CHIẾN lược MARKETING CHO XE hơi

International Executive Master of Business Administration Đề Tài: CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO XE HƠI MARKETING STRATEGY FOR CAR I II Giới thiệu Xác định thị trường mục tiêu III Chiến lược 4P cho dòng sản phẩm xe IV Kết luận V VI VII VIII Introduction Target Market Definition 4P Strategy for car product line Conclusion I/ GIỚI THIỆU Tình hình kinh tế VN Từ năm 2006 đến nay, Việt Nam theo đuổi mục tiêu tăng trưởng kinh tế cao, mức tăng trưởng mà Chính phủ thường đặt GDP tăng từ đến 8% hàng năm Thực tế cho thấy, việc theo đuổi mục tiêu tăng trưởng cao đem đến cho Việt Nam nhiều thành tựu xã hội Các số cho thấy, tăng trưởng thời gian qua diễn theo chiều rộng chiều sâu chất lượng tăng trưởng thấp vấn đề trung hạn Tình hình phần phản ánh qua số đầu tư nước ICOR cao liên tục thời gian qua Vốn đầu tư hệ số ICOR (tính toán CIEM) Năm 2010, tăng trưởng GDP đạt 6,78%, động lực quan trọng thúc đẩy tăng trưởng năm 2010 chủ yếu đầu tư công chiếm gần 40% tổng đầu tư toàn xã hội Vốn từ ngân sách nhà nước ( NSNN ) đạt 141,6 nghìn tỷ đồng, chiếm 17,1% tổng vốn đ ầu tư nước, 110,4% kế hoạch năm Vốn đầu tư trực tiếp nước (FDI) năm 2010 đạt 18,6 tỷ USD, 82,2% kỳ năm 2009, bao gồm: Vốn đăng ký 969 dự án cấp phép đạt 17,2 tỷ USD Vốn FDI thực năm 2010 ước tính đạt 11 tỷ USD, tăng 10% so với năm 2009, giá trị giải ngân nhà đầu tư nước vào lĩnh vực kinh doanh bất động sản, công nghiệp chế biến, chế tạo, sản xuất, phân phối điện, khí nước Năm 2009, dư nợ Chính phủ khoảng 41,9% GDP, dư nợ nước khoảng 38,9% GDP Việc điều chỉnh mức tăng bội chi ngân sách lên 5% GDP, với việc tăng phát hành trái phiếu Chính phủ năm 2010 đưa dư nợ Chính phủ tăng cao, ước ñạt khoảng 44,6% GDP vào cuối năm 2010 Theo báo cáo giải trình Bộ Tài UBTV Quốc Hội, tính ñến 31/12/2011, dư nợ công Việt Nam 56,6% GDP Chính phủ Việt Nam phát hành trái phiếu năm gần đ ây sau: Từ thực tế lượng phát hành trái phiếu phủ cho thấy, lượng cầu vốn từ NSNN hàng năm khoảng 50- 60 ngàn tỷ đồng Từ Việt Nam trở thành thành viên thức WTO (2007), mức độ mở cửa thương mại quốc tế Việt Nam tăng tốt Tổng kim ngạch xuất nhập đạt khoảng 150% GDP, thâm hụt thương mại tăng mạnh năm gần đạt 20% kim ngạch xuất Điều phù hợp với mức độ thiếu hụt vốn nước thâm hụt cán cân ngân sách Năm 2010, kim ngạch xuất Việt Nam ước đạt 71,63 tỷ USD (tăng 25,5% so với năm 2009), nhập đạt 84 tỷ USD (tăng 20,1% so với năm 2009) Như vậy, nhập siêu 12,4 tỷ USD (giảm so với năm 2009, với 12,85 tỷ USD) chiếm khoảng 17,3% tổng kim ngạch nhập năm 2010 Năm 2011, theo Bộ Công thương, tăng trưởng xuất hàng hóa đạt 10% so với năm 2010, tương đương kim ngạch 78,8 tỷ USD; nhập siêu không vượt 18%, tương đương 14,18 tỷ USD Mặc dù nhập siêu khoảng 10 tỷ USD, kim ngạch xuất nhập nước ta năm 2011 vượt 200 tỷ USD, xuất đạt 96 tỷ USD Kim ngạch xuất nhập Việt Nam đứng thứ khu vực ASEAN Năm 2011 chứng kiến mức bứt phá mạnh xuất Việt Nam, với mức tăng 32% so với năm 2010 Sự tăng trưởng xuất tiếp tục kéo nhập siêu giảm, với xu hướng thấy rõ năm trở lại (từ 18 tỷ USD năm 2008 khoảng 10 tỷ USD năm 2011) Vừa qua, Chính phủ Việt Nam yêu cầu DNNN lớn phải bán ngoại tệ cho NHTM đồng thời NHNN qui ñịnh áp mức lãi suất tiền gửi ngoại tệ tổ chức kinh tế thấp nhằm chống đầu ngoại tệ Hiện tại, thấy dấu hiệu thành công việc chống đô la hóa kinh tế, hạn chế thị trường vàng tập trung nguồn ngoại tệ vào dự trữ ngoại hối thức Vấn đề cân đ ối huy động cho vay kỳ hạn, quản lý khoản chấp nhận rủi ro cao trung hạn NHTM Việt Nam Dư nợ cho vay bất động sản chứng khoán báo cáo 20% tổng dư nợ, nhiên thực tế nhiều Thực sách tiền tệ chặt chẽ, thận trọng: Kiểm soát tốc độ tăng trưởng tín dụng năm 2011 20%, tổng phương tiện toán khoảng 15- 16%, tập trung ưu tiên vốn tín dụng phục vụ phát triển sản xuất kinh doanh, hạn chế dòng vốn tín dụng vào khu vực phi sản xuất đầu bất động sản, chứng khoán, vàng… bảo đảm bình ổn tỷ giá, tăng dự trữ ngoại hối, kiểm soát chặt chẽ hoạt động kinh doanh vàng Năm 2011 năm thật khó khăn cho kinh tế Việt nam, lạm phát tăng cao, lãi suất Ngân hàng tăng cao, sản xuất đình đốn, hàng hóa tồn khó,… Đến năm 2012 có hàng chục ngàn Doanh nghiệp phải giải thể, đóng