ĐÒN ẨY
Bất cứ lý do gì để bên kia muốn hay cần sự đồng ý đều là đòn bẩy của tôi - miễn là tôi biết những lý do đó.
Bob Woolf
Bạn sẽ lấy được nhiều hơn bằng những lời tử tế kèm một khẩu súng, so với khi chỉ có những lời tử tế mà thôi.
[Được cho là của] trùm gangster Mỹ AI Capone
Đến giờ này hẳn bạn cảm thấy một sự tự tin mới với những gì đã hiểu về đàm phán. Bạn có kiến thức về phong cách thƣơng lƣợng từng cá nhân, mối quan hệ và 1ợi ắch. Những yếu tố quan trọng nhất trong thƣơng lƣợng có quyền lợi cao vẫn còn chƣa đề cập. Đó là Nền tảng thứ sáu của Đàm phán hiệu quả : đòn bẩy. Đòn bẩy là sức mạnh của bạn không chỉ để đạt đƣợc đồng thuận mà là đạt đƣợc đồng thuận theo những điều khoản của bạn. Nghiên cứu cho thấy, với đòn bẩy, ngay cả những nhà đàm phán trung bình cũng có thể làm tốt trong khi không có đòn bẩy thì chỉ những tay thƣơng lƣợng cực siêu mới đạt đƣợc mục tiêu đề ra. Phắa có đòn bẩy thì tự tin còn phắa không có thì lo lắng và bất an. Chúng ta hãy cùng bắt đầu với những câu chuyện đàm phán đơn giản để minh họa đòn bẩy là gì.
VÍ DỤ 1: CHUYỂN CÁN CÂN NHU CẦU
Một hãng hàng không lớn của Mỹ từng gặp vấn đề nghiêm trọng. Đội bay đang già đi và cần mua một số chiếc siêu phản lực đời mới nhất. Vấn đề là gì? Hãng vừa vay một khoản nợ lớn để chi trả việc mua công
ty và chẳng còn khả năng tài chắnh để mua máy bay mới. Lúc đó hai nhà sản xuất máy bay Hoa Kỳ, Boeing và McDonnell Douglas gần nhƣ độc quyền bán máy bay tại Hoa Kỳ và cả hai chẳng thắch thú làm ăn gì với một khách hàng rỗng túi.
Nhƣng chỉ sau vài tháng gặp khó khăn, CEO của hãng hàng không đã tự hào công bố công ty sẽ mua 50 máy bay phản lực đời mới trong một hợp đồng trị giá đến 1 tỉ đô la. Làm sao ông có thể có đƣợc kết quả bất ngờ này?
Câu trả lời: nhà sản xuất máy bay lớn thứ ba thế giới, tập đoàn Airbus của châu Âu, có sẵn máy bay mới để bán nhƣng cả một năm rồi mà Airbus chƣa bán đƣợc chiếc nào. Đáng nói hơn, các lãnh đạo Airbus đánh giá thị trƣờng Mỹ là tối quan trọng cho tƣơng lai của họ vì hãng hàng không ở các nƣớc khác trông chờ dấu hiệu từ những khách hàng Mỹ đòi hỏi cao.
