4. Một số kết quả bỏn hàng của cụng ty trong thời gian qua.
4.2. Kết quả bỏn hàng và cung cấp dịch vụ
4.2.1. Theo cỏc nhúm hàng kinh doanh chớnh của cụng ty
Bảng 2. Doanh thu của cỏc nhúm hàng kinh doanh chớnh của cụng ty giai đoạn 2004-2007
Đơn vị: Đồng Nhúm hàng Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1.Thực phẩm 506.758.097 744.197.671 875.411.869 1.079.468.581 2.Hoỏ mỹ phẩm 405.406.477 881.616.276 968.966.016 1.366.356.612 3. Đồ dựng 491.420.192 812.906.974 943.262.251 1.749.667.863 4.VPP 380.068.573 520.325.519 729.337.560 1.032.979.045 5. Đồ điện;điện tử 104.054.854 196.453.487 278.040.324 649.667.863 6.Thời trang; may mặc 390.068.573 520.808.138 651.114.634 833.111.908 7.Giỏ hàng; hàng gúi, bú 77.013.736 92.226.825 109.298.170 439.867.090 Tổng doanh thu bỏn hàng và c/c dịch vụ 2.533.790.487 3.564.534.870 5.607.430.894 7.931.119.088
Nguồn: Bỏo cỏo tổng kết hàng năm Qua bảng 2.3 chỳng ta thấy cỏc mặt hàng kinh doanh chớnh của cụng ty cú doanh số tương đối ổn định qua cỏc năm. Mức doanh số cao thuộc về nhúm hàng thực phẩm, nhúm đồ dựng, hoỏ mỹ phẩm, thời trang may mặc, đồ
điện. Tuy nhiờn, mức tăng doanh số của cỏc mặt hàng này khụng ổn định qua cỏc năm, do nhu cầu người tiờu dựng thường xuyờn thay đổi. Doanh nghiệp cũng khụng thể chỳ trọng kinh doanh mói một số mặt hàng. Năm 2005, mức tăng doanh số nhúm hàng thực phẩm là 28,7% so với năm 2004 nhưng sang năm 2006 con số này giảm xuống chỉ cũn 2,5%, sau đú đến năm 2007 con số này lại tăng 52% (chiếm 24% tổng doanh số). Nhúm hàng đồ dựng cú mức tăng doanh số năm sau so năm trước lần lượt là 23,2%; 16,4%; 1,1%. Nhúm hàng thời trang, may mặc cú doanh số năm 2005 giảm 13,6% so với năm 2004 là 29%; năm 2006 tăng 23,4% so với năm 2005; năm 2007 chỉ tăng 48,7% so với năm 2006. Nhúm hàng mỹ phẩm cú mức tăng qua cỏc năm lần lượt là: 31,6%; -14%; 30%. Nhúm hàng văn phũng phẩm cú mức tăng qua cỏc năm: 16,7%; 50%; 11,6%. Nhúm hàng đồ điện, điện tử cũng cú sự tiến bộ rừ rệt qua cỏc năm: năm 2005 mức doanh số giảm 7,6% so với năm 2004 nhưng đến năm 2006 mức doanh số tă … Một nhõn tố quan trọng tạo nờn sự thay đổi trong tỷ trọng cỏc mặt hàng, nhúm hàng kinh doanh chớnh của cụng ty qua cỏc năm là do cụng tỏc chỉ đạo hoạt động bỏn hàng của cụng ty. Đứng trước xu thế cạnh tranh ngày đặc biệt là xu thế hội nhập ngày càng mạnh mẽ, trong thời gian đầu cụng ty cũn gặp nhiều khú khăn về tài chớnh và điều kiện vật chất, kỹ thuật cho nờn chưa kịp thời đổi mới để đỏp ứng cỏc thay đổi của thị trường. Do vậy, doanh số cỏc mặt hàng qua cỏc năm của cụng ty cú mức tăng trưởng chậm. Thậm chớ nhiều năm, ở một số nhúm hàng cũn cú sự suy giảm về doanh số. Cỏc mặt hàng của cụng ty chưa cú sự khỏc biệt so với cỏc doanh nghiệp khỏc nờn chưa tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho cụng ty. Chất lượng cỏc mặt hàng nhỡn chung chưa đủ để đỏp ứng nhu cầu thị trường so với cỏc shop chuyờn doanh hay cỏc quầy hàng lớn như Metro...
