Kỹ năng đàm phán để dành lợi thế

Đàm phán để dành lợi thế là cuốn sách về kinh doanh để dành thắng lợi trước đối thủ.

 GIÀNH LI TH BARGAINING FOR ADVANTAGE Nhng chiphán cho nhi bit mình cn gì 2012 G. Richard Shell Giám Đốc HỘI THẢ O ĐÀM PHÁN CAO CẤP WHARTON 7/15/2012    e: 1/ Kim Hoa (kimhoa15@ .), 2/ Cưng (congiuncon@ .), 3/ tranhoanqn@ ., 4/ thanhphong2001@ ., 5/ hoangngan.wfa@ ., Edit: 1/ tyronvn@ .,  GIÀNH LI TH Page 1 of 195  PHÁN  GIÀNH LI TH BARGAINING FOR ADVANTAGE Nhng chii bit mình cn gì G. Richard Shell c HP WHARTON n . Nhiu giai thoi t th gii thy thú v. Shell mang li nhng li khuyên thc tin và khôn ngoan cho gt k  - Howard Raiffa, tác gi ca The Art and Science of Negotiation NHNG LI KHEN DÀNH CHO  GIÀNH LI TH Page 2 of 195  giành li th "Nhc gi n vic phát triác k ny, ch không phn hiu sách gn nht mua ngay mt b giành li th . Nó nm trong bt k danh sách yêu cu tham kho nào c rt phù hp vc gi" - Alternative Dispute Resolution Report "Sách ci ch dành cho gii doanh nhân mà thc s chúng rc và thú v . cho dù công vic ca bn thut trong nhng công c giá tr bn có th s dng liên tc" - The Update "Dù bn mua xe, c gng cho tr , hay môi gii mg v quan tr giành li th u có th dy bng và khám phá ra nhng cách sáng t c tha thun vi bt k ai." - Laurie Calkhoven, Tng biên tp, The Money Book Club 'Rõ ràng, nghiên cu sâu và sp xp cht ch . Mt quyn sách có cách tip cn khác bit, h c, sc so v  - The Pennsylvania Gazette "Mt quyn sách mi thc s  kh a bn v ngh thu- xóa tan nhng gì bí ng mt 'b công c' thành công . Cun sách cung cp nn tng thc dng, trc di tr thành mu qu trong mi tình hung." - Business Digest  GIÀNH LI TH Page 3 of 195 "Trong v  Wharton là s ng trình hi tho ca ông ch rõ tham gia cu  a mình hay không t trng  giành li th là quyn sách phi vi nhng ai mun t tin và hiu qu  - Max J.Garelick, Chù tu hành, Perry Ellis International "Gm nhng ví d có chn lc v các chi th gii kinh doanh và nh hóa hp d giành li th mô t tng chi tit ngh thu. Nhng ai sp phc." - Ann McLaughlin, Ch tch, The Aspen Institute "Khôn ngoan, thuyt phc và hay thc s giành li th n nhng li khuyên chi tit, thit thc cho nhng hiu qu mà không gây nguy hn bn thân hay giá tr ca mình." - Michael Wheeler, Harvard Business School, tng biên tp ca The Negotiation Journal "Hành vn cht ch, thú v và thôn gianh li th ca Richard Shell là quyn sách phc vi nhng ai mun hiu sâu hn ngh thut và khoa h phán." - Judith Rodin, Hic, tâm thn hc, và y khoa "Sách ca Richa t tin. Nhng li khuyên c th, hp lý cúa ông cc k hu ích cho bt c n doanh nhân nào n l c k  duyên dáng ca mình." - Hilary B Rosen, Ch tch và CEO, Recording Industry Association of America  giành li th cung cng công c ca th gii thc mà chúng tôi  Compaq luôn tim ki giúp các nhà qup liên minh hiu qu hon. Da trên c s nghiên  GIÀNH LI TH Page 4 of 195 cy  i d tip thu, tp sách ca Richard Shell s là co s quan tro  c, strategic Alliances and Partnership, Compaq Computer