Tiểu luận môn quản trị bán hàng chính sách động viên khuyến khích tài chính của công ty prudential việt nam đối với nhân viên bán hàng

MỤC LỤC CHÍNH SÁCH THÙ LAO VÀ TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN BÁN HÀNG (BẢO HIỂM) CỦA CÔNG TY PRUDENTIAL VIỆT NAM I) - - - - - - TỔNG QUAN Tập đoàn Prudential toàn cầu Được thành lập năm 1848 London, Công ty Prudential tập đoàn dịch vụ tài hàng đầu giới cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, dịch vụ tài quản lý tài sản Vương quốc Anh, Mỹ Châu Á Hiện nay, Prudential có 24 triệu khách hàng khắp giới quản lý quỹ với tổng trị giá 405 tỷ bảng Anh Prudential tính từ với ý nghĩa thận trọng khôn ngoan Slogan công ty “Luôn lắng nghe, luôn thấu hiểu” (Always listening, always understanding) trở nên quen thuộc với nhiều người Nữ thần Prudence gương mặt quen thuộc gắn liền với thương hiệu Prudential từ năm 1848, biểu trưng cho yếu tố: thận trọng, công bằng, liêm tính cách chuẩn mực Hệ thống nhận diện thương hiệu Prudential mang đến loạt giá trị bao gồm: Imagination, Engery, People and Simplicity (Sáng tạo, Năng lực, Con người Sự chân thật) Cùng với giá trị không khí “Honest Dialogue” (Đối thoại chân thành) nội thể bên Tinh thần tạo nên hình ảnh Prudential thương hiệu thật nhân văn, yếu tố khác lạ ngành dịch vụ tài Prudential Việt Nam Một số mốc thời gian đáng ý  1999: Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam thức thành lập với số vốn đầu tư 15 triệu USD  2002: Hoàn thành sứ mệnh phục vụ 1.000.000 khách hàng  2008: Tăng vốn đầu tư lên 75 triệu USD Theo báo cáo tài công bố, năm 2014, tổng doanh thu Prudential Việt Nam đạt 13.054 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế đạt 1.290 tỷ đồng, lợi nhuận chưa phân phối 3.655 tỷ đồng, tổng tài sản đạt 44.565 tỷ đồng, tăng 13,8% so với năm 2013 Dịch vụ bảo hiểm - - -  - Dịch vụ bảo hiểm dịch vụ có đặc trưng cao Đây loại dịch vụ đặc biệt, để thoả mãn riêng cấp độ nhu cầu người nhu cầu an toàn Khi tham gia dịch vụ bảo hiểm người phải đóng khoản tiền gọi phí bảo hiểm theo định kỳ Đổi lại họ nhận bù đắp mặt kinh tế có rủi ro xảy họ nhận toàn số tiền đóng từ trước tới nay, cộng thêm với khoản bảo tức xảy kiện bảo hiểm đáo hạn hợp đồng Không loại dịch vụ khác có thời gian tiếp xúc sử dụng dịch vụ ngắn, thường kết thúc sử dụng lúc dịch vụ không tác động Đối với dịch vụ bảo hiểm khách hàng tham gia họ phải gắn bó với mà thời gian quy định sẵn hợp đồng Đây đặc điểm khác biệt dịch vụ bảo hiểm so với loại dịch vụ khác Điều ảnh hưởng phần đến tính chất công việc nhân viên bán hàng sách tạo động lực công ty Chiến lược marketing Prudential Ở nhóm xét đến hai nội dung chiến lược marketing tác động đến sách tạo động lực cho nhân viên bán hàng, là:  Chính sách đa dạng hóa sản phẩm nhằm tối đa nhu cầu thị trường: Trong danh mục sản phẩm công ty có nhiều sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu đa dạng khách hàng Điều đồng nghĩa với việc khách hàng cần  tư vấn để chọn cho sản phẩm tốt Chiến lược xúc tiến: Mục tiêu công ty khiến cho khách hàng hiểu ý nghĩa thật