Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty vật tư kỹ thuật Xi măng.doc.DOC

Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty vật tư kỹ thuật Xi măng

Lời mở đầu

Trong kinh doanh công tác bán hàng là công tác trọng yếu nhất đợc đặt ở vị trí trọng tâm quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Chỉ có bán đợc hàng thì mới có thể thu hồi đợc vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh đợc liên tục

Trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế thị trờng hiện đại bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn do khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trờng của các doanh nghiệp ngày càng phong phú đa dạng , mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt , khốc liệt

Bán hàng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật Bán hàng một cách có hiệu quả luôn là vấn đề làm đau đầu các nhà kinh doanh Mỗi doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh doanh luôn tìm tòi mọi cách làm sao để tăng sản lợng bán ra , tăng doanh thu và tối thiểu hoá chi phí một cách hợp lý nhất.

Đối với công ty Vật t kỹ thuật xi măng , bán hàng đợc coi là hoạt động chính , quyết định đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Là một doanh nghiệp thơng mại nhà nớc làm sao để đẩy mạnh bán hàng và có lãi luôn là vấn đề bức xúc nhất đối với công ty Sau một thời gian thực tập , qua quá trình nghiên cứu tài liệu , thâm nhập thực tế hoạt động bán hàng của công ty và đợc sự giúp đỡ tận tình của các cô chú , anh chị trong công ty , đặc biệt của thầy Trần Văn Bão em đã chọn và hoàn thành luân văn tôt nghiệp với đề tài “ Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty Vật t kỹ thuật xi măng” Mục đích của đề tài nhằm :

 Phân tích thực trạng , tình hình bán hàng của công ty trên cơ sở những vấn đề lý luận cơ bản của kinh doanh hàng hoá.

 Đề xuất một số biện pháp nhằm phát huy lợi thế hiện có , khắc phục những khó khăn và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty Vật t kỹ thuật xi măng.

Ngoài phần mở đầu và kết luận , luận văn này gồm 3 phần:

Phần I : Vai trò và nôi dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Với trình độ còn hạn chế về nhiều mặt em không thể tránh khỏi những thiếu sót và khiếm khuyết Em rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến quý báu của các Thầy , Cô và cán bộ ở công ty Vật t kỹ thuật xi măng để rút ra những bài học cho việc nghiên cứu , học tập và làm việc sau này.

1

Một lần nữu em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các Cô, chú và các Thầy cô giáo trong thời gian thực tập.

Sinh Viên : Trần Thị Hạnh Khoa Thơng Mại

Phần I

Vai trò và nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại

I- Khái niêm và vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thơng mại

“ Suy cho đến cùng mọi ngời đều sống nhờ bán một caí gì đó”- Robert Louis Steveson Ngời lao động sống nhờ bán sức lao động, bán “chất xám” cho ng-ời sử dụng sức lao động Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồn tại và phát triển ổn định nhờ bán đợc sản phẩm hàng hóa của mình cho những ngời tiêu dùng Bán đ-ợc hàng mới, có doanh thu, mới có lợi nhuận, có tiền trả lơng cho cán bộ công nhân viên (CBCNV), có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh Bán hàng là một bớc nhảy nguy hiểm chết ngời , làm ra và bán đợc là hai mặt thống nhất của một quá trình hoạt động kinh doanh, nhng lại là hai vấn đề hoàn toàn khác nhau Bán hàng là khâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhất là đối với doanh nghiệp thơng mại ( DNTM) - thì đó là khâu cơ bản và quan trọng nhất vì đó là đặc điểm của DNTM – là đơn vị tổ chức chuyên kinh doanh hàng hóa dịch vụ để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa hiện vật trên thị trờng.

Hoạt động “Bán hàng” đã xuất hiện từ khá lâu với hình thức đầu tiên là bán dạo từ trớc 1750 Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán hàng ngày càng phát triển và hoàn thiện hơn.

1) Quan niệmvề bán hàng

Thuật ngữ bán hàng đợc sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, tuỳ theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tợng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng Vì thế đã, đang và sẽ có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng Mỗi đơn vị kinh doanh sẽ tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của mình theo các quan niệm về bán hàng phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị mình.

a) Tiếp cận với t cách là một phạm trù kinh tế:

Từ góc độ tiếp cận này có thể hiểu biết tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế Trong trờng hợp này, có khái niệm về bán hàng nh sau:

“ Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một gía trị sử dụng nhất định”

Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh Tuy nhiên để tổ chức quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng kh ái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn cần đợc cụ thể hoá hơn

Trong kinh doanh việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần đợc tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái gía trị của hàng hóa

b) Tiếp cận bán hàng với t cách là một hành vi 3

ở góc độ này bán hàng đợc hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi H-T gắn với một món hàng, lô hàng cụ hể của ngời có hàng Trong trờng hợp này có thể hiểu:

- “Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã đợc thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc quyền thu tiền hàng”.

- “Mua bán hàng hoá là hành vi thơng mai theo đó ngời bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho ngời mua và nhận tiền, ngời mua có nghĩa vụ trả tiền cho ngời bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên ”

- Tiếp cận với từ góc độ này thờng dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thơng thảo về một thơng vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản cóliên quan nh sản phẩm, dịch vụ, giá cả phơng thức thanh toán… Đã đ Đã đợc xác định trớc.

Trong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng… Đã đở mức độ rộng hơn có thể hiểu bán hàn chỉ đợc thực hiện khi “mặt đối mặt” mà còn là một chuỗi các hoạt động và quan hệ có thể hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp với bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó ngời bán hàng tìm hiểu, kham phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ớc muốn của ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng hay lâu dài của cả hai bên ở một khía cạnh khác từ góc độ bán hàng là một hành vi có thể hiểu bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những ngời trực tiếp tham gia vào lĩnh vực bán hàng của một tổ chức - nghề của ngời chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng.

c) Tiếp cận bán hàng với t cách là một chức năng, một khâu quan trọng, mộtbộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh.

"Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên tìm hiểu các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.

Bán hàng trong trờng hợp này đợc hiểu và nghiên cứu với t cách là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tơng đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lợt mình lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng nhiệm vụ của hệ thống con

Nội dung của bán hàng trong trờng hợp này thờng đợc xác định là: - Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạc bán hàng.

- Thiết kế và tổ chức lực lợng bán hàng

- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quả n trị cơ cấu bán hàng - Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng

d) Tiếp cận bán hàng với t cách là một quá trình

Với các góc độ tiếp cận trên hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng cuả doanh nghiệp Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh có điểm riêng và có tính chất độc lập tơng đối Nhng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả cuả bộ phận bán hàng mà còn phụ thuộc nhiều vào kết quả thực hiện các hoạt động của các khâu trớc Từ khâu nghiên cứu thị trờng tạo nguồn, mua hàng quản lý dự trữ… Đã đNói cách khác bán hàng không chỉ đợc xác định là mục tiêu riêng của biện pháp bán hàng mà cần đợc khẳng định và điều hành với t cách là mục tiêu chung của tàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp trong trờng hợp này “Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả”.

Khái niệm này thờng đợc sử dụng đơn vị doanh nghiệp thơng mại

Nh vậy hoạt động ở doanh nghiệp thơng mại đợc xem xét nh một qúa trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau đợc tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp bao gồm:

- Nghiên cứu thị trờng.

- Xác định kênh bán và các hình thức bán - Phân phối hàng hoá vào các kênh bán

- Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng 5

- Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng

2.Vai trò của hoạt động bán hàng

Với các góc độ tiếp cận bán hàng nh trên hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng Quan trọng đối với một đơn vị kinh tế , với cả một nền kinh tế và với mỗi thành viên trong nền kinh tế đó

- Trớc hết ở tầm vĩ mô bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, thực hiện chức năng lu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân ta, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung, cầu đối với từng mặt hàng , cụ thể góp phần ổn định của giá cả thị trờng

Nh ta đã biết quá trình tái sản xuất xã hội gồm 4 giai đoạn sau:

Sản xuất – Lu thông – Phân phối – Tiêu dùng

Hàng hoá đợc sản xuất ra để bán, bán đợc hàng tức là thực hiện đợc mục đích giá trị của ngời bán hàng, ngời bán giá tri sử dụng của hàng hoá này cho ngời tiêu dùng để nhận đợc giá trị (H-T) Nhng để đến tay ngời tiêu dùng thì phải qua lu thông phân phối Vì sản xuất ngời tiêu dùng diễn ra ở không gian, thời gian khác nhau do đó cần có khâu lu thông đa hàng hoá tới ngời tiêu dùng Bán hàng là khâu quan trọng nhất của quá trình lu thông Nhờ có khâu này mà ngời bán hàng, ngời mua đều nhận đợc cái mà mình cần Quá trình lu thông đều lu chuyển hàng hoá từ nơi có đến nơi cần cho nên nó góp phần đảm bảo cân đôí giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể và từ đó phần ổn định giá cả trị trờng Nhng thực hiện đợc việc này rất khó Vì thực thế có nhiều đối thủ tham gia vào miếng bánh lợi nhuận.

- Tầm doanh nghiệp, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh vừa độc lập vừa phụ thuộc với các nghiệp vụ khác Nó trực tiếp thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận cho nên hoạt động bán hàng quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp nh: nghiên cứu thị trờng tạo nguồn thu mua hàng, dịch vụ, dự trữ Hoạt động bán hàng quyết định đến hớng nghiên cứu thị trờng nó liên quan trực tiếp tới ngời sản xuất , ngời tiêu dùng trên thị trờng cho nên qua bán hàng doanh nghiệp sẽ thu nhập đợc chính xác các thông tin: Cung, cầu, giá cả, cạnh tranh thị hiếu của ngời tiêu dùng … Đã đtạo điều kiện hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trờng giúp cho việc tạo nguồn mua hàng chính xác hiệu quả hơn, nó sẽ quyết định nên chọn nguồn hàng nào là tốt nhất, mua hàng của ai Qua hoạt động bán hàng biết đựoc nhu cầu của thị trờng để từ đó có quyết định về lợng dự trữ phù hợp để không tồn đọng, cũng không cháy hàng, đồng thời cũng xác định đợc sử dụng hình thức dịch vụ, phục vụ khách hàng nào là tốt nhất.

- Kết qủa của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , phản ánh một cách rõ dàng, đúng đắn mức tiêu của chiến lợc kinh doanh , phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành hoạt động bán hàng tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng.

- Hoạt động bán hàng đợc thực hiện theo chiến lợc và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra Vì vậy từ kết quả hoạt động bán hàng có thể phản ánh chính xác khả năng kinh doanh của doanh nghiệp Những kết quả về doanh thu bán hàng , lợi

nhuận đạt đợc, vốn tự có, tài sản của doanh nghiệp tăng hay giảm đều là những con số biết nói khẳng định doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hay không.

- Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, hàng hóa của doanh nghiệp đợc khách hàng chấp nhận hay nói cách khác đợc thị trờng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp đợc giữ vững và củng cố trên thơng trờng, do đó hoạt động bán hàng có ảnh hởng lớn đến thế và lực của đơn vị và nh vậy nó cũng là một vũ khí cạnh tranh lợi haị của đơn vị với các đối thủ cạnh tranh.

