Phát triển thị trường máy xây dựng của hãng HITACHI tại Việt nam

LỜI NÓI ĐẦU Sự cần thiết nghiên cứu đề tài luận văn Công đổi Việt Nam năm 1986 mang lại phát triển vượt bậc kinh tế, cải thiện đáng kể đời sống nhân dân Cùng với mở cửa phát triển kinh tế, nhu cầu xây dựng phục vụ phát triển kinh doanh đời sống xã hội ngày tăng lên Nắm bắt nhu cầu máy xây dựng to lớn Việt Nam, từ đầu năm 1990, loạt công ty máy xây dựng tiếng giới KOMATSU, KOBELCO, CATERPILLAR, KATO, HITACHI thiết lập mạng lưới kinh doanh máy xây dựng Việt Nam Sự phát triển kinh doanh công ty chứng minh tiềm to lớn kinh doanh máy xây dựng Việt Nam Thâm nhập vào thị trường Việt Nam từ năm 1991, máy xây dựng Hitachi thương hiệu có uy tín thị trường giới từ nhiều năm trở thành lựa chọn hàng đầu doanh nghiệp có nhu cầu máy xây dựng Việt Nam Trong giai đoạn nay, đứng trước cạnh tranh khốc liệt đối thủ khác, vấn đề phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam trở nên cấp thiết Công ty Máy xây dựng Hitachi nói chung nhà phân phối độc quyền máy xây dựng Hitachi Việt Nam nói riêng Xuất phát từ mục đích trên, học viên lựa chọn đề tài: “Phát triển thị trường máy xây dựng hãng Hitachi Việt Nam” làm đề tài luận văn thạc sỹ Tình hình nghiên cứu đề tài luận văn Cùng với phát triển mạnh mẽ thị trường máy xây dựng, hoạt động kinh doanh máy xây dựng nhiều nhà nghiên cứu quan tâm nghiên cứu nhiều góc độ Có nhiều báo, nghiên cứu, đánh giá tổng quát hoạt động kinh doanh máy xây dựng in báo, tạp chí nước nước Tuy nhiên, công trình nghiên cứu có cách tiếp cận mức độ giải vấn đề khác chưa có đề tài nghiên cứu, hệ thống hóa sở lý luận phát triển thị trường phân tích thực trạng phát triển thị trường máy xây dựng nói chung hãng Hitachi nói riêng Việt Nam Mục đích nghiên cứu đề tài luận văn Mục đích đề tài luận văn hệ thống hóa lý luận phát triển thị trường phát triển thị trường máy xây dựng Việt Nam; Phân tích, đánh giá tình hình phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam, từ có kiến nghị giải pháp phát triển thị trường máy xây dựng hãng Hitachi Việt Nam Đối tƣợng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài lý luận thực tiễn phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam Để phân tích thực trạng phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam, đề tài tập trung vào giai đoạn từ năm 2005 đến Phƣơng pháp nghiên cứu Sử dụng phương pháp luận chủ nghĩa vật biện chứng vật lịch sử chủ nghĩa Mác-Lênin, phương pháp nghiên cứu kinh tế, phương pháp hệ thống, phương pháp tổng hợp, phân tích so sánh, trừu tượng hóa số phương pháp khác Những đóng góp khoa học luận văn Những đóng góp khoa học luận văn là: - Hệ thống hóa lý luận phát triển thị trường phát triển thị trường máy xây dựng; - Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam - Đề xuất giải pháp nhằm phát triển thị trường máy xây dựng hãng Hitachi Việt Nam Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu kết luận, kết cấu luận văn gồm chương sau: - Chương 1: Lý luận chung phát triển thị trường máy xây dựng; - Chương 2: Phân tích thực trạng phát triển thị trường máy xây dựng hãng Hitachi Việt Nam; - Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường máy xây dựng hãng Hitachi Việt Nam CHƢƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG MÁY XÂY DỰNG 1.1 Lý luận chung thị trƣờng máy xây dựng Luận văn đề cập đến khái niệm thị trường thừa nhận rộng rãi, yếu tố thị trường, vai trò thị trường, khái niệm đặc điểm thị trường máy xây dựng 1.2 Nội dung phƣơng hƣớng phát triển thị trƣờng máy xây dựng 1.2.1 Nội dung phát triển thị trường máy xây dựng Phát triển sản phẩm đưa thêm ngày nhiều dòng sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu, thị hiếu thị trường, đặc biệt sản phẩm mới, chất lượng cao Có thể phát triển sản phẩm theo hai hướng sau: - Phát triển sản phẩm hoàn toàn: - Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay sản phẩm có 1.2.2 Phương hướng phát triển thị trường máy xây dựng Xét phương hướng phát triển thị trường doanh nghiệp, mặt lý luận phát triển theo hướng: - Phát triển theo chiều rộng; - Phát triển theo chiều sâu; - Phát triển kết hợp chiều rộng lẫn chiều sâu 1.2.3 Các công cụ phát triển thị trường 1.2.3.1 Chính sách sản phẩm Philip Kotler đưa định nghĩa tổng quát sản phẩm "Sản phẩm hiểu cung ứng chào hàng cho thị trường để tạo ý, đạt tới việc mua tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn đó" Một sản phẩm nhìn nhận theo cấp độ ích lợi cốt lõi, sản phẩm chung, sản phẩm mong đợi, sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm tiềm ẩn Một nội dung quan trọng sách sản phẩm quản lý sản phẩm chu kỳ sống sản phẩm 1.2.3.2 Chính sách giá Giá biến số quan trọng mục tiêu chủ yếu phát triển thị trường bán hàng mức giá đảm bảo trang trải chi phí đạt lợi nhuận ròng hợp lý Việc định giá công việc phức tạp quan trọng Một mặt định giá vừa yếu tố chiến lược chủ chốt phát triển thị trường, ảnh hưởng tới chấp nhận chất lượng sản phẩm đóng vai trò quan trọng vị sản phẩm; đồng thời giá biến số chiến thuật chủ yếu thay đổi nhanh chóng để phục vụ mục đích cạnh tranh 1.2.3.3 Chính sách phân phối Tổ chức mạng lưới tiêu thụ khâu quan trọng lưu thông hàng hoá doanh nghiệp Xây dựng chiến lược phân phối nhằm cung cấp cho khách hàng sản phẩm, thời gian, vị trí thông qua số loại kênh sau: - Kênh trực tiếp: sản phẩm chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng - Kênh gián tiếp: sản phẩm chuyển từ người sản xuất đến người tiêu dùng thông qua trung gian 1.2.3.4 Chính sách xúc tiến bán hàng Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp đặc điểm sản phẩm cần có lựa chọn công cụ cụ thể: * Quảng cáo * Quan hệ công chúng: * Khuyến mại: * Hội chợ, triển lãm: 1.2.3.5 Chính sách người: Con người tổ chức nguồn lực quan trọng Một doanh nghiệp có đủ tiềm lực tài chính, trang thiết bị máy móc, công nghệ lại thiếu người quản lý tốt nhân viên có kỹ làm việc doanh nghiệp gặp thất bại Trong lĩnh vực thương mại, yếu tố người muốn nói đến chủ yếu lực lượng bán hàng 1.3 Những nhân tố ảnh hƣởng tiêu đánh giá phát triển thị trƣờng máy xây dựng 1.3.1 Những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường máy xây dựng Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển thị trường máy xây dựng, có nhân tố bên nhân tố bên doanh nghiệp 1.3.1.1 Nhân tố bên *Ảnh hưởng môi trường trị pháp luật *Yếu tố kinh tế *Nhu cầu máy xây dựng *Tác động đối thủ cạnh tranh *Yếu tố khách hàng 1.3.1.2 Nhân tố bên Các yếu tố nội hệ thống bên doanh nghiệp bao gồm: sản phẩm kinh doanh doanh nghiệp, chiến lược mục tiêu doanh nghiệp, quản trị nhân nguồn lực, tiềm lực tài … 1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá phát triển thị trường máy xây dựng Một số tiêu chủ yếu đánh giá phát triển thị trường máy xây dựng sau: * Số sản phẩm tiêu thụ tăng thêm * Số khách hàng tăng thêm * Thị trường mức tăng thị phần * Doanh thu mức tăng doanh thu * Chỉ tiêu hiệu CHƢƠNG PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG MÁY XÂY DỰNG CỦA HÃNG HITACHI TẠI VIỆT NAM 2.1 Khái quát đặc điểm kinh doanh hãng Hitachi ảnh hƣởng đến phát triển thị trƣờng máy xây dựng Hitachi 2.1.1 Khái quát Công ty Máy xây dựng Hitachi (Hitachi Construction Machinery) Luận văn cung cấp thông tin lịch sử hình thành trình phát triển Công ty Máy xây dựng Hitachi (Hitachi Construction Machinery) 2.1.2 Đặc điểm kinh doanh hãng ảnh hưởng đến phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam *Đặc điểm sản phẩm *Đặc điểm hệ thống phân phối *Đặc điểm ngành nghề kinh doanh, sản phẩm kinh doanh 2.2 Thực trạng phát triển thị trƣờng máy xây dựng hãng Hitachi Việt Nam 2.2.1 Tình hình kinh doanh hãng Hitachi thị trường Việt Nam Đầu năm 1990, với phát triển kinh tế mở cửa với giới bên Việt Nam, sản phẩm máy xây dựng hãng tiếng giới xuất Việt Nam, có máy xây dựng Hitachi Giữa thập niên 1990, công ty Máy xây dựng Hitachi định Tập đoàn Tat Hong (Singapore) nhà phân phối độc quyền cần cẩu hãng Hitachi – Sumitomo phận cần cẩu Sumitomo sát nhập vào hãng Hitachi Tháng 7/2004, Tat Hong trở thành nhà phân phối độc quyền máy xây dựng Hitachi Việt Nam Ngày 11/05/2004, công ty Tất Hồng Việt Nam đăng ký thành lập theo số đăng ký 636/GP-HCM Công ty Tất Hồng Việt Nam công ty 100% vốn đầu tư nước Công ty Tất Hồng Việt Nam thành viên Tập đoàn Tat Hong Singapore công ty Công ty Tat Hong (Tat Hong Heavyequipment (Pte) Ltd) 2.2.2 Số lượng máy xây dựng Hitachi tiêu thụ thị trường Việt Nam Số lượng máy xây dựng Hitachi tiêu thụ thị trường Việt Nam liên tục tăng năm từ 2005-2007, năm 2005, số lượng tiêu thụ máy xây dựng Hitachi đạt đến năm 2006 số 25 chiếc, gấp lần năm 2005 năm 2007 74 chiếc, gấp gần lần năm 2006 Năm 2006, số lượng máy xây dựng Hitachi tiêu thụ tăng năm 2005 17 chiếc; năm 2007 tăng năm 2006 49 Năm 2006, tốc độ tăng so với năm 2005 312,50%, năm 2007 tăng so với năm 2006 296,00% *Số lượng máy xây dựng Hitachi tiêu thụ thị trường Việt Nam chia theo dòng sản phẩm giai đoạn 2006-2008 Mặt hàng máy xây dựng Hitachi tiêu thụ đến thời điểm 30/6/2008 máy đào bánh lốp, máy đào bánh xích, máy xúc lật bánh lốp cần trục bánh xích Trong đó, mặt hàng chủ lực máy đào bánh xích Năm 2006, số lượng máy đào bánh xích 11 (chiếm 44% tổng số máy bán năm) Năm 2007, số lượng máy đào bánh xích 34 (chiếm 46% tổng số máy bán năm) Tính đến thời điểm 30/6/2008, số máy đào bánh xích 34 chiếc, xấp xỉ 46,57% số máy bán năm tính đến thời điểm Kết kinh doanh máy đào bánh lốp xúc lật bánh lốp gặp nhiều khó khăn, số lượng bán Riêng mặt hàng cần trục bánh xích, số lượng bán chưa nhiều giá trị mặt hàng lớn nên việc kinh doanh mặt hàng có ý nghĩa cao *Nếu phân theo nhóm khách hàng: Mặt hàng máy xúc đào bánh lốp xúc lật bánh lốp bán với số lượng đối tượng khách hàng công ty xây dựng Mặt hàng máy đào bánh xích chủ yếu nhóm khách hàng công ty xây dựng, thủy điện công ty khai thác mỏ, khoáng sản Mặt hàng cần trục bánh xích bán tập trung vào lĩnh vực khí – xây lắp công trình công nghiệp có quy mô lớn 2.2.3 Số khách hàng tiêu thụ sản phẩm máy xây dựng Hitachi Số lượng khách hàng tiêu thụ máy xây dựng Hitachi liên tục tăng năm từ 2005-2007, năm 2005, có doanh nghiệp tiêu thụ máy xây dựng Hitachi đến năm 2006 số 20 doanh nghiệp, gấp lần năm 2005 năm 2007 56 doanh nghiệp, gấp gần lần năm 2006 Năm 2006, số doanh nghiệp mua máy xây dựng Hitachi tăng năm 2005 14 doanh nghiệp; năm 2007 tăng năm 2006 36 doanh nghiệp Năm 2006, tốc độ tăng so với năm 2005 333,33%, năm 2007 tăng so với năm 2006 280,00% 2.2.4 Doanh thu tiêu thụ máy xây dựng Hitachi thị trường Việt Nam Doanh thu máy xây dựng Hitachi liên tục tăng năm từ 20052007, năm 2005, doanh thu tiêu thụ máy xây dựng Hitachi đạt 9865 triệu đồng đến năm 2006 số 58586 triệu đồng, gấp lần doanh thu năm 2005 năm 2007 149801 triệu đồng, gấp gần 1,5 lần năm 2006 Năm 2006, doanh thu máy xây dựng Hitachi tăng năm 2005 48721 triệu đồng; năm 2007 tăng năm 2006 91215 triệu đồng Năm 2006, tốc độ tăng so với năm 2005 593,88%, năm 2007 tăng so với năm 2006 255,69% *Doanh thu kinh doanh máy xây dựng Hitachi chia theo dòng sản phẩm theo nhóm khách hàng Năm 2006, doanh thu mặt hàng máy đào bánh xích chiếm tỷ trọng 76,43%, năm 2007 69,29% nửa đầu năm 2008 74,35% Doanh thu mặt hàng cần trục bánh xích năm 2006 chiếm tỷ trọng 19,49%, năm 2007 27,29% nửa đầu năm 2008 23,69% *Doanh thu sản phẩm máy xây dựng Hitachi chia theo loại hình doanh nghiệp Loại hình doanh nghiệp khách hàng chủ yếu tiêu thụ máy xây dựng Hitachi doanh nghiệp thuộc khu vực nhà nước, năm 2006 doanh thu từ nhóm khách hàng chiếm tới 90,76% doanh thu năm, năm 2007 số 81,38% nửa đầu năm 2008 77,18% Tuy nhiên, tỷ trọng doanh thu từ nhóm khách hàng thuộc khu vực nhà nước có xu hướng giảm dần nhóm khách hàng thuộc khu vực tư nhân có xu hướng tăng dần 2.2.5 Thị phần máy xây dựng Hitachi thị trường Việt Nam *Máy đào bánh lốp Về mặt hàng máy đào bánh lốp, giai đoạn 2006-2008 có thương hiệu mặt hàng kinh doanh thị trường Việt Nam, hãng Hitachi bán sản phẩm loại máy này, chiếm có 5% thị phần thị trường *Máy đào bánh xích hãng đứng hàng đầu việc kinh doanh máy đào bánh xích Komatsu, Kobelco, Hitachi, Sumitomo, Caterpillar hãng giai đoạn 2006-2008 chiếm tới gần 88% số lượng máy bán thị trường Hitachi hãng đứng thứ với Sumitomo việc chiếm lĩnh thị trường máy đào bánh xích Việt Nam Đứng thứ lĩnh vực hãng Komatsu đứng thứ Kobelco *Máy xúc lật bánh lốp Mặt hàng máy xúc lật bánh lốp kinh doanh sôi động thị trường Việt Nam giai đoạn 2006-2008 với tham gia gần 50 thương hiệu từ nước/vùng lãnh thổ giới Thương hiệu Hitachi có tham gia kinh doanh mặt hàng kết kinh doanh không đáng kể *Cần trục bánh xích Hitachi bán có máy, đứng vị trí thứ thị trường Việc kinh doanh mặt hàng có ý nghĩa trị giá mặt hàng lớn Điều thể vị uy tín Hitachi máy cần trục bánh xích công ty bán loại có sức nâng cao, bao gồm máy 90 tấn, máy 150 máy 275 Do vậy, xét doanh thu, nói Hitachi đạt doanh thu lớn dòng sản phẩm 2.2.6 Hiệu kinh doanh máy xây dựng Hitachi thị trường Việt Nam Chỉ tiêu đánh giá hiệu kinh doanh máy xây dựng Hitachi tăng qua năm điều thể khả sinh lợi việc kinh doanh máy xây dựng Hitachi 2.4 Đánh giá chung phát triển thị trƣờng hãng Hitachi Việt Nam 2.4.1 Ưu điểm - Về phát triển sản phẩm - Về thiết lập hệ thống phân phối - Về xúc tiến bán hàng 2.4.2 Nhược điểm - Về phát triển sản phẩm - Về sách giá sản phẩm - Về thiết lập hệ thống phân phối - Về xúc tiến bán hàng 2.4.3 Nguyên nhân - Hãng Hitachi Công ty phân phối độc quyền chưa trọng đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh Việt Nam; chưa triển khai thâm nhập nhiều thị trường ví dụ thị trường miền Nam, thị trường miền Trung chưa tiếp cận nhiều nhóm khách hàng để bán nhiều loại sản phẩm - Nguyên nhân việc giá thành sản phẩm Hitachi cao nguyên nhân sản phẩm có uy tín, chất lượng nên chủ trương hãng đặt mức giá sản phẩm cao có nguyên nhân công tác xây dựng giá bán - Ban lãnh đạo