cửa, Hiện nay, sách Chính phủ kềm chế lạm phát, bảo đảm an sinh xã hội, đưa lãi suất ngân hàng 12%/ năm, hỗ trợ kinh tế, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, tiết ổn định kinh tế vĩ mô,… Thu nhập người dân năm gần Kinh tế Việt Nam tiếp tục hồi phục nhanh từ khủng hoảng toàn cầu Sau tăng trưởng 5,3% năm 2009, kinh tế Việt Nam tăng trưởng 6,8% năm 2010, mạnh năm gần Vừa qua, Ngân hàng Thế giới (WB) công bố báo cáo có tựa đề “Securing the Present Shaping the Future” có đưa số nhận định dự báo kinh tế Việt Nam Kinh tế phục hồi nhanh nhờ nhu cầu nội địa tăng trưởng, đầu tư cao xuất phục hồi FDI tiếp tục tăng trưởng mạnh kiều hối tăng trưởng tốt Xuất tăng trưởng 25,5%; xuất sản phẩm dầu mỏ tốt, ghi nhận mức tăng trưởng 31,5% năm 2010 Cán cân thương mại cải thiện kiều hối giúp giảm thâm hụt tài khoản vãng lai từ 8% vào năm 2009 xuống 4% vào năm 2010 Việc trì hoãn rút sách kích thích tài khóa tiền tệ bất chấp kinh tế phục hồi mạnh khiến Việt Nam đương đầu với nhiều khó khăn Đến quý 3/2010, lạm phát bắt đầu tăng nóng, vấn đề tỷ giá tình hình Vinashin thu hút quan tâm thị trường nước Giá loại hàng hóa tiếp tục tăng nóng quý 4/2010 nhu cầu tiêu dùng nội địa tăng, chịu tác động từ việc giá hàng hóa toàn giới tăng cao, nguồn cung nội địa chịu áp lực từ yếu tố thời tiết, dịch bệnh Năm 2011, lạm phát lên 12,2%, cao năm, tiền đồng chịu nhiều áp lực Đến đầu tháng 2/2011, phủ đồng thuận việc đưa biện pháp mạnh mẽ để khôi phục ổn định kinh tế vĩ mô Việt Nam chấp nhận tăng trưởng chậm ngắn hạn giải vấn đề bất ổn Chính phủ ban hành nghị 11 bao gồm nhiều cải cách sách tài khóa, tiền tệ, cấu để làm dịu kinh tế tăng trưởng nóng Theo Ngân hàng Thế giới, sách gần Việt Nam đánh dấu bước hướng, hạ nhiệt chu kỳ tăng trưởng nóng, tăng trưởng chậm lại khôi phục hình ảnh đất nước coi điểm đến hấp dẫn dòng vốn FDI khu vực Thu nhập bình quân đầu người tháng theo giá thực tế phân theo thành thị, nông thôn phân theo vùng Nghìn đồng 1999 CẢ NƯỚC 2002 2004 2006 2008 2010 295 356 484 636 995 1387 Thành thị 517 622 815 1058 1605 2130 Nông thôn 225 275 378 506 762 1071 Phân theo thành thị, nông thôn Phân theo vùng Đồng sông Hồng 282 358 498 666 1065 1581 Trung du miền núi phía Bắc 199 237 327 442 657 905 Trung 229 268 361 476 728 1018 Tây Nguyên 345 244 390 522 795 1088 Đông Nam Bộ 571 667 893 1146 1773 2304 Đồng sông Cửu Long 342 371 471 628 940 1247 Bắc Trung Bộ duyên hải miền Theo số Bộ Công thương, năm 2011 nhiều số vĩ mô Việt Nam tốt lên đáng kể, với tổng GDP ước khoảng 119 tỷ USD GDP đầu người đạt 1.300 USD/người/năm Thu nhập bình quân đầu người năm 2011 đạt 1.300 USD/năm Nhu cầu mua xe người dân VN So với thị trường phát triển lâu đời Mỹ, Canada, hay Châu Âu thị trường ô tô Việt nam non trẻ nhỏ Nhu cầu ô tô người dân Việt nam lớn Phương tiện lại người dân chủ yếu xe gắn máy, phương tiện công cộng chưa phát triển kịp thời Thuế cao cao, phí nhiều nhiều, đường tắc tắc! Bởi người dân phải học, làm, phải đường, cần có phương tiện giao thông cá nhân, bối cảnh phương tiện giao thông công cộng xe bus đáp ứng nhu cầu Việc đánh phí thu thuế nay, chủ yếu mang ý nghĩa tận thu giảm ùn tắc Như vậy, nhu cầu lại người dân cần phải có nhu cầu mua xe mức cao Tình hình kinh doanh xe VN năm vừa qua Ngành công nghiệp ô tô non trẻ Việt nam luôn chịu tác động lớn nhiều sách điều tiết kinh tế sách thuế nhà nước Tuy nhiên theo thống kê nhà sản xuất ô tô Việt nam ( VAMA ) nhu cầu mua sắm ô tô người dân tăng năm qua Năm 2007 2008 2009 2010 2011 6/ 2012 Tổng lượng xe 80.392 98.184 104.460 106.428 110.937 42.928 bán (chiếc) Trong số 11 công ty lắp ráp xe Việt Nam, hãng Toyota Vietnam dẫn đầu doanh số bán chiếm khoảng 24% thị phần Tiếp theo trường Hải 23%, Vidamco, với 18,4% , sau Ford Vietnam (11,9%), Vietnam Motor Corp - VMCO (9,7%) Mercedes Benz Vietnam (8,9%) Hiện nay, phí thuế đánh vào thị trường ô tô Việt Nam, bên quản lý nói cách để giảm lưu lượng xe qua giảm ùn tắc, thực tế không chứng minh Không thế, phí thuế cao ảnh hưởng lớn tới khả nhu cầu mua xe người dân, qua giáng đòn nặng nề vào thị trường ô tô Việt Nam Thuế nhập tăng, phí trước bạ tăng, lệ phí biển số tăng, phí cấp biển tăng, Tới đây, phí bảo trì đường bộ, phí hạn chế xe