Bên cạnh sức mạnh của mục tiêu rõ ràng, đàm phán khai phá một trong những động lực tâm lý căn bản con ngƣời: nhu cầu giữ đƣợc (ắt ra là trong chắnh mắt mình vẻ nhất quán và công tâm trong lời nói và hành động. Nền tảng thứ ba của Đàm phán hiệu quả quan tâm đến động lực của tâm lý này. Chúng ta hãy cùng bắt đầu bằng một vắ dụ, cho thấy nhu cầu giữ sự nhất quán với những chuẩn mực đƣợc thiết lập đã có tác động đến hầu nhƣ tất cả các đàm phán ra sao.
Câu chuyện hai con lợn
Trong quyển The Halfway Sun năm 1930, nhà nhân loại học R.F.Barton kể một câu chuyện về những ngƣời thổ dân ở phililpines mà ông đã sống chung nhiều năm. Câu chuyện xoay quanh việc thƣơng lƣợng giữa hai gia đình về mấy con lợn để lại một bài học tuyệt vời về tiêu chuẩn và quy tắc.
Barton kể một ngƣời thuộc bộ tộc Ifugao từng vay hai con lợn của ngƣời hàng xóm. Hai năm sau, ngƣời cho vay lợn đòi trả nợ. Con trai ông ta sắp đám cƣới và cần lợn để làm quà cƣới. Hai bên sau đó đã tranh cãi món nợ gồm bao nhiêu con lợn.
Trong bộ tộc đó, có một Ộmức lãiỢ tiêu chuẩn khi cho vay gia súc. Tiêu chuẩn đòi hỏi khi trả nợ phải theo Ộtỉ lệ gia tăng tự nhiênỢ của gia súc trong thời hạn vay. Có một thỏa thuận thông thƣờng là vay hai con lợn hai năm thì trả bốn con - gấp đôi số vay gốc
Tiêu chuẩn thì thế. Vấn đề là thực hiện thế nào. Ngƣời cho vay, một ngƣời tham vọng muốn có quà cƣới cho thật hậu hĩ, khăng khăng đòi ngƣời vay trả cả thảy sáu con lợn. Ông ta lập luận rằng thời gian hơn hai năm một chút mà một trong hai con lợn có vú lớn đặc biệt nên hẳn mức lãi phải cao hơn. Ngƣời vay giận dữ trả lời rằng ai mà chẳng biết con số phải trả là bốn.
Càng điên tiết vì lòng tham của bên cho vay, bên vay càng đổ thêm dầu vào lửa. Ông ta đột nhiên nhớ lại đời ông nội ngoại của ngƣời cho vay nhiều năm trƣớc từng quên trả một con gà đã vay của nhà ông. Ông nói tỉ lệ sinh của gà chừng gấp đôi lợn. Nên ông giảm số trả nợ xuống còn ba thay vì bốn - để trừ vào khoản nợ gà. Ngƣời cho vay đáp rằng ông đồng ý con số năm nhƣng không ắt hơn.
Sau bao trận tranh cãi và mạ lỵ nhau, hai gia đình quyết định mời một vị bô lão đáng kắnh đứng ra làm trọng tài. Thế nhƣng chẳng bao lâu sau khi vị bô lão qua lại giữa hai nhà thì con trai ngƣời cho vay lẻn vào lều của ngƣời vay và ăn cắp tài sản quý giá nhất: chiếc cồng gia bảo. Sự việc này đã làm gián đoạn quá trình đàm phán.
Đến lƣợt các bà vợ ra tay. Chiếc cồng đƣợc cho là nơi trú ngụ của những tâm linh bảo vệ ngôi nhà của ngƣời vay. Vợ ngƣời vay không hình dung nổi làm sao gia đình qua đƣợc một đêm mà không có chiếc công nằm ở chỗ vốn của nó. Vợ ngƣời cho vay cũng phát ngán với cuộc cãi cọ; cánh đồng của gia đình đang nát ra mà ông chồng lại cứ nhặng xị chuyện hai con lợn. Hai bà nói cánh đàn ông thôi đừng cãi vã nữa và giải quyết vấn đề cho xong.
