Chiến lược marketing phá cách tại ngân hàng thương mại cổ phần kỹ thương việt nam techcombank

BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN QUẢN TRỊ MARKETING Chiến lược Marketing phá cách Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ Thương Việt Nam Techcombank Đề tài: Chiến lược Marketing phá cách Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) khác biệt đem lại thành công Sự khác biệt thông qua kênh phân phối sản phẩm “Tín dụng tiêu dùng cá nhân” công ty Tài Prudential Việt Nam (Prudential Finance) Mục lục 1.Ví dụ chiến lược Marketing phá cách Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) – Sản phẩm Tiết kiệm tích luỹ Tài hiền 2.Sự khác biệt thông qua kênh phân phối sản phẩm “Tín dụng tiêu dùng cá nhân” Công ty TNHH Một thành viên Tài Prudential Việt Nam (Prudential Finance) Tài liệu tham khảo 14 HƯỚNG DẪN VẬN HÀNH HỆ THỐNG ECM (Số: Ngày: ) Ví dụ chiến lược Marketing phá cách Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) – Sản phẩm Tiết kiệm tích luỹ Tài hiền Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) Ngân hàng TMCP lớn Việt Nam Ngân hàng nhận nhiều giải thưởng cho nỗ lực kinh doanh mình: năm 2008 nhận danh hiệu “Dịch vụ hài lòng năm 2008” độc giả Báo Sài Gòn Tiếp thị bình chọn; Giải thưởng “Sao vàng đất Việt năm 2010” hôi doanh nhân trẻ trao tặng; Giải thưởng “Thương hiệu Việt ưa thích năm 2010” tạp chí Euro Money trao tặng; Giải thưởng “Ngân hàng bán lẻ tốt Việt Nam năm 2011”… Trong hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động Marketing nói riêng Techcombank xác định giá trị cốt lõi quan trọng Khách hàng hết, nhấn mạnh trân trọng khách hàng nỗ lực mang đến sản phẩm, dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng; Liên tục cải tiến không ngừng học hỏi cải tiến sản phẩm, dịch vụ… Chiến lược Marrketing Techcombank lựa chọn bao gồm: Marketing truyền thống, Marketing tương tác Marketing phá cách chìa khoá đem lại thành công hoạt động Marketing, hoạt động kinh doanh môi trường kinh doanh có cạnh tranh gay gắt từ đối thủ Ngân hàng TMCP khác nước ngân hàng nước Sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền sản phẩm nằm chiến lược marketing phá cách Techcombank đưa giai đoạn nguồn vốn thị trường khan hiếm, ngân hàng TMCP cạnh tranh gay gắt để dành nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh Tuy với sản phẩm phá cách hai cấp độ thị trường sản phẩm giúp Techcombank thu hút nguồn vốn 3000 tỷ đồng ( tương đương với nguồn vốn huy động từ dân cư tháng Ngân hàng TMCP khác) tháng đầu từ sản phẩm tung thị trường Dưới phần giới thiệu sản phẩm tiết kiệm thông thường sau phần giới thiệu sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền Techcombank để thấy mức độ phá cách sản phẩm thị trường sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền so với sản phẩm tiết kiệm thông thường khác thị trường 1.1 Giới thiệu chung sản phẩm Tiết kiệm thông thường ngân hàng TMCP thị trường  Số tiền gửi tối thiểu: 1.000.000 VND, 100 USD 100 EUR  Kỳ hạn: tuần, tháng – 