cá nhân tiếp tục đè nặng lên người mua xe, phí thuế đủ để nhiều người dân nản lòng việc sở hữu xe Thời gian qua, người mua xe chủ yếu bách cầu chủ yếu cá nhân có thu nhập cao Những mẫu xe nhỏ gọn có giá rẻ ưu tiên sản phẩm mục tiêu hãng thời điểm Toyota có Vaios Yaris, Ford có Fiesta, Kia trọng Morning GM tập trung vào bán Chevrolet Spark, hi vọng xe nhỏ gọn với giá rẻ dễ bán so với sedan sang trọng Lộ trình giảm thuế nhập xe lại tác động hướng khác tới ngành công nghiệp sản xuất ô tô Việt Nam Theo lộ trình giảm thuế khu vực ASEAN, tới năm 2018, mức thuế nhập xe khu vực gồm Brunei, Indonesia, Malaysia, Philipines, Singapore, Thái Lan, Lào, Myanmar Campuchia 0% Còn WTO, thuế suất nhập ô tô giới phải theo cam kết, tức khoảng 70% tới năm 2014 47% tới năm 2017 Đây thách thức cực lớn với doanh nghiệp sản xuất ô tô nước Cứ theo đà này, doanh nghiệp dần rút nhà máy sản xuất khỏi Việt Nam, chuyển sang phân phối xe nhập Đây có lẽ điều khó tránh khỏi tương lai TGĐ Toyota Việt Nam dự đoán năm 2012 khó khăn, Tổng giám đốc Công ty ôtô GM Việt Nam Gaurav Gupta cho rằng: “Việc tăng thuế trước bạ có ảnh hưởng mạnh thị trường ôtô nói chung nhà sản xuất ôtô nói riêng Việt Nam” Theo ông Gupta, thuế trướcbạ tăng cao làm cho người tiêu dùng phải trả thêm khoản chi phí không nhỏ mua xe GM Việt Nam nhận thấy chắn tạm thời có sút giảm số lượng xe bán ra.Ngoài khó khăn kể trên, tiêu kinh tế năm 2012 vừa Quốc hội thông qua để ổn địnhkinh tế vĩ mô sẽ: thắt chặt tín dụng để kiềm chế lạm phát, giảm chi tiêu công khiến ngành sản xuất ôtô thị trường nước đối mặt thêm nhiều khó khăn Việc thắt chặt tín dụng ngân hàng diễn năm 2012 ảnh hưởng lớn tới thị trường ôtô thời gian tới lượng khách hàng mua ôtô cá nhân Việt Nam thông qua vay vốn ngân hàng lớn Thị trường ôtô Việt Nam 2012 nhiều thách thức Với tăng trưởng dòng xe du lịch, nhà sản xuất đặt hy vọng vào phân khúc dòng xe du lịch, dù có bị tác động sách nhà nước II/ XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Xác định nhu cầu: Có thể nói, 2011 năm không may mắn thị trường xe ô tô Mức tiêu thụ ô tô năm 2011 thấp 1% so với 2010 Thêm vào đó, việc nhà quản lý điều chỉnh tăng mức thu phí trước bạ lên 20% 15% từ ngày 01/01/2012 Hà Nội & TP.HCM khiến cho nhu cầu mua xe bị chững lại Song, nhà cung cấp xe ô tô hy vọng 2012 có tia hy vọng cho ngành ô tô Nhu cầu sử dụng xe ô tô người dân Việt Nam lớn Vì phương tiệnn di chuyển an toàn Đặc biệt, ô tô loãi xe phù hợp để thành viên gia đình du lịch thay xe máy Tuy nhiên, giá loại xe cao so với thu nhập bình quân đầu người Do đó, nhà sản xuất xe ô tô nghiên cứu hướng dần xe ô tô có kiểu dáng nhỏ gọn, tiết kiệm xăng đáp ứng nhu cầu di chuyển cho gia đình 10 cars (pcs) Of the 11 companies specialised in assembling cars in Vietnam, Toyota Vietnam is the leading company in sales with 24% of market share The second rank is Truong Hai Corporation with 23%, Vidamco with 18.4%, and finally Ford of Vietnam (11.9%), Vietnam Motor Corp - VMCO (9.7%) and Vietnam Mercedes Benz (8.9%) Currently, the current imposed fees and taxes on Vietnam's automobile market, the managers indicates that it is the way to reduce car traffic and thereby reduce traffic congestion, but the fact is not proven like that way Moreover, high fees and taxes are a major influence on people's capability and demands for buying car, which is a high pressure to Vietnam's automobile market The import duty, registration fee, number plate fee and number plate issuance fee increase highly Moreover, fees for road maintenance, limitations of personal means of transport will continue to make buyers suffer, that kind of cost and tax is more than enough to discourage many people owning cars Recently, buyers who have high income can afford buy automobile due to urgent needs These models with small design and cheap price are known as the target products of brand names at the present, such as Toyota with VAIOs and Yaris, Ford with Fiesta, Kia with Morning, and GM with Chevrolet Spark They hope those cars with small and attractive design will be sold more easily than luxurious sedans The import tax reduction affects the other direction to the Vietnam's automobile production industry