Báo cáo thực tập khoa Marketing Đại học FPT ( phân hiệu đại học FPT hà nội )

MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU ii PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TRƯỜNG 1.1 Sự hình thành và phát triển của trường 1.2 Cơ cấu tổ của trường: 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của trường: 1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty năm qua PHẦN TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CÚA TRƯỜNG 2.1 Ảnh hưởng các nhân tố môi trường vĩ mô và ngành tới hoạt động của công ty 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của trường 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng yếu tố nội trường 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing trường 2.3 Thực trạng hoạt động Marketing-mix của trường 10 2.3.1 Thực trạng về biến số sản phẩm trường 10 2.3.2 Thực trạng biến số giá trường .10 2.3.3 Thực trạng biến số phân phối 12 2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến 13 2.3.5 Biến số người 14 2.3.6 Thực trạng biến số vật chất 15 2.3.7 Thực trạng biến số quy trình 15 2.4 Thực trạng hoạt động quản trị chất lượng tại trường .16 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 17 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và Marketing của công ty 17 3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh Marketing 17 3.1.2 Đề xuất định hướng giải vấn đề đặt với trường .18 3.1.3 Định hướng trường, vấn đề đặt : 18 3.2 Định hướng đề tài khóa luận: 19 i DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT VÀ KÍ HIỆU CT HĐQT ĐH KD KT TP XTTM Chủ tịch Hội Đồng Quản Trị Đại học Kinh Doanh Kinh Tế Trưởng phòng Xúc tiến thương mại ii iii PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TRƯỜNG 1.1 Sự hình thành và phát triển của trường Tên công ty: Đại học FPT ( phân hiệu đại học FPT - Hà Nội ) Tên Tiếng Anh: FPT University Trụ sở chính: Khu Cơng nghệ cao Hòa Lạc, Km29 Đại lộ Thăng Long, huyện Thạch Thất, Hà Nội (cách trung tâm thành phố khoảng 30km ) Điện thoại: (04) 73005588 Hotline: 093214868 Website: daihoc.fpt.edu.vn Email: tuyensinhfpt@gmail.com Facebook: https://www.facebook.com/sro.fuhn?fref=ts Số tài khoản: 00006969009 Mở ngân hàng: Ngân hàng Thương mại Cổ phần Tiên Phong – Chi nhánh Hoàn Kiếm Logo: Ngày 8/9/2006, trường đại học FPT thành lập theo Quyết định số 208/2006/QĐ-TTg Thủ tướng Chính phủ hoạt động theo Quy chế tổ chức hoạt động Trường Đại học tư thục theo Quyết định số 61/2009/QĐ-TTg ban hành ngày 17/4/2009 Chính phủ Trường đại học FPT trường đại học đào tạo quy Việt Nam doanh nghiệp thành lập nên tập đoàn FPT Tính đến nay,trường đại học FPT có phân hiệu thành phố lớn Hà Nội,Đà Nẵng,Cần Thơ Hồ Chí Minh Với sứ mệnh đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao giai đoạn hội nhập, cung cấp lực cạnh tranh toàn cầu cho người học, góp phần mở mang bờ cõi trí tuệ đất nước, trường đại học FPT làm nên khác biệt phương pháp đào tạo gắn kết chặt chẽ sinh viên với doanh nghiệp, 100% giáo trình,chương trình đào đều tiếng anh theo chuẩn quốc tế Mục tiêu trước mắt Trường Đại học FPT đào tạo cung cấp nguồn nhân lực chất lượng cao chuyên ngành CNTT, Kinh tế, Mỹ thuật ứng dụng nhóm ngành khác cho doanh nghiệp nước tập đoàn giới 98% sinh viên trường có việc làm với mức lương trung bình 8,3 triệu đồng; 19% cựu sinh viên làm việc nước ngoài; 100% sinh viên có hội làm việc Tập đồn FPT 1.2 Cơ cấu tổ của trường: Chi nhánh Hà Nội Chủ tịch HĐQT Hiệu phó Chi nhánh Đà Nẵng Hiệu trưởng Giám đốc sở Chi nhánh Hồ Chí Minh Chi nhánh Cần Thơ Tuyển sinh CTSV+ Hành IC - PDP Kế toán Đào tạo Nhân Nguồn: trường đại học FPT (phân hiệu Hà Nội ) Hình 1.1 Sơ đồ hệ thớng phòng ban chức của trường đại học FPT (phân hiệu Hà Nội) Cơ cấu tổ chức trường thiết kế theo kiểu trực tuyến chức năng.Dưới dạng công ty cổ phần Trường gồm: + Cơ cấu tổ chức trường thiết kế theo kiểu trực tuyến chức Trường gồm có chủ tịchhội đồng quản trị, hiệu trưởng, sau phòng ban Với cách tổ chức này, giám đốc sở hiệu trưởng người nắm quyền điều hành cao đồng thời người đại điện cho trường có trách nhiệm trước chủ tịch hội đồng quản trị Cấu trúc giúp lãnh đạo trường quản lý điều hành dễ dàng nhờ việc phân định rạch ròi chức năng, phận; nhiên, lại làm máy tổ chức doanh nghiệp trở nên cồng kềnh + Phòng tuyển sinh (marketing) bao gồm 24 nhân viên: chức năng: có nhiệm vụ nghiên cứu, phát