Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng ở công ty TNHH Chiến Hạnh.

Nghị quyết đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ VIII của Đảng đã khẳng định từ nay đến năm 2006 phải phấn đấu nước ta cơ bản trở thành nước công nghiệp , khoa học và công nghệ phải trở thành nền tảng và động lực cho công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Thực hiện Nghị quyết, Đảng và Nhà nước đã ra nhiều biện pháp để khuyến khích phát triển, nghiên cứu và ứng dụng khoa học công nghệ trong đó có công nghệ thông tin, biểu hiện cụ thể là sự ra đời của Nghị định 49/CP 1994 Ban chỉ đạo chương trình quốc gia về công nghệ thông tin được thành lập, chỉ thị của các Bộ...Việt Nam đã bước những bước đi trên con đường xây dựng ngành công nghiệp công nghệ thông tin mà theo đó có rất nhiều các Doanh nghiệp, Công ty tin học được ra đời, phát triển và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Trong số các công ty tin học không thể không nói đến Công ty TNHH Chiến Hạnh. Công ty TNHH Chiến Hạnh trải qua gần 7 năm phát triển, nhưng với định hướng đúng đắn ngay từ khi mới thành lập và một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng động, sáng tạo và tinh thần làm việc quên mình, Công ty đã vươn lên trở thành công ty tin học lớn nhất về tin học tại Việt Nam. Công ty kinh doanh rất nhiều các sản phẩm khác nhau bao gồm cả tin học và phi tin học, trong đó tin học luôn đóng vai trò chủ đạo và chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu mặt hàng của mình. Với mong muốn tìm hiểu và học hỏi sự thành công của công ty, qua một thời gian thực tập tại công ty em đã cố gắng tìm hiểu một phần trong các hoạt động kinh doanh sôi động của công ty đó là kinh doanh máy vi tính. Em xin lựa chọn đề tài: “Hoạt động bán hàng máy vi tính của Công ty TNHH Chiến Hạnh” Nội dung của đề tài bao gồm 3 phần: Chương I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng hoạt động bán hàng máy vi tính của Công ty TNHH Chiến Hạnh. Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng ở công ty TNHH Chiến Hạnh.

Hoạt động bán hàng lời nói đầu Nghị quyết đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ VIII của Đảng đã khẳng định từ nay đến năm 2006 phải phấn đấu nớc ta cơ bản trở thành nớc công nghiệp , khoa học và công nghệ phải trở thành nền tảng và động lực cho công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nớc. Thực hiện Nghị quyết, Đảng và Nhà nớc đã ra nhiều biện pháp để khuyến khích phát triển, nghiên cứu và ứng dụng khoa học công nghệ trong đó có công nghệ thông tin, biểu hiện cụ thể là sự ra đời của Nghị định 49/CP 1994 Ban chỉ đạo chơng trình quốc gia về công nghệ thông tin đợc thành lập, chỉ thị của các Bộ .Việt Nam đã bớc những bớc đi trên con đờng xây dựng ngành công nghiệp công nghệ thông tin mà theo đó có rất nhiều các Doanh nghiệp, Công ty tin học đợc ra đời, phát triển và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Trong số các công ty tin học không thể không nói đến Công ty TNHH Chiến Hạnh. Công ty TNHH Chiến Hạnh trải qua gần 7 năm phát triển, nhng với định hớng đúng đắn ngay từ khi mới thành lập và một đội ngũ nhân viên có trình độ, năng động, sáng tạo và tinh thần làm việc quên mình, Công ty đã vơn lên trở thành công ty tin học lớn nhất về tin học tại Việt Nam. Công ty kinh doanh rất nhiều các sản phẩm khác nhau bao gồm cả tin học và phi tin học, trong đó tin học luôn đóng vai trò chủ đạo và chiếm tỉ trọng lớn trong cơ cấu mặt hàng của mình. Với mong muốn tìm hiểu và học hỏi sự thành công của công ty, qua một thời gian thực tập tại công ty em đã cố gắng tìm hiểu một phần trong các hoạt động kinh doanh sôi động của công ty đó là kinh doanh máy vi tính. Em xin lựa chọn đề tài: Hoạt động bán hàng máy vi tính của Công ty TNHH Chiến Hạnh Nội dung của đề tài bao gồm 3 phần: Chơng I: Lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Chơng II: Thực trạng hoạt động bán hàng máy vi tính của Công ty TNHH Chiến Hạnh. Chơng III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng ở công ty TNHH Chiến Hạnh. Đề tài này đợc hoàn thành không tránh khỏi những sai sót, em rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình chu đáo của phó giám đốc công ty: cùng sự hớng dẫn tận tình của cô giáo Nguyễn Thị Lực và các thầy cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. 