Kỹ năng đàm phán

Kỹ năng đàm phánKỹ năng đàm phánKỹ năng đàm phánKỹ năng đàm phánKỹ năng đàm phánKỹ năng đàm phánKỹ năng đàm phánKỹ năng đàm phánKỹ năng đàm phánKỹ năng đàm phánKỹ năng đàm phánKỹ năng đàm phánKỹ năng đàm phánKỹ năng đàm phánKỹ năng đàm phánKỹ năng đàm phánvvKỹ năng đàm phán

CHƯƠNG 4 : KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN GIẢNG VIÊN : NGUYỄN THANH BÌNH 1 CHƯƠNG 4 : KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Đàm phán không phải là một ván cờ, không nên yêu cầu một thắng, một thua cũng không phải là một trận chiến phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế chết, mà đàm phán vẫn là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi. (Theo I. Nierenberg) 2 I. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán 1. Khái niệm về đàm phán + Josepph Bumer: Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa 2 hay nhiều người để đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó. + Roger Fisher và William Ury: Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái ta muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại nhằm đạt được những thỏa thuận trong khi ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng. => Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bên thông qua trao đổi thông tin và thuyết phục nhằm đạt được những thỏa thuận về những vấn đề khác biệt trong khi giữa họ có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng. 3 I. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán 1. Khái niệm về đàm phán Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa mối quan hệ giữa hai bên thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. 4 Mục đích của đàm phán ?????? Mục đích chủ yếu của việc đôi bên đàm phán không thể chỉ lấy nhu cầu mà mình theo đuổi làm xuất phát điểm, mà nên thông qua trao đổi quan điểm tiến hành bàn bạc, cùng tìm phương án khiến cho đôi bên đều có thể chấp nhận được. 5 2. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh  Đặc điểm thứ 1 : Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích của bản thân, mà là quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí.  Đặc điểm thứ 2 : Đàm phán không là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” hoặc “xung đột” mà là sự thống nhất mẫu thuẫn giữa “hợp tác” và “xung đột”.  Đặc điểm thứ 3 : Đàm phán không phải là sự thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định 6 2. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh (tiếp)  Đặc điểm thứ 4 : Việc đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà có một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp. Đánh giá sự thành công của đàm phán dựa trên 3 tiêu chuẩn chủ yếu sau : - Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu - Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành - Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên 7  Đặc điểm thứ 5 : Khi đàm phán làm ăn với công ty nước ngoài, bạn cần quán triệt chấp hành chính sách, phương châm và đường lối ngoại giao liên quan đến quốc gia.  Đặc điểm thứ 6 : Kiên trì theo đuổi nguyên tắc bình đẳng, hai bên cùng có lợi cho dù là làm ăn với nước nghèo hay nước giàu (không phân biệt đối xử)  Đặc điểm thứ 7 : Đàm phán vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật. 8 2. Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh (tiếp) 3. Các kiểu đàm phán 3.1. Đàm phán kiểu mềm Đàm phán kiểu mềm là đàm phán kiểu hữu nghị. Người đàm phán hết sức tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên. Họ nhấn mạnh đến mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế. 9 3. Các kiểu đàm phán (tiếp) 3.2. Đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu cứng còn được gọi là đàm phán kiểu lập trường, trong đó người đàm phán đưa ra một lập trường hết sức cứng rắn, lo sao đè bẹp được đối phương. 10 . CHƯƠNG 4 : KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN GIẢNG VIÊN : NGUYỄN THANH BÌNH 1 CHƯƠNG 4 : KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Đàm phán không phải là một. Thông thường tổ đàm phán được tổ chức theo 3 chức năng : chức năng đàm phán, chức năng phân tích và chức năng quan sát. - Người trưởng đoàn (lập trường kiên