triển chiến lược mới phù hợp để đáp ứng đủ KPI hàng năm doanh nghiệp ( số lượng sinh viên nhập học ),thiết kế website,xây dựng group đáp ứng mục tiêu chiến lược phát triển doanh nghiệp; quản lý, đảm bảo cho trang web doanh nghiệp hoạt động hiệu quả; Thực hện chiến lược marketing trùn thơng tới tập khách hàng mục tiêu, xây dựng thương hiệu mối quan hệ thiết với đối tác nhằm tăng hiệu quả kinh doanh,sự gắn kết dài lâu công việc Là phận trực tiếp tiếp xúc với khách hàng + Phòng Hành bao gồm 10 nhân viên: Chức năng: quản lý giấy tờ + Phòng đào tạo: gồm đội ngũ 10 nhân viên Phòng đào tạo có chức đề thi kỳ cho sinh viên + Phòng IC-PDP : gồm nhân viên,chức lên ý tưởng hoạt động ngoại khóa cho sinh viên,tài trợ hoạt động tổ chức kiện cho câu lạc trường,tổ chức cho sinh viên tham gia trải nghiệm thời gian ngắn hạn nước ngồi + Phòng kế toán : gồm 10 nhân viên,chức quản lý ,tính tốn về hoạt động trả lương,trợ cấp,các chế độ đãi ngộ,bảo hiểm cho nhân viên, hoạt động tài chính, kế hoạch chi tiêu liên quan đến tuyển dụng, đào tạo, bố trí sử dụng, phát triển nhân viên cơng ty đều phải thơng qua phòng kế tốn + Phòng nhân sự: gồm nhân viên, chức thực công tác tuyển dụng nhân sự, đảm bảo phối hợp linh hoạt với phòng ban để đảm bảo cung cấp đầy đủ nhân phục vụ cơng việc + Phòng cơng tác sinh viên: gồm nhân viên, chức liên hệ tới tập đoàn, cơng ty để hỗ trợ tìm nơi thực tập cho sinh viên năm hàng năm Sơ đồ cấu tổ chức phòng tuyển sinh Trưởng phòng Đội Multi – sale PR Promoter Counsellor Hình 1.2 Sơ đồ cấu tổ chức phòng tuyển sinh Với phòng tuyển sinh, chức tuyển sinh công ty thực nơi này, phòng ban đóng vai trò quan trọng việc tìm kiếm, tiếp xúc, trùn thơng tới khách hàng Trong phòng tuyển sinh gồm có phận là: + Promoter : gồm nhân viên, thực công tác tuyên truyền thông tin tới học sinh buổi chào cờ,trong lớp ( vào chơi sinh hoạt ) thu lại data khách hàng,tham gia hoạt động nhắc lại về hình ảnh tới học sinh : ngày hội hướng nghiệp,ngày họp phụ huynh,tài trợ kiện đoàn thể khác + Multi - Sale: gồm 12 nhân viên, liên hệ trực tiếp tới khách hàng cấp thông tin từ phận promoter qua điện thoại, facebook, gmail Tư vấn, thuyết phục học sinh nhập học vào trường + PR: gồm nhân viên, thực hiện,triển khai hoạt động trùn thơng về hình ảnh trường,tạo nên group ( sân chơi ) cho bạn học sinh giao lưu với sinh viên trường + Counsellor: gồm nhân viên, thường trực văn phòng đại diên trường,tiếp đón phụ huynh học sinh,giải đáp thắc mắc thuyết phục phụ huynh cho em nhập học trường 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của trường: - Ngành nghề kinh doanh chủ yếu trường bao gồm hai nội dung là: + Đào tạo cung cấp nguồn nhân lực chất lượng cao chuyên ngành CNTT, Kinh tế, Mỹ thuật ứng dụng nhóm ngành khác cho doanh nghiệp nước tập đoàn giới + Tư vấn đào tạo cung cấp nhân cho tập đoàn FPT 1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty năm qua Bảng 1.1 : Kết quả kinh doanh năm 2015-2017 Đơn vị: tỷ đồng Stt Chỉ tiêu Doanh Thu Chi Phí Lợi Nhuận 2015 Năm 2016 4,140 2,850 1,290 5,520 3,230 2,290 2017 7,360 3,850 3,510 Nguồn: Phòng KD Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2015-2017 cho biết số doanh thu lợi nhuận tăng liên tục qua năm Tuy nhiên biến số chi phí khơng ngừng tăng lên Mặc dù vậy,tỉ lệ tăng trưởng lợi nhuận cao tăng trưởng chi phí Tuy nhiên, trường đại học FPT nên dè trừng thời gian tới, thị trường có phần biến động đối thủ cạnh tranh PHẦN TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG CÚA TRƯỜNG 2.1 Ảnh hưởng các nhân tố môi trường vĩ mơ và ngành tới hoạt đợng của cơng ty Chính sách pháp luật, kinh tế, văn hóa – xã hội cơng nghệ bốn yếu tố khách quan có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tuyển sinh trường Trường dựa tác động yếu tố để đưa chiến lược cho phù hợp - Mơi trường kinh tế: Tình hình kinh tế đóng vai trò vơ quan trọng phát triển hướng doanh nghiệp Tại Việt Nam,hàng năm có hàng chục ngàn doanh nghiệp mới mọc lên,nhưng 1/3 tương đương với số số lượng doanh nghiệp cơng bố giải thể Trường đại học FPT hoạt động lĩnh vực giáo dục đào tạo với sản phẩm chủ lực đào tạo cử nhân đại học Đây lĩnh vực quen thuộc Việt Nam,với lớn mạnh về danh tiếng mềm mỏng về học phí trường đại học cơng lập hay trường đại học dân lập liên tiếp thành lập, trường đại học FPT phải đối mặt với cạnh tranh ngày gay gắt Những năm gần đây, trường