Báo cáo thực tập khoa Marketing Công ty cổ phần dược phẩm quốc tế CTT việt nam

Sơ đồ 1.1: CƠ CẤU BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CP DƯỢCPHẨM QUỐC TẾ CTT VIỆT NAM Nguồn: Phòng Hành chính -Kế Toán – Công ty CP Dược phẩm Quốc tế CTT Việt Nam Với phòng marketing, chức

KHOA MARKETING

————

BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP

ĐƠN VỊ THỰC TẬP:

CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUỐC TẾ CTT VIỆT NAM

Sinh viên thực hiện : Trần Thị Huê

Mã SV : 14D120367

HÀ NỘI - 2018

MỤC LỤC

PHẦN 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1

1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty 1

1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty 1

1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty 2

1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty 3 năm qua 3

PHẦN 2 TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 4

2.1 Ảnh hưởng các nhân tố môi trường vĩ mô và ngành tới hoạt động của công ty 4

2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty 5

2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty 5

2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing của công ty 7

2.3 Thực trạng hoạt động Marketing thương mại của công ty 9

2.3.1 Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty 9

2.3.2 Thực trạng về giá các mặt hàng của công ty 9

2.3.3 Thực trạng biến số phân phối 10

2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại của công ty 11

2.4 Thực trạng hoạt động quản trị chất lượng tại công ty 13

2.5 Thực trạng hoạt động logistic của công ty 13

2.5.1 Thực trạng về hoạt động logistics tại công ty 13

2.5.2 Thực trạng về chuỗi cung ứng của công ty 13

PHẦN 3 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 15

3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing của công ty 15

3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, marketing, thương hiệu và những vấn đề đặt ra 15

3.1.2 Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty liên quan tới hoạt động marketing 15

3.2 Đề xuất định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra của công ty 16

PHỤ LỤC

PHẦN 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

Tên công ty: Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Quốc Tế CTT Việt Nam

Tên giao dịch: CTT Pharma

Trụ sở chính: Tòa nhà 113 bộ Công An, số 299, phố Trung Kính, phường Yên Hòa,quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội

GPKD/MST: 0104020917 Do Sở Kế Hoạch Đầu Tư Hà nội cấp ngày 26/06/2009Điện thoại: 0444500399/ 0934405657

Website: CTTpharma.vn

Logo:

Công ty Cổ Phần Quốc Tế CTT Việt Nam được thành lập ngày 28/06/2009chuyên phân phối và bán các sản phẩm thuốc và thực phẩm chức năng trong nướccũng như ngoài nước phục vụ nhu cầu chữa bệnh và tăng cường sức khỏe đối với conngười Với tầm nhìn trở thành doanh nghiệp đứng hàng đầu về cung cấp dược phẩmchất lượng, giá thành hợp lý và dịch vụ khách hàng tại Việt Nam vươn tầm quốc tế,CTT Pharma luôn cố gắng nỗ lự hết mình, làm tốt nhất có thể, hoàn thiện bộ máy hơnnữa phục vụ người dân Việt Nam Với tiêu chí là lấy chứ Tín và chữ Tâm làm đầu,CTT Pharma mang đến những sản phẩm tốt nhất và tận tâm nhất đối với khách hàngvà đối với người tiêu dùng

1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty.

Trong CTT Pharma ông Phạm Thế Hưng là người sáng lập công ty đồng thời là Giámđốc – Chức vị cao nhất trong công ty, chuyên giải quyết các vấn đề và xây dựng địnhhướng phát triển, kế hoạch thực hiện mục tiêu phát triển của công ty Dưới Giám đốc làPhó Giám đốc là người chuyên hỗ trợ Giám đốc thực hiện các kế hoạch, mục tiêu đồngthời quản lý các bộ phận Kinh doanh, Kế toán – Hành chính, Kho Cơ cấu bộ máy tổchức của Công ty CP Dược phẩm Quốc tế CTT Việt Nam được thể hiện qua sơ đồ dướiđây

Sơ đồ 1.1: CƠ CẤU BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY CP DƯỢC

PHẨM QUỐC TẾ CTT VIỆT NAM

( Nguồn: Phòng Hành chính -Kế Toán – Công ty CP Dược phẩm Quốc tế CTT Việt Nam)

Với phòng marketing, chức năng Marketing của công ty được thực hiện tại nơinày, là phòng ban đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc, truyền thông tới kháchhàng

Phòng marketing online quản lý, chăm sóc và phát triển website, fanpage, giớithiệu các sản phẩm đến khách hàng, người tiêu dùng, bán hàng online Phòngmarketing truyền thống quảng bá, tạo dựng hình ảnh của công ty, lên chương trình chocác hoạt động bày bán ở bệnh viện, phòng khám, hiệu thuốc, lên những chương trìnhhội thảo, event hấp dẫn bổ ích cho khách hàng

1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.

