1. Tính cấp thiết của đề tài Cùng với sự bùng nổ của nền kinh tế, thị trường các sản phẩm đúc, cơ khí hiện nay rất sôi động và đầy tiềm năng. Nhu cầu của thị trường ngày càng đa dạng và phong phú. Do đó thu hút rất nhiều các doanh nghiệp đặc biệt là doanh nghiệp vừa và nhỏ tham gia. Tại Việt Nam cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm đúc, cơ khí hiện nay rất mạnh. Đặc biệt khi Việt Nam gia nhập WTO thì sự cạnh tranh này càng khốc liệt hơn. Điều này ảnh hưởng mạnh mẽ đến các doanh nghiệp sản xuất trong ngành nói chung và Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm nói riêng. Bài toán đặt ra lúc này cho Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm là làm thế nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động kinh doanh, giữ vững uy tín cũng như vị thế doanh nghệp trong tình hình kinh tế đầy biến động như hiện nay. Sau một thời gian nghiên cứu, thu thập số liệu tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm, nhận rõ được những ưu khuyết điểm cũng như những hạn chế còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của đơn vị. Em xin lựa chọn đề tài “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm “ 2. Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu Mục tiêu của đề tài là phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hiện nay của công ty và đưa ra giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm tiêu thụ sản phẩm được nhiều nhất, đạt doanh thu cao nhất và cuối cùng là thu được lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nhiệm vụ nghiên cứu gồm các vấn đề sau: Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty đúc Mai Lâm. Phân tích những thuận lợi, khó khăn cũng như điểm mạnh điểm yếu của công ty. Từ đó tạo cơ sở đưa ra những biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh. Đưa ra một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty đúc Mai Lâm 3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Là các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm. Bao gồm: Các sản phẩm của Công ty cổ phẩn Đúc Mai Lâm Hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tổ chức, xúc tiến bán hàng, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động dịch vụ hỗ trợ sau khi tiêu thụ. Hoạt động đánh giá kết quả tiêu thụ. Phạm vi nghiên cứu: Thị trường sản phẩm gang đúc tại Việt Nam Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm Thời gian nghiên cứu từ năm 20102012 4. Phương pháp nghiên cứu Đề tài được sử dụng các phương pháp nghiên cứu thống kê, phân tích số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế, sử dụng dữ liệu sơ cấp, thứ cấp kết hợp lý luận, thực tiễn phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp. 5. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, luận văn được kết cấu thành 3 chương: Chương I : Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm . Chương III : Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm.
Tập đoàn bu viễn thông việT nam Học viện công nghệ bu viễn thông --- o0o --- Khóa luận Tốt nghiệp đại học Đề tài: MộT Số BIệN PHáP đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần đúc mai lâm Giảng viên hớng dẫn : TS. đàm quang vinh Sinh viên thực : nguyễn thị minh hà Lớp : D09QTDN2 Hệ : đại học quy Khúa lun tt nghip i hc Li cm n Hà Nội - 2013 Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 ii Khúa lun tt nghip i hc Li cm n LI CM N Khúa lun tt nghip l bc cui cựng ỏnh du s trng thnh ca mt sinh viờn trờn ging ng i hc. Trong quỏ trỡnh thc hin khoỏ lun tt nghip, em ó c s giỳp , hng dn, h tr v ng viờn t gia ỡnh, t quý thy cụ cựng cỏc bn. Nh ú m em ó hon thnh c lun nh mong mun, xin cho phộp em c gi li cỏm n sõu sc v chõn thnh n: Ban giỏm c Hc vin Cụng ngh Bu chớnh Vin thụng, cỏc thy cụ Khoa Qun tr kinh doanh ó to iu kin v giỳp em hon thnh c lun nghiờn cu ca mỡnh. c bit, em xin t lng bit sn sõu sc n thy giỏo TS.m Quang Vinh, ging viờn trc tip hng dn em lm khúa lun. Trong quỏ trỡnh lm lun vn, thy ó tn tỡnh hng dn, giỳp em gii quyt cỏc ny sinh quỏ trỡnh lm lun v hon thnh lun ỳng nh hng ban u. Cui cựng l s bit n sõu sc ti gia ỡnh, li cm n ti bn bố ó thụng cm, ng viờn giỳp cho em cú ngh lc hon thnh lun ỏn. Do thi gian cũn hn hp v hn ch v mt kin thc nờn chc chn khụng trỏnh nhng thiu sút, em rt mong nhn c s thụng cm v gúp ý ca cỏc thy cụ v cỏc bn. Mt ln na em xin chõn thnh cm n quý Thy, Cụ di sc khe v thnh cụng s nghip trng ngi cao quý. Trõn trng cỏm n ! H Ni, thỏng 11 nm 2013 Sinh viờn Nguyn Th Minh H Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 i Khúa lun tt nghip i hc Danh mc s , bng biu, hỡnh v MC LC TậP đON BU CHíNH VIễN THôNG VIệT NAM .I HC VIệN CôNG NGHệ BU CHíNH VIễN THôNG .I Đề TI: .I H NẫI - 2013 .II BNG BIU .XXXI DANH MC CC T VIT TT LXXXVIII 1. Tớnh cp thit ca ti Cựng vi s bựng n ca nn kinh t, th trng cỏc sn phm ỳc, c khớ hin rt sụi ng v y tim nng. Nhu cu ca th trng ngy cng a dng v phong phỳ. Do ú thu hỳt rt nhiu cỏc doanh nghip c bit l doanh nghip va v nh tham gia .1 Ti Vit Nam cnh tranh gia cỏc doanh nghip sn xut cỏc sn phm ỳc, c khớ hin rt mnh. c bit Vit Nam gia nhp WTO thỡ s cnh tranh ny cng khc lit hn. iu ny nh hng mnh m n cỏc doanh nghip sn xut ngnh núi chung v Cụng ty C phn ỳc Mai Lõm núi riờng. Bi toỏn t lỳc ny cho Cụng ty C phn ỳc Mai Lõm l lm th no y mnh tiờu th sn phm, phỏt trin hot ng kinh doanh, gi vng uy tớn cng nh v th doanh nghp tỡnh hỡnh kinh t y bin ng nh hin Sau mt thi gian nghiờn cu, thu thp s liu ti Cụng ty C phn ỳc Mai Lõm, nhn rừ c nhng u khuyt im cng nh nhng hn ch cũn tn ti cụng tỏc tiờu th sn phm ca n v. Em xin la chn ti y mnh tiờu th sn phm ti Cụng ty C phn ỳc Mai Lõm 2. Mc tiờu, nhim v nghiờn cu .1 Mc tiờu ca ti l phõn tớch tỡnh hỡnh tiờu th sn phm hin ca cụng ty v a gii phỏp y mnh tiờu th sn phm ti cụng ty nhm tiờu th sn phm c nhiu nht, t doanh thu cao nht v cui cựng l thu c li nhun cho doanh nghip. .1 Nhim v nghiờn cu gm cỏc sau: - C s lớ lun v tiờu th sn phm cỏc doanh nghip nn kinh t th trng - Thc trng tiờu th sn phm cụng ty ỳc Mai Lõm. Phõn tớch nhng thun li, khú khn cng nh im mnh im yu ca cụng ty. T ú to c s a nhng bin phỏp nõng cao hiu qu kinh doanh - a mt s bin phỏp nhm y mnh tiờu th sn phm ti cụng ty ỳc Mai Lõm .1 3. i tng, phm vi nghiờn cu .1 i tng nghiờn cu: L cỏc hot ng tiờu th sn phm ca Cụng ty C phn ỳc Mai Lõm. Bao gm: - Cỏc sn phm ca Cụng ty c phn ỳc Mai Lõm - Hot ng nghiờn cu th trng, xõy dng chin lc v k hoch tiờu th sn phm - Hot ng t chc, xỳc tin bỏn hng, ym tr tiờu th sn phm - Hot ng dch v h tr sau tiờu th - Hot ng ỏnh giỏ kt qu tiờu th .2 Phm vi nghiờn cu: - Th trng sn phm gang ỳc ti Vit Nam - Tỡnh hỡnh tiờu th sn phm ca cụng ty C phn ỳc Mai Lõm - Thi gian nghiờn cu t nm 2010-2012 .2 4. Phng phỏp nghiờn cu .2 ti c s dng cỏc phng phỏp nghiờn cu thng kờ, phõn tớch s liu, nm bt thụng tin t hot ng thc t, s dng d liu s cp, th cp kt hp lý lun, thc tin phõn tớch hot ng tiờu th sn phm ti doanh nghip 5. Kt cu ca lun Ngoi phn m u, kt lun, mc lc, lun c kt cu thnh chng: Chng I : C s lý lun chung v tiờu th sn phm ca doanh nghip Chng II : Thc trng tiờu th sn phm ti cụng ty C phn ỳc Mai Lõm Chng III : xut mt s bin phỏp nhm y mnh tiờu th sn phm ti cụng ty C phn ỳc Mai Lõm .2 CHNG I .3 Tip cn tiờu th sn phm vi t cỏch l mt khõu ca quỏ trỡnh sn xut kinh doanh .3 Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 ii Khúa lun tt nghip i hc Danh mc s , bng biu, hỡnh v Tip cn tiờu th sn phm vi t cỏch l mt quỏ trỡnh Dự hiu theo ngha no, s dng lnh vc sn xut hay thng mi vi phm vi khỏc nhau,v thc cht tiờu th sn phm l mt quỏ trỡnh a sn phm t nh cung cp n ngi s dng cui cựng v thu c tin v Tiờu th hng hoỏ l mt quỏ trỡnh ht sc quan trng i vi bn thõn doanh nghip v i vi ton b nn kinh t quc dõn. Ch qua tiờu th, tớnh cht hu ớch ca sn phm hay hng hoỏ mi c xỏc nh mt cỏch hon ton. Cú tiờu th c, thu c tin v mi thc hin c tỏi sn xut, tng nhanh quỏ trỡnh tiờu th l tng nhanh vũng quay lu ng, tit kim vn. Qua tiờu th, hng hoỏ chuyn t hỡnh thỏi hin vt sang hỡnh