Giải pháp tăng cường hoạt động marketing mix (1)

MỤC LỤC Trang DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iv DANH MỤC HÌNH VẼ v DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .1 Phương pháp nghiên cứu Bố cục chuyên đề CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI NGUYÊN BÌNH 1.1 Quá trình đời phát triển Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình .4 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển 1.1.2 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh 1.1.3 Loại hình tổ chức kinh doanh 1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty 1.2.1 Cơ cấu tổ chức máy hoạt động 1.2.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 1.3 Đánh giá kết hoạt động Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình .8 1.3.1 Kết hoạt động kinh doanh .8 1.3.2 Các kết hoạt động khác 14 1.4 Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến công tác Marketing Mix Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình 16 1.4.1 Mơi trường vĩ mơ 16 1.4.2 Môi trường vi mô 20 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI NGUYÊN BÌNH 33 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty 2012 – 2016.33 2.1.1 Mục tiêu, kế hoạch hoạt động tiêu thụ công ty .33 2.1.2 Kết hoạt động tiêu thụ Công ty 33 2.2 Phân tích giải pháp Marketing Mix Cơng Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình áp dụng 35 2.2.1 Chính sách sản phẩm 36 2.2.2 Chính sách giá 38 2.2.3 Chính sách phân phối 39 2.2.4 Chính sách xúc tiến 42 2.2.5 Chính sách người 46 2.2.6 Quy trình cung ứng sản phẩm, dịch vụ 52 2.2.7 Điều kiện vật chất 54 2.3 Đánh giá ưu điểm hạn chế hoạt động quản trị Marketing Mix Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình 55 2.3.1 Những ưu điểm hoạt động marketing Mix Công ty .55 2.3.2 Những hạn chế hoạt động marketing Mix công ty .56 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 57 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI NGUYÊN BÌNH .59 3.1 Định hướng phát triển Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình 59 3.1.1 Mục tiêu, định hướng chiến lược sản xuất kinh doanh Công ty 59 3.1.2 Kế hoạch kinh doanh năm 2017 – 2021 .60 3.1.2 Định hướng marketing giai đoạn 2017- 2020 Công ty 60 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt đông Marketing Mix cho Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình 62 3.2.1.Hồn thiện sách lựa chọn vàđịnh vị thị trường mục tiêu công ty 62 3.2.2 Hồn thiện sách giá .66 3.2.3 Hồn thiện sách kênh phân phối 70 3.2.5 Hồn thiện sách xúc tiến thương mại 71 3.3 Kiến nghị với nhà nước 73 KẾT LUẬN 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO 76 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Viết đầy đủ Nghĩa tiếng việt BCKQHDKD Báo cáo kết hoạt động Báo cáo kết hoạt động BCĐKT kinh doanh Bảng cân đồi kế toán BCLCTT Báo cáo lưu chuyển tiền tệ Báo cáo lưu chuyển tiền tệ CN Chi nhánh Chi nhánh HĐQT Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị GDP Gross Domestic Product Tổng sản phẩm nội địa GTGT Giá trị gia tăng Giá trị gia tăng ISO Intenational Organization for Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc LNST Standardization Lợi nhuận sau thuế tế Lợi nhuận sau thuế 10 NLĐ Người lao động Người lao động Return On Equity Lợi nhuận vốn chủ sở 11 ROE kinh doanh Bảng cân đồi kế toán 12 ROA Return On Assets hữu Tỷ suất thu nhập tài sản 13 SXKD Sản xuất kinh doanh Sản xuất kinh doanh 14 TSCĐ Tài sản cố định TSCĐ 15 TSDH Tài sản dài hạn TSDH 16 TSNH Tài sản ngắn hạn Tài sản ngắn hạn 17 TGĐ Tổng giám đốc Tổng giám đốc 18 VCSH Vốn chủ sở hữu Vốn chủ sở hữu 19 VCĐ Vốn cố định Vốn cố định 20 VCSH Vốn chủ sở hữu Vốn chủ sở hữu 21 WTO World Trade Organisation Tổ chức thương mại giới DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1 