LV Thạc sỹ_phát triển thị trường máy may công nghiệp của công ty cổ phần thiết bị công nghiệp hoàng mai

LỜI CẢM ƠN Trước hết, xin chân thành cảm ơn tới người thầy trực tiếp hướng dẫn – GS.TS tận tình, bảo, góp ý động viên tơi suốt q trình thực luận văn Xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo, Thầy, Cô giáo Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, người dầy cơng xây dựng chương trình truyền đạt kiến thức quý báu cho thời gian học cao học vừa qua Tôi gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo toàn thể nhân viên công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hồng Mai, người đồng nghiệp tơi tận tình hướng dẫn tạo điều kiện cho tơi hồn thành luận văn Tơi khơng qn cảm ơn đến cha, mẹ, người thân sát cánh bên tơi, động viên tơi để tơi có thêm niềm tin động lực để tập trung nghiên cứu luận văn Mặc dù cố gắng hạn chế thời gian khả nghiên cứu nên luận văn cịn nhiều thiếu sót cịn tiếp tục nghiên cứu Rất mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy, hội đồng khoa học để luận văn hoàn thiện LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu tơi, có hỗ trợ từ Thầy hướng dẫn người cảm ơn Các nội dung nghiên cứu kết đề tài trung thực chưa cơng bố cơng trình MỤC LỤC Lời cảm ơn Lời cam đoan Danh mục bảng biểu, sơ đồ Tóm tắt luận văn MỞ ĐẦU i Chương : MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ .ii PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CÔNG NGHIỆP ii 1.1.Lý luận chung thị trường sản phẩm công nghiệp .ii 1.2 Thực chất tiêu đánh giá phát triển thị trường sản phẩm công nghiệp ii 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng phát triển thị sản phẩm công nghiệp .iii 1.4 Đặc điểm thị trường máy may công nghiệp .iii CHƯƠNG : PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN iv THỊ TRƯỜNG MÁY MAY CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CÔNG NGHIỆP HOÀNG MAI iv 2.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai iv 2.1.1 Tổng quan công ty iv 2.1.2 Cơ cấu tổ chức iv 2.1.3 Sản phẩm, đặc điểm sản phẩm thị trường Công ty iv 2.2 Thực trạng phát triển thị trường máy khâu công nghiệp Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai v 2.2.1 Tình hình kinh doanh Cơng ty .v 2.2.2 Doanh thu tiêu thụ máy may công ty thị trường Việt Nam v 2.2.3 Thị phần máy may Công ty thị trường Việt Nam v 2.2.4 Phân tích cạnh tranh mơi trường ngành Cơng ty Hồng Mai vi 2.2.5 Các biện pháp phát triển thị trường mà Công ty thực .vii 2.3 Đánh giá chung thị trường máy may công nghiệp Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai .viii 2.3.1 Những thành đạt viii Sau ba năm hoạt động lĩnh vực kinh doanh máy móc thiết bị ngành may Công ty đạt nhiều thành Công ty thiết lập mạng lưới phân phối toàn thị trường miền Bắc, bước đầu xâm nhập vào thị trường miền Trung miền Nam Với việc sử dụng công cụ xúc tiến cách hợp lý, cơng ty nhanh chóng đưa sản phẩm hình ảnh vào tâm trí khách hàng .viii 2.3.2 Những tồn nguyên nhân viii Chương GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY MAY CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY ix 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển Công ty ix 3.2 Các giải pháp phát triển thị trường máy máy Công ty .ix 3.2.1 Xây dựng chiến lược kinh doanh, đề mục tiêu chiến lược .ix 3.2.2 Sử dụng linh hoạt sách phương thức xây dựng giá bán ix 3.2.3 Hồn thiện tổ chức máy nhân Cơng ty ix 3.2.4 Nâng cao chất lượng dịch vụ .ix 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại x 3.3 Các điều kiện tiền đề để thực giải pháp .x KẾT LUẬN xi PHẦN MỞ ĐẦU Chương : MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CÔNG NGHIỆP 1.1.Lý luận chung thị trường sản phẩm công nghiệp .5 1.1.1 Khái niệm thị trường sản phẩm công nghiệp .5 1.1.2 Các yếu tố thị trường sản phẩm công nghiệp 1.1.3 Vai trò thị trường 1.2 Thực chất tiêu đánh giá phát triển thị trường sản phẩm công nghiệp 1.2.1 Thực chất phát triển thị trường 1.2.2 Các tiêu đánh giá phát triển thị triển thị trường công nghiệp .9 1.2.3 Các công cụ phát triển thị trường .12 1.2.3.1 Chính sách người 12 1.2.3.2 Chính sách sản phẩm 12 1.2.3.3 Chính sách giá .15 1.2.3.4 Chính sách phân phối xúc tiến bán hàng 17 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng phát triển thị sản phẩm công nghiệp .20 1.3.1.1 Nhân tố bên 20 1.3.1.2 Nhân tố bên 24 1.4 Đặc điểm thị trường máy may công nghiệp 28 Chương 2: 31 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY MAY CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CƠNG NGHIỆP HỒNG MAI .31 2.