LV Thạc sỹ_phát triển thị trường máy may công nghiệp của công ty cổ phần thiết bị công nghiệp hoàng mai

LỜI CẢM ƠN Trước hết, xin chân thành cảm ơn tới người thầy trực tiếp hướng dẫn – GS.TS tận tình, bảo, góp ý động viên tơi suốt q trình thực luận văn Xin gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo, Thầy, Cô giáo Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, người dầy cơng xây dựng chương trình truyền đạt kiến thức quý báu cho thời gian học cao học vừa qua Tôi gửi lời cảm ơn đến Ban lãnh đạo toàn thể nhân viên công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hồng Mai, người đồng nghiệp tơi tận tình hướng dẫn tạo điều kiện cho tơi hồn thành luận văn Tơi khơng qn cảm ơn đến cha, mẹ, người thân sát cánh bên tơi, động viên tơi để tơi có thêm niềm tin động lực để tập trung nghiên cứu luận văn Mặc dù cố gắng hạn chế thời gian khả nghiên cứu nên luận văn cịn nhiều thiếu sót cịn tiếp tục nghiên cứu Rất mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy, hội đồng khoa học để luận văn hoàn thiện Tác giả LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu tơi, có hỗ trợ từ Thầy hướng dẫn người cảm ơn Các nội dung nghiên cứu kết đề tài trung thực chưa cơng bố cơng trình MỤC LỤC Lời cảm ơn Danh mục bảng biểu, sơ đồ Tóm tắt luận văn PHẦN MỞ ĐẦU .1 Chương : MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CÔNG NGHIỆP 1.1.Lý luận chung thị trường sản phẩm công nghiệp 1.1.1 Khái niệm thị trường sản phẩm công nghiệp 1.1.2 Các yếu tố thị trường sản phẩm công nghiệp 1.1.3 Vai trò thị trường 1.2 Thực chất tiêu đánh giá phát triển thị trường sản phẩm công nghiệp 1.2.1 Thực chất phát triển thị trường .8 1.2.2 Các tiêu đánh giá phát triển thị triển thị trường công nghiệp 1.2.3 Các công cụ phát triển thị trường 12 1.2.3.1 Chính sách người 12 1.2.3.2 Chính sách sản phẩm .12 1.2.3.3 Chính sách giá 15 1.2.3.4 Chính sách phân phối xúc tiến bán hàng 18 1.3 Những nhân tố ảnh hưởng phát triển thị sản phẩm công nghiệp 20 1.3.1.1 Nhân tố bên .20 1.3.1.2 Nhân tố bên 25 1.4 Đặc điểm thị trường máy may công nghiệp 28 Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY MAY CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CƠNG NGHIỆP HỒNG MAI .31 2.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai .31 2.1.1 Tổng quan công ty 31 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 32 2.1.3 Sản phẩm, đặc điểm sản phẩm thị trường Công ty 34 2.2 Thực trạng phát triển thị trường máy khâu công nghiệp Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai .37 2.2.1 Tình hình kinh doanh Công ty .37 2.2.2 Doanh thu tiêu thụ máy may công ty thị trường Việt Nam .38 2.2.3 Thị phần máy may Công ty thị trường Việt Nam 50 2.2.4 Phân tích cạnh tranh mơi trường ngành Cơng ty Hồng Mai 52 2.2.5 Các biện pháp phát triển thị trường mà Công ty thực 55 2.3 Đánh giá chung thị trường máy may công nghiệp Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai .61 2.3.1 Những thành đạt .61 2.3.2 Những tồn nguyên nhân .63 Chương 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY MAY CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY 66 3.1 Phương hướng phát triển Công ty Cổ phẩn Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai 66 3.1.1 Cơ hội thách thức Cơng ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai 66 3.1.2 Mục tiêu phương hướng phát triển Công ty 67 3.2 Các giải pháp phát triển thị trường máy máy Công ty 67 3.2.1 Xây dựng chiến lược kinh doanh, đề mục tiêu chiến lược 67 3.2.2 Sử dụng linh hoạt sách phương thức xây dựng giá bán 69 3.2.3 Hoàn thiện tổ chức máy nhân Công ty 70 3.2.4 Nâng cao chất lượng dịch vụ 71 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại 75 3.3 Các điều kiện tiền đề để thực giải pháp .79 KẾT LUẬN 81 TÀI LIỆU THAM KHẢO 82 PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Các tiêu phân tích biến động số lượng máy may cơng nghiệp tiêu thụ thị trường Việt Nam Công ty Hoàng Mai giai đoạn 2007 – 2009 39 Bảng 2.2: Số lượng máy may công nghiệp tiêu thụ Cơng ty Hồng Mai thị trường Việt Nam giai đoạn 2007- 2009 