Công ty đã được Sở Kế Hoạch Đầu Tư Hà Nội cấp Giấy Chứng nhận đăng kýkinh doanh số 0104020917 ngày 26/06/2009 với các ngành nghề kinh doanh chủ yếusau:

- Bán buôn dược phẩm, thực phẩm chức năng

- Kinh doanh vắc xin sinh phẩm y tế

- Đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa

- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh

- Mua bán vật tư, thiết bị y tế

- Vận tại hàng hóa bằng ô tô, đường sắt, đường thủy, đại lý vận chuyển hàngkhông nội địa và quốc tế

-1.4 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty 3 năm qua Bảng 1.1 : Kết quả kinh doanh trong 3 năm 2015-2017

(Nguồn: Phòng Kế toán – Hành chính - Công ty CP Dược phẩm Quốc Tế CTT Việt Nam)

Nhìn vào Bảng kết quả kinh doanh ta thấy trong giai đoạn 3 năm từ năm 2015 đến năm

2017 tốc độ tăng trưởng của công ty rất ổn định và có xu hướng tăng Doanh thu và Lợinhuận theo từng năm và tạo ra xu hướng phát triển cho công ty Xu hướng tăng này domột số nguyên nhân khách quan như tốc độ tăng dân số ở Việt Nam ngày càng cao, thunhập bình quan đầu người của Việt Nam cao trong những năm gần đây, Trình độ dântrí của người Việt Nam ngày càng được nâng cao đồng thời vấn đề sức khỏe con ngườilà một trong những vấn đề được quan tâm hàng đầu do đó nhu cầu sử dụng thuốc, sảnphẩm chăm sóc sức khỏe ngày càng tăng cao Cụ thể doanh thu của CTT Pharma năm

2016 so với năm 2015 tăng 10% tương ướng với số tiền là 4.327 tỷ đồng Tuy nhiên,tốc độ doanh thu của công ty năm 2017 so với năm 2016 lại có xu hướng tăng chậmhơn so với những năm trước cụ thể doanh thu năm 2017 so với năm 2016 chỉ tăng 6%tương ứng với số tiền 2.675 tỷ đồng, con số này chỉ bằng hơn 2/3 so với những nămtrước Nhìn vào các bảng số liệu, biểu đồ ở trên, chi phí cho hoạt động king doanh củacông ty có tăng qua các năm nhưng không có sự biến động mạnh Lợi nhuận của CTTPharma tăng tương đối ổn định mặc dù tốc độ tăng doanh thu năm 2017 có sự giảm nhẹnhưng lợi nhuận thu được của công ty vẫn tăng 5.8% tương ứng với số tiền là 1.815 tỷđồng so với năm 2016

PHẦN 2 TÌNH HÌNH TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ HOẠT

ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY 2.1 Ảnh hưởng các nhân tố môi trường vĩ mô và ngành tới hoạt động của công ty.

Chính sách pháp luật, kinh tế, văn hóa – xã hội và công nghệ là bốn yếu tố kháchquan có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các doanhnghiệp sẽ dựa trên sự tác động của các yếu tố này để đưa ra các chiến lước sao cho phùhợp

- Môi trường chính trị - pháp luật:

Nhìn chung Việt Nam được đánh giá là nước có môi trường chính trị và xã hội ổnđịnh so với các nước khác trong khu vực Do đó, các hoạt động đào tạo, tư vấn doanhnghiệp sẽ gặp nhiều thuận lợi hơn, ít chịu áp lực, rủi ro hơn so với các doanh nghiệpkhác trong cùng khu vực Bên canh đó ới xu thế hội nhập, nhiều tập đoàn, doanhnghiệp lớn, nhỏ châu Âu, Mỹ, châu Á, Asean sẽ tham gia vào thị trường dược phẩmViệt Nam, tạo khả năng cho Việt Nam tham gia tốt hơn vào chuỗi giá trị khu vực vàtoàn cầu Đó chính là cơ hội để mở rộng hợp tác kinh doanh, nhưng cũng tạo ra nhiềuáp lực cạnh tranh và đây là quan ngại lớn đối với CTT Pharma và ngành dược nội địanói chung