Cơ cấu tổ chức công ty 12 Hình 1.2: Biểu đồ doanh thu Cơng ty 2013-2016 .18 Hình 1.3 Biểu đồ chi phí cơng ty 2013 -2016 19 Hình 1.4: Tăng trưởng GDP Việt Nam từ năm 2010 -2016 23 Hình 1.5: Lạm phát Việt Nam từ năm 2010 -2016 24 Hình 1.6: Biến động nhân sực Công ty 2013- 2016 .32 Hình 2.1 Hệ thống kênh bán hàng Công ty .46 Hình 2.2 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng 55 Hình 2.3: Quy trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm 59 DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ Bảng 1.1: Bảng kết hoạt động sản xuất kinh doanh 2013 -2016 .10 Bảng 1.2 GDP Việt Nam qua năm 2010-2016 17 Bảng 1.3 Lạm phát Việt Nam 2010 – 2016 .18 Bảng 1.5 Cơ cấu tài sản nguồn vốn Công ty 22 Bảng 1.6 Chỉ tiêu lực tài Cơng ty 2013 -2016 24 Bảng 1.7.Cơ cấu lao động công ty 2013-2016 27 Bảng 1.8 Sản phẩm văn phòng phẩm công ty .31 Bảng 2.1 Kế hoạch hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2013 – 2016 33 Bảng 2.2 Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 2013 - 2016 33 Bảng 2.3 Kết tiêu thụ sản phẩm theo loại sản phẩm 2013 - 2016 35 Bảng 2.4 Chính sách sản phẩm Cơng ty 2013 - 2016 36 Bảng 2.5: Bảng so sánh giá sản phẩm văn phòng phẩm Công ty 2013 - 2016 .39 Bảng 2.4 Số lượng kênh bán hàng Công ty .41 Bảng 2.6 Hoạt động Marketing Công ty 2013 -2016 44 Bảng 2.7: Đặc điểm lực lượng bán hàng Công ty 47 Bảng 2.8: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty năm 2015-2016 .50 Bảng 2.9 Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng Công ty 51 Bảng 3.1: Chỉ tiêu kế hoạch năm 2017-2021 60 PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Việt Nam hội nhập tồn cầu với mơi trường kinh doanh mở hội nhập với môi trường kinh doanh quốc tế, điều làm cho môi trường kinh doanh Việt Nam có nhiều thay đổi Việc hội nhập kinh tế vừa thách thức vừa hội để doanh nghiệp phát triển Sự cạnh tranh ngày khốc liệt tính tồn cầu hóa kinh tế Để tồn phát triển mơi trường đầy thách thức vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải ln tìm chiến lược cạnh tranh phủ hợp để không ngừng nâng cao tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ Một giải pháp mà doanh nghiệp lựa chọn chiến lược Marketing để tạo lợi cạnh tranh sản phẩm so với đối thủ Đối với đơn vị kinh doanh thương mại nói chung cơng ty thương mại thiết bị văn phòng phẩm nói riêng Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình việc hoạch định chiến lược vấn đề vô quan trọng, yếu tố định đến phát triển doanh nghiệp Vì lý mà doanh nghiệp có nguồn lực tài chính, nguồn nhân dồi vấn đề doanh nghiệp sản xuất đặc biệt quan tâm thực hoạt động Marketing hiệu nhằm mở rộng thị trường, nâng cao độ phủ hình ảnh sản phẩm Như vậy, việc cần làm Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình hoạch định chiến lược Marketing đến năm 2020 Xuất phát từ vai trò, ý nghĩa quan trọng việc hoạch định chiến lược marketing, tác giả chọn vấn đề: “Giải pháp nhằm tăng cường hoạt động Marketing Mix cho Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình” làm đề tài chuyên đề cao học Đối tượng phạm vi nghiên cứu 2.1 Đối tượng nghiên cứu Chiến lược marketing Mix Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình giai đoạn 2014 - 2016 2.