báo cáo quản trị bán hàng doanh nghiệp th true milk

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC HOA SEN KHOA KINH TẾ THƯƠNG MẠI BÁO CÁO QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ĐỀ TÀI: DOANH NGHIỆP TH TRUE MILK Giảng viên hướng dẫn: Thầy Dương Định Quốc Ngày nay, phát không ngừng kinh tế cạnh tranh liệt thị trường, doanh nghiệp phải cố gắng hoàn thiện để tồn phát triển Cho nên, kiến thức Quản trị bán hàng giúp ích nhiều công tác quản lý điều phối hoạt động bán hàng để phát triển đội ngũ nhân viên nói riêng doanh nghiệp nói chung Để hiểu rõ sâu môn học này, áp dụng kiến thức học từ môn Quản trị bán hàng để hoàn thành báo cáo doanh nghiệp TH True Milk Báo cáo nhằm mục đích từ thông tin thu thập TH True Milk, qua hiểu rõ doanh nghiệp để xây dựng đội ngũ bán hàng, đưa tiêu sách hợp lý cho công ty Báo cáo hội cho nhóm áp dụng lý thuyết môn Quản trị bán hàng vào thực tế, qua đó, nhóm có am hiểu sâu sắc tích lũy nhiều học thực tiễn hoạt động bán hàng Tuy nhiên, với hạn chế kiến thức kinh nghiệm nên báo cáo mắc nhiều thiếu sót Vì vậy, nhóm mong nhận ý kiến đóng góp nhận xét để báo cáo hoàn thiện MỤC LỤC DANH MỤC BẢN BIỂU, HÌNH ẢNH LỜI CÁM ƠN Để hoàn thành báo cáo này, cố gắng tập thể nhóm, nhận giúp đỡ nhiều giảng viên hướng dẫn – thầy Dương Định Quốc Chúng xin bày tỏ lòng kính trọng biết ơn sâu sắc tới thầy Dương Định Quốc, người tận tình hướng dẫn giúp đỡ hoàn thành báo cáo Bên cạnh tạo điều kiện thuận lợi cho trình học tập giải đáp thắc mắc thời gian thực báo cáo để nhóm hoàn thành báo cáo Xin chân thành cám ơn đến tất bạn bè, người chia sẻ kiến thức thông tin suốt trình thực báo cáo Một lần xin chân thành cám ơn! NHẬP ĐỀ Đất nước Việt Nam thật có thay đổi đáng kể kể từ bắt đầu mở cửa giao lưu, hội nhập với quốc tế Vì vậy, doanh nghiệp nước phải cạnh tranh với nhau, song song phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước Với cạnh tranh ngày liệt thị trường tất mặt hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng biến đổi, bắt kịp xu hướng để có sách phù hợp Và thị trường cạnh tranh gay gắt thị trường sữa tươi Chúng ta thấy thị trường xuất nhiều nhãn hiệu sữa tươi, nhãn hiệu sữa uy tín, chất lượng nhiều khách hàng tin dùng Vinamilk TH True Milk Mặc dù đời sau Vinamilk nhiều nhãn hiệu sữa khác TH True Milk ngày khẳng định thương hiệu lòng người tiêu dùng trở thành đối thủ mạnh Vinamilk Công ty Cổ phần sữa TH True Milk công ty thuộc tập đoàn TH thức thành lập năm 2009, với mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam ngành hàng thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên Tuy doanh nghiệp TH True Milk gặt hái thành công định Một phần có hứng thú với thụ trường sữa tươi Việt Nam, phần nhìn thấy điểm khác biệt kênh phân phối công ty (có hệ thống chuỗi cửa hàng TH True Mart), thêm vào thông ti có sẵn TH True Milk, nhóm chọn TH True Milk làm đề tài cho báo cáo lần để áp dụng kiến thức học môn Quản trị bán