CHIẾN lược MARKETING CHO XE hơi

International Executive Master of Business Administration CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO XE HƠI Nội dung làm: Giới thiệu Xác định thị trường mục tiêu Chiến lược 4P cho dòng sản phẩm xe Kết luận I/ GIỚI THIỆU Tình hình kinh tế VN Từ năm 2006 đến nay, Việt Nam theo đuổi mục tiêu tăng trưởng kinh tế cao, mức tăng trưởng mà Chính phủ thường đặt GDP tăng từ đến 8% hàng năm Thực tế cho thấy, việc theo đuổi mục tiêu tăng trưởng cao đem đến cho Việt Nam nhiều thành tựu xã hội Các số cho thấy, tăng trưởng thời gian qua diễn theo chiều rộng chiều sâu chất lượng tăng trưởng thấp vấn đề trung hạn Tình hình phần phản ánh qua số đầu tư nước ICOR cao liên tục thời gian qua Vốn đầu tư hệ số ICOR (tính toán CIEM) Năm 2010, tăng trưởng GDP đạt 6,78%, động lực quan trọng thúc đẩy tăng trưởng năm 2010 chủ yếu đầu tư công chiếm gần 40% tổng đầu tư toàn xã hội Vốn từ ngân sách nhà nước ( NSNN ) đạt 141,6 nghìn tỷ đồng, chiếm 17,1% tổng vốn đ ầu tư nước, 110,4% kế hoạch năm Vốn đầu tư trực tiếp nước (FDI) năm 2010 đạt 18,6 tỷ USD, 82,2% kỳ năm 2009, bao gồm: Vốn đăng ký 969 dự án cấp phép đạt 17,2 tỷ USD Vốn FDI thực năm 2010 ước tính đạt 11 tỷ USD, tăng 10% so với năm 2009, giá trị giải ngân nhà đầu tư nước vào lĩnh vực kinh doanh bất động sản, công nghiệp chế biến, chế tạo, sản xuất, phân phối điện, khí nước Năm 2009, dư nợ Chính phủ khoảng 41,9% GDP, dư nợ ngồi nước khoảng 38,9% GDP Việc điều chỉnh mức tăng bội chi ngân sách lên 5% GDP, với việc tăng phát hành trái phiếu Chính phủ năm 2010 đưa dư nợ Chính phủ tăng cao, ước đạt khoảng 44,6% GDP vào cuối năm 2010 Theo báo cáo giải trình Bộ Tài UBTV Quốc Hội, tính đến 31/12/2011, dư nợ cơng Việt Nam 56,6% GDP Chính phủ Việt Nam phát hành trái phiếu năm gần đ ây sau: Từ thực tế lượng phát hành trái phiếu phủ cho thấy, lượng cầu vốn từ NSNN hàng năm khoảng 50- 60 ngàn tỷ đồng Từ Việt Nam trở thành thành viên thức WTO (2007), mức độ mở cửa thương mại quốc tế Việt Nam tăng tốt Tổng kim ngạch xuất nhập đạt khoảng 150% GDP, thâm hụt thương mại tăng mạnh năm gần đạt 20% kim ngạch xuất Điều phù hợp với mức độ thiếu hụt vốn nước thâm hụt cán cân ngân sách Năm 2010, kim ngạch xuất Việt Nam ước đạt 71,63 tỷ USD (tăng 25,5% so với năm 2009), nhập đạt 84 tỷ USD (tăng 20,1% so với năm 2009) Như vậy, nhập siêu 12,4 tỷ USD (giảm so với năm 2009, với 12,85 tỷ USD) chiếm khoảng 17,3% tổng kim ngạch nhập năm 2010 Năm 2011, theo Bộ Công thương, tăng trưởng xuất hàng hóa đạt 10% so với năm 2010, tương đương kim ngạch 78,8 tỷ USD; nhập siêu không vượt 18%, tương đương 14,18 tỷ USD Mặc dù nhập siêu khoảng 10 tỷ USD, kim ngạch xuất nhập nước ta năm 2011 vượt 200 tỷ USD, xuất đạt 96 tỷ USD Kim ngạch xuất nhập Việt Nam đứng thứ khu vực ASEAN Năm 2011 chứng kiến mức bứt phá mạnh xuất Việt Nam, với mức tăng 32% so với năm 2010 Sự tăng trưởng xuất tiếp tục kéo nhập siêu giảm, với xu hướng thấy rõ năm trở lại (từ 18 tỷ USD năm 2008 khoảng 10 tỷ USD năm 2011) Vừa qua, Chính phủ Việt Nam yêu cầu DNNN lớn phải bán ngoại tệ cho NHTM đồng thời NHNN qui ñịnh áp mức lãi suất tiền gửi ngoại tệ tổ chức kinh tế thấp nhằm chống đầu ngoại tệ Hiện tại, thấy dấu hiệu thành công việc chống la hóa kinh tế, hạn chế thị trường vàng tập trung nguồn ngoại tệ vào dự trữ ngoại hối thức Vấn đề cân đ ối huy động cho vay kỳ hạn, quản lý khoản chấp nhận rủi ro cao