VI. KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG TRONG ĐÀM PHÁN
4.Khoảng cách giữa lợi ích mà hai bên đề ra quá lớn
quá lớn
Dù hai bên đã biểu hiện thái độ hết sức tốt đẹp, có thành ý hợp tác với nhau, nhưng vì lợi ích của họ mong muốn đạt được thì lại có sự chênh lệch nhau quá lớn, mỗi bên không thể tiến thêm bước nữa để đi đến thỏa thuận, và cuộc đàm phán đành phải gác lại.
Nghiên cứu tình huống
Công ty Hà Nguyên là nhà cung cấp bao bì nhựa cho công ty Ánh Dương từ 2 năm nay. Ánh Dương rất hài lòng về chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ của Hà Nguyên, họ dự định sẽ mua bao bì của Hà Nguyên cho loại sản phẩm mới của mình và như vậy lượng hàng mà Ánh Dưong mua của Hà Nguyên sẽ tăng gần gấp đôi. Ánh Dương đề nghị Hà Nguyên xem xét lại hợp đồng cung cấp : Ánh Dương sẽ mua
Nghiên cứu tình huống (tiếp):
Trong quá trình đàm phán, Hà Nguyên nhất định không thay đổi các điều kiện của hợp đồng cung cấp. Lý do Hà Nguyên đưa ra là trong năm nay, mặc dù giá nguyên liệu đã tăng hơn 10%, nhưng công ty vẫn cố gắng giữ nguyên giá cung cấp cho Ánh Dương. Ngoài ra, yêu cầu tăng thời gian thanh toán chậm là không hợp lý vì khi tăng lượng hàng lên gấp đôi thì hạn mức tín dụng mà Hà Nguyên cung cấp cho Ánh Dương cũng đã tăng gấp đôi.
Nghiên cứu tình huống (tiếp):
Ánh Dương đã bảo vệ quan điểm của mình bằng cách chứng minh nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu của họ
Trong tình huống của Ánh Dương và Hà Nguyên, theo bạn họ cần làm gì để có thể tìm ra một giải pháp thỏa mãn nhu cầu của cả hai bên và bảo vệ được quan hệ hợp tác lâu dài ?