1. Tính cấp thiết của đề tài Tiêu thụ là một hoạt động vô cùng quan trọng trong quá trình sản xuất, kinh doanh của một doanh nghiệp, nhất là khi doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Chính vì vậy, các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc tiêu thụ sản phẩm để thu lại vốn đầu tư cũng như lợi nhuận. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Khi tham gia nền kinh tế thị trường, quá trình sản xuất của doanh nghiệp phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Ta thấy rằng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền. Đồng thời nhằm đánh giá chất lượng, giá trị sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau, cụ thể như: Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm; nghiên cứu và dự báo thị trường; tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng; xây dựng chương trình bán hàng. Để các hoạt động trên đạt hiệu quả cao thì cần phải có những biện pháp, chính sách phù hợp mới đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời để doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh, cần đảm bảo chất lượng hàng hoá của doanh nghiệp, tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk là một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa. Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trường đang tăng trưởng mạnh tại Hà Nội và đang sở hữu một mạng lưới phân phối rộng lớn, đó là điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng. Sản phẩm của công ty chủ yếu được tiêu thụ tại thị trường Hà Nội và cũng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài như Úc, Campuchia, Irắc, Philipines và Mỹ... Nhưng để công ty ngày càng phát triển hơn nữa thì công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải tiếp tục đẩy mạnh và mở rộng thị trường trong nước và các nước trên thế giới. Trên thực tế, thị trường Hà Nội đang có quá nhiều công ty kinh doanh sữa cạnh tranh, khiến cho doanh thu bán hàng của công ty giảm sút, thị phần một số mặt hàng sản xuất mất đi. Đôi lúc, tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa của công ty giảm sút nghiêm trọng. Là một người đang kinh doanh sản phẩm sữa Vinamilk trên địa bàn Hà Nội, nhận thấy việc dùng những giải pháp nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sữa là vô cùng quan trọng. Chính vì vậy, tác giả chọn đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty CP Sữa Vinamilk tại địa bàn thành phố Hà Nội ” để làm đề tài luận văn thạc sỹ của mình. 2. Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài Có nhiều tài liệu nghiên cứu liên quan đến đề tài Đề tài “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Văn Long”. Luận văn thạc sỹ của Vũ Tiến Đạt, Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội. Luận văn đề cập đến các vấn đề như: Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp, phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, các tiêu chí đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, Nội dung chủ yếu công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, công cụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Qua việc phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH sản xuất và thương mại Văn Long 2011-2015, tác giả đã tìm ra hạn chế và nguyên nhân hạn chế đồng thời đưa ra giải pháp khắc phục những hạn chế này nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đề