trung hạn NHTM Việt Nam Dư nợ cho vay bất động sản chứng khoán báo cáo 20% tổng dư nợ, nhiên thực tế nhiều Thực sách tiền tệ chặt chẽ, thận trọng: Kiểm sốt tốc đ ộ tăng trưởng tín dụng năm 2011 20%, tổng phương tiện toán khoảng 15- 16%, tập trung ưu tiên vốn tín dụng phục vụ phát triển sản xuất kinh doanh, hạn chế dòng vốn tín dụng vào khu vực phi sản xuất đầu bất động sản, chứng khốn, vàng… bảo đảm bình ổn tỷ giá, tăng dự trữ ngoại hối, kiểm soát chặt chẽ hoạt động kinh doanh vàng Năm 2011 năm thật khó khăn cho kinh tế Việt nam, lạm phát tăng cao, lãi suất Ngân hàng tăng cao, sản xuất đình đốn, hàng hóa tồn khó,… Đến năm 2012 có hàng chục ngàn Doanh nghiệp phải giải thể, đóng cửa, Hiện nay, sách Chính phủ kềm chế lạm phát, bảo đảm an sinh xã hội, đưa lãi suất ngân hàng 12%/ năm, hỗ trợ kinh tế, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, tiết ổn định kinh tế vĩ mô,… Thu nhập người dân năm gần Kinh tế Việt Nam tiếp tục hồi phục nhanh từ khủng hoảng toàn cầu Sau tăng trưởng 5,3% năm 2009, kinh tế Việt Nam tăng trưởng 6,8% năm 2010, mạnh năm gần Vừa qua, Ngân hàng Thế giới (WB) cơng bố báo cáo có tựa đề “Securing the Present Shaping the Future” có đưa số nhận định dự báo kinh tế Việt Nam Kinh tế phục hồi nhanh nhờ nhu cầu nội địa tăng trưởng, đầu tư cao xuất phục hồi FDI tiếp tục tăng trưởng mạnh kiều hối tăng trưởng tốt Xuất tăng trưởng 25,5%; xuất sản phẩm dầu mỏ tốt, ghi nhận mức tăng trưởng 31,5% năm 2010 Cán cân thương mại cải thiện kiều hối giúp giảm thâm hụt tài khoản vãng lai từ 8% vào năm 2009 xuống 4% vào năm 2010 Việc trì hỗn rút sách kích thích tài khóa tiền tệ bất chấp kinh tế phục hồi mạnh khiến Việt Nam đương đầu với nhiều khó khăn Đến quý 3/2010, lạm phát bắt đầu tăng nóng, vấn đề tỷ giá tình hình Vinashin thu hút quan tâm thị trường ngồi nước Giá loại hàng hóa tiếp tục tăng nóng quý 4/2010 nhu cầu tiêu dùng nội địa tăng, chịu tác động từ việc giá hàng hóa tồn giới tăng cao, nguồn cung nội địa chịu áp lực từ yếu tố thời tiết, dịch bệnh Năm 2011, lạm phát lên 12,2%, cao năm, tiền đồng chịu nhiều áp lực Đến đầu tháng 2/2011, phủ đồng thuận việc đưa biện pháp mạnh mẽ để khôi phục ổn định kinh tế vĩ mô Việt Nam chấp nhận tăng trưởng chậm ngắn hạn giải vấn đề bất ổn Chính phủ ban hành nghị 11 bao gồm nhiều cải cách sách tài khóa, tiền tệ, cấu để làm dịu kinh tế tăng trưởng nóng Theo Ngân hàng Thế giới, sách gần Việt Nam đánh dấu bước hướng, hạ nhiệt chu kỳ tăng trưởng nóng, tăng trưởng chậm lại khơi phục hình ảnh đất nước coi điểm đến hấp dẫn dòng vốn FDI khu vực Thu nhập bình quân đầu người tháng theo giá thực tế phân theo thành thị, nơng thơn phân theo vùng Nghìn 1999 2002 2004 2006 2008 đồng 2010 295 356 484 636 995 1387 Thành thị 517 622 815 1058 1605 2130 Nông thôn 225 275 378 506 762 1071 Đồng sông Hồng 282 358 498 666 1065 1581 Trung du miền núi phía Bắc Bắc Trung Bộ duyên hải miền 199 237 327 442 657 905 Trung 229 268 361 476 728 1018 Tây Nguyên 345 244 390 522 795 1088 Đông Nam Bộ 571 667 893 1146 1773 2304 Đồng sông Cửu Long 342 371 471 628 940 1247 CẢ NƯỚC Phân theo thành thị, nông thôn Phân theo vùng Theo số Bộ Công thương, năm 2011 nhiều số vĩ mô Việt Nam tốt lên đáng kể, với tổng GDP ước khoảng 119 tỷ USD GDP đầu người đạt 1.300 USD/người/năm Thu nhập bình quân đầu người năm 2011 đạt 1.300 USD/năm Nhu cầu mua xe người dân VN So với thị trường phát triển lâu đời