Vị bô lão cuối cùng đã đạt đƣợc thỏa thuận. Đầu tiên, ngƣời cho vay hứa trả lại cái cồng. Tiếp theo, ngƣời vay hứa thôi không đòi nợ gà và trả năm con lợn nhƣ bên vay yêu cầu.
Nhƣng có một lắt léo ở đây: vị bô lão chỉ trả cho bên vay ba trong số năm con lợn đó và giữ hai con làm lệ phắ cho mình. Vì thế, theo cách giải thông minh này, ngƣời vay trả lợn theo đúng tỉ lệ bên cho vay yêu cầu (năm) còn ngƣời cho vay nhận lợn theo tỉ lộ bên vay đồng ý (ba) - và vị bô lão giữ khoản chênh lệch cho cái công ông tái lập hòa bình.
Từ lợn đến biểu giá: vai trò của tiêu chuẩn
Câu chuyện này thì liên quan gì đến chúng ta? Ngày nay ai trong chúng ta lại quan tâm đến chuyện vay mƣợn lợn làm gì. Nhƣng là ngƣời của bất kỳ nền văn hóa nào thì chúng ta cũng thƣờng đàm phán trên nền tảng của những quy tắc và tiêu chuẩn thẩm quyền. Và khi các bên đi chệch ra khỏi những quy tắc này quá xa thì họ có nguy cơ gây khó chịu cho đối phƣơng và làm khó chắnh mình. Họ sẽ bị xem là không biết phải trái.
Những tiêu chuẩn rất giống với tỉ lệ tăng tự nhiên của gia súc cho mƣợn ở tộc Ifugao cũng có vai trò quan trọng không kém trong thế giới hiện đại của chúng ta. Ngƣời mua xe hơi cũ nhờ tƣ vấn để biết giá xe trung bình - sau đó thƣơng lƣợng giá cuối cũng dựa trên những yếu tố nhƣ tình trạng thực tế của xe, túi tiền của ngƣời mua và nhu cầu tiền mặt của ngƣời bán. Những ngƣời môi giới địa ốc nói đến giao dịch có thể so sánh.Ợ Và giới ngân hàng đầu tƣ tranh luận giá trị của cơ sở kinh doanh dựa vào lƣu lƣợng tiền mặt đƣợc chiết khấu và tỉ suất lãi.
Những thuật ngữ lạ tai và phân tắch phức tạp nhƣ thế chẳng qua cũng chỉ là những kỹ thuật giúp bên bán và bên mua có đƣợc ý kiến về giá đúng. Những tiêu chuẩn này, giống nhƣ trong câu chuyện hai con lợn, đóng khung vùng thƣơng lƣợng và cho phép tất cả những ai tham gia đƣa ra điểm họ muốn mà không bị xem là quá đáng, ắt ra là trong mắt họ.
Những tiêu chuẩn thị trƣờng nhƣ lãi suất và các thƣơng vụ có thể so sánh không phải là những vắ dụ duy nhất của các lý luận và công thức có tắnh quy chuẩn đóng vai trò quan trọng trong đàm phán. Khi trẻ con thảo luận ai đƣợc chơi với món đồ chơi, chúng thƣờng dùng những qui nhƣ Ộai đến trƣớc chơi trƣớcỢ hay là Ộđến lƣợt mình rồiỢ. Khi các nhà quản lý tranh cãi về
chiến lƣợc công ty họ nói về vị trắ của mình với những chuẩn nhƣ Ộtắnh sinh lờiỢ, Ộmức chuẩnỢ và Ộhiệu quả.Ợ Và khi nguy cơ sa thải đến ngƣời ta tranh cãi xem ai sẽ ở còn ai ra đi với các tiêu chuẩn nhƣ Ộmức độ thâm niênỢ và Ộnăng suất làm việc.Ợ Cuối cùng, phƣơng thức phổ biến nhất để kết thúc đàm phán là công thức phân chia: xẻ đôi khoản khác biệt.
