Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến thƣơng mại của công ty cổ phần sản xuất và thƣơng mại lam sơn

1 TÓM LƯỢC Sau thời gian thực tập nghiên cứu công ty CP xây dựng Tân Nam, em hồn thành khóa luận với đề tài: “ phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An” tóm lược số vấn đề khóa luận em: Chương I: Tổng quan nghiên cứu phát triển phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm nhà chung cư địa bàn tỉnh Nghệ An công ty CP xây dựng Tân Nam Với chương em đưa tính cấp thiết đến việc lựa chọn đề tài, đồng thời rõ mục đích phạm vi nghiên cứu đề tài, tổng quan tình hình nghiên cứu năm trước Chương II: Tóm lược số vấn đề liên quan đến vấn đề XTTM sản phẩm công ty kinh doanh Với chương này, em nêu lý thuyết cần thiết có liên quan đến vấn đề nghiên cứu Đó số định nghĩa, khái niệm XTTM, phát triển xúc tiến thương mại, số lý thuyết phát triển XTTM Philip Kotler GS.TS Nguyễn Bách Khoa Và để làm rõ vấn đề nghiên cứu, em đưa thêm nội dung phát triển hoạt động XTTM sản phẩm cơng ty kinh doanh Phân tích kết nghiên cứu thực trạng hoạt động XTTM sản phẩm nhà chung cư địa bàn tỉnh Nghệ An công ty CP xây dựng Tân Nam Đây chương quan trọng chương Ngoài việc thu thập liệu thứ cấp, em tập hợp xử lý thêm liệu sơ cấp thông qua bảng điều tra câu hỏi vấn điều tra Từ trình thu thập, điều tra xử lý mà em đưa nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động XTTM sản phẩm giấy dán tường công ty Chương IV: Các kết luận đề xuất phát triển hoạt động XTTM sản phẩm nhà chung cư công ty cổ phần xây dựng Tân Nam Ở chương này, em đưa thành công hạn chế hoạt động xúc tiến sản phẩm nhà chung cư mà công ty đạt gặp phải Từ tìm ngun nhân khiến cơng ty tồn hạn chế Cùng với việc dự báo triển vọng thay đổi môi trường, thị trường, nhu cầu khách hàng định hướng tương lai công ty, em đưa số đề xuất ý kiến đóng góp cho cơng ty để giải vấn đề mà công ty gặp phải Với kết khóa luận, em hy vọng giúp cho Công ty cổ phần xây dựng Tân Nam giải vấn đề phát triển hoạt động XTTM sản phẩm nhà chung cư địa bàn Nghệ An tương lai để cạnh tranh với đối thủ, hỗ trợ tốt hoạt động markeing hoạt động kinh doanh cơng ty từ tiếp tục đứng vững phát triển môi trường kinh doanh đầy khó khăn LỜI CẢM ƠN Trong năm học tập rèn luyện tu dưỡng trường đại học Thương Mại, em thầy trường nói chung đặc biệt thầy khoa Marketing nói riêng khơng ngừng bảo, dạy dỗ tận tình, tạo điều kiện giúp em tiếp thu kiến thức trường học cách tốt Đến nay, em tích lũy phần kiến thức để vận dụng cho tương lai sau Bước đầu việc vận dụng kiến thức học vào thực tế, với đề tài khóa luận“ phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An” em có hội làm việc mơi trường thực tế, vận dụng kiến thức học, mở rộng củng cố thêm vốn hiểu biết hạn hẹp Sau thời gian thực tập cơng ty đến luận văn tốt nghiệp em hoàn thành Em xin chân thành cảm ơn: Các thầy cô giáo trường, khoa marketing Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới PGS TS Nguyễn Tiến Dũng, người hết lòng hướng dẫn, bảo tận tình cho em suốt thời gian thực đề tài khóa luận tơt nghiệp Tồn ban giám đốc nhân viên công ty cổ phần xây dựng Tân Nam tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp Cuối em xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, người thân bạn bè hết lòng ủng hộ em suốt q trình học tập Mặc dù có nhiều cố gắng hạn chế mặt lý luận thực tiễn nên khóa em có nhiều thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy cô giáo cô chú, anh chị công ty để đề tài nghiên cứu hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên Ngũ Hải Đăng MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN iii MỤC LỤC iv DANH MỤC BẢNG BIỂU .vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước .2 Xác lập vấn đề nghiên cứu .3 Phạm vi nghiên cứu khóa luận Phương pháp nghiên cứu .4 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢNN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH .7 1.1 Khái quát hoạt động xúc tiến thương mại 1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm 1.1.2 Một số lý thuyết phát triển xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 1.2 Phân định nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 1.2.1 Nghiên cứu nhận dạng công chúng mục tiêu 1.2.2 Xác định mục tiêu, ngân sách xúc tiến thương mại 11 1.2.3 Lựa chọn thông điệp phương tiện truyền thông .12 1.2.4 Xác định phối thức xúc tiến thương mại 13 1.2.5 Tổ chức triển khai kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại 15 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh 15 1.3.1 Các yếu tố bên ngồi (vĩ mơ) .15 1.3.2 Các yếu tố bên (vi mô) 16 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN TƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG TÂN NAMTRÊN ĐỊA BÀN TỈNH NGHỆ AN 17 2.1 Đánh giá tổng quát tình hình kinh doanh công ty CP xây dựng Tân Nam 17 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 17 2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 17 2.1.3 Yếu tố nội công ty 19 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty CP xây dựng Tân Nam 19 2.2 Phân tích ảnh hưởng nhân tố môi trường đến việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An 21 2.