Mỹ, Canada, hay Châu Âu thị trường tơ Việt nam non trẻ nhỏ Nhu cầu tơ người dân Việt nam lớn Phương tiện lại người dân chủ yếu xe gắn máy, phương tiện công cộng chưa phát triển kịp thời Thuế cao cao, phí nhiều nhiều, đường tắc tắc! Bởi người dân phải học, làm, phải đường, cần có phương tiện giao thông cá nhân, bối cảnh phương tiện giao thông công cộng xe bus đáp ứng nhu cầu Việc đánh phí thu thuế nay, chủ yếu mang ý nghĩa tận thu giảm ùn tắc Như vậy, nhu cầu lại người dân cần phải có nhu cầu mua xe mức cao Tình hình kinh doanh xe VN năm vừa qua Ngành công nghiệp ô tô non trẻ Việt nam luôn chịu tác động lớn nhiều sách điều tiết kinh tế sách thuế nhà nước Tuy nhiên theo thống kê nhà sản xuất ô tơ Việt nam ( VAMA ) nhu cầu mua sắm ô tô người dân tăng năm qua Năm Tổng lượng xe 2007 80.392 2008 98.184 2009 104.460 2010 106.428 2011 110.937 6/ 2012 42.928 bán (chiếc) Trong số 11 công ty lắp ráp xe Việt Nam, hãng Toyota Vietnam dẫn đầu doanh số bán chiếm khoảng 24% thị phần Tiếp theo trường Hải 23%, Vidamco, với 18,4% , sau Ford Vietnam (11,9%), Vietnam Motor Corp VMCO (9,7%) Mercedes Benz Vietnam (8,9%) Hiện nay, phí thuế đánh vào thị trường tơ Việt Nam, bên quản lý nói cách để giảm lưu lượng xe qua giảm ùn tắc, thực tế khơng chứng minh Khơng thế, phí thuế cao ảnh hưởng lớn tới khả nhu cầu mua xe người dân, qua giáng đòn nặng nề vào thị trường tơ Việt Nam Thuế nhập tăng, phí trước bạ tăng, lệ phí biển số tăng, phí cấp biển tăng, Tới đây, phí bảo trì đường bộ, phí hạn chế xe cá nhân tiếp tục đè nặng lên người mua xe, phí thuế đủ để nhiều người dân nản lòng việc sở hữu xe Thời gian qua, người mua xe chủ yếu bách cầu chủ yếu cá nhân có thu nhập cao Những mẫu xe nhỏ gọn có giá rẻ ưu tiên sản phẩm mục tiêu hãng thời điểm Toyota có Vaios Yaris, Ford có Fiesta, Kia trọng Morning GM tập trung vào bán Chevrolet Spark, hi vọng xe nhỏ gọn với giá rẻ dễ bán so với sedan sang trọng Lộ trình giảm thuế nhập xe lại tác động hướng khác tới ngành công nghiệp sản xuất tơ Việt Nam Theo lộ trình giảm thuế khu vực ASEAN, tới năm 2018, mức thuế nhập xe khu vực gồm Brunei, Indonesia, Malaysia, Philipines, Singapore, Thái Lan, Lào, Myanmar Campuchia 0% Còn WTO, thuế suất nhập ô tô giới phải theo cam kết, tức khoảng 70% tới năm 2014 47% tới năm 2017 Đây thách thức cực lớn với doanh nghiệp sản xuất ô tô nước Cứ theo đà này, doanh nghiệp dần rút nhà máy sản xuất khỏi Việt Nam, chuyển sang phân phối xe nhập Đây có lẽ điều khó tránh khỏi tương lai TGĐ Toyota Việt Nam dự đoán năm 2012 khó khăn, Tổng giám đốc Cơng ty ơtơ GM Việt Nam Gaurav Gupta cho rằng: “Việc tăng thuế trước bạ có ảnh hưởng mạnh thị trường ơtơ nói chung nhà sản xuất ơtơ nói riêng Việt Nam” Theo ông Gupta, thuế trướcbạ tăng cao làm cho người tiêu dùng phải trả thêm khoản chi phí khơng nhỏ mua xe GM Việt Nam nhận thấy chắn tạm thời có sút giảm số lượng xe bán ra.Ngồi khó khăn kể trên, tiêu kinh tế năm 2012 vừa Quốc hội thông qua để ổn địnhkinh tế vĩ mơ sẽ: thắt chặt tín dụng để kiềm chế lạm phát, giảm chi tiêu công khiến ngành sản xuất ôtô thị trường nước đối mặt thêm nhiều khó khăn Việc thắt chặt tín dụng ngân hàng diễn năm 2012 ảnh hưởng lớn tới thị trường ôtô thời gian tới lượng khách hàng mua ôtô cá nhân Việt Nam thông qua vay vốn ngân hàng lớn Thị trường ôtô Việt Nam 2012 nhiều thách thức Với tăng trưởng dòng xe du lịch, nhà sản xuất đặt hy vọng vào phân khúc dòng xe