36 tháng  Phương thức trả lãi: Trả lãi cuối kỳ, định kỳ hàng tháng, định kỳ hàng quý  Được phép rút tiền trước hạn toán có nhu cầu  Kéo dài kỳ hạn gửi: Khi đến hạn toán, khách hàng không đến lĩnh, phần lãi nhập gốc, chuyển sang hình thức tiết kiệm thường kỳ hạn; lãi tiết kiệm chuyển vào tài khoản toán khách hàng phần gốc chuyển sang hình thức tiết kiệm thường kỳ hạn  Điều kiện sử dụng: công dân Việt Nam người nước sống cư trú hợp pháp Việt Nam  Lãi suất áp dụng: theo quy định Ngân hàng thời kỳ đảm bảo trần lãi suất mà ngân hàng Nhà nước quy định, khách hàng rút tiền trước hạn hưởng lãi suất không kỳ hạn theo quy định ngân hàng nơi mở tài khoản Kết luận: Như vậy, sản phẩm tiết kiệm thông thường hướng tới đối tượng khách hàng cá nhân người Việt Nam người nước sống cư trú hợp pháp Việt Nam Lãi suất phần mà khách hàng hưởng gửi tiền vào ngân hàng, có số tiện ích: rút tiền chi nhánh ngân hàng mà khách hàng mở tài khoản, nhận lãi qua tài khoản tiền gửi toán, khách hàng không cần tới ngân hàng rút lãi mà ATM rút phần tiền lãi từ tài khoản tiền gửi toán đăng ký nhận lãi… 1.2 Giới thiệu sản phẩm Tiết kiệm Tích luỹ tài hiền Techcombank  Tiện ích gửi tài khoản tiết kiệm Tích luỹ tài hiền • Giải pháp hữu hiệu giúp tổ chức / Doanh nghiệp thu hút trì nguồn nhân lực: tài khoản tiết kiệm kết hợp với chương trình bảo hiểm nhân thọ Techcombank tặng miễn phí dành cho người lao động Đồng chủ tài khoản – Hợp đồng bảo hiểm Công ty bảo hiểm cấp • Thuận tiện, dễ dàng: giao dịch gửi / rút tiền tiết kiệm điểm giao dịch Techcombank  Tính sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền • Loại tiền gửi: VNĐ • Số tiền gửi tối thiểu tháng: 200.000 VNĐ / tháng • Thời hạn: – 10 năm • Lãi suất thả điều chỉnh vào đầu kỳ nộp tiền theo lãi suất tiết kiệm Tích luỹ tài hiền kỳ hạn tương ứng áp dụng Techcombank • Phương thức nộp tiền: Định kỳ 1/3/6/12 tháng • Người đóng tiền vào tài khoản: Công ty nơi người lao động làm việc • Nộp tiền vào tài khoản: phép nộp tiền trước hạn trễ hạn • Tất toán tài khoản trước hạn: hưởng nguyên gốc lãi thực gửi, khấu trừ phí tất toán trước hạn • Được tặng bảo hiểm miễn phí cho người lao động – đồng chủ tài khoản với số tiền bảo hiểm tối đa 2,4 tỷ đồng • Quyền lợi bảo hiểm bản: Hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực sau khách hàng mở tài khoản Tích luỹ tài hiền; Được bảo hiểm nguyên nhân (thương tật toàn vĩnh viễn bệnh tật tai nạn); chi trả 100% số tiền mục tiêu lãi thực gửi kiện bảo hiểm xảy ra; số tiền bảo hiểm lớn gấp 60-120 lần so với số tiền đóng góp định kỳ hàng tháng  Điều kiện sử dụng • Các tổ chức doanh nghiệp Việt Nam nước hoạt động Việt Nam • Độ tuổi nhân viên tham gia: từ 18-60 tuổi • Nhân viên tham gia đáp ứng điều kiện sức khoẻ Công ty bảo hiểm  Hồ sơ đăng ký • CMTND/ Hộ chiếu hiệu lực nhân viên • Đề nghị mở tài khoản Tích luỹ tài hiền 1.3 Sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền, sản phẩm phá cách mức độ thị trường Các sản phẩm tiết kiệm thông thường hướng tới đối tượng khách hàng cá nhân sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền hướng tới đối tượng khách hàng tổ chức / doanh nghiệp Mở tài khoản tiết kiệm Tích luỹ tài hiền tổ chức / doanh nghiệp chủ tài khoản người lao động đồng chủ tài khoản Theo đó, người lao động có khoản thưởng luỹ kế theo thời gian cống hiến cho doanh nghiệp; hưởng lãi suất trền số tiền thưởng; bảo hiểm người thụ hưởng nhân viên người thân mang lại an toàn bảo vệ tài cho người lao động gia đình Tổ chức / doanh nghiệp thu hút nguồn nhân lực đến với mình, tạo động lực cho nhân viên làm việc cống hiến để gắn kết lâu dài với doanh nghiệp, hình thức thưởng hấp dẫn, hiệu khác biệt dành cho nhân viên có hiệu suất đóng góp hiệu cho doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp bảo toàn quỹ phúc lợi trường hợp linh hoạt sử dụng hiệu sách đãi ngộ tài hiền cho doanh nghiệp Như sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền giải pháp hữu hiệu để doanh nghiệp thực “chiêu hiền đãi sĩ” qua có nguồn nhân lực đáp ứng tốt nhu cầu công việc sẵn sàng cống hiến cho doanh nghiệp nơi làm việc 1.4 Sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền, sản phẩm phá cách mức độ sản phẩm Sản phẩm tiết kiệm tích luỹ tài hiền giữ lại yếu tốt neo đậu sản phẩm tiết kiệm thông thường đặc tính tính sản phẩm như: số tiền gửi, kỳ hạn, lãi suất, phương thức toán thêm vào giá trị gia tăng tạo khác biệt cho sản phẩm: gửi tiết kiệm Tích luỹ tài hiền khách hàng tặng bảo hiểm miễn phí, số tiền gửi tiết kiệm chia thành nhiều kỳ phù hợp với thu nhập thói quen tiết kiệm khách hàng dân cư phù hợp với tình hình thu nhập sách kinh doanh, sách nhân doanh nghiệp, tài khoản tiết kiệm tích luỹ tài hiền khoản tiền thưởng tích luỹ theo thời gian cống hiến nhân viên doanh nghiệp giải pháp đãi ngộ hiệu thể quan tâm tới đời sống vật chất, tinh thần nhân viên tương lai… • Các lớp sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền: Tặng bảo hiểm cho KH, tư vấn giải pháp quản trị doanh nghiệp, phục vụ KH công ty… Mời KH trà, cà fê, phương thức nộp tiền, nhận lãi, thời gian giao dịch Lãi suất, kỳ hạn gửi, VPGD, ghế, teller Huy động vốn • Biểu đồ miêu tả điểm neo đậu sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền (1) Lãi suất; (2) Kỳ hạn gửi linh hoạt; (3) Phương thức nộp tiền, nhận lãi linh hoạt; (4) Phong cách phục vụ; (5) Phục vụ địa điểm khách hàng yêu cầu; (6) Thời gian giao dịch; (7) Lợi ích lãi suất; (8) Tư vấn giải pháp quản trị Doanh nghiệp 1.5 Mức độ chấp nhận thị trường với sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền Techcombank Sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền giải pháp mang tính sáng tạo nhờ góp phần đem lại thành công cho toàn hệ thống Techcombank công tác huy động vốn, tăng trưởng thị trường, mức độ thu hút khách hàng chiến lược Sản phẩm tung thị trường từ đầu năm 2011 nhận đồng tình tình cảm khách hàng tiện ích hoàn toàn sản phẩm, nhờ sản phẩm Techcombank thu hút nhiều khách hàng lớn, chiến lược tham gia như: Tổng công ty truyền tải điện quốc gia, Tập đoàn dầu khí