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô .21 2.2.2 Các yếu tố môi trương vi mô .22 2.3 Kết phân tích dự liệu thứ cấp sơ cấp thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến dịch vụ xây dựng công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An 23 2.3.1 Thực trạng xác định đối tượng nhận tin trọng điểm 23 2.3.2 Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến thương mại .23 2.3.3 Thực trạng ngân sách xúc tiến thương mại 24 2.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp kênh truyền thông .25 2.3.5 Thực trạng phối thức xúc tiến thương mại .26 2.3.6 Đánh giá chung hoạt động xúc tiến thương mại 30 CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG TÂN NAM TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH NGHỆ AN 33 3.1 Dự báo triển vọng môi trường thị trường việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm nhà chung cư .33 3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường nhà chung cư thị trường tỉnh Nghệ An thời gian tới 33 3.1.2 Quan điểm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm hộ chung cư công ty CP xây dựng Tân Nam trênđịa bàn tỉnh Nghệ An 34 3.2 Các đề xuất nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An .35 3.2.1 Đề xuất mở rộng đối tượng nhận tin 35 3.1.2 Đề xuất mục tiêu ngân quỹ XTTM .35 3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu xúc tiến thương mại .36 3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách 37 3.2.4 Đề xuất xác định phối thức xúc tiến thương mại 38 3.2.5 Đề xuất quy trình triển khai hoạt động xúc tiến 40 3.2.6 Đề xuất kiểm tra, đánh giá chương trình xúc tiến thương mại 41 3.3 Một số kiến nghị khác 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO 43 PHỤ LỤC 44 DANH MỤC BẢNG BIỂU Hình 1: Mơ hình xúc tiến thương mại tổng qtA .7 Hình : Mơ hình hoạch định chiến lược XTTM .9 Hình : Cơ cấu tổ chức máy công ty CP xây dựng Tân Nam 17 Hình :Cơ cấu tổ chức phận Marketing công ty CP xây dựng Tân Nam 18 Bảng 1:Bảng cấu tài 20 Bảng 2: So sánh tỉ trọng –số tiền 20 Hình 6: Đánh giá chương trình quảng cáo Hình7: Các bước tiến hành định ngân sách xúc tiến thương mại theo phương pháp mục tiêu nhiệm vụ .37 Hình 8: Quy trình triển khai hoạt động xúc tiến thương mại 40 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt XTTM CP Nội dung Xúc tiến thương mại Cổ phần PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong xu hội nhập quốc tế nay, Việt Nam đứng trước nhiều hội thách thức Việc Việt Nam trở thành thành viên thức Tổ chức thương mại giới (WTO) tạo hội cho doanh nghiệp Việt Nam phát triển đầu tư, mở rộng thị trường kinh doanh, tăng khả cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi Chính vai trò xúc tiến thương mại ngày trở nên quan trọng doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thích ứng tốt với thay đổi thị trường, nắm bắt dự báo xu hướng thị trường kịp thời Xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp tiếp cận gần với khách hàng, với thị trường làm tăng hiệu kinh doanh Kinh tế Việt Nam năm gần có chuyển biến đáng kế chịu tác động không nhỏ từ khủng hoảng kinh tế giới năm 2008 Các doanh nghiệp nước ta chủ yếu doanh nghiệp vừa nhỏ, nguồn vốn hạn hẹp, nhân lực trình độ chun mơn kém, tổ chức quản lý yếu Trong doanh nghiệp nước xâm nhập vào thị trường Việt Nam ngày nhiều có quy mơ lớn Đây rào cản, hạn chế lớn doanh nghiệp Việt Nam Chính cạnh tranh doanh nghiệp không nước với mà doanh nghiệp nước ngồi ngày trở lên gay gắt, khốc liệt Các doanh nghiệp Việt Nam cần phải có chiến lược kinh doanh lâu dài, bền vững hiệu để tồn phát triển tốt thị trường hội nhâp Xúc tiến thương mại công cụ giúp cho doanh nghiệp cạnh tranh hiệu hơn, nhiên nhiều doanh nghiệp Việt Nam chưa nhận thức mức độ quan trọng xúc tiến thương mại kinh doanh doanh nghiệp Đó lý doanh nghiệp Việt Nam khó cạnh tranh với doanh nghiệp nước Cùng với