báo cáo quản trị bán hàng doanh nghiệp th true milk

Công ty Cổ phần sữa TH True Milk là một công ty thuộc tập đoàn TH vàchính thức thành lập năm 2009, với mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầuViệt Nam trong ngành hàng thực phẩm sạch c

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN

KHOA KINH TẾ THƯƠNG MẠI

BÁO CÁO QUẢN TRỊ

BÁN HÀNG

ĐỀ TÀI: DOANH NGHIỆP TH TRUE MILK

Giảng viên hướng dẫn: Thầy Dương Định Quốc

Ngày nay, trong sự phát không ngừng của nền kinh tế và sự cạnh tranhquyết liệt của thị trường, các doanh nghiệp phải cố gắng hoàn thiện để có thể tồntại và phát triển Cho nên, kiến thức trong Quản trị bán hàng sẽ giúp ích rất nhiềutrong công tác quản lý và điều phối hoạt động bán hàng để phát triển đội ngũnhân viên nói riêng và doanh nghiệp nói chung Để hiểu rõ sâu hơn về môn họcnày, chúng tôi đã áp dụng những kiến thức đã học từ môn Quản trị bán hàng đểhoàn thành bài báo cáo về doanh nghiệp TH True Milk Báo cáo nhằm mục đích

từ những thông tin thu thập được về TH True Milk, qua đó hiểu rõ hơn về doanhnghiệp này để có thể xây dựng được đội ngũ bán hàng, đưa ra những chỉ tiêu vàchính sách hợp lý cho công ty

Báo cáo này chính là cơ hội cho nhóm chúng tôi được áp dụng lý thuyếtmôn Quản trị bán hàng vào thực tế, qua đó, nhóm chúng tôi đã có sự am hiểu sâusắc và tích lũy được nhiều bài học thực tiễn hơn trong hoạt động bán hàng Tuynhiên, với hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên báo cáo này còn mắc nhiềuthiếu sót Vì vậy, nhóm chúng tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng gópcũng như nhận xét để bài báo cáo này hoàn thiện hơn

MỤC LỤC

THÀNH VIÊN NHÓM i

TRÍCH YẾU ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢN BIỂU, HÌNH ẢNH v

LỜI CÁM ƠN vi

NHẬP ĐỀ 1

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 2

1 Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp 2

2 Lịch sử hình thành và phát triển: 2

3 Quy mô sản xuất sữa: 3

4 Thành tích: 3

5 Sản phẩm chính 3

II PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG 4

1 Quy mô – thị trường sữa 4

1.1 Thị trường sữa Việt Nam hiện nay 4

1.2 Phân khúc thị trường sữa nước 5

2 Sản phẩm của TH True Milk 6

2.1 Sơ lược – Vị thế - Tiềm năng phát triển của sữa TH True Milk 6

2.2 Kênh phân phối hiện tại 7

3 Đối thủ Vinamilk 7

3.1 Lợi thế cạnh tranh 7

3.2 Điểm yếu của Vinamilk dựa tên phân tích SWOT 9

Điểm mạnh 9

Điểm yếu 9

Cơ hội 9

Thách thức 9

III TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 10

1 Sơ đồ tổ chức bán hàng: 10

2 Huấn luyện đội ngũ bán hàng: 10

3 Chỉ tiêu bán hàng giao cho nhân viên bán hàng qua các kênh 11

4 Chính sách lương - thưởng: 12

5 Các chính sách động viên thúc đẩy khác 13

IV TIÊU CHUẨN CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG 15

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN 17

KẾT LUẬN 18

TÀI LIỆU THAM KHẢO 19

DANH MỤC BẢN BIỂU, HÌNH ẢNH

Hình 1: Logo TH True Milk 2

Hình 2: Biểu đồ cơ cấu mặt hàng sữa theo giá trị năm 2013 4

Hình 3: Biểu đồ thị phần sữa nước tính đến tháng 7/2013 5

Hình 4:Mô hình hệ thống phân phối của Vinamilk 8

Hình 5: Sơ đồ tổ chức bán hàng 10

LỜI CÁM ƠN

Để hoàn thành báo cáo này, ngoài sự cố gắng của tập thể nhóm, chúng tôi

đã nhận được sự giúp đỡ rất nhiều của giảng viên hướng dẫn – thầy Dương ĐịnhQuốc

Chúng tôi xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc tới thầy DươngĐịnh Quốc, người luôn tận tình hướng dẫn và giúp đỡ chúng tôi hoàn thành báocáo này Bên cạnh đó tạo mọi điều kiện thuận lợi cho chúng tôi trong quá trìnhhọc tập cũng như giải đáp mọi thắc mắc trong thời gian thực hiện báo cáo đểnhóm chúng tôi có thể hoàn thành được báo cáo