Từ những phân tích trên có thể thấy rằng công tác bán hàng càng hoàn thiện bao nhiêu thì lợi ích của doanh nghiệp thu đợc càng nhiều Nó đảm bảo cho doanh nghiệp có thể thực hịên đợc 3 mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợi nhuận, thế lực và an toàn Do đó vấn đề tổ chức tôt hoạt động bán hàng là vấn đề cần đợc coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp Thị trờng luôn biến động và thay đổi không ngừng vì thế bán hàng tuy không còn là mới mẻ nhng nó luôn mang tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ một doanh nghiệp nào Doanh nghiệp nào đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng một cách có hiệu quả thì doanh nghiệp đó thắng trên thơng trờng.

II Nội dung của hoạt động bán hàng

Có thể phân nội dung hoạt động bán hàng ở doanh nghiệo thơng mại thành hai nhóm chính sau:

a Các hoạt động mang tính nghiệp vụ của việc bán hàng là :

- Nghiên cứu thị trờng, tìm cơ hội bán hàng Nó gồm những công việc nh: Nghiên cứu cung cầu trên thị trờng, giá cả vật t hàng hoá, cạnh tranh,các biện pháp để doanh nghiệp tiếp cận thị trờng , môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp

- Xác định kênh bán và các hình thức bán theo chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp và phân phối hàng hoá vào các kênh

- Thiết lập mạng lới bán hàng

- Tổ chức thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các quầy hàng , cửa hàng của doanh nghiệp

Các nội dung trên có quan hệ mật thiết với nhau , làm tiền đề cho nhau Xây dựng kênh bán , chuẩn bị tốt hàng hoá mà không có cơ hội để bán thì quả là vô ích Bán đợc hàng nhiều hay không? Có phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng hay không ? một phần là do chính sách xúc tiến , khuyếch trơng hợp lý từ đó làm tăng thêm lợng ngời mua… Đã đ

Mỗi nội dung là một mắt xích trong chuỗi các công việc của quý trình bán hàng Không những chúng có liên quan tác động qua lại với nhau mà còn bổ xung cho nhau Chúng trả lời cho các câu hỏi về:Nhu cầu hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiêp ? Số lợng khách hàng ? Phơng thức cung cấp dịch vụ hàng hoá cho ngời tiêu dùng ? ở đâu? Sực thoả mãn về nhu cầu của khách hàng đã tốt hay cha ? Mức độ đáp ứng đối với ngời tiêu thụ ?… Đã đ

Các nội dung trên đều rất quan trọng, doanh nghiệp không thể thực hiện nội dung này mà bỏ nội dung khác Tuy nhiên trong những điều kiện cụ thể , với thời gian nhất định , đối với các doanh nghiệp nhất định , việc tập trung chú trọng vào một hay vài nội dung là tất yếu và cần thiết

Trong nền kinh tế thị trờng bán hàng không chỉ dừng lại ở các hoạt động nói trên mà để bán đợc tốt doanh nghiệp phải đầu t phát triển các hoạt động dịch vụ.

b Các hoạt động dịch vụ th ơng mại :

Cùng hoạt động trên thơng trờng , doanh nghiệp nào biết đầu t phát dịch vụ hợp lý sẽ có khả năng chiến thăng các đối thủ cạnh tranh của mình Dịch vvụ là

7

một hoạt động hết sức phong phú và đa dạng gồm nhiều hoạt động khác nhau Ơ đây ta chỉ đề cập đến các loại dịch vụ thơng mại phục vụ hỗ trợ cho quý trình bán hàng Căn cứ vào quá trình dịch vụ xảy ra trớc , trong , hoặc sau khi bán hàng mà có thể phân chia hoạt động dịch vụ thơng mại thành các dịch vụ trớc khi bán hàng nh dịch vụ giới thiệu hàng hoá … Đã đ

Sau đây chúng ta sẽ đi tìm hiểu từng nội dung cụ thể của hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thơng mại

1 Nghiên cứu thị trờng

Ngời xa có câu “Đáo giang tuỳ khúc nhập gia tuỳ tục” để khuyên con ngời rằng cách đối nhân xử thế trong cuộc đời thiên hình vạn trạng này Trong kinh doanh cũng vậy, muốn bán đợc hàng và bán đợc nhiều thì phải hiểu rõ hiểu đầy đủ, chính xác những yếu tố văn hoá, xã hội, con ngời ở nơi mà ta tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh Thực tế từng xảy ra bao nhiêu trờng hợp hàng hoá của một đơn vị sản xuất kinh doanh bị tẩy chay vì không hợp với phong tục tập quán, tập quán nơi kinh doanh Đó là ta mang thịt bò bán cho dân đạo hồi, hay chỉ vì đặt tên cho sản phẩm không phù hợp, phạm vào điều cấm kỵ của ngời dân địa phơng mà sản phẩm hàng hoá đó không thể bán đợc Vì vậy mà khi muốn kinh doanh một sản phẩm hàng hoá nào đó thì phải tìm hiểu rõ địa bàn định kinh doanh đó Hay nói cách khác phải nghiên cứu kỹ , chính xác thị trờng của doanh nghiệp Xác định rõ về nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng, những đối thủ cạnh tranh và cơ chế chính sách pháp luật của địa phơng đó Mục đích trong nghiên cứu thị trờng là nhằm xác định khả năng bán mội loại hay mọi nhóm sản phẩm hàng hoá trên địa bàn xác định Một khi sản phẩm hàng hóa không đợc thị trờng chấp nhận thì nó không có chỗ đứng trên thị trờng và doanh nghiệp sẽ thất bại trên địa bàn hoạt động đó Vậy thị trờng là gì? Nói về thị trờng thì có rất nhiều khái niệm khác nhau :

Theo quan điểm cổ điển : Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi mua và bán hàng hoá Có nghĩa là trên cùng một không gian và thời gian , địa điểm đồng thời xuất hiện ba yếu tố: ngời mua , ngời bán và hàng hoá.

Theo quan điểm hiện đại : Thị trờng là tổng thể các mối quan hệ lu thông hàng hoá , lu thông tiền tệ , tổng thể các mối quan hệ giao dịch mua, bán và các dịch vụ Theo quan điểm này thị trờng không chỉ bó hẹp trong một không gian,thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa là hữu hình

Dù rằng có nhiều quan điểm khác nhauvề thị trờng song chúng ta đã biết hàng hoá là sản phẩm , sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho ngời sản xuất tiêu dùng Hàng hoá đợc bán trên thịi trờng nhng không thể xem thị trờng một cách đơn giản là địa điểm để bán hàng mà cần phải hiểu thị trờng là tổng số nhu cầu , là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ

Thị trờng chứa đựng tổng số cung , tổng số cầu và cơ cấu của cung –cầu về một mặt hàng nào đó.Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ tiền tệ Thị trờng bao gồm các yếu tố về không gian và thời gian là môi trờng kinh doanh của Có trao đổi hàng hoá thì có thị trờng , song thị trờng tồn tại một cách khách quan từng doanh nghiệp không thể làm thay đổi thị trờng đợcvà ngợc lại họ phải tìm cách thích nghi với thị trờng Thị trờng là tấm gơng để các nhà doanh nghiệp nhận biết nhu cầu của xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân doanh nghiệp Ngày nay trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp phải tự quyết định lấy mọi hoạt động ,quyết định mua gì, bán gì,với số lợng bao nhiêu, giá cả nh thế nào … Đã đtuỳ theo từng loại doanh nghiệp mà mức độ khác nhau Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải tự bù đắp chi phí và có lảitên cơ sở vốn đ-ợc giao , mặt khác trong thị trờng tạo rrra nhiều cơ hội để tìm kiếm lợi nhuận nhng

9

cũng đầy rủi ro và cạm bẫy ,cạnh tranh trên thị trờng cũng hết sức gay gắt, quyết liệt Bởi vậy mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển , muốn thắng trong cạnh tranh đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lỡng và tỷ mỷ chi tiết về thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng Xác định nhu cầu thị trờng để xây dựng chính sách sản phẩm, phân phối , giá cả và xúc tiến hợp lý Công tác nghiên cứu thị trờng phải góp phần chính trong việc thực hiện phơng châm hành động “ Chỉ bán cái thị trờng cần chứ không phải bán các có sẵn”

Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng, nó luôn là vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực Nghiên cứu thị trờng là điểm xuất phát của kế hoạch , các biện pháp định hớng để đạt đợc mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp , nó là đối tợng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh ,giải thích những hiện tợng bất thơng xảy ra trong trong quá trình kinh doanh Đồng thời thông qua nghiên cứu thị trờng các khách hàng và hành vi mua sắm của họ Doanh nghiệp sẽ quyết định đợc lĩnh vực kinh doanh , cơ cấu hàng hoá kinh doanh , việc sử dụng lao động và tiền vốn cũng nh sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp nh thế nào để dem lại hiệu quả cao nhất.

Hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo 3 bớc : Thu thập thông tin xử lý thông tin và ra quyết định dựa trên những thông tin đã sử lý ấy

Trong giai đoạn thu thập thông tin, nghiên cứu thị trờng ở doanh nghiệp th-ơng mại có thể theo trình tự sau: Nghiên cứu khái quát thị trờng dẫn đến nghiên cứu thị trờng hoặc đi theo trình tự ngợc lại từ chi tiết dẫn đến khái quát Tùy theo đặc điểm yêu cầu phát triển, mở rộng hay xâm nhập thị trờng tuỳ theo quy mô của doanh nghiệp thơng mại mà có phơng pháp nguyên cứu phù hợp.

Sau đây ta sẽ nghiên cứu nội dung của hoạt động nghiên cứu thị trờng ở doanh nghiệp thơng mại.

 Nghiên cứu khái quát thị trờng.

Nghiên cứu khái quát thị trờng là nghiên cứu những vấn đề cơ bản, những yếu tố cơ bản của thị trờng đó là tổng cung hàng hóa, tổng cầu hàng hóa, giá cả thị tr-ờng của hàng hóa, các chính sách của chính phủ về loại hàng hóa đó (kinh doanh có điều kiện khuyến khích hoặc cấm kinh doanh )

Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định khả năng và trong một thời gian của các đơn vi sản xuất có thể cung ứng cho thị trờng bao nhiêu hàng, khả năng phải nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ tồn kho xã hội là bao nhiêu Giá cả bán hàng của doanh nghiệp và gía nhập khẩu là bao nhiêu… Đã đ Nghiên cứu giá cả thị trờng phải tìm đợc chênh lệch giá giữa giá bán trên thị trờng và giá mua Có thể ớc chi phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trờng mua hàng và quyết định khối lợng hàng hóa cần đặt hàng, cần thu mua hoặc nhập khẩu.

Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nhu cầu tổng khối lợng hàng hóa và cơ cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trờng trong một khoảng thời gian nhất định.

Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa hay nghiên cứu quy mô của thị trờng phải nắm đợc số lợng ngời hoặc đơn vị tiêu dùng, với hàng tiêu dùng đó là dân c, thu

nhập của họ, với t liêụ sản xuất là số lợng đơn vị sử dụng, khối lợng hàng hóa mỗi đơn vị tiêu dùng Đối với hàng hóa có loại hàng hóa thay thế cần nghiên cứu cả khối lợng hàng hóa thay thế với giá cả của chúng Với hàng hóa bổ sung cần nghiên cứu loại hàng hóa chính từ đó suy ra loại hàng hóa bổ sung nghiên cứu tổng cầu hàng hóa và cơ cấu hàng hóa bổ sung.

Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa phải gắn với địa bàn cụ thể, đặc biệt thị trờng trọng điểm là thị trờng điểm hình với lợng tiêu thụ lớn, ổn định.

Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh Đó là các chính sách về thuế, giá các dịch vụ có liên quan nh cớc vận tải, giá thuê kho tàng, cửa hàng, đất đai, lãi suất tiền vay ngân hàng, các chính sách giao thông vận tải, các kế hoạch phát triển cơ sở hạ tầng của đất nớc Nghiên cứu chính sách của chính phủ nhằm hớng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đúng pháp luật, đúng hớng phát triển kinh tế của đất nớc Điều này rất có lợi cho doanh nghiệp nào biết đầu t đúng hớng.

Trong khi nghiên cứu khái quát thị trờng cũng cần xác định đợc thị phần thị trờng của các doanh nghiệp lớn và chính sách cung ứng hàng hóa của họ, cần phải xác định đợc xu hớng biến động của cung, cầu, giá trên từng địa bàn và trong từng thời gian cụ thể.

 Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Nếu chỉ nghiên cứu những nét khái quát về thị trờng hàng hóa mà doanh nghiệp đang kinh doanh thì cha đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh mà cần phải nghiên cứu sâu hơn, chi tiết về thị trờng đó Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua, bán hàng hóa và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn nhằm trả lời đợc các câu hỏi : Ai mua hàng ? mua bao nhiêu ? cơ cấu của các loại hàng hoá; mua ở đâu ? mua hàng sử dụng để làm gì ? đối thủ cạnh tranh ? trên cơ sở đó để doanh nghiệp xác định chính sách mua bán hàng hóa của mình, xác định kênh bán, các hình thức bán cho phù hợp.

Nghiên cứu đối tợng mua hàng, phải nghiên cứu tâm lý ngời mua hàng hay thị hiếu của khách hàng, nghiên cứu thói quen sử dụng loại hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, nghiên cứu thu nhập, trình độ, nghề nghiệp của khách hàng.

Đây là vấn đề rất quan trọng cho doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh hàng hóa trên mỗi thị trờng Bởi có thoả mản nhu cầu của khách hàng trên thị trờng đó thì doanh nghiệp mới có chỗ đứng Nhu cầu của con ngời rất đa dạng, phong phú và rất phức tạp, nó không thể đo lơng bằng số lợng mà chỉ đợc hiểu thông qua những hành vi cụ thể của khách hàng, qua suy nghĩ cảm nhận của họ hoặc qua số liệu trung gian Vì thế công việc nghiên cứu chi tiết thị trờng đòi hỏi nhân viên nghiên cứu phải có trình độ, sự nhạy bén nghề nghiệp rất cao.

Đối với từng loại khách hàng mà doanh nghiệp có những chính sách bán hàng hóa khác nhau cho thích hợp.

Nghiên cứu chi tiết thị trờng còn cần phải nghiên cứu cả đối thủ cạnh tranh những đơn vị kinh doanh hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên cùng một địa

11

bàn hoạt động Nghiên cứu quy mô, số lợng các đơn vị kinh doanh, nghiên cứu chính sách mua, bán hàng hóa, để có những biện pháp đói phó, để có thể giành đợc khách hàng trên địa bàn đó.

Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải xác định đợc thị phần mà doanh nghiệp đạt đợc và thị phần của các đối thủ cạnh tranh, so sánh về chất lợng sản phẩm giá cả sản phẩm, mẫu mã, màu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác… Đã đđể đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.

Nghiên cứu chi tiết thị trờng đợc tiến hành ngay từ khi doanh nghiệp bắt đầu trong thời gian kinh doanh trên thị trờng đang kinh doanh và muốn mở rộng, phát triển kinh doanh hay duy trì hoạt động ở mức độ thị phần đã chiếm đợc Đối với doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh thì đây là hoạt động bắt buộc phaỉ làm, đối với doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh thì là công việc cần thiết vì thị trờng luôn biến động không ngừng.

Để nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp thợng mại ngời ta sử dụng rất nhiều phơng pháp khác nhau Thông thơng các doanh nghiệp sử dụng hai phơng pháp.là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trờng Tuỳ tờng mục đích, đối t-ợng nghiên cứu mà doanh nghiệp sử dụng phơng pháp nào cho phù hợp.

Thông thờng đối với bớc nghiên cứu khái quát thị trờng thì doanh nghiệp sử dụng phơng pháp nghiên cứu tại bàn thông qua tài liệu, sách báo tạp chí có liên quan đến ngành nghề họ kinh doanh, đến hàng hóa mà mua mua bán, thông qua thông t, văn bản, nghị định của chỉnh phủ thuộc lĩnh vực họ kinh doanh còn đối với bớc nghiên cứu chi tiết thị trờng thì các đơn vị thờng kết hợp cả hai phơng pháp nghiên cứu , trong đó chú trọng phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng Với phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng để thu thập những thông tin cụ thể về khách hàng, đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể sử dung phơng pháp điều tra bằng cách nh : Phỏng vấn trực tiếp, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay thông qua hội chợ, triển lãm… Đã đ

2/ Lựa chọn các kênh bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh thích hợp.a.Tổ chức xây dựng kênh bán hàng :

Sau khi nghiên cứu thị trờng xác định đợc đặc điểm của thị trờng, đặc điểm hàng hóa kinh doanh, đặc điểm nhu cầu thị hiếu khách hàng từ đó ra các quyết định, chiến lợc kinh doanh Doanh nghiệp tiến hành xác định các kênh bán hàng, xác định cách thức, hình thức bán hàng phân phối hàng hoá vào các kênh bán đó theo chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp.

Kênh bán hàng là việc thiết lập sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp Kênh bán đó là các cách thức để đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa có thể mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tuy vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của mỗi đơn vị kinh doanh.

Tuỳ theo tính chất, đặc điểm của từng loại sản phẩm, mục đích sử dụng chúng, khối lợng mua, bán hàng hóa nhiều hay ít, điều kiện giao nhận, vận chuyển hàng hóa giữa ngời mua và ngời bán mà lựa chọn loại kênh phân phối

phù hợp Điều này hoàn toàn phụ thuộc việc thoả thuận giữa ngời bán và ngời mua trên cơ sở tôn trọng lơị ích của nhau, phù hợp với pháp luật, chính sách và thông lệ của thị trờng Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa đợc mua bán qua các kênh sau

Kênh 1: Còn gọi là kênh 0, kênh ngắn nhất hàng hóa từ nơi sản xuất đợc

bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng (Tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng cho sản xuất) không thông qua một trung gian thơng mại nào cả.

Ưu điểm của kênh này là rút ngắn thời gian trong lu thông của hàng hóa, giảm đợc chi phí, quan hệ giao dịch mua, bán đơn giản, thuận tiện Loại kênh này phù hợp với những loại hàng hóa có tính chất tơi sống, điều kiện bảo quản khá cao.

Kênh 2 : Theo đó hàng hóa đợc chuyển tới ngời tiêu dùng thông qua khâu

trung gian - ngời bán lẻ.

Ưu điểm của nó là rất thuận tiện cho ngời tiêu dùng, hàng hóa cũng đợc lu chuyển nhanh, từ ngời sản xuất hay ngời bán hàng đợc giải phóng chức năng bán lẻ Loại kênh này chỉ phù hợp đối với những doanh nghiệp bán lẻ lớn ( các siêu thị, các cửa hàng lớn ).

Kênh 3 : Đây là loại kênh dài Hàng hóa đợc lu thông trên thị trờng qua các

trung gian bán buôn, bán lẻ rồi mới tới ngời tiêu dùng Loại kênh này làm cho tính chuyên môn hoá cao hơn, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trờng, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn Tuy nó có nhợc điểm là làm tăng chi phí lu thông song nó rất thích hợp với điều kiện sản xuất và lu thông nhièu loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh nghiệp Vì vậy hàng hóa lu thông kênh này chiếm một tỷ trọng lớn trong toàn bộ khối lợng hàng hóa lu chuyển của nền kinh tế quốc dân.

Kênh 4: Thờng áp dụng đối với những mặt hàng mới nhng có những khó

khăn trong thong tin quảng cáo hạc nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệp mà giá cả lại biến dộng nhiều Đây là kênh bán hàng rất dài nên nó mang u nhợc điểm của kênh 3 song phải thấy vai trò của môi giới nhất là trên thị trờng thế giới , đồng thời phải phân chia mạng lới nh thế nào cho hợp lý.

Để mở rộng thị trờngcủa doanh nghiệp , giảm chi phí lu thông, đẩy mạnh hoạt động bán hàng và quản lý đợc các kênh cần xuất phát từ:

- Bản chất sản phẩm là hàng hoá thông thờng hay hàng hoá có tính chất th-ơng phẩm đặc biệt , tốc độ phổ biến và chu kỳ sống sản phẩm đang trải qua.

lẻ -(3)Ng ời bán buôn - ng ời bán lẻ

(4)môi giới -Ng ời bán -ng Trung gian buôn bán lẻ

- Tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lợng khách hàng , mức độ mua sắm về khối lợng và tần xuất mua sắm

- Chiến lợc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

- Lý do thay đổi các kênh phân phối đang tồn tại : sự phát triển của ngành hàng kinh doanh , nguồn hàng , các sản phẩm cạnh tranh , tình hình cạnh tranh trên thơng trờng.

b.Phân phối hàng hoá vào các kênh:

Sau khi xác định kênh bán hàng của mình thì phân phối hàng hoá vào các kênh bán hàng là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chơng trình mục tiêu đã xác định một cách chủ động, văn minh đáp ứng tối đa yêu cầu của thị trờng bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm với khách hàng của doanh nghiệp thơng mại

Phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là những quyết định nhằm đa hàng hoá vào các kênh thực hiện chuyển đa hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng hợp lý , nhanh nhất nhằm đạt lợi nhuận tối đa.

Theo cơ chế mới , quan hệ giữa ngời mua và ngời bán là quan hệ thuận mua vừa bán, không có sự can thiệp của bất kỳ cấp trên hoặc cơ quan chủ quản nào Cách mua bán không thể áp đặt một cách sơ cứng đơn điệu nh trớc đay mà phải mềm dẻo linh hoạt , đa dạng hoá để sao cho bán đợc nhiều hàng hoá , quay vòng vốn kinh doanh nhanh , lợi nhuận cao Do vậy để đáp ứng yêu cầu trong điều kiện mới các doanh nghiệp cần phải coi trọng công tác này để thoả mãn nhu cầu của thị tr -ờng theo kênh bán , địa điểm và thời gian giao nhận của khách hàng.

Xuất phát từ mục đích , tính chất , và đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp quá trình phân phối hàng hoá phải bảo đảm các yêu cầu sau:

- Bảo đảm tính linh hoạt đồng bộ trong phân phối - Giảm đợc chi phí lu thông.

- Đạt đợc mục tiêu mỏ rộng thị trờng của doanh nghiệp - Quản lý đợc các kênh bán hàng.

3.Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp thơng mại.

Để đa hàng hoá tới tay ngời tiêu dùng doanh nghiệp phải thiết lập một mạng lới bán hàng của mình.

