Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng.

Trong kinh doanh công tác bán hàng là công tác trọng yếu nhất được đặt ở vị trí trọng tâm quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ có bán được hàng thì mới có thể thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh được liên tục. Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trường hiện đại bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của các doanh nghiệp ngày càng phong phú đa dạng , mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt , khốc liệt Bán hàng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật . Bán hàng một cách có hiệu quả luôn là vấn đề làm đau đầu các nhà kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh doanh luôn tìm tòi mọi cách làm sao để tăng sản lượng bán ra , tăng doanh thu và tối thiểu hoá chi phí một cách hợp lý nhất. Đối với công ty Vật tư kỹ thuật xi măng , bán hàng được coi là hoạt động chính , quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Là một doanh nghiệp thương mại nhà nước làm sao để đẩy mạnh bán hàng và có lãi luôn là vấn đề bức xúc nhất đối với công ty . Sau một thời gian thực tập , qua quá trình nghiên cứu tài liệu , thâm nhập thực tế hoạt động bán hàng của công ty và được sự giúp đỡ tận tình của các cô chú , anh chị trong công ty , đặc biệt của thầy Trần Văn Bão em đã chọn và hoàn thành luân văn tôt nghiệp với đề tài “ Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty Vật tư kỹ thuật xi măng”. Mục đích của đề tài nhằm : ¨ Phân tích thực trạng , tình hình bán hàng của công ty trên cơ sở những vấn đề lý luận cơ bản của kinh doanh hàng hoá. ¨ Đề xuất một số biện pháp nhằm phát huy lợi thế hiện có , khắc phục những khó khăn và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Vật tư kỹ thuật xi măng. Ngoài phần mở đầu và kết luận , luận văn này gồm 3 phần: Phần I : Vai trò và nôi dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại . Phần II : Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng. Phần III : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty vật tư kỹ thuật xi măng.

Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Hạnh - TM39B Lời mở đầu Trong kinh doanh công tác bán hàng là công tác trọng yếu nhất đợc đặt ở vị trí trọng tâm quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ có bán đợc hàng thì mới có thể thu hồi đợc vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh đ- ợc liên tục. Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trờng hiện đại bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trờng của các doanh nghiệp ngày càng phong phú đa dạng , mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt , khốc liệt Bán hàng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật . Bán hàng một cách có hiệu quả luôn là vấn đề làm đau đầu các nhà kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh doanh luôn tìm tòi mọi cách làm sao để tăng sản lợng bán ra , tăng doanh thu và tối thiểu hoá chi phí một cách hợp lý nhất. Đối với công ty Vật t kỹ thuật xi măng , bán hàng đợc coi là hoạt động chính , quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp . Là một doanh nghiệp thơng mại nhà nớc làm sao để đẩy mạnh bán hàng và có lãi luôn là vấn đề bức xúc nhất đối với công ty . Sau một thời gian thực tập , qua quá trình nghiên cứu tài liệu , thâm nhập thực tế hoạt động bán hàng của công ty và đợc sự giúp đỡ tận tình của các cô chú , anh chị trong công ty , đặc biệt của thầy Trần Văn Bão em đã chọn và hoàn thành luân văn tôt nghiệp với đề tài Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty Vật t kỹ thuật xi măng. Mục đích của đề tài nhằm : Phân tích thực trạng , tình hình bán hàng của công ty trên cơ sở những vấn đề lý luận cơ bản của kinh doanh hàng hoá. Đề xuất một số biện pháp nhằm phát huy lợi thế hiện có , khắc phục những khó khăn và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Vật t kỹ thuật xi măng. Ngoài phần mở đầu và kết luận , luận văn này gồm 3 phần: 1 Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Hạnh - TM39B Phần I : Vai trò và nôi dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại . Phần II : Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng ở công ty vật t kỹ thuật xi măng. Phần III : Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty vật t kỹ thuật xi măng. Với trình độ còn hạn chế về nhiều mặt em không thể tránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết . Em rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến quý báu của các Thầy , Cô và cán bộ ở công ty Vật t kỹ thuật xi măng để rút ra những bài học cho việc nghiên cứu , học tập và làm việc sau này. Một lần nữu em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các Cô, chú và các Thầy cô giáo trong thời gian thực tập. Sinh Viên : Trần Thị Hạnh Khoa Thơng Mại 2 Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Hạnh - TM39B Phần I Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại I- Khái niêm và vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thơng mại Suy cho đến cùng mọi ngời đều sống nhờ bán một caí gì đó- Robert Louis Steveson. Ngời lao động sống nhờ bán sức lao động, bán chất xám cho ngời sử dụng sức lao động. Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồn tại và phát triển ổn định nhờ bán đợc sản phẩm hàng hóa của mình cho những ngời tiêu dùng. Bán đợc hàng mới, có doanh thu, mới có lợi nhuận, có tiền trả lơng cho cán bộ công nhân viên (CBCNV), có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh. Bán hàng là một bớc nhảy nguy hiểm chết ngời , làm ra và bán đợc là hai mặt thống nhất của một quá trình hoạt động kinh doanh, nhng lại là hai vấn đề hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là khâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhất là đối với doanh nghiệp thơng mại ( DNTM) - thì đó là khâu cơ bản và quan trọng nhất vì đó là đặc điểm của DNTM là đơn vị tổ chức chuyên kinh doanh hàng hóa dịch vụ để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa hiện vật trên thị trờng. Hoạt động Bán hàng đã xuất hiện từ khá lâu với hình thức đầu tiên là bán dạo từ trớc 1750. Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán hàng ngày càng phát triển và hoàn thiện hơn. 1) .Quan niệmvề bán hàng Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, tuỳ theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế đã, đang và sẽ có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi đơn vị kinh doanh sẽ tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của mình theo các quan niệm về bán hàng phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị mình. a) Tiếp cận với t cách là một phạm trù kinh tế: Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế. Trong trờng hợp này, có khái niệm về bán hàng nh sau: Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một gía trị sử dụng nhất định 3 Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Hạnh - TM39B Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng kh ái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn cần đợc cụ thể hoá hơn Trong kinh doanh việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần đợc tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái gía trị của hàng hóa b) Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi ở góc độ này bán hàng đợc hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi H-T gắn với một món hàng, lô hàng cụ hể của ngời có hàng Trong tr- ờng hợp này có thể hiểu: - Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã đợc thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền hàng. - Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mai theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên - Tiếp cận với từ góc độ này thờng dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thơng thảo về một thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản cóliên quan nh sản phẩm, dịch vụ, giá cả phơng thức thanh toán Đã đợc xác định trớc. Trong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng ở mức độ rộng hơn có thể hiểu bán hàn chỉ đ ợc thực hiện khi mặt đối mặt mà còn là một chuỗi các hoạt động và quan hệ có thể hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp với bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó ngời bán hàng tìm hiểu, kham phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng hay lâu dài của cả hai bên ở một khía cạnh khác từ góc độ bán hàng là một hành vi có thể hiểu bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những ngời trực tiếp tham gia vào lĩnh vực bán hàng của một tổ chức - nghề của ngời chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng. 4 Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Hạnh - TM39B c) Tiếp cận bán hàng với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh. "Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên tìm hiểu các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó. Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lợt mình lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng nhiệm vụ của hệ thống con Nội dung của bán hàng trong trờng hợp này thờng đợc xác định là: - Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạc bán hàng. - Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng - Tổ chức thực hiện kế hoạch và quả n trị cơ cấu bán hàng - Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng d) Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình. Với các góc độ tiếp cận trên hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng cuả doanh nghiệp. Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh có điểm riêng và có tính chất độc lập tơng đối. Nhng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả cuả bộ phận bán hàng mà còn phụ thuộc nhiều vào kết quả thực hiện các hoạt động của các khâu trớc. Từ khâu nghiên cứu thị trờng tạo nguồn, mua hàng quản lý dự trữ Nói cách khác bán hàng không chỉ đợc xác định là mục tiêu riêng của biện pháp bán hàng mà cần đợc khẳng định và điều hành với t cách là mục tiêu chung của tàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp trong trờng hợp này Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả. Khái niệm này thờng đợc sử dụng đơn vị doanh nghiệp thơng mại 5 Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Hạnh - TM39B Nh vậy hoạt động ở doanh nghiệp thơng mại đợc xem xét nh một qúa trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp bao gồm: - Nghiên cứu thị trờng. - Xác định kênh bán và các hình thức bán - Phân phối hàng hoá vào các kênh bán - Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng - Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng 2.Vai trò của hoạt động bán hàng Với các góc độ tiếp cận bán hàng nh trên hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng . Quan trọng đối với một đơn vị kinh tế , với cả một nền kinh tế và với mỗi thành viên trong nền kinh tế đó . - Trớc hết ở tầm vĩ mô bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, thực hiện chức năng lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân ta, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung, cầu đối với từng mặt hàng , cụ thể góp phần ổn định của giá cả thị trờng . Nh ta đã biết quá trình tái sản xuất xã hội gồm 4 giai đoạn sau: Sản xuất L u thông Phân phối Tiêu dùng . Hàng hoá đợc sản xuất ra để bán, bán đợc hàng tức là thực hiện đợc mục đích giá trị của ngời bán hàng, ngời bán giá tri sử dụng của hàng hoá này cho ngời tiêu dùng để nhận đợc giá trị (H-T). Nhng để đến tay ngời tiêu dùng thì phải qua lu thông phân phối. Vì sản xuất ngời tiêu dùng diễn ra ở không gian, thời gian khác nhau do đó cần có khâu lu thông đa hàng hoá tới ngời tiêu dùng. Bán hàng là khâu quan trọng nhất của quá trình lu thông. Nhờ có khâu này mà ngời bán hàng, ngời mua đều nhận đợc cái mà mình cần. Quá trình lu thông đều lu chuyển hàng hoá từ nơi có đến nơi cần cho nên nó góp phần đảm bảo cân đôí giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể và từ đó phần ổn định giá cả trị trờng. Nhng thực hiện đợc việc này rất khó. Vì thực thế có nhiều đối thủ tham gia vào miếng bánh lợi nhuận. - Tầm doanh nghiệp, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh vừa độc lập vừa phụ thuộc với các nghiệp vụ khác. Nó trực tiếp thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận cho nên hoạt động bán hàng quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng tạo nguồn thu mua hàng, dịch vụ, dự trữ. Hoạt động bán hàng quyết định đến hớng nghiên cứu thị trờng nó liên quan trực tiếp tới ngời sản xuất , ngời tiêu dùng trên thị trờng cho nên qua 6 Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Hạnh - TM39B bán hàng doanh nghiệp sẽ thu nhập đợc chính xác các thông tin: Cung, cầu, giá cả, cạnh tranh thị hiếu của ngời tiêu dùng tạo điều kiện hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng giúp cho việc tạo nguồn mua hàng chính xác hiệu quả hơn, nó sẽ quyết định nên chọn nguồn hàng nào là tốt nhất, mua hàng của ai. Qua hoạt động bán hàng biết đựoc nhu cầu của thị trờng để từ đó có quyết định về lợng dự trữ phù hợp để không tồn đọng, cũng không cháy hàng, đồng thời cũng xác định đợc sử dụng hình thức dịch vụ, phục vụ khách hàng nào là tốt nhất. - Kết qủa của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , phản ánh một cách rõ dàng, đúng đắn mức tiêu của chiến lợc kinh doanh , phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành hoạt động bán hàng tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng. - Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra. Vì vậy từ kết quả hoạt động bán hàng có thể phản ánh chính xác khả năng kinh doanh của doanh nghiệp. Những kết quả về doanh thu bán hàng , lợi nhuận đạt đợc, vốn tự có, tài sản của doanh nghiệp tăng hay giảm đều là những con số biết nói khẳng định doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hay không. - Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, hàng hóa của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận hay nói cách khác đợc thị trờng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp đợc giữ vững và củng cố trên thơng