đằng sau từ chuyên môn tài bảo hiểm khó - hiểu Có thể thấy không khác nhân viên bán hàng người thực trình Hiện Prudential phân phối sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng chủ yếu, nên vai trò nhân viên bán hàng công ty xem trọng:  Họ người tiên phong quan trọng việc truyền đạt tính ưu  việt sản phẩm bảo hiểm công ty đến với khách hàng Thay mặt công ty ký kết tạm thời hợp đồng bảo hiểm với khách hàng, mang doanh thu cho công ty   II) - - Họ người gần gũi chăm sóc khách hàng để trì tốt mối quan hệ khách hàng với công ty Điều tác động đến sách tạo động lực cho nhân viên bán hàng Prudential NỘI DUNG NGHIÊN CỨU Chính sách động viên khuyến khích tài công ty Prudential Việt Nam nhân viên bán hàng 1.1) Chính sách thù lao a) Lương cứng Tiền lương: Là số tiền người sử dụng lao động trả cho người lao động tương ứng với số lượng, chất lượng lao động mà người lao động hao phí trình thực công việc người sử dụng lao động giao Đây khoản tiền liên quan trực tiếp đến suất lao động hiệu lao động nhân viên chiếm tỷ trọng lớn thu nhập họ Về nhân Prudential : nhân gồm nhánh:  Staff ( nhân viên hành ) : hưởng lương công ty  Agency ( đội ngũ tư vấn bảo hiểm nhân thọ - BHNT) : lương mà có hoa hồng hợp đồng bảo hiểm - Đánh giá : Ưu điểm : • đội ngũ bán hàng hưởng lương hoa hồng theo doanh số tháng, kiếm nhiều hợp đồng bảo hiểm nhân viên hưởng nhiều, làm tăng hiệu làm việc doanh số bán hàng • Tăng tính cạnh tranh nhân viên, nhân viên có động lực để cố gắng  Nhược điểm : • Không tạo cảm giác an toàn cho đội ngũ tư vấn bán hàng, • Quỹ lương trả cho đội ngũ tư vấn không dự tính trước Trưởng nhóm nhân viên tư vấn ( quản lý 10 người) có mức lương cứng b) Hoa hồng Thông thường nhân viên tư vấn (NVTV) hưởng mức hoa hồng 2530% doanh số tháng (doanh số hợp đồng + doanh số hợp đồng cũ đóng theo tháng mà NVTV nộp cho công ty tháng đó) Với người bán hàng cho khách hàng Vip (khách hàng mua bảo hiểm 30 triệu/ năm) mức hoa hồng hưởng 40% doanh số tháng  - - - - - Đánh giá :  Ưu điểm : • Nhân viên nhận khuyến khích trực tiếp tối đa • Tăng hiệu làm việc đội ngũ tư vấn  Nhược điểm : • Những nhân viên tư vấn chưa có kinh nghiệm cảm thấy áp lực • Nhân viên bán hàng cố gắng để bán gói bảo hiểm cao cho khách hàng để hưởng hoa hồng cao, mục tiêu hoạt động bán xây dựng quan hệ khách hàng bền vững không đảm bảo c) Tiền thưởng Thưởng theo thu nhập:  Theo tháng : • Mức thưởng 2-3-5 % doanh số tháng • Đối với người lương 20 triệu trở lên thưởng 20% doanh số tháng  Theo năm : Prudential Elite – danh hiệu dành cho nhân viên tư vấn giỏi • Bạc thưởng 5% doanh số • Vàng thưởng 7% doanh số • Kim cương thưởng 15% doanh số (Để đạt danh hiệu Prudential Elite nhân viên tư vấn phải đạt lượng doanh số định: Mức pru elite bạc: doanh số 1,3 tỉ/ năm; elite vàng doanh số 3tỉ/năm Elite kim cương 3,7 tỉ/ năm.) Chính sách đãi ngộ tài khác a) Chính sách an sinh Chính sách nghỉ lễ nghỉ phép : Nhân viên tư vấn nghỉ lễ tết nhân viên văn phòng bình thường Chính sách bảo hiểm sức khỏe : Với Prudential elite từ bạc trở lên hưởng bảo hiểm công ty 