tài “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Hoa Việt”. Luận văn thạc sỹ, Nguyễn Thu Huyền, Đại học Thương mại Hà Nội. Luận văn đề cập đến các vấn đề như: khái niệm về thị trường, các nhân tố của thị trường, thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc, Sự cần thiết của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm. Qua việc phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty, tác giả đã tìm ra hạn chế và nguyên nhân hạn chế đồng thời đưa ra giải pháp khắc phục những hạn chế này nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên chưa có một đề tài nào nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm công ty sữa Vinamilk tại Hà Nội. Chính vì vậy, tác giả chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Sữa Vinamilk tại địa bàn thành phố Hà Nội ” để làm đề tài luận văn thạc sỹ của mình. 3. Mục tiêu của đề tài Hệ thống hóa làm rõ những cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Phân tích thực trạng, làm rõ những nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Sữa Vinamikl tại địa bàn thành phố Hà Nội hiện nay. Đề xuất những giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Vinamilk trên địa bàn thành phố Hà Nội giúp công ty phát triển trong những năm tới. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu + Đối tượng nghiên cứu: - Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty + Phạm vi nghiên cứu: - Về không gian: Địa bàn thành phố Hà Nội. - Về thời gian: từ năm 01/2014-05/2017 5. Phương pháp nghiên cứu Phân tích so sánh và tổng hợp: là phương pháp liên quan kết những mặt, những bộ phận, những mối quan hệ thông tin từ các lý thuyết đã thu thập được thành một chỉnh thể để tạo ra một hệ thống lý thuyết mới đầy đủ và sâu sắc về chủ đề nghiên cứu Phương pháp điều tra xã hội học: Thu thập số liệu bằng bảng hỏi: Tác giả thiết kế bảng hỏi với nội dung khảo sát phát cho 60 người đến 100 người, mỗi mẫu phiếu gồm một số câu hỏi với nội dung xoay quanh chủ đề nghiên cứu của luận văn. Quy trình lấy phiếu Bước 1: Tác giả tiến hành thiết kế một mẫu phiếu chung trên đó có ghi tên tuổi, chức vụ và các câu hỏi liên quan Bước 2: Tác giả tiến hành phát ngẫu nhiên cho mọi người (không quen biết nhau) Bước 3: Tác giả thu lại phiếu, bảng hỏi sau thời gian 15 phút-30 phút Bước 4: Tiến hành tổng hợp và thống kê Bước 5: Nhập số liệu thống kê vào bảng kết quả khảo sát 6. Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được kết cấu thành 3 chương, cụ thể: Chương 1: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Sữa Vinamilk tại thị trường Hà Nội. Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Sữa Vinamilk tại thị trường Hà Nội.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÔNG ĐÔ *********** TRẦN VĂN GIANG ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK TẠI ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI – 2017 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÔNG ĐÔ *********** TRẦN VĂN GIANG ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK TẠI ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI Chuyên ngành Mã số : Quản trị kinh doanh : LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS VŨ MINH TRAI HÀ NỘI – 2017 MỤC LỤC MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Những vấn đề chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.2.5 Lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp 21 1.2.6 Chính sách xúc tiến doanh nghiệp 25 1.2.7 Phân tích hoạt động tiêu thụ kết doanh nghiệp 28 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 31 1.3.1 Các yếu tố doanh nghiệp 31 1.3.2 Nhân tố thuộc doanh nghiệp 34 KẾT LUẬN CHƯƠNG 38 CHƯƠNG 39 Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản lý Chi nhánh Vinamilk Hà Nội 41 Hình 2.1: Cơng nghệ sản xuất sữa Vinamilk 42 Hình 2.3: Thị phần sữa nước Công ty Hà Nội .45 Hình 2.4: Thị phần sữa chua Cơng ty Hà Nội 46 Hình 2.5: Thị phần sữa bột công ty Hà Nội 46 2.2 Phân tích mặt hàng tiêu thụ 47 Bảng 2.2: Sản lượng tiêu thụ Vinamilk thị trường Hà Nội 48 2.2.3 Phân tích thị trường tiêu thụ Vinamilk địa bàn Hà Nội 49 2.2.4 Phân tích sách giá Cơng ty Vinamilk địa bàn Hà Nội 50 Bảng 2.3 Giá sản phẩm sữa Vinamilk Dutch lady .51 Bảng 2.4 So sánh giá sản phẩm sữa năm 2016 52 Bảng 2.5 So sánh giá sản phẩm sữa đậu nành 53 Bảng 2.6 Bảng giá sản phẩm sữa tươi 53 2.2.5 Phân tích kết hiệu tiêu thụ Cơng ty Vinamilk địa bàn Hà Nội 54 Hình 2.6: Đo lường mức độ tiêu dùng lại 56 Hình 2.7: Đo lường mức độ hài lòng 57 Hình 2.8: Lý hài lòng 58 2.3.5 Lựa chọn kênh phân phối cơng ty Vinamilk 68 Hình 2.10 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm sữa Vinamilk 69 Hình 2.11 Quy trình phân phối 69 2.3.6 Chính sách xúc tiến cơng ty Vinamilk 70 CHƯƠNG 80 ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP SỮA VINAMILK 80 TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 80 3.1 Định hướng kinh doanh công ty CP sữa Vinamik Hà Nội giai đoạn năm 2017-2020 80 Bảng 3.1: Sản phẩm sữa nghiên cứu 86 KẾT LUẬN CHƯƠNG 101 KẾT LUẬN 102 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC VIẾT TẮT UHT ADM CP TNHH Sữa tiệt trùng Sữa tươi cao lớn Cổ phần Trách nhiệm hữu hạn DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 2.1: Doanh thu sản phẩm sữa Vinamilk Error: Reference source not found Bảng 2.2: Sản lượng tiêu thụ Vinamilk thị trường Hà Nội Error: Reference source not found Bảng 2.3 Giá sản phẩm sữa Vinamilk Dutch lady Error: Reference source not found Bảng 2.4 So sánh giá sản phẩm sữa năm 2016 Error: Reference source not found Bảng 2.5 So sánh giá sản phẩm sữa đậu nành Error: Reference source not found Bảng 2.6 Bảng giá sản phẩm sữa tươi Error: Reference source not found Bảng 2.7 Các đối thủ cạnh tranh Error: Reference source not found Bảng 2.8: Doanh thu sản phẩm sữa chủ lực Error: Reference source not found Bảng 3.1: Sản phẩm sữa nghiên cứu Error: Reference source not found HÌNH MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Những vấn đề chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.2.5 Lựa chọn kênh phân phối doanh nghiệp 21 1.2.6 Chính sách xúc tiến doanh nghiệp 25 1.2.7 Phân tích hoạt động tiêu thụ kết doanh nghiệp 28 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 31 1.3.1 Các yếu tố doanh nghiệp 31 1.3.2 Nhân tố thuộc doanh nghiệp 34 KẾT LUẬN CHƯƠNG 38 CHƯƠNG 39 Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản lý Chi nhánh Vinamilk Hà Nội 41 Hình 2.1: Cơng nghệ sản xuất sữa Vinamilk 42 Hình 2.3: Thị phần sữa nước Cơng ty Hà Nội 45 Hình 2.4: Thị phần sữa chua Công ty Hà Nội 46 Hình 2.5: Thị phần sữa bột cơng ty Hà Nội 46 2.2 Phân tích mặt hàng tiêu thụ 47 Bảng 2.2: Sản lượng tiêu thụ Vinamilk thị trường Hà Nội 48 2.2.3 Phân tích thị trường tiêu thụ Vinamilk địa bàn Hà Nội 49 