4.2.2. Theo cỏc cửa hàng kinh doanh của cụng ty
Bảng 3. Bảng doanh thu bỏn hàng theo cỏc cửa hàng của cụng ty giai đoạn 2004-2007
Đơn vị: Đồng
Cửa hàng Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
CH Tớa 904.054.858 1.322.098.836 1.898.966.016 2.366.356.672 CH Quỏn Gỏnh 330.744.383 550.325.579 745.040.325 925.689.863 CH Chợ Vồi 205.406.478 485.670.928 671.114.634 949.667.863 CH Thị trấn 380.068.573 570.325.579 798.066.016 1.299.724.291 CTMThường Tớn 532.096.002 709.843.020 905.783.415 1.449.535.008
Nguồn: Bỏo cỏo tổng kết hàng năm Nhỡn chung, cỏc cửa hàng của cụng ty đều kinh doanh cú lói. Trong đú, quầy hàng CTM Thường Tớn cú doanh số kinh doanh dẫn đầu với mức tăng doanh số năm sau so với năm trước lần lượt là: 40%; 30,1%; 30,3%. Đõy là quầy hàng cú quy mụ kinh doanh lớn nhất của cụng ty, cú lợi thế về địa điểm kinh doanh, cú cơ sở vật chất kỹ thuật tốt hơn cỏc cửa hàng cũn lại của cụng ty. Hơn nữa, đõy là địa bàn tập trung nhu cầu lớn nhất của Huyện Thường Tớn. Cỏc cửa hàng cũn lại tuy khụng cú nhiều điều kiện thuận lợi bằng quầy hàng Thường Tớn nhưng cũng được ban lónh đạo cụng ty rất chỳ trọng đầu tư, cải thiện. Cửa hàng Lỏng cũng cú nhiều lợi thế về địa điểm và quy mụ nờn mức tăng doanh thu hàng năm rất cao: Năm 2005 tăng 7% so với năm 2004; năm 2006 tăng 40% so với năm 2005; năm 2007 tăng 30% so với năm 2006. Cửa hàng Mai Dịch cú mức tăng qua cỏc năm là 24,3%; -13% và 32%. Cửa hàng Đại Mỗ cũng đang rất cú triển vọng phỏt triển với mức tăng qua cỏc năm cao: 4%; 22,5%; 22,6%. Cửa hàng Nhổn cú mức tăng qua cỏc năm là: 24,8%; -3,5%; 24,8%. Mặc dự cú sự giảm sỳt vào năm 2006 do sự thiếu hụt tài chớnh và nguồn hàng khụng đảm bảo chất lượng hơn nữa cú sự cạnh tranh mạnh mẽ của một số cửa hàng trờn địa bàn song hai cửa hàng Mai Dịch và Nhổn cú sự vực dậy nhanh chúng vào năm 2007. Điều này cũng là do sự chấn chỉnh trong cụng tỏc chỉ đạo hoạt động bỏn hàng mà cụng ty thực hiện đối với tất cả cỏc
cửa hàng. Hiện nay, cụng ty đó mở thờm một cửa hàng ở khu vực Nhổn để khai thỏc nhu cầu đụng đảo ở khu vực này. Tỡnh hỡnh kinh doanh của cửa hàng Cổ Nhuế cú dấu hiệu đi xuống do thị phần đang bị rơi vào tay cỏc đối thủ kinh doanh khỏc cựng địa bàn. Đặc biệt là cỏc cửa hàng bỏch hoỏ cú quy mụ lớn hơn và cú cơ cấu hàng hoỏ đa dạng, chất lượng tốt hơn.
4.2.3. Tỡnh hỡnh chỉ đạo quản trị bỏn hàng ở cụng ty
Ban lónh đạo cụng ty cũng đó xỏc định được mục tiờu và đề ra kế hoạch bỏn hàng cho cụng ty trong từng giai đoạn, từng chu kỳ kinh doanh. Cỏc kế hoạch này cũng được triển khai và tổ chức thực hiện trong toàn cụng ty. Trong giai đoạn 2008-2010, cụng ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng trong doanh số bỏn hàng từ 20-25%. Giảm tương đối chi phớ bỏn hàng: Cắt giảm những chi phớ khụng hợp lý, khụng cần thiết,…Mục tiờu tăng trưởng lợi nhuận hàng bỏn hàng và cung cấp dịch vụ hàng năm là 40-45%.