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai 31 2.1.1 Tổng quan công ty .31 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 32 2.1.3 Sản phẩm, đặc điểm sản phẩm thị trường Công ty .34 2.2 Thực trạng phát triển thị trường máy khâu công nghiệp Cơng ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai 37 2.2.1 Tình hình kinh doanh Cơng ty 37 2.2.2 Doanh thu tiêu thụ máy may công ty thị trường Việt Nam 38 Nguồn : Cơng ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai .50 2.2.3 Thị phần máy may Công ty thị trường Việt Nam .50 2.2.4 Phân tích cạnh tranh mơi trường ngành Cơng ty Hồng Mai 52 2.2.5 Các biện pháp phát triển thị trường mà Công ty thực 55 2.3 Đánh giá chung thị trường máy may công nghiệp Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai 61 2.3.1 Những thành đạt 61 2.3.2 Những tồn nguyên nhân 62 Chương 3: 65 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY MAY 65 CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY 65 3.1 Phương hướng phát triển Công ty Cổ phẩn Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai 65 3.1.1 Cơ hội thách thức Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai 65 3.1.2 Mục tiêu phương hướng phát triển Công ty .66 3.2 Các giải pháp phát triển thị trường máy máy Công ty 66 3.2.1 Xây dựng chiến lược kinh doanh, đề mục tiêu chiến lược 66 3.2.2 Sử dụng linh hoạt sách phương thức xây dựng giá bán .68 3.2.3 Hoàn thiện tổ chức máy nhân Công ty .69 3.2.4 Nâng cao chất lượng dịch vụ 70 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại 74 3.3 Các điều kiện tiền đề để thực giải pháp 78 KẾT LUẬN 80 TÀI LIỆU THAM KHẢO 81 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Các tiêu phân tích biến động số lượng máy may công nghiệp tiêu thụ thị trường Việt Nam Cơng ty Hồng Mai 39 giai đoạn 2007 – 2009 39 Bảng 2.2: Số lượng máy may công nghiệp tiêu thụ Cơng ty Hồng Mai 41 thị trường Việt Nam giai đoạn 2007- 2009 .41 Bảng 2.3: Số lượng máy may công nghiệp tiêu thụ thị trường Việt Nam Cơng ty Hồng Mai theo nhóm khách hàng giai đoạn 2007 - 2009 43 Bảng 2.4: Các tiêu phân tích biến động doanh thu máy may cơng nghiệp thị trường Việt Nam Cơng ty Hồng Mai .44 giai đoạn 2007 - 2009 44 Bảng 2.5: Doanh thu kinh doanh máy may cơng nghiệp chia theo dịng sản phẩm Cơng ty Hoàng Mai giai đoạn 2007 - 2009 .47 Bảng 2.6: Cơ cấu doanh thu máy may cơng nghiệp chia theo nhóm khách hàng Cơng ty Hồng Mai giai đoạn 2007 - 2009 49 Bảng 2.7: Thị phần máy khâu Công ty Cổ phần Thiết bị cơng nghiệp Hồng Mai 51 Bảng 2.8: So sánh tiêu chí cạnh tranh Hoàng Mai với đối thủ 53 Bảng 2.9: Các yếu tố phản ánh điểm mạnh, điểm yếu 53 so với đối thủ cạnh tranh .53 Bảng 2.10 Danh sách đại lý Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hoàng Mai năm 2009 .59 Biểu đồ 2.1 Số lượng máy may công nghiệp tiêu thụ 40 thị trường Việt Nam giai đoạn 2007 - 2009 40 46 Biểu đồ 2.2: Doanh thu máy may công nghiệp Cơng ty Hồng Mai .46 giai đoạn 2007 - 2009 46 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu máy may công nghiệp chia theo đối tượng khách hàng Cơng ty Hồng Mai giai đoạn 2007 - 2009 .50 Biểu đồ 2.4: Thị phần máy khâu cơng nghiệp Cơng ty Hồng Mai 51 1.2.3.1 Chính sách người 12 1.2.3.1 Chính sách người 12 1.2.3.2 Chính sách sản phẩm 12 1.2.3.2 Chính sách sản phẩm 12 Sơ đồ 1.1: cấp độ sản phẩm .13 Sơ đồ 1.1: cấp độ sản phẩm .13 Sơ đồ 1.2: Chu kỳ sống thông thường sản phẩm 14 Sơ đồ 1.2: Chu kỳ sống thông thường sản phẩm 14 Sơ đồ 1.3: Một số chu kỳ sống sản phẩm khác 15 Sơ đồ 1.3: Một số chu kỳ sống sản phẩm khác 15 1.2.3.3 Chính sách giá 15 1.2.3.3 Chính sách giá 15 Sơ đồ 1.4: Các nhân tố ảnh hưởng đến định giá .16 Sơ đồ 1.4: Các nhân tố ảnh hưởng đến định giá .16 1.2.3.4 Chính sách phân phối xúc tiến bán hàng 17 1.2.3.4 Chính sách phân phối xúc tiến bán hàng 17 Sơ đồ 1.5: Các hình thức kênh phân phối 18 Sơ đồ 1.5: Các hình thức kênh phân phối 18 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu máy tổ chức công ty 32 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu máy tổ chức công ty 32 Biểu đồ 2.1 Số lượng máy may công nghiệp tiêu thụ .40 Biểu đồ 2.1 Số lượng máy may công nghiệp tiêu thụ .40 thị trường Việt Nam giai đoạn 2007 - 2009 40 thị trường Việt Nam giai đoạn 2007 - 2009 40 46 46 Biểu đồ 2.2: Doanh thu máy may cơng nghiệp Cơng ty Hồng Mai 46 Biểu đồ 2.2: Doanh thu máy may công nghiệp Cơng ty Hồng Mai 46 giai đoạn 2007 - 2009 46 giai đoạn 2007 - 2009 46 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu máy may công nghiệp chia theo đối tượng khách hàng Công ty Hoàng Mai giai đoạn 2007 - 2009 50 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu máy may công nghiệp chia theo đối tượng khách hàng Công ty Hoàng Mai giai đoạn 2007 - 2009 50 Biểu đồ 2.4: Thị phần máy khâu cơng nghiệp Cơng ty Hồng Mai 51 Biểu đồ 2.4: Thị phần máy khâu công nghiệp Công ty Hoàng Mai 51 Sơ đồ 2.2: Các nhân tố thuộc môi trường ngành .52 Sơ đồ 2.2: Các nhân tố thuộc môi trường ngành .52 Sơ đồ 2.3: Cấu trúc kênh phân phối 58 Sơ đồ 2.3: Cấu trúc kênh phân phối 58 Cơng ty CP Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai 58 Công ty CP Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai 58 i MỞ ĐẦU Thời đại ngày thời đại hội nhập phát triển kinh tế, việc sử dụng phát huy lợi so sánh dân tộc, đất nước để tạo nên lợi cạnh tranh quan trọng Việt Nam nước phát triển, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật chưa cao, nhiên có lợi lớn lưc lượng lao động dồi Hiểu rõ vấn đề trên, Đảng Nhà nước ta ưu tiên phát triển ngành sử dụng nhiều lao động giản đơn, ngành dệt may số Trong năm qua, ngành dệt may Việt Nam đạt nhiều thành công việc giải việc làm cho người lao động đóng góp vào kim ngạch xuất chung nước, bước đưa nước ta trở thành 10 quốc gia có ngành dệt may phát triển giới Cùng với phát triển ngành dệt may, nhu cầu máy móc thiết bị phục vụ cho ngành ngày tăng lên Nắm bắt nhu cầu có nhiều công ty Việt Nam nước ngồi kinh doanh lĩnh vực Cơng ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai thâm nhập vào thị trường từ đầu năm 2007 nhanh chóng tạo chỗ đứng thị trường Trong giai đoạn nay, đứng trước cạnh tranh đối thủ khác, vấn đề phát triển thị trường máy may công nghiệp trở nên cấp thiết với Công ty Là nhân viên kinh doanh Cơng ty, xuất phát từ mục đích trên, học viên lựa chọn đề tài : “Phát triển thị trường máy may công nghiệp Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai” làm đề tài luận văn 70 điều kiện thủ tục hành chính, thủ tục tốn cho khách hàng Để thực điều trên, công ty cần xây dựng lại quy chế nội cơng ty, xác định lại nhiệm vụ công việc cụ thể phịng, ban, chức danh cơng việc 3.2.4 Nâng cao chất lượng dịch vụ Dịch vụ hoạt động kinh doanh thương mại có vị trí quan trọng hoạt động kinh doanh Việc phát triển hoạt động dịch vụ khách hàng nhằm mục tiêu phục vụ đầy đủ, kịp thời, thuận lợi cho khách hàng giúp tạo tín nhiệm, gắn bó khách hàng doanh nghiệp, nhờ doanh nghiệp thu hút khách hàng khách hàng tiềm năng, bán nhiều sản phẩm, nâng cao tỷ trọng thị phần, phát triển vị doanh nghiệp thị trường cạnh tranh thắng lợi Sản phẩm máy khâu công nghiệp loại sản phẩm tư liệu sản xuất hướng tới nhóm đối tượng tiêu dùng đặc biệt có nhu cầu cụ thể, vậy, yếu tố tạo nên khác biệt vị thương hiệu công ty thương hiệu khác hồn hảo dịch vụ cung cấp kèm với bán hàng Với tầm quan trọng thế, hồn thiện chất lượng dịch vụ giải pháp quan trọng để phát triển thị trường máy khâu cơng nghiệp Cơng ty Hồng Mai Việc hoàn thiện chất lượng dịch vụ khách hàng Cơng ty Hồng Mai tiến hành theo phương hướng sau: - Tư vấn đặc điểm kỹ thuật, tính năng, cơng