1. Tính cấp thiết của đề tài Tiêu thụ sản phẩm là một trong các chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp bên cạnh các chức năng cơ bản như sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính kế toán,... Tiêu thụ là khâu kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Ngày nay, hoạt động tiêu thụ ngày càng có vai trò quan trọng không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ là quá trình chuyển đổi hàng hóa thành tiền, mỗi doanh nghiệp đều phải thực hiện quá trình này để thu lại những chi phí đã bỏ ra và lợi nhuận của mình kiếm được. Việc thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố và phát triển thị trường. Trong xu thế hội nhập hóa, toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới các doanh nghiệp càng cạnh tranh với nhau ngày càng khốc liệt hơn. Thực tế cho thấy có rất nhiều doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả, thua lỗ, phá sản cũng có nguyên nhân là không tiêu thụ được sản phẩm sản xuất ra. Công ty TNHH MTV KIDO’S (Công ty KIDO) là công ty thành viên của tập đoàn Kinh Đô – một trong những tập đoàn có truyền thống, uy tín và phát triển mạnh trong ngành thực phẩm. Công ty KIDO là một trong những công ty đầu tiên có dây chuyền sản xuất kem ăn, sữa chua,... quy mô và hiện đại tại Việt Nam. Tuy đã đạt được vị trí dẫn đầu trong ngành kem ăn tại thị trường Việt Nam, nhưng Công ty KIDO vẫn bộc lộ không ít hạn chế trong hoạt động tiêu thụ. Mặt khác, sự cạnh tranh trong ngành ngày càng gặp nhiều khó khăn, trở ngại với nhiều đối thủ mạnh trong và ngoài nước. Do vậy, Công ty KIDO cần có những thay đổi trong hoạt động tiêu thụ, nhằm giữ vững uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường từ trước tới nay. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty hiện nay. Tôi quyết định chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV KIDO’S” làm luận văn thạc sĩ của mình. 2. Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm. - Phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty KIDO. - Đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty KIDO. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Phạm vi nghiên cứu: + Về không gian: Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty KIDO. + Về thời gian: Các dữ liệu được thu thập trong giai đoạn 2010 – 2014 và đề xuất các giải pháp đến năm 2020. 4. Phương pháp nghiên cứu Các nguồn dữ liệu thu thập: + Dữ liệu sơ cấp: - Tác giả tiến hành phỏng vấn, tham khảo ý kiến của là lãnh đạo, nhân viên trong công ty nhằm tìm hiểu rõ hơn về cách thức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tác giả đi khảo sát thị trường, đến thăm các nhà phân phối, cửa hàng bán lẻ để nắm tình hình tiêu thụ thực tế của sản phẩm mà công ty sản xuất và phân phối. + Dữ liệu thứ cấp: - Tác giả thu thập các tài liệu, báo cáo thống kê, văn bản về lịch sử hình thành công ty, quy chế hoạt động, cơ cấu tổ chức bộ máy, phân công nhiệm vụ tới mỗi phòng ban, kế hoạch phát triển công ty... - Tác giả thu thập số liệu về tình hình kinh doanh, tình hình tiêu thụ tại phòng kinh doanh, phòng kế toán của công ty. Tác giả tìm hiểu và nghiên cứu về các chính sách, văn bản, chế độ khuyến khích đẩy mạnh tiêu thụ của công ty đối với từng đối tượng: nhà phân phối, khách hàng, nhân viên bán hàng, quản lý bán hàng...qua từng thời kỳ. - Ngoài ra tác giả còn thu thập qua các báo cáo tài chính của Công ty KIDO và tập đoàn Kinh Đô từ năm 2010 đến nay. - Tác giả tổng hợp các kiến thức cơ sở lý luận về tiêu thụ và đẩy mạnh tiêu thụ từ các giáo trình Marketing, các bài giảng về tiêu thụ của các trường đại học... - Nghiên cứu các tài liệu khoa học về tiêu thụ và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm qua các luận văn thạc sĩ, các bài báo phân tích kinh nghiệm, nhận định về thị trường của các chuyên gia về tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong ngành thực phẩm... Phương pháp xử lý dữ liệu + Dữ liệu sơ cấp: -Tổng hợp, so sánh, nhận xét đánh giá từ kết quả thu được. + Dữ liệu thứ cấp: -Thống kê, phân tích, so sánh kết quả kinh doanh, tiêu thụ của công ty qua từng thời kỳ, từng khu vực. -Đánh giá kết quả thực hiện khi thực hiện các chương trình đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty. 5. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục viết tắt, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục thì nội dung gồm 04 Chương: - Chương 1: Tổng quan các công trình nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm - Chương 2 : Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm - Chương 3: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV KIDO’S - Chương 4: Phương hướng và giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH MTV KIDO’S
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN TRỊNH THỊ HUÊ ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV KIDO'S CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP Người hướng dẫn khoa học: TS ĐỖ THỊ ĐÔNG HÀ NỘI – 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH MTV KIDO’S” cơng trình nghiên cứu độc lập riêng Các số liệu, kết công bố luận văn trung thực, chưa công bố công trình nghiên cứu khác Tác giả Trịnh Thị Huê LỜI CẢM ƠN Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới giảng viên TS Đỗ Thị Đông hướng dẫn thực luận văn “Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cơng ty TNHH MTV KIDO’S” Tôi xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh, Viện Đào tạo Sau Đại học, Trường Đại học Kinh tế quốc dân xây dựng, góp ý tạo điều kiện để tơi hồn thành luận văn Tơi xin gửi lời cảm ơn tới ban Giám đốc, anh chị cơng ty TNHH MTV KIDO’S nhiệt tình cung cấp số liệu, trả lời vấn giúp đỡ tơi nhiệt tình q trình nghiên cứu thực trạng Công ty Xin chân thành cảm ơn! Tác giả Trịnh Thị Huê MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu Ý nghĩa Công ty KIDO / KIDO Công ty TNHH MTV KIDO’S NPP Nhà phân phối NVBH .7 Nhân viên bán hàng .7 SKU Loại sản phẩm DMS Phần mềm quản lý phân phối .7 GT Kênh bán hàng truyền thống MT Kênh bán hàng đại GMAP Ứng dụng định vị cửa hàng ASM Quản lý khu vực .7 HACCP Hệ thống quản lý an toàn thực phẩm GMP Tiêu chuẩn thực hành sản xuất .7 ATVSTP An toàn vệ sinh thực phẩm TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh .7 SAP Phần mềm quản trị bán hàng .7 DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ TÓM TẮT LUẬN VĂN i LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Các đề tài, luận văn nghiên cứu có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm 1.2 Khoảng trống nghiên cứu phương hướng nghiên cứu đề tài CHƯƠNG 11 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM .11 2.1 Khái quát tiêu thụ sản phẩm 11 2.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .11 2.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 12 2.1.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm .12 2.2 Các nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13 2.2.1 Nghiên cứu thị trường .13 2.2.2 Hệ thống phân phối quản lý hệ thống phân phối .15 2.2.3 Xây dựng triển khai sách tiêu thụ .19 2.2.3.1 Chính sách sản phẩm 19 2.2.3.2 Chính sách giá sản phẩm 20 2.2.3.3 Chính sách xúc tiến 21 2.2.4 Tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán hàng .22 2.3 Một số tiêu chí đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm 24 2.3.1 Số lượng sản phẩm tiêu thụ .24 2.3.2 Doanh thu tiêu thụ .24 2.3.3 Chi phí cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm 25 2.3.4 Thị phần doanh nghiệp .25 2.3.5 Chỉ tiêu định tính .25 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm 26 2.4.