Cụng ty cũng đó tổ chức được một lực lượng bỏn hàng khỏ hợp lý. Đõy là lực lượng bỏn hàng hữu cơ của cụng ty. Hầu hết cỏc nhõn viờn bỏn hàng đều cú trỡnh độ chuyờn mụn nghiệp vụ và đó qua đào tạo. Đối với mỗi cửa hàng cụng ty đều cú một cửa hàng trưởng quản lý hoạt động của cửa hàng theo sự phõn cụng của cụng ty. Phũng kinh doanh được phõn cụng nhiệm vụ tỡm kiếm nguồn hàng, ký kết cỏc hợp đồng cho cụng ty, xỏc định giỏ bỏn buụn, bỏn lẻ và điều chỉnh giỏ cả cho cỏc mặt hàng sao cho phự hợp với thay đổi của thị trường. Cỏc nhõn viờn trong phũng tuỳ theo nhiệm vụ của mỡnh tiến hành cỏc hoạt động chào hàng, giao dịch, đàm phỏn, ký hợp đồng, quản lý hợp đồng, tiếp nhận hàng đơn hàng, chỉ đạo nhập hàng,…
Đối với từng đối tượng khỏch hàng cụng ty đều ỏp dụng cỏc hỡnh thức bỏn phự hợp. Cụng ty cũng đó cú những chớnh sỏch lương, thưởng, cũng như cỏc khuyến khớch tinh thần khỏc đối với lực lượng bỏn hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh cụng ty đều tiến hành tổng kết, đỏnh giỏ kết quả, hiệu quả bỏn hàng. Từ đú, cụng ty rỳt ra được những nguyờn nhõn chủ yếu và đưa ra chớnh sỏch khắc phục cho thời kỳ tiếp theo.
Cụng ty cũng đó xõy dựng được cỏc mục tiờu và kế hoạch bỏn hàng cụ thể cho từng thời kỳ. Tuy nhiờn, cỏc mục tiờu, kế hoạch này luụn đặt ra ở mức quỏ cao khiến cho nhõn viờn khụng thể thực hiện được. Điều này là do sự đỏnh giỏ khả năng, năng lực của cụng ty,cũng như việc dự bỏo nhu cầu thị trường của ban lónh đạo cụng ty chưa thực sự chớnh xỏc. Cụng tỏc quỏn triệt cỏc mục tiờu, kế hoạch bỏn hàng đến từng đối tượng chưa triệt để. Hầu như chỉ cú ban lónh đạo và cỏc cỏn bộ cấp cao (chức vụ chủ chốt) mới nắm được cỏc mục tiờu, kế hoạch này. Nhõn viờn bỏn hàng cũng như đội ngũ lao động ở cỏc bộ phận, nghiệp vụ khỏc chưa biết đến hoặc biết khụng rừ. Vỡ vậy, họ rất thụ động trong lao động, khụng dỏm đề xuất ý kiến với lónh đạo. Điều này cũng là lý do chủ yếu dẫn đến tỡnh trạng chỉ đạo một đường, thực hiện một nẻo.
Cụng tỏc hạch toỏn bỏn hàng chưa được tiến hành độc lập mà vẫn phụ thuộc nhiều vào bộ phận kế toỏn. Chớnh sỏch tiền lương cho nhõn viờn bỏn hàng chưa thoả đỏng. Cụng tỏc thu thập thụng tin phản hồi từ khỏch hàng và đỏnh giỏ mức độ hài lũng của khỏch hàng chưa được quan tõm. hầu hết cỏc tư tưởng chỉ đạo đều do ban lónh đạo cấp cao của cụng ty ban hành và ớt cú sự đúng gúp ý kiến của cỏc nhõn viờn trong cụng ty. Ở mọi lỳc, mọi nơi, ý thức trỏch nhiệm của người lao động cũn chưa cao. Thường xuyờn cú sự lộn xộn giữa cỏc phũng ban trong quỏ trỡnh làm việc do thiếu điều kiện làm việc và do sự khụng chuyờn mụn hoỏ trong kinh doanh. Một nhõn viờn thường phải kiờm rất nhiều việc ngay cả những việc dọn dẹp lặt vặt. Nhõn viờn kinh doanh vừa phải tỡm nguồn hàng, đặt hàng, giao hàng, điều chỉnh giỏ, bốc dỡ hàng hoỏ khi kho nhập hàng,… Chớnh vỡ vậy mà hiệu quả cụng việc rất khú đo lường và khụng cao. Ngay trong mỗi phũng ban, mỗi bộ phận hiệu quả chỉ đạo cũng khụng cao. Nhõn viờn chưa được đào tạo chuyờn sõu để làm tốt nhiệm vụ của mỡnh. Lónh đạo thường xuyờn phải trực tiếp hướng dấn chi tiết, cụ thể từng cụng việc cho nhõn viờn vỡ hầu hết những cụng việc giao cho họ tự làm đều khụng đạt kết quả như mong muốn; khiến cho ớt cú sự sỏng tạo trong cụng việc, ý thức tự giỏc lao động chưa cao. Nhõn viờn bỏn hàng chưa trở thành
người bỏn hàng thực sự. Họ hầu như chỉ làm nhiệm vụ thu ngõn, việc hướng dẫn, tư vấn tiờu dựng rất ớt khi được tiến hành. Cỏc thắc mắc của khỏch hàng chưa được giải đỏp thoả đỏng. Đặc biệt ở cỏc cửa hàng xa trung tõm, việc sắp xếp trưng bày hàng hoỏ rất kộm, trụng rất luộm thuộm, tạo ra cảm giỏc hàng kộm chất lượng.