41 Bảng 2.3: Số lượng máy may công nghiệp tiêu thụ thị trường Việt Nam Cơng ty Hồng Mai theo nhóm khách hàng giai đoạn 2007 - 2009 43 Bảng 2.4: Các tiêu phân tích biến động doanh thu máy may công nghiệp thị trường Việt Nam Cơng ty Hồng Mai giai đoạn 2007 - 2009 44 Bảng 2.5: Doanh thu kinh doanh máy may công nghiệp chia theo dịng sản phẩm Cơng ty Hồng Mai giai đoạn 2007 - 2009 47 Bảng 2.6: Cơ cấu doanh thu máy may công nghiệp chia theo nhóm khách hàng Cơng ty Hồng Mai giai đoạn 2007 - 2009 49 Bảng 2.7: Thị phần máy khâu Công ty Cổ phần Thiết bị cơng nghiệp Hồng Mai 51 Bảng 2.8: So sánh tiêu chí cạnh tranh Hoàng Mai với đối thủ 53 Bảng 2.9: Các yếu tố phản ánh điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh 54 Bảng 2.10 Danh sách đại lý Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai năm 2009 .59 Biểu đồ 2.1 Số lượng máy may công nghiệp tiêu thụ thị trường Việt Nam giai đoạn 2007 - 2009 40 Biểu đồ 2.2: Doanh thu máy may công nghiệp Cơng ty Hồng Mai giai đoạn 2007 - 2009 .46 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu doanh thu máy may công nghiệp chia theo đối tượng khách hàng Cơng ty Hồng Mai giai đoạn 2007 - 2009 .50 Biểu đồ 2.4: Thị phần máy khâu công nghiệp Cơng ty Hồng Mai 51 Sơ đồ 1.1: cấp độ sản phẩm 13 Sơ đồ 1.2: Chu kỳ sống thông thường sản phẩm .14 Sơ đồ 1.3: Một số chu kỳ sống sản phẩm khác .15 Sơ đồ 1.4: Các nhân tố ảnh hưởng đến định giá 16 Sơ đồ 1.5: Các hình thức kênh phân phối 18 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu máy tổ chức công ty .32 Sơ đồ 2.2: Các nhân tố thuộc môi trường ngành 52 Sơ đồ 2.3 - Cấu trúc kênh phân phối Công ty CP Thiết bị Công nghiệp Hoàng Mai .58 Sơ đồ 3.1: Xây dựng quy trình Cơng ty 75 PHẦN MỞ ĐẦU Sự cần thiết nghiên cứu đề tài Thời đại ngày thời đại hội nhập phát triển kinh tế, việc sử dụng phát huy lợi so sánh dân tộc, đất nước để tạo nên lợi cạnh tranh quan trọng Việt Nam nước phát triển, trình độ phát triển khoa học kỹ thuật chưa cao, nhiên có lợi lớn lưc lượng lao động dồi Hiểu rõ vấn đề trên, Đảng Nhà nước ta ưu tiên phát triển ngành sử dụng nhiều lao động giản đơn, ngành dệt may số Trong năm qua, ngành dệt may Việt Nam đạt nhiều thành công việc giải việc làm cho người lao động đóng góp vào kim ngạch xuất chung nước, bước đưa nước ta trở thành 10 quốc gia có ngành dệt may phát triển giới Cùng với phát triển ngành dệt may, nhu cầu máy móc thiết bị phục vụ cho ngành ngày tăng lên Nắm bắt nhu cầu có nhiều cơng ty Việt Nam nước ngồi kinh doanh lĩnh vực Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai thâm nhập vào thị trường từ đầu năm 2007 nhanh chóng tạo chỗ đứng thị trường Trong giai đoạn nay, đứng trước cạnh tranh đối thủ khác, vấn đề phát triển thị trường máy may công nghiệp trở nên cấp thiết với Công ty Là nhân viên kinh doanh Cơng ty, xuất phát từ mục đích trên, học viên lựa chọn đề tài: “Phát triển thị trường máy may công nghiệp Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai” làm đề tài luận văn Tình hình nghiên cứu đề tài Cùng với phát triển mạnh mẽ thị trường ngành dệt may, hoạt hoạt động kinh doanh máy may công nghiệp nhiều nhà nghiên cứu quan tâm Có nhiều báo, nghiên cứu hoạt động kinh doanh máy khâu cơng nghiệp Tuy nhiên, cơng trình có cách tiếp cận giải vấn đề khác chưa có đề tài nghiên cứu, hệ thống hóa sở lý luận phát triển thị trường phân tích thực trạng thị trường máy khâu cơng nghiệp nói chung thị trường Cơng ty CP TB CN Hồng Mai nói riêng Trong trình thu thập tài liệu tham khảo cho việc làm luận văn, học viên tiếp cận với số Luận văn thạc sĩ liên quan đến hoạt động trì mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm như: “ Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường sản phẩm tổng công ty giấy Việt Nam” , Nguyễn Thị Kim Bình, chuyên ngành Quản trị kinh doanh công nghiệp XDCB1997; Luận văn hệ thống hóa vấn đề lý luận chung thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, phân tích nhóm nhân tố bên bên tác động đến việc mở rộng thị trường đồng thời trình bày nội dung giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tổng