phải cạnh tranh với không trường đại học nước mà phải cạnh tranh với cả trung tâm du học,các trường liên kết quốc tế Việt Nam - Mơi trường trị - pháp luật: Chính trị Việt Nam đánh giá bình ổn so với với nước khu vực hay giới Luật pháp Việt Nam quy định rõ ràng rộng mở đối với nền giáo dục,vì việc kinh doanh trường tương đối khả quan lĩnh vực - Môi trường công nghệ: Trong năm gần đây,sự phát triển mạnh mẽ về mạng xã hội tác động nhiều đến giới trẻ,đặc biệt học sinh,vì hoạt động tuyển sinh phải thích ứng để phù hợp tiếp cận với đối tượng - Mơi trường văn hóa – xã hội: Yếu tố văn hóa xã hội ln có ảnh hưởng lớn đến nhận thức, tư duy, thái độ hành vi tập khách hàng mục tiêu Do đó, có tác động lớn tới trùn thơng xúc tiến tới tập khách hàng cá nhân: học sinh, sinh viên trường khác, cấp quản lý mức độ nhận thức khác Hơn với đặc điểm sản phẩm kinh doanh sản phẩm dịch vụ việc cảm nhận chất lượng cá nhân khác không ổn định, thách thức đặt cho Doanh nghiệp phải tìm cách để khách hàng cảm nhận chất lượng dịch vụ, xây dựng uy tín trước đăng ký học Đây vấn đề vô quan trọng cần có chiến lược cho phù hợp - Sự cạnh tranh doanh nghiệp ngành: Trong năm gần phát triển về nền giáo dục ngày lên,số lượng trường đại học dân lập tăng nhiều,ngoài trường nghề,du học,trường đại học liên kết quốc tế phát triển mạnh mẽ Thị trường ngày nóng hơn,việc cạnh tranh căng thẳng doanh nghiệp làm tăng them áp lực về phía học sinh bị nhiều bên làm phiền Nhận thấy rõ điều đó,trường đại học FPT phải mau chóng thay đổi hướng ,phát huy điểm mạnh tìm giải pháp an tồn cho doanh nghiệp thời điểm tương lại - Đe dọa gia nhập mới: Giáo dục ngành có tỉ lệ tổn kinh doanh tương đối “ bền “ Trong năm gần đây,học phí trường cơng lập dần tăng cao,học phí dần phá vỡ hàng rào phân cách trường công lập dân lập,các tổ chức giáo dục,trường đại học không dừng lại việc ngồi chỗ gọi điện thoại cho học sinh mà thực công tác tuyển sinh từ năm học Số lượng trường đại học doanh nghiệp thành lập nên theo chiều hướng tăng,trường đại học FPT đối mặt với sức ép thị trường cao,cùng với chuyển hướng cơng tác tuyển sinh mới trường để tạo khoảng cách với đối thủ cạnh tranh cho phù hợp 2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của trường 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của trường - Thị trường Hàng năm, lượng sinh viên nhập học phần đông học sinh thành phố Hà Nội, học sinh có nhận thức hểu biết thơng tin về trường tốt, thu nhập phụ huynh mức – cao, nhiên địa bàn Hà Nội luôn bị giành giật trường đại học, tổ chức giáo dục khác tạo nhiều thách thức khó khăn tuyển sinh Tiếp theo tỉnh lân cận tiềm năng: Bắc Ninh, Hải Dương, Hưng Yên,Thái Bình, Nam Định, Hải Phòng số lượng học sinh tỉnh hàng năm nhập học tương đối đều đem lại số bình ổn cho trường, - Khách hàng mục tiêu: Học sinh lớp 12 trường THPT địa bàn miền Bắc, gồm khu vực : + Địa bàn Hà Nội : chiếm khoảng 60%,nhà trường chi mạnh tay hoạt động kiện,đặc biệt ngày hội Open day : trải nghiệm ngày sinh viên trường đại học FPT,ngoài trường tài trợ cho số hoạt động nghệ thuật văn thể hoạt động nhắc lại khác để nâng cao hình ảnh trường,tạo khoảng cách với đối thủ cạnh tranh + Địa bàn tỉnh tiềm : chiếm khoảng 25%,dựa vào lợi mối quan hệ gây dựng mật thiết từ nhiều năm trước với thầy cô trường THPT,trường đại học FPT ln giành ưu về hình ảnh thời gian cho hoạt động tuyên truyền thu nhận data học sinh,hoạt động tư vấn làm việc mạnh mẽ đem lại số lượng học sinh nhập học tương đối cao so với mặt chung cạnh tranh + Địa bàn tỉnh khác miền Bắc : chiếm khoảng 15%,trường đẩy mạnh marketing online,gửi thông tin về trường THPT nhằm hỗ trợ thông tin cho học sinh - Ảnh hưởng của các yếu tố nội bộ của trường Doanh nghiệp mạnh hay yếu cốt lõi bên doanh nghiệp,còn yếu tố bên ngồi bắt buộc doanh nghiệp phải thích ứng theo Dựa vào yếu tố bên trong,doanh nghiệp xác định ưu,nhược điểm để đưa chiến lược phát huy khắc phục kịp thời nhược điểm *Nhân lực: Trường đại học FPT coi người cốt lõi,từng nhân viên tham gia vào hoạt động trường đều thấm nhuần tư tưởng văn hóa trường Ban quản lý nhân viên xây dưng khơng khí làm việc thoải mái,năng động ,trẻ trung trình làm việc Nguyên tắc kỷ luật làm việc trường,nhân viên không biếu quà sếp sếp tặng quà nhân viên,điều làm cho mơi trường trở nên “sạch” Ngồi ra,từ đồng phục,ghế ngồi hình ảnh nhân viên quản lý khơng có phân biệt tạo nên hòa