Những nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại Những nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại Bởi: Học Viện Tài Chính Những nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng DNTM Có nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động bán hàng, lúc chúng tác động ngược chiều nhau, mức độ phạm vi tác động nhân tố không giống Do đó, việc nhận thức đánh giá tác động chúng cần có cách nhìn khoa học tổng thể Có nhiều cách phân chia nhân tố theo tiêu thức khác song tựu chung lại chia thành số nhân tố chủ yếu sau: - Thị trường hành vi tập khách hàng thị trường mối quan hệ với xu thay đổi lực lượng môi trường vĩ mô: Theo quan điểm marketing đại DNTM phải thị trường mà bán bán mà mua Đối với DNTM, tìm địa điểm bán, chọn mặt hàng kinh doanh bước đầu hoạt động bán hàng Trên sở lựa chọn đó, DN xác định khu vực thị trường mà tham gia, tập khách hàng mà phục vụ Mà thị trường nhu cầu khách hàng yếu tố phức tạp, có xu hướng biến động theo thời gian Nếu DN không thích ứng thay đổi hàng hóa tồn kho, gây ứ đọng vốn kinh doanh hoạt động DN bị ngừng trệ Bởi lý nên nhà quản trị bán hàng phải lấy thị trường làm phương hướng cho định sở không ngừng tiếp cận, nghiên cứu thị trường để nắm bắt xu hướng vận động, xác định tập khách hàng mục tiêu nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới thái độ, hành vi tiêu dùng họ, cụ thể xem đối tượng khách hàng thuộc tầng lấp xã hội nào, bị yết tố văn hóa chi phối, quan niệm lối sống Có DN có cách thức ứng xử cho phù 1/8 Những nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại hợp chiến lược mặt hàng kinh doanh, công nghệ bán hàng cần áp dụng, cách thức giao tiếp - Sức ép cạnh tranh đối thủ thị trường mục tiêu: Do mục tiêu tối thượng DN nói chung DNTM nói riêng thu lợi nhuận, lợi nhuận cao thúc đẩy, lôi kéo họ tham gia tích cực hơn, nên nhiều họ bắt chấp tất cả, đè bẹp đối thủ cạnh tranh để giành thị phần, giành khách hàng Không không thấy tính khắc nghiệt cạnh tranh phủ nhận lợi ích mà mang lại, đặc biệt cho khách hàng, trình liên tục, không ngừng đổi mới, nâng cao chất lượng, giảm chi phí sản xuất sản phẩm hay dịch vụ DN sản xuất không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng quản lý DNTM Tát điều nhằm mục đích lôi kéo, thu hút khách hàng, tăng thị phần, tăng doanh thu Vì lẽ đó, DN muốn tồn phát triển lâu dài, bền vững nhà quản trị phải mặt tìm cách để nắm bắt hoạt động đối thủ cạnh tranh thị trường, đặc biệt thị trường mục tiêu, từ nguồn thông tin xác, có độ tin cậy cao, từ đề chiến lược kinh doanh đón đầu, hành động trước đối thủ, mặt khác phải xây dựng tập thể vững mạnh, đoàn kết, tạo sản phẩm thỏa mãn yêu cầu chất lượng khách hàng với giá phù hợp sở hoạch định thực công việc trình sản xuất hay bán hàng cho hợp lý, tránh lãng phí sức lao động, lãng phí nguồn lực, nguồn lực tài - Mặt hàng kinh doanh: Có thể nói, vấn đề mà DN muốn tham gia vào thị trường phải nghiên cứu kỹ lưỡng: kinh doanh gì? Nên đưa thị trường sản phẩm nào? Nên tập trung vào loại hay nhiều loại? Có nên đề nghị nhà sản xuất cải tiến hay đưa sản phẩm mới? Cách thức đưa thị trường nào? Hàng hóa đối tượng kinh doanh DNTM, việc lựa chọn đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới thành công hay thất bại DN người ta nói “chọn địa điểm kinh doanh chọn hàng hóa kinh doanh cho địa điểm chọn nhà kinh doanh coi thành công nửa” Khi lựa chọn mặt hàng kinh doanh tùy thuộc loại hàng hóa mà có cách