II. Đặc điểm kinh doanh của công ty:
2.Thực trạng hoạt động bán hàng
Bán hàng là khâu quan trọng của quá trình kinh doanh, là khâu quyết định sau một chuỗi dài hoạt động. Bán hàng là sự chuyển hoá giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H- T- H) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị nhất định.
Đánh giá một công ty thơng mại làm ăn phát đạt hay không thể hiện rất rõ thông qua kết quả bán hàng. Vì thế trong kinh tế thị trờng bán hàng quan trọng hơn mua hàng.
a.Nghiên cứu thị trờng:
Kinh doanh máy vi tính là hoạt động kinh doanh chủ đạo của công ty, nó thờng đóng góp 50% doanh số của toàn công ty. Sản lợng máy vi tính bán đợc không ngừng tăng lên qua các năm từ 1998 đến nay. Để đánh giá tình hình bán hàng công ty thờng phân ra các tiêu thức :
Theo khu vực thị trờng:
Do công ty cha thiết lập hệ thông chi nhánh Miền Trung nên việc quản lí tình hình bán hàng cuả công ty theo khu vực đợc chia thành MIền Bắc và Miền Nam, Trong đó Miền Nam tính từ Quảng Bình trở vào. Việc phân chia khu vực thị trờng theo 2 tiêu thức này đã giúp cho công ty trong việc điều phối hàng hoá một cách hợp lí. Đối với thị trờng Miềm Bắc sẽ do công ty đặt tại Hà Nội đảm nhiệm, công ty nhập hàng trực tiếp qua cảng Hải Phòng , Sân bay Nội Bài sau đó đa về kho Công Ty TNHH Chiến Hạnh để điều phối cho Miền Bắc. Còn đối với thị trờng Miền Nam thì sẽ do chi nhánh Công Ty TNHH Chiến Hạnh TP HCM đảm nhiệm để điều phối cho khu vực Miền Nam. Nh vậy việc nhập hàng qua hai đầu mối này đã tiết kiệm chi phí và thời gian cho công ty trong việc vận chuyển nội địa từ nam ra bắc. Tuy nhiên đổi lại công tác quản lí và kiểm soát hoạt động của toàn công ty sẽ khó khăn và phức tạp hơn. Mặc dù vậy hoạt động
kinh doanh của công ty vẫn đạt kết quả tốt, sản lợng bán qua các năm đều tăng lên.
Bảng 9: Lợng bán Máy tính của Chiến Hạnh theo vùng.
Đơn vị: Bộ Vùng 2002 2003 2004 Lợng Tỷ lệ(%) Lợng lệ(%)Tỷ Lợng Tỷ lệ(%) Miền Bắc - Hà Nội - Khu vực khác 6708 4932 1776 68 50 18 7263 4980 2283 70 48 22 7658 5436 2222 71 51 20 Miền Nam -TP Hồ Chí Minh - Khu vực khác 3157 2269 888 32 23 9 3113 2179 934 30 21 9 3091 2238 852 29 21 8 Cả nớc 9865 100 10375 100 10659 100
Nguồn: Công ty TNHH Chiến Hạnh.
Qua bảng số liệu trên ta thấy các sản phẩm máy vi tính của công ty chủ yếu đợc bán ở thị trờng Hà Nội và TP HCM. Trong đó Hà Nội chiếm khoảng 50% doanh số của cả nớc( 70- 75% doanh số bán của Miền Bắc) và TP HCM chiếm 20- 25% doanh số bán của cả nớc( 70% doanh số của thị trờng Mnam). Nh vậy mặc dù có sự phân chia thị trờng thành hai miền Bắc Nam nhng thực tế thị trờng máy vi tính của Chiến Hạnh chỉ tập trung vào hai đầu mối là Hà Nội và TP HCM. Đây là hai khu vực tập trung rất nhiều các cơ quan, tổ chức thuộc các doanh nghiệp mà khối lợng bán cho các dự án lại chiếm một tỉ trọng lớn. Hơn nữa ở hai khu vực này mức thu nhập bình quân theo đầu ngời thuộc diện cao nhất trong cả nớc, nhu cầu trao đổi thông tin, nghiên cứu ứng dụng khoa học và học tập lớn nên Hà Nội và TP HCM đợc coi là thị trờng trọng điểm của công ty.