đồng gắn bó với Trong năm trở lại số lượng nhân viên đầu vào năm bình ổn về mặt nhân trường cao,đây yếu tố góp mặt cho thành công trường *Nguồn lực tài chính: Trường hậu thuẫn tốt về mặt tài chính,mỗi năm phong tuyển sinh chi cho khoản tiền định khoảng tỷ,số tiền trưởng phòng tùy ý định cho hoạt động tuyển sinh trả lương cho nhân viên Trong trường hợp chi phí tuyển sinh cao, quản lý phải trích thêm từ khoản lương tập thể để bù vào, nhiên trường hợp ngược lại Ngồi ra, q trình làm việc sau sinh viên nhập học đầu vào bình ổn quãng thời gian nhân viên thư giãn, tùy theo kết quả làm việc so với KPI năm nhân viên nhận mức thưởng không giới hạn, với chuyến du lịch ngồi nước,ví dụ năm 2017, nhân viên phòng tuyển sinh du lịch nước tới lần: Nhật Bản Thái Lan, chưa kể chuyến nước Đà Nẵng, Sapa Nói chung, nguồn lực tài cho hoạt động tuyển sinh trường dồi *Cơ sở vật chất: - Diện tích tổng thể trường lên đến 30ha, nhiên có 1/3 diện tích sử dụng.Trường có tòa nhà chính: tòa nhà hiệu ( tòa anpha ) đoạt giải kiến trúc xanh Việt Nam,đây cơng trình kiến trúc trường học đẹp Việt Nam, tòa giảng đường bêta thiết kế theo kiến trúc nhà hát Các phòng học đều trang bị điều hòa, máy chiếu, bàn ghế thiết bị tốt,dưới chân bàn học đều có ổ cắm phục vụ cho sinh viên,cửa lớp học cửa âm, riêng với toàn nhà anpha tất cả phòng học đều có xanh bên ngồi nhằm làm thay đổi khơng khí lành cho sinh viên Trong trường có đầy đủ tiện ích cho sinh viên sinh hoạt cangteen, nhà hàng, ATM,salon tóc,tiệm giặt đồ,phòng tâm lý miễn phí cho sinh viên, phòng tập gym, sân bong, tồn kí túc xá cho sinh viên, đồi thông hay đầm sen 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing trường Thực trạng hoạt động nghiên cứu và thu thập thông tin: Dựa vào số nhập học sinh viên đầu vào năm, sinh viên thống kê mức tiềm khu vực, từ có chiến lược riêng để chiếm lĩnh thị trường Thông tin học sinh thu thập theo kênh : + Kênh trực tiếp : nhân viên phòng tuyển sinh trực tiếp liên hệ với hiệu trưởng nàh trường để xin phép vào lớp,giờ chào cờ,giờ sinh hoạt tiếp cận với học sinh để tuyên truyền thông tin tuyển sinh,phát phiếu khảo sát thu về data + Kênh online : đẩy mạnh quảng cảm online,website cập nhật đầy đủ thông tin tuyển sinh,hotline trực 24/24 để phục vụ khách hàng Thực trạng chương trình và chiến lược marketing tại trường - Là trường đại học kinh doanh sản phẩm giáo dục , trường đại học FPT lựa chọn cho tập khách hàng mục tiêu học sinh lớp 12 trường THPT địa bàn miền Bắc + Học sinh địa bàn Hà Nội + Học sinh địa bàn tỉnh tiềm : Bắc Ninh,Hải Dương,Hưng Yên,Thái Bình,Nam Định,Hải Phòng + Học sinh tỉnh miền Bắc lại - Khi xây dựng chiến lược marketing với tập khách hàng ,trường đại học FPT lại có điều chỉnh ưu tiên khác để phù hợp với đặc điểm tập khách hàng: Với khách hàng học sinh địa bàn Hà Nội, trường đại học FPT đẩy mạnh tập trung vào biến số giá marketing trực tiếp thông qua hoạt động tổ chức kiện : Openday,tài trợ cho chương trình văn thể,tư vấn hướng nghiệp,tư vấn ngày họp phụ huynh,… Với tập khách hàng hó sinh tỉnh tiềm năng,trường đại học FPT tăng cường cử nhân viên về tận nơi tuyên truyền,tài trợ học bổng,tài trợ cơng trình phúc lợi : ghế đá… Với tập khách hàng học sinh tỉnh miền Bắc lại,trường trọng vào gửi thông tin tới thầy cô qau email,qua thư tay,xây dựng mối qaun hệ thân thiết với thầy cô - Mục tiêu marketing chung hướng tới: trở thành trường đại học hàng đầu Việt Nam,có chất lượng cao giảng dạy,sinh viên thành thạo ngôn ngữ,kỹ đạt tỉ lệ đầu với mức lương trung bình cao Cung cấp nguồn nhân lực cho doanh nghiệp nước 2.3 Thực trạng hoạt động Marketing-mix của trường 2.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm của trường Danh mục ngành đào tạo trường: Với tầm nhìn xa khơng đào tạo nguồn nhân lực àm đào tạo nguồn nhân lực cho tương lai,vậy nên thay đào tạo chung chung khoa,trường đào tạo chuyên sâu vào mảng để giúp sinh viên nắm vững kiến thức áp dục vào cơng việc - Khoa học kỹ thuật ,gồm : + Khoa học máy tính + An tồn thơng tin + Kỹ thuật phần mềm - Kinh tế xã hội : + Truyền thông đa phương tiện + Quản trị khách sạn + Ngơn ngữ Nhật + Ngơn ngữ Anh + Tài ngân hàng + Kinh doanh quốc tế + Quản trị kinh doanh - Mỹ thuật ứng dụng : + Thiết kế đồ họa 2.3.2 Thực trạng biến số giá trường 2.3.2.1 Căn cứ định giá, phương pháp xác định giá của công ty khung giá sản phẩm * Căn định giá: trường