công ty giấy Việt Nam, tác phẩm chưa làm rõ lợi cạnh tranh làm tảng cho hoạt động mở rộng thị trường “Giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ công ty liên doanh ô tô Việt Nam” , Bùi Thanh Hải, chuyên ngành Quản trị kinh doanh công nghiệp XDCB 1999; Luận văn hệ thống hóa vấn đề lý luận chung thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp làm sở cho việc xem xét đánh giá công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm liên doanh ô tô, tác phẩm phân tích thị trường tơ Việt Nam giác độ chủ yếu thị trường tiêu thụ sản phẩm liên doanh ô tô Việt Nam, Luận án đưa số liệu thực tế quy mô, cấu thị trường ô tô Việt Nam đưa nhận định xu hướng phát triển thị trường ô tô liên doanh làm cho hoạt động mở rộng thị trường, nhiên Luận văn chưa kết hợp tốt điểm mạnh, điểm yếu hội thách thức để đề chiến lược mở rộng thị trường Mục đích nghiên cứu đề tài Hệ thống hóa lý luận phát triển thị trường phát triển thị trường máy may cơng nghiệp Việt Nam Phân tích đánh giá tình hình phát triển thị trường Cơng ty Hồng Mai, từ có kiến nghị giải pháp phát triển thị trường cho công ty Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu đề tài lý luận thực tiễn phát triển thị trường sản phẩm nói chung, thị trường máy may cơng nghiệp nói riêng; cụ thể đặc điểm thị trường, tiêu chí đánh giá phát triển thị trường nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường sản phẩm - Phạm vi nghiên cứu: Về không gian: thị trường sản phẩm máy may công nghiệp Công ty cổ phần thiết bị công nghiệp Hoàng Mai Về thời gian: từ năm 2007 đến (năm 2007, công ty bắt đầu gia nhập thị trường máy may công nghiệp) Phương pháp nghiên cứu Phương pháp phân tích: Trên sở thống kê thị trường, nguồn lực công ty để phân tích vấn đề nhằm rút kết luận cách xác đưa giải pháp sát thực Sử dụng phép vật biện chứng, vật lịch sử kết hợp với việc sử dụng phương pháp Logic, lý thuyết hệ thống, diễn giải quy nạp để phân tích, tổng hợp, chứng minh đánh giá vấn đề, bên cạnh đó, luận văn vận dụng kết nghiên cứu cơng trình khoa học có liên quan để làm rõ sở khoa học thực tiễn đề tài Phương pháp điều tra xã hội học để thu thập đánh giá khách hàng sản phẩm nhằm làm sở cho việc phát triển thị trường máy may cơng nghiệp Những đóng góp luận văn - Hệ thống hóa lý luận phát triển thị trường phát triển thị trường máy may công nghiệp - Tổng hợp giới thiệu kinh nghiệm khái quát học tham khảo - Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thị trường máy may công nghiệp - Đề xuất giải pháp nhằm phát triển thị trường máy may công nghiệp Công ty CP TB CN Hoàng Mai Kết cấu luận văn Tên đề tài : “Phát triển thị trường máy may công nghiệp Cơng ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai” Ngoài phần mở đầu, kết luận, bố cục luận văn gồm chương : Chương : Một số vấn đề thị trường phát triển thị trường sản phẩm cơng nghiệp Chương : Phân tích thực trạng phát triển thị trường máy may công nghiệp Cơng ty Hồng Mai; Chương : Giải pháp phát triển thị trường máy may công nghiệp Công ty CPTBCN Hoàng Mai 70 điều kiện thủ tục hành chính, thủ tục tốn cho khách hàng Để thực điều trên, công ty cần xây dựng lại quy chế nội công ty, xác định lại nhiệm vụ cơng việc cụ thể phịng, ban, chức danh cơng việc 3.2.4 Nâng cao chất lượng dịch vụ Dịch vụ hoạt động kinh doanh thương mại có vị trí quan trọng hoạt động kinh doanh Việc phát triển hoạt động dịch vụ khách hàng nhằm mục tiêu phục vụ đầy đủ, kịp thời, thuận lợi cho khách hàng giúp tạo tín nhiệm, gắn bó khách hàng doanh nghiệp, nhờ doanh nghiệp thu hút khách hàng khách hàng tiềm năng, bán nhiều sản phẩm, nâng cao tỷ trọng thị phần, phát triển vị doanh nghiệp thị trường cạnh tranh thắng lợi Sản phẩm máy khâu công nghiệp loại sản phẩm tư liệu sản xuất hướng tới nhóm đối tượng tiêu dùng đặc biệt có nhu cầu cụ thể, vậy, yếu tố tạo nên khác biệt vị thương hiệu công ty thương hiệu khác hồn hảo dịch vụ cung cấp kèm với bán hàng Với tầm quan trọng thế, hoàn thiện chất lượng dịch vụ giải pháp quan trọng để phát triển thị trường máy khâu cơng nghiệp Cơng