suất dịng máy cần mua để phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh khách hàng (doanh nghiệp mua hàng) mang lại hiệu cao - Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng phương thức toán - Rút ngắn thời hạn giao nhận hàng để đáp ứng nhu cầu kịp thời bảo đảm tiến độ sản xuất kinh doanh khách hàng - Hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho cán sử dụng doanh nghiệp mua 71 hàng để việc thực yêu cầu mặt kỹ thuật cách vận hành sản phẩm đắn Để đáp ứng nhu cầu trên, Cơng ty Hồng Mai cần tiến hành hoạt động sau: - Đào tạo đội ngũ cán kinh doanh thường xuyên tính kỹ thuật sản phẩm để đại diện bán hàng trực tiếp tư vấn cho khách hàng cách độc lập, kịp thời, không cần phải ln có nhân viên kỹ thuật kèm Điều thể tính chun nghiệp cơng ty đại diện bán hàng Các đại diện bán hàng kỹ kinh tế thương lượng, đàm phán cần có hiểu biết sâu rộng mặt kỹ thuật sản phẩm để kịp thời cung cấp thông tin cho khách hàng Như vậy, công ty nên thường xuyên tổ chức chuyến đào tạo ngắn hạn cho đại diện bán hàng trung tâm bảo hành công ty kỹ sư cao cấp công ty đảm nhận Những khóa học nên tập trung vào việc giải thích số nguyên lý hoạt động máy may công nghiệp nguyên tắc vận hành, giải thích số thắc mắc về hoạt động máy khâu công nghiệp, tư vấn mặt kỹ thuật dòng mày phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh đặc thù tư vấn vận hành, sử dụng máy phù hợp với tình hình thời tiết Việt Nam Ngồi ra, cơng ty nên thường xun cập nhật thơng tin tính kỹ thuật đối thủ cạnh tranh cung cấp cho đại diện bán hàng để đại diện bán hàng thương thuyết với khách hàng đưa dẫn chứng cụ thể tạo niềm tin cho khách hàng - Thiết lập đường dây nóng cơng ty để khách hàng kịp thời phản ánh trục trặc trình sử dụng máy kể thời gian bảo hành hết thời gian bảo hành Công ty thành lập tổ kỹ thuật chuyên trực đường dây nóng để nhanh chóng đưa tư vấn cho thắc mắc khách hàng - Trong hợp đồng mua bán tuỳ điều kiện cụ thể đưa phương thức toán linh hoạt Hiện nay, công ty áp dụng phương thức toán cứng nhắc cho tất khách hàng Thông thường Việt Nam, người mua tạm ứng trước phần giá trị hợp đồng toán sau bàn giao, 72 nghiệm thu thiết bị Tuy nhiên, theo nguyên tắc Công ty, khách hàng mua phải đặt hàng trước với mức 20-30% toán 100% giá trị hàng hoá trước bàn giao; điều dẫn đến không yên tâm khách hàng mua thiết bị, đặc biệt với khách hàng giao dịch với Cơng ty Hồng Mai lần Do vậy, công ty cần đổi điều kiện toán biện pháp như: soạn thảo thương thuyết hợp đồng thật kỹ lưỡng phép khách hàng tốn tiền sau nhận hàng - Tổ chức tốt khâu dự trữ hàng, sản phẩm thường xuyên có đơn đặt hàng nên có hoạt động dự trữ kho hàng công ty để đáp ứng nhanh gọn, kịp thời nhu cầu khách hàng Trong thực tế, hoạt động khó tiến hành giá trị máy khâu lớn, công ty dự trữ khối lượng lớn sản phẩm vừa gây đọng vốn vừa phải trả chi phí lưu kho, bến bãi Tuy nhiên, cơng ty khắc phục cách thương lượng với nhà sản xuất máy để có lợi định việc dự trữ sản phẩm, ví dụ thành lập số showroom định vừa có tác dụng quảng cáo vừa có tác dụng cung cấp sản phẩm trường hợp cần thiết Ngồi ra, cơng ty nên xây dựng lại chế thông tin sản phẩm tồn kho có liên hệ tốt với nhà sản xuâtđể biết sản phẩm cung cấp cho nhu cầu khách hàng - Cơng ty tiến hành thường xuyên hoạt động đào tạo cho công nhân viên, cán trực tiếp vận hành khâu công nghiệp doanh nghiệp mua hàng để cán bộ, cơng nhân viên có kiến thức chuẩn vận hành sử dụng máy Về bản, hoạt động phối hợp chặt chẽ với doanh nghiệp mua hàng, cơng ty u cầu doanh nghiệp mua hàng đóng phần chi phí đào tạo mà gây dựng tin cậy ủng hộ doanh nghiệp mua hàng Hoặc cơng ty phát hành thường xuyên hướng dẫn cụ thể tài liệu tham khảo mặt kỹ thuật biên tập dễ hiểu để phát cho doanh nghiệp mua hàng * Đa dạng hoá dịch vụ phục vụ khách hàng Từ dịch vụ chính, cơng ty phát triển nhiều loại dịch vụ để phục vụ 73 khách hàng, đa dạng hóa dịch vụ tạo cho cơng ty có đủ hoạt động dịch vụ thoả mãn nhu cầu khách hàng thực chuỗi dịch vụ nhằm thoả mãn đầy đủ đến mức cao nhu cầu yêu cầu dịch vụ khách hàng Để