Tiểu luận môn quản trị bán hàng nghiên cứu và đánh giá hoạt động lãnh đạo bán hàng

Trường Đại học Kinh tế quốc dân Đề tài: NGHIÊN CỨU VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG Khoa: Marketing Môn: Quản trị bán hàng Lớp tín chỉ: Giảng viên hướng dẫn: Nhóm thực hiện: Thành viên nhóm: Quản trị bán hàng (1) Nguyễn Thu Lan Nhóm 13 Phạm Huyền Trang (nhóm trưởng) Vũ Thị Bích Nguyễn Thị Hà Mai Thị Hải Linh NỘI DUNG CHÍNH I Giới thiệu công ty Doanh nhân a Giới thiệu sơ lược công ty Shinpoong Logo Hình địa cầu tượng trưng cho Châu Biển Chữ S lấy từ chữ tên tiếng Anh công phẩm SHINPOONG Biểu tượng hàm chứa ý chí mạnh mẽ, biểu lộ tinh thần muốn vươn giới Phương châm hoạt động Công ty là: “VÌ SỨC KHỎE MỌI NGƯỜI” b Lịch sử phát triển Tháng 10/1996 : thành lập công ty theo giấy phép đầu tư số 1694/GP, ngày cấp 04/10/1996 Tháng 7/1999 : Khởi công xây dựng nhà máy Tháng 9/2000 : Hoàn thành xây dựng Tháng 3/2003 : Tiến hành sản xuất thử Tháng 5/2003 : Nhận chứng GMP cho dây chuyền thuốc viên nén, viên nang, thuốc mỡ Tháng 10/2003 : Nhận chứng GMP cho dây chuyền thuốc tiêm bột chứng GLP Tháng 12/2003 : Trở thành công ty 100% vốn nước c Nguồn lực Công ty có tổng vốn đầu tư là: US$ 14,600,000 tổng vốn điều lệ: US$ 9,500,000 Trong đó, Công Ty Dược Phẩm ShinPoong (ShinPoong): 96,58% Tập Đoàn Quốc Tế Daewoo (Daewoo): 3,42% Số nhân viên công ty 250 người d Địa Nhà máy sản xuất Số 13, Đường 9A, Khu Công Nghiệp Biên Hòa 2, Tp Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai.Tel: (0613) 834 711/12 ; Fax : (0613) 834 713 Văn phòng giao dịch có địa chỉ: Căn hộ văn phòng số 05-07-10 Tầng 09, Tháp R1, Tòa nhà Everich, số 968 đường 3/2, Phường 15, Quận 11, TPHCM Tel: (08) 2225 0683/84/85/87/88 ; Fax: (08) 2225 0682 Ngoài ra, công ty có chi nhánh nước : Số 284/2 Lý Thường Kiệt, Phường 14, Quận 10, TPHCM.Tel: (08) 3864 1598; tầng 15, Tòa nhà Center Building, số Nguyễn Huy Tưởng, phường Thanh Xuân Trung, Quận Thanh Xuân, Thành Phố Hà Nội.Tel: (04) 6262 0154 ; Fax: (04) 6262 0153; đường B6, khu dân cư 91B, phường An Khánh, Quận Ninh Kiều, Thành phố Cần Thơ Tel: (0710) 378 057; Fax: (0710) 378 057, Giới thiệu Doanh nhân a Thông tin cá nhân Doanh nhân Phạm Văn Tuấn giảng viên khoa Marketing trường đại học Kinh tế quốc dân, sinh lớn lên Hà Nội Ngoài ra, doanh nhân tham gia làm việc Singpoong, doanh nhân nắm giữ chức vụ CEO-đảm nhiệm công việc bao gồm quản trị lực lượng bán hàng, giám đốc marketing , quản lý tài chính, đăng ký số visa cho phát triển sản phẩm mới, b    Công việc hàng ngày tố chất đặc biệt Với vị trí CEO, công việc hàng ngày doanh nhân bao chùm chức nhà quản trị bán hàng cao cấp, có: Chức lập kế hoạch: Doanh nhân thường xuyên kiến nghị sách bán hàng cho ban giám đốc trình duyệt lên cấp Lập kế hoạch bán hàng dài hạn cho công ty lên kế hoạch hoạt động cho nhân viên bán hàng Là người xác định khu vực vị trí bán hàng cho nhân viên bán hàng Chức triển khai thực hiện: Doanh nhân trực tiếp điều hành nhân viên việc tìm kiếm thiết lập hệ thống đại lý bán hàng trực tiếp, gián tiếp Trực tiếp tham gia tuyển dụng nhân viên bán hàng Thường xuyên tổ chức họp mặt kiểm tra kỹ kiến thức nhân viên để đưa góp ý phù hợp giúp cho nhân viên thể hết khả Luôn trì kỷ luật công ty Thường xuyên tổ chức huấn luyện nhân viên nâng cao kỹ nâng cao kỹ cho toàn nhân viên từ vấn đề Doanh nhân thực sách động viên nhân viên vật chất lẫn tinh thần để vừa tạo gần gũi với nhân viên đồng thời giúp nhân viên cao nhiệt huyết nhiệt tình yêu nghề Chức kiểm soát: Doanh nhân thường xuyên kiểm tra việc giữ liên lạc nhân viên bán hàng khách hàng để từ đưa sách chăm sóc khách hàng phù hợp Doanh nhân thường xuyên đánh giá nhân viên bán hàng để từ có điều chỉnh phù hợp Thường xuyên nghiên cứu khảo sát thị trường khu vực địa lý khác để đưa chiến lược phù hợp cho khu vực II a Phân tích hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng Mô hình quản trị bán hàng thực tế Nhà quản trị: * Kinh nghiệm: Nhìn chung, kinh nghiệm làm việc yếu tố, thuộc thân nhà quản trị, có ảnh hưởng tới hành vi phong cách lãnh đạo nhà quản trị bán Trải qua trình làm việc, phát triển nghiệp mình, nhà trị bán tự đúc rút nhiều học ứng dụng chúng việc quản trị, lãnh đạo lực lượng bán Đối với doanh nhân Nguyễn Văn Tuấn, xuất phát điểm nghiệp ngành dược nhân viên bán hàng, vượt qua vị trí từ Giám sát, T Lead, A.Manager, Manager, Vice Genarer Manager, G.Manager, V.Diretor doanh nhân giữ vị trí Diretor Theo cấu tổ chức Shinpoong Daewon, Diretor vị trí giám đốc cao công ty mà người Việt Nam nắm giữ, Diretor G Diretor lãnh đạo cấp cao người Hàn Quốc trực tiếp đảm nhận Thông thường theo quy định công ty, từ đến năm xét thăng cấp lần doanh nhân Tuấn gia nhập công ty 10 năm mà vượt qua cấp vị trí Qua thấy nỗ lực, phấn đấu không mệt mỏi doanh nhân Mặt khác, trải qua thời gian làm việc với vị trí từ thấp đến cao lĩnh vực bán hàng ngành dược giúp doanh nhân Tuấn