Xin chân thành cám ơn đến tất cả bạn bè, những người đã chia sẻ kiếnthức và thông tin trong suốt quá trình thực hiện báo cáo

Một lần nữa xin chân thành cám ơn!

NHẬP ĐỀ

Đất nước Việt Nam chúng ta thật sự đã có những thay đổi đáng kể kể từkhi bắt đầu mở cửa giao lưu, hội nhập với quốc tế Vì vậy, các doanh nghiệptrong nước không những phải cạnh tranh với nhau, song song đó phải cạnh tranhvới các doanh nghiệp nước ngoài Với sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt của thịtrường ở tất cả các mặt hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng biến đổi,bắt kịp xu hướng để có những chính sách phù hợp Và một trong những thịtrường cạnh tranh rất gay gắt hiện nay là thị trường sữa tươi Chúng ta có thểthấy hiện nay trên thị trường xuất hiện rất nhiều nhãn hiệu sữa tươi, và một trongnhững nhãn hiệu sữa uy tín, chất lượng được nhiều khách hàng tin dùng làVinamilk và TH True Milk Mặc dù ra đời sau Vinamilk cũng như nhiều nhãnhiệu sữa khác nhưng TH True Milk ngày càng khẳng định được thương hiệu củamình trong lòng người tiêu dùng và trở thành một đối thủ khá mạnh củaVinamilk

Công ty Cổ phần sữa TH True Milk là một công ty thuộc tập đoàn TH vàchính thức thành lập năm 2009, với mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầuViệt Nam trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên Tuy làmột doanh nghiệp mới nhưng TH True Milk đã gặt hái được những thành côngnhất định Một phần do có hứng thú với thụ trường sữa tươi ở Việt Nam, mộtphần nhìn thấy điểm khác biệt trong kênh phân phối của công ty (có hệ thốngchuỗi cửa hàng TH True Mart), thêm vào đó là những thông ti có sẵn về TH TrueMilk, do vậy nhóm chọn TH True Milk làm đề tài cho báo cáo lần này để ápdụng những kiến thức được học ở bộ môn Quản trị bán hàng vào hoạt động bánhàng của công ty

Mục tiêu mà nhóm đặt ra trước khi tiến hành thực hiện bài báo cáo gồm:

 Sử dụng những kiến thức đã học ở môn Quản trị bán hàng áp dụng thực tế

để hiểu sâu hơn

 Có thêm những thông tin bổ ích về doanh nghiệp

 Rèn luyện những kĩ năng quản lý, làm việc nhóm

TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY

1 Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp

- Tên doanh nghiệp:

TH True Milk – True Happiness - “Hạnh phúc đích thực”

Năm 2010: Lễ khởi công xây dựng nhà máy sữa TH ở Nghĩa Đàn, Nghệ Anvới mức tổng đầu tư 1.2 tỉ USD

Năm 2011: Khai trương cửa hàng TH True Mart chính tại Hà Nội và ThànhPhố Hồ Chí Minh, triển khai dự án Vì tầm vóc Việt “Chung sức chung lòng –Nuôi dưỡng tài năng”

Năm 2012: Hội thảo sữa toàn quốc và ra mắt dòng sản phẩm mới

Năm 2013: Khánh thành nhà máy sữa tươi sạch với trang trại bò sữa hiệnđại nhất, quy mô nhất Đông Nam Á

- Tầm nhìn:

Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam trongngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên Với sự đầu tư nghiêmtúc và dài hạn kết hợp với công nghệ hiện đại nhất thế giới, công ty quyết tâm trởthành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp thế giới được mọi nhà tin dùng, mọingười yêu thích và quốc gia tự hào