According to the tariff reduction route for the ASEAN region, until 2018, tariffs on imported cars in the region, including Brunei, Indonesia, Malaysia, Philippines, Singapore, Thailand, Laos, Myanmar and Cambodia will be reduced to 0% For WTO, tariffs on imported automobile in the world must comply with the commitment or about 70% in 2014 to 47% in 2017 These are great challenges for the automotible business in Vietnam If this way, those enterprises will gradually 34 withdraw their factories out of Vietnam market, and switch to distribute the imported automobiles This is probably an unavoidable thing in the future General Director of Toyota Vietnam anticipated a difficult year of 2012 General Director of Vietnam GM automobile Company, Mr Gaurav Gupta also expressed: "The increase of registration tax can affect strongly on automobile market in general and automobile manufacturers in particular in Vietnam” According to Mr Gupta, increase of registration tax makes consumers pay an extra fee when buying a car GM finds that Vietnam will surely be a temporary decline in the number of sold automobiles Excluding difficulties mentioned above, the economic indicators of 2012 have recently passed by Congress to macroeconomic stability such as: tightening credit to subdue inflation and reducing public expenditure will make automobile manufacture industry and domestic market face with additional difficulties The credit tightening of Banks will have taken place in 2012 and will have a great influenceon the auto market in the near future because the number of customers buying cars in Vietnam thanks to bank loan is very high Vietnam's automobile market in 2012 will have more challengings With the growth of travel car line, the manufacturer is still hoping on the segment of travel car, despite the effects of government policies II/ TARGET MARKET DEFINING Needs defining: Automobile consumption in 2011 is less 1% than 2010 In addition, government increased the registration fee by 20% and 15% in Ha Noi & HCMC from Jan st 2012 It led to demand for car slowed down However, car providers still hope that 2012 there will be good chance for automobile industry developing In Vietnam, demand of car using is reality However, cars’ price is expensive in Vietnam Therefore, automobile manufacturers are studying and changing to new trend – cars has a compact design, fuel saving Market segmentation Age: under 30 years old, 30 – 55 years old, over 55 years old 35 Marriage Status: single, married, divorce Income: < 30 m VND/month, 30 - 50 m VND/month, > 50 m VND/month 36 Geography: city, countryside Market analysing: 37 After analyzing, we chose the target market that got 9% in large market Our potential customers are living in city They are from 30 – 55 years old, got married and earn less than 30.000.000 VND/month So, our product will be a best choice for someone who wants to save fuel Our marketing strategy (2012 – 2014) has follwed the selected target market III/ MARKETING STRATEGY Product: Product strategy: With a target market that we want to loking into: People have aged from 30 to 55, married, income less than 30,000,000 VND / month in major cities We have to find the vehicle that meets the important criterias: - Saving fuel - Must have a brand - Compact movement in the city Here are a variety of products on the market (Source from: thegioioto.com.vn) Models Brand Sale Price (VNĐ) Daewoo Gentra SX Daewoo (Korea) 399,285,500 Ford Fiesta 2010 Ford (USA) 467,000,000 38 Kia Forte 1.6L EX MTL Kia (Korea) 479,000,000 Toyota Vios 1.5C Toyota (Japan) 488,000,00 The table compares the specifications of the four cars that we consider to choose the product sell to strategic target markets: Ford Fiesta 2010 Daewoo Gentra SX Toyota Vios C 2010 Kia Rio Engine Duratec Mpi SOHC 1NZ - FE SOHC Type of Engine DOHC DoHC DOHC, VVT-i DOHC Max Torque (SAE- Net) 14.4 126 / 4200 13.4/3.000 / 4200 Kg.m/rpm - 141 / 4200 Nm/rpm 14.9Kg.m/4500 Nm/rpm FUEL Fuel electronic fuel injection Rate of spending (fuel) A92 A92 A92 A92 MPI MPI MPI MPI 5.9l / 100km 8l /100km 7l /100km 9l /100km Dimension - Weight 4,310 x 1,710 x LxWxH (mm) 4291x1722x1454 Wheelbase (mm) 2489 2,480 2550 2500 Tread (mm) 1473 / 1478 - 1480 x 1470 1470/1460 Ground clearance (mm) - 1.450/1.430 150 - Curb weight (kg) - 1,055 1020 - 1075 - Gross weight (kg) - - 1485 - 1,505 39 4300 x 1700 x1460 4240*1695*1470 Min Turning Radius 5.1 5,030 4.9 4,92 m Fuel Tank Capacity (l) 43 45 42 45 185/60R14 175/65R14 195/55 R15 Tires 185/55 R15 We decided to select Ford Fiesta in 2010 as product strategy for the target market because it meets the core product that we would like to bring to customers is: • Saving fuel • USA Brand • Compact movement in the city In the product strategy Ford Fiesta we focus on the superior features of the product: • Saving fuel: You will spend less time at the gas station and have more time to get where you want With features optimized fuel efficiency, all-new Fiesta will not only help you save gas money, but also more environmentally friendly But that does not mean compromise Fiesta operational features of the car Whether you are washed on a crowded street, or riding on the highway, you will love the fast response capability of the Fiesta in all conditions 1.6L engine with Ti - VCT and 6-speed gearbox impressive dual-clutch, allowing the fastest acceleration and fuel efficiency than other cars of the same type, only 5.9l/100 km, with the 1.4L DOHC 16-valve engine as well • American Brand American brand with safety features, advanced technologies are leading to the product, with the outstanding features of safety: a Support System Electronic Stability (ESP) - Helps you avoid difficult situations If you have a sudden turn, the system supports electronic balance - ESP (Electronic Stability Program) will help you control the situation This system has the ability to identify unexpected situations and using brake pressure on the wheels when needed At the same time it will slow down the engine, if necessary, to help you not lose control 40 b Braking does not cause the car sliding We all know that on crowded roads, we must always prevent the unexpected situation If you have braking, or when your car around a corner, anti-lock braking system electronics - ABS (Anti-lock Braking System) - standard on all three versions Fiesta will help you to stop without sliding car, while the distribution system electronic brake force - EBD (Electronic brake-force distribution) will shorten your stopping distance And if you brake in an emergency, brake assist system will contribute to increasing the braking force, reducing stopping distance and warn other drivers you, by turning around the hazard warning lights automatically All these features help the braking performance is faster and safer c Airbags for driver and front to reduce the impact of accidents, safety belt and adjust as you like and who will help you secure and sitting firmly on his chair, because safety belts will stretch themselves early and relax after work d Cars are made of steel with high hardness Notably lightweight and 15% lighter than standard steel This steel is used in critical areas of the vehicle structure to help protect passengers in the car in case of collision So you can be a vehicle for reducing weight and better fuel economy without sacrificing strength and safety e PowerShift Transmission 6-speed automatic allows rapid response capability of the floor combined with the convenience of automatic transmission, allowing smoother shifting It provides 100% torque to the wheels, giving you more connected sense of Fiesta Powershift gearbox is a clutch kho.Vi, we need oil, cooling water and many of the other components commonly found in most other automatic transmission It just helps optimize fuel economy Easier to maintain, reduce errors and also lower operating costs • Compact movement in the city 41 Fiesta is designed wide enough for the whole family and friends during the trip, but small enough to go in the city Price: Sales of the members of the Association VAMA (only for the small car) st of 2011 is 32,132 cars and 1st of 2012 is 16,305 cars With the small car segment B - Car sales in the market now accounts for about 10% compared to 2011 and growth in 2012 is 12% (Sources from the association VAMA), equivalent