hàng vào hoạt động bán hàng công ty Mục tiêu mà nhóm đặt trước tiến hành thực báo cáo gồm: • Sử dụng kiến thức học môn Quản trị bán hàng áp dụng thực tế để hiểu sâu • Có thêm thông tin bổ ích doanh nghiệp • Rèn luyện kĩ quản lý, làm việc nhóm TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp - Tên doanh nghiệp: TH True Milk – True Happiness - “Hạnh phúc đích thực” Logo: Hình 1: Logo TH True Milk Lịch sử hình thành phát triển: Công ty Cổ phần sữa TH True Milk công ty thuộc tập đoàn TH thức thành lập năm 2009 với tư vấn Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á bà Thái Hương làm Chủ tịch hội đồng quản trị - Tổng giám đốc kiêm Phó chủ tịch Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á Năm 2010: Lễ khởi công xây dựng nhà máy sữa TH Nghĩa Đàn, Nghệ An với mức tổng đầu tư 1.2 tỉ USD Năm 2011: Khai trương cửa hàng TH True Mart Hà Nội Thành Phố Hồ Chí Minh, triển khai dự án Vì tầm vóc Việt “Chung sức chung lòng – Nuôi dưỡng tài năng” Năm 2012: Hội thảo sữa toàn quốc mắt dòng sản phẩm Năm 2013: Khánh thành nhà máy sữa tươi với trang trại bò sữa - đại nhất, quy mô Đông Nam Á Tầm nhìn: Tập đoàn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam ngành hàng thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên Với đầu tư nghiêm túc dài hạn kết hợp với công nghệ đại giới, công ty tâm trở thành thương hiệu thực phẩm đẳng cấp giới nhà tin dùng, - người yêu thích quốc gia tự hào Sứ mệnh: Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, Tập đoàn TH nỗ lực để nuôi dưỡng thể chất tâm hồn Việt cách cung cấp sản phẩm thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon bổ dưỡng Quy mô sản xuất sữa: Áp dụng chu trình sản xuất sữa tươi khép kín từ khâu nhập giống bò sữa tốt từ nước New Zealand, Mỹ, Uruguay, Canada để đảm bảo nguồn giống tốt Đàn bò nuôi từ nguồn dưỡng chất tự nhiên, cỏ qua ủ chua theo công thức chuyên gia dinh dưỡng để tạo nguồn sữa mang vi lượng cần thiết cho người Nước dùng cho bò uống lọc công nghệ Amiad tối tân Hệ thống chuồng trại rộng rãi, có mái che, gắn quạt máy; bò nghe nhạc tắm mát ngày để kích thích tiết sữa tự nhiên Hệ thống quản trị tinh vi hóa 100% việc gắn chip chân bò giúp kiểm soát tình trạng sức khỏe Vắt sữa hệ thống tự động giúp đảm bảo vệ sinh dòng sữa Sau việc quản lý, vận chuyển sữa đến nhà máy chế biến đóng gói đại Thành tích: Công ty Cổ phần Sữa TH thương hiệu TH true MILK vinh dự 10 doanh nghiệp sản xuất lớn toàn quốc đạt giải Vàng (theo Quyết định Số 359/QĐ-TTg ngày 10/03/2014 Thủ tướng Chính phủ việc tặng Giải thưởng Chất lượng Quốc gia năm 2013) Nhà máy Sữa tươi TH true MILK đón nhận Huân chương Lao động hạng Ba Kỷ lục Cụm trang trại chăn nuôi bò sữa tập trung ứng dụng công nghệ cao lớn Châu Á Bà Thái Hương - Tổng giám đốc Ngân hàng Bắc Á, Chủ tịch HĐQT Tập đoàn TH Group lọt vào top 50 nữ doanh nhân quyền lực châu Á Forbes Sản phẩm • • Sữa Tươi Sạch Thanh Trùng Nguyên Chất 1L Sữa Nguyên Chất 1L, 180ml, 