Tìm ra những tiêu chuẩn áp dụng cho đàm phán và làm bài tập về cách vận dụng tốt nhất những tiêu chuẩn này sẽ cho bạn Ộvai trò diễn giảỢ trong quá trình đàm phán. Bạn có thứ để nọ- ngoài phần đánh giá những gì bạn muốn. Từ đó nó sẽ cho bạn nền tảng vững vàng để trở thành ngƣời tiên phong năng động cho mục tiêu của mình. Và bạn nên sẵn sàng đáp trả những lý luận mà phắa kia sẽ đƣa ra. Nêu những tiêu chuẩn đƣợc chấp nhận có nhiều cách diễn giải khác nhau (mà thƣờng là thế) thì đối phƣơng sẽ chuẩn bị những cách diễn giải có lợi nhất cho họ.
Nói tóm lại, trong phần chuẩn bị của mình, bạn phải thành một ngƣời cổ xúy cho mục tiêu của mình với những tiêu chuẩn thuyết phục nhất bạn có thể tìm đƣợc. Đó có thể là những tiêu chuẩn nào? Nhƣ trong lời trắch ở phần mở đầu của Samuel Coleringe, những lập luận mà đối phƣơng chấp nhận hợp lý hay đã sử dụng làm lợi thế trong quá khứ thƣờng là những cái hiệu quả nhất.
Thực tế tâm lý: Tất cả chúng ta đều muốn tỏra là người biết điều
Tại sao các tiêu chuẩn và quy tắc - đặc biệt là những tiêu chuẩn mà đối phƣơng vận dụng - lại có một vai trò quan trọng nhƣ thế trong đàm phán? Bởi vì nếu không kể đến ở yếu tố tác động khác thì ngƣời ta thắch đƣợc đánh giá là nhất quán và có lý trong cách họ đƣa ra quyết định.
Các nhà tâm lý có tên gọi cho hiện tƣợng cần-tỏ-ra-là- ngƣời-biết-điều này. Họ gọi đó là Ộnguyên tắc nhất quán.Ợ Các nhà tâm lý xã hội phát hiện ra rằng con ngƣời ta có nhu cầu bức thiết tránh tình huống tâm lý không thoải mái, không đáng tin cậy và không mạch lạc xảy ra khi hành động của chúng ta thể hiện không thống nhất với những tiêu chuẩn và niềm tin vốn đƣợc công nhận rộng rãi từ lâu.
Hầu hết chúng ta đều có Ộmạng lƣới nhất quánỢ phức tạp đƣợc liên kết lẫn nhau ở nhiều cấp độ trong tắnh cách chúng ta. Vì chúng ta thắch giữ những mạng lƣới này nguyên vẹn, ta tìm lý do để giải thắch cho hành động của mình để chúng trở nên (ắt ra là trong mắt chúng ta) thống nhất với những niềm tin ta có từ trƣớc. Chúng ta cũng dễ chấp nhận lời thuyết phục hơn khi ta thấy chƣơng trình hành động đề xuất giống với những gì ta đã từng vận dụng trƣớc đây.
Đàm phán là mảnh đất màu mỡ để quan sát nguyên tắc nhất quán trong công việc. Dù nhận diện ra nó hay không, đôi khi ta vẫn cảm thấy tức tối khi đồng ý với đối phƣơng lúc những tiêu chuẩn hay quy tắc họ đƣa ra thống nhất với những lời nói và vị thế mà chắnh chúng ta đã giữ. Chúng ta cũng cảm thấy không dễ chịu chút nào (dù ta chỉ giữ cảm giác đó cho mình) khi đối phƣơng chỉ ra chắnh xác rằng ta không nhất quán với một trong những vị trắ hay lập luận của mình. Nói tóm lại, tiêu chuẩn và quy tắc là Ờ hoặc có thể là - những con cờ trắ tuệ trong các cuộc tranh cãi đàm phán. Chúng có thể là những yếu tố thúc đẩy mạnh mẽ con đƣờng diễn tiến của đàm phán.
