Chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu cao su và cà phê của Công ty cổ phần thiết bị phụ tùng
MỤC LỤC
Xác định phơng hớng phát triển thị trờng xuất khẩu và xác định thị tr- ờng cần phát triển
Sau khi thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trờng và đánh giá khả năng phát triển trên các thị trờng, doanh nghiệp cần xác định thị trờng phù hợp nhất. Thị trờng cần phát triển là thị trờng dễ thâm nhập, có tiềm năng lớn, khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhanh chóng và ít đối thủ cạnh tranh.
Xây dựng các chiến lợc và kế hoạch phát triển thị trờng xuất khẩu Ngày nay, hoạt động xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh đợc xem
Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp : Để xây dựng đợc chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu, ngoài việc nắm đợc các yếu tố của thị trờng xuất khẩu doanh nghiệp còn phải biết đợc đâu là điểm mạnh, điểm yếu của mình khi tham gia thị trờng đó. Xây dựng chiến lợc phát triển thị trờng xuất khẩu tổng quát : Việc xây dựng và lựa chọn chiến lợc tổng quát cho hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu phải phù hợp với các yếu tố của thị trờng xuất khẩu và các yếu tố nội tại ( điểm mạnh và điểm yếu ) của doanh nghiệp.
Tổ chức các nghiệp vụ phát triển thị trờng xuất khẩu
Xây dựng giá bán cho từng mặt hàng trên từng thị trờng cụ thể : Việc xây dựng giá bán hợp lý cho từng mặt hàng giúp cho doanh nghiệp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, đem lại hiệu quả cao trong xuất khẩu và tăng cờng khả. Hơn nữa, khi thị trờng xuất khẩu có những biến động bất ngờ doanh nghiệp cần chủ động trong việc điều chỉnh các biện pháp đó sao cho biện pháp đó phù hợp nhất với mục đích phát triển thị trờng của doanh nghiệp.
Nhóm yếu tố thuộc về nội tại của doanh nghiệp
Sản phẩm xuất khẩu và thơng hiệu của sản phẩm : Sản phẩm xuất khẩu là yếu tố cơ bản trong toàn bộ quá trình xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp nói chung và của hoạt động phát triển thị trờng nói riêng. Một hệ thông cơ sở vật chất đồng bộ, hệ thống thông tin nhanh chóng và chính xác cùng với mạng lới kinh doanh rộng khắp là sức mạnh giúp doanh nghiệp nhanh chóng phát triển thị trờng xuất khẩu của mình.
Nhóm các yếu tố vĩ mô
Các vấn đề về ngoại giao, chính sách ngoại thơng; các chiến lợc kế, hoạch phát triển thị trờng nớc ngoài; các qui định về cạnh tranh, về đầu t ra nớc ngoài; sẽ tác động đến hoạt động phát triển thị tr… ờng của doanh nghiệp. Quá trình phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp chịu tác động của các vấn đề nh luật pháp quốc tế, các tập quán buôn bán, các qui định của các tổ chức khu vực và thế giới, Vì vậy, khi… tiến hành hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cần phải nghiên cứu các qui.
Nhóm các yếu tố thuộc về thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp
Tình hình nền kinh tế : Các yếu tố mà doanh nghiệp xuất khẩu quan tâm về đặc điểm của nền kinh tế nớc nhập khẩu hàng hoá của họ đó là tốc độ phát triển kinh tế, thu nhập bình quân đầu ngời, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán, chính sách tài chính, tín dụng, cơ cấu nền kinh tế, tiềm năng phát triển của nền kinh tế,…. Nhu cầu của thị trờng về hàng hoá xuất khẩu của Doanh nghiệp ( Dung lợng thị trờng của hàng hoá ): Nhu cầu này đợc đánh giá qua các đặc điểm nh tổng mức thơng mại của hàng hoá đó, số lợng hàng hoá bán ra, số lợng tiền mà các tầng lớp dân c phải bỏ ra để mua hàng hoá đó trong một khoảng thời gian nhất định,….
Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trên thế giới
Tuy nhiên trong những năm tiếp theo, với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ và thị tr- ờng Mỹ có xu hớng bão hoà, ban lãnh đạo công ty phải thực hiện chiến lợc phát triển thị trờng nớc ngoài cho các sản phẩm ăn nhanh của công ty. Kinh nghiệm phát triển thị trờng xuất khẩu của Công ty cà phê Trung Nguyên : Công ty cà phê Trung Nguyên là một doanh nghiệp xuất khẩu cà phê lớn nhất của Việt Nam hiện nay cả về mặt hàng cà phê đã chế biến ( cà phê bột ) cũng nh cà phê hạt.
Bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp xuất khẩu cao su, cà phê Với việc phát triển thị trờng thành công của các công ty lớn trên thế giới
Công ty tiến hàng nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, về đối thủ cạnh tranh, Ban lãnh đạo của công ty xác định các kế hoạch cụ thể, tiến hành… các hoạt động để xâm nhập thị trờng. Đến nay, cà phê bột Trung Nguyên đã có vị thế tại Nhật, Mỹ, Trung Quốc, Thái Lan, cà phê hạt Trung Nguyên cũng… hiện diện đầy đủ sức thu hút tại Đức, Canada, Malaysia, Philippin,….
Quá trình hình thành và chức năng, nhiệm vụ của Công ty 1/ Quá trình hình thành Công ty
Công ty Cổ phần thiết bị phụ tùng ( sau đây gọi tắt là Machinco ) là doanh nghiệp đợc chuyển từ doanh nghiệp Nhà nớc sang hình thức công ty Cổ phần, đ- ợc tổ chức và hoạt động theo Luật doanh nghiệp đã đợc Quốc hội Nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 29/11/2005 , có hiệu lực từ ngày 1/7/ 2006 và các văn bản luật có liên quan, chịu sự quản lý của các cơ quan có thẩm quyền theo luật định. Thực hiện tốt công tác tài chính kế toán, thống kê, phản ánh chính xác kịp thời tình hình sử dụng tài sản, nguồn vốn, tình hình mua bán vật t, hàng hoá, tồn kho và cuối mỗi quý tổng kết kết quả thu đợc trong thời gian thực hiện trớc đó.
Cách thức tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty
Chấp hành nghiêm chỉnh các chế độ chính sách luật pháp của Nhà nớc, các qui định của Công ty trong hoạt động kinh doanh, thực hiện tốt các cam kết hoặc hợp đồng đã ký kết. Phòng Xuất nhập khẩu có nhiệm vụ tìm kiếm các hợp đồng xuất nhập khẩu hàng hoá phù hợp với nhu cầu của Công ty, nghiên cứu các thị trờng xuất khẩu mới, có tiềm năng xuất khẩu đem lại hiệu quả cao.
Qui mô kinh doanh của Công ty Machinco
Các phòng ban bao gồm Phòng Tổ chức hành chính, Phòng Tài chính kế toán, Phòng Kế hoạch đầu t và phát triển thị trờng, Phòng Xuất nhập khẩu, ba Phòng Kinh doanh, một trung tâm thơng mại, một cửa hàng Xe máy Honda và mở một chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh. Về cơ cấu lao động trong Công ty, tính đến đầu năm 2008, trong tổng số 106 lao động có 36 lao động trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh ( chiếm 34% tổng lao đông toàn doanh nghiệp ) và 70 lao động gián tiếp tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh ( chiếm 66% tổng lao động toàn doanh nghiệp ).