nắm rõ chất, quy trình làm việc lực lượng bán hàng, làm để tăng suất hiệu công việc Trước hết, phải tạo động lực mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng, biện pháp đưa phải chân thực rõ ràng Cùng tạo động lực tài lương, thưởng, đào tạo phát nghiệp, doanh nhân Tuấn có cách làm riêng Bên cạnh lương, thưởng theo ký kết hợp đồng lao động với nhân viên ( ký theo năm), công ty (dưới điều hành Doanh nhân Tuấn) dành số % không nhỏ tính trực tiếp doanh số bán hàng, số khách hàng nhân viên thiết lập mối quan hệ (theo tháng, quý) quy tiền thưởng thêm cho nhân viên Điều giúp cho nhân viên bán hàng ngày thấy hiệu làm việc ngày đó, dễ dàng tính ngày hôm họ chắn kiếm thêm tiền, nhờ ngày họ lòng ham muốn làm giàu thúc mạnh mẽ, hăng say kiếm tiền biện pháp chân Tỷ số % khác mặt hàng, đặc biệt cao sản phẩm mới, thông qua doanh nhân kích thích doanh số bán sản phẩm theo mục tiêu chung công ty Ngoài ra, vào dịp lễ đặc biệt, nhà quản trị tổ chức buổi tiệc hội tụ nhân viên bán hàng gia đình họ Tại đó, đại diện công ty chia sẻ giai đoạn làm việc khó khăn vất vả nhân viên với người gia đình họ (vợ, chồng, nhân viên bán hàng) lời giải thích, trần tình khách quan cho nhân viên bán hàng Như mà họ hay sớm khuya, mà họ công tác, có thời gian dành cho gia đình, Đó họ cố gắng làm việc, kiếm nhiều tiền để chăm lo tốt cho gia đình, Ngoài ra, có phong bì tiền thưởng cho nhân viên bán hàng trao đến tay người thân họ Điều giúp nhân viên giải nhiều mâu thuẫn, khúc mắc vợ, chồng, họ, giúp gia đình nhân viên hiểu tạo điều kiện cho họ làm tốt công việc Nhà quản trị quan tâm nghĩ cho nhân viên bán hàng thân nhà quản trị trải qua khó khăn Thứ hai, xây dựng thương hiệu cá nhân nhà quản trị, đặc biệt lực lượng bán hàng cấp Là người trải qua vị trí cấp bán hàng khác nhau, doanh nhân Tuấn hiểu rằng: Để cấp nghe thực thi theo nhà quản trị mong muốn nhà quản trị phải có cái uy Chính nhà quản trị nói phải làm nhân viên bán hàng tin yêu cầu nhà quản trị hão huyền mà có khả thực được, cần thực cố gắng Ngoài ra, nhà quản trị sử dụng công cụ Đắc nhân tâm hay Cây gậy củ cà rốt Có nghĩa nhà quản trị phải hiểu nhân viên có cách tác động khác tới người, bên cạnh thưởng phải có phạt, Thứ ba, rèn áp lực cho nhân viên Bán hàng vốn công việc đầy áp lực, thử thách theo quan điểm doanh nhân Tuấn, nhân viên bán hàng, đặc biệt nhân viên có tố chất, cần phải rèn luyện để nâng cao hoàn thiện khả bán doanh nhân trải qua Giao cho họ khu vực thị trường mới, tiềm đầy thách thức, đặt mức tiêu doanh số định hướng họ phải không ngừng cố gắng, số cách thức mà nhà quản trị thực * Đặc tính cá nhân: Có nhiều cách góc nhìn khácn nội dung song nhìn chung đặc tính cá nhân xem gần gũi với đặc điểm tâm lý cá nhân thường cho đặc điểm giúp phân biệt người với người khác tâm lý Nó rõ người mặt tâm lý khác chủ yếu qua yếu tố: Xu hướng, tính khí, tính cách, nhu cầu, lực, cảm xúc, tình cảm Nhà quản trị trước hết người xã hội, với có đặc tính cá nhân riêng biệt có Những đặc tính có ảnh hưởng trực tiếp mạnh mẽ tới hành vi phong cách lãnh đạo nhà quản trị Để làm rõ điều này, viết sử dụng hai mô hình phân tích đặc tính cá nhân là: Mô hình trắc nghiệm tính cách MBTI mô hình sáu đặc tính tâm lý Tâm lý học Hai mô hình bổ sung cho nhau, tạo nên tranh đầy đủ đặc tính cá nhân nhà quản trị Tuấn  Bài trắc nghiệm MBTI Theo mô hình này, nhà quản trị Tuấn thuộc nhóm tính ESTJ Trong đó, ba đặc trưng tính cách ESTJ là: nguyên tắc, truyền thống ổn định Có khoảng 11,5% dân số mang tính cách này, người mang loại tính cách ESTJ cảm thấy cần phải gắn kết với điều - gia đình, cộng đồng hay số nhóm xã hội khác Họ thích "việc tổ chức" người khác đảm bảo họ tuân thủ quy tắc truyền thống đưa người có thẩm quyền +) Với tính cách hướng ngoại, ESTJ thích kết nối với người khác đóng vai trò tích cực tổ chức truyền thống Tính cách hoàn toàn phù hợp, giúp cho doanh nhân Tuấn trở thành nhà lãnh đạo tài ba việc hiểu tạo mối kết nối nhân viên mình, tạo mạng lưới gắn kết thành viên công ty với +) Các ESTJ tận tâm có trách nhiệm Họ làm thứ để hoàn thành nhiệm vụ đáp ứng lời hứa họ Tính cách khiến doanh nhân Tuấn tôn trọng thúc đẩy đạo đức nghề nghiệp, trở thành nhà lãnh đạo có trách nhiệm với lực lượng bán hàng Không giúp đỡ, động viên cấp công việc, có lúc nhà quản trị giúp nhân viên gặp khó khăn sống như: nhân viên “kẹt” tài chính, nhà quản trị sẵn sàng bỏ tiền túi cho mượn, , Mặt khác, nghiệp mình, doanh nhân mong muốn giành vị trí quyền lực, thật đạt +) Các ESTJ thường có ý chí mạnh mẽ không sợ lên tiếng bảo vệ ý kiến mình, họ phải đối mặt với đối thủ đáng gờm Tính cách có ảnh hưởng hai mặt đến hành vi phong cách lãnh đạo doanh nhân Tuấn Một mặt, bổ sung cho hình ảnh uy quyền nhà quản trị doanh nhân mong muốn (thể hình ảnh cá nhân nhà quản trị) Mặt khác, số trường hợp khiến nhân viên thiện cảm với nhà quản trị, nới rộng khoảng cách nhà quản trị nhân viên Ví dụ nhân viên bán