phát triển kinh tế, tốc độ phát triển ngành xây dựng ngày tăng nhanh Các công trình thị mọc lên ngày nhiều đòi hỏi phát triển hoạt động xúc tiến thương mại mạnh mẽ bao hết Công ty CP xây dựng Tân Nam công ty kinh doanh chủ yếu chung cư sản phẩm ,dịch vụ có liên quam Qua q trình thực tập cơng ty, em nhận thấy hình thức xúc tiến thương mại mà cơng ty sử dụng marketing trực tiếp xúc tiến bán Cơng ty có sử dụng công cụ xúc tiến khác nhiên chưa quan tâm nhiều hiệu Vì thế, cơng ty CP xây dựng Tân Nam cần phải đầu tư phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty để khách hàng hiểu sản phẩm, có ấn tượng tốt đẹp với cơng ty từ tăng khả cạnh tranh công ty thị trường, tăng doanh số, lợi nhuận công ty Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đặt cho doanh nghiệp, nên em lựa chọn nghiên cứu đề tài: “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An” Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước Có nhiều cơng trình nghiên cứu trước đề tài phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho thấy hầu hết doanh nghiệp nước chưa nhận thức tầm quan trọng xúc tiến thương mại hoạt động kinh doanh Những năm gần có số sinh viên tìm hiểu nghiên cứu vấn đề như: _“Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường thị trường Hà Nội công ty cổ phần xây dựng nhà đô thị Viễn Đơng Facco” khóa luận tốt nghiệp sinh viên Đồn Thị Phượng năm 2014 _ “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm đầu phát HD công ty TNHH phát triển công nghệ thương mại Gia Long” khóa luận tốt nghiệp sinh viên Võ Thị Kim Vân năm 2012 _ “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm đèn trang trí nội thất cơng ty thương mại dịch vụ Giao Hòa thị trường Hà Nội” khóa luận tốt nghiệp sinh viên Nguyễn Thị Quyên năm 2013 Các khóa luận nêu bật làm rõ thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty kinh doanh thương mại nói chung đề xuất số giải pháp hoàn thiện phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH phát triển công nghệ thương mại Gia Long , cơng ty thương mại dịch vụ Giao Hòa công ty cổ phần xây dựng nhà đô thị Viễn Đơng Facco Mỗi cơng trình nghiên cứu có cách tiếp cận khác áp dụng cho loại hình cơng ty, sản phẩm đặc thù khác mục tiêu 24 2.3.3 Thực trạng ngân sách xúc tiến thương mại Bảng :Ngân sách xúc tiến công ty qua năm từ 2013 đến 2015 Đơn vị: Tỷ đồng Phân chia ngân sách Năm Năm 2014 Năm Tỷ trọng Tỷ trọng 2014/2013(%) 2015/2014(%) trực 2013 0.432 0.211 0.856 0.399 2015 1.425 0.524 198.14% 189.09 % 166.71% 131.32% tiếp Xúc tiến bán Quan hệ công 0.628 0.212 0.877 0.514 1.123 1.122 139.64% 242.45% 128.05% 218.28% chúng Bán hàng 1.322 1.677 2.231 126,85% 133.03% Quảng cáo Marketing cá nhân Nguồn: Phòng Marketing Qua bảng trên, ta thấy ngân sách dành cho xúc tiến cơng ty có thay đổi qua năm, thay đổi chủ yếu ngân sách dành cho quảng cáo bán hàng cá nhân Ngân sách xúc tiến tính theo phương pháp tuỳ khả phương pháp ngân sách cố định, tuỳ thuộc vào khả tài công ty qua giai đoạn khác mà chi phí cho cơng cụ xúc tiến khác mơ hình cơng ty lớn nên lựa chọn hai phương pháp phù hợp cho hoạt động công ty, giúp cơng ty trì đặn cơng cụ xúc tiến mà lại cân đối hoạt động kinh doanh Tuy nhiên thời buổi kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt hoạt động XTTM coi công cụ cạnh tranh đắc lực, thu hút ý khách hàng, tăng niềm tin, tín nhiệm khách hàng cơng ty, kích cầu tiêu dùng Chính vậy, cơng ty cần cố gắng phát huy hết tác dụng công cụ xúc tiến để phục vụ mục tiêu tăng lợi nhuận công ty 24 25 2.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp kênh truyền thông 2.3.4.1 Lựa chọn thông điệp Công ty sử dụng thông điệp: “Tân Nam-Trường tồn với thời gian” cho sản phẩm nhà chung cư Đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty muốn hướng đến cá nhân,hộ gia đình ,các quan ,tổ chức Thông điệp nhấn mạnh tới yếu tố chất lượng sản phẩm nhà chung cư ln yêu cầu khắt khe chất lượng sản phẩm Về nội dung thông điệp, thông điệp công ty chưa có khả gây ý Về cấu trúc thơng điệp, thơng điệp có cấu trúc rõ ràng rành mạch, nhiên chưa ngắn gọn xúc tích chưa toát lên chất lượng sản phẩm ,dịch vụ tuyệt giá cạnh tranh mà Tân Nam mang lại Về hình thức thơng điệp, thơng điệp sử dụng từ ngữ đơn giản, gần gũi với người sử dụng, nhiên chưa trình bày chưa phổ biến bắt mắt Ngồi ra, cơng ty nên có thơng điệp riêng dành cho dịch vụ cơng ty dịch vụ xây lắp mạng cáp quang Theo điều tra vấn, có tới 44% khách hàng khơng biết tới thông điệp công ty, 56% biết tới thông điệp cơng ty, có 4% khách hàng cho thông điệp công ty ngắn gọn, xúc tích thu hút, 12% khách hàng đánh giá thơng điệp mức bình thường, có tới 40% khách hàng nhận định thơng điệp cơng ty chưa hay, chưa hấp dẫn 25 26 3.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông 3.3.4.2 Lựa chọn kênh truyền thông Hiện công ty sử dụng kênh truyền thông cá biệt kênh truyền thông đại chúng Tuy nhiên, thấy cơng ty sử dụng kênh truyền thông để thực hoạt động truyền thơng cho mặt hàng nhà chung cư Chủ yếu truyền thông qua việc truyền miệng lực lượng bán hàng cá nhân qua điện thoại mang lại hiệu cao Công ty cho biết thời gian tới họ tập trung vào truyền thông qua mạng internet phát triển kênh marketing trực tiếp Để đạt hiệu truyền thông cao cần có kết hợp kênh truyền thông khác để phát huy hết ưu điểm kênh Công ty sử dụng kênh truyền thơng có tính cá biệt để trao đổi hai chiều cơng ty khách hàng Có thể giao tiếp điện thoại, thư từ, email,… Đầu tiên công ty thu thập thông tin khách hàng tổ chức, doanh nghiệp tập hợp thành danh sách Sau gửi mail chào hàng đến doanh nghiệp Khi nhận mail phản hồi chứng tỏ quan tâm khách hàng sản phẩm nhà chung cư cơng ty cơng ty cho nhân viên kinh doanh đến gặp tư vấn trực tiếp với khách hàng để có thêm thơng tin khách hàng cách nhanh chóng thơng tin sản phẩm ,dịch vụ công ty đến với khách hàng tốt Đây kênh truyền thông phù hợp, đặc biệt với đối tượng khách hàng mục tiêu công ty khách hàng tổ chức Ngồi ra, cơng ty sử dụng kênh truyền thông đại chúng, nhiên không sử dụng nhiều Công ty truyền thông qua phương tiện internet, đăng tải quảng cáo hình ảnh công ty dịch vụ cung ứng lên trang web để khách hàng dễ dàng tìm kiếm sử dụng dịch vụ công ty Qua điều tra vấn cho thấy, 17/25 khách hàng vấn (68%) biết đến dịch vụ xây lắp mạng cáp quang công ty thông qua điện thoại, email chào hàng công ty, 4/25 khách hàng (16%) biết đến dịch vụ qua tờ rơi, catalogue; 1/25 khách hàng (4%) biết đến dịch vụ qua báo chí, tivi, radio; 2/25 khách hàng (8%) biết đến dịch vụ 26 27 thơng qua internet; lại biết đến sản phẩm dịch vụ thông qua kênh truyền thông khác Có thể thấy cơng ty sử dụng có hiệu kênh truyền thông cá biệt, nhiên thời gian tới, công ty cần trọng them kênh truyền thơng đại chúng kênh truyền thơng chi phí thấp mà mức độ bao phủ lớn 2.3.5 Thực trạng phối thức xúc tiến thương mại Các công cụ xúc tiến thương mại +Xúc tiến bán: Đây công cụ sử dụng nhiều hoạt động xúc tiến thương mại Công ty Các hoạt động khuyến mại như: giảm giá, tặng phiếu mua hàng, tặng quà cho khách hàng mua hàng thường xuyên, quay số trúng thưởng cho hóa đơn có mệnh giá cao,… Với việc đưa chương trình khuyến mại nhằm giảm giá sản phẩm thu hút ý khách hàng kích thích hành vi mua sắm họ Khách hàng công ty chủ yếu cá nhân ,tổ chức, quan có nhu cầu mua cơng trình dân sinh phục vụ cho mục đích mình.Doanh nghiệp thu lợi nhuận chưa thực lớn từ hoạt động Các hoạt động xúc tiến bán công ty sản phẩm nhà chung cư công ty thực số lượng đơn đặt hàng lớn, hợp đồng kí kết nhiều, cam kết giới thiệu thêm khách hàng cho công ty Tuy nhiên qua điều tra vấn khách hàng, có 12% khách hàng (3/25 phiếu) đánh giá hoạt động xúc tiến bán công ty mức tốt, 36% khách hàng (9/25 phiếu) đánh giá mức bình thường, có tới 44% khách hàng (11/25 phiếu) đánh giá mức kém, 8% (2/25 phiếu) đánh giá mức Điều cho thấy, công ty không thành công hoạt động xúc tiến bán Thời gian tới, việc trọng xúc tiến bán quan trọng, hoạt động giúp tăng doanh số bán số lượng hợp đồng cho công ty + Quảng cáo : Công ty sử dụng trang web dẫn đường link để quảng cáo cho sản phẩm trả phí lần click chuột; bên cạnh đó, cơng ty có hoạt động quảng cáo báo giấy tờ rơi Hoạt động giúp cho đông đảo công chúng biết đến doanh nghiệp, nhiên chi phi lại cao tính đến nay, so sánh chi phí hiệu thu từ hoạt động quảng cáo hoạt động quảng cáo chưa thật hiệu Do chi phí quảng cáo truyền hình cao nên cơng ty sử dụng quảng cáo qua truyền hình mà chủ yếu quảng cáo qua Google Adword, đăng tin website, đăng viết trang rao vặt, mua bán online, trang mạng xã hội Do đặc điểm kinh doanh dịch 27 28 vụ xây lắp mạng cáp quang theo nhu cầu theo đặc điểm khách hàng nên công cụ quảng cáo chủ yếu công ty qua Google Adword Đây cơng cụ nhiều cơng ty lựa chọn, cơng cụ tiếp cận với khách hàng tiềm diện rộng Công cụ phù hợp cho doanh nghiệp vừa nhỏ Ngồi cơng ty trực tiếp liên kết với website khác để dẫn đường link đến website Cơng ty nhận số đơn đặt hàng nhờ sức mạnh internet Có thể thấy cơng ty chưa áp dụng triệt để lợi ích to lớn mà quảng cáo mang lại Qua điều