Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm

1. Tính cấp thiết của đề tài Cùng với sự bùng nổ của nền kinh tế, thị trường các sản phẩm đúc, cơ khí hiện nay rất sôi động và đầy tiềm năng. Nhu cầu của thị trường ngày càng đa dạng và phong phú. Do đó thu hút rất nhiều các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ tham gia. Tại Việt Nam cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm đúc, cơ khí hiện nay rất mạnh. Đặc biệt khi Việt Nam gia nhập WTO thì sự cạnh tranh này càng khốc liệt hơn. Điều này ảnh hưởng mạnh mẽ đến các doanh nghiệp sản xuất trong ngành nói chung và Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm nói riêng. Bài toán đặt ra lúc này cho Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm là làm thế nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động kinh doanh, giữ vững uy tín cũng như vị thế doanh nghệp trong tình hình kinh tế đầy biến động như hiện nay. Sau một thời gian nghiên cứu, thu thập số liệu tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm, nhận rõ được những ưu khuyết điểm cũng như những hạn chế còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của đơn vị. Em xin lựa chọn đề tài “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm “ 2. Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu Mục tiêu của đề tài là phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hiện nay của công ty và đưa ra giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất, đạt doanh thu cao nhất và cuối cùng là thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nhiệm vụ nghiên cứu gồm các vấn đề sau: Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty đúc Mai Lâm. Phân tích những thuận lợi, khó khăn cũng như điểm mạnh điểm yếu của công ty. Từ đó tạo cơ sở đưa ra những biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty đúc Mai Lâm 3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Là các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm. Bao gồm: Các sản phẩm của Công ty cổ phẩn Đúc Mai Lâm Hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tổ chức, xúc tiến bán hàng, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động dịch vụ hỗ trợ sau khi tiêu thụ. Hoạt động đánh giá kết quả tiêu thụ. Phạm vi nghiên cứu: Thị trường sản phẩm gang đúc tại Việt Nam Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm Thời gian nghiên cứu từ năm 20102012 4. Phương pháp nghiên cứu Đề tài được sử dụng các phương pháp nghiên cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế, sử dụng dữ liệu sơ cấp, thứ cấp kết hợp lý luận, thực tiễn phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp. 5. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, luận văn được kết cấu thành 3 chương: Chương I : Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm . Chương III : Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm.

Học viện công nghệ bu chính viễn thông

o0o

-Khóa luận Tốt nghiệp đại học

Đề tài:

MộT Số BIệN PHáP đẩy mạnh tiêu thụ sản

phẩm tại công ty cổ phần đúc mai lâm

Hµ Néi - 2013

Ban giám đốc Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông, các thầy cô trong Khoa Quản trị kinh doanh đã tạo điều kiện và giúp đỡ em hoàn thành được luận văn nghiên cứu của mình.

Đặc biệt, em xin tỏ lỏng biết sơn sâu sắc đến thầy giáo TS.Đàm Quang Vinh, giảng viên trực tiếp hướng dẫn em làm khóa luận Trong quá trình làm luận văn, thầy đã tận tình hướng dẫn, giúp em giải quyết các vấn đề nảy sinh trong quá trình làm luận văn và hoàn thành luận văn đúng định hướng ban đầu.

Cuối cùng là sự biết ơn sâu sắc tới gia đình, lời cảm ơn tới bạn bè đã thông cảm, động viên giúp đỡ cho em có đủ nghị lực để hoàn thành luận án.

Do thời gian còn hạn hẹp và hạn chế về mặt kiến thức nên chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự thông cảm và góp ý của các thầy cô và các bạn.

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự nghiệp trồng người cao quý

Trân trọng cám ơn !

Hà Nội, tháng 11 năm 2013

Sinh viên Nguyễn Thị Minh Hà

MỤC LỤC

TËP ®OΜN BU CHÝNH VIÔN TH«NG VIÖT NAM I HÄC VIÖN C«NG NGHÖ BU CHÝNH VIÔN TH«NG I

§Ò TΜI: I

HΜ NÉI - 2013 II

BẢNG BIỂU XXXI DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT LXXXVIII

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

Cùng với sự bùng nổ của nền kinh tế, thị trường các sản phẩm đúc, cơ khí hiện nay rất sôi động và đầy tiềm năng Nhu cầu của thị trường ngày càng đa dạng và phong phú Do đó thu hút rất nhiều các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ tham gia 1

Tại Việt Nam cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm đúc, cơ khí hiện nay rất mạnh Đặc biệt khi Việt Nam gia nhập WTO thì sự cạnh tranh này càng khốc liệt hơn Điều này ảnh hưởng mạnh mẽ đến các doanh nghiệp sản xuất trong ngành nói chung và Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm nói riêng Bài toán đặt ra lúc này cho Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm là làm thế nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động kinh doanh, giữ vững uy tín cũng như vị thế doanh nghệp trong tình hình kinh tế đầy biến động như hiện nay 1

Sau một thời gian nghiên cứu, thu thập số liệu tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm, nhận rõ được những ưu khuyết điểm cũng như những hạn chế còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của đơn vị Em xin lựa chọn đề tài “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm “ 1

2 Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu 1

Mục tiêu của đề tài là phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hiện nay của công ty và đưa ra giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất, đạt doanh thu cao nhất và cuối cùng là thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp .1

Nhiệm vụ nghiên cứu gồm các vấn đề sau: 1

- Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường - Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty đúc Mai Lâm Phân tích những thuận lợi, khó khăn cũng như điểm mạnh điểm yếu của công ty Từ đó tạo cơ sở đưa ra những biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh 1

- Đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty đúc Mai Lâm 1

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 1

Đối tượng nghiên cứu: Là các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm Bao gồm: 1

- Các sản phẩm của Công ty cổ phẩn Đúc Mai Lâm 2

- Hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2

- Hoạt động tổ chức, xúc tiến bán hàng, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm 2

- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ sau khi tiêu thụ 2

- Hoạt động đánh giá kết quả tiêu thụ 2

Phạm vi nghiên cứu: 2

- Thị trường sản phẩm gang đúc tại Việt Nam - Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm - Thời gian nghiên cứu từ năm 2010-2012 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

Đề tài được sử dụng các phương pháp nghiên cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế, sử dụng dữ liệu sơ cấp, thứ cấp kết hợp lý luận, thực tiễn phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp 2

5 Kết cấu của luận văn 2

Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, luận văn được kết cấu thành 3 chương: 2

Chương I : Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 2

Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 2

Chương III : Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 2

CHƯƠNG I 3

Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh 3

Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình 4

Dù hiểu theo nghĩa nào, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất hay thương mại với phạm vi khác nhau,về thực chất tiêu thụ sản phẩm là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử dụng cuối cùng và thu được tiền về 4

Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hoá mới được xác định một cách hoàn toàn Có tiêu thụ được, thu được tiền về mới thực hiện được tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị được hoàn thành 4

Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Lợi nhuận là nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu Mà lợi nhuận chỉ có được sau khi tiêu thụ sản phẩm.Vì vậy tiêu thụ sản phẩm chính là mục tiêu trước mắt của doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm là phương tiện để đạt mục đích của doanh nghiệp 5

Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì người lao động trong doanh nghiệp mới cơ điều kiện nâng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của mình 5

Nhờ bán được sản phẩm doanh nghiệp thu được giá trị Một phần giá trị đó được dùng để bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp Một phần dùng để tích luỹ tái đầu tư mở rộng sản xuất, đảm bảo cho sự tăng trưởng và phát triển thế lực của doanh nghiệp .5

Cụ thể hơn người ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ được chấp nhận khi nó thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghệp thể hiện hay mức bán ra uy tín của doanh nghiệp chất lượng sản phẩm sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng huy động và khai thác các nguồn lực sẽ tốt hơn, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ hỗ trợ tích cực cho nhau hơn khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp chiến thắng được đối thủ cạnh tranh và kết quả là không chỉ thu được lợi nhuận mà còn tăng được thị phần của mình .5

Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp 5

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 5

1.2.1.2 Nội dung của nghiên cứu thị trường 6

1.2.1.3 Phương pháp nghiên cứu thị trường 7

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8

1.2.2.1 Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8

1.2.2.2 Trình tự xây dựng kế hoạch 8

Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các nhân tố cơ bản sau : 9

- Người sản xuất (doanh nghiệp): Được cọi là người bán hàng thứ nhất, họ bán chính những cái mà họ sản xuất ra 9

- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của họ 9

-Người bán buôn : Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho người bán lẻ Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trường và các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9

-Người bán lẻ: Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó hoc là người hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trường 10

-Người đại lý: Người đại lý có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể thực hiện việc bán lẻ Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho người bán buôn, thậm chí người bán lẻ 10

Đại lý được chia thành : 10

+Đại lý uỷ thác 10

+Đại lý hoa hồng 10

+Đại lý độc quyền 10

-Người môi giới: Là người chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trường Công việc của người môi giới thường là : 10

- Giúp người bán tìm người mua hoặc ngược lại 10

- Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra các điều kiện 10

- Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ uỷ thác từng chuyến hàng, lô hàng và được hưởng thù lao của cả hai bên 10

Kênh phân phối là sự kết hợp giữa người sản xuất với người trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng do đó trong một kênh phân phối bao giờ cũng phải có nhiều nhà sản xuất trung gian 10

Xác lập được các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của chính sách phân phối phải căn cứ vào: 10

+ Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí hàng hoá trong nền kinh tế 10

+ Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian (đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực) 10

+ Số lượng và trọng lượng của sản phẩm (số lượng và trọng lượng ảnh hưởng tới chi phí vận chuyển bốc xếp bảo quản dự trữ ) 10

+ Vị trí địa lý của khách hàng (khách hàng càng phân tán càng cẩn nhiều trung gian) 10

+ Số lượng khách hàng (số lượng khách hàng càng nhiều thì càng cần nhiều điểm bán hàng) 10

+ Thói quen mua hàng của khách hàng 10

+ Cần tính các kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh .11

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, người ta chia ra các cách tiêu thụ : 11 -Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian 11

Với hình thức này nhà sản xuất kiêm luôn nhà bán hàng, họ sự dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm siêu thị bán sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra 11

Ưu điểm: Giảm chi phí, các sản phẩm được đưa nhanh vào tiêu thụ, doanh nghệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, thị trường từ đó hiểu rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để gây uy tín với khách hàng 11

Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm doanh nghiệp phải quan hệ với nhiều bạn hàng 11

-Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý Doanh nhiệp cung cấp hàng hoá của mình cho thị trường thông qua người trung gian, trong kênh này người trung gian đóng vai trò rất quan trọng 11

Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tuỳ theo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng như điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau : 11

Kênh 1: Kênh này doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian 11 Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng Doanh nghiệp được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm 11

Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trường hẹp 11

Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp Kênh này sử dụng trong một số trường hợp: Trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán 11

Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá được sản xuất 11

Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng xác định 12

Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá Kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi Đặc điểm là những người sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng hoá lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phương hay vùng 12

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh Người sản xuất và người trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất lượng 12

Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn, thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ cao ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng hoá 12

Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới, kênh này thường được sử dụng với mặt hàng thị trường mới.

12

Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau 12

Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo 12

a) Hoạt động xúc tiến bán hàng: Xảy ra tại đại điểm bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng như văn hoá, văn nghệ, tặng quà 12

b) Hoạt động quảng cáo 12

Quảng cáo là hình thức doanh nghiệp trả tiền để được truyền tin đến nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các vật môi giới quảng cáo như biển hiệu băng hình nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp 12 Để tiến hành quảng cáo, doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn quảng cáo, phương tiện quảng cáo, hình thức quảng cáo, phương thức tiến hành quảng cáo và phân bổ ngân sách cho quảng cáo 13

- Quy trình quảng cáo: Gồm ba nội dung chính là chuẩn bị quảng cáo, thực hiện quảng cáo, kiểm tra và đánh giá quảng cáo 13

- Mục tiêu quảng cáo: Xuất phát từ mục tiêu của doanh nghiệp Thông thường quảng cáo có các mục tiêu là tăng doanh số bán trên thị trường truyền thống, phát triển thị trường, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hoá và uy tín hay biểu tượng của doanh nghiệp 13

- Nội dung quảng cáo: Tuỳ thuộc mục tiêu, loại sản phẩm, phương tiện quảng cáo, người ta lựa chọn một trong số các nội dung để quảng cáo như tên gọi, các đặc điểm, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, công dụng, lợi ích, khả năng thay thế và mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm; giới thiệu thế lực và biểu tượng của doanh nghiệp sản xuất; giới thiệu các điều kiện, phương tiện dịch vụ phục vụ mua bán , địa điểm mua bán, giá cả, khuyến mại 13 - Loại quảng cáo: Quảng cáo lôi kéo, quảng cáo thúc đẩy, quảng cáo sản phẩm ,quảng cáo tiếng vang (quảng cáo vị thế ) 13

- Các phương tiện quảng cáo gồm : 13

+ Quảng cáo qua các thông tin đại chúng: Báo chí, truyền hình, biểu ngữ trên tường, quảng cáo trên phương tiện giao thông, radio, internet, băng video 13

+ Quảng cáo trực tiếp: Catalogue, tờ rơi, qua đường bưu điện, phát trực tiếp 13

+ Quảng cáo tại nơi bán hàng : Biểu tượng, trưng bầy hàng hoá 13

- Phương thức quảng cáo: Quảng cáo hàng ngày liên tục, quảng cáo định kỳ, quảng cáo đột xuất 13

c) Hoạt động giao tiếp 13

Tăng cường công tác bán hàng bằng cách tài trợ, tặng quà 13

Khuyến mại là việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định nhằm xúc tiến bán hàng Các hình thức khuyến mại chủ yếu như giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, dùng thử hàng hoá không phải trả tiền, phần thưởng, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, thêm hàng hoá không tăng giá 13

Hội chợ triển lãm: Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá 13

Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bầy hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá 14

Chào hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong một thời gian nhất định, được chuyển giao cho một hay nhiều người đã xác định và phải có các nội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hoá Chào hàng được thực hiện thông qua việc tiếp xúc với khách hàng cụ thể nên khả năng điều chỉnh thông tin và cách thức tiếp xúc cho phù hợp với những phản hồi của khách hàng hay giải đáp các thắc mắc của khách hàng rất tốt Chính vì vậy có thể thuyết phục được những khách hàng đặc biệt hoặc trong tình trạng đặc biệt Để hoạt động chào hàng đạt kết quả cao cần chú ý xây dựng đội ngũ nhân viên chào hàng có trình độ, hiểu biết về sản phẩm, thị trường, biết nghệ thuật giao tiếp và phù hợp về qui mô với khối lượng công việc dự kiến thực hiện 14

Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác gồm các hoạt động khuyếch trương có thể nói như hoạt động như tài trợ, hoạt động họp báo , tạp chí của công ty 14

Sử dụng các thủ thuật như tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp, trả dần 14

1.2.5.1 Định nghĩa 14

Sản phẩm là tất cả những cái gì có thể thoả mãn nhu cầu hay mong muốn và được trào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, sử dụng hay tiêu dùng, mua của khách hàng 14

1.2.5.2 Vai trò của chiến lược sản phẩm 14

Chiến lược sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của hệ thống Makerting-mix, chiến lược sản phẩm có một vai trò - một vị trí cực kỳ quan trọng nó là nền tảng là xương sống của chiến lược chung, chiến lược sản

phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường 14

Yếu tố quyết định vị trí của công ty trên thị trường là : 14

- Chất lượng sản phẩm của công ty có vượt được sản phẩm cạnh tranh cùng loại không 14

- Vượt như thế nào, hình thức mẫu mã và chất liệu của sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu thị hiếu và phong tục, sở thích của người tiêu dùng hay không, làm thế nào để có khách hàng 14

Điều này chỉ có thể thực hiện được nếu công ty có một chiến lược sản phẩm đúng đắn, luôn tạo ra những sản phẩm mới với chất lượng tốt phù hợp với thị hiếu của khách hàng Có thể nói việc xây dựng đúng đắn chiến lược sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sản phẩm của công ty 15

Chiến lược sản phẩm đảm bảo thực hiện các mục tiêu của chiến lược chung Makerting như: Mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu thế lực, mục tiêu an toàn 15

1.2.5.3 Nội dung của chiến lược sản phẩm 15

Giá cả là đặc trưng của một sản phẩm dịch vụ mà người tiêu dùng có thể nhận thấy trực tiếp nhất Đó vừa là dấu hiệu kinh tế tức là phải trả bao nhiêu tiền để có được hàng hoá, dịch vụ đồng thời là một dấu hiệu về tâm lý xã hội thể hiện những giá trị thu được khi tiêu dùng sản phẩm và là một dấu hiệu về chất lượng giả định của hàng hoá dịch vụ 16

Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Makerting-mix nó đóng vai trò quan trọng trong việc mua hàng của người tiêu dùng 16

Định giá bán một loại sản phẩm hàng hoá là một quyết định rất quan trọng đối với công ty 16

Giá cả có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán của công ty nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng 16

Giá cả có tác động mạnh mẽ đến doanh thu và lợi nhuận của công ty như vậy giá cả giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh 16

Việc định giá trong kinh doanh là rất phức tạp đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu các yếu tố khả năng nắm bắt thông tin khảo sát thực tế để có quyết định đúng đắn giá cả cho một hàng hoá trong một khoảng thời gian nào đó 16

Khi định giá doanh nghiệp cấn phải cân nhắc những vấn đề sau: 16

- Xét mối tương quan giữa giá cả với lượng hàng hoá bán ra và lợi nhuận thu được 16

- Nghiên cứu dự kiến mức cầu hàng hoá trên thị trường như nghiên cứu: 16

Nhu cầu người mua tăng hay giảm 16

Thu nhập của người tiêu dùng tăng hay 16

Giá hàng thay thế tăng hay giảm 16

Giá hàng bổ xung hạ hay tăng 16

Nguồn cung cấp hàng hoá có ổn định hay không 16

- Tính toán các chi phí vận chuyển kho tàng, bến bãi mà doanh nghiệp đã trả hoặc sẽ phải trả khi thực hiện kinh doanh 16

- Xem xét giá của đối thủ cạnh tranh 16

- Dựa vào tâm lý của khách hàng, thu nhập và mức sống của họ 16

Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp Có thể chia làm 2 nhóm nhân tố chính là nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp và nhóm các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 18

1.3.1.1Số lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp 18

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa khả năng sản xuất thì vấn đề về chất lượng phải được coi trọng để góp phần làm tăng uy tín trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Khách hàng luôn có nhu cầu cao hơn về một loại sản phẩm vì thế doanh nghiệp không có biện pháp đổi mới công nghệ sản xuất - kỹ thuật sản xuất, đưa ra thị trường những sản phẩm kém chất lượng thì sớm hay muộn doanh nghiệp sẽ bị đào thải nhất là khi xuất hiện những đối thủ cạnh tranh.Có thể thấy, chất lượng sản phẩm đang là một trong những vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất 18

Bên cạnh việc đảm bảo chất lượng, việc sản xuất theo đúng kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng không nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm Bởi vì nếu sản xuất quá nhiều sản phẩm hàng hóa thì doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ hết và lúc đó hàng hoá sẽ bị tồn đọng trong kho, vốn lưu động sẽ không được luân chuyển và tái sản xuất sẽ gặp trở ngại Nhưng nếu sản xuất quá ít sản phẩm thì lúc đó doanh nghiệp sẽ không đủ cung cấp hàng hoá cho thị trường và lúc này các đồi thủ cạnh tranh sẽ nhẩy vào chiễm lĩnh thị trường làm cho thị phần của doanh nghiệp sẽ bị giảm 18

1.3.1.2Giá cả sản phẩm 19

Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả biểu hiện tổng hợp các quan hệ cung cầu, tích luỹ và tiêu dùng, là quan hệ kinh tế là tiêu chuẩn lựa chọn của doanh nghiệp Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ Chúng có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau, giá bán càng tăng thì khối lượng hàng hoá tiêu thụ càng giảm và ngược lại Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức giá riêng cho sản phẩm của mình một cách chủ quan mà phải đặt giá sản phẩm của mình theo giá của mặt bằng thị trường (ở đây không xét đến công ty độc quyền) vì vậy doanh nghiệp cần quyết định về kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và giá cả của chúng như thế nào cho hợp lý và mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất 191.3.1.3Phương thức thanh toán 19Khi chấp nhận tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng sẽ lựa chọn loại sản phẩm hàng hoá nào có phương thức thanh toán phù hợp với họ Vì vậy, nếu doanh nghiệp đa dạng hóa các phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác thanh toán thì sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng đến với mình hơn Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp sản xuất và bán cùng một loại sản phẩm với cùng một mức giá cả và chất lượng thì các điều kiện trong phương thức thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn cuối cùng của người mua 19Mỗi phương thức thanh toán đều có những lợi thế và bất lợi khác nhau, do vậy doanh nghiệp cần phải năng động trong việc áp dụng đối với mỗi đối tượng khách hàng một phương thức thanh toán riêng cho phù hợp Khi

đó , không những hai bên cùng có lợi mà doanh nghiệp phần nào đó thu hút thêm được nhiều khách hàng hơn và giảm được tỷ lệ vốn bị chiếm dụng 191.3.1.4Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 19Nếu doanh nghiệp có bộ máy tổ chức quản lý tốt sẽ có tác động cả thương mại đầu vào và thương mại đầu ra