đại học FPT sử dụng phương pháp định giá sở chi phí * Kỹ thuật định giá: - Giá ngành học tính dựa sở chi phí bỏ cộng với lợi nhuận dự kiến: 10 Giá thành (tổng chi phí) + Phần lợi nhuận chuẩn= Giá bán - Chí phí bao gồm: chi phí tuyển sinh đầu vào, chi phí cho giảng viên, chi phí marketing, phí nhập khẩu nội dung học, giáo trình, chi phí tìm kiếm khách hàng,chi phí nhân viên + Chi phí cho giảng viên chiếm 10% giá thành + Chi phí nhập khẩu nội dung học, giáo trình, giảng, nhân cơng, tài liệu học chiếm 20% giá thành + Chi phì tìm kiếm khách hàng, tuyển sinh đầu vào, marketing 35% giá thành + Chi phí đội ngũ nhân viên là: 10%+ chi phí khác: 25 % giá thành - Lợi nhuận 10% tổng chi phí - Với ngành học, mức giá ấn định rõ ràng,không thay đổi Trong trình học tập trường, sinh viên không cần chi trả thêm khoản phúc lợi hay phí sở vật chất cả,học phí bao gồm cả giáo trình học tập suốt năm,sinh viên mượn thư viện trường * Học phí ngành học trường đại học FPT : Ngành đào tạo Phí nhập học Học phí tiếng anh Học phí ngành ngơn ngữ Học phí ngành khác Học phí 4.600.000 đồng 10.350.000 đồng 18.900.000 đồng 25.350.000 đồng 2.3.2.2 Các biện pháp điều kiện phân biệt học phí của trường: Trường thường sử dụng biện pháp phân biệt giá là: định giá chiết giá định giá phân biệt * Định giá chiết giá: - Đối với tất cả học dinh đăng ký tham gia nhập học trường có hội đạt học bổng đáp ứng đủ điều kiện sau : + Tham gia đội tuyển học sinh giỏi quốc tế kỳ thi : IMO IIO + Đạt giải : nhất,nhì,ba thi học sinh giỏi quốc gia mơn : tốn,lý ,hóa,tin,anh + Đạt giải nhất,nhì,ba thi thể thao,nghệ thuật,sắc đẹp thi phê duyệt hội đồng tuyển sinh trường đại học FPT + Thi kỳ thi THPT quốc gia 27 điểm trở lên + Thi kỳ thi trường đại học FPT tổ chức đạt điểm số cao vượt qua vòng vấn trường - Các mức học bổng gồm nhiều mức : 30%,50%,70%,100% 100%+ * Định giá phân biệt: 11 - Trường đại học FPT hỗ trợ quỹ tín dụng cho số trường hợp sau : + Thi kỳ thi THPT quốc gia đạt 24 điểm trở lên + Thi kỳ thi trường đại học FPT tổ chức đạt mức điểm + Tổng điểm môn kỳ liên tiếp THPT xét theo môn ứng tuyển đầu vào từ 24 điểm trở lên - Các hạn mức tín dụng: 50-70% hạn mức tồn khóa 2.3.3 Thực trạng biến số phân phối 2.3.3.1 Kênh phân phối - Trường đại học FPT sử dụng chủ yếu kênh phân phối trực tiếp, Thông qua phận promoter,multi – sale counsellor trực tiếp tìm kiếm thông tin khách hàng mục tiêu,tư vấn thuyết phục đăng ký tới học sinh phụ huynh học sinh - Bộ phận Pr multi - sale thông qua hoạt động xúc tiến để chào khóa học: + Social marketing: chia sẻ thông tin tuyển sinh ngành học lên fanpage tài liệu nhân free, fanpage Đại học FPT Hà Nội, lập group cho học sinh tham gia: Hội sinh viên đại học FPT, chia sẻ facebook cá nhân,… + email marketing: lấy data học sinh, phụ huynh từ đội promoter gửi về tiến hành gửi email marketing - Bộ phận bán hàng: trực tiếp tham gia tư vấn gọi điện tu vấn tới học sinh phụ huynh, thuyết phục đăng ký nhập học trường 2.3.3.2 Địa điểm phân phối - Hiện trường đại học FPT có phân hiệu,các sinh viên thành phố khác lựa chọn học tùy ý phân hiệu : Hà Nội,Đà Nẵng,Cần Thơ Hồ Chí Minh Riêng Hà Nội,trường tọa lạc km29,Đại lộ Thăng Long,khu công nghệ cao Hòa Lạc,Thạch Thất,Hòa Lạc cách xa trung tâm thành phố,đây nhược điểm trường về vị trí 2.3.3.3 Thời gian: - Sinh viên khóa mới nhập học vào khoảng tháng hàng năm - Lịch học linh hoạt, upload hệ thống tin trường, sinh viên tùy theo nhu cầu đăng ký lựa chọn thời gian biểu cụ thể để đăng ký học tập cho phù hợp 12 2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến 2.3.4.1 Mục tiêu hoạt động xúc tiến của công ty năm qua Trong năm qua, mục tiêu hoạt động xúc tiến trường tìm kiếm học sinh có thành tích học tập tốt mức kinh tế gia dình Thực hoạt động tuyển sinh tạo dựng hình ảnh, uy tín trường với đối tác lâu dài thầy cô trường THPT Trở thành trường đại học hàng đầu Việt Nam, cung cấp nhân cho cascdoanh nghiệp nước 2.3.4.2 Ngân sách xúc tiến phân bổ ngân sách xúc tiến cho các công cụ xúc tiến Với quy mơ lớn, có nguồn ngân sách dồi Tuy nhiên, với đặc diểm thị trường năm gần trở nên căng thẳng nên trường đại học FPT xác định ngân sách dựa vào phương pháp tùy theo khả Dựa vào doanh thu để ấn định mức ngân sách cho xúc tiến, dựa vào phòng tuyển sinh xậy dựng trương trình marketing cho phù hợp Bảng 2.6 : Phân bổ ngân sách xúc tiến Đơn vị: tỷ đồng, Năm Tổng Phân