Nguyên tắc nhất quán và ỘĐòn bẩy quy tắcỢ
Nguyên tắc nhất quán có thể cho bạn cái mà tôi gọi là đòn bẩy quy tắc trong đàm phán. Đòn bẩy quy tắc là cách sử dụng khéo léo các tiêu chuẩn, quy tắc và định vị chặt chẽ để giành thế thuận lợi hoặc bảo vệ vị trắ. Bạn vận dụng tối đa đƣợc đòn bẩy quy tắc của mình khi các tiêu
chuẩn, quy tắc và đề tài bạn khẳng định cũng là những thứ mà đối phương công nhận là chắnh đáng và phù hợp với cách giải quyết bất đồng.
Nếu bạn đặt nhu cầu, tiêu chuẩn, và thẩm quyền của mình thành cách tiếp cận căn bản duy nhất, bạn sẽ không mang lại sự thống nhất. Thay vào đó, bạn phải tắnh xem nên đƣa nguyên tắc nào ra để đấu với nguyên tắc của đối phƣơng. Vì thế cách tốt nhất là dự đoán những tiêu chuẩn đối phƣơng thắch và theo đó lập ra đề nghị của mình. Nếu không thể làm vậy, hãy chuẩn bị tranh luận để đòi hỏi trƣờng hợp ngoại lệ với tiêu chuẩn của họ dựa vào những thực tế đặc biệt trong trƣờng hợp của bạn. Tấn công tiêu chuẩn của họ luôn là lựa chọn cuối cùng.
Chúng ta cùng xem vài vắ dụ.
Giả sử bạn tham gia vào đàm phán ngân sách trong một hệ thống bệnh viện. Bạn quản lý bộ phận y tá và đang xin thêm tiền cho dịch vụ y tá và đào tạo; còn phe khác lại đang xin thêm tiền để tăng số lƣợng văn phòng bác sĩ trong khoa phẫu thuật. Nếu ngƣời đƣa ra quyết định cao nhất trong bệnh viện trƣớc đây từng đặt nguyên tắc về tầm quan trọng của Ộchăm sóc bệnh nhân chất lƣợngỢ trong hoạt động bệnh viện thì xem nhƣ bạn đã có đòn bẩy quy tắc trong trận tranh cãi này rồi.
Miễn bạn làm bài tập về nhà, thu thập dữ liệu, và trình bày thật tốt, lời xin ngân sách của bạn sẽ thuyết phục hơn vì chúng sát với ƣu tiên mà bệnh viện đã thông báo. Ngƣợc lại yêu cầu của khoa phẫu thuật sẽ không có đƣợc mối liên kết chặt chẽ này. Những ngƣời điều hành sẽ cảm thấy bị ràng buộc bởi lời khẳng định chắnh sách trƣớc đó của bệnh viện nên phải ra quyết định thống nhất với chắnh sách của mình. Các bác sĩ phẫu thuật là những nhân vật có thế trong bệnh viện nhƣng lời trình bày đƣợc chuẩn bị kỹ của bạn khi xin ngân sách dựa trên ƣu tiên đã công bố của bệnh viện sẽ tăng cơ hội đạt đƣợc mục tiêu cho bạn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Nếu bệnh viện đã thông báo một mục tiêu khác Ờ chẳng hạn Ộthu hút các bác sĩ giỏi nhấtỢ Ờ thì lúc đó bạn cần dự đoán bác sĩ phẫu thuật sẽ dùng tiêu chuẩn này trong lời xin ngân sách của họ nhƣ thế nào. Nƣớc đi tốt nhất của bạn sẽ là lập luận một đội ngũ y tá chất lƣợng hấp dẫn nhiều bác sĩ giỏi hơn là những văn phòng hào nhoáng.