hàng tỏ không đủ lực đơn giản lười biếng, Nhà quản trị không ngần ngại thể phẫn nộ +) Mang đặc điểm S , doanh nhân Tuấn sống giới thật rõ ràng kiểm chứng, người trung thực thẳng thắn, sống ghi nhớ tất xảy xung quanh họ Doanh nhân có tầm nhìn rõ ràng hiểu biết chấp nhận Điều giúp cho ngừoi thuộc nhóm tính cách ESTJ nói chung doanh nhân Tuấn nói riêng trở thành lãnh đạo, cán quản lý xuất sắc, cấp phàn nàn tính cứng nhắc họ Ngoài ra, mang tính cách này, doanh nhân cảm thấy dễ dàng để phát triển cải tiến kế hoạch hành động khác - làm cho dự án phức tạp trở nên đơn giản giống việc "đi công viên" Đặc tính hoàn toàn phù hợp có ảnh hưởng tích cực tới hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng doanh nhân  Mô hình đặc tính tâm lý Trên thực tế, tâm lý học cho có nhiều cách phân loại gọi tên đặc tính cá nhân nhìn chung tổng kết thành sáu đặc tính cá nhân (con số nhiều tương lai), điều đặc biệt đặc tính tồn theo cặp với hai thái cực khác nhau: Tính xung động – tính phản xạ Tính linh hoạt mềm dẻo – Tính không linh hoạt cứng nhắc Tính hướng nội – Tính hướng ngoại Tính nội xung – Tính ngoại xung Tính cảm xúc (ngưỡng cảm xúc cao hay thấp; hình thức biểu rõ rệt hay bên trong) Năng lực (mức độ thực hoạt động: hoàn thành hay không; nhịp độ tiếp nhận xử lý thông tin: nhanh hay chậm) Tuy nhiên phạm vi nghiên cứu luận đề cập sâu phân tích đặc tính chủ chốt ảnh hưởng tới trực tiếp tới hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng nhà doanh nhân Tuấn Những nhận xét phân loại đặc tính dựa vấn cá nhân nhóm thực doanh nhân Trước hết tính phản xạ: Doanh nhân Tuấn cẩn thận, có khả định hướng rõ ràng trước hành động Trái ngược với tính xung động, người mang tính cách thường có khả định hướng trước hành động Tính phản xạ tính cách quan trọng cần có leader, với nó, doanh nhân Tuấn không định hướng lên kế hoạch cho thân mà định hướng trợ giúp nhân viên việc xác lập mục tiêu phát triển dự nghiệp Thứ hai tính linh hoạt: Doanh nhân Tuấn đánh giá người có khả thay đổi tích cực, thích ứng với môi trường Với xuất phát điểm Marketer, môi trường học tập, làm việc luyện cho doanh nhân Tuân tính cách Hiện CEO, tư cách nhà quản trị bán hàng, với tính cách doanh nhân Tuấn có cách thức định hướng khác nhau, phù hợp với nhân viên bán hàng Mặt khác, giúp doanh nhân đưa Singpoong đáp ứng, thích nghi với môi trường kinh doanh không ngừng biến đổi Thứ ba tính nội xung: thể hình thức giải tỏa căng thẳng, tình khó khăn, doanh nhân Tuấn thường trông cậy vào có thất bại buộc lỗi Ngược lại, người mang tính ngoại xung thường có cu hướng “nhắm mắt đưa chân”, “phó mặc cho số phận” hay đặt cược vào yếu tố khách quan có thất bại, họ cho yếu tố bên nguyên nhân thất bại Mang tính nội xung, doanh nhân Tuấn nhà quản trị có trách nhiệm cao với công việc với nhân viên Trong hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng, việc hướng dẫn nhân viên bán thực hình thực hình thức tự quản, doanh nhân Tuấn luôn có trách nhiệm trước định đề ra, trình định tiến hành theo hình thức có tham dự nhân viên bán hàng Thứ tư tính cảm xúc: Thể ngưỡng cảm xúc (cao hay thấp) hình thức biểu ( rõ rệt hay tiềm ẩn) Doanh nhân Tuấn đánh giá có ngưỡng cảm xúc cao có biểu rõ rệt Trong việc lãnh đạo lực lượng bán hàng, giúp doanh nhân chịu áp lực (với ngưỡng cảm xúc cao) vượt qua ngưỡng này, cảm xúc thay đổi Thầy dễ bộc lộ thái độ vầ hành vi nhân viên bán hàng Thứ năm Năng lực: xác định hai số mức độ thực hành động tốc độ xử lý thông tin Nhìn chung để đánh giá xác lực người, cần có kiểm tra phức tạp, tiến hành qua nhiều công đoạn Vì nguồn lực có hạn nên luận đánh giá cách tương đối lực doanh nhân Tuấn qua tự đánh giá doanh nhân đánh giá nhóm thực dựa tiết học lớp, kinh nghiệm thầy chia sẻ Theo đánh tự đánh giá doanh nhân điểm đánh giá 8/10 Theo đánh giá nhóm, điểm số hoàn toàn hợp lý Tóm lại, tranh đặc tính cá nhân ảnh hưởng tới hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng cho thấy doanh nhân Tuấn nhìn nhận “công dân kiểu mẫu" tuyệt vời, đặc biệt phù hợp vai trò người lãnh đạo Ngoài ra, theo kết nghiên cứu, mức độ hiểu nhân viên hiểu thân doanh nhân rõ * Kiến thức cần thiết số tố chất đặc biệt: Doanh nhân Tuấn nắm sâu sắc kiến thức công ty, dược phẩm, đối thủ cạnh tranh khách hàng ngành dược Ngoài Doanh nhân có tố chất đặc biệt khác như: Khả ước lượng cầu thị trường thuốc với độ xác cao Từ phán đoán doanh nhân lên kế hoạch cho sản lượng cung công ty làm cho doanh số công ty không ngừng tăng lên, đồng thời điều giúp cho nhân viên bán hàng thầy thực tốt nhiệm vụ họ Khả nhạy cảm với đối thủ cạnh tranh nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, từ thầy nghĩ ý tưởng cho sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh chưa có Điều giúp tạo lợi cạnh tranh cho công ty với vị người dẫn đầu thị trường Ngoài ra, không dừng lại việc thể chắn chuyên môn, doanh nhân Tuấn thường xuyên thể khả ngoại giao đầu tư