Corporation ''Richard Shell vc gi là ngôi sao  c truyt qua tp sách này . mt tp hp tuyt diu nhng lòi khuyên thit thc b ích cho tt c c gi." p tranh chp và t chc, Kellogg School of Management, North Western University "Cái nhìn thu sut ca mt hc gi cùng nhim làm gii mt trong nhu th giói ct hp li trên tng trang vit ca quyn sách rng sâu sác, và lnh m, lôi cun. Cun sách chng nhng quan sát k ng và nhng ví d ng giúp kt hp nhng khái ni hc thut vng thc ngoài kia ni mi quyt chin." Roderick M. Kramer, Giáo s Tng Robbie, Ben và Ned nhng y tôi rt nhiu  LI M U 7 CHO LN TÁI BN TH NHT 7 LI C 8 GII THIU: NG THÁI CA BN . 9 PHN I . 13 SÁU NN TNG CN HIÊU QU . 13 1:NN TNG U TIÊN: 13 PHONG CACH  NG CUA BAN . 13 Nói chuyn vi núi 14  15 u là nh 15 Phong cách ca bn là gì? 16 c và phong cáct thí nghi . 18 Phong cách hp tác so vi cnh tranh 20 Gi . 21 t lên phong cách - n hiu qu 25 T n núi Meru 27 2: NN TANG TH HAI: . 29 MC TIÊU VÀ K VNG CA BN 29 Mc tiêu: bn s không bao gi c tiêu nu không nhm . 30 Mc tiêu và "Mc chi" . 32 Bn thc s mun gì? 33  GIÀNH LI TH Page 5 of 195 t ra mc tiêu hp lý, lc quan . 34 Hãy c th 36 Trung thành vi mc tiêu: 36 Vit xung và nói v nó 36 Mang theo mc tiêu ca b . 37 3: NÊN TANG BA: . 39 NHNG QUY TC VÀ TIÊU CHUN QUYN LC 39 Câu chuyn hai con ln . 39 T ln biu giá: vai trò ca tiêu chun . 40 Thc t tâm lý: Tt c u mun t i biu 41 Nguyên tc nhy quy t . 41 Coi ch . 43 S dng khán gi . 44 Nhng tiêu chun và quy tc trong th ng 45 Ch  nh vc bán thi gian, Hoa K s  47 Sc mnh ca thm quyn . 48 4: NN TNG TH  52 CÁC MI QUAN H . 52 Quy t . 52 J. P. Morgan kt bn 53 m tra công bng 54 Yu t quan h khi lên k ho . 55 Quan h cá nhân và quan h công vic . 57 Chi xây dng mi quan h công vic 58 Cái by quan h vi nhi khinh sut 61 5: NN TNG TH N: . 64 MI QUAN TÂM CA I  64 Khám phá mc tiêu c . 65 Cách hành x có k hoch cn . 67 6: NN TNG TH SÁU: 73  BY 73 y: s cân bng gia nhu cu và ni s . 75 Ai kim soát tình hình? . 76 Vi ai thì thi gian là yu t bt li . 78 Tng chúng nhng th nh nht 78 To vin c mng 79 Ba dy: tích cc, tiêu cc, và chun . 81 Sc mnh ca liên minh . 84 Nhng khái nim sai lm ph bin v y 84  chc . 88 PHN II: . 91  . 91 7:C 1: 92 CHUN B CHIN C CA BN 92 c chun b  . 94  GIÀNH LI TH Page 6 of 195 c chun b 2: Kt hp tình hung, chic và phong cách . 99 c chun b  m c 100 c chun b 4: Quynh giao ti nào . 100 8:C 2: 106 TRAO I THÔNG TIN . 106 Mt lp quan h . 108 Mc thông tin v mi quan tâm, v và nhnh 110 Mu k vy . 115 9:C 3: 119 M U VÀ NG B . 119 Nhng câu hng chin thut . 120 i v và mc c trong Giao dch: 128 ng tng hp . 128 ng . 129 Lo ngi cân bng 129 n gn 131 v i xu" . 131 10:C 4: 133 KT THÚC VÀ T C CAM KT 133 Yu t kt thúc 1: To tính khn cp bng cách s dng hiu ng khan him 135 Yu t kt thúc 2: . 138 Quyt tâm thái quá vi quá trình thng . 138 ng hài lòng vói tha thun  143 Cc cam kt 143 Bn cp  cam kt 145 11: NG VI QU MÀ KHÔNG  MÂT LINH HN: . 148 O C TRONG  PHÁN . 148 Tiêu chun ti thiu: tuân th lut 152 ng vi qu: . 