- Sứ mệnh:

Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH luôn nỗ lực hết mình đểnuôi dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản phẩm thựcphẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng

3 Quy mô sản xuất sữa:

Áp dụng chu trình sản xuất sữa tươi khép kín từ khâu nhập khẩu giống bòsữa tốt nhất từ các nước như New Zealand, Mỹ, Uruguay, Canada để đảm bảonguồn con giống tốt

Đàn bò được nuôi từ nguồn dưỡng chất tự nhiên, cỏ được qua ủ chua theocông thức của các chuyên gia dinh dưỡng để tạo nguồn sữa mang vi lượng cầnthiết cho con người

Nước sạch dùng cho bò uống được lọc bằng công nghệ Amiad tối tân

Hệ thống chuồng trại rộng rãi, có mái che, gắn quạt máy; bò được nghenhạc và tắm mát mỗi ngày để kích thích sự tiết sữa tự nhiên

Hệ thống quản trị được tinh vi hóa 100% bằng việc gắn chip ở chân từngcon bò giúp kiểm soát tình trạng sức khỏe

Vắt sữa bằng hệ thống tự động giúp đảm bảo vệ sinh dòng sữa Sau đó làviệc quản lý, vận chuyển sữa đến nhà máy chế biến và đóng gói hiện đại

4 Thành tích:

Công ty Cổ phần Sữa TH thương hiệu TH true MILK vinh dự là 1 trong 10doanh nghiệp sản xuất lớn trên toàn quốc đạt giải Vàng (theo Quyết định Số 359/QĐ-TTg ngày 10/03/2014 của Thủ tướng Chính phủ về việc tặng Giải thưởngChất lượng Quốc gia năm 2013)

Nhà máy Sữa tươi sạch TH true MILK đón nhận Huân chương Lao độnghạng Ba và Kỷ lục Cụm trang trại chăn nuôi bò sữa tập trung ứng dụng côngnghệ cao lớn nhất Châu Á

Bà Thái Hương - Tổng giám đốc Ngân hàng Bắc Á, Chủ tịch HĐQT Tậpđoàn TH Group lọt vào top 50 nữ doanh nhân quyền lực nhất châu Á của Forbes

5 Sản phẩm chính

 Sữa Tươi Sạch Thanh Trùng Nguyên Chất 1L

 Sữa Nguyên Chất 1L, 180ml, 110ml Ít Đường, Có Đường, Hương Dâu,Hương Socola Và Sữa Bổ Sung Phytosterol, Collagen, CanXi

 Sữa Tươi Công Thức TOP KID Vị Kem Vanilla, Dâu, Socola

 Sữa Chua Tự Nhiên Có Đường, Nha Đam, Việt Quất, Dâu, Trái Cây

II PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG

1 Quy mô – thị trường sữa

1.1 Thị trường sữa Việt Nam hiện nay

Trong năm 2014 vừa qua, mặc dù các ngành khác có tốc độ tăng trưởngkhông cao, thậm chí là thua lỗ nhưng đối với ngành sữa vẫn đảm bảo được mứctăng trưởng ổn định Sữa vốn là sản phẩm thiết yếu cho cuộc sống hằng ngày và

đó chính là chìa khóa để nắm giữ chắc chắn mức tăng trưởng 2 con số (17% năm

2013, 20% năm 2014 và 23% năm 2015 ) cho ngành công nghiệp này

Bảng 1: Bảng Tăng trưởng doanh thu ngành sữa Việt Nam

Nguồn: Euromonitor International, VPBSTrong đó, 2 mặt hàng chủ lực để gầy dựng nên sự thành công trong việc ổnđịnh tăng trưởng chính là sữa nước và sữa bột

Hình 2: Biểu đồ cơ cấu mặt hàng sữa theo giá trị năm 2013

Nguồn: Euromonitor International, VPBS

Có thể thấy được trên biểu đồ, thị phần của sữa bột chiếm 29% và sữa nướcchiếm đến 45% giá trị của toàn ngành Trong cuộc chạy đua tăng trưởng đó thì 2công ty lớn là VinaMilk và Friesland Campina VietNam (FVC) luôn tiên phongdẫn đầu trong toàn khu vực Ngoài 2 ông trùm trên thì còn có sự góp mặt củakhông ít nhãn hiệu trong nước như TH True Milk, NutiFood, HanoiMilk

1.2 Phân khúc thị trường sữa nước

Trong công cuộc đóng góp tăng trưởng cho toàn ngành, thì phân khúc thịtrường của mặt hàng sữa nước luôn chiếm ở mức cao nhất (45% năm 2013).Khách hàng chủ yếu của mặt hàng này là trẻ em và trẻ em luôn là đối tượng đượccác bậc phụ huynh đảm bảo cung cấp cho chúng những thực phẩm tốt nhất Bất

kỳ các quyết định liên quan đến quyền lợi trẻ em thì khách hàng luôn đưa ra sựlựa chọn mua một cách nhanh chóng Nắm bắt được điều đó nên hầu hết cácdoanh nghiệp lớn đều có chung khách hàng mục tiêu cho danh mục sữa nướcchính là trẻ em

Theo bảng thống kê của Euromonitor năm 2012, thì hai cái tên Vinamilk vàFriesland Campina luôn dẫn đầu trong hơn 10 doanh nghiệp khác về lĩnh vựckinh doanh sữa nước

Hình 3: Biểu đồ thị phần sữa nước tính đến tháng 7/2013

Nguồn: EuromonitorCăn cứ vào biểu đồ thị phần sữa nước năm 2013 nêu trên, ta có thể thấyđược TH True Milk đang nắm giữ 7,7% thị phần, góp phần quan trọng trong việctăng trưởng bình quân mỗi năm của ngành Điều đó chứng tỏ, TH True Milkđang ngày càng khẳng định được vị thế của mình trên thương trường Mặc dùđược thành lập sau và gặp nhiều khó khăn trong việc quảng bá thương hiệu, sảnphẩm nhưng chỉ trong vòng 6 năm (2009 – 2015) mà TH đã có thể nghiễm nhiênđóng góp 7,7% vào thị trường toàn ngành

2 Sản phẩm của TH True Milk

1.3 Sơ lược – Vị thế - Tiềm năng phát triển của sữa TH True

Milk

Cạnh tranh trên thị trường sữa nước trong nước thì các mặt hàng chủ yếu làsữa tươi, sữa tiệt trùng, sữa thanh trùng và sữa hoàn nguyên Các sản phẩm của

TH True Milk bao gồm 2 loại: sữa nước và sữa chua Trong đó, sữa nước chiếm

ưu thế cao với các dòng sản phẩm sữa thanh trùng, sữa tiệt trùng và sữa côngthức Đặc biệt khi nhắc đến TH True Milk là phải nhắc đến sản phẩm sữa tươitiệt trùng

Thời điểm TH ra đời, đến 92% thị trường sữa Việt Nam là sữa bột pha lại.Đến khi TH thành lập thì công ty đã trở thành doanh nghiệp sữa duy nhất đạt50% sữa tươi trên thị trường và đã giúp rút ngắn con số 92% xuống còn 72%trong toàn ngành

 Mẫu mã sản phẩm

Với thiết kế hình họp nhỏ gọn, tiện lợi với mục đích sử dụng cùng với 2màu xanh trắng chủ đạo cho các dòng sản phẩm của mình như một bầu trờitrong xanh, tạo cảm giác an toàn tin cậy, TH True Milk giúp khách hàng dễ dàngnhận biết sản phẩm của mình so với các sản phẩm của các nhãn hiệu khách.

 Chất lượng sản phẩm

Thành công trong việc cung cấp sản phẩm của “Sạch” đáp ứng thị hiếucủa người tiêu dùng với các dòng sản phẩm sữa tươi, sữa chua Hiện tại, TH TrueMilk cho ra đời dòng sản phẩm Sữa công thức với 2 nhãn hiệu nổi bật là TOPKID và TH School – hình ảnh sữa gắn với học đường, làm nổi bật sản phẩm củamình với các bạn học sinh, sinh viên và phụ huynh hứa hẹn sẽ mang lại làn giómới cho ngành sữa tại Việt Nam

 Tiềm năng phát triển

Nhờ việc chủ động nguồn nhiên liệu sữa tươi của mình với dây chuyềnsản xuất hiện đại được khách hàng đánh giá là có hương vị và thơm ngon hơn sovới các sản phẩm của các hãng khác TH còn chú trọng tới chất lượng sản phẩmnhằm phục vụ tốt nhất người tiêu dùng với việc bổ xung các vi chất cần thiết chosức khỏe con người như Collagen giúp da đẹp mịn màng, tóc dài óng ả,Phytosterol đặc biệt cần thiết cho độ tuổi trưởng thành và trung niên giúp cho timmạch khỏe mạnh và nhiều vi chất cần thiết khác

Với chất lượng sữa tươi đạt chuẩn quốc tế tại Việt Nam, là đơn vị duynhất được Bộ NN&PTNT cấp chứng nhận ứng dụng công nghệ cao trong chănnuôi bò sữa, với sản lượng sữa tươi của trang trại lớn nhất châu Á, TH có đầy đủnguồn lực để thực hiện sữa tươi học đường Việt Nam

Được biết, sản phẩm sữa tươi sạch học đường TH SCHOOL MILK với bộ

vi chất nhằm nâng cao thể lực và trí lực cho trẻ lứa tuổi học đường được ViệnDinh Dưỡng Việt Nam, Bộ Y Tế chứng nhận hiệu quả trong nghiên cứu cải thiệntình trạng dinh dưỡng và vi chất dinh dưỡng của trẻ em

1.4 Kênh phân phối hiện tại

Với hướng đi khác biệt so với các đối thủ trong ngành, tiêu biểu là ở hệthống phân phối sản phẩm của TH True Milk

 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm – TH True Mart có trang thiết bị cùng hệthống bảo quản hiện đại Với hình thức của hàng giới thiệu sản phẩm mang

True Milk được nâng lên một vị thế mới, giúp kiểm soát chất lượng sảnphẩm cũng như nâng cao hình ảnh của sản phẩm trong lòng khách hàng.Ngoài ra đây còn là đặc điểm khiến TH True Milk có thể tương tác tốt hơnvới khách hàng và nhận lại những phản hồi một cách nhanh chóng hơn, tạo

ra một xu thế riêng biệt khiến các doanh nghiệp khác phải chạy đua để cảitiến theo

 Ngoài hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm TH True Mart phân bốrộng khắp 3 miền Bắc Trung Nam, công ty còn đưa sản phẩm của mìnhvào hệ thống các siêu thị như Coopmart, Bigc… vì đây là nơi tập trungmua sắm của đông đảo người tiêu dùng, nơi cạnh tranh trực tiếp với cácsản phẩm sữa của các hãng khác Nơi sản phẩm được giới thiệu trực tiếptới người tiêu dùng

3 Đối thủ Vinamilk

1.5 Lợi thế cạnh tranh

Vinamilk luôn là đối thủ mạnh nhất đối với tất cả các doanh nghiệp kinhdoanh về sữa Với độ dày kinh nghiệm và chiếm được lòng tin của phần lớnngười tiêu dùng, Vinamilk đã không ngừng cải thiện và cho ra đời những sảnphẩm và dịch vụ tốt nhất

Là một công ty mạnh và không ngừng phát triển, Vinamilk đã triển khaimột hệ thống phân phối vô cùng rộng lớn và đó cũng là lợi thế cạnh tranh củaVinamilk với tất cả đối thủ còn lại

Vinamilk đã áp dụng nhiều công nghệ tiến tiến cũng như các quy trình quản

lý, phân phối sản phẩm hiện đại nhất hiện nay với các hệ thống quản lý phân phối

Nhờ những áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ thông tin vào kinhdoanh, Vinamilk đã phát triển thị trường rộng khắp Việt Nam cũng như thịtrường một số quốc gia khác

Vinamilk đã thành công trong việc đưa sản phẩm tới tận tay người tiêudùng thông qua hệ thông các điểm bán lẻ tạp hóa, các siêu thị tiện ích, siêuthị lớn như BigC, Corpmart… các nhà phân phối cấp 1 với hơn 266 nhàphân phối cấp 1 độc quyền, có mặt trên 600 siêu thị và 224.000 địa điểmbán lẻ trên toàn quốc