Việt Nam, Tập đoàn Điện lực Việt Nam, Công ty Cổ phần kim khí Thăng Long…Nguồn vốn huy động tăng nhanh chóng từ 100 tỷ đồng tháng đầu mắt thị trường đến hết tháng 9/2011 tổng nguồn vốn huy động 3000 tỷ đồng đánh dấu mức tăng trưởng nguồn toàn hệ thống lên tới 60% so với kỳ năm ngoái Có thể nói sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền sản phẩm thành công dòng sản phẩm tiết kiệm Techcombank, phù hợp với nhu cầu, thói quen tiết kiệm cá nhân tổ chức, giải pháp đãi ngộ sáng tạo mà Techcombank đưa cho doanh nghiệp công tác điều hành hoạt động kinh doanh, thể Techcombank người bạn đồng hành, cố gắng đem tới giải pháp tài phi tài tốt để giữ trọn niềm tin khách hàng Sự khác biệt thông qua kênh phân phối sản phẩm “Tín dụng tiêu dùng cá nhân” Công ty TNHH Một thành viên Tài Prudential Việt Nam (Prudential Finance) 2.1 Giới thiệu sản phẩm Tín dụng tiêu dùng Prudential Việt Nam Là công ty hàng đầu ngành bảo hiểm nhân thọ, Prudential Việt Nam hân hạnh phục vụ hàng triệu người dân Việt Nam thông qua hệ thống 155 Trung tâm Phục vụ khách hàng, Văn phòng Chi nhánh Văn Phòng Tổng đại lý toàn quốc Prudential Việt Nam dẫn đầu thị trường Bảo hiểm Nhân thọ với 40% thị phần doanh thu phí bảo hiểm (Theo báo cáo từ Hiệp hội Bảo Hiểm Việt Nam năm 2009) Năm 1999 Prudential Việt Nam Được cấp giấy phép đầu tư Việt Nam với số vốn đầu tư 15 triệu đô la Mỹ Không mang lại an toàn tài cho khách hàng thông qua hoạt động Bảo hiểm Nhân thọ Quản lý Quỹ Đầu tư, Tập đoàn Prudential tiếp tục mở rộng sang lĩnh vực tín dụng cá nhân với đời Công ty TNHH Một thành viên Tài Prudential Việt Nam (Prudential Finance) vào ngày 09/10/2007 Công ty Tài Chính Prudential Việt Nam tổ chức phi ngân hàng, cung cấp dịch vụ tài cho khách hàng cá nhân doanh nghiệp Việt Nam Công ty Tài Chính Prudential cung cấp sản phẩm tín dụng cá nhân (vay tín chấp) phục vụ nhu cầu nâng cao chất lượng sống người dân Việt Nam 2.2 Giới thiệu sản phẩm Tín dụng tiêu dùng cá nhân Với sản phẩm Vay Tiêu Dùng Cá Nhân Công ty Tài Prudential Finance, quý khách thực tất kế hoạch thật dễ dàng Dù cần tiền đặt cọc cho xe mới, sửa sang nhà cửa, du lịch nước ngoài, du học mở mang kiến thức, hay cho nhu cầu chi tiêu cá nhân khác, vay tiêu dùng Công ty Tài Prudential giúp quý khách giải vấn đề tài cho kế hoạch đặt cách nhanh chóng • Lợi ích: với sản phẩm tín dụng tiêu dùng cá nhân khách hàng nhận số tiền vay 10-190 triệu, thời hạn vay 12-48 tháng,vay gấp 6-9 lần thu nhập, nhận tiền mặt chuyển khoản, lương triệu vay, tiền lãi tính theo lãi suất số dư giảm dần cố định suốt thời gian vay, tùy thuộc vào vốn vay, đối tượng, khả trả nợ mà công ty xem xét Thủ tục đơn giản, không cần tài sản chấp, giải ngân vòng 24 sau hồ sơ duyệt • Đối tượng: Công dân Việt Nam cư trú TP.HCM Hà Nội; Đi làm hưởng lương tự doanh; Độ tuổi lớn 21 tuổi; Có thu nhập tối thiểu triệu đồng/tháng 2.3 Kênh phân phối thường NHTMCP chọn để áp dụng cho sản phẩm tín dụng tiêu dùng cá nhân Sản phẩm tín dụng tiêu dùng cá nhân sản phẩm mà hầu hết ngân hàng TMCP