cho mối quan hệ Đặc biệt mối quan hệ với quan công quyền Vì doanh nhân hiểu đặc thù, quy định riêng pháp luật ngành dược, việc thiết lập mối quan hệ tạo ổn định hoạt động công ty; đồng thời giúp cho nhân viên giảm bớt khó khăn trình làm việc Doanh nhân coi trọng việc xây dựng hình ảnh cá nhân (thương hiệu cá nhân) thông qua việc tạo mối quan hệ thật tốt với khách hàng, đối tác, với nhân viên chí đối thủ cạnh tranh Chính doanh nhân người biết đến với hình ảnh giám đốc với tiềm lực tài mạnh, học thức uyên thâm – Giảng Viên đại học lớn, lực lãnh đạo vượt trội,… Đây lý doanh nhân người nể phục, ngưỡng mộ từ đem đến đối tác tiềm b Nhân viên bán hàng • Đặc điểm chung nhân viên bán hàng ngành dược: - Kiên trì: Thông thường nhân viên bán hàng ngành dược tuyển từ hai nguồn: học dược bán hàng (và có hiểu biết dược) hầu hết nguồn học dược, giống dân kĩ thuật, họ có chuyên môn tốt kiên trì công việc, đặc tính rèn luyện thời gian học tập rèn luyện trường lớp Đây đặc tính tốt, phù hợp với vị trí nhân viên bán hàng ngành dược đặc thù nhà phân phối ngành dược theo mô hình B2B,khách hàng của công ty khách hàng tổ chức, nên tính lựa chọn sản phẩm nghiêm ngặt, thời gian đưa định dài so với người tiêu dùng Do nhân viên bán hàng thường có tính kiên trì công việc Hiểu điều đó, doanh nhân Tuấn đánh giá cao khuyến khích động viên nhân viên phát huy đặc tính thông qua phần thưởng động viên, thưởng theo doanh số, thưởng việc thuyết phục khách hàng Phần thưởng thông thường doanh nhân trao tận tay cho nhân viên bán hàng để tăng phần khích lệ cho nhân viên, họ thấy giám đốc ưu ái, quan tâm cố gắng - Ít vận động, nguyên tắc: Các sản phẩm ngành dược thường sử dụng cho số triệu chứng bệnh định tùy thuộc vào thành phần thuốc,cơ địa người tiêu dùng… Từ hình thành đặc tính nguyên tắc cho nhân viên bán hàng ngành từ học tập Họ thường bán hàng quầy hàng…nên nhân viên bán hàng thường vận động công việc Hơn đặc tính rèn luyện trình học tập làm việc Với am hiểu đặc tính nên doanh nhân Tuấn lãnh đạo nhân viên theo hướng linh hoạt công việc, xử lí tình huống…Cụ thể doanh nhân phân công công việc theo vùng cho nhân viên bán hàng Vì họ phải làm việc với thị trường tỉnh, từ phải linh hoạt xử lí tình thị trường khác Cụ thể: Đồng thời nắm bắt nhu cầu, tiềm lực, đối thủ cạnh tranh…để đáp ứng nhu cầu, tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh - Ít sáng tạo: Nhân viên bán hàng ngành dược thường bán sản phẩm có công ty hướng tới sản phẩm mới, nhạy cảm với đổi đối thủ cạnh tranh…Vì doanh nhân Tuấn hướng hoạt động lãnh đạo thầy linh hoạt, sáng tạo sản phẩm công ty Ví dụ doanh nhân đề cao, kích thích đổi sản phẩm công ty, doanh nhân đưa yêu cầu nhân viên cần tìm hiểu sản phẩm đối thủ cạnh tranh, thành phần thuốc…để đưa sản phẩm cho công ty Để từ vừa kích thích sáng tạo nhân viên, vừa tìm ý tưởng mới, sản phẩm cho công ty Ví dụ nhiệm vụ nhân viên nhân viên marketing/ Teamleader công ty shinpoog: Tìm kiếm đánh giá thông tin đối thủ cạnh tranh (Tìm hiểu danh mục đối thủ, cập nhật liên tục thông tin cạnh tranh, báo cáo với admin sau lần có kết thầu địa bàn, tìm hiểu, đề xuất mặt hàng chiến lược với công ty) • Đặc điểm riêng nhân viên bán hàng công ty shinpoong: - Với nhận thức cần thiết đặc tính linh hoạt nhân viên bán hàng nên thầy có cách thức đào tạo nhân viên bán hàng phải linh Tiếp theo, mục Nhiệm vụ cụ thể, nhà quản trị diễn giải chi tiết bước công việc mà nhân viên bán hàng cần thực Quay lại với ví dụ bảng mô tả công việc nhân viên Thiện, nhiệm vụ cụ thể mà anh Thiện phải làm sau: Với danh mục công việc đầy đủ chi tiết trên, anh Thiện dễ dàng biết thân phải thực gì, phải báo cáo cho ai, tự quản lý công việc, thời gian - Tự quản khu vực bán: Việc hướng dẫn nhân viên tự quản khu vực bán quan trọng để giúp nhân viên kiểm soát phạm vi bán hàng số lượng khách hàng mình, hạn chế xung đột xảy Do vậy, doanh nhân Tuấn sát vấn đề xây dựng quy chế tự quản khu vực bán cho đội ngũ nhân viên bán hàng Ở bảng mô tả công việc, địa bàn hoạt động người hoạch định rõ ràng, từ phân loại tât khách hàng công ty dựa tiêu thức địa lý Trở lại ví dụ nhân viên Vũ Đức Thiện, phân công hoạt động ba tỉnh Hải Dương, Thái Bình, Nam Định, đồng thời khách hàng mà cần quan tâm nhà thuốc ba tỉnh thành Ngoài ra, doanh nhân Tuấn thiết kế kế hoạch tuần cho nhân viên, vừa giúp họ lên lịch làm việc cho thân, đồng thời xây dựng kế hoạch chào hàng theo tuyến đường Sau ví dụ kế hoạch tuần nhân viên Nguyễn Hữu Tự: Với kế hoạch tuần trên, nhân viên Tự cần xếp để viếng thăm 20 nhà thuốc cũ nhà thuốc quận Thanh Xuân vào thứ hai, ngày 12/9/2011 Tương tự với ngày khác, có kế hoạch viếng thăm chào hàng riêng Điều giúp anh Tự có định hướng cho công việc rõ ràng, tự biết phải hoàn thành gì, có mục tiêu để theo đuổi hoàn thành cụ thể, giúp ích rât nhiều để anh nhân viên tự quản khu vực bán thân - Tự quản sổ sách bán hàng: Doanh nhân Tuấn trọng hướng dẫn cho nhân