chia ngân sách Quảng Marketing Xúc tiến Quan hệ Bán hàng ngân sách cáo trực tiếp bán công cá nhân chúng 2015 2,850 20% 22.4% 10.2% 16.3% 31.1% 2016 3,230 22% 26.33% 16% 13% 44,67% 2017 3,850 18,3% 26% 12% 12.1% 31,6% Nguồn: phòng tuyển sinh Cùng với việc phát triển mở rộng quy mô đào tạo, ngân sách dành cho hoạt độgn tuyển sinh tăng lên năm 2015 2,850 tỷ đến năm 2017 ngân sách tăng lên 3,850 tỷ Với đặc điểm kinh doanh sản phẩm dịch vụ sản phẩm vơ hình, điều quan trọng phải làm cho nhiều người biết đến sản phẩm, xây dựng uy tín, để khách hàng cảm nhận chất lượng đào tạo trước trải nghiệm, điều đóng vai trò vơ quan trọng Chính lý trường dành nhiều ngân sách cho quảng cáo,bán hàng cá nhân marketing trực tiếp, kênh truyền thơng chủ yếu tìm kiếm khách hàng cơng ty 2.3.4.3 Thực trạng các cơng cụ xúc tiến Có thể thấy Marketing trực tiếp bán hàng cá nhân kênh mang lại nguồn doanh thu chủ yếu cho cơng ty kênh quảng cáo, PR góp phần xây dựng hình ảnh thương hiệu uy tín cho công ty 13 - Marketing trực tiếp: facebookmarketing telemarketing, sử dụng nhiều Thông qua phần mềm crm lọc trùng data khách hàng,giúp qaunr lý data,tình trạng khách hàng q trình tư vấn Mục đích để nhân viên telemarrketing chào hàng về sản phẩm, thông tin chi tiết về ngành học, trương trình ưu đãi học bổng,tín dụng Nhận viên đội telemarketing thường gọi điện thoại tới khách hàng nhằm mục đích giới thiệu, bán hàng, tư vấn cho khách Facebook kênh mạng xã hội mà phần lớn học sinh sử dụng,vậy nên để dễ tiếp xúc với học sinh hơn,nhân viên trường liên lạc tới khách hàng thông qua facebook,nhân viên tư vấn trực tiếp,gửi thông tin về ngành học,đào tạo cho khách hàng,giúp khách hàng hiểu rõ nhất,sâu về sản phẩm thuyết phục học sinh nhập học trường - Bán hàng cá nhân: công cụ xúc tiến quan tâm nhiều năm qua, với đội ngũ nhân ln nhiệt tình, cởi mở, thân thiện với khách hàng, theo quy chuẩn trường đề thuyết phục khách hàng lòng nhiệt tình nhân viên Đây cách có lợi tương tác hai chiều có triển vọng, người bán tham gia vào định mua, thơng điệp thay đổi theo người nhận - Xúc tiến bán: trường chủ yếu sử dụng hoạt động xúc tiến đẩy thông qua hoạt động chiết giá: tặng học bổng cho học sinh có thành tích học tập tốt,miễn chi phí nộp hồ sơ thi tuyển đầu vào với thi trường tổ chức học sinh đăng ký dự thi sớm.Trường đẩy nhanh trình định đăng ký khách hàng - Quảng cáo: công cụ thiếu, trường đại học FPT thường sử dụng phương tiện quảng cáo online offline Kênh online google adwords, seo web, facebook, fanpage, email marketing, - PR: Đây công cụ quan trọng để xây dựng uy tín cho doanh nghiệp: thơng qua viết báo chí giới thiệu về tổ chức, lành đạo, đội ngũ giảng viên, trương trình kiện cơng ty;các trương trình kiện, hội thảo, team building tổ chức hàng năm: + Bài viết về thành tích học tập tốt: máy tự pha chế đồ uống sinh viên FPT sang chế chiến thời + Clip sản phẩm sinh viên ngành thiết kế đồ họa chiếu nhiều youtube + Clip múa võ vovinam chia sẻ rộng tài khoản facebook 2.3.5 Biến số người Đội ngũ giảng viên trường đều giảng viên giảng dạy nhiều mơn,có trình độ ngoại ngữ tốt,đảm bào q trình giảng dạy thuyết trình 100% tiếng anh Tất cả đội ngũ Giảng viên trường đại học FPT doanh nhân đều tốt nghiệp nước phát triển có trình độ Thạc sỹ trở lên, họ không giỏi về hệ thống lý thuyết mà dày dạn kinh nghiệm thực tiễn Họ người 14 mang tinh hoa tri thức giới về áp dụng thành công môi trường thực tiễn Việt Nam, đồng thời họ mang khát vọng chia sẻ đổi thay cho doanh nghiệp, doanh nhân Việt Nam, góp phần định vị lại doanh nghiệp Việt Nam bản đồ kinh doanh giới 2.3.6 Thực trạng biến số vật chất - Trường đại học FPT trọng tới sở vật chất phục vụ cho sinh viên,trường có tới sân bóng để hỗ trợ hoạt động thể thao,văn nghệ hay tổ kiện cho sinh viên Trường đặc biệt quan tâm tới tình trạng vệ sinh trường,đảm bảo cơng tác vệ sinh tốt nhất,giữ gìn khơng gian sach đẹp Trong năm trở lại đây,trường có mở rộng cho nhà hàng,ăn từ bên đăng ký kinh doanh trường để hỗ trợ thay đổi khẩu vị cho sinh viên,các nhà hàng kinh doanh phải có đầy đủ giấy chứng nhận vệ sinh an toàn thực phẩm đảm bảo mức giá hợp lý - Hệ thống website trường nâng cấp tốt để đảm bảo cập nhật thơng tin nhanh chóng,hỗ trợ sinh viên Các group,fanpage tăng cường chạy quảng cáo để sinh viên,học sinh dễ dàng tìm kiếm 2.3.7 Thực trạng biến số quy trình - Quy trình cung ứng sản