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Chuyên đề nghiên cứu hoạt động Marketing Mix Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình Hà Nội Phạm vi thời gian: Chuyên đề nghiên cứu hoạt động Marketing Mix Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình năm 2014 – 2016 Phương pháp nghiên cứu Chuyên đề nghiên cứu dựa phương pháp nghiên cứu mô tả với kỹ thuật vấn trực tiếp phân tích số liệu thu thập phòng kế tốn, phòng kế hoạch phòng kinh doanh Cơng Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình 3.1 Phương pháp điều tra vấn trực tiếp Sử dụng kỹ thuật vấn trực tiếp nhà quản trị cán phòng hành nhân sự, phòng kế tồn tài chính, nhằm thu thập thơng tin liên qua như: tình hình hoạt động nghiên cứu thị trường, hoạt động kinh doanh Công ty thời gian qua định hướng phát triển công ty thời gian tới 3.2 Phương pháp nghiên cứu tài liệu Thu thập liệu cần thiết chủ yếu phòng kế hoạch, phòng kinh doanh từ nguồn sẵn có tài liệu phòng kế tốn phòng kinh doanh qua năm 2012 -2016, báo, tạp chí internet 3.3 Phương pháp xử lý thông tin Tiến hành phân tích thống kê miêu tả kỹ thuật lập bảng, so sánh ngang, so sanh chéo số liệu thu được, xếp theo thứ tự liệu thu thập, rút mục đích ý nghĩa nghiên cứu thực đưa kết luận cho vấn đề nghiên cứu phương hướng làm sở đưa giải pháp Bố cục chuyên đề Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo; phần nội dung Chuyên đề chia thành chương: Chương 1: Tổng quan Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Mix Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình Chương 3: Một số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động Marketing Mix cho Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI NGUN BÌNH 1.1 Q trình đời phát triển Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển Tên giao dịch: NGUYEN BINH NB ICT., JSC Mã số thuế: 0102206112 Địa chỉ: Số đường Tây Tựu, Phường Tây Tựu, Quận Bắc Từ Liêm, Thành phố Hà Nội Đại diện pháp luật: Vũ Văn Nguyên Ngày cấp giấy phép: 30/03/2007 Ngày hoạt động: 30/03/2007 Số TK: 102010000772208 Ngân hàng: NH VIETINBANK-CN TÂY HÀ NỘI Điện thoại: 0437632658 / 0437970071 Hotline: 0983.092.526 Website: nguyenbinhict.com Email: nguyenbinhict@gmail.com Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình NGUYEN BINH ICT CO.,LTD có địa Số đường Tây Tựu - Phường Tây Tựu - Quận Bắc Từ Liêm - Hà Nội Mã số thuế 0102206112 Đăng ký & quản lý Chi cục Thuế Quận Bắc Từ Liêm với ngành nghề kinh doanh chính: Bán bn thiết bị văn phòng phẩm rượu nhập như: NPP bút bi Bến Nghé, Giấy An Toàn, Rượu vang nhập khẩu, Mỹ phẩm Bell Đức, Khăn mặt AKA Năm 2010 Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang phân phối Rượu vang nhập Đây bước tiến quan trọng Công ty, đánh dấu phát triển Công ty mức tối thiểu mức độ không thoả mãn chung người tiêu dùng Đối thủ cạnh tranh thứ hai chiếm vị trí kề với nhãn hiệu thứ vàđấu tranh để giành thị phần Hay chiếm vị tríở góc để thu hút nhóm người tiêu dùng khơng hài lòng với nhãn hiệu trung tâm Nếu thị trường có số nhãn hiệu chúng nằm rải rác khắp nơi thể khác biệt thực khác sở thích người tiêu dùng - Sở thích cụm lại: thị trường có cụm sở thích khác nhau, gọi khúc thị trường tự nhiên Công ty thị trường có ba cách lựa chọn Nó chiếm vị trí trung tâm để thu hút tất nhóm (marketing khơng phân biệt) Nó chiếm vị tríở khúc thị trường lớn (marketing tập trung) Nó chiếm số nhãn hiệu, nhãn hiệu chiếm vị tríở khúc thị trường khác (marketing phân biệt) Rõ ràng Công ty phát triển nhãn hiệu đối thủ cạnh tranh nhảy vào tung nhãn hiệu khác khúc thị trường lại Cơng ty dựa vào cách phân khúc thị trường để lựa chọn cách thức cho Bên cạnh đó, để hoạt động áp dụng có hiệu câu hỏi đặt là: Có quy trình thức để phát khúc thị trường chủ yếu không? Các công ty nghiên cứu marketing đãáp dụng thành cơng phương pháp phổ biến theo quy trình ba bước BH 3.2 Do đó, đểđạt hiệu cao Công ty nên áp dụng phương pháp hoạt động - Giai đoạn khảo sát Giai đoạn phân tích Thái độ xác định đặc điểm + Giai đoạn khảo sát: Công ty cần tiến hành vấn thăm dò tập trung vào nhóm để hiểu sâu động cơ, thái độ hành vi người tiêu dùng Sử dụng kết thu được, Công ty cần soạn thảo mẫu phiếu câu hỏi để thu thập số liệu về: - Những tính chất xếp hạng tầm quan trọng chúng - Mức độ biết đến nhãn hiệu xếp hạng nhãn hiệu 63 - Các dạng sử dụng sản phẩm - Thái độđối