Xây Dựng Chiến Lược Marketing Cho Xe Bán Tải D-Max

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH VÕ NGỌC THẢO VY XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO XE BÁN TẢI D-MAX CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ ISUZU VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Tp Hồ Chí Minh – Năm 2014 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH VÕ NGỌC THẢO VY XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO XE BÁN TẢI D-MAX CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ ISUZU VIỆT NAM Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại Mã ngành: 60340121 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGƠ THỊ NGỌC HUYỀN Tp Hồ Chí Minh – Năm 2014 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan: Bản luận văn tốt nghiệp thành nghiên cứu thực nhân Nội dung luận văn, bao gồm kết quả, số liệu thực sở nghiên cứu lý thuyết khảo sát tình hình thực tiễn thị trường hướng dẫn khoa học TS Ngô Thị Ngọc Huyền Các nguồn tham khảo ghi rõ ràng kiểm duyệt, công nhận Hội đồng đánh giá luận văn tốt nghiệp Thạc sĩ kinh tế Một lần nữa, xin khẳng định trung thực lời cam đoan Tp Hồ Chí Minh, tháng 10, năm 2014; Tác giả : Võ Ngọc Thảo Vy MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC ĐỂ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING .1 1.1 Lý thuyết chiến lược marketing 1.1.1 Khái niệm chiến lược marketing 1.1.2 Mục tiêu chiến lược marketing .1 1.1.3 Tiến trình hoạch định chiến lược marketing .1 1.1.3.1 Phân tích sở xây dựng chiến lược 1.1.3.2 Hình thành phát triển chiến lược 1.1.3.3 Phân bổ nguồn lực, xem xét thực .4 1.1.3.4 Phát sinh thơng tin, đánh giá kiểm sốt 1.2 Lý thuyết xe bán tải: .6 1.2.1 Khái niệm xe bán tải: 1.2.2 Đặc trưng bán tải: 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc xây dựng chiến lược marketing cho xe bán tải .7 1.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 1.3.2 Các yếu tố môi trường vi mô .8 1.3 Bài học kinh nghiệm quản trị marketing doanh nghiệp kinh doanh xe bán tải thị trường Việt Nam 11 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING VỀ SẢN PHẨM XE BÁN TẢI D-MAX CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ ISUZU VIỆT NAM 15 2.1 Giới thiệu Cơng Ty TNHH Ơ Tơ Isuzu Việt Nam .15 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển .15 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động: 16 2.1.3 Vị trí mạng lưới phân phối 16 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty 17 2.2 Tình hình kinh doanh sản phẩm xe bán tải D-Max từ 01/2010 đến 03/2014 19 2.3 Phân tích mơi trường marketing Công ty TNHH ô tô Isuzu Việt Nam 20 2.3.1 Môi trường vĩ mô: .20 2.3.1.1 Chính Trị - Pháp luật 20 2.3.1.2 Kinh tế 21 2.3.1.3 Xã hội - Nhân .22 2.3.1.4 Công nghệ 23 2.3.2 Môi trường vi mô: .23 2.3.2.1 Công ty 23 2.3.2.2 Nhà cung cấp .25 2.3.3.3 Đại lý bán xe .27 2.3.2.4 Khách hàng 28 2.3.2.5 Đối thủ cạnh tranh .29 2.4 Tình hình hoạt động Marketing sản phẩm xe bán tải D-Max 31 2.4.1 Định vị sản phẩm D-max .31 2.4.2 Sản phẩm 33 2.4.3 Giá 35 2.4.4 Phân phối 37 2.4.5 Xúc tiến 39 2.4.6 Dịch