Mạng lới bán hàng là tổng thể các cơ sở bán hàng đợc sắp xếp có hệ thống, liên kết phối hợp với nhau nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất Đó chính là các phần tử tham gia vào kênh bán hàng của doanh nghiệp thơng mại bao gồm : các cửa hàng, trung tâm , chi nhánh , các trạm giao nhận đợc bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tuỳ theo đặc điểm ngành hàng, quy mô và phạm vi kinh doanh cũng nh các yếu tố khác có ảnh hởng đến hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp mà quyết định lựa chọn phơng án tối u của mạng lới kinh doanh Yêu cầu của việc tổ chức mạng lới bán hàng là phải hợp lý về quy mô của từng cửa hàng , số lợng các cửa hàng và vị trí

của các điểm bán hàng trên thị trờng Tổ chức hợp lý sẽ đảm bảo hiệu quả của toàn bộ hệ thống , đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm bởi vậy ki tổ chức mạng lới bán hàng phải theo các nguyên tắc sau:

- Nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng: Nguyên tắc này đòi hỏi mạng lới bán hàng phải đợc phân bổ rộng rãi trên khắp thị trờng Các điểm bán hàng phải đ-ợc đặt ở nơi cộng cộng , gần trục giao thông thuận lợi cho khách hàng và hoạt động mua bán.

- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: hhu cầu của thị trờng thay đổi liên tục về dung lợng và cơ cấu đòi hỏi mạng lới bán hàng của doanh nghiệp phải nhạy bén , có khả năng thích nghi , thay đổi nhanh chóng về quy mô và số lợng nhằm giảm chi phí , tăng lợi nhuận , tăng hiệu quả hoạt động , giúp doanh nghiệp giành thắng lợi trớc các đối thủ cạnh tranh.

- Nguyên tắc u tiên : Việc xây dựng nhiều điểm bán hàng , phục vụ tối đa nhu cầu của ngời tiêu dùng là mục đích của tổ chức nmạng lới bán hàng Trong tổng số các điểm bán hàng đã đợc xây dựng và hoạt động doanh nghiệp cần phải phân tích xem xét hiệu quả của chúng để để có kế hoạch đầu t cho những cơ sở bán hàng tốt Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải căn cứ vào các khu vực thị trờng khác nhau để xây dựng thêm các cửa hàng cho nhhững thị trờng trọng điểm , khu vực ,thị trờng có tiềm năng lớn.Điều đó đảm bảo cho việc tổ chức mạng lới bán hàng đợc phát triển theo chiều rộng và chiều sâu.

- Nguyên tắc hiệu quả:Đây là nguyên tắc cơ bản và quan trọng nhất.Theo đó mạng lới bán hàng phải có khả năng tiếp cận , lôi cuốn khách hàng đáp ứng và thoả mãn đầy đủ nhu cầu của thị trờng nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới.

Trong thực tế việc tổ chức mạng lới bán hàng cần áp dụng tốt các nguyên tắc nói trên nhằm hớng tới một hệ thống bán hàng thích hợp nhất đảm bảo thực hiện tốt mục tiêu đề ra Khi tổ chức mạng lới bán hàng cần phải căn cứ vào các điều kiện sau:

- Căn cứ vào nhu cầu của thị trờng

- Căn cứ vào khả năng và tiềm năng của doanh nghiệp - Căn cứ vào ngành hàng và mặt hàng kinh doanh - Căn cứ vào điều kiện giao thông vận tải.

- Căn cứ vào điều kiện cạnh tranh

Ngoài ra doanh nghiệp cần phải căn cứ vào các điều kiện khác nh:pháp luật, điều kiện chính trị, công nghệ… Đã đ

Với các điều kiện mói trên các doanh nghiệp tổ chức mạng lới bán hàng theo các nội dung:

- Nghiên cứu thị trờng nhằm bố trí các cửa hàng , các điểm bán phù hợp với nhu cầu cụ thể là:

+Phân đoạn thị trờng

15

+Xác định số lợng , quy mô và các điểm bán cho mõi đoạn thị trờng.

- Lập kế hoạch ,dự án để huy động vốn đầu t xây dựng hệ thống mạng lới bán hàng , trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật.

- Quản lý điều khiển sự hoạt động của mạng lới bán hàng theo mục tiêu đề ra

4 Các hình thức và phơng thức bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại.

Mỗi đơn vị kinh doanh lựa chon các hình thức và phơng thức bán cho phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình, phù hợp với khách hàng.

Hình thức bán hàng và phơng thức bán hàng phản ánh mối quan hệ ngời mua và ngời bán trong mua bán thanh toán, vận chuyển … Đã đ Trong kinh doanh th -ơng mại ngời ta thờng sử dụng những ph-ơng thức và hình thức bán sau :.

3.1 Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán hàng tạikho của ngời cung ứng, tại kho của doanh nghiệp thơng mại, bán qua các cửa

hàng, quầy hàng, bán tại các đơn vị đơn vị tiêu dùng Đối với những khách hàng có nhu cầu lớn, ổn định là khách hàng truyền thống của doanh nghiệp ngời mua có sẳn những phơng tiện vận chuyển hàng hoá thì bán tại kho của ngời cung ứng ngay kho của doanh nghiệp thơng mại rất thích hợp, hình thức này rút ngắn quá trình lu thông hàng hóa và làm giảm chi phí lu thông rất có lợi cho doanh nghiệp thơng mại.

Còn bán qua cửa hàng, quầy hàng chỉ phù hợp với nhu cầu không ổn định danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không thờng xuyên.

Bán tại đơn vị ngời tiêu dùng là cách chủ yếu nhằm nâng cao chất lợng phục vụ thoả mản tối đa nhu cầu của khách hàng Trong kinh doanh hiện đại ngày hay, các đơn vị kinh doanh rất hay sử dụng hình thức này Tuy nhiên nó thờng đợc sử dụng đối với những hàng hóa tiêu dùng đơn giẩn, quen thuộc đối với đời sống hàng ngày của nhân dân.

3.2 Theo khâu lu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ.

Bán buôn là bán với khối lợng lớn theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt Hàng hóa bán buôn vẫn nằm trong quá trình lu thông cha đợc tiêu dùng Giá bán buôn rẻ hơn giá bán lẻ vì bán với số lợng lớn, không mất nhiều chi phí lu thông, bảo quản.

Bán lẻ hàng hóa là bán cho những nhu cầu nhỏ lẻ, thờng xuyên của ngời tiêu dùng để có những đáp ứng nhu cầu nhỏ lẻ của khách hàng một cách kịp thời Với hình thức này do phải tốn chi phí lu thông, lu kho bảo quản vận chuyển cho nên giá bán lẻ thờng cao hơn giá bán buôn,

3.3 Theo phơng thức bán có theo hợp đồng, đơn hàng, thuận mua vừa bán, bánđầu giá và xuất khẩu hàng hoá.

Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của hàng hóa, vào yêu cầu của ngời bán, ngời mua hay sự thoả thuận của ngời bán, ngời mua mà ngời ta có thể ký hợp đồng, hay chỉ cần thuận mua vừa bán Thông thờng đối với những hàng hoá quan trọng, bán với khối lợng lớn ngời ta hay mua bán bằng cách ký hợp đồng Một số

hàng hóa bán với số lợng lớn, khó tiêu chuẩn hoá là hàng tiêu dùng hay quý hiếm thì ngời ta thờng hay dùng phơng pháp bán đấu gía để thu đợc kết quả cao nhất vì ai trả giá cao thì ngời đó đợc lấy hàng.

Xuất khẩu là phơng thức bán hàng, đặc biệt mua bán giữa hai hay nhiều nớc với nhau.Vì thế việc bán hàng theo phơng thức này cần phải tuân thủ theo những quy định nghiệm ngặt về xuất nhập của Chính phủ và quốc tế.

3.4 Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hìnhthức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán trả góp.

Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay sau khi giao nhận hàng hoá Một số hàng hoá thông thờng, tiêu dùng rộng rải, phân tán ngời ta thờng sử dụng hình thức bán qua đại lý, trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hóa nh : rợu, bia, thuốc lá… Đã đ

Nếu bán cho ngời tiêu dùng mặt hàng thông dụng, giá trị cao thì ngời ta có thể bán theo phơng thức là bán trả góp.

Đây là hình thức bán đợc khách hàng rất thích và nó rất phổ biến ở nớc ngoài Song ở Việt Nam do hệ thống luật pháp cha hoàn thiện nên hình thức bán hàng trả góp cha đợc vận dụng phổ biến đối với nhiều loại hàng hoá.

3.5 Hình thức bán trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng qua ngờimôi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán qua mạng intenet.

Xã hội ngày càng phát triển với trình độ hay với sự phát triển của lực lợng và quan hệ sản xuất thì càng xuất hiện thêm nhiều cách thức bán hàng mới Ngời ta sử dụng những sản phẩm mới của sự phát triển khoa học công nghệ kỹ thuật thông tin để bán hàng nh : bán hàng qua điện thoại bán hàng qua mạng intenet… Đã đở Việt Nam cha áp dụng phổ biến với thế kỷ 21 là thế kỷ của nền kinh tế trí thức thì phơng thức bán hàng này sẽ là vũ khí cạch tranh trên thơng trờng và với điều kiện cạnh tranh khốc liệt nh ngày nay doanh nghiệp lớn cũng tăng cờng bán hàng trực tiếp cho ng-ời tiêu dùng để có thể thu nhập thông tin thị trờng và tranh thủ sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp mình Một trong những mình thức sử dụng phổ biến hiện nay là bán hàng qua nhân viên tiếp thị mà ngày nay ngời ta gọi là nhân viên đại diện bán hàng Đây là cách bán đợc hàng nhiều, là cách để giới thiệu sản phẩm trực tiếp và thâm nhập vào thị trờng dễ nhất.

* Trên đây chỉ là khái quát một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả Với thời gian hạn hẹp tôi không thể trình bày hết đợc và xin đợc gói gọn lại nh vậy

4 Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng ở cửa hàng, quầy hàng củaDNTM.

Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ bán hàng là quá trình thực hiện hoạt động mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của ng ời mua ở các cửa hàng, quầy hàng một cách thuận tiện Nó bao gồm các hoạt động tiếp nhận hàng từ các đầu mối, kho trạm, tổ chức bán hàng theo các quy định của công ty đề ra - thực hiện hợp đồng, ký kết hợp đồng, vận chuyển hàng hóa, thực hiện thanh toán hàng hoá tiền hàng một cách thuận tiện nhanh nhất, tiến hành dự trữ hàng hóa và tổ chức lực lợng bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng đảm bảo

17

hàng theo phơng châm : văn minh, khoa học, lịch sự Muốn làm đợc điều đó thì doanh nghiệp cần phải chú ý đến cơ sở vật chất kỹ thuật của quầy hàng, cửa hàng, đào tạo đội ngũ bán hàng năng động lịch sự với thái độ mềm dẻo, linh hoạt tạo sự thoải mái ch khách hàng.

Các cửa hàng chính là bộ mặt của công ty Nếu công việc tổ chức bán hàng ở đây tốt thì mới tạo uy tín cho khách hàng thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều

Trong hoạt động nghiệp vụ này yếu tố, con ngòi phải đợc đa lên hàng đầu Các nhân viên bán hàng là những ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thực hiện các hoạt động mua bán hàng hoá, là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu, ph-ơng án kinh doanh của doanh nghiệp thph-ơng mại Vì thế đội ngũ bán hàng này phải đạt đợc các yêu cầu về nghiệp vụ, chuyên môn và hơn thế nữa phải là ng ời có khả năng ngoại giao tốt.

5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng.

Trong điều kiện kinh doanh hiện nay, khi mà sản phẩm cạnh tranh tranh nhau rất quyết liệt vì chất lợng hàng hóa ngày càng cao và tơng đơng nhau thì dịch vụ đang và sẽ là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất của các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thơng mại nói riêng Theo đà phát triển của lực lợng sản xuất và tiến bộ xã hội các loại dịch vụ ngày càng phát triển hết sức phong phú Dịch vụ đó không chỉ là các hoạt động cung ứng lao động, khoa học, kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu và xâm nhập về sản xuất kinh doanh, đời sống vật chất tinh thần và các hoạt động ngân hàng, tín dụng,cầm đồ, bảo hiểm… Đã đmà nó còn phát triển ở tất cả các lĩnh vực quản lý và các công việc có tính chất riêng t.