du lịch, dù có bị tác động sách nhà nước II/ XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Xác định nhu cầu: Có thể nói, 2011 năm không may mắn thị trường xe ô tô Mức tiêu thụ ô tô năm 2011 thấp 1% so với 2010 Thêm vào đó, việc nhà quản lý điều chỉnh tăng mức thu phí trước bạ lên 20% 15% từ ngày 01/01/2012 Hà Nội & TP.HCM khiến cho nhu cầu mua xe bị chững lại Song, nhà cung cấp xe ô tô hy vọng 2012 có tia hy vọng cho ngành ô tô Nhu cầu sử dụng xe ô tô người dân Việt Nam lớn Vì phương tiệnn di chuyển an tồn Đặc biệt, tơ lỗi xe phù hợp để thành viên gia đình du lịch thay xe máy Tuy nhiên, giá loại xe cao so với thu nhập bình qn đầu người Do đó, nhà sản xuất xe ô tô nghiên cứu hướng dần xe tơ có kiểu dáng nhỏ gọn, tiết kiệm xăng đáp ứng nhu cầu di chuyển cho gia đình Xác định thị trường mục tiêu: (người dân từ 30 – 55 tuổi, có gia đình, thu nhập 30 tr/tháng, TP lớn) Phân khúc thị trường Độ tuổi: nhỏ 30 tuổi, 30 – 55 tuổi, lớn 55 tuổi Tình trạng nhân: chưa có gia đình, có gia đình, ly dị 10 Thu nhập bình quân: < 30 triệu đồng/tháng, 30 - 50 triệu đồng/tháng, > 50 triệu đồng/tháng Địa lý: Thành phố lớn, tỉnh 11 Phân tích thị trường: - Lựa chọn thị trường mục tiêu 12 Sau phân tích thị trường, chúng tơi chọn thị trường mục tiêu chiếm khoảng 9% thị trường lớn Đối tượng khách hàng hướng đến người dân tập trung sống thành phố lớn, độ tuổi từ 30 – 55 tuổi, có gia đình thu nhập 30 triệu đồng/ tháng Chiến lược marketing cho xe ô tô từ 2012 – 2014 bắm sát vào thị trường mục tiêu chọn III/ CHIẾN LƯỢC 4P CHO DÒNG SẢN PHẨM XE HƠI Sản phẩm: Chiến lược sản phẩm: Với thị trường mục tiêu mà muốn nhăm đến : Người dân có độ tuổi từ 30 đến 55, có gia đình, có thu nhập 30,000,000 vnd / tháng thành phố lớn Chúng tơi phải tìm dòng xe đáp ứng tiêu chí quan trọng : Phải tiếm kiệm nhiên liệu Phải có thương hiệu Nhỏ gọn di chuyển thành phố Dưới loạt sản phẩm có mặt thị trường (Nguồn từ: thegioioto.com.vn) 13 Hãng xe Mẫu xe Daewoo Gentra SX Ford Fiesta 2010 Kia Forte 1.6L EX MTL Toyota Vios 1.5C Giá bán (VNĐ) Daewoo (Hàn Quốc) Ford (Mỹ) Kia (Hàn Quốc) Toyota (Nhật) 399,285,500 467,000,000 479,000,000 488,000,00 Bảng so sánh thông số kỹ thuật dòng xe mà chúng tơi cân nhắc để chọn sản phẫm chiến lược bán cho thị trường mục tiêu: Ford Fiesta 2010 Loại động Kiểu Momen xoắn 1.4 Duratec xi lanh DOHC 16 van 126 / 4200 Daewoo Toyota Vios C Gentra SX Mpi thẳng 2010 1,5 liter (1NZ hàng, SOHC - FE) xy lanh, Kia Rio xăng 1.6L thẳng hàng, 16 xy-lanh thẳng - 13.4/3.000 14 van, DOHC, hàng VVT-i 14.4 / 4200 14.9Kg.m/4500 Kg.m/rpm cực đại (Nm) 141 / 4200 Vòng/phút Nm/rpm Nhiên liệu Loại nhiên liệu Xăng Xăng Xăng Hệ thống nạp Phun xăng điện tử Phun xăng đa Phun xăng nhiên liệu Mức tiêu thụ nhiên liệu (MPI) kiểm: MPI điện tử (MPI) (MPI) 5.9l / 100km 8l /100km 7l /100km Kích thước - trọng lượng Dài x Rộng x 4,310 x 1,710 4300 x 1700 4291x1722x1454 Cao (mm) x 1,505 x1460 Chiều dài sở 2489 2,480 2550 (mm) Chiều rộng sở trước/sau (mm) Khoảng sáng gầm xe (mm) Trọng lượng không tải (kg) Trọng lượng tồn tải (kg) Bán kính quay vòng tối thiểu Dung tích bình nhiên liệu (lít) Lốp xe Xăng Phun xăng điện tử 9l /100km 4240*1695*1470 2500 1473 / 1478 - 1480 x 1470 1470/1460 - 1.450/1.430 150 - - 1,055 1020 - 1075 - - - 1485 - 5.1 5,030 4.9 4,92 m 43 45 42 45 185/60R14 175/65R14 195/55 R15 185/55 R15 15 Chúng định chọn dòng xe Ford Fiesta 2010 làm sản phẩm chiến lược cho thị trường mục tiêu đáp ứng giá trị cốt lõi sản phẩm mà mong muốn mang đến cho khách hàng là: Tiếm kiệm nhiên liêu Thương hiệu xe Mỹ Nhỏ gọn di chuyển dễ dàng thành phố Trong chiến lược sản phẩm Ford Fiesta chúng tơi tập trung vào tính vượt trội sản phẩm: Tiếm kiệm nhiên liêu Bạn tốn thời gian trạm xăng có nhiều thời gian để đến nơi bạn muốn Với tính tiết kiệm nhiên liệu tối ưu, Fiesta hồn tồn khơng giúp bạn tiết kiệm tiền xăng mà thân thiện với mơi trường Nhưng điều khơng có nghĩa Fiesta thỏa hiệp với tính vận hành xe Dù bạn len lỏi đường đông đúc, hay lướt đường cao tốc, bạn yêu thích khả phản ứng nhanh Fiesta điều kiện Với động 1.6l Ti – VCT hộp số cấp ly hợp kép ấn tượng, cho phép tăng tốc nhanh tiết kiệm nhiên liệu hiệu so với dòng xe loại, 5.9l/100 km, với động DOHC 1.4L 16 van Thương hiệu Mỹ với đặc tính an tồn, cơng nghệ tiên tiên tiến ln đứng đầu cho sản phẩm, với đặc tính trội an toàn Hệ thống hỗ trợ cân điện tử (ESP) - Giúp bạn tránh khỏi tình khó khăn Nếu bạn phải đột ngột rẽ lái, Hệ thống hỗ trợ cân điện tử - ESP (Electronic Stability Program) giúp bạn kiểm sốt tình hình Hệ thống có khả nhận biết tình bất ngờ sử dụng áp lực phanh bánh xe cần thiết Đồng thời làm động chạy chậm lại, cần, để giúp bạn không kiểm sốt Phanh gấp khơng gây trượt xe Chúng ta biết đoạn đường đông đúc, ta ln ln phải đề phòng tình bất ngờ Nếu bạn phải phanh gấp, bạn cua xe quanh góc đường, hệ thống chống bó cứng phanh điện tử 16 ABS (Anti-lock Braking System) - tiêu chuẩn ba phiên Fiesta giúp bạn dừng lại mà khơng bị trượt xe, đó, hệ thống phân phối lực phanh điện tử EBD (Electronic Brake-force Distribution) rút ngắn khoảng cách bạn dừng lại Và bạn phanh tình trạng khẩn cấp, hệ thống phanh hỗ trợ góp phần làm tăng lực phanh, giảm khoảng cách dừng cảnh báo lái xe khác xung quang bạn việc bật đèn báo nguy hiểm tự động Tất tính giúp cho hiệu suất phanh nhanh an toàn Túi khí cho người lái người ngồi trước làm giảm tác động tai nạn bất ngờ, dây thắt an toàn điều chỉnh theo ý muốn giúp bạn người ngồi trước an toàn vững ghế mình, dây đai an toàn tự căng sớm tự nới lỏng có tác động Xe chế tạo thép bo có độ cứng cao Đáng ý trọng lượng nhẹ 15% nhẹ so với thép tiêu chuẩn Thép bo sử dụng khu vực quan trọng cấu trúc xe để giúp bảo vệ người ngồi xe trường hợp va chạm Vì vậy, bạn có xe cho phép giảm trọng lượng tiết kiệm nhiên liệu mà khơng bị sức mạnh độ an tồn Hộp số PowerShift tự động cấp cho phép khả phản ứng nhanh số sàn kết hợp với tiện dụng hộp số tự động, cho phép chuyển số mượt mà Nó cung cấp mơ-men xoắn 100% đến bánh xe, tạo cho bạn kết nối thêm cảm giác Hộp số Powershift Fiesta hộp số ly hợp khơ.Vì vậy, khơng cần dầu, nước làm mát nhiều phận khác thường thấy hầu hết hộp số tự động khác Nó vừa giúp tối ưu hóa việc tiết kiệm nhiên liệu Dễ dàng để bảo dưỡng, giảm sai sót chi phí vận hành thấp Nhỏ gọn di chuyển dễ dàng thành phố Fiesta thiết kế đủ rộng rãi cho gia đình bạn bè bạn chuyến du ngoạn lại vừa đủ nhỏ gọn để thành phố Giá: 17 Doanh số bán thành viên hiệp hội VAMA ( tính dòng du lịch ) tháng năm 2011 32.132 xe tháng đầu năm 2012 16.305 xe Với phân khúc hạng xe cỡ nhỏ B – Car,doanh số tiêu thụ thị trường chiếm 10% năm 2011 tăng trưởng năm 2012 12% ( Nguồn từ hiệp hội VAMA ), tương đương tháng năm 2011: 3.213 xe tháng đầu năm 2012 3.371 xe Trên thị trường có thương hiệu đối thủ cạnh tranh hạng xe