Thị trờng kinh doanh của Công ty Machinco
Vào thời điểm hiện tại ( đầu năm 2008 ) bộ máy tổ chức của Công ty về cơ bản vẫn giữ nguyên qui mô và cấu trúc nh trớc, bên cạnh đó Công ty đã mở thêm một chi nhánh kinh doanh tại Đà Nẵng và tổng số nhân viên tại trụ sở chính là 106 ngời. Công ty đã mở chi nhánh, văn phòng đại diện ở Thành phố Hồ Chí Minh và gần đây nhất vào năm 2007 đã mở chi nhánh của mình tại khu vực miền Trung ( Đà Nẵng ). Do kinh doanh trên rất nhiều lĩnh vực và mặt hàng khác nhau dẫn đến đối tợng khác hàng của Machinco cũng rất đa dạng và ở nhiều thành phần kinh tế khác nhau. Bên cạnh đó, Machinco là công ty hoạt động chủ yếu trên lĩnh vực xuất nhập khẩu nên thị trờng kinh doanh rộng khắp, khách hàng của Công ty có mặt mọi nơi cả Việt Nam và các nớc trên thế giới. Đối với các sản phẩm, mặt hàng kinh doanh cơ bản ở trong nớc, Công ty. đã xác định đối tợng khác hàng chủ yếu của mình đó là :. ơng mại Nhất Nam, Công ty thép Đình Vũ, Công ty Trách nhiệm hữu hạn Nam Vang, ).….
Các nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu của Công ty Machinco 1/ Hoạt động nghiên cứu thị trờng
Hoạt động thị trờng trong nớc tập trung nghiên cứu cầu của thị trờng vào các sản phẩm kinh doanh, dịch vụ mà Công ty cung cấp ; nghiên cứu khả năng cung ứng hàng hoá trong từng chu kỳ kinh doanh (thờng là 1 năm ). Trong thời gian tới, Ban lãnh đạo của Công ty có kế hoạch phát triển các hoạt động Marketing và xúc tiến thơng mại theo chiều sâu nh thành lập Phòng Marketing riêng biệt tách khỏi Phòng Kinh doanh và phòng này có chức năng xây dựng các kế hoạch Marketing và xúc tiến thơng mại hoàn thiện cho Công ty trong từng giai đoạn cụ thể.
Các mặt hàng xuất khẩu của Công ty và vai trò của xuất khẩu cao su, cà phê đối với sự phát triển của Công ty
( Nguồn : Phòng xuất nhập khẩu Công ty Machinco ). Theo bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy kim ngạch xuất khẩu của Công ty tăng qua từng năm. Mức giảm tốc độ tăng trởng xuất khẩu khá nhanh của năm 2004 so với năm 2003 là do doanh nghiệp đã gặp phải một số khó khăn bớc đầu trong hoạt động xuất khẩu và hoạt. động phát triển thị trờng yếu kém. 2.1.2/ Hoạt động xuất khẩu cao su và cà phê của Công ty Machinco. Machinco xác định các mặt hàng xuất khẩu của Công ty trong thời gian tới chủ yếu là các mặt hàng nông sản với hai mặt hàng chính là cao su và cà phê. Hiện nay, cao su và cà phê xuất đã trở thành các mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Công ty. Kim ngạch xuất khẩu hai mặt hàng này chiếm từ 15-20% doanh số của toàn Công ty trong những năm gần đây. a) Mặt hàng cao su. ( Nguồn : Phòng Xuất nhập khẩu Công ty Machinco ). Qua bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy kim ngạch xuất khẩu cao su của Công ty có giá trị cha cao và tốc độ tăng trởng hàng năm có xu hớng giảm dần. Tuy nhiên, từ năm 2005, cùng với sự tăng trởng chậm lại của hoạt động xuất khẩu toàn Công ty, kim ngạch xuất khẩu cao su cũng tăng trởng chậm lại. Thị trờng nhập khẩu cao su hiện nay của Công ty bao gồm các thị trờng Trung Quốc, Nga, Ucraina. b) Mặt hàng cà phê.
Thực trạng hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu cà phê và cao su của Công ty Machinco
Đối với thị trờng Trung Quốc và Nga là hai thị trờng quan trọng nhất hiện nay của Công ty và là hai thị trờng có dung lợng lớn cha khai thác hết, Công ty chú trọng nâng cao chất lợng sản phẩm của hai mặt hàng cao su và cà phê từ khâu thu mua trong nớc, hoàn thiện việc cung cấp hàng hoá cho khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình nhập khẩu hàng hoá. Về các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trờng xuất khẩu : Do hình thức kinh doanh xuất khẩu của Công ty đối với hai mặt hàng cao su và cà phê là cung cấp trực tiếp hàng hoá cho các bạn hàng nớc ngoài, vì vậy các hoạt động nghiệp vụ của Công ty nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu mới chỉ dừng lại ở một số hoạt động riêng rẽ, cha thực sự đồng bộ.
Kết quả kinh doanh của Công ty
Nhờ hoạt động này, thị trờng xuất khẩu của Công ty đối với hai mặt hàng cao su và cà phê từ lúc ban đầu mới có thị trờng Trung Quốc và Nga nay đã vơn ra một số thị trờng khác nh Ucraina, Thổ Nhĩ Kỳ, .Kim ngạch xuất khẩu hai mặt hàng này tuy… cha cao nhng tăng đều đặn qua hàng năm và là cơ sở quan trọng để tăng trởng trong những năm tiếp theo. Về chiều rộng : tiếp tục mở rộng mạng lới kinh doanh ở các thị trờng trọng điểm nh Trung Quốc, Nga., đồng thời tích cực tìm kiếm các thị… trờng mới có tiềm năng nh thị trờng Mỹ, EU, Về chiều sâu : tăng c… ờng các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trờng nh nghiên cứu thị trờng, thực hiện hoạt.
Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng xuất khẩu cao su, cà phê
Trong thời gian tới, Công ty cần chú trọng đầu t cơ sở vật chất và trình độ con ngời cho hoạt động thu thập và xử lý thông tin nh mua sắm các thiết bị truyền tin hiện đại, nâng cao năng lực của nhân viên nghiên cứu thị trờng, nhằm tạo ra sự chủ động cần thiết cho hoạt…. Công tác nghiên cứu thị trờng cần thực hiện thêm các hoạt động nh nghiên cứu yếu tố kinh tế của thị tr- ờng ( tốc độ tăng trởng, lạm phát, tỷ giá hối đoái, ), nghiên cứu các đối thủ… cạnh tranh, Ngoài ra, việc nghiên cứu thị tr… ờng xuất khẩu phải thực hiện ở trên nhiều thị trờng hơn nữa, hớng tới các thị trờng có tiềm năng lớn trong tơng lai chứ không chỉ tập trung ở một vài thị trờng hiện tại.
Sử dụng các phơng pháp, mô hình kinh tế để phân tích thị trờng xuất khẩu cao su, cà phê
Thứ hai, xây dựng các chi nhánh đại diện và đại lý thu mua hàng hoá tại khu vực nguồn hàng trọng điểm : Công ty cần phải đầu t xây dựng các chi nhánh đại diện của mình tại các khu vực nguồn hàng để có thể chủ động trong giao dịch với các doanh nghiệp cung cấp. Thứ ba, tiến hành liên doanh, liên kết với các doanh nghiệp cung cấp mặt hàng cao su và cà phê cho Công ty : Đây là hoạt động tơng đối quan trọng trong việc tạo nguồn và mua hàng của Công ty.
Nâng cao chất lợng hàng cao su và cà phê xuất khẩu
Bên cạnh đó, Công ty thành lập các đại lý chuyên trách trong việc thu mua hàng cao su và cà phê để đảm bảo hoạt động mua hàng ổn định, đáp ứng đợc yêu cầu từ cả phía Công ty và khách hàng. Đối với mặt hàng cao su xuất khẩu hiện nay của Công ty chủ yếu là cao su thô mới qua giai đoạn sơ chế, vì vậy trong thời gian tới cần nghiên cứu các biện pháp phát triển một số sản phẩm cao su xuất khẩu khác có chất lợng cao hơn nh cao su SVL 3R, Đối với mặt hàng cà phê, sản… phẩm xuất khẩu hiện nay của Công ty là sản phẩm cà phê hạt Robusta có chất l- ợng cha cao.