thỏi tin t v vũng chu chuyn ca n v c hon thnh i vi doanh nghip, li nhun tiờu th l mt nhng ch tiờu quan trng nht ca ton b hot ng kinh doanh ca doanh nghip: Li nhun l ngun b sung lu ng t cú v l ngun hỡnh thnh cỏc loi qu ca doanh nghip dựng kớch thớch vt cht th, doanh nghip nhm ng viờn cụng nhõn viờn chc va quan tõm n li ớch doanh nghip v bn thõn, ng thi khai thỏc mi nng lc tim tng ca n v. Li nhun l mc tiờu hng u. M li nhun ch cú c sau tiờu th sn phm.Vỡ vy tiờu th sn phm chớnh l mc tiờu trc mt ca doanh nghip v tiờu th sn phm l phng tin t mc ớch ca doanh nghip. Ch qua tiờu th sn phm thỡ ngi lao ng doanh nghip mi c iu kin nõng cao thu nhp v tng bc ci thin i sng ca mỡnh Nh bỏn c sn phm doanh nghip thu c giỏ tr. Mt phn giỏ tr ú c dựng bự p chi phớ sn xut kinh doanh m bo s tn ti ca doanh nghip. Mt phn dựng tớch lu tỏi u t m rng sn xut, m bo cho s tng trng v phỏt trin th lc ca doanh nghip. .5 C th hn ngi ta núi sc tiờu th sn phm phn ỏnh y nhng im mnh v im yu ca doanh nghip. Sn phm ca doanh nghip ch c chp nhn nú tho mt nhu cu no ú ca khỏch hng. Sc tiờu th sn phm ca doanh nghp th hin hay mc bỏn uy tớn ca doanh nghip cht lng sn phm s thớch ng vi nhu cu ca ngi tiờu dựng v s hon thin ca cỏc hot ng dch v. Hot ng tiờu th sn phm c doanh nghip tin hnh tt thỡ kh nng huy ng v khai thỏc cỏc ngun lc s tt hn, cỏc hot ng tiờu th sn phm s h tr tớch cc cho hn kh nng cnh tranh ca doanh nghip v sn phm ca doanh nghip cao hn so vi i th cnh tranh. Doanh nghip chin thng c i th cnh tranh v kt qu l khụng ch thu c li nhun m cũn tng c th phn ca mỡnh. .5 Túm li hot ng tiờu th sn phm úng vai trũ quan trng quyt nh s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip .5 1.2.1 Nghiờn cu th trng 1.2.1.2 Ni dung ca nghiờn cu th trng .6 1.2.1.3 Phng phỏp nghiờn cu th trng .7 1.2.2 Lp k hoch tiờu th sn phm 1.2.2.1 Ni dung ca k hoch tiờu th sn phm 1.2.2.2 Trỡnh t xõy dng k hoch Mng li bỏn hng ca doanh nghip c cu thnh bi cỏc nhõn t c bn sau : .9 - Ngi sn xut (doanh nghip): c ci l ngi bỏn hng th nht, h bỏn chớnh nhng cỏi m h sn xut .9 - Ngi tiờu dựng: L ngi s dng sn phm mua c vo vic tho nhu cu ca h .9 -Ngi bỏn buụn : L ngi trc tip mua sn phm ca doanh nghip bỏn li cho ngi bỏn l. H cú vai trũ rt quan trng trờn th trng v cỏc kờnh phõn phi, cú kh nng y nhanh vic tiờu th sn phm ca doanh nghip .9 -Ngi bỏn l: L ngi trc tip bỏn sn phm cho ngi tiờu dựng cui cựng nờn h cú iu kin tip xỳc thng xuyờn v trc tip vi khỏch hng, ú hoc l ngi hiu bit v nm vng nhu cu ca th trng .10 -Ngi i lý: Ngi i lý cú th thc hin vic bỏn buụn cng cú th thc hin vic bỏn l. H cú th trc tip lm i lý cho doanh nghip hoc cho ngi bỏn buụn, thm ngi bỏn l .10 i lý c chia thnh : 10 +i lý u thỏc .10 +i lý hoa hng 10 +i lý c quyn 10 -Ngi mụi gii: L ngi chp ni cỏc quan h mua bỏn trờn th trng. Cụng vic ca ngi mụi gii thng l : 10 - Giỳp ngi bỏn tỡm ngi mua hoc ngc li 10 Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 iii Khúa lun tt nghip i hc Danh mc s , bng biu, hỡnh v - Giỳp cỏch mua, cỏch bỏn, thm thay mt hai bờn mua bỏn cỏc iu kin .10 - Thc hin vic mua, bỏn theo quan h u thỏc tng chuyn hng, lụ hng v c hng thự lao ca c hai bờn 10 Kờnh phõn phi l s kt hp gia ngi sn xut vi ngi trung gian t chc ng hng hoỏ hp lý nht nhm tho ti a nhu cu ca khỏch hng ú mt kờnh phõn phi bao gi cng phi cú nhiu nh sn xut trung gian .10 Xỏc lp c cỏc kờnh phõn phi hp lý l mt nhng ni dung quan trng ca chớnh sỏch phõn phi phi cn c vo: .10 + Tớnh cht vt lý ca hng hoỏ v v trớ hng hoỏ nn kinh t .10 + Chin lc kinh doanh ca cỏc nh sn xut v ngi trung gian (c bit l mc tiờu li nhun v th lc) 10 + S lng v trng lng ca sn phm (s lng v trng lng nh hng ti chi phớ chuyn bc xp bo qun d tr ) 10 + V trớ a lý ca khỏch hng (khỏch hng cng phõn tỏn cng cn nhiu trung gian) 10 + S lng khỏch hng (s lng khỏch hng cng nhiu thỡ cng cn nhiu im bỏn hng) .10 + Thúi quen mua hng ca khỏch hng .10 + Cn tớnh cỏc kờnh phõn phi ca cỏc i th cnh tranh 11 Cn c vo mi quan h gia doanh nghip vi ngi tiờu dựng cui cựng, ngi ta chia cỏc cỏch tiờu th : 11 -Tiờu th trc tip: L hỡnh thc ngi sn xut bỏn thng sn phm ca mỡnh cho ngi tiờu dựng cui cựng khụng qua cỏc trung gian .11 Vi hỡnh thc ny nh sn xut kiờm luụn nh bỏn hng, h s dng ca hng gii thiu sn phm siờu th bỏn sn phm doanh nghip sn xut 11 u im: Gim chi phớ, cỏc sn phm c a nhanh vo tiờu th, doanh nghp thng xuyờn tip xỳc vi khỏch hng, th trng t ú hiu rừ nhu cu ca th trng v tỡnh hỡnh giỏ c giỳp doanh nghip cú iu kin thun li gõy uy tớn vi khỏch hng .11 Nhc im: Hot ng bỏn hng din vi tc chm doanh nghip phi quan h vi nhiu bn hng .11 -Tiờu th giỏn tip: L hỡnh thc ngi sn xut bỏn sn phm ca mỡnh cho ngi tiờu dựng cui cựng thụng qua cỏc trung gian bao gm: Ngi bỏn buụn, ngi bỏn l, cỏc i lý. Doanh nhip cung cp hng hoỏ ca mỡnh cho th trng thụng qua ngi trung gian, kờnh ny ngi trung gian úng vai trũ rt quan trng 11 Cn c vo cỏc yu t xõy dng mng v vai trũ ca cỏc trung gian, tu theo tớnh cht, c im ca sn phm cng nh iu kin c th ca doanh nghip m cú th s dng mt cỏc kờnh tiờu th sn phm c bn sau : .11 Kờnh 1: Kờnh ny doanh nghip trc tip a hng ti ngi tiờu dựng cui cựng khụng qua khõu trung gian. 11 u im: y nhanh tt lu thụng hng hoỏ, m bo s cht ch giao tip doanh nghip v khỏch hng. Doanh nghip c li nhun cao trờn mt n v sn phm 11 Nhc im: Hn ch v trỡnh chuyờn mụn hoỏ, t chc qun lý v kờnh phõn phi phc tp, chu chuyn chm, nhõn lc phõn tỏn, kờnh ny chim t trng nh, quan h th trng hp 11 Kờnh 2: Kờnh rỳt gn hay kờnh trc tip. Kờnh ny s dng mt s trng hp: Trỡnh chuyờn mụn hoỏ v quy mụ ca cụng ty bỏn l cho phộp xỏc lp quan h trao i trc tip vi ngi sn xut trờn c s t m nhn chc nng t buụn bỏn 11 u im: Mt mt phỏt huy u th ca loi hỡnh kờnh trc tuyn. Mt khỏc gii phúng cho sn xut chc nng lu thụng chuyờn mụn hoỏ v phỏt trin nng lc sn xut ca mỡnh, m bo trỡnh xó hi hoỏ sn xut cao hn v n nh. Hp lý tip th cỏc hng hoỏ c sn xut .11 Nhc im: Cha phỏt huy c tớnh u vit ca phõn cụng lao ng xó hi. Vỡ vy loi hỡnh ny ch ỏp dng cú hiu qu vi mt s n v bỏn l thớch hp cho mt s mt hng n gin xỏc nh khong cỏch khụng gian so vi im phỏt ngun hng phc v cho mt s nhu cu thng xuyờn n nh ca ngi tiờu dựng xỏc nh .12 Kờnh 3: õy l loi kờnh ph bin nht cỏc kờnh phõn phi hng hoỏ. Kờnh ny thng c s dng i vi nhng mt hng cú mt s ngi sn xut mt ni nhng tiờu th nhiu ni. c im l nhng ngi sn xut cú quy mụ ln, lng hng hoỏ ln c sn xut phc v cho nhu cu ca mt a phng hay vựng. 12 u im: Do quan h mua bỏn theo tng khõu nờn t chc kinh doanh cht ch, vũng quay nhanh. Ngi sn xut v ngi trung gian chuyờn mụn hoỏ nờn cú iu kin nõng cao cht lng lao ng, kh nng tho nhu cu th trng vi s lng a dng v chng loi v cht lng 12 Nhc im: Do kờnh di nờn ri ro cao, vic iu hnh kim soỏt tiờu th khú khn, thi gian lu thụng di, chi phớ tiờu th cao nh hng n giỏ c v cht lng hng hoỏ .12 Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 iv Khúa lun tt nghip i hc Danh mc s , bng biu, hỡnh v Kờnh 4: M rng ca kờnh thờm ngi mụi gii, kờnh ny thng c s dng vi mt hng th trng mi. 12 Cỏc yu t cu thnh mng li bỏn hng cú quan h tng tỏc vi 12 thỳc y quỏ trỡnh tiờu th, doanh nghip cn phi tin hnh mt lot cỏc hot ng xỳc tin bỏn hng, hot ng giao tip, hot ng qung cỏo .12 a) Hot ng xỳc tin bỏn hng: Xy ti i im bỏn hng thu hỳt s chỳ ý ca khỏch hng nh hoỏ, ngh, tng qu 12 b) Hot ng qung cỏo 12 Qung cỏo l hỡnh thc doanh nghip tr tin c truyn tin n nhúm khỏch hng tim nng thụng qua cỏc vt mụi gii qung cỏo nh bin hiu bng hỡnh . nhm lụi kộo khỏch hng mua sn phm ca doanh nghip. 