với loại sản phẩm - Những số liệu nhân học, tâm lý phương tiện truyền thơng ưa thích người trả lời + Giai đoạn phân tích: Cơng việc nghiên cứu thị trường Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình phận marketing đảm nhiệm Do vậy, tiến hành giai đoạn họ cần áp dụng cách phân tích yếu tốđối với số liệu để loại bỏ biến có liên quan chặt chẽ Sau đó, sẽáp dụng cách phân tích cụm để tạo số định khúc thị trường khác nhiều + Thái độ xác định đặc điểm: Bây giờ, cụm xác định đặc điểm phân biệt thái độ, hành vi, nhân học, tâm lý thói quen sử dụng phương tiện truyền thơng Mỗi khúc thị trường có thểđược đặt tên dựa theo đặc điểm khác biệt bật Đây quy trình áp dụng phổ biến tương đối có hiệu Cơng ty áp dụng Tuy vậy, sau thị trường đãđược phân khúc rõ ràng hiệu marketing phụ thuộc vào việc Công ty lựa chọn khúc thị trường để hoạt động phát triển Người ta đưa số tiêu thức đểđánh giáđộ hấp dẫn thị trường mục tiêu sau: Quy mô tăng trưởng khúc thị trường, mức độ hấp dẫn cấu khúc thị trường, mục tiêu nguồn tài ngun Cơng ty Trong đó, tiêu thức “ mức độ hấp dẫn cấu khúc thị trường” Cơng ty chưa cần xem xét tới vì: + Hiện nay, mối đe dọa sản phẩm thay chưa cao Do vậy, vấn đề chưa cần đề cập đến việc đánh giá khúc thị trường mục tiêu Như vậy, tiêu thức “ mức độ hấp dẫn cấu khúc thị trường” tiêu thức mà Công ty chưa cần sử dụng lúc Còn lại, tiêu thức: “quy mơ mức tăng trưởng khúc thị trường” “ mục tiêu nguồn tài nguyên Công ty” 64 + Quy mô mức tăng trưởng khúc thị trường: vấn đề mà công ty lựa chọn thị trường cần quan tâm Tiêu thức phản ánh mức tiêu thụ lợi nhuận thị trường tương lai tăng hay giảm, điều ảnh hưởng đến khả phát triển Công ty Do vậy, Công ty cần quan tâm Sau đãđánh giá khúc thị trường khác nhau, Công ty phải định nên phục vụ khúc thị trường Tức vấn đề lựa chọn thị trường mục tiêu Để lựa chọn thị trường mục tiêu Cơng ty xem xét năm cách lựa chọn sau: - Tập trung vào khúc thị trường - Chun mơn hố có chọn lọc - Chun mơn hóa sản phẩm - Chun mơn hóa thị trường - Phục vụ tồn thị trường Bên cạnh đó, Cơng ty trọng đến sách định vị sản phẩm thị trường văn phòng phẩm Ví dụ như: sản phẩm bút bi Công ty đãđịnh vị cách tạo sản phẩm với màu tượng trưng cho mùa: xuân, hạ, thu, đông- chiến lược định vị sáng tạo, phù hợp với điều kiện thời tiết miền Bắc Hay với sản phẩm tập cho học sinh trang bìa in câu tục ngữ mang tính giáo dục cao in loại chữ viết chuẩn để em học sinh học tập Nói chung, với sản phẩm văn phòng phẩm thị trường trọng điểm Công ty Cơng ty có chiến lược định vị phong phú sáng tạo Điều cho thấy, Cơng ty có đội ngũ cán marketing động nhiệt tình cơng việc 3.2.2 Hồn thiện sách giá Cơng Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình định giá phòng kế hoạch đảm nhiệm Phòng có nhiệm vụ: xây dựng kế hoạch giá 65 thành hàng năm, giá thành cho sản phẩm, nghiên cứu đề xuất điều chỉnh giá bán sản phẩm phù hợp với thị trường thời điểm Mặc dù non trẻ việc vận dụng kiến thức marketing nên Cơng ty mắc số sai lầm phổ biến mà nhiều công ty gặp phải như: việc định giá Công ty hướng nhiều vào chi phí, giáđược ấn định độc lập với phần lại marketing – mix Để cạnh tranh thị trường ngày trở nên khốc liệt đòi hỏi Công ty phải thường xuyên đưa sản phẩm đáp ứng kịp thời với nhu cầu thị trường Nhưng để sản phẩm có hiệu xuất thị trường lần Công ty cần phải quan tâm đến vấn đềấn định giá ban đầu cho sản phẩm cho sản phẩm gây chúý khách hàng Lựa chọn mục tiêu định giá Xác định nhu cầu Ước tính giá thành Phân tích giá hàng hố đối thủ cạnh tranh Lựa chọn phương pháp định giá Lựa chọn giá cuối Hình 3.1: Quy trình ấn định giá ban đầu cho sản phẩm + Lựa chọn mục tiêu định giá: Trong thời gian định Công ty thường có nhiều mục tiêu để lựa chọn Trong đó, theo thống kê có mục tiêu thơng qua việc định giá: 66 Mục