viên cách thức xây dựng sử dụng hệ thống sổ sách bán hàng gồm hồ sơ khách hàng, báo cáo chào hàng sổ sách hàng hóa, hệ thống có vai trò quan trọng việc giúp nhân viên đưa định nhanh chóng xác hầu hết tình bán hàng mà thời gian xin ý kiến nhà quản trị bán hàng Do hệ thống sổ sách bán hàng tài liệu, phần mềm bảo mật công ty nên phía bên doanh nhân Tuấn không cung cấp Tuy nhiên, theo chia sẻ vị doanh nhân này, nhờ hệ thống mà nhân viên bán hàng quyền chủ động giải tốt tình mà không cần tới giúp đỡ trực tiếp nhà quản trị Chẳng hạn, với tình khách hàng gọi điện đến đặt lô hàng mới, nhân viên bán hàng nhanh chóng tra cứu thông tin liên quan cá nhân khách hàng, xem họ có công nợ chưa toán không, có phải khách hàng tốt toán hẹn,…, sau nhanh chóng kiểm tra lượng hàng tồn kho, đội ngũ vận chuyển để định thời gian cách thức giao hàng - Tự quản thể chất tinh thần: Doanh nhân Tuấn tổ chức đợt huấn luyện đào tạo lại lực lượng bán hàng theo định kỳ chuyên môn nghiệp vụ, giúp nhân viên bán hàng có đầy đủ tâm tự tin kiến thức để phát huy hết tiềm Ngoài ra, để giúp nâng cáo tinh thần tạo động lực làm việc cho nhân viên, nhà quản trị tổ chức “Ngày Hội Gia Đình” – hoạt động mang tính thường niên nhằm tôn vinh khen thưởng thành nhân viên nói chung nhân viên bán hàng nói riêng trước đông đảo thành viên công ty gia đình họ Theo doanh nhân Tuấn chia sẻ, cách để giúp người thân nhân viên nhận người chồng, người vợ, người họ nỗ lực gia đình nào, từ góp phần củng cố tình cảm gia đình cho nhân viên III Kết luận Như vậy, thông qua trình nghiên cứu phân tích hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng doanh nhân Phạm Văn Tuấn, nhóm đánh giá hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng vị doanh nhân có ưu điểm sau: Có phương pháp tạo động lực cho nhân viên khác biệt mang lại hiệu tốt Tạo thương hiệu cá nhân, xây dựng uy tín với lực lượng bán hàng Đào tạo cho đội ngũ bán hàng có khả chịu áp lực công việc Nắm bắt rõ ràng đặc tính nhân viên, đặc biệt nhân viên có tảng từ ngành dược, từ có biện pháp tác động phù hợp với người Vận dụng cách thức giao tiếp với lực lượng bán hàng linh hoạt phù hợp với tình Hướng dẫn nhân viên nhạy bén, linh hoạt với động thái môi trường cạnh tranh thị trường Có phong cách lãnh đạo phù hợp với lực lượng bán hàng - - Đã có biện pháp hướng dẫn tự quản cho đội ngũ nhân viên bán hàng Nhìn chung, hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng doanh nhân Tuấn hiệu quả, nhờ vị doanh nhân đội ngũ nhân viên đạt số thành tốt đẹp, thành mang lại cho doanh nhân Tuấn thành tựu sau: Là trưởng đại diện giúp công ty miền Bắc thưởng tiền từ phía Tổng công ty, điều mà trước 10 năm chưa đạt Là người công ty năm thăng cấp, thời gian thăng cấp trung bình công ty từ – năm Xây dựng chiến lược phát triển chi nhánh công ty Hà Nội thành công - Tuy nhiên, theo đánh giá nhóm, vị doanh nhân có điểm thay đổi để hoạt động lãnh đạo có hiệu tốt Đó việc doanh nhân Tuấn bộc lộ cảm xúc tiêu cực thể thành hành vi nóng nảy, quát mắng nhân viên,… điều làm giảm hiệu hoạt động lãnh đạo Vì vậy, doanh nhân nên cố gắng tìm cách kiểm soát cảm xúc hành vi tình nhằm giảm thiểu bất mãn nhân viên PHỤ LỤC Do điều kiện nguồn lực thông tin có hạn, nhóm chưa có ví dụ cụ thể nhân viên bán hàng quyền doanh nhân Tuấn Dưới số tư liệu mà nhóm thu thập từ phía bên doanh nhân Tuấn sử dụng BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN MARKETING Nhân viên: Trần Quốc Huy I/ THÔNG TIN CÔNG VIỆC: Chức danh Nhân viên marketing/ Teamleader Lĩnh vực hoạt ETC động Quản lý trực tiếp Quản lý khu vực miền Bắc Thời gian làm việc 8h-17h từ thứ đến thứ 8h-11h30 thứ GOAL 100 triệu/tháng Địa bàn Bệnh viện Hà Nội: 103, Hữu Nghị, 198, K, Bạch Mai, Tim mạch, Tai mũi họng, Huyết học, Lão Khoa, Nông Nghiệp Sain Paul Bệnh viện tỉnh: Vĩnh Phúc II/ MỤC ĐÍCH CÔNG VIỆC: Thực toàn hoạt động liên quan đến sale and marketing./ III/ NHIỆM VỤ CỤ THỂ: Stt Nhiệm vụ Diễn giải công việc Trực tiếp thực hoạt + Thực công tác thị trường nhằm đạt mục tiêu doanh số đề + Nắm rõ, sâu sát tình hình thầu địa bàn mình, đặc biệt thời điểm động bán hàng cài thầu Theo dõi chăm sóc + Nắm rõ số điện thoại, đặc điểm keyman địa bàn khách hàng Tìm kiếm đánh giá + Tìm hiểu danh mục đối thủ thông tin đối thủ cạnh + Cập nhật liên tục thông tin cạnh tranh, báo cáo với admin sau tranh lần có kết thầu địa bàn + Tìm hiểu, đề xuất mặt hàng chiến lược với công ty Quản lý chi phí marketing + Chịu trách nhiệm với khoản chi phí mà quản lý duyệt Nếu xảy sai địa bàn giao sót về chi phí với khách hàng, quản lý khu vực trực tiếp xử lý + Các đề nghị toán phải gửi trước ngày 12 hàng tháng cho Ms Phương Xây dựng kế hoạch sale- + Xây dựng kế hoạch sale and marketing năm/tháng trình GĐ duyệt marketing + Tổ chức thực hiện, theo dõi báo cáo kết cho GĐ Báo cáo + Báo cáo với quản lý trực form mẫu có sẵn + Báo cáo kịp thời, trực tiếp với Manager trường hợp địa bàn phát