12 tin hnh qung cỏo, doanh nghip phi tin hnh la chn qung cỏo, phng tin qung cỏo, hỡnh thc qung cỏo, phng thc tin hnh qung cỏo v phõn b ngõn sỏch cho qung cỏo 13 - Quy trỡnh qung cỏo: Gm ba ni dung chớnh l chun b qung cỏo, thc hin qung cỏo, kim tra v ỏnh giỏ qung cỏo .13 - Mc tiờu qung cỏo: Xut phỏt t mc tiờu ca doanh nghip. Thụng thng qung cỏo cú cỏc mc tiờu l tng doanh s bỏn trờn th trng truyn thng, phỏt trin th trng, gii thiu sn phm mi, cng c uy tớn ca nhón hiu hng hoỏ v uy tớn hay biu tng ca doanh nghip 13 - Ni dung qung cỏo: Tu thuc mc tiờu, loi sn phm, phng tin qung cỏo, ngi ta la chn mt s cỏc ni dung qung cỏo nh tờn gi, cỏc c im, cỏc ch tiờu kinh t k thut, cụng dng, li ớch, kh nng thay th v mc tho nhu cu ca sn phm; gii thiu th lc v biu tng ca doanh nghip sn xut; gii thiu cỏc iu kin, phng tin dch v phc v mua bỏn , a im mua bỏn, giỏ c, khuyn mi . .13 - Loi qung cỏo: Qung cỏo lụi kộo, qung cỏo thỳc y, qung cỏo sn phm ,qung cỏo ting vang (qung cỏo v th ) 13 - Cỏc phng tin qung cỏo gm : 13 + Qung cỏo qua cỏc thụng tin i chỳng: Bỏo chớ, truyn hỡnh, biu ng trờn tng, qung cỏo trờn phng tin giao thụng, radio, internet, bng video 13 + Qung cỏo trc tip: Catalogue, t ri, qua ng bu in, phỏt trc tip .13 + Qung cỏo ti ni bỏn hng : Biu tng, trng by hng hoỏ 13 - Phng thc qung cỏo: Qung cỏo hng ngy liờn tc, qung cỏo nh k, qung cỏo t xut .13 c) Hot ng giao tip .13 Tng cng cụng tỏc bỏn hng bng cỏch ti tr, tng qu .13 Khuyn mi l vic dnh cho khỏch hng nhng li ớch nht nh nhm xỳc tin bỏn hng. Cỏc hỡnh thc khuyn mi ch yu nh gim giỏ, phõn phỏt mu hng phớ, phiu mua hng, tr li mt phn tin, phn thng cho khỏch hng thng xuyờn, dựng th hng hoỏ khụng phi tr tin, phn thng, tng vt phm mang biu tng qung cỏo, thờm hng hoỏ khụng tng giỏ 13 Hi ch trin lóm: Trin lóm thng mi l hot ng xỳc tin thng mi thụng qua vic trng by hng hoỏ, ti liu v hng hoỏ gii thiu, qung cỏo nhm m rng v thỳc y tiờu th hng hoỏ .13 Hi ch thng mi l hot ng xỳc tin thng mi trung mt thi gian v mt a im nht nh, ú t chc, cỏ nhõn sn xut kinh doanh c trng by hng húa ca mỡnh nhm mc ớch tip th, ký kt hp ng mua bỏn hng hoỏ 14 Cho hng l mt ngh giao kt hp ng mua bỏn hng hoỏ mt thi gian nht nh, c chuyn giao cho mt hay nhiu ngi ó xỏc nh v phi cú cỏc ni dung ch yu ca hp ng mua bỏn hng hoỏ. Cho hng c thc hin thụng qua vic tip xỳc vi khỏch hng c th nờn kh nng iu chnh thụng tin v cỏch thc tip xỳc cho phự hp vi nhng phn hi ca khỏch hng hay gii ỏp cỏc thc mc ca khỏch hng rt tt. Chớnh vỡ vy cú th thuyt phc c nhng khỏch hng c bit hoc tỡnh trng c bit . hot ng cho hng t kt qu cao cn chỳ ý xõy dng i ng nhõn viờn cho hng cú trỡnh , hiu bit v sn phm, th trng, bit ngh thut giao tip v phự hp v qui mụ vi lng cụng vic d kin thc hin 14 Quan h cụng chỳng v cỏc hot ng khuych trng khỏc gm cỏc hot ng khuych trng cú th núi nh hot ng nh ti tr, hot ng hp bỏo , ca cụng ty .14 S dng cỏc th thut nh tng phm, t giỏ cao, gim giỏ hng bỏn, bỏn hng h giỏ, bỏn hng c lụ, bỏn kốm, bỏn hng tn nh, bỏn hng tr gúp, tr dn .14 1.2.5.1 nh ngha 14 Sn phm l tt c nhng cỏi gỡ cú th tho nhu cu hay mong mun v c tro bỏn trờn th trng vi mc ớch thu hỳt s chỳ ý, s dng hay tiờu dựng, mua ca khỏch hng 14 1.2.5.2 Vai trũ ca chin lc sn phm .14 Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 v Khúa lun tt nghip i hc Danh mc s , bng biu, hỡnh v Chin lc sn phm l yu t u tiờn v quan trng nht ca h thng Makerting-mix, chin lc sn phm cú mt vai trũ - mt v trớ cc k quan trng nú l nn tng l xng sng ca chin lc chung, chin lc sn phm l v khớ sc bộn nht cnh tranh trờn th trng 14 Yu t quyt nh v trớ ca cụng ty trờn th trng l : .14 - Cht lng sn phm ca cụng ty cú vt c sn phm cnh tranh cựng loi khụng .14 - Vt nh th no, hỡnh thc mu mó v cht liu ca sn phm cú ỏp ng c nhu cu th hiu v phong tc, s thớch ca ngi tiờu dựng hay khụng, lm th no cú khỏch hng 14 iu ny ch cú th thc hin c nu cụng ty cú mt chin lc sn phm ỳng n, luụn to nhng sn phm mi vi cht lng tt phự hp vi th hiu ca khỏch hng. Cú th núi vic xõy dng ỳng n chin lc sn phm cú ý ngha sng cũn i vi sn phm ca cụng ty .15 Chin lc sn phm m bo thc hin cỏc mc tiờu ca chin lc chung Makerting nh: Mc tiờu li nhun, mc tiờu th lc, mc tiờu an ton 15 1.2.5.3 Ni dung ca chin lc sn phm .15 Giỏ c l c trng ca mt sn phm dch v m ngi tiờu dựng cú th nhn thy trc tip nht. ú va l du hiu kinh t tc l phi tr bao nhiờu tin cú c hng hoỏ, dch v ng thi l mt du hiu v tõm lý xó hi th hin nhng giỏ tr thu c tiờu dựng sn phm v l mt du hiu v cht lng gi nh ca hng hoỏ dch v .16 Giỏ c l mt nhng yu t c bn ca Makerting-mix nú úng vai trũ quan trng vic mua hng ca ngi tiờu dựng 16 nh giỏ bỏn mt loi sn phm hng hoỏ l mt quyt nh rt quan trng i vi cụng ty 16 Giỏ c cú nh hng to ln n lng bỏn ca cụng ty nú thng xuyờn l tiờu chun quan trng ca vic mua v la chn ca khỏch hng .16 Giỏ c cú tỏc ng mnh m n doanh thu v li nhun ca cụng ty nh vy giỏ c gi mt v trớ quan trng hot ng sn xut kinh doanh .16 Vic nh giỏ kinh doanh l rt phc ũi hi doanh nghip phi nghiờn cu cỏc yu t kh nng nm bt thụng tin kho sỏt thc t cú quyt nh ỳng n giỏ c cho mt hng hoỏ mt khong thi gian no ú .16 Khi nh giỏ doanh nghip cn phi cõn nhc nhng sau: .16 - Xột mi tng quan gia giỏ c vi lng hng hoỏ bỏn v li nhun thu c .16 - Nghiờn cu d kin mc cu hng hoỏ trờn th trng nh nghiờn cu: 16 Nhu cu ngi mua tng hay gim .16 Thu nhp ca ngi tiờu dựng tng hay .16 Giỏ hng thay th tng hay gim .16 Giỏ hng b xung h hay tng .16 Ngun cung cp hng hoỏ cú n nh hay khụng .16 - Tớnh toỏn cỏc chi phớ chuyn kho tng, bn bói m doanh nghip ó tr hoc s phi tr thc hin kinh doanh 16 - Xem xột giỏ ca i th cnh tranh .16 - Da vo tõm lý ca khỏch hng, thu nhp v mc sng ca h .16 Cú rt nhiu nhõn t nh hng n cụng tỏc tiờu th hng hoỏ ca doanh nghip. Cú th chia lm nhúm nhõn t chớnh l nhúm nhõn t bờn doanh nghip v nhúm cỏc nhõn t bờn ngoi doanh nghip 18 1.3.1.1S lng, cht lng sn phm sn xut ca doanh nghip .18 Mt doanh nghip mun tn ti v phỏt trin ngoi vic phỏt huy ti a kh nng sn xut thỡ v cht lng phi c coi trng gúp phn lm tng uy tớn tiờu th sn phm ca doanh nghip. Khỏch hng luụn cú nhu cu cao hn v mt loi sn phm vỡ th doanh nghip khụng cú bin phỏp i mi cụng ngh sn xut - k thut sn xut, a th trng nhng sn phm kộm cht lng thỡ sm hay mun doanh nghip s b o thi nht l xut hin nhng i th cnh tranh.Cú th thy, cht lng sn phm ang l mt nhng v khớ cnh tranh hu hiu nht gia cỏc nh sn xut .18 Bờn cnh vic m bo cht lng, vic sn xut theo ỳng k hoch v mt s lng cng nh hng khụng nh ti tiờu th sn phm. Bi vỡ nu sn xut quỏ nhiu sn phm hng húa thỡ doanh nghip s khụng tiờu th ht v lỳc ú hng hoỏ s b tn ng kho, lu ng s khụng c luõn chuyn v tỏi sn xut s gp tr ngi. Nhng nu sn xut quỏ ớt sn phm thỡ lỳc ú doanh nghip s khụng cung cp hng hoỏ cho th trng v lỳc ny cỏc i th cnh tranh s nhy vo chim lnh th trng lm cho th phn ca doanh nghip s b gim .18 1.3.1.2Giỏ c sn phm 19 Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 vi Khúa lun tt nghip i hc Danh mc s , bng biu, hỡnh v Giỏ c l biu hin bng tin ca giỏ tr hng hoỏ, giỏ c biu hin tng hp cỏc quan h cung cu, tớch lu v tiờu dựng, l quan h kinh t l tiờu chun la chn ca doanh nghip. Giỏ bỏn sn phm l mt nhõn t nh hng ln n lng sn phm hng hoỏ tiờu th .Chỳng cú mi quan h t l nghch vi nhau, giỏ bỏn cng tng thỡ lng hng hoỏ tiờu th cng gim v ngc li. Doanh nghip khụng th t ỏp t mt mc giỏ riờng cho sn phm ca mỡnh mt cỏch ch quan m phi t giỏ sn phm ca mỡnh theo giỏ ca mt bng th trng ( õy khụng xột n cụng ty c quyn) vỡ vy doanh nghip cn quyt nh v k hoch sn xut sn phm hng hoỏ tiờu th v giỏ c ca chỳng nh th no cho hp lý v mang li hiu qu kinh t cao nht. 19 1.3.1.3Phng thc toỏn .19 Khi chp nhn tiờu dựng sn phm thỡ khỏch hng s la chn loi sn phm hng hoỏ no cú phng thc toỏn phự hp vi h .Vỡ vy, nu doanh nghip a dng húa cỏc phng thc toỏn ng thi to iu kin thun li cho cụng tỏc toỏn thỡ s lụi kộo c nhiu khỏch hng n vi mỡnh hn. Trong trng hp nhiu doanh nghip sn xut v bỏn cựng mt loi sn phm vi cựng mt mc giỏ c v cht lng thỡ cỏc iu kin phng thc toỏn cú th tr thnh yu t quyt nh i vi vic la chn cui cựng ca ngi mua .19 Mi phng thc toỏn u cú nhng li th v bt li khỏc nhau, vy doanh nghip cn phi nng ng vic ỏp dng i vi mi i tng khỏch hng mt phng thc toỏn riờng cho phự hp . Khi ú , khụng nhng hai bờn cựng cú li m doanh nghip phn no ú thu hỳt thờm c nhiu khỏch hng hn v gim c t l b chim dng .19 1.3.1.4B mỏy t chc tiờu th sn phm ca doanh nghip .19 Nu doanh nghip cú b mỏy t chc qun lý tt s cú tỏc ng c thng mi u vo v thng mi u ra. B mỏy qun lý l uy tớn, th din cng nh b mt ca cụng ty nú to n np cng nh nh hng cho hu ht cỏc cụng vic hot ng tiờu th sn phm hng húa. B mỏy t chc qun lý khụng ch iu hnh cụng tỏc sn xut m b mỏy ny cũn trc tip iu chnh hot ng tiờu th mt cỏch thụng sut v c lng sn phm tiờu th n cỏc hỡnh thc giao nhn hng v phng thc toỏn t cp cao nht l doanh nghip cho n n v nh nht ca mng li tiờu th nh cỏc ca hng, i lý, ngi bỏn buụn, ngi bỏn l . 