Dịch vụ trong hoạt động kinh doanh thơng mại có thể phân ra làm ba loại theo quá trình mua bán là các dịch vụ trớc và sau khi mua bán hàng hoá:

- Dịch vụ trớc khi mua bán hàng hóa : Bao gồm tất cả các hoạt động dich vụ xảy ra trớc khi có hoạt động mua bán hàng hoá nhằm giới thiệu hàng hoá đến khách hàng nh các dịch vụ về thông tin, giới thiệu, quảng cáo, chào hàng, về loại hàng hoá và các dịch vụ kèm theo Các dịch vụ chuẩn bị hàng hoá, đóng gói sẵn hàng hoá theo yêu cầu của khách hàng, đặt hàng trớc, ký hợp đồng… Đã đCác dich vụ về triễn lãm hàng hoá tại các hội chợ, quầy hàng, giới thiệu sản phẩm và bày mẫu hàng Tất cả các hoạt động này đều nhằm thúc đẩy quá trình mua bán diễn ra nhanh hơn Thực chất là nhằm thu hút và thúc đẩy hàng hóa tới đợc với ngời tiêu dùng.

- Dịch vụ trong khi mua bán hàng hoá : Bao gồm các dịch vụ giao tiếp giữa khách hàng và doanh nghiệp nh : giới thiêu hàng hóa, hớng dẫn lựa chọn hàng hoá, dịch vụ về ký hợp đồng, tiền hàng, bốc xếp hàng hoá, giao hàng một cách nhanh gon kịp thời, giảm thời gian chờ đợi của khách hàng và phơng tiên vận chuyển

Các hoạt động này nhằm tạo ra niềm tin cho khách hàng, về sản phẩm hàng hóa và dich vụ của doanh nghiệp, giúp cho tiến trình mua bán kết thúc một cách nhanh chóng và thuận tiện, đảm bảo đợc lợi ích của cả hai bên.

- Dịch vụ sau khi mua bán hàng hoá : Đây là các dịch vụ nhằm duy trì uy tín của doanh nghiệp để chứng minh cho khách hàng biết rằng mình đã không nhầm klhi mua sản phẩm của doanh nghiệp, để lôi kéo khách hàng là khách hàng thờng

xuyên của doanh nghiệp Dịch vụ này bao gồm các dich vụ nh : Lắp đặt tại đơn vị sử dụng, hớng dẫn việc sử dụng, góp ý kiến về các giải pháp kỹ thuật, kinh tế trong việc sử dụng vật t hàng hoá, dich vụ thu mua loại hàng cũ, sửa chữa, bán phụ tùng mới để kéo dài thời gian sử dụng và hiện đại hàng hoá bán, dịch vụ gia công tái chế và mở hội nghị khách hàng để thu nhập ý kiến của khách hàng về chất lợng hàng hoá, về giao nhận, thanh toán và thanh lý các hợp đồng của năm báo cáo và ký hợp đồng mới.

Tất cả các dịch vụ trên điều hết sức quan trọng đối với doanh nghiệp thơng mại, mỗi loại dịch có ý nghĩa riêng và các doanh nghiệp đang ngày càng tìm kiếm, phát minh ra càng nhiều dịch vụ càng tốt để chứng tỏ u thế của mình, có thể thoả mãn nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất.

III Các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp th-ơng mại:

Doanh nghiệp thơng mại là một tác nhân trên thị trờng , hoạt động kinh doanh của nó chịu tác động của rất nhiều các yếu tố bao gồm cả yếu tố thuộc về bản thân doanh nghiệp và các yếu tố nằm ngoài vùng kiểm soát của doanh nghiệp Tập hợp các yếu tố đó bao xung quanh doanh nghiệp gọi là môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp Sự thành công của doanh nghiệp nếu không tính đến vận may , chỉ xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài Tất cả các quyết định thực hiện công việc kinh doanh của doanh nghiệp đều phải xuất phát từ , dựa trên cơ sở các yếu tố này Sau đây ta sẽ đi phân tích một số yếu tố

Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô ảnh hởng đến hạot động kinh doanh nói chung , hoat động bán hàng nói riêng bao gồm : chính trị và luật pháp, các yếu tố kinh tế , kỹ thuật và công nghệ , môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng và các yếu tố văn hoá , xã hội Đây là các yếu tố doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc mà phải tuân theo Khi tiến hành hoạt động bán hàng doanh nghiệp phải tìm hiểu tất cả các yếu tố này để có thể lợi dụng nó và tuân theo nó

a) Chính trị và luật pháp :

Các yếu tố thuộc về nhóm yếu tố này bao gồm : đờng lối chính trị , ngoại giao , chiến lợc phát triển kinh tế của Nhà nớc, sựu điều tiết của chiính phủ vào đời sống kinh tế, hệ thống luật pháp … Đã đ Các yếu tố này chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành cơ hội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Trong đó sự ổn định của môi trờng chính trị đã đợc xác định là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh nghiệp Nó có thể kìm hãm hay tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hệ thống luật pháp có ảnh hởng đén việc hoặc định và tổ chức thực hiện chiến lựoc kinh doanh của doanh nghiệp.

b) Môi tr ờng văn hoá , xã hội Các yếu tố này bao gồm :dân số và xu hớng

vận động của dân số , thu nhập và sự phân bố thu nhậpcủa ngời tiêu dùng, dân tộc , chủng tộc, sắc tộc , tôn giáo , nền văn hoá, nghề nghiệp … Đã đCác yếu tố này có ảnh hởng trực tiếp đến cuộc sống và hàng vin của con ngời , qua đó ảnh hởng đến hành vi mua sắm của khách hàng.

19

c) Các yếu tố kinh tế : quy định cách thức doanh nghiệp sử dụng các

nguồn lực của mình, bao gồm các yếu tố : sự tăng trởng kinh tế , tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu t, lạm phát , thất nghiệp, các chính scáh tiền tệ , tín dụng … Đã đ.

2 Các yếu tố thuộc về môi trờng vi mô:

Đây là các yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , bao gồm:

- Tiềm năng và các mục tiêu của doanh nghiệp nh : sức mạnh về tài chính , trình độ quản lý , hệ thống tổ chức quản lý , mạng lới kinh doanh và quan điểm quản lý , đội ngũ cán bộ công nhân viên cùng với trình độ chuyên môn… Đã đ tác động trực tiếp , điều khiển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

- Ngời cung ứng : ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp , và tác động mạnh mẽ đến kết quả hoạt động kinh doanh

- Đối thủ cạnh tranh: có tác động mạnh đến sự thành công của doanh nghiệp

Phần II:

Thực trạng hoạt động bán xi măngcủa công ty VTKTXM

A Đặc điểm mặt hàng xi măng:

- Xi măng là loại vật t xây dựng quan trọng của đất nớc ta Mặt hàng này này đến nay nhà nớc tuy không còn độc quyền sản xuất và cung ứng nhng nó vẫn phải chịu sự quản lý của nhà nớc thông qua Bộ xây dựng, Tổng công ty xi măng Việt Nam và uỷ ban vật giá nhà nớc Đối tợng phục vụ của nó là các công trình xây dựng của các công ty xây dựng, nhu cầu xây dựng của các tổ chức, cái nhân và hộ gia đình Xi măng là loại vật t cần thiết, là chất kết dính không thể thay thế trong công trình xây dựng Cùng với sự phát triển nền kinh tế đất nớc, nhu cầu xây dựng đang ngày càng tăng Hiện nay với dân số 78 triệu ngời, bình quân đầu ngời về xi măng Việt Nam là 162kg/ngời là rất thấp so với các nớc trên thế giới nh :Hàn Quốc : 1022kg/ngời, Đài Loan 964kg/ngời Mặt khác, chúng ta đang phát triển từ một trình độ thấp, cơ sở hạ tầng công trình công cộng và nhà ở còn rất thấp nên nhu cầu sử dụng xi măng vẫn còn là một tiềm năng Có thể nói Việt Nam là thị tr-ờng lớn cho sản phẩm xi măng ngay cả hiện tại và tơng lai.

- Từ năm 1995 tới nay thị trờng tiêu thụ xi măng tại Việt Nam đã có sự thay đổi về chất Trớc kia nhà nớc độc quyền sản xuất và cung ứng xi măng cho thị trờng thì trên thị trờng chỉ có các đơn vị sản xuất xi măng của nhà nớc, thị trờng xi măng luôn trong tình trạng cầu > cung, Nhà nớc vẫn phải nhập khẩu một số lợng lớn xi măng hàng năm Nếu trong năm 1995 cả nớc chỉ có 4 nhà máy xi măng lò quay và 50 nhà máy xi măng lò đứng với tổng công suất thiết kế là 4,45 triệu tấn/1năm thì đến năm 2000 đã có 9 nhà máy xi măng lò quay với 55 nhà máy xi măng lò đứng với thị trờng với tổng công suất thiết kế là 15,5 triệu tấn /năm tăng 248% với sự tham gia của nhà máy xi măng liên doanh nh : ChinFon, Nghi Sơn, Sao Mai, Vân xá và các cơ sở sản xuất xi măng địa phơng nh : Duyên Linh ( Kinh Môn – Hải Dơng ), Sài Sơn

Điều này tạo ra sự cạnh tranh hết sức gay gắt và quyết liệt giữa xi măng của Tổng công ty Việt Nam với xi măng của nhà máy liên doanh, xi măng của cơ sở sản xuất xi măng địa phơng Trong đó xi măng của Tổng công ty chiếm tổng xấp xĩ 50 % thị phần xi măng cả nớc, xi măng liên doanh: xi măng 24%, xi măng địa phơng 26% Tuy nhiên việc kinh doanh xi măng của Tổng công ty đã gặp rất nhiều khó khăn, xi măng liên doanh đang tranh dành thị phần xi măng nội đại Với giá cả linh hoạt, thấp hơn với giá bán xi măng của Tổng công ty,phơng thức bán hàng rất đa dạng, đáp ứng tốt nhu cầu thi trờng … Đã đ Xi măng liên doanh đang là một đối thủ cạnh tranh rất nguy hiểm cho xi măng của tổng công ty Việt Nam

Cơ cấu thị phần xi măng Việt Nam năm 2000

( Nguồn: TBKT Việt Nam 2000- 2001 )

- Giá cả xi măng : Luôn là một vấn đề bức xúc đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh xi măng.

Trớc kia giá xi măng đợc quy định tai 2 mức : Giá bán buôn đối với các tổ chức kinh tế nhà nớc và giá bán lẻ cho các nhu cầu khác.

Khi chuyển sang cơ chế thị trờng, giá xi măng có nhiều biến đổi, hiện nay tại Việt Nam giá bán xi măng đợc quản lý theo cơ chế sau :

+ Thống nhất một giá buôn theo khu vực :

Để tránh tình trạng có nhiều phơng thức bán xi măng khác nhau ở nhà máy và các Tỉnh, thông t liên bộ số 08 ngày 17/09/1993 Ban vật giá và Bộ xây dựng quy định : Trên một khu vực ( bao gồm các Tỉnh và nhà máy xi măng ) đối với mỗi loại xi măng chỉ đợc bán theo một giá bán buôn thống nhất cho mọi đối tợng tại các điểm giao xi măng tại các Tỉnh – Thành phố.

