Ky nang dam phan

Giáo trình Kỹ năng đàm phán

kü n¨ng kü n¨ng ®µm ph¸n ®µm ph¸n c¸c d¹ng ®µm ph¸n c¸c d¹ng ®µm ph¸n I I - §µm ph¸n th­¬ng m¹i nãi chung. §µm ph¸n th­¬ng m¹i nãi chung. - §µm ph¸n ngo¹i th­¬ng (quèc tÕ). §µm ph¸n ngo¹i th­¬ng (quèc tÕ). II II - §µm ph¸n qua th­ tõ. §µm ph¸n qua th­ tõ. - §µm ph¸n trùc tiÕp. §µm ph¸n trùc tiÕp. khái niệm về đàm phán (thương lượng) khái niệm về đàm phán (thương lượng) Đàm phán trong tiếng Anh là "Negotiation - Sự thương Đàm phán trong tiếng Anh là "Negotiation - Sự thương lượng, sự điều đình, sự dàn xếp. lượng, sự điều đình, sự dàn xếp. Thương" - Bàn bạc, thảo luận, trao đổi ý kiến, quan Thương" - Bàn bạc, thảo luận, trao đổi ý kiến, quan điểm qua lại với nhau. điểm qua lại với nhau. "Lượng" - Đắn đo, cân nhắc, châm chước. "Lượng" - Đắn đo, cân nhắc, châm chước. "Thương lượng là hai bên hay nhiều bên cùng nhau bàn "Thương lượng là hai bên hay nhiều bên cùng nhau bàn bạc, đắn đo, chước lượng ., tính cho cân phận, đồng đều" bạc, đắn đo, chước lượng ., tính cho cân phận, đồng đều" Huỳnh Tinh Của Huỳnh Tinh Của "Thương lượng - Bàn tính, đắn đo cùng nhau". "Thương lượng - Bàn tính, đắn đo cùng nhau". Đào Duy Anh Đào Duy Anh "Thương lượng - Bàn bạc nhằm đi đến thoả thuận giải "Thương lượng - Bàn bạc nhằm đi đến thoả thuận giải quyết vấn đề nào đó". quyết vấn đề nào đó". Nét chung: Thương lượng có hai bên hoặc nhiều bên Nét chung: Thương lượng có hai bên hoặc nhiều bên tham gia mà mỗi bên có ý kiến, quan điểm, lập trường riêng tham gia mà mỗi bên có ý kiến, quan điểm, lập trường riêng của mình, nhưng lại muốn phía bên kia chấp thuận. của mình, nhưng lại muốn phía bên kia chấp thuận. Từ điển tiếng Việt, Hà Nội 1987 Từ điển tiếng Việt, Hà Nội 1987 Thực chất của đàm phán (thương lượng) Thực chất của đàm phán (thương lượng) Có một xung đột lợi ích giữa hai bên hoặc Có một xung đột lợi ích giữa hai bên hoặc nhiều bên. Điều đó có nghĩa là yêu cầu do một bên nhiều bên. Điều đó có nghĩa là yêu cầu do một bên hoặc nhiều bên phía này đưa ra không tương ứng hoặc nhiều bên phía này đưa ra không tương ứng với đề nghị đưa ra từ phía bên kia. với đề nghị đưa ra từ phía bên kia. Không có những quy tắc, thủ tục đã được thiết Không có những quy tắc, thủ tục đã được thiết lập trước hoặc cố định, cho phép giải quyết xung lập trước hoặc cố định, cho phép giải quyết xung đột này. Các bên tạo ra cách giải quyết của họ. đột này. Các bên tạo ra cách giải quyết của họ. Các bên thích tìm kiếm một sự thoả thuận bằng Các bên thích tìm kiếm một sự thoả thuận bằng cách thảo luận hơn là chiến đấu công khai, buộc cách thảo luận hơn là chiến đấu công khai, buộc phía bên kia phải đầu hàng, ngừng việc thương lư phía bên kia phải đầu hàng, ngừng việc thương lư ợng hoặc tìm kiếm sự trọng tài của một quyền lực ợng hoặc tìm kiếm sự trọng tài của một quyền lực cao hơn. cao hơn. Hai yếu tố của đàm phán: Hai yếu tố của đàm phán: :Phức tạp, khó nắm bắt, cần rèn luyện :Phức tạp, khó nắm bắt, cần rèn luyện sự xen lẫn của hai yếu tố sự xen lẫn của hai yếu tố Các yếu tố Các yếu tố chuyên môn, kỹ chuyên môn, kỹ thuật thuật : Lập luận, : Lập luận, lo gic, chiến lo gic, chiến thuật thuật Các yếu tố của Các yếu tố của cuộc sống đời cuộc sống đời thường thường (tâm lý (tâm lý học): Cảm giác, học): Cảm giác, tác phong, cách tác phong, cách cư xử, lời nói, cư xử, lời nói, thiện cảm thiện cảm định luật Pareto: 20 - 80 định luật Pareto: 20 - 80 Kh«n chÕt, Kh«n chÕt, D¹i chÕt, D¹i chÕt, BiÕt sèng. BiÕt sèng. (Trang tö) (Trang tö) §¹o trêi lµ rÊt th«ng §¹o trêi lµ rÊt th«ng minh, kh«ng hÒ thiªn vÞ minh, kh«ng hÒ thiªn vÞ ai, nh­ng vÉn gióp cho ai, nh­ng vÉn gióp cho ng­êi kh«n khÐo h¬n ng­êi kh«n khÐo h¬n (T«n tö) (T«n tö) Sãng bao giê còng Sãng bao giê còng ®øng vÒ phÝa nhµ ®øng vÒ phÝa nhµ h»ng h¶i khÐo lÐo h»ng h¶i khÐo lÐo (Hibben) (Hibben) sơ đồ tổng quát sơ đồ tổng quát của một cuộc đàm phán (thương lượng) của một cuộc đàm phán (thương lượng) I I những đặc tính của những đặc tính của những người đàm phán những người đàm phán và của tổ chức và của tổ chức II II quá trình quá trình đàm phán đàm phán IV IV kết quả kết quả Điểm xuất phát Điểm xuất phát Văn hoá Văn hoá III III Những điều kiện Những điều kiện của đàm phán của đàm phán I. Nh÷ng ®Æc tÝnh I. Nh÷ng ®Æc tÝnh cña nh÷ng ng­êi ®µm ph¸n vµ cña tæ chøc cña nh÷ng ng­êi ®µm ph¸n vµ cña tæ chøc 1.1. §Æc ®iÓm cña tæ chøc (doanh nghiÖp) 1.1. §Æc ®iÓm cña tæ chøc (doanh nghiÖp) - ChiÕn l­îc cña tæ chøc. ChiÕn l­îc cña tæ chøc. - ThÓ chÕ cña tæ chøc. ThÓ chÕ cña tæ chøc. 1.2. §Æc ®iÓm cña nh÷ng ng­êi ®µm ph¸n 1.2. §Æc ®iÓm cña nh÷ng ng­êi ®µm ph¸n - T­ c¸ch c¸ nh©n g¾n víi ®µm ph¸n. T­ c¸ch c¸ nh©n g¾n víi ®µm ph¸n. - Nh÷ng ®Æc tÝnh c¸ nh©n kh«ng g¾n víi Nh÷ng ®Æc tÝnh c¸ nh©n kh«ng g¾n víi t­ c¸ch cña ng­êi ®µm ph¸n. t­ c¸ch cña ng­êi ®µm ph¸n.