Bộ máy quản lý là uy tín, thể diện cũng như bộ mặt của công ty nó tạo ra nề nếp cũng như định hướng cho hầu hết các công việc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Bộ máy tổ chức quản lý không chỉ điều hành công tác sản xuất mà bộ máy này còn trực tiếp điều chỉnh hoạt động tiêu thụ một cách thông suốt về cả khối lương sản phẩm tiêu thụ đến các hình thức giao nhận hàng và phương thức thanh toán từ cấp cao nhất là doanh nghiệp cho đến đơn vị nhỏ nhất của mạng lưới tiêu thụ như các cửa hàng, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ 191.3.1.5Yếu tố con người 20Con người là yếu tố quan trọng nhất thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp Chỉ với những con người có năng lực

và tâm huyết, doanh nghiệp mới có khả năng lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng có hiệu quả như vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ để khai thác các cơ hội kinh doanh đó Để đánh giá và phát triển tiềm năng con người, doanh nghiệp cần chú ý các chỉ tiêu sau: khả năng thu hút và đào tạo một lực lượng có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo, chiến lược con người và phát triển nhân lực .201.3.1.6Mạng lưới cửa hàng ,đại lý phân phối sản phẩm 20Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý phân phối của doanh nghiệp chính là nơi giao dịch mua bán trực tiếp giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng Chính tại đây sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp sẽ được phát đi khắp nơi, doanh nghiệp cần phải có mạng lưới tiêu thụ thì mới có thể tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá của mình sản xuất ra từ đó mới có được doanh thu và lợi nhuận Hơn nữa, tại đây một yếu tố quan trọng nữa là các nhân viên bán hàng, chính họ sẽ trực tiếp thay mặt cho doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo, hướng dẫn và bán sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp cho người tiêu dùng Vì vậy, doanh nghiệp cần phải mở rộng mạng lưới tiêu thụ ở khắp nơi cũng như việc đầu tư trang thiết bị để nâng cao chất lượng của mạng lưới này và đồng thời cũng phải đào tạo một cách chuyên nghiệp để nâng cao chất lượng phục vụ của các nhân viên tại các đại lý, cửa hàng này từ đó mới có khả năng nâng cao được sức tiêu thụ của doanh nghiệp .201.3.1.7Các yếu tố khác 20Ngoài các nhân tố chính trên thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn chịu ảnh hưởng của một số nhân tố khác như : 20Mức độ đa dạng hóa các loại sản phẩm: Đây là nhân tố có ảnh hưởng lớn tới sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp chỉ sản xuất một loại sản phẩm và sản phẩm đó chỉ có một mẫu mã , một kích thước thì sản phẩm đó của doanh nghiệp sẽ sớm bị đào thải tức là khả năng tiêu thụ sẽ bị giảm dần và đến một mức nào đó thì sẽ không bán được nữa Bởi vì các đối thủ khác sẽ tung ra thị trưởng sản phẩm tương tự có chất lượng

và giá cả giống như sản phẩm của doanh nghiệp nhưng các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh luôn có mẫu mã thay đổi, sản phẩm của họ sẽ có nhiều tính năng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng hơn 20

Cơ cấu mặt hàng, khả năng kéo dải chu kỳ sống của sản phẩm: Một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thì luôn phải có một cơ cấu mặt hàng hợp lý Lúc đó doanh nghiệp sẽ chú trọng vào sản xuất tiêu thụ các mặt hàng truyền thống có thế mạnh của mình, những mặt hàng mà nhu cầu thị trường đang đòi hỏi nhiều nhất Còn các sản phẩm khác thì sản xuất để tiết kiệm nguyên vật liệu, máy móc thiết bị để chúng không có thời gian dỗi Đối

với các sản phẩm mà doanh nghiệp thu được nhiều lợi nhuận từ việc tiêu thụ chúng thì doanh nghiệp phải có biện pháp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm đó từ đó thu thêm được nhiều lợi nhuận hơn 21Mức độ kiểm tra các kênh phân phối: Doanh nghiệp làm tốt công tác này thì doanh thu thu được từ việc tiêu thụ sản phẩm càng lớn Việc kiểm tra càng gắt gao thì các kênh phân phối, các mạng lưới tiêu thụ sẽ nghiêm chỉnh chấp hành quy chế cũng như mệnh lệnh từ doanh nghiệp đưa xuống từ đó mới có thể thu hút thêm được khách hàng cho doanh nghiệp cũng như sẽ giảm được thất thoát hàng hoá trên đường đi tiêu thụ 21Các dịch vụ sau bán hàng : Các dịch vụ đó như vận chuyển sản phẩm cho khách hàng, hướng dẫn, bảo quản, bảo dưỡng Khi mà các đối thủ cạnh tranh với nhau một cách khốc liệt sản phẩm của các đối thủ đều có chất lượng, giá cả sản phẩm tương đương nhau thì dịch vụ sau bán hàng này là một yếu tố rất lớn quyết định sự thành công của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh 211.3.2.1Nhu cầu thị trường 21Nhu cầu của người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Một doanh nghiệp muốn thành công trong sản xuất kinh doanh thì họ phải biết được rằng họ chỉ có thể :

"Sản xuất cái mà thị trường cần chứ không thể sản xuất cái mà họ có " nếu không đáp ứng được nhu cầu thị trường hay nói cách khác không thoả mãn được nhu cầu của khách hàng, người tiêu dùng thì sản phẩm của doanh nghiệp đó sẽ không thể nào tiêu thụ được và chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ bị phá sản Do vậy cần phải xem xét một cách kỹ lưỡng xem rằng thị trường (khách hàng) đang cần cái gì, sở thích của họ ra sao trước khi bước vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ một loại sản phẩm hàng hoá nào đó 21 221.3.2.2Sức ép từ nhà cung ứng nguyên vật liệu 22Hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp cần phải quan hệ, tiếp xúc với năm thị trường

cơ bản Các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất chủ yếu lấy từ: Thị trường nguyên vật liệu, thị trường lao động, thị trường vốn, thị trường công nghệ thị trường thông tin Số lượng các nhà cung ứng các yếu tố nói trên

có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng lựa chọn tối ưu đầu vào cho doanh nghiệp 22

Do vậy, để quá trình kinh doanh được tiến hành thường xuyên, ổn định thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ các nhà cung ứng trong mối quan hệ tổng hợp các yếu tố khác, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ phía nhà cung ứng, có quan hệ thường xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu và tạo ra sự cạnh tranh giữa họ 221.3.2.3Các đối thủ cạnh tranh 22Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai Đối thủ cạnh tranh sẽ là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý định mở rộng thị trường, thậm chí thu hút khách hàng của doanh nghiệp Đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trường Do vậy, doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh như: Chính sách giá cả, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo, khuyếch trương Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông thường nghiên cứu hai đối tượng sau: 22

- Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Là những nhà sản xuất đang cung cấp những sản phẩm, dịch vụ như doanh nghiệp

Họ là người đang chiếm giữ một phần thị trường và luôn có ý định mở rộng thị trường Đây là đối tượng mà doanh nghiệp phải quan tâm nhiều nhất 22

- Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Là những doanh nghiệp có thể và có khả năng tham gia sản xuất, cung cấp sản phẩm hàng hóa, dịch vụ giống như doanh nghiệp Những doanh nghiệp này thường xuất hiện với những khả năng về công nghệ, vốn lớn nó thường có những sản phẩm thay thế ưu việt hơn hẳn sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất 221.3.2.4Khách hàng (người tiêu dùng ) 22Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu của thị trường của doanh nghiệp

Đó là yếu tố quan trọng nhất khi tiến hành kế hoạch hoạch định sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy,

để nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ và lôi cuốn tạo niềm tin với khách hàng mới Nói cách khác là doanh nghiệp luôn luôn phải giữ được "chữ tín " với khách hàng của mình muốn làm được điều đó thì không có cách nào khác là doanh nghiệp phải quan tâm ,chăm sóc phân tích sự biến động của nhu cầu sản phẩm của khách hàng và tìm cách đáp ứng nhu cầu đó 221.3.2.5Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 23Môi trường văn hoá - xã hội: Ở đây quan tâm đến sự ảnh hưởng của các yếu tố này trong việc hình thành và đặc điểm của thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp Các thông tin thường sử dụng là: Dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phân bổ của người tiêu dùng 23

Môi trường chính trị - pháp luật: Các yếu tố thuộc môi trường chính trị - pháp luật chi phối mạnh mẽ đến khả năng hình thành cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp Tính ổn định và hoàn thiện của hệ thống pháp luật cũng như hiệu lực thi hành là điều kiện đầu tiên và quan trọng cho các doanh nghiệp hoạt động

23

Môi trường kinh tế và công nghệ: Các yếu tố quan trọng cần chú ý là : 23

- Tiềm năng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu kinh tế, tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, xu hướng đóng mở của nền kinh tế, tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng nội tệ, hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi 23

- Cơ sở hạ tầng, trình độ trang thiết bị công nghệ, khả năng nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế 23

CHƯƠNG II 24

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY 24

CỔ PHẦN ĐÚC MAI LÂM 24

Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực gia công đúc các sản phẩm chất lượng cao bằng gang cầu và gang xám .24

Tên gọi: Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 24

Địa chỉ: Quốc lộ 3 - Mai Lâm - Đông Anh - Hà Nội 24

Điện thoại: 04.3961 1445 Fax: 04.3961 1273 24

Website : www.ducmailamjsc.com 24

E-mail : ducmailamjsc@gmail.com 24

Sản phẩm chủ yếu: Ống và phụ kiện gang xám các loại, máy bơm, nắp hố ga, lưới chắn rác, nắp bể cáp, hàng đúc chi tiết máy 24

Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm tiền thân là Nhà máy đúc Mai Lâm, nằm ở ngoại thành Hà Nội, thuộc địa phận thôn Du Nội, xã Mai Lâm, huyện Đông Anh, Hà Nội Công ty nằm ở ven đường quốc lộ 3, cách thành phố Hà Nội khoảng 15km về phía tây bắc, giáp cạnh thôn Du Nội Để có được vị trí đứng vững như ngày nay công ty đã trải qua không ít khó khăn trở ngại 24

Năm 1959 thực hiện nhiệm vụ cải cách Công Thương Nghiệp của nhà nước ta, hai cơ sở đúc gang của tư nhân là Thiên Sinh Thành và Khắc Hoa sơ tán sang địa điểm nhà an dưỡng của Công ty nằm sát thôn Du Nội, xã Mai Lâm để tiếp tục sản xuất 24

Theo quyết định số 1687/QĐ-UB ngày 11/7/1967 của UBTP Hà Nội, xí nghiệp hợp doanh liên xưởng đúc Thiên Thành – Khắc Hoa được chuyển thành xí nghiệp đúc Mai Lâm .24

Ngày 9/2/1998, xí nghiệp đúc Mai Lâm chính thức được đổi thành Công ty đúc Mai Lâm.và đến Tháng 10 năm 2002 Công ty đã sáp nhập với Công ty TNHH một thành viên Mai Động (gọi tắt là công ty Mai Động) và trở thành một thành viên của Công ty Mai Động, có tên là Nhà máy đúc Mai Lâm 24

Từ 1999 đến nay là giai đoạn công ty có nhiều chuyển biến tích cực trong sản xuất, kinh doanh và phát triển toàn diện Khôi phục được nhiều thị trường khu vực Bắc - Trung - Nam và định hướng phát triển sản phẩm phù hợp với yêu cầu đổi mới trong nước Nhiều sản phẩm mới ra đời như Ống gang cầu, Ống cốt sợi thủy tinh, máy Song động Thủy lực 250, máy ép trục khuỷu 200T, phụ kiện ống nước gang cầu, trụ nước chữa cháy là những sản phẩm tiêu biểu ngành Công nghiệp Hà Nội đạt tiêu chuẩn quốc tế và được xuất khẩu Tăng trưởng mạnh do có cơ chế vận hành đa dạng trong sản xuất - kinh doanh - thương mại dịch vụ kết hợp với liên doanh liên kết trong và ngoài nước Lấy hiệu quả tăng trưởng là mục tiêu, công ty đã phát triển theo chiều sâu với nhiều dự án đầu tư tăng cường năng lực phát triển cơ khí, đúc chính xác Sản phẩm chủ lực được xác định phục vụ ngành cấp nước, vệ sinh môi trường, kinh doanh xây dựng bất động sản 25

Đến tháng 2 năm 2012, để phù hợp với nhu cầu thị trường và để thuận lợi cho việc phát triển bền vững, công ty Mai Lâm đã quyết định cổ phần hóa và chính thức đổi tên thành Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 25

Chức năng, nhiệm vụ chủ yếu của công ty gồm : 25

Sản xuất, chế tạo máy công cụ gia công, rèn dập, ép, các máy công cụ cắt gọt kim loại cho các ngành kinh tế quốc dân 25

Sản xuất – kinh doanh xuất nhập khẩu máy móc, thiết bị, ống, phụ kiện, đường ống nước và các sản phẩm khác của công ty 25

Xây dựng các công trình công nghiệp, dân dụng, các công trình cấp thoát nước và xây dựng các cơ sở hạ tầng.25 Liên doanh, liên kết với tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước về sản xuất- kinh doanh các sản phẩm chính ngành cơ khí, đúc và luyện kim 25

Dưới đây là sơ đồ khái quát bộ máy quản lý công ty, trong đó mỗi một phòng ban, phân xưởng đều có chức

năng quyền hạn riêng 25

Giám Đốc: Là người lãnh đạo cao nhất của công ty, chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động của công ty, là người ra quyết định trong sản xuất và kinh doanh 26

Các cổ đông trong công ty: Được quyền tham gia đóng góp ý kiền trong các cuộc họp cổ đông 26

Phòng kế toán: Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về việc quản lý và sử dụng vốn, công tác kế toán và thống kê, đồng thời kiểm tra, kiểm soát công tác tài chính của công ty Phòng kế toán có trách nhiệm quản lý vốn tài sản và sử dụng vốn hiệu quả Ngoài ra, phòng kế toán còn có trách nhiệm lập báo cáo quyết toán tháng, quý, năm với cấp trên, cơ quan thuế và các cơ quan chức năng khác cũng như với các cổ đông và khách hàng của công ty 26

Phòng tổ chức-kế hoạch: Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về tổ chức, xây dựng kế hoạch sản xuất, lập kế hoạch sản xuất cho phân xưởng và theo dõi hoạt động sản xuất ở phân xưởng, theo dõi tiêu thụ sản phẩm và sản xuất đơn hàng cũng như quản lý các kho hàng của công ty Bên cạnh đó, phòng tổ chức-kế hoạch còn có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc về việc tổ chức, sắp xếp lại lao động, giải quyết các vấn đề về chế độ, chính sách, tiền lương, bảo hiểm cho cán bộ công nhân viên của công ty 27

Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ giúp giám đốc triển khai, thực hiện công việc về thiết kế kỹ thuật, cũng như triển khai thực hiện công tác thiết kế và công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm, vệ sinh an toàn lao động 27

Phân xưởng đúc và phân xưởng cơ khí: Có nhiệm vụ tổ chức, phân công lao động cho từng tổ sao cho phù hợp với tay nghề, trình độ của người lao động nhằm quản lý tài sản và quản lý lao động được hiệu quả nhất Phân xưởng đúc chia làm các tổ nhóm nhỏ hơn nhằm mục đích quản lý và thực hiện chức năng được tốt hơn 27

Tổng số cán bộ công nhân viên nhà máy là 230 người 27

Trong đó có: 27

+ Lao động gián tiếp là 35 người 27

+ Lao động trực tiếp là 195 người 27

+ Tỷ lệ người lao động trong nhà máy có trình độ đại học là 30% 27

+ Tỷ lệ người lao động trong nhà máy có trình độ cao đẳng là 55% 27

+ Tỷ lệ 10% người lao động trong nhà máy có trình độ trung cấp là 10% 27

+ Tỷ lệ người lao động trong nhà máy là lao động phổ thông là 5% 27

+ Tỷ lệ lao động nam tại Công ty chiếm khoảng 80% Tỷ lệ này tương đối là cao nhưng phù hợp với công việc sản xuất các sản phẩm chất lượng cao đòi hỏi kỹ thuật chính xác .27

Đội ngũ cán bộ trẻ, nhiệt tình, năng động, có trình độ, trong đó có nhiều kỹ sư được đào tạo tại các nước có nền công nghiệp tiên tiến, sản xuất nhôm với trình độ cao như Hàn Quốc, Italia, Đài Loan 27

Công ty luôn quan tâm đến đội ngũ lao động trực tiếp và gián tiếp, công ty luôn coi con người là yếu tố quyết định vì vậy lãnh đạo công ty đã chú trọng đến tổ chức sắp xếp lại sản xuất, đặc biệt lựa chọn và đào tạo bồi dưỡng, đội ngũ cán bộ chủ chốt .27

Hiện nay, công ty vẫn phải tuyển thêm lao động thời vụ Số lao động hợp đồng này có tay nghề không cao, không đủ để đảm bảo sản xuất làm ảnh hưởng xấu tới chất lượng sản phẩm Đây là điểm yếu trong lực lượng lao động của công ty Tuy nhiên biện pháp này cũng góp phần tiết kiệm chi phí nhân công khi sản phẩm tiêu thụ chậm 28

Về chất lượng lao động: Hầu hết các cán bộ quản lí, cán bộ kĩ thuật đều có trình độ đại học, cao đẳng, lực lượng công nhân có bậc thợ trung bình là 4/7 Ý thức được về vấn đề chất lượng lao động nên công ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn cho công nhân thông qua việc thường xuyên mở các lớp đào tạo tại doanh nghiệp hoặc gửi đi học về quản lý kinh tế và an toàn lao động ở bên ngoài, liên tuc tổ chức cho cán bộ đi học nâng cao chuyện môn nghiệp vụ cho phù hợp ở các vị trí công tác 28

Công ty áp dụng phương thức vừa tuyển chọn đào tạo thêm từ nguồn bên trong vừa mời gọi tuyển dụng nguồn nhân lực có chất lượng cao từ bên ngoài .28

Trong thời gian tới, Công ty sẽ tiến hành xây dựng hệ thống phân công công việc cho từng chức danh và yêu cầu chuyên môn cho các vị trí ngành nghề các vị trí điều hành Quá trình tuyển chọn đào tạo cán bộ công nhân viên được hoạch định cụ thể và thực hiện tại các bộ phận theo qui trình đào tạo của Hệ thống quản lý chất lượng ISO 90 .28

Hiện nay, số chủng loại sản phẩm của công ty vẫn còn ít vì vậy công ty đang có phương án bổ sung thêm các chủng loại sản phẩm mới vì chủng loại sản phẩm rộng giúp cho công ty đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khác nhau của thị trường Có như vậy, việc mở rộng chủng loại sản phẩm giúp cho nhà máy tăng lợi nhuận, tăng độ an toàn, tận dụng năng lực sản xuất dư thừa, chiếm lĩnh thị trường còn bỏ trống 28 Nguyên vật liệu là một trong những yếu tố đầu vào của quá trình sản xuât, là một trong những yếu tố quan trọng tạo nên sản phẩm Khi tham gia váo quá trình sản xuất chúng bị tiêu hao toàn bộ, thay đổi về hình thức vật chất

ban đầu và chuyển dịch một lần toàn bộ giá trị và giá thành sản phẩm làm ra Muốn cho quá trình sản xuất đạt hiệu quả và đảm bảo được tiến độ sản xuất thì nguyên vật liệu phải được xác định một cách chính xác, đánh giá sao cho đủ không bị tồn kho cũng như không bị thiếu 29Xét về chi phí, chi phí nguyên vật liệu chiêm khoảng 70- 80% trong giá thành sản phẩm Vì vậy, muốn hạ thấp giá thành thì vấn đề đặt ra là phải hạ thấp chi phí một cách hợp lý mà không làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm 29Hầu hết các nguyên vật liệu sử dụng cho qui trình sản xuất tại công ty là nguyên vật liệu sẵn có trong nước, tiết kiệm được chi phí nguyên vật liệu đầu vào, nâng cao khả năng cạnh tranh với các sản phẩm khác Do đó, công

ty có nhiều thuận lợi hơn so với các doanh nghiệp khác 29Tuy nhiên, nguồn nguyên vật liệu chưa ổn định nên phần nào đó ảnh hưởng đến qui trình sản xuất và chất lượng sản phẩm của công ty .29Công ty cũng đặc biệt coi trọng khuyến khích sản xuất sản phẩm Tuy nhiên, do số lượng vốn có hạn mà giá nguyên vật liệu luôn biến động nên công ty thường chỉ dự trữ nguyên vật liệu ở mức tối thiểu cần thiết, tránh nguyên vật liệu tồn kho qua nhiều giai đoạn gây ứ đọng vốn lại tăng thêm chi phí không cần thiết 29Với công ty sản xuất hàng cơ khí và đúc gang thì việc xác định nguyên vât liệu cho quá trình sản xuất là rất quan trọng Nguồn nguyên vật liệu đầu vào phải rất đa dạng và phong phú 29Với một số lượng lớn NVL như vậy, việc bảo quản không hề đơn giản Để thực hiện việc bảo quản NVL công ty

đã tổ chức thành các kho riêng để quản lý dựa trên cách phân loại nhằm theo dõi chặt chẽ sự biến động của các vật tư cũng như quản lý các loại vật tư đó Tuy nhiên do lượng NVL quá lớn nên công ty chưa quản lý được vật

tư theo danh điểm mà chỉ có số lượng tổng vật liệu gây rất nhiều khó khăn trong việc quản lý và kế toán chi tiết NVL 29Vật liệu của công ty được đánh giá như sau: Hàng ngày, kế toán dùng giá hạch toán kế hoạch để ghi chép phản ánh cho kịp thời tình hình nhập xuất vật liệu (nếu đó là vật liệu về kho chưa có hoá đơn) 30

Do vật liệu của Công ty được thu mua từ nhiều nguồn khác nhau và vào các thời điểm khác nhau dẫn đến trị giá vật liệu nhập kho cũng khác nhau Ngoài ra, khối lượng vật tư sử dụng trong tháng của công ty rất lớn, chủng loại đa dạng tình hình nhập xuất diễn ra thường xuyên Vì vậy, công ty đã sử dụng giá hạch toán hàng ngày tình hình xuất kho vật liệu .30Như ta đã biết vì vật liệu là tài sản cố định, đòi hỏi phải được đánh giá theo giá trị thực tế nhưng để thuận lợi cho việc kế toán vật liệu khi nhập kho, giá trị NVL là giá thực tế trên thị trường, là giá mua ghi trên hoá đơn và chi phí thu mua gồm có chi phí vận chuyển, bốc vác, kiểm nhập (nếu có) Trong trường hợp vật liệu do bộ phận vận tải của Công ty vận chuyển bằng xe của Công ty thì được phân bổ cho vật liệu đó .302.1.5.3 Đặc điểm về sản xuất 30Nấu luyện đúc kim loại gang là một ngành sản xuất công nghiệp nặng mà sản phẩm ống gang và các chi tiết máy bằng gang phục vụ cho cấp thoát nước là không thể thiếu được đối với đời sống nhất là trong sự phát triển của xã hội hiện nay Nhu cầu về cung cấp nước sạch của người dân nhất là vùng thành thị là một nhu cầu đòi hỏi rất lớn, không chỉ về số lượng mà cả về chất lượng Ở Việt Nam, ngành công nghiệp nói chung và ngành công nghiệp nấu luyện đúc kim loại gang nói riêng vẫn còn đang còn non yếu nhiều mặt, chưa cạnh tranh với các sản phẩm cao cấp của khu vực và thế giới Trang thiết bị, máy móc của ngành công nghiệp nấu, luyện đúc kim loại còn lạc hậu, trình độ quản lý còn hạn chế, các nguồn nguyên liệu sẵn có vẫn chưa được tận dụng, khai thác một cách hiệu quả Do vậy mà các sản phẩm sản xuất ra chất lượng chưa được cao, yếu tố khoa học và công nghệ còn thấp, giá cá chưa hợp lý nên khó cạnh tranh được về mặt giá cả cũng như chất lượng của các sản phẩm trên thị trường 30