ty Hồng Mai Việc hoàn thiện chất lượng dịch vụ khách hàng Cơng ty Hồng Mai tiến hành theo phương hướng sau: - Tư vấn đặc điểm kỹ thuật, tính năng, cơng suất dịng máy cần mua để phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh khách hàng (doanh nghiệp mua hàng) mang lại hiệu cao - Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng phương thức toán - Rút ngắn thời hạn giao nhận hàng để đáp ứng nhu cầu kịp thời bảo đảm tiến độ sản xuất kinh doanh khách hàng - Hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho cán sử dụng doanh nghiệp mua 71 hàng để việc thực yêu cầu mặt kỹ thuật cách vận hành sản phẩm đắn Để đáp ứng nhu cầu trên, Cơng ty Hồng Mai cần tiến hành hoạt động sau: - Đào tạo đội ngũ cán kinh doanh thường xuyên tính kỹ thuật sản phẩm để đại diện bán hàng trực tiếp tư vấn cho khách hàng cách độc lập, kịp thời, không cần phải ln ln có nhân viên kỹ thuật kèm Điều thể tính chuyên nghiệp công ty đại diện bán hàng Các đại diện bán hàng kỹ kinh tế thương lượng, đàm phán cần có hiểu biết sâu rộng mặt kỹ thuật sản phẩm để kịp thời cung cấp thông tin cho khách hàng Như vậy, công ty nên thường xuyên tổ chức chuyến đào tạo ngắn hạn cho đại diện bán hàng trung tâm bảo hành công ty kỹ sư cao cấp cơng ty đảm nhận Những khóa học nên tập trung vào việc giải thích số nguyên lý hoạt động máy may công nghiệp nguyên tắc vận hành, giải thích số thắc mắc về hoạt động máy khâu công nghiệp, tư vấn mặt kỹ thuật dòng mày phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh đặc thù tư vấn vận hành, sử dụng máy phù hợp với tình hình thời tiết Việt Nam Ngồi ra, cơng ty nên thường xun cập nhật thơng tin tính kỹ thuật đối thủ cạnh tranh cung cấp cho đại diện bán hàng để đại diện bán hàng thương thuyết với khách hàng đưa dẫn chứng cụ thể tạo niềm tin cho khách hàng - Thiết lập đường dây nóng cơng ty để khách hàng kịp thời phản ánh trục trặc trình sử dụng máy kể thời gian bảo hành hết thời gian bảo hành Cơng ty thành lập tổ kỹ thuật chun trực đường dây nóng để nhanh chóng đưa tư vấn cho thắc mắc khách hàng - Trong hợp đồng mua bán tuỳ điều kiện cụ thể đưa phương thức tốn linh hoạt Hiện nay, công ty áp dụng phương thức toán cứng nhắc cho tất khách hàng Thông thường Việt Nam, người mua tạm ứng trước phần giá trị hợp đồng toán sau bàn giao, 72 nghiệm thu thiết bị Tuy nhiên, theo nguyên tắc Công ty, khách hàng mua phải đặt hàng trước với mức 20-30% toán 100% giá trị hàng hoá trước bàn giao; điều dẫn đến không yên tâm khách hàng mua thiết bị, đặc biệt với khách hàng giao dịch với Công ty Hồng Mai lần Do vậy, cơng ty cần đổi điều kiện toán biện pháp như: soạn thảo thương thuyết hợp đồng thật kỹ lưỡng phép khách hàng toán tiền sau nhận hàng - Tổ chức tốt khâu dự trữ hàng, sản phẩm thường xuyên có đơn đặt hàng nên có hoạt động dự trữ kho hàng công ty để đáp ứng nhanh gọn, kịp thời nhu cầu khách hàng Trong thực tế, hoạt động khó tiến hành giá trị máy khâu lớn, công ty dự trữ khối lượng lớn sản phẩm vừa gây đọng vốn vừa phải trả chi phí lưu kho, bến bãi Tuy nhiên, cơng ty khắc phục cách thương lượng với nhà sản xuất máy để có lợi định việc dự trữ sản phẩm, ví dụ thành lập số showroom định vừa có tác dụng quảng cáo vừa có tác dụng cung cấp sản phẩm trường hợp cần thiết Ngoài ra, công ty nên xây dựng lại chế thông tin sản phẩm tồn kho có liên hệ tốt với nhà sản xuâtđể biết sản phẩm cung cấp cho nhu cầu khách hàng - Cơng ty tiến hành thường xuyên hoạt động đào tạo cho công nhân viên, cán trực tiếp vận hành khâu công nghiệp doanh nghiệp mua hàng để cán bộ, cơng nhân viên có kiến thức chuẩn vận hành sử dụng máy Về bản, hoạt động phối hợp chặt chẽ với doanh nghiệp mua hàng, cơng ty u cầu doanh nghiệp mua hàng đóng phần chi phí đào tạo mà gây dựng tin cậy ủng hộ doanh nghiệp mua hàng Hoặc công ty phát hành thường xuyên hướng dẫn cụ thể tài liệu tham khảo mặt kỹ thuật biên tập dễ hiểu để phát cho doanh nghiệp mua hàng * Đa dạng hoá dịch vụ phục vụ khách hàng Từ dịch vụ chính, cơng ty phát triển nhiều loại dịch vụ để phục vụ 73 khách hàng, đa dạng hóa dịch vụ tạo cho cơng ty có đủ hoạt động dịch vụ thoả mãn nhu cầu khách hàng thực chuỗi dịch vụ nhằm thoả mãn đầy đủ đến mức cao nhu cầu yêu cầu dịch vụ khách hàng Để thực điều này, công ty nên xây dựng dịch vụ công ty cung cấp thành chuỗi hệ thống như: dịch vụ trước bán hàng - dịch vụ bán hàng dịch vụ sau bán hàng xây dựng dịch vụ theo chuỗi dịch vụ bán hàng - dịch vụ kỹ thuật * Nâng cao tính chuyên nghiệp hoạt động dịch vụ khách hàng Nâng cao tính chuyên nghiệp phục vụ khách hàng thực chất nâng cao chất lượng hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng, để thực điều yếu tố quan trọng yếu tố người Công ty cần đào tạo cán công nhân viên thực hoạt động dịch vụ cách chuyên nghiệp tương ứng với loại dịch vụ mà người thực Đối với đại diện kinh doanh, cần đào tạo kiến thức kỹ thuật để thực tư vấn cho khách hàng Đối với thợ bảo dưỡng, sửa chữa máy móc kỹ sư cao cấp ln cần cập nhật kiến thức để thực tốt chun mơn nghiệp vụ Ngồi cán có liên quan đến cơng tác phục vụ khách hàng cán phịng kế tốn hành cần chuyên nghiệp công việc Để thực điều đó, cơng ty nên xây dựng quy chế đào tạo nhân viên từ kiến thức đến ý thức phục vụ khách hàng, làm cho nhân viên hiểu rõ tầm quan trọng việc mang lại hài lòng, thoả mãn cho khách hàng Việc thực yêu cầu khách hàng cần xây dựng thành quy trình phân cơng rõ ràng cho phận có trách nhiệm cơng đoạn quy trình 74 Ví dụ: Cơng ty xây dựng thành quy trình sau: Sơ đồ 3.1: Xây dựng quy trình Cơng ty Tiếp nhận u cầu cung cấp dịch vụ khách hàng Chuyển đến phận chịu trách nhiệm thực Phối hợp với Bộ phận có liên quan Phân cơng thực Báo cáo kết lên cấp Tuy nhiên, mơ hình khái qt thể việc thực u cầu cung cấp dịch vụ khách hàng, công ty cần phải cụ thể hoá theo loại dịch vụ công ty cung cấp, gắn liền với đối tượng cụ thể chịu trách nhiệm thực yêu cầu Ngồi ra, nâng cao tính chun nghiệp phục vụ khách hàng cịn đồng thời kèm với giảm chi phí hoạt động dịch vụ cho giá dịch vụ khách hàng chấp nhận Để thực điều này, cơng ty cần cắt giảm chi phí không cần thiết để đạt hiệu cao 3.2.5 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại Để phát triển thị trường máy khâu công nghiệp, công ty Hoàng Mai nên trọng tới loạt biện pháp xúc tiến bán hàng Công ty cần nâng cao hiểu biết vị trí, vai trị xúc tiến bán hàng với kinh doanh thương mại Các hoạt động xúc tiến bán hàng thực tốt giúp hàng hố cơng ty bán nhanh hơn, nhiều nâng cao tính cạnh tranh mặt hàng máy khâu công nghiệp công ty kinh doanh 75 Như phân tích, hoạt động xúc tiến bán hàng công ty tham gia triển lãm, hội chợ, quảng cáo, thực không thường xuyên kế hoạch dài hạn Bên cạnh Cơng ty chưa tổ chức tổ chức hội nghị khách hàng hay buổi tiếp xúc với khách hàng Việc xác định mục tiêu cho hoạt động cịn chưa rõ ràng Để đảm bảo tính hiệu cho hoạt động này, công ty cần : * Xác định khoản ngân sách thường xuyên cho hoạt động xúc tiến bán hàng Thông thường, ngân sách dành cho xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thương mại Việt Nam hạn hẹp, doanh nghiệp tham gia quảng cáo thường xuyên dành khoảng 0,5 - 0,7% doanh thu cho hoạt động này, doanh nghiệp nước ngồi chi phí tới 5-10% doanh thu Tuỳ điều kiện doanh nghiệp, có cách xây dựng ngân sách để lựa chọn cho hợp lý là: - Xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu; - Xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng sở khả điều kiện tài cho phép doanh nghiệp; - Tính ngân sách cho xúc tiến bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu xúc tiến bán hàng cần đạt tới Trong trường hợp cơng ty Hồng Mai, cơng ty tham gia kinh doanh thị trường máy khâu công nghiệp từ năm 2007, mặt khác tiềm lực tài chính, cơng ty chưa thực mạnh, cách phù hợp để xác định ngân sách cho xúc tiến bán hàng cách thứ 3, công ty nên vào mục tiêu phát triển thị trường cần đạt tới để tính ngân sách cho hoạt động Tuy vậy, cơng ty kết hợp ba cách xác định cho phù hợp với giai đoạn mục tiêu cụ thể * Hồn thiện cơng tác tổ chức, thực quảng cáo Để hồn thiện cơng tác tổ chức, thực hoạt động quảng cáo, cơng ty Hồng Mai cần phải xác định rõ mục tiêu quảng cáo chiến dịch