sinh vấn đề đột xuất + Báo cáo lại với admin thời gian làm hồ sơ thầu địa bàn tuần trước thời điểm bán hồ sơ thầu Hỗ trợ thu công nợ + Phối hợp với kế toán công nợ để thu tiền IV/ CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY: Theo kế hoạch tuần V/ CHẾ ĐỘ BÁO CÁO: Theo quy định chế độ báo cáo công ty Ngày tháng năm 2014 NV Sale and Marketing Quản lý KV Miền Bắc BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN MARKETING Nhân viên: Triệu Quang Hùng I/ THÔNG TIN CÔNG VIỆC: Chức danh Nhân viên marketing/ Supervisor Quản lý trực tiếp Quản lý khu vực miền Bắc Lĩnh vực hoạt ETC động Thời gian làm việc 8h-17h từ thứ đến thứ GOAL Địa bàn 300 triệu/tháng 8h-11h30 thứ Hà Giang, Tuyên Quang, Yên Bái, Lạng Sơn, Phú Thọ, Sơn La, Lào Cai, Cao Bằng II/ MỤC ĐÍCH CÔNG VIỆC: Thực toàn hoạt động liên quan đến sale and marketing./ III/ NHIỆM VỤ CỤ THỂ: Stt Nhiệm vụ Diễn giải công việc Trực tiếp thực hoạt + Thực công tác thị trường nhằm đạt mục tiêu doanh số đề + Nắm rõ, sâu sát tình hình thầu địa bàn mình, đặc biệt thời điểm động bán hàng cài thầu Theo dõi chăm sóc + Nắm rõ số điện thoại, đặc điểm keyman địa bàn khách hàng Tìm kiếm đánh giá + Tìm hiểu danh mục đối thủ thông tin đối thủ cạnh + Cập nhật liên tục thông tin cạnh tranh, báo cáo với admin sau tranh lần có kết thầu địa bàn + Tìm hiểu, đề xuất mặt hàng chiến lược với công ty Quản lý chi phí marketing + Chịu trách nhiệm với khoản chi phí mà quản lý duyệt Nếu xảy sai địa bàn giao sót về chi phí với khách hàng, quản lý khu vực trực tiếp xử lý + Các đề nghị toán phải gửi trước ngày 12 hàng tháng cho Ms Phương Xây dựng kế hoạch sale- + Xây dựng kế hoạch sale and marketing năm/tháng trình quản lý duyệt marketing + Tổ chức thực hiện, theo dõi báo cáo kết cho quản lý Báo cáo + Báo cáo với quản lý trực form mẫu có sẵn + Báo cáo kịp thời, trực tiếp với Manager trường hợp địa bàn phát sinh vấn đề đột xuất + Báo cáo lại với admin thời gian làm hồ sơ thầu địa bàn tuần trước thời điểm bán hồ sơ thầu Hỗ trợ thu công nợ + Phối hợp với kế toán công nợ để thu tiền IV/ CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY: Theo kế hoạch tuần V/ CHẾ ĐỘ BÁO CÁO: Theo quy định chế độ báo cáo công ty Ngày tháng năm 2014 NV Sale and Marketing Quản lý KV Miền Bắc BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN MARKETING Nhân viên: Vũ Đức Thiện I/ THÔNG TIN CÔNG VIỆC: Chức danh Nhân viên marketing/ Supervisor Quản lý trực tiếp Quản lý khu vực miền Bắc Lĩnh vực hoạt ETC động Thời gian làm việc 8h-17h từ thứ đến thứ GOAL Địa bàn 300 triệu/tháng 8h-11h30 thứ Hải Dương, Thái Bình, Nam Định II/ MỤC ĐÍCH CÔNG VIỆC: Thực toàn hoạt động liên quan đến sale and marketing./ III/ NHIỆM VỤ CỤ THỂ: Stt Nhiệm vụ Diễn giải công việc Trực tiếp thực hoạt + Thực công tác thị trường nhằm đạt mục tiêu doanh số đề động bán hàng + Nắm rõ, sâu sát tình hình thầu địa bàn mình, đặc biệt thời điểm cài thầu Theo dõi chăm sóc + Nắm rõ số điện thoại, đặc điểm keyman địa bàn khách hàng Tìm kiếm đánh giá + Tìm hiểu danh mục đối thủ thông tin đối thủ cạnh + Cập nhật liên tục thông tin cạnh tranh, báo cáo với admin sau tranh lần có kết thầu địa bàn + Tìm hiểu, đề xuất mặt hàng chiến lược với công ty Quản lý chi phí marketing + Chịu trách nhiệm với khoản chi phí mà quản lý duyệt Nếu xảy sai địa bàn giao sót về chi phí với khách hàng, quản lý khu vực trực tiếp xử lý + Các đề nghị toán phải gửi trước ngày 12 hàng tháng cho Ms Phương Xây dựng kế hoạch sale- + Xây dựng kế hoạch sale and marketing năm/tháng trình quản lý duyệt marketing + Tổ chức thực hiện, theo dõi báo cáo kết cho quản lý Báo cáo + Báo cáo với quản lý trực form mẫu có sẵn + Báo cáo kịp thời, trực tiếp với Manager trường hợp địa bàn phát sinh vấn đề đột xuất + Báo cáo lại với admin thời gian làm hồ sơ thầu địa bàn tuần trước thời điểm bán hồ sơ thầu Hỗ trợ thu công nợ + Phối hợp với kế toán công nợ để thu tiền IV/ CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY: Theo kế hoạch tuần V/ CHẾ ĐỘ BÁO CÁO: Theo quy định chế độ báo cáo công ty Ngày tháng năm 2014 NV Sale and Marketing Quản lý KV Miền Bắc BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN MARKETING Nhân viên: Ma Công Hữu I/ THÔNG TIN CÔNG VIỆC: Chức danh Nhân viên marketing/ Supervisor Quản lý trực Quản lý khu vực miền Bắc tiếp Lĩnh vực hoạtOTC động Thời gian làm 8h-17h từ thứ đến thứ việc 8h-11h30 thứ GOAL Địa bàn 320 triệu/tháng Quảng Ninh, Ninh bình, Tuyên Quang, tuyến huyện Hà Nội: Đông Anh, Sóc Sơn Địa bàn ETC: Ninh Bình (trong tháng kể từ ngày ký, Mr Hữu không cài đươc Ceftezol Ceftizoxime 2g vào danh mục SYT Ninh Bình  cắt địa bàn thầu ETC II GOAL: STT ĐỊA BÀN TỔNG DOANH SỐ DOANH SỐ HÀNG NGOÀI SỐ LƯỢNG KHÁCH GENTRISONE 10G HÀNG COVER QUẢNG NINH 100.000.000 20.000.000 20 NINH BÌNH 70.000.000 15.000.000 10 TUYÊN QUANG 120.000.000 30.000.000 20 HUYỆN HÀ NỘI 30.000.000 10.000.000 20 320.000.000 75.000.000 70 TOTAL II/ MỤC ĐÍCH