- Môi trường kinh tế:

Nhu cầu và mức độ chi trả thuốc được dự báo tăng mạnh trong 5 năm tới đã khiếnthị trường dược Việt Nam trở thành miền đất vàng với các nhà sản xuất, phân phốidược phẩm trong và ngoài nước Đây vừa là cơ hội cũng vừa là thách thức cho cácdoanh nghiệp cung cấp dược phẩm

Nền kinh tế của Việt Nam đang trong thời kỳ phát triển ổn định và dự báo sẽ tiếptục tăng trưởng tạo nhiều cơ hội cho đầu tư mở rộng cho hoạt động kinh doanh củacông ty Đời sống nhân dân ngày càng cao, việc chăm sóc, bảo vệ sức khỏe được ngườidân quan tâm chú ý nhiều hơn, do đó nhu cầu về thuốc, thực phẩm chức năng cũngtăng lên đáng kể

- Môi trường văn hóa – xã hội:

Yếu tố văn hóa xã hội luôn có ảnh hưởng rất lớn đến nhận thức, tư duy, thái độ vàhành vi của tập khách hàng mục tiêu Lại là một ngành liên quan đến sức khỏe conngười, vì vậy công ty rất chú ý đến vấn đề này, luôn đặt sự tận tâm, tận tình của mìnhlên hàng đầu, nghiêm ngặt đối với các nhân viên về vấn đề hành xử, đời sống các nhân,luôn đặt chữ tín và chữ tâm lên hàng đầu, xây dựng lòng tin tưởng đối với khách hàng.Công ty dược phẩm CTT là công ty đứng đầu trong khâu cung cấp các loại dượcphẩm, thực phẩm chức năng chất lượng tốt, giá thành hợp lý, được mọi người tintưởng, được khách hàng tin dùng, các bác sĩ kê đơn và các nhà thuốc bày bán

- Môi trường công nghệ:

Sự phát triển của khoa học công nghệ, xu hướng toàn cầu hóa, cạnh tranh mạnh

mẽ giữa các nền kinh tế và các doanh nghiệp đang tạo ra những dịch chuyển và biếnđổi trong hoạt động kinh doanh trên toàn thế giới, trong đó có Việt Nam Hiện nay,hầu hết các hãng dược đang đầu tư mạnh cho việc nâng cấp nhà máy lên các chuẩn caohơn như GMP-EU hay PICS để đón đầu xu hướng hội nhập CTT Pharma cũng chọnnhững sản phẩm được áp dụng công nghệ hiện đại để phân phối và bày bán, đảm bảochất lượng, sự an toàn và tin tưởng cho khách hàng

- Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành:

Tốc độ tăng trưởng bình quân của tổng chi tiêu cho tiền thuốc giai đoạn

2017-2021 của người Việt Nam sẽ đạt 15-17% nhờ vào dân số tăng trưởng nhanh cùng vớithu nhập bình quân đầu người cải thiện, dẫn tới sự quan tâm chăm sóc sức khỏe ngàycàng cao Việt Nam bắt đầu bước qua giai đoạn già hóa dân số từ năm 2017, trong khicác nghiên cứu cho thấy, số năm bệnh tật và số loại bệnh trung bình mắc phải củangười già đang gia tăng nhanh chóng Thị trường dược cạnh tranh ngày một gay gắtđem đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chăm sóc sức khỏe ngày càng chấtlượng hơn, giá cả phù hợp hơn Các doanh nghiệp dược muốn tồn tại và phát triểnbuộc phải tự nâng tầm mình bằng việc đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng xu thế điều trịbệnh, chăm sóc sức khỏe của người dân và không ngừng nâng cao chất lượng sảnphẩm

2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty.

2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng và các yếu tố nội bộ của công ty.

- Thị trường

Công ty xác định khu vực Hà Nội là thị trường trọng điểm, hiện tại các trình dượcviên tại khu vực Hà Nội đã gần như bao phủ hầu hết các bệnh viện, phòng khám vàhiệu thuốc tại Thành phố Đây là thị trường tiềm năng nhất, bởi tập trung số lượng dân

cư đông đúc, trình độ văn hóa cao, đầu tư nhiều cho sức khỏe và đời sống vì vậy lượngtiêu thụ dược phẩm và thực phẩm chức năng cao hơn hẳn các khu vực khác Bên cạnh