tung thị trường nhằm tăng trưởng dư nợ tín dụng, tăng thị phần, tăng sức cạnh tranh Để tiếp cận với sản phẩm khách hàng đến điểm giao dịch, chi nhánh, trụ sở ngân hàng Như thấy kênh phân phối mà ngân hàng TMCP áp dụng kênh phân phối gián tiếp Hệ thống kênh phân phối thành lập theo chiều dọc, tức Hội sở ngân hàng thành lập chi nhánh, chi nhánh mở thêm phòng / điểm giao dịch Qua phương tiện thông tin đại chúng, qua quảng cáo khách hàng biết tới sản phẩm ngân hàng tiếp cận với sản phẩm thông qua hệ thống kênh phân phối xây dựng Với kênh phân phối gián tiếp khách hàng phải tự tìm đến với ngân hàng để sử dụng sản phẩm, dịch vụ, để vận hành kênh phân phối đem lại hiệu cao ngân hàng cần gây dựng uy tín thị trường, có chiến lược định vị thương hiệu tốt để thương hiệu ngân hàng dễ dàng nhận biết, dễ nhớ, gây ấn tượng tốt với khách hàng nghĩ đến sản phẩm mà họ mong muốn Mặt khác, qua hệ thống kênh phân phối khách hàng cảm nhận uy tín giá trị mà ngân hàng mang tới cho khách hàng Trụ sở (sản phẩm) Chi nhánh/PGD (sản phẩm) Khách hàng 10 (Kênh phân phối sản phẩm tín dụng tiêu dùng NH TMCP) 2.4 Sự khác biệt sử dụng kênh phân phối Prudential Finance áp dụng cho sản phẩm Tín dụng tiêu dùng cá nhân Prudential Finance không thành lập nhiều chi nhánh, điểm / phòng giao dịch làm kênh phân phối sản phẩm tín dụng tiêu dùng cá nhân ngân hàng TMCP khác mà thành lập đội ngũ bán hàng cá nhân người trực tiếp giới thiệu sản phẩm, gợi mở nhu cầu cho khách hàng, họ trực tiếp liên hệ với khách hàng giới thiệu công ty sản phẩm với khách hàng, đồng thời hướng dẫn khách hàng làm hồ sơ vay vốn, việc giải ngân xử lý tập trung trung tâm khách hàng tài cá nhân Với hệ thống kênh phân phối trực tiếp khách hàng hỗ trợ tốt nhất, rút ngắn thời gian cuả giao dịch Prudential Finance liên tục tuyển dụng nhân viên bán hàng cá nhân, sau tuyển dụng họ tham gia vào lớp huấn luyện văn hoá doanh nghiệp, sản phẩm, kỹ giao tiếp, kỹ bán hàng cá nhân Sau hoàn thành lớp học ứng viên trở thành nhân viên Prudential Finance hoàn thành tốt kiểm tra công ty khoá học đào tạo Nhân viên bán hàng trực tiếp Khách hàng (Kênh phân phối sản phẩm tín dụng tiêu dùng cá nhân Prudential) 2.5 Quy trình giao dịch thành công • Nhân viên Prudential Finance gọi điện (hoặc khách hàng liên hệ với nhân viên có nhu cầu) giới thiệu sản phẩm tín dụng tiêu dùng cá nhân với khách hàng • Nhân viên khách hàng có hẹn gặp mặt để tư vấn cho khách hàng thủ tục cần thiết 11 • Khách hàng hoàn thiện hồ sơ cho nhân viên Prudential Finance Việt Nam • Nhân viên thẩm định hồ sơ • Scan gửi hồ sơ lên phận thẩm định Tổng công ty Mỹ • Sau hồ sơ phê duyệt, công ty ký hợp đồng với khách hàng • Trung tâm khách hàng tài cá nhân giải ngân cho khách hàng 2.6 Hiệu kênh phân phối Prudential Finance Áp dụng kênh phân phối trực tiếp chiến lược đắn mà Prudential Finance đưa cho sản phẩm tín dụng tiêu dùng cá nhân, từ thành lập công ty nghiên cứu thị trường thấy phân khúc thị trường khách hàng cá nhân có nhu cầu vay tiêu dùng hấp dẫn Việt Nam nước dân số