tiêu đảm bảo sống xót: lựa chọn Cơng ty phải đối mặt với cạnh tranh liệt, mong muốn khách hàng thay đổi Do vậy, Công ty thường phải cắt giảm giá Giá lúc cần trang trải chi phí biến đổi phần chi phí cốđịnh Cơng ty trì hoạt động Tuy nhiên, mục tiêu lâu dài Công ty tránh diệt vong Mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận trước mắt: lựa chọn Cơng ty có hiểu biết hàm nhu cầu chi phí hay Cơng ty coi trọng hiệu tài trước mắt hiệu lâu dài Nhưng Công ty gặp phải khó khăn tác động biến khác marketing – mix, phản ứng đối thủ cạnh tranh hạn chế luật pháp giá Mục tiêu tăng tối đa thu nhập trước mắt: lựa chọn Công ty xác định hàm nhu cầu Người ta cho việc tăng tối đa thu nhập dẫn đến tăng tối đa lợi nhuận lâu dài tăng thị phần Mục tiêu tăng tối đa mức tiêu thụ: lựa chọn Công ty bắt đầu xâm nhập thị trường Công ty tin khối lượng tiêu thụ cao dẫn đến chi phíđơn vị thấp lợi nhuận lâu dài cao, vậy, họ thường ấn định giá thấp nghĩ thị trường nhạy cảm với giá Mục tiêu tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trường: có thểđược lựa chọn trường hợp Cơng ty đưa sản phẩm có lợi ích so sánh lớn sản phẩm thay có Khi đó, Cơng ty sẽấn định mức giá cao để hớt phần ngon thị trường, đồng thời ấn định giá cao Cơng ty cố tình tạo nên hình ảnh sản phẩm thượng hạng Mục tiêu giành vị trí dẫn đầu chất lượng sản phẩm: lựa chọn Công ty muốn trở thành người dẫn đầu thị trường chất lượng sản phẩm Khi đó, Cơng ty sẽđịnh giá cao đối thủ cạnh tranh Thực tế cho thấy, chiến lược chất lượng cao giá cao số Công ty đãđem lại cho tỷ suất lợi nhuận ln ln cao mức trung bình ngành 67 Những mục tiêu khác việc định giá: nhưđể bùđắp phần chi phí, để phù hợp với tình hình thu nhập biến đổi người dân, vậy, mục tiêu hầu hết lựa chọn tổ chức phi lợi nhuận chủ yếu + Xác định nhu cầu: Công ty cần xác định nhu cầu mức Công ty ấn định đểđảm bảo mục tiêu mà Công ty lựa chọn Để xác định nhu cầu Công ty cần lựa chọn phương pháp xác định hiệu phù hợp với mong muốn Công ty Công ty phải xác định tính co giãn nhu cầu theo giá + Ước tính giá thành: thực chất xác định loại chi phí phát sinh trình từ sản xuất đến tiêu dùng sản phẩm + Phân tích giá thành, giá hàng hóa đối thủ cạnh tranh: Đây bước quan trọng q trình ấn định giá Cơng ty Có thể hiểu: nhu cầu thị trường quy định trần chi phí Cơng ty quy định sàn cho việc định giá Giá thành, giá đối thủ cạnh tranh phản ứng giúp Cơng ty xác định xem giá quy định mức Cơng ty cần phải so sánh giá thành với giá thành đối thủ cạnh tranh để biết có lợi hay bất lợi chi phí Có nhiều cách để Cơng ty biết giá chất lượng đối thủ cạnh tranh: Cơng ty cử người mua hàng để so sánh giá vàđánh giá hàng đối thủ cạnh tranh Cơng ty sưu tầm biểu giá cáđối thủ cạnh tranh mua thiết bị đối thủ cạnh tranh để tháo rời xem Cơng ty hỏi người mua xem họ nhận thức giá chất lượng hàng đối thủ cạnh tranh Khi Công ty biết giá hàng hóa đối thủ cạnh tranh họ sử dụng làm điểm chuẩn co việc định giá thân Nếu hàng hóa Cơng ty tương tự hàng hóa đối thủ cạnh tranh quan trọng Cơng ty 68 phải định giá sát với đối thủ cạnh tranh hay bị thiệt mức tiêu thụ Nếu hàng hóa Cơng ty Cơng ty khơng thểđịnh giá cao đối thủ cạnh tranh Nếu hàng hóa Cơng ty tốt Cơng ty có thểđịnh giá cao đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, Công ty cần lưu ý đối thủ cạnh tranh thay đổi giáđểđối phó với Cơng ty vậy, giá thị trường cần phải cập nhật thường xuyên liên tục + Lựa chọn phương pháp định giá: Có nhiều phương pháp định giáđược Công ty áp dụng Các cơng ty thường dựa vào mơ hình 3C đểấn định giá từ mơ hình người ta đưa phương pháp định giá nhằm giả triệt để vấn đềđịnh giá + Lựa chọn giá cuối cùng: Các phương pháp định giáđều nhằm thu hẹp khoảng giáđể từđó lựa chọn lấy giá cuối Khi lựa chọn giá cuối Công ty phải xem xét thêm yếu tố phụ như: yếu tố tâm lý việc định giá, ảnh hưởng yếu tố khác marketing – mix đến giá cả, sách định giá Cơng ty vàảnh hưởng giáđối với bên khác Ngoài ra, việc điều chỉnh giá thường xuyên Công ty cần đẩy mạnh Đối với mức giá dự kiến mà chưa hợp lý cần phải điều chỉnh kịp thời để tránh gây rủi ro kinh doanh Sau xây dựng chiến lược định giá cơng ty phải đối mặt với tình mà họ cắt giảm hay nâng giá Do vậy, họ cần phải chủđộng phản ứng với thay đổi giá Như vậy, vai trò yếu tố phi giá cảđã tăng lên trình marketing đại, giá yếu tố quan trọng thách thức đặc biệt thị trường có cạnh tranh độc quyền hay tập đồn độc quyền 3.2.3 Hồn thiện sách kênh phân phối 69 Quyết định kênh marketing số định quan trọng mà ban lãnh đạo phải thông qua Các kênh Công ty lựa chọn sẽảnh hưởng tức khắc đến tất định marketing khác Cách định giá Công ty phụ thuộc vào chỗ Công ty sử dụng đông đảo người mua bán hay cửa hàng chất lượng cao Các định vể lực lượng bán quảng cáo Công ty phụ thuộc vào mức độ cần thiết phải huấn luyện vàđôn đốc đại lý Còn định kênh Cơng ty liên quan đến cam kết tương đối dài hạn công ty khác Tại Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình, định kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh Số cấp kênh nói lên hồn chỉnh kênh phân phối Cơng ty sử dụng kênh phân phối qua cấp trung gian làđại lýđại diện cho Cơng ty Chính việc sử dụng số cấp kênh làm cho thơng tin phản hồi mà Cơng ty nhận nhanh hơn, xác Công ty dễ dàng quản lý trung gian Các tiêu chuẩn để lựa chọn thành viên kênh Công ty nghiên cứu kỹ sát với thực tế Đối với thành viên kênh Công ty có hỗ trợ định ln có ưu đãi với đại lý làm ăn tốt Nhìn chung, định quản lý kênh Cơng ty hài hòa hiệu Tuy nhiên, kênh cho dù có thiết kế quản lý tốt đến đâu có số mâu thuẫn Đặc điểm kênh marketing thay đổi liên tục vàđôi đột biến số xu hướng quan trọng phát triển hệ thống marketing dọc, ngang đa kênh Ở Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bìnhđã phát triển hệ thống kênh marketing theo hệ thống kênh dọc Đi kèm theo mâu thuẫn tạo áp dụng hệ thống kênh Mâu thuẫn dọc kênh tồn có mâu thuẫn cấp khác kênh Nhìn nhận vấn đề này, người ta cho nguyên nhân gây mâu thuẫn kênh do: Nguyên nhân chủ yếu xung khắc mục đích 70 Đơi mâu thuẫn phát sinh vai trò quyền hạn khơng rõ ràng Mâu thuẫn phát sinh từ khác biệt nhận thức Mâu thuẫn nảy sinh người trung gian phụ thuộc nhiều vào người sản xuất Khi gặp phải mâu thuẫn trên, Công ty cần đưa giải pháp cụ thểđể xử lý mâu thuẫn Cơng ty có thểđi đến thoả thuận mục tiêu mà Công ty trung gian theo đuổi Cơng ty sử dụng cách thức trao đổi người hai hay nhiều cấp kênh: tức là, Công ty cử người xuống làm việc đại lýđồng thời số chủđại lý làm việc Cơng ty, cách làm cho người hiểu quan điểm thông cảm cho trở lại cương vị 3.2.5 Hồn thiện sách xúc tiến thương mại Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình nên giảm việ thàm gia hội chợ như: hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, để giảm chi phí Cơng ty Thay vào tăng việc quảng cáo hình thức cung cấp biển quảng cáo cho đại lý quảng cáo Online với chi phí rẻ hiệu tiếp cận khách hàng mua sắm qua mạng lớn Chính sách xúc tiến thương mại hiệu Công ty áp dụng đồng thời năm công cụ: quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp, quan hệ quần chúng marketing trực tiếp Vì ngân sách dành cho sách có giới hạn việc sử dụng năm công cụ cần phải điều chỉnh cho phù hợp với mục tiêu giai đoạn tận dụng hiệu qủa ngân sách Dựa vào mục tiêu mà Công ty cân nhắc nên sử dụng công cụ theo tỷ lệ đóđểđạt mục tiêu cách tốt Trong năm cơng cụ chi phí cho công cụ khác nhau, đoạn thị trường định lựa chọn nhiều loại hình xúc tiến khác lúc Cơng ty cần dựa vào đặc điểm đoạn thị 71 trường đểáp dụng loại hình theo tỷ lệ để vừa tiết kiệm lại vừa hiệu Trong quảng