quảng 76 cáo, mục tiêu quảng cáo phải phù hợp với mục tiêu xúc tiến bán hàng Là doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá tư liệu sản xuất, cơng ty Hồng Mai cần xác định rõ nội dung hoạt động quảng cáo phù hợp với mình, là: - Xây dựng nội dung quảng cáo; - Tổ chức quản lý; - Phân bổ chi phí cho phương tiện quảng cáo; - Xác định ngân sách cho quảng cáo % doanh thu Trong giai đoạn này, cơng ty chưa có nhiều kinh nghiệm thiết lập nội dung quảng cáo công ty nên thuê đơn vị chuyên nghiệp làm dịch vụ quảng cáo Về mặt tổ chức quản lý, công ty nên cử cán phụ trách hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng cho cơng ty Các hình thức quảng cáo cơng ty nên tiến hành giai đoạn là: + Gửi thư : Đây hình thức dễ thực tốn nhất, hoạt động phối hợp với hoạt động đại diện bán hàng lên danh sách khách hàng tiềm để gửi catalog, thư giới thiệu công ty qua đường bưu điện gửi thư điện tử Hình thức nên chiếm đến 60% hoạt động quảng cáo cơng ty + Hình thức quảng cáo báo, tạp chí chun ngành: Cơng ty đăng quảng cáo báo, tạp chí chuyên ngành, Báo Kinh tế thị Hình thức đăng quảng cáo khơng thực báo viết mà cịn thực báo điện tử; ngồi có số trang diễn đàn thơng dụng máy may cơng nghiệp trang www.vinatex.com.vn Hình thức chiếm đến 20% hoạt động quảng cáo công ty + Một số phương tiện khác quảng cáo bảng quảng cáo trời (tại địa điểm phù hợp) Ngồi ra, có phương tiện quảng cáo giới thiệu hữu ích mà chi phí lại thấp quảng cáo giới thiệu công ty qua trang web công ty Hiện nay, cơng ty Hồng Mai xây dựng trang web địa http//www.hoangmaijsc.com Tuy nhiên, thơng tin trang web sơ 77 sài, chưa tập trung biên tập mặt nội dung, chưa cập nhật tin tức phát sinh, dịch vụ công ty Công ty cần đầu tư nội dung, đưa thêm thông tin sản phẩm, dịch vụ hoạt động công ty Tìm hiểu thơng tin qua trang web trở nên phổ biến phát triển nhanh chóng với phát triển công nghệ thông tin Việt Nam Do vậy, công ty nên xác định lại tầm quan trọng việc giới thiệu thân qua trang web có đầu tư nhiều vào hình thức Khi cơng ty có thâm nhập tốt vào thị trường Việt Nam, công ty nên tự xây dựng nội dung quảng cáo cho công ty hình thành phận chun trách phịng kinh doanh thành lập phịng marketing riêng cơng ty để phụ trách quản lý Khi phát triển vững mạnh chiếm thị phần lớn thị trường Việt Nam, hình thức quảng cáo cơng ty thực hình thức nhiên tỷ trọng đầu tư cho hình thức có thay đổi Phần trăm quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng tăng lên, cho hoạt động thư tay giảm xuống * Tham gia hội chợ, triển lãm Hàng năm, công ty lên kế hoạch tham gia hội chợ, triển lãm chuyên ngành tổ chức thường xuyên để giới thiệu sản phẩm quảng bá công ty Hiện nay, công ty tham gia triển lãm máy móc ngành may Tp Hồ Chí Minh, bên cạnh có số hội chợ, triển lãm chuyên ngành thường niên đáng ý nguyên phụ liệu ngành may, triển lãm máy thiết bị công nghiệp (IIME), triển lãm quốc tế phương tiện giao thông công nghiệp phụ trợ (Vietnam Auto Expo) Công ty nên xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với đơn vị tổ chức hội chợ, triển lãm Cục Xúc tiến thương mại Việt Nam (VietTrade), Phịng Thương mại Cơng nghiệp Việt Nam (VCCI), Cơng ty Quảng cáo hội chợ Việt Nam (Vinaxad) để biết lịch tổ chức hội chợ, triển lãm hàng năm chủ động lựa chọn hội chợ, triển lãm phù hợp mang lại hiệu cao cho việc phát triển thị 78 trường cơng ty Ngồi ra, hội chợ triển lãm công ty cần tổ chức tốt công tác trưng bày, quảng cáo, giao tiếp hội chợ Thành phần tham dự ngồi Phịng hành chuyên lo khâu tổ chức thủ tục hành thành phần quan trọng phải Phòng Kinh doanh, với đại diện bán hàng túc trực thường xuyên trả lời thắc mắc, tiếp nhận yêu cầu, phát nhu cầu khách hàng mở rộng hội giao tiếp với khách hàng, đồng thời thăm dị tiềm phát triển đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, phát triển lớn mạnh, cơng ty tăng cường hoạt động quan hệ công chúng tài trợ cho hoạt động thể thao, văn hố, giải trí tham gia hoạt động từ thiện nhằm tham gia sâu vào đời sống xã hội quảng bá hình ảnh văn hố cơng ty 3.3 Các điều kiện tiền đề để thực