thực điều này, công ty nên xây dựng dịch vụ công ty cung cấp thành chuỗi hệ thống như: dịch vụ trước bán hàng - dịch vụ bán hàng dịch vụ sau bán hàng xây dựng dịch vụ theo chuỗi dịch vụ bán hàng - dịch vụ kỹ thuật * Nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động dịch vụ khách hàng Nâng cao tính chuyên nghiệp phục vụ khách hàng thực chất nâng cao chất lượng hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng, để thực điều yếu tố quan trọng yếu tố người Công ty cần đào tạo cán công nhân viên thực hoạt động dịch vụ cách chuyên nghiệp tương ứng với loại dịch vụ mà người thực Đối với đại diện kinh doanh, cần đào tạo kiến thức kỹ thuật để thực tư vấn cho khách hàng Đối với thợ bảo dưỡng, sửa chữa máy móc kỹ sư cao cấp ln cần cập nhật kiến thức để thực tốt chuyên mơn nghiệp vụ Ngồi cán có liên quan đến cơng tác phục vụ khách hàng cán phịng kế tốn hành cần chuyên nghiệp công việc Để thực điều đó, cơng ty nên xây dựng quy chế đào tạo nhân viên từ kiến thức đến ý thức phục vụ khách hàng, làm cho nhân viên hiểu rõ tầm quan trọng việc mang lại hài lòng, thoả mãn cho khách hàng Việc thực yêu cầu khách hàng cần xây dựng thành quy trình phân cơng rõ ràng cho phận có trách nhiệm cơng đoạn quy trình 74 Ví dụ: Cơng ty xây dựng thành quy trình sau: Sơ đồ 3.1: Xây dựng quy trình Cơng ty Tiếp nhận u cầu cung cấp dịch vụ khách hàng Chuyển đến phận chịu trách nhiệm thực Phối hợp với Bộ phận có liên quan Phân cơng thực Báo cáo kết lên cấp Tuy nhiên, mô hình khái quát thể việc thực yêu cầu cung cấp dịch vụ khách hàng, công ty cần phải cụ thể hố theo loại dịch vụ cơng ty cung cấp, gắn liền với đối tượng cụ thể chịu trách nhiệm thực yêu cầu Ngoài ra, nâng cao tính chuyên nghiệp phục vụ khách hàng cịn đồng thời kèm với giảm chi phí hoạt động dịch vụ cho giá dịch vụ khách hàng chấp nhận Để thực điều này, cơng ty cần cắt giảm chi phí khơng cần thiết để đạt hiệu cao 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại Để phát triển thị trường máy khâu công nghiệp, công ty Hoàng Mai nên trọng tới loạt biện pháp xúc tiến bán hàng Công ty cần nâng cao hiểu biết vị trí, vai trị xúc tiến bán hàng với kinh doanh thương mại Các hoạt động xúc tiến bán hàng thực tốt giúp hàng hố cơng ty bán nhanh hơn, nhiều nâng cao tính cạnh tranh mặt hàng máy khâu công nghiệp công ty kinh doanh 75 Như phân tích, hoạt động xúc tiến bán hàng công ty tham gia triển lãm, hội chợ, quảng cáo, thực khơng thường xun khơng có kế hoạch dài hạn Bên cạnh Cơng ty chưa tổ chức tổ chức hội nghị khách hàng hay buổi tiếp xúc với khách hàng Việc xác định mục tiêu cho hoạt động chưa rõ ràng Để đảm bảo tính hiệu cho hoạt động này, công ty cần : * Xác định khoản ngân sách thường xuyên cho hoạt động xúc tiến bán hàng Thông thường, ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thương mại Việt Nam hạn hẹp, doanh nghiệp tham gia quảng cáo thường xuyên dành khoảng 0,5 - 0,7% doanh thu cho hoạt động này, doanh nghiệp nước ngồi chi phí tới 5-10% doanh thu Tuỳ điều kiện doanh nghiệp, có cách xây dựng ngân sách để lựa chọn cho hợp lý là: - Xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu; - Xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng sở khả điều kiện tài cho phép doanh nghiệp; - Tính ngân sách cho xúc tiến bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu xúc tiến bán hàng cần đạt tới Trong trường hợp cơng ty Hồng Mai, cơng ty tham gia kinh doanh thị trường máy khâu công nghiệp từ năm 2007, mặt khác tiềm lực tài chính, cơng ty chưa thực mạnh, cách phù hợp để xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng cách thứ 3, công ty nên vào mục tiêu phát triển thị trường cần đạt tới để tính ngân sách cho hoạt động Tuy vậy, cơng ty kết hợp ba cách xác định cho phù hợp với giai đoạn mục tiêu cụ thể * Hoàn thiện công tác tổ chức, thực quảng cáo Để hồn thiện cơng tác tổ chức, thực hoạt động quảng cáo, cơng ty Hồng Mai cần phải xác định rõ mục tiêu quảng cáo chiến dịch quảng 76 cáo, mục tiêu quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu xúc tiến bán hàng Là doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá tư liệu sản xuất, cơng ty Hồng Mai cần xác định rõ nội dung hoạt động quảng cáo phù hợp với mình, là: - Xây dựng nội dung quảng cáo; - Tổ chức quản lý; - Phân bổ chi phí cho phương tiện quảng cáo; - Xác định ngân sách cho quảng cáo % doanh thu Trong giai đoạn này, cơng ty chưa có nhiều kinh nghiệm thiết lập nội dung quảng cáo công ty nên thuê đơn vị chuyên nghiệp làm dịch vụ quảng cáo Về mặt tổ chức quản lý, công ty nên cử cán phụ trách hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng cho cơng ty Các hình thức quảng cáo cơng ty nên tiến hành giai đoạn là: + Gửi thư : Đây hình thức dễ thực tốn nhất, hoạt động phối hợp với hoạt động đại diện bán hàng lên danh sách khách hàng tiềm để gửi catalog, thư giới thiệu công ty qua đường bưu điện gửi thư điện tử Hình thức nên chiếm đến 60% hoạt động quảng cáo công ty + Hình thức quảng cáo báo, tạp chí chun ngành: Cơng ty đăng quảng cáo báo, tạp chí chuyên ngành, Báo Kinh tế thị Hình thức đăng quảng cáo khơng thực báo viết mà cịn thực báo điện tử; có số trang diễn đàn thơng dụng máy may cơng nghiệp trang www.vinatex.com.vn Hình thức chiếm đến 20% hoạt động quảng cáo công ty + Một số phương tiện khác quảng cáo bảng quảng cáo trời (tại địa điểm phù hợp) Ngồi ra, có phương tiện quảng cáo giới thiệu hữu ích mà chi phí lại thấp quảng cáo giới thiệu công ty qua trang web công ty Hiện nay, cơng ty Hồng Mai xây dựng trang web địa http//www.hoangmaijsc.com Tuy nhiên, thơng tin trang web sơ 77 sài, chưa tập trung biên tập mặt nội dung, chưa cập nhật tin tức phát sinh, dịch vụ công ty Công ty cần đầu tư nội dung, đưa thêm thông tin sản phẩm, dịch vụ hoạt động công ty Tìm hiểu thơng tin qua trang web trở nên phổ biến phát triển nhanh chóng với phát triển công nghệ thông tin Việt Nam Do vậy, công ty nên xác định lại tầm quan trọng việc giới thiệu thân qua trang web có đầu tư nhiều vào hình thức Khi cơng ty có thâm nhập tốt vào thị trường Việt Nam, công ty nên tự xây dựng nội dung quảng cáo cho công ty hình thành phận chun trách phịng kinh doanh thành lập phịng marketing riêng cơng ty để phụ trách quản lý Khi phát triển vững mạnh chiếm thị phần lớn thị trường Việt Nam, hình thức quảng cáo cơng ty thực hình thức nhiên tỷ trọng đầu tư cho hình thức có thay đổi Phần trăm quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng tăng lên, cho hoạt động thư tay giảm xuống * Tham gia hội chợ, triển lãm Hàng năm, công ty lên kế hoạch tham gia hội chợ, triển lãm chuyên ngành tổ chức thường xuyên để giới thiệu sản phẩm quảng bá công ty Hiện nay, công ty tham gia triển lãm máy móc ngành may Tp Hồ Chí Minh, bên cạnh có số hội chợ, triển lãm chuyên ngành thường niên đáng ý nguyên phụ liệu ngành may, triển lãm máy thiết bị công nghiệp (IIME), triển lãm quốc tế phương tiện giao thông công nghiệp phụ trợ (Vietnam Auto Expo) Công ty nên xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với đơn vị tổ chức hội chợ, triển lãm Cục Xúc tiến thương mại Việt Nam (VietTrade), Phòng Thương mại Công nghiệp Việt Nam (VCCI), Công ty Quảng cáo hội chợ Việt Nam (Vinaxad) để biết lịch tổ chức hội chợ, triển lãm hàng năm chủ động lựa chọn hội chợ, triển lãm phù hợp mang lại hiệu cao cho việc phát triển thị 78 trường cơng ty Ngồi ra, hội chợ triển lãm công ty cần tổ chức tốt công tác trưng bày, quảng cáo, giao tiếp hội chợ Thành phần tham dự ngồi Phịng hành chuyên lo khâu tổ chức thủ tục hành thành phần quan trọng phải Phòng Kinh doanh, với đại diện bán hàng túc trực thường xuyên trả lời thắc mắc, tiếp nhận yêu cầu, phát nhu cầu khách hàng mở rộng hội giao tiếp với khách hàng, đồng thời thăm dị tiềm phát triển đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, phát triển lớn mạnh, cơng ty tăng cường hoạt động quan hệ công chúng tài trợ cho hoạt động thể thao, văn hố, giải trí tham gia hoạt động từ thiện nhằm tham gia sâu vào đời sống xã hội quảng bá hình ảnh văn hố cơng ty 3.3 Các điều kiện tiền đề để thực giải pháp Để việc phát triển thị trường sản phẩm máy khâu cơng nghiệp