Một vắ dụ nữa, phức tạp hơn. Giả sử bạn là trƣởng bộ phận công ty và đƣợc giao nhiệm vụ tinh giản nhân viên. Mỗi bộ phận phải cắt 10% nhân lực. Bạn nghiên cứu tình hình và khẳng định rằng nếu cắt 10% thì hẳn sẽ không đủ ngƣời làm. Bản năng đầu tiên sẽ khiến bạn đến gặp sếp, nói với bà là bạn không thể hoàn thành công việc nếu cắt ngƣời nhƣ thế và xin phép đƣợc giữ nhân viên.
Liệu có thuyết phục không? Có lẽ không. Ai cũng sẽ nói tƣơng tự và sếp sẽ không thể đạt đƣợc mục tiêu cắt giảm nếu tất cả đều giữ nhân viên lại. Bà sẽ phản đối lập luận Ộkhông đủ ngƣời làmỢ của bạn bằng một bài rao giảng hiệu quả và mời bạn về tìm cách làm việc nhiều hơn với số ngƣời làm ắt hơn.
Làm thế nào bạn có thể có đòn bẩy quy tắc tốt hơn cho yêu cầu của mình? Bằng cách dự đoán những tiêu chuẩn và quy tắc nào sếp tin là phù hợp trong tình huống nhƣ vậy và bạn lập luận dựa trên tiêu chuẩn của bà ấy - chứ không phải của bạn. Nếu bà ta thắch nghĩ đến những cách để hiệu quả hơn thì hãy đƣa ra những lý lẽ dựa trên hiệu quả. Hãy nói với bà là bạn đã đánh giá các loại hình công việc bộ phận bạn đang đảm trách và khẳng định nhóm bạn cực kỳ hiệu quả trong nhiệm vụ 1, 2, và 3 nhƣng lại đƣợc trang bị kém cho nhiệm vụ 4 và 5. Ngay cả khi cắt 10%, bạn vẫn có thể làm khá tốt nhiệm vụ 1, 2, và 3 nếu sếp phân công nhiệm vụ 4, 5 lại cho nhóm khác đƣợc trang bị tốt hơn.
Hoặc bạn có thể thử chứng minh bằng cách giữ lại nhân viên nhiều hơn và cắt nhiều hơn ở các bộ phận khác trong công ty, bạn có thể giảm giờ làm và chi phắ của cả quy trình kinh
doanh liên quan đến nhiều bộ phận. Việc đó giúp kiệm tiền công ty - mà đó cũng là lý do chắnh của việc cắt giảm - đồng thời cải thiện lĩnh vực mà chắnh ngƣời sếp bị đánh giá.
Những lập luận nhƣ thế liệu có cứu bạn mỗi khi bạn sử dụng? Không. Nhƣng chúng có cơ hội tiến sát mục nếu những lập luận chỉ dựa vào quan điểm của bạn. Thực tế, không cái nào trong sáu nền tảng khi đứng một mình đảm bảo thành công trong đàm phán cả. Nhƣng lƣu tâm đến từng cái một sẽ từ từ tăng cơ hội của bạn. Nhà đàm phán hiệu quả tiến từng bƣớc một.
Bằng cách đặt nhu cầu của mình trong khung quy tắc mà đối phƣơng dùng để đƣa ra kết luận, ban thể hiện cho anh ta thấy sự tôn trọng và kết quả là giành đƣợc sự chú ý và cảm thong của anh ta. Vì ranh giới giữa thành công và thất bại trong đàm phán thƣờng rất mong manh nên bất cứ thứ gì nâng cao cơ hội đạt đƣợc thống nhất theo yêu cầu của bạn một cách hệ thống đều sẽ có lợi về lâu dài.
Coi chừng Ộcái b y nhất quánỢ
Những nhà đàm phán lão luyện hiểu rõ một nhu cầu rất ngƣời - tỏ ra mình nhất quán - và cố gắng tận dụng nó hết mức. Những ngƣời xảo quyệt thực sự đi qua việc xác định tiêu chuẩn của đối thủ cho mục đắch định vị và cố gắng đánh lừa anh ta bằng cách sử dụng cái mà tôi gọi là bẫy nhất quán. Mục tiêu của bẫy nhất quán là buộc bạn trƣớc tiên phải thừa nhận một tiêu chuẩn