Các khu vực khác nằm ngoài Hà Nội và TP HCM chỉ tiêu thụ khoảng 30% lợng bán của công ty. ở các khu vực này nhu cầu cũng chỉ tập trung ở một số thành phố, thị xã có nhiều các tổ chức, các công ty, mật độ dân số và mức thu nhập trung bình cao, còn lại thì đại đa số là không hoặc ít có khả năng thanh toán nên mức bán của công ty thờng thấp.
Theo khách hàng:
Khách hàng của công ty hiện nay bao gồm mọi đối tợng từ ngời tiêu dùng cá nhân đến các công ty, cơ quan tổ chức thuộc chính phủ, các công ty cơ quan tổ chức nớc ngoài, các doanh nghiệp liên doanh,... Để đánh giá lợng bán theo khách hàng, công ty thờng chia khách hang thành 3 nhóm cơ bản:
- Các cơ quan và doanh nghiệp nhà nớc
- Doanh nghiệp t nhân, doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài và các tổ chức nớc ngoài.
- Cá nhân và hộ gia đình.
Bảng 10: Lợng bán Máy vi tính theo đối tợng khách hàng.
Khách 2002 2003 2004 Lợng Tỷ lệ(%) Lợng Tỷ lệ(%) Lợng Tỷ lệ(%) Cơ quan và DNNN 7596 77 7678 74 7674 72 DNTN, DN và các tổ chức nớc ngoài 1578 16 1867 18 1919 18 Cánhân và hộgia đình 691 7 830 8 1066 10 Tổng 9865 100 10375 100 10659 100
Nguồn: Công ty TNHH Chiến Hạnh.
Các cơ quan và doanh nghiệp Nhà nớc là đối tợng khách hàng chủ yếu hiện nay của công ty chiếm 70-80% doanh số bán của toàn công ty. Lợng bán của công ty cho các đối tợng khách hàng này đang có xu hớng giảm xuống cả về tuyệt đối và tơng đối (tỉ trọng trong tổng doanh số bán) từ chỗ chiếm 70% doanh số xuống còn 62% và trong thời gian tới nhu cầu của khu vực này tiếp tục giảm về tỉ trọng thay vào đó là nhu cầu tăng lên ở các khu vực cá nhân, t nhân, doanh nghiệp và các tổ chức nớc ngoài.
Đối với nhóm khách hàng là các doanh nghiệp t nhân, doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, các tổ chức nớc ngoài (chủ yếu là các văn phòng đại diện) nhu cầu còn ít nên hàng bán cho nhóm này chiếm tỉ lệ trung bình khoảng 18%. Tuy nhiên với chính sách thu hút đầu t nớc ngoài, chính sách mở cửa nền kinh tế, luật đầu t nớc ngoài, luật doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện và một số biện pháp khuyến khích đầu t nớc ngoài vào Việt Nam của Chính Phủ trong thời gian tới sẽ có nhiều hãng kinh doanh, nhiều tổ chức có nhu cầu trang bị thêm và nâng cấp máy tính, do đó đây là nhóm khách hàng có nhiều triển vọng đối với Công Ty TNHH Chiến Hạnh.
Các khách hàng cá nhân và hộ gia đình là những khách hàng có nhu cầu thấp chiếm tỉ lệ nhỏ nhất trong 3 khu vực khách hàng của công ty khoảng 8%. Lợng bán máy tính cho khách hàng này đang có xu hớng tăng lên từ chỗ chỉ có 6% ( 691 máy năm 1988) lên 10% (1186 máy năm 2004). điều này hoàn toàn phù hợp với nhu cầu máy tính cá nhâm tăng lên ở nớc ta hiện nay.
Theo hình thức bán.
Thực tế công ty bán hàng theo rất nhiều hình thc khác nhau đó là bán hàng qua đại lý, bán trực tiếp qua điện thoại, gặp gỡ trực tiếp với khách hàng, bán theo hợp đồng và đơn hàng, bán hàng ở cấp giám đốc cho các dự án cấp Nhà nớc, bán hàng ở cấp quản lý kinh doanh bộ phận... Nhng để đánh giá đợc thuận tiện và rõ ràng công ty phân định sản lợng bán qua 3 tiêu thức sau:
- Bán buôn cho các đại lý trong cả nớc.
- Bán lẻ thông qua các cửa hàng (showroom) của công ty.
- Bán cho các dự án (thực hiện các dự án đồng bộ bao gồm cung cấp, lắp đặt máy tính, cài đặt các chơng trình phần mềm, cung cấp các giải pháp đồng bộ cho toàn bộ hệ thống máy tính. Các dự án thờng có giá trị lớn và kéo dài từ 1 đến 2 năm thậm chí kéo dài qua nhiều năm).