110ml Ít Đường, Có Đường, Hương Dâu, Hương Socola Và Sữa Bổ Sung Phytosterol, Collagen, CanXi • Sữa Tươi Công Thức TOP KID Vị Kem Vanilla, Dâu, Socola • Sữa Chua Tự Nhiên Có Đường, Nha Đam, Việt Quất, Dâu, Trái Cây II PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG Quy mô – thị trường sữa 1.1 Thị trường sữa Việt Nam Trong năm 2014 vừa qua, ngành khác có tốc độ tăng trưởng không cao, chí thua lỗ ngành sữa đảm bảo mức tăng trưởng ổn định Sữa vốn sản phẩm thiết yếu cho sống ngày chìa khóa để nắm giữ chắn mức tăng trưởng số (17% năm 2013, 20% năm 2014 23% năm 2015 ) cho ngành công nghiệp Bảng 1: Bảng Tăng trưởng doanh thu ngành sữa Việt Nam Nguồn: Euromonitor International, VPBS Trong đó, mặt hàng chủ lực để gầy dựng nên thành công việc ổn định tăng trưởng sữa nước sữa bột Hình 2: Biểu đồ cấu mặt hàng sữa theo giá trị năm 2013 Nguồn: Euromonitor International, VPBS Có thể thấy biểu đồ, thị phần sữa bột chiếm 29% sữa nước chiếm đến 45% giá trị toàn ngành Trong chạy đua tăng trưởng công ty lớn VinaMilk Friesland Campina VietNam (FVC) tiên phong dẫn đầu toàn khu vực Ngoài ông trùm có góp mặt không nhãn hiệu nước TH True Milk, NutiFood, HanoiMilk 1.2 Phân khúc thị trường sữa nước Trong công đóng góp tăng trưởng cho toàn ngành, phân khúc thị trường mặt hàng sữa nước chiếm mức cao (45% năm 2013) Khách hàng chủ yếu mặt hàng trẻ em trẻ em đối tượng bậc phụ huynh đảm bảo cung cấp cho chúng thực phẩm tốt Bất kỳ định liên quan đến quyền lợi trẻ em khách hàng đưa lựa chọn mua cách nhanh chóng Nắm bắt điều nên hầu hết doanh nghiệp lớn có chung khách hàng mục tiêu cho danh mục sữa nước trẻ em Theo bảng thống kê Euromonitor năm 2012, hai tên Vinamilk Friesland Campina dẫn đầu 10 doanh nghiệp khác lĩnh vực kinh doanh sữa nước Hình 3: Biểu đồ thị phần sữa nước tính đến tháng 7/2013 Nguồn: Euromonitor Căn vào biểu đồ thị phần sữa nước năm 2013 nêu trên, ta thấy TH True Milk nắm giữ 7,7% thị phần, góp phần quan trọng việc tăng trưởng bình quân năm ngành Điều chứng tỏ, TH True Milk ngày khẳng định vị thương trường Mặc dù thành lập sau gặp nhiều khó khăn việc quảng bá thương hiệu, sản phẩm vòng năm (2009 – 2015) mà TH đóng góp 7,7% vào thị trường toàn ngành Sản phẩm TH True Milk 1.3 Sơ lược – Vị - Tiềm phát triển sữa TH True Milk Cạnh tranh thị trường sữa nước nước mặt hàng chủ yếu sữa tươi, sữa tiệt trùng, sữa trùng sữa hoàn nguyên Các sản phẩm TH True Milk bao gồm loại: sữa nước sữa chua Trong đó, sữa nước chiếm ưu cao với dòng sản phẩm sữa trùng, sữa tiệt trùng sữa công thức Đặc biệt nhắc đến TH True Milk phải nhắc đến sản phẩm sữa tươi tiệt trùng Thời điểm TH đời, đến 92% thị trường sữa Việt Nam sữa bột pha lại Đến TH thành lập công ty trở thành doanh nghiệp sữa đạt 50% sữa tươi thị trường giúp rút ngắn số 92% xuống 72% toàn ngành  Mẫu mã sản phẩm Với thiết kế hình họp nhỏ gọn, tiện lợi với mục đích sử dụng với màu xanh trắng chủ đạo cho dòng sản phẩm bầu trời xanh, tạo cảm giác an