thức quản lý khác Mặt hàng kinh doanh thường chia thành số loại sau: 2/8 Những nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại + Hàng hóa tiêu dùng hàng ngày: mặt hàng phải mua thường xuyên, lựa chọn suy nghĩ, cân nhắc nhiều, mặt hàng chịu ảnh hưởng độ co giãn cung cầu, người ta thường mua theo thói quen, mua mặt hàng có nhãn hiệu quen thuộc Với loại việc tạo nhãn hiệu riêng biệt có cảm giác quen thuộc với khách hàng, chất lượng đảm bảo điều kiện phục vụ hấp dẫn yếu tố để thu hút khách hàng Và quản lý dự trữ, bảo quản, bán hàng cần phải ý để tránh hư hỏng hay mát chủ yếu hàng lặt vặt + Hàng đắt tiền mặt hàng có giá trị cao, tiêu dùng cho thời gian dài cho cá nhân hay tập thể (như ôtô, xe máy, tivi, điều hòa ) nên mua sắm người tiêu dùng phải đắn đo suy nghĩ nhiều nên chịu ảnh hưởng mạnh yếu tố giá Khi DN kinh doanh mặt hàng phải có vốn lớn nên tập trung vào số mặt hàng chuyên doanh, phải đào tạo cho người bán kiến thức hàng hóa để họ cung cấp thông tin cho khách hàng cách đầy đủ, có sức thuyết phục, kèm theo số dịch vụ sau bán hướng dẫn sử dụng hay bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng, thăm hỏi qua điện thoại, phải có thiết bị chuyên dụng để bảo quản hàng hóa Ngoài ra, trình bán sử dụng số biện pháp khuyến vào số dịp đặc biệt để thúc đẩy bán + Những mặt hàng đặc biệt loại hàng mà người tiêu dùng lựa chọn sẵn sẵn sàng mua với giá cao có mặt hàng thay Do đó, trình tổ chức bán phải lựa chọn hàng hóa loại, điều tra nhu cầu kỹ lưỡng để tránh ứ đọng hàng hóa Đặc biệt kinh doanh bán lẻ, DN nên ý kinh doanh mặt hàng có tính bổ sung, thay cho để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng biện pháp để thu hút lôi kéo khách hàng, nên lựa chọn cấu mặt hàng kinh doanh hợp lý, phong phú chủng loại, quy cách, mẫu mã, giá phù hợp với nhu cầu thị trường Ngoài ra, DN phải biết tìm kiếm nguồn hàng vừa có giá hợp lý, lại vừa có chất lượng đảm bảo lúc cần liên hệ trực tiếp với nhiều nhà sản xuất tạo mối quan hệ thường xuyên, liên tục đáng tin cậy - Cơ cấu tổ chức máy điều kiện vật chất bán hàng công ty Một cỗ máy muốn vận hành cần có điều khiển kiểm soát để liên kết hoạt động phận, thực nhiệm vụ chức cỗ máy Trong DN vậy, muốn thực chức nhiệm vụ cần phải có cấu tổ chức bao gồm phận chức chịu điều khiển, đạo phận lãnh đạo Vận hành điều kiện cần, vận hành tốt điều kiện đủ Một DN muốn vận hành tốt hay thực tốt mục tiêu đề phận thực công việc riêng lẻ, không tác động tiêu cực hay phá hoại công việc nhau, 3/8 Những nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại mà cần hợp tác đoàn kết tương trợ bổ sung cho Điều tồn DN có cấu tổ chức hợp lý, hoạt động có hiệu quả, lợi ích phận thống với lợi ích toàn công ty Đối với DNTM, máy hợp lý, ban lãnh đạo động, cần phải ý, quan tâm đến điều kiện vật chất công ty hoạt động bán hàng Những điều kiện vật chất hoạt động bán hàng gì? Đó thứ cần thiết để công việc bán hàng thực như: địa điểm bán, cửa hàng bán, phương tiện, địa điểm bảo quản hàng hóa để bán dự trữ, phương tiện đồ vật phục vụ trình bán hàng Đó điều kiện tối thiểu mà nhà quản trị bán hàng phải tính đến xếp cho có hiệu quả, hay theo quan điểm quản trị học hoạt động quản trị trước bán tiến trình quản trị bán Những yếu tố ảnh hưởng lớn đến kết hoạt động bán Nếu DN chuẩn bị tốt hoạt động bán trôi chảy có hiệu cao Bằng không không thu hút, lôi kéo, thuyết phục khách hàng đến với công ty Khi điều xảy ra? - Trình độ kỹ bán hàng lực lượng bán: Trong hoạt động bán hàng, yếu tố thiếu lực lượng bán- người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Hiệu bán hàng có tốt hay không phụ thuộc phần lớn vào trình độ kỹ bán hàng nhân viên bán Vì vậy, nhà quản trị bán tuyển dụng phải lựa chọn nhân viên bán có trình độ, yêu nghề, trình làm việc phải liên tục đào tạo để nâng cao nghiệp vụ cho họ Trong đó, phải đặc biệt quan tâm đào tạo cho nhân viên bán phong cách giao tiếp với khách hàng, nắm bắt tâm lý họ, tìm cách lôi kéo, thuyết phục họ đến với công ty Mỗi nhân viên bán hàng phải nghệ sĩ với nghệ thuật tổ chức thuyết phục khách hàng lúc họ phải thực nhiều nhiệm vụ như: quảng cáo, tiếp thị, tư vấn khách hàng Không vậy, trình làm việc, nhà quản trị bán phải quan tâm, theo dõi tìm biện pháp để kích thích động viên nhân viên bán tích cực làm việc nâng cao suất lao động bán hàng Trên nhân tố ảnh hưởng trình bày cách riêng rẽ thực tế chúng có mối liên hệ, tác động lẫn Người quản trị bán việc đề biện pháp thúc đẩy tiêu thụ cần có nhìn tổng thể, toàn diện để có định đắn hợp lý Ngoài ra, DN giai đoạn, ảnh hưởng nhân tố không giống Vì thế, điều quan trọng cần thiết phải thấy nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ để có biện pháp quản lý thích hợp 4/8 Những nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại Một số tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng DNTM: Hoạt động bán hàng phận toàn hệ thống hoạt động kinh doanh DN Vì vậy, phải đánh giá đóng góp hoạt động bán hàng vào việc hoàn thành mục tiêu chung DN Dưới đâylà số tiêu dùng để đo lường hiệu hay đánh giá kết hoạt động bán hàng 1.3.2.1 Doanh thu bán hàng: - Tổng doanh thu: số tiền mà DN thu từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn, bao gồm toàn số tiền mặt thu khoản phải thu từ khách hàng mua chịu hàng hóa xác định thời điểm bán hàng Trong đó: M: doanh thu Qi: số lượng bán hàng hóa loại i Pi: giá bán trung bình/1đơn vị hàng hóa loại i Doanh thu phụ thuộc vào biến động yếu tố: giá số lượng Khi tăng doanh thu phải xem xét phân tích tăng Nếu tăng tăng số lượng bước đầu đánh giá tốt Còn tăng giá tăng chưa thể đánh giá xác, cần phải xét thêm với yếu tố khác - Doanh thu thuần: khoản chênh lệch tổng doanh thu theo hóa đơn với khoản giảm trừ triết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất phải nộp Doanh thu Tổng doanh = thu theo hóa đơn Chiết Giảm giá - khấu bán - hàng hàng bán Hàng - bị trả lại Thuế tiêu thụ - đặc biệt, thuế XK Lợi nhuận bán hàng: - Lợi nhuận gộp tỷ lệ lợi nhuận gộp 5/8 Những nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại + Lợi nhuận gộp bán hàng khoản chênh lệch doanh thu với trị giá hàng bán xác định công thức: Lợi nhuận gộpvề bán hàng = Doanh thubán hàng - Trị giáhàng bán Lợi nhuận gộp sử dụng để bù đắp chi phí hoạt động hình thành lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh + Tỷ lệ lãi gộp: tính sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá vốn hàng bán doanh số Tỷ lệ lãi gộp = Lãi gộp Giá vốn hàng bán Doanh thu Giá vốn hàng bán Tỷ lệ cao có nghĩa hoạt động bán hàng có hiệu đóng góp nhiều DN - Lợi nhuận từ kết hoạt động kinh doanh: khoản chênh lệch lợi nhuận gộp bán hàng với chi phí bán hàng chi phí quản lý DN số hàng bán Nó xác định công thức: Lợi nhuận từ kết hoạt động kinh doanh Lợi nhuận = gộp vềbán hàng Chi phí bán - hàng số hàngđã bán Chi phí quản lý doanh - nghiệp số hàng bán Lợi nhuận chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố doanh thu, khoản giảm trừ, chi phí bán hàng, giá vốn hàng bán, quản lý bán hàng Vậy để tăng lợi nhuận phải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng DN phải giảm trừ chi phí cách quản lý khâu mua hàng, vận chuyển bảo quản, dự trữ tiết kiệm chi phí mua hàng, chí phí bán hàng chi phí quản lý + Chi phí bán hàng: toàn chi phí cần thiết liên quan đến trình tiêu thụ hàng hóa dịch vụ Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm chi phí vận chuyển bốc dỡ hàng hóa, phân loại, đóng gói, bao bì, thuê kho bãi trình bán hàng trả lương cho 6/8 Những nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại nhân viên bán Trong DNTM chi phí chiếm tỷ trọng lớn, chi phí bán cao lợi nhuận DN có xu hướng giảm Vậy nhà quản trị phải tính toán kiểm soát chặt chẽ để tiết kiệm chi phí, tránh tình trạng lãng phí làm giảm hiệu kinh doanh DN Thị phần bán hàng DN: Thị phần DNTM phần thị trường mà DN nắm giữ, tham gia Trong yếu tố khác tương đối ổn định việc tăng thị phần thể hiệu hoạt động bán hàng nâng cao Qi: số mức cạnh tranh tương đối sản phẩm công ty i thị trường bán Gi: Chỉ số giá cạnh tranh tương đối sản phẩm công ty i thị trường bán Pi: Tỷ suất chi phí phân phối sức bán công ty i thị trường bán Xi: Tỷ suất chi phí xúc tiến thương mại công ty i thị trường bán anfa i: Chỉ số hiệu lực chi phí phân phối công ty i thị trường bán betai: Chỉ số hiệu lực chi phí xúc tiến thương mại công ty i thị trường bán eq,-eg,ep,ex: Hệ số co giãn thị phần theo sức cạnh tranh sản phẩm, giá phân phối, xúc tiến thương mại công ty i thị trường bán (eg có trị số nghịch biến nên có dấu trừ) Tỷ lệ cao chứng tỏ lực DN mạnh, chiếm lĩnh khu vực thị trường lớn Nếu ngược lại, nhà quản trị phải kiểm tra điều chỉnh ngay, không DN bị dần xóa tên khỏi thị trường Năng suất lao động bán hàng: Năng suất lao động DNTM mức tiêu thụ hóa hàng bình quân nhân viên bán hàng đơn vị thời gian đo công thức: 7/8 Những nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại Năng suất lao động bình quân nhân viên bán hàng = ?M ?NVBH Năng suất lao động bình quân nhân viên bán hàng = ?M ?NVBH Trong đó: M : Tổng doanh thu bán hàng NVBH : Tổng số nhân viên bán hàng Tăng suất lao động thương mại tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình quân nhân viên bán hàng đơn vị thời gian giảm thời gian lao động cần thiết để thực đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ Tăng suất lao động gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm giá thành sản xuất kinh doanh Đó khác biệt tăng suất lao động tăng cường độ lao động Việc tăng suất lao động có ý nghĩa kinh tế quan trọng DNTM gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa DN, tạo điều kiện phục vụ tốt cho khách hàng, rút ngắn thời gian hàng hóa dừng khâu lưu thông, thúc đẩy nhanh trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí tăng tích luỹ cho DN, xã hội, cải thiện đời sống người lao động 8/8 ... lợi nhuận gộp 5/8 Những nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại + Lợi nhuận gộp bán hàng khoản chênh lệch doanh thu với trị giá hàng bán xác định công... bãi trình bán hàng trả lương cho 6/8 Những nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại nhân viên bán Trong DNTM chi phí chiếm tỷ trọng lớn, chi phí bán cao.. .Những nhân tố ảnh hưởng tiêu đánh giá hiệu lực quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại hợp chiến lược mặt hàng kinh doanh, công nghệ bán hàng cần áp dụng, cách thức