sau: Mẫu xe Kia Rio Mazda Huyndai Accent Toyota Vios / Yaris Hãng xe Giá bán ( Triệu VNĐ) Kia (Hàn Quốc) Mazda (Nhật) Huyndai (Hàn Quốc) Toyota (Nhật) 569 537 562 520 Tùy theo mục tiêu thị phần thương hiệu, thiết kế mà đưa khung giá để chiếm lãnh thị phần Trước tiên nhận thấy giá đối thủ phân khúc thị trường dòng xe B – car nằm khoản 520 triệu đến 569 triệu sản phẩm Kia, Mazda Huyndai sản phẩm nhập nên chịu thuế suất cao hơn, sản phẩm Toyota lắp ráp nước chiếm thị phần cao nhất, phải xây dựng khung giá nằm thấp sản phẩm để gia tăng lợi cạnh tranh Xét cấu tạo giá thành dòng xe lắp ráp nước sau: Như vậy, với giá thành phân phối lại từ nước 210 triệu đồng ta có khung giá sau: Giá nhập 210 triệu đồng + thuế nhập ( 25% ) 52,5 triệu đồng + thuế tiêu thụ đặc biệt ( 50% ) 131,25 triệu đồng + chi phí vận chuyển, hoa hồng cho Đại lý, lợi nhuận, chi phí bảo hành ( 15% ) 59 triệu + thuế VAT ( 10% ) 18 45, 275 triệu đồng Như vậy, tổng giá thành cho xe 498 triệu đồng Với tập tục người Việt ( thích trả giá, giảm giá, khuyến mãi, ) cần có lợi cạnh so với Toyota Chúng ta quyế định đưa khung giá bán 510 triệu đồng Kênh phân phối: Việc chọn lựa kênh phân phối quan trọng Người bán hàng muốn sản phẩm đến phân khúc khách hàng mục tiêu Hoạt động kênh phân phối hoạt động quan trọng cạnh tranh, định hiệu hoạt động kinh doanh công ty, đảm bảo cho q trình vận hành nhanh chóng, tạo mối quan hệ với khách hàng mở rộng thị trường Các nhà phân phối xe Ford Fiesta dựa vào cơng ty Ford để có xe thiết kế chế tạo tốt, đáp ứng nhu cầu khách Cơng ty Ford lại dựa vào nhà phân phối để thu hút khách hàng, thuyết phục họ mua xe Ford Fiesta cung cấp dịch vụ sau họ mua Sự thành công nhà phân phối xe Ford Fiesta phụ thuộc vào việc tồn đường dây hãng có cạnh tranh giỏi với đường dây hãng xe khác khơng? Để tồn đường dây hoạt động tốt, cần chun mơn hóa vai trò thành viên xung đột Sự hợp tác, chuyên môn hóa xung đột đường dây thực với cấp lãnh đạo vững mạnh Đường dây hoạt động tốt có guồng máy điều hành có quyền lực, phân chia lực lượng hợp lý đường dây, biết cách phân nhiệm vụ phân giải xung đột cách khoa học Rõ ràng vấn đề phân phối đặt nhiều thách thức Các công ty nhận lựa chọn cách phân phối họ tạo gắn bó lâu dài mà họ phải sống chung với có nhiều kênh phân phối hấp dẫn xuất Chẳng hạn, nhà sản xuất tơ có truyền thống bán xe ô tô qua đại lý nhượng quyền Tuy nhiên nhiều khách hàng phản ảnh trường hợp khó chịu gặp phải họ mua xe xe cũ, kể tượng bắt bí, dối trá nhiều thủ đoạn khác Ngày có nhiều khách hàng muốn mua xe theo cách khác, từ đại lý nhà sản xuất sở hữu hay điều hành, đại lý bán nhiều thương hiệu 19 hay mua qua Internet Nhưng ràng buộc với đại lý nhượng quyền nên nhà sản xuất ô tô gặp trở ngại việc xem xét lại kênh phân phối Do đặc điểm sản phẩm, đặc điểm giới trung gian, đặc điểm môi trường đặc biệt đặc điểm người tiêu thụ chọn kênh phân phối cấp Cửa hàng chuỗi số phát triển quan trọng hoạt động bán lẻ cơng ty Đó cửa hàng có hai hay nhiều hiệu bán lẻ chung sở hữu kiểm soát bán mặt hàng giống nhau, việc mua bán có tính chất tập quyền có kiểu kiến trúc cửa hiệu y hệt Có đội ngũ nhân viên kỹ thuật tư vấn làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng Đại lý: kênh phân phối công ty lựa chọn tiếp theo, họ khơng sở hữu hàng hóa thực chức môi giới tạo thuận lợi cho việc mua bán, qua họ hưởng hoa hồng giá bán Văn phòng giao dịch chi