phẩm: + Trước: Bộ phận promoter liên hện tới hiệu trưởng trường THPT,sau cử nhân viên về tham gia tuyên truyền về hoạt động tuyển sinh,phát phiếu thông tin thu lại data học sinh cho phận multi- sale Ngoài ra,bộ phận phụ trách tài trợ mức học bổng để gấy ấn tượng tốt với thầy cô học sinh + Trong: Bộ phận multi – sale liên hệ tới học sinh,phụ huynh qua điện thoại,facebook để tư vấn,thuyết phục học sinh đăng ký nhập học trường Bộ phận promoter tiếp tục thực kiện cho học sinh phụ huynh : tổ chức Openday,ngày hội hướng nghiệp,ngày họp phụ huynh,treo băng zơn,tài trợ chương trình văn thể,tặng ghế đá… Bộ phận PR : gia tăng quảng cáo,cử nhân viên có chuẩn bị máy ảnh chụp lại hình ảnh promoter tổ chức,update liên tục hình ảnh,thơng tin về trường lên group lập trước để thu hút quan tâm học sinh + Sau: Khi học sinh đăng ký nhập học: Promoter : mời học sinh gia đình lên tham quan thăm trường Multi – sale : tiếp tục chăm sóc bạn sinh viên,hỗ trợ thơng tin q trình học tập bạn,gây dựng mối quan hệ để phục vụ hoạt động tuyển sinh người thân bạn học sinh khashc hàng năm PR : liên tục photoshop hình ảnh đẹp về trường hưởng ứng phong trào mới tích cực,chia sẻ nhiều thơng tin hay,mới về tập đồn FPT phân vị trường đại học 15 FPT 2.4 Thực trạng hoạt động quản trị chất lượng tại trường - Là trường đại học lớn, có nguồn vốn dồi dào, tập đồn FPT hậu thuẫn về phía sau nên việc đo lường về chất lượng trường đặc biệt trọng - Trước liên lạc với trường THPT, phòng tuyển sinh phải cập nhật số liệu về chất lượng học tập trường THPT, theo dõi, quan sát,so sánh số lượng sinh viên nhập học hàng năm trường THPT,thành tích học tập sinh viên về mặt chung để đưa hướng chiến lược tuyển sinh năm tới - Trong trình tuyển sinh, đội promoter phải nắm bắt, cảm nhận tinh thần thầy cô,học sinh trường THPT về hình tượng trường đại học FPT để từ đưa biện pháp,quy tuyển sinh phù hợp đối với trường khác nhau,đặc biệt cần gây dựng mối quan hệ tốt với thầy cô trường THPT về lâu về dài để phục vụ công việc sau - Sau trình tuyển sinh,cần xem xét lại số lượng nhập học trường,giữa tỉnh,tìm hiểu ngun nhân dẫn đến thành cơng,thất bại số thống kê trường THPT vừa làm cơng tác tuyển sinh Ngồi ra,phải đánh giá lại kết quả thi đầu vào,điểm số xét học bạ,số lượng giành học bổng đợt tuyển sinh vừa để đưa nhìn rõ nét về chất lượng đầu vào năm - Việc quản lý cải biến chất lượng phòng ban hỗ trợ san sẻ công việc, điều hỗ trợ cho việc quản lý chất lượng trở nên tốt hơn,tránh cồng kềnh việc giải công việc,cũng nhờ vào việc quản lý chất lượng tốt mà năm trở lại đây,số lượng sinh viên nhập học tăng đều 30%,tỉ lệ đầu có việc làm ln với mức lương trung bình 8,3 triệu đồng giữ vững 98% 2.5 Thực trạng hoạt động logistic của trường - Quy mô hoạt động logictic công ty hoạt động tương đối tốt Các sản phẩm phục vụ cho trình làm việc phân bố nơi : trường đại học FPT phân hiệu Hà Nội: Khu Công nghệ cao Hòa Lạc, Km29 Đại lộ Thăng Long, huyệnThạch Thất, Hà Nội (cách trung tâm thành phố khoảng 30km ) hàng nagfy nhà trường bố trí xe tơ chất lượng cao đưa đón nhân viên số Tôn Thất Thuyết lên trường nên việc vận chuyển sản phẩm khơng gặp nhiều khó khăn,ngồi trường có th văn phòng làm việc nằm nội thành tầng 11,số 72 Trần Đăng Ninh,Cầu Giấy,Hà Nội để phục vụ hoạt động làm việc phù hợp giai đoạn tuyển sinh căng thẳng tiện lấy sản phẩm cần vận chuyển với chuyến công tác xa nhân viên Một số nhân viên thường xuyên phải công tác ,di chuyển nội ngoại thành trợ cấp thẻ taxi,trường liên kết trực tiếp với taxi Mai Linh để hỗ trợ nhân viên tiện di chuyển làm việc 16 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và Marketing của công ty 3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh Marketing Thành công: Mặc dù trường đại học dân lập có mức học phí cao,tuy nhiên sau 11 năm thành lập,trường đại học FPT giành số thành công định : - Trong năm trở lại đây,số lượng sinh viên nhập học liên tiếp tăng trưởng năm khoảng 30% -Trường đại học FPT triển khai nhiều hoạt động quảng bá,tuyên truyền,tổ chức hội thảo hướng nghiệp trường THPT,tư ngày họp phụ huynh ;tổ chức ngày hội Openday : ngày làm sinh viên FPT,trại hè sinh viên trường đại học FPT cho bạn học sinh lớp 12 - Là nhà tài trợ cho số chương trình văn nghệ giao lưu số trường THPT, điển hình trường THPT Đồn Kết – Hai Bà Trưng với góp mặt ca sĩ Đức Phúc trường đại học FPT mời về - Hình ảnh trường bết đến rộng hơn, nhắc tới trường FPT, 100% học sinh đều biết - Hàng năm,trường chào bạn sinh viên quốc tế nhập học đến từ nhiều quốc gia : Ni-giê-ri-a,Trung Quốc,Lào,Ma-lay-si-a,Pháp,Phi-lip-pin,Thái Lan,Nhật Bản,Ấn Độ… - Sinh viên trường dành nhiều giải thưởng danh giá : + năm liên tiếp (2011- 2016), Đại học FPT giành cú đúp ấn tượng giải Sao Khuê – giải thưởng uy tín ngành phần mềm CNTT Việt Nam với hạng mục dành cho Đơn vị đào tạo CNTT hệ quy Đơn vị đào tạo CNTT hệ phi quy xuất sắc + Năm 2015, Đại học FPT vừa hoàn tất tái kiểm định QS tăng từ 408 điểm năm 2012 lên 472 điểm năm 2015; đạt Năm Sao cho tiêu chí quan trọng: Đào tạo (Teaching), Việc làm (Employability), Cơ sở vật chất (Facilities) Trách nhiệm Xã hội (Social Responsibility) Sau năm kể từ đánh giá nhận Ba Sao (***) cuối năm 2012, Đại học FPT nửa chặng đường chinh phục Bốn Sao (****) QS Stars - 98% sinh viên Đại học FPT có việc làm sau tốt nghiệp với mức lương bình qn khoảng 8,3 triệu đồng/người/tháng, 100% sinh viên có hội làm việc FPT sau tốt nghiệp; 19% cựu sinh viên làm việc nước (số liệu năm 2016) 17 - Trường luôn nghiên cứu, so sánh số liệu để lựa chọn thị trường mục tiêu tốt nhât,phù hợp với nguồn lực tiêu tuyển sinh hàng năm đặt Hạn chế: Bên cạnh thành cơng, trường đại học FPT tồn số hạn chế sau : - Chi phí cho hoạt động tuyển sinh liên tiếp tăng cao phải đổi mới, đầu tư để khác biệt so với đối thủ cạnh tranh - Thiếu nguồn lực thời gian cho hoạt động marketing định sẵn trước : hướng nghiệp chào cờ, hướng nghiệp lớp ( chơi,giờ sinh hoạt,giờ học ) - Thị trường mục tiêu hạn hẹp,cụ thể tỉnh : Hà Nội,Hải Dương,Hưng Yên,Bắc Giang,Hải Phòng,Nam Định,Thái Bình mục tiêu tuyển sinh hàng năm tiếp tục tăng đối thủ cạnh tranh ngày phát triển có đầu tư rõ rệt 3.1.2 Đề xuất định hướng giải vấn đề đặt với trường - Sử dụng nguồn vốn hiệu quả hơn, cắt giảm tối đa chi phí, tăng cường đầu tư cho hoạt động marketing online để độ phủ sóng đến nhiều nơi - Nghiên cứu thị trường số số tỉnh lân cận có tiềm về tài miền Bắc - Liên hệ chặt chẽ với phía nhà trường để hoạt động marketing thực đủ thời gian - Tuyển dụng thêm nhân phả đảm bảo đủ số lượng,tính chun mơn để đạt hiệu quả tốt công việc 3.1.3 Định hướng trường, vấn đề đặt : Bên cạnh thành công đạt được,nhưng trường đại học FPT thiếu sót cần xem lại định hướng rõ ràng để phát triển tốt Cần phải làm khác biệt để thương hiệu trường đại học FPT đến gần với tâm trí sĩ tử thi đại học Những vấn đề công ty muốn làm : - Tăng số lượng sinh viên mở rộng diện tích thị lãnh thổ 30ha( diện tích phân hiệu Hà Nội 30ha nhiên nhà trường mới sử dụng khoảng 1/3 tổng diện tích ) - Phát triển marketing online,giúp học sinh hiểu về trường,cách giảng dạy môi trường người trường đại học FPT Những vấn đề cơng ty thực thiếu sót tiếp tục giải : - Số lượng sinh viên nhập học hàng năm tăng nhiên lại bị vượt mức giáo dục cho phép - Mặc dù nhà trường hỗ trợ mức học bổng hậu hĩnh để giúp đỡ số học sinh có thành tích học tập tốt chưa có kinh tế cao,tuy nhiên núp dưới bóng trường đại 18 học dân lập nên chưa thực hiệu quả - Chi phí về ngày hội Open cao bạn học sinh tỉnh thành khác ( không phải Hà Nội ) vị trí địa lý xa nên bị cản trở chưa tham gia chương trình - Đẩy mạnh truyền thông nội bộ,các thông tin về sản phẩm ,về chương trình xúc tiến thương mại để phát triển hoạt động bán hàng cá nhân,tư vấn cho khách hàng tốt 3.2 Định hướng đề tài khóa luận: - Định hướng 1: Giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing online cho hoạt động tuyển sinh trường đại học FPT - Định Hướng 2: Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm chương trình đạo trường đại học FPT - Định hướng 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing trực tiếp cho hoạt động tuyển sinh trường đại học FPT 19 ... làm việc phân bố nơi : trường đại học FPT phân hiệu Hà Nội: Khu Công nghệ cao Hòa Lạc, Km29 Đại lộ Thăng Long, huyệnThạch Thất, Hà Nội (cách trung tâm thành phố khoa ng 30km ) hàng nagfy nhà trường... PDP Kế toán Đào tạo Nhân Nguồn: trường đại học FPT (phân hiệu Hà Nội ) Hình 1.1 Sơ đồ hệ thớng phòng ban chức của trường đại học FPT (phân hiệu Hà Nội) Cơ cấu tổ chức trường thiết kế theo... với tập khách hàng ,trường đại học FPT lại có điều chỉnh ưu tiên khác để phù hợp với đặc điểm tập khách hàng: Với khách hàng học sinh địa bàn Hà Nội, trường đại học FPT đẩy mạnh tập trung vào