164 Ngh thut phòng v 164 Nhng k thui phó . 166 vi các chin thuc . 166 Trin lãm nhng chiêu thut 169 ca mt tay bp 169 12:KT LUN: . 173 TRÊN CON NGTR THÀNH NHÀ  PHÁN HIÊU QU . 173 Nhìn li tính hiu qu mt ln na . 175 PH LC A: . 180 PHONG CÁCH  PHÁN CÔNG C  GIÁ 180 PH LC B: . 193 K HOCH  NG DA VÀO THÔNG TIN . 193  GIÀNH LI TH Page 7 of 195 LỜI MỞ ĐẦU CHO LẦN TÁI BẢN THỨ NHẤT Tôi rt vui vi ln tái bn th nht cu giành li th này. Tôi vit cun sách này cui nha mãn vi các b sách dành cho sinh viên và nhi tham gia vào cái quá trình thú v ta vn gn mt quyn sách khai phá nhng s phong phú vô cùng c gii thc, cung cp c bi cnh lch s và nn tng khoa hc xã h phán, mà li thú v c na. Vic tái bn cùng vi nhiu bn dch   i bn) cho thy cu Vy ti sao còn chnh sa thêm trên mt tác phu tiên và trên ht, phiên bn mi cho phép tôi chia s c gi Công c ng mói (Bargaining Styles Assessment Tool) trong phn ph lc A. Tôi tin là nhing tài  mm xut phát t tính cách. Nhng tính cách nc hình thành vng chnh kin và thiên v ng mnh m cách hành x ca h trên bàn t k Công c  dò nhng b . Vi bài kii  i b khung chu t qu ca bn so vi c c trên toàn th gii, tôi hy vc gi c xong có th hii  có th hoàn thành vai trò tt nht. Lý do th hai cho phiên bn mn b ca công ngh truyn thông. Vào thi m tôi vi giành li th, th gi l thuc vào nhng h thng truyn t i chuyn trc tuy. Ln xut bn th  cp trc tin nhng mi nguy và tim nãng cn t, nm    cp mt phn mi là s di di tài quan trng mà  sót. Th ba, t sau ln xut bu tiên, tôi thm quan trng ca ging bin s trong   cp chi ti này  n Women Don't Ask: Negotiation and the f ender Divide (tm dch Ph n không hi: n ranh Gii tính) ca Linda Babcock và Sara Laschever xut b gii tính mt cách ht sc c th. Cui cùng, ln tái bi biên tp và thêm nhiu câu chuyn, nhng bài nghiên cu và  tài giúp tp c mi m. Nhc k ln mt s thy rt nhiu nhi và cp nht. Th n gi nguyên nho thành công. Nhic gi và các giáo viên dn sách này trong lp hg góp cho ln tái bn này. Mt s ng nghip ca tôi  c bi Rachel Croson, Ken  i hc  s nhng và nghiên cu c tài gi nhiu tranh cãi. Tôi cng c khoa dng lu góp ca lui bn) Ralph Pais  c bit hu ích. Li cc bin t  i hi có bài phê bình ng cho quy  giành li th, giúp gii thin vc gi ng lut. Nu giành s   GIÀNH LI TH Page 8 of 195 ng thì tôi s t ngoài trng tâm cu ngh c gi c kin thc này  quyn Beyond Winning: Negotìating to Create Valué in Deais and Disputes (tm d chin th to giá tr trong giao dch và bt ng lut Robert H. Mnookin, Scott R. Pepper và Andrevv s. Tulumello. Tôi hân hnh gii thiu ln tái bn này. Hy vng nó h tr bn trên mt trong nhng hành trình thú v nht (và ha hn nhiu li ích) mà cui - n hiu qu trong m ca bn. LỜI CẢM ƠN Cun sách này không th i nu thiu s  ca nhic bi u tiên và trên ht, tôi mun c tôi, Robbie, vi s kiên nhn và ht minh trong công tác biên tp. Là mt nhà báo và mt biên tp viên chuyên nghip, cô ng theo s rõ ràng ng, tách xa nhng bit ng hc thut và lý gii khô khan. Th hai, tôi ci din ca tôi, Michael Snell, vì s ng viên, tinh thn lng dn tn tâm trong sut quá trình t ý n hoàn thành tác phm. Anh là mng dn viên giàu kin thc gia nhng bí n trong ngành xut bi. Cui cùng, tôi mun cên tp ca tôi  Viking Penguin, Jane von  giành li thng biên t hoàn thin cun sách, và luôn vui v, trách nhim. S c cn sang c tôi.  n bn tho, nhiu bn bng nghi thc và góp ý chi tit. Tôi gi li c c bi Larry Susskmd, James J. White, Robert Cialdini, Tom Dunfee, Alan Strudler, Stuart Diamond, Howard c toàn b hoc mt phn bn tho và có nhu ích. Cac sinh viên MBA   thu 1997 và xuân 1998 cc ti Hi thp Wharton trong cng k   làm ví d minh ha. John A. Bjon thit k  ha cho quyn sách này. Hai thành viên trong Khoa Nghiên cu Pháp lý Wharton - nhà qun tr Tamara English, và tr lý hành chính Andrea King ca tôi - c kim tra, và ghép các bn nháp thành bn tho hoàn chnh. Tôi gi li c  vui v ca các bn. Jeremy Bagai, Bernadette Spina, Tracy t su.  giành li th không ch là mt d án vit sách mà còn là mt hành trình hc thc bit cn Influence: The Psychology of Persuasion (tm dch S tác ng: Tâm lý hc thuyt phc các bài nghiên cu tâm lý cc k ph hp v phán. Sách ct hình mu trong vic bin các nghiên cu khoa hc xã hi tr nên d c và thú v ng nghip ca tôi - Stuart Diamond cng dy  Hi th cp Wharton, luôn phn bim ca tôi v  tài này. S nhn mnh ca anh vào tm quan trng ca vic luyn tp hàng ngày, vào phong cách cá nhân và các chun mn tôi nghiên cu các khía cnh này k  Cui cùng, sut thp niên qua tôi may mn tham gia nhiu t chc chuyên môn vi các chuyên gia hàng i quyt tranh chp. Tôi cc kinh nghic bit thú v khi là giáo nh ging  a Harvard trong niên khóa 1993 -   GIÀNH LI TH Page 9 of 195 mun gi li cn Larry Susskind (MID, Len Greenhalgh (Dartmouth), Howard Raiffa (Harvard Business School), Max Bazerman (Kellogg School thuc Northwestern University) và Roy Lewicki (Ohio State University). Nhng hc gi n vi ch  ng hc thut, rng lòng chia s các tài liu ging dn nhng câu hi thc t và trí tu khin cho c này tr y thú v. G. Richard Shell . GIỚI THIỆU: ĐÓ LÀ ĐỘNG THÁI CỦA BẠN  ng Wharton, tôi dt s b óc kinh doanh sáng d và gii nht th gii - c sinh c hc thut cho mt tun cho các qun lý cao cp gi th giành li th dn kinh nghim vy, tôi phi nói thn luôn khin tôi lo lng ít nhiu. Thc t, có nhng lúc tôi hoàn toàn không nhn ra là mình n lúc quá mun. Ví di  n thoi reo. Tôi nhc máy. a con gái nhà hàng xóm, Emily. i bóng chày    i thích.  mua giúp không n vi nhà Emily và bit cô bé t lúc lên bn giúp.  Cô bé gii thích các loi hô la cho hp nhp nhi c mt b lt nhét s c trái cây tr   mua h v tôi, Robbie, gi Emily chuyn con chung. Bên con trai ln ca tôi tham gia vi git hút- Con chut lang ca Ned y mà," nó gii thích. i con bé có th gi con chut lang giùm Ned cui tua con tám tui ca tôi va mi nuôi mt con chut lang và nó ci gi trong dp cui tun ca l T  sn này. n tho nhà dp cui tu  li.  trông con chut lang cc không? Nhà chú s   p luôn không phí ly mu v có th ly cho cháu mt h Li.  ly h