Phơng pháp định giá bán xi măng tại khu vực nh sau

- Giá bán lẻ chuẩn xi măng ( theo xi măng PC 30) tại các thị trờng chính (Hà Nội, đầ Nẵng, TPHCM) do Ban vật giá chính phủ quy định trên cơ sở phơng án giá do Tổng công ty đề nghị và thống nhất

- Giá bán lẻ PC 30 tại mọi nguồn (của địa phơng, liên doanh , nhập khẩu ) đều chịu sự khống chế giá chuẩn xi măng tại thị trờng chính Điều này có nghĩa là giá bán lẻ xi măng PC 30 của các công ty có thể bằng hoặc thấp hơn hay cao hơn giá bán lẻ chuẩn do Ban vật giá Chính phủ quy định nhng không quá 10% Khi giá bán lẻ xi măng cần đợc điều chỉnh vợt quá giá chuẩn 10% thì Tổng công ty xi măng Việt Nam xây dựng giá bán lẻ mới trình Ban vật giá chính phủ và Bộ xây dựng xem xét và giải quyết Nh vậy, theo cơ chế quản lý giá bán lẻ xi măng bây giờ thì chủ yếu nhằm khống chế và quản lý những cơn sốt xi măng có thể xảy ra Còn việc giảm giá bán lẻ cho phù hợp với thị trờng thì đối với công ty xi măng liên daonh, xi măng địa phơng đợc tự do điều chỉnh.

B Đặc điểm kinh doanh của công ty 1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty VTKTXM là doanh nghiệp Nhà nớc vừa trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam - Bộ xây dựng quản lý.

Tiền thân của công ty là xí nghiệp vật t kỹ thuật xi măng đợc thành lập theo quyết định số 203/BXD - TCLD ngày 12/2/1993 của Bộ trởng bộ xây dựng Đến 30/09/1993 theo quyết định số 445/BXD - TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật t xi măng thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng trực thuộc liên hiệp các xí nghiệp xi măng (nay là Tổng công ty xi măng Việt Nam) Theo quyết định naỳ của công ty VTKTXM là doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh xi măng và một số vật liệu xây dựng khác, Nhiệm vụ của công ty theo quyết định này là:

- Quản lý vốn đã góp vào các xí nghiệp liên doanh (Đà Nẵng, Quy Nhơn, Quảng Ninh, Bình Định) và là đầu mối để tham gialiên doanh liên kết với các địa phơng, các ngành nghề xây dựng, các trạm nghiền theo chủ trơng của Tổng Công ty XMVN

- Tổ chức lực lợng bán lẻ xi măng tại Hà Nội

- Là lực lợng tăng cờng cung ứng xi măng khi cần thiết

Vào đầu năm 1995, tại thị trờng phía Bắc, nhất là khu vực Hà Nội xảy ra hiên tợng sốt xi măng, chủ yếu là do cung cầu quá căng thẳng và để chấn chỉnh lại công tác lu thông, tiêu thụ xi măng vào ngày 10/7/1995 chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng Công ty xi măng Việt Nam ra quyết định số 833/HĐQT – XMVN quyết định giao bổ sung nhiệm vụ cho Công ty VTKTXM tổ chức lu thông xi măng, tiêu thụ xi măng trên địa bàn thành phố Hà Nội theo phơng thức làm tổng đại lý, tiêu thụ xi măng cho công ty xi măng Hoàng Thạch, công ty xi măng Bỉm Sơn, chuyển giao tổ chức, chức năng nhiệm vụ, tài sản và lực lợng CBCNV chi nhánh xi măng Hoàng Thạch và chi nhánh công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hà Nội cho công ty xi măng Việt Nam quản lý kể từ ngày 22/07/1995 Công ty hoạt động theo phơng thức làm tổng đại lý cho đến hết tháng 5/1998 Sang đầu tháng 6/1998 công ty chuyển sang phơng thức kinh doanh mua đứt bán đoạn cho phù hợp với cơ chế kinh doanh mới

Từ tháng 6/1998 công ty nhận bàn giao thêm hai chi nhánh Hoà Bình và Hà Tây từ Công ty xi măng Bỉm Sơn đồng thời giao điạ bàn phía Bắc sông Hồng cho Công ty vật t vận tải xi măng Từ 1/4/2000 thực hiện quyết định số 97/XMVN -HĐQT ngày 21/03/2000 Công ty tiếp nhận chi nhánh của Công ty vật t vận tải xi măng thuộc các tỉnh phía Bắc và hai trung tâm thuộc điạ bàn phía bắc sông Hồng, chủ yếu là vùng sâu, vùng xa, điều kiện kinh doanh không thuận lợi cho Công ty.

Nh vậy, địa bàn hoạt động của Công ty đợc mở rộng hầu hết các tỉnh phía bắc Việt Nam đó là: Hà Nội, Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang và Lào Cai

2 Nhiệm vụ của Công ty VTKTXM

Với lĩnh vực kinh doanh đợc Tổng Công ty xi măng Việt Nam giao là thơng mại, tổng đại lý tiêu thụ xi măng, kinh doanh xi măng nhiệm vụ cụ thể của Công ty là:

23

- Tổ chức thực hiện lu thông và kinh doanh bán lẻ xi măng trên các địa bàn đợc giao phó một cách hiệu quả, góp phần cùng các đơn vị khác trong Tổng Công ty xi măng Việt Nam đáp ứng nhu cầu tiêu thụ xi măng cho toàn xã hội

- Là lực lợng tăng cờng cung ứng xi măng khi cần thiết, có nhiệm vụ bình ổn giá cả trên thị trờng Quản lý và sử dụng hợp lý tài sản tiền vốn và các phơng tiện dợc giao theo đúng chế độ , chính sách của Nhà nớc, chấp hành nghiêm chỉnh chế độ hạch toán kinh tế và pháp lệnh kế toán thống kê

- Lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính hàng năm trình lên cho Tổng Công ty xi măng Việt Nam rồi mới thực hiện,

- Không ngừng cải tiến đổi mới phơng thức kinh doanh nhằm đạt hiệu qủa kinh tế cao nhất.

- Đào tạo bồi dỡng, nâng cao trình độ, kỹ thuật nghiệp vụ quản lý cho cán bộ công nhân viên trong đơn vị đảm bảo quyền lợi cho ngời lao động và hoàn thành nhiệm vụ đợc giao.

3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh của công ty

Với tổng số cán bộ công nhân viên toàn công ty là 998 ngời đến đầu năm 2000 Trong đó 672 ngời thuộc khối kinh doanh xi măng và 326 ngời thuộc khối vận tải Bộ máy quản lý của công ty đọc tổ chức theo môi hình trực tuyến chức năng đứng đầu là giám đốc và có 2 phó giám đốc làm tham mu cho 2 lĩnh vực là kinh doanh xi măng và vận tải Có thể nói đây là mô hình phổ biến và phù hợp với chức năng nhiệm vụ của công ty

Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty Vật t kỹ thuật xi măng

Giám đốc

Sau đây chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban

* Ban giám đốc:

- Giám đốc là ngời đứng đầu Công ty do Hội đồng quản trị của Tổng Công ty bổ nhiệm, kỷ luật khen thởng theo đúng đề nghị của Tổng giám đốc Giám đốc là ng-ời đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm trớc tổng Công ty và pháp luật về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh:

+ Phụ trách nghiệp vụ kinh doanh, lập kế hoạch kinh doanh

+ Phụ trách về hợp đồng kinh tế, kiểm tra và kiện toàn hàng hóa, vật t - Phó Giám đốc phụ trách vận tải:

+ Phụ trách công tác vận tải xi măng

+ Làm công tác định mức trong khâu vận tải

+ Quản lý chất lợng sản phẩm, kỷ luật giao nhận, bốc xếp, lu kho

+ Quản lý quy trình, quy phạm, các cơ chế về an toàn trong lao động của Công ty + Phụ trách công tác đào tạo, cải tiến sáng kiến kỹ thuật và công tác đầu t sửa chữa lớn

- Kế toán trởng: Có nhiệm vụ chỉ đạo, tổ chức thực hiện công tác kế toán thống kê tài chính của Công ty.

Các phó giám đốc, kế toán trởng do Tổng giám đốc bổ nhiệm, miễn nhiệm, khen thởng theo đề nghị của giám đốc sau khi đợc HĐQT chấp thuận.

Các phòng ban của Công ty

- Văn phòng: Phụ trách các hoạt động + Văn th, lu trữ, quản lý con dấu.

+ Công tác bảo vệ an ninh chính trị tài sản của Công ty, phòng cháy chữa cháy + Công tác quản trị mua sắm văn phòng phẩm, in ấn.

+ Quản lý nhà đất và các công cụ lao động + Công tác tạp vụ, y tế, các phơng tiện công tác + Công tác giao dịch đối ngoại.

- Phòng quản lý thị trờng:

+ Giúp giám đốc nắm bắt đợc nhu cầu xi măng trên địa bàn Hà nội + Theo dõi biến động giá cả của xi măng.

+ Kiểm tra việc thực hiện nội dung, qui chế trong kinh doanh tiêu thụ xi măng - Phòng tiêu thụ :

+ Quản lý và điều hành các cửa hàng bán lẻ, cửa hàng đại lý hoạt động theo đúng quy chế của Tổng công ty xi măng Việt nam và pháp luật của nhà nớc.

+ Hớng dẫn, giám sát những cửa hàng về mặt nghiệp vụ kinh doanh và việc ký kết hợp đồng đã ký kết với công ty

+ Kiểm tra nguồn xi măng cung cấp cho các cửa hàng đại lý, qui chế bán hàng, giá cả của từng thời kỳ theo qui định của công ty ban hành.

27

+ Kiểm tra về an toàn, vệ sinh, quy cách bảo quản chất lợng xi măng của từng cửa hàng.

+ Kiểm tra sổ sách, hoá đơn chứng từ của từng cửa hàng xuất, nếu cửa hàng nào vi phạm sẽ lập biên bản để xử lý.

- Phòng dịch vụ kinh doanh tổng hợp.

+ Thực hiện công tác xây dựng cơ bản nội bộ.

+ Kinh doanh các vật liệu xây dựng khác: sắt, thép, gạcửa hàng… Đã đ

- Xí nghiệp vận tải : thực hiện công tác tiếp nhận xi măng từ trạm giao nhận của các công ty sản xuất và tại ga cảng về các kho dự trữ cửa hàng và đại lý hoặc tới chân công trình khi nào có nhu cầu Phòng kinh tế kế hoạch

+ Xây dựng kế hoạch giao kế hoach xuống cho các phòng ban

+ Lập các dự thảo hợp đồng kinh tế mua và bán xi măng, hợp đồng thuê kho tàng dự trữ xi măng, thuê phợng tiện vận tải, vận chuyển xi măng

+ Công tác xây dựng sữa chữa lớn - Phòng kế toán tài chính.

+ Xây dựng giá chi phí lu thông, kế hoạch taì chính

+ Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu và lập sổ sách hoạch toán theo đúng quy định của Nhà nớc của, của cấp trên

+ Quản lý vốn, tiền hàng, sử dụng vốn có hiệu quả không đợc để thất thoát vốn và hàng hoá.

+ Chỉ đạo về công nợ và thu hồi về công nợ, không để tiền hàng đọng lại dây da khó đòi.