công ty chưa nhận thức đầy đủ tầm quan trọng hoạt động xúc tiến bán hàng Việt Nam hoạt động quảng bá hình ảnh công ty, quảng cáo sản phẩm công ty Mặc dù máy xây dựng mặt hàng tư liệu sản xuất, hàng tiêu dùng việc quảng cáo sản phẩm có ý nghĩa lớn công tác phát triển thị trường sản phẩm CHƢƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG MÁY XÂY DỰNG CỦA HÃNG HITACHI TẠI VIỆT NAM 3.1 Mục tiêu phƣơng hƣớng phát triển kinh doanh Hãng Hitachi Việt Nam Luận văn đề cập tới mục tiêu phát triển giai đoạn tới hãng Hitachi thị trường giới nói chung thị trường Việt Nam nói riêng 3.2 Các giải pháp phát triển thị trƣờng máy xây dựng hãng Hitachi Việt Nam 3.2.1 Đối với Công ty Máy xây dựng Hitachi Công ty thực số biện pháp sau: - Cái tiến sản phẩm, đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh thị trường - Tăng cường hoạt động Văn phòng Hitachi Việt Nam - Tĩch cực hỗ trợ công ty phân phối độc quyền sản phẩm máy xây dựng Hitachi Việt Nam 3.2.2 Đối với công ty Tất Hồng Việt Nam - Xây dựng chiến lược kinh doanh, đề mục tiêu chiến lược hợp lý - Linh hoạt sách phương thức xây dựng giá bán sản phẩm - Hoàn thiện tổ chức máy quản lý, nhân công ty - Nâng cao chất lượng dịch vụ - Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại 3.3 Các điều kiện tiền đề để thực giải pháp Để việc phát triển sản phẩm máy xây dựng Hitachi nói chung phát triển kinh doanh công ty Tất Hồng Việt Nam nói riêng đạt kết tốt, việc phân tích đánh giá thực trạng phát triển sản phẩm máy xây dựng Hitachi đề giải pháp cần thiết Song để giải pháp thực đạt mục tiêu đề bảo đảm điều kiện khách quan chủ quan quan trọng KẾT LUẬN Thị trường trung tâm hoạt động kinh doanh, vừa mục tiêu vừa đối tượng phục vụ doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, phát triển thị trường yếu tố sống doanh nghiệp Nhờ có phát triển thị trường doanh nghiệp có mối quan hệ gắn bó với khách hàng, củng cố mở rộng việc tiêu thụ sản phẩm, tạo nguồn thu để đầu tư phát triển, nâng cao hiệu kinh doanh, tăng thu nhập cho cán bộ, từ tồn phát triển bền vững chế thị trường Trong bối cảnh nay, việc xuất ngày nhiều công ty kinh doanh máy xây dựng thương hiệu máy xây dựng thị trường Việt Nam mặt chứng tỏ phát triển sôi động thị trường, nhu cầu cao máy xây dựng thị trường này, mặt khác chứng tỏ cạnh tranh thị trường ngày khốc liệt Muốn giữ vững vị đồng thời mở rộng thị phần thị trường, cách khác việc doanh nghiệp kinh doanh máy xây dựng phải trọng đẩy mạnh công tác phát triển thị trường Nhằm tận dụng hội vượt qua thách thức thời gian tới, việc phân tích rõ thực trạng kinh doanh máy xây dựng Hitachi, đánh giá biện pháp phát triển thị trường tiến hành, từ đưa giải pháp nhằm phát triển việc kinh doanh máy xây dựng Hitachi thị trường Việt Nam việc làm hoàn toàn cần thiết Để góp phần thực vấn đề đó, luận văn “Phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam” giải số vấn đề sau: - Trình bày cách có hệ thống sở lý luận thị trường, phát triển thị trường nói chung thị trường máy xây dựng nói riêng - Giới thiệu công ty máy xây dựng Hitachi công ty độc quyền phân phối sản phẩm Hitachi Việt Nam Đánh giá thực trạng kinh doanh máy xây dựng Hitachi Việt Nam, vị máy xây dựng Hitachi so với thương hiệu máy xây dựng khác thị trường, từ rút ưu điểm hạn chế việc phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam - Đưa đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh có hiệu việc phát triển thị trường máy xây dựng Hitachi Việt Nam