Do trước đây công ty hoạt động trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp nên sản phẩm sản xuất ra không cần phải tính đến tiêu thụ mà chỉ biết hoàn thành sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch của cấp trên, Nhà nước cung cấp vật tư và bao tiêu toàn bộ sản phẩm vì vậy khi chuyển đổi nền kinh tế sang cơ chế thị trường có

sự điều tiết của Nhà nước việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ đã trở thành một bài toán nan giải đối với sự sống còn của Công ty 30

Vì vậy trong những năm qua Công ty Đúc Mai Lâm luôn thực hiện phương châm: Sản xuất kinh doanh các sản phẩm mà thị trường có nhu cầu Vì thế, Công ty đã tìm kiếm khách hàng mới, tìm đến với những khách hàng cũ nhằm mục đích để cho khách hàng tìm đến với mình Kết quả là Công ty đã có được danh sách của rất nhiều các khách hàng cũ và mới và đã ký kết được một số hợp đồng kinh tế có giá trị lớn Tuy nhiên, việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty chỉ dừng ở các hợp đồng đã ký kết được ngoài ra việc tiêu thụ hết sức khó khăn, bị động và không ổn định Trong giai đoạn vừa qua Công ty thực hiện chương trình đa dạng hoá sản phẩm Công ty đã chế tạo những máy móc thiết bị mới như : Máy cắt tôn, máy ép song động 31Mặt hàng chuyên môn hoá lâu dài của doanh nghiệp là các loại máy: máy búa hơi, đột dập, máy ép các loại, máy bơm, máy ép thuỷ lực, máy bổ đá, ống nước bằng gang Và các loại phụ tùng phụ kiện của các loại máy trên

Ngoài ra công ty còn nhận thiết kế và sản xuất trang bị toàn bộ dây chuyền rèn rập đào tạo công nhân sử dụng

lắp đặt thiết bị và hướng dẫn vận hành cho khách hàng 31

Quy trình công nghệ sản xuất của Công ty được chia làm nhiều công đoạn khác nhau Để đạt được hiệu quả tối đa về sản xuất, công ty chia thành nhiều tổ sản xuất thuộc các phân xưởng sản xuất, trong đó mỗi phân xưởng lại được giao làm những phần việc khác nhau Dưới đây là sơ đồ tổ chức sản xuất của Công ty 31

- Phân xưởng rèn: Tạo phôi, gò hàn các chi tiết máy ở phần sơ cấp (các bán thành phẩm thô) phục vụ cho các công đoạn sau 32

- Phân xưởng đúc 1: Đúc thép, đúc ống, các chi tiết máy ( tạo hình các chi tiết lớn) 32

- Phân xưởng đúc 2: Đúc các chi tiết nhỏ dùng để hoàn chỉnh lắp ráp các chi tiết lớn 32

- Phân xưởng đại tu: Xử lý các sản phẩm hay bán thành phẩm mới sản xuất bị một số lỗi như men, rỉ, đỏ…Các sản phẩm cũ của khách hàng mang bảo hành (phân xưởng tập hợp đội ngũ công nhân làm công tác bảo hành cho khách hàng) 32

- Phân xưởng cơ khí: Gia công các chi tiết sản phẩm đảm bảo yêu cầu chất lượng phù hợp với yêu cầu của khách hàng 32

- Phân xưởng Nguội: Lắp ráp máy móc thiết bị theo qui trình công nghệ, thực hiện nguyên công sơn trang trí bề mặt thiết bị 32

- Phân xưởng Cơ điện: Sửa chữa máy móc, thiết bị cơ điện của công ty 32

Quá trình sản xuất một số mặt hàng của công ty qua các phân xưởng như sau: 32

Sản phẩm các loại máy cơ khí: 32

- Ở phân xưởng sản xuất chính: Nguyên vật liệu (Sắt, thép, các phụ kiện) được chuyển tới các phân xưởng như phân xưởng rèn, gò hàn…thì nguyên vật liệu được qua sơ chế ban đầu (tạo hình dạng cơ bản) 32

- Ở phân xưởng đúc 1: Đúc các chi tiết lớn của các loại máy 33

- Ở phân xưởng đúc 2: Đúc các chi tiết nhỏ của các loại máy 33

Các bán thành phẩm của các khâu này được chuyển tới phân xưởng nhiệt luyện, ở công đoạn này các bán thành phẩm được tôi trong lò nhiệt để làm cứng các bán thành phẩm Sau đó, các bán thành phẩm này được chuyển tới phân xưởng cơ khí 1 và 2, nhưng đôi khi một số các bán thành phẩm của phân xưởng rèn, phân xưởng đúc 2 không cần qua nhiệt luyện có thể chuyển trực tiếp tới phân xưởng cơ khí 33

- Ở phân xưởng cơ khí: Các bán thành phẩm đươc hoàn chỉnh sau đó được chuyển sang phân xưởng nguội, lắp ráp, sơn mạ để tạo thành sản phẩm hoàn chỉnh, rồi chuyển về kho thành phẩm Đôi khi sau công đoạn của phân xưởng cơ khí, một số sản phẩm phải qua nhiệt luyện lại,sau đó lại mới chuyển đến phân xưởng lắp ráp, sơn mạ sau đó mới chuyển về kho 33

Còn nhiệm vụ của phân xưởng sản xuất phụ trợ cho các phân xưởng sản xuất chính khi có trục trặc xảy ra, ví dụ như: 33

Ở phân xưởng cơ khí có một máy hỏng lập tức đội ngũ công nhân viên Cơ điện chịu trách nhiệm đến sửa chữa nhanh chóng 33

Ta có thể thấy việc bố trí các phân xưởng là hết sức thuận lợi, các kho nguyên vật liệu, bán thành phẩm, thành phẩm được bố trí trực tiếp với các đơn vị sản xuất chính nên việc vận chuyển là rất nhanh chóng Các phòng ban chuyên môn được đặt ngay tại phân xưởng, tiện lợi cho việc theo dõi và có thể xử lý các phát sinh một cách kịp thời và có thể kiểm tra chất lượng sản phẩm trực tiếp tại phân xưởng, việc bố trí một cách hợp lý các phân xưởng sản xuất còn làm cho đường đi của sản phẩm trong quy trình công nghệ là ngắn nhất Việc bố trí này góp phần bảo đảm cho quá trình sản xuất diễn ra được liên tục, giảm tối đa những hao hụt mất mát và đảm bảo tăng cường công tác quản lý 33

Quá trình sản xuất đối với các loại sản phẩm chủ yếu hiện nay của công ty biểu hiện thông qua sơ đồ sau 33

Sơ đồ 2.3: Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất các sản phẩm đúc 34

Dây chuyền công nghệ được chia làm 2 giai đoạn cơ bản là giai đoạn đúc và giai đoạn hoàn thiện sản phẩm Cụ thể: 34

Giai đoạn đúc bao gồm các công đoạn: 34

- Làm mẫu để đúc sản phẩm (mẫu nhôm hoặc mẫu gỗ) 34

- Chuẩn bị nguyên vật liệu: vật liệu chính là gang, căn cứ vào tính chất của chi tiết đúc mà định loại gang phù hợp (gang thỏi, gang phế liệu…) Nhiên liệu chính là than, thực tế sử dụng than nội địa có kích thước 150x150mm (loại than Mạo Khê và Than Danh) Vật liệu phụ là là FeMn, FeSi, đá vôi… 34

- Làm khuôn: Hỗn hợp làm khuôn gồm cát (Thủy Nguyên-Hải Phòng), đất sét (Thái Hà-Từ Sơn), chất phụ gia như mùn cưa, bột than… 34

- Nấu luyện để đổ khuôn: Bao gồm xây lò, vật liệu gồm gạch chịu lửa, đất sét, cát non, bột chịu lửa Sấy lò đổ ở nhiệt độ 1120˚C cho vật liệu vào (vật liệu bao gồm gang, than, chất phụ gia) Khi gang chảy đem rót vào khuôn để nguội từ 5 phút đến 1 giờ Sau đó dỡ sản phẩm ra khỏi khuôn 34

- Phá khuôn 35

Giai đoạn hoàn thiện sản phẩm bao gồm các công đoạn: 35

- Hoàn thiện sản phẩm: cạo sạch đất cát và làm sạch sản phẩm gia công lắp ráp các chi tiết sản phẩm 35

- Kiểm tra sản phẩm hoàn thành: kiểm tra về chủng loại, số lượng, chất lượng theo tiêu chuẩn kỹ thuật của công ty đề ra 35

- Nhập kho thành phẩm 35

2.2 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÚC MAI LÂM 35

Trong những năm qua, Công ty Đúc Mai Lâm từng bước khẳng định vị trí của mình thông qua việc mở rộng thị phần bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến công nghệ Kết quả đạt được của công ty ngày một tăng, điều này được thể hiện qua một số chỉ tiêu sau: 35

(Nguồn : Phòng kế toán) 35

Với sự tăng doanh thu và lợi nhuận đã giúp Công ty có điều kiện thuận lợi trong việc thực hiên tốt nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước Nộp ngân sách nhà nước không ngừng tăng lên, góp phần tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nước Trên đây là những kết quả đạt được trong thời gian qua, khẳng định sản phẩm của Công ty đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường Nhưng thành công sẽ không thể đứng vững nếu Công ty không tiếp tục hoàn thiện bộ máy sản xuất kinh doanh cũng như thúc đẩy việc hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Có thể thấy qua các năm từ năm 2010 đến năm 2012 tuy rằng còn có những điểm chưa hoàn thiện cần phải bổ sung song hoạt động của Công ty có nhiều tiến triển tốt đẹp, doanh thu tăng, lợi nhuận tăng và thu nhập bình quân tăng Kết quả này cho thấy Công ty đã tìm hướng đi đúng trong hoạt động sản xuất kinh doanh và tìm các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường không ngừng tìm kiếm mở rộng thị trường ở trong nước ngoài nước 35

Để có thể đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong năm là tốt hay chưa tốt ta phải xem xét các chỉ tiêu có liên quan đến kết quả sản xuất kinh doanh và chi phí để đạt được kinh doanh đó 36

Nhận xét: 37

Qua số liệu trên ta thấy mức thực hiện của Công ty liên tục tăng 37

Năm 2011 cao hơn mức thực hiện năm 2010 Cụ thể 37

- Giá trị sản xuất công nghiệp năm 2010 so với năm 2011 tăng 12.117.000 nghìn đồng 37

- Tổng doanh thu năm 2010 so với năm 2011 tăng 19,21% ương ứng với số tiền tăng 15.110.076 nghìn đồng 37 - Tổng Doanh thu thuần năm 2010 so với năm 2011 tăng 23,19 % tương ứng với số tiền tăng 20.882.365 nghìn đồng 37

- Giá vốn hàng bán tăng 24,91% tương ứng với số tiền tăng 20.241.127 nghìn đồng 37

Năm 2012 cao hơn mức thực hiện năm 2011 Cụ thể: 37

- Giá trị sản xuất công nghiệp năm 2011 so với năm 2012 tăng 21.995.000 nghìn đồng 37

- Tổng doanh thu năm 2012 so với năm 2011 tăng 26,83% tương ứng với số tiền tăng 25.161.399 nghìn đồng 37

- Tổng Doanh thu thuần năm 2012 so với năm 2011 tăng 28,35% tương ứng với số tiền tăng 23.759.399 nghìn đồng 37

- Giá vốn hàng bán tăng 29,18% tương ứng với số tiền tăng 22.830.675 nghìn đồng 37

Với sự tăng doanh thu thì dẫn đến Tổng lợi nhuận trước thuế cũng tăng, năm 2012 đạt 1.510.054 nghìn đồng so với năm 2012 tăng 12,94% Thuế TNDN năm 2003 là: 483.217 nghìn đồng so với năm 2011 tăng 12,94% 37

Với sự tăng về lợi nhuận dẫn đến mức đóng góp cho ngân sách Nhà nước cũng tăng, năm 2012 so với năm 2011 tăng 31,96% tương ứng với số tiền tăng là: 667.478 nghìn đồng Đồng thời lợi nhuận sau thuế và thu nhập bình quân người/tháng cũng tăng, điều đó đã góp phần nâng cao thu nhập cho cán bộ công nhân viên, đảm bảo đời sống ổn định cho CBCNV Qua đây ta thấy công ty đã thành công trong công tác sản xuất kinh doanh của mình 37

Nhìn vào tốc độ tăng của doanh thu và tốc độ tăng của lợi nhuận ta thấy tốc độ tăng của doanh thu lớn hơn nhiều so với tốc độ tăng của lợi nhuận Nguyên nhân do chi phí tăng với tốc độ lớn hơn doanh thu à Tình hình quản lý như vậy là chưa tốt .37

Trong năm 2012 vừa qua, cùng với sự tăng giá điện, nước, xăng đầu, phí vận chuyển và các chi phí khác cũng đều tăng làm chi phí tăng Ngoài ra, chi phí về nguyên vật liệu mà công ty sử dụng để tiến hành hoạt động sản xuất tăng mạnh đây là nguyên nhân làm cho giá vốn hàng bán cụ thể là giá vốn hàng bán năm 2011 so với 2010 tăng 24, Năm 2012 so với năm 2011 tăng 29,18% Vì vậy, công ty cần xem xét lại thị trường đầu vào của doanh nghiệp để có biện pháp giảm chi phí nguyên vật liệu, giảm giá vốn hàng bán nâng cao lợi cho doanh nghiệp 38

Công ty đúc Mai Lâm là một doanh nghiệp Nhà nước Do đó việc hoạt động kinh doanh của công ty dựa trên phần vốn của ngân sách Nhà nước cấp, một phần thì doanh nghiệp đi vay .38

( Nguồn : Phòng kế toán) 39

Để phân tích tình hình biến động về tài sản của Công ty, chúng ta căn cứ vào biểu trên để phân tích Qua số liệu trên ta thấy rằng : 39

- Tổng giá trị tài sản năm 2012 so với năm 2011 của công ty tăng một cách đáng kể với tổng tài sản tăng là 11.148 triệu đồng, tỉ lệ tăng đạt mức 35,77% Trong đó chủ yếu tăng về phần tài sản cố định và đầu tư dài hạn, chiếm tới 59,95 % tỷ trọng trong tổng số tài sản, chứng tỏ công ty đã chú trọng vào đầu tư tài sản cố định Điều này thể hiện cơ sở vật chất, kỹ thuật của công ty đã được tăng cường, quy mô về năng lực sản suất đã được mở rộng, thể hiện xu hưởng sản xuất kinh doanh của công đang có chiều hướng tốt .39

- Hàng tồn kho xét về mặt kinh doanh thì chưa đạt hiệu quả cao vì vốn hàng hoá còn bị ứ đọng 39

- Công nợ phải thu: Tỷ trọng giảm 1,59% điều này chứng tỏ công ty đã tích cực thu hồi vốn công nợ để tạo thuận lợi cho việc lưu chuyển tiền tệ 39Qua số liệu ở bảng trên cho ta thấy nguồn vốn chủ sở hữu là nguồn vốn cơ bản nhất và thường chiếm tỷ tọng lớn trong tổng số nguồn vốn của công ty Năm 2012 tuy tỷ trọng giảm song so với năm 2011 tăng 5.851 triệu đồng, điều này thể hiện khả năng tự tài trợ của công ty ngày càng tăng lên, tình hình tài chính của Công ty có xu hướng nâng cao và ngày càng khả quan hơn, công ty có đủ vốn, đủ sức chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình 39Tình hình huy động vốn của doanh nghiệp năm 2011 so với năm 2012 tăng nhanh, cụ thể là tăng 11.148 triệu đồng, trong đó nợ phải trả tăng 5.297 triệu đồng tương ứng với mức tỷ trọng 2,72% Năm 2012 công ty đã vận dụng tối đa nguồn bổ sung từ Nhà nước cấp và nguồn bổ sung từ lợi nhuận chưa phân phối để đầu tư cho vốn lưu động, đồng thời vận dụng tối đa mặt quan hệ khách hàng lâu năm với các ngân hàng trong việc vay vốn phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh .39Sản phẩm của doanh nghiệp là tư liệu sản xuất Khách hàng của doanh nghiệp là tập hợp những cá nhân, tổ chức mua hàng và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra những thứ hàng khác hay dịch vụ khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người tiêu dùng khác 39Hiện nay sản phẩm của doanh nghiệp đã xâm nhập thị trường ở nhiều tỉnh trong cả nước như: Nghệ an, Vĩnh Phúc, Hưng Yên, Bà Rịa - Vũng Tàu, Đồng Nai, Bắc Cạn, Quảng Ninh, Nghệ An Thị trường lớn nhất vẫn là

Có thể thấy nhu cầu về các sản phẩm của công ty trong thời gian sắp tới cho quá trình phát triển đô thị là rất lớn Ngay từ bây giờ công ty đã chuẩn bị tốt những điều kiện cơ sở vật chất, xây dựng tốt những dự án để phát triển công ty 40Tính đến cuối năm 2012 sản phẩm của công ty tiêu thụ rộng rãi trên thị trường bao gồm các mặt hàng truyền thống như máy đột, búa máy, máy bơm Máy ép thuỷ lực van nước Cung cấp cho các nhà máy có cấp thoát nước, các tổ hợp sản xuất cơ khí Sản phẩm của công ty được khách hàng đánh giá cao về mặt chất lượng và hợp

lý về giá cả Đối với sản phẩm về ống nước là mặt hàng chủ lực của công ty hiện nay Mặc dù 2012 chính phủ ngừng hoặc dãn tiến độ một loạt các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng ảnh hưởng nhiều đến nhu cầu của thị trường về sản phẩm ống đúc bằng gang Nhưng với sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty đúc Mai Lâm, sản phẩm của công ty vẫn giữ vững và không ngừng tăng về sản lượng tiêu thụ trên thị trường đảm bảo tăng doanh thu cho doanh nghiệp 40Hiện nay thị trường của công ty tập trung chủ yếu tại 10 tỉnh ở miền Bắc và bắc trung bộ như: Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương Chiếm khoảng 84.5% doanh thu toàn công ty, riêng Hà Nội đã chiếm gần 50% của cả công ty Tỉ lệ trên cho thấy phạm vi thị trường công ty còn hẹp, công ty hầu như chỉ bán sản phẩm

ra khu vực lân cận Lí do bởi những nguyên nhân sau : 41Thứ nhất, Hà Nội và một số tỉnh lân cận vốn là thị trường truyền thống của công ty .42Thứ hai, việc triển khai chính sách phát triển thị trường mới thông qua việc xây dựng các nhà phân phối tại Hải Phòng cho thị trường Đông Bắc; tại Đà Nẵng cho miền Trung; tại TPHCM cho thị trường miền Nam) chưa đạt hiệu quả cao 42Thứ ba, cơ chế giá chưa hợp lí, tỉ lệ chiết khấu bán hàng không hấp dẫn, chiết khấu vận chuyển theo vùng không hợp lí 42Thứ tư, hệ thống thông tin và quảng cáo hầu như chỉ tập trung ở khu vực phía Bắc 42

Bên cạnh thị trường truyền thống, sản phẩm của công ty đã xuất hiện trên nhiều thị trường mới như: TPHCM, các tỉnh miền nam trung bộ (Huế, Đà Nẵng ), các tỉnh miền núi phía bắc (Lạng Sơn, Hoà Bình, Lai Châu, Cao Bằng ) Có 3 con đường đưa sản phẩm công ty đến các thị trường này: Một là qua nhà phân phối khu vực, hai

là qua những người trung gian (ở Huế, Hoà Bình), Ba là theo chân các công trình hoặc người mua công nghiệp (ở Lạng Sơn, Cao Bằng, Quảng Bình) Riêng cách thứ hai cho thấy hoặc là công ty cần phải chủ động phát triển mạng đại lý thay cho các trung gian tự phát hoặc là cần nâng cao hiệu quả hoạt động của nhà phân phối tại khu vực 42

Để có cái nhìn khái quát cũng như chi tiết hơn Dưới đây là tỉ lệ tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm giữa các thị trường qua các năm 42Qua bảng trên ta thây có mốt số thị trường công tác tiêu thụ sản phâm đạt kết quả rất tốt như Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên, Nghệ An Đặc biệt, Hải Phòng và Hải Dương có tỉ lệ tăng đáng kể so với năm trước( Từ 18-35% so với năm trước) Tỷ lệ tăng trưởng các thị trường khác tăng lên khá mạnh do công ty bắt đầu tiến hành đẩy mạnh các biện pháp xâm nhập các thị trường mới bao gồm Tp Hồ Chí Minh, các tỉnh miền nam trung bộ và các tỉnh miền núi phía bắc 43Tuy nhiên, lại có một số thị trường lại có triều hướng giảm sút như: Hà Nội, Quảng Ninh, Thanh Hoá, Bắc Ninh Tình hình giảm sút có rất nhiều lý do như tại thị trường đó sản phẩm của công ty bị cạnh tranh quyết liệt, giá cả sản phẩm chưa hợp lý, chất lượng sản phẩm yếu kém hay các nhà phân phối trung gian chưa làm tốt nhiệm vụ của mình như tại thị trường 43Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt tương lai Đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường, thậm chí thu hút khách hàng của doanh nghiệp, có quy mô lớn và sức mạnh thị trường Do vậy, doanh nghiệp cần phải nắm bắt và phân tích các thông tin về đối thủ cạnh tranh trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong như chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo, khuyếch trương .43a) Sự cạnh tranh của đối thủ trong ngành 43Trong lĩnh vực kinh doanh này, ngoài Công ty Cổ phần đúc Mai Lâm có hàng nghìn doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng tham gia vào lĩnh vực kinh doanh này Cũng giống như công ty đúc Mai Lâm, một số doanh nghiệp trong nước cũng đang bắt đầu đầu tư thiết bị và công nghệ để sản xuất các sản phẩm đúc chất lượng cao nhằm tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường 43Khu vực phía Bắc có Công ty Tân Long tại Hải Phòng, trong những năm vừa qua đã đầu tư trên 200 tỷ đồng Hiện nay đã bắt đầu sản xuất sản phẩm đưa ra thị trường tuy nhiên do thị phần còn ít, bạn hàng truyền thống không nhiều và đặc biệt quan trọng là Công ty Tân Long không đúc được các loại phụ kiện kèm theo bằng gang cầu nên không đồng bộ sản phẩm nên doanh thu dự kiến bán không như mong đợi và do đầu tư kéo dài nên hiệu quả kinh doanh không cao, bị thua lỗ nên Bộ Xây dựng phải sáp nhập về Công ty Contrexim 43Ngoài ra, một số doanh nghiệp vừa và nhỏ hiện nay rất tích cực trong việc ứng dụng khoa học kỹ thuật đã đạt mức tăng trưởng khá tốt từ 15-20%/năm như: Cty CP Cơ khí đúc Cửu Long, Cty TNHH Cơ khí đúc Tiến Đạt, Cty TNHH Cơ khí đúc Nam Ninh, Cty TNHH Cơ khí đúc Toàn Thắng, Doanh nghiệp tư nhân Vũ Đại 43Khu vực Miền Trung và Miền Nam thì có Công ty Đầu tư Xây dựng Cấp thoát nước WASECO Với hơn 30 năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực chuyên ngành Công ty đã xây dựng được đội ngũ kỹ sư, cán bộ, công nhân viên có trình độ cao, được đào tạo trong và ngoài nước và đã thi công hàng trăm công trình cấp thoát nước ở mọi quy mô, đặc biệt ở khu vực miền Trung và phía Nam Ngoài ra, công ty còn đầu tư xây dưng, kinh doanh hàng loạt các nhà máy nước, các dự án bất động sản với hiệu quả cao Hiện nay, công ty có trên 100 cán

bộ có trình độ đại học và trên đại học, phần lớn cán bộ được đào tạo tại nước ngoài, có thể đảm đương công tác

tư vấn, thiết kế, giám sát cho các công trình ở mọi quy mô và mức độ phức tạp khác nhau nhưng chủ yếu sản xuất các loại phụ kiện, không có dây chuyền đúc ly tâm sản xuất ống gang cầu nên chỉ đáp ứng một phần rất nhỏ nhu cầu thị trường phía Nam nên thị phần chiếm không đáng kể 44Nhu cầu thị trường mỗi năm hiện nay đòi hỏi khoảng 85.000 tấn gang cầu Nhưng thực tế các cơ sở sản xuất ống gang cầu như công ty trong nước mới đáp ứng được 45% thị phần, còn 55% phải nhập ngoại của Đức, Trung Quốc, Nhật Bản và Hàn Quốc 44Dưới đây là bảng so sánh thị phần của công ty với các đối thủ cạnh tranh 44b) Sự cạnh tranh của đối thủ tiềm năng 45Trong những năm vừa qua, hàng hóa của các nước đặc biệt là Trung Quốc tràn ngập vào thị trường Việt Nam Tuy chất lượng cũng không hơn các sản phẩm của Việt Nam nhưng giá thành lại rẻ hơn Chính yếu tố giá thành

đó đã làm cho Trung quốc trở thành nơi sản xuất và xuất khẩu sản phẩm đúc lớn nhất thế giới Đặc biệt trong đó

có mặt hàng ống gang và phụ kiện bằng gang cầu Đây chính là một thách thức rất lớn đối với các doanh nghiệp sản xuất trong nước, trong đó có Công ty cổ phần đúc Mai Lâm Bên cạnh các sản phẩm Trung Quốc, còn có sản phẩm của Nhật Bản nhưng số lượng không nhiều 45

Xet tổng thể, ngành cơ khí trong nước vài năm gần đây đang gặp rất nhiều khó khăn Các sản phẩm truyền thống của Việt Nam như máy đột dập, máy ép thuỷ lực, van nước nhu cầu của thị trường có xu hướng giảm Trong thời gian tới công ty cần có các biện pháp cải tiến trang thiết bị, nâng cao năng lực của nguồn lực cả về con người và khả năng cạnh tranh trên thị trường 45c) Sự cạnh tranh của các sản phẩm thay thế 45Sản phẩm ống và phụ kiện ngành nước ngoài việc sản xuất bằng gang cầu, còn được sản xuất bằng compozit cốt sợi thủy tinh và bằng vật liệu nhựa HDPE Tuy nhiên, ống và phụ kiện bằng vật liệu HDPE chỉ có các loại kích

cỡ nhỏ, đường kính từ 80 đến 200 và ống bằng compozit mới được áp dụng sản xuất khoảng 3 năm gần đây cho

dự án nước từ Sông Đà về Hà Nội và dự án cấp nước tại Quảng Ninh 45Việc cung cấp nguyên vật liệu đầu vào chủ yếu là: Gang thỏi các loại, than củ, chất cầu hóa, măng gan, Silic Đối với các nhà cung cấp nước ngoài, có các công ty của Trung Quốc, Ấn Độ có mối quan hệ trên 10 năm với công ty, như: Tập đoàn gang thép Trung Quốc, Công ty Vạn Thông, Công ty Sunny Hero, Tập đoàn Tata…Đối với các nhà cung cấp trong nước, có các công ty như công ty Cổ phần vật tư mỏ địa chất, công ty khoáng sản luyện kim Cao Bằng, Công ty kim khi Gia Sàng, Doanh nghiệp tư nhân Phương Tân, Hợp tác xã Chiến Công, Công ty chế biến kinh doanh than Hải Phòng, Doanh nghiệp tư nhân An Phú Đông 45Hiện tại công ty sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp .46Tại miền Bắc có cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của công ty ngay tại cổng công ty Tuy nhiên để thu hút thêm khách hàng đồng thời tăng cường cho việc định vị sản phẩm là chất lượng, chu đáo, tin cậy Công ty đã có những chương trình phân phối sản phẩm đến tận chân công trình, nghiệm thu tại chỗ Công ty có đội ngũ vận chuyển riêng bằng ôtô Hiện nay, kênh tiêu thụ trung gian của công ty luôn giữ vai trò chính trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty Hàng năm doanh thu thực hiện bởi các nhà trung gian lớn, chiếm hơn 50% doanh thu tiêu thụ toàn công ty (chưa kể các nhà trung gian nhỏ) Khách hàng của công ty gồm những người mua lẻ trực tiếp, đại lý, người mua công nghiệp nhưng đối tượng khách hàng mà công ty đang hướng tới chính là người mua công nghiệp do đó cũng cần phải tăng cường phát triển bộ phận bán hàng trực tiếp Dưới đây là chi tiết các kênh phân phối của công ty 462.2.4.1 Kênh tiêu thụ trực tiếp 46Thông qua mạng lưới cửa hàng, hoạt động bán hàng cá nhân công ty cung cấp dịch vụ và bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng qua kênh thụ trực tiếp Trong tổng doanh thu thực hiện bởi kênh tiêu thụ trực tiếp cửa hàng chiếm 45% 46Bán hàng trực tiếp tại công ty hiện nay đóng vai trò quan trọng nhất trong kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty Khách hàng chủ yếu là người mua doanh nghiệp Bán hàng tại trực tiếp tại công ty cũng giúp giảm chi phí bán hàng như thuê địa điểm, chi phí vận chuyển, tuy nhiên lại bị hạn chế về khoảng cách địa lí đến khách hàng 46Bán hàng cá nhân (chào hàng) cũng là một hình thức bán hàng hiệu quả và rất được chú trọng ở công ty Bán hàng cá nhân tốt cũng làm tăng doanh thu từ hoạt động thi công công trình Bán hàng cá nhân và cung cấp dịch

vụ thi công công trình được thực hiện bởi các nhân viên kĩ thuật và phòng thị trường Mạng lưới bán hàng này tuy chỉ đóng góp hơn 1/4 doanh thu tiêu thụ toàn công ty nhưng đặc biệt quan trọng đối với việc thúc đẩy tiêu thụ .46Còn riêng nhóm sản phẩm ống gang có đối tượng người tiêu dùng hạn hẹp (khách hàng chủ yếu là người mua doanh nghiệp, sử dụng trong các lĩnh vực giao thông, công nghiệp sản xuất) cộng với những yêu cầu về thủ tục giấy tờ nên hầu như chỉ có công ty trực tiếp bán, người trung gian ít đảm nhận .46Thông qua kênh tiêu thụ trực tiếp công ty cũng tăng cường được mối liên hệ chặt chẽ với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu thị trường và tình hình giá cả Đây là điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho công ty Thêm vào đó, nhờ các quan hệ mua bán ổn dịnh với các bạn hàng truyền thống nên công ty chủ động được sản xuất Tuy nhiên, kênh tiêu thụ trực tiếp của công ty mới đáp ứng được những khách hàng có nhu cầu lớn, tập trung, trên phạm vi hẹp (Hà nội và các tỉnh thành lân cận) .472.2.4.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp 47Các phần tử chủ yếu trên kênh tiêu thụ của công ty là đại lí độc lập, nhà bán buôn và các nhà phân phối .47Người bán buôn hoàn toàn độc lập với công ty, không có các quyền lợi và nghĩa vụ đặc biệt so với các khách hàng khác của công ty Họ là những người mua sản phẩm của công ty theo mức giá công bố chính thức, sau đó bán lại cho người bán lẻ, do đó thu nhập của người bán buôn là khoản chênh lệch giá Công ty không có khả năng kiểm soát giá bán 47Hiện nay các đại lí của công ty mới chỉ dừng lại ở mức tự phát Thu nhập của đại lí là khoản tiền hoa hồng tính trên giá bán Hiện nay công ty qui định như sau Giá bán đại lí = Giá công bố (1 + 5%) 47Ngoài quyền lợi chính kể trên, các đại lí cũng nhận được sự hỗ trợ của công ty về vận chuyển, đào tạo nhân viên bán hàng, tài liệu kĩ thuật, tham gia hội nghị khách hàng, được hưởng các qui chế thưởng dành cho đại lí 47

Tuy nhiên hiện các đại lí đang bị cạnh tranh quyết liệt về giá do những người bán buôn sẵn sàng hưởng lợi nhuận thấp hơn bằng cách hạ giá so với giá bán qui định Điều này dẫn đến tình trạng giá bán không đồng nhất, làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty và giảm hiệu quả kích thích các đại lí Hơn nữa nếu so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thì chính sách khuyến mại của cụng ty đối với đại lí cũng không hấp dẫn 47Bên cạnh chính sách khuyến khích, công ty cũng đang dần tăng cường sự kiểm soát đối với các đại lí thông qua việc qui định các điều kiện và nghĩa vụ của đại lí đối với công ty Đó là các qui định về bán đúng chủng loại, giá

cả, treo biển hiệu, thu thập và phản ánh thông tin, chịu sự huấn luyện của công ty 47Với các ưu thế của nó (thời gian tiêu thụ nhanh, khối lượng lớn, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, giảm hao hụt, tận dụng được cơ sở vật chất của người tiêu thụ trung gian) và khả năng hướng đến các khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ ở xa nên công ty cần hoàn thiện mạng lưới người tiêu thụ trung gian, từng bước đưa hoạt động của các đại lí vào tầm kiểm soát của mình 48Khách hàng của công ty bao gồm các cá nhân và tổ chức Mỗi nhóm khách hàng lại có từng mục đích khác nhau Người ta có thể sử dụng sản phẩm đúc làm tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng Để thuận lợi cho việc xây dựng chiến lược khách hàng và lựa chọn các phương án tiêu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng, có thể chia khách hàng của công ty thành 3 nhóm : 48Nhóm 1: Gồm khách hàng là người mua lẻ trực tiếp, chiếm khoảng 5% doanh thu toàn công ty, chủ yếu thông qua cửa hàng bán lẻ Số khách hàng này tìm đến công ty có hai lí do: Một là, khách hàng muốn mua tại các cửa hàng của công ty để đảm bảo độ tin cậy; Hai là do cơ chế giá của công ty chưa thực sự hợp lí Vì vậy, tạo ra sự cạnh tranh về giá giữa đại lí và chính công ty 48Nhóm 2: Gồm khách hàng là những người mua công nghiệp Đây là nhóm khách hàng mua lớn, ổn định nhưng đặc biệt "khó tính", yêu cầu cao về chất lượng, về thời hạn giao nhận, thanh toán, các dịch vụ hỗ trợ bán hàng khác (tư vấn kĩ thuật, bảo hành ) Đây là đối tượng khách hàng quan trọng, chiếm khoảng 35% doanh thu thực hiện toàn công ty Hiện nay công ty bán hàng cho nhóm khách hàng này theo 2 cách: Một là, chào hàng đến chân công trình và tham gia đấu thầu; Hai là khách hàng tự tìm đến mua do uy tín lâu năm của công ty Trong

đó cách 2 hiện là chủ yếu Với đặc điểm của nhóm khách hàng cũng như đặc điểm của sản phẩm mà họ lựa chọn, công ty cần nhanh chóng đẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp, có vậy mới nâng cao độ thoả món của khỏch hàng và sức cạnh tranh trờn thị trường 48Nhóm 3: Gồm khách hàng là các trung gian thương mại Đây là nhóm khách hàng đặc biệt quan trọng, chiếm khoảng 60% doanh thu toàn công ty Công ty chưa có một mạng lưới phân phối cơ hữu ở các tỉnh, vì vậy mạng lưới đại lí và trung gian sẽ đảm bảo cho việc đưa sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng Hơn cả thế, việc phát triển mạng lưới bán hàng trung gian thay thế hoàn toàn hệ thống các cửa hàng trực thuộc sẽ giúp công

ty tập trung vào một số đầu mối, nâng cao hiệu quả bán hàng (tương tự việc chuyên môn hoá lực lượng bán hàng) Tuy vậy để có thể thực hiện được điều đó công ty cần điều chỉnh cơ chế giá, đảm bảo sức hấp dẫn và công bằng đối với các đại lí 482.2.5 Chính sách sản phẩm 49Công ty có khoảng 300 chủng loại phụ tùng, đường ống theo các kiểu, các cỡ, đáp ứng đúng yêu cầu đa dạng của các công trình và cũng được thử nghiệm chịu tải như các loại ống gang 49

Về sản phẩm ống gang: Sản phẩm ống gang cầu có đường kính từ DN80 đến DN600 được láng xi măng bên trong và có phủ lớp chống rỉ, chống ăn mòn và sơn bitum bên ngoài có mối nối mềm (lắp joăng Titon) theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 2531 - K9, áp xuất thử 50kg/cm2 Sản phẩm được sản xuất bằng công nghệ tiên tiến của Châu Âu - Dây chuyền sản xuất hiện đại nhất Việt Nam hiện nay với công suất 20.000 tấn sản phẩm/năm Đây

là sản phẩm mũi nhọn của Công ty, chiếm tới gần 80% tổng doanh thu 49

Bở vậy, chiến lược được xây dựng sản phẩm ống gang và các thiết bị phục vụ thoát nước đang là sản phẩm xương sống của Công ty, là sản phẩm mũi nhọn dẫn dắt thị trường và xây dựng thương hiệu sản phẩm chất lượng cao Nhìn nhận lại thị trường xây dựng như một thị trường trọng điểm để phát triển các sản phẩm chất lượng, công ty đã xác định xây dựng một cơ cấu sản phẩm tiêu thụ hợp lý phù hợp với nhu cầu thị trường và định hướng phát triển sản xuất kinh doanh của công ty như: 49

- Tập trung sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm ống gang và các thiết bị thoát nước chất lượng cao cung cấp cho các dự án xây dựng 49

- Tập trung sản xuất các hàng dầy tiêu chuẩn và các hàng hóa đặc thù riêng, cơ cấu hàng hóa thay đổi nhanh chóng từ hàng mỏng sang sản xuất các hàng dầy phục vụ các dự án ,công trình, công nghiệp 49Qua đó nâng cao hiệu quả sản xuất và kinh doanh của công ty, nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận đề ra Giúp công ty nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường dự án, giảm thị trường đại lý, tập trung sản xuất và cung ứng các sản phẩm

có hiệu quả cao, khẳng định được thương hiệu và chất lượng, cơ cấu sản phẩm cũng thay đổi 49

Chính sách của công ty là luôn ưu tiên sản xuất tối đa cho nhóm sản phẩm ống gang tuy nhiên việc giảm hàng truyền thống không có nghĩa là giảm về chất, công ty vẫn đảm bảo khai thác nhóm hàng một cách có chất lượng

và tập trung bán cho các dự án 49Chính sách nhất quán của công ty là cung cấp cho khách hàng chất lượng sản phẩm tốt nhất phù hợp với ngân sách nhà đầu tư và nó đã được thiết lập ngay từ những ngày đầu khi công ty thành lập và bắt đầu hoạt động 50Công ty luôn mong muốn nhận được sản phẩm xây dựng bền chắc, an toàn tuyệt đối, tiện ích trong sử dụng hoặc sản xuất, đạt thẩm mỹ cao, đúng thời hạn và chi phí đầu tư trong giới hạn cho phép và được bảo hành chu đáo 50Quy trình đảm bảo chất lượng được thực hiện theo một quy trình nghiêm ngặt như sau: 50

- Từ nguyên liệu gang đầu vào phải phân tích các thành phần trong gang thép đảm bảo theo yêu cầu nghiêm ngặt của công nghệ 50

- Các kĩ thuật lấy nhiệt, phản ứng cầu hóa giải phóng các tạp chất trong gang để sắp xếp các tinh thể của gang từ hình que, hình ống của gang xám thành hình tròn, hình cầu xoắn… hết sức chính xác 50

- Việc nghiệm thu sản phẩm từng mẻ đúc đều phải phân tích các thành phần của gang cầu, đo cấp độ cầu hóa, nén trên máy thử tải, độ kéo dài, độ nóng chảy… kèm theo giấy chứng nhận chất lượng mới được xuất xưởng.50Hàng ngày, tổ trưởng ghi tình hình chất lượng sản phẩm đến cuối tháng tổng hợp lại tình hình chất lượng sản phẩm Hàng tháng báo cáo sản lượng, chất lượng sản phẩm cho lãnh đạo hoặc phòng chức năng Hàng quý xuống các đơn vị kiểm tra đôn đốc nhắc nhở tình hình sản xuất và tổng hợp tình hình chất lượng của các đơn vị, hàng tháng lập báo cáo tình hình chất lượng dịch vụ Hàng quý giám đốc , trưởng phòng ban tổ chức để họp xét thưởng, phạt cho từng đơn vị, đưa ra những biện pháp khách phục 50Hiện nay, chất lượng gang của Công ty cổ phần đúc Mai Lâm đã được khẳng định tại Châu Âu bởi các đơn hàng sản xuất và xuất khẩu liên tiếp với những mẫu mã, sản phẩm đa đạng, phong phú Sản phẩm của Công ty cổ phần đúc Mai Lâm luôn được các khách hàng thuộc các nước Anh, Ý, Đức, Tây Ban Nha được bạn hàng tin cậy và đánh giá cao .50Ngoài ra, Công ty Đúc Mai Lâm đã sản xuất và cung ứng các loại sản phẩm đạt tải trọng như 7,5 tấn; 12,5 tấn;

40 tấn; 60 tấn; 90 tấn; 120 tấn và hơn thế nữa cho các dự án Khu đô thị, đường giao thông, sân bay bến cảng…

đã đạt được uy tín cao trên thị trường Sản phẩm của Công ty cổ phần đúc Mai Lâm chưa bao giờ bị khiếu nại về vấn đề gãy vỡ hay mất trộm nếu có thiết kế bản lề Chất lượng sản phẩm gang cầu có thể tự tin trả lời về những vấn đề tồn tại của nắp hố ga bằng gang xám đang có trên thị trường gây mất an toàn cho con người và các phương tiện lưu thông ở Việt Nam hiện nay 50

Hệ thống quản lý chất lượng của Công ty cổ phần Đúc Mai Lâm cho lĩnh vực Thiết kế, Sản xuất và Cung ứng Sản phẩm gang cầu đã được Tổng cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng - Trung tâm chứng nhận phù hợp Quacert đánh giá và chứng nhận phù hợp với các yêu cầu của tiêu chuẩn TCVN ISO 9001:2008/ISO 9001:2008 Riêng những sản phẩm Nắp cống thoát nước và Nắp bể bằng gang cầu được cấp chứng nhận phù hợp tiêu chuẩn BS

EN 124:1994 “Và được phép sử dụng Dấu chất lượng Việt Nam” 512.2.7.1 Giá bán 51a)Hệ thống giá các sản phẩm 51Hàng năm phòng kế hoạch kết hợp với các phòng ban liên quan để xây dựng hệ thống giá cho tất cả các sản phẩm của công ty Hệ thống giá của công ty hiện gồm có: Bảng giá bán buôn, bảng giá bán đại lí, bảng giá đặc biệt Giá bán đặc biệt áp dụng cho người mua là các nhà công nghiệp 51Giá bán đại lí = Giá bán buôn (1+5%) 51Cách tính giá ở công ty hiện nay như sau: Sau khi tính giá dự kiến (Cộng thêm % lợi nhuận định mức trên chi phí sản xuất bình quân trên một sản phẩm) thì điều chỉnh giá dự kiến (Căn cứ vào mục tiêu định giá, phân tích các nhân tố ảnh hưởng để tính giá) 51Hiện nay nhằm đưa sản phẩm của công ty vào các thị trường mới như TP HCM, công ty dự kiến mức giá bán như sau : 51 Giá bán = Giá bán buôn tại Hà nội +Chi phí vận chuyển +Chiết khấu (5- 10%) 51Chi phí vận chuyển ở đây là chi phí vận chuyển bình quân mà công ty phải bỏ ra để đưa sản phẩm từ cơ sở sản xuất vào tổng kho của công ty trong TP HCM Chi phí này được tính ngay vào giá bán .51Công ty đã đưa ra các quyết định để khích lệ bán hàng trong năm 2013 như: 51

- Chương trình kết nối dài lâu cho các đại lý miền bắc có mức tiêu thụ 10 tấn/tháng: 51