toàn tin cậy, TH True Milk giúp khách hàng dễ dàng nhận biết sản phẩm so với sản phẩm nhãn hiệu khách  Chất lượng sản phẩm Thành công việc cung cấp sản phẩm “Sạch” đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng với dòng sản phẩm sữa tươi, sữa chua Hiện tại, TH True Milk cho đời dòng sản phẩm Sữa công thức với nhãn hiệu bật TOP KID TH School – hình ảnh sữa gắn với học đường, làm bật sản phẩm với bạn học sinh, sinh viên phụ huynh hứa hẹn mang lại gió cho ngành sữa Việt Nam  Tiềm phát triển Nhờ việc chủ động nguồn nhiên liệu sữa tươi với dây chuyền sản xuất đại khách hàng đánh giá có hương vị thơm ngon so với sản phẩm hãng khác TH trọng tới chất lượng sản phẩm nhằm phục vụ tốt người tiêu dùng với việc bổ xung vi chất cần thiết cho sức khỏe người Collagen giúp da đẹp mịn màng, tóc dài óng ả, Phytosterol đặc biệt cần thiết cho độ tuổi trưởng thành trung niên giúp cho tim mạch khỏe mạnh nhiều vi chất cần thiết khác 10 Với chất lượng sữa tươi đạt chuẩn quốc tế Việt Nam, đơn vị Bộ NN&PTNT cấp chứng nhận ứng dụng công nghệ cao chăn nuôi bò sữa, với sản lượng sữa tươi trang trại lớn châu Á, TH có đầy đủ nguồn lực để thực sữa tươi học đường Việt Nam Được biết, sản phẩm sữa tươi học đường TH SCHOOL MILK với vi chất nhằm nâng cao thể lực trí lực cho trẻ lứa tuổi học đường Viện Dinh Dưỡng Việt Nam, Bộ Y Tế chứng nhận hiệu nghiên cứu cải thiện tình trạng dinh dưỡng vi chất dinh dưỡng trẻ em 1.4 Kênh phân phối Với hướng khác biệt so với đối thủ ngành, tiêu biểu hệ thống phân phối sản phẩm TH True Milk − Cửa hàng giới thiệu sản phẩm – TH True Mart có trang thiết bị hệ thống bảo quản đại Với hình thức hàng giới thiệu sản phẩm mang tính riêng biệt, độc đầu tư kỹ lưỡng giúp sản phẩm TH True Milk nâng lên vị mới, giúp kiểm soát chất lượng sản phẩm nâng cao hình ảnh sản phẩm lòng khách hàng Ngoài đặc điểm khiến TH True Milk tương tác tốt với khách hàng nhận lại phản hồi cách nhanh chóng hơn, tạo xu riêng biệt khiến doanh nghiệp khác phải chạy đua để cải − tiến theo Ngoài hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm TH True Mart phân bố rộng khắp miền Bắc Trung Nam, công ty đưa sản phẩm vào hệ thống siêu thị Coopmart, Bigc… nơi tập trung mua sắm đông đảo người tiêu dùng, nơi cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm sữa hãng khác Nơi sản phẩm giới thiệu trực tiếp tới người tiêu dùng Đối thủ Vinamilk 1.5 Lợi cạnh tranh Vinamilk đối thủ mạnh tất doanh nghiệp kinh doanh sữa Với độ dày kinh nghiệm chiếm lòng tin phần lớn người tiêu dùng, Vinamilk không ngừng cải thiện cho đời sản phẩm dịch vụ tốt 11 Là công ty mạnh không ngừng phát triển, Vinamilk triển khai hệ thống phân phối vô rộng lớn lợi cạnh tranh Vinamilk với tất đối thủ lại Vinamilk áp dụng nhiều công nghệ tiến tiến quy trình quản lý, phân phối sản phẩm đại với hệ thống quản lý phân phối Nhờ áp dụng tiến khoa học công nghệ thông tin vào kinh doanh, Vinamilk phát triển thị trường rộng khắp Việt Nam