vụ hậu – phụ tùng 40 2.5 Phân tích kết khảo sát tình hình hoạt động Marketing xe bán tải Dmax .41 2.5.1 Khảo sát định tính 41 2.5.2 Phân tích thống kê mơ tả 45 Kết quả: 45 Đánh giá chiến lược marketing D-max: .46 2.6 Phân tích SWOT hoạt động marketing xe bán tải D-max: 49 2.6.1 Điểm mạnh 49 2.6.2 Điểm yếu 50 2.6.3 Cơ hội: .51 2.6.4 Thách thức: 52 CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO XE BÁN TẢI D-MAX CỦA CÔNG TY TNHH Ô TÔ ISUZU VIỆT NAM 54 3.1 Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường Việt Nam dòng xe bán tải Isuzu D-Max 54 3.1.1 Mục tiêu năm 2015: 54 3.1.2 Mục tiêu dài hạn: .54 3.2 Xây dựng chiến lược marketing cho dòng xe bán tải Isuzu D-Max 55 3.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu – chiến lược định vị sản phẩm cho dòng xe bán tải Isuzu D-Max 55 3.2.2 Xây dựng hệ thống marketing-mix 57 3.2.2.1 Sản phẩm .57 3.2.2.2 Giá 58 3.2.2.3 Phân phối 60 3.2.2.4 Xúc tiến bán hàng .62 3.2.2.5 Hoạt động hậu 66 3.3 Tổ chức thực kiểm sốt hoạt động marketing dịng xe bán tải D-Max Cơng ty TNHH Ơ tơ Isuzu Việt Nam 68 KẾT LUẬN TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC TỪ VIẾT TẮT - 4x4: hệ dẫn động bánh (hay dẫn động cầu) cho phép động phân bổ lực tới bánh lúc, cho phép người lái chọn chế độ truyền động 2H/4L/4H - 4x2: hệ dẫn động bánh (hay dẫn động cầu) cho phép động phân bổ lực đến bánh trước bánh sau - ABS (Anti-Lock Braking System): hệ thống chống bó cứng phanh, tác động trực tiếp độc lập đến bánh xe & giúp ổn định hướng lái phanh - BA (Brake Assist): hệ thống trợ lực phanh khẩn cấp - EBD (Electronic Brake-force Distribution): hệ thống phân phối lực phanh điện tử phân bố lực phanh bánh xe cầu trước cầu sau nhằm giảm tối đa quãng đường phanh tùy thuộc vào tình trạng tải xe - IVC (Isuzu Vietnam Co, Ltd), Isuzu Việt Nam: công ty TNHH Ơ tơ Isuzu Việt Nam - KPI (Key Performance Indicator): số đánh giá thực công việc - PC (passenger car): xe cá nhân - PTSP: phát triển sản phẩm - Sedan: loại xe khách mà thân xe đại thể chia làm khoang: khoang động cơ, khoang hành khách khoang hành lý Khoang hành khách thường gồm hai dãy ghế Khoang động thường phía trước Cịn khoang hành lý thường phía sau, có sức chứa tương đối, khơng xe bán tải - SUV (Sport Utility Vehicle): loại xe thể thao đa dụng ô tô đa năng, thường có thiết kế dẫn động bánh, cầu chủ động để vượt qua địa hình xấu - TMV (Toyota Motor Vietnam): Cơng ty tô Toyota Việt Nam - VAMA (Vietnam Automobile Manufacturers' Association): Hiệp Hội Các Nhà Sản Xuất Ơtơ Việt Nam DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Lãi suất vay mua xe trung bình qua năm……………………….21 Bảng 2.2: So sánh số lượng đại lý bán tải theo hãng thị trường 38 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Hình 2.1: Mạng lưới đại lý Isuzu khắp tồn quốc 17 Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức công ty 18 Hình 2.3: Quy mơ thị trường xe bán tải qua năm .30 Hình 2.4: Định vị sản phẩm Isuzu D-max thị trường 32 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Doanh thu bán xe D-max qua năm .19 Biểu đồ 2.2: Doanh thu bán