- Nếu sản lượng tiêu thụ hàng tháng đạt tối thiểu 8 tấn/tháng, cuối năm đại lý sẽ được hưởng 300đ/kg cho sản lượng tiêu thụ từ tháng 6 đến tháng 12 năm 2013 51

- Nếu sản lượng tiêu thụ hàng tháng đạt tối thiểu 10 tấn/tháng, cuối năm đại lý sẽ được hưởng 500đ/kg cho sản lượng tiêu thụ từ tháng 6 đến tháng 12 năm 2013 52

- Tri ân khách hàng đại lý khi lấy 3000kg trở lên 52

+ Đơn hàng từ 3000kg trở lên được tri ân 2000 đ/kg 52

+ Đơn hàng từ 5000kg trở lên được tri ân 3000 đ/kg 52

Chương trình tri ân này chỉ áp dụng cho cách khách hàng không có công nợ quá hạn và không vượt hạn mức 52

- Ban hành mức chiết khấu cho khách hàng 52

+ Đạt 5 tấn trở nên được chiết khấu 1000đ/kg 52

+ Đạt 8 tấn trở nên được chiết khấu 1300đ/kg 52

+ Đạt 10 tấn trở nên được chiết khấu 1500đ/kg 52

Hiện công tác kiểm soát và đánh giá hiệu quả của việc thực hiện chính sách giá chưa tốt Tuy vậy, nhìn chung công tác quản trị việc định giá tiêu thụ ở công ty đang dần được đưa vào hệ thống, bắt đầu quan tâm đến các giá trị của kinh tế thị trường Nhờ đó sản phẩm của công ty có sức cạnh tranh cao hơn 52

b)So sánh giá với các đối thủ cạnh tranh 52

Doanh nghiệp không thể tự áp đặt một mức giá riêng cho sản phẩm của mình một cách chủ quan mà phải đặt giá sản phẩm của mình theo giá của mặt bằng thị trường (ở đây không xét đến công ty độc quyền) Vì vậy, doanh nghiệp cần quyết định về kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá tiêu thụ và giá cả của chúng như thế nào cho hợp lý và mang lại hiệu quả kinh tế cao nhất 52

Dưới đây là bảng so sánh giá cả sản phẩm của Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm với một số đối thủ cạnh tranh tiêu biểu 52

Mặc dù có giá bán khá là cạnh tranh nhưng Công ty Đúc Mai Lâm vẫn đang mất dần thị phần của mình do sản phẩm có tính cạnh tranh chưa cao và ngày càng xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh khác trong lĩnh vực này với giá thành rẻ hơn như công ty Tân Long .53

Bên cạnh đó, tuy có một số công ty điển hình như công ty WASECO cung ứng sản phẩm với giá bán lớn hơn của Đúc Mai Lâm nhưng nhờ các hoạt động xúc tiến bán hàng tốt cũng như việc đảm bảo chất lượng của sản phẩm nên vấn thu hút rất nhiều khách hàng Có thể thấy chính sách giá là vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững được thị trường, đặc biệt là trong những vùng thị trường có khả năng thanh toán thấp Vì vậy, Công ty cần có những biện pháp thích hợp điều chỉnh giá sao cho hợp lí hơn nữa để tăng sức cạnh tranh trên thị trường 53

c) Tình hinh biến động giá cả 54

Tình hình biến động giá của các sản phẩm qua hai năm ta sẽ xem xét qua bảng sau: 54

(Nguồn : Phòng kế toán) 54

Dựa vào các số liệu ở bảng trên ta có một số nhận xét sau 54

Trong 2 năm giá của các mặt hàng có nhiều biến động Nhìn chung giá cá đều tăng lên Tăng mạnh nhất phải kể đến các sản phẩm ống gang tăng giá mạnh dao động trong khoảng 20-80 nghìn đồng tùy loại, tương đương 13-17% Do giá nguyên vật liệu phục vụ cho việc sản xuất ống gang trong thời gian qua tăng rất mạnh 54

Các sản phẩm cơ khí truyền thống như máy cán, máy búa, máy đột, máy tiện và phụ kiện ngành cấp thoát nước thì mức độ biến động giá khá nhỏ, dao động rất thấp khoảng từ 0-22 nghìn đồng Tương ứng 0-6% 54

Lý giải việc tăng giá như trên có thể do nhiều nguyên nhân khách quan cũng như chủ quan, giá nguyên vật liêu đầu vào, xăng dầu, chi phí vận chuyển 55

Mức giá bán tăng của các mặt hàng góp phần làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp Tuy nhiên hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh lại phụ thuộc vào nhiều yếu tố chẳng hạn như tốc độ tăng giảm của giá vốn so với giá bán Vì vậy doanh nghiệp cần có biện pháp bình ổn giá cả trong thời kì biến động như hiện nay 55

2.2.7.2 Phương thức thanh toán 55

Một trong những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm đó là phương thức thanh toán của chính doanh nghiệp đó 55

Nhận thức được vấn đề trên Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm trong bốn năm trở lại đây đã chú trọng quan tâm đặc biệt đến phương thức thanh toán, công tác thanh toán của công ty Phương thức thanh toán chủ yếu của công ty là bằng tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu: Nếu khách hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp ngắn(mua hàng trực tiếp của công ty mà không qua khâu trung gian phân phối) thì công ty cho phép họ có thể thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc séc, ngân phiếu (tuỳ khả năng của khách hàng) Bên cạnh đó công ty còn cho phép khách hàng có quyền thanh toán chậm trong vòng 15 ngày (kể từ ngày giao hàng) 55

Trong trường hợp sản phẩm của công ty được tiêu thụ qua kênh phân phối trực tiếp dài (thông qua các đại lý) thì công ty thực hiện chính sách ưu đãi đối với các đại lý dưới hình thức sau: 55

- Bán chịu cho thanh toán sau 15 ngày Giá trị của hàng hoá bán chịu phụ thuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố Bằng cách này, các đại lý phải có trách nhiệm tối ưu đối với hàng hoá sản phẩm của công ty giao cho và buộc họ phải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm để tăng nhanh vòng quay vốn 55

- Đối với một số đại lý lớn, Công ty có thể bán hàng vượt giá trị của tài sản thế chấp, cầm cố .55

- Áp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ theo hàng tháng, quý, năm, theo mùa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho các đại lý và khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty 55

- Trường hợp sản phẩm, hàng hóa tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúng yêu cầu kỹ thuật cho phép Công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sản phẩm cho đại lý nhằm giữ vững, đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêu thụ của công ty 55Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên Công ty đã tạo sự tín nhiệm đối với các đại lý tiêu thụ cũng như các khách hàng của họ, tạo điều kiện mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 56Sản phẩm công ty bao gồm các chủng loại sau : 56

- Các sản phẩm máy truyền thống như: Búa máy, máy cán, máy đột nhưng những chủng loại này mức độ tiêu thụ chậm và chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng 56

- Các loại ống gang chịu lực từ có đường kính từ DN80 đến DN600 - Đây là các mặt hàng chủ lực của công ty 56Dưới đây là tình hình thực hiện của một số mặt hàng chủ yếu 56( Nguồn : Phòng kế toán) 56Qua bảng phân tích ta thấy tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thu về sản phẩm hàng hoá là: 56

- Năm 2010: Công ty không hoàn thành khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ, so với kế hoạch giảm 29,6 % tức giảm 11.142 triệu đồng 56

- Năm 2011: Công ty đã hoàn thành vượt mức khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ so với kế hoạch tăng 15,18 %, tức tăng 4.758 triệu đồng 56

- Năm 2012: Công ty đã hoàn thành vượt mức khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thu, so với kế hoạch tăng 12,3

%, tức tăng 5.189 triệu đồng 56 Như vậy, chúng ta có thể đánh giá khái quát được tình hình tiêu thu sản phẩm của Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm Từ năm 2010 trở lại đây, Công ty luôn hoàn thành vượt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm ống gang các loại và sản xuất tiêu thụ theo hợp đồng ký kết Cụ thể: 57 Năm 2011 doanh thu tiêu thụ sản phẩm so với năm 2010 tăng 24,53% tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức tương đối ổn định trong các tháng Công ty đang dần khẳng định sự tiến bộ trong công tác tiêu thụ sản phẩm và thực hiện tiến độ của các hợp đồng kinh tế đã ký Với quyết tấm chỉ đạo sản xuất ngay từ đầu năm, việc thực hiện tiến độ giao hành đã thực hiện tiến bộ hơn năm 2010 Thấy được tầm quan trọng của việc ký kết được các hợp đồng lớn tạo điều kiện ổn định trong chỉ đạo sản xuất ổn định 57Trong những năm vừa qua, ban giám đốc và phòng chức năng đã đi nhiều nơi, đến với khách hàng cũ, tìm thêm khách hàng mới, thay đổi phương thức phục vụ nên đã đạt tổng giá trị các hợp đồng kinh tế tăng 11% so với năm 2010 Trong đó khối lượng hợp đồng gối đầu cho năm 2012 là 27.766 tỷ đồng (năm 2010 giá trị các hợp đồng gối đầu cho năm 2011 là 3,6 tỷ đồng) Giá trị tổng sản lượng đạt 38,94 tỷ đồng vượt 29,66% so với năm

2010 Cũng trong năm 2011, việc tiêu thu các sản phẩm truyền thống được duy trì ở mức ổn định, đã bán được

240 máy trị giá 6,99 tỷ đồng Sản phẩm ống gang đã bán được 11,5 tỷ đồng bằng 1,65 lần so với năm 2010 Trong năm bán được khối lượng hàng tồn kho đã lâu và hàng thanh lý là 350 triệu đồng, góp phần làm giảm việc ứ đọng vốn của Công ty 57 Năm 2012 Công ty ký được một khối lượng hợp đồng với giá trị lớn Tổng giá trị hợp đồng đã ký trong năm là 47.324 triệu đồng, so với năm 2011 bằng 162% Nhìn chung, việc tiêu thụ các sản phẩm sản xuất theo các hợp đồng đã ký của Công ty ổn định và phần lớn đạt tiến độ Sản phẩm đúc tiêu thụ tăng trưởng 16,27 % so với năm

2011, sản phẩm máy công cụ tiêu thu giảm chỉ đạt 73,3% 57

Từ bảng trên ta có thể thấy cơ cấu sản phẩm các loại máy công cụ , phụ tùng cơ khí và ông gang đang có sự thay đổi qua từng năm Giảm lượng sản xuất các loại máy cơ khí, tăng cường sản xuất các sản phẩm ổng gang Do vậy, ống gang đang là sản phẩm chủ lực của Công ty Hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm này có nhiều tiềm năng mà doanh nghiệp chưa khai thác hết cũng như chưa phát huy hết công suất sản xuất của công ty nên trong thời gian tới công tác mở rộng thị trường đặt ra cho công ty hết sức quan trọng 572.3.1.1 Doanh thu tiêu thụ thụ hàng năm tăng rõ rệt 58Doanh thu hàng năm tăng từ đó khẳng định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp tạo công ăn việc làm cho công nhân 58

Cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng được củng cố với mục tiêu thích ứng hơn nữa với thị trường trên

cơ sở phát huy được tiềm lực của doanh nghiệp 582.3.1.2 Thị trường tiêu thụ đang dần được mở rộng 58Các sản phẩm của công ty đã được khách hàng biết đến cả ở trong và ngoài nước Thị trường nội địa không còn

bị bó hẹp ở khu vực phía Bắc mà còn mở rộng đến cac tỉnh miền Trung, miền Nam.Thị trường miền Bắc không còn giữ vai trò là nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷ trọng ở thị trường miền Bắc, miền Nam đã tăng lên trong

những năm gần đây Thị trường nước ngoài đã được mở rộng thông qua việc giá trị xuất khẩu tăng lên, đặc biệt

là năm 2012 đã ký kết và thực hiện được những hợp đồng với nước ngoài với giá trị lên đến hàng triệu đô la 58Công ty đã tạo được mối quan hệ khá chặt chẽ với bạn hàng truyền thống và luôn luôn chủ động tìm kiếm ký kết hợp đồng tiêu thụ hàng hoá với những bạn hàng mới có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp 582.3.1.3 Chất lượng sản phẩm dần được khẳng định trên thị trường 58Hiện nay, chất lượng gang của Công ty cổ phần đúc Mai Lâm đã được khẳng định cả trong và ngoài nước, đặc biệt tại Châu Âu với các đơn hàng sản xuất và xuất khẩu liên tiếp với những mẫu mã, sản phẩm đa đạng, phong phú Sản phẩm của Công ty cổ phần đúc Mai Lâm luôn được các khách hàng thuộc các nước Anh, Ý, Đức, Tây Ban Nha được bạn hàng tin cậy và đánh giá cao 582.3.1.4 Bước đầu có ý thức trong việc nghiên cứu, tiếp cận thị trường 58

Bộ phận marketing của công ty đã có ý thức trong việc nghiên cứu và tiếp cận thị trường, biết phối hợp với các

bộ phận chức năng của công ty trong chiến lược thị trường Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong ngành và cạnh tranh với các hàng ngoại nhập, doanh thu của công ty vẫn tăng đều 58Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, thủ tục ra vào kho nhanh chóng và thuận tiện hàng hoá được bảo quản tốt và luôn đúng chất lượng khi giao hàng cho khách 59Mặc dù công ty đã quan tâm chú ý đến công tác nghiên cứu thị trường kinh doanh tiếp thị song quá trình thực hiện lại chưa tốt, chưa mang lại hiệu quả cao cho công ty chưa thiết lập được mối quan hệ ổn định và lâu dài với các bạn hàng lớn để chiếm lĩnh thị trường chưa có sự điều tra nhu cầu tổng thể trong từng vùng hoặc trong cả nước để xác định hướng đi lâu dài Điều đó dẫn đến việc sản phẩm mới sản xuát chưa thâm nhập vào thị trường, việc mở rộng thị trường còn gặp nhiều khó khăn, trở ngại nhất định 59Điều tra nhu cầu và dự báo thị trường chưa kịp thời nên việc phát triển thị trường trong thời gian qua còn chậm, nhiều mặt thua kém đối thủ cạnh tranh nên thị phần trên thị trường dần bị thu hẹp Những thông tin về nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp nắm được đối với sản phẩm của mình còn rất hạn chế Doanh nghiệp chưa đưa ra được bảng nhu cầu thị trường về sản phẩm của mình, ngay cả thị trường truyền thống của mình Chưa đưa ra được bảng yêu cầu của khách đối với sản phẩm của doanh nghiệp về chất lượng, mẫu mã, khối lượng, giá cả Bản thân doanh nghiệp rất khó xác định được thị phần của mình trên thị trường cũng như của các đối thủ cạnh tranh Hơn nữa, doanh nghiệp cũng chưa có được chiến lược chiếm lĩnh thị trường mà chỉ tiêu thụ sản phẩm theo hợp đồng đã ký kết trong năm Là doanh nghiệp sản xuất hàng hoá thuộc hàng phục vụ sản xuất, và các loại ống cấp nước sạch nên việc nghiên cứu thị trường, tiếp cận thị trường là rất cần thiết 592.3.2.2 Nguồn nhân lực chất lượng cao còn hạn chế 59

Về lao động: Do ảnh hưởng chung của nền kinh tế trong nước và khu vực trong những năm vừa qua nên việc thiếu hụt lực lượng lao động, đặc biệt là lao động trực tiếp và kỹ thuật chuyên ngành đúc luyện kim là áp lực rất lớn đối với đơn vị Mặc dù Công ty có những chế độ đãi ngộ rất tốt, như ăn ở miễn phí đối với công nhân ở các địa phương xa về làm việc, có xe đưa đón hàng ngày nhưng vẫn có hiện tượng người lao động bỏ việc 59

Về trình độ chuyên môn nghiệp vụ: Do phát triển quá nhanh trong thời gian ngắn nên lực lượng lao động mặc

dù số lượng lớn nhưng chất lượng không được như mong muốn, có tuổi đời còn trẻ nên kinh nghiệm chưa nhiều, chưa thu hút được lao động chất lượng cao Đây là một khó khăn trong giai đoạn này nhưng trong vòng 5 năm tới sẽ là lực lượng lao động có trình độ chuyên môn 602.3.2.3 Hệ thống tiêu thụ sản phẩm còn một số hạn chế 60Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa được mở rộng, kênh tiêu thụ còn nhỏ, hẹp Công ty chưa kết hợp đồng bộ cả hai kênh phân phối, do đó sản phẩm của công ty chưa phân bổ đều trong cả nước, còn bị hạn chế bởi khối lượng tiêu thụ 60Công ty chưa xây dựng được lịch trình bán hàng bởi điều này phụ thuộc chủ yếu vào hợp đồng tiêu thụ được ký kết, khối lượng hàng hoá tiêu thụ và sản xuất trong năm phụ thuộc chủ yếu vào hợp đồng ký kết với khách hàng năm đó và năm trước đó doanh nghiệp có rất ít chương trình sản xuất sản phẩm mới để giới thiệu trong năm với khách hàng .602.3.2.4 Kém linh hoạt trong chiến lược sản phẩm và chính sách giá 60Công ty chưa có chiến lược sản phẩm thích hợp, chưa xác định được thị trường mục tiêu cho từng loại sản phẩm, việc xây dựng và triển khai sản phẩm mới chưa đạt được hiệu quả cao 60

Cơ cấu sản phẩm tuy đã thích ứng với thị trường nhưng vẫn đang trong giai đoạn thử nghiệm để có cơ cấu mặt hàng hợp lý và có hiệu quả doanh nghiệp cần phải góp phần thúc đẩy tiêu thụ hơn Đặc biệt cần quan tâm đó là sản phẩm sản xuất ra chưa tập hợp được hoàn chỉnh các yếu tố cấu thành của sản phẩm đó là: Chất lượng sản phẩm chỉ đáp ứng được một phần đòi hỏi cao của thị trường, kiểu dáng, tính năng kỹ thuật còn đơn điệu, lạc hậu 60Khâu tính giá còn nhiều sai sót, chưa tính được yếu tố cạnh tranh trên thị trường việc phân định công việc làm tại công ty và đặt ngoài ký hợp đồng còn nhiều lúng túng Chưa xác định đầy đủ phần hàng mua ngoài, và đề

xuất thay đổi vật tư đối với các loại vật tư hiếm trên thị trường ngay khi ký hợp đồng Công tác báo giá, phản hồi thông tin với khách hàng còn chậm trễ Việc xử lý thông tin trong hệ thống sản xuất - kinh doanh chưa thực

sự nhanh chóng, hiệu quả Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý dự án, chiết tính giá,… còn rất hạn chế 602.3.2.5 Các hoạt động xúc tiến bán hàng chưa được quan tâm, đầu tư thích đáng 61

Bộ phận xúc tiến hỗn hợp chưa phát huy mạnh mẽ, tên tuổi công ty chưa được biết đến nhiều qua các phương tiện thông tin đại chúng mặc dù công ty đã được thành lập từ lâu Một số sản phẩm chưa được quảng cáo đúng mức, đầu tư cho phát triển những dòng sản phẩm mới còn hạn chế 61Việc sử dụng các kỹ thuật yểm trợ chưa được công ty quan tâm thích đáng đó là công tác dịch vụ sau bán hàng chưa kịp thời, còn để mất lòng tin của khách hàng Việc giới thiệu, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm cho người tiêu dùng còn gặp nhiều khó khăn Sản phẩm của công ty chưa được tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, chưa dành nhiều ngân sách cho các hoạt động quảng cáo, tiếp thị nhằm thúc đẩy tiêu thụ 61Những tồn tại trong việc phát triển thị trường của công ty là do những nguyên nhân khách quan và chủ quan sau 612.3.3.1 Nguyên nhân khách quan 61Thị trường thế giới biến động không ngừng, đặc biệt là giá nguyên vật liệu còn lãng phí đã làm tăng chi phí đầu vào, tăng giá thành sản phẩm .61Trình độ khoa học kỹ thuật trong nước còn nhiều hạn chế, vẫn phải nhập khẩu công nghệ nước ngoài 61