2.2.4 Phân tích sách giá Công ty Vinamilk địa bàn Hà Nội 50 Bảng 2.3 Giá sản phẩm sữa Vinamilk Dutch lady 51 Bảng 2.4 So sánh giá sản phẩm sữa năm 2016 52 Bảng 2.5 So sánh giá sản phẩm sữa đậu nành 53 Bảng 2.6 Bảng giá sản phẩm sữa tươi 53 2.2.5 Phân tích kết hiệu tiêu thụ Công ty Vinamilk địa bàn Hà Nội 54 Hình 2.6: Đo lường mức độ tiêu dùng lại 56 Hình 2.7: Đo lường mức độ hài lòng 57 Hình 2.8: Lý hài lòng 58 2.3.5 Lựa chọn kênh phân phối công ty Vinamilk 68 Hình 2.10 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm sữa Vinamilk 69 Hình 2.11 Quy trình phân phối 69 2.3.6 Chính sách xúc tiến cơng ty Vinamilk 70 CHƯƠNG 80 ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CP SỮA VINAMILK 80 TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 80 3.1 Định hướng kinh doanh công ty CP sữa Vinamik Hà Nội giai đoạn năm 2017-2020 80 Bảng 3.1: Sản phẩm sữa nghiên cứu 86 KẾT LUẬN CHƯƠNG 101 KẾT LUẬN 102 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Tiêu thụ hoạt động vơ quan trọng q trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp, doanh nghiệp hoạt động kinh tế thị trường Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò cầu nối sản xuất tiêu dùng, khâu cuối hoạt động sản xuất khâu trình tái sản xuất doanh nghiệp Chính vậy, doanh nghiệp sau q trình sản xuất phải tiến hành việc tiêu thụ sản phẩm để thu lại vốn đầu tư lợi nhuận Thơng qua hoạt động này, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Khi tham gia kinh tế thị trường, trình sản xuất doanh nghiệp phải vào việc tiêu thụ sản phẩm hay không Ta thấy rằng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trình chuyển hố từ hàng sang tiền Đồng thời nhằm đánh giá chất lượng, giá trị sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác có liên quan chặt chẽ với nhau, cụ thể như: Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm; nghiên cứu dự báo thị trường; tổ chức quản lý hệ thống kho tàng; xây dựng chương trình bán hàng Để hoạt động đạt hiệu cao cần phải có biện pháp, sách phù hợp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Đồng thời để doanh nghiệp ngày phát triển lớn mạnh, cần đảm bảo chất lượng hàng hoá doanh nghiệp, tiếp xúc cách tối đa với khách hàng mục tiêu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Công ty Cổ phần Sữa Vinamilk công ty sản xuất, kinh doanh sữa sản phẩm từ sữa Hiện Công ty tập trung hoạt động kinh doanh vào thị trường tăng trưởng mạnh Hà Nội sở hữu mạng lưới phân phối rộng lớn, điều kiện thuận lợi để đưa sản phẩm đến số lượng lớn người tiêu dùng Sản phẩm công ty chủ yếu tiêu thụ thị trường Hà Nội xuất sang thị trường nước Úc, Campuchia, Irắc, Philipines Mỹ Nhưng để công ty ngày phát triển cơng tác tiêu thụ sản phẩm cần phải tiếp tục đẩy mạnh mở rộng thị trường nước nước giới Trên thực tế, thị trường Hà Nội có q nhiều cơng ty kinh doanh sữa cạnh tranh, khiến cho doanh thu bán hàng công ty giảm sút, thị phần số mặt hàng sản xuất Đơi lúc, tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa công ty giảm sút nghiêm trọng Là người kinh doanh sản phẩm sữa Vinamilk địa bàn Hà Nội, nhận thấy việc dùng giải pháp nhằm đẩy mạnh q trình tiêu thụ sữa vơ quan trọng Chính vậy, tác giả chọn đề tài: “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty CP Sữa Vinamilk địa bàn thành phố Hà Nội ” để làm đề tài luận văn thạc sỹ Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài Có nhiều tài liệu nghiên cứu liên quan đến đề tài Đề tài “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất thương mại Văn Long” Luận văn thạc sỹ Vũ Tiến Đạt, Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội Luận văn đề cập đến vấn đề như: Khái niệm tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, phương thức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, tiêu chí đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, Nội dung chủ yếu công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, công cụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Qua việc phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH sản xuất thương mại Văn Long 2011-2015, tác giả tìm hạn chế nguyên nhân hạn chế đồng thời đưa giải pháp khắc phục hạn chế nhằm đẩy mạnh trình tiêu thụ sản phẩm khuyếch trương Công ty phải làm bật lên quy mô Công ty, định tới tiếng tăm sản phẩm, đáp ứng tính xa xỉ, sang trọng, phổ biến thói quen tiêu dùng dân chúng * Quảng cáo: Để giảm chi phí quảng cáo truyền hình, Công ty sữa Vinamilk Hà nội nên tiến hành quảng cáo đài truyền hình địa phương đài truyền hình Hà nội thay quảng cáo đài truyền hình Trung Ương chi phí quảng cao đài truyền hình thấp nhiều truyền hình Trung Ương mà hiệu khơng thua nhiều Để việc quảng cảo đạt hiệu cao Cơng ty nên tập trung vào chương trình quảng cáo xen chương trình trọng điểm thể thao phim truyện Ngồi ra, Cơng ty nên phát huy việc quảng cáo qua phương tiện khác Radio, báo chí đặc biệt phương tiện giao thông * Khuyếch trương: Công ty cần tiến hành đợt khuyến mại nhiều khuyến mại cần thông báo công khai, đặc biệt khuyến mại người tiêu dùng - người không thường xun quan hệ với Cơng ty, có đem lại hiệu cao Mặt khác, khuyến mại dành cho tiêu người tiêu dùng, Công ty cần kéo dài khoảng tháng để người tiêu dùng có hội mua sản phẩm hưởng khuyến mại Đầu tư xây dựng thương hiệu: Thương hiệu yếu tố tiên để Vinamilk tồn phát triển Do vậy, Vinamilk cần đầu tư xây dựng thương hiệu để giữ vị trí thị trường, Cơng ty tập trung cho việc chun nghiệp hóa tất phận, từ phận marketing, quản lý thương hiệu đến chiến lược phân phối, Các phận thiết kế, nghiên cứu phát triển bán hàng, sản xuất, tiếp thị…đều quán sách xây dựng thương hiệu, 99 phối hợp chặt chẽ để đảm bảo tính thống thực sách phát triển thương hiệu, Tất nhãn hiệu Vinamilk có nhân chịu trách nhiệm quản lý để theo dõi Công ty tăng cường việc sử dụng Công ty tư vấn, Công ty PR, Công ty đầu tư mạnh cho công tác đào tạo kiến thức quản trị thương hiệu cho vị trí (tham gia khoá đào tạo quảng cáo, thương hiệu Vietnam Marcom, thuê chuyên gia Thụy Ðiển, Singapore huấn luyện riêng…), Khẩu hiệu “Chất lượng quốc tế, chất lượng Vinamilk” trở nên quen thuộc người tiêu dùng nước - Vinamilk cần trì kênh thơng tin hiệu đến nhà đầu tư thông qua họp đại hội đồng cổ đông thường niên tổ chức hàng năm tương tác thường xuyên cảu phận quan hệ nhà đầu tư với cổ đông nhà đầu tư tiềm Chú trọng phát triển kênh bán hàng qua đại lý phân phối trang bị ôtô đại lý trung gian 100 KẾT LUẬN CHƯƠNG Xây dựng phát triển công ty cổ phần sữa Vinamik Hà Nội trở thành công ty đầu sản phẩm sữa với thiết bị công nghệ tiên tiến đại Phấn đấu đến năm 2020, công ty trở thành đơn vị đứng đầu địa bàn Hà Nội vươn thị trường khu vực nước quốc tế sản xuất chế biến sản phẩm từ sữa Những giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sữa