19 1.3.1.5Yu t ngi .20 Con ngi l yu t quan trng nht th hin sc mnh ca doanh nghip. Ch vi nhng ngi cú nng lc v tõm huyt, doanh nghip mi cú kh nng la chn ỳng c hi v s dng cú hiu qu nh vn, ti sn, k thut, cụng ngh . khai thỏc cỏc c hi kinh doanh ú. ỏnh giỏ v phỏt trin tim nng ngi, doanh nghip cn chỳ ý cỏc ch tiờu sau: kh nng thu hỳt v o to mt lc lng cú nng sut, cú kh nng phõn tớch v sỏng to, chin lc ngi v phỏt trin nhõn lc. .20 1.3.1.6Mng li ca hng ,i lý phõn phi sn phm 20 Cỏc ca hng gii thiu sn phm, cỏc i lý phõn phi ca doanh nghip chớnh l ni giao dch mua bỏn trc tip gia doanh nghip vi ngi tiờu dựng. Chớnh ti õy sn phm hng húa ca doanh nghip s c phỏt i khp ni, doanh nghip cn phi cú mng li tiờu th thỡ mi cú th tiờu th c sn phm hng hoỏ ca mỡnh sn xut t ú mi cú c doanh thu v li nhun. Hn na, ti õy mt yu t quan trng na l cỏc nhõn viờn bỏn hng, chớnh h s trc tip thay mt cho doanh nghip gii thiu, qung cỏo, hng dn v bỏn sn phm hng hoỏ ca doanh nghip cho ngi tiờu dựng. Vỡ vy, doanh nghip cn phi m rng mng li tiờu th khp ni cng nh vic u t trang thit b nõng cao cht lng ca mng li ny v ng thi cng phi o to mt cỏch chuyờn nghip nõng cao cht lng phc v ca cỏc nhõn viờn ti cỏc i lý, ca hng ny t ú mi cú kh nng nõng cao c sc tiờu th ca doanh nghip. 20 1.3.1.7Cỏc yu t khỏc 20 Ngoi cỏc nhõn t chớnh trờn thỡ hot ng tiờu th sn phm cũn chu nh hng ca mt s nhõn t khỏc nh : 20 Mc a dng húa cỏc loi sn phm: õy l nhõn t cú nh hng ln ti sc tiờu th sn phm ca doanh nghip. Nu doanh nghip ch sn xut mt loi sn phm v sn phm ú ch cú mt mu mó , mt kớch thc thỡ sn phm ú ca doanh nghip s sm b o thi tc l kh nng tiờu th s b gim dn v n mt mc no ú thỡ s khụng bỏn c na. Bi vỡ cỏc i th khỏc s tung th trng sn phm tng t cú cht lng v giỏ c ging nh sn phm ca doanh nghip nhng cỏc sn phm ca i th cnh tranh luụn cú mu mó thay i, sn phm ca h s cú nhiu tớnh nng phự hp vi th hiu ca ngi tiờu dựng hn .20 C cu mt hng, kh nng kộo di chu k sng ca sn phm: Mt doanh nghip sn xut kinh doanh thỡ luụn phi cú mt c cu mt hng hp lý. Lỳc ú doanh nghip s chỳ trng vo sn xut tiờu th cỏc mt hng truyn thng cú th mnh ca mỡnh, nhng mt hng m nhu cu th trng ang ũi hi nhiu nht. Cũn cỏc sn phm khỏc thỡ sn xut tit kim nguyờn vt liu, mỏy múc thit b chỳng khụng cú thi gian di. i Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 vii Khúa lun tt nghip i hc Danh mc s , bng biu, hỡnh v vi cỏc sn phm m doanh nghip thu c nhiu li nhun t vic tiờu th chỳng thỡ doanh nghip phi cú bin phỏp kộo di chu k sng ca sn phm ú t ú thu thờm c nhiu li nhun hn 21 Mc kim tra cỏc kờnh phõn phi: Doanh nghip lm tt cụng tỏc ny thỡ doanh thu thu c t vic tiờu th sn phm cng ln. Vic kim tra cng gt gao thỡ cỏc kờnh phõn phi, cỏc mng li tiờu th s nghiờm chnh chp hnh quy ch cng nh mnh lnh t doanh nghip a xung t ú mi cú th thu hỳt thờm c khỏch hng cho doanh nghip cng nh s gim c tht thoỏt hng hoỏ trờn ng i tiờu th 21 Cỏc dch v sau bỏn hng : Cỏc dch v ú nh chuyn sn phm cho khỏch hng, hng dn, bo qun, bo dng. Khi m cỏc i th cnh tranh vi mt cỏch khc lit sn phm ca cỏc i th u cú cht lng, giỏ c sn phm tng ng thỡ dch v sau bỏn hng ny l mt yu t rt ln quyt nh s thnh cụng ca doanh nghip trc cỏc i th cnh tranh .21 1.3.2.1Nhu cu th trng .21 Nhu cu ca ngi tiờu dựng luụn gn cht vi chin lc tiờu th cng nh chin lc kinh doanh ca doanh nghip. Mt doanh nghip mun thnh cụng sn xut kinh doanh thỡ h phi bit c rng h ch cú th : "Sn xut cỏi m th trng cn ch khụng th sn xut cỏi m h cú " nu khụng ỏp ng c nhu cu th trng hay núi cỏch khỏc khụng tho c nhu cu ca khỏch hng, ngi tiờu dựng thỡ sn phm ca doanh nghip ú s khụng th no tiờu th c v chc chn doanh nghip ú s b phỏ sn. Do vy cn phi xem xột mt cỏch k lng xem rng th trng (khỏch hng) ang cn cỏi gỡ, s thớch ca h trc bc vo sn xut hoc thc hin mt chin lc tiờu th mt loi sn phm hng hoỏ no ú 21 .22 1.3.2.2Sc ộp t nh cung ng nguyờn vt liu .22 Hot ng kinh doanh nn kinh t th trng, doanh nghip cn phi quan h, tip xỳc vi nm th trng c bn. Cỏc yu t u vo ca quỏ trỡnh sn xut ch yu ly t: Th trng nguyờn vt liu, th trng lao ng, th trng vn, th trng cụng ngh th trng thụng tin. S lng cỏc nh cung ng cỏc yu t núi trờn cú nh hng rt ln n kh nng la chn ti u u vo cho doanh nghip .22 Do vy, quỏ trỡnh kinh doanh c tin hnh thng xuyờn, n nh thỡ doanh nghip cn phi nghiờn cu k cỏc nh cung ng mi quan h tng hp cỏc yu t khỏc, hn ch n mc thp nht sc ộp t phớa nh cung ng, cú quan h thng xuyờn vi nhiu nh cung ng ch yu v to s cnh tranh gia h .22 1.3.2.3Cỏc i th cnh tranh 22 Cỏc i th cnh tranh bao gm cỏc doanh nghip ang cú mt ngnh v cỏc i th tim n cú kh nng tham gia vo ngnh tng lai. i th cnh tranh s l ngi chim gi mt phn th trng sn phm m doanh nghip ang kinh doanh v luụn cú ý nh m rng th trng, thm thu hỳt khỏch hng ca doanh nghip. i th cnh tranh cú quy mụ ln v sc mnh th trng. Do vy, doanh nghip cn tỡm mi cỏch nm bt v phõn tớch cỏc thụng tin v i th cnh tranh nh: Chớnh sỏch giỏ c, chớnh sỏch sn phm, chớnh sỏch qung cỏo, khuych trng. Khi nghiờn cu i th cnh tranh thụng thng nghiờn cu hai i tng sau: 22 - i th cnh tranh hin ti: L nhng nh sn xut ang cung cp nhng sn phm, dch v nh doanh nghip. H l ngi ang chim gi mt phn th trng v luụn cú ý nh m rng th trng. õy l i tng m doanh nghip phi quan tõm nhiu nht 22 - i th cnh tranh tim tng: L nhng doanh nghip cú th v cú kh nng tham gia sn xut, cung cp sn phm hng húa, dch v ging nh doanh nghip. Nhng doanh nghip ny thng xut hin vi nhng kh nng v cụng ngh, ln nú thng cú nhng sn phm thay th u vit hn hn sn phm ca doanh nghip ang sn xut 22 1.3.2.4Khỏch hng (ngi tiờu dựng ) 22 Khỏch hng v sc ộp t phớa khỏch hng cú tỏc ng mnh m ti hot ng kinh doanh ca doanh nghip. Khỏch hng v nhu cu ca khỏch hng quyt nh quy mụ v c cu nhu cu ca th trng ca doanh nghip. ú l yu t quan trng nht tin hnh k hoch hoch nh sn xut kinh doanh ca doanh nghip. Do vy, nõng cao hiu qu hot ng tiờu th sn phm thỡ doanh nghip phi trỡ v phỏt trin cỏc mi quan h vi khỏch hng c v lụi cun to nim tin vi khỏch hng mi. Núi cỏch khỏc l doanh nghip luụn luụn phi gi c "ch tớn " vi khỏch hng ca mỡnh mun lm c iu ú thỡ khụng cú cỏch no khỏc l doanh nghip phi quan tõm ,chm súc phõn tớch s bin ng ca nhu cu sn phm ca khỏch hng v tỡm cỏch ỏp ng nhu cu ú . 22 1.3.2.5Cỏc yu t thuc mụi trng v mụ .23 Mụi trng hoỏ - xó hi: õy quan tõm n s nh hng ca cỏc yu t ny vic hỡnh thnh v c im ca th trng tiờu th ca doanh nghip. Cỏc thụng tin thng s dng l: Dõn s, xu hng ng ca dõn s, thu nhp v phõn b ca ngi tiờu dựng .23 Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 viii Khúa lun tt nghip i hc Chng 3: Mt s bin phỏp y mnh tiờu th sn phm ti Cụng ty c phn ỳc Mai Lõm ca sn phm; thụng tin v cỏch s dng, bo qun; thụng tin v thng hiu .). Nhng thụng tin ny phi tuõn theo cỏc quy nh ca lut phỏp gim ti a nhng thit hi kinh t d bỏo khụng chớnh xỏc nhu cu th trng, cụng ty cn phi thng xuyờn iu chnh k hoch sn xut v tiờu th sn phm. Mun vy s phi hp gia cỏc b phn phi thng xuyờn v cht ch gia cỏc phũng ban. 3.3.2. Hon thin chớnh sỏch giỏ, phng thc toỏn C s lớ thuyt: Giỏ c l mt nhng yu t c bn ca Makerting-mix nú úng vai trũ quan trng vic mua hng ca ngi tiờu dựng. nh giỏ bỏn mt loi sn phm hng hoỏ l mt quyt nh rt quan trng i vi cụng ty. Bi sc nh hng to ln n lng bỏn ca cụng ty nú thng xuyờn l tiờu chun quan trng ca vic mua v la chn ca khỏch hng. Giỏ c cú tỏc ng mnh m n doanh thu v li nhun ca cụng ty. Nh vy, giỏ c gi mt v trớ quan trng hot ng sn xut kinh doanh . Thc t: Hin nay, cụng tỏc nh giỏ ca cụng ty cũn tn ti mt s bt hp lý. Mt l, s bt hp lý ca bng giỏ dnh cho cỏc i tng khỏch hng khỏc nhau. Hin nay, cụng ty cú ba bng giỏ dnh cho ba nhúm i tng khỏch hng ú l ngi mua cụng nghip, i lý, v cỏc i tng khỏch hng cũn li mua trc tip ti cụng ty. Vic phõn bit cỏc nhúm khỏch hng l rt cn thit nhm thụng qua chớnh sỏch giỏ h tr v khuyn khớch mua hng. Tuy nhiờn, h thng giỏ ó bc l nhng k h, lm vụ hiu kh nng kim soỏt giỏ v kớch thớch mua hng m cụng ty ra. Mc chit khu l 5% trờn giỏ bỏn. Ngi bỏn buụn, ngi tiờu dựng mua tn cụng ty hay ca hng cụng ty vi mc giỏ bỏn buụn nhng khụng c hng khon chit khu 5% nh i lý vi mt s quyn li khỏc. Tuy nhiờn, khon hoa hng l khon thu nhp c bn ca i lý, cỏc u ói khỏc l khụng ỏng k. Nh vy l: S tin m i lý phi tr cho cụng ty ln hn s tin m ngi bỏn buụn phi tr cho cụng ty cho cựng mt giỏ tr mua khin i lý b ng ti cụng ty. i lý khụng th bỏn vi giỏ di mc giỏ m cụng ty quy nh ngi bỏn buụn cú th bỏn thp hn bng cỏch gim li nhun ca mỡnh ( nõng giỏ< 5%), nh vy khỏch hng s chn mua ngi bỏn buụn. Kt qu l cụng ty khụng kim soỏt c giỏ bỏn v i lý cng sn sng b quyn li ca i lý mua vi mc giỏ bỏn buụn. gii quyt tỡnh trng trờn, cụng ty cú th xõy dng mt bng giỏ khỏc dnh cho ngi bỏn buụn vi mc giỏ Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 68 Khúa lun tt nghip i hc Chng 3: Mt s bin phỏp y mnh tiờu th sn phm ti Cụng ty c phn ỳc Mai Lõm bỏn bng mc giỏ bỏn cho i lý, kt hp vi cỏc hỡnh thc h giỏ v chiu c giỏ dnh cho ngi bỏn buụn. iu ny va m bo kh nng kim soỏt giỏ bỏn, va khuyn khớch c ngi trung gian bỏn hng cho cụng ty. Hai l, hin bng giỏ bỏn buụn ca cụng ty gm rt nhiu mc giỏ, khong chờnh lch nh. S chờnh lch mc giỏ ú khụng tỏc ng n quyt nh mua ca khỏch hng, thm cũn hn ch kh nng tuyờn truyn n khỏch hng v hn ch bin phỏp khuyn khớch khỏch hng phỏt hin cỏc trng hp t nõng giỏ, tham gia kim soỏt giỏ i vi cụng ty. khỏch hng d nhn bit cụng ty nờn sp xp li giỏ bỏn mt vi mc giỏ nht nh. Ba l, chớnh sỏch h giỏ v chiu c giỏ. Hin nay, chớnh sỏch h giỏ v chiu c giỏ ca cụng ty cũn cha a dng v hp dn. Hin cỏc hỡnh thc chiu c giỏ ca cụng ty hu nh khụng cú gỡ, Ni dung bin phỏp : Cụng ty mun m rng th trng thỡ gii phỏp quan trng bõy gi l phi to nhng sn phm cht lng nhng cú giỏ thnh cnh tranh.Mun thc hin iu ú, Cụng ty cn phi thc hin cỏc vic : - H thp chi phớ nguyờn vt liu: cỏc sn phm ca Cụng ty c sn xut theo dõy chuyn khộp kớn t vic to phụi cho n gia cụng chi tit, lp rỏp thnh phm. Nh vy iu quan trng gim giỏ thnh l Cụng ty cú th h giỏ nguyờn vt liu u vo, iu Cụng ty ch cú th thc hin c Cụng ty cú cụng tỏc qun tr nguyờn vt liu hot ng tt. - H thp chi phớ qun lý doanh nghip: bng cỏch gim thiu s lng lao ng doanh nghip iu kin cú th. - u t cụng ngh hin i, gim chi phớ chuyn, gim ti thiu cỏc loi sn phm hng khụng ỏng cú, cn tit kim nhiu chi tit, ph tựng cũn kh nng khc phc c. Mt khỏc, Cụng ty nờn tng cng cỏc bin phỏp kinh t ti chớnh cú tớnh cht ũn by thỳc y tiờu th sn phm, Cụng ty cú th dng cỏc bin phỏp nh: - Tip tc trỡ bỏn hng nhng cn iu chnh cho cú hiu qu hn. S dng chit khu bỏn hng nhm thỳc y khỏch hng toỏn nhanh, hn ch vic toỏn chm, vỡ vy t l chit khu phi c nh cho phự hp v phỏt trin c hiu qu hn. - Vic nh chit khu hp lý cn phi t nú s liờn h vi lói sut Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 69 Khúa lun tt nghip i hc Chng 3: Mt s bin phỏp y mnh tiờu th sn phm ti Cụng ty c phn ỳc Mai Lõm vay ngõn hng. Bi vỡ khỏch hng tr chm, thi gian ch i, Cụng ty phi i vay sn xut kinh doanh. Vỡ vy, vic bt cho khỏch hng mt s tin c nh nh hn tin lói vay cú th thu c tin bỏn hng cú li hn l ũi khỏch hng tr ton b s tin nhng thi gian lõu hn m thi gian ú Cụng ty phi i vay v chu lói. i vi cỏc i lớ,nh phõn phi Cụng ty cú th ỏp dng mt s hỡnh thc nh khon tin qung cỏo nhm khuyn khớch cỏc i lý treo bin v tin hnh cỏc bin phỏp qung cỏo khỏc cho cụng ty, khon tin kớch thớch tiờu th dnh cho nhng i lý t mc doanh s bỏn nht nh nh i vi i lý no cú doanh thu trờn 500 triu /thỏng tr lờn thng 3% trờn doanh thu gia tng thờm, thng vộ du lch, tin chuyn cho i lý, khỏch hng mua theo n hng v khỏch hng truyn thng. Khi xõy dng chớnh sỏch h giỏ v chiu c giỏ, cụng ty cn chỳ ý n kh nng to nhiu mc gim giỏ, chiu c giỏ khỏc tng ng vi mc tiờu th t ú to tớnh kớch thớch hiu qu cho ngi mua. Cụng ty cng nờn thay i hỡnh thc chit khu chuyn theo vựng i vi cỏc tnh xa thỡ phi c chit khu nhiu hn l cỏc tnh gn. Ngoi ra, cụng ty cn tng cng cụng tỏc kim soỏt trờn th trng ca mỡnh. Phng thc toỏn :Thc hin khu hi cho khỏch hng lm tt cụng tỏc toỏn. Hin tc tiờu th sn phm ca Cụng ty cha cao, s khỏch hng tiờu th chm cũn nhiu. khc phc tỡnh trng ny, cựng vi vic chit khu bỏn hng cho khỏch hng toỏn nhanh, Cụng ty cú th thc hin khu hi cho khỏch hng lm tt cụng tỏc toỏn. lm vic ny, hng thỏng hoc hng quý, Cụng ty lp bng theo dừi tỡnh hỡnh toỏn cụng n cho tng khỏch hng, qua ú i chiu la chn nhng khỏch hng lm tt cụng tỏc toỏn, tiờu th cho Cụng ty nhiu sn phm cho hng mt khon gim tr nht nh tớnh trờn tng s tin khỏch hng ó toỏn thỏng, quý. V Cụng ty nờn thụng bỏo danh sỏch nhng khỏch hng ny trờn cỏc phng tin thụng tin i chỳng cỏc khỏch hng khỏc cựng bit. Vi nhng bin phỏp ny, Cụng ty cú th khuyn khớch khỏch hng, y nhanh tc tiờu th sn phm. 3.3.3 y mnh hot ng xỳc tin bỏn hng C s lớ thuyt: Hot ng xỳc tin bỏn hng l nhng hot ng cú tỏc dng h tr to ln cho hot ng bỏn hng, thụng qua vic tỏc ng n nhúm khỏch hng tim nng ca cụng ty v ụng o qun chỳng. Mun cỏc hot ng ny t c hiu qu Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 70 Khúa lun tt nghip i hc Chng 3: Mt s bin phỏp y mnh tiờu th sn phm ti Cụng ty c phn ỳc Mai Lõm cao cn phi cú k hoch. Vi k hoch ó cú, cỏc hot ng xỳc tin c tin hnh mt cỏch ch ng, m bo tớnh ng b v cú h thng nh vy hiu qu ca ton b cỏc hot ng xỳc tin bỏn hng ngy cng c nhõn lờn. Cỏc hot ng xỳc tin ũi hi tớnh chuyờn nghip cao cụng tỏc thit k v thụng tin, c bit l qung cỏo. Do vy, cụng ty nờn kt hp vi cỏc t chc chuyờn nghip thc hin, ng thi cn phi tng ngõn sỏch cho cỏc hot ng xỳc tin bỏn hng. Cn cú s phõn b trc ngõn sỏch v ngõn sỏch ln l iu kin mnh dn la chn hot ng xỳc tin vi quy mụ v phm vi phự hp. Ngoi ra, c s ỏnh giỏ hiu qu cụng vic ch yu thụng qua s phng oỏn v nhng thụng tin phn hi t phớa khỏch hng. Vỡ vy ũi hi cụng ty phi ỏnh giỏ thng xuyờn, bỏm sỏt cỏc mc tiờu v yờu cu t cỏc k hoch cụng tỏc th trng. 3.3.3.1Tng cng cỏc hot ng qung cỏo, khuch trng sn phm Qung cỏo sn phm l cụng tỏc m Cụng ty c phn ỳc Mai Lõm cha thc s chỳ trng. Hin nay, cụng tỏc qung cỏo sn phm ca cụng ty cũn rt hn ch. Thc t tin hnh qung cỏo cụng ty s t c nhng li ớch kinh t rt ln nh sau: - m bo v th kinh doanh - Gi vng nhu cu, to thờm nhu cu mi chim c lũng tin ca khỏch hng, tng lng v tc tiờu th sn phm - Tng lng bỏn lm gim chi phớ sn xut (chi phớ c nh tng ớt hoc khụng tng khi lng hng hoỏ tiờu th ln) - Tng kh nng sinh lói. - Cụng ty khụng b ph thuc vo cỏc trung gian. Vỡ th, qung cỏo mang li li ớch cho ton cụng ty - Giỳp cụng ty hiu c khỏch hng v cú mi quan h cht ch hn a) Cỏc phng tin qung cỏo i vi cụng ty c phn ỳc Mai Lõm ang gp khú khn v cho nờn viờc dựng kinh phớ cho qung cỏo l rt nh. Cỏc phng tin bỏo chớ, radio, tivi cn chi phớ ln vỡ th cha phự hp vi cụng ty. Thụng qua nghiờn cu nhu cu th trng v sn phm ca minh cụng ty cú c thụng tin v khỏch hng ang cú nhu cu v sn phm mỡnh sn xut thỡ nờn gi mu hng v giy cho hng ti khỏch hng. Khi cú du hiu t phớa khỏch hng cn nhanh chúng gp c th trao i thụng tin c th hn v hng Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 71 Khúa lun tt nghip i hc Chng 3: Mt s bin phỏp y mnh tiờu th sn phm ti Cụng ty c phn ỳc Mai Lõm hoỏ theo yờu cu ca khỏch hng. Hn na, vic cụng ty cho hng ti khỏch hng ca mỡnh nh vy s hiu qu v tit kim c chi phớ rt ln. Vỡ vy, cỏch thc qung cỏo ch yu phự hp nht vi cụng ty s l gi giy cho hng v mu hng ti khỏch hng cú nhu cu v mỡnh cú kh nng ỏp ng. Ngoi ra, cụng ty cng cn tng cng cỏc hot ng gii thiu sn phm ca mỡnh trờn mt s chuyờn ngnh , tham gia hi ch , trin lóm hng cụng ty gii thiu n thi bỏn hng , tỡm kim nhng i tỏc lm n mi. b) Xỏc lp chớnh sỏch qung cỏo Xỏc nh mc tiờu qung cỏo Mc tiờu qung cỏo tiờu qung cỏo ca cụng ty cn hng vo nhng ni dung ch yu sau: - Tng s lng tiờu th trờn th trng truyn thng - M nhng th trng mi. Hot ng qung cỏo tung th trng cho n sn phm thõm nhp c th trng. - Gii thiu sn phm mi - Cng c uy tớn , nhón hiu cụng ty Xỏc nh kinh phớ cho qung cỏo - Vic xỏc nh kinh phớ cho qung cỏo l ht sc quan trng v khụng phi l d dng, thc t kinh doanh trờn th gii ngi ta thng s dng nhng phng phỏp sau quy nh ngõn sỏch cho vic qung cỏo ca cụng ty. - Trớch t l % doanh s bỏn: T l ny bao nhiờu cụng ty quyt nh, song cn nm c t l ny cỏc i th cnh tranh. - Cn c vo mc tiờu qung cỏo xỏc nh kinh phớ qung cỏo - Quy nh ngõn sỏch qung cỏo theo t l gia giỏ tr ngõn sỏch v lng bỏn Cú th thy, quỏ trỡnh lp ngõn sỏch cho qung cỏo cn phi tr li cỏc cõu hi sau: - Phi chi bao nhiờu cho qung cỏo cho t c mc tiờu li nhun phự hp. - T l chi phớ cho mi sn phm hay nhúm sn phm qung cỏo l bao nhiờu - Chi qung cỏo dnh cho sn phm mi Phng thc tin hnh - Cụng ty cú th tin hnh qung cỏo theo cỏc phng thc sau: - Qung cỏo hng ngy liờn tc trờn cỏc ỏp phớch, tranh nh nhng a im nht nh nh: Cng ca cụng ty, ca hng, u mi giao thụng. Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 72 Khúa lun tt nghip i hc Chng 3: Mt s bin phỏp y mnh tiờu th sn phm ti Cụng ty c phn ỳc Mai Lõm - Thc hin chin dch qung cỏo cụng ty s dng nhng trng hp tung sn phm mi th trng, chim lnh th trng mi. Khi cú s cnh tranh mnh m ca i th cnh tranh th trng cú nhiu bin ng ln. - Qung cỏo nh kỡ: Trong mt khong thi gian nht nh cụng ty gi th gii thiu sn phm n bn hng mi v truyn thng. Cỏc bc tin hnh - Thc hin chớnh sỏch qung cỏo cụng ty bao gm mt s bc ch yu sau: - Xỏc nh mc tiờu qung cỏo - Xỏc nh i tng nhõn tin: ú chớnh l khỏch hng, xỏc nh i tng nhn tin cng cú ngha l xỏc nh th trng cn khai bỏo. - Xõy dng ni dung qung bỏo bao gm: + Li ớch ca sn phm + Mc tho nhu cu ca sn phm + Th lc v biu tng ca cụng ty + Cỏc iu kin phng tiờn mua bỏn - Ni dung qung cỏo cn c thit k phự hp vi tng loi qung cỏo + Lp kờnh qung cỏo + Xỏc nh thi gian thc hin chớnh sỏch qung cỏo + Lp chng trỡnh qung cỏo - Kim tra ỏnh giỏ hiu qu ca qung cỏo: Xỏc nh hiu qu qung cỏo l ht sc khú khn phc tp, ngi ta cú th coi qung cỏo l mt hỡnh thc u t di hn. Khi ỏnh giỏ hiu qu ca hot ng qung cỏo cụng ty cn cn c vo cỏc ch tiờu sau õy: + S chỳ ý ca khỏch hng v sn phm ca cụng ty + S hiu bit ca khỏch hng v sn phm + Thỏi khỏch hng + Vic mua th hng + Khi lng bỏn hng tng Khi thc hin cụng vic qung cỏo cụng ty cn ht sc chỳ ý cỏc nờu trờn v c bit la chn cỏn b cho cụng tỏc ny, ú phi l nhng nhõn viờn, cỏn b cú chuyờn mụn cao, hiu bit sõu rng v th trng, v sn phm. Vỡ thc t qung cỏo nh mt dao hai li, nu khụng s dng nú ỳng liu lng, ỳng k thut thỡ nú li tr thnh lc cn cho quỏ trỡnh tiờu th sn phm ca cụng ty lp tc. Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 73 Khúa lun tt nghip i hc Chng 3: Mt s bin phỏp y mnh tiờu th sn phm ti Cụng ty c phn ỳc Mai Lõm 3.3.3.2 y mnh cỏc hot ng khuyn mi, cho hng,gii thiu sn phm C s lớ thuyt: Trong nn kinh t th trng, s cnh tranh din mnh m mi loi hỡnh sn phm nờn vai trũ ca cỏc hot ng h tr v thỳc y l vụ cựng quan trng chin lc to s khỏc bit húa sn phm ca doanh nghip v bn thõn doanh nghip vi cỏc doanh nghip khỏc. Nhng hot ng h tr v thỳc y tiờu th sn phm bao gm cỏc hot ng nh khuyn mi, cho hng, tham gia hi tr trin lóm, t chc hi ngh khỏch hng, cỏc hot ng quan h cụng chỳng, qung cỏo Thc t: Hin nay, s phi hp vi cỏc hỡnh thc khỏc cha tt, nht l vi qung cỏo, hi ch trin lóm. Cụng ty cn thụng qua qung cỏo cụng khai cỏc t khuyn mi,t ú mi phỏt huy c kh nng kớch thớch khỏch mua hng khuyn mi. Ni dung bin phỏp: gi vng khỏch hng ca mỡnh, c bit l nhng ngi tiờu th trung gian v ngi mua cụng nghip, cụng ty cng cn a dng hoỏ cỏc hỡnh thc khuyn mi, nõng cao hn mc hp dn ca khuyn mi,tng vộ tham quan, phn thng cho khỏch hng thng xuyờn nhõn dp k nim ngy thnh lp cụng ty,nhõn dp ngy l tt . Mc dự khuyn mi cú tớnh cht t xut i vi khỏch hng nhng ũi hi phi nm k hoch kinh doanh ca cụng ty. Cú vy khuyn mi mi cú kinh phớ, thi gian thc hin v chun b y lc lng phc v t khuyn mi, ng thi kt hp tt cỏc hot ng xỳc tin khỏc. Cho hng cn y mnh hn na phỏt huy hiu qu ca nú. Trờn th trng Nam cụng ty cn tip tc xõy dng i ng nhõn viờn cho hng cú kin thc chuyờn mụn v kinh doanh, hỡnh thnh mt kờnh tiờu th trc tip hng vo nhúm khỏch hng l cỏc d ỏn doanh nghip Nh nc v cỏc cụng ty t nhõn ln. Xõy dng nh mc lao ng khoa hc, cú ch ói ng tho ỏng, rng buc trỏch nhim cht ch, m bo quyn li ca hai bờn. Cụng ty cng cn quan tõm tip tc i mi hỡnh thc cho hng, chun b cỏc iu kin k thut v cụng ngh y mnh hn na cỏc hot ng u thu, thi cụng cụng trỡnh. Cựng vi cỏc c quan cú chc nng son tho ban hnh cỏc b tiờu chun sn cụng trỡnh riờng. Thng xuyờn t chc hi ngh cho khỏch hng. hi ngh khỏch hng t hiu qu cao, hi ngh phi cú mt nhng khỏch hng ln ca Cụng ty v nhng bn hng quan trng. Trong hi ngh phi to bu khụng khớ thõn mt, ci m khỏch hng cú th núi rừ v nhng u im nhc im ca sn phm, nhng Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 74 Khúa lun tt nghip i hc Chng 3: Mt s bin phỏp y mnh tiờu th sn phm ti Cụng ty c phn ỳc Mai Lõm vng mc quan h mua bỏn, nhng thiu sút, phin h (nu cú) ca cụng ty cng nh yờu cu ca h i vi sn phm v nhu cu tng lai. Trong hi ngh, cụng ty cng cn cụng b cho khỏch hng bit cỏc d ỏn v chớnh sỏch, bin phỏp tiờu th sn phm ca mỡnh Thụng qua vic t chc hi ngh khỏch hng, Cụng ty s trỡ c mi quan h lm n lõu di vi khỏch hng ca mỡnh v m rng quan h vi cỏc bn hng mi, nhm mc tiờu m rng th trng. M thờm cỏc ca hng gii thiu sn phm: Ca hng gii thiu sn phm khụng ch n gin l qung cỏo gii thiu sn phm, m nú cũn cú tỏc dng hng dn nhu cu, to uy tớn v kh nng xõm nhp th trng ca sn phm. Khi t chc ca hng gii thiu sn phm, cụng ty nờn chỳ ý n nhng sau: - Phi la chn c a im phự hp vi yờu cu qung cỏo. - T chc tt vic qung cỏo ti ca hng. - iu kin mua bỏn ca hng phi thun tin, thu hỳt c khỏch hng v cú kh nng tng cng c quan h giao tip gia ch v khỏch. nõng cao hiu qu thc hin cụng ty cng cn phi hp cht ch hn na vi cỏc hot ng qung cỏo,khuyn mi . 3.3.3.3 Hon thin dch v sau bỏn hng C s lớ thuyt: Dch v sau bỏn hng cng l yu t quan trng sn phm hng hoỏ c tiờu th nhanh chúng, nú to tõm lý yờn tõm cho khỏch hng ó mua sn phm ca Cụng ty v ang s dng sn phm ca Cụng ty. Chớnh vỡ vy, Cụng ty cn thc hin dch v sau bỏn hng cho cỏc sn phm ca mỡnh, cỏc dch v khỏc cú th l: chuyn, lp t, hng dn s dng, sa cha . Thc t : Tuy ó phn no quan tõm n cỏc dch v sau bỏn nh cú xe ụ tụ chuyn n ni cho khỏch hng, t chc bo dng sn phm nhng cũn mt s thiu sút. Di õy l mt s kin ngh giỳp hon thin dch v sau bỏn ca cụng ty hn. Ni dung bin phỏp : Mi sn phm hay dch v ca Cụng ty bn giao cho khỏch hng u cú bn dn s dng i kốm theo, ú phi hng dn k cho khỏch hng, giỳp khỏch hng yờn tõm s dng v nm bt c cỏc c tớnh k thut cng nh cỏc tớnh nng cn thit khỏc v sn phm nh: lp t, s dng, bo hnh, bo dng nh k . khỏch hng cn nghiờn cu k v s dng sn phm theo hng dn ny. Khỏch hng cú th trc tip hoc s dng bt k phng tin thụng tin no Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 75 Khúa lun tt nghip i hc Chng 3: Mt s bin phỏp y mnh tiờu th sn phm ti Cụng ty c phn ỳc Mai Lõm chuyn yờu cu dch v ti Cụng ty, phũng giao dch thng mi ca Cụng ty s tip nhn mi yờu cu ngh ca khỏch hng. Cụng ty nờn thnh lp cỏc i bo dng, bo hnh sn phm t ti cỏc a phng, cú s c, cú th nhanh chúng khc phc cho khỏch hng. Hin mi cn bo hnh, cú yờu cu ca khỏch hng, Cụng ty mi c cỏn b i kim tra ri quay li Cụng ty bỏo cỏo, nh vy tn rt nhiu thi gian cho khỏch hng v to nờn s khụng yờn tõm cng nh tin dng s dng sn phm ca khỏch hng. 3.3.4 Hon thin h thng phõn phi C s lớ thuyt: Cụng tỏc la chn v t chc phõn phi sn phm gi vai trũ c bit quan trng vic a sn phm ca cụng ty n tay ngi tiờu dựng. La chn hp lý kờnh tiờu th v cỏc phn t kờnh cựng vi vic t chc v phõn phi s m bo cho sn phm ỏp ng c yờu cu v giỏ c, s lng, cht lng, thi gian, a im ca ngi tiờu dựng. Do vy, hon thin mng li tiờu th l vic cn lm lỳc ny. Thc t: Hin nay, mng li tiờu th ca cụng ty vi hn 28 i lý cú mt trờn th trng ton quc. Tuy nhiờn, mt phõn b khụng ng u gia cỏc min, gia thnh th v nụng thụn, vic qun lý cỏc i lý cng cha cht ch. Trc ht, vi hot ng bỏn hng qua cỏc ca hng ca cụng ty cú th thy rng vic bỏn hng qua kờnh ny cho phộp cụng ty tip cn vi khỏch hng, tit kim chi phớ trung gian, to vic lm cho nhõn viờn cụng ty, song cha thc s phỏt huy ht tỏc dng ú cha thu hỳt c khỏch hng. Ni dung gii phỏp: Do sn phm ca Cụng ty cú tớnh cht c bit, lng ln, khú khn cụng tỏc chuyn v lp t a vo s dng nờn Cụng ty cn cú nhng chớnh sỏch c th vi tng th trng, t ú cú la chn kờnh phõn phi hp lý. Hin Cụng ty mi cú i lý chớnh t H Ni v TP H Chớ Minh, cũn li nhng i lý nh nm ri rỏc mt s tnh nh : Bc Ninh, Hi Dng, Thanh Hoỏ . phõn b khụng u, iu ny lm nh hng khụng nh n vic tiờu th sn phm ca Cụng ty. Trong thi gian ti, vi s i hng lot cỏc khu cụng nghip v khu cụng nghip v khu ch xut thỡ nhu cu v sn phm c khớ ca Cụng ty l rt ln, c bit l cỏc khu cụng nghip v khu ch xut ny li c trung ch yu khu vc Trung. Vỡ vy, Cụng ty nờn tin hnh cụng vic m thờm cỏc tng i lý mi d dng iu tit c lng hng hoỏ, giỏ c mi bin ng v Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 76 Khúa lun tt nghip i hc Chng 3: Mt s bin phỏp y mnh tiờu th sn phm ti Cụng ty c phn ỳc Mai Lõm a sn phm ti tn tay ngi tiờu dựng nhanh hn, gúp phn y nhanh tc tiờu th sn phm ca Cụng ty Hỡnh thnh cỏc tng i lý mi s giỳp cho cụng ty d dng iu tit c lng hng hoỏ, giỏ c mi th trng bin ng. Trong nn kinh t th trng hin nay, sn phm c khớ trn ngp trờn th trng, cnh tranh gay gt vi thỡ mụi gii thc s l mt xớch quan trng vic tiờu th sn phm v tỡm nhng khỏch hng mi n vi sn phm ca cụng ty. H l cu ni gia Cụng ty vi ngi tiờu dựng v vi cỏc i lý trờn ton quc. - i vi th trng Bc, Cụng ty nờn s dng kờnh phõn phi trc tip phc v tt hn nhu cu ca khỏch hng, Cụng ty cn phi nõng cp, tu b, mua thờm phng tin chuyn, m bo giao hng ỳng thi gian, ỳng a im cho khỏch hng. - i vi kờnh tiờu th giỏn tip, Cụng ty nờn cú nhiu mi liờn h m bo thụng tin c cp nht v Cụng ty cn cú chớnh sỏch khuyn khớch cỏc thnh viờn kờnh. Tỡm nhu cu v tr ngi ca cỏc thnh viờn kờnh v a nhng tr giỳp hp lý cho cỏc thnh viờn kờnh, khuyn khớch h lm tt cụng tỏc tiờu th sn phm ca Cụng ty. - Cụng ty cn cú h thng qun lý bỏn hng tt thun li cho khỏch hng vic giao dch, mua bỏn sn phm, trỏnh tỡnh trng mua c sn phm ca Cụng ty khỏch hng phi qua nhiu th tc. - Tng cng thờm quyn hn cho cỏc ca hng, u quyn cho ca hng c phộp bỏn buụn, ký hp ng tiờu th ln. Tuy nhiờn, vi t cỏch thay mt cụng ty, cú nhu cu ln tc thi cỏc ca hng cú th liờn h ly hng hoỏ ca ỏp ng nhu cu. o to nõng cao trỡnh cho lc lng bỏn hng ti cỏc ca hng kh nng bỏn hng cha thc s tt. Ngoi ra, vic trng by, b trớ sp t ca hng, ri hỡnh thc, v trớ ca sn phm cng cn iu chnh hp lý gõy n tng. Vi hot ng bỏn hng qua i lý, chi nhỏnh, loi kờnh ny ang c cụng ty khuyn khớch m rng. nú phỏt huy tỏc dng tụt hn na cụng ty cn: - Tng cng i ng cỏn b qun lý cht ch cỏc chi nhỏnh, i lý trỏnh c vic h khụng lm ỳng cam kt vi cụng ty hay li dng cụng ty lm n phi phỏp. Cn thng xuyờn kim tra v cú th thụng qua khỏch hng xem xột Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 77 Khúa lun tt nghip i hc Chng 3: Mt s bin phỏp y mnh tiờu th sn phm ti Cụng ty c phn ỳc Mai Lõm hot ng ca i lý, nht l h t ý nõng giỏ. - Thng xuyờn kim tra cỏc n v, t chc cỏ nhõn xin lm i lý v c s vt cht, ti chớnh, uy tớn . - H tr cho nh phõn phi bng cỏch xõy dng cỏc phũng i din bờn cnh nh phõn phi t cho khỏch hng theo yờu cu ca nh phõn phụi, giỳp nh phõn phi nghiờn cu th trng (c th ú l giỳp nh phõn phi Nng hin cụng tỏc tiờu th ang cú chiu hng gim sỳt) - Ngoi ra, tip tc trỡ v tng cng cỏc h tr u ói ó linh hot vi cỏc i lý nh tr giỏ chuyn, toỏn nhm khuyn khớch h lm tt hn. Bờn cnh vic cng c mng li tiờu th, cụng ty cng cn tng cng vic ỏnh giỏ hiu qu thc hin nhm liờn tc cng c v iu chnh cỏc phn t h thng kờnh tiờu th. 3.3.5 Mt s gii phỏp khỏc 3.3.5.1 Tng cng cụng tỏc nghiờn cu th trng Nghiờn cu th trng l mt vic cn thit, u tiờn i vi cỏc c s sn xut kinh doanh. Nghiờn cu th trng xỏc nh kh nng tiờu th haybỏn mt sn phm hay mt nhúm sn phm no ú ca cụng ty. Trờn c s nghiờn cu th trng ca cỏc sn phm mỡnh sn xut ra, cụng ty nõng cao kh nng thớch ng th trng ca mỡnh v tin hnh t chc sn xut v tiờu th nhng sn phm hng hoỏ m th trng ũi hi. Qua nghiờn cu th trng cụng ty cn xỏc nh quy mụ c cu v s ng trờn th trng sn phm cng nh th trng ton khu vc i vi mi loi sn phm ca doanh nghip. Cụng ty cn nm yờu cu ca th trng v sn phm ca cụng ty v cht lng, s lng, mu mó, giỏ c, phng thc toỏn. Khi tin hnh iu tra nghiờn cu th trng cụng ty cn c bit chỳ ý nhng sau: Phi coi vic nghiờn cu th trng l hot ng tin ca cụng tỏc k hoch hoỏ sn xut kinh doanh ca cụng ty. Vic nghiờn cu th trng l hot ng tin ca cụng tỏc k hoch hoỏ sn xut kinh doanh ca cụng ty. Vic nghiờn cu nghiờn cu th trng c coi l phc tp, phong phỳ v a dng, ú phi cú phng phỏp nghiờn cu thớch hp v phi chp nhn s tn ti. tin hnh nghiờn cu nhu cu th trng mt cỏch cú hiu qu cn tuõn theo trỡnh t sau Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 78 Khúa lun tt nghip i hc Chng 3: Mt s bin phỏp y mnh tiờu th sn phm ti Cụng ty c phn ỳc Mai Lõm Bc 1: T chc hp lý vic thu thp thụng tin v nhu cu cỏc sn phm (ng nc, sn phm truyn thng: mỏy t, mỏy bỳa .) cỏc khu vc th trng khỏc õy l l giai on u tiờn, v tớnh cht quyt nh n cht lng ca quỏ trỡnh nghiờn cu. Ch chỳng ta thu thp thụng tin mt cỏch t m, chớnh xỏc ỳng thi gian mi c nhng thụng tin cú cht lng cao v gúp phn ti kim chi phớ nghiờn cu nhu cu th trng Bc 2: Phõn tớch v x lý thụng tin thu thp c õy l giai on quan trng vic nghiờn cu th trng, mc ớch ca nú l trờn c s thụng tin thu nhn c v tỡnh hỡnh th trng ca cụng ty cn xỏc nh cho mỡnh th trng mc tiờu, chun b cho vic xỏc lp cỏc chớnh sỏch Marketing thớch ng vi tỡnh hỡnh ú. Ni dung ca vic x lý thụng tin l : Xỏc nh thỏi chung ca ngi tiờu dựng i vi sn phm ca doanh nghip La chn cỏc th trng mc tiờu m xớ nghip cú kh nng thõm nhp v phỏt trin vic tiờu th ca mỡnh. Bc 3: Xỏc nh nhu cu m cụng ty cú kh nng ỏp ng. õy l bc cui cựng ca cụng tỏc nghiờn cu th trng v nú úng vai trũ quan trng i vi vic sn xut v tiờu th sn phm ca cụng ty. Trong trng hp nhu cu th trng ln hn kh nng ỏp ng ca doanh nghip thỡ doanh nghip cú th nõng giỏ hoc m rng sn xut tng lng sn phm ỏp ng nhu cu th trng. Trong trng hp ngc li cn cú s ci tin i mi sn phm tng nhu cu v sn phm. Khi cụng ty xem xột kh nng ỏp ng ca mỡnh cn xột ti: Kh nng ỏp ng v cht lng sn phm. Kh nng ỏp ng v giỏ c. Phng thc toỏn. Phng thc chuyn. Túm li, kt qu ca nghiờn cu nhu cu th trng, cụng ty phi tr li nhng cõu hi sau: Cụng ty cú th tiờu th trờn nhng th trng no õu l th trng cú trin vng nht i vi cụng ty Nhng mt hng no cú kh nng tiờu th tt nht nhng phự hp vi Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 79 Khúa lun tt nghip i hc Chng 3: Mt s bin phỏp y mnh tiờu th sn phm ti Cụng ty c phn ỳc Mai Lõm nng lc sn xut ca cụng ty 3.3.5.2 Giỏ c bỡnh quõn trờn th trng i vi tng loi hng hoỏ ca cụng ty Gi vng th trng hin cú v y mnh nghiờn cu tỡm kim th trng mi Trong giai on hin m ngnh c khớ ang gp khú khn, tớnh cnh tranh kộm trờn th trng thỡ mc tiờu gi vng th trng hin cú l vụ cựng quan trng, cú ý ngha sng cũn i vi cụng ty. Th trng hin ca cụng ty c phn ỳc Mai Lõm l: H Ni, Hi Phũng, Ngh An, Qung Ninh v mt s tnh khỏc. cỏc th trng ny cụng ty sn xut ch yu cỏc loi sn nh mỏy bỳa cỏc loi, mỏy t, ộp, ng nc bng gang v mt s sn phm khỏc sn xut theo n t hng ca khỏch. gi vng th trng truyn thng cụng ty cn ký kt nhng hp ng di hn cung ng cho khỏch hng hng nhng u ói v dch v nh dch v chuyn, phng thc toỏn, ụi cn cú s lm n hai chiu tht cht mi quan h lm n vi khỏch hng. iu quan trng hn l cụng ty cn cú gii phỏp k thut mi nhm nõng cao hn na cht lng sn phm khng nh vi khỏch hng cng nh luụn m bo vi khỏch hng v tin giao hng. Trong nn kinh t hin cú th gi khỏch hng lm n lõu di qu l rt khú khn bi tớnh cnh tranh khc lit trờn th trng. Do ú, ch cú th gi c khỏch hng cụng ty cú mt li th no ú hn hn i th cnh tranh v phi luụn trỡ li th ú nh giỏ c, cht lng hay dch v. Bờn cnh vic cng c th trng hin ti, doanh nghip cng nờn tỡm kim th trng mi tn dng ti a nng lc sn xut ca mỡnh ng thi cng to iu kin sn xut, tng doanh thu tiờu th. Hin nay, doanh nghip ang m rng th trng vo thnh ph H Chớ Minh õy l th trng mi song khú cú th trin vng vỡ vy doanh nghip cn cú bc i hp lý nhm tỡm kim nhiu hp ng th trng ny bin chỳng thnh th trng hin ti ca mỡnh. M rng c sn xut hay khụng, trc ht phi m rng th trng tiờu th. Khi th trng tiờu th c m rng, quy mụ doanh thu tiờu th tng cú tớch lu v mi cú iu kin thay i trang thit b cụng ngh, nõng cao nng lc sn xut v t ú nõng cao c sn lng, cht lng hng hoỏ ca cụng ty xõm nhp th trng mi. Vic m rng th trng ũi hi cụng ty cn nghiờn cu, xem xột k lng th trng m cụng ty cú ý nh xõm nhp. Hn Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 80 Khúa lun tt nghip i hc Chng 3: Mt s bin phỏp y mnh tiờu th sn phm ti Cụng ty c phn ỳc Mai Lõm na cn c bit quan tõm qui mụ th trng v kh nng cung ng hin ti ca th trng mi sao. Nu cn thỡ cụng ty lp ca hng gii thiu sn phm, tiờu th trờn th trng ú to thuõn li cho khỏch hng. Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 81 Khúa lun tt nghip i hc Kt lun KT LUN Cựng vi s bựng n ca nn kinh t, th trng ỳc Vit Nam rt sụi ng v y tim nng. Nhu cu ca th trng rt a dng v phong phỳ, hp dn ca th trng ny nờn cú rt nhiu cỏc doanh nghip c bit l doanh nghip va v nh tham gia. Tuy nhiờn, cỏc doanh nghip kinh doanh cũn dn tri, thiu trung vỡ cha thc s xỏc nh c ỳng vai trũ ca mỡnh th trng, v h cn phi cú nhng gii phỏp, quyt nh Marketing nh th no cú th phỏt trin hot ng kinh doanh ca mỡnh. ũi hi mi doanh nghip cn phi gii quyt tt tiờu th sn phm hng húa hay u ca doanh nghip. Sn phm tung th trng khụng phi lỳc no cng c th trng chp nhn. Thc t cho thy cú nhng doanh nghip ngy cng phỏt trin nhng cng cú nhng doanh nghip cú hng húa tn ng hng t ng, lm ng ca doanh nghip, hn ch kh nng quay vũng dn ti hiu qu hot ng sn xut kinh doanh thp tng cng hn na cụng tỏc tiờu th sn phm ca mỡnh, mt cỏc gii phỏp c gii thiu l: Tng cng cụng tỏc nghiờn cu th trng ; tng cng hot ng qung cỏo gii thiu sn phmv gi vng th trng hin cú phỏt trin th trng mi, i mi trang thit b cụng ngh nhm sn xut sn phm cú cht lng cao hn, giỏ thnh h hn, hon thin khõu cung ng hng hoỏ. Cú nh vy mi t hiu qu cao sn xut kinh doanh a doanh nghip phỏt trin vng mnh. õy s l c s phỏt trin nn kinh t, thc hin thnh cụng quỏ trỡnh cụng nghip húa hin i húa t nc. Trong khuụn kh gii hn ca lun vn, cựng vi kh nng kin thc cũn nhiu hn ch khụng th trỏnh c nhng thiu sút. Em rt mong c s úng gúp ý kin ca thy cụ giỳp cho bi lun ny cú th hon thin hn. Trong quỏ trỡnh hũan thnh lun vn, em ó nhn c rt nhiu s giỳp t cỏc thy cụ, c bit l ging viờn hng dn trc tip TS m Quang Vinh. Mt ln na em xin cm n s giỳp quý bỏu ú! Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 82 Khúa lun tt nghip i hc Ti liu tham kho TI LIU THAM KHO 1. Nguyn Thng Thỏi (2006) Bi ging Qun tr bỏn hng, khoa qun tr kinh doanh I, NXB Hc Vin Cụng Ngh Bu Chớnh Vin Thụng. 2. Nguyn Thng Thỏi (2008) Giỏo trỡnh Marketing dch v, khoa qun tr kinh doanh I, NXB Hc Vin Cụng Ngh Bu Chớnh Vin Thụng, 3. Nguyn Th Hong Yn (2009)Giỏo trỡnh Qun tr Marketing , NXB Hc vin Cụng ngh Bu chớnh Vin thụng. . Michael porter (1994 ) Global Industrial Competition, NXB Thng k 5. David begg (1988 ) Kinh t hc , NXB Giỏo dc 6. Nguyn K Tun (1996) Qun tr doanh nghip , NXB Giỏo dc. 7. Lờ Vn Tõm (2008), Qun tr doanh nghip. NXB Lao ng xó hi .Mt s ti liu ni b ca Cụng ty C phn ỳc Mai Lõm (cỏc Bng, Biu c trớch dn chuyờn c ly t ngun l cỏc chng t ca Cụng ty C phn ỳc Mai Lõm. Sinh viờn: Nguyn Th Minh H Lp D09 QTDN2 83 [...]... cứu: Là các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm Bao gồm: 1 Đối tượng nghiên cứu: Là các hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm Bao gồm: 1 - Các sản phẩm của Công ty cổ phẩn Đúc Mai Lâm 2 - Các sản phẩm của Công ty cổ phẩn Đúc Mai Lâm 2 - Hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 2 - Hoạt động... công tác tiêu thụ sản phẩm của đơn vị Em xin lựa chọn đề tài “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm “ 1 2 Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu .1 2 Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu .1 Mục tiêu của đề tài là phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hiện nay của công ty và đưa ra giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm tiêu thụ sản phẩm được... liệu tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm, nhận rõ được những ưu khuyết điểm cũng như những hạn chế còn tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của đơn vị Em xin lựa chọn đề tài “ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm “ 1 Sau một thời gian nghiên cứu, thu thập số liệu tại Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm, nhận rõ được những ưu khuyết điểm cũng như những hạn chế còn tồn tại trong công. .. 2 Chương III : Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 2 Chương III : Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 2 CHƯƠNG I .3 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh 3 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình 4... 2 Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, luận văn được kết cấu thành 3 chương: 2 Chương I : Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 2 Chương I : Cơ sở lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 2 Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 2 Chương II : Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm ... cứu: 2 Phạm vi nghiên cứu: 2 - Thị trường sản phẩm gang đúc tại Việt Nam - Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm - Thời gian nghiên cứu từ năm 2010-2012 .2 - Thị trường sản phẩm gang đúc tại Việt Nam - Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm - Thời gian nghiên cứu từ năm 2010-2012 .2 4 Phương pháp nghiên... nay 1 Tại Việt Nam cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm đúc, cơ khí hiện nay rất mạnh Đặc biệt khi Việt Nam gia nhập WTO thì sự cạnh tranh này càng khốc liệt hơn Điều này ảnh hưởng mạnh mẽ đến các doanh nghiệp sản xuất trong ngành nói chung và Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm nói riêng Bài toán đặt ra lúc này cho Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm là làm thế nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, ... bị công nghệ, khả năng nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật trong nền kinh tế .23 CHƯƠNG II 24 THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY 24 CỔ PHẦN ĐÚC MAI LÂM .24 Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực gia công đúc các sản phẩm chất lượng cao bằng gang cầu và gang xám 24 Tên gọi: Công ty Cổ phần. .. 1 Tại Việt Nam cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm đúc, cơ khí hiện nay rất mạnh Đặc biệt khi Việt Nam gia nhập WTO thì sự cạnh tranh này càng khốc liệt hơn Điều này ảnh hưởng mạnh mẽ đến các doanh nghiệp sản xuất trong ngành nói chung và Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm nói riêng Bài toán đặt ra lúc này cho Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm là làm thế nào để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, ... tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường - Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty đúc Mai Lâm Phân tích những thuận lợi, khó khăn cũng như điểm mạnh điểm yếu của công ty Từ đó tạo cơ sở đưa ra những biện pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh 1 - Cơ sở lí luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường - Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty đúc Mai Lâm . trạng tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 2 Chương III : Đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm 2 CHƯƠNG I 3 Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm. động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Đúc Mai Lâm. Bao gồm: 1 - Các sản phẩm của Công ty cổ phẩn Đúc Mai Lâm 2 - Hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản. lượng theo tiêu chuẩn kỹ thuật của công ty đề ra 35 - Nhập kho thành phẩm 35 2.2 TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÚC MAI LÂM 35 Trong những năm qua, Công ty Đúc Mai Lâm từng bước