CÔNG VIỆC: Thực toàn hoạt động liên quan đến sale and marketing./ III/ NHIỆM VỤ CỤ THỂ: Stt Nhiệm vụ Diễn giải công việc Trực tiếp thực hoạt động bán hàng + Thực công tác thị trường nhằm đạt mục tiêu doanh số đề + Thực công tác thị trường nhằm đạt mục tiêu doanh số đề Nếu doanh số tháng liên tiếp 50% Goal  cắt địa bàn, 50% Goal tất địa bàn  nghỉ việc, từ 50%-70% Goal: quản lý định Theo dõi chăm sóc khách + Nắm rõ số điện thoại, thông tin, đặc điểm khách hàng địa bàn hàng + Đề xuất vấn đề vướng mắc để quản lý giải Tìm kiếm đánh giá thông + Tìm hiểu danh mục đối thủ tin đối thủ cạnh tranh + Tìm hiểu, đề xuất mặt hàng chiến lược với công ty Xây dựng kế hoạch salemarketing + Xây dựng kế hoạch sale and marketing năm/tháng trình quản lý duyệt Báo cáo + Báo cáo với quản lý trực form mẫu có sẵn + Tổ chức thực hiện, theo dõi báo cáo kết cho quản lý + Báo cáo phối hợp với công ty để giải vấn đề địa bàn kịp thời + Xây dựng đề xuất phù hợp với địa bàn Hỗ trợ thu công nợ + Phối hợp với kế toán công nợ để thu tiền + Không phép cầm tiền công nợ khách hàng, trừ trường hợp quản lý cho phép IV/ CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY: Theo kế hoạch tuần V/ CHẾ ĐỘ BÁO CÁO: Theo quy định chế độ báo cáo công ty Ngày tháng năm 2014 NV Sale and Marketing Quản lý KV Miền Bắc BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN MARKETING Nhân viên: NGUYỄN QUANG LỘC I/ THÔNG TIN CÔNG VIỆC: Chức danh Nhân viên marketing/ Supervisor Quản lý trực Quản lý khu vực miền Bắc tiếp Lĩnh vực hoạtOTC động Thời gian làm 8h-17h từ thứ đến thứ việc 8h-11h30 thứ GOAL Địa bàn 320 triệu/tháng Lạng Sơn, Vĩnh Phúc, Lào Cai, Phú Thọ, Yên Bái II GOAL: STT ĐỊA BÀN TỔNG DOANH SỐ DOANH SỐ HÀNG SỐ LƯỢNG KHÁCH NGOÀI HÀNG COVER LẠNG SƠN 15.000.000 3.000.000 10 VĨNH PHÚC 120.000.000 50.000.000 20 LÀO CAI 15.000.000 3.000.000 10 YÊN BÁI 70.000.000 20.000.000 20 TOTAL 200.000.000 76.000.000 60 II/ MỤC ĐÍCH CÔNG VIỆC: Thực toàn hoạt động liên quan đến sale and marketing./ III/ NHIỆM VỤ CỤ THỂ: Stt Nhiệm vụ Diễn giải công việc Trực tiếp thực hoạt động bán hàng + Thực công tác thị trường nhằm đạt mục tiêu doanh số đề + Thực công tác thị trường nhằm đạt mục tiêu doanh số đề Nếu doanh số tháng liên tiếp 50% Goal  cắt địa bàn, 50% Goal tất địa bàn  nghỉ việc, từ 50%-70% Goal: quản lý định Theo dõi chăm sóc khách + Nắm rõ số điện thoại, thông tin, đặc điểm khách hàng địa bàn hàng + Đề xuất vấn đề vướng mắc để quản lý giải Tìm kiếm đánh giá thông + Tìm hiểu danh mục đối thủ tin đối thủ cạnh tranh + Tìm hiểu, đề xuất mặt hàng chiến lược với công ty Xây dựng kế hoạch salemarketing + Xây dựng kế hoạch sale and marketing năm/tháng trình quản lý duyệt Báo cáo + Báo cáo với quản lý trực form mẫu có sẵn + Tổ chức thực hiện, theo dõi báo cáo kết cho quản lý + Báo cáo phối hợp với công ty để giải vấn đề địa bàn kịp thời + Xây dựng đề xuất phù hợp với địa bàn Hỗ trợ thu công nợ + Phối hợp với kế toán công nợ để thu tiền + Không phép cầm tiền công nợ khách hàng, trừ trường hợp quản lý cho phép IV/ CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY: Theo kế hoạch tuần V/ CHẾ ĐỘ BÁO CÁO: Theo quy định chế độ báo cáo công ty Ngày tháng năm 2014 NV Sale and Marketing Quản lý KV Miền Bắc KẾ HOẠCH LÀM VIỆC TUẦN Tên nhân viên: Từ ngày: 12./09./2011 đến ngày17/09./2011 Nguyễn Hữu Tự Địa bàn: Quận/Huyện : Thanh Xuân Và Cầu Giấy Số lượng nhà thuốc Tuyến đường / Huyện viếng thăm Cũ 1, Quận Thanh Xuân Mới 20 25 24 22 23 2 Thứ 1, Quận Thanh Xuân Thứ 3 1, Quận Cầu Giấy Thứ 4 1, Quận Cầu Giấy Thứ 5 Thứ 1, Quận Cầu Giấy 1, Quận Thanh Xuân 20 2 Thứ Trình dược viên nộp Bản kế hoạch làm việc tuần vào thứ hàng tuần cho Giám sát Giám sát kiểm tra, tổng hợp thông báo lại cho Ban Giám đốc Lưu ý: Bảng mô tả công việc cho vị trí trưởng nhóm (giám sát vùng) Mô tả công việc • Tên công việc (vị trí công việc): Giám sát vùng (Team Lead) • + Tóm tắt công việc: Thiết lập hệ thống đại lý bán hàng trực tiếp gián tiếp (có kèm tiêu chuẩn lựa chọn) + Tìm kiếm thiết lập hệ thống đại lý, hệ thống đầu mối bán lẻ khu vực + Đàm phán ký kết hợp đồng phân phối độc quyền + Bán hàng, Chăm sóc, hỗ trợ khách hàng: đại lý khách hàng mục tiêu + Giám sát, kiểm soát, điều phối thị trường nhà phân phối + Thu thập thông tin thị trường: đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cạnh tranh, thông tin phản hồi từ phía đại lý trực tiếp, khách hàng cuối (người tiêu dùng) + Thực chương trình tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại Marketing đại lý cửa hàng bán lẻ Công ty + Trực tiếp tham gia tuyển dụng nhân viên địa bàn quản lý + Giám sát, đào tạo, hướng dẫn nhân viên tỉnh + Thực chế độ báo cáo ngày, tuần, tháng, quý năm theo quy định công ty • Chế độ báo cáo cho: Giám đốc Marketing Tổng giám đốc • Yêu cầu: YÊU CẦU ĐỐI VỚI NGƯỜI THỰC HIỆN CÔNG VIỆC: - Tốt nghiệp đại học thạc sỹ chuyên ngành marketing, quản trị kinh doanh - Có kinh nghiệm kinh doanh