- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ sau khi tiờu thụ.
- Hoạt động đỏnh giỏ kết quả tiờu thụ.
Phạm vi nghiờn cứu:
- Thị trường sản phẩm gang đỳc tại Việt Nam
- Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty Cổ phần Đỳc Mai Lõm - Thời gian nghiờn cứu từ năm 2010-2012
4. Phương phỏp nghiờn cứu
Đề tài được sử dụng cỏc phương phỏp nghiờn cứu thống kờ, phõn tớch số liệu, nắm bắt thụng tin từ hoạt động thực tế, sử dụng dữ liệu sơ cấp, thứ cấp kết hợp lý luận, thực tiễn phõn tớch hoạt động tiờu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp.
5. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, luận văn được kết cấu thành 3 chương:
Chương I : Cơ sở lý luận chung về tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chương II : Thực trạng tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty Cổ phần Đỳc Mai Lõm .
Chương III : Đề xuất một số biện phỏp nhằm đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty Cổ phần Đỳc Mai Lõm.
CHƯƠNG I
Lí LUẬN CHUNG VỀ TIấU THỤ SẢN PHẨM
1.1 KHÁI QUÁT VỀ TIấU THỤ SẢN PHẨM 1.1.1 Khỏi niệm về tiờu thụ sản phẩm
Sản xuất kinh doanh là một quỏ trỡnh bao gồm nhiều khõu, nhiều cụng đoạn, nhiều bộ phận phức tạp và liờn tục cú mối quan hệ chặt chẽ với nhau, gắn bú với nhau. Kết quả của khõu này, bộ phận này cú ảnh hưởng đến chất lượng khõu khỏc, bộ phận khỏc. Tiờu thụ sản phẩm là khõu cuối cựng được xem là khõu then chốt, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Do đú, cần thực hiện một cỏch khoa học và xem trọng đỳng mức hoạt động tiờu thụ sản phẩm. Trong hệ thống lý thuyết hiện nay cú nhiều cỏch quan niệm khỏc nhau về hoạt động tiờu thụ sản phẩm. Việc tiếp cận theo quan niệm nào sẽ cú ảnh hưởng rất lớn đến cỏch thức hành động và tổ chức quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Dưới đõy là cỏc quan niệm phổ biến
Tiờu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa hẹp
Theo cỏch thức tiếp cận này “Tiờu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoỏ đó được thực hiện cho khỏch hàng, đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bỏn hàng”.
Như vậy theo nghĩa hẹp hoạt động tiờu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toỏn giữa người bỏn và người mua và sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoỏ. Đõy đơn thuần chỉ là hành động trao đổi cỏi cụ thể của người bỏn (sản phẩm) và người mua (tiền).
Tiếp cận tiờu thụ sản phẩm với tư cỏch là một khõu của quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh
Theo cỏch tiếp cận này “Tiờu thụ sản phẩm là một khõu mang tớnh quyết định hoạt động kinh doanh, là một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyờn thực hiện cỏc nghiệp vụ liờn quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoỏ hỡnh thỏi giỏ trị của sản phẩm từ hỡnh thỏi hàng hoỏ sang hỡnh thỏi tiền tệ”.
Như vậy tiờu thụ sản phẩm trong trường hợp này là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh cú chức năng và nhiệm vụ độc lập tương đối so với cỏc phần tử khỏc trong hệ thống kinh doanh. Nội dung của tiờu thụ sản phẩm theo cỏch tiếp cận này gồm cú cỏc nội dung: nghiờn cứu thị trường, xõy dựng kế hoạch
tiờu thụ sản phẩm, chuẩn bị cỏc điều kiện tiờu thụ sản phẩm rồi kết thỳc ở bỏn hàng. Tuy cú nội dung rộng hơn nhưng theo cỏch tiếp cận này hoạt động tiờu thụ sản phẩm vẫn cũn là một hoạt động độc lập tương đối so với cỏc khõu khỏc trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh. Bởi vậy cơ hội thành cụng mở ra chưa phải là chắc chắn trong tiờu thụ sản phẩm.
Tiếp cận tiờu thụ sản phẩm với tư cỏch là một quỏ trỡnh
Theo đú “Tiờu thụ sản phẩm là một quỏ trỡnh thực hiện cỏc hoạt động trực tiếp hoặc giỏn tiếp ở tất cả cỏc cấp cỏc bộ phận của hệ thống kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hoỏ hàng hoỏ từ hỡnh thỏi vật chất sang hỡnh thỏi tiền tệ một cỏch cú hiệu quả”.