xe D-max RT50 từ mắt đến 19 Biểu đồ 2.3: Mức tăng giá nhiên liệu xe qua năm 22 Biểu đồ 2.4: Số lượng nhân viên Việt - Nhật làm việc liên quan đến dịng xe bán tải cơng ty 25 Biểu đồ 2.5: Phân loại khách hàng theo loại hình đăng ký chủ sở hữu xe .28 Biểu đồ 2.6: Thống kê khách hàng D-max theo lĩnh vực kinh doanh 29 Biểu đồ 2.7: Thị trường bán tải theo thị phần hãng xe .30 Biểu đồ 2.8: Thị phần hãng xe thị trường xe bán tải (T1-5/2014) 31 Biểu đồ 2.9: Số lượng D-max bán theo loại xe qua năm 33 Biểu đồ 2.10:Tỷ lệ xe bán theo model năm 2013 33 Biểu đồ 2.11: Thống kê số xe bán theo màu sắc 34 Biểu đồ 2.12: So sánh giá bán xe D-Max 4x2 MT so với xe bán tải loại thị trường 36 Biểu đồ 2.13: So sánh giá bán xe D-Max 4x4 MT so với xe bán tải loại thị trường 36 Biểu đồ 2:14: Đánh giá khách hàng chất lượng dịch vụ hậu 40 Biểu đồ 2.15: Yếu tố ảnh hưởng đến định mua đại lý .46 Biểu đồ 2.16: Đánh giá khách hàng sản phẩm D-max 46 Biểu đồ 2.17:Mức độ nhận biết nhãn hiệu bán tải thị trường Việt Nam .48  Khác:…… ……………………… - Yếu tố quan trọng khiến anh/chị chọn mua xe này? Tại lại yếu tố định? - Các anh/chị kiểm định yếu tố nào? - Trong số yếu tố này, xin vui lòng cho tơi biết yếu tố quan trọng nhất? Lí anh/chị chọn yếu tố này? - Có tham gia vào định chọn xe anh/chị khơng? Ý kiến họ có quan trọng anh/chị khơng? Ý kiến tác động nào? e) Ra định mua - Điều khiến anh/chị đưa định cuối mua bán tải tại? - Yếu tố quan trọng giúp anh/chị lựa chọn xe gì? Thăm dị yếu tố: giá cả, thương hiệu, thiết kế, sản phẩm, tính đặc biệt, hình ảnh thương hiệu, vv • Thương hiệu có ảnh hưởng đến định mua hàng anh/chị khơng? (Nếu mua xe có thương hiệu giá cao 40-50 triệu anh/chị có đồng ý mua khơng?) • Có vấn đề đối tượng ảnh hưởng đến định mua xe anh/chị khơng? Thăm dị khơng đề cập đến cách tự nhiên: Vai trò đại lý - Có người/đối tượng hay hình thức ảnh hưởng đến định mua Anh/chị khơng? - Vai trị đại lý định mua hàng Anh/chị? Làm cách đại lý hỗ trợ Anh/chị đưa định mua? - Khi chọn đại lý để mua xe bán tải, anh/chị quan tâm yếu tố sau đây:  Cách trưng bày showroom  Cơ sở vật chất nhà xưởng  Kỹ tư vấn nhân viên bán hàng  Dịch vụ khách hàng  Uy tín đại lý  Có chương trình khuyến mại Chương trình khuyến - Hình thức khuyến đặc biệt đại lý có ảnh hưởng đến định mua Anh/chị không? - Anh/chị thích hình thức khuyến nhất?  Giảm giá trực tiếp  Giảm giá mua phụ tùng  Tặng phụ kiện trang trí  Rút thăm may mắn  Cào trúng thưởng  Phiếu sữa chữa miễn phí  Phiếu đổ nhiên liệu miễn phí - Tại anh/chị lại thích chương trình đó? - Anh/chị kể thêm chương trình mà anh chị ý không? - Cuối mua xe, anh/chị toán phương thức nào? f) Đánh giá xe bán tải sử dụng Đối với khách hàng mua xe D-max - Lí khiến Anh/chị chọn mua D-max? Hỏi khía cạnh  Hiệu suất lái xe (Các tính năng, độ ổn định, độ bền, tiết kiệm nhiên liệu, động cơ)  Thiết kế ngoại thất /Thiết kế nội thất  Giá (mức giá thực bao nhiêu? Mức thích hợp?)  Giá trị bán lại  Thương hiệu (nhà sản xuất)  Hệ thống đại lý  Dịch vụ hậu  Khác:…… ……………………… - Sau mua sử dụng, anh/chị đánh giá điểm ? - Điểm không tốt? Điểm tốt? Tại vậy? Đối với khách hàng mua xe hãng khác: Anh/chị có cân nhắc Isuzu DMAX vào lúc Anh/chị mua xe khơng? Theo anh/chị, D-max có điểm mạnh nào? Điểm khơng tốt? Lí khiến anh/chị mua xe mà không mua Isuzu D-Max? Hỏi chi tiết yếu tố:  Hiệu suất lái xe (Các tính năng, độ ổn định, độ bền, tiết kiệm nhiên liệu, động cơ)  Thiết kế ngoại thất /Thiết kế nội thất  Giá (mức giá thực bao nhiêu? Mức thích hợp?)  Giá trị bán lại  Thương hiệu (nhà sản xuất)  Hệ thống đại lý  Dịch vụ hậu  Khác:…… ……………………… B.2 BẢNG CÂU HỎI THỐNG KÊ MÔ TẢ Đối tượng khảo sát: Là nam có nhu cầu mua sử dụng xe bán tải thị trường Việt Nam • Là người định mua xe bán tải • Khơng làm việc ngành nhạy cảm (ô tô, nghiên cứu, quảng cáo, truyền thông, tài xế taxi, công ty nhà nước.) Địa điểm khảo sát: Tác giả tiến hành vấn trực tiếp khách hàng địa điểm tập trung đối tượng như: showroom, xưởng dịch vụ, shop phụ tùng xe… lẫn sở kinh doanh, quan, đối tượng luận văn hướng tới Các bảng khảo sát thu thoả điều kiện ràng buộc bảo đảm đầy đủ thông tin lựa chọn Kết đánh giá mã hoá xử lý chương trình Excel Chi tiết nội dung bảng khảo sát phần Phụ lục Phần câu hỏi Kính chào Quý Anh/chị, Tôi Võ Ngọc Thảo Vy, học viên chương trình đào tạo thạc sĩ ngành Thương Mại trường ĐH Kinh tế Tp.HCM Hiện nay, thực đề tài “XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO XE BÁN TẢI D-MAX CỦA CÔNG TY TNHH Ô TƠ ISUZU VIỆT NAM” Kính mong Q Anh/chị vui lịng dành thời gian để trả lời câu hỏi cách đánh dấu vào thích hợp Trong khảo sát khơng có quan điểm hay sai mà có câu trả lời phù hợp với thân Quý Anh/chị Người thực xin cam kết đảm bảo tính riêng tư Quý Anh/chị tham gia vào nghiên cứu Tất quan điểm Quý Anh/chị có giá trị cho nghiên cứu Rất mong cộng tác chân thành Quý Anh/chị Xin chân thành cảm ơn Quý Anh/chị nhiều Anh/chị vui lòng trả lời câu hỏi bên cách tô màu/in đậm/gạch chéo - Với câu hỏi lựa chọn: có lựa chọn - Với câu hỏi nhiều lựa chọn: câu hỏi có nhiều lựa chọn Vui lòng cho biết nghể nghiệp anh/chị hay người thân gia đình có thuộc nhóm sau đâu không? Làm việc công ty sản xuất phân phối xe Ngưng Có người thân làm việc hãng xe Ngưng Làm việc công ty nghiên cứu thị trường Ngưng Khơng thuộc nhóm Tiếp tục Anh/chị vui lòng cho biết độ tuổi mình: Dưới 30 30- 45 tuổi 45-60 tuổi Trên 60 tuổi Anh/chị vui lòng cho biết mức thu nhập bình quân hàng tháng: Dưới 30 triệu VNĐ Từ 30- 65 triệu VNĐ Từ 65- 100 triệu VNĐ Trên 100 triệu VNĐ Khi nhắc đến xe bán tải, anh/chị nhớ đến nhãn hiệu đầu tiên? D-max Isuzu Toyota Hilux Ford ranger Mitsubishi Triton Nissan Navara Mazda BT50 Chevrolet Colorado Khác (nêu rõ)……………… Anh/chị sở hữu xe bán tải nhãn hiệu đây? D-max Isuzu Toyota Hilux Ford ranger Mitsubishi Triton Nissan Navara Mazda BT50 Khác:…… …………………… Khi mua xe bán tải, anh/chị quan tâm đến yếu tố sau đây: (Vui lịng chọn nhiều yếu tố) Có nhiều lựa chọn Độ bền cao Thương hiệu uy tín Chở nhiều hàng Tiết kiệm nhiên liệu Khả vượt địa hình tốt Tính an tồn đảm bảo Thiết kế đẹp Nội thất tiện nghi Giá hợp lý Giá trị bán lại cao Nhiều người sử dụng Hệ thống đại lý rộng rãi Dịch vụ hậu tốt Khác:…… ……………………… Trước