giải pháp Để việc phát triển thị trường sản phẩm máy khâu cơng nghiệp nói chung phát triển kinh doanh Cơng ty Hồng Mai nói riêng đạt kết tốt, việc phân tích đánh giá thực trạng phát triển sản phẩm máy may công nghiệp đề giải pháp cần thiết Song để giải pháp thực đạt mục tiêu đề bảo đảm điều kiện khách quan chủ quan quan trọng Đối với Cơng ty Hồng Mai, điều kiện tiền đề để thực giải pháp nâng cao ý thức Ban lãnh đạo công ty việc phát triển thị trường sản phẩm thị trường Việt Nam Đối với Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai: Điều kiện chủ quan có tính chất định cơng ty Hồng Mai cần tiếp tục triển khai tốt nội dung kế hoạch kinh doanh Ngoài mục tiêu lợi nhuận, doanh thu, công ty cần triển khai hướng kinh doanh đề Yếu tố nhân yếu tố mang tính định để thực thành công mục tiêu đề Cơng ty cần trọng tới mơi trường văn hóa tinh thần tồn cơng ty Cơng ty nên định hướng xây dựng văn hố doanh nghiệp, có hoạt động 79 động viên tinh thần, quan tâm đến đời sống người lao động công ty Việc tuyển dụng, đề bạt cán cần tổ chức công khai, rõ ràng theo nguyên tắc sử dụng tối đa hiệu nguồn nhân lực Chế độ lương thưởng cơng ty cần hợp lý, khuyến khích người lao động, tạo động lực cho người lao động làm việc Công ty cần hỗ trợ trực tiếp sâu sát nhà sản xuất, hãng máy Đối với cơng ty Hồng Mai, hỗ trợ thể việc cung cấp kịp thời thông tin sản phẩm mới, thông tin cải tiến sản phẩm, cung cấp thông tin hoạt động hãng, hỗ trợ thêm hoạt động bảo dưỡng, bảo trì sản phẩm Dựa vào tình hình kinh doanh thực tế sản phẩm máy khâu thơng qua cơng ty Hồng Mai, nhà sản xuất đưa biện pháp hỗ trợ giúp việc kinh doanh thị trường Việt Nam thuận lợi Đối với công ty Hoàng Mai, hỗ trợ thể công tác định giá bán sản phẩm, hỗ trợ bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm Ngồi cơng ty nhà sản xuất tạo điều kiện mặt tài cho Hồng Mai việc cho phép nhập lưu kho số phát sinh kinh doanh thơng dụng để cung cấp cho khách hàng mà không cần trả tiền Đối với quan quản lý Nhà nước, việc kinh doanh máy may công nghiệp nhận nhiều ưu đãi mặt sách pháp luật Tuy nhiên quan quản lý Nhà nước cần ban hành đồng văn hướng dẫn đạo cụ thể kịp thời để tạo điều kiện cho doanh nghiệp thực hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Hồng Mai cần hợp tác, giúp đỡ quan Nhà nước Cảng Hải Phòng, quan thuế, Cục Đăng kiểm Việt Nam để kinh doanh sản phẩm công ty thuận lợi ngày phát triển 80 KẾT LUẬN Thị trường dệt may Việt Nam mảnh đất tốt để công ty cung cấp máy may công nghiệp phát triển Tuy nhiên, điều với công ty biết tổ chức kinh doanh cho phù hợp với điều kiện biến động thị trường, để từ mang lại hiệu hoạt động cao nhất, đạt mức doanh thu cao, uy tín vị công ty ngày nâng cao thương trường Cơng ty Hồng Mai cơng ty hoạt động phân phối máy may thiết bị phục vụ cho ngành dệt may, công ty thâm nhập vào thị trường từ năm 2007 Qua năm hoạt động trưởng thành, Cơng ty Hồng Mai khẳng định chỗ đứng công ty thị trường việc doanh số bán tăng dần qua năm lượng khách hàng đến với công ty ngày nhiều Tuy nhiên môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt việc chưa vươn tới hết ngách thị trường việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan tâm hàng đầu Công ty Luận văn “Phát triển thị trường máy may công nghiệp Công ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai” thực mục tiêu nghiên cứu đặt Luận văn nêu rõ thực tiễn công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm máy may công nghiệp cơng ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai Và ưu điểm tồn nguyên nhân Tác giả mong muốn Luận văn thạc sỹ nhận nhiều ý kiến đóng góp quý báu để Luận văn hoàn thiện 81 TÀI LIỆU THAM KHẢO Hồ Phan(2006), Nghệ thuật Quản lý khách hàng, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội Jim Collins (2007), Xây dựng để trường tồn, NXB trẻ, Hồ Chí Minh Jim Collins (2008), Từ tốt đến vĩ đại, NXB trẻ, Hồ Chí Minh Trần Minh Đạo(2006), Giáo trình Marketing bản, NXB Giáo dục, Hà Nội Lê Công Hoa(2009), Quản trị kinh doanh năm đầu kỷ XXІ, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Chu