đó, mỗi tỉnh đều có ít nhất 02 trình dược viên chạy tuyến, mang sản phẩm của công tyđến các viện, các phòng khám, hiệu thuốc để sản phẩm có thể có mặt tại mọi ngócngách trên bản đồ Việt Nam

- Khách hàng mục tiêu:

Hình 2.1 Tỷ lệ phần trăm khách hàng

Bệnh viện (40%) Phòng khám (26%) Hiệu thuốc (19%) Người tiêu dùng (15%)

Có thể thấy tập khách hàng của Công ty Cổ Phần Dược Phẩm Quốc Tế CTT ViệtNam gồm: bệnh viện, phòng khám, hiệu thuốc và người tiêu dùng cuối cùng

Như trên biểu đồ 2.1 chúng ta dễ dàng nhận ra được bệnh viện là khách hàngmục tiêu của công ty, bởi khi đã vào được kênh bệnh viện thì số lượng sản phẩm màbệnh viện đặt hàng luôn ổn định, không những ổn định mà còn nhập với số lượng lớn.Với sức tiêu thụ các dược phẩm, thực phẩm chức năng ngày càng cao kết hợp với sự

kê đơn của các bác sĩ, số lượng đặt hàng từ kênh bệnh viên luôn mang lại doanh số caonhất, vì thế đây cũng là khách hàng mục tiêu mà công ty đề ra ngay từ đầu Sức ảnhhưởng của các bác sĩ trong bệnh viện đối với các bệnh nhân luôn luôn rất cao

Bên cạnh đó phòng khám, hiệu thuốc và người tiêu dùng đều là khách hàng củacông ty, mang lại doanh số và lợi nhuận cho công ty đồng thời sự bao phủ dày đặc củacác khách hàng này giúp hình ảnh công ty được mở rộng, biết đến nhiều hơn, giúpcông ty gây dựng thương hiệu tốt hơn

- Ảnh hưởng của các yếu tố nội bộ của công ty

Các yếu tố nằm trong doanh nghiệp, có ảnh hưởng trực tiếp, thường xuyên tớicác hoạt động của công ty:

 Yếu tố nhân lực: Toàn bộ nhân viên của công ty đều là những người được cấpbằng cử nhân, trình độ đại học trở lên Các trình dược viên 80% các trình dược viênđều có bằng dược sỹ, ác nhân viên tại văn phòng và kho bãi đều là cử nhân các trườngđại học như: Đại học Thương Mại, Đại học Tài Chính, Đại học Kinh tế Quốc Dân,….Nhân viên đều có trình độ học vấn cao, chịu được áp lực công việc, làm việc hiệu quảvà mang lại lợi nhuận cao cho công ty

Với tổng số nhân viên văn phòng cũng như các trình dược viên lên đến gần 200

người (186 người) văn hóa công ty luôn được đề cao, trình độ chuyên môn được huấnluyện và đào tạo theo định kỳ để luôn đảm bảo được chất lượng nhân viên, sự tintưởng cho khách hàng.

 Nguồn lực tài chính:

Vốn điều lệ l0 tỷ đồng, tập trung nguồn lực tài chính đầu tư và chất lượng sảnphẩm công ty đã gặt hái được nhiều thành công trong gần 9 năm qua Bên cạnh đócông ty cũng huy động vốn từ ngân hàng, các đối tác và vay vốn bên ngoài để có thểchi tiêu, làm đòn bẩy cho sự phát triển của mình Và dường như công ty đã đi theo conđường đúng đắn bởi tình hình tài chính của công ty luôn được cải thiện và phát triển

 Cơ sở vật chất:

Trụ sở chính của Công ty CP Dược phẩm Quốc tế CTT Việt Nam được đặt tạiTầng 13 tòa nhà 113 -299 Trung Kính – Yên Hòa - Cầu Giấy – Hà Nội với cơ sở vậtchất, thiết bị, máy móc phục vụ cho nhân viên văn phòng đầy đủ tiện nghi: bàn ghế,máy tính, quạt gió, điều hòa, máy in, máy chiếu, văn phòng phẩm và các vật dụng cầnthiết đảm bảo chất lượng và đáp ứng yêu cầu, nhu cầu làm việc của nhân viên, cắn bộ.Kho hàng tại ngay gần công ty tiện dụng cho việc lấy hàng mẫu trưng bày và tiệncho việc xuất đơn phân phối sản phẩm, các trang thiết bị cho công việc chuyển hàng,mang vác hàng hóa cũng được đầu tư một cách thuận tiện cho nhân viên kho hàng