nói chung phát triển kinh doanh Cơng ty Hồng Mai nói riêng đạt kết tốt, việc phân tích đánh giá thực trạng phát triển sản phẩm máy may công nghiệp đề giải pháp cần thiết Song để giải pháp thực đạt mục tiêu đề bảo đảm điều kiện khách quan chủ quan quan trọng Đối với Cơng ty Hồng Mai, điều kiện tiền đề để thực giải pháp nâng cao ý thức Ban lãnh đạo công ty việc phát triển thị trường sản phẩm thị trường Việt Nam Đối với Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai: Điều kiện chủ quan có tính chất định cơng ty Hồng Mai cần tiếp tục triển khai tốt nội dung kế hoạch kinh doanh Ngoài mục tiêu lợi nhuận, doanh thu, công ty cần triển khai hướng kinh doanh đề Yếu tố nhân yếu tố mang tính định để thực thành công mục tiêu đề Công ty cần trọng tới mơi trường văn hóa tinh thần tồn cơng ty Cơng ty nên định hướng xây dựng văn hố doanh nghiệp, có hoạt động 79 động viên tinh thần, quan tâm đến đời sống người lao động công ty Việc tuyển dụng, đề bạt cán cần tổ chức công khai, rõ ràng theo nguyên tắc sử dụng tối đa hiệu nguồn nhân lực Chế độ lương thưởng công ty cần hợp lý, khuyến khích người lao động, tạo động lực cho người lao động làm việc Công ty cần hỗ trợ trực tiếp sâu sát nhà sản xuất, hãng máy Đối với cơng ty Hồng Mai, hỗ trợ thể việc cung cấp kịp thời thông tin sản phẩm mới, thông tin cải tiến sản phẩm, cung cấp thông tin hoạt động hãng, hỗ trợ thêm hoạt động bảo dưỡng, bảo trì sản phẩm Dựa vào tình hình kinh doanh thực tế sản phẩm máy khâu thơng qua cơng ty Hồng Mai, nhà sản xuất đưa biện pháp hỗ trợ giúp việc kinh doanh thị trường Việt Nam thuận lợi Đối với công ty Hồng Mai, hỗ trợ thể cơng tác định giá bán sản phẩm, hỗ trợ bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm Ngồi cơng ty nhà sản xuất tạo điều kiện mặt tài cho Hồng Mai việc cho phép nhập lưu kho số phát sinh kinh doanh thơng dụng để cung cấp cho khách hàng mà không cần trả tiền Đối với quan quản lý Nhà nước, việc kinh doanh máy may công nghiệp nhận nhiều ưu đãi mặt sách pháp luật Tuy nhiên quan quản lý Nhà nước cần ban hành đồng văn hướng dẫn đạo cụ thể kịp thời để tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Hồng Mai cần hợp tác, giúp đỡ quan Nhà nước Cảng Hải Phòng, quan thuế, Cục Đăng kiểm Việt Nam để kinh doanh sản phẩm công ty thuận lợi ngày phát triển 80 KẾT LUẬN Thị trường dệt may Việt Nam mảnh đất tốt để công ty cung cấp máy may công nghiệp phát triển Tuy nhiên, điều với công ty biết tổ chức kinh doanh cho phù hợp với điều kiện biến động thị trường, để từ mang lại hiệu hoạt động cao nhất, đạt mức doanh thu cao, uy tín vị cơng ty ngày nâng cao thương trường Công ty Hồng Mai cơng ty hoạt động phân phối máy may thiết bị phục vụ cho ngành dệt may, công ty thâm nhập vào thị trường từ năm 2007 Qua năm hoạt động trưởng thành, Cơng ty Hồng Mai khẳng định chỗ đứng công ty thị trường việc doanh số bán tăng dần qua năm lượng khách hàng đến với công ty ngày nhiều Tuy nhiên môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt việc chưa vươn tới hết ngách thị trường việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan tâm hàng đầu Công ty Luận văn “Phát triển thị trường máy may công nghiệp Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai” thực mục tiêu nghiên cứu đặt Luận văn nêu rõ thực tiễn công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy may công nghiệp cơng ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai Và ưu điểm tồn nguyên nhân Tác giả mong muốn Luận văn thạc sỹ nhận nhiều ý kiến đóng góp quý báu để Luận văn hoàn thiện 81 TÀI LIỆU THAM KHẢO Hồ Phan(2006), Nghệ thuật Quản lý khách hàng, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội Jim Collins (2007), Xây dựng để trường tồn, NXB trẻ, Hồ Chí Minh Jim Collins (2008), Từ tốt đến vĩ đại, NXB trẻ, Hồ Chí Minh Trần Minh Đạo(2006), Giáo trình Marketing bản, NXB Giáo dục, Hà Nội Lê Công Hoa(2009), Quản trị kinh doanh năm đầu kỷ XXІ, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Chu Văn Cấp(2007), Giáo trình kinh tế trị Mác - Lênin, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội W.chankim - Renee mauborgne(2008), Chiến lược Đại dương xanh, NXB tri thức, Hà Nội Hồng Minh Đường(2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội Phillip Kotler (1997), Quản trị Marketing , NXB Thống kê, Hà Nội 11 Nguyễn Thị Hường( 2003), Giáo trình Kinh doanh quốc tế, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội 10 Dương Thị Liễu(2008), Bài giảng Văn hóa Kinh doanh, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 11 Nguyễn Ngọc Quân(2007), Giáo trình Quản trị nhân sự, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 12 Nguyễn Kế Tuấn (2004), Giáo trình Quản trị thương mại DNCN, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Các Website: http://www.crmvietnam.com; http://www.laodong.com, http://www vinatex.com 82 PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: BẢNG ĐIỀU TRA ĐẠI LÝ Nhằm thu thập thông tin phản hồi thị trường, đánh giá từ phía khách hàng, Đại lý phịng kinh doanh cơng ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai thực bảng điều tra Quý vị vui lịng điền đầy đủ thơng tin cho biết ý kiến cá nhân can câu hỏi bảng điều tra Những ý kiến vàng quý vị giúp nâng cao chất lượng dịch vụ Mọi thơng tin q vị cung cấp dùng vào mục đích nghiên cứu Cơng ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai xin cám ơn quý vị dành thời gian cho bảng điều tra BẢNG ĐIỀU TRA ĐẠI LÝ Nhân viên thực ………………………………………………………… Địa Đại lý, số điện thoại người liên hệ: Người liên hệ: ………………….ĐT: ………………Địa chỉ: ……………… ………………………………………………………………………………… Vị trí cửa hàng, cơng ty: ……………………………………………………………………………… Diện tích mặt kinh doanh: ……………………………………………………………………………… Không gian trưng bầy sản phẩm: ……………………………………………………………………………… Vị trí đặt bảng hiệu (kích thước): ……………………………………………………………………………… Doanh số cửa hàng, công ty/ năm: …………triệu đồng/năm Quý vị biết đến sản phẩm máy khâu Công ty Hoàng Mai chưa:  Đã tiếp xúc với SP  Có nghe nói chưa tiếp xúc  Chưa biết Nếu biết, Q vị biết đến Cơng ty Hồng Mai thơng qua:  Báo chí  Truyền hình  Thơng qua doanh nghiệp 83  Bạn bè  Hội chợ triển lãm ……………………………… Anh chị cho chúng tơi biết khách hàng khu vực người ta thường dùng loại máy khâu nào? Mỗi loại chiếm %?  % Máy  % Máy bãi 10 Sau Quý vị biết đến Cơng ty Hồng Mai, Q vị có nhu cầu làm Đại lý khơng?  Khơng  Có  Chưa Nếu chưa, sẽ: ………………… 11 Nếu Quý vị đồng ý làm Đại lý thời gian Quý vị bắt đầu thực được: ………………………………………………………………………………… 12 Quý vị có nhân viên chuyên trách cho việc phát triển thị trường cửa địa bàn quản lý Khơng?  Khơng  Có  Có nhân viên 13 Quý vị bán hàng thường qua kênh nào?  Bạn bè giới thiệu  Thông qua nhà tư vấn  Người tiêu dùng tìm đến  Qua nhân viên tiếp thị  Uy tín người tiêu dùng tín nhiệm  Thuận lợi vị trí mặt 14 Từ trước đến Quý vị bán qua sản phẩm máy khâu thị trường? ……………………………………………………………………………………… 15 Công ty hỗ trợ 01 nhân viên Saleman chuyên viên tư vấn lưu động khu vực, Album ảnh catalogues, tờ rơi bảng giá để Quý vị dễ dàng tư vấn cho khách hàng, Quý vị có cần thêm vật phẩm khác khơng?  Khơng  Có Nếu có, cụ thể gì: 16 Sự tăng trưởng máy may khu vực chiếm khoảng %/năm?  %/năm 17 Q vị cho chúng tơi biết khu vực này, mùa cao điểm mà khách hàng mua sắm máy may vào khoảng năm? Từ tháng :…………đến tháng:…………………… 84 Nhận xét đánh giá nhân viên theo dõi Đại lý: ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ... CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CƠNG NGHIỆP HỒNG MAI 2.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hồng Mai 2.1.1 Tổng quan cơng ty Cơng ty Cổ phần Thiết Bị Hoàng Mai thành... PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY MAY 65 CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY 65 3.1 Phương hướng phát triển Công ty Cổ phẩn Thiết bị Công nghiệp Hoàng Mai 65 3.1.1 Cơ hội thách thức Công ty Cổ phần Thiết. .. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY MAY CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CƠNG NGHIỆP HỒNG MAI .31 2.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hồng Mai 31 2.1.1