Văn Cấp(2007), Giáo trình kinh tế trị Mác - Lênin, NXB Chính trị quốc gia, Hà Nội W.chankim - Renee mauborgne(2008), Chiến lược Đại dương xanh, NXB tri thức, Hà Nội Hồng Minh Đường(2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội Phillip Kotler (1997), Quản trị Marketing , NXB Thống kê, Hà Nội 11 Nguyễn Thị Hường( 2003), Giáo trình Kinh doanh quốc tế, NXB Lao động - Xã hội, Hà Nội 10 Dương Thị Liễu(2008), Bài giảng Văn hóa Kinh doanh, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 11 Nguyễn Ngọc Quân(2007), Giáo trình Quản trị nhân sự, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 12 Nguyễn Kế Tuấn (2004), Giáo trình Quản trị thương mại DNCN, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Các Website: http://www.crmvietnam.com; http://www.laodong.com, http://www vinatex.com 82 PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: BẢNG ĐIỀU TRA ĐẠI LÝ Nhằm thu thập thông tin phản hồi thị trường, đánh giá từ phía khách hàng, Đại lý phịng kinh doanh cơng ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai thực bảng điều tra Quý vị vui lịng điền đầy đủ thơng tin cho biết ý kiến cá nhân can câu hỏi bảng điều tra Những ý kiến vàng quý vị giúp nâng cao chất lượng dịch vụ Mọi thơng tin quý vị cung cấp dùng vào mục đích nghiên cứu Cơng ty Cổ phần Thiết bị Cơng nghiệp Hồng Mai xin cám ơn quý vị dành thời gian cho bảng điều tra BẢNG ĐIỀU TRA ĐẠI LÝ Nhân viên thực ………………………………………………………… Địa Đại lý, số điện thoại người liên hệ: Người liên hệ: ………………….ĐT: ………………Địa chỉ: ……………… ………………………………………………………………………………… Vị trí cửa hàng, cơng ty: ……………………………………………………………………………… Diện tích mặt kinh doanh: ……………………………………………………………………………… Không gian trưng bầy sản phẩm: ……………………………………………………………………………… Vị trí đặt bảng hiệu (kích thước): ……………………………………………………………………………… Doanh số cửa hàng, công ty/ năm: …………triệu đồng/năm Quý vị biết đến sản phẩm máy khâu Cơng ty Hồng Mai chưa:  Đã tiếp xúc với SP  Có nghe nói chưa tiếp xúc  Chưa biết Nếu biết, Quý vị biết đến Cơng ty Hồng Mai thơng qua:  Báo chí  Truyền hình  Thơng qua doanh nghiệp 83  Bạn bè  Hội chợ triển lãm ……………………………… Anh chị cho chúng tơi biết khách hàng khu vực người ta thường dùng loại máy khâu nào? Mỗi loại chiếm %?  % Máy  % Máy bãi 10 Sau Quý vị biết đến Cơng ty Hồng Mai, Q vị có nhu cầu làm Đại lý khơng?  Khơng  Có  Chưa Nếu chưa, sẽ: ………………… 11 Nếu Quý vị đồng ý làm Đại lý thời gian Quý vị bắt đầu thực được: ………………………………………………………………………………… 12 Quý vị có nhân viên chuyên trách cho việc phát triển thị trường cửa địa bàn quản lý Khơng?  Khơng  Có  Có nhân viên 13 Quý vị bán hàng thường qua kênh nào?  Bạn bè giới thiệu  Thông qua nhà tư vấn  Người tiêu dùng tìm đến  Qua nhân viên tiếp thị  Uy tín người tiêu dùng tín nhiệm  Thuận lợi vị trí mặt 14 Từ trước đến Quý vị bán qua sản phẩm máy khâu thị trường? ……………………………………………………………………………………… 15 Công ty hỗ trợ 01 nhân viên Saleman chuyên viên tư vấn lưu động khu vực, Album ảnh catalogues, tờ rơi bảng giá để Quý vị dễ dàng tư vấn cho khách hàng, Quý vị có cần thêm vật phẩm khác khơng?  Khơng  Có Nếu có, cụ thể gì: 16 Sự tăng trưởng máy may khu vực chiếm khoảng %/năm?  %/năm 17 Q vị cho chúng tơi biết khu vực này, mùa cao điểm mà khách hàng mua sắm máy may vào khoảng năm? Từ tháng :…………đến tháng:…………………… 84 Nhận xét đánh giá nhân viên theo dõi Đại lý: ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ... TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY MAY CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ CƠNG NGHIỆP HỒNG MAI .31 2.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hồng Mai .31 2.1.1 Tổng quan cơng ty. .. TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY MAY CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY 66 3.1 Phương hướng phát triển Công ty Cổ phẩn Thiết bị Công nghiệp Hoàng Mai 66 3.1.1 Cơ hội thách thức Công ty Cổ phần. .. sản phẩm thị trường Công ty 34 2.2 Thực trạng phát triển thị trường máy khâu công nghiệp Công ty Cổ phần Thiết bị Công nghiệp Hoàng Mai .37 2.2.1 Tình hình kinh doanh Cơng ty