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp .26 2.4.2 Các nhân tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 29 2.4.2.1 Môi trường kinh tế 29 2.4.2.2 Môi trường công nghệ 30 2.4.2.3 Môi trường tự nhiên 30 2.4.2.4 Môi trường pháp luật, trị 31 2.4.2.5 Môi trường văn hóa xã hội .31 2.4.2.6.Các nhân tố thuộc môi trường ngành .31 2.5 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm số doanh nghiệp 33 3.4.2.1 Môi trường kinh tế 79 3.4.2.6 Các nhân tố môi trường ngành 83 PHỤ LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu Công ty KIDO / KIDO NPP NVBH SKU DMS GT MT GMAP ASM HACCP GMP ATVSTP TP HCM SAP Ý nghĩa Công ty TNHH MTV KIDO’S Nhà phân phối Nhân viên bán hàng Loại sản phẩm Phần mềm quản lý phân phối Kênh bán hàng truyền thống Kênh bán hàng đại Ứng dụng định vị cửa hàng Quản lý khu vực Hệ thống quản lý an toàn thực phẩm Tiêu chuẩn thực hành sản xuất An tồn vệ sinh thực phẩm Thành phố Hồ Chí Minh Phần mềm quản trị bán hàng DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ BẢNG DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu Ý nghĩa Công ty KIDO / KIDO Công ty TNHH MTV KIDO’S NPP Nhà phân phối NVBH .7 Nhân viên bán hàng .7 SKU Loại sản phẩm DMS Phần mềm quản lý phân phối .7 GT Kênh bán hàng truyền thống MT Kênh bán hàng đại GMAP Ứng dụng định vị cửa hàng ASM Quản lý khu vực .7 HACCP Hệ thống quản lý an toàn thực phẩm GMP Tiêu chuẩn thực hành sản xuất .7 ATVSTP An toàn vệ sinh thực phẩm TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh .7 SAP Phần mềm quản trị bán hàng .7 DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ TÓM TẮT LUẬN VĂN i LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 Các đề tài, luận văn nghiên cứu có liên quan đến tiêu thụ sản phẩm 1.2 Khoảng trống nghiên cứu phương hướng nghiên cứu đề tài CHƯƠNG 11 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM .11 2.1 Khái quát tiêu thụ sản phẩm 11 2.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm .11 2.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 12 2.1.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm .12 2.2 Các nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm 13 2.2.1 Nghiên cứu thị trường .13 2.2.2 Hệ thống phân phối quản lý hệ thống phân phối .15 2.2.3 Xây dựng triển khai sách tiêu thụ .19 2.2.3.1 Chính sách sản phẩm 19 2.2.3.2 Chính sách giá sản phẩm 20 2.2.3.3 Chính sách xúc tiến 21 2.2.4 Tổ chức bán hàng dịch vụ sau bán hàng .22 2.3 Một số tiêu chí đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm 24 2.3.1 Số lượng sản phẩm tiêu thụ .24 2.3.2 Doanh thu tiêu thụ .24 2.3.3 Chi phí cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm 25 2.3.4 Thị phần doanh nghiệp .25 2.3.5 Chỉ tiêu định tính .25 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm 26 2.4.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp .26 2.4.2 Các nhân tố mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 29 2.4.2.1 Môi trường kinh tế 29 2.4.2.2 Môi trường công nghệ 30 2.4.2.3 Môi trường tự nhiên 30 2.4.2.4 Môi trường pháp luật, trị 31 2.4.2.5 Môi trường văn hóa xã hội .31 2.4.2.6.Các nhân tố thuộc môi trường ngành .31 2.5 Kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm số doanh nghiệp 33 3.4.2.1 Môi trường kinh tế 79 3.4.2.6 Các nhân tố môi trường ngành 83 BIỂU ĐỒ: Biểu đồ 3.1: Cơ cấu tiêu thụ theo vùng miền giai đoạn 2010 - 2014 Error: Reference source not found Biểu đồ 3.2: Cơ cấu tiêu thụ theo kênh phân phối giai đoạn 2010 - 2014 Error: Reference source not found Biểu đồ 3.3: Thị phần đối thủ cạnh tranh thị trường Hà Nội Error: Reference source not found Biểu đồ 3.4 : Các nhãn hàng Kem KIDO Kem Wall’S Error: Reference source not found SƠ ĐỒ: Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức Công ty KIDOError: Reference source not found Sơ đồ 3.2: Quy trình bảo quản phân phối sản phẩm Công ty KIDO Error: Reference source not found Sơ đồ 3.3: Cơ cấu tổ chức phòng Marketing Cơng ty KIDO Error: Reference source not found Sơ đồ 3.4: Sơ đồ kênh phân phối Công ty KIDO Error: Reference source not found Sơ đồ 3.5: Quy trình báo cáo bán hàng cơng ty KIDO Error: Reference source not found 100 trường mà đại lý cấp quản lý + Nếu đại lý mở rộng thị trường, đảm bảo