Xây dựng các chiến lợc và kế hoạch cho hoạt động phát triển thị trờng xuÊt khÈu
Thứ hai, hàng năm Công ty phải xây dựng các kế hoạch phát triển thị tr- ờng xuất khẩu : Kế hoạch phát triển thị trờng là các bớc đi trong từng giai đoạn cụ thể hớng dẫn các công việc cần phải thực hiện để phát triển thị trờng theo mục tiêu kinh doanh của Công ty. Các kế hoạch này phải chỉ ra trong năm để phát triển hoạt động phát triển thị trờng cần thực hiện những hoạt động gì, chi phí đầu t cho các hoạt động đó là bao nhiêu và yêu cầu về chất lợng nhân lực thực hiện các hoạt động đó.
Nâng cao chất lợng các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trờng xuất khÈu
Thứ hai, hình thành hệ thống các đại lý hoặc công ty con tại thị trờng xuất khẩu, đầu t nguồn lực và nguồn nhân lực cho các đơn vị đó : Do thị trờng xuất khẩu có những thay đổi nhanh chóng và bất ngờ nên hoạt động ứng phó của Công ty từ trong nớc thờng có độ trễ rất lớn và hiệu quả tác động không cao. Do vai trò quan trọng của các đơn vị này, trong thời gian tới Công ty phải hình thành ngay một số đại lý ở các thị trờng trọng điểm ( Trung Quốc và Nga ), thực hiện đầu t mạnh cho các đơn vị này thực hiện các hoạt động nghiệp vụ phát triển thị trờng cần thiết.
Tổ chức hoạt động marketing và xúc tiến thơng mại
Đối với hàng hoá nông sản nh cao su và cà phê thì quá trình vận chuyển và bảo quản có ảnh hởng rất lớn đến chất lợng của hàng hoá. Vì vậy hiện nay hoạt động này đòi hỏi công ty phải có sự đầu t lớn về phơng tiện vận chuyển, về kho hàng ,….
Hoàn thiện bộ máy trong tổ chức hoạt động xuất khẩu, nâng cao trình
Thứ hai, nâng cao trình độ nhân viên phát triển thị trờng : Để hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu đem lại hiệu quả thì nhân viên phát triển thị trờng có vai trò đặc biệt quan trọng bởi con ngời là yếu tố mang tính chất quyết định trong kinh doanh. Yêu cầu của nhân viên phát triển thị trờng là phải am hiểu thị trờng, giỏi nghiệp vụ ngoại thơng, đầu óc nhậy bén và linh hoạt, thông thạo ngoại ngữ, Hiện nay, chất l… ợng nhân viên phát triển thị trờng cha đáp ứng đợc nhu cầu của Công ty, vì vây trong thời gian tới đây Công ty cần thực hiện một số giải pháp đó là tăng cờng số lợng nhân viên, tạo điều kiện cho họ đi học nâng cao trình độ chuyên môn, tăng cờng tiếp xúc với các thị trờng xuất khẩu và có các chế độ khen thởng đãi ngộ hợp lý.
Củng cố mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống, tích cực tìm kiếm các bạn hàng mới
Thứ nhất, đẩy mạnh hoạt động hoàn thiện bộ máy kinh doanh và phát triển thị trờng xuất khẩu : Trong thời gian tới Công ty cần chú trọng xây dựng một cơ cấu đồng bộ bộ máy kinh doanh xuất khẩu từ trên xuống dới. Th nhất, tăng cờng củng cố mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống : Bạn hàng truyền thống là những doanh nghiệp có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động xuất khẩu và phát triển thị trờng xuất khẩu.
Tăng cờng đầu t và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn phát triển thị trờng xuÊt khÈu
Hơn nữa, bạn hàng truyền thống sẽ là cơ sở thuận lợi cho doanh nghiệp thâm nhập sâu hơn vào thị trờng, tìm kiếm các bạn hàng mới có tiềm năng. Thứ hai, tích cực tìm kiếm các bạn hàng mới : Bên cạnh việc củng cố mối quan hệ với các bạn hàng truyền thống thì hoạt động tìm kiếm các bạn hàng mới cũng có ý nghĩa hết sức quan trọng.
Giảm thiểu các rủi ro trong hoạt động phát triển thị trờng xuất khẩu Rủi ro là một phần của hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động phát
Thứ hai, sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đầu t : Nguồn vốn đầu t cho hoạt.