đàm phám với khách hàng mở điểm đại lý - Có kinh nghiệm lĩnh vực dược phẩm, có khả quản lý - Tối thiểu 02 năm kinh nghiệm ở vị trí cần tuyển; - Hình thức ưu nhìn chấp nhận công tác - Ưu tiên ứng viên có thạc sỹ học nước • Kỹ khả - Kỹ khả phát triển, trì quan hệ với đối tác; - Kỹ khai thác, tìm hiểu xử lý thông tin; - Khả tư phân tích tổng hợp; - Kỹ viết báo cáo thuyết trình; - Thành thạo vi tính văn phòng TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH Doanh số, doanh thu thực tế so với kế hoạch theo tháng, quý, năm: 500 triệu/tháng Hệ thống khách hàng quản lý (số lượng, tần xuất, hài lòng): 10 Tổng đại lý Ý thức chấp hành quy định thực chế độ báo cáo… Mục tiêu gắn kết với công ty, kinh nghiệm, thời gian công tác [...]... động của đội ngũ nhân viên không có nhiều tác động làm phong cách lãnh đạo thay đổi, vì thế nhà quản trị thường có một phong cách lãnh đạo chung cho toàn bộ nhân viên của mình Bởi vậy, khi nghiên cứu và phân tích hoạt động lãnh đạo lực lượng lãnh đạo của doanh nhân Phạm Văn Tuấn, nhóm xác định phong cách lãnh đạo chung của nhà quản trị này là phong cách lãnh đạo tham dự Nhận định này dựa trên việc doanh... phong cách lãnh đạo thuyết phục, phong cách lãnh đạo tham dự và phong cách lãnh đạo trao quyền Phong cách lãnh đạo chịu tác động của hoàn cảnh môi trường và loại nhân viên bán hàng Do vậy phong cách lãnh đạo của cùng một nhà quản trị có thể không giống nhau đối với từng hoàn cảnh và loại nhân viên khác nhau Tuy nhiên, xét trong một khoảng thời gian nhất định, hoàn cảnh môi trường và sự biến động của... tác động phù hợp với từng người Vận dụng cách thức giao tiếp với lực lượng bán hàng linh hoạt và phù hợp với từng tình huống Hướng dẫn nhân viên luôn nhạy bén, linh hoạt với các động thái của môi trường cạnh tranh và thị trường Có phong cách lãnh đạo khá phù hợp với lực lượng bán hàng - - Đã có những biện pháp hướng dẫn tự quản cho đội ngũ nhân viên bán hàng Nhìn chung, hoạt động lãnh đạo lực lượng bán. .. nghiên cứu và phân tích hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng của doanh nhân Phạm Văn Tuấn, nhóm đánh giá hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng của vị doanh nhân này có những ưu điểm như sau: Có phương pháp tạo động lực cho nhân viên khác biệt và mang lại hiệu quả tốt Tạo được thương hiệu cá nhân, xây dựng được uy tín với lực lượng bán hàng Đào tạo cho đội ngũ bán hàng có khả năng chịu được áp lực công... tiền công nợ của khách hàng, trừ trường hợp quản lý cho phép - Nhân viên Giám sát vùng: + Thiết lập một hệ thống đại lý bán hàng trực tiếp và gián tiếp (có kèm tiêu chuẩn lựa chọn) + Tìm kiếm và thiết lập hệ thống đại lý, hệ thống đầu mối bán lẻ tại các khu vực + Đàm phán và ký kết hợp đồng phân phối độc quyền + Bán hàng, Chăm sóc, hỗ trợ khách hàng: đại lý và khách hàng mục tiêu + Giám sát, kiểm soát,... chức các đợt huấn luyện và đào tạo lại lực lượng bán hàng theo định kỳ về chuyên môn và nghiệp vụ, giúp mỗi nhân viên bán hàng có đầy đủ tâm thế và sự tự tin về kiến thức để phát huy hết tiềm năng của mình Ngoài ra, để giúp nâng cáo tinh thần và tạo động lực làm việc cho nhân viên, nhà quản trị này còn tổ chức “Ngày Hội Gia Đình” – một hoạt động mang tính thường niên nhằm tôn vinh và khen thưởng những... đuổi và hoàn thành cụ thể, giúp ích rât nhiều để anh nhân viên này tự quản khu vực bán của bản thân - Tự quản về sổ sách bán hàng: Doanh nhân Tuấn rất chú trọng hướng dẫn cho nhân viên cách thức xây dựng và sử dụng hệ thống sổ sách bán hàng gồm hồ sơ khách hàng, báo cáo chào hàng và sổ sách hàng hóa, bởi hệ thống này có vai trò rất quan trọng trong việc giúp nhân viên đưa ra quyết định nhanh chóng và. .. NGOÀI KHÁCH HÀNG COVER 1 LẠNG SƠN 15.000.000 3.000.000 10 2 VĨNH PHÚC 120.000.000 50.000.000 20 3 LÀO CAI 15.000.000 3.000.000 10 4 YÊN BÁI 70.000.000 20.000.000 20 200.000.000 76.000.000 60 TOTAL e Phong cách lãnh đạo Dựa theo sự tương hỗ mang tính hai chiều của nhà quản trị bán đối với nhân viên bán hàng và sự hướng vào nhiệm vụ được đề ra, có 4 loại phong cách lãnh đạo là phong cách lãnh đạo đưa ra... huống bán hàng mà không phải mất thời gian xin ý kiến của nhà quản trị bán hàng Do hệ thống sổ sách bán hàng là những tài liệu, phần mềm bảo mật của công ty nên phía bên doanh nhân Tuấn không cung cấp Tuy nhiên, theo như chia sẻ của vị doanh nhân này, nhờ hệ thống này mà nhân viên bán hàng dưới quyền luôn chủ động và giải quyết tốt bất kỳ tình huống nào mà không cần tới sự giúp đỡ trực tiếp của nhà quản. .. báo cáo ngày, tuần, tháng, quý và năm theo quy định công ty - Chế độ báo cáo cho: Giám đốc Marketing và Tổng giám đốc c Sự giao tiếp Thầy đã sử dụng phương tiện để tiếp nhận báo cáo, phản hồi hay góp ý… với nhân viên bán hàng: + Tài liệu, bản tin bán hàng + Trực tiếp cá nhân như + Họp, hội thảo, hoạt động tập thể… Với tư cách là một CEO, doanh nhân luôn phải quản lí, lãnh đạo tất cả nhân viên của mình