thị trường số quốc gia khác  Vinamilk thành công việc đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng thông qua hệ thông điểm bán lẻ tạp hóa, siêu thị tiện ích, siêu thị lớn BigC, Corpmart… nhà phân phối cấp với 266 nhà phân phối cấp độc quyền, có mặt 600 siêu thị 224.000 địa điểm bán lẻ toàn quốc  Cùng với việc xây dựng hệ thống cửa hàng toàn quốc, 60 cửa hàng dự kiến tăng thêm 39 cửa hàng năm 2014 Với kênh phân phối  Kênh phân phối truyền thống bao gồm đại lý bán lẻ nhà cung cấp phân bố khắp vùng miền nước, đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng chiếm 75% việc phân phối sản phẩm công ty  Kênh đại bao gồm hệ thống siêu thị, địa điểm công cộng bệnh viện, trường học trải rộng khắp nước Hình 4:Mô hình hệ thống phân phối Vinamilk  Vinamilk có sách riêng cho đại lý phân phối sản phẩm mình, tránh tình trạng tăng giá sản phẩm Với nhóm sản phẩm sữa bột, sữa đặc Vinamilk yêu cầu đại lý không bán sản 12 phẩm khác mình, sản phẩm khác sữa chua, sữa tươi… quy định không khắt khe nên sản phẩm phân  phối rộng rãi Ngoài thị trường nội địa, Vinamilk trọng tới thị trường xuất sản phẩm Vinamilk có mặt thị trường nhiều nước Mỹ, Đức, Canada, Trung Quốc… 1.6 Điểm yếu Vinamilk dựa tên phân tích SWOT Điểm mạnh − − − − Thương hiệu có sức mạnh khẳng định qua thời gian, công ty có nguồn tài mạnh Chiếm thị phần lớn (hơn 50%) thị trường sữa nước, không ngừng đầu tư đa dạng hóa sản phẩm Nguồn nguyên liệu công ty hoàn toàn mang tính chủ động Dây chuyền chế biến đại, máy móc tân tiến Nhân viên công ty đào tạo chuyên môn vững chắc, có tinh thần trách nhiệm cao Cơ hội Việt Nam thị trường hấp dẫn để phát triển ngành công nghiệp sữa, ngành công nghiệp sữa hưởng ưu đãi Luật khuyến khích đầu tư nước, có lợi quy mô chiếm phần lớn thị phần tiêu dùng sữa nước, thương hiệu tin cậy khẳng định theo thời gian Điểm yếu − − − − Thị phần sữa bột thấp, chưa có khả cạnh tranh với sữa bột ngoại nhập Thách thức Bị mức lạm phát cao Việt Nam gây nhiều trở ngại Tâm lý ưa dùng hàng ngoại nhập người tiêu dùng Chịu sức ép cạnh tranh từ công ty ngành 13 Tổng Giám đốc Makerting Quản lý quảng cáo Quản lý nghiên cứu thị Tổng Quản lý bán hàng Quản lý H Quản lý chiến lược chiêu trường thị Quản Quản lý bán hàng mIền Bắc Quản lý bán hàng mIền Quản lý bán hàng mIền Quản lý bán hàng Trung Nam website th Quản Các quản lý bán hàng Các quản lý bán hàng Các quản lý bán hàng theo tỉnh thành theo tỉnh thành theo tỉnh thành theo Nhân Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng theo hệ thống siêu hàng TH True theo hệ thống siêu hàng TH True theo hệ thống siêu hàng TH True thị, cửa hàng tiện ích Mart thị, cửa hàng tiện ích Mart thị, hàng tiện ích Mart Quản lý bán hàng theo khu vực Nhân viên bán hàng theo khu vực Cửa hàng Trưởng Nhân viên bán hàng Quản lý bán hàng theo khu vực Nhân viên bán hàng theo khu vục Cửa hàng Trưởng Nhân viên bán hàng Quản lý bán hàng theo khu vực Nhân viên bán hàng theo khu vực