Sản lợng máy bán đợc của công ty chủ yếu do các khách hàng dự án mua. Các khách hàng này có số lợng ít nhng giá trị mỗi lần mua lớn vì vậy họ là những khách hàng rất quan trọng của công ty. Để thực hiện các đề án này thì đòi hỏi công ty phải có một đội ngũ kỹ thuật hùng hậu để cùng khách hàng xây dựng các đề án trang bị cả phần mềm, phần cứng và chuyển giao công nghệ.
Qua bảng số liệu trang bên ta thấy gần nh toàn bộ máy tính nhập về của công ty là từ Singapo. Việc nhập nhiều máy tính từ đất nớc này là do các yếu tố sau:
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Các công ty toàn cầu nh COMPAQ , IBM, OLIVETTI ... đều có trụ sở sản xuất và lắp giáp tại Singapo để theo đó phân phối cho các nớc lân cận. Do vậy Singapo có công nghệ sản xuất và lắp giáp rất hiện đại, hầu hết các nớc trong khu vực Đông Nam á đều nhập về từ các nớc này.
Bảng 11: Lợng bán máy tính của Công Ty TNHH Chiến Hạnh theo hình thức bán: Đơn vị: Bộ. Hình thức bán 2002 2003 2004 Lợng Tỷ lệ(%) Lợng Tỷ lệ(%) Lợng Tỷ lệ(%) Bán buôn 2960 80 3320 32 3517 33 Bán lẻ 1282 13 1349 13 1492 14 Dự án 5623 57 5706 55 5650 53 Tổng 9865 100 10375 100 10659 100
Nguồn: Công ty TNHH Chiến Hạnh.
Trong những năm qua các khách hàng dự án của công ty luôn chiếm từ 50% trở lên doanh số bán máy vi tính của toàn công ty nên các khách hàng này vẫn luôn là đối tợng mà công ty quan tâm nhất. Tuy nhiên sự đóng góp của họ có tỉ trọng ngày càng giảm dần và thay thế vào đó là các đại lý và các khách hàng mua lẻ.
Hầu hết các dự án của Công Ty TNHH Chiến Hạnh thờng là các dự án lớn theo quy định của Nhà nớc nên việc mua bán phải thông qua đấu thầu. Là một doanh nghiệp lớn, lại có sự hỗ trợ về vốn lớn, Chiến Hạnh thờng xuyên là công ty thắng thầu trong các dự án xây dựng CNTT mang tầm cỡ quốc gia đem lại cho Chiến Hạnh không chỉ lợi nhuận mà còn mang lại tiếng tăm cho PFT, tạo ra một tiền đề sáng sủa cho Chiến Hạnh trong tơng lai.
Đối với bán buôn: Công ty thờng bán thẳng cho các đại lý của mình ở các Tỉnh và các Thành phố. Trung bình doanh số bán buôn của công ty trong 3 năm qua khoảng 32% tổng doanh số bán toàn công ty. Lợng Máy vi tính bán qua các đại lý này không ngừng tăng lên qua các năm từ chỗ 2960 chiếc vào năm 2002 lên 3517 chiếc vào năm 2004, tăng 557 chiếc hay 18,82%. Chúng có đóng góp ngày càng lớn trong tổng số lợng máy bán ra của công ty hiện nay, tỉ trọng không ngừng đợc tăng lên từ 30% năm 2002 lên 33% năm 2004. Trong thời gian tới bán qua các đại lý hay bán buôn sẽ dần chiếm u thế, công ty cần có sự quan tâm đúng mức đến các đại lý của mình.
Mặc dù bán buôn và dự án mang lại doanh số và lợi nhuận chủ yếu cho công ty, bán lẻ chỉ có đóng góp nhỏ (13% doanh số) nhng cũng góp phần làm tăng lợng bán và doanh số của công ty. Nếu các đối tác trên thị trờng dự án là các cơ quan doanh nghiệp Nhà nớc, các doanh nghiệp , các đại lý lớn thì thị tr- ờng bán lẻ chủ yếu là các cá nhân, hộ gia đình các doanh nghiệp nhỏ hoặc doanh nghiệp nhu cầu không đáng kể. Mặc dù khả năng nhu cầu nhỏ lẻ và khả năng tài chính là hạn chế song lại có tác dụng khá lớn trong nâng cao uy tín của công ty trên thị trờng góp phần tạo ra tiếng ồn tốt trong kinh doanh của công ty. Các khách hàng mua lẻ của công ty đã và đang tăng lên làm cho sản lợng bán tăng lên, mức đóng góp của khu vực này năm 2002 là 1282 máy và năm 2004 là 1492 máy, tăng 210 máy hay 16,38% so với năm 2002. Xu hớng tiêu dùng của khu vực này ở nớc ta đang gia tăng cùng với nhịp độ gia tăng của thu nhập. Do vậy trong tơng lai công ty không chỉ quan tâm đến khách hàng dự án, mua buôn mà còn phải trú trọng đến khách hàng mua lẻ.
b. Hệ thống kênh phân phối Máy vi tính của Công ty TNHH Chiến Hạnh.