to st of 2011 is 3,213 cars and 1st of 2012 was 3,371 cars The market has the brand and competitors in this car class as follows: Models Brand Sale price (VND) Kia Rio Kia (Korea) 569 Mazda Mazda (Japan) 537 Huyndai Accent Huyndai (Korea) 562 Toyota Vios / Yaris Toyota (Japan) 520 Depending on the target market share and brand, as well as designs that we offer leading price bracket to win market share First we see the prices of competitors in the market segment of car B - car with pricing about 520 million vnd to 569 million vnd products are Kia, Mazda and Hyundai as imported products should be taxed higher, while Toyota is assembling products in the country and the highest market share, so we have to build brackets are equal to or lower this product to increase competitive advantage Creating a cost structure of locally assembled cars as follows: Thus, the distribution costs from foreign countries was 210 million, so we have the price bracket in turn as follows: Imported pricing is 210 million vnd +Import tax 42 (25%) is 52,5million d + special consumption tax (50%) is 131,25 million vnd + shipping cost, commission cost, warranty costs (15%) 59 million vnd +VAT (10%) 45,275 million vnd Thus, total cost for a vehicle is 498 million With the Vietnamese traditional like bid, discount, promotion … and should have advantage over Toyota, we decided to take the frame price will be 510 million Place: The action of choosing distribution channel is very important Every saleman always desire his product coming his target customers share The activity of distribution channel is a very important activity in competition and decides the effectiveness of entity’s business, ensure the operation quickly, create relation with customers and broaden the market Distributors of Ford Fiesta rely on Ford company to have autos with good design and manufacture and can satisfy customer’s needs Meanswhile, Th!nk company rely on distributors to attract customers, persuade them to buy Ford Fiesta and provide after service package after customer buy the car The success of each Ford Fiesta distributor is also belong to the whole network of the company can win the competition with other brandname’s network In order for the whole network operate well, it is a need to professionalize each member’s role and conflict The cooperation, professionalization and conflict within a network can only applied to a powerful leader level The network will operate better if having a powerful management system, spreading manpower reasobale within the network, possessing ability of task assignment and solving problem scientifically Obviously, the distribution put us into many issues of challenge Companies realise that their options regarding method of distribution will maintain a long term association that they must live with it even when many new and more attractive distribution channels appear For example, auto manufacturers traditionally sell their cars via franchise branch However, many customers complaint their problems while purchasing new car or old car, even putting pressure on customer phenomenon, cheating and other tricks More and more customers would like to buy cars by another way, maybe from branches possessed 43 or operated by manufacturers, branches that sell many brandnames or buying via internet Due to the commitment with franchise branches, manufacturers get stuck in reviewing their current distribution channel Because of the product’s feature, intermediary’s feature, environment feature and especially consumer’s feature  we choose level distribution channel • Retail outlet chain is one of the most important improvement of company’s retail activity That is an outlet having two or more brandnames together possess and control the sales of same products, the sales shows power centralized and many similar structure outlets with technical consulting teams who can satisfy customer’s needs • Branches: is the next choice of distribution channel of company They not possess products but act as a go-between giving advantages for purchasing and selling, they receive commission on sellinng price • Transaction offices and selling branches are also establised to sales activity, advertisement and invetory control • In parallel, company offer direct home delivery service to customers After choosing the best distribution channel, we frequently evaluate the operation of outlets, branches,…periodically in accordance with standards such as: sales volume, delivery duration, customer satisfaction… to adjust and support more suitable training programs The core issue of a successful sale operation is excellent sales team For such reason, company must train carefully and systematically after recruitment Sales man must have skill of survey, evaluation, appraching, presentation of product and circumstance solving skill Sales man need to be trained carefully negotiation skill, a business end skill, user direction skill and extremely complete services to customers Sales man should be supervised, motivated, and continuously encouraged to upgrade their effeciveness As a result, a sales man who receives good encouragement and motivation can be more commitment with their work and get better result- at that time, they can receive more, more pleasant, more fervent and more effort 44 Promotion Marketing Plan for Auto:- Base on AIDA concept _ Awareness: Pre-launching phrase: active customer’s curious by “seeding strategy” though Online Marketing, using auto forum website such as www.otosaigon.com, www.otofun.net; www.otofc.com, By leaking information regarding about the product design, features as flowing Rumor, Leaking, Confirmed Therefore it will engage Customers attention, identify the new product and for the potential customers, there will be something hold their back before buy another product relate with the leaking features After Launching Phrase: Focus on Mass Media: TVC at Television, Popular Newspaper ( Tuoi tre, Thanh Nien), Auto Magazine (Xe & Doi Song, Oto & Xe May) Family Magazine ( Tiep Thi Gia Dinh), Banner at the high page-view ( Vnexpress.net, Dantri.com, Ngoisao.net) and the auto website (otosaigon.com, otofc.com, otofun.net) Family Website (webtretho.com, lamchame.com, Marry.vn) The content focus on Product design, product features such as “ gas saving” “ safely system Create Roadshow event at the main street of Vietnam’s big city like HCMC, Ha Noi, Danang, by using the celebrity family like Chi Bao Family, Truong Ngoc Anh Family drive the Product _Interest Nowadays people tend to follow opinion scheme before buying things they usually check how users think about that product, especially for the expensive items Thus to create the interest of customer online marketing provide referral marketing tools, for forum sector by using experience trustworthy members of forum to reviewing The Product, with the clear and deep analysis focus on special features such as: sporty design, saving gas, safety and suitable for family for every point they can give their opinion about Product in positive way, and this led more trust and interest of customers than the normal advertising like TVC or Billboard In other to create more factor and focus to mention this is the car of family, there can be celebrate an online picture contest regarding about Family with Car, the contest can be said as funding by Product, the spotty Card of Family, therefore 45 create the awareness, furthermore all of the forum will support this contest by emailing to all their members, web advertising such as web banner or TVC at homepage where highly page view and Product will be noticed Another channel to deliver the product’s features to customer is the Google Ad Word, Google is current the world popular searching tools and by using Searching Engine Optimization to put the top search result is Edge Car of those words relate with Edge feature such as “ best family car, save gas car, best sedan car …” this solution probably give the amazing awareness and interest from potential customers _Desire By using consultant who is a member of the forum and be well-known as experience auto technical, or well-known auto engineer, the Subject will focus to Family Car Line such as how to choose the perfect car? Troublesome of your car and how to get rid of it and many similar matter regard