Khi vị CEO tỏ ý quan tâm đến Airbus, nhà sản xuất này đã nỗ lực sắp xếp hợp đồng cho thuê đột phá thông qua quỹ cho vay từ một ngân hàng Mỹ và hai ngân hàng Pháp, General Electric ( công ty chế taoh động cơ cho Airbus) và chắnh cả Airbus nữa. Thậm chắ chắnh phủ Pháp đã đổ vào hàng triệu đô la tắn dụng xuất khẩu để trợ cấp cho hợp đồng này. Nói tóm lại, Airbus không chỉ cung cấp máy bay vị CEO này cần mà còn tất cả tiền mua máy bay nữa. Vị CEO (Frank Borman của Eastern Airlines ) đã có máy bay nhờ bỏ qua những nguồn cung cấp để tìm một ngƣời bán cần một ngƣời mua hơn cả ông cần máy bay. Ông đã nâng cao đòn bẩy của mình nhờ chuyển dịch Ộ cán cân nhu cầuỢ theo hƣớng có lợi cho mình trong giao dịch
Vắ D 2: ĐÒN BẨY TỪ LÒNG TỰ KIÊU CỦA ĐỐI THỦ
Ngành công nghiệp giải trắ đầy những vắ dụ về nhu cầu thể hiện cái tôi của con ngƣời trong làm ăn có thể trở thành một nguồn đòn bẩy nhƣ thế nào, và cũng nhiều chẳng kém nhƣ trong nhu cầu kinh doanh công ty. Một trong những giám đốc phim nổi tiếng nhất (hay tai tiếng nhất) tại Hollywood thời kỳ gần đây là Peter Guber, nhà sản xuất có xuất thân là là thợ cắt tóc. Guber đã thắng một trong những vụ làm ăn hời thuở bắt đầu sự nghiệp khi giành đƣợc 20% cổ phiếu của một công ty ghi âm đang phất nhanh do Neil Bogart sở hữu gọi là Casablanca Records, đổi lại là 5% lợi nhuận khiêm tốn trong bộ phim tiếp theo của ông, phần ăn theo hạng hai của Jaws có tên The Deep. Bằng cách gì ông đã giành đƣợc thƣơng vụ quá hời này?
Giống nhiều ngƣời vẫn còn đứng bên rìa Hollywood, Bogart khao khát đƣợc đƣờng hoàng là một Ộõng trùm màn bạc ( một cộng sự nói, ỘNeil muốn đƣợc đật chân vào thề giới điện ảnh hơn bất cứ thứ gì và ông sẵn sàng trả mọi giá để có đƣợc điều đóỢ. Guber nhận ra khát khao làm ông trùm màn bạc của Bogart và đồng ý cho ông một ghế trong phim The Deep, đổi lại là một miếng bánh lớn san g công ty ghi âm của Bogart. Nhu cầu thỏa mãn cái tôi ‟ Bogard là tất cả động lực cần thiết để thỏa thuận đi đến thống nhất. Sự hợp tác đã mang về đến hai lần lợi cho Guber vì theo nhƣ thỏa thuận, một trong những nghệ sĩ hàng đầu của Casablanca, Donna Summer, đã hát bài chủ đề cho The Deep. Bản nhạc phim do Casablanca phát hành đã bán đƣợc hai triệu bản.
VÍ DỤ 3: TẠO RA ÁP LỰC CẠNH TRANH
Một công ty công ắch ở Houston, Texas - Công ty điện lực Houston - hàng năm phải trả 195 triệu đô la cho công ty đƣờng sắt Burlington Northern Santa Fe (ỘBurlington NorthernỢ) để chở than đến nhà máy điện khổng lồ của công ty. Janie Mitcham, trƣởng phòng mua hàng của công ty, phát ngấy với mức phắ
kinh khủng mà chất lƣợng phục vụ thì tồi tệ, nhƣng cô còn có thể làm gì? Burlington Northern nắm độc quyền đƣờng sắt đến nhà máy. Mà đƣờng sắt là con đƣờng duy nhất để vận chuyển lƣợng than không lồ cần thiết để chạy máy phát điện. Cô thử đàm phán mức giá thấp hơn với những lý luận thỏa đáng và đánh vào mội quan hệ giữa hai công ty.Thế nhƣng những gì cô nhận từ Burlington Northern chỉ là cái nhún vai. Chợt cô đi đến suy nghĩ xây dựng đƣờng sắt của chắnh mình kết nối từ nhà máy đến những cung đƣờng do công ty đƣờng sắt đối thủ Union Pacific sở hữu, cách đó chừng 10 dặm. Cô đề cập đến ý tƣởng này với Burlin J Northern trong nỗ lực cuối cùng yêu cầu công ty nọ giảm mức cƣớc nhƣng Burlington Northern bỏ ngoài tai. Ban giám đốc Burlingtin Northern cho đấy chi là lời đe dọa chẳng tới đâu vì chi phắ một dự án nhƣ thế cao ngất trời phải hơn 24 triệu đô la. Đến cả nhân viên của Mitcham cũng hoài nghi, gọi ý tƣởng của cô là ỘĐƣờng sắt nằm mơ Ợ
Nhƣng Mitcham đã quyết tâm. Cô đƣợc cấp trên chấp thuận, lên kế hoạch, và bắt đầu xây dựng đoạn đƣờng sắt dài mƣời dặm, bây giờ đƣợc gọi là ỘĐƣờng sắt Janie.Ợ Đó chẳng phải chuyện dạo chơi. Burlington Northern kiện cô và kêu ca với các nhà quản lý đƣờng sắt; cô phải chuyển 300.000 khối đất, thiết kế né những nghĩa trang và các di tắch lịch sử và chịu đựng những hàng xóm than phiền. Nhƣng cuối cùng cô cũng hoàn thành công việc. ỘĐƣờng sắt JanieỢ giờ thành sự thật và Union Pacific đấu thầu với mức giá rẻ hơn 25% so với Burlington Northern. Cô tiết kiệm môi năm 10 triệu đô la và dự tắnh trong tƣơng lai gần sẽ là 50 triệu đô la một năm.