Theo cỏch tiếp cận này: Tiờu thụ sản phẩm được xem như là một quỏ trỡnh kinh tế bao gồm cỏc cụng việc cú liờn hệ mật thiết với nhau, được tiến hành ở cỏc bộ phận khỏc nhau trong doanh nghiệp như nghiờn cứu thị trường, lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm, chuẩn bị hàng hoỏ để bỏn, phõn phối hàng hoỏ vào kờnh, tổ chức cỏc hoạt động xỳc tiến, tổ chức cỏc hoạt động bỏn hàng, phõn tớch hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
Như vậy tiờu thụ sản phẩm phải được liờn kết một cỏch chặt chẽ, hữu cơ với cỏc khõu, cỏc bộ phận, cỏc yếu tố của quỏ trỡnh kinh doanh đó được thực hiện trước đú. Tiờu thụ sản phẩm phải được bắt đầu ngay khi cú ý tưởng kinh doanh, đặt mục tiờu chiến lược, xõy dựng kế hoạch kinh doanh cho đến khi bỏn được sản phẩm. Tiờu thụ sản phẩm khụng phải là nhiệm vụ riờng của bộ phận tiờu thụ và càng khụng phải chỉ là nhiệm vụ của nhõn viờn bỏn hàng. Tiờu thụ sản phẩm là nhiệm vụ được đặt ra, được giải quyết và cú trỏch nhiệm của toàn bộ ban lónh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến nhõn viờn bỏn hàng của doanh nghiệp.
Dự hiểu theo nghĩa nào, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất hay thương mại với phạm vi khỏc nhau,về thực chất tiờu thụ sản phẩm là một quỏ trỡnh đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử dụng cuối cựng và thu được tiền về.
1.1.2 Vai trũ của cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm
Tiờu thụ hàng hoỏ là một quỏ trỡnh hết sức quan trọng đối với bản thõn doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dõn. Chỉ qua tiờu thụ, tớnh chất hữu ớch của sản phẩm hay hàng hoỏ mới được xỏc định một cỏch hoàn toàn. Cú tiờu thụ được, thu được tiền về mới thực hiện được tỏi sản xuất, tăng nhanh quỏ trỡnh tiờu thụ là tăng nhanh vũng quay vốn lưu động, tiết kiệm vốn. Qua tiờu thụ, hàng hoỏ chuyển từ hỡnh thỏi hiện vật sang hỡnh thỏi tiền tệ và vũng chu chuyển vốn của đơn
vị được hoàn thành.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiờu thụ là một trong những chỉ tiờu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Lợi nhuận là nguồn bổ sung vốn lưu động tự cú và là nguồn hỡnh thành cỏc loại quỹ của doanh nghiệp dựng để kớch thớch vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viờn cụng nhõn viờn chức vừa quan tõm đến lợi ớch doanh nghiệp và bản thõn, đồng thời khai thỏc mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị. Lợi nhuận là mục tiờu hàng đầu. Mà lợi nhuận chỉ cú được sau khi tiờu thụ sản phẩm.Vỡ vậy tiờu thụ sản phẩm chớnh là mục tiờu trước mắt của doanh nghiệp và tiờu thụ sản phẩm là phương tiện để đạt mục đớch của doanh nghiệp.
Chỉ qua tiờu thụ sản phẩm thỡ người lao động trong doanh nghiệp mới cơ điều kiện nõng cao thu nhập và từng bước cải thiện đời sống của mỡnh.
Nhờ bỏn được sản phẩm doanh nghiệp thu được giỏ trị. Một phần giỏ trị đú được dựng để bự đắp chi phớ sản xuất kinh doanh đảm bảo sự tồn tại của doanh nghiệp. Một phần dựng để tớch luỹ tỏi đầu tư mở rộng sản xuất, đảm bảo cho sự tăng trưởng và phỏt triển thế lực của doanh nghiệp.
Cụ thể hơn người ta núi sức tiờu thụ sản phẩm phản ỏnh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ được chấp nhận khi nú thoả món một nhu cầu nào đú của khỏch hàng. Sức tiờu thụ sản phẩm của doanh nghệp thể hiện hay mức bỏn ra uy tớn của doanh nghiệp chất lượng sản phẩm sự thớch ứng với nhu cầu của người tiờu dựng và sự hoàn thiện của cỏc hoạt động dịch vụ. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm được doanh nghiệp tiến hành tốt thỡ khả năng huy động và khai thỏc cỏc nguồn lực sẽ tốt hơn, cỏc hoạt động tiờu thụ sản phẩm sẽ hỗ trợ tớch cực cho nhau hơn khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp cao hơn so với đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp chiến thắng được đối thủ cạnh tranh và kết quả là khụng chỉ thu được lợi nhuận mà cũn tăng được thị phần của mỡnh.
Túm lại hoạt động tiờu thụ sản phẩm đúng vai trũ quan trọng trong quyết định sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp.
1.2 NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ SẢN PHẨM
Cụng tỏc tiờu thụ ở một doanh nghiệp bao gồm cỏc nội dung chớnh sau:
1.2.1 Nghiờn cứu thị trường
Triết lý trong kinh doanh là bỏn cỏi mà thị trường cần chứ khụng phải bỏn cỏi mỡnh cú, do vậy nghiờn cứu thị trường là một việc làm cần thiết. Đầu tiờn đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và
phỏt triển kinh doanh.
1.2.1.1 Mục đớch của việc nghiờn cứu thị trường
Mục đớch nghiờn cứu thị trương là xỏc định khả năng bỏn một loại mặt hàng hoặc nhúm mặt hàng trờn địa bàn đó được xỏc định. Trờn cơ sở đú nõng cao khả năng cung ứng để thoả món nhu cầu khỏch hàng.
Khi nghiờn cứu thị trường doanh nghiệp cần giải đỏp cỏc vấn đề sau: - Đõu là thị trường cú triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. - Khả năng tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trờn thị trường đú ra sao.
- Doanh nghiệp cần xử lý những biện phỏp gỡ cú liờn quan và cú thể sử dụng biện phỏp gỡ để làm tăng khối lượng sản phẩm tiờu thụ.
- Những mặt hàng nào, thị trường nào cú khả năng tiờu thụ với khối lượng lớn phự hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp.
- Với mức giỏ nào thỡ khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ.
- Yờu cầu của thị trường về mẫu mó, bao gúi, phương thức thanh toỏn. - Tổ chức mạng lưới tiờu thụ và phương thức phõn phối sản phẩm.
Quỏ trỡnh nghiờn cứu thị trường được thực hiện qua ba bước: thu thập thụng tin, xử lý thụng tin và ra quyết định.
1.2.1.2 Nội dung của nghiờn cứu thị trường
Nghiờn cứu khỏi quỏt thị trường
Bước này nhằm nghiờn cứu tổng cầu hàng hoỏ, tổng cung hàng hoỏ, giỏ cả thị trường hàng hoỏ, chớnh sỏch của chớnh phủ về loại hàng hoỏ đú.
Nghiờn cứu tổng cầu hàng hoỏ là nghiờn cứu tổng khối lượng hàng hoỏ và cơ cấu loại hàng hoỏ tiờu dựng thụng qua mua sắm hoặc sử dụng với giỏ cả thị trường trong một khoảng thời gian. Nghiờn cứu thị trường hàng hoỏ cần nắm vững số lượng người tiờu dựng hoặc đơn vị tiờu dựng.
Nghiờn cứu tổng cung hàng hoỏ là nghiờn cứu để xỏc định xem khả năng sản xuất trong một thời kỳ cỏc đơn vị sản xuất cú khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiờu hàng, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho là bao nhiờu.
Nghiờn cứu chớnh sỏch của chớnh phủ về loại hàng hoỏ kinh doanh cho phộp kinh doanh tự do, kinh doanh cú điều kiện, khuyến khớch kinh doanh hay cấm kinh doanh. Chớnh sỏch thuế, giỏ cỏc loại dịch vụ cú liờn quan,...
Nghiờn cứu chi tiết thị trường
hàng hoỏ mà doanh nghiệp kinh doanh. Nghiờn cứu chi tiết nhằm trả lời cõu hỏi: Ai mua hàng, mua bao nhiờu? Cơ cấu cỏc loại hàng, mua ở đõu? Mua để làm gỡ? đối thủ cạnh tranh.
Nghiờn cứu chi tiết thị trường phải nghiờn cứu nhu cầu và yờu cầu của khỏch hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiờu dựng: nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thớch, thu nhập, nghề nghiệp, địa vị xó hội, trỡnh độ văn hoỏ, tụn giỏo, tớn ngưỡng, tập quỏn thúi quen,...Đối với hàng tư liệu sản xuất thỡ nhu cầu phụ thuộc vào cụng nghệ, định mức sử dụng nguyờn vật liệu trong sản xuất, kế hoạch sản xuất, nhu cầu của người tiờu dựng về loại hàng hoỏ sử dụng tư liệu sản xuất đú.
Nghiờn cứu chi tiết thị trường phải xỏc định được thị phần của doanh nghiệp, so sỏnh về chất lượng sản phẩm, giỏ cả, mẫu mó, dịch vụ,... của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để ngày càng nõng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của mỡnh.
1.2.1.3 Phương phỏp nghiờn cứu thị trường
Cú hai phương phỏp nghiờn cứu: Nghiờn cứu tại bàn và nghiờn cứu tại hiện trường.
Phương phỏp nghiờn cứu tại bàn
Là cỏch thu thập nghiờn cứu cỏc thụng tin qua cỏc tài liệu như sỏch, bỏo, tạp chớ, bản tin kinh tế, thụng tin thị trường, cỏc bản bỏo cỏo, thống kờ của cỏc cơ quan nghiờn cứu,...Cỏc tài liệu cú thể ở bờn trong doanh nghiệp và ở bờn ngoài doanh nghiệp, bờn trong doanh nghiệp thể hiện qua cỏc con số phản ỏnh tỡnh hỡnh trong cỏc bản bỏo cỏo, tổng hợp thống kờ của doanh nghiệp.
Phương phỏp nghiờn cứu này dễ làm, tốn ớt chi phớ, nhanh nhưng đũi hỏi người nghiờn cứu phải cú chuyờn mụn, biết cỏch thu thập tài liệu và xử lý nú. Cỏc thụng tin đú thường hay cú độ trễ so với thực tế.
Phương phỏp nghiờn cứu tại hiện trường
Đõy là phương phỏp trực tiếp cử cỏn bộ đến tận nơi nghiờn cứu, thụng qua việc trực tiếp quan sỏt, thu thập thụng tin và số liệu ở cỏc đơn vị tiờu dựng lớn, ở khỏch hàng,...Bằng cỏch điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hỡnh, điều tra toàn bộ, tham quan, phỏng vấn cỏc đối tượng điều tra và gửi phiếu điều tra,...
Nghiờn cứu tại hiện trường cú thể thu thập được cỏc thụng tin sinh động, thực tế, hiện tại. Tuy nhiờn tốn chi phớ và phải cú cỏn bộ vững về chuyờn mụn và cú đầu úc thực tế. Thụng thường khi nghiờn cứu cần kết hợp hai phương phỏp để bổ sung
cho nhau.
1.2.2 Lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm
Tiếp theo cụng tỏc nghiờn cứu thị trường là cụng tỏc lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm.
1.2.2.1 Nội dung của kế hoạch tiờu thụ sản phẩm
- Kế hoạch khỏch hàng: Chỉ ra nhúm khỏch hàng mục tiờu và khỏch hàng tiềm năng, xỏc định nhu cầu của họ, cỏc đặc điểm mua sắm chủ yếu, cỏc yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họ từ đú cú cỏc biện phỏp chinh phục thớch hợp.
- Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà mỡnh cú thể chiếm lĩnh, cú thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được cỏc đặc điểm của từng thị trường, cú cỏch ứng xử thớch hợp với từng thị trường.
- Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời cỏc cõu hỏi doanh nghiệp nờn tung ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiờu, chất lượng, giỏ cả, dịch vụ kốm theo, mẫu mó, quy cỏch, chủng loại,...cho phự hợp với nhu cầu thị trường.
- Kế hoạch kết quả tiờu thụ: Kết quả tiờu thụ được tớnh trong một thời gian nhất định: năm, quý, thỏng với chỉ tiờu hiện vật: một, tấn, chiếc, m3,... và chỉ tiờu giỏ trị:
Doanh thu = Khối lượng bỏn x Giỏ bỏn
Lượng hàng hoỏ tiờu thụ trong kỳ kế hoạch = Tồn kho đầu kỳ + lượng hàng sản xuất trong kỳ - tồn kho cuối kỳ
1.2.2.2 Trỡnh tự xõy dựng kế hoạch
- Thu thập và phõn tớch và xử lý số liệu: Cỏc thụng tin cần thu thập và xử lý ở bờn trong và bờn ngoài doanh nghiệp: từ cỏc nguồn bỏo cỏo bờn trong của doanh nghiệp về tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm, cỏc thụng tin bờn ngoài về đối thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường, mụi trường kinh doanh.
- Xỏc định mục tiờu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiờu thụ sản phẩm: Trờn cơ sở phõn tớch và xử lý cỏc thụng tin ở trờn, doanh nghiệp cần đề ra cỏc mục tiờu mà mỡnh đạt tới: khối lượng tiờu thụ, giỏ trị tiờu thụ, thị phần,...