sức tiêu thụ tốt, yêu cầu kho bãi, nhân khả đáp ứng nâng lên thành Nhà Phân phối Công ty sử dụng phần mềm bán hàng KDC – eMobiz, phần mềm quản lý bán hàng DMS Tác giả đề nghị Công ty đầu tư mở rộng tính phần mềm cơng nghệ này, từ việc quản lý xuất nhập tồn hàng ngày, phần mềm tự tính tốn đưa đơn hàng tự động cho nhà phân phối hàng ngày Việc tiết kiệm thời gian nhận đơn hàng, xử lý đơn hàng phận Logictic Đồng thời đảm bảo tồn kho nhà phân phối đủ số lượng SKU theo kế hoạch đề Bản thân phận kế hoạch nắm khả tiêu thụ loại sản phẩm để lên kế hoạch sản xuất phù hợp với nhu cầu, tránh tình trạng cháy hàng, thiếu hàng hay thừa hàng, hết date sử dụng 4.3.3 Sử dụng hiệu sách, kế hoạch tiêu thụ Chính sách sản phẩm: Sản phẩm Công ty KIDO người tiêu dùng biết đến nhãn hàng Merino, Celano Wel Yo Chất lượng sản phẩm người tiêu dùng kiểm chứng tin dùng sản phẩm suốt thời gian qua Tuy nhiên, để cạnh tranh giữ vững vị trí dẫn đầu thời gian tới, Cơng ty KIDO cần có nhiều thay đổi sách sản phẩm để phù hợp Công ty KIDO cần xây dựng thương hiệu mở rộng nhãn hàng Với đối thủ kem Wall có tới nhãn hàng Cornetto, Topten, Selection, Yakoo, Classic, Padle Pop hay nhiều nhãn kem có xuất xứ nhập ngoại Đó thách thức khơng nhỏ thời gian tới Việc xây dựng thêm nhãn hàng, thương hiệu đồng thời giúp kem KIDO có phân khúc thị trường lớn hơn, tăng khả cạnh tranh Trong phân khúc kem trung lưu, Công ty KIDO chiếm tới 60% thị phần, 101 nhiên, thương hiệu phân khúc kem giá rẻ phân khúc kem Cao cấp chưa thấy hình bóng kem KIDO Bà Hà Thị Hải Yến, Giám đốc công ty Hiệp Phú – chủ thương hiệu kem Snowee, cho biết “ Chúng tơi dự đốn khoảng năm nữa, thương hiệu kem cao cấp phát triển tốt kem trung cấp Vì lúc đó, kinh tế cải thiện, nhiều hãng kem nước gia nhập, phân khúc thị trường kem trung lưu trở xuống bị co lại Vì vậy, chiến lược Snowee chấp nhận tầm trung dù chất lượng phân khúc cao cấp để người tiêu dùng dễ chấp nhận” Vì vậy, việc tập trung vào nhóm sản phẩm cao cấp điều mà công ty nên làm Song song với việc mở rộng thêm nhãn hàng, tăng cường tung sản phẩm mới, Công ty KIDO nên mạnh dạn loại bỏ sản phẩm khơng phù hợp với vị, xu hướng tiêu dùng người dân sản phẩm kem que Vani Socola, Các loại kem hộp với dung tích lớn (500ml, 1000ml) mà hương vị đơn sắc vị Đậu Xanh, Sữa Dừa, Sầu Riêng, Khoai Môn Bởi sản phẩm bước qua giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn suy thoái chu kỳ sống, doanh thu loại sản phẩm khơng cao Thay vào đó, Cơng ty tập trung phát triển dòng kem hộp dung tích lớn kết hợp mùi vị tương thích hộp Sữa Dừa – Đậu Xanh, Khoai môn – Sầu Riêng, Đậu Đỏ - Gạo lứt Những dòng sản phẩm phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng đem lại hiệu tiêu thụ cao thương hiệu doanh nghiệp khẳng định Công ty nên triển khai nhiều chương trình khuyến khích tiêu dùng tung sản phẩm Trong giai đoạn thăm dò thị trường, chương trình khuyến mại hấp dẫn nhân tố quan trọng việc giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng Các chương trình thực tung sản phẩm kem que Celano Passion vào năm 2012, khách hàng mua thùng có 12 kem, khách hàng phải tốn tiền 11 Các 102 chương trình thực phù hợp với sản phẩm tung thị trường, mang lại độ bao phủ lớn Tuy nhiên, chương trình cơng ty cần thực nhiều Về sách sản phẩm, tác giả đề xuất giải pháp tập trung sản xuất sản phẩm theo nhóm hàng tập trung theo mùa vụ Cụ thể, vào mùa hè, thời tiết oi nóng, cơng ty cần đặt mục tiêu tiêu thụ tập trung vào sản phẩm kem que với nhiều hương vị dịu mát, tiêu dùng nơi lúc Vào mùa thu, đông, xuân, thời tiết dịu mát Công ty nên có chiến lược khuyến khích tập trung tiêu thụ dòng sản phẩm kem ốc quế, kem ly, kem hộp - Chính sách giá sản phẩm: Chính sách giá sản phẩm ảnh hưởng nhiều tới tiêu thụ Một sách giá đắn phát huy tác dụng lớn việc đẩy mạnh tiêu thụ, chiếm lĩnh thị trường Do vậy, song song với việc phát triển thêm sản phẩm mới, Cơng ty cần có sách giá linh hoạt, phản ứng nhạy