Do ảnh hưởng của một thơi kỳ dài kinh doanh không hiệu quả dưới cơ chế bao cấp đã gây ra cho Công ty không ít khó khăn về trình độ, năng lực, cơ chế thị trường 61Thiếu sự quản lí chặt chẽ của Nhà nước dẫn đến tình trạng buôn lậu, trốn thuế và tràn lan sản phẩm giả trên thị trường 612.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan 61Việc quảng bá thương hiệu, tiếp thị sản phẩm chưa thực hiện tốt, chưa thực sự gây được hình ảnh sâu trong tâm trí khách hàng 61Mặc dù hầu hết các hợp đồng có điều kiện thanh toán thuận lợi nhưng công tác điều hành không dứt điểm, công tác làm hồ sơ giao hàng chưa thực hiện kịp thời nên không tận dụng hết được lợi thế của hợp đồng, gây chậm trễ trong công tác thu hồi công nợ, vòng quay vốn chậm và ảnh hưởng đến tình hình tài chính Đây là nguyên nhân gián tiếp ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của công ty 61Thị trường miền Trung, miền Nam chưa phát triển mạnh mẽ là do cách trở về không gian, chi phí vận chuyển cao Mặt khác phải cạnh tranh gay gắt với các công ty cùng ngành tại thị trường này 61Công ty chưa có phòng riêng để chuyên sâu phân tích, nghiên cứu thị trường Hiện nay công ty có phòng kế hoạch kiêm luôn hoạt động công tác thu nhập thông tin, nghiên cứu thị trường Các cán bộ có trình độ chuyên môn nghiệp vụ còn chưa nhiều chưa chuyên sâu và công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường tiêu thụ 62Quy mô mô của doanh nghiệp chưa lớn nên ít có chi phí cho nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường, các biện pháp hỗ trợ bán hàng như quảng cáo tiếp thị khuyếch trương sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm mới 62Công nghệ nghệ sản xuất lạc hậu, máy móc thiết bị cũ kỹ chưa có đầu tư công nghệ sản xuất mới là nguyên nhân chủ yếu làm cho những sản phẩm truyền thống của doanh nghiệp tăng giảm thất thường, các sản phẩm đúc còn một số chi tiết chưa phù hợp với công nghệ nghiền hiện đại, làm giảm lượng mua hàng 62Vốn của của doanh nghiệp còn hạn hẹp để mở rộng thị trường và quay vòng vốn kinh doanh 62Công nghệ đúc là công nghệ chế tạo sản phẩm bằng phương pháp rót vật liệu ở dạng chảy lỏng vào khuôn để tạo

ra sản phẩm có hình dạng theo khuôn mẫu Đa phần công nghệ đúc thực hiện với các vật liệu kim loại .63Đúc là vua của ngành cơ khí (cũng là ngành sản xuất thiết bị phụ trợ ) Đúc là sản xuất hàng loạt các sản phẩm với sản lượng lớn trong thời gian ngắn, gia công hàng loạt tạo ra một loạt các sản phẩm mới để lắp ráp Ngành đúc và gia công cơ khí là nền tảng cho ngành công nghiệp phát triển từ công nghiệp nặng đến công nghiệp nhẹ Trong ngành cơ khí khối lượng vật đúc chiếm đến 90% mà giá thành chỉ chiếm 20-25% 63Hiện nhu cầu thị trường cho sản phẩm ngành công nghiệp đúc là rất lớn, sản phẩm đúc sản xuất trong nước chỉ mới thoả mãn được một phần nhu cầu thiết yếu thị trường nội địa, chủ yếu là gang xám, thép đúc cho ngành chế tạo cơ khí, các loại gang, thép hợp kim chịu ăn mòn, mài mòn cho các ngành khai thác, xây dựng, còn đa số phải nhập ngoại dưới dạng phụ tùng lắp ráp đồng bộ.Vì thế thời gian qua, Việt Nam nhập siêu rất nhiều các sản phẩm

cơ khí và thị trường sản phẩm đúc trong nước bị nước ngoài thao túng, thị phần của doanh nghiệp trong nước dần nhỏ lại 63Nhu cầu sản phẩm đối với thị trường trong nước và xuất khẩu: Nhu cầu sản phẩm đúc cho các ngành công nghiệp trong nước từ năm 2010-2020 tập trung vào ngành cơ khí chế tạo với nhu cầu vật đúc khoảng 689 ngàn tấn vào năm 2020 phục vụ cho cơ khí nông lâm ngư nghiệp, chế biến thực phẩm, máy công cụ, các loại máy xây

dựng… Ngành giao thông vận tải với nhu cầu 817 ngàn tấn vật đúc vào năm 2020 cho sản xuất lắp ráp ôtô, xe máy, xe lửa… Các ngành công nghiệp khác như điện, luyện kim, khai thác mỏ, xi măng, tàu biển, cấp nước… cũng cần rất nhiều sản phẩm chi tiết đúc Dự đoán, nhu cầu các sản phẩm đúc trong nước sẽ khoảng 1.927.000 tấn năm 2020 và 2.500.000 tấn năm 2025 Trước mắt, trong 5-10 năm tới, các chi tiết bằng gang, chi tiết đúc chính xác bằng hợp kim nhôm có độ phức tạp cao, có tính năng đặc biệt phục vụ ngành giao thông vận tải, ngành cơ khí rất có triển vọng Sản phẩm ngành đúc cũng có thị trường xuất khẩu không nhỏ, chỉ tính riêng thị trường Nhật Bản và Hàn Quốc, hàng năm có thể nhập hàng trăm ngàn tấn sản phẩm đúc nếu đạt chất lượng Thị trường Bắc Mỹ và Mỹ cũng đang là một trong những thị trường lớn tiêu thụ sản phẩm kim loại đúc Dù là nước sản xuất mặt hàng kim loại đúc lớn nhất thế giới, ngành này của Mỹ vẫn phụ thuộc nhiều vào nhập khẩu để đáp ứng nhu cầu, mỗi năm Mỹ nhập khoảng 20% nhu cầu gang đúc Tuy nhiên, thị trường xuất khẩu đòi hỏi cao về yêu cầu kỹ thuật đối với sản phẩm đúc, các phôi cho ngành cơ khí chế tạo có yêu cầu cao về chất lượng, bề mặt đẹp, độ chính xác cao về kích thước hình học, không khuyết tật, đảm bảo nhiều thành phần hoá học, cơ lý tính… 63Thực hiện hiện Nghị quyết của Đảng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, lãnh đạo công ty định hướng phát triển công ty đến năm 2020 : 64

- Duy trì sự phát triển sản xuất thiết bị máy đột, dập, ép thuỷ lực đạt tiêu chuẩn chất lượng cao Mở rộng năng lực sản xuất thiết bị phục vụ nghành cầu đường, cấp thoát nước, máy nông nghiệp 64

- Đẩy mạnh sản lượng đúc ống gang cấp nước bằng gang xám theo phương pháp đúc bán liên tục với các loại từ

Φ100 - Φ600 với sản lượng từ 3000 tấn/năm đến 5000 tấn/năm và các loại phụ kiện đường ống nước với mức sản lượng 500 tấn/năm đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO 64

- Mở rộng quy mô sản xuất ống nước, xây dựng nhà máy đúc ống gang cầu bằng phương pháp đúc ly tâm với công suất 10.000 tấn/năm đạt tiêu chuẩn chất lượng ISO2531, tiến tới xuất khẩu ống nước sang thị trường các nước trong khu vực 64

- Xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên khoảng 500 người có đủ khả năng, trình độ đáp ứng nhu cầu sản xuất trong nước cũng như xuất khẩu Phấn đấu đạt từ 70-90% thị phần trong nước, kim nghạch xuất khẩu đạt hàng ngàn đô la Mỹ 64

- Nâng tổng số tài sản cố định lên 150 tỷ đồng,doanh số đạt 400 tỷ đồng/năm 64

- Hoàn thành các nghĩa vụ của doanh nghiệp với nhà nước 64

Cơ sở lí thuyết: Chất lượng sản phẩm là yếu tố phải đặt lên hàng đầu trong chiến lược phát triển sản phẩm Ngày nay khi mức sống của người dân được nâng lên, nhu cầu ngày càng trở nên đa dạng và cao hơn do vậy phải không ngừng đưa ra thị trường những chủng loại sản phẩm mới hoặc cải tiến, nâng cao chất lượng sẽ không chỉ giúp công ty chiếm lĩnh thị trường mà còn thu được những khoản lợi nhuận do "hớt váng " thị trường 65Ngày nay chất lượng là một tiêu chí quan trọng để lựa chọn sản phẩm Cạnh tranh bằng chất lượng đã trở nên phổ biến, nhất là thị trường dành cho những khách hàng có thu nhập cao Tuy vậy, sản phẩm đạt tới chất lượng nào khi so với đối thủ cạnh tranh là hợp lý bới nó liên quan đến chất lượng là giá thành sản xuất 65Thực tế: Đối với sản phẩm đúc gang, chỉ tiêu chất lượng thể hiện qua các thông số như: Tuổi thọ, độ bền, độ uốn, độ va đập, độ cứng…Để tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường, công ty có thể đưa ra một số danh mục sản phẩm với cấp độ khác nhau, đảm bảo việc nâng cao chất lượng diễn ra thường xuyên Sự phát triển tuần tự như vậy sẽ đảm bảo cho công ty luôn củng cố được thị trường hiện tại, giữ vững thị phần trên thị trường .65Nội dung biện pháp: Theo mỗi dòng chủng loại sản phẩm công ty lại có một danh mục các sản phẩm có chất lượng khác nhau, luôn tạo ra cho khách hàng cảm giác về sản phẩm mới có chất lượng cao hơn Hơn nữa, mỗi mức chất lượng hướng tới một nhóm đối tượng khách hàng khác nhau nhằm tối đa hoá lợi nhuận Tổ chức công tác quản lí chất lượng một cách sát xao Hằng ngày, tổ trưởng ghi tình hình chất lượng sản phẩm, cuối tháng tổng hợp tình hình chất lượng sản phẩm Hàng tháng báo cáo sản lượng, chất lượng sản phẩm cho lãnh đạo hoặc phòng chức năng Hàng quý xuống các đơn vị kiểm tra đôn đốc nhắc nhở tình hình sản xuất và tổng hợp tình hình chất lượng của các đơn vị, hàng tháng lập báo cáo tình hình chất lượng dịch vụ Hàng quý, giám đốc, trưởng phòng ban tổ chức để họp xét thưởng phạt cho từng đơn vị, đưa ra những biện pháp khắc phục 65

Cơ sở lí thuyết: Đa dạng hóa sản phẩm là một xu hướng phát triển ngày càng phổ

biến trong các doanh nghiệp công nghiệp Các tổ chức kinh tế lớn như tập

đoàn kinh doanh thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, kinh doanh đa ngành và đa lĩnh

vực hoạt động Số lượng và chủng loại hàng hoá lưu thông trên thị trường thực chất cũng là một chỉ tiêu đánh gi

á mức độ phát triển của mỗi doanh nghiệp cũng như của nền kinh tế nói chung .65Nhiều doanh nghiệp độc lập với các quy mô khác nhau cũng thực hiện đa dạng hóa sản phẩm

và trong thực tế việc thực hiện đa dạng hóa sản phẩm đã không những giúp doanh nghệp đạt được các mục tiêu kinh tế và phi kinh tế như lợi nhuận hay thế lực thị trường mà còn đóng góp rất lớn vào sự phát triển của toàn xã hội nhờ tạo ra nhiều hàng hóa mang lại lợi ích và thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng 66

Thực tế: Chủng loại sản phẩm chưa phong phú 66Đối với mỗi loại ống gang , sản phẩm cơ khí có tính chất riêng lẻ không thường xuyên thì công ty sản xuất theo đơn đặt hàng Do đó công ty luôn tiến hành nghiên cứu và sản xuất thử các chủng loại ống nước, ống gang có tính năng đặc biệt, chuẩn bị sẵn sàng cung cấp khi có yêu cầu đặt hàng Đối với nhóm sản phẩm này, mục đích của công ty không phải là doanh số tiêu thụ mà lợi nhuận .66Mục tiêu của công ty là đa dạng hoá chủng loại sản phẩm nhưng công ty cần xác định chủng loại sản phẩm nào

có dung lượng thị trường đủ lớn để đảm bảo khả năng tiêu thụ cho công ty 66Nội dung biện pháp: Hiện nay, số chủng loại sản phẩm của nhà máy vẫn còn ít, nên đang có phương án bổ sung thêm các chủng loại sản phẩm mới đang được triển khai vì chủng loại sản phẩm rộng giúp cho nhà máy đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu khác nhau của thị trường và thực hiện được chiến lược bán hàng 1 cửa (one stop shopping) Như vậy, việc mở rộng chủng loại sản phẩm giúp cho nhà máy tăng lợi nhuận, tăng độ an toàn, tận dụng năng lực sản xuất dư thừa, chiếm lĩnh thị trường còn bỏ trống 66Khi công ty đã chiếm lĩnh được nhiều thị trường thì họ sẽ áp dụng chiến lược mở rộng chủng loại sản phẩm Ngược lại, khi công ty quan tâm đến tỷ suất lợi nhuận cao thì thường thu hẹp chủng loại sản hẩm Trong trường hợp này, công ty chỉ nhằm vào các chủng loại sản phẩm sinh lời cao, và loại bỏ những chủng loại sản phẩm có lợi nhuận thấp 66Khi sản phẩm đã bước vào giai đoạn bão hoà, công ty sẽ thực hiện chiến lược đổi mới sản phẩm bằng cách cải tiến sản phẩm và loại bỏ sản phẩm cũ Nhờ thế, các đối thủ cạnh tranh cũng khó lòng theo kịp họ Chiến lược tăng chiều sâu của một chủng loại sản phẩm sẽ giúp nhà máy đáp ứng nhu cầu của các đoạn thị trường khác nhau đối với cùng một loại sản phẩm, làm nản chí các đối thủ cạnh tranh, thu hút các trung gian phân phối, tăng doanh thu, khai thác công suất sản xuất dư thừa Tuy nhiên, điều này cũng dẫn tới chi phí sản xuất và Marketing cao hơn .66Công ty phải luôn đi đầu tung ra thị trường những loại sản phẩm mới có tính năng đặc biệt nào đó Phát triển sản phẩm theo hướng này không chỉ đem lại lợi nhuận mà còn đem lại danh tiếng, uy tín cho công ty trên thị trường 67Với các chính sách kích thích tiêu dùng của chính phủ thông qua việc nới lỏng tiền tệ, giảm lãi vay vốn sẽ giúp cho doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận được các luồng vốn, giảm được chi phí trong sản xuất thông qua giảm lãi vay, đây chính là yếu tố thuận lợi hơn các năm trước đây đặc biệt đối với nhà máy 67

Cơ sở lí thuyết: Quyết định về nhãn hiệu cho những sản phẩm cụ thể là một trong những quyết định quan trọng khi soạn thảo chiến lược marketing .67Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay một sự kết hợp giữa các yếu tố này, được dùng để xác nhận sản phẩm của doanh nghiệp nào và phân biệt với các sản phẩm cạnh tranh 67Bao gói giúp nhà máy có thể đảm bảo chất lượng hàng hóa của mình đến tay người nhận, qua đó nâng cao được

uy tín của nhà máy đối với các bạn hàng; giúp gọn gàng hơn khi nhập kho và xuất kho đi, đồng thời lớp bao bì nilon bên ngoài có tác dụng đảm bảo cho các sản phẩm không bị cọ sát vào nhau gây xước trong quá trình vận chuyển đến cho khách hàng, dễ quản lý lượng sản phẩm nhập – xuất kho, bảo quản hơn Bao gói trở thành công

cụ đắc lực cho hoạt động marketing vì một là sự phát triển của hệ thống cửa hàng tự phục vụ, hai là mức giàu sang và khả năng mua sắm của người tiêu dùng càng tăng, ba là, bao bì góp phần tạo ra hình ảnh của nhà máy và nhãn hiệu, bốn là tạo ra khả năng và ý niệm về sự cải tiến sản phẩm .67Thực tế: Công ty đúc Mai Lâm thường tiến hành bán hàng cho các tỉnh trên cả nước Việt Nam cũng như xuất khẩu nước ngoài với khối lượng rất lớn nên việc bao gói hàng xuất đi là rất quan trọng Tuy nhiên, mẫu mã bao

bì vẫn chưa thực sự đẹp, bắt mắt 67Nội dung biện pháp: Để đem lại sự hài lòng ưng ý cho khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm của công ty cần có những cải tiến nhỏ về chất liệu, kiểu dáng bao bì và về nhãn hiệu sản phẩm cũng đem lại hiệu quả, cần ghi rõ ràng về việc cung cấp các thông tin gì trên bao bì sản phẩm (thông tin về loại sản phẩm; thông tin về phẩm chất sản phẩm ; thông tin về ngày sản xuất, nơi sản xuất; thông tin về các đặc tính của sản phẩm; thông tin về cách sử dụng, bảo quản; thông tin về thương hiệu ) Những thông tin này phải tuân theo các quy định của luật pháp 67

Để giảm tối đa những thiệt hại kinh tế do dự báo không chính xác nhu cầu thị trường, công ty cần phải thường xuyên điều chỉnh kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Muốn vậy sự phối hợp giữa các bộ phận phải thường xuyên và chặt chẽ giữa các phòng ban 683.3.2.Hoàn thiện chính sách giá, phương thức thanh toán 68

Cơ sở lí thuyết: Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Makerting-mix nó đóng vai trò quan trọng trong việc mua hàng của người tiêu dùng Định giá bán một loại sản phẩm hàng hoá là một quyết định rất quan trọng đối với công ty Bởi sức ảnh hưởng to lớn đến khối lượng bán của công ty nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng Giá cả có tác động mạnh mẽ đến doanh thu và lợi nhuận của công ty Như vậy, giá cả giữ một vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh 68

Thực tế: Hiện nay, công tác định giá của công ty còn tồn tại một số bất hợp lý Một là, sự bất hợp lý của bảng giá dành cho các đối tượng khách hàng khác nhau Hiện nay, công ty có ba bảng giá dành cho ba nhóm đối tượng khách hàng đó là người mua công nghiệp, đại lý, và các đối tượng khách hàng còn lại mua trực tiếp tại công ty Việc phân biệt các nhóm khách hàng là rất cần thiết nhằm thông qua chính sách giá để hỗ trợ và khuyến khích mua hàng Tuy nhiên, trong hệ thống giá đã bộc lộ những kẽ hở, làm vô hiệu khả năng kiểm soát giá và kích thích mua hàng mà công ty đề ra Mức chiết khấu là 5% trên giá bán Người bán buôn, người tiêu dùng mua tận công ty hay ở cửa hàng công ty với mức giá bán buôn nhưng không được hưởng khoản chiết khấu 5% như đại lý với một số quyền lợi khác Tuy nhiên, khoản hoa hồng vẫn là khoản thu nhập cơ bản của đại lý, các

ưu đãi khác là không đáng kể Như vậy là: 68

Số tiền mà đại lý phải trả cho công ty lớn hơn số tiền mà người bán buôn phải trả cho công ty cho cùng một giá trị mua khiến đại lý bị ứ đọng vốn ngay tại công ty 68Đại lý không thể bán với giá dưới mức giá mà công ty quy định trong khi người bán buôn có thể bán thấp hơn bằng cách giảm lợi nhuận của mình ( nâng giá< 5%), như vậy khách hàng sẽ chọn mua ở người bán buôn .68Kết quả là công ty không kiểm soát được giá bán và đại lý cũng sẵn sàng bỏ quyền lợi của đại lý để mua với mức giá bán buôn Để giải quyết tình trạng trên, công ty có thể xây dựng một bảng giá khác dành cho người bán buôn với mức giá bán bằng mức giá bán cho đại lý, kết hợp với các hình thức hạ giá và chiếu cố giá dành cho người bán buôn Điều này vừa đảm bảo khả năng kiểm soát giá bán, vừa khuyến khích được người trung gian bán hàng cho công ty 68Hai là, hiện bảng giá bán buôn của công ty gồm rất nhiều mức giá, khoảng chênh lệch nhỏ Sự chênh lệch mức giá đó không đủ để tác động đến quyết định mua của khách hàng, thậm chí còn hạn chế khả năng tuyên truyền đến khách hàng và hạn chế biện pháp khuyến khích khách hàng phát hiện các trường hợp tự nâng giá, tham gia kiểm soát giá đối với công ty Để khách hàng dễ nhận biết công ty nên sắp xếp lại giá bán thanh một vài mức giá nhất định 69

Ba là, chính sách hạ giá và chiếu cố giá Hiện nay, chính sách hạ giá và chiếu cố giá của công ty còn chưa đa dạng và hấp dẫn Hiện các hình thức chiếu cố giá của công ty hầu như không có gì, 69Nội dung biện pháp : 69Đối với các đại lí,nhà phân phối Công ty có thể áp dụng một số hình thức như khoản tiền quảng cáo nhằm khuyến khích các đại lý treo biển và tiến hành các biện pháp quảng cáo khác cho công ty, khoản tiền kích thích tiêu thụ dành cho những đại lý đạt mức doanh số bán nhất định như đối với đại lý nào có doanh thu trên 500 triệu /tháng trở lên thưởng 3% trên doanh thu gia tăng thêm, thưởng vé du lịch, miễn tiền vận chuyển cho đại lý, khách hàng mua theo đơn hàng và khách hàng truyền thống Khi xây dựng chính sách hạ giá và chiếu cố giá, công ty cần chú ý đến khả năng tạo ra nhiều mức giảm giá, chiếu cố giá khác nhau tương ứng với mức tiêu thụ

từ đó tạo ra tính kích thích hiệu quả cho người mua Công ty cũng nên thay đổi hình thức chiết khấu vận chuyển theo vùng đối với các tỉnh ở xa thì phải được chiết khấu nhiều hơn là các tỉnh ở gần Ngoài ra, công ty cần tăng cường công tác kiểm soát trên thị trường của mình 70

Cơ sở lí thuyết: Hoạt động xúc tiến bán hàng là những hoạt động có tác dụng hỗ trợ to lớn cho hoạt động bán hàng, thông qua việc tác động đến nhóm khách hàng tiềm năng của công ty và đông đảo quần chúng Muốn các hoạt động này đạt được hiệu quả cao cẩn phải có kế hoạch Với kế hoạch đã có, các hoạt động xúc tiến được tiến hành một cách chủ động, đảm bảo tính đồng bộ và có hệ thống nhờ vậy hiệu quả của toàn bộ các hoạt động xúc tiến bán hàng ngày càng được nhân lên 70Các hoạt động xúc tiến đòi hỏi tính chuyên nghiệp cao trong công tác thiết kế và thông tin, đặc biệt là quảng cáo Do vậy, công ty nên kết hợp với các tổ chức chuyên nghiệp để thực hiện, đồng thời cần phải tăng ngân sách cho các hoạt động xúc tiến bán hàng Cần có sự phân bổ trước ngân sách và ngân sách đủ lớn là điều kiện để mạnh dạn lựa chọn hoạt động xúc tiến với quy mô và phạm vi phù hợp .71Ngoài ra, cơ sở để đánh giá hiệu quả công việc chủ yếu thông qua con số phỏng đoán và những thông tin phản hồi từ phía khách hàng Vì vậy đòi hỏi công ty phải đánh giá thường xuyên, bám sát các mục tiêu và yêu cầu đặt

ra trong các kế hoạch công tác thị trường 71 Quảng cáo sản phẩm là công tác mà Công ty cổ phần đúc Mai Lâm chưa thực sự chú trọng Hiện nay, công tác quảng cáo sản phẩm của công ty còn rất hạn chế Thực tế khi tiến hành quảng cáo công ty sẽ đạt được những lợi ích kinh tế rất lớn như sau: 71

- Đảm bảo vị thế trong kinh doanh 71

- Giữ vững nhu cầu, tạo thêm nhu cầu mới chiếm được lòng tin của khách hàng, tăng khối lượng về tốc độ tiêu thụ sản phẩm 71

- Tăng khối lượng bán làm giảm chi phí sản xuất (chi phí cố định tăng ít hoặc không tăng trong khi khối lượng hàng hoá tiêu thụ lớn) 71

- Tăng khả năng sinh lãi 71

- Công ty không bị phụ thuộc vào các trung gian Vì thế, quảng cáo mang lại lợi ích cho toàn công ty 71

- Giúp công ty hiểu được khách hàng và có mối quan hệ chặt chẽ hơn 71Đối với công ty cổ phần đúc Mai Lâm đang gặp khó khăn về vốn cho nên viêc dùng kinh phí cho quảng cáo là rất nhỏ Các phương tiện báo chí, radio, tivi cần chi phí lớn vì thế chưa phù hợp với công ty .71Thông qua nghiên cứu nhu cầu thị trường về sản phẩm của minh khi công ty có được thông tin về khách hàng đang có nhu cầu về sản phẩm mình sản xuất thì nên gửi mẫu hàng và giấy chào hàng tới khách hàng Khi có dấu hiệu từ phía khách hàng cần nhanh chóng gặp cụ thể để trao đổi thông tin cụ thể hơn về hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng Hơn nữa, việc công ty chào hàng tới khách hàng của mình như vậy sẽ hiệu quả và tiết kiệm được chi phí rất lớn 71

Vì vậy, cách thức quảng cáo chủ yếu phù hợp nhất với công ty sẽ là gửi giấy chào hàng và mẫu hàng tới khách hàng có nhu cầu và mình có khả năng đáp ứng 72 Ngoài ra, công ty cũng cần tăng cường các hoạt động giới thiệu sản phẩm của mình trên một số tạp chí chuyên ngành , tham gia hội chợ , triển lãm hàng công ty để giới thiệu đồn thời bán hàng , tìm kiếm những đối tác làm

ăn mới 72Xác định mục tiêu quảng cáo 72Mục tiêu quảng cáo tiêu quảng cáo của công ty cần hướng vào những nội dung chủ yếu sau: 72

- Tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thống 72

- Mở ra những thị trường mới Hoạt động quảng cáo tung ra thị trường cho đến khi sản phẩm thâm nhập đươc thị trường 72

- Giới thiệu sản phẩm mới 72

- Củng cố uy tín , nhãn hiệu công ty 72Xác định kinh phí cho quảng cáo 72

- Việc xác định kinh phí cho quảng cáo là hết sức quan trọng và không phải là dễ dàng, thực tế kinh doanh trên thế giới người ta thường sử dụng những phương pháp sau để quy định ngân sách cho việc quảng cáo của công ty 72

- Trích tỷ lệ % doanh số bán: Tỷ lệ này bao nhiêu do công ty quyết định, song cần nắm được tỷ lệ này ở các đối thủ cạnh tranh 72

- Căn cứ vào mục tiêu quảng cáo để xác định kinh phí quảng cáo 72

- Quy định ngân sách quảng cáo theo tỉ lệ giữa giá trị ngân sách và khối lượng bán 72

Có thể thấy, quá trình lập ngân sách cho quảng cáo cần phải trả lời các câu hỏi sau: 72

- Phải chi bao nhiêu cho quảng cáo sao cho vẫn đạt được mục tiêu lợi nhuận phù họp 72

- Tỷ lệ chi phí cho mỗi sản phẩm hay nhóm sản phẩm trong quảng cáo là bao nhiêu 72

- Chi quảng cáo dành cho sản phẩm mới 72Phương thức tiến hành 72

- Công ty có thể tiến hành quảng cáo theo các phương thức sau: 72

- Quảng cáo hàng ngày liên tục trên các áp phích, tranh ảnh ở những địa điểm nhất định như: Cổng của công ty, cửa hàng, đầu mối giao thông 72

- Thực hiện chiến dịch quảng cáo công ty sử dụng trong những trường hợp tung sản phẩm mới ra thị trường, chiếm lĩnh thị trường mới Khi có sự cạnh tranh mạnh mẽ của đối thủ cạnh tranh thị trường có nhiều biến động lớn 73

- Quảng cáo định kì: Trong một khoảng thời gian nhất định công ty gửi thư giới thiệu sản phẩm đến bạn hàng mới và truyền thống 73Các bước tiến hành 73

- Thực hiện chính sách quảng cáo công ty bao gồm một số bước chủ yếu sau: 73

- Xác định mục tiêu quảng cáo 73

- Xác định đối tượng nhân tin: Đó chính là khách hàng, xác định đối tượng nhận tin cũng có nghĩa là xác định thị trường cần khai báo 73

- Xây dựng nội dung quảng báo bao gồm: 73+ Lợi ích của sản phẩm 73+ Mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm 73+ Thế lực và biểu tượng của công ty 73+ Các điều kiện phương tiên mua bán 73

- Nội dung quảng cáo cần được thiết kế phù hợp với từng loại quảng cáo 73+ Lập kênh quảng cáo 73+ Xác định thời gian thực hiện chính sách quảng cáo 73+ Lập chương trình quảng cáo 73

- Kiểm tra đánh giá hiệu quả của quảng cáo: Xác định hiệu quả quảng cáo là hết sức khó khăn phức tạp, người ta

có thể coi quảng cáo là một hình thức đầu tư dài hạn Khi đánh giá hiệu quả của hoạt động quảng cáo công ty cần căn cứ vào các chỉ tiêu sau đây: 73+ Sự chú ý của khách hàng về sản phẩm của công ty 73+ Sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm 73+ Thái độ khách hàng 73+ Viếc mua thử hàng 73+ Khối lượng bán hàng tăng 73Khi thực hiện công việc quảng cáo công ty cần hết sức chú ý các vấn đề nêu trên và đặc biệt lựa chọn cán bộ cho công tác này, đó phải là những nhân viên, cán bộ có chuyên môn cao, hiểu biết sâu rộng về thị trường, về sản phẩm Vì thực tế quảng cáo như một con dao hai lưỡi, nếu không sử dụng nó đúng liều lượng, đúng kỹ thuật thì nó lại trở thành lực cản cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty ngay lập tức 733.3.3.2 Đẩy mạnh các hoạt động khuyến mại, chào hàng,giới thiệu sản phẩm 74

Cơ sở lí thuyết: Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh diễn ra mạnh mẽ trong mọi loại hình sản phẩm nên vai trò của các hoạt động hỗ trợ và thúc đẩy là vô cùng quan trọng trong chiến lược tạo sự khác biệt hóa sản phẩm của doanh nghiệp và bản thân doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác Những hoạt động hỗ trợ và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động như khuyến mại, chào hàng, tham gia hội trợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, các hoạt động quan hệ công chúng, quảng cáo… 74Thực tế: Hiện nay, sự phối hợp với các hình thức khác chưa tốt, nhất là với quảng cáo, hội chợ triển lãm Công

ty cần thông qua quảng cáo để công khai các đợt khuyến mại,từ đó mới phát huy được khả năng kích thích khách mua hàng khuyến mại 74Nội dung biện pháp: Để giữ vững khách hàng của mình, đặc biệt là những người tiêu thụ trung gian và người mua công nghiệp, công ty cũng cần đa dạng hoá các hình thức khuyến mại, nâng cao hơn mức độ hấp dẫn của khuyến mại,tặng vé tham quan, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên nhân dịp kỷ niệm ngày thành lập công ty,nhân dịp ngày lễ tết 74Mặc dù khuyến mại có tính chất đột xuất đối với khách hàng nhưng đòi hỏi phải nằm trong kế hoạch kinh doanh của công ty Có vậy khuyến mại mới có đủ kinh phí, thời gian thực hiện và chuẩn bị đầy đủ lực lượng phục vụ đợt khuyến mại, đồng thời kết hợp tốt các hoạt động xúc tiến khác 74Chào hàng cần đẩy mạnh hơn nữa để phát huy hiệu quả của nó Trên thị trường miền Nam công ty cần tiếp tục xây dựng đội ngũ nhân viên chào hàng có kiến thức chuyên môn về kinh doanh, hình thành một kênh tiêu thụ trực tiếp hướng vào nhóm khách hàng là các dự án doanh nghiệp Nhà nước và các công ty tư nhân lớn Xây dựng định mức lao động khoa học, có chế độ đãi ngộ thoả đáng, ràng buộc trách nhiệm chặt chẽ, đảm bảo quyền lợi của hai bên 74Công ty cũng cần quan tâm tiếp tục đổi mới hình thức chào hàng, chuẩn bị các điều kiện kỹ thuật và công nghệ

để đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động đấu thầu, thi công công trình Cùng với các cơ quan có chức năng soạn thảo ban hành các bộ tiêu chuẩn sơn công trình riêng .74Thường xuyên tổ chức hội nghị cho khách hàng Để hội nghị khách hàng đạt hiệu quả cao, hội nghị phải có mặt những khách hàng lớn của Công ty và những bạn hàng quan trọng Trong hội nghị phải tạo ra bầu không khí thân mật, cởi mở để khách hàng có thể nói rõ về những ưu điểm – nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong quan hệ mua bán, những thiếu sót, phiền hà (nếu có) của công ty cũng như yêu cầu của họ đối với sản phẩm và nhu cầu trong tương lai Trong hội nghị, công ty cũng cần công bố cho khách hàng biết các dự án và chính sách, biện pháp tiêu thụ sản phẩm của mình Thông qua việc tổ chức hội nghị khách hàng, Công ty sẽ duy trì được mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng của mình và mở rộng quan hệ với các bạn hàng mới, nhằm mục tiêu mở rộng thị trường 74

Mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ đơn giản là để quảng cáo giới thiệu sản phẩm, mà nó còn có tác dụng hướng dẫn nhu cầu, tạo uy tín và khả năng xâm nhập thị trường của sản phẩm .75Khi tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty nên chú ý đến những vấn đề sau: 75

- Phải lựa chọn được địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo .75

- Tổ chức tốt việc quảng cáo ngay tại cửa hàng 75

- Điều kiện mua bán trong cửa hàng phải thuận tiện, thu hút được khách hàng và có khả năng tăng cường được quan hệ giao tiếp giữa chủ và khách 75

Để nâng cao hiệu quả thực hiện công ty cũng cần phối hợp chặt chẽ hơn nữa với các hoạt động quảng

cáo,khuyến mại 753.3.4 Hoàn thiện hệ thống phân phối 76

Cơ sở lí thuyết: Công tác lựa chọn và tổ chức phân phối sản phẩm giữ vai trò đặc biệt quan trọng trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng Lựa chọn hợp lý kênh tiêu thụ và các phần tử trong kênh cùng với việc tổ chức và phân phối sẽ đảm bảo cho sản phẩm đáp ứng được yêu cầu về giá cả, số lượng, chất lượng, thời gian, địa điểm của người tiêu dùng Do vậy, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ là việc cần làm ngay lúc này 76Thực tế: Hiện nay, mạng lưới tiêu thụ của công ty với hơn 28 đại lý có mặt trên thị trường toàn quốc Tuy nhiên, mật độ phân bố không đồng đều giữa các miền, giữa thành thị và nông thôn, việc quản lý các đại lý cũng chưa chặt chẽ 76Trước hết, với hoạt động bán hàng qua các cửa hàng của công ty có thể thấy rằng việc bán hàng qua kênh này cho phép công ty tiếp cận với khách hàng, tiết kiệm chi phí trung gian, tạo việc làm cho nhân viên trong công ty, song chưa thực sự phát huy hết tác dụng do đó chưa thu hút được khách hàng 76Nội dung giải pháp: Do sản phẩm của Công ty có tính chất đặc biệt, khối lượng lớn, khó khăn trong công tác vận chuyển và lắp đặt đưa vào sử dụng nên Công ty cần có những chính sách cụ thể với từng thị trường, từ đó có lựa chọn kênh phân phối hợp lý Hiện nay Công ty mới có 2 đại lý chính đặt ở Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, còn lại những đại lý nhỏ nằm rải rác ở một số tỉnh như : Bắc Ninh, Hải Dương, Thanh Hoá phân bố không đều, điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty 76

- Tăng cường thêm quyền hạn cho các cửa hàng, uỷ quyền cho cửa hàng được phép bán buôn, ký hợp đồng tiêu thụ lớn Tuy nhiên, với tư cách thay mặt công ty, khi có nhu cầu lớn tức thời các cửa hàng có thể liên hệ để lấy hàng hoá của nhau đáp ứng nhu cầu 77Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lượng bán hàng tại các cửa hàng do khả năng bán hàng vẫn chưa thực sự tốt Ngoài ra, việc trưng bầy, bố trí sắp đặt trong cửa hàng, rồi hình thức, vị trí của sản phẩm cũng cần điều chỉnh hợp lý để gây ấn tượng .77Với hoạt động bán hàng qua đại lý, chi nhánh, loại kênh này đang được công ty khuyến khích mở rộng Để nó phát huy tác dụng tôt hơn nữa công ty cần: 77

- Tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý chặt chẽ các chi nhánh, đại lý để tránh được việc họ không làm đúng cam kết với công ty hay lợi dụng công ty để làm ăn phi pháp Cần thường xuyên kiểm tra và có thể thông qua khách hàng để xem xét hoạt động của đại lý, nhất là khi họ tự ý nâng giá 77

- Thường xuyên kiểm tra các đơn vị, tổ chức cá nhân xin làm đại lý về cơ sở vật chất, tài chính, uy tín 78

- Hỗ trợ cho nhà phân phối bằng cách xây dựng các văn phòng đại diện bên cạnh nhà phân phối để tư vấn cho khách hàng theo yêu cầu của nhà phân phôi, giúp nhà phân phối nghiên cứu thị trường (cụ thể đó là giúp nhà phân phối Đà Nẵng hiện công tác tiêu thụ đang có chiều hướng giảm sút) 78

- Ngoài ra, tiếp tục duy trì và tăng cường các hỗ trợ ưu đãi đã linh hoạt với các đại lý như trợ giá vận chuyển, thanh toán nhằm khuyến khích họ làm tốt hơn .78Bên cạnh việc củng cố mạng lưới tiêu thụ, công ty cũng cần tăng cường việc đánh giá hiệu quả thực hiện nhằm liên tục củng cố và điều chỉnh các phần tử trong hệ thống kênh tiêu thụ 78Nghiên cứu thị trường là một việc cần thiết, đầu tiên đối với các cơ sở sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ haybán một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó của công ty Trên

cơ sở nghiên cứu thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra, công ty nâng cao khả năng thích ứng thị trường của mình và tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi Qua nghiên cứu thị trường công ty cần xác định quy mô cơ cấu và sự vận động trên thị trường sản phẩm cũng như thị trường toàn khu vực đối với mỗi loại sản phẩm của doanh nghiệp Công ty cần nắm yêu cầu của thị trường về sản phẩm của công ty về chất lượng, số lượng, mẫu mã, giá cả, phương thức thanh toán Khi tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường công ty cần đặc biệt chú ý những vấn đề sau: 78Phải coi việc nghiên cứu thị trường là hoạt động tiền đề của công tác kế hoạch hoá sản xuất kinh doanh của công ty 78Việc nghiên cứu thị trường là hoạt động tiền đề của công tác kế hoạch hoá sản xuất kinh doanh của công ty 78Viếc nghiên cứu nghiên cứu thị trường được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa dạng, do đó phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và phải chấp nhận sự tồn tại 78

Để tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường một cách có hiệu quả cần tuân theo trình tự sau 78 Đây là là giai đoạn đầu tiên, và tính chất quyết định đến chất lượng của quá trình nghiên cứu Chỉ khi chúng ta thu thập thông tin một cách tỷ mỉ, chính xác đúng thời gian mới được những thông tin có chất lượng cao và góp phần tiế kiệm chi phí nghiên cứu nhu cầu thị trường 79Đây là giai đoạn quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường, mục đích của nó là trên cơ sở thông tin thu nhận được và tình hình thị trường của công ty cần xác định cho mình thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc xác lập các chính sách Marketing thích ứng với tình hình đó Nội dung của việc xử lý thông tin là : 79Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp 79Lựa chọn các thị trường mục tiêu mà xí nghiệp có khả năng thâm nhập và phát triển việc tiêu thụ của mình 79

Đây là bước cuối cùng của công tác nghiên cứu thị trường và nó đóng vai trò quan trọng đối với việc sản xuất

và tiêu thụ sản phẩm của công ty Trong trường hợp nhu cầu thị trường lớn hơn khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể nâng giá hoặc mở rộng sản xuất tăng khối lượng sản phẩm đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường .79Trong trường hợp ngược lại cần có sự cải tiến đổi mới sản phẩm để tăng nhu cầu về sản phẩm Khi công ty xem xét khả năng đáp ứng của mình cần xét tới: 79Khả năng đáp ứng về chất lượng sản phẩm 79Khả năng đáp ứng về giá cả 79Phương thức thanh toán 79Phương thức vận chuyển 79Tóm lại, kết quả của nghiên cứu nhu cầu thị trường, công ty phải trả lời những câu hỏi sau: 79Công ty có thể tiêu thụ trên những thị trường nào 79Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với công ty 79Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ tốt nhất nhưng phù hợp với năng lực sản xuất của công ty 79Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hoá của công ty 80Trong giai đoạn hiện nay khi mà ngành cơ khí đang gặp khó khăn, tính cạnh tranh kém trên thị trường thì mục tiêu giữ vững thị trường hiện có là vô cùng quan trọng, có ý nghĩa sống còn đối với công ty .80Thị trường hiện nay của công ty cổ phần đúc Mai Lâm là: Hà Nội, Hải Phòng, Nghệ An, Quảng Ninh và một số tỉnh khác Ở các thị trường này công ty sản xuất chủ yếu các loại sản như máy búa các loại, máy đột, ép, ống nước bằng gang và một số sản phẩm khác sản xuất theo đơn đặt hàng của khách .80

Để giữ vững thị trường truyền thống công ty cần ký kết những hợp đồng dài hạn trong cung ứng cho khách hàng hưởng những ưu đãi về dịch vụ như dịch vụ vận chuyển, phương thức thanh toán, đôi khi cần có sự làm ăn hai chiều để thắt chặt mối quan hệ làm ăn với khách hàng .80Điều quan trọng hơn là công ty cần có giải pháp kỹ thuật mới nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm để khẳng định với khách hàng cũng như luôn đảm bảo với khách hàng về tiến độ giao hàng Trong nền kinh tế hiện nay để có thể giữ khách hàng làm ăn lâu dài quả là rất khó khăn bởi tính cạnh tranh khốc liệt trên thị trường Do

đó, chỉ có thể giữ được khách hàng khi công ty có một lợi thế nào đó hơn hẳn đối thủ cạnh tranh và phải luôn duy trì lơi thế đó như giá cả, chất lượng hay dịch vụ 80Bên cạnh việc củng cố thị trường hiện tại, doanh nghiệp cũng nên tìm kiếm thị trường mới để tận dụng tối đa năng lực sản xuất của mình đồng thời cũng tạo điều kiện để sản xuất, tăng doanh thu tiêu thụ Hiện nay, doanh nghiệp đang mở rộng thị trường vào trong thành phố Hồ Chí Minh đây là thị trường mới song khó có thể triển vọng vì vậy doanh nghiệp cần có bước đi hợp lý nhằm tìm kiếm nhiều hợp đồng ở thị trường này để biến chúng thành thị trường hiện tại của mình 80

Mở rộng được sản xuất hay không, trước hết phải mở rộng thị trường tiêu thụ Khi thị trường tiêu thụ được mở rộng, quy mô doanh thu tiêu thụ tăng có tích luỹ về vốn mới có điều kiện thay đổi trang thiết bị công nghệ, nâng cao năng lực sản xuất và từ đó nâng cao được sản lượng, chất lượng hàng hoá của công ty để xâm nhập thị trường mới Việc mở rộng thị trường đòi hỏi công ty cần nghiên cứu, xem xét kỹ lưỡng thị trường mà công ty có

ý định xâm nhập Hơn nữa cần đặc biệt quan tâm qui mô thị trường và khả năng cung ứng hiện tại của thị trường mới ra sao Nếu cần thì công ty lập cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tiêu thụ ngay trên thị trường đó để tạo thuân lợi cho khách hàng 80Cùng với sự bùng nổ của nền kinh tế, thị trường đúc ở Việt Nam rất sôi động và đầy tiềm năng Nhu cầu của thị trường rất đa dạng và phong phú, do độ hấp dẫn của thị trường này nên có rất nhiều các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ tham gia 82Tuy nhiên, các doanh nghiệp kinh doanh còn dàn trải, thiếu tập trung vì chưa thực sự xác định được đúng vai trò của mình trong thị trường, và họ cần phải có những giải pháp, quyết định Marketing như thế nào để có thể phát triển hoạt động kinh doanh của mình Đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hay đầu ra của doanh nghiệp 82Sản phẩm tung ra thị trường không phải lúc nào cũng được thị trường chấp nhận Thực tế cho thấy có những doanh nghiệp ngày càng phát triển nhưng cũng có những doanh nghiệp có hàng hóa tồn đọng hàng tỷ đồng, làm

ứ đọng vốn của doanh nghiệp, hạn chế khả năng quay vòng vốn dẫn tới hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh thấp 82

Để tăng cường hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm của mình, một trong các giải pháp được giới thiệu là: Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường ; tăng cường hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩmvà giữ vững thị trường hiện có phát triển thị trường mới, đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm sản xuất sản phẩm có chất lượng cao hơn, giá thành hạ hơn, hoàn thiện khâu cung ứng hàng hoá Có như vậy mới đạt hiệu quả cao trong sản xuất

kinh doanh đưa doanh nghiệp phát triển vững mạnh Đây sẽ là cơ sở để phát triển nền kinh tế, thực hiện thành công quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa Đất nước 82Trong khuôn khổ giới hạn của luận văn, cùng với khả năng kiến thức còn nhiều hạn chế không thể tránh được những thiếu sót Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của thầy cô để giúp cho bài luận văn này có thể hoàn thiện hơn Trong quá trình hòan thành luận văn, em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ các thầy cô, đặc biệt là giảng viên hướng dẫn trực tiếp TS Đàm Quang Vinh Một lần nữa em xin cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó! 82

1 Nguyễn Thượng Thái (2006) Bài giảng Quản trị bán hàng, khoa quản trị kinh doanh I, NXB Học Viện Công Nghệ Bưu Chính Viễn Thông .83

2 Nguyễn Thượng Thái (2008) Giáo trình Marketing dịch vụ, khoa quản trị kinh doanh I, NXB Học Viện Công Nghệ Bưu Chính Viễn Thông, 83

3 Nguyễn Thị Hoàng Yến (2009)Giáo trình Quản trị Marketing , NXB Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông 83

4 Michael porter (1994 ) Global Industrial Competition, NXB Thống kế 83

5 David begg (1988 ) Kinh tế học , NXB Giáo dục 83

6 Nguyễn Kế Tuấn (1996) Quản trị doanh nghiệp , NXB Giáo dục 83

8 Một số tài liệu nội bộ của Công ty Cổ phần đúc Mai Lâm (các Bảng, Biểu được trích dẫn trong chuyên đề được lấy từ nguồn là các chứng từ của Công ty Cổ phần đúc Mai Lâm 83

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2010 -2012 Error:

Reference source not found

Bảng 2.2: So sánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2010-2012

Error: Reference source not found Bảng 2.3 Cơ cấu tài sản và nguồn vốn Error: Reference source not found Bảng 2.4: Tỉ lệ tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm giữa các khu vực giai đoạn 2010-

2012 Error: Reference source not found Bảng 2.5: Thị phần của Công ty và một số đối thủ cạnh tranh Error: Reference

source not found

Bảng 2.6: So sánh giá với đối thủ cạnh tranh một số mặt hàng Error: Reference

source not found

Bảng 2.7: Tình hình biến động giá cả một số sản phẩm Error: Reference source

§Ò TΜI: I

HΜ NÉI - 2013 II

BẢNG BIỂU XXXI DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT LXXXIX

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1Cùng với sự bùng nổ của nền kinh tế, thị trường các sản phẩm đúc, cơ khí hiện nay rất sôi động và đầy tiềm năng Nhu cầu của thị trường ngày càng đa dạng và phong phú Do đó thu hút rất nhiều các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ tham gia 1Cùng với sự bùng nổ của nền kinh tế, thị trường các sản phẩm đúc, cơ khí hiện nay rất sôi động và đầy tiềm năng Nhu cầu của thị trường ngày càng đa dạng và phong phú Do đó thu hút rất nhiều các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ tham gia 1Tại Việt Nam cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm đúc, cơ khí hiện nay rất mạnh Đặc biệt khi Việt Nam gia nhập WTO thì sự cạnh tranh này càng khốc liệt hơn Điều này ảnh hưởng mạnh mẽ đến các doanh nghiệp sản xuất trong ngành nói chung và Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm nói riêng Bài toán đặt ra lúc này cho Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm là làm thế nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động

kinh doanh, giữ vững uy tín cũng như vị thế doanh nghệp trong tình hình kinh tế đầy biến động như hiện nay 1Tại Việt Nam cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm đúc, cơ khí hiện nay rất mạnh Đặc biệt khi Việt Nam gia nhập WTO thì sự cạnh tranh này càng khốc liệt hơn Điều này ảnh hưởng mạnh mẽ đến các doanh nghiệp sản xuất trong ngành nói chung và Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm nói riêng Bài toán đặt ra lúc này cho Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm là làm thế nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động kinh doanh, giữ vững uy tín cũng như vị thế doanh nghệp trong tình hình kinh tế đầy biến động như hiện nay 1Sau một thời gian nghiên cứu, thu thập số liệu tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm, nhận rõ được những ưu khuyết điểm cũng như những hạn chế còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của đơn vị Em xin lựa chọn

đề tài “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm “ 1Sau một thời gian nghiên cứu, thu thập số liệu tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm, nhận rõ được những ưu khuyết điểm cũng như những hạn chế còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của đơn vị Em xin lựa chọn

đề tài “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm “ 1

2 Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu 1

2 Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu 1 Mục tiêu của đề tài là phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hiện nay của công ty và đưa ra giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất, đạt doanh thu cao nhất và cuối cùng là thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp .1 Mục tiêu của đề tài là phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hiện nay của công ty và đưa ra giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất, đạt doanh thu cao nhất và cuối cùng là thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp .1Nhiệm vụ nghiên cứu gồm các vấn đề sau: 1Nhiệm vụ nghiên cứu gồm các vấn đề sau: 1

- Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

- Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty đúc Mai Lâm Phân tích những thuận lợi, khó khăn cũng như điểm mạnh điểm yếu của công ty Từ đó tạo cơ sở đưa ra những biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh 1

- Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

- Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty đúc Mai Lâm Phân tích những thuận lợi, khó khăn cũng như điểm mạnh điểm yếu của công ty Từ đó tạo cơ sở đưa ra những biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh 1

- Đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty đúc Mai Lâm 1

- Đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty đúc Mai Lâm 1

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 1

3 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu 1Đối tượng nghiên cứu: Là các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm Bao gồm: 1Đối tượng nghiên cứu: Là các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm Bao gồm: 1

- Các sản phẩm của Công ty cổ phẩn Đúc Mai Lâm 2

- Các sản phẩm của Công ty cổ phẩn Đúc Mai Lâm 2

- Hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2

- Hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2

- Hoạt động tổ chức, xúc tiến bán hàng, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm 2

- Hoạt động tổ chức, xúc tiến bán hàng, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm 2

- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ sau khi tiêu thụ 2

- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ sau khi tiêu thụ 2

- Hoạt động đánh giá kết quả tiêu thụ 2

- Hoạt động đánh giá kết quả tiêu thụ 2Phạm vi nghiên cứu: 2Phạm vi nghiên cứu: 2

- Thị trường sản phẩm gang đúc tại Việt Nam

- Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm

- Thời gian nghiên cứu từ năm 2010-2012 2

- Thị trường sản phẩm gang đúc tại Việt Nam

- Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm

- Thời gian nghiên cứu từ năm 2010-2012 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

Đề tài được sử dụng các phương pháp nghiên cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế, sử dụng dữ liệu sơ cấp, thứ cấp kết hợp lý luận, thực tiễn phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp 2

Đề tài được sử dụng các phương pháp nghiên cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế, sử dụng dữ liệu sơ cấp, thứ cấp kết hợp lý luận, thực tiễn phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp 2

5 Kết cấu của luận văn 2

5 Kết cấu của luận văn 2Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, luận văn được kết cấu thành 3 chương: 2Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, luận văn được kết cấu thành 3 chương: 2Chương I : Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 2Chương I : Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 2Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 2Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 2Chương III : Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 2Chương III : Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 2

Dù hiểu theo nghĩa nào, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất hay thương mại với phạm vi khác nhau,về thực chất tiêu thụ sản phẩm là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử dụng cuối cùng và thu được tiền về 4Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh

tế quốc dân Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hoá mới được xác định một cách hoàn toàn Có tiêu thụ được, thu được tiền về mới thực hiện được tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị được hoàn thành 4Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh

tế quốc dân Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hoá mới được xác định một cách hoàn toàn Có tiêu thụ được, thu được tiền về mới thực hiện được tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị được hoàn thành 4Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Lợi nhuận là nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu Mà lợi nhuận chỉ có được sau khi tiêu thụ sản phẩm.Vì vậy tiêu thụ sản phẩm chính

là mục tiêu trước mắt của doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm là phương tiện để đạt mục đích của doanh nghiệp 5Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Lợi nhuận là nguồn bổ sung vốn lưu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu Mà lợi nhuận chỉ có được sau khi tiêu thụ sản phẩm.Vì vậy tiêu thụ sản phẩm chính

là mục tiêu trước mắt của doanh nghiệp và tiêu thụ sản phẩm là phương tiện để đạt mục đích của doanh nghiệp 5Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì người lao động trong doanh nghiệp mới cơ điều kiện nâng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của mình 5Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì người lao động trong doanh nghiệp mới cơ điều kiện nâng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của mình 5

Nhờ bán được sản phẩm doanh nghiệp thu được giá trị Một phần giá trị đó được dùng để bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp Một phần dùng để tích luỹ tái đầu tư mở rộng sản xuất, đảm bảo cho sự tăng trưởng và phát triển thế lực của doanh nghiệp .5Nhờ bán được sản phẩm doanh nghiệp thu được giá trị Một phần giá trị đó được dùng để bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp Một phần dùng để tích luỹ tái đầu tư mở rộng sản xuất, đảm bảo cho sự tăng trưởng và phát triển thế lực của doanh nghiệp .5

Cụ thể hơn người ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ được chấp nhận khi nó thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghệp thể hiện hay mức bán ra uy tín của doanh nghiệp chất lượng sản phẩm

sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng huy động và khai thác các nguồn lực sẽ tốt hơn, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ hỗ trợ tích cực cho nhau hơn khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp chiến thắng được đối thủ cạnh tranh và kết quả là không chỉ thu được lợi nhuận mà còn tăng được thị phần của mình .5

Cụ thể hơn người ta nói sức tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ được chấp nhận khi nó thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghệp thể hiện hay mức bán ra uy tín của doanh nghiệp chất lượng sản phẩm

sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được doanh nghiệp tiến hành tốt thì khả năng huy động và khai thác các nguồn lực sẽ tốt hơn, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ hỗ trợ tích cực cho nhau hơn khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp chiến thắng được đối thủ cạnh tranh và kết quả là không chỉ thu được lợi nhuận mà còn tăng được thị phần của mình .5Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp 5Tóm lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp 5

1.2.1 Nghiên cứu thị trường 5

1.2.1.2 Nội dung của nghiên cứu thị trường 61.2.1.3 Phương pháp nghiên cứu thị trường 7

1.2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8

1.2.2.1 Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 81.2.2.2 Trình tự xây dựng kế hoạch 8Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các nhân tố cơ bản sau : 9Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được cấu thành bởi các nhân tố cơ bản sau : 9

- Người sản xuất (doanh nghiệp): Được cọi là người bán hàng thứ nhất, họ bán chính những cái mà họ sản xuất ra 9

- Người sản xuất (doanh nghiệp): Được cọi là người bán hàng thứ nhất, họ bán chính những cái mà họ sản xuất ra 9

- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của họ 9

- Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của họ 9-Người bán buôn : Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho người bán lẻ Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trường và các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9-Người bán buôn : Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho người bán lẻ Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trường và các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 9-Người bán lẻ: Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó hoc là người hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trường 10-Người bán lẻ: Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thường xuyên và trực tiếp với khách hàng, do đó hoc là người hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trường 10-Người đại lý: Người đại lý có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể thực hiện việc bán lẻ Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho người bán buôn, thậm chí người bán lẻ 10-Người đại lý: Người đại lý có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể thực hiện việc bán lẻ Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho người bán buôn, thậm chí người bán lẻ 10Đại lý được chia thành : 10

Đại lý được chia thành : 10+Đại lý uỷ thác 10+Đại lý uỷ thác 10+Đại lý hoa hồng 10+Đại lý hoa hồng 10+Đại lý độc quyền 10+Đại lý độc quyền 10-Người môi giới: Là người chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trường Công việc của người môi giới thường

là : 10-Người môi giới: Là người chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trường Công việc của người môi giới thường

là : 10

- Giúp người bán tìm người mua hoặc ngược lại 10

- Giúp người bán tìm người mua hoặc ngược lại 10

- Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra các điều kiện 10

- Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra các điều kiện 10

- Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ uỷ thác từng chuyến hàng, lô hàng và được hưởng thù lao của cả hai bên 10

- Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ uỷ thác từng chuyến hàng, lô hàng và được hưởng thù lao của cả hai bên 10Kênh phân phối là sự kết hợp giữa người sản xuất với người trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng do đó trong một kênh phân phối bao giờ cũng phải có nhiều nhà sản xuất trung gian 10Kênh phân phối là sự kết hợp giữa người sản xuất với người trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng do đó trong một kênh phân phối bao giờ cũng phải có nhiều nhà sản xuất trung gian 10Xác lập được các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của chính sách phân phối phải căn cứ vào: 10Xác lập được các kênh phân phối hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của chính sách phân phối phải căn cứ vào: 10+ Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí hàng hoá trong nền kinh tế 10+ Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí hàng hoá trong nền kinh tế 10+ Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian (đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực) 10+ Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian (đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực) 10+ Số lượng và trọng lượng của sản phẩm (số lượng và trọng lượng ảnh hưởng tới chi phí vận chuyển bốc xếp bảo quản dự trữ ) 10+ Số lượng và trọng lượng của sản phẩm (số lượng và trọng lượng ảnh hưởng tới chi phí vận chuyển bốc xếp bảo quản dự trữ ) 10+ Vị trí địa lý của khách hàng (khách hàng càng phân tán càng cẩn nhiều trung gian) 10+ Vị trí địa lý của khách hàng (khách hàng càng phân tán càng cẩn nhiều trung gian) 10+ Số lượng khách hàng (số lượng khách hàng càng nhiều thì càng cần nhiều điểm bán hàng) 10+ Số lượng khách hàng (số lượng khách hàng càng nhiều thì càng cần nhiều điểm bán hàng) 10+ Thói quen mua hàng của khách hàng 10+ Thói quen mua hàng của khách hàng 10+ Cần tính các kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh .11+ Cần tính các kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh .11Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, người ta chia ra các cách tiêu thụ : 11Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, người ta chia ra các cách tiêu thụ : 11-Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian 11-Tiêu thụ trực tiếp: Là hình thức người sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian 11Với hình thức này nhà sản xuất kiêm luôn nhà bán hàng, họ sự dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm siêu thị bán sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra 11Với hình thức này nhà sản xuất kiêm luôn nhà bán hàng, họ sự dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm siêu thị bán sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra 11

Ưu điểm: Giảm chi phí, các sản phẩm được đưa nhanh vào tiêu thụ, doanh nghệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, thị trường từ đó hiểu rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để gây uy tín với khách hàng 11

Ưu điểm: Giảm chi phí, các sản phẩm được đưa nhanh vào tiêu thụ, doanh nghệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, thị trường từ đó hiểu rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để gây uy tín với khách hàng 11Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm doanh nghiệp phải quan hệ với nhiều bạn hàng 11Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm doanh nghiệp phải quan hệ với nhiều bạn hàng 11-Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý Doanh nhiệp cung cấp hàng hoá của mình cho thị trường thông qua người trung gian, trong kênh này người trung gian đóng vai trò rất quan trọng 11-Tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, các đại lý Doanh nhiệp cung cấp hàng hoá của mình cho thị trường thông qua người trung gian, trong kênh này người trung gian đóng vai trò rất quan trọng 11Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tuỳ theo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng như điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau : 11Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tuỳ theo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng như điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau : 11 Kênh 1: Kênh này doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian 11 Kênh 1: Kênh này doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian 11

Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng Doanh nghiệp được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm 11

Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng Doanh nghiệp được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm 11Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trường hẹp 11Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trường hẹp 11Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp Kênh này sử dụng trong một số trường hợp: Trình độ chuyên môn hoá

và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán 11Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp Kênh này sử dụng trong một số trường hợp: Trình độ chuyên môn hoá

và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán 11

Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá được sản xuất 11

Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá được sản xuất 11Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng

có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng xác định 12Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng

có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng xác định 12Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá Kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi Đặc điểm là những người sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng hoá lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phương hay vùng 12Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá Kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi Đặc điểm là những người

sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng hoá lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phương hay vùng 12

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh Người sản xuất và người trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất lượng 12

Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh Người sản xuất và người trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất lượng 12Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn, thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ cao ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng hoá 12Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn, thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ cao ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng hoá 12Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới, kênh này thường được sử dụng với mặt hàng thị trường mới 12Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới, kênh này thường được sử dụng với mặt hàng thị trường mới 12Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau 12Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau 12

Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo 12

Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo 12a) Hoạt động xúc tiến bán hàng: Xảy ra tại đại điểm bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng như văn hoá, văn nghệ, tặng quà 12a) Hoạt động xúc tiến bán hàng: Xảy ra tại đại điểm bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng như văn hoá, văn nghệ, tặng quà 12b) Hoạt động quảng cáo 12b) Hoạt động quảng cáo 12Quảng cáo là hình thức doanh nghiệp trả tiền để được truyền tin đến nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các vật môi giới quảng cáo như biển hiệu băng hình nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp 12Quảng cáo là hình thức doanh nghiệp trả tiền để được truyền tin đến nhóm khách hàng tiềm năng thông qua các vật môi giới quảng cáo như biển hiệu băng hình nhằm lôi kéo khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp 12

Để tiến hành quảng cáo, doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn quảng cáo, phương tiện quảng cáo, hình thức quảng cáo, phương thức tiến hành quảng cáo và phân bổ ngân sách cho quảng cáo 13

Để tiến hành quảng cáo, doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn quảng cáo, phương tiện quảng cáo, hình thức quảng cáo, phương thức tiến hành quảng cáo và phân bổ ngân sách cho quảng cáo 13

- Quy trình quảng cáo: Gồm ba nội dung chính là chuẩn bị quảng cáo, thực hiện quảng cáo, kiểm tra và đánh giá quảng cáo 13

- Quy trình quảng cáo: Gồm ba nội dung chính là chuẩn bị quảng cáo, thực hiện quảng cáo, kiểm tra và đánh giá quảng cáo 13

- Mục tiêu quảng cáo: Xuất phát từ mục tiêu của doanh nghiệp Thông thường quảng cáo có các mục tiêu là tăng doanh số bán trên thị trường truyền thống, phát triển thị trường, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hoá và uy tín hay biểu tượng của doanh nghiệp 13

- Mục tiêu quảng cáo: Xuất phát từ mục tiêu của doanh nghiệp Thông thường quảng cáo có các mục tiêu là tăng doanh số bán trên thị trường truyền thống, phát triển thị trường, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy tín của nhãn hiệu hàng hoá và uy tín hay biểu tượng của doanh nghiệp 13

- Nội dung quảng cáo: Tuỳ thuộc mục tiêu, loại sản phẩm, phương tiện quảng cáo, người ta lựa chọn một trong

số các nội dung để quảng cáo như tên gọi, các đặc điểm, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, công dụng, lợi ích, khả năng thay thế và mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm; giới thiệu thế lực và biểu tượng của doanh nghiệp sản xuất; giới thiệu các điều kiện, phương tiện dịch vụ phục vụ mua bán , địa điểm mua bán, giá cả, khuyến mại 13

- Nội dung quảng cáo: Tuỳ thuộc mục tiêu, loại sản phẩm, phương tiện quảng cáo, người ta lựa chọn một trong

số các nội dung để quảng cáo như tên gọi, các đặc điểm, các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật, công dụng, lợi ích, khả năng thay thế và mức độ thoả mãn nhu cầu của sản phẩm; giới thiệu thế lực và biểu tượng của doanh nghiệp sản xuất; giới thiệu các điều kiện, phương tiện dịch vụ phục vụ mua bán , địa điểm mua bán, giá cả, khuyến mại 13

- Loại quảng cáo: Quảng cáo lôi kéo, quảng cáo thúc đẩy, quảng cáo sản phẩm ,quảng cáo tiếng vang (quảng cáo vị thế ) 13

- Loại quảng cáo: Quảng cáo lôi kéo, quảng cáo thúc đẩy, quảng cáo sản phẩm ,quảng cáo tiếng vang (quảng cáo vị thế ) 13

- Các phương tiện quảng cáo gồm : 13

- Các phương tiện quảng cáo gồm : 13+ Quảng cáo qua các thông tin đại chúng: Báo chí, truyền hình, biểu ngữ trên tường, quảng cáo trên phương tiện giao thông, radio, internet, băng video 13+ Quảng cáo qua các thông tin đại chúng: Báo chí, truyền hình, biểu ngữ trên tường, quảng cáo trên phương tiện giao thông, radio, internet, băng video 13+ Quảng cáo trực tiếp: Catalogue, tờ rơi, qua đường bưu điện, phát trực tiếp 13+ Quảng cáo trực tiếp: Catalogue, tờ rơi, qua đường bưu điện, phát trực tiếp 13+ Quảng cáo tại nơi bán hàng : Biểu tượng, trưng bầy hàng hoá 13+ Quảng cáo tại nơi bán hàng : Biểu tượng, trưng bầy hàng hoá 13

- Phương thức quảng cáo: Quảng cáo hàng ngày liên tục, quảng cáo định kỳ, quảng cáo đột xuất 13

- Phương thức quảng cáo: Quảng cáo hàng ngày liên tục, quảng cáo định kỳ, quảng cáo đột xuất 13c) Hoạt động giao tiếp 13c) Hoạt động giao tiếp 13 Tăng cường công tác bán hàng bằng cách tài trợ, tặng quà 13 Tăng cường công tác bán hàng bằng cách tài trợ, tặng quà 13Khuyến mại là việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định nhằm xúc tiến bán hàng Các hình thức khuyến mại chủ yếu như giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, dùng thử hàng hoá không phải trả tiền, phần thưởng, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, thêm hàng hoá không tăng giá 13Khuyến mại là việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định nhằm xúc tiến bán hàng Các hình thức khuyến mại chủ yếu như giảm giá, phân phát mẫu hàng miễn phí, phiếu mua hàng, trả lại một phần tiền, phần thưởng cho khách hàng thường xuyên, dùng thử hàng hoá không phải trả tiền, phần thưởng, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, thêm hàng hoá không tăng giá 13Hội chợ triển lãm: Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá 13Hội chợ triển lãm: Triển lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá 13Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bầy hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá 14Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bầy hàng hóa của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá 14Chào hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong một thời gian nhất định, được chuyển giao cho một hay nhiều người đã xác định và phải có các nội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hoá Chào hàng được thực hiện thông qua việc tiếp xúc với khách hàng cụ thể nên khả năng điều chỉnh thông tin và cách thức tiếp xúc cho phù hợp với những phản hồi của khách hàng hay giải đáp các thắc mắc của khách hàng rất tốt Chính vì vậy có thể thuyết phục được những khách hàng đặc biệt hoặc trong tình trạng đặc biệt Để hoạt động chào hàng đạt kết quả cao cần chú ý xây dựng đội ngũ nhân viên chào hàng có trình độ, hiểu biết về sản phẩm, thị trường, biết nghệ thuật giao tiếp và phù hợp về qui mô với khối lượng công việc dự kiến thực hiện 14Chào hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong một thời gian nhất định, được chuyển giao cho một hay nhiều người đã xác định và phải có các nội dung chủ yếu của hợp đồng mua bán hàng hoá Chào hàng được thực hiện thông qua việc tiếp xúc với khách hàng cụ thể nên khả năng điều chỉnh thông tin và cách thức tiếp xúc cho phù hợp với những phản hồi của khách hàng hay giải đáp các thắc mắc của khách hàng rất tốt Chính vì vậy có thể thuyết phục được những khách hàng đặc biệt hoặc trong tình trạng đặc biệt Để hoạt động chào hàng đạt kết quả cao cần chú ý xây dựng đội ngũ nhân viên chào hàng có trình độ, hiểu biết về sản phẩm, thị trường, biết nghệ thuật giao tiếp và phù hợp về qui mô với khối lượng công việc dự kiến thực hiện 14 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác gồm các hoạt động khuyếch trương có thể nói như hoạt động như tài trợ, hoạt động họp báo , tạp chí của công ty 14 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác gồm các hoạt động khuyếch trương có thể nói như hoạt động như tài trợ, hoạt động họp báo , tạp chí của công ty 14

Sử dụng các thủ thuật như tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp, trả dần 14