2 Hoạt động bán hàng Mục lục Chơng I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng trong chế thị trờng .3 I. Khái niệm và vai trò hoạt động bán hàng trong DNTM .3 1. Quan niệm về bán hàng 3 II. Nội dung hoạt động bán hàng 5 1. Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tâm lý, tập quán của ngời tiêu dùng 5 2. Xác định kênh bán và hình thức bán 9 3. Phân phối hàng hoá vào các kênh .12 4. Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 14 5. Thực hiện bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng .17 6. Đánh giá kết quả, thu nhập thông tin phản hồi để tiếp tục bán hàng 19 III. Những nhân tố ảnh hởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp .20 1. Nhân tố chủ quan .20 2. Nhân tố khách quan 23 Chơng II: Thực trạng hoạt động hoạt động bán hàng máy vi tính của công ty TNhh chiến hạnh 26 I. Khái quát về công ty .26 1. Lịch sử hình thành và phát triển 26 2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty TNHH Chiến Hạnh 26 3. Cơ cấu tổ chức .26 II. Đặc điểm kinh doanh của công ty: .28 1. Đặc điểm của sản phẩm và kinh doanh sản phẩm Máy vi tính .28 2. Đối thủ cạnh tranh: .29 3. Đặc điểm về khách hàng của công ty TNHH Chiến Hạnh: .29 4. Hoạt động mua hàng .30 5. Vốn: .31 6. Đặc điểm về nhân sự 31 7. Thị trờng tin học và Máy vi tính : .32 III.Thực trạng bán hàng của công ty tnhh chiến hạnh: .35 1. Kết quả hoạt động bán hàng của Công ty : 35 2. Thực trạng hoạt động bán hàng .39 3. Tình hình mua hàng .44 IV. Nhận xét và đánh giá chung về hoạt động bán hàng .50 1. Những điểm mạnh .50 2. Những điểm yếu: .50 CHƯƠNG III: MộT Số GIải PHáP NHằm HOàN THIệN HOạT Động bán hàng 51 I.Mục tiêu và phơng hớng .51 1.Phơng hớng hoạt động năm tới: .51 2. Tăng cờng biện pháp huy động và sử dụng vốn .54 II.Một số giải pháp về hoạt động bán hàng ở công ty: .54 1. Biện pháp phát triển và mở rộng thị trờng 54 2. Hệ thống mạng lới bán hàng của công ty .56 3. Làm tốt công tác tạo nguồn mua hàng và bảo quản hàng hoá 57 4. Chính sách giá và hình thức thanh toán .59 5. Tăng cờng các biện pháp xúc tiến khuyếch trơng 60 6. Phát triển các hình thức dịch vụ phục vụ khách hàng .61 7. Các biện pháp khác .62 8. Kiến nghị với nhà nớc 63 Kết luận 65 2 Hoạt động bán hàng Chơng I: Lý luận chung về hoạt động bán hàng trong chế thị trờng I. Khái niệm và vai trò hoạt động bán hàng trong DNTM 1. Quan niệm về bán hàng a. Tiếp cận bán hàng với t cách là một phạm trù kinh tế Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định Từ góc độ này ta có thể hiểu biết bản chất của bán hàng trong nền kinh tế. Tuy nhiên, để tổ chức và quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng khái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn, cần đợc cụ thể hoá hơn b. Tiếp cân bán hàng với t cách là một hành vi Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đã đợc thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền hàng Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mại, theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên ở góc độ này, bán hàng đợc hiểu là một hành vi cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi hàng- tiền gắn với một món hàng (lô hàng) cụ thể của ngời có hàng nên th- ờng dẫn đến mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của các nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi tiếp xúc với khách hàng để thơng thảo về một thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản có liên quan nh sản phẩm, dịch vụ giá cả, phơng thức thanh toán . đã đợc xác định trớc. Trong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt những khái niệm bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng . ở mức độ rộng hơn, có thể hiểu bán hàng cá nhân không chỉ đợc thực hiện khi mặt đối mặt mà còn là một chuỗi hoạt động và quan hệ, có thể hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán trực tiếp) với bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó ngời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua để đáp ứng quyền lợi lâu dài của hai bên. ở khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng là một hành vi, có thể hiểu bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những ngời trực tiếp tham gia vào lực lợng bán hàng của một tổ chức-nghề của những ngời chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng. c. Tiếp cận bán hàng với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành của hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó 2 Hoạt động bán hàng Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là một phần tử độc lập cấu thành trong một hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. d. Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình Tuỳ thuộc vào quan điểm kinh doanh, quan điểm bán hàng, có thể và trong thực tế nhiều doanh nghiệp chỉ bán hàng với t cách là một bộ phận chức năng hoặc thậm chí chỉ chú trọng đến bán hàng với t cách là một hành vi. Điều này đã hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng của doanh nghiệp. Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh, có đặc điểm riêng và có tính độc lập tơng đối. Nhng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng. Để bán hàng tốt có rất nhiều yếu tố ảnh hởng xuất hiện và yêu cầu phải đợc giải quyết tốt từ các khâu trớc đó (chiến lợc, kế hoạch kinh doanh, đầu t tổ chức .) ở các bộ phận nghiệp vụ khác của hệ thống tổ chức doanh nghiệp (tạo nguồn, marketing, tài chính .) cũng nh từ cấp quản trị cao nhất đến các quản trị viên trung gian và nhân viên trong hệ thống. Nói cách khác, bán hàng không chỉ đợc xác định là mục tiêu riêng của bộ phận bán hàng mà cần đợc khẳng định và điều hành với t cách là mục tiêu chung của toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp. Trong trờng hợp này bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả Nh vậy hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại đợc xem xét nh một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp. 2. Vai trò hoạt động bán hàng trong DNTM Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định gía cả thị trờng. Bán hàng là nghiệp vụ quan trọng thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận, vị thế, sự an toàn trong kinh doanh.Vì đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, lợi nhuận là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu trên hết, trực tiếp, trớc mắt và lâu dài và thờng xuyên trong hoạt động kinh doanh, lợi nhuận chỉ có đợc khi doanh nghiệp bán đợc hàng, thu đợc tiền, có doanh thu đủ trang trải chi phí và có lãi. Trong kinh doanh, có khi doanh nghiệp buộc phải bán hàng với gía thấp hơn giá vốn, doanh thu không đủ bù chi phí, nhng trờng hợp này chỉ xảy ra khi hàng của doanh nghiệp không phù hợp nhu cầu thị trờng thì doanh nghiệp buộc phải bán nhanh để thu hồi vốn, chuẩn bị cho chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Doanh nghiệp bán đợc hàng nghĩa là hàng của doanh nghiệp đợc thị trờng chấp nhận, phù hợp với nhu cầu thị trờng, thị 2 Hoạt động bán hàng phần ngày càng đợc mở rộng, uy tín ngày càng tăng, doanh nghiệp ngày càng đứng vững và cạnh tranh thắng lợi trên thị trờng.Bán đựơc hàng, có lợi nhuận và có vị thế trên thơng trờng sẽ đảm bảo cho sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy bán hàng quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp nh: nghiên cứu thị tròng, tạo nguồn mua hàng và hoạt động dịch vụ, dự trữ. Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, bán hàng là khâu thực hiện có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của ngời tiêu dùng. Đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp trên thơng trờng. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng, kết quả hoạt động bán hàng là cơ sở để so sánh các doanh nghiệp trong cùng ngành kinh doanh II. Nội dung hoạt động bán hàng 1. Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tâm lý, tập quán của ngời tiêu dùng. Nghiên cứu thị trờng là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Vì thị trờng không phải là bất biến mà thị trờng luôn biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không ngừng. Do đó nghiên cứu thị trờng là việc làm thờng xuyên của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trờng là xuất phát điểm để định ra các chiến lợc kinh doanh, từ đó doanh nghiệp tiến hàng lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị tr- ờng. Mục đích của nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu, xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên địa bàn xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp đợc tiến hành theo các bớc sau. a. Thu thập thông tin *Khách hàng: Hiểu biết đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của khách hàng là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định đến khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và sử dụng có hiệu quả các tiềm năng của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ ở chỗ bán đợc hàng - đó mới là một mặt của vấn đề. Điều quan trọng hơn là đảm bảo khả năng bán đợc hàngnhng đồng thời giữ đợc khách hàng truyền thống và lôi kéo khách hàng tiềm năng. Trong bán hàng, doanh nghiệp phải bán đợc hàng nhng khách hàng phải thoả mãn đợc nhu cầu. Mỗi khách hàng có nhu cầu, cách thức mua sắm khác nhau, dựa vào đó ta có thể phân loại khách hàng thành hai nhóm lớn: + Ngời tiêu thụ trung gian + Ngời tiêu thụ cuối cùng Với bất kỳ một loại khách hàng nào thì viêc thu thập thông tin về nhu cầu: khối lợng/ số lợng, chất lợng, thị hiếu .đều quan trọng. Chỉ có nắm bắt đợc chíng xác nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp mới có kế hoạch nhập hàng để vừa đáp ứng nhu cầu liên tục đồng bộ đủ về số lợng, đúng về chất lợng, vừa giảm thiểu chi phí dự trữ. 2 Hoạt động bán hàng Thông tin về chu kỳ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng là vô cùng quan trọng, giúp doanh nghiệp đa ra các quyết định tối u nhất, tìm giải pháp tốt nhất thoả mãn nhu cầu khách hàng. Qua đó đảm bảo khả năng bán hàng có hiệu quả nhất. Đối với ngời tiêu thụ trung gian: tần suất xuất hiện ít hơn nhiều lần so với ngời tiêu thụ cuối cùng nhng mỗi lần xuất hiện quy mô mua sắm lại rất lớn, số lợng khách hàng tiêu thụ trung gian ít nhng tổng khối lợng hàng hoá lu chuyển qua nhóm khách hàng này trong xã hội lớn hơn rất nhiều lần so với khách hàng tiêu thụ cuối cùng, ngời mua trung gian thờng có quyết định rất khó khăn khi mua hàng có thể dài về mặt thời gian có thể cân nhắc và đánh giá kỹ lỡng về món hàng có thể mua hàng theo ph- ơng pháp đặc biệt nh chuyên gia mua hàng ở cấp cao nhất, mua hàng tập thể bởi giá trị của món hàng đợc mua thờng rất lớn và có ảnh hởng rất quan trọng đến hoạt động và khả năng sinh tồn của họ, khách hàng trung gian thờng có hiểu biết rất tốt về nhu cầu của họ, về thị trờng và nguồn cung cấp hàng hoá và mua với giá trị lớn nên họ có yêu cầu lớn về độ tin cậy, tính chắc chắn của nguồn cung cấp. Mặc dù mục tiêu mua hàng là nhằm thoả mãn nhu cầu của tổ chức chứ không thoả mãn nhu cầu cá nhân ngời mua hàng nhng mục đích cuối cùng vẫn nhằm thoả mãn một nhu cầu nào đó của ngời mua hàng cuối cùng. Vì vậy nhu cầu của ngời mua hàng cuối cùng có