mua xe, anh/chị biết đến xe bán tải từ đâu? Xe chạy đường Showroom Anh/chị, bạn bè, người thân Internet Quảng cáo báo giấy Quảng cáo truyền hình Khác:………………………… Hình thức khuyến anh/chị thích mua xe bán tải? Giảm giá trực tiếp Giảm giá mua phụ tùng Tặng phụ kiện trang trí Rút thăm may mắn Cào trúng thưởng Phiếu sửa chữa miễn phí Phiếu đổ nhiên liệu miễn phí Khác:………………………………… Khi chọn đại lý để mua xe bán tải, anh/chị quan tâm yếu tố sau đây: Cách trưng bày showroom Cơ sở vật chất nhà xưởng Kỹ tư vấn nhân viên bán hàng Dịch vụ khách hàng Uy tín đại lý Có chương trình khuyến mại Khác Mức anh/chị chấp nhận mua xe bán tải: Dưới 600 triệu VNĐ Từ 600 triệu – 700 triệu VNĐ Từ 700 triệu – 800 triệu VNĐ Trên 800 triệu VNĐ Chưa xác định 10 Anh/chị vui lòng cho biết ý kiến với yếu tố liên quan đến xe bán tải mua sử dụng Hồn Khơng Trung Khá Hồn tồn đồng ý lập đồng ý toàn đồng ý Xe bền Xe ổn định chắn Khả vượt địa hình tốt Tiết kiệm nhiên liệu Công suất động cao Thương hiệu uy tín Kiểu dáng đẹp Nội thất tiện nghi Giá hợp lý đồng ý Giá trị bán lại cao Hệ thống đại lý rộng rãi Dịch vụ khách hàng tốt Dịch vụ hậu tốt 11 Anh/chị vui lòng cho biết lý không chọn xe bán tải D-max (Dành cho khách hàng mua xe bán tải hãng khác) Động yếu Thiết kế không ấn tượng/ không đẹp Nội thất không tiện nghi Xe ồn Giá cao Thương hiệu khơng phổ biến Chương trình khuyến mại ít, không hấp dẫn Hệ thống đại lý thưa thớt Dịch vụ khách hàng Chế độ hậu Phụ tùng khó tìm Nhân viên thiếu chun nghiệp, nhiệt tình Khác:…… ……………………… 12 Anh/chị vui lòng cung cấp số thơng tin cá nhân: Xin anh/chị vui lịng cho biết họ tên:…………………………………………… Xin anh/chị vui lòng cho biết số điện thoại liên lạc:……………………………… PHỤ LỤC C: KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG Độ tuổi khách có nhu cầu mua xe: Đa số khách hàng có nhu cầu mua xe độ tuổi từ 30 – 45 tuổi, chiếm 65%; tiếp đén độ tuổi 45-60 tuổi, 24%, độ tuổi 30 chiếm 11% Mức thu nhập bình quân hàng thắng đối tượng khách hàng Đa số khách hàng khảo sát có mức thu nhập từ 30 đến 65 triệu VNĐ tháng Mức độ nhận biết thương hiệu bán tải thị trường Các thương hiệu khác mà khách hàng nhắc đến bán tải Vinaxuki, độ nhận biết thấp Thương hiệu nhiều người biết đến Toyota, thứ hai Ford, thứ Mitsubishi Mặc dù có mặt từ lâu thị trường Việt Nam Isuzu D-max đứng hàng thứ 5, sau bán tải Mazda Vì đa số khách hàng biết đến Isuzu thơng qua dịng xe tải, sản phẩm bán tải D-max biết đến 30% 27% 17% 10% 8% 5% D-max Isuzu Toyota Hilux Ford ranger Mitsubishi Triton Nissan Navara Mazda BT50 2% 1% Chevrolet Colorado Khác Những yếu tố khách hàng quan tâm mua xe: Đa số khách hàng quan tâm nhiều đến yếu tố: dịch vụ hậu mãi, khả tiết kiệm nhiên liệu xe (rất có lợi cho Isuzu D-max xe có động phun dầu khách hàng công nhận khả tiết kiệm nhiên liệu xe), giá hợp lý Đây yếu tố mà công ty nên tập trung phát triển để thoả mãn mong đợi thu hút khách hàng Khác 0.7 Dịch vụ hậu tốt 13.5 Hệ thống đại lý rộng rãi 5.3 Nhiều người sử dụng Giá trị bán lại cao 1.7 Giá hợp lý 11.2 Nội thất tiện nghi 6.1 Thiết kế đẹp 7.3 Tính an tồn đảm bảo 7.9 Khả vượt địa