cáo Cơng ty sử dụng hình thức quảng cáo truyền hình, báo chí nên sử dụng thêm quảng cáo trời Quảng cáo truyền hình báo chí nên quảng cáo định kỳ Ví dụ như: truyền hình chi phí lần quảng cáo lớn nên Cơng ty cần quảng cáo định kỳ tháng 1-2 lần, với báo chí chi phí rẻ nên Cơng ty quảng cáo theo kỳ báo Đặc biệt, sản phẩm văn phòng phẩm thìđối tượng phục vụ chủ yếu học sinh sinh viên nên vào đầu năm học thời lượng quảng cáo nên tăng so với bình thường vàđây thời điểm thích hợp để quảng bá cho sản phẩm Thêm vào đó, hình thức quảng cáo ngồi trời linh hoạt, tần suất lặp lại cao cộng thêm giá rẻ, cạnh tranh làm cho hình ảnh Cơng ty nâng lên Cơng ty sử dụng nhiều panơ, áp phích treo khu vực cao điểm Công ty nên tiếp tục thực hoạt động tài trợ cho thi, chương trình liên quan đến học sinh- sinh viên Đối với trường học Cơng ty tiến hành hoạt động tài trợ học bổng Các hội nghị khách hàng cần trì thường xuyên vìđây lực lượng quảng bá, tun truyền cho sản phẩm hữu hiệu Công ty tạo mối quan hệ tốt với họ Cơng ty quảng bá sản phẩm thơng qua q mà Công ty tặng cho họ lễ tết như: tết trung thu, tết nguyên đán, Các hoạt động trưởng phận marketing Công ty lên kế hoạch, triển khai chịu trách nhiệm tổng hợp, phân tích thơng tin thị trường, xây dựng sách phát triển sản phẩm Sau đó, báo cáo cho lãnh đạo Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Ngun Bình Để có kết hợp nhịp nhàng sách marketing – mix phận cần kết hợp với phòng ban khác Cơng ty như: phối hợp với phòng thị trường để xây dựng kế hoạch tiêu thụ kế hoạch sản xuất, phối hợp với phòng thị trường để tổng hợp 72 tiêu thụ hàng tháng thị trường, phối hợp với phòng tài vụđể theo dõi quản lý chi phí marketing, phối hợp với phòng kỹ thuật để nghiên cứu sản phẩm khắc phục nhược điểm, cải tiến sản phẩm 3.3 Kiến nghị với nhà nước Hoàn thiện Luật cạnh tranh vừa ban hành: Trong kinh tế thị trường với cạnh tranh cao, đời Luật cạnh tranh điều đáng phấn khởi Tuy nhiên, quy định luật đề cập đến vấn đề nhạy cảm kinh tế thị trường nên cần liên tục xem xét hồn thiện nhằm đảm bảo tính tổng quát, thống nhất, tránh tượng chồng chéo hướng dẫn thi hành luật tượng câu văn, từ ngữ mang tính định tính, khơng rõ ràng, dễ gây hiểu lầm, khó thực thi thực thi Nên mở rộng khoảng khống chế mức trần chi phí quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi: Trong q trình hoạt động kinh doanh, khoản chi phí quảng cáo, tiếp thị, khuyến khoản chi phí khơng thể thiếu mà chiếm tỷ trọng khơng nhỏ tổng số chi phí doanh nghiệp Đây khoản chi phí có tính chất ảnh hưởng lâu dài tác động tới hình ảnh doanh nghiệp Vì vậy, cần nhận thức đắn việc sử dụng, quản lý khoản chi doanh nghiệp quy định sách thuế liên quan Theo quy định pháp luật thuế cấu chi phí hợp lý, hợp lệ để tính thuế thu nhập doanh nghiệp, khoản chi phí quảng cáo, tiếp thị, khuyến mại,… khống chế tối đa 10% tổng số chi phí hợp lý kỳ doanh nghiệp Trên thực tế, kinh tế mở, khoản chi phí biến động thường vượt mức khống chế Do đó, theo tác giả, nhà nước cần có quy định để khoản chi phí quảng cáo, khuyến mãi,… mở rộng tính thu nhập chịu thuế, tạo thuận lợi cho việc “nâng cao hình ảnh” doanh nghiệp Đơn giản hóa thủ tục hải quan việc nhập hàng hóa, linh kiện phục vụ sản xuất: Hiện nay, thủ tục hải quan đơn giản hóa nhiều việc thực nhiều thủ tục phức tạp, gây tốn thời gian 73 nhiều cho doanh nghiệp nhận hàng Bên cạnh đó, khai báo hải quan điện tử chưa triển khai đại trà mà thí điểm số doanh nghiệp lớn nên số doanh nghiệp nhận lợi ích từ hình thức hạn chế Do đó, theo tác giả, doanh nghiệp nhập linh kiện, nguyên vật liệu sản xuất không nhằm mục đích thương mại cần hỗ trợ áp dụng việc khai báo điện tử để doanh nghiệp nhanh chóng nhận hàng, kịp thời đáp ứng kế hoạch sản xuất Đưa chiến lược giảm thuế nhập linh kiện điện tử để hỗ trợ doanh nghiệp trình cạnh tranh: Trong điều kiện Việt Nam gia nhập AFTA WTO, môi trường kinh doanh doanh nghiệp điện tử nước ngày khó khăn cạnh tranh ngày gay gắt Do đó, nhà nước cần có hỗ trợ cho doanh nghiệp giai đoạn đầu hội nhập giảm thuế nhập linh kiện điện tử, giúp hạ thấp giá thành sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh cho doanh nghiệp 74 KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình, em nhận thấy rằng: nhiều bỡ ngỡ vấn đề vận dụng marketing kinh doanh vào thực tiễn, đặc biệt phối kết hợp sách marketing – mix Công ty không ngừng điều chỉnh định cho phù hợp với thực tếđang diễn Công ty nhận thức rõđược tầm quan trọng việc đầu tư chất sám mà Cơng ty liên tục tuyển vàđào tạo cán trẻ, cho họ cóđiều kiện thực tế tham gia khốđào tạo chun mơn giúp ích cho công việc họ, khuyến khích họ đưa sáng kiến để xây dựng Công ty vững mạnh Mặc dù vậy, Công ty chuyển đổi vài năm gần nên công tác đào tạo xây dựng máy chưa thực vào ổn định Vì vậy, kết Cơng ty đạt thời gian qua phải hồn thiện nâng cao Vì thời gian nghiên cứu có hạn hạn chế kiến thức nên việc tìm hiểu phân tích tình hình tài Cơng Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Ngun Bình có thiếu sót hạn chế định Tác giả mong muốn đóng góp thầy giáo, chuyên gia bạn đồng môn để giúp cho đề tài hoàn chỉnh Em xin bày tỏ biết ơn sâu sắc đến thầy giáo hướng dẫn: ., thầy giáo Nguyễn Hồng Giang tận tình bảo, uốn nắn sửa chữa sai sót để em hồn thành tốt luận văn Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Anh Thư – Trưởng phòng Tổ chức hành Cơng Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình, hướng dẫn giúp đỡ em trình tìm hiểu Cơng ty 75 TÀI LIỆU THAM KHẢO A Tài liệu tiếng Việt Ngô Thế Chi - Nguyễn Trọng Cơ (2014), Giáo trình phân tích tài doanh nghiệp, nhà xuất tài chính, Hà Nội Nguyễn Ngọc Điện ( 2014), Giáo trình quản trị chiến lược, Đại học Bách Khoa Hà Nội Hồ Đức Hùng (2004), Tài liệu giáo trình mơn Quản trị Marketing, Viện nghiên cứu kinh tế phát triển Lưu Thị Hương (2011), Giáo trình tài doanh nghiệp, nhà xuất thống kê, Hà Nội Lưu Thị Hương - Vũ Duy Hào (2013), Tài doanh nghiệp, nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Khoa Khôi Đồng Thị Thanh Phương, (2007), Quản trị chiến lược, NXB Thống kê Nguyễn Đình Kiệm, Bạch Đức Hiển (2008), Tài doanh nghiệp, Nhà xuất Tài chính, Hà Nội Nguyễn Minh Tuấn (2006), Giáo trình mơn Marketing bản, Nxb Lao động xã hội Tôn Thất Nguyễn Thiêm (2004), Thị trường, chiến lược, cấu: Cạnh tranh giá trị gia tăng, định vị phát triển doanh nghiệp, Nxb TP Hồ Chí Minh 10 Nguyễn Văn Phúc (2014), Giáo trình phân tích báo cáo tài chính, nhà xuất Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội 11 Nguyễn Hải Sâm (2013), Quản trị tài doanh nghiệp, nhà xuất tài chính, Hà Nội 12 Báo cáo tài Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình năm 2013-2016 B Tài liệu tiếng anh 13 Porter M.E., (1996), “ What is Strategy?”, Harvard Business Review 14 Stalk G., Hout T.M.,(1990), Competing Agains Time, Free Press, New York 15 Hitt, Strategic Management: Competitiveness and Globalization, Concepts and Cases, South-Western, 2008 C Tài liệu từ Website 76 77 ... Bình Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing Mix Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình Chương 3: Một số giải pháp nhằm tăng cường hoạt động Marketing Mix cho Công Ty TNHH Đầu... hạn chế hoạt động quản trị Marketing Mix Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên Bình 55 2.3.1 Những ưu điểm hoạt động marketing Mix Công ty .55 2.3.2 Những hạn chế hoạt động marketing. .. từ vai trò, ý nghĩa quan trọng việc hoạch định chiến lược marketing, tác giả chọn vấn đề: Giải pháp nhằm tăng cường hoạt động Marketing Mix cho Công Ty TNHH Đầu Tư Xây Dựng Và Thương Mại Nguyên