ảnh hởng rất quan trọng và quyết định đến quyết định mua sắm của khách hàng trung gian. Số lợng, quy mô mua sắm của ngời mua cuối cùng thờng nhỏ và có rất nhiều nhân tố ảnh hởng đến quyết định mua hàng mà doanh nghiệp phải nắm rõ. Theo nguyên lý hộp đen có nhân tố thay đổi trong cá tính (động cơ thúc đẩy, nhận thức, hiểu biết, lối sống, nhân cách) và nhân tố thay đổi ngoài cá tính (gia đình, nhóm ảnh hởng, tầng lớp xã hội, nền văn hoá). Từ những đặc điểm chung nhất trên mà doanh nghiệp đề ra kế hoạch nghiên cứu, thu thập thông tin về khách hàng để có quyết định tối u cho ph- ơng án kinh doanh của mình. *Giá cả: Các quyết định về giá có ảnh hởng lớn đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí và lợi nhuận. Vì vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu cứu thị trờng để có các quyết định đúng đắn. Để thành công trong bán hàng, trừ trạng thái độc quyền, hầu nh doanh nghiệp không thể định giá một cách tuỳ ý. Ngời làm giá phải phân tích gía cả của đối thủ cạnh tranh, phản ứng của đối thủ cạnh tranh về giá của doanh nghiệp để xác định mức giá sàn mà doanh nghiệp đa ra. Giá của đối thủ cạnh tranh có thể là một chuẩn để tính giá của doanh nghiệp, có thể lên cao hay thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Việc xác định giá cao hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Tuy nhiên, phân tích các mức giá và chất lợng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh, xem xét và so sánh với giá và hàng hoá của doanh nghiệp, tìm hiểu mục tiêu và chính sách giá của đối thủ cạnh tranh sẽ là cơ sở tốt cho việc xác định giá của doanh nghiệp. Việc xác định mức giá của doanh nghiệp phải dựa trên mục tiêu định gía và chính sách giá của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có mục tiêu định giá khác nhau. Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và loại hàng hoá đa ra thị trờng, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các nhu cầu: phát triển doanh nghiệp, khả năng bán hàng và lợi nhuận. Trong thực tế, doanh nghiệp khó có thể giải quyết đồng bộ ba mục tiêu trên, khi thoả mãn tốt mục tiêu này thì có thể làm hạn chế khả năng 2 Hoạt động bán hàng làm thoả mãn yêu cầu khác và ngợc lại. Vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn đúng cần theo đuổi thông qua mức giá. Doanh nghiệp có thể chọn trong các mục tiêu định giá sau: +Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trớc +Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận +Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng. +Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trờng. +Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu. +Định giá nhằm tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả. Để đạt đợc mục tiêu trên, doanh nghiệp cần đa ra các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản ký giá có hiệu qủa trong kinh doanh. Chính sách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giả quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng đợc dễ dàng hơn. Doanh nghiệp có thể áp dụng các chính sách giá sau: +Chính sách về sự linh hoạt của giá. +Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm. +Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển. +Chính sách giảm giá và chiếu cố giá. Mức giá đợc đặt ra khác nhau có thể dẫn đến các mức nhu cầu khác nhau của khách hàng đối với hàng hoá của doanh nghiệp. Để đánh giá sự biến động của giá theo nhu cầu, ta có thể sử dụng khái niệm về độ co giãn của cầu theo giá. Nếu tỷ lệ % biến đổi về số lợng bán không trội hơn tỷ lệ % biến đổi về giá, nhu cầu đợc gọi là không co giãn. Nếu tỷ lệ % biến đổi về số lợng bán lớn hơn tỷ lệ % biến đổi về giá, nhu cầu đợc gọi là co giãn. Giá (P) Giá (P) D D Q 1 Q 2 Q 1 Q 2 2 Hoạt động bán hàng Nhu cầu về sản phẩm trong một thời gian nhất định Nhu cầu về sản phẩm trong một thời gian nhất định H1 :Quan