“Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín”

Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân tố quyết định sự sống còn của công ty- trong thời gian tới. Bằng những kiến thứ đã được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình.

LỜI NÓI ĐẦU

Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài: Trong nền kinh tế thị trường ngày

nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt.Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán đượchàng Hơn nữa, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóangày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biếnmình thành một bộ phận trong chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới Để làmđược điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào và bán ramột cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuậtxúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất

Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phầnThương mại Thường Tín, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biệnpháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân

tố quyết định sự sống còn của công ty- trong thời gian tới Bằng những kiếnthứ đã được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt

động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một

số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình.

Mục đích nghiên cứu của đề tài này là: nhằm khảo sát tình hình thực tế

bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín và tìm hiểu nhữngnguyên nhân dẫn đến việc bán hàng chưa thực sự có hiệu quả Từ đó đưa ramột số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở công ty Cũng thông qua đề tàinày tôi vận dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn và mong muốnđóng góp một số sáng kiến trong việc cải tiến, thúc đẩy bán hàng ở công ty

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Đề tài này nghiên cứu bán

hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàngdiễn ra trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mạiThường Tín Hình thức bán hàng chính của công ty là bán lẻ và công ty

hướng tới phục vụ nhu cầu của đại bộ phận dân cư trong địa bàn HuyệnThường Tín và trên toàn quốc (trong đó vẫn chủ yếu là trên địa bàn ThườngTín mà công ty đang hoạt động kinh doanh) Do đó, đề tài này chỉ nghiên cứubán hàng trong nội bộ Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín.

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ Lí LUẬN VỀ hoạt động BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.

1 Vai trũ của bỏn hàng trong nền kinh tế thị trường.

* Đối với nền kinh tế quốc dõn:

Robert Louis Steveson: “Suy cho cựng con người ta sống đều nhờ vào bỏnmột cỏi gỡ đú” Hoạt động trao đổi, mua bỏn trong nền kinh tế chỉ diễn ra khi

cú sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa sản xuất và tiờu dựng Chớnh bỏn hàng làcầu nối giữa sản xuất và tiờu dựng, gúp phần cõn đối cung-cầu, cõn đối sảnxuất-tiờu dựng, bỡnh ổn giỏ cả, bỡnh ổn đời sống nhõn dõn Nhờ cú hoạt độngbỏn hàng mà hàng húa được đưa đến tận tay người tiờu dựng đảm bảo về sốlượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian…

Bỏn hàng là khõu cần thiết của tỏi sản xuất xó hội Thụng qua bỏn hàng,cỏc doanh nghiệp đó tạo ra nguồn của cải lớn cho xó hội, làm tăng sản lượngcủa nền kinh tế do thỳc đẩy sản xuất, tăng tớch lũy để tỏi đầu tư Bỏn hàng tạothờm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa món nhu cầucỏc mặt của đời sống con người Vỡ vậy bỏn hàng gúp phần nõng cao năngsuất lao động, phục vụ sản xuất và tiờu dựng

Đối với cỏc cơ quan hoạch định chiến lược và chớnh sỏch của Nhànước, bỏn hàng đúng vai trũ đặc biệt quan trọng Thụng qua nhịp điệu muabỏn trờn thị trường cỏc nhà hoạch định cú thể dự đoỏn chớnh xỏc hơn nhu cầu

xó hội, từ đú cú thể đưa ra cỏc chớnh sỏch thớch hợp, kịp thời cho từng giaiđoạn của nền kinh tế, điều chỉnh kịp thời cỏc biến động thị trường để đảm bảocho nền kinh tế vận hành theo đỳng cỏc quy luật khỏch quan của nú với hiệuquả cao Đồng thời, qua đú Nhà nước chủ động đưa ra cỏc quyết sỏch linhhoạt trong hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ớch kinh tế quốc gia

* Đối với cỏc doanh nghiệp thương mại:

Bỏn hàng là một chức năng chủ yếu của cỏc doanh nghiệp thương mại

Nú là nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thụnghàng húa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất và đời sống con người

Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phảithực hiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất,

nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệpnhư: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ kháchhàng… Nó là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp-lợi nhuận Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoànthành được chiến lược, kế hoạch kinh doanh của mình Hàng hóa của doanhnghiệp được thị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng định được giá trị hànghóa của doanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vịthế của doanh nghiệp trên thương trường Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệptăng doanh số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần Thông qua đó, doanhnghiệp tạo ra cho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng các đối thủkhác trên thị trường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường

Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa ngườimua và người bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin vềkhách hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của

nó Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiếnlược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn Các doanh nghiệpcũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh củamình Bản thân các nhân viên bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm,dịch vụ khách hàng cho doanh nghiệp Xác định được điều này, các doanhnghiệp cũng sẽ có những chính sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực này để tạo

ra lợi thế cạnh tranh cho mình

Kết quả cuối cùng của thương mại tính bằng tổng mức lưu chuyển hànghóa mà bản thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào nhịp điêu,cường độ, tốc độ bán hàng Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quảhoạt động kinh doanh, từ đó khẳng định sự đúng đắn trong mục tiêu chiếnlược của doanh nghiệp Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực củatoàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực củacông ty trên thương trường Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thuhút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh…

Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinhdoanh luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sựsống còn của doanh nghiệp-luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút

sự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhàhoạch định và của toàn nền kinh tế

2 Các quan niệm về bán hàng.

2.1 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Theo cách tiếp cận này, thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hìnhthái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T) Quá trình chuyển hóa này

vô cùng khó khăn, phức tạp và nhiệm vụ quan trọng mấu chốt là thu được tiềncủa khách hàng Nếu bán hàng mà không thu được tiền từ khách hàng thì sẽdẫn đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng trong lưu thông, giảmvòng quay của vốn Hơn nữa, doanh nghiệp vẫn phải trả các khoản lãi vay chongân hàng và bạn hàng Do vậy,các doanh nghiệp sẽ phải đặc biệt quan tâm tớicác cơ chế, chính sách liên quan đến việc thanh toán trong mua-bán hàng hóa

2.2 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân.

Theo luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hoạt động thươngmại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóacho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bênbán, nhận hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.”

Theo cách tiếp cận này thì hoạt động bán hàng tập trung vào bán hàng

cá nhân, tức là tập trung vào hoạt động của nhân viên bán hàng Nhân viênbán hàng là những người trực tiếp tiếp xúc thương lượng, thỏa thuận vớikhách hàng về các điều khoản cụ thể trong mua bán như: số lượng, chấtlượng, giá cả, phương thức thanh toán… Do đó, các doanh nghiệp muốn bánhàng thành công cần phải có các chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũnhân viên bán hàng một cách bài bản để nâng cao kỹ năng, chuyên mônnghiệp vụ, nghệ thuật giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, thương lượng… chođội ngũ này hoàn thành tốt nhất nhiệm vụ của họ Đồng thời, các doanh

nghiệp cũng phải đặc biệt chú ý đến các chính sách, chế độ lương, thưởng,các khuyến khích vật chất cũng như tinh thần đối với nhân viên bán hàng để

họ tự giác đóng góp công sức của mình cho tập thể

2.3 Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh.

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải trải qua rất nhiềukhâu, nhiều bộ phận

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất (doanh nghiệpthương mại thuần túy) quá trình kinh doanh thường bắt đầu từ khâu nghiêncứu thị trường, tiếp đến là lựa chọn nguồn hàng để mua, mua hàng và dự trữhàng hóa, bán hàng và kết thúc ở dịch vụ khách hàng

Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ cũng tiến hành nghiêncứu thị trường, sau đó thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chứcsản xuất và kết thúc ở dịch vụ khách hàng

Như vậy, sản xuất sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất củaquá trình sản xuất-kinh doanh Sản xuất ra mà không bán được hàng thì doanhnghiệp không thể tồn tại được trên thị trường (doanh nghiệp sẽ bị loại bỏ khỏithị trường) Xét trên quan niệm này thì để bán được hàng cần phải có sự kếthợp, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận khác nhau của quá trình sảnxuất kinh doanh Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng nhưng cáckhâu trước đó lại thực hiện không tốt thì cũng không mang lại kết quả cao.Chỉ có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, lựa chọn được nguồn hànghợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) và tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ thìviệc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu quả thực sựtrong kinh doanh Đồng thời quan niệm này cũng nhấn mạnh vai trò của cáchoạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụmarketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động bánhàng nói riêng và kinh doanh nói chung Bán hàng chỉ kết thúc khi doanhnghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận đượcthông tin phản hồi từ phía khách hàng Bán hàng cũng không chỉ là mục tiêu,nhiệm vụ của riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của cả tổ chức,đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể

2.4 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.

Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi muasắm của khách hàng; lựa chọn kênh bán và các phương thức, hình thức bán;phân phối hàng hóa vào các kênh bán; quảng cáo và xúc tiến bán hàng; thựchiện các kỹ thuật bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng; đánh giá và điềuchỉnh

Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng chính là nghiên cứu các yếu tốthuộc về tâm lý (động cơ, nhận thức, kiến thức, lòng tin, thái độ, lối sống, sởthích, thị hiếu…), hoàn cảnh sống, đặc tính cá nhân, các yếu tố thuộc về vănhóa, xã hội…Qua đó, các doanh nghiệp nhận dạng nhu cầu và đưa ra đượccách thức tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả Sau đó, tùy vào tiềm lực củamỗi doanh nghiệp để xác định các kênh bán và hình thức, phương thức bánphù hợp với từng đối tượng khách hàng Có thể có các hình thức bản hàngphổ biến như: bán buôn, bán lẻ hoặc bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợpđồng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet Thực hiện phân phốihàng hóa vào các kênh cho phù hợp với các dạng nhu cầu và địa điểm bán;tiến hành các hoạt động xúc tiến bán theo các giai đoạn kinh doanh, chu kỳsống của sản phẩm Trong mỗi chu kỳ kinh doanh cần có các đánh giá, điềuchỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất

3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp thương mại

3.1 Môi trường vĩ mô

3.1.1 Môi trường kinh tế

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố thuộc môi trường này như:GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hốiđoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướngđóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tácđộng mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty,

ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trìnhbán hàng của các doanh nghiệp.

3.1.2 Môi trường chính trị-pháp luật

Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh

tế-xã hội của đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triểnkinh tế; thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoànthiện của hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơhội hay các thách thức kinh doanh Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quantrọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định đượctâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh Sựtác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinhdoanh khác nhau là rất khác nhau Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ,thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh

3.1.3 Môi trường văn hóa-xã hội

Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ

sử dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ Các yếu tố văn hóa, xã hộinhư: dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vậnđộng của nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghềnghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền vănhóa… là những yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh Những yếu tố này sẽchi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng Do đó, chúngkhông chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến cáckhâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng,

kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâmđến các yếu tố thuộc môi trường này

3.1.4 Môi trường khoa học công nghệ

Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càngtạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnhtranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm Do đó,

các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn chonghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinhdoanh Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanhnghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phảichăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉdành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng.

3.1.5 Môi trường tự nhiên

Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người Do đó, tácđộng của nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ Các biến động của thiênnhiên như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gâythiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệpkinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ Ngoài ra, cũng chính môi trườngnày có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đótrên thị trường Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với mộtđịa điểm, một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môitrường này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau

3.2 Môi trường vi mô

3.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp

Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hộihấp dẫn cho các doanh nghiệp Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp

có thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư,khả năng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao độngvới số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược pháttriển con người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín củadoanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạovới xã hội, công chúng); trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạtđộng kinh doanh; trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyếtcông nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của

doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệphoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động của doanhh nghiệp.

3.2.2 Khách hàng với nhu cầu của họ

Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đóphản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công haythất bại của doanh nghiệp Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ,

lý, hóa, … của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh Hàng hóa của doanhnghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanhnghiệp đã là một thành công của doanh nghiệp Nếu họ có thiện cảm vớidoanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do

đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp Chính vì vậy, một khikhách hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họmãi mãi

3.2.3 Nhà cung cấp

Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp Để tìm đượcnhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng vềmặt tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họ trung thànhvới mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏađáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ

Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động củathị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹphay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả

3.2.4 Đối thủ cạnh tranh

Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp Họ

có thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanhnghiệp Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động tháicũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính

sách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo rađược lợi thế cạnh tranh cho mình.

4 Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng

4.1 Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng

Mục đích của nghiên cứu thị trường là để xác định khả năng bán mộthay một số loại hàng hóa-dịch vụ nào đó, xác định loại nhu cầu cần được thỏamãn, đưa ra được sản phẩm thích hợp để thỏa mãn các nhu cầu đó Vì vậy,doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng mà mình hướng tới chinhphục (tức là xác định thị trường trọng điểm), đưa ra cách thức tiếp cận thịtrường này một cách có hiệu quả nhất Thông qua đó, doanh nghiệp thực hiệnphương châm kinh doanh trong kinh tế thị trường: bán những thứ thị trườngcần chứ không phải bán những thứ doanh nghiệp có

Nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp có thể xác định đượctổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của chúng Từ đó, doanh nghiệp

có cơ sở để đưa ra các chiến lược,chính sách thâm nhập thị trường hợp lý,đảm bảo phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp

Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu tâm lý, tập quán,thói quen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng của khách hàng đểnắm bắt được nhu cầu cụ thể của họ Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra đượcloại, cơ cấu, số lượng, chất lượng,… hàng hóa thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu

mà mình hướng tới phục vụ

Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu đểchinh phục Xác định chính xác nhu cầu của họ, hành vi mua sắm của họ,cách thức ra quyết định và các nhân tố tác động đến quá trình ra quyết địnhtiêu dùng của họ Xác định chính xác thời gian, địa điểm, điều kiện mua hàngcủa họ để doanh nghiệp có thể tính toán các chi phí và phục vụ có hiệu quả

4.2 Xác định các kênh bán và các hình thức bán

4.2.1 Xác định các kênh bán

Kênh bán hàng của doanh nghiệp là việc thiết lập và sắp xếp các phần

tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng chodoanh nghiệp

Hàng hóa có thể được mua bán qua nhiều kênh phân phối khác nhau dophụ thuộc vào nhiều yếu tố: đặc điểm, đặc tính sản phẩm, các điều kiện vậnchuyển, bảo quản sử dụng, nhu cầu của khách hàng về thời gian và địađiểm…Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng có thể được phânloại và lựa chọn theo tiêu thức kênh trực tiếp/gián tiếp hoặc kênh dài/ngắn

Kênh phân phối hỗn hợp là kênh kết hợp cả hai loại kênh trên để bánhàng cho khách hàng Doanh nghiệp vừa trực tiếp bán hàng đến tận tay ngườitiêu dùng, vừa khai thác lợi thế của người mua trung gian trong kênh phân phối

Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối có thể sử dụng người muatrung gian trong kênh phân phối nhưng thường chỉ là một loại người muatrung gian là người bán buôn hoặc người bán lẻ

Kênh phân phối dài là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều ngườimua trung gian trong quá trình phân phối hàng hóa tới tay khách hàng

* Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có: bán buôn và bán lẻ

Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng Hàng hóa sẽ tiếp tụcđược xuất hiện trên thị trường sau khi thực hiện bán buôn, tức là kết thúc bánbuôn hàng hóa vẫn nằm trong khâu lưu thông chứ chưa bước vào tiêu dùng.

Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng kịp thờinhu cầu khách hàng, thanh toán ngay Hàng hóa qua bán lẻ chính thức đượctiêu dùng và không còn được tái xuất hiện trên thị trường nữa Do phải trảiqua nhiều khâu bán buôn, lưu kho, lưu bãi, bảo quản, dự trữ… cho nên giábán lẻ bao giờ cũng cao hơn giá bán buôn

* Theo phương thức bán có: bán theo hợp đồng, đơn hàng; thuận muavừa bán; bán đấu giá; xuất khẩu hàng hóa

Tùy theo vai trò quan trọng của hàng hóa mua bán, khối lượng hàng hóa muabán mà người mua có thể ký hợp đồng hoặc gửi đơn hàng tới người bán Đốivới những hàng hóa mua lặt vặt, không quan trọng, có thể thuận mua vừa bánkhông cần phải ký kết hợp đồng Các loại hàng hóa khó chuyên môn hóa,khối lượng mua bán lớn, hàng chuyên dùng, có giá trị lớn, khan hiếm,…người ta có thể tiến hành bán đấu giá Còn đối với các hàng hóa có giá trị caođược xuất khẩu ra nước ngoài thì cần phải tuân thủ theo các quy định củapháp luật trong và ngoài nước

*Theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn (thanh toán ngay)

Thực chất của nghiệp vụ này chính là sự cụ thể hóa các chiến lược và

kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệpthương mại là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động

bán hàng theo các chương trình mục tiêu mà doanh nghiệp đã xác định mộtcách chủ động, văn minh, đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường, đảmbảo lợi nhuận và sự tin cậy đối với khách hàng Các doanh nghiệp cần căn cứvào các chiến lược sản phẩm, giá cả, cạnh tranh để phân phối hàng hóa theocác nguyên tắc: hiệu quả; đồng bộ, liên tục; ưu tiên.

Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp một cách chính xác kịp thời là

cơ sở để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đảm bảo dòng vậnđộng của hàng hóa được thuận lợi, giảm chi phí lưu thông, tăng lợi nhuận, thịphần cho doanh nghiệp

Hàng hóa phải được phân phối vào các kênh một cách chi tiết về lượnghàng, không gian, thời gian, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thịtrường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp Phải chú ý đến khách hàngquan trọng với các nhu cầu của họ và phải cân nhắc, tính toán so sánh cácphương án để tìm ra phương án phân phối có hiệu quả nhất

4.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng

Theo Philip Kotler thì “quảng cáo thương mại là hình thức truyền thôngkhông trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trảtiền và xác định rõ nguồn kinh phí”

Như vậy, quảng cáo hàng hóa cũng là một trong những hình thứctruyền tin thương mại nhằm đem đến cho người nhận thông tin những hiểubiết cần thiết về sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp thông qua các phươngtiện tryền tin

Xúc tiến bán hàng là một tập hợp các kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàngtằng lên nhanh chóng thông qua việc cung cấp một lợi ích vật chất nào đó chongười mua Những kỹ thuật xúc tiến bán hàng thường được sử dụng tronghoạt động kinh doanh thương mại như: bán có thưởng, thực hiện giảm giá, tổ chứccác cuộc thi, trò chơi có thưởng, khuyến khích mua thử, dùng thử, quà biếu…

Các hoạt động đó đều nhằm tác động vào tâm lý khách hàng, thu hút sựchú ý của khách hàng tới hàng hóa của doanh nghiệp, dẫn dắt hành vi tiêu

dùng của họ, tạo động lực buôn bán Đồng thời, nó thúc đẩy quá trình bánhàng của doanh nghiệp diễn ra nhanh chóng hơn, làm tăng vòng quay của vốnkinh doanh, phát triển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

4.5 Thực hiện tốt các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng

Quầy hàng và cửa hàng của doanh nghiệp là nơi giao tiếp trực tiếp giữadoanh nghiệp với các khách hàng Chính vì vậy, nó giúp các doanh nghiệpchủ động bán hàng, thu hút khách hàng, nắm bắt tốt hơn nhu cầu cũng nhưhành vi mua sắm của khách hàng Thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng ởnhững nơi này mà doanh nghiệp có thể khuếch trương hình ảnh của doanhnghiệp Quầy hàng và các cửa hàng cần được trang trí, bố trí sạch sẽ, đẹp mắt,phát huy tối đa cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp Đội ngũ nhân viênbán hàng cũng như đội ngũ quản trị cần được đào tạo và bồi dưỡng thườngxuyên để không ngừng nâng cao chất lượng, phục vụ tốt hơn nhu cầu kháchhàng

4.6 Các yêu cầu đối với nhân viên bán hàng

* Về mặt tinh thần:

Người bán hàng cũng như người kinh doanh trong kinh tế thị trường,dưới sức ép mạnh mẽ của cạnh tranh cần phải có thái độ nghiêm túc trongcông việc Nhân viên bán hàng phải biết đặt lợi ích của công ty lên trên lợi ích

cá nhân, luôn phấn đấu vì mục tiêu của tổ chức Nhân viên bán hàng cần có ýchí vươn lên trong công việc, phải biết đặt mình vào vị trí của người tiêu dùng

để có thể phục vụ họ một cách tốt nhất

Bán hàng cũng như kinh doanh là nghề đi chinh phục người khác đểthực hiện được mục tiêu, lợi ích của tổ chức cũng như cá nhân mình Và đểlàm được điều này thì trước tiên họ phải chinh phục được chính bản thânmình Bản thân mỗi nhân viên bán hàng phải xác định được nhiệm vụ củamình và trong bất kỳ hoàn cảnh nào cũng phải phấn đấu vươn lên, có niềm tinvào bản thân sẽ đi đến thành công, có thể làm được những gì mà người khác

đã làm hoặc chưa làm được

Muốn cho khách hàng mở lòng, bày tỏ quan điểm, thái độ, tâm lý của

họ thì nhân viên bán hàng cần phải biết cách giao tiếp Thái độ niềm nở, âncần, chu đáo, lịch sự, thân thiện,… sẽ gây được cảm giác thiện cảm, khiếnkhách hàng có cảm giác thoải mái, thích mua hàng hơn

Có được những đức tính trên sẽ giúp nhân viên bán hàng tạo dựng đượcchữ tín cho chính bản thân và cho cả tổ chức Thành công chỉ đến với nhữngngười thực sự cố gắng và liêm khiết, biết giúp đỡ người khác Do vậy, để trởthành người bán hàng thực sự thì trước hết nhân viên bán hàng cần có tínhcao vọng, tự tin, điềm đạm, lịch sự, liêm khiết

* Về thể chất:

Sức khoẻ là chìa khoá của thành công Phải có sức khoẻ thì mới có thểhoạt động nhiều, chịu được áp lực công việc và điều kiện môi trường Chỉ cókhoẻ mạnh mới giúp cho tâm trạng thoải mái, luôn tươi tắn, dễ dàng tiếp xúcvới mọi người

Không chỉ có sức khoẻ, người bán hàng cũng cần có một giọng nóikhoẻ khoắn, rõ ràng, có âm điệu êm tai, trôi chảy Cử chỉ, dáng điệu cũng cầnphải lịch sự, thanh nhã, không rườm rà Luôn luôn có thái độ tôn trọng kháchhàng, biết lắng nghe ý kiến của họ

* Về trí tuệ:

Học vấn càng cao càng có lợi cho việc tiếp thu nhanh nghề nghiệp củanhân viên bán hàng Đặc biệt là công việc bán hàng liên quan đến những hànghoá đòi hỏi thành thạo, am hiểu về kỹ thuật, đặc tính cơ, lý, hoá…của sảnphẩm phức tạp

Người bán hàng cần có trí nhớ và sự khôn khéo trong giao tiếp, có khảnăng thuyết trình, thuyết phục khách hàng, phải có khả năng quan sát, nhạycảm trong việc tìm hiểu cũng như nắm bắt tâm lý khách hàng Phải năngđộng, sáng tạo trong công việc, phải am hiểu về hàng hoá-dịch vụ để có thểhướng dẫn tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất

Người bán hàng cần biết học hỏi, không ngừng trau dồi tri thức, thườngxuyên đổi mới mình Để đội ngũ này thực sự tạo ra sự khác biệt về hàng hoá-dịch vụ cũng như hình ảnh của công ty thì họ cần thường xuyên được đào tạo,bồi dưỡng Công ty cũng cần đặt ra những nhiệm vụ hấp dẫn cho họ phấnđấu, có chế độ đãi ngộ thoả đáng.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY

CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI Thêng TÝn TRONG THỜI GIAN QUA

1 Qúa trình hình thành và phát triển của công ty.

Công ty cổ phần thương mại Thường Tín - Hà Nội là một Doanhnghiệp nhà nước được chuyển đổi theo hướng cổ phần hoá trong quá trìnhthực hiện chủ trương : “Cổ phần hoá các Doanh nghiệp Nhà nước để huyđộng thêm vốn, tạo thêm động lực thúc đẩy Doanh nghiệp Nhà nước kinhdoanh có hiệu quả, làm cho tài sản nhà nước ngày càng tăng lên không phải

để tư nhân hoá” của Nhà nước Tiền thân của Công ty cổ phần thương mạiThường Tín là Công ty Thương nghiệp tổng hợp huyện Thường Tín- làmột đơn vị kinh tế quốc doanh hoạt động dưới sự chỉ đạo của cơ quanNhà nước, được thành lập tháng 6 năm 1979

Đến năm 2003, thực hiện chủ trương đổi mới các Doanh nghiệp Nhànước theo Nghị định 64/CP (2002), căn cứ vào quyết định số 461/QĐ- UBngày 12 tháng 5 năm 2003 của UBND tỉnh Hà Tây (cũ) về việc tiến hành cổphần hoá doanh nghiệp Nhà nước, Công ty đã tiến hành cổ phần hoá vàthành lập Công ty cổ phần với tên gọi mới là: Công ty cổ phần thương mạiThường Tín Trụ sở của Công ty đặt tại Thị trấn Thường Tín, huyệnThường Tín - Hà Nội

Để có được những cơ sở vật chất, những thành công như ngày hôm naythì công ty đã trải qua không ít những khó khăn Từ khi cổ phần hoá, công ty

đã có những bước tiến vượt bậc, mọi cố gắng và nổ lực đều phải nói đến đó là

do sự quản lý chặt chẽ, nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh thương

mại của các Giám đốc và các cổ đông Điều này có một tầm quan trọng trong

sự phát triển toàn diện của công ty

Có được những thành công như vậy đòi hỏi sự sáng tạo cùng sự nổ lựckhông ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty

Với số vốn ít ỏi trong những năm đầu hình thành và phát triển đến naycông ty đã có những bước tiến vững mạnh Hơn 1 tỷ đồng là số tiền mà công

ty có được trong những năm đầu đến nay công ty đã có số vốn là hơn 5 tỷVNĐ Như vậy cũng có thể đánh giá được sự trưởng thành và lớn mạnh theotừng năm của Công ty

* Chøc n¨ng vµ nhiÖm vô chÝnh cña C«ng ty

Công ty cổ phần thương mại Thường Tín là trung tâm thương nghiệptrực thuộc Sở Thương mại và đóng trên địa bàn huyện Thường Tín nên chứcnăng nhiệm vụ chính của Công ty là kinh doanh các loại hàng hoá phục vụcho sản xuất, tiêu dùng và cung cấp dịch vụ Hiện nay, hệ thống các quầyhàng của Công ty kinh doanh rất nhiều chủng loại mặt hàng ở các lĩnh vựcnhư : Các mặt hàng công nghệ phẩm, văn hoá phẩm, thực phẩm công nghệ,nông sản thực phẩm, vật liệu xây dựng, vật liệu điện máy, vật tư nông nghiệp,xăng dầu, ga và vật liệu chất đốt khác…Ngoài ra, Công ty còn tham gia kinhdoanh trong lĩnh vực cung cấp các loại hình dịch vụ như: Dịch vụ ăn uống,nhà nghỉ, du lịch, trò chơi giải trí và các loại hình dịch vụ khác Bên cạnh đó,Công ty còn đăng ký kinh doanh gia công hàng xuất khẩu và nhập khẩu hànghoá trực tiếp

Với hai cửa hàng Bách hoá trực thuộc Công ty gồm hệ thống 26 quầyhàng năm trên những trung tâm kinh tế của huyện như : Thị trấn Thường Tín,khu vực Chợ Vồi, khu vực Tía, khu vực Quán Gánh Mỗi cửa hàng Bách hoátại mỗi khu vực gồm hệ thống gồm từ 4 đến 8 quầy hàng quầy hàng hoặc gianhàng phục vụ, trưng bày tất cả các loại mặt hàng phục vụ đời sống và tiêudùng của các đơn vị và cá nhân trong toàn huyện Mỗi quầy hàng có 1 mậudịch viên đứng bán và có hai cửa hàng trưởng phụ trách 2 cửa hàng Bách hoá

của Công ty đó là : Cửa hàng Bách hoá số 1 gồm khu vực thị trấn Thường Tín

và khu vực Quán Gánh, cửa hàng Bách hoá số 2 bao gồm khu vực chợ Vồi vàkhu vực Tía Công ty vẫn thực hiện cơ chế thu doanh thu theo số lượng hàngbán và trả lương cho nhân viên bán hàng dựa vào kết quả bán hàng của họ

* Tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty.

Khi tiến hành cổ phần hoá, Công ty đã lập ra Hội đồng quản trị gồm 3thành viên, lập Ban kiểm phiếu do Đại hội cổ đông bầu ra, tiến hành bầu raBan giám đốc điều hành hoạt động của Công ty Hiện nay, bộ máy quản lýchính thức của Công ty chỉ có 3 thành viên trong đó: Chủ tịch HĐQT kiêmGiám đốc Công ty, 1 uỷ viên HĐQT kiêm phó giám đốc, 1 uỷ viên kiêm kếtoán trưởng của Công ty, 1 uỷ viên HĐQT kiêm trưởng phòng tổ chức hànhchính và nghiệp vụ kinh doanh

Với chức năng nhiệm vụ và yêu cầu của công tác quản lý mà bộ máyquản lý của Công ty cổ phần thương mại Thường Tín được tổ chức theo môhình tập trung Việc tổ chức như vậy vừa phù hợp với ngành nghề kinh doanh,vừa tinh giảm được bộ máy cán bộ quản lý đồng thời giúp Ban lãnh đạo luônnắm bắt được tình hình kinh doanh thực tế của Công ty

Người điều hành trực tiếp và chịu trách nhiệm cao nhất về mọi hoạtđộng kinh doanh của Công ty là Giám đốc Giám đốc do HĐQT bầu ra và sẽchịu trách nhiệm quản lý cũng như trách nhiệm trước cơ quan pháp luật củaNhà nước về mọi hoạt động của Công ty

Phó Giám đốc và các phòng ban chức năng trong Công ty có nhiệm vụtham mưu, giúp đỡ giám đốc và cùng tham gia quản lý mọi hoạt động trongCông ty theo sự chỉ đạo, điều hành của Giám đốc

Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:

Sơ đồ: Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

+ Phòng tổ chức hành chính và nghiệp vụ kinh doanh : Có nhiệm vụquản lý về hành công tác hành chính và các nghiệp vụ có liên quan đến hoạtđộng kinh doanh của Công ty

+ Hệ thống 2 cửa hàng trực thuộc Công ty: Cửa hàng Bách hoá số 1gồm khu vực trung tâm thị trấn và khu vực Quán Gánh, cửa hàng Bách hoá số