Cửa hàng Trưởng Nhân viên bán hàng III TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Sơ đồ tổ chức bán hàng: 14 Hình 5: Sơ đồ tổ chức bán hàng Huấn luyện đội ngũ bán hàng:  Bước 1: Xác định giá trị khóa huấn luyện nhân viên toàn thể công ty Các nhân viên công ty cần trải qua đợt huấn luyện định kỳ để nâng cao lực đáp ứng kịp với xu bán hàng nhằm mục đích mang lại lợi ích lâu dài cho công ty  Bước 2: Xác định nhu cầu Huấn luyện công ty Công ty cần tổ chức khóa huấn luyện nhũng người bán hàng mới, chưa có kinh nghiệm người bán hàng không hoàn thành tiêu công ty Các nhân viên làm công ty bỏ lỡ phần doanh thu lớn việc thiếu kỹ Các mảng kỹ cần huấn luyện chuyên sâu kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp, kỹ xử lý lời phàn nàn, kỹ chăm sóc khách hàng  Bước 3: Phát triển chương trình huấn luyện Chương trình huấn luyên phát triển dựa kinh nghiệm người bán hàng xuất sắc công ty với quản lý bán hàng cấp cao Chương trình huấn luyện kỹ giao tiếp nhân viên, kỹ bán hàng, kỹ xử lý lới phàn nàn cuối kỹ chăm sóc khách hàng Nhân viên đào tạo nhằm tăng tự tin đối diện với khách hàng Mục tiêu chương trình giúp nhân viên nâng doanh số bán hàng lên 15 % có biết cách thực việc chăm sóc khách hàng tốt  Bước 4: Huấn luyện cho nhân viên 15 Nhân viên huấn luyện kỹ vòng tuần Kết đánh giá dựa doanh thu nhân viên tháng Chỉ tiêu bán hàng giao cho nhân viên bán hàng qua kênh: Nhà bán sỉ: trung gian phân phối đồng thời khách hàng công ty với số lượng mua hàng lớn tiêu đặt nhà bán sỉ là: - Tăng giá trị đơn hàng - Tăng số lượng nhà bán sỉ thông qua việc tìm kiếm, tiếp cận nhà bán sỉ tiềm năng, đặc biệt nhà bán sỉ địa điểm khác để làm - - tăng độ bao phủ thị trường sản phẩm Tăng số lần gặp gỡ khách hàng gọi điện chào hàng Nhà bán lẻ (siêu thị, cửa hàng tiện ích hay cửa hàng TH True Mart…): tương tự nhà bán sỉ, tiêu ta cần đặt là: Tăng doanh số bán hàng Tăng số lượng nhà bán lẻ mua hàng Tăng tần suất xuất sản phẩm, phải đảm bảo tất nhà bán lẻ siêu thị, cửa hàng tiện ích thành phố - khu vực có mật độ - dân cư cao có bán sản phẩm công ty Tăng số lần gặp gỡ, gọi điện để chào hàng chăm sóc khách hàng, mặt trì phát triển mối quan hệ công ty với nhà bán lẻ, mặt khác công ty thu thập thêm thông tin người tiêu, nhận xét, hành vi mua hàng họ sản phẩm công ty nhà bán lẻ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ hiểu rõ nhu cầu người tiêu dùng từ công ty cải thiện sản phẩm để đáp ứng tốt cho người tiêu dùng  Bên cạnh đó, công ty có chương trình đào tạo kĩ cho nhân viên bán hàng nên tiêu đặt cho họ phải hoàn thành khóa đào tạo theo qui định  Đối với nhà bán lẻ nội thành siêu thị, cửa hàng tiện ích – nơi đông dân cư tiêu doanh số phải cao nhiều so với nơi khác Chính sách lương - thưởng:  Chính sách lương: Cơ cấu lương Lương 60% Trợ cấp lại 10% Phụ cấp ăn uống điện thoại 10% Mức hoa hồng cố định 20% 16 - Cơ cấu lương nhân viên bao gồm 60% mức lương bản, 10% trợ cấp lại, 10% trợ cấp khác ăn uống, điện thoại, 20% mức hoa hồng nhân viên nhận tương ứng với doanh thu nhân viên mang lại - cho công ty Công ty áp dụng lương tháng 13 cho nhân viên gắn bó suốt năm với công ty, nhằm động viên, khyến khích họ tiếp tục làm việc công ty  Chính sách khen thưởng: Hàng tháng, vào kết làm việc nhân viên, công ty có sách khen thưởng cá nhân đạt doanh thu cao Ngoài ra, vào cuối năm tài chính, vào kết hoạt động kinh doanh, công ty có sách khen thưởng thành tích dựa mức độ hoàn thành tiêu cá nhân đánh giá định kỳ hàng tháng Mức thưởng quy định cụ thể, chi tiết công cho cấp độ nhân viên  Mục đích:  Tạo động lực làm việc  Tạo môi trường thi đua lành mạnh để nhân viên phát huy hết tiềm thân, thúc đẩy Công ty phát triển vững mạnh Các sách động viên thúc đẩy khác Bên cạnh sách lương thưởng bản, công ty cần có sách thúc đẩy khác để hỗ trợ, khuyến khích nhân viên làm việc tốt như: Chính sách nghỉ mát: Hàng năm, Công ty tổ chức chuyến tham - quan nghỉ mát cho tất nhân viên nhằm:   Giúp cho tinh thần họ thoải mái hơn, tái tạo sức lao động Tạo động lực thúc đẩy mối quan hệ giao lưu, học hỏi, chia sẻ kinh nghiệm, sân chơi để người gần hơn, tạo hiệu làm việc tốt - Chính sách chăm sóc sức khỏe: Ngoài loại hình Bảo hiểm bắt buộc (BHYT, BHXH), công ty tổ chức khám sức khỏe định kì cho nhân viên 1lần/1năm - Các sách phúc lợi khác như: 17  Các chế độ phúc lợi: Sinh nhật, tang ma, cưới hỏi, đau bệnh, phụ cấp tàu   xe đường thăm quê… Quà – tiền thưởng – tiền mừng tuổi vào dịp Lễ, Tết Quà khuyến học cho cháu thiếu nhi vào cuối năm học, vào dịp Quốc tế thiếu nhi, Rằm Trung Thu  Chế độ sách xét theo thâm niên Công tác  Các phong trào Văn - Thể - Mỹ công ty tổ chức vào dịp Lễ hội  Hỗ trợ chi phí lại, gói cước thuê bao Ưu nhược điểm tổ chức  Ưu điểm: - Thiết kế dễ dàng, giảm thiểu ảnh hưởng gây nên chồng chéo - Đảm bảo nhân viên bán hàng phục vụ cho khách hàng cụ thể, - việc bán hàng thông qua gọi dễ dàng Khu vực chia kết hợp lại để đáp ứng với điều kiện thị - trường Nhân viên quản lý dễ dàng tương tác với hơn, công việc hoàn thành tốt  Nhược điểm: - Công việc thực tốt dòng sản phẩm đơn giản, không phức tạp, nhiều loại sản phẩm Sản phẩm khách hàng biết đến cách hạn chế, thông qua siêu thị, trung tâm mua sắm lớn, cửa hàng công ty thành lập TH True mart IV TIÊU CHUẨN CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc bán hàng vị trí quan trọng gắn liền với hoạt động kinh doanh công ty Giám đốc bán hàng đảm nhiệm vai trò vô quan trọng quản trị, điều hành công việc, hoạt động liên quan đến đầu sản phẩm/dịch vụ công ty theo chiến lược kinh doanh công ty thời điểm định Để trở thành giám đốc bán hàng chuyên nghiệp cần có tiêu chuẩn sau đây:  Bằng cấp: 18  Có tốt nghiệp đại học đại học, thông thạo nhiều ngoại ngữ, đặc biệt tiếng Anh  Thông thạo kỹ công nghệ thông tin, vi tính…  Kinh nghiệm làm việc  Có kiến thức thị trường tiêu dùng ngành nghề chuyên môn cao  Có kinh nghiệm bán hàng quản lý