bén với thị trường Các sản phẩm Công ty KIDO sản phẩm có thương hiệu, giá sản phẩm thể chất lượng sản phẩm đẳng cấp tiêu dùng Vì vậy, việc thay đổi giá bán tăng giảm trực tiếp điều tối kỵ Tuy nhiên, Công ty thực nhiều hình thức thay đổi giá nhằm tăng sản lượng tiêu thụ Có thể sử dụng chương trình khuyến mãi, chiết khấu, mua 10 kem tặng vào mùa thấp điểm Hoặc tung chương trình thúc đẩy tiêu thụ cho đại lý, nhà phân phối thực chương trình KIDO’S shop, khuyến mại sản phẩm tiêu thụ chậm - Chính sách xúc tiến, yểm trợ bán hàng Đẩy mạnh công tác quảng cáo phương tiện truyền thông báo, đài, vơ tuyến truyền hình (TV) phương thức hữu hiệu để ghi dấu ấn thương hiệu, sản phẩm người tiêu dùng Công ty KIDO thực việc quảng cáo từ lâu, chưa thực có đầu tư mạnh Tác giả đề xuất Công ty nên thực quảng cáo kênh truyền 103 hình lớn, số lượng người xem nhiều khán giả chủ yếu giới trẻ - khách hàng mục tiêu công ty như: VTV3, VTV6, Today TV Thời gian quảng cáo nên thực vào khung cao điểm chương trình “Cafe sáng”, hay chương trình lúc 18h – 21h Ngoài ra, phương thức quảng cáo với chi phí thấp mà hiệu quảng cáo cửa hàng bán lẻ Công ty KIDO chưa tập trung vào mảng Cơng ty nên thực hình thức quảng cáo nhiều cách cung cấp biển hiệu shop KIDO cho cửa hàng Chi phí làm biển shop không cao, khách hàng sử dụng thời gian dài Trong biển shop bao gồm biểu tượng, logo tên hãng, sologan hãng, đồng thời có tên, địa chỉ, điện thoại cửa hàng Các biển thường trưng bày nơi dễ nhìn dễ thấy, mang lại hiệu quảng cáo cao Tham gia hội chợ triển lãm hình thức nhiều doanh nghiệp hướng đến, nhằm quảng bá, giới thiệu hình ảnh, sản phẩm cơng ty tới người tiêu dùng thông qua nhiều phương tiện khác Lợi ích việc tham gia hội chợ triển lãm: + Quảng cáo cho doanh nghiệp hàng hóa doanh nghiệp + Tìm kiếm khách hàng tiêu thụ hàng hóa + Thiết lập quan hệ kinh tế với doanh nghiệp, tổ chức khác Việc tham gia hội chợ triển lãm, cơng ty thực cách hỗ trợ đại lý, cửa hàng thực công việc Công ty hỗ trợ cho mượn tủ đông trưng bày sản phẩm, cho mượn biển bảng, banner; hỗ trợ giao hàng nhanh theo nhu cầu cửa hàng Tổ chức hội nghị khách hàng hình thức phổ biến áp dụng doanh nghiệp nay, đặc biệt ngành thực phẩm Việc tổ chức hội nghị khách hàng nhằm mục đích: + Tổng kết hoạt động tiêu thụ hàng hóa; + Tranh thủ tham gia đông đảo đối tượng khách hàng việc 104 xác định thực đổi hoạt động tiêu thụ công ty; + Thu hút khách hàng qua việc thể quan tâm tinh thần trách nhiệm cao với khách hàng Tổ chức thức hiện: phòng hành nhân đội ngũ cán quản lý công ty Tổ chức hội nghị khách hàng có số lượng người tham gia khoảng người, với thành phần tham gia sau: + Tổng Giám đốc, Giám đốc kinh doanh vùng, miền, đội ngũ lãnh đạo tiêu thụ, phòng Kinh doanh, phòng Marketing, phòng Kỹ thuật, phòng Tài chính: người + Khách hàng lâu năm, nhà phân phối, hãng bán lẻ, bán buôn số khách hàng tiêu dùng trực tiếp: người Chi phí dự kiến: + Chi phí tổ chức: 30.000.000đ + Chi phí mời khách, quà tặng trò chơi may mắn: 50.000.000đ + Chi phí Thiết kế, in ấn mẫu phiếu điều tra thăm dò, phân tích kết điều tra: 22.000.000đ + Chi phí đãi tiệc, phục vụ đồ ăn nhẹ, đồ uống: 50.000.000đ => Tổng chi phí: 152.000.000đ Một năm tổ chức lần, chi phí dự kiến = 304.000.000đ Kết dự kiến đạt được: + Doanh thu dự kiến tăng thêm 2,5% Doanh thu tăng = 2,5% * 755.850.000.000 = 18.896.250.000đ + Giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng chiếm khoảng 60% doanh thu Chi phí tăng = 60% * 18.896.250.000 = 11.337.750.000đ + Lợi nhuận dự kiến = 18.896.250.000 – 11.337.750.000 – 304.000.000= 7.254.500.000đ 4.3.4 Hoàn thiện công tác bán hàng dịch vụ sau bán hàng 105 Công tác tổ chức bán hàng Công ty KIDO thực quy củ bản, đem lại hiệu cao hoạt động tiêu thụ tháng đầu năm 2015, tốc độ tăng trưởng phận bán hàng đạt 148% so với kỳ năm 2014 Đội ngũ bán hàng công tác quản lý bán hàng hoàn thiện đem lại hiệu cao Tuy nhiên, số vấn đề cần điều chỉnh tăng cường Công tác đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng cần thực thường xuyên Mỗi năm, công ty có tổ chức buổi training cho nhân viên bán hàng kỹ chào hàng, bán hàng,vượt qua phản đối kỹ sử dụng máy tablet, phần mềm bán hàng, nghệ thuật tiếp xúc Tuy nhiên, năm thực có lần, số lượng nhân viên tham gia hầu hết tập trung tỉnh thành lớn Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng, Vinh Công ty cần mở đợt đào tạo, huấn luyện tập trung ngắn ngày, tổ chức phân tán khu vực thị trường (khoảng 3,4 tỉnh lân cận) từ đảm bảo ngân quỹ giới hạn cho phép hoạt động Có thế, nhân viên bán hàng có kiến thức marketing, có kỹ thu thập xử lý thông tin thị trường Đối với đội ngũ nhân viên quản lý cấp trung (giám sát bán hàng) cấp cao (quản lý khu vực, giám đốc kinh doanh miền ) công ty cần tổ chức lớp đào tạo nâng cao trình độ quản lý, trình độ huấn huyện nhân viên Trước khóa đào tạo, cơng ty cần đặt mục tiêu cần đạt tiêu nhằm đánh giá kết đào tạo Các yêu cầu đào tạo cụ thể cấp quản lý, phận bán hàng Công ty nên tổ chức thường xuyên chuyến thực địa cho cấp quản lý từ cấp trung tới cấp cao tham quan khu vực thị trường khác nhau, học hỏi kinh nghiệm quản lý từ khu vực hoạt động tốt, đưa góp ý đóng góp cho vấn đề phát sinh thị trường tham quan Như vậy, cải thiện cách nhìn nhà quản lý, đem đến tầm nhìn thị trường đa chiều, phục vụ cho mục tiêu quản lý tốt Về dịch vụ sau bán hàng, tác giả đề xuất số giải pháp để hoàn thiện 106 dịch vụ sau: Nâng cấp website Cơng ty Mặc dù Cơng ty KIDO có trang web riêng, trang web công ty chưa xây dựng đầu tư với đà phát triển Công ty Tác giả đề xuất Công ty nên thành lập riêng phận phụ trách chăm sóc website cơng ty thay phòng IT đảm nhiệm hết nhiệm vụ thông tin mạng Cơng ty mở rộng trang web lên thành cổng giao diện điện tử tiếng Việt tiếng Anh Post đầy đủ thông tin sản phẩm mà công ty cung cấp hình ảnh, thành phần dinh dưỡng, hướng dẫn bảo quản Đầu tư mở thêm chức tiện ích trao đổi trực tuyến, giải đáp thắc mắc khiếu nại khách hàng trang web Làm điều đó, chắn tiết kiệm chi phí quảng bá sản phẩm, chi phí nhân viên trực tổng đài đường dây nóng qua điện thoại giải thắc mắc, khiếu nại khách hàng nhanh chóng tiết kiệm thời gian, tiền bạc Thông qua việc quản lý tốt website công ty, công ty biết nhu cầu, mong muốn khách hàng sản phẩm, dịch vụ kèm, giảm chi phí nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu khách hàng Nâng cao lực vận chuyển xử lý đơn hàng Đối với mặt hàng thực phẩm, đặc biệt sản phẩm kem sữa khâu vận chuyển quy trình, xử lý đơn hàng kịp thời, thời điểm dự trữ hàng hóa đủ theo nhu cầu thị trường nhiệm vụ quan trọng phận Logistics Hiện tại, Công ty KIDO đầu tư đội xe tải chuyên dụng Tuy nhiên số lượng chưa đủ phục vụ cho nhu cầu tăng cao vào mùa cao điểm Vì mặt hàng thuộc ngành hàng đơng lạnh, khơng thể thuê mướn xe vận tải thông thường từ doanh nghiệp vận tải bên Giải pháp đưa Cơng ty hợp tác với nhà phân phối, hỗ trợ 50% tiền đầu tư xe đông lạnh chuyên dụng cho nhà phân phối Sau – năm hoạt 107 động, phần tài sản chiết khấu dần, sau xe thuộc sở hữu nhà phân phối Về vấn đề dự trữ hàng hóa hàng tồn kho, cơng ty cần có cải thiện để đảm bảo chất lượng hàng hóa tốt Cơng ty triển khai theo dõi hàng hóa khơng kho cơng ty mà kho nhà phân phối cách gắn hộp đen quản lý nhiệt độ Nếu nhiệt độ kho lạnh nhà phân phối không đảm bảo, hộp đen nhận biết phát tín hiệu báo động Công ty Nhân viên kỹ thuật nhà phân phối kịp thời xử lý, tránh ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm 4.3 Một số kiến nghị quan quản lý Nhà nước Hiện nay, ngành sản xuất phân phối hàng thực phẩm, đặc biệt hàng tiêu dùng sản phẩm kem, sữa dần trở thành ngành có vai trò quan trọng kinh tế Việc quản lý chế hoạt động, an toàn vệ sinh thực phẩm, hạn chế chất phụ gia để bảo vệ người tiêu dùng ngày đòi hỏi thực chặt chẽ Vì vậy, - Cục An toàn thực phẩm - Bộ Y tế cần có văn pháp luật cụ thể rõ ràng quy định vệ sinh an toàn thực phẩm, chất phụ gia phép sử dụng sản xuất hàng thực phẩm Đặc biệt tiêu chuẩn bảo quản tiêu thụ sản phẩm tiêu dùng nhanh - Cục Quản lý thị trường – Bộ Công Thương chi cục tỉnh cần có biện pháp mạnh tay để giải nạn hàng lậu, hàng trốn thuế, hàng giả, hàng nhái, sở sản xuất gia công không đủ điều kiện an toàn vệ sinh thực phẩm chế tài xử phạt nghiêm minh Việc ngăn chặn xử lý triệt để doanh nghiệp vi phạm trường hợp vừa cách Nhà nước bảo vệ lợi ích cho người tiêu dùng, vừa cách bảo vệ cho doanh nghiệp thực phẩm làm ăn chân - Bộ Cơng Thương xây dựng chương trình, kế hoạch đấu tranh 108 chống buôn lậu, chống bán phá giá, quy chế khuyến mại, quảng cáo, tiếp thị, ghi nhãn mác, hàng hóa sản phẩm tiêu dùng như: Bánh kẹo, đồ uống, kem, sữa chua lưu hành thị trường Các quy chế làm ổn định thị trường hơn, lành mạnh hóa cạnh tranh thị trường - Các hiệp hội doanh nghiệp ban ngành liên quan cần giúp đỡ doanh nghiệp việc tiếp cận thị trường giới thông qua việc hỗ trợ doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lãm quốc tế Việt Nam nước Hỗ trợ cho doanh nghiệp tìm hiểu thủ tục hành chính, luật pháp, văn hóa nước sở - Quy hoạch vùng sản xuât nguyên liệu nước thay cho nguyên liệu nhập Với doanh nghiệp thực phẩm, nguyên liệu đường, sữa, bột, Vì vậy, có khoanh vùng, quy định hướng phát triển cụ thể cho vùng nguyên liệu việc doanh nghiệp chủ động nguồn nguyên liệu nước giảm giá thành sản phẩm, gia tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp nước 109 KẾT LUẬN Các doanh nghiệp kinh doanh kinh tế thị trường ln đòi hỏi phải quan tâm đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm để đứng vững phát triển kinh tế thị trường mang tính cạnh tranh hội nhập ngày cao Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm không giúp doanh nghiệp tăng nhanh thị phần, doanh thu lớn, thị trường mở rộng mà hình ảnh uy tín doanh nghiệp ngày tăng cao Luận văn “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV KIDO’S” hệ thống hóa vấn đề tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Luận văn nghiên cứu thực trạng tiêu thụ sản phẩm hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm diễn Công ty TNHH MTV KIDO’S Phân tích điểm mạnh điểm yếu hoạt động tiêu thụ thụ sản phẩm Cơng ty KIDO, từ đưa phương hướng phát triển đề xuất giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ Công ty KIDO giai đoạn 2016 -2020 Do thời gian thực trình độ có hạn, kinh nghiệm người viết chưa nhiều, luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Tơi mong nhận đóng góp ý kiến thầy cô giáo, ban lãnh đạo công ty nội dung luận văn DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kinh doanh, báo cáo tài từ 2010 đến 2014 – cơng ty TNHH MTV KIDO’S Bùi Cao Thắng (2011), Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Bibica, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Các văn bản, sách, thơng báo cơng ty KIDO năm từ 2010 – 2014 Dương Hoài Lân (2011), Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Xăng Dầu công ty Xăng Dầu KVI địa bàn Hà Nội, Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Hoàng Văn Học (2014), Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Dược phẩm Vĩnh Phúc, Luận văn Thạc sĩ Kinh tế, Trường Đại Học Kinh tế Quản trị Kinh Doanh, Đại học Thái Nguyên Lê Văn Tâm (2000), Giáo trình quản trị chiến lược, NXB Thống kê, Hà Nội Nguyễn Tiến Sơn (2012), Biện pháp hồn thiện cơng tác quản trị tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Nguyễn Thị Hương (2014),Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên, Luận văn Thạc sĩ Kinh tế, Trường Đại học Kinh tế quản trị kinh doanh – Đại học Thái Nguyên Nguyễn Thị Kiều Nga (2011), Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Xi măng Fico Tây Ninh (Tafico) thị trường miền Nam, Luận văn Thạc sĩ, Đại học Kinh tế TP HCM 10 Nguyễn Thị Lê Hoa (2008), Hoàn thiện tiêu thụ sản phẩm bia Hà Nội Tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 11 Nguyễn Thị Nhung (2013), Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Phân lân Ninh Bình địa bàn tỉnh Thái Bình, Luận văn thạc sĩ Kinh tế, Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội 12 Nguyễn Thị Thu Trang (2014), Hồn thiện quản trị tiêu thụ Cơng ty Cổ phần Dịch vụ nơng nghiệp tỉnh Hòa Bình, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 13 Phạm Thị Thu Thảo (2013), Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Cơng ty TNHH Hóa chất thương mại Trần Vũ, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 14 Phạm Thị Thùy Linh (2014), Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty Xi măng Vicem Hồng Thạch, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 15 Trần Minh Đạo (2006), Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 16 Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội 17 Trương Vĩnh Linh (2013), Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sữa nước công ty Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 18 Vũ Mạnh Hưng (2010), Đẩy mạnh tiêu thụ thực phẩm doanh nghiệp thuộc tập đồn Kinh đến năm 2015, Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Các trang web: http://kdc.vn/; http://celano.vn/; http://kemtrangtien.vn/; http://thuyta.vn/; https://www.vinamilk.com.vn/; PHỤ LỤC BẢN ĐĂNG KÝ VÀ ĐÁNH GIÁ NHÀ PHÂN PHỐI Nhà phân phối: SS: Địa bàn: ASM: Đánh giá cho tháng: Đánh giá thực TIÊU CHÍ Đăng GHI TIÊU CHUẨN QUY ĐỊNH hàng tháng ĐÁNH GIÁ ký CHÚ Thực Đánh giá I ĐÁNH GIÁ CHUNG Sản phẩm Kinh Không kinh doanh sản phẩm X doanh cạnh tranh hay đồng dạng NPP phải Công ty, DN Tư cách pháp Hộ KD cá thể X nhân xuất hoá đơn TC Ký hợp đồng lao động với Ký HĐLĐ với tất NVBH Kido thuộc X NVBH NPP Nhập liệu đầy đủ, theo qui định công ty vào Thực DMS X phần mềm quản lý phân phối (DMS) II KHO BÃI: Địa điểm kho Vị trí kho Đường vào kho Dung tích kho Nằm địa bàn định, gần văn phòng làm X việc Khơng cấm dừng cấm đỗ xe tải, xe 2,5 vào X thuận tiện Có kho mát thiết bị bảo quản, đảm bảo đủ tồn kho Kho mát sữa chua váng sữa cho tháng cao điểm ( độ lạnh 3oC - 7oC) Có kho trữ đơng thiết bị bảo quản, đảm bảo đủ tồn kho Kho kem Kem cho tháng cao điểm ( độ lạnh thấp -18oC) Có đầy đủ bàn ghế cho thủ 3.Thiết bị kho phụ kho, có nhiệt kế kho thiết bị phòng cháy chữa cháy III VĂN PHỊNG Có nơi làm việc riêng cho Diện tích văn đội ngũ bán hàng, diện tích phòng tối thiểu 12m2 Có đầy đủ thiết bị sau: Máy Fax, Máy in, Máy vi Thiết bị văn tính, điện thoại, mạng phòng internet, tủ lưu trữ hồ sơ cho đội ngũ bán hàng Có bàn làm việc (bàn họp) Bàn ghế làm viêc đủ ghế ngồi cho đội ngũ bán hàng Có bảng lớn ( 1,2m x2,2m) để dán Scoreboard thông Bảng thông báo báo cần thiết, bảng nhỏ (1,2mx1,5m) để họp nhóm IV NHÂN SỰ Kế tốn, thủ kho Có kế tốn (có thể đảm nhận nhập liệu DMS) thủ kho chuyên biệt cho 10 m3 40 m3 X 12m2 X X X X hoạt động KIDO Có đủ lực lượng giao hàng Giao hàng cho KIDO, đảm bảo không bị X rớt đơn hàng V VỐN LƯU ĐỘNG & PHƯƠNG TIỆN GIAO NHẬN Luôn đảm bảo đủ ngày bán Vốn Lưu động hàng cho kem & ngày cho X sữa Có xe ôtô đông Xe lạnh lạnh, đảm bảo nhiệt độ X -18cC giao hàng Có đủ xe máy làm phương Xe máy tiện giao hàng cho khách X hàng KẾT LUẬN □ Đạt CHUNG: đạt Người đánh giá (SS) Xác nhận NPP □ Không Ngày giá: đánh Duyệt ASM ... tiêu thụ sản phẩm Cơng ty TNHH MTV KIDO’S hệ thống hóa vấn đề tiêu thụ sản phẩm, thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty KIDO Từ đưa hệ thống giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công. .. tiêu thụ sản phẩm Công ty Tôi định chọn đề tài Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV KIDO’S làm luận văn thạc sĩ Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa lý thuyết tiêu thụ sản phẩm - Phân tích... công trình nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm - Chương : Những vấn đề lý luận tiêu thụ sản phẩm - Chương 3: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV KIDO’S - Chương 4: Phương hướng giải pháp đẩy