+ Giám sát các chứng từ, chỉ tiêu đảm bảo theo các chế độ của nhà nớc

+ Thực hiện tốt công tác kế toán tài chính của công ty đảm bảo không bị ách tắc trong sản xuất kinh doanh

+ Phối hợp với phòng kế hoạch xây dựng dự thảo các hoạt động kinh tế mua bán, vận chuyển bốc xếp xi măng.

+ Thực hiện chế độ báo cáo của Nhà nớc, cấp trên kịp thời trung thực Nắm bắt kịp thời các thông tin kinh tế về chế độ, chính sách mới của nhà nớc, cấp trên để hớng dẫn hệ thống kế toán của công ty thực hiện.

- Phòng điều độ và quản lý kho + Xây dựng mạng lới kho tàng.

+ Đảm bảo nhập xuất xi măng đợc đầy đủ liên tục và thuận tiện + Đảm bảo mức dự trữ hợp lý.

+ Thực hiện chế độ báo cáo số liệu chính xác kịp thời

4.Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty vật t kỹ thuật xi măng :4

1 Đặc điểm sự phụ thuộc vào tổng công ty xi măng Việt nam.

Xi măng là một mặt hàng quan trọng của đất nớc ta Việc sản xuất tiêu dùng xi măng có ảnh hởng đến sự phát triển ổn định kinh tế của nớc ta Đến nay nhà nớc không còn độc quyền sản xuất và cung ứng xi măng trên thị trờng nữa mà giao cho Bộ xây dựng tổng công ty xi măng Việt Nam và Ban vật giá Chính phủ quản lý Tổng công ty xi măng trực tiếp quản lý các đơn vị thành viên Là một DNNN, đơn vị thành viên của tổng công ty xi măng Việt nam Công ty vật t kỹ thuật xi măng đợc giao nhiệm vụ tổ chức kinh doanh, tiêu thụ, cung ứng xi măng trên các địa bàn đợc giao Mọi hoạt động của công ty phải theo sự chỉ đạo và phải đợc phép của Tổng công ty xi măng Việt Nam Ngoài chức năng kinh doanh, công ty còn phải làm cả nhiệm vụ chính trị là bình ổn định giá cả trên thị trờng và cung ứng hay dự trữ , thu mua xi măng khi có biến động bất thờng xảy ra Điều này ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Đó là chịu lỗ mà vẫn cứ phải bán xi măng trên một số địa bàn vùng sâu, vùng xa nh : Hà giang, Cao Bằng, Bắc Cạn, Lạng Sơn Hàng năm, công ty lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính, kế hoạch sửa chữa xây dựng cơ bản … Đã đnộp cho Tổng công ty xi măng duyệt sau đó mới đợc phép thực hiện.

4.2 Đặc điểm thị tr ờng.

Tổng công ty xi măng Việt Nam giao cho công ty tổ chức lu thông cung ứng, xi măng trên địa bàn thuộc các tỉnh phía Bắc là Hà Nội, Hà Tây, Hà Bắc, Lai Châu, Vĩnh Phúc, Cao Bằng Bắc Cạn, Yên Bái, Hà Giang, Lào Cai, Phú Thọ… Đã đ trong đó địa bàn hoạt động chính là Hà Nội Hà Nội là một trung tâm chính trị – văn hoá xã hội của cả nớc với số dân trên 4.000.000 ngời, diện tích 102,5 Km2 thu nhập bình quân đầu ngời là 400.000đ/ tháng /1ngời và mức tiêu thụ xi măng đợc đánh giá cao trong cả nớc là 1,2 triệu tấn – 1,6 triệu tấn/ 1 năm Với đà phát triển kinh tế Hà Nội là một trong những nơi thu hút vốn đầu t trong và ngoài nớc nhiều nhất Với đặc điểm nh vậy, Hà Nội là một thị trờng tiêu thụ xi măng lớn trong cả nớc và đây là một lợi thế cho hoạt động kinh doanh của Công ty (Với phạm vi nhỏ hẹp của đề tài và thời gian tôi chỉ xin phân tích kinh tế thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty trên địa bàn thành phố Hà Nội )

4.3 Đặc điểm về tài sản và nguồn vốn

Nguồn vốn kinh doanh của Công ty đợc bắt nguồn từ hai nguồn là vốn do ngân sách Nhà nớc cung cấp và vốn tự bổ xung Vốn kinh doanh do Nhà nớc cung cấp vào 1/1/1995 là 6.691 triệu đồng Cho đến nay nó đã tăng lên một cách đáng kể Sau đây là bảng tình hình vốn và cơ cấu nguồn vốn của Công ty

Bảng 1: Tình hình vốn và cơ cấu nguồn vốn của công ty

Nhận xét: Có thể đánh giá tình hình vốn, cơ cấu nguồn vốn của Công ty trong

năm qua là hợp lý Là một doanh nghiệp thơng mại vốn lu động của Công ty chiếm một tỷ lệ lớn 76% (năm 2000)

Công ty đã cố gắng tănh nguồn vốn chủ sở hữu, giảm nợ phải trả để đảm bảo hoạt động kinh doanh đợc an toàn.

Về tài sản:

Tổng gía trị TSCĐ của Công ty năm 2000 là 27 tỷ tăng hơn 12% so với năm 1999 Cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh của Công ty :

- Tổng số đầu xe chuyên trở xi măng là 125 chiếc, tấn trọng tải 804,6 tấn/xe - Tại Hà Nội, 5 kho để chứa xi măng với tổng diện tích 5810m2 và một số kho khác để cho thuê.

- Công ty có khu nhà làm việc 4 tầng khang trang, tranh thiết bị hiện đại, máy vi tính, máy photo… Đã đ

- Mạng lới bán hàng hiện nay 185 cửa hàng ở khắp địa bàn hoạt động Trong đó 125 cửa hàng bán lẻ, 60 cửa đại lý của công ty.

4 5 Đặc điểm nguồn hàng và cơ cấu sản phẩm hàng hóa kinh doanh của công ty.

Hiện công ty đang kinh doanh 4 loại xi măng của công ty xi măng Việt Nam của công ty đó là : Xi măng Hoàng Thạch, xi măng Bỉm Sơn, xi măng Bút Sơn và xi măng Hải Phòng với các chủng loại xi măng phong phú và có chất lợng cao, có uy tín trên thị trờng nh : PC 30 và PC 40 Đây là các nhãn hiệu xi măng nổi tiếng trên thị trờng Việt Nam, đặc biệt là xi măng Hoàng Thạch với biểu tọng “con s tử” đã tạo đợc uy tín trên thị trờng từ khá lâu về chất lợng xi măng.

Trong các loại xi măng Công ty đang kinh doanh, xi măng Hoàng Thạch chiếm tỷ trong lớn nhất gần 50% sau đó là xi măng Bỉm Sơn chiếm 20%, Bút Sơn 25%, Hải Phòng 5%.

Việc xác định cơ cấu sản phẩm kinh doanh lại là do yêu cầu của thị trờng và nhiệm vụ của công ty quyết định

Khi mới thành lập và bắt đầu kinh doanh xi măng Công ty chỉ là tổng đại lý tiêu thụ cho xi măng Hoàng thạch và Bỉm Sơn Từ sau khi chuyển đổi phơng thức kinh doanh, công ty kinh doanh thêm xi măng của công ty xi măng Bút sơn và xi măng Hải Phòng Với 4 loại xi măng này công ty đảm bảo nguồn hàng nhập phong phú và chất lợng

Công ty xi măng Hoàng Thạch (thành lập 1980 ) chuyên sản xuất xi măng PC30 và PC 40, BS 12 - 71, BS 12- 78 và một số chủng loại xi măng đặc biệt nh

xuất tiên tiến hiện đại của hãng FLS miclth ( Đan Mạch ) công suất thiết kế 2,4 triệu tấn xi măng/ năm.

Hơn 20 năm qua xi măng Hoàng Thạch (Kinh Môn - Hải Dơng) với nhãn hiệu “con s tử ” đã đợc ngời tiêu dùng trong cả nớc tín nhiệm thờng đợc sử dụng trong các công trình trọng điểm của cả nớc.

Công ty xi măng Bỉm Sơn( Thanh Hoá) với nhãn hiệu “ con voi ” công suất thiết kế 1,4 triệu tấn/ năm cùng với các chủng loại xi măng nổi tiếng thông dụng PC30, PC 40 đang rất phổ biến trên thị trờng miền Bắc và miền Trung.

Xi măng Bút Sơn( Phủ Lý) với nhãn hiệu “quả địa cầu” mới sát nhập thị tr-ờng từ năm 1995 song cũng chiếm đợc lòng tin của ngời tiêu dùng công nghệ sản xuất theo dây truyền hiện đại do Pháp tài trợ với công suất thiết kế 1,4 triệu tấn /năm Chất lợng xi măng Bút Sơn đã đạt đẳng cấp quốc tế đợc lu thông rộng rãi trong cả nớc.

Xi măng Hải Phòng có từ lâu đời công suất thiết kế 0,35 triệu tấn/ năm nhãn hiệu “con rồng xanh” với đủ các chủng loại xi măng thông dụng và đặc biệt PCB 30, PC 40, xi măng Poóc Lăng, Bền sunphát, xi măng trắng, đen đã tham gia nhiêù công trình trọng điểm và các công trình dân dụng trong cả nớc.

Tóm lại công ty có một nguồn hàng phong phú ổn định chất lợng cao, đã có uy tín và chỗ đứng trên thị trờng Đây là một lợi thế trong kinh doanh của công ty vật t kỹ thuật xi măng.

4.5 Khách hàng của công ty :

Khách hàng tiêu thụ xi măng của công ty rất phong phú và đa dạng , họ có thể mua từ vài tấn đến vài trăm tấn , bao gồm:

 Phân loại khách hàng theo mục đích mua :

- Khách hàng sử dụng xi măng nh nguyên vật liệu đầu vào ( sản xuất bê tông sống , vữa khô xây dựng đá cao cấp … Đã đ): Đây là những khách hàng mua xi măng nhằm kết hợp với các nghuyên vật liệu khác sản xuất tạo nên sản phẩm rồi mới bán trên thị trờng Cá khách hàng này của công ty thờng là khách hàng mua thờng xuyên , có kế hoạch mua và khối lợng mua lớn Mức giá mà công ty áp dụng cho họ vì vậy có nhiều u đãi hơn Họ thờng tiến hành đặt hàng trực tiếp với công ty thông qua việc sử dụng hình thức mua theo hợp đồng kinh tế là chủ yếu Một số khách hàng của công ty thuộc nhóm này nh:C.ty Bê tông XD Thịnh Liệt, XN Gạch BLốc… Đã đ

- Khách hàng là các đơn vị , tổ chức , nhà thầu xây dựng : Những khách hàng này thờng mua xi măng với khối lợng từ trung bình đến tơng đối lớn , tuỳ thuộc vào các công trình xây của họ Các hoạt động mua hàng có thể thay đổi theo tiến độ thi công và đợc tiến hành mua cả dới hình thức hợp đồng kinh tế và và nmua qua mạng lới của hàng Giá bán của công ty cho những khách hàng này có sự u đãi nhất định tuỳ theo khối lợng mà họ mua, đây là những khách hàng có đặc điểm nổi bật là phải đợc áp dụng hình thức thanh toán chậm Một số khách hàng của công ty thuộc loại này nh:Công ty Xây dựng số 1,công ty Xây dựng số 19, công ty Xây lắp 386,

31

- Khách hàng mua xi măng nhằm mục đích bán lại : thực chất là những khách hàng trung gian mua sản phẩm từ công ty rồi bán lại chính những sản phẩm này cho những khách hàng tiêu dùng xi măng nh nguyên vật liệu đầu vào , nhà thầu xây dựng,hay ngời sử dụng cuối cùng.Hiện nay loại khách hàng này của công ty không nhiều , thực tế họ thờng mua xi măng trực tiếp tại các nhà máy sản xuất và các chi nhánh của họ Ví dụ về nhóm khách hàng này của công ty là:Cty TNHH Hùng Anh, Cty VLXD và Xây lắp,

 Phân theo hợp đồng mua bán :

- Khách hàng mua theo hợp đồng kinh tế:Là khách hàng mua xi măng với

khối lợng lớn có kế hoạch mua dài hạn , đã đợc thiết lập từ trớc Khách hàng loại này có đặc điểm mua hàng là mua trực tiếp tại công ty không thông qua mạng lới cửa hàng Theo cách thức này giữa công ty và khách hàng sẽ tiến hành ký kết một hợp đồng mua bán trong đó ghi rõ các điều khoản cụ thể về số lợng, giá cả,và các điều kiện khác có liên quan Hình thức này mang lại kết quả cao cho công ty song số lợng khách mua theo HĐKT không nhiều.