thị trường Hà Nội cần thiết nhằm tháo gỡ khó khăn gặp phải, phát triển kinh doanh dài hạn Kết nghiên cứu chương thể điểm chủ yếu: Thứ nhất, định hướng kinh doanh công ty CP sữa Vinamik Hà Nội giai đoạn năm 2017-2020 Thứ hai, giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sữa công ty CP Vinamilk thị trường Hà Nội giai đoạn 2017-2020: Xây dựng sách giá sản phẩm hợp lý, tăng cường điều tra nghiên cứu thị trường, thực biện pháp mở rộng kênh phân phối, giảm chi phí bán hàng quản lý… 101 KẾT LUẬN Trong chế thị trường, củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ sống công ty Củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho Công ty tăng sản lượng, tăng doanh thu từ tăng lợi nhuận Công ty CP sữa Việt Nam Vinamilk Hà Nội công ty đầu ngành lĩnh vực sản xuất sản phẩm sữa Có giải pháp tiêu thụ sản phẩm hợp lý vấn đề quan trọng việc đảm bảo giữ vững thị phần mở rộng thị trường kinh doanh Những sách xúc tiến thương mại, sách giá phù hợp coi biện pháp phù hợp việc đảm bảo cung – cầu, ổn định mức giá công cụ hỗ trợ tích cực cho đội ngũ nhân viên bán hàng việc đảm bảo đủ tiêu doanh số tháng Lựa chọn hệ thống kênh phân phối đóng vai trò tiêu thụ, đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Tổ chức, chăm sóc nhà phân phối, đại lý bán hàng hiệu coi sách phân phối phù hợp có vai trò hỗ trợ cho kinh doanh Việc hồn thiện sách marketing dựa đánh giá, mục tiêu hướng tới, biến động thị trường coi bước hợp lý việc giữ vững thị phần trước phá vỡ rào cản cạnh tranh đối thủ cạnh tranh Sự chủ động vùng nguyên liệu, mở rộng mạng lưới phân phối, đa dạng hóa sản phẩm, củng cố sản phẩm độc quyến hướng việc dành ưu cạnh tranh chiếm lĩnh phân khúc thị truờng sản phẩm Luận văn sâu vào phân tích sở lý luận sách giá, sách sản phẩm, sách phân phối, sách xúc tiến hỗn hợp, sách quan hệ cơng chúng Phân tích đối thủ cạnh tranh từ rút học kinh nghiệm cho công ty Luận văn đưa định hướng việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thời gian từ năm 2017 đến năm 2020 giải pháp hồn thiện sách Marketing là: 102 - Củng cố mở rộng hệ thống phân phối hệ thống bán lẻ, nâng cao độ bao phủ trang bị thêm phương tiện, thiết bị bán hàng Xây dựng sách sản phẩm, hồn thiện sách giá: Sự ổn định giá bán sản phẩm, Chính sách đắt tiền để có chất lượng tốt hơn, Chính sách giữ nguyên giá chất lượng cao Xây dựng, củng cố kênh phân phối: Công ty tiếp tục đẩy mạnh biện pháp khuyến khích khả tiêu thụ sản phẩm cho đại lý tăng chiết khấu thương mại, công ty tiến hành quy trình phân phối theo mơ hình phân phối truyền thống thực hình thức phân phối đặc quyền… - Đẩy mạnh Hoạt động Marketing thực mạnh mẽ thơng qua chương trình quảng cáo truyền hình, tham gia hội chợ Hàng Việt Nam Chất lượng cao, tổ chức kiện thực tài trợ cho Cúp bóng đá Thiếu niên nhi đồng hàng năm; tài trợ chương trình giải trí tiếng khác TV Công ty thường cần xuyên đưa hình ảnh, trò chơi vào sản phẩm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Công ty cần đưa thông tin việc tiêu thụ sản phẩm nhiều có ích cho thể ấn phẩm, báo chí, hiệu, áp phích treo đường phố, Công ty cần chủ động thu mua nguyên liệu… Do hạn chế kiến thức, kinh nghiệm thực tiễn thời gian nghiên cứu hạn hẹp, luận văn hồn thành khơng tránh khỏi tồn tại, hạn chế Tác giả mong nhận ý kiến nhận xét góp ý Thầy, Cô bạn đồng nghiệp Tác giả xin trân trọng cảm ơn Thầy, Cô