Mitcham tận hƣởng vị trắ sức mạnh mới của mình. Trên thực tế, đôi khi Union Pacific chuyển hàng chậm, cô liền quay sang Burlington Northern để vận chuyển, khiến nhân viên của Union Pacific phải đến tận nơi xin lỗi và hứa hẹn sẽ làm tốt hơn. Nói tóm lại, Janie Mitcham đã nâng ƣu thế của bằng cách nghĩ khác để tạo ra giải pháp mới giải quyết vấn đề cung ứng cho mình. ỘĐƣờng sắt JanieỢ đã cho cô lợi thế đối với cả hai nhà cung cấp dịch vụ đƣờng sắt cũ và mới bằng cách tạo ra sự tranh đua để đƣợc hợp tác với cô.
Đòn bẩy: sụ cân bằng giữa nhu cầu và nỗi sợ
Nhƣ Chƣơng năm tôi đã nói, những nhà đàm phán có kỹ năng lƣu ý cặn kẽ mối quan tâm và nhu cầu của đối phƣơng. Họ đàm phán để đạt đƣợc mục tiêu của chắnh mình. Và cách chắc chắn nhất để đạt đƣợc mục tiêu của bạn tại bàn đàm phán là có và sử dụng một thứ mà ai cũng muốn nhƣng chỉ có những tài năng đàm phán mới hiểu hết đƣợc Ộ đòn bẩyỢ. Đòn bẩy xuất phát từ nhu cầu và sự sợ hãi tại bàn đàm phán Quan trọng nhƣ vậy nhƣng nhiều ngƣời vẫn bối rối không biết chắnh xác đòn bẩy là gì và sử dụng nhƣ thế nào. Họ cũng gặp khó khăn với thực tế đòn bẩy là một yếu tố năng động chứ không bất biến trong đàm phán. Nó có thể thay đổi tùy từng thời điểm.
Cách tôt nhất để kiểm tra độ hiểu biết của bạn về đòn bẩy cứ gọi đó là chỉ số ỘIQ đòn bẩyỢ của bạn - là đánh giá lại con đƣờng của bạn qua một vắ dụ tình huống đàm phán khó khăn và quyền lợi cao, đặt câu hỏi với chinh mình bƣớc trên con đƣờng đó: ỘAi có ƣu thế?Ợ và ỘVới tình hình đó thì các bên tiếp theo nên làm gì ?Ợ Nếu bạn có thể hiểu đƣợc đòn bẩy hoạt động nhƣ thế nào trong một tình huống khó khăn nhƣ thế thì bạn đã sẵn sàng phân tắch đòn bẩy trong một tình huống chuyên môn và công việc hàng ngày đƣợc rồi.