100 triệu VND, vàng 500 triệu VND (nhân viên có bị ốm đau trả tầm Công ty chi trả) Các nhân viên khác khám sức khỏe năm lần, địa điểm chọn Chính sách hỗ trợ : Bố mẹ nhân viên tư vấn ốm đau bệnh tật , công ty có hỗ trợ cho nhân viên Cưới hỉ nhân viên công ty có tiền mừng b) Chính sách phát triển Quỹ đào tạo:  Nhân viên đào tạo ngày Sau tháng đưa đào tạo lại lần  Hằng năm có đào tạo khóa tầm ngày 1.2) - - -  - - - - - - - - Đảm bảo nhân viên có đủ lực để đạt hiệu suất làm vệc cao Chính sách động viên khuyến khích phi tài 2.1 Môi trường làm việc a Mức lương phù hợp với công việc: Mức hoa hồng phụ thuộc vào doanh số bán Điều giúp kích lệ tinh thần, trở thành động lực để nhân viên bán hàng làm việc hiệu Đối với nhân viên bán hàng mức trưởng nhóm, mức lương cứng, hoa hồng mức thưởng cao so với mức chung xã hội, xứng đáng với nỗ lực cố gắng họ bỏ Prudenial không áp dụng mức doanh số bán hàng bắt buộc cho nhân viên mà để họ tự nỗ lực cố gắng Tổng thu nhập họ nhận phụ thuộc hoàn toàn vào khả năng, cố gắng Điều tạo thoải mái, không gây áp lực công việc khiến nhân viên bán hàng làm việc với hăng say yêu thích thực b Công việc phù hợp với lực: Khi tuyển dụng nhân cho vị trí telesale, Ban Lãnh đạo Prudential tuyển dụng người có khả phù hợp với công việc Ứng viên tham gia tuyển dụng phải người tốt nghiệp Thpt, ưu tiên người học chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Ngân hàng Tài chính, Bảo hiểm, Marketing Như nhân viên bán hàng làm công việc phù hợp với khả năng, khiến họ có thái độ tích cực, yêu thích gắn bó với công việc c Công việc chứa đựng nhiều thử thách: Việc tư vấn bán bảo hiểm cho khách hàng công việc chứa đựng nhiều thử thách Mỗi khách hàng khác lại có khả chi trả cho bảo hiểm đòi hỏi mức bảo hiểm khách Khó khăn nhân viên bán hàng tư vấn loại bảo hiểm với điều khoản phù hợp cho đối tượng khách hàng Mỗi khách hàng thử thách mới, khiến họ phải nỗ lực công việc d Quy định thời gian làm việc Prudential không bắt buộc nhân viên phải có mặt văn phòng công ty, họ phép vắng mặt 24/24 Do đó, nhân viên tự xếp thời gian làm việc linh hoạt, tạo điều kiện thuận lợi để họ cảm thấy thoải mái hoàn thành tốt công việc giao e Cơ hội thăng tiến Cơ hội thăng tiến Công ty chia công cho tất thành viên Trong thực tế họ xét thăng cấp tăng thưởng dựa vào khả - thực tế người không dựa vào cấp Đây động lực lớn thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc để phát triển công việc bán hàng có thành tích tốt họ thăng tiến Ở đây, Công ty đến yếu tố thử thách phân công nhiệm vụ, điều khiến hiệu công việc ngày gia tăng Khi trở thành Prudential Elite xuất sắc tham gia star club prudential nước (singapare, malaysia, trung quốc, Italia, ) để học hỏi kinh nghiệm mở rộng mối quan hệ đạt nhiều lợi ích thiết thực khác Chia sẻ vui buồn sống: Không quan tâm đến thân nhân viên, Công ty đặc biệt quan tâm đến gia đình nhân viên Trong dịp hiếu hỉ, bố mẹ hay nhân viên ốm đau, mừng thọ, Công ty có hộ trợ trích tiền mừng, đồng thời cử nhân viên đại diện đến tận nhà để thăm hỏi chung vui 2.2) Hoạt động đánh giá: Tại Prudential, việc đánh giá công việc diễn theo tháng, quý, năm tạo nên không khí thi đua toàn nhân viên Sau đợt đánh giá, công ty đưa kế hoạch khen thưởng, tăng lương, thăng cấp theo quy chế ban hành từ trước, tạo động lực cho nhân viên cố gắng hoàn thành vượt doanh số 2.3) Động viên tinh thần: Hằng năm công ty tổ chức hoạt động du lịch cho nhân viên thường vào dịp nghỉ hè nghỉ lễ đến địa điểm du lịch tiếng nước Với nhân viên bán hàng đạt thành tích xuất sắc nhận chuyến du lịch nước Ví dụ năm 2016, Prudential dự kiến tổ chức chuyến du lịch Anh cho nhân viên bán hàng đạt doanh số năm trước 2,7 tỉ Những đề xuất hoàn thiện cho sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng (bảo hiểm) công ty Prudential Việt Nam a) Chính sách động viên khuyến khích tài Có phụ cấp chi phí cần bỏ cho công việc nhân viên bán hàng: tiền xăng xe, nước uống, điện thoại… Nhân viên bán hàng người thân họ hỗ trợ để mua bảo hiểm công ty với mức giá ưu đãi Tổ chức hoạt động du lịch nghỉ dưỡng cho người thân nhân viên bán hàng ( bố mẹ) nhân viên bán hàng có đóng góp tích cực nhiều năm liền f - - - - - - - - - - III) Có học bổng cho em nhân viên bán hàng đạt thành tích học tập tốt Ngoài năm có thê rtoor chức khen thưởng, du lịch cho cháu đạt dnah hiệu học sinh giỏi… Nên tăng cường hoạt động đào tạo nhân viên bán hàng nhiều đói với nhân viên bán hàng cấp thấp có thê rtoor chức đào tạo nước, với người xuất sắc nên tăng cường đào tạo nước Để sau họ lại nhân lực đào tạo đội ngũ bán hàng trình độ thấp Có phần thưởng cho nhân viên bán hàng vào sinh nhật họ: Ví dụ vào sinh nhật họ công ty tặng 100 nghìn đồng, tổ chức sinh nhật tập thể với nhân viên sinh nhật tháng quý b) Chính sách động viên khuyến khích phi tài Tổ chức câu lạc nhân viên bán hàng, hàng tháng họp lần: giao lưu, chia sẻ kinh nghiệm, công ty hỗ trợ phần chi phí tổ chức, … Hàng tháng lãnh đạo, trưởng nhóm, nhân viên bán hàng cần có họp để trình bày kho khăn nhân viên bán hàng gặp phải, gop sý họ… để người xem xét giải Có thể vài tháng có lần lãnh đạo cấp cao nhân viên bán hàng theo họ làm việc để cảm nhận mà nhân viên bán hàng trải qua giúp đỡ trực tiếp giải công việc, thông qua để đánh giá nhân viên Hằng năm vào dịp (ngày thành lập công ty) tổ chức ăn uống lớn cho nhân viên bán hàng, qua phát biểu chiến lược mục tiêu công ty, động viên khuyến khích nâng cao tinh thần làm việc nhân viên Tổng kết Các sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến “sức khỏe” kinh doanh công ty Các sách làm tốt giúp công ty tác động đến nhân viên bán hàng cách mạnh mẽ thúc đẩy họ lao đến mục tiêu mà công ty mong muốn Nhưng ngược lại hậu khó lường Chính bên cạnh nhiều sách quan trọng khác sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng quan tâm ý Hiện công ty Prudential Việt Nam thực sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng tốt nhiên qua thay đổi thời kì để giữ vững phát triển nhiều thành tựu đạt được, Prudential cần có bổ sung cập nhật cho sách động viên khuyến khích công ty, số đóng góp hoàn thiện mà nhóm sau nghiên cứu kết luận HẾT