 Các nhóm dược phẩm, thực phẩm chức năng công ty phân phối và bán (gồm

60 sản phẩm)

+ Nhóm kháng sinh

+ Nhóm tiêu hóa, bổ gan, thuốc bổ

+ Nhóm thần kinh và tăng cường miễn dịch

+ Nhóm sản nhi

+ Nhóm kháng viêm, da liễu

+ Nhóm thuốc ho và thuốc khác

CTT Pharma muốn bao phủ thị trường, hình ảnh công ty được xuất hiện tạikhắp nơi trên đất nước Việt Nam, sản phẩm của CTT Pharma được người Việt Namtin dùng, mang lại giá trị, công dụng tốt cho người sử dụng, nâng cao tầm quan trọngcủa công ty Công ty muốn nhắc đến dược phẩm khách hàng nhắc đến CTT, khi chọnmua sản phẩm người tiêu dùng chọn mua sản phẩm của CTT

2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing của công ty.

Thực trạng hoạt động nghiên cứu và thu thập thông tin của công ty:

Phòng marketing tại công ty CTT Pharma được chia ra làm 2 bộ phận, tổng sốnhân viên là 15 người chia ra marketing online và marketing truyền thống:

- Marketing online: 5 nhân viên viết những bài viết hay, thú vị, lôi cuốn khách

hàng, tăng lượt truy cập cho website, tăng lượt theo dõi cho fanpage, giúp khách hàngbiết được nhiều thông tin hơn về công ty, về sản phẩm mà công ty đang bày bán, tácdụng và chức năng của các loại dược phẩm, thực phẩm chức năng Nghiên cứu nhucầu của khách hàng, cách tiếp cận khách hàng để có những chiến lược đi hợp lý

- Marketing truyền thống: 10 nhân viên kết hợp với các trình dược viên để đưa

ra chương trình bán sản phẩm một cách hợp lý đối với từng kênh Thiết kế, in ấncatalog cho các sản phẩm mà công ty phân phối và bày bán Tìm hiểu đối thủ cạnhtranh, sự phát triển của dược phẩm để đề xuất, lên kế hoạch tìm kiếm dược phẩm tốt,phù hợp vwois thị hiếu người tiêu dùng để phân phối và bày bán

Phòng marketing giúp phát triển thương hiệu của công ty CTT Pharma, giúpcông ty đến gần hơn với khách hàng, giúp các trình dược viên có những chương trìnhbán hàng hợp lý, khôn khéo và thông minh

Thực trạng trương trình và chiến lược marketing tại công ty.

Đối với mỗi khách hàng khác nhau, công ty đưa ra những chương trình với hoạtđộng marketing khác nhau để phù hợp với từng khách hàng:

- Đối với bệnh viện: Tập trung cao thông qua bán hàng cá nhân, các trình dượcviên chuyên môn nhất, kinh nghiệm nhấp phụ trách khu vực này, với những sản phẩmchất lượng tốt sẽ dễ dàng vào kênh này Đây là chuyên biệt của dược phẩm bởi ngườibác sĩ chỉ kê đơn cho bệnh nhân khi thuốc thực sự có chất lượng Các hoạt động PR,sự kiện để xây dựng sự uy tín, tên tuổi của công ty

- Đối với phòng khám và nhà thuốc: catalog được trang bị rất kỹ lưỡng, stendeeđược sử dụng và trưng bày trong phòng khám và nhà thuốc, chiết khấu giá cao (lênđến 40%) và nhiều chương trình khuyến mại cho khách hàng, các trương trình chi ânkhách hàng, khách hàng thân thiết được tổ chức định kỳ Tạo sự thân thiết, gần gũi vớikhách hàng và nhà thuốc

- Đối với người tiêu dùng: chủ yếu là mua qua fanpage và website, marketingtrực tiếp thông qua email marketing, sms marketing, tele marketing sẽ có nhữngkhuyễn mãi tặng kèm và free ship cho tổng đơn hàng trên 400.000 nghìn đồng Độingũ marketing chăm sóc khách hàng tận tình và những data này sẽ được lưu trữ lại đểchăm sóc cho những sản phẩm tiếp theo đó mà công ty bày bán

Mục tiêu marketing chung hướng tới: đẩy mạnh hình ảnh của công ty, đưahình ảnh của công ty đến với nhiều người hơn Mang cái tâm, cái tầm của mình đểphát triển và mang lại sự tốt đẹp đến với khách, mang lại sức khỏe tốt, tinh thần tốtcho người sử dụng