nhánh bán hàng nhà sản xuất thành lập để thực công việc bán hàng, quảng cáo kiểm tra hàng tồn kho Song song công ty thực giao hàng tận nơi, trực tiếp cho người tiêu dùng Sau chọn kênh phân phối, thường xuyên đánh giá định kỳ hoạt động của hàng, đại lý, chi nhánh… theo chuẩn như: doanh số, thời gian giao hàng, thỏa mãn khách hàng… Để có điều chỉnh hỗ trợ chương trình đào tạo phù hợp Cốt tủy hoạt động bán hàng thành công phải có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi Nên sau tuyển chọn công ty phải đào tạo, huấn luyện cách cẩn thận có hệ thống Người bán hàng cần biết thăm dò, đánh giá, tiếp cận với khách hàng, biết cách trình bày giới thiệu hàng hóa, biết cách xử lý tình Người bán hàng cần huấn luyện kỹ kỹ thương thảo, cách kết thúc thương vụ, biết cách hướng dẫn sử dụng thực hoàn hảo dịch vụ cho khách hàng Nhân viên bán hàng cần giám sát, khuyến khích động viên liên tục để nâng cao hiệu hoạt động họ Người bán hàng động viên kích thích tốt 20 tận tụy với công việc kết tốt – họ thưởng nhiều hơn, vui lòng lại hăng hái, cố gắng Chiêu thị: Kế hoạch truyền thông cho Sản phẩm xe hơi:- dựa mơ hình AIDA _ Nhận diện thương hiệu (Awareness): Giai đoạn trước mắt: kích thích tò mò khách hàng trước sản phẩm tung thị trường kênh online marketing, thông qua diễn đàn xe otosaigon.com, otofc.com, otofun.net Bằng cách tung thông tin đặc tính sản phẩm, hình ảnh sản phẩm theo chiều từ tin đồn, lộ thông tin, xác nhận thông tin Bằng cách lôi kéo khách hàng tìm hiểu nhận dạng sản phẩm mới, đồng thời giữ chân khách hàng tiềm đặc tính sản phẩm lộ diện “tiết kiệm xăng”, “dòng xe gia đình”… kiểu dáng sản phẩm Giai đoạn sau mắt: tập trung vào quảng cáo kênh truyền thông rộng rãi Tivi, Báo chí phổ thơng ( Tuổi trẻ, Thanh niên), Tạp chí ( Xe & Đời Sống, Ơtơ & Xe Máy, Tiếp Thị Gia Đình), Banner trang web có lượng xem cao ( Vnexpress.net, Dantri.com, Ngoisao.net) web xe hơi(otosaigon.com, otofc.com, otofun.net) website gia đình (webtretho.com, lamchame.com, Marry.vn) Nội dung truyền thơng tập trung vào hình ảnh thiết kế bên ngồi xe & tính vượt trội “ tiết kiệm xăng” “an toàn Tổ chức buổi road show, sản phẩm trục đường lớn Tp.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng sử dụng gia đình số gia đình người tiếng Gia đình Chi Bảo, Trương Ngọc Ánh – Bảo Sơn _ Tạo Ấn Tượng (Interest) Đối với trang web chuyên xe oto sử dụng thành viên, có uy tín, thành viên trang web tin tưởng, với kênh website thông thường báo chí phổ thơng sử dụng chun gia xe viết viết phân tích sản phẩm từ cấu tạo đến tính mang lại sản phẩm từ tạo ấn tượng cho khách hàng Tổ chức thi chụp ảnh: Tổ chức hai kênh tạp chí xe & trang web xe oto, web gia đình Với nội dung sinh hoạt, chơi 21 gia đình bên cạnh xe hơi, từ định vị sản phẩm xe mắt khách hàng dòng xe dành cho gia đình Sử dụng cơng cụ Google Ad Word đặt quảng cáo sản phẩm trang tìm kiếm Google có khách hàng tìm kiếm “xe cho gia đình”,” xe tiết kiệm xăng”, “xe tốt” nhằm tối đa hóa kênh quảng cáo đến cho khách hàng nhận diện sản phẩm _Thỏa mãn mong muốn (Desire) Bằng cách tài trợ cho chương trình hướng dẫn khắc phục cố xe, tư vấn cách chọn xe … tạp chí, trang web, tường thuật trực tiếp Tivi Radio, người tư vấn trả lời câu hỏi khách hàng đồng thời tùy trường hợp nhiều nhắc đến sản phẩm & tính để khách hàng nhận biết sản phẩm Tổ chức buổi dùng thử sản phẩm, mời thành viên, nhà báo có uy tín sức ảnh hưởng đến thành viên diễn đàn oto độc giả tạp chí xe sử dụng thử sản phẩm, phân tích thiết kế, tính sản phẩm để khách hàng có nhìn sâu tin tưởng tính sản phẩm Sử dụng công cụ Search Engine Optimization Google sản phẩm lên có khách hàng tìm kiếm thơng tin “xe cho gia đình”,” xe tiết kiệm xăng”, “xe tốt” _ Tác Động (Action) Tùy giai đoạn mà tung chương trình kích thích bán hàng phù hợp: Giai đoạn giới thiệu: hỗ trợ phí trước bạ Giai đoạn phát triển: chương trình hỗ trợ tốn trả góp thơng qua tổ chức tài với mức tài trợ vừa phải từ 5- 10% lãi suất trả góp sản phẩm Giai đoạn chín: tăng phần hỗ trợ lãi suất từ 10%- 20% lãi suất, tăng cường dịch vụ hậu tăng số lần thay nhớt miễn phí, tăng số lần bảo trì xe miễn phí Giai đoạn suy tàn: Tăng hỗ trợ lãi suất tối đa, khách hàng mua xe miễn phí phối màu theo ý thích, giảm giá tối đa link kiện thay khách hàng có nhu cầu 22 IV/ KẾT LUẬN Nền kinh tế Việt nam thời kỳ khó khăn, từ kìm chế lạm phát mà giai đoạn bị “ giãm phát “.Hiện nay, có nhiều Doanh nghiệp gặp khó khăn, nói tỷ lệ giải thể ngừng hoạt động ngày tăng cao Hàng hóa đình đốn tồn kho cao, Doanh nghiệp hoạt động cầm chừng Ngân hàng thắt chặt tín dụng, lãi suất tăng cao, Chính Phủ thắt chặt chi tiêu, kìm chế lạm phát, giảm đầu tư cơng, bảo đảm an sinh xa hội Nên việc chi tiêu người dân dường giảm so với năm trước Tuy nhiên, Chính phủ đưa nhiều biện pháp tháo gỡ khó khăn cho DN ( Gói cứu trợ 25 ngàn tỷ đồng Chính Phủ ), … Việc phục hồi kinh tế sớm cán đích Tuy nhiên, kinh tế phục hồi nhu cầu sử dụng xe ô tô người dân Việt Nam nhu cầu thiết thực Theo thống kê hiệp hội nhà sản xuất tơ Việt nam nhu cầu mua tơ người dân lớn, thị trường tiềm Xu người dân dần dịch chuyển chủng loại xe phân khúc nhỏ B- Car: Năm Sản lượng dòng xe 2007 16.021 2008 18.932 2009 33.469 2010 33.524 2011 40.848 hạng nhỏ ( ) Tỷ lệ / tổng sản 19.9% 19.2% 32% 31.5% 36.8% lượng bán ( % ) Qua bảng thấy tỷ lệ nhu cầu xe nhỏ dân ngày tăng cao, phản ảnh nhu cầu thực dụng người dân Vì vậy, chúng tơi định đưa dòng xe Ford Fiesta thiết kế nhỏ, gọn, tiết kiệm xăng, có độ an tồn cao vào thị trường Việt Nam Dòng xe phù hợp với gia đình có thu nhập trung bình, thích du lịch nhau, đặc biệt phù hợp cho thành phố lớn ( Hà nội Hồ Chí Minh ) đường xá chật hẹp sở hạ tầng phát triển, đơng dân cư tình trạng kẹt xe thường xuyên, chi phí xăng dầu ngày tăng cao Chiến lược tiếp thị bám chặt vào thị trường mục tiêu chúng tơi chọn giúp cho dòng xe 23 trở thành dòng xe ưa chuộng gia đình Việt tương lai Từ đó, việc sở hữu xe tơ Việt Nam khơng ước mơ xa vời người dân Đây dòng xe phù hợp với xu thị trường toàn cầu, nhỏ gọn, tiết kiệm, kiểu dáng vượt trội, tinh tế, an tồn cao, bảo vệ mơi trường tính thơng minh đặc điểm trội xe Ford Fiesta mang tên” Dòng xe thành cơng tồn cầu “ 24 ... nhập 30 triệu đồng/ tháng Chiến lược marketing cho xe ô tô từ 2012 – 2014 bắm sát vào thị trường mục tiêu chọn III/ CHIẾN LƯỢC 4P CHO DÒNG SẢN PHẨM XE HƠI Sản phẩm: Chiến lược sản phẩm: Với thị... ấn tượng cho khách hàng Tổ chức thi chụp ảnh: Tổ chức hai kênh tạp chí xe & trang web xe oto, web gia đình Với nội dung sinh hoạt, chơi 21 gia đình bên cạnh xe hơi, từ định vị sản phẩm xe mắt khách... chọn dòng xe Ford Fiesta 2010 làm sản phẩm chiến lược cho thị trường mục tiêu đáp ứng giá trị cốt lõi sản phẩm mà mong muốn mang đến cho khách hàng là: Tiếm kiệm nhiên liêu Thương hiệu xe Mỹ Nhỏ