trờng, do đó hoạt động bán hàng có ảnh hởng lớn đến thế và lực của đơn vị và nh vậy nó cũng là một vũ khí cạnh tranh lợi haị của đơn vị với các đối thủ cạnh tranh. Từ những phân tích trên có thể thấy rằng công tác bán hàng càng hoàn thiện bao nhiêu thì lợi ích của doanh nghiệp thu đợc càng nhiều. Nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hịên đợc 3 mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợi nhuận, thế lực và an toàn. Do đó vấn đề tổ chức tôt hoạt động bán hàng là vấn đề cần đợc coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp. Thị trờng luôn biến động và thay đổi không ngừng vì thế bán hàng tuy không còn là mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ một doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp nào đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng một cách có hiệu quả thì doanh nghiệp đó thắng trên thơng trờng. II Nội dung của hoạt động bán hàng Có thể phân nội dung hoạt động bán hàng ở doanh nghiệo thơng mại thành hai nhóm chính sau: a. Các hoạt động mang tính nghiệp vụ của việc bán hàng là : 7 Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Hạnh - TM39B - Nghiên cứu thị trờng, tìm cơ hội bán hàng .Nó gồm những công việc nh: Nghiên cứu cung cầu trên thị trờng, giá cả vật t hàng hoá, cạnh tranh,các biện pháp để doanh nghiệp tiếp cận thị trờng , môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp . - Xác định kênh bán và các hình thức bán theo chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp và phân phối hàng hoá vào các kênh . - Thiết lập mạng lới bán hàng - Tổ chức thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các quầy hàng , cửa hàng của doanh nghiệp . Các nội dung trên có quan hệ mật thiết với nhau , làm tiền đề cho nhau. Xây dựng kênh bán , chuẩn bị tốt hàng hoá mà không có cơ hội để bán thì quả là vô ích . Bán đợc hàng nhiều hay không? Có phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng hay không ? một phần là do chính sách xúc tiến , khuyếch trơng hợp lý từ đó làm tăng thêm lợng ngời mua Mỗi nội dung là một mắt xích trong chuỗi các công việc của quý trình bán hàng. Không những chúng có liên quan tác động qua lại với nhau mà còn bổ xung cho nhau . Chúng trả lời cho các câu hỏi về:Nhu cầu hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiêp ? Số lợng khách hàng ? Phơng thức cung cấp dịch vụ hàng hoá cho ngời tiêu dùng ? ở đâu? Sực thoả mãn về nhu cầu của khách hàng đã tốt hay cha ? Mức độ đáp ứng đối với ngời tiêu thụ ? Các nội dung trên đều rất quan trọng, doanh nghiệp không thể thực hiện nội dung này mà bỏ nội dung khác. Tuy nhiên trong những điều kiện cụ thể , với thời gian nhất định , đối với các doanh nghiệp nhất định , việc tập trung chú trọng vào một hay vài nội dung là tất yếu và cần thiết . Trong nền kinh tế thị trờng bán hàng không chỉ dừng lại ở các hoạt động nói trên mà để bán đợc tốt doanh nghiệp phải đầu t phát triển các hoạt động dịch vụ. b. Các hoạt động dịch vụ th ơng mại : Cùng hoạt động trên thơng trờng , doanh nghiệp nào biết đầu t phát dịch vụ hợp lý sẽ có khả năng chiến thăng các đối thủ cạnh tranh của mình . Dịch vvụ là một hoạt động hết sức phong phú và đa dạng gồm nhiều hoạt động khác nhau. Ơ đây ta chỉ đề cập đến các loại dịch vụ thơng mại phục vụ hỗ trợ cho quý trình bán hàng . Căn cứ vào quá trình dịch vụ xảy ra trớc , trong , hoặc sau khi bán hàng mà có thể phân chia hoạt động dịch vụ thơng mại thành các dịch vụ trớc khi bán hàng nh dịch vụ giới thiệu hàng hoá Sau đây chúng ta sẽ đi tìm hiểu từng nội dung cụ thể của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại . 8 Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Hạnh - TM39B 1. Nghiên cứu thị trờng Ngời xa có câu Đáo giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục để khuyên con ngời rằng cách đối nhân xử thế trong cuộc đời thiên hình vạn trạng này. Trong kinh doanh cũng vậy, muốn bán đợc hàng và bán đợc nhiều thì phải hiểu rõ hiểu đầy đủ, chính xác những yếu tố văn hoá, xã hội, con ngời ở nơi mà ta tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực tế từng xảy ra bao nhiêu trờng hợp hàng hoá của một đơn vị sản xuất kinh doanh bị tẩy chay vì không hợp với phong tục tập quán, tập quán nơi kinh doanh. Đó là ta mang thịt bò bán cho dân đạo hồi, hay chỉ vì đặt tên cho sản phẩm không phù hợp, phạm vào điều cấm kỵ của ngời dân địa phơng mà sản phẩm hàng hoá đó không thể bán đợc. Vì vậy mà khi muốn kinh doanh một sản phẩm hàng hoá nào đó thì phải tìm hiểu rõ địa bàn định kinh doanh đó. Hay nói cách khác phải nghiên cứu kỹ , chính xác thị trờng của doanh nghiệp. Xác định rõ về nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng, những đối thủ cạnh tranh và cơ chế chính sách pháp luật của địa phơng đó. Mục đích trong nghiên cứu thị trờng là nhằm xác định khả năng bán mội loại hay mọi nhóm sản phẩm hàng hoá trên địa bàn xác định. Một khi sản phẩm hàng hóa không đợc thị trờng chấp nhận thì nó không có chỗ đứng trên thị trờng và doanh nghiệp sẽ thất bại trên địa bàn hoạt động đó. Vậy thị trờng là gì? Nói về thị trờng thì có rất nhiều khái niệm khác nhau : Theo quan điểm cổ điển : Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua và bán hàng hoá . Có nghĩa là trên cùng một không gian và thời gian , địa điểm đồng thời xuất hiện ba yếu tố: ngời mua , ngời bán và hàng hoá. Theo quan điểm hiện đại : Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ lu thông hàng hoá , lu thông tiền tệ , tổng thể các mối quan hệ giao dịch mua, bán và các dịch vụ . Theo quan điểm này thị trờng không chỉ bó hẹp trong một không gian,thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa là hữu hình . Dù rằng có nhiều quan điểm khác nhauvề thị trờng song chúng ta đã biết hàng hoá là sản phẩm , sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho ngời sản xuất tiêu dùng . Hàng hoá đợc bán trên thịi trờng nhng không thể xem thị trờng một cách đơn giản là địa điểm để bán hàng mà cần phải hiểu thị trờng là tổng số nhu cầu , là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ . Thị trờng chứa đựng tổng số cung , tổng số cầu và cơ cấu của cung cầu về một mặt hàng nào đó.Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ tiền tệ . Thị trờng bao gồm các yếu tố về không gian và thời gian là môi trờng kinh doanh của . Có trao đổi hàng hoá thì có thị trờng , song thị trờng tồn tại một cách 9 Luận văn tốt nghiệp Trần Thị Hạnh - TM39B khách quan từng doanh nghiệp không thể làm thay đổi thị trờng đợcvà ngợc lại họ phải tìm cách thích nghi với thị trờng . Thị trờng là tấm gơng để các nhà doanh nghiệp nhận biết nhu cầu của xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân doanh nghiệp .Ngày nay trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp phải tự quyết định lấy mọi hoạt động ,quyết định mua gì, bán gì,với số lợng bao nhiêu, giá cả nh thế nào tuỳ theo từng loại doanh nghiệp mà mức độ khác nhau. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải tự bù đắp chi phí và có lảitên cơ sở vốn đợc giao , mặt khác trong thị trờng tạo rrra nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhng cũng đầy rủi ro và cạm bẫy ,cạnh tranh trên thị trờng cũng hết sức gay gắt, quyết liệt .Bởi vậy mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển , muốn thắng trong cạnh tranh đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lỡng và tỷ mỷ chi tiết về thị trờng. Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng . Xác định nhu cầu thị trờng để xây dựng chính sách sản phẩm, phân phối , giá cả và xúc tiến hợp lý . Công tác nghiên cứu thị trờng phải góp phần chính trong việc thực hiện phơng châm hành động Chỉ bán cái thị trờng cần chứ không phải bán các có sẵn Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng, nó luôn là vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực . Nghiên cứu thị trờng là điểm xuất phát của kế hoạch , các biện pháp định hớng để đạt đợc mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp , nó là đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh ,giải thích những hiện tợng bất thơng xảy ra trong trong quá trình kinh doanh . Đồng thời thông qua nghiên cứu thị trờng các khách hàng và hành vi mua sắm của họ . Doanh nghiệp sẽ quyết định đợc lĩnh vực kinh doanh , cơ cấu hàng hoá kinh doanh , việc sử dụng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp nh thế nào để dem lại hiệu quả cao nhất. Hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo 3 bớc : Thu thập thông tin xử lý thông tin và ra quyết định dựa trên những thông tin đã sử lý ấy Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trờng ở doanh nghiệp th- ơng mại có thể theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát thị trờng dẫn đến nghiên cứu thị trờng hoặc đi theo trình tự ngợc lại từ chi tiết dẫn đến khái quát. Tùy theo đặc điểm yêu cầu phát triển, mở rộng hay xâm nhập thị trờng tuỳ theo quy mô của doanh nghiệp thơng mại mà có phơng pháp nguyên cứu phù hợp. Sau đây ta sẽ nghiên cứu nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trờng ở doanh nghiệp thơng mại. Nghiên cứu khái quát thị trờng. 10 . Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty Vật t kỹ thuật xi măng. Mục đích của đề tài nhằm : Phân tích thực trạng , tình hình bán hàng. dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại . Phần II : Thực trạng tổ chức hoạt động bán hàng ở công ty vật t kỹ thuật xi măng. Phần III : Một số biện