Ngoài việc bán hàng thông qua các dự án đấu thầu Công Ty rất trú trọng đến hệ thống kênh phân phối gồm nhiều đại lý và các cửa hàng kèm theo các dịch vụ bán hàng. Hệ thống kênh phân phối của công ty đợc thể hiện qua sơ đồ phân phối.
Hiện nay hệ thống đại lý phân phối của Công Ty tập trung tại các thành phố lớn, số lợng lên tới 150 tại Hà Nội và 200 tại TP HCM. Trong các đại lý này thì chỉ có một số ít là đại lý uỷ thác còn lại là đại lý kinh tiêu, họ không chỉ kinh doanh các sản phẩm Máy vi tính của công ty mà còn kinh doanh rất nhiều các sản phẩm cuả các hãng khác nhau thậm chí cả những sản phẩm cạnh tranh với Công Ty. Vì vậy để khuyến khích các đại lý bán sản phẩm của mình Công Ty thực hiện nhiều giải pháp khác nhau nh: tín dụng uy đãi, giao hàng đúng hạn, hỗ trợ kĩ thuật thờng xuyên, khuyến mại vào các dịp bán hàng trong năm...Nên cho đến nay rất nhiều các đại lý nghĩ đến Chiến Hạnh đầu tiên khi mua hàng bởi những lợi ích mà họ đợc hởng khi mua hàng của công ty.
Cùng với việc bán hàng qua các đại lý, Công Ty cũng lập hệ thống các cửa hàng (showroom) tại Hà Nội và TP HCM để trng bày, giới thiệu hàng hoá và đáp ứng nhu cầu trực tiếp của khách hàng. Thực chất các cửa hàng này đảm nhận việc bán lẻ, giới thiệu hàng hoá, thu thập thông tin từ khách hàng cho công
ty. Cho đến nay, công ty có 98 cửa hàng nằm rải rác trên các đờng phố Hà Nội, Sài Gòn một số thành phố và thị xã khác nh Huế, Đà Nẵng, Vinh...
Để thiết lập mạng lới bán hàng và gây thanh thế trên thị trờng Công Ty đã thực hiện biện pháp khá mạo hiểm nhng đem lại kết quả to lớn. Thời gian đầu công ty cho phép các nhân viên có điều kiện tài chính tự do tìm kiếm địa điểm mở cửa hàng và cho hởng những u đãi tín dụng và nhiều u đãi khác trong thanh toán. Việc áp dụng kết hơp lợi ích trực tiếp của cá nhân với hoạt động kinh doanh bằng cách này đã làm cho mạng lới phân phối của công ty đợc mở rộng, doanh số bán tăng lên và đặc biệt là tạo ra cho công ty một uy tín lớn về “Chất l- ơng Chiến Hạnh”. Nhng lại gây ra tình trạng phân bố thiếu hợp lý gây khó khăn cho công tác quản lý, điều động hàng và đặc biệt là gây ra tình trạng diệt trừ nhau giữa một số đại lý ảnh hởng đến môi trờng kinh doanh chung.
Hệ thống kênh phân phối hay mạng lới bán hàng náy đợc công ty quản lý theo hai khu vực Hà Nội đảm nhiệm khu vực Miền Bắc trong đó phụ trách là phòng Kế hoạch kinh doanh, Trung tâm phân phối thiết bị FCD. GSC HCM đảm nhiệm quản lý khu vực phía Nam. Mức kiểm soát của công ty đối với các đại lý hiện tại rất nhỏ hay tính ràng buộc giữa họ và 3C thấp nên để có thể điều khiển đợc kênh Công Ty đã thực hiện các chế độ u đãi với họ trong thanh toán tiền hàng bằng cách trả sau, đa hàng đến tận kho bộ phận của đại lý đúng lợng, loại và thời gian...để lôi cuốn họ, giữ họ, cố gắng làm cho họ nghĩ tới TDC đầu tiên khi mua hàng.