trẻ, thu nhập chưa cao, có nhiều nhu cầu chất lượng sống cần đáp ứng ngay, phần lớn dân cư muốn vay để đáp ứng cho nhu cầu thường ngại đến ngân hàng thủ tục rườm rà, phức tạp Thiết kế hệ thống kênh phân phối trực tiếp Prudential Finance đáp ứng nhu cầu khách hàng cá nhân cách tốt nhất, qua nhân viên bán hàng trực tiếp họ truyền bá tới khách hàng cách trực tiếp rõ ràng lợi ích sản phẩm lợi ích khách hàng sử dụng sản phẩm công ty, thương hiệu công ty nhiều người biết đến qua kênh bán hàng trực tiếp Ngày 9/11/2010 trụ sở chính, Công ty Tài Prudential Việt Nam (Prudential Finance) chào đón khách hàng thứ 100.000 - phụ nữ 31 tuổi, sống làm việc Quận 7, TP HCM Đây cột mốc quan trọng lịch sử Prudential Finance, đánh dấu giai đoạn phát triển nhanh chóng công ty kể từ thành lập, điển hình cho phát triển động ngành tín dụng tiêu dùng mẻ Việt Nam Prudential Finance bắt đầu hoạt động vào tháng 10/2007, công ty tài 100% vốn nước cấp phép kinh doanh lĩnh vực tín dụng tiêu dùng Trong thời gian qua, Prudential Finance cung cấp 12 giải pháp tài hỗ trợ khách hàng nâng cao chất lượng sống với sản phẩm đa dạng Vay Tiêu dùng Cá nhân, Vay Hỗ trợ Mua sắm Vay Thế chấp Sau năm họat động, Prudential Finance phục vụ 100.000 khách hàng với tổng dư nợ vay tín chấp 1.900 tỷ đồng Prudential Finance có 250 nhân viên đội ngũ gồm 1.500 đại diện tiếp thị bán hàng chuyên nghiệp, liên kết với gần 140 doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam việc cung cấp giải pháp tài linh hoạt cho khách hàng Prudential Finance cung cấp chương trình vay tiêu dùng dễ dàng tiếp cận với khách hàng có nhu cầu tài cấp thiết với thời gian duyệt khoản vay nhanh chóng, không bảo lãnh, không chấp Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh Ông Park Sung Hoo, Tổng giám đốc Công ty Tài Prudential Việt Nam phát biểu: "Với chiến lược kinh doanh phù hợp hỗ trợ mạnh mẽ từ Tập đoàn Prudential, nhiệt huyết tâm đội ngũ nhân viên đại diện tiếp thị bán hàng, Prudential Finance tiếp tục đóng góp vào phát triển lĩnh vực tín dụng tiêu dùng năm tới." 13 Tài liệu tham khảo Giáo trình môn học Quản trị Marketing - Chương trình đào tạo Thạc sỹ quản trị kinh doanh quốc tế Đại học Griggs Slides giảng môn học Quản trị Marketing – Chương trình đào tạo Thạc sỹ quản trị kinh doanh quốc tế Đại học Griggs Tài Liệu Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam Tài liệu Prudential Finance 14 ... dụ chiến lược Marketing phá cách Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) – Sản phẩm Tiết kiệm tích luỹ Tài hiền Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam (Techcombank) Ngân hàng TMCP lớn Việt Nam. .. thủ Ngân hàng TMCP khác nước ngân hàng nước Sản phẩm tiết kiệm Tích luỹ tài hiền sản phẩm nằm chiến lược marketing phá cách Techcombank đưa giai đoạn nguồn vốn thị trường khan hiếm, ngân hàng. .. dụng: công dân Việt Nam người nước sống cư trú hợp pháp Việt Nam  Lãi suất áp dụng: theo quy định Ngân hàng thời kỳ đảm bảo trần lãi suất mà ngân hàng Nhà nước quy định, khách hàng rút tiền trước