with car The consultant on the way of answer the question of member, base on the situation and the content of the question will lightly or directly name the Product and it features Celebrate the Product Testing event, invite trustworthy journalist & member of auto website, let’s them review, using the product then they will have the reality specific article regarding about the Product design and feature Therefore create the trust from reader which potential customers For more efficient with Google Search Engine Optimization tool can bring the Product information to the first place when the customer searching for “ Family Car”, “ Saving gas auto”, “ Best Car”… _ Action Base on product life cycle : • Introduction phase : Registration Fee Suport • Development phase: by cooperate with Finance Organization give the customer the flexible payment though installment payment term With the promotion support 5-10% installment rate from producer • Maturity : Rising the installment support rate to 10%- 20%, adding more after sales service such as addition free Lubricant change, addition free general check 46 • Decline: Maximum installment support rate, free custom color, maximum spare part discount IV/ CONCLUSION Vietnam's economy is in difficult period, from the period of subduing inflation to the period of "deflation." Currently, many enterprises are facing difficulties, we can say the rate of dissolution and bankruptcy is increasing highly This caused commodity in stagnation and inventories Bank implements credit tighenting, interest rate increase Furthermore, the Government tightens expenditure and subdues inflation, reduce public investment and ensure social security Thus, the expenditure of people seems to decrease compared to previous years However, the Government has taken many measures to recover difficulties for enterprises (such as bailout of 25 thousand billion Vietnam dong issued by the Government), The economic recovery will be successful soon However, when the economy recovers, demand for cars of Vietnamese people is still a real demand According to Association of automobile manufacturers in Vietnam, the demand of of buying cars is still high The market of Vietnam is potential The trend is gradually shifting to types of car in small segment of B-Car: Year 2007 Output of small car 16,021 2008 2009 2010 2011 18,932 33,469 33,524 40,848 19.2% 32% 31.5% 36.8% line ( pcs ) Rate / Total sales 19.9% (%) According to the above table, it can be seen that the demand for buying small car type is increasing It reflects the real needs of people today So we decide to take on Ford Fiesta car line with small and attractive design, fuel saving and high safety in Vietnam market This car lines are suitable for families with average income who like to travel together, especially well-suited for large cities (Hanoi 47 and Ho Chi Minh City) because Hanoi and Ho chi minh have narrow roads, poor infrastructure development, large population and frequent traffic jams, and daily gasoline cost increase Marketing strategy is to hold on to the target market which was chosen by us will help this car line become the most popular cars of the Vietnamese families in the future Since then, owning a car in Vietnam is no longer a far-fetched dream for the Vietnamese people This car line is in accordance with global market trends with small design and fuel saving engines, attactive model, high safety, environmental protection and smart features All above features are the outstanding ones of Ford Fiesta car, named as "Ford Fiesta -Global Success" 48 ... nhập 30 triệu đồng/ tháng Chiến lược marketing cho xe ô tô từ 2012 – 2014 bắm sát vào thị trường mục tiêu chọn III/ CHIẾN LƯỢC 4P CHO DÒNG SẢN PHẨM XE HƠI Sản phẩm: Chiến lược sản phẩm: Với thị... ấn tượng cho khách hàng Tổ chức thi chụp ảnh: Tổ chức hai kênh tạp chí xe & trang web xe oto, web gia đình Với nội dung sinh hoạt, chơi gia đình bên cạnh xe hơi, từ định vị sản phẩm xe mắt khách... khách hàng dòng xe dành cho gia đình Sử dụng công cụ Google Ad Word đặt quảng cáo sản phẩm trang tìm kiếm Google có khách hàng tìm kiếm xe cho gia đình”,” xe tiết kiệm xăng”, xe tốt” nhằm tối