Vì dụ tôi chọn để giới thiệu tắnh năng động của đòn bẩy là một tình huống khủng hoảng làm cho những nhà đàm phán điêu luyện cũng phải tháo mồ hôi hột: bắt giữ con tin. Nhiều ngƣời cho rằng đàm phán với bọn bắt giữ con tin chỉ tạo ra tiền lệ xấu, nhƣng đó là vì những ngƣời chỉ trắch có cái may mắn bản thân họ không nằm trong số những con tin kia. Hơn nữa, dù tình huống con tin có vẻ nhƣ rất khác biệt nhƣng
những bài học dòn bẩy ở đây ứng dụng rộng rãi cho mọi tình huống cá nhân hay công việc trong đó một bên dƣờng nhƣ có toàn quyền kiểm soát và khống chế mọi bƣớc đi của bạn. Khi đọc câu chuyện sau, hãy xem kỹ lƣc lƣợng cảnh sát dần dần chuyển tình huống từ chỗ hoàn toàn không kiểm soát đƣợc đến chỗ đảo ngƣợc tình thế nhờ phát triển đòn bẩy dựa trên ba nguồn: thông tin đối thủ muốn gì (cả nói thẳng và hiểu ngầm), sức mạnh để ép đối phƣơng xuống, và quy tắc hay giá trị đối phƣơng tôn trọng.
Vụ bắt giữ con tin Hanafi
Tháng 3 năm 1977, 12 thành viên vũ trang hạng nặng của một nhóm tôn giáo ắt ngƣời biết tự xƣng là Hồi giáo Hanafi chiếm giữ ba tòa nhà tại thủ đô Washington D.C., giết một phát thanh viên, làm bị thƣơng nhiều ngƣời khác và bắt giữ 134 con tin. Ba tòa nhà gồm tòa thị chắnh của quận Columbia, tổng hành dinh quốc gia của tổ chức DO Thái B‟nai B‟rith, và Thánh đƣờng Hồi giáo và Trung tâm văn hóa trên đại lộ Massachusettes.
Bản thân lãnh đạo của Hanafi, Hamaas Abdul Khaalis trƣớc đó là mục tiêu của một tội ác kinh khủng. Ngƣời thuộc tổ chức hồi giáo da đen lớn nhất và quyền lực nhất thời đó. Quốc gia hổi giáo của Elijar Muhammad, đã đột nhập nhà của Khaalis ở Washinton, giết chết năm đứa con của ông ta cùng nhiều phụ nữ đang sống ở đó. Bảy thành viên của Quốc gia Hồi giáo đã bị xử tội giết ngƣời và năm bị kết án. Nhƣng Khaalis chƣa thỏa mãn. Khi nhóm của ông ta tung hoành trong tòa nhà B‟nai B‟rith, Khaalis thét lớn:Ợ chúng giết con ta và bắn vợ ta, giờ chúng sẽ nghe ta hoặc đầu sẽ rơiỢ.
Cảnh sát Washinton vây kắn ba tòa nhà, Cục điều tra liên bang FBI báo động toàn diện, và các phƣơng tiện truyền thông đổ vể, Khaalis nêu ra yêu cầu thông qua báo giới
Ông ta muốn ba điều: ngay lập tức ngƣng chiếu trên toàn nƣớc Mỹ bộ phim Mohammed, Messenger of God (tạm dịch Mohammed, sứ giả của Thƣợng đế) do Anthonny Quinn thủ vai chắnh, trả lại 750 đô la tiền phạt Khaalis tội hành xử không đúng trong phiên tòa xử những kẻ đột nhập và trao cho Khaalis năm ngƣời bị kết án sát hại con ông ta. Cố thủ trong ba tòa nhà, nhóm Hồi giáo Hanafi tiếp tục khủng bố con tin và thông báo họ sẵn sàng chết để bảo vệ niềm tin của mình.
Ta tạm ngƣng bản tin thời sự ở đây, để cho ngƣời tham gia lên tiếng. Giả sử bạn là ngƣời tƣ vấn cho FBI và cảnh sát trƣởng Washington. Bạn phải quyết định tiếp theo nên làm gì. Hành động sao đây? Tràn vào các tòa nhà và giải phóng con tin, những ngƣời đang ngàn cân treo sợi tóc? Trao năm kẻ sát nhân của Quốc gia Hồi giáo và đổi mạng của chúng cho 134 con tin? Gọi đơn vị phát hành bộ phim Mohammed, Messenger of God yêu cầu ngƣng chiếu tiếp?
Câu trả lời của bạn là gì thì cũng phụ thuộc vào hiểu biết bạn về ƣu thế tƣơng quan mà các bên đang có trong xung đột của họ. Chúng ta hãy củng đánh giá tình hình.
Ai kiểm soát tình hình?
Đầu tiên sẽ luôn luôn là hữu ắch trong việc tìm hiểu ai, nếu có, trong việc giải quyết tình hình và ai đang tìm cách thay đổi nó. Ƣu thế thƣờng đổ về phắa nào nắm quyền kiểm soát lớn nhất và có vẻ thoải mái nhất trong hoàn cảnh hiện tại. Trƣớc vụ thảm sát, tình hình chống lại nhóm Hồi giáo Hanafi. Họ chỉ là một nhóm nhỏ bé nằm bên rìa của phong trào Hồi giáo da đen và nếu có thì cũng chỉ thu hút đƣợc chút ắt quan tâm từ nhƣỡng ngƣời nắm quyền
Vụ bắt giữ con tin thay đổi tất cả. Bây giờ nhóm Hồi giáo Hanafi là ngƣời kiểm soát hiện tại. Thực tế, tắnh chiến lƣợc trong hành động của Hanafi là một phần quan trọng trong phƣơng trình đòn bẩy. Những
sự kiện này không phải hành động bạo lực ngẫu nhiên hay chỉ là chuyện cƣớp bóc vụng về. Khaalis bắt con tin chắnh xác là để giành đòn bẩy - vừa thu hút sự chú ý ông ta cần và để có đƣợc thứ gì đấy có thể đổi chác. Khaalis sẵn sàng giết ngƣời và sẵn sàng chết; nhƣng mục tiêu của ông ta trong việc bắt cóc con tin đâu phải là giết ngƣời hay tự sát; ông ta dùng con tin làm đòn bẩy để đạt đƣợc những mục tiêu cụ thể. Nhƣ vậy nhóm Hồi giáo Hanafi ắt ra đã có đƣợc lợi thế tạm thời nhờ giành quyền kiểm soát tình hình. Còn hiện tại thì sao? Cả hai bên đều vũ trang hạng nặng; cả hai đều có thể sát thƣơng nhau bằng vũ khắ của mình. Sức mạnh đánh gục đối phƣơng bằng cách lấy đi những gì họ có - trong trƣờng hợp này là mạng sống - là một nguồn đòn bẩy quan trọng.
Lời đe dọa, đôi khi đƣợc nói thẳng ra nhƣng thƣờng ẩn ý, là một yếu tố trong nhiều đàm phán. Thực tế đối phƣơng bình thƣờng sẽ cảm nhận đƣợc mối nguy bất cứ khi nào bạn đề nghị một phƣơng án gây nguy hiểm cho tình trạng của họ ( tuy nhiên họ cảm nhận đƣợc điểm quy chiếu quan trọng). và dùng lời đe dọa trong hầu hết đàm phán chẳng khác gì chơi với lửa Ờ nó nguy hiểm cho bất cứ ai liên quan. Nếu nói với công đoàn trong một cuộc đàm phán lao động rằng bạn sẽ không tăng quyền lợi y tế cho công nhân xem, hẳn bạn sẽ vấp phải sự phản đối cao độ. Hãy bớt đi một quyền lợi đang có dù là gì đi nữa và bạn sẽ rơi vào nguy cơ một cuộc đình công toàn diện.
Điểm thứ hai về đe dọa: chúng chỉ hiệu quả chừng nào có thật. Tức là những ngƣời đàm phán đối lập cũng hiểu chung giả định với bạn rằng nếu lời đe dọa đƣợc thực hiện thì sẽ khiến hoàn cảnh của họ xấu đi và họ phải tin rằng rât có thể bạn sẽ thực hiện lời đe dọa đó. Nếu chắnh bạn cũng bị tổn thƣơng vì lời đe dọa nhƣ họ hay nhiều hơn họ khi thực hiện thì lời đe dọa đó có thể thiếu tắnh tin cậy.
Trong tình huống nhóm Hồi giáo Hanafi, bên nào có thể cho lời đe dọa đáng tin? Nhóm Hanafi đã ngay