bạn đồng nghiệp quan tâm đến luận văn 103 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo thường niên Vinamilk từ năm 2014 đến năm 2016 GS.philipkolter(2007), Marketing bản, Nhà xuất Thành Phố Hồ Chí Minh GS.TS.Nguyễn Thành Độ, PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền(2007), Giáo trình quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân, ThS Nguyễn Văn Điềm(2010), Giáo trình quản trị nhân lực, Nhà xuất lao động xã hội PGS.TS Phạm Đức Thành & PTS Mai Quốc Chánh(2012), Giáo trình kinh tế lao động Nhà xuất giáo dục PGS.TS Ngô Kim Thanh, PGS.TS Lê Văn Tâm(2011), Giáo trình quản trị chiến lược, Nhà xuất Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội PGS.TS Phạm Thị Gái(2012),Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất Tài Chính, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Ngọc Quang(2015), Phân tích báo cáo tài chính, Nhà xuất Tài Chính 9.T S Đồn Thị Thu Hà & TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền(2009), Giáo trình Khoa Học Quản Lý, Nhà xuất Khoa học kỹ thuật, Hà Nội 10.TS Nguyễn Thượng Thái(2006), Giáo trình Marketing dịch vụ, Nhà xuất bưu điện 11 Th.S Nguyễn Trùng Khánh(2010), Giáo trình Marketing du lịch, Nhà xuất lao động xã hội 12 PGS TS Nguyễn Kế Tuấn (2010): Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại cơng ty công nghiệp NXB Giáo dục 13 PGS TS Lê Văn Tâm (2012): Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê PHỤ LỤC Xin chào anh/chị, học viên cao học khóa trường Đại học Đơng Đơ Hiện, thực nghiên cứu sản phẩm sữa tươi để phục vụ cho luận văn tốt nghiệp Mong anh/chị dành chút thời gian để trả lời giúp bảng câu hỏi bên Những thông tin danh tính anh/chị hồn tồn bảo mật sử dụng theo mục tiêu nghiên cứu *Bắt buộc Q1 Xin vui lòng cho biết vòng tháng qua, anh/chị có dùng sữa tươi hay khơng? (Chỉ lựa chọn)* o Có o Khơng Q2 Nếu có, xin vui lòng cho biết, anh/chị dùng sữa tươi với mức độ thường xuyên nào? (Chỉ lựa chọn)* o lần/ngày o 5-6 lần/tuần o 3-4 lần/tuần o 1-2 lần/tuần o 3-4 lần/tháng o 1-2 lần/tháng Q3 Xin vui lòng cho biết, người định cho nhãn hiệu sữa tươi mà anh/chị dùng (Chỉ lựa chọn) o Chính tơi o Người khác Q4 Xin vui lòng cho biết, người mua sản phẩm sữa tươi cho anh/chị? (Chỉ lựa chọn) o Chính tơi o Người khác Q5 Xin vui lòng cho biết, nhắc đến sản phẩm sữa tươi, anh/chị nghĩ đến thương hiệu đầu tiên?* Q6 Còn thương hiệu khơng? Và thương hiệu khơng Q7 Trong thương hiệu sữa tươi sau đây, anh/chị biết thương hiệu nào? (Có thể chọn nhiều lựa chọn)* Vinamilk Cô gái Hà Lan/Dutch Lady Mộc Châu Ba Vì lovein Farm TH True Milk Hà Nội Milk Q8 Xin vui lòng cho biết, nói đến sản phẩm sữa tươi, mô tả sau phù hợp với anh/chị nhất? Với “Hoàn toàn khơng đồng ý” tăng dần đến “Hồn tồn đồng ý” (Chỉ lựa chọn cho mô tả) Mô tả Sữa tươi thức uống bổ dưỡng Hồn tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Uống sữa tươi tốt cho sức 5 khỏe Sữa tươi giúp làm đẹp hiệu Sữa tươi dễ uống Q9 Dựa vào danh sách thương hiệu sữa tươi liệt kê sau đây, xin vui lòng cho biết thương hiệu sữa tươi anh/chị dùng? (Có thể chọn nhiều lựa chọn)* Vinamilk Cô gái Hà Lan/Dutch Lady Mộc Châu Ba Vì Love’in Farm TH True Milk Hà Nội Milk Đà Lạt Milk Khác Q10 Tiếp theo, xin vui lòng cho biết thương hiệu sữa tươi mà anh./chị dùng? (Có thể chọn nhiều lựa chọn)* Vinamilk Cô gái Hà Lan/Dutch Lady Mộc Châu Ba Vì Love’in Farm TH True Milk Sữa