- Khách hàng mua không theo hợp đồng kinh tế : là những khách hàng

mua không có kế hoạch mua dài hạn hay có dự kiến mua hàng, thờng mua với khối lợng nhỏ đến trung bình nhng vẫn có những trờng hợp mua với khói lợng t-ơng đối lớn Loại khách hàng này có thể là các tổ chức, cá nhân thầu xây dựng hay những khách hàng mua nhằm bán lại , khách hàng mua để sử dụng cho nhu cầu cá nhân

Hiên nay khách của công ty chủ yếu là khách hàng mua không theo HĐKT,.

4.6 Đối thủ cạnh tranh.

Trên thị trờng hiện nay đang tồn tại đa dạng các chủng loại xi măng của đủ loại mọi thành phần , từ xi măng của các công ty thuộc tổng công ty xi măng Việt Nam, xi măng liên doanh 100% vốn của nớc ngoài và các cơ sở sản xuất xi măng địa phơng Sự đa dạng này đã tạo ra một thị trờng cạnh tranh rất quyết liệt và gay gắt Cạnh tranh giữa đơn vị sản xuất kinh doanh của Tổng công ty xi măng Việt Nam với xi măng liên doanh và với xi măng địa phơng và cạnh tranh ngay trong nội bộ của tổng công ty Sự cạnh tranh này chủ yếu nhằm vào giá cả giữa xi măng của tổng Công ty xi măng Việt Nam với xi măng liên doanh và xi măng địa phơng và địa bàn hoạt động trùng nhau (giữa các đơn vị sản xuất kinh doanh thuộc Tổng Công ty xi măng Việt Nam.)

- Xi măng của các Công ty liên doanh điển hình là xi măng Chinfon tuy mới tham gia thị trờng song với chất lợng tốt tơng đơng nhng với giá thấp hơn nhiều so với giá bán( thờng thấp hơn 25-40.000đ/tấn) của Công ty, phơng thức kinh doanh lại đa dạng, linh hoạt, cơ chế bán hàng rất có lợi cho ngời tiêu dùng và đang dần dần tranh giành thị trờng xi măng nội địa Việt Nam , là đối thủ cạnh tranh rất nguy hiểm của Công ty vật t kỹ thuật xi măng.

- Xi măng của các cơ sở sản xuất địa phơng trên thị trờng hiện có khoảng 55 cơ sở sản xuất xi măng rải rắc công trình trên khắp cả nớc Tuy chất lợng không tốt bằng chất lợng xi măng của Công ty đang kinh doanh nhng u thế là giá rẻ hơn rất nhiều từ 40-60.000đ/tấn với phơng thức vận chuyển linh hoạt, len lỏi

vào các ngóc ngách trên thị trờng cũng là một đối thủ cạnh tranh nguy hiểm của Công ty.

Năm 2000 có sự tham gia của nhiều Nhà máy sản xuất xi măng trong đó có xi măng liên doanh Nghi Sơn với công suất 2,27 triệu tấn/năm là một nguy cơ đối với việc kinh doanh của Công ty

Ngoài ra trên thị trờng còn có sự tham gia của xi măng quốc phòng với chủng loại xi măng X77, X78, X18 Phù hợp với các công trình không đòi hỏi kỹ thuật và chất lợng cao cũng là một đối thủ cạnh tranh của Công ty.

Ta có thể khái quát một số nhãn hiệu xi măng đang bán trên thị trờng Hà Nội

Bảng 2: một số nhãn hiệu xi măng đang bán trên thị trờng Hà Nội

STTTên nhãn hiệuĐịa điểm sản xuấtCông suấttấn/nămGiá bán tại 05 Nội thơng Kim bảng - Hà Nam 20.000 610.000

07 Thanh ba Thanh Hoá - Vĩnh Phúc 150.000 600.000

10 Duyên Linh Kinh Môn - Hải Dơng 100.000 610.000

12 Hoàng Thạch Kinh Môn- Hải dơng 2.400.000 680.000

1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua

Đến năm 2001 công ty VTKTXM đã có tám năm tham gia hoạt động kinh doanh trên thị trờng xi măng Trong tám năm qua cùng với những biến đổi của nền kinh tế nói chung và của thị trờng xi măng nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cũng có rất nhiều thay đổi Quá trình hoạt động của công ty đ -ợc chia thành 3 giai đoạn chính tơng ứng với sự thay đổi phơng thức kinh doanh :

 Giai đoạn trớc 1995 : với nhiệm vụ chính là tổ chức lu thông bán lẻ xi măng trên thị trờng Hà Nội;

 Giai đoạn 2 ( 1996_1998): công ty làm tổng đại lý tiêu thụ xi măng cho công ty xi măng Hoàng thạch và công ty xi mă Bỉm sơn.

 Giai đoạn 3 (1998 _đến nay) : Tổ chức kinh doanh xi măng có lãi với phơng thức kinh doanh mới là “mua đứt bán đoạn “.

Sau đây tôi sẽ đi phân tích kết quả họat động kinh doanh công ty đã đạt đ ợc theo các giai đoạn trên:

 Giai đoạn trớc1995

33

Bảng 3 : Kết quả kinh doanh xi măng giai đoạn 1993_1995 Trong giai đoạn này, là những năm mới thành lập , công ty với nhiệm vụ chủ yếu là tổ chức kinh doanh các loại đầu t đầu vào cho các nhà máy xi măng, tổ chức thực hiện lu thông bán lẻ xi măng trên thị trờng Hà nội và là lực lợng dự bị để cung cấp xi măng khi cần thiết.Tuy chỉ mới là những năm đầu thành lập nhng tình hình kinh doanh của công ty rất khả quan.

- Năm 1993: là năm đầu hoạt động , công ty gặp rất nhiều khó khăn ,

mạng lới bán lẻ chỉ mới đợc thành lập cha phát triển rộng khắp ( chỉ có 15 cửa hàng),cha có kinh nghiệm kinh doanh Hơn nữa lại vấp phải sự cạnh tranh của t thơng, hợp tác xã , thơng nghiệp bán lẻ… Đã đCho nên trong năm bán đợc rất ít: 252.511 tấn xi măng, doanh thu 169,6 tỷ đồng và lợi nhuận đạt 5,008 tỷ đồng, công ty đã nộp ngân sách nhà nớc là 4.364tỷ đồng

- Sang năm 1994 : sau một năm kinh nghiệm hoạt động bán lẻ của công

ty tăng lên rất nhiều , số cửa hàng bán lẻ của công ty đã tăng lên con số 45 Điều kiện thị trờng xi măng cầu luôn vợt cung rất thuận lợi cho việc bán xi măng của công ty Trong năm công ty đã hoàn thành nhiệm vụ điều tiết cung cầu , bình ổn giá cả và bán đợc 592.822 tấn xi măng tăng gần gấp đôi so với năm 1993, đem lại 417,5 tỷ đồng doanh thu và nộp ngân sách nhà nớc 6,837 tỷ dồng.

- Năm 1995 : hoạt động kinh doanh của công ty đã đi vào ổn định , công

ty đã tạo đuợc một vị trí khá vững chắc trên thị trờng Cùng với việc thực hiện mục tiêu bán nhanh , thanh lý nhanh và có hiệu quả công ty đã mở rộng phạm vi hoạt động với mạng lới bán lẻ Trong năm 1995, thị trờng xi măng có biến động , nhu cầu xi măng lên quá cao và đột ngột , cung không đáp ứng đủ đã xảy ra sốt xi măng vào tháng 4 , tháng 5 năm 1995 (giá xi măng vào thời điểm cao nhất lên tới 1.400.000đồng/tấn ) Trớc tình hình đó , công ty dới sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng công ty xi măng Việt nam tiếp tục hoàn thành nhiệm vụ tổ chức cung ứng xi măng và điều tiết cung cầu , bình ổn giá giá cả xi măng Đến tháng 8 Tổng công ty xi măng đã quyết định giao cho công ty làm tổng đại lý tiêu thụ xi măng cho công ty xi măng Hoàng thạch và Công ty xi măng Bỉm Sơn trên địa bàn Hà Nội để khống chế những cơn sốt xi măng nh vậy Với mô hình “Tổng đại lý” , hoạt động kinh doanh của công ty thực sự có hiệu quả trong bối cảnh thị trờng nh vậy Tính cả năm 1995 công ty đã bán đợc 978.474 tấn xi măng , tăng 394.652 tấn và bằng 166% so với năm 1994, doanh thu đạt 837,5 tỷ đồng, tăng 420 tỷ đồng và lợi nhuận tăng:12,6-8,4=4,1 tỷ đồng, nộp ngân sách 11,389 tỷ đồng.

Có thể nói năm 1995 công ty hoạt đông rất tốt, bắt đầu từ đây công ty bớc sang một giai đoạn mới , với một hình thức kinh doanh mới một nhiệm vụ mới

 Giai đoạn 1996_1998:

Chỉ tiêu Năm

Từ sau cơn sốt xi măng tháng 4/1995 đến nay thị trờng xi măng có phần ổn định, cung đang dần dần đáp ứng đủ và có xu hớng vợt cầu do có sự tham gia ngày càng đông đảo của tất cả các thành phần : xi măng lò đứng, xi măng của địa phơng , xi măng quốc phòng , xi măng liên doanh và xi măng nhập ngoại… Đã đTạo ra sự canh tranh rất quyết liệt Công tyVTKTXM với mô hình hoạt động “Tổng đại lý” là hình thức hoàn toàn mới, lần đầu tiên đợc đa vào áp dụng trong ngành xi măng nên công ty vấp phải rất nhiều khó khăn chính những điều đó đã làm cho việc bán xi măng cùa công ty có xu hớng giảm cụ thể nh sau:

- Năm 1997: thị trờng xi măng năm 1997 diễn biến rất phức tạp, cung đã

lớn hơn cầu, canh tranh rất gay gắt ,xuất hiện gian lận thơng mại , cạnh tranh không lành mạnh Vào tháng 7/1997 lại xảy ra khủng hoảng tài chính và tiền tệ đã ảnh hởng rất lớn đến nền kinh tế nớc ta Trong lĩnh vực đầu t xây dựng cơ bản cũng bị ảnh hởng rất lớn , nhiều công trình xây dựng bị đình hoãn hoặc giảm tiến độ thi công

Tình hