quản trị bán hàng huấn luyện đánh giá

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG NHÓM Th.s : NGUYỄN NGỌC DƯƠNG BẢNG CHECKLIST CÔNG VIỆC HUẤN LUYỆN    KẾ HOẠCH HUẤN LUYỆN          TRIỂN KHAI ĐÁNH GIÁ    TIÊU CHUẪN ĐÁNH GIÁ    TIẾN HÀNH ĐÁNH GIÁ   CÔNG VIỆC CẦN LÀM              Tính tốn nhu cầu huấn luyện Xây dựng mục tiêu, ngân sách Những điểm cần lưu ý huấn luyện      NHỮNG NỘI DUNG GÌ? Huấn luyện kiến thức Huấn luyện kỹ CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN TỔNG QUÁT CÁC CÔNG CỤ HỖ TRỢ PHƯƠNG PHÁP HUẤN LUYỆN           BẢNG ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN BÀNG TIẾN TRÌNH ĐÁNH GIÁ CÁC CƠNG CỤ HỖ TRỢ CÁC PHƯƠNG PHÁP SO SÁNH  HUẤN LUYỆN I KẾ HOẠCH HUẤN LUYỆN 1.NHU CẦU HUẤN LUYỆN • Là cách đầu tư lâu dài để giữ chân nhân viên • Giữ lượng khách hàng truyền thống phát triển mạng lưới khách hang • Xây dựng hệ thống bán hàng chuyên nghiệp • Rút ngắn khoảng cách hiệu làm việc thời nhân viên với hiệu làm việc lý tưởng XÂY DỰNG MỤC TIÊU Huấn luyện kiến thức - Làm cho nhân viên bán hàng hiểu rõ hòa đồng với doanh nghiệp - Tạo hiểu biết sản phẩm doanh nghiệp -  Cung cấp thông tin cần thiết đặc điểm khách đối thủ cạnh tranh -  Hướng dẫn thủ tục qui định trách nhiệm của người chào hàng dã ngoại - Nắm vững quy trình bán hang XÂY DỰNG MỤC TIÊU Huấn luyện kỹ - Kỹ trải nghiệm - Kỹ giao tiếp ứng xử - Kỹ thuyết trình giới thiệu sản phẩm NHỮNG ĐIỄM CẦN LƯU Ý KHI HUẤN LUYỆN Không thiết phải hiểu rõ điều nhân viên bạn huấn luyện họ thành cơng Người huấn luyện giỏi người biết giúp đỡ nhân viên học hỏi từ sai lầm mà họ mắc phải Nên tránh lệnh cho nhân viên mà thay vào đó, giúp đỡ họ chọn cách tốt để đạt mục tiêu Nhân viên cần trang bị điều kiện cần thiết để kích thích họ đưa ý tưởng, sang tạo…… đạt mục tiêu đề II TRIỂN KHAI CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN TỔNG QUÁT TRIỂN KHAI HUẤN LUYỆN THỜI GIAN NỘI DUNG CẦN THỰC HIỆN Ngày Tìm hiểu làm quen với sản phẩm   Khởi động làm quen   Giới thiệu cơng ty   Tìm hiểu mong đợi giới thiệu mục tiêu khóa huấn luyện   Qui định yêu cầu khóa huấn luyện   Giới thiệu danh mục thành phẩm giá   Giới thiêu danh muc khác giá Như   Đánh giá kết II TIẾN TRÌNH ĐÁNH GIÁ II TIẾN TRÌNH ĐÁNH GIÁ BẢNG TIẾN ĐỘ ĐÁNH GIÁ CƠNG VIỆC CẦN LÀM   Xác định mục tiêu cần đạt   Xác định tiêu chí sử dụng để đánh giá thực     Thực ghi nhận TIẾN ĐỘ  Thiết lập mục tiêu phải phù hợp với chiến lược tổ chức, gắn liền với đặc điểm tổ chức  Thiết lập tiêu chuẩn cho việc đánh giá:  Các tiêu chuẩn phải liên quan đến công việc hình thành từ phân tích cơng việc    Những người tham gia đánh giá phải có khả quan sát hành vi mà họ đánh giá  Những người tham gia đánh giá phải huấn luyện để sử dụng mẫu đánh giá cách xác THỜI GIAN Trước nhân viên bắt đầu làm         Trong nhân viên làm việc II TIẾN TRÌNH ĐÁNH GIÁ   Tiến hành đánh giá   Kết thúc  Phân tích ghi nhận ánh sáng tiêu chí chọn => Đánh giá    Đưa nhận định dựa vào ghi nhận:  Kết đánh giá nên thảo luận với nhân viên phản hồi cần có để giúp đỡ người thực hoàn thiện việc thực nhiệm vụ  Xác định mục tiêu tiêu chí cho giai đoạn sau  Hạn chế đến mức tối đa sai lầm   Khi bắt đầu tiến hành đánh giá      Khi kết thúc đánh giá II TIẾN TRÌNH ĐÁNH GIÁ BẢNG CÔNG CỤ ĐÁNH GIÁ ĐÁNH GIÁ CÁC CÔNG CỤ HỖ TRỢ NHÂN VIÊN    Bảng đánh giá nhân viên mẫu Đánh giá kết  Bảng thành làm việc làm việc  Các phương pháp đánh giá nhân viên  Sự đánh giá từ khách hang  Kinh nghiệm người đánh giá   III CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ : Phương pháp so sánh cặp:  Từng cặp nhân viên so sánh yêu cầu  Nhân viên tốt hẳn điểm, yếu hẳn điểm  Tốt điểm, yếu điểm  Nếu hai nhân viên nhau, người điểm  Cộng tất điểm lại ta tổng điểm nhân viên   A B C D Tổng hợp A   10 B   C   D 1   Theo kết so sánh bảng, nhân viên đánh giá theo thứ tự tăng dần từ C→B→D→A Nhân viên A đánh giá tốt nhất, nhân viên C bị đánh giá II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ :  ƯU ĐIỂM: - Giúp cho việc xếp nhân viên theo phương pháp xếp dễ dàng - Giúp nhà quản trị thấy rõ lực thực nhân viên cặp - Làm cho nhân viên nỗ lực thực cơng việc để có điểm tốt - Là công cụ hiệu để tiến hành động viên, khuyến khích nhân viên nâng cao tay nghề  NHƯỢC ĐIỂM: - Người đánh giá bị tác động hào quang (xấu tốt) nhân viên - Người đánh giá không hiểu rõ chất việc đánh giá, không tự tin việc đánh giá - Nhân viên bị đánh giá chất lượng công việc thấp dễ nảy sinh tâm lý bất mãn không người đánh giá động viên, khuyến khích II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ : Phương pháp bảng điểm • Phương pháp thiết kế dựa việc đánh khối lượng, chất lượng, tinh thần thái độ, thực nội quy • Mỗi yếu tố đánh giá theo mức suất sắc, tốt, khá, trung bình, yếu • Tởng hợp theo năm yếu tố trên, có thêm số quy định như: trung bình khá, có lĩnh vực yếu bị đánh giá yếu II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ : Bảng đánh giá thực công việc Họ tên nhân viên……………………………… Công việc…………………………………… Bộ phận……………………………………… Giai đoạn đánh giá từ…… đến……………… II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ : Các yếu tố Khối lượng công việc hoàn thành Điễm đánh giá Tốt Ghi   Khá Trung bình Kém Chất lượng thực cơng việc Tốt   Khá Trung bình Kém Hành vi, tác phong cơng việc Tốt   Khá Trung bình Kém Tổng hợp kết Tốt Khá Trung bình Kém   II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ :  ƯU ĐIỂM - Có kết cấu rõ ràng - Rất dễ hiểu dễ sử dụng - Tạo bình đẳng việc đánh giá nhân viên thước đo thành tích cơng việc chuẩn tồn DN  NHƯỢC ĐIỂM: - Vấn đề lựa chọn tiêu chí đánh giá - Không chọn tất tiêu chuẩn cho q trình đánh giá - Các sai sót khách quan đánh giá nhân viên II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ : Phương pháp quản trị theo mục tiêu Quản trị theo mục tiêu trọng lên vấn đề: - Sự phối hợp lãnh đạo nhân viên việc xếp đặt mục tiêu cho nhân viên trong một khoảng thời gian định - Định kỳ xem xét tiến đạt - Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu đề công việc Trong phương pháp quản trị theo mục tiêu, nhà lãnh đạo thường trọng đến các mục tiêu lượng hoá, thực tế có nhiều mục tiêu đánh giá theo định tính chất lượng II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ :  ƯU ĐIỂM: - Năng suất lao động cao - Phát huy trí tuệ lực làm việc nhân viên - Tạo môi trường làm việc mang tính cạnh tranh - Thúc đẩy làm việc mục tiêu nhân viên DN - Tối đa hoá nguồn lực DN hạn chế lãng phí thời gian  NHƯỢC ĐIỂM: - Sự thay đởi mơi trường tạo lỗ hổng - Tốn thời gian - Cần môi trường nội lý tưởng - Một số mục tiêu có tính ngắn hạn - Sự nguy hiểm tính cứng nhắc ngần ngại thay đổi mục tiêu II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ : Phương pháp định lượng: II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ : Stt Yếu tố Khối lượng/thời gian Chất lượng Chi phí bỏ Tinh thần làm việc Tinh thần hợp tác Nội quy làm việc Tổng cộng Nhận xét Điểm   Trọng số Tổng 15       8 0.5 20         0.5 10 50/100 II CÁC PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ : CẢM ƠN THẦY VÀ CÁC BẠN ĐÃ LẮNG NGHE ... Các tiêu chuẩn đánh giá Điểm Nhân viên tự đánh Trưởng nhóm kinh giá doanh I BẢNG ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG -Lượng bán hàng Doanh số, sản lượng bán hàng Doanh số, sản lượng bán hàng theo sản... bắt đầu tiến hành đánh giá      Khi kết thúc đánh giá II TIẾN TRÌNH ĐÁNH GIÁ BẢNG CÔNG CỤ ĐÁNH GIÁ ĐÁNH GIÁ CÁC CÔNG CỤ HỖ TRỢ NHÂN VIÊN    Bảng đánh giá nhân viên mẫu Đánh giá kết  Bảng thành... lưu ý huấn luyện      NHỮNG NỘI DUNG GÌ? Huấn luyện kiến thức Huấn luyện kỹ CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN TỔNG QUÁT CÁC CÔNG CỤ HỖ TRỢ PHƯƠNG PHÁP HUẤN LUYỆN           BẢNG ĐÁNH GIÁ NHÂN VIÊN BÁN