tươi Long Thành/Lothamilk Hà Nội Milk Đà Lạt Milk Khác Q11 Vậy thương hiệu anh/chị dùng thường xuyên là? (Chỉ lựa chọn)* Vinamilk Cô gái Hà Lan/Dutch Lady Mộc Châu Ba Vì Love’in Farm TH True Milk Hà Nội Milk Khác Q12 Xin vui lòng cho biết lý anh/chị dùng thương hiệu sữa tươi (thương hiệu chọn Q11) thường xuyên nhất? (Câu hỏi mở) Q13 Vui lòng cho biết số thương hiệu sữa tươi mà anh/chị dùng, thương hiệu sữa tươi anh/chị cảm thấy hài lòng nói chung? (Có thể chọn nhiều lựa chọn)* Vinamilk Cô gái Hà Lan/Dutch Lady Mộc Châu Ba Vì Love’in Farm TH True Milk Hà Nội Milk Khơng có nhãn hiệu kể Khác Q14 Xin vui lòng cho biết anh/chị hài lòng với (những) thương hiệu sữa tươi (thương hiệu chọn câu Q13)? (Câu hỏi mở) Q15 Anh/chị vui lòng cho biết thương hiệu sữa tươi mà anh/chị giới thiệu cho người khác mua thời gian tới? (Có thể chọn nhiều lựa chọn)* Vinamilk Cô gái Hà Lan/Dutch Lady Mộc Châu Ba Vì Love’in Farm TH True Milk Hà Nội Milk Khơng có nhãn hiệu kể Khác Q16 Và thương hiệu sữa tươi anh/chị mua lần tới? (Có thể chọn nhiều lựa chọn)* Vinamilk Cô gái Hà Lan/Dutch Lady Mộc Châu Ba Vì Love’in Farm TH True Milk Hà Nội Milk Không có nhãn hiệu kể Q17 Sau yếu tố quan trọng mà người tiêu dùng thường cân nhắc chọn mua sản phẩm sữa tươi Đối với yếu tố, anh/chị vui lòng đánh giá mức độ quan trọng cho yếu tố với “Hồn tồn khơng quan trọng” tăng dần đến “Rất quan trọng” (Chỉ chọn mức độ quan trọng cho yếu tố)* Yếu tố Hoàn tồn Khơng Rất quan khơng Trung lập Quan trọng quan trọng trọng quan trọng 5 5 Nhãn hiệu đáng tin cậy Nhãn hiệu đại Nhãn hiệu cao cấp Nhãn hiệu thể cá tính Nhãn hiệu người quen giới thiệu Nhãn hiệu người bán giới thiệu Bao bì lạ mắt Bao bì trẻ trung Bao bì có thành phần rõ ràng Bao bì tiện lợi Bao bì bảo quản tốt Chất lượng cao Kích cỡ phù hợp Có nhiều chất bổ dưỡng Nhiều hương vị để lựa chọn Giá mắc Giá rẻ Đáng giá đồng tiền Dễ tìm mua Trưng bày bắt mắt Nhãn hiệu có quảng cáo hay Có nhiều chương trình khuyến Có kiện hấp dẫn Tổ chức nhiều chương trình từ thiện Q18 Cũng yếu tố trên, “Vinamilk” thương hiệu anh/chị dùng thường xuyên nhất, xin vui lòng cho biết thương hiệu sữa tươi “Vinamilk” phù hợp với yếu tố nào? (Có thể chọn nhiều lựa chọn)* Nhãn hiệu đáng tin cậy Nhãn hiệu đại Nhãn hiệu cao cấp Nhãn hiệu thể cá tính Nhãn hiệu người quen giới thiệu Nhãn hiệu người bán giới thiệu Bao bì bắt mắt Bao bì trẻ trung Bao bì có thành phần rõ ràng Bao bì tiện lợi Bao bì bảo quản tốt Chất lượng cao Kích cỡ phù hợp Có nhiều chất bổ dưỡng Nhiều hương vị để lựa chọn Giá mắc Giá rẻ Đáng giá đồng tiền Dễ tìm mua Trưng bày bắt mắt Nhãn hiệu có quảng cáo hay Có nhiều chương trình khuyến hấp dẫn Có kiện hấp dẫn Tổ chức nhiều chương trình từ thiện ... thụ sản phẩm công ty sữa Vinamilk Hà Nội Chính vậy, tác giả chọn đề tài Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Sữa Vinamilk địa bàn thành phố Hà Nội ” để làm đề tài luận văn thạc sỹ Mục tiêu. .. nhằm đẩy mạnh trình tiêu thụ sữa vơ quan trọng Chính vậy, tác giả chọn đề tài: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty CP Sữa Vinamilk địa bàn thành phố Hà Nội ” để làm đề tài luận văn thạc sỹ Tình... ĐÔ *********** TRẦN VĂN GIANG ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VINAMILK TẠI ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI Chuyên ngành Mã số : Quản trị kinh doanh : LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH