Hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng cao su và cà phê của Công ty cổ phần thiết bị phụ tùng

Hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng cao su và cà phê của Công ty cổ phần thiết bị phụ tùng

Lời cam kết

Tên tôi là : Lê Hoàng Lâm

Sinh viên lớp : QTKD Thơng mại 46B

Trờng : Đại học Kinh tế quốc dân

Tôi xin cam kết chuyên đề này do chính tôi thực hiện trên cơ sở nghiêncứu các tài liệu trong quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Thiết bị phụ tùng

và tham khảo một số tài liệu liên quan khác

Ngày 22 tháng 04 năm 2008

Sinh viên

Lê Hoàng Lâm

mục lục

Lời nói đầu 1

chơng i: Những vấn đề cơ bản về hoạt động phát triểnthị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp xuất khẩu cà phê, cao su 3

1 Xuất khẩu và vai trò của phát triển thị trờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất khẩu cao su, cà phê 3

1.1/ Các khái niệm về hoạt động xuất khẩu hàng hoá 3

1.2 Các vấn đề về mặt hàng cao su và cà phê xuất khẩu 6

1.3 Vai trò của hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su, cà phê 8

2 Nội dung hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu ở các doanh nghiệp xuất khẩu cao su và cà phê 11

2.1 Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu, nguồn hàng xuất khẩu và khả năng phát triển thị trờng của doanh nghiệp xuất khẩu cà phê 11

2.2 Xác định phơng hớng phát triển thị trờng xuất khẩu và xác định thị trờng cần phát triển 13

2.3 Xây dựng các chiến lợc và kế hoạch phát triển thị trờng xuất khẩu 15

2.4 Tổ chức các nghiệp vụ phát triển thị trờng xuất khẩu 17

2.5 Đánh giá hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu 19

3 Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cà phê, cao su 19

3.1 Nhóm yếu tố thuộc về nội tại của doanh nghiệp 20

3.2 Nhóm các yếu tố vĩ mô 21

3.3 Nhóm các yếu tố thuộc về thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp 22

4 Kinh nghiệm về hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu của một số doanh nghiệp và bài học cho các doanh nghiệp xuất khẩu cao su, cà phê 24

4.1 Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trên thế giới 24

4.2 Bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp xuất khẩu cao su, cà phê 27

Chơng ii: Thực trạng hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu mặt hàng cao su và cà phê của công ty cổ phần thiết bị phụ tùng 29

1 Khái quát về công ty cổ phần thiết bị phụ tùng 29

1.1 Quá trình hình thành và chức năng, nhiệm vụ của Công ty 29

1.2 Cách thức tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty 31

1.3 Qui mô kinh doanh của Công ty Machinco 33

1.4 Thị trờng kinh doanh của Công ty Machinco 35

2 Thực trạng hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu các mặt hàng cao su và cà phê của công ty machinco 40

2.1 Các mặt hàng xuất khẩu của Công ty và vai trò của xuất khẩu cao su, cà phê đối với sự phát triển của Công ty 40

2.2 Thực trạng hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cà phê và cao su của Công ty Machinco 45

2.3 Kết quả kinh doanh của Công ty 51

3 Đánh giá hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu các mặt hàng cao su và cà phê của công ty machinco 54

4 Định hớng hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê của công ty trong thời gian tới 57

Chơng iii: Các giải pháp Đẩy mạnh hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu mặt hàng cao su và cà phê của công ty machinco 58

1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng xuất khẩu cao su, cà phê 58

2 Sử dụng các phơng pháp, mô hình kinh tế để phân tích thị trờng xuất khẩu cao su, cà phê 60

3 Hoàn thiện công tác nghiên cứu nguồn hàng cao su và cà phê 61

4 Nâng cao chất lợng hàng cao su và cà phê xuất khẩu 62

6 Nâng cao chất lợng các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trờng xuất khẩu 64

7 Tổ chức hoạt động marketing và xúc tiến thơng mại 65

8 Hoàn thiện bộ máy trong tổ chức hoạt động xuất khẩu, nâng cao trình độ nhân viên phát triển thị trờng 66

9 Củng cố mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống, tích cực tìm kiếm các bạn hàng mới 67

10 Tăng cờng đầu t và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn phát triển thị trờng xuất khẩu.68 11 Giảm thiểu các rủi ro trong hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu 69

kết luận 70

tài liệu tham khảo 71

danh mục bảng biểu

Sơ đồ 1 : Sơ đồ tổ chức Công ty Machinco 32 Sơ đồ 2 : Tốc độ tăng trởng kim ngạch xuất khẩu giai đoạn 2003 – 2007 42 Sơ đồ 3 : Thị trờng xuất khẩu cao su năm 2004 của Công ty Machinco

Bảng 1 : Tổng số nhân viên của Machinco 34

Bảng 2 : Kim ngạch xuất khẩu Công ty Machinco giai đoạn 2003 – 2007 .41 Bảng 3 :Kim ngạch xuất khẩu mặt hàng cao su giai đoạn 2004-2007 43 Bảng 4 : Kim ngạch xuất khẩu mặt hàng cà phê giai đoạn 2004-2007 45 Bảng 5 : Chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trờng của Công ty tại Trung

Quốc và Nga đối với hai mặt hàng cà phê và cao su 46

Bảng 6 : Sự phát triển theo chiều rộng thị trờng xuát khẩu Trung Quốc của

Công ty Machinco 48

Bảng 7 : Cơ cấu thị trờng xuất khẩu của Công ty Machinco 49 Bảng 8 : Tỷ lệ đóng góp của kim ngạch xuất khẩu cao su và cà phê trong tổng

doanh thu hàng năm của Công ty giai đoạn 2003 – 2007 52

Bảng 9 : Tỷ trọng kim ngạch mặt hàng cao su trong tổng kim ngạch xuất khẩu

Công ty Machinco giai đoạn 2004 - 2007 53

Bảng 10 : Tỷ trọng kim ngạch mặt hàng cà phê trong tổng kim ngạch xuất

khẩu của Công ty Machinco giai đoạn 2004 – 2007 53

Lời nói đầu

Trong giai đoạn hiện nay, khi nớc ta đã là thành viên chính thức của Tổchức thơng mại thế giới ( WTO ), điều đó đã và đang đặt ra cho các doanhnghiệp của Việt Nam những thời cơ và thách thức thực sự Ra nhập WTO là

ra nhập sân chới lớn - sân chơi toàn cầu Một mặt chúng ta phải mở cửa thị ờng cho các doanh nghiệp nớc ngoài vào kinh doanh, mặt khác các doanhnghiệp của chúng ta phải vơn mình ra tầm thế giới Vào WTO làm cho nhucầu xuất khẩu hàng hoá của các doanh nghiệp ra thị trờng thế giới là rất lớn

tr-đặc biệt là các mặt hàng xuất khẩu có thế mạnh của nớc ta Tuy nhiên một

điều dễ dàng nhận ra đó là sự thua kém của các doanh nghiệp Việt Nam trênrất nhiều phơng diện so với các doanh nghiệp nớc ngoài nh tiềm lực kinh tế,khả năng quản trị doanh nghiệp, trình độ nhân lực, kinh nghiệm về thơng mạiquốc tế Vì vậy, trong quá trình xuất khẩu hàng hoá các doanh nghiệp củaViệt Nam phải cạnh tranh rất gay gắt từ các doanh nghiệp cùng lĩnh vực Để

có thể tồn tại và phát triển bền vững, các doanh nghiệp của chúng ta khôngcòn cách nào khác là phải tự tìm cách nâng cao khả năng cạnh tranh của mình

đi đôi với hoàn thiện các hoạt động kinh doanh cơ bản trong đó có hoạt độngphát triển thị trờng

Công ty Cổ phần Thiết bị phụ tùng là một doanh nghiệp hoạt độngkinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực, trong đó có tham gia các hoạt động xuấtnhập khẩu hàng hoá Do các nguyên nhân khách quan cũng nh chủ quan,hiện nay ở Công ty hoạt động xuất khẩu vẫn cha thực sự hiệu quả và tơngxứng với hoạt động nhập khẩu Giá trị kim ngạch xuất khẩu chỉ chiếm tỷtrọng nhỏ trong toàn bộ kim ngạch xuất nhập khẩu hàng năm của Công ty.Bên cạnh đó, thị trờng xuất khẩu của Công ty chủ yếu tập trung ở một số thịtrờng lâu năm, truyền thống và ít có sự đổi mới Xác định vai trò quan trọngcủa hoạt động xuất khẩu đối với sự phát triển nhanh chóng hiện nay củaCông ty, một trong những vấn đề cấp bách đợc đề ra đó là phải tăng cờnghoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu trong thời gian tới Vì vậy đề tài đ-

ợc em lựa chọn để thực hiện chuyên đề thực tập của mình đó là : Hoạt“Hoạt

động phát triển thị trờng xuất khẩu mặt hàng cao su và cà phê của Công ty cổ phần Thiết bị phụ tùng “Hoạt

Nội dung của chuyên đề bao gồm các chơng cơ bản sau đây : Chơng I lànhững vấn đề cơ bản về hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu của các

doanh nghiệp thơng mại Chơng II đề cập đến thực trạng hoạt động phát triểnthị trờng xuất khẩu nói chung và hoạt động phát triển thị trờng của hai mặthàng cao su và cà phê hiện nay ở Công ty Cổ phần Thiết bị phụ tùng ChơngIII là đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động phát triểnthị trờng xuất khẩu đối với mặt hàng cao su và cà phê của Công ty.

Trong quá trình thực hiện chuyên đề do các yếu tố khách quan cũng nhchủ quan nên không thể tránh khỏi những thiếu xót mong đợc lợng thứ Emxin chân thành cảm ơn giáo viên hớng dẫn PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hơng vàcác cán bộ nhân viên Công ty Cổ phần Thiết bị phụ tùng đã nhiệt tình giúp đỡ

em hoàn thành chuyên đề này

Ngày tháng 04 năm 2008

Sinh viên

Lê Hoàng Lâm

chơng i Những vấn đề cơ bản về hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp

xuất khẩu cà phê, cao su

1 xuất khẩu và vai trò của phát triển thị trờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất khẩu cao su, cà phê.

1.1/ Các khái niệm về hoạt động xuất khẩu hàng hoá

1.1.1/ Hoạt động xuất khẩu hàng hoá

Ngay từ xa xa, nhu cầu buôn bán trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia đãhình thành Do nhu cầu tiêu dùng các loại hàng hoá mà quốc gia này khôngthể sản xuất mà quốc gia khác có thể sản xuất, đồng thời lợi nhuận cao do

hoạt động buôn bán với quốc gia khác đem lại đã thúc đẩy hoạt động trao đổihàng hoá giữa các quốc gia phát triển mạnh mẽ Ngày nay, hoạt động trao đổibuôn bán hàng hoá giữa các quốc gia đã phát triển lên mức độ cao hơn vàphức tạp hơn nhiều Hoạt động trao đổi buôn bán đó phát triển và trở thànhcác hoạt động xuất nhập khẩu hàng hoá giữa các quốc gia góp phần hìnhthành nên hoạt động kinh doanh thơng mại quốc tế Đối với các doanh nghiệphiện nay, lợi ích to lớn khi tham ra hoạt động thơng mại quốc tế là điều khôngthể phủ nhận và ngày càng nhiều doanh nghiệp tham ra vào vào quá trình xuấtnhập khẩu hàng hoá quốc tế.

Nh vậy, hoạt động xuất khẩu hàng hoá là một hoạt động hình thành mangtính tự nhiên và tất yếu trong sự phát triển của hoạt động kinh tế của xã hội loàingời Hoạt động xuất khẩu hàng hoá là quá trình một chủ thể kinh tế của quốcgia này bán hàng hoá để nhận một giá trị tiền tệ cụ thể hoặc trao đổi hàng hoávới chủ thể kinh tế ở quốc gia khác thông qua các phơng pháp thanh toán, vậntải quốc tế và phù hợp với qui định của luật pháp các bên liên quan

Hoạt động xuất khẩu hàng hoá là hoạt động có sự tham ra của các doanhnghiệp ở các quốc gia khác nhau Do giữa các quốc gia khác nhau sẽ có cácqui định về luật pháp khác nhau về hoạt động buôn bán quốc tế nên hoạt độngxuất khẩu là một hoạt động phức tạp và để hoàn thành hoạt động đó phải trảiqua các bớc khác nhau Để tiến hành xuất khẩu hàng hoá, các doanh nghiệpphải thực hiện các bớc cụ thể nh sau :

Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu : Đây là một bớc khởi đầu rất quan trọng

và quyết định rất lớn đến kết quả toàn bộ hoạt động xuất khẩu của doanhnghiệp Việc nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện một cách cẩn thận, kỹ lỡng vàchính xác giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc thị trờng xuất khẩu phù hợp vớinăng lực của mình, đáp ứng đợc nhu cầu của đối tác và đem lại hiệu quả kinh

tế cao nhất Hoạt động nghiên cứu thị trờng xuất khẩu tập trung vào các nộidung : Các điều kiện vĩ mô của thị trờng đó nh tình hình kinh tế, chính trị, vănhoá xã hội, thơng mại,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợiNhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợinhuận ) khi xuất khẩu vào thị trờng đó

Lựa chọn đối tác và thực hiện quá trình giao dịch, đàm phán, ký kết hợp

đồng : Lựa chọn đối tác công việc quan trọng, chọn đợc đối tác phù hợp giúp

cho quá trình xuất khẩu diễn ra nhanh chóng, thuận lợi và đem lại hiệu quảcao trong kinh doanh Để chọn đợc đối tác phù hợp, các doanh nghiệp phảithực hiện quá trình giao dịch, đàm phán về các nội dung liên quan đến quá

trình xuất khẩu và đi đến ký kết hợp đồng.

Thực hiện hợp đồng xuất khẩu : Doanh nghiệp triển khai các hoạt động

liên quan đến quá trình xuất khẩu phù hợp với hợp đồng đã ký kết nh chuẩn bịhàng hoá, xin giấy phép xuất khẩu, giao hàng, mua bảo hiểm,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi

Đánh giá kết quả hoạt động xuất khẩu : Sau khi hoàn thành các hợp đồng

xuất khẩu, doanh nghiệp tổ chức đánh giá kết quả của hoạt động đó có đem lạihiệu quả, lợi ích nh mong muốn hay không Các hoạt động cần phải hoànthiện trong các hợp đồng tiếp theo hoặc có nên tiếp tục quá trình buôn bán với

đối tác nữa hay không

1.1.2/ Mặt hàng xuất khẩu

Mặt hàng xuất khẩu là các loại hàng hoá đợc xuất khẩu từ quốc gia, vùnglãnh thổ này sang quốc gia hay vùng lãnh thổ khác thông qua các hoạt độngngoại thơng hoặc xuất khẩu tại chỗ và góp phần đem lại giá trị cho các doanhnghiệp, quốc gia xuất khẩu hàng hoá đó

Khi hoạt động thơng mại quốc tế phát triển ngày càng sâu sắc, nhu cầu

về hàng hoá của ngời dân các quốc gia khác nhau ngày càng phong phú, đadạng dẫn tới số lợng và chủng loại các mặt hàng tham gia vào hoạt động xuấtkhẩu cũng trở nên phong phú, đa dạng Ngày nay trên thế giới, các loại hànghoá xuất khẩu có thể chỉ là các vật dụng bé nhỏ với giá trị thấp cho đến nhữngmặt hàng có giá trị cao Có thể nói, với các quốc gia phát triển nền kinh theohớng lấy xuất khẩu hàng hoá làm nền tảng thì yếu tố mặt hàng xuất khẩu

đóng vai trò quyết định đến vị thế của quốc gia đó trên thị trờng xuất khẩuhàng hoá quốc tế

Việt Nam là quốc gia đang phát triển, chúng ta xác định chiến lợc pháttriển kinh tế là tăng trởng bằng con đờng xuất khẩu hàng hoá Trong nhiềunăm trở lại đây, nớc ta đã đạt đợc những thành tựu rất to lớn trên lĩnh vực xuấtkhẩu hàng hoá và trở thành một nớc xuất khẩu lớn trên thế giới đặc biệt là cácloại hàng hoá nông sản và hàng tiêu dùng Các mặt hàng xuất khẩu của nớc takhá phong phú và đa dạng, có mặt ở hầu hết các thị trờng trên thế giới Vớikim nghạch xuất khẩu hàng năm tăng trởng nhanh chóng đã góp phần thúc

đẩy nền kinh tế tăng trởng nhanh, ổn định và bền vững

Đối với cao su và cà phê, đây đợc xem là hai mặt hàng xuất khẩu có thếmạnh của Việt Nam trên thị trờng thế giới, hàng năm đem lại kim ngạch xuấtkhẩu lớn cho nớc ta

1.1.3/ Thị trờng xuất khẩu

Thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp đợc hiểu là các quốc gia, vùnglãnh thổ hay khu vực địa lý mà các doanh nghiệp thực hiện việc xuất khẩu cáchàng hoá của mình vào thị trờng đó.

Ngày nay, thị trờng xuất khẩu của các doanh nghiệp Việt Nam đã trở nên

đa dạng và có mặt ở tất cả các thị trờng lớn trên thế giới Theo thống kê của

Bộ Thơng mại trớc đây, nay là Bộ Công thơng thì nớc ta hiện nay có mối quan

hệ thơng mại với tất cả các thị trờng lớn trên thế giới nh thị trờng EU, Bắc Mỹ,Châu á Thái Bình Dơng,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợivới gần 170 quốc gia và vùng lãnh thổ

1.1.4/ Hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu

Hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu ngày càng đóng vai trò quantrọng đối với các doanh nghiệp thơng mại Ngày nay, phát triển thị trờng vừa

là mục tiêu, vừa là phơng thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại vàphát triển Trớc hết, để hiểu đợc khái niệm về phát triển thị trờng xuất ta cầnphải hiểu đợc thế nào là hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp TheoGiáo trình Quản trị doanh nghiệp thơng mại tập 1 của Khoa Thơng mại trờng

Đại học Kinh tế quốc dân thì : “Hoạt Phát triển thị trờng là tổng hợp các cách thức

và biện pháp của doanh nghiệp nhằm đa khối lợng sản phẩm kinh doanh đạtmức tối đa, mở rộng qui mô kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uytín của doanh nghiệp trên thị trờng ”

Dựa trên khái niệm cơ bản đó, ta có thể đa ra khái niệm về hoạt độngphát triển thị trờng xuất khẩu nh sau : “Hoạt Phát triển thị trờng xuất khẩu là một

bộ phận của hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp thơng mại mà ở

đó, các cách thức và biện pháp của doanh nghiệp đa ra nhằm hớng tới thị ờng và khách hàng nớc ngoài Các cách thức và biện pháp đó nhằm mục đích

tr-mở rộng thị trờng, thu đợc lợi nhuận tối đa và nâng cao uy tín của doanhnghiệp ở thị trờng ngoài nớc”

1.2 Các vấn đề về mặt hàng cao su và cà phê xuất khẩu

1.2.1/ Mặt hàng cao su xuất khẩu

Trong các tài liệu khoa học hiện nay có rất nhiều khái niệm khác nhau vềcao su, theo Từ điển bách khoa toàn th mở ( Wikipedia ) thì : “Hoạt Cao su là mộtloại vật liệu polyme vừa có độ bền cơ học cao và khả năng biến dạng đàn hồilớn “Hoạt Hiện nay có hai loại cao su chủ yếu là cao su tự nhiên và cao su tổnghợp Cao su tổng hợp là cao su đợc con ngời chế tạo trên cơ sở kết hợp giữacao su tự nhiên và các hợp chất hoá học khác Cao su đợc sử dụng chủ yếu vào

việc sản xuất các loại mặt hàng nh xăm, lốp xe và một số mặt hàng khác Hiệnnay, mặt hàng cao xu xuất khẩu của nớc ta chủ yếu là cao su tổng hợp và đợcsản xuất tập trung ở một số khu vực kinh tế nh Nam Trung Bộ và Nam Bộ.Thị trờng xuất khẩu cao su của Việt Nam hiện nay bao gồm gần 40 quốcgia và cùng lãnh thổ trong đó thị trờng lớn nhất là thị trờng Trung Quốc chiếmtrên dới 60% khối lợng cao su xuất khẩu hàng năm Ngoài ra còn một số thịtrờng xuất khẩu cao su lớn khác là Nga, Nhật, Mêhicô,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợiĐặc điểm của các thịtrờng này là nhu cầu nhập khẩu cao su lớn và tăng nhanh qua từng năm do nhucầu sản xuất trong nớc phát triển nhanh chóng

Cà phê là mặt hàng xuất khẩu có vai trò quan trọng ở nớc ta, hàng nămkim ngạch xuất khẩu mặt hàng này đạt trên 1 tỷ USD và tăng nhanh qua cácnăm, góp phần đa Việt Nam trở thành một nớc xuất khẩu cà phê lớn thứ haitrên thế giới Nhu cầu về cà phê trên thế giới hiện nay là rất lớn do nhu cầutiêu thụ ngày một tăng Hiện nay cà phê của Việt Nam đợc xuất khẩu đến hơn

50 quốc gia và vùng lãnh thổ, trong đó một số thị trờng xuất khẩu quan trọng

đó là Đức, Mỹ, Tây Ban Nha, Nga, Nhật, Hàn Quốc,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi

1.3 Vai trò của hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su, cà phê

Ngày nay, hoạt động xuất khẩu hàng hoá đợc xem là thớc đo quan trọng

để đánh giá tiềm lực kinh tế của một quốc gia nào đó Trong xu hớng hội nhậphiện nay, các quốc gia dựa trên các thế mạnh của mình để xuất khẩu các loạihàng hoá mà thị trờng quốc tế có nhu cầu Đặc biệt đối với các quốc gia đangphát triển nh Việt Nam, hoạt động xuất khẩu đợc coi là hoạt động cơ bản và

có ý nghĩa quan trọng thúc đẩy sự phát triển nhanh chóng của toàn bộ nềnkinh tế Với ý nghĩa của hoạt động xuất khẩu nh vậy kéo theo vai trò của hoạt

động phát triển thị trờng xuất khẩu cũng ngày càng trở nên quan trọng đối vớinền kinh tế quốc dân nói chung và với các doanh nghiệp xuất khẩu nói riêng.Các mặt hàng cao su và cà phê là những mặt hàng xuất khẩu có vị trí rất

quan trọng trong hoạt động xuất khẩu hàng hoá của nớc ta giai đoạn hiện nay.Hàng năm kim ngạch xuất khẩu hai mặt hàng này đem lại giá trị lớn chodoanh nghiệp và cả nền kinh tế Do hoạt động xuất khẩu cao su và cà phê cóvai trò quan trọng nh vậy nên hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cho haimặt hàng này có vai trò to lớn trên cả góc độ nền kinh tế quốc dân và góc độtừng doanh nghiệp.

1.3.1/ Vai trò đối với nền kinh tế quốc dân

Ngày nay, hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu không chỉ bó hẹptrong phạm vi kinh doanh xuất khẩu của từng doanh nghiệp mà đã trở thànhhoạt động chung của toàn nền kinh tế Đối với Việt Nam , xét dới góc độ nềnkinh tế quốc dân, hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu có vai trò sống còncho sự phát triển kinh tế nhanh chóng và bền vững Hiện nay, hoạt động pháttriển thị trờng xuất khẩu cho tất cả các mặt hàng xuất khẩu nói chung và chohai mặt hàng cao su, cà phê nói riêng đợc thực hiện chủ yếu bởi Chính phủ vàcác bộ ngành trung ơng Các hoạt động đó chủ yếu là các hoạt động mang tầm

vĩ mô nh thiết lập các mối quan hệ chính trị, thành lập các cơ quan xúc tiến

th-ơng mại, nghiên cứu thị trờng Vai trò của hoạt động phát triển thị trờng đốivới nền kinh tế quốc dân đợc thể hiện dới các góc độ sau đây :

Thứ nhất, Việt Nam là quốc gia phát triển kinh tế theo chiến lợc tăng

tr-ởng nhờ xuất khẩu, chính vì vậy hoạt động xuất khẩu có vai trò sống còn đốivới nền kinh tế Để hoạt động xuất khẩu diễn ra thuận lợi và tăng trởng nhanhchóng thì hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu phải đi trớc một bớc Hoạt

động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê tạo điều kiện đẩy mạnhhơn nữa hoạt động xuất khẩu hai mặt hàng này, đem lại kim ngạch xuất khẩulớn đóng góp vào sự tăng trởng GDP

Thứ hai, hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê tạo ra

khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ cho hàng hóa trong nớc qua đó góp phầnthay đổi cơ cấu nền kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển và tạo điều kiện chocác ngành cùng phát triển

Thứ ba, Hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê đợc

thực hiện tốt giúp cho mối quan hệ thơng mại giữa nền kinh tế trong nớc vớicác nền kinh tế khác trên thế giới đợc liên kết chặt chẽ, tạo ra mối quan hệ th-

ơng mại đa dạng góp phần cho hoạt động xuất khẩu diễn ra thuận lợi và không

bị gián đoạn khi gặp khó khăn ở một thị trờng nào đó

Thứ t, Hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê trong đó

có hoạt động tìm kiếm và nghiên cứu thị trờng giúp cho chúng ta xác định đợcnên xuất khẩu các mặt hàng xuất khẩu gì và mặt hàng nào có thế mạnh trêntừng thị trờng đồng thời đánh giá đợc tiềm năng và sự phát triển của thị trờng

đó trong tơng lai

1.3.2/ Vai trò đối với các doanh nghiệp

Đối với các doanh nghiệp thơng mại tham gia xuất khẩu hàng hoá hiệnnay, hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu ngày càng đóng vai trò quantrọng nhất là đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá Vai trò của hoạt

động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê đối với các doanh nghiệpxuất khẩu các mặt hàng này có thể nhận thấy qua các đặc điểm dới đây :

Thứ nhất, hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê giúp

doanh nghiệp có thể mở rộng thị trờng tiêu thụ, góp phần tăng doanh thu, ổn

định và tối đa hoá lợi nhuận trong kinh doanh Bên cạnh đó, phát triển thị ờng xuất khẩu làm cho qui mô kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng lớnhơn, giúp doanh nghiệp thực hiện giảm chi phí theo qui mô và tìm kiếm đợccác nguồn lực, lợi thế từ nớc ngoài

tr-Thứ hai, hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê giúp

các doanh nghiệp nắm bắt đợc các thị trờng xuất khẩu hiện có và tìm kiếmcác thị trờng mới góp phần tận dụng tối đa các năng lực sản xuất doanhnghiệp đã đầu t, tăng hiệu quả kinh doanh nhờ tăng số lợng sản phẩm bán rakhắp toàn cầu Bên cạnh đó, phát triển thị trờng xuất khẩu giúp cho doanhnghiệp xác định đợc thị trờng trọng điểm, thị trờng tiềm năng và các mặt hàngxuất khẩu quan trọng của mình

Thứ ba, hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê sẽ giúp

doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hai mặt hàng này, từ đó tăng kimngạch xuất khẩu Kim ngạch xuất khẩu thu đợc là điều kiện quan trọng để tái

đầu t cho các hoạt động kinh doanh, nâng cao thu nhập cho ngời lao độngtrong các doanh nghiệp

Thứ t, trong quá trình phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê bắt

buộc các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh từ các doanh nghiệpkhác cùng xuất khẩu các mặt hàng này có tiềm lực kinh tế lớn hơn Điều đóbuộc các doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến sản xuất, tìm ra những ph-

ơng thức kinh doanh có hiệu quả, giảm chi phí và tăng năng suất Ngoài ra,khi tham gia vào hoạt động xuất khẩu doanh nghiệp sẽ có thêm một số chiến

lợc cạnh tranh với phạm vi đa quốc gia mà các doanh nghiệp kinh doanh nội

địa không có đợc

Thứ năm, hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê tạo

điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng giao lu, quan hệ với các đối tác nớcngoài, giúp doanh nghiệp có điều kiện học hỏi đợc kinh nghiệm về các hoạt

động kinh doanh cơ bản nh marketing, quản trị nhân sự, chiến lợc kinh doanh,

Đây là vai trò quan trọng làm tiền đề nâng tầm các doanh nghiệp của n

…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi ớc ta

và rút ngắn khoảng cách lạc hậu với các đối tác nớc ngoài

2 nội dung hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu ở các doanh nghiệp xuất khẩu cao su và cà phê

Hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu là một hoạt động tơng đối phứctạp nằm trong tổng thể của hoạt động xuất khẩu nói chung của doanh nghiệpthơng mại Nội dung của hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu ở các doanhnghiệp xuất khẩu cao su và cà phê bao gồm các hoạt động cơ bản sau đây :

2.1 Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu, nguồn hàng xuất khẩu và khả năng phát triển thị trờng của doanh nghiệp xuất khẩu cà phê

Đây đợc xem là các hoạt động đầu tiên làm nền tảng cho hoạt động pháttriển thị trờng xuất khẩu ở các doanh nghiệp Để tạo bớc đầu thuận lợi chohoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu, các hoạt động trên cần đợc doanhnghiệp thực hiện cẩn thận, chính xác và mang tính thống nhất, đồng bộ

2.1.1/ Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu cao su và cà phê

Trớc khi thực hiện việc phát triển thị trờng xuất khẩu ở một khu vực thịtrờng nhất định thì công tác nghiên cứu thị trờng phải đợc triển khai đầu tiên

và luôn đi trớc một bớc Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu nếu thực hiện tốt sẽgiúp doanh nghiệp thuận lợi trong việc lựa chọn thị trờng, mặt hàng và lĩnhvực kinh doanh Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, công tácnghiên cứu thị trờng càng đóng vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp Hoạt

động nghiên cứu thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp xuất khẩu cao su và càphê thể hiện dới các góc độ sau đây :

Tổ chức nghiên cứu trên nhiều thị trờng xuất khẩu khác nhau : Đây là

hoạt động quan trọng giúp cho doanh nghiệp nhận biết thị trờng nào là thị ờng có triển vọng nhất đối với các sản phẩm cao su và cà phê của doanhnghiệp Từ đó lựa chọn thị trờng có tiềm năng nhất để đẩy mạnh hoạt độngphát triển thị trờng xuất khẩu

tr-Nghiên cứu dung lợng thị trờng : Doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu

tổng cung và tổng cầu về cao su và cà phê mà doanh nghiệp xuất khẩu vào cácthị trờng đó Bao gồm các nghiên cứu về các nguồn hàng xuất khẩu vào thị tr-ờng đó từ các doanh nghiệp của các nớc khác ( khối lợng, chủng loại, giá cả,); về nghiên cứu về thu nhập, thị hiếu, khối l

…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi ợng tiêu dùng của khách hàngtrên thị trờng đó;…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi

Nghiên cứu giá cả trên thị trờng : Doanh nghiệp phải nghiên cứu giá bán

của cao su và cà phê mà mình xuất khẩu trên thị trờng đó để có thể đa ra cácquyết định về giá, về khối lợng, chủng loại hàng hoá cần xuất khẩu một cáchhợp lý nhất, đáp ứng đợc các qui định của nớc sở tại

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh : Đây là hoạt động rất quan trọng mà

doanh nghiệp phải chú ý thực hiện khi xuất khẩu hàng hoá vào một thị trờngnào đó do tính cạnh tranh trên thị trờng xuất khẩu với hai mặt hàng cao su và

cà phê là vô cùng gay gắt Doanh nghiệp cần nắm bắt đợc đối thủ cạnh tranh

là ai, số lợng các đối thủ và điểm mạnh yếu của họ

2.1.2/ Nghiên cứu nguồn hàng cao su và cà phê xuất khẩu

Việc doanh nghiệp quyết định xuất khẩu một loại hàng hoá nào đó phụthuộc rất nhiều vào việc doanh nghiệp có thế mạnh về sản xuất hoặc có sử bảo

đảm chắc chắn về nguồn cung hàng hoá cho hoạt động xuất khẩu Đối với cácdoanh nghiệp xuất khẩu cao su và cà phê thì nghiên cứu nguồn hàng xuấtkhẩu doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố nh nên mua hàng ở đâu, đối táccung ứng là ai, chất lợng hàng xuất khẩu cần đáp ứng những tiêu chuẩn gì, ph-

ơng pháp bảo quản và vận chuyển,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi

2.1.3/ Nghiên cứu khả năng phát triển thị trờng của doanh nghiệp

Thực chất của việc nghiên cứu khả năng phát triển thị trờng của doanhnghiệp là xem xét tiềm lực của doanh nghiệp có khả năng thâm nhập, củng cố

vị trí và phát triển ở thị trờng xuất khẩu hay không Việc nghiên cứu khả năngphát triển thị trờng của doanh nghiệp là đánh giá khả năng về vốn, về con ng-

ời, về các biện pháp để doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững ở thị trờng

đó

2.2 Xác định phơng hớng phát triển thị trờng xuất khẩu và xác định thị trờng cần phát triển

2.2.1/ Phơng hớng phát triển thị trờng xuất khẩu

Việc phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp thơng mại có thểxem xét theo ba phơng diện cơ bản đó là phát triển thị trờng xuất khẩu theo

chiều rộng, phát triển theo chiều sâu và phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫnchiều sâu.

a) Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng

Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều rộng là hình thức phát triển thịtrờng tiêu thụ hàng hoá về mặt số lợng tức là tăng số lợng sản phẩm bán ra,tăng qui mô sản xuất và tăng số lợng khách hàng Đồng thời phát triển theochiều rộng cũng đồng nghĩa với mở rộng thị trờng của doanh nghiệp theophạm vi địa lý Việc phát triển qui mô tổng thể thị trờng xuất khẩu của doanhnghiệp có thể đợc phát triển từ qui mô thị trờng hiện tại hoặc phát triển thôngqua hoạt động tìm kiếm các thị trờng mới

Phát triển từ thị trờng hiện tại : Với thị trờng hiện có của mình, doanh

nghiệp sử dụng các biện pháp kinh doanh hiệu quả để ra tăng qui mô sản xuất

và kinh doanh ở ngay chính thị trờng đó

Phát triển thị trờng mới : Ngày nay, với xu hớng toàn cầu hoá mạnh mẽ

đã làm xuất hiện các thị trờng mới nổi và có tiềm năng rất lớn cho các doanhnghiệp làm ăn kinh doanh Việc phát triển thị trờng theo chiều rộng thông quatìm kiếm các thị trờng mới trở thành hoạt động tơng đối quan trọng đối vớicác công ty xuất khẩu hàng hoá hiện nay Hoạt động phát triển thị trờng mới

đợc các công ty thực hiện thông qua các biện pháp nh tìm kiếm các thị trờngmới, nghiên cứu tính hiệu quả khi đầu t, thiết lập mạng lới kinh doanh, cungcấp hàng hoá đến thị trờng đó,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi

b) Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều sâu

Phát triển thị trờng xuất khẩu theo chiều sâu là hình thức phát triển dựatrên việc nâng cao chất lợng và hiệu quả của thị trờng mà doanh nghiệp hiện

có ở nớc ngoài Chất lợng và hiệu quả của thị trờng xuất khẩu đối với doanhnghiệp đợc đánh giá thông qua các chỉ tiêu cụ thể nh : tốc độ tăng doanh thu,lợi nhuân, tỷ xuất lợi nhuận; tốc độ tiêu thụ các mặt hàng; sự thoả mãn củakhách hàng, uy tín của doanh nghiệp;…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợiĐể phát triển thị trờng xuất khẩu theohớng này, các doanh nghiệp phải đặc biệt chú ý nâng cao chất lợng các mặthàng, hoàn thiện hệ thống phân phối và phát triển các dịch vụ phụ vụ tốt nhấtnhu cầu của khách hàng

Để thực hiện phát triển thị trờng xuất theo chiều sâu, hiện nay các doanhnghiệp thờng sử dụng các biện pháp sau:

Thâm nhập sâu vào thị trờng hiện có : Đây là biện pháp đợc hầu hết

các doanh nghiệp xuất khẩu hiện nay sử dụng để phát triển thị tr ờng Nếudoanh nghiệp nhận thấy thị trờng hiện tại vẫn còn tiềm năng rất lớn mà cha

có thể khai thác hết đợc, khi đó doanh nghiệp nên chủ động thực hiện cácbiện pháp và chiến lợc kinh doanh có hiệu quả để tăng mức tiêu thụ sảnphẩm, tăng số lợng khách hàng từ đó nâng cao lợi nhuận từ chính thị trờng

đó

Cải tiến và hoàn thiện các sản phẩm hàng hoá : Đối với các thị trờng

xuất khẩu đã ở mức độ gần bão hoà và có nhiều đối thủ cạnh tranh, để có thểphát triển thị trờng của minh các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện việc cải tiếncác sản phẩm để phù hợp với các nhu cầu thay đổi thờng xuyên của kháchhàng Việc hoàn thiện sản phẩm giúp cho doanh nghiệp có thể tăng mức tiêuthụ sản phẩm, tăng doanh thu và lợi nhuận tạo điều kiện thuận lợi để doanhnghiệp đứng vững trên thị trờng, tồn tại trong cạnh tranh gay gắt

c) Phát triển thị trờng xuất khẩu kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu

Đây là phơng hớng phát triển thị trờng dựa trên sự kết hợp hài hoà giữahai phơng hớng phát triển nêu trên Khi các doanh nghiệp xuất khẩu đã tạodựng đợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng, đồng thời doanh nghiệp có đủcác tiềm lực cần thiết nh vốn, con ngời, năng lực quản lý,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợithì việc áp dụng h-ớng phát triển thị trờng theo phơng pháp kết hợp sẽ giúp doanh nghiệp vừa cóthể mở rộng qui mô kinh doanh và thu đợc hiệu quả cao từ tất cả các thị trờng( kể cả thị trờng hiện tại và các thị trờng mới )

2.3 Xây dựng các chiến lợc và kế hoạch phát triển thị trờng xuất khẩu

Ngày nay, hoạt động xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh đợcxem là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng nhất đối với cácdoanh nghiệp Xây dựng chiến lợc kinh doanh nhằm định hớng cho sự phát

triển trong dài hạn và lập kế hoạch kinh doanh để thực hiện trong từng giai

đoạn cụ thể Đối với hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu, hoạt động xâydựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh càng đóng vai trò then chốt quyết địnhtới kết quả của hoạt dộng đó

2.3.1/ Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu

Đây là hoạt động phức tạp, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự đầu tlớn về nguồn lực và thực hiện trong thời gian t ơng đối dài Hoạt động xâydựng chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu bao gồm các nội dung chínhsau :

Xác định mục tiêu phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp :

Doanh nghiệp cần xác định xem mục tiêu mà mình theo đuổi khi phát triển thịtrờng xuất khẩu là mục tiêu chiếm lĩnh thị phần, mục tiêu tối đa hoá lợi nhuậnhay mục tiêu cạnh tranh với các đối thủ khác,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợiBên cạnh đó, doanh nghiệpcũng cần xác định các mục tiêu trớc mắt cũng nh mục tiêu lâu dài trên từng thịtrờng xuất khẩu

Phân tích các yếu tố của thị trờng xuất khẩu : Để có thể xây dựng đợc

chiến lợc đúng đắn, doanh nghiệp phải thực hiện việc phân tích các yếu tốcủa thị trờng xuất khẩu Chỉ khi nắm đợc các yếu tố cơ bản của thị trờngdoanh nghiệp mới có thể đa ra các chiến lợc đúng đắn và phù hợp nhất Cácyếu tố cuả thị trờng xuất khẩu khi xây dựng chiến lợc doanh nghiệp cần chútrọng đó là luật pháp, kinh tế, văn hoá xã hội, nhu cầu thị tr ờng về hàng hoá,

…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi

Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp : Để xây dựng đợc

chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu, ngoài việc nắm đợc các yếu tố của thịtrờng xuất khẩu doanh nghiệp còn phải biết đợc đâu là điểm mạnh, điểm yếucủa mình khi tham gia thị trờng đó Để biết đợc điểm mạnh yếu của mình,doanh nghiệp cần phân tích về sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh, về con ngời,hoạt động tài chính kế toán, hệ thống thông tin,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi

Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu tổng quát : Việc xây

dựng và lựa chọn chiến lợc tổng quát cho hoạt động phát triển thị trờng xuấtkhẩu phải phù hợp với các yếu tố của thị trờng xuất khẩu và các yếu tố nội tại( điểm mạnh và điểm yếu ) của doanh nghiệp Chiến lợc này phải mang tínhcơ bản, bao quát và tính khả thi cao Các chiến lợc phát triển thị trờng xuấtkhẩu có thể là các chiến lợc xâm nhập thị trờng, chiến lợc bành trớng hoặc

chiến lợc cạnh tranh,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi

2.3.2/ Xây dựng kế hoạch phát triển thị trờng xuất khẩu

Để phát triển thị trờng xuất khẩu các doanh nghiệp phải xây dựng kếhoạch cho từng giai đoạn cụ thể Các kế hoạch này đợc xây dựng thờng xuyên,

cụ thể và phù hợp với chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu của toàn doanhnghiệp Các kế hoạch để phát triển thị trờng xuất khẩu bao gồm một số các kếhoạch nh kế hoạch về vốn đầu t kinh doanh vào thị trờng, kế hoạch lu chuyểnhàng hoá, kế hoạch dịch vụ khách hàng, kế hoạch marketing,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi

2.4 Tổ chức các nghiệp vụ phát triển thị trờng xuất khẩu

Hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu là tổng hợp của nhiều hoạt độngnghiệp vụ riêng rẽ Để hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu có thể đem lạihiệu quả, doanh nghiệp cần phối hợp và tổ chức tốt mối liên kết giữa các hoạt

động này Các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trờng xuất khẩu bao gồmmột số các hoạt động cụ thể dới đây :

2.4.1/ Tổ chức nghiên cứu các đặc trng của thị trờng xuất khẩu

Các đặc trng cần nghiên cứu của thị trờng xuất khẩu đâ đợc trình bầy ởmục 2.1.1 chơng này Các đặc trng đó đợc phản ánh qua hoạt động nghiên cứuthị trờng Cách thức tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trờng ở mối doanhnghiệp có sự khác nhau tuỳ thuộc vào chiến lợc, kế hoạch và mục đích kinhdoanh của từng doanh nghiệp Để tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trờngdoanh nghiệp phải đầu t các chi phí tài chính để thuê các tổ chức nghiên cứuhoặc tổ chức tự nghiên cứu thị trờng bằng nhân viên của mình Hàng nămdoanh nghiệp tiến hành các cuộc khảo sát, đánh giá đối với từng thị trờng đểnắm bắt các thông tin cần thiết Hoạt động nghiên cứu thị trờng xuất khẩu đợcthực hiện theo các bớc : xác định thị trờng nghiên cứu, lựa chọn phơng phápnghiên cứu, tiến hành thu thập và xử lý số liệu về thị trờng, kết luận và lập báocáo

2.4.2/Xác định các biện pháp phát triển và triển khai thị trờng xuất khẩu

Thực hiện các hoạt động marketing và xúc tiến thơng mại : Để phát triển

thị trờng xuất khẩu, hoạt động marketing và xúc tiến thơng mại ngày càng

đóng vai trò hết sức quan trọng Hoạt động marketing và xúc tiến thơng mạigiúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng, đáp ứng đợc các nhu cầu thay đổithờng xuyên và tạo dựng đợc niềm tin của khách hàng Tổ chức tốt hai hoạt

động trên sẽ là cơ sở vững chắc để hoạt động phát triển thị trờng đạt đợc kếtquả đã đề ra Tổ chức hoạt động marketing là thực hiện các biện pháp về chấtlợng, giá cả, thời gian, địa điẻm,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợiđể phục vụ tốt nhất nhu cầu cuả khách hàng

từ đó tạo lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng Xúc tiến thơng mại làviệc tổ chức các hoạt động nhằm tăng cờng sự hiểu biết của khách hàng vềdoanh nghiệp, khác biệt hoá sản phẩm, tăng cờng khả năng cạnh tranh và mởrộng thị trờng Doanh nghiệp cần xác định nên thực hiện việc quảng cáo,khuyến mại, tham gia các hội chợ triễn lãm,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợiở thời điểm nào, đối tợng kháchhàng nhắm tới và hình thức tổ chức của các hoạt động này Bên cạnh đó doanhnghiệp cần xây dựng hình ảnh của mình đối với khách hàng, tạo dựng thơnghiệu uy tín đối với khách hàng

Xây dựng giá bán cho từng mặt hàng trên từng thị trờng cụ thể : Việc

xây dựng giá bán hợp lý cho từng mặt hàng giúp cho doanh nghiệp đáp ứngtốt nhất nhu cầu của khách hàng, đem lại hiệu quả cao trong xuất khẩu và tăngcờng khả năng cạnh tranh Giá bán của doanh nghiệp phải linh hoạt, phù hợpvới giá bán chung của thị trờng, tránh việc định giá hàng hoá quá thấp tronghoạt động xuất khẩu do dễ vấp phải việc kiện chống bán phá giá

Tổ chức mạng lới phân phối, vận chuyển và bảo quản hàng hoá : Đây là

nhóm các biện pháp phụ trợ nhng có tác động rất lớn đến hoạt động phát triểnthị trờng của doanh nghiệp Việc tổ chức mạng lới phân phối rộng khắp là tiền

đề để phát triển thị trờng có hiệu quả cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Hoạt

động vận chuyển và bảo quản hàng hoá giúp cung cấp hàng hoá nhanh chóng,kịp thời và đảm bảo chất lợng, số lợng cho khách hàng, tạo uy tín trong kinhdoanh cho doanh nghiệp

2.4.3/ Điều chỉnh các biện pháp phát triển thị trờng

Trong quá trình thực hiện hoạt động phát triển thị trờng các biện pháp cóthể phù hợp với từng giai đoạn nhất định Khi đã có thể thâm nhập thị trờngxuất khẩu, doanh nghiệp có điều kiện nắm bắt các thông tin chính xác hơn vềcác thị trờng đó Từ đó doanh nghiệp tiến hành điều chỉnh các biện pháp đã đa

ra trớc đây khi chúng không phải là các biện pháp hiệu quả nhất Hơn nữa, khithị trờng xuất khẩu có những biến động bất ngờ doanh nghiệp cần chủ độngtrong việc điều chỉnh các biện pháp đó sao cho biện pháp đó phù hợp nhất vớimục đích phát triển thị trờng của doanh nghiệp

2.5 Đánh giá hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu

Đánh giá hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu là việc làm cần thiếtgiúp cho doanh nghiệp nhận biết đợc hiệu quả do hoạt động này mang lại.Việc đánh giá đợc thực hiện thờng xuyên, liên tục giúp cho doanh nghiệp cóthể chủ động điều chỉnh và có các biện pháp nhằm tăng cờng hơn nữa hiệuquả mà nó mang lại Để đánh giá hiệu quả của hoạt động phát triển thị tr ờng

có một số chỉ tiêu đợc đa ra đó là : mức độ chiếm lĩnh và mở rộng thị trờnghiện có, số lợng các thị trờng mới có tiềm năng, số luợng khách hàng mới, sốlợng hàng hoá đợc tiêu thụ và kim ngạch đạt đợc trong kỳ kế hoạch, …Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi

3 Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cà phê, cao su

Giống nh tất cả các hoạt động khác trong doanh nghiệp, hoạt động pháttriển thị trờng xuất khẩu chịu tác động của rất nhiều yếu tố khách quan và chủquan, từ các yếu tố nội tại của doanh nghiệp đến yếu tố vĩ mô của nền kinh tế

Đặc biệt hơn, đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu làcác doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc tế nên hoạt độngphát triển thị trờng phụ thuộc rất lớn vào yếu tố thị trờng nớc ngoài ( thị tr-ờng nhập khẩu hàng hoá của doanh nghiệp ) Do vậy, các yếu tố ảnh hởng đếnhoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp xuất khẩu cao su và cà phêbao gồm các nhóm yếu tố dới đây :

3.1/ Nhóm yếu tố thuộc về nội tại của doanh nghiệp

Đây đợc xem là nhóm yếu tố có tác động quyết định đến hoạt động pháttriển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp Các yếu tố này quyết định doanhnghiệp có thực hiện hoạt động phát triển thị trờng hay không và nếu thực hiệnkết quả đạt đợc sẽ nh thế nào Nhóm yếu tố này bao gồm các yếu tố cụ thể dới

đây :

Nguồn vốn và tiềm lực tài chính của doanh nghiệp : Đây là yếu tố quan

trọng hàng đầu tác động rất lớn đến việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp.Chỉ khi doanh nghiệp có đủ tiềm lực về vốn và nguồn tài chính đủ mạnh mới

có thể thực hiện các hoạt động phát triển mở rộng thị trờng, cải tiến sản phẩm

và thâm nhập sâu thị trờng hiện có

Nguồn nhân lực của doanh nghiệp : Đây là yếu tố phản ánh chung về đội

ngũ nhân lực của doanh nghiệp tham gia vào quá trình phát triển thị trờng xuấtkhẩu Đội ngũ này bao gồm từ vị trí lãnh đạo cao nhất trong công ty cho đếnnhững nhân viên trực tiếp thực hiện hoạt động phát triển thị trờng Nếu nguồn

nhân lực của doanh nghiệp có chất lợng, làm việc hiệu quả sẽ giúp hoạt độngphát triển thị trờng xuất khẩu trở nên thuận lợi và đem lại kết quả cao.

Sản phẩm xuất khẩu và thơng hiệu của sản phẩm : Sản phẩm xuất khẩu

là yếu tố cơ bản trong toàn bộ quá trình xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệpnói chung và của hoạt động phát triển thị trờng nói riêng Sản phẩm xuất khẩu

và thơng hiệu của nó giúp doanh nghiệp tạo dựng nên vị thế trên thị trờng, giữvững khách hàng truyền thống và thu hút đợc khách hàng mới Một sản phẩmxuất khẩu có chất lợng tốt và uy tín là tiền đề cơ bản để phát triển thị trờng cả

về bề rộng lẫn chiều sâu

Hệ thống cơ sở vật chất, thông tin và mạng lới kinh doanh : Đây là yếu tố

phụ trợ cho quá trình phát triển thị trờng nhng không thể không có nó Một hệthông cơ sở vật chất đồng bộ, hệ thống thông tin nhanh chóng và chính xáccùng với mạng lới kinh doanh rộng khắp là sức mạnh giúp doanh nghiệpnhanh chóng phát triển thị trờng xuất khẩu của mình

Luật pháp và các chính sách của Chính phủ : Đây là các yếu tố mà tác

động của nó ảnh hởng rất lớn đến hoạt động phát triển thị trờng của doanhnghiệp Các vấn đề về ngoại giao, chính sách ngoại thơng; các chiến lợc kế,hoạch phát triển thị trờng nớc ngoài; các qui định về cạnh tranh, về đầu t ra n-

ớc ngoài;…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợisẽ tác động đến hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp

Đối với doanh nghiệp xuất khẩu cao su và cà phê, do đây là các mặt hàng xuấtkhẩu quan trọng nên luật pháp và chính sách của nớc ta chủ yếu tạo điều kiệnthuận lợi cho hoạt động phát triển thị trờng Ví dụ cụ thể đối với mặt hàng càphê, để hoạt động phát triển thị trờng có thể thực hiện hiệu quả thì chất lợngcủa mặt hàng này khi xuất khẩu là rất quan trọng Do vậy luật pháp nớc ta qui

định khi xuất khẩu cà phê nhân thì các doanh nghiệp phải đảm bảo tiêu chuẩn

kỹ thuật bắt buộc là TCVN 4193 : 2005

Yếu tố của nền kinh tế : Các yếu tố của nền kinh tế nh tốc độ tăng trởng

GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán, chính sách tín dụng,

có tác động đến việc phát triển thị tr

…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi ờng xuất khẩu hay không của doanhnghiệp Nếu các yếu tố này thuận lợi sẽ là cơ sở quan trọng để các doanh

nghiệp thực hiện phát triển thị trờng xuất khẩu của mình.

Yếu tố quốc tế : Với xu hớng hội nhập sâu sắc và quá trình toàn cầu hoá

mạnh mẽ nh hiện nay, các yếu tố quốc tế trở thành một bộ phận không thểtách rời khỏi hoạt động thơng mại quốc tế Quá trình phát triển thị trờng xuấtkhẩu của doanh nghiệp chịu tác động của các vấn đề nh luật pháp quốc tế, cáctập quán buôn bán, các qui định của các tổ chức khu vực và thế giới,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợiVì vậy,khi tiến hành hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cần phải nghiên cứu cácqui định của WTO, của các tổ chức khu vực Đối với mặt hàng cà phê, doanhnghiệp phải tuân thủ các điều kiện ICC 420 của Hội đồng cà phê quốc tế hoặctiêu chuẩn ISO 6673

3.3/ Nhóm các yếu tố thuộc về thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp

Hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu là các hoạt động chủ yếu diễn ra

ở thị trờng nớc ngoài, chính vì vậy các yếu tố của thị trờng xuất khẩu là các yếu

tố có tác động rất lớn đến hoạt động phát triển thị trờng của doanh nghiệp Vấn

đề đầu tiên mà doanh nghiệp cần xem xét khi quyết định có nên phát triển thịtrờng xuất khẩu hay không đó là các yếu tố nội tại của thị trờng đó, các tác

động riêng rẽ và tổng hợp của chúng đến doanh nghiệp ở hiện tại và trong tơnglai nếu doanh nghiệp quyết định đầu t phát triển thị trờng

Để hoạt động xuất khẩu diễn ra thuận lợi và đem lại hiệu quả cao, điềuquan trọng là các doanh nghiệp phải hiểu biết về các đặc điểm cơ bản của thịtrờng đó Quyết định xuất khẩu hàng hoá vào các thị trờng chỉ đợc đa ra khidoanh nghiệp đã nắm rõ các đặc điểm của thị trờng đó và chúng phù hợp vớikhả năng và mong muốn của doanh nghiệp đã đặt ra Khi nghiên cứu một thịtrờng xuất khẩu cao su và cà phê, các đặc điểm thờng đợc các doanh nghiệpquan tâm đó là :

Điều kiện chính trị và môi trờng luật pháp : Đây là một trong những vấn

đề của thị trờng xuất khẩu mà các doanh nghiệp rất quan tâm khi tìm kiếm thịtrờng xuất khẩu Ngày nay, tình hình chính trị trên thế giới diễn ra rất khó l-ờng, biến động chính trị xảy ra sẽ làm cho nguồn vốn đầu t hoặc hàng hoá củadoanh nghiệp bị ảnh hởng, có thể dẫn tới bị mất mát toàn bộ hàng hoá Vì vậy,khi lựa chọn thị trờng xuất khẩu các doanh nghiệp thờng lựa chọn những thịtrờng có môi trờng chính trị ổn định Bên cạnh tình hình chính trị ổn định, cácdoanh nghiệp còn quan tâm đến môi trờng luật pháp của thị trờng đó Họ quantâm đến hệ thống pháp luật hoàn thiện hay cha, các chính sách phải hợp lý và

minh bạch hay không,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợiVí dụ đối với mặt hàng cao su xuất khẩu vào thị trờngTrung Quốc, họ yêu cầu phải đợc dán nhãn hàng hoá ghi đầy đủ các thông tin

cụ thể về hàng hoá Đối với mặt hàng cà phê xuất khẩu vào thị trờng Mỹ,ngoài đòi hỏi doanh nghiệp phải có giấy chứng nhận về quá trình chấp hànhqui định hải quan và tờ khai về nơi cung cấp cà phê, doanh nghiệp xuất khẩuphải cung cấp thông tin nhằm bảo đảm có thể tìm ra xuất xứ của từng lô hàng

cà phê

Tình hình nền kinh tế : Các yếu tố mà doanh nghiệp xuất khẩu quan tâm

về đặc điểm của nền kinh tế nớc nhập khẩu hàng hoá của họ đó là tốc độ pháttriển kinh tế, thu nhập bình quân đầu ngời, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, cáncân thanh toán, chính sách tài chính, tín dụng, cơ cấu nền kinh tế, tiềm năngphát triển của nền kinh tế,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi

Các yếu tố văn hoá, xã hội : Đây là nhóm yếu tố có tác động lớn đến nhu

cầu hàng hoá mà doanh nghiệp cung cấp Nếu hàng hoá phù hợp với các đặc

điểm văn hoá, xã hội của thị trờng sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ Các đặc

điểm chú ý khi nghiên cứu về yếu tố này đó là : Các quan niệm về đạo đức xãhội, phong tục tập quán Qui mô dân số và xu hớng vận động của dân số Tìnhhình việc làm, lao động,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi

Nhu cầu của thị trờng về hàng hoá xuất khẩu của Doanh nghiệp ( Dung lợng thị trờng của hàng hoá ): Nhu cầu này đợc đánh giá qua các đặc điểm

nh tổng mức thơng mại của hàng hoá đó, số lợng hàng hoá bán ra, số lợng tiền

mà các tầng lớp dân c phải bỏ ra để mua hàng hoá đó trong một khoảng thờigian nhất định,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi

Các yếu tố về phơng thức thanh toán, hình thức vận tải, cơ sở hạ tầng :

Đây là nhóm các yếu tố mà doanh nghiệp quan tâm do chúng có ảnh hởng đếnviệc hoàn thành toàn bộ quá trình xuất khẩu Chúng góp phần cho quá trìnhxuất khẩu diễn ra nhanh chóng, thuận lợi, tránh các rủi ro và đem lại hiệu quảcao cho doanh nghiệp

4 kinh nghiệm về hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu của một số doanh nghiệp và bài học cho các doanh nghiệp xuất khẩu cao su, cà phê

4.1 Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trên thế giới

Trên thế giới hiện nay có rất nhiều công ty, tập đoàn kinh tế đa quốc giahùng mạnh và các sản phẩm của họ có mặt khắp các thị trờng toàn cầu Phần

lớn trong sự thành công của họ có sự đóng góp to lớn của hoạt động phát triểnthị trờng đặc biệt là hoạt động phát triển thị trờng cho các mặt hàng xuất khẩu.

Sở dĩ các công ty, tập đoàn đó có thể thành công trong kinh doanh, phát triểnlớn mạnh là do họ biết tận dụng đợc các cơ hội kinh doanh từ hoạt động pháttriển thị trờng Một số các doanh nghiệp trên thế giới thành công trong pháttriển thị trờng xuất khẩu cho các mặt hàng chủ lực của mình có thể kể đến nh :

Mc Donald’s, Coca Cola, Toyota, Nokia,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi

Kinh nghiệm phát triển thị trờng của Mc Donald s ’ : Công ty McDonald’s là một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực đồ ăn nhanh của Mỹ.Công ty đợc thành lập năm 1955 và trong vòng 30 năm đầu công ty đã nhanhchóng chiếm lĩnh thị trờng nội địa với 10000 nhà hàng trên khắp nớc Mỹ Tuynhiên trong những năm tiếp theo, với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ vàthị trờng Mỹ có xu hớng bão hoà, ban lãnh đạo công ty phải thực hiện chiến l-

ợc phát triển thị trờng nớc ngoài cho các sản phẩm ăn nhanh của công ty.Năm 1992, McDonald’s khai trơng nhà hàng đầu tiên của mình tại Balansau một quá trình nghiên cứu thị trờng bài bản và cẩn trọng Trong suốt 18tháng đầu, McDonald's tiến hành các bớc nghiên cứu theo mô hình chuẩn củacông ty về các yếu tố : địa điểm, thị trờng lao động, đối tác cung ứng, luậtpháp và quan hệ với chính quyền địa phơng Tới giữa năm 1992, một đoàngồm 50 nhân viên của công ty đợc cử đến Ba Lan chỉ với mục đích khai trơng

4 nhà hàng mới tại thị trờng này Hai năm sau toàn bộ số nhân viên này đợcchuyển khỏi Ba Lan với lý do những nhân viên ngời Ba Lan đã đợc đào tạo vàtrang bị đầy đủ kỹ năng điều hành các nhà máy này

Khi phát triển các thị trờng mới ra khắp thế giới, một vấn đề khó khăn

mà Mc Donald’s phải đối mặt đó là môi trờng văn hoá đặc trng ở từng thị ờng Tuy nhiên với những nghiên cứu thị trờng sâu sắc và bài bản giúp công tytiếp cận tốt hơn với nhu cầu và thị hiếu khách hàng trên từng thị trờng TạiMalaysia, Singapore và Thái Lan, Mc Donald’s cung cấp thêm sản phẩm đồuống với hơng vị sầu riêng loại trái cây đợc ngời dân các nớc này yêu thích.Các nhà hàng tại Brazil bán thêm các loại nớc giải khát làm từ dâu rừngAmazon Tại ấn Độ, thịt lợn và thịt bò đợc thay thế bằng thịt cừu để phục vụtập quán ăn kiêng

tr-Một khó khăn nữa với công ty đó là khó khăn trong việc tìm kiếm vàthiết lập mạng lới cung cấp sản phẩm đầu vào đạt tiêu chuẩn cho các nhà hàng

của Công ty Sự thành công của công ty có sự đóng góp rất quan trọng của cácnhà cung ứng, vì vậy Mc Donald’s đòi hỏi chất lợng của các nhà cung ứng phải

đáp ứng đợc các tiêu chuẩn của công ty Tuy nhiên tại một số thị trờng, với cácnhà cung ứng cha đủ khả năng đáp ứng nhu cầu công ty sẽ bị thay thế hoặccông ty tự bỏ ra chi phí để xây dựng mạng lới cung ứng cho mình

Với các chính sách đúng đắn trong hoạt động phát triển thị trờng xuấtkhẩu, Mc Donald đã trở thành một trong những tập đoàn hàng đầu thế giới.Năm 2000, công ty thu về 21 tỷ Đôla từ 28707 nhà hàng đặt tài các thị trờngbên ngoài nớc Mỹ

Kinh nghiệm phát triển thị trờng của Toyota tại thị trờng Mỹ : Toyota là

tập đoàn sản xuất ôtô lớn nhất của Nhật Bản Trong quá trình phát triển củamình, công ty đã thực hiện nhiều biện pháp để phát triển và mở rộng thị trờngcủa mình ra bên ngoài trong đó có việc thâm nhập và phát triển thị trờng kinhdoanh tại Mỹ

Vào đầu những năm 1990, Toyota xâm nhập thị trờng Mỹ trong hoàncảnh khó khăn và cha có chỗ đứng trên thị trờng Tuy nhiên với phơng trâmkinh doanh chú trọng vào chất lợng sản phẩm, không ngừng cải tiến để phùhợp với nhu cầu ngời tiêu dùng Mỹ, công ty đã nhanh chóng có chỗ đứng trênthị trờng và sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng

Khi đã có vị trí trên thị trờng Mỹ, Toyota thực hiện các hoạt động pháttriển thị trờng một cách hiệu quả nhất Để phát triển thị trờng Mỹ về mặt sảnphẩm Toyota luôn cải tiến và đa ra các mẫu xe mới Xe của Toyota nổi trội sovới các đối thủ về tính nhỏ, gọn, rẻ, tiết kiệm nguyên liệu, tiện nghi và khôngngừng nâng cao chất lợng đồng bộ Bên cạnh đó, công ty còn phát triển cácdòng xe sang phù hợp với nhu cầu của những ngời giầu có của Mỹ nh Lexus,

Về mặt phát triển thị tr

…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi ờng khách hàng, Toyota luôn quan tâm chu đáo đếnnhu cầu của khách hàng Mỹ, nhậy bén với các thay đổi trong t duy tiêu dùng

Mỹ Về phát triển thị trờng theo phạm vi địa lý, Toyota thực hiện mở rộng các

đại lý của mình trên khắp nớc Mỹ đồng thời nghiên cứu để xây dựng các nhàmáy ngay tại thị trờng Mỹ Đến năm 2007, số lợng xe của công ty bán ra trênthị trờng Mỹ đạt gần 3 triệu xe, vơn lên vị trí thứ hai sau hãng xe GeneralMotor của Mỹ

Kinh nghiệm phát triển thị trờng xuất khẩu của Công ty cà phê Trung Nguyên : Công ty cà phê Trung Nguyên là một doanh nghiệp xuất khẩu cà phê

lớn nhất của Việt Nam hiện nay cả về mặt hàng cà phê đã chế biến ( cà phêbột ) cũng nh cà phê hạt Đợc thành lập vào tháng 8/ 1996, từ một doanhnghiệp qui mô nhỏ cho đến nay Trung Nguyên đã trở thành một tập đoàn kinh

tế mạnh Để có đợc thành công nh hiện nay, một yếu tố quan trọng đó là công

ty đã thực hiện tốt hoạt động phát triển thị trờng trong nớc và thị trờng xuấtkhẩu

Hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu của công ty cà phê TrungNguyên đợc bắt đầu thực hiện từ năm 2002 Thị trờng đầu tiên mà công tynhắm tới đó là thị trờng Nhật Bản, Trung Nguyên xác định thị trờng Nhật Bản

là thị trờng quan trọng để xâm nhập các thị trờng khác, thành công ở thị trờngnày sẽ là tiền đề quan trọng để phát triển thành công ở các thị trờng khác Tạithị trờng Nhật Bản, công ty chú trọng vào việc đảm bảo chất lợng cao nhất của

cà phê, đồng thời định giá bán ở mức cao hơn các sản phẩm cà phê cùng loại ởthị trờng Nhật nhằm chứng tỏ sự khác biệt của cà phê Việt Nam Bên cạnh đó,công ty thực hiện việc quảng bá văn hoá dân tộc qua cách bài trí, kiến trúc cáccửa hàng, qua thái độ phục vụ của nhân viên, nghiên cứu thói quen sử dụng càphê của ngời dân Nhật,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi

Khi đã thành công việc phát triển thị trờng ở Nhật Bản, công ty nhangchóng thực hiện việc phát triển thị trờng tại các thị trờng tiềm năng khác.Năm 2004, Trung Nguyên đầu t nghiên cứu thị trờng Mỹ, Châu Âu và cả thịtrờng Trung Quốc Công ty tiến hàng nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, về

đối thủ cạnh tranh,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợiBan lãnh đạo của công ty xác định các kế hoạch cụ thể,tiến hành các hoạt động để xâm nhập thị trờng Tại các thị trờng trên công tylúc mới xâm nhập thờng thực hiện việc nhợng quyền thơng mại, sau đó tiếnhành thiết lập mạng lới các cửa hàng của mình Đến nay, cà phê bột TrungNguyên đã có vị thế tại Nhật, Mỹ, Trung Quốc, Thái Lan,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợicà phê hạt TrungNguyên cũng hiện diện đầy đủ sức thu hút tại Đức, Canada, Malaysia,Philippin,…Nhu cầu về các loại hàng hoá, hiệu quả kinh tế ( lợi

4.2 Bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp xuất khẩu cao su, cà phê

Với việc phát triển thị trờng thành công của các công ty lớn trên thế giới

nh Mc Donald’s hay Toyota ở trên ta có thể rút ra một số bài học kinh nghiệmcho các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình thực hiện hoạt động pháttriển thị trờng xuất khẩu đó là :

Thứ nhất là : Để phát triển thị trờng xuất khẩu cần phải có những biện

pháp thích hợp và nghiên cứu kỹ lỡng các đặc điểm của thị trờng xuất khẩu đótrên nhiều phơng diện để tránh rủi ro, và nhanh chóng tiếp cận thị trờng

Thứ hai là : Luôn chú trọng đổi mới, cải tiến và đa ra các sản phẩm mới

để đáp ứng các nhu cầu đa dạng và thay đổi thờng xuyên của khách hàng Đầu

t thực hiện các biện pháp marketing có hiệu quả để thu hút ngày càng nhiềukhách hàng Xây dựng mạng lới phân phối hợp lý và hiệu quả

Th ba là : Tuỳ theo năng lực của mình, các doanh nghiệp nên kết hợp

phát triển thị trờng xuất khẩu cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Tức là doanhnghiệp có các biện pháp để mở rộng qui mô thị trờng đồng thời khai thác cóhiệu quả thị trờng đó

Thứ t là : Quan tâm tới các yếu tố luật pháp và văn hoá, tập quán sinh

hoạt của ngời dân các nớc nhập khẩu hàng hoá Sự thay đổi của luật pháp sẽtạo ra biến động lớn đén khả năng phát triển thị trờng của doanh nghiệp, nếukhông có các giải pháp phù hợp sẽ dễ dẫn đến tình trạng bị động của doanhnghiệp khi có biến động xảy ra Yếu tố văn hoá và tập quán của ng ời tiêudùng ở các thị trờng nhập khẩu tác động rất lớn đến nhu cầu tiêu dùng hànghoá của họ Nó sẽ trở thành yếu tố cản trở rất lớn hoạt động phát triển thị tr-ờng xuất khẩu nếu hàng hoá của doanh nghiệp không phù hợp với văn hoá, tậpquán của khách hàng

Chơng ii Thực trạng hoạt động phát triển thị trờng

xuất khẩu mặt hàng cao su và cà phê của công ty

cổ phần thiết bị phụ tùng

1 khái quát về công ty cổ phần thiết bị phụ tùng

1.1 Quá trình hình thành và chức năng, nhiệm vụ của Công ty

1.1.1/ Quá trình hình thành Công ty

Công ty Cổ phần Thiết bị phụ tùng đợc thành lập vào ngày 1 tháng 4 năm

1990 theo Quyết định số 120/VTQD của bộ Công nghiệp trớc đây, nay là BộCông thơng Khi đó đơn vị là một doanh nghiệp thuộc sở hữu Nhà nớc, trựcthuộc Tổng công ty Thiết bị phụ tùng – Bộ Thơng mại Để có tên gọi nh hiệnnay, công ty đã trải qua bốn lần đổi tên bao gồm : Công ty Thiết bị phụ tùngtheo quyết định số 299/TNQD ngày 29 tháng 3 năm 1991 của bộ Thơng mại;Công ty Thiết bị phụ tùng Hà Nội theo quyết định số 619/TM/TCCB ngày 25tháng 8 năm 1993 của Bộ Thơng mại; Ngày 30/7/2003 Công ty tổ chức Đạihội cổ đông đổi tên thành Công ty Cổ phần Thiết bị phụ tùng Hà Nội căn cứtheo Nghị định số 64/2002/ND- CP; Đại hội cổ đông nhiệm kỳ II (2006-

2009 ) của công ty đã quyết định đổi tên công ty thành Công ty Cổ phần thiết

bị phụ tùng ( ngày 17/11/2006 ) cho đến nay

Tên chính thức hiện nay của Công ty là Công ty Cổ phần Thiết bị phụtùng, có tên giao dịch là Machinery & Spare Parts Joint Stock company và tênviết tắt là Machinco Công ty có trụ sở chính tại số 444, đờng Hoàng HoaThám, quận Tây Hồ, thành phố Hà Nội Văn phòng làm việc hiện nay tại tầng

6, toà nhà 133 phố Thái Hà, quận Đống Đa, Hà Nội Số điện thoại liên lạc : 04

5377310, số fax : 04 8573124 Website chính thức của Công ty là :www.machincovn.com

Công ty Cổ phần thiết bị phụ tùng ( sau đây gọi tắt là Machinco ) làdoanh nghiệp đợc chuyển từ doanh nghiệp Nhà nớc sang hình thức công ty Cổphần, đợc tổ chức và hoạt động theo Luật doanh nghiệp đã đợc Quốc hội NớcCộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 29/11/2005 , có hiệulực từ ngày 1/7/ 2006 và các văn bản luật có liên quan, chịu sự quản lý của cáccơ quan có thẩm quyền theo luật định Machinco là một tổ chức kinh tế độclập, có t cách pháp nhân đầy đủ theo qui định của pháp luật kể từ ngày thành

lập ( có con dấu riêng, có tài sản riêng và có quyền tự quyết định một cách

độc lập )

Machinco đợc thành lập nhằm mục đích sử dụng nguồn vốn, khả năngquản lý, lao động và uy tín của các sáng lập viên, của các cổ đông để tối đahoá lợi nhuận của Công ty, nhằm gia tăng lợi tức cho các cổ đông và tích luỹtái đầu t để phát triển công ty ngày càng lớn mạnh Bên cạnh đó, thông quaquá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, Công ty góp phần đem lạihiệu quả cao về kinh tế- xã hội, giải quyết việc làm cho ngời lao động, pháttriển kinh tế đất nớc, đóng góp tích cực cho Ngân sách Nhà nớc

Công ty chính thức chuyển sang hoạt động theo hình thức công ty cổphần từ ngày 1/9/2003 với vốn điều lệ ban đầu là 12 tỷ VNĐ Trong đó vốnNhà nớc nắm giữ là 20%, ngời lao động trong công ty nắm giữ 59,69% và ng-

ời ngoài công ty nắm giữ 20,31% Đến đại hội lần hai ( năm 2006 ), khi đổitên công ty thành Công ty Cổ phần thiết bị phụ tùng thì vốn điều lệ là 30 tỷVNĐ do sự đóng góp của 138 cổ đông Trong đó, cổ đông Nhà nớc nắm giữ11,5%

1.1.2/ Chức năng và nhiệm vụ của Công ty

Công ty có chức năng kinh doanh theo Điều lệ hoạt động của Công ty cổphần đã đợc Hội đồng cổ đông thông qua Trực tiếp kinh doanh trong nớc vàkinh doanh xuất nhập khẩu, thực hiện các dịch vụ kinh tế, kỹ thuật Kinhdoanh đa dạng hoá các mặt hàng, giới thiệu các mặt hàng truyền thống Thựchiện các chỉ tiêu kinh tế, việc lu chuyển hàng hoá theo chỉ tiêu cấp trên giaomột cách hiệu quả Đào tạo đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn cao, nângcao tay nghề công nhân Thực hiện tốt công tác tài chính kế toán, thống kê,phản ánh chính xác kịp thời tình hình sử dụng tài sản, nguồn vốn, tình hìnhmua bán vật t, hàng hoá, tồn kho và cuối mỗi quý tổng kết kết quả thu đợctrong thời gian thực hiện trớc đó

Machinco có nhiệm vụ: Kinh doanh theo các ngành nghề kinh doanh vàcác mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh mà Công ty đã đăng ký theo điều lệ Tổchức các môi giới, ghép mối, bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa, phục vụ nhu cầucủa mọi thành phần kinh tế Khai thác mọi khả năng, mở rộng và đa dạng hoámặt hàng kinh doanh Chấp hành nghiêm chỉnh các chế độ chính sách luậtpháp của Nhà nớc, các qui định của Công ty trong hoạt động kinh doanh, thựchiện tốt các cam kết hoặc hợp đồng đã ký kết Thực hiện tốt việc quản lý tài

sản, tiền vốn, hàng hoá, lao động của Công ty Thăm dò nhu cầu của thị trờngtrong và ngoài nớc để xây dựng kế hoạch kinh doanh, đầu t liên doanh, liênkết Trình các phơng án sản xuất kinh doanh khả thi để đa vào thực hiện, nhậncác dự án đàu t liên doanh sản xuất, kinh doanh dịch vụ và thực hiện khai tháccác dự án đó có hiệu quả cao nhất.

1.2 Cách thức tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty

Do đặc điểm là một công ty cổ phần nên cơ cấu và cấu trúc của công tythích ứng với tổ chức của một công ty cổ phần Bộ máy của Công ty bao gồmcác bộ phận : Hội đồng quản trị, Ban giám đốc, Ban kiểm soát, các phòng banchuyên môn, các cửa hàng và chi nhánh của Công ty Cấu trúc bộ máy Công

ty đợc thể hiện qua sơ đồ dới đây :

Trong quá trình kinh doanh, hoạt động liên quan đến việc xuất khẩu hànghoá đựoc thực hiện chủ yếu tại phòng Xuất nhập khẩu của Công ty PhòngXuất nhập khẩu có nhiệm vụ tìm kiếm các hợp đồng xuất nhập khẩu hàng hoáphù hợp với nhu cầu của Công ty, nghiên cứu các thị trờng xuất khẩu mới, cótiềm năng xuất khẩu đem lại hiệu quả cao Thiết lập các kênh hàng hoá từ nớcngoài về các mặt hàng trong nớc có nhu cầu mà Công ty có thể đáp ứng Hiệntại, phòng Xuất nhập khẩu có 12 nhân viên Ngoài ra một số hoạt động xuấtkhẩu hàng hoá khác đợc thực hiện tại các Phòng kinh doanh của Công ty.

Đến đầu năm 2008, nhận thấy sự cần thiết việc tạo lập tính độc lập tơng

đối cho các phòng ban kinh doanh và hớng tới mục tiêu hình thành một tổngcông ty lớn, Công ty đã tổ chức lại mô hình kinh doanh của mình Theo đó, từtháng 3/2008, phòng Kinh doanh 1 của Công ty phát triển trở thành Công tyMachinco – motors, phòng Xuất nhập khẩu phát triển trở thành Machinco –Metal Cả hai công ty con này đều trực thuộc Công ty mẹ Machinco

1.3 Qui mô kinh doanh của Công ty Machinco

Qui mô kinh doanh của Công ty đợc xem xét trên hai góc độ đó là nguồnvốn kinh doanh và số lợng nhân viên làm việc

1.3.1/ Nguồn vốn kinh doanh

Vào thời điểm trớc khi chuyển đổi thành Công ty cổ phần, nguồn vốnkinh doanh của Công ty là 100% vốn Nhà nớc ( Công ty thuộc sở hữu Nhà nớc) Từ ngày 1/9/2003, khi chính thức chuyển đổi thành Công ty Cổ phần thiết bịphụ tùng Hà Nội, số vốn điều lệ ban đầu của công ty là 12 tỷ đồng Trong đóvốn góp Nhà nớc là 2,4 tỷ đồng ( chiếm 20% tổng vốn kinh doanh), vốn do lao

động trong công ty đóng góp là 7,1628 tỷ đồng ( chiếm 59,69% tổng vốnkinh doanh ), vốn do ngời ngoài công ty đóng góp là 2,4372 tỷ đồng (chiếm20,31% tổng vốn kinh doanh ) Đến ngày 17/11/ 2006, khi đổi tên thành Công

ty Cổ phần Thiết bị phụ tùng, số cổ đông trong Công ty là 138 cổ đông nắmgiữ vốn điều lệ là 30 tỷ đồng Trong đó vốn góp Nhà nớc là 3,45 tỷ đồngchiếm 11,5%

1.3.2/ Số lợng nhân viên của Công ty