hệ giá - nhu cầu trong trờng hợp cầu không co giãn H2 :Quan hệ giá - nhu cầu trong trờng hợp cầu không co giãn % biến động của số lợng bán Hệ số co giãn của nhu cầu = ----------------------------------------- theo giá % biến động của giá Độ lớn của hệ số co giãn cho thấy mức độ nhạy cảm về giá đối với nhu cầu khách hàng. Nó có thể là một trong các căn cứ để quyết định nên đặt giá ở mức nào và khả năng giữ giá, tăng hay giảm giá. *Cạnh tranh: Sự tự do trong sản xuất kinh doanh với nhiều thành phần kinh tế tham gia là nguồn gốc của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là quy luật trong nền kinh tế thị trờng, đó là cuộc chạy đua maraton không có đích cuối cùng, ai cảm nhận thấy đích, ngời đó trở thành nhịp cầu cho các đối thủ vợt lên phía trớc. Đó là sự cạnh tranh về chất lợng, giá cả, dịch vụ phục vụ khách hàng giữa ngời mua với ngời bán, giữa những ngời mua và ngời bán với nhau. Bất kỳ một doanh nghiệp nào, một phần tử kinh doanh nào trên thị trờng không thể lẩn tránh cạnh tranh, mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trớc cạnh tranh, sẵn sàng và linh hoạt sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh thực hiện bốn chức năng cơ bản: cạnh tranh làm giá cả hàng hoá, dịch vụ giảm xuống, cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tối u hoá các yếu tố đầu vào của sản xuất, kinh doanh.Cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật , cạnh tranh là công cụ tớc quyền thống trị, độc quyền về kinh tế trong lịch sử. Trong kinh doanh, việc nghiên cứu thu thập thông tin về tình hình cạnh tranh trên thị trờng là vô cùng quan trọng đặc biệt doanh nghiệp đang trong giai đoạn đầu ( mới tham gia vào kinh doanh). Doanh nghiệp cần nắm bắt các thông tin về số lợng đối thủ cạnh tranh, mặt hàng kinh doanh, chiến lợc kinh doanh của đối thủ, tiềm lực của đối thủ, thị phần, uy tín của đối thủ để đa ra một chiến lợc kinh doanh hiệu quả nhất. b. Xử lý thông tin. Sau khi đã tiến hành thu thập các thông tin và ngay cả khi thu thập thông tin, ng- ời nghiên cứu đã phải xử lý những thông tin đã có. Xử lý thông tin là tiến hành phân loại, phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo để tìm ra những lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờng mục tiêu, dung lợng về thị trờng, tình hình cạnh tranh, giá cả, phơng pháp bán hàng. c.Ra quyết định phù hợp. Việc xử lý các thông tin cũng chính là lựa chọn thị trờng, đánh giá thị trờng đề ra các quyết định phù hợp. +Quyết định lựa chọn thị trờng thích hợp của doanh nghiệp +Quyết định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng ở các thị trờng chính, thị trờng phụ và thị trờng mới. 2 Hoạt động bán hàng +Quyết định các biện pháp nâng cao chất lợng hàng hoá cho phù hợp với đòi hỏi của thị trờng. +Quyết định về giá cả hàng hoá trên thị trờng hoặc khu vực thị trờng, khách hàng lớn, trung bình và nhỏ. +Quyết định về các hình thức dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng, đảm bảo sự thuận tiện và dịch vụ phù hợp. +Quyết định các hình thức phân phối: Mở rộng mạng lới trực tiếp, mạng lới đại lý hoặc lu thông theo khối lợng nhu cầu, theo mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng của thị trờng . +Quyết định về lực lợng hàng hoá trên mỗi thị trờng, bảo đảm cơ cấu dự trữ hợp lý để tăng nhanh luân chuyển hàng hoá. 2. Xác định kênh bán và hình thức bán. a. Xác định kênh bán. *Khái niệm kênh bán hàng. Trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp luôn tồn tại các dòng vận động của các yếu tố, nghiệp vụ liên quan đến nó nh là: dòng vật chất, dòng dịch vụ, dòng thông tin, dòng khuyến mãi Kênh bán hàng chủ yểu trình bày dòng vận động của hàng hoá vật chất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp hàng hoá vật chất đợc dịch chuyển từ các tổ chức đầu nguồn đến ngời sử dụng. Kênh bán hàng có thể đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hóa từ tổ chức đầu nguồn đến ngời sử dụng. *Các dạng kênh bán hàng: Các dạng kênh bán hàng mà doanh nghiệp có thể sử dụng thờng đợc phân loại và lựa chọn theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp hay dài, ngắn. +Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp. Kênh bán hàng trực tiếp Kênh bán hàng gián tiếp Kênh bán hàng hỗn hợp +Theo tiêu thức dài, ngắn. Kênh phân phối ngắn. Kênh phân phối dài Một cách tổng quát, ta có thể mô tả các dạng kênh bán hàng của doanh nghiệp có thể sử dụng qua sơ đồ sau: Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp L Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp 2 Doanh nghiệp thơng mại (tổ chức đầu nguồn) Ngời tiêu dùng cuối cùng. Ngời bán lẻ Ngời bán buôn Ngời môi giới Ngời bán lẻ Ngời bán lẻ Ngời bán buôn (1) (2) Lực lợng bán hàng Của doanh nghiệp (3) Lực lợng bán hàng của DN (4) Hoạt động bán hàng Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn dạng kênh bán hàng mà mình thích. Nhng điều đó có thể hạn chế khả năng bán hàng và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Cần nắm vững u nhợc điểm, của các dạng kênh, khác nhau và đòi hỏi đáp ứng yêu cầu từ phía khách hàng để lựa chọn kênh bán hàng một cách khách quan và khoa học. Sau đây ta hãy xem xét từng dạng kênh: (1) Kênh 1:Mua bán hàng hoá trực tiép giữa tổ chức đầu nguồn với ngời tiêu dùng. Ưu điểm: Kênh này đảm bảo cho hàng hoá lu chuyển nhanh, giảm đợc chi phí lu thông, làm tăng tỉ suất lợi nhuận, quan hệ giao dịch, mua bán thuận tiện, đơn giản. Doanh nghiệp giao tiếp trực tiếp với khách hàng từ đó đa ra phơng thức phục vụ tốt nhất. Nhợc điểm: Cha có chuyên môn hoá trong hoạt động kinh doanh nên năng suất lao động không cao. Quan hệ thị trờng hẹp vì khó mà tìm đợc ngời tiêu dùng cuối cùng với khối lợng lớn, ổn định. Vận dụng: Đối với những hàng hoá lâu bền, giá trị cao thì thiết lập quan hệ trực tiếp và đối với những hàng hoá có tính chất thơng phẩm đặc biệt. (2) Kênh 2: Lu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian. Ưu điểm: Ngoài u điểm của kênh (1), kênh (2) còn có u điểm là hàng hoá đợc bán ở vị trí địa lý thuận lợi, nơi có quan hệ xã hội cao doanh nghiệp có thể điều chỉnh kênh bán dễ dàng bằng cách chỉ cần ra lệnh cho ngời bán lẻ Nh ợc điểm : Tính chất chuyên môn hoá cha cao, doanh nghiệp vẫn phải kiêm cả chức năng bán buôn, nh vậy vốn và nguồn lực của doanh nghiệp bị phân tán, thời gian lu thông hàng hoá dài làm đọng vốn, khó thu lợi nhuận vì: Chu kỳ quay vốn=Thời gian sản xuất +Thời gian lu thông hàng hoá. Vận dụng: Dạng kênh này thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, các cửa hàng lớn), có u thế về vốn, mạng lới kinh doanh và quan hệ bạn hàng và quan hệ bạn hàng, quan hệ trực tiếp với ngời sản xuất và ngời nhập khẩu để kinh doanh những mặt hàng thị trờng có nhu cầu, thuận tiện trong giao nhạn, vân chuyển. (3) Kênh 3: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian: bán buôn và bán lẻ. Ưu điểm: Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lu thông đợc chuyên môn hoá, doanh nghiệp có điều kiện tập trung vào sản xuất nên năng suất lao động cao, lu chuyển hàng hoá nhanh làm tăng vòng quay vốn, tăng lợi nhuận. Quan hệ thị trờng của doanh nghiệp đợc mở rộng, sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Nh ợc điểm : Thời giãn lu thông hàng hoá dài, chi phí lu thông hàng hoá lớn hơn các kênh trớc. Doanh nghiệp khó kiểm soát dợc khâu trung gian nên khả năng khủng hoảng kênh bán dễ xảy ra. Vì trong kinh doanh ngày nay: 2 . về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Chơng II: Thực trạng hoạt động bán hàng máy vi tính của Công ty TNHH Chiến Hạnh. Chơng III: Một số giải pháp nhằm. tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng - Doanh số bán hàng : Doanh số bán hàng = Khối lợng bán hàng i x giá bán i. - Chi phí bán hàng . - Lãi gộp . -