bán hàng tối thiểu năm  Có khả thích ứng với nhiều loại hình kinh doanh đa dạng, phức tạp  Có khả làm việc chịu nhiều áp lực, môi trường đa văn hóa nhiều địa phương khác  Có khả tư duy, phân tích nhanh tầm nhìn thị trường nhạy bén  Có khả viết thuyết trình xuất sắc  Có tâm nhìn rộng, sức phán đoán cao  Có khả truyền nguồn cảm hứng cho nhân viên, tạo tập hợp giá trị niềm tin để nhân viên theo đuổi chúng cách nhiệt tình  Có tôn trọng hỗ trợ nhân viên cần thiết  Có khả thương lượng xuất sắc  Có khả lập kế hoạch, ngân sách quản lý ngân sách hiệu  Có khả thiết lập mục tiêu chiến lược, chiến thuật xuất sắc  Trách nhiệm giám đốc bán hàng (Kỹ quản lý)  Quản trị đội ngũ chào hàng: Huấn luyện nhân viên chào hàng, thiết lập tiêu chuẩn kết hoạt động, phát triển nhân viên chào 19 hàng, khuyến khích nhân viên chào hàng, đánh giá nhân viên chào hàng  Quản trị hành chính: Quản trị hành văn phòng bán hàng, tăng cường thực sách công ty giao thiệp khu vực hoạt động, phối hợp hoạt động khác công ty, viết báo cáo tổ chức họp  Tiếp thị: Phát triển việc kinh doanh mới, thu thập đánh giá thông tin cạnh tranh, khách hàng thị trường  Bán hàng cách tiếp xúc trực tiếp: Tự bán hàng cho khách hàng, gọi điện thoại để bán hàng với nhân viên chào hàng  Tài chính: Chuẩn bị ngân quỹ kiểm soát chi phí, phân tích chi phí  Tuyển dụng: Đánh giá ứng viên, lựa chọn nhân viên phú hợp với yêu cầu công ty NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN KẾT LUẬN Trải qua trình thực báo cáo, tự đánh giá kết đạt so với mục tiêu ban đầu đề sau: 20 • Chúng hiểu rõ cách thức tổ chức xây dựng đội ngũ bán, trình đưa tiêu, sách lương, phúc lợi phù hợp cho doanh nghiệp • Chúng nắm vững kiến thức trọng tâm môn học, từ có • thể hiểu rõ về môn Quản trị bán hàng Chúng có thông tin bổ ích doanh nghiệp TH True Milk, nâng cao vốn kiến thức doanh nghiệp Việt Nam • Cuối nhận mặt hạn chế cá nhân từ đó, đóng góp ý kiến lẩn nhằm hoàn thiện thiếu xót riêng người Và rút kinh nghiệm, học cho thân để vận dụng vào công việc sau TÀI LIỆU THAM KHẢO http://www.thmilk.vn/information/process http://dantri.com.vn/doanh-nghiep/bo-sua-duoc-nghe-nhac-484864.htm http://baodautu.vn/th-true-milk-dat-ky-luc-chau-a-d24660.html http://thitruongtaichinh.vn/57649/th-true-milk-mot-cau-chuyen-that.html http://dantri.com.vn/doanh-nghiep/bo-sua-duoc-nghe-nhac-484864.htm http://vinamilk.com.vn 21 ... th nh theo tỉnh th nh theo tỉnh th nh theo Nhân Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng Quản lý bán hàng theo hệ th ng siêu hàng TH True theo hệ th ng... trường th Quản Quản lý bán hàng mIền Bắc Quản lý bán hàng mIền Quản lý bán hàng mIền Quản lý bán hàng Trung Nam website th Quản Các quản lý bán hàng Các quản lý bán hàng Các quản lý bán hàng theo... doanh nghiệp nói chung Để hiểu rõ sâu môn học này, áp dụng kiến th c học từ môn Quản trị bán hàng để hoàn th nh báo cáo doanh nghiệp TH True Milk Báo cáo nhằm mục đích từ th ng tin thu th p TH