tra cho thấy, 13/25 khách hàng hỏi biết đến quảng cáo công ty, 12/25 khách hàng đến quảng cáo công ty Cụ thể biểu đồ sau: Có thể thấy hoạt động quảng cáo công ty chưa thực hiệu quả, mức độ nhận biết khách hàng chưa cao Thời gian tới công ty đầu tư thêm cho hoạt động này, biết tận dụng mang lại hiệu cao cho cơng ty + Marketing trực tiếp: Công cụ xúc tiến công ty sử dụng thường xuyên email tiếp thị gọi điện thoại trực tiếp tới khách hàng Công ty tìm kiếm nhiều khách hàng nhờ hiệu công cụ Ngân sách dành cho marketing trực tiếp khát thấp Đây công cụ xúc tiến chủ yếu công ty,nhưng không đượcchú trọng đầu tư so với công cụ khác + Thư chào hàng: Nhân viên marketing trực tiếp công ty gửi thư chào hàng qua hệ thống bưu điện, email, fax đến khách hàng cụ thể với tên tuổi địa rõ ràng, cung cấp cho khách hàng thông tin thuyết phục liên quan tới dịch 28 29 vụ, thông số kỹ thuật, giá cả, sách ưu đãi Họ đại diện mua, giám đốc, trưởng phòng kĩ thuật Các đối tượng cơng ty áp dụng hình thức khách hàng có chọn lọc, mức độ phản ứng cao + Ấn phẩm Catalogue: Công ty thiết kế sách quảng cáo với hình ảnh thông tin liên quan tới sản phẩm dịch vụ, thơng số kỹ thuật, giá cả, sách ưu đãi Mục đích việc gửi ấn phẩm để đảm bảo tin tưởng với khách hàng tài liệu có tính thống + Marketing qua Internet: Nhằm thu ngắn khoảng cách không gian, thời gian cách biệt khoảng cách địa lý với khách hàng Khách hàng tìm hiểu cơng ty, dịch vụ cơng ty, mức giá cả… từ dễ dàng so sánh hình thành định sử dụng dịch vụ họ muốn Hiện công ty chưa có website thức riêng mình, tương lai gần cần quan tâm đến vấn đề Bên cạnh đó, cơng ty liên kết với website liên kết doanh nghiệp uy tín nhằm tìm khách hàng Ngồi cơng ty marketing trực tiếp hình thức chào hàng qua điện thoại, nhiên lượng khách hàng đặt hàng qua điện thoại khơng nhiều Nhưng cơng ty coi bước đệm, giới thiệu sơ qua dịch vụ đến khách hàng, sau đến tận nơi đưa thông tin chi tiết dịch vụ thuyết phục khách hàng kĩ Theo điều tra vấn khách hàng, có tới 14/25 phiếu chiếm 56% khách hàng vấn cho hoạt động marketing trực tiếp công ty mức tốt, 10/25 phiếu chiếm 40% khách hàng đánh giá mức bình thường, có khách hàng chiếm 4% đánh giá mức Điều cho thấy, hoạt động marketing trực tiếp công ty phần chiếm lòng tin khách hàng Trong thời gian tới, công ty nên tiếp tục tập trung đẩy mạnh hoạt động marketing trực tiếp + Quan hệ công chúng: Công cụ xúc tiến công ty sử dụng từ năm 2012 Công ty tham gia vào số hoạt động từ thiện, tặng q cho gia đình có hồn cảnh khó khăn khu vực kinh doanh, chương trình tài trợ,tổ chức kiện để quảng bá… Tạo hình ảnh đẹp lòng cơng chúng, làm cho đơng đảo dân chúng biết đến trở thành khách hàng công ty Hoạt động tuyên truyền công ty so với đối thủ cạnh tranh nhiều hạn chế Các hoạt động tun truyền chưa rõ ràng, cơng ty chưa có khả tham 29 30 gia hoạt động xã hội tổ chức hội thảo, tài trợ chương trình, ca nhạc, thể thao lớn…công ty tham gia đóng góp vào quỹ từ thiện Quỹ ủng hộ người nghèo,… Có thể thấy hoạt động PR cơng ty hiệu Theo điều tra vấn khách hàng cơng ty, có 8% khách hàng (1/25 phiếu) đánh giá hiệu hoạt động quan hệ công chúng công ty mức tốt, 40% khách hàng (10/25 phiếu) đánh giá mức bình thường, 48% khách hàng (12/25 phiếu) đánh giá mức 4% khách hàng (1/25 phiếu) đánh giá mức Điều cho thấy công ty cần trọng thêm hoạt động quan hệ công chúng để đạt hiệu cao + Bán hàng cá nhân: Cơng ty áp dụng hình thức cho hầu hết sản phẩm, đặc điểm sản phẩm thường cần đến tư vấn nhân viên bán hàng Đây công cụ xúc tiến quan tâm nhiều năm qua Bằng đội ngũ bán hàng chun nghiệp, nhiệt tình, cơng ty giữ chân nhiều khách hàng trung thành Đặc biệt khách hàng doanh nghiệp, bán hàng cá nhân giúp cho khoảng cách khách hàng công ty lại gần Công cụ chiếm tỉ trọng thứ sau marketing trực tiếp Lực lượng bán hàng công ty người tốt nghiệp đại học, chưa có kinh nghiệm chuyên sâu marketing công ty tiếp tục mở lớp đào tạo nhằm nâng cao kĩ bán hàng cho nhân viên Theo điều tra có 11/25 phiếu (44%) đánh giá hoạt động bán hàng cá nhân công ty đạt mức tốt, có 13/25 phiếu (52%) đánh giá mức bình thường 1/25 phiếu (4%) đánh giá mức Đồng thời, với đánh giá khách hàng nhân viên tư vấn bán hàng trực tiếp, có 8/25 khách hàng đánh giá mức nhiệt tình, chuyên nghiệp; 10/25 khách hàng đánh giá mức nhiệt tình, chuyên nghiệp; 5/25 khách hàng đánh giá mức bình thường; 2/25 phiếu đánh giá khơng có đặc biệt, thu hút Nhìn chung, lực lượng bán hàng công ty tương đối tốt, nhiên để hoạt động bán hàng cá nhân đạt hiệu cao cơng ty phải trọng tới việc đào tạo nâng cao kỹ cho đội ngũ nhân viên 2.3.6 Đánh giá chung hoạt động xúc tiến thương mại 2.3.6.1 Những kết đạt Những sách xúc tiến thương mại mà cơng ty đưa phù hợp với cấu tổ chức công ty, quy mô hoạt động công ty Công ty đề định hướng 30 31 đắn cho công ty, đề mục tiêu không lớn, không nhỏ, đủ để công ty cố gắng phấn đấu đạt được, giúp công ty ngày phát triển Công ty hướng vào tập khách hàng cá nhân, hộ gia đình, quan ,tổ chức…Từ cơng ty xây dựng sách kích cầu nhằm thúc đẩy khả tiêu thụ sản phẩm cơng ty Nhờ có chiến lược phát triển đắn mà công ty không ngừng phát triển, mở rộng địa điểm bán hàng, showroom trưng bày sản phẩm từ dần chiếm lĩnh thị trường Công ty CP xây dựng Tân Nam nhận quan tâm hợp tác khách hàng, đối tác nước, đặc biệt quan ,công ty địa bàn tỉnh Nghệ An Việc triển khai hoạt động xúc tiến thương mại giúp công ty mở trọng tập khách hàng, gây dựng tập khách hàng trung thành tiềm năng, tạo dựng lòng tin, hình ảnh tốt đẹp tâm trí người tiêu dùng Và giúp cho doanh thu công ty tăng lên đáng kể năm 2012 đến năm 2015 2.3.6.2 Những vấn đề tồn Bên cạnh thành cơng đạt phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty không tránh khỏi hạn chế định: Cơng ty chưa tìm hiểu nhiều mơi trường ngành, đối thủ cạnh tranh, việc tiếp nhận thông tin phản hồi từ phí khách hàng hạn chế Cơng ty chưa có mục tiêu xúc tiên thương mại cụ thểm rõ ràng dài hạn Xúc tiến thương mại cơng ty nhiều hạn chế, chưa phong phú chưa đầu tư ngân sách lẫn nhân Nguồn ngân sách đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại chưa nhiều, phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại chưa hợp lý Việc sử dụng, kết hợp hoạt động xúc tiến, công cụ xúc tiến thương mại chưa hiệu đối tượng khách hàng mục tiêu khách hàng công ty Quá trình triển khai hoạt động xúc tiến thương mại chưa cụ thể rõ ràng, chưa đồng nhất, đơi gây lãng phí mà khơng hiệu Công ty chưa trọng tới hoạt động quảng cáo sản phẩm công ty, sản phẩm công ty xuất chưa nhiều phương tiện thông tin đại chúng Các thơng tin chương trình bán hàng công ty xuất tạp chí, báo website 31 32 Các hoạt động kiểm tra, đánh giá chương trình xúc tiến thương mại cơng ty chưa trọng, phận nhân viên chịu trách nhiệm kiểm soát hoạt động xúc tiến chưa thực chuyên nghiệp, làm việc thiếu trách nhiệm, chưa đủ khả 32 33 2.3.6.3 Nguyên nhân tồn + Nguyên nhân khách quan Trong thời đại hội nhập, ngày có nhiều cơng ty gia nhập vào thị trường, làm tăng sức cạnh tranh, để thu hút khách hàng cơng ty cần có chương trình xúc tiến thương mại hợp lý Do ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại công ty cần phải linh hoạt thay đổi cho phù hợp với điều kiện thị trường, xác định ngân sách theo % doanh thu Do tác động suy thoai kinh tế nên ngành xây dựng bị ảnh hưởng xấu nhu cầu mua nhà chung cư giảm + Nguyên nhân chủ quan Quá trình thực chương trình xúc tiến thương mại chưa giám sát đồng bồ mặt thời gian, nội dung, hình thức, giá trị khuyến mại dẫn đến chồng chéo, không thống Công ty chưa có kế hoạch cụ thể hoạt động, ngân sách chi phí cho cơng cụ xúc tiến thương mại Công ty chưa nghiên cứu xác định rõ công cụ xúc tiến thương mại đem lại hiệu tốt mặt hàng cơng ty Hiện nay,cơng ty có phòng marketing riêng chưa phát triển quy mô lớn Bộ phận đảm nhận nhiều cơng viêc, khơng thể trọng nhiều tới hoạt động xúc tiến thương mại để đem lại hiệu cao CHƯƠNG III: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XÂY DỰNG CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG TÂN NAM TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH NGHỆ AN 3.1 Dự báo triển vọng môi trường thị trường việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm nhà chung cư 3.1.1 Dự báo triển vọng thị trường nhà chung cư thị trường tỉnh Nghệ An thời gian tới Căn hộ chung cư công trình xây dựng khác khác ngày xây dựng nhiều, góp phần hồn thiện cơng trình bất động sản Ngành xây dựng phát triển kéo theo việc xây dựng phát triển dự án chung cư trở nên sơi động Hiện nay, có nhiều cơng ty kinh doanh sản phẩm nhà chung cư tạo nên cạnh tranh gay gắt, đòi hỏi nhà kinh doanh phải có sách xúc tiến xác kịp thời Đối 33 34 với loại sản phẩm này, yếu tố chất lượng, thẩm mỹ, độ tin cậy yếu tố phải đạt chuẩn để đáp ứng yêu cầu nghiêm ngặt cơng trình Chính cơng ty cần phải tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại để xây dựng hình ảnh tốt đẹp cơng ty tạo dụng lòng tin, tin tưởng khách hàng cơng ty, yếu tố vơ quan trọng để cơng ty cạnh tranh thị trường Dân số tỉnh Nghệ An triệu dân ,nhu cầu cơng trình người dân tiềm Sản phẩm chủ đạo công ty phân khúc nhà giá trung bình trung bình Sự thực, phân khúc ln có sức sống tính thị trường cao hơn, hàng hóa tự phù hợp với yêu cầu chỗ ngày cao Thu nhập đô thị hướng tới phân khúc Tất nhiên, giá phân khúc phụ thuộc nhiều vào điều kiện hạ tầng, dịch vụ cơng cộng, mơi trường, dân trí Có thể nói, nửa cuối năm 2015 thuộc giao dịch nhà ở, hộ thuộc phân khúc nhà giá trung bình trung bình trở nên sơi động hẳn, loại hàng hóa BĐS mà cần khoảng năm trước nhìn thấy khó có giao dịch Hiện nay, nhiều dự án mở thuộc phân khúc nhà đầu tư tin cậy vào khả cung cấp nhanh thị trường Sự thực, mối quan tâm người tiêu dùng lúc khác xưa, nhà mà chỗ không gian đô thị Nhà đầu tư cần quan tâm tới giá trị BĐS bên ngồi khơng gian mang lại Trong năm 2016, đừng sợ thị trường rơi vào trầm lắng điều khơng thể xẩy Thị trường BĐS vốn thị trường có sức ì lớn, xu hướng phải diễn vài năm Điều cần làm lúc làm để hút vốn vào đầu tư BĐS nhiều dạng khác nhau, có vốn từ tiết kiệm dân, vốn từ nhà đầu tư nhỏ lẻ nước, vốn từ người nước Để hút vốn, cần chứng minh khả sinh lợi cao an toàn đầu tư vào BĐS Mấy năm gần ngành xây dựng phát triển đến chóng mặt, Việt Nam trở thành thị trường hấp dẫn nhà đầu tư xây dựng, công ty kinh doanh vật liệu, thiết bị trang trí nội thất, cơng trình Với việc Việt Nam nhập WTO tạo điều kiện cho đầu tư giới bước chân vào thị trường Việt Nam Đây vừa hội, vừa thách thức doanh nghiệp nghành xây dựng 3.1.2 Quan điểm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm hộ chung cư công ty CP xây dựng Tân Nam trênđịa bàn tỉnh Nghệ An 34 35 Xây dựng phát triển thương hiệu cơng ty nói chung sản phẩm dịch vụ nhà chung cư nói riêng Thiết kế phát triển đa dạng sản phẩm dịch vụ, nâng cao chất lượng, đảm bảo đáp ứng nhu cầu nhanh hiệu nhất, coi trọng cam kết hợp đồng Chiếm lĩnh thị trường ổn định vị trí thị trường Xây dựng văn hoá doanh nghiệp mà khách hàng đặt làm trung tâm hoạt động Chuyên nghiệp hoá đội ngũ cán nhân viên công ty nhằm mang lại khả phục vụ khách hàng mức cao Xây dựng công ty trở thành công ty đứng đầu lĩnh vực xây dựng tỉnh Nghệ An Mục tiêu công ty thời gian tới đạt mức tăng trưởng ổn định số,ổn định qua năm đồng thời đứng vững chiếm lĩnh thị trường tỉnh vươn thị trường ngoại tỉnh Trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế Việt Nam vừa có nhiều hội phát triển gặp phải nhiều thách thức Phương hướng công ty CP xây dựng Tân Nam đưa chiến lược để phát triển xây dựng thương hiệu, hình ảnh, uy tín cơng ty từ chiếm lòng tin, trung thành khách hàng Cơng ty biết để tồn tại, cạnh tranh, đứng vững thị trường thi công ty cần phải nâng cao vị công ty đánh giá khách hàng Trong năm tới, công ty cố gắng nâng cao lực tài chính, trọng đào tạo phát triển nguồn nhân lực 3.2 Các đề xuất nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dựng công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An 3.2.1 Đề xuất mở rộng đối tượng nhận tin Công ty xác định rõ ràng tập khách hàng trọng điểm tổ chức, doanh nghiệp địa bàn Hà Nội Người mua thị trường tổ chức có tính chun nghiệp so với người dùng, định mua họ liên quan đến nhiều bên tham gia Quyết định mua thường phức tạp trình định lâu Trong tiến trình mua khách hàng tổ chức, người mua người bán thường phụ thuộc vào nhiều Vì cơng ty tiếp cận khách hàng công cụ marketing trực tiếp bán hàng cá nhân hợp lí hiệu Tuy nhiên để nâng cao hiệu nên sử dụng công cụ xúc tiến bán hiệu hơn, tăng cường hoạt động XTTM tới nhiều thị trường lân cận khác để tìm kiếm thêm nhiều khách hàng 35 36 Ngồi thời gian tới, cơng ty nên mở rộng dịch vụ tới khách hàng cá nhân, hộ gia đình có nhu cầu sử dụng mạng cáp quang không địa bàn Hà Nội mà tỉnh lân cận Công ty cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đặc điểm tập người nhận để đưa biện pháp truyền tải thông điệp hiệu đến tập người nhận tin 3.1.2 Đề xuất mục tiêu ngân quỹ XTTM a Đề xuất mục tiêu XTTM Công ty nên đưa mục tiêu XTTM rõ ràng, cụ thể, có tính thẩm định phù hợp với mục tiêu marketing chung công ty, cụ thể mục tiêu giá, sản phẩm, phân phối Các mục tiêu phải đảm bảo tính thơng tin, thuyết phục mối quan hệ doanh nghiệp, sản phẩm khách hàng Các mục tiêu phải dựa sở phân tích tình hình để nhận vấn đề marketing XTTM mà công ty phải đối mặt Các nhà quản trị phải vào mục tiêu marketing công ty chuyển chúng thành mục tiêu XTTM cho đạt mục tiêu lớn cơng ty Ngồi ra, với tập khách hàng mức độ tiếp cận thơng tin khác nên mục tiêu XTTM cho dịch vụ xây lắp mạng cáp quang mà công ty đưa phải phù hợp với đối tượng khách hàng: Đối với tập khách hàng công ty: mục tiêu củng cố uy tín trung thành khách hàng, hình ảnh cơng ty, tiếp tục trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng dịch vụ lắp đặt, vận chuyển, bảo hành, sách hỗ trợ, khuyến mại khách hàng thân thiết,… Công ty nên xây dựng thông điệp hướng tới trì trung thành, xây dựng mối quan hệ thân thiết với nhóm khách hàng Đối với khách hàng mới: mục tiêu thông tin sản phẩm, uy tín, thương hiệu, giá hợp lý, dịch vụ cung ứng tốt tới khách hàng để thu hút ý, thuyết phục họ sử dụng dịch vụ công ty Đây tập khách hàng q trình tìm hiểu thơng tin dịch vụ từ tin tưởng, sử dụng dịch vụ công ty Với tập khách hàng này, công ty nên xây dựng thông điệp tạo tin tưởng cam kết chất lượng dịch vụ bảo hành b Đề xuất ngân sách XTTM Đối với loại hình cơng ty cổ phần, quy mơ nhỏ, nguồn vốn hạn chế, việc chi phí cho hoạt động XTTM ít, nhiên, công ty cần xem xét đẩy mạnh hoạt động XTTM phải xem xét khả tài giai đoạn để có kế hoạch xác định chi phí chiến lược cho XTTM giai đoạn cụ thể Hiện nay, ngân sách chi cho XTTM 36 37 có xu hướng giảm đi, làm ảnh hưởng lớn đến hiệu XTTM, ảnh hưởng đến mục tiêu chung công ty Bảng 4: Đề xuất phân bổ ngân sách XTTM cho công cụ Quảng cáo Quan hệ công Bán hàng Marketing Xúc tiến bán chúng cá nhân trực tiếp 20% 10% 40% 20% 10% Phối thức công cụ xúc tiến phù hợp với biến động môi trường đặc biệt thông qua sử dụng công cụ xúc tiến: marketing trực tiếp bán hàng cá nhân kết hợp với quảng cáo công cụ khác để tạo hiệu tốt từ chương trình XTTM Gia tăng ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hoạt động đánh giá có ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số công ty thời gian tới Thực có hiệu chương trình quan hệ cơng chúng, kết hợp quảng bá định vị hình ảnh cơng ty tâm trí người tiêu dùng 3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu xúc tiến thương mại Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại làm cho khách hàng biết đến, khách hàng hiểu, tin dùng trung thành với sản phẩm nhà chung cư công ty CP xây dựng Tân Nam Đối với tập khách hàng công ty cần có cách tiếp cận khác để khách hàng hiểu, tiếp nhận thông tin mà công ty đưa Đối với khách hàng tại: công ty phải củng cố uy tín, hình ảnh cơng ty, trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng dịch vụ lắp đặt, vận chuyển, bảo hành, sách hỗ trợ khác Cơng ty nên xây dựng thơng điệp hướng tới trì lòng trung thành với khách hàng Đối với tập khách hàng mới: mục tiêu xúc tiến thương mại thông tin sản phẩm, uy tín, thương hiệu, giá hợp lý, chất lượng dịch vụ tốt để thu hút khách hàng, thuyết phục họ mua sản phẩm công ty Tập khách hàng thời gian tìm hiểu thơng tin sản phẩm, cơng ty tạo dựng tin tưởng họ họ u thích, có định mua sản phẩm công ty Với tập khách hàng công ty nên tạo dựng thông điệp cam kết chất lượng, dịch vụ, bảo dưỡng sản phẩm 3.2.3 Đề xuất xác định ngân sách Năm 2015 ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại 6425triệu đồng, cao so với năm 2014 4323 triệu đồng, cho thấy công ty trọng đầu tư vào xúc tiến thương mại nhiều Tuy nhiên, việc phân bổ ngân sách cho công cụ xúc tiến công ty chưa thật hợp lý chưa phát huy tối đa hiệu công cụ xúc tiến thương mại 37 38 Hiện công ty áp dụng phương thức xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại theo tỷ lệ % doanh thu, phương pháp đơn giản, đem lại hiệu cho công ty điều kiện cạnh tranh ngày khốc liệt nay, hoạt động xúc tiến thương mại cần phải linh hoạt hơn, đòi hỏi mức ngân sách cần phải linh hoạt Chính để đạt hiểu tốt cơng ty nên tiến hành xác định ngân sách xúc tiến thương mại theo phương pháp vào mục tiêu, nhiệm vụ công việc Về phân bổ ngân sách, công ty nên hoạch định ngân sách xúc tiến thương mại cho dòng sản phẩm để dễ theo dõi, đánh giá hiệu hoạt động xúc tiến thương mại có sách thay đổi kịp thời phù hợp với điều kiện thị trường kinh doanh 38 ... trạng hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh thương mại nói chung đề xuất số giải pháp hoàn thiện phát triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty TNHH phát triển công nghệ thương mại Gia... mại công ty sản phẩm giấy dán tường Thu thập đánh giá nhân viên công ty hoạt động xúc tiến thương mại công ty Những đánh giá từ nhà quản trị hoạt động xúc tiến thương mại công ty 5.1 Phương pháp. .. triển hoạt động xúc tiến thương mại công ty kinh doanh Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại dịch vụ xây dung công ty CP xây dựng Tân Nam địa bàn tỉnh Nghệ An Đề xuất giải pháp