hình tốt 5.6 Tiết kiệm nhiên liệu 12.3 Chở nhiều hàng 9.3 Thương hiệu uy tín Độ bền cao 4.6 Có nhiều lựa chọn 3.5 Các nguồn thông tin tham khảo mua xe bán tải khách hàng Khác Quảng cáo truyền hình Quảng cáo báo giấy Internet 2.5 7.6 10.5 Anh/chị, bạn bè, người thân 39 22.9 Showroom Xe chạy đường 15.6 Được giới thiệu bạn bè, người thân; showroom để đến xem tư vấn thông tin xe; thấy xe xuất nhiều đường yếu tố quan trọng việc thu hút, thúc đẩy khách hàng mua xe Tiếp quảng cáo internet, truyền hình Các câu trả lời kênh mà khách hàng thường xuyên tìm kiếm thơng tin q trình mua hàng, điều hỗ trợ đưa chiến lược xúc tiến công ty Công ty phải vào yếu tố để đưa thông tin sản phẩm đến gần khách hàng Hình thức khuyến ưa thích mua xe: Khách hàng ưa thích hình thức mang đến lợi ích trực tiếp giảm giá xe, tặng phụ kiện trang trí theo xe (body kit, canopy, …) Các hình thức khác bao gồm: tặng bảo hiểm năm, tặng phí bảo dưỡng năm, tặng dụng cụ cần thiết để bảo dưỡng xe hàng ngày, quà lưu niệm đặc biệt ( bao da, đệm ghế, … có logo hãng),… 20 Khác Phiếu đổ nhiên liệu miễn phí 5.6 Phiếu sửa chữa miễn phí 5.5 Cào trúng thưởng Rút thăm may mắn 0.9 0.3 Tặng phụ kiện trang trí 17.2 Giảm giá mua phụ tùng 7.3 Giảm giá trực tiếp 43.2 Yếu tố ảnh hưởng đến định mua đại lý Khác 0.5 Có chương trình khuyến mại Uy tín đại lý Dịch vụ khách hàng 20 9.8 11.5 Kỹ tư vấn nhân viên bán hàng 24.7 Cơ sở vật chất nhà xưởng Cách trưng bày showroom 20.5 13 Yếu tố khách hàng trọng kỹ tư vấn nhân viên, chuyên môn nhân viên thể chuyên nghiệp đại lý thương hiệu Khách hàng có nguồn tham khảo tin cậy người quen mình, nhân viên bán hàng khơng nói yếu điểm sản phẩm Nhưng nhân viên bán hàng giải thích tính cách khơng trơi chảy thuyết phục khách hàng bị lịng tin vào thương hiệu Cho nên, thông tin cung cấp nhân viên bán hàng không quan trọng kỹ tư vấn họ, điều giúp hình thành độ tin cậy cho thương hiệu Yếu tố lại sở vật chất nhà xưởng, cách trưng bày showroom, showroom thể chuyên nghiệp mức độ chăm sóc khách hàng tạo cho khách hàng tin tưởng chăm sóc, làm tăng thiện cảm thương hiệu trình xem xét Các yêu cầu cách trưng bày: dịch vụ phịng chờ tiện nghi, đầy đủ cơng cụ quảng bá sản phẩm, sản phẩm trưng bày, mức độ sẽ, rộng rãi… yếu tố khác: có chương trình khuyến mại, dịch vụ khách hàng, uy tín đại lý; khác: lái thử xe, xưởng gần nhà,… Mức giá mong đợi mua Mức giá mong đợi nhiều từ khoảng 600-800 triệu VNĐ, mức giá trung bình thị trường Lượng khách hàng mong muốn giá thấp không cao, chiếm khoảng 10% lựa chọn Đánh giá yếu tố xe D-max: Đây ý kiến đánh giá khách hàng sử dụng D-max yếu tố 4P +1C Isuzu D-max Đa số khách hàng đồng ý với đặc trưng sản phẩm: tiết kiệm nhiên liệu, xe ổn định chắn, xe bền Những yếu tố mà phần lớn khách hàng ý kiến yếu tố khơng quan tâm, với D-max yếu tố chấp nhận là: khả vượt địa hình xe, kiểu dáng đẹp, giá trị bán lại Những yếu tố khơng nhận đồng tình khách hàng yếu tố chưa tốt, hạn chế, bao gồm: cơng suất động cao, thương hiệu uy tín, hệ thống đại lý rộng rãi, dịch vụ khách hàng tốt Những yếu tố chịu phản ánh gay gắt khách hàng “hồn tồn khơng đồng ý” điểm yếu mà công ty phải khắc phục: dịch vụ hậu mãi, giá Dịch vụ hậu tốt Dịch vụ khách hàng tốt Hệ thống đại lý rộng rãi Giá trị bán lại cao Giá hợp lý Nội thất tiện nghi Hoàn toàn đồng ý Khá đồng ý Kiểu dáng đẹp Trung lập Không đồng ý Thương hiệu uy tín Hồn tồn khơng đồng ý Cơng suất động cao Tiết kiệm nhiên liệu Khả vượt địa hình tốt Xe ổn định chắn Xe bền 10 20 30 40 50 60 Lý không chọn xe bán tải D-max (Dành cho khách hàng mua xe bán tải hãng khác) Những lí khác khách hàng liệt kê bao gồm: xe hãng khác thích hợp hơn, cơng nghệ cũ khơng đổi mới,phụ tùng khó tìm… Ba lý khách hàng lựa chọn nhiều là: thương hiệu không phổ biến (chưa biết đến D-max, người sử dụng,…), chế độ hậu kém, giá cao Đây ba hạn chế lớn D-max cần phải cải thiện Ngoài yếu tố khác hạn chế mà công ty nên tập trung giải để loại bỏ rào cản khách hàng mua xe Isuzu D-max PHỤ LỤC D: DANH SÁCH CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA PHỎNG VẤN ĐỊNH TÍNH Bán tải TT Họ tên Nghề nghiệp SĐT dùng Đặng Đình Nam Chủ doanh nghiệp kinh doanh vải Trưởng phịng kinh doanh cơng ty Trần Công Minh Phạm Việt Hà dịch vụ vận tải Ford Ranger Nguyễn Trọng Chủ doanh nghiệp Trưởng phịng cơng ty kinh 01688823754 01666112177 0947638863 0909419661 Khánh doanh mặt hàng tiêu dùng Lê Văn Cường Chủ kinh doanh 0975552525 Trương Tấn Ngọc Toyota Kinh doanh phụ liệu giày dép 0916005590 Bùi Chánh Thi Hilux Chủ doanh nghiệp điện máy 01688823754 Chủ doanh nghiệp 0903350302 Giám đốc 0938950418 Nguyễn Anh Tuấn Nguyễn Đức Thuận Mazda BT50 Bán tải TT Họ tên Nghề nghiệp SĐT dùng Nguyễn Văn 10 Trường 11 Đòan Quốc Tuấn Nissan Navara 13 Nguyễn Việt Anh 14 Trần Minh Khánh 15 Nguyễn Hữu Duy 16 Ngô Quốc Nam 17 Trần Minh Kiệt 18 Lý Hồng Châu Trương Thành 19 Trung 20 Trần Văn Hương Nguyễn Ngọc 21 Minh 22 Lê Mậu Hòa Nguyễn Viết 23 Hùng Nguyễn Văn Kinh doanh may mặc 0909527161 Chủ doanh nghiệp vật liệu xây dựng 0937049643 Giám đốc công ty dược 0903736539 Giám đốc công ty tư vấn du học 0902605996 Chù doanh nghiệp kinh doanh nhựa 0933805308 Giám đốc công ty kinh doanh thức ăn 0933643444 Isuzu gia súc D-max Giám đốc công ty vận tải 0988137872 Chủ doanh nghiệp kinh doanh gỗ 0906979882 Chủ doanh nghiệp 01279895959 Giám đốc 0917524550 Quản lý xe công ty điện lực 0908964452 Gám đốc 0908073091 Chủ doanh nghiệp 0908073091 Chủ doanh nghiệp kinh doanh 24 Trung giống 25 Trần Phương Nam Giám đốc cty vận tải 0983380005 01677732949 ... giả xây dựng chiến lược Marketing cho xe bán tải D-max Đề giải pháp thực chiến lược marketing lựa chọn 1 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC ĐỂ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING 1.1 Lý thuyết chiến lược marketing. .. 3.2 Xây dựng chiến lược marketing cho dòng xe bán tải Isuzu D-Max 55 3.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu – chiến lược định vị sản phẩm cho dòng xe bán tải Isuzu D-Max 55 3.2.2 Xây dựng. .. thực xây dựng chiến lược Marketing cho dòng xe bán tải D-max Isuzu Nội dung chương sở cho tác giả vào phân tích mơi trường marketing dịng xe bán tải D-max cơng ty Ơ tơ Isuzu Việt Nam xây dựng chiến