2 gồm khu vực Chợ Vồi và khu vực Tía, trong đó mỗi khu vực là một hệthống các quầy hàng cố định Hiện nay, Công ty có tất cả 26 quầy hàng cốđịnh trong đó có 2 quầy hàng bán vật tư, 1 quầy xăng dầu liên doanh vớiCông ty xăng dầu K133 và 1 quầy hàng ăn uống giải khát Các quầy hàng đềuthực hiện theo hình thức khoán doanh thu hàng tháng, riêng có quầy hàngdịch vụ phục vụ ăn uống giải khát và quầy xăng dầu do liên doanh với Công

ty K133 là được theo dõi, hạch toán riêng Tại Công ty việc khoán doanh thucho các quầy hàng sẽ có hai hình thức là khoán quản và khoán gọn Khoánquản là hình thức Công ty khoán doanh thu cho các quầy hàng nhưng vẫn

quản lý về lượng hàng hoá quầy hàng xuất nhập trong tháng Khoán gọn làhình thức khoán doanh thu cho các quầy hàng, các quầy này có thể lấy hàngcủa Công ty hoặc mua ở ngoài về bán và Công ty chỉ theo dõi doanh thukhoán tại các quầy hàng này Đến cuối tháng, căn cứ vào số tiền các quầyhàng nộp lên, sau khi đã trừ đi hết các khoản chi phí mà quầy hàng phải nộptheo quy định, Công ty sẽ tiến hành trả lương cho các MDV bán hàng bằng số

tiền còn lại

Do việc tổ chức bộ máy kế toán theo hình thức tập trung nên mọi côngtác kế toán về các mặt như : tiền mật, tiền lương, thanh toán, TSCĐ, muahàng hoá, tiêu thụ hàng hoá, cung cấp dịch vụ, lao vụ… đều được tiến hànhtheo dõi, ghi chép và hạch toán tại Phòng kế toán tài vụ của Công ty Còn ởmỗi quầy hàng Công ty không bố trí kế toán riêng mà các MDV được kế toánCông ty hướng dẫn thu thập, kiểm tra chứng từ và hạch toán ban đầu về cácnghiệp vụ có liên quan đến việc mua bán hàng hoá, định kỳ tập hợp chứng từ

và số liệu để báo cáo lên phòng kế toán Hình thức kế toán mà các MDV sửdụng để báo cáo lên Phòng kế toán là hình thức kế toán báo sổ

Hiện nay, Công ty là một đơn vị kinh tế hạch toán độc lập và tự chịutrách nhiệm về việc bảo toàn và phát triển cân đối thu chi, tự xây dựng chomình các định mức chi phí bán hàng và cung cấp lao vụ, dịch vụ, chi phí quản

lý doanh nghiệp sao cho phù hợp với tình hình kinh doanh của mình làm sao

để đạt hiệu quả kinh tế tốt nhất Công tác hạch toán kế toán tại Công ty luônđược điều chỉnh kịp thời theo chế độ kế toán hiện hành và tuân thủ nghiêmnhững chuẩn mực kế toán được ban hành Hệ thống tài khoản mà Công ty ápdụng hiện nay là hệ thống tài khoản thống nhất được áp dụng cho các doanhnghiệp theo quy ddịnh của Bộ tài chính năm 1995 Ngoài hệ thống tài khoảnchuẩn quốc gia, Công ty còn mở thêm một số tài khoản cấp 2 chi tiết cho từngkhoản mục cụ thể trong Công ty

2 Phân tích tình hình bán hàng của công ty

2.1 Môi trường kinh doanh của công ty.

2.1.1 Môi trường vĩ mô

2.1.1.1 Môi trường kinh tế

Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế nước nhà vừa tạo ra cho công tynhiều cơ hội kinh doanh hấp dẫn nhưng đồng thời cũng đặt ra nhiều khó khăn,thách thức cho công ty

Từ khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức Thươngmại Thế giới WTO, nền kinh tế nước nhà có nhiều thay đổi mạnh mẽ Sựtham gia của các công ty và các nhà đầu tư nước ngoài vào nền kinh tế nước

ta đông đảo hơn Hàng hoá từ nước ngoài tràn vào nước ta nhiều hơn, do vậyđẩy các doanh nghiệp trong nước vào thế cạnh tranh khốc liệt hơn Trước tìnhhình đó, công ty đã chủ động rà soát lại các hoạt động nghiệp vụ của công tymình, tìm hiểu sâu hơn những biến động thị trường, nghiên cứu để tìm ra cácnguồn hàng mới có khả năng cạnh tranh hơn Phòng kinh doanh thườngxuyên cử đại diện đi khảo sát thị trường và tình hình kinh doanh của các đốithủ cũng như các doanh nghiệp khác để đưa ra kế sách điều chỉnh kịp thờihoạt động bán hàng của công ty

Yếu tố lạm phát tiền tệ (đặc biệt trong những năm gần đây) đã ảnhhưởng rất lớn đến công tác hoạch định chiến lược, kế hoạch kinh doanh củacông ty, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Lạm phát gia tăngkhiến cho giá bán hàng hóa trở nên đắt hơn dưới con mắt của người tiêu dùng,nhu cầu của người dân sẽ giảm… Do vậy, khả năng bán được hàng của công

ty sẽ thấp đi dẫn đến tình trạng tồn đọng hàng hoá, thâm hụt tài chính, ứ đọngvốn (giảm vòng quay của vốn lưu động), việc tổ chức thực hiện các kế hoạckinh doanh cũng khó khăn hơn Gần đây, nhất là sau dịp Tết Nguyên Đán vừaqua, giá cả tất cả các mặt hàng đều tăng, công ty phải thường xuyên cập nhậtthông tin từ phía các đối tác và thị trường, tính toán các chi phí và điều chỉnhgiá bán cho hợp lý Công ty cũng đã có kế hoạch hợp tác thêm với một số đối

tác mới, tìm kiếm thêm các mặt hàng mới để đảm bảo hoạt động bán hàngdiễn ra thuận lợi, đảm bảo quy trình kinh doanh (nhập-dự trữ-xuất) được thựchiện có hiệu quả Ban lãnh đạo công ty cũng thường xuyên họp, tổng kết hơn

để bàn bạc các phương án kinh doanh mới

Lãi suất cũng tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công

ty Vì công ty vẫn phải đi vay vốn của ngân hàng để đảm bảo hoạt động sảnxuất kinh doanh, mở rộng việc mua hàng Hơn nữa, lãi suất và lạm phát cóquan hệ chặt chẽ với nhau cùng tác động lên hoạt động kinh doanh của công

ty Công ty cũng có kế hoạch huy động vốn nội bộ và bạn hàng nhiều hơnthay cho việc vay vốn từ Ngân hàng, đặc biệt là hiện nay lãi suất vay vốn từNgân hàng rất cao

2.1.1.2 Môi trường văn hoá-xã hội

Do Việt Nam là một nước đông dân, dân số trẻ nên công ty có rất nhiềuđiều kiện thuận lợi trong việc thu hút, tuyển chọn lao động phù hợp với mụcđích kinh doanh của mình Đội ngũ nhân lực của công ty khá đông đảo vàphần lớn là thế hệ trẻ Đây chính là lợi thế trong bán hàng của công ty Độingũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, sáng tạo, tiếp thu nhanh sẽ giúp công ty dễ dànghuấn luyện và đào tạo Cũng trên cơ sở đó công ty có lợi thế hơn trong việcxác định thị trường mục tiêu mà mình hướng đến phục vụ

Văn hóa là yếu tố mà tất cả các doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đềuphải quan tâm nghiên cứu Nó chi phối hành vi tiêu dùng, quyết định muahàng của khách hàng Đồng thời nó cũng định hướng lĩnh vực, danh mụchàng hoá kinh doanh của công ty Các mặt hàng của công ty đều là những mặthàng quen thuộc, phù hợp với tập quán tiêu dùng của dân cư

2.1.1.3 Môi trường tự nhiên

Các hiện tượng tự nhiên luôn diễn biến phức tạp có thể gây ra nhiềukhó khăn cho công ty nhưng cũng có thể làm phát sinh nhiều nhu cầu mới cầnđược đáp ứng Chẳng hạn, trong năm qua tình hình thời tiết diễn biến hết sứcphức tạp, bão lũ thường xuyên xảy ra, rét hạn hoành hành trong thời gian dài

Nhu cầu về áo rét và các trang phục giữ ấm tăng cao Công ty cũng đã có sựchuẩn bị về các mặt hàng này để phục vụ nhu cầu nhân dân Tuy nhiên, chấtlượng và kiểu dáng mẫu mã còn chưa hấp dẫn, chưa có sự khác biệt, có thểnói là không đủ để cạnh tranh với cá shop thời trang xung quanh Do vậy,trong thời gian tới công ty cần chú ý hơn nữa đến công tác dự báo, nghiêncứu, tìm hiểu để chủ động trong sản xuất kinh doanh Công ty cũng phải chú ýđến tính chất mùa vụ của hàng hoá để có chính sách bán hàng hợp lý, đảmbảo hiệu quả kinh doanh Theo sự dự đoán của Giám đốc công ty, rất có thểnăm nay sẽ có nhiều đợt nắng nóng Vì vậy, ban lãnh đạo công ty rất chú ýđến các mặt hàng quạt điện, máy điều hoà…phục vụ cho mùa hè.

2.1.1.4 Môi trường chính trị-pháp luật

Kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn đòi hỏi các doanh nghiệp phảihiểu biết pháp luật, làm ăn chính đáng mới mong tồn tại và phát triển bền vững

Công ty kinh doanh trên địa bàn huyện Thường Tín có lợi thế lớn vềđịa điểm do đây là nơi tập trung dân cư rất đông đúc Địa bàn này có tình hình

an ninh trật tự tương đối ổn định nên có nhiều điều kiện để phát triển sản xuấtkinh doanh

Công ty cũng đã có sự cập nhật những chính sách cũng như luật mớitrong kinh doanh, để không vi phạm pháp luật và chủ động trong giao dịch,

ký kết hợp đồng, hạch toán kinh doanh

2.1.1.5 Môi trường công nghệ

Công ty cũng thường xuyên nghiên cứu và áp dụng khoa học công nghệvào kinh doanh Hệ thống các cửa hàng của công ty đều đã được trang bịcamera tự động, hệ thống thiết bị bảo quản hàng hoá, máy vi tính kết nốiinternet phục vụ cho hoạt động bán hàng Các phòng nghiệp vụ cũng đượctrang bị hệ thống máy tính nối mạng và các nghiệp vụ hầu hết đều thao táctrên máy Tuy nhiên, công ty vẫn chưa tận dụng tối đa lợi thế của các thiết bịnày để phục vụ kinh doanh Các đơn hàng vẫn được ký kết theo kiểu truyềnthống Hoạt động kinh doanh và bán hàng qua mạng rất ít

2.1.2 Môi trường vi mô.

2.1.2.1 Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp

* Nguồn lực vật chất:

- Cơ sở vật chất kĩ thuật:

Nắm bắt được thời thế hoà chung với xu thế toàn cầu hoá và hội nhậpkinh tế quốc tế, công ty đã không ngừng nâng cao năng suất lao động, chấtlượng hoạt động kinh doanh bằng cách thường xuyên áp dụng tiến bộ khoahọc công nghệ mới vào hoạt động sản xuất kinh doanh để đáp ứng tốt hơn nhucầu hoạt động của khách hàng, đẩy mạnh bán ra, tăng lợi nhuận cho công ty.Công ty đã áp dụng tin học vào lĩnh vực quản trị và nghiệp vụ kế toán Năm

2005 đã thay đổi mô hình các cửa hàng sang quầy hàng áp dụng tin học vàolĩnh vực bán hàng Công ty đã kết nối mạng Internet, đẩy nhanh tiến trình tìmkiếm, tra cứu thông tin hàng hoá, đối tác, nguồn hàng trên mạng, thực hiệnbuôn bán qua mạng Nhờ vậy công ty có thể tiết kiệm được thời gian và chiphí trong quá trình bán hàng

Công ty có nhiều lợi thế về địa điểm kinh doanh Đó là nơi dân cư đôngđúc, gần ngã tư Thường Tín, giao thông thuận tiện, là nơi trung tâm mua báncủa Huyện

- Về vốn:

Với số vốn điều lệ 3.843.000.000 đồng nên trong quá trình sản xuất

kinh doanh công ty cũng đã gặp nhiều khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu

về vốn kinh doanh Tuy nhiên, công ty đã vượt lên, dùng nhiều biện pháp đểhuy động, tăng thêm vốn kinh doanh như vay vốn ngân hàng, vay tiềnnhàn rỗi của các Cán bộ công nhân viên của công ty, vay vốn các bạnhàng thân quen… Do đó, công ty có thể đáp ứng được nhu cầu vốn kinhdoanh trong mọi thời điểm Hiện nay, công ty có kế hoạch tăng vốn kinhdoanh lên 20 tỷ đồng, làm cơ sở để mở rộng quy mô kinh doanh, xâydựng thêm các cửa hàng mới

họ cũng đã được đào tạo về kỹ năng bán hàng, giao tiếp.

* Nguồn lực tinh thần:

Công tác đoàn của công ty luôn được thực hiện tốt Công ty luôn thamgia vào các phong trào chung của Liên đoàn Lao động Thành phố và nhiềunăm được khen thưởng là đã có thành tích xuất sắc trong hoạt động côngđoàn Công đoàn công ty luôn được phối hợp nhịp nhàng với hoạt động củacông ty, giúp đỡ chị em phụ nữ nghỉ ngơi khi ốm đau, thai sản, có việc riêng,động viên kịp thời đến từng đối tượng, duy trì các hoạt động của công đoànnhư tổ chức sinh nhật, tham quan, du lịch…

Đoàn Thanh niên cũng có nhiều hoạt động sôi nổi góp phần đẩy mạnhhoạt động thi đua, hăng hái lao động sản xuất kinh doanh của công ty như:làm thêm giờ, sinh hoạt văn nghệ, thể thao, tổng vệ sinh…

Ban lãnh đạo công ty đã có những chính sách, chế độ thưởng phạtnghiêm minh, kịp thời tạo động lực cho người lao động phấn đấu đóng gópcông sức của mình cho công ty nhiều hơn

* Mục tiêu của công ty:

Với phương châm: “Cần là có, muốn là được” Công ty Cổ phần

Thương mại Thường Tín đang cố gắng thúc đẩy việc xây dựng thương hiệuCTM Mart thành một hệ thống chuỗi quầy hàng hiện đại, văn minh, chấtlượng, một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, tận tình, chu đáo để trở thành

“Bạn của mọi gia đình, địa chỉ mua hàng đáng tin cậy”.

Trong thời gian tới công ty phấn đấu thực hiện mục tiêu tăng trưởngbền vững với mức tăng trưởng hàng năm của doanh số bán hàng là từ 20-25%, cắt giảm chi phí không hợp lý trong kinh doanh, tăng tính hiệu quả củatất cả các khâu, các nghiệp vụ Lấy hoạt động bán lẻ giữ vai trò chủ đạo dẫndắt hoạt động kinh doanh của công ty Tiếp tục mở rộng quy mô kinh doanh,xây dựng thêm các cửa hàng trên các địa bàn đang hoạt động và tiến tới mởcác cửa hàng ở một số địa bàn khác Tháng 2-2008, công ty cũng đã khaitrương một cửa hàng mới ở khu vực Quán Gánh đẩy tổng số cửa hàng củacông ty trong thời điểm hiện tại lên 7 cửa hàng Dự kiến cửa hàng này sẽ đivào hoạt động ngay sau khi khánh thành Đây là bước tiến đầu tiên trong kếhoạch phát triển mạng lưới bán hàng của công ty.

Công ty cũng tiếp tục nâng cấp các cửa hàng hiện tại trở nên khangtrang, lịch sự, cải tiến phong cách phục vụ, cách thức trưng bày hàng hoá Saudịp Tết công ty đã chỉ đạo các cửa hàng tiến hành kiểm kê, rà soát, sắp xếp lạihàng cho phù hợp và có các báo cáo tổng kết, đề xuất ý kiến với lãnh đạo đểkịp thời triển khai nhiệm vụ mới

2.1.2.2 Khách hàng của công ty

Khách hàng của công ty đông đảo về số lượng, đa dạng về nhu cầu, thịhiếu tiêu dùng Họ là các cá nhân, tổ chức, các doanh nghiệp trong và ngoàinước Các nhu cầu của họ là những nhu cầu về ăn, mặc, đi lại, làm đẹp… Do

đó số lượng, chủng loại, cơ cấu mặt hàng mà công ty kinh doanh cũng hết sứcphong phú và đa dạng Công ty đã đưa ra được nhiều mặt hàng để thoả mãnnhững nhu cầu đó một cách kịp thời Tuy nhiên, hầu hết đó là những mặthàng quen thuộc trên thị trường ít có sự khác biệt và thay đổi điều chỉnh Hơnnữa nhu cầu của khách hàng luôn luôn thay đổi và đòi hỏi phải được thoả mãn

ở mức độ cao hơn Do đó sẽ làm giảm tốc độ hàng bán ra của công ty và gây

ra áp lực cạnh tranh lớn hơn Công ty nên thay thế những mặt hàng kinhdoanh không có hiệu quả hoặc hiệu quả thấp để tăng hiệu quả kinh doanh

Thời gian cung cấp hàng hoá, dịch vụ của công ty là không bị giới hạnnên khách hàng có thể tự do mua hàng theo sở thích và vào bất cứ thời điểmnào mà không cần lo phải tranh thủ thời gian để đi mua sắm

Công ty không chỉ hướng tới đối tượng phục vụ là người tiêu dùngtrong nước mà còn hướng tới cả người tiêu dùng nước ngoài Rất nhiều loạihàng hoá của công ty được nhập từ các hãng nổi tiếng thế giới như Romano,Ex-men, Heiniken, Mis Johnson, Danisa,… Đồ điện, đồ gia dụng có xuất xứ

từ Thái Lan, Nhật Bản, Trung Quốc với nhiều kiểu dáng, mẫu mã rất đẹp mắt.Thị trường tiêu dùng của công ty không chỉ là trên địa bàn Hà Nội mà trênkhắp cả nước Dân cư là đối tượng phục vụ của công ty Tuỳ từng loại hànghoá mà hướng tới các đối tượng phục vụ khác nhau

* Nhà cung cấp

Hầu hết các đối tác-nhà cung cấp của công ty đều là những doanhnghiệp có uy tín trên thị trường với nhiều thương hiệu nổi tiếng như Kinh Đô,Halida, Unilever, Omo, Hải Hà, Hải Châu, Rạng Đông, Đây là một lợi thếrất lớn cho công ty

Công ty có một số nguyên tắc nhất định trong việc lựa chọn nhà cungcấp cho mình:

Đối với những mặt hàng mà công ty đã và đang kinh doanh sẵn có nhàcung cấp thì việc có cần phải có thêm nhà cung cấp mới hay không dựa trênnguyên tắc: “Nếu nhà cung cấp đó có làm cho chúng ta hài lòng thì tiếp tụcmua hàng của những đối tác đó”

Đối với mặt hàng mới được đưa vào danh mục mặt hàng kinh doanhcủa công ty thì việc tìm kiếm nhà cung cấp mới cũng dựa trên tiêu thức trên.Trong quá trình mua hàng, tìm kiếm nguồn hàng, công ty luôn cân nhắc, đánhgiá các nhà cung cấp về các mặt:

- Thành tích của nhà cung ứng so với các doanh nghiệp khác và so với cáccung ứng trong quá khứ của công ty

- Khả năng tài chính của các nhà cung ứng

- Uy tín của doanh nghiệp cũng như mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hànghoá của nhà cung ứng.

- Những ưu đãi mà nhà cung ứng dành cho công ty cũng như thiện chí hợptác lâu dài của họ

Công ty chủ yếu mua hàng của các nhà cung ứng truyền thống nhưCông ty Bánh kẹo Hải Hà, Kinh Đô, … là những đối tác có quan hệ với công

ty 20 năm Công ty rất ít quan tâm đến việc lựa chọn nhà cung cấp mới thôngqua các phương tiện thông tin đại chúng và báo chí do công ty rất thận trọngtrong kinh doanh

Mối quan hệ với các nhà cung cấp chưa được mở rộng nên công ty vẫnphải mua qua một số đơn vị trung gian cho nên hàng mua bị bội giá, đánhthuế nhiều lần, tốn kém chi phí vận chuyển, ưu đãi cho các trung gian…

Trong thời gian tới, công ty có kế hoạch tìm và hợp tác với một số đốitác mới do giá cả đầu vào đang tăng rất mạnh Công ty muốn tìm cho mìnhnguồn cung cấp hợp lý hơn, đảm bảo khả năng cạnh tranh

* Đối thủ cạnh tranh

Trong kinh tế thị trường, đặc biệt là xu thế hội nhập kinh tế đang diễn

ra mạnh mẽ như ngày nay thì cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi và rấtquyết liệt Chỉ có đổi mới tư duy và sáng tạo trong kinh doanh thì các doanhnghiệp mới mong tồn tại và phát triển được Đối thủ cạnh tranh của công ty lànhững cửa hàng, quầy hàng đi chuyên sâu một mặt hàng nào đó hoặc cácdoanh nghiệp cùng ngành đặc biệt là các cửa hàng trên địa bàn kinh doanh củacông ty

Xung quanh địa bàn kinh doanh của công ty có rất nhiều cửa hàngchuyên doanh như các shop thời trang, các cửa hàng đồ điện tử, các quầyhàng như Big C, Metro, Fivimart,… Các shop chuyên doanh thường có mẫu

mã, kiểu dáng và chủng loại, chất lượng hàng hoá tốt hơn do đó công ty rấtkhó cạnh tranh với họ Các hệ thống quầy hàng cùng ngành cũng là những tậpđoàn có quy mô lớn, lâu năm, có kinh nghiệm, vốn lớn và chuyên nghiệp Do

vậy, công ty luôn phải bám sát tình hình thị trường mới mong đưa ra đượcchiến lược cạnh tranh phù hợp với tiềm lực của mình.

Phòng kinh doanh cũng thường cử nhân viên của mình đi thị trường,khảo sát tình hình kinh doanh của các đối thủ, học tập cách làm tiên tiến của

họ, tiếp thu những sáng kiến trong bán hàng cũng như trong kinh doanh

3 Một số nghiệp vụ cơ bản trong hoạt động bán hàng của công ty.

3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty

Công tác nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng, nó là cơ sở đểđưa ra các quyết định kinh doanh bán các loại mặt hàng nào, chủng loại, quycách, mẫu mã, chất lượng, kích thước Là một Công ty chuyên kinh doanhbán buôn, bán lẻ nên Công ty khai thác hầu hết các chủng loại hàng hóa cókhả năng tiêu dùng thực tế trong đời sống Công ty phải luôn nắm bắt tìnhhình của thị trường, các biến động về cung, về cầu, về số lượng, chủng loạihàng hóa… Các nhân viên thực hiện công việc này thường xuyên thăm dò ýkiến của người tiêu dùng thông qua các biện pháp nghiệp vụ như: phiếu ýkiến, tìm hiểu thông tin thị trường, sở thích của người tiêu dùng… Sau khithăm dò ý kiến Công ty tiến hành nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới, cảitiến phù hợp nhu cầu tiêu dùng của khách hàng theo bảng đánh giá đã thuđược Điều này nhằm thu hút được khách hàng đến với Công ty và mang lạithành công lớn trong hoạt động bán hàng

3.2 Quá trình mua và quản lý hàng hóa

Công ty luôn có một phòng kiểm soát toàn bộ mọi hoạt động bán hàng

từ khâu nhập- xuất hàng hóa, kiểm kê, bán hàng, lưu kho… Quá trình muahàng hóa diễn ra rất phức tạp cần một sự chính xác cao nêu không sẽ gây tổnthất lớn cho Công ty Hàng ngày, Công ty luôn phải kiểm kê, theo dõi sự biếnđộng của hàng hóa trong ngày để bổ sung kịp thời lượng hàng hóa tiêu dùng

đã gần cạn, các loại hàng hóa tồn kho, ế ẩm Với những loại hàng hóa gầncạn, Công ty cần nhanh chóng đặt hàng kịp thời vận chuyển hàng hóa về cácquầy hàng, cửa hàng

Quá trình mua hàng được thực hiện qua các giai đoạn: khai thác hàng hóa liên hệ giao dịch - ký kết hợp đồng - giao nhận hàng hóa - quản lý hàng hóa.Đối với những loại hàng hóa bán lẻ thì được giao cho các quầy hàng, cửahàng còn đối với bán buôn thì hàng hóa được giao thẳng cho khách hàng Cácnguồn khai thác hàng hóa của Công ty phải có uy tín và chất lượng hàng hóađảm bảo Các nguồn này thường có quan hệ làm ăn lâu dài thông qua các hợpđồng ký kết giữa hai bên Hàng hóa được bên bán vận chuyển đến tận kho choCông ty Các chi phí trong quá trình vận chuyển đều được tính vào giá thànhsản phẩm.

- Chi phí vận chuyển được tính vào giá hóa đơn hoặc tính theo giá vốnhàng bán

- Giá bán hàng hóa: được tính trên giá nhập, các chi phí phát sinh vàgiá tham khảo các sản phẩm cùng loại khác Giá này phải là giá cạnh tranh vàđược người tiêu dùng chấp nhận Sau khi tính toán được giá thành sản phẩmtrưởng phòng kinh doanh phải trình bảng giá thành sản phẩm lên cho Tổnggiám đốc xem xét và phê duyệt Nếu giá thành sản phẩm được chấp nhận thìgiá sẽ được niêm yết trên các sản phẩm của Công ty, nếu bảng giá chưa đượcchấp nhận thì phòng kinh doanh lại phải nghiên cứu trình lên bảng giá mớiphù hợp hơn để ban lãnh đạo xem xét Quá trình này được tiến hành nhanhchóng ngay trong ngày làm việc đầu tiên

3.3 Quy trình bán hàng của Công ty

Hàng hóa sau khi được niêm yết giá sẽ được đưa tới các cửa hàng báncho người tiêu dùng Công việc của nhân viên bán hàng như sau:

- Tiếp khách: Nhân viên bán hàng phải có thái độ niềm nở, lịch thiệpchào đón khách và sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng

- Khách hàng khi tới các điểm bán hàng của Công ty sẽ lựa chọn cáchàng hóa cho mình Các nhân viên giúp khách chọn hàng và trả lời, giải thíchcác câu hỏi của khách hàng hoặc đưa ra các mẫu hàng, giới thiệu khách hàng

về tính năng tác dụng công dụng của hàng hoá để khách hàng có thể có thêmcác thông tin để chọn lựa hàng hoá Đồng thời, đối với những khách hàngthiếu kinh nghiệm nhân viên phải giúp khách hàng chọn lựa và đưa ra nhữnglời khuyên bổ ích cho khách hàng

- Bao gói tính tiền: Sau khi khách hàng đã chọn lựa xong hàng hoá thì

sẽ đem hàng tới thu ngân để tính tiền Thu ngân sẽ tính tiền và có túi đựngbằng nilông hàng hoá cẩn thận Khách hàng ra về mang theo hàng hóa và hoáđơn thanh toán của Công ty

- Giao hàng, kết thúc một lần bán: Khi giao hàng cho khách, thu ngân

sẽ đưa cho khách hàng phiếu tính tiền ghi giá cả hàng hoá tổng tiền và cả tênCông ty, khách hàng sẽ trả tiền Thu ngân phải có thái độ lễ phép, tỏ vẻ biết

ơn khách hàng đã có sự quan tâm mua sắm tại cửa hàng, cử chỉ kết thúc việcbán hàng tác động đến ấn tượng của khách hàng đối với Công ty

Cuối mỗi ngày bán hàng bộ phận kiểm kê sẽ phải kiểm kê hàng hóa vàkhóa sổ mỗi ngày Thời gian cửa hàng, quầy hàng làm việc là: buổi sáng mởcửa 7h30, đóng cửa lúc 21h Quầy hàng làm việc cả tuần Đối với Công ty,quy trình bán hàng tại các cửa hàng, quầy hàng rất đơn giản nhưng đem lạicho khách hàng sự thoải mái, dễ chịu

3.4 Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng

Nguồn hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của Công

ty Việc khai thác nguồn hàng ảnh hưởng tới chất lượng, uy tín, mẫu mã vàgiá thành sản phẩm Phòng kinh doanh sẽ tìm hiểu thị trường, nghiên cứu cácnguồn hàng trên thị trường rồi từ đó tiến hành giao dịch, ký kết hợp đồng.Tùy theo tình hình thị trường mà Công ty thỏa thuận hợp đồng với giá nhậpsao cho hợp lý Giá nhập càng sát giá gốc sẽ làm giảm giá thành sản phẩm,nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường

3.5 Thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng ở cửa hàng

Chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú hợp thị hiếu và nhu cầu tiêudùng của khách hàng Công ty luôn bày hàng một cách khoa học, dễ nhìn,thuận tiện cho khách hàng và nhân viên Công ty Hàng hóa được bố trí phùhợp với chiều cao của người Á Đông Người tiêu dùng khi vào các quầy hàng,cửa hàng của Công ty có thể nhìn bao quát được tất cả hàng hóa thuận tiệncho việc đi lại, mang hàng hóa trong quầy hàng, cửa hàng Không những thế,hàng hóa được phân loại rõ ràng, những hàng khô, hàng dễ ẩm ướt, hàng tẩyrửa…đều được bố trí sao cho không gây hại cho nhau ảnh hưởng đến chấtlượng hàng hóa Cách bày hàng của Công ty mang lại cho khách hàng sựthoải mái, tiện dụng mỗi khi bước vào các của hàng, quầy hàng của Công ty

* Các hình thức xúc tiến bán hàng của Công ty

- Khuyến mãi, giảm giá: đây là một hình thức rất có tác dụng trong việcthu hút các khách hàng đến với Công ty Việc khuyến mại, giảm giá tuy làmtăng chi phí của sản phẩm lên nhưng lại làm tăng cầu của người tiêu dùng vàqua đó làm tăng doanh số bán hàng của Công ty

- Giới thiệu sản phẩm: hiện nay các quầy hàng, cửa hàng thường xuyêngửi tới các gia đình bảng báo giá các sản phẩm của Công ty Việc làm nàynhằm kích thích các nhu cầu của khách hàng khi họ xem các bảng báo giá đó

và cũng là để khách hàng có sự lựa chọn sản phẩm trước khi tới các quầyhàng, cửa hàng mua sắm

4 Một số kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua.

4.1 Kết quả chung hoạt động kinh doanh.

Với lịch sử tồn tại và phát triển hơn 20 năm qua, Công ty Cổ phầnThương mại Thường Tín đã đóng góp một phần công sức của mình vào côngcuộc xây dựng và phát triển kinh tế xã hội nước nhà Công ty đã trải quakhông ít khó khăn trong năm đầu mới đi vào hoạt động, khi mà điều kiện kinhdoanh còn thiếu thốn, nước nhà còn chưa thống nhất, cơ chế kinh tế kế hoạchhoá vẫn chi phối, khách hàng ít biết đến công ty… Tuy nhiên, với sự chỉ đạođúng đắn của Ban giám đốc, tinh thần hăng say lao động, phấn đấu vì lợi íchchung của công ty, sự hợp tác, giúp đỡ của các đối tác, của khách hàng,…công ty đã từng bước tạo dựng được chỗ đứng của mình trên thị trường vàngày càng phát triển ổn định Nhiều khách hàng trong và ngoài nước đã biếtđến và tin tưởng công ty Trong những năm gần đây, hoạt động kinh doanhcủa công ty có những biểu hiện tương đối tốt Công ty luôn có lợi nhuận vàlợi nhuận năm sau cao hơn năm trước Điều này cổ vũ rất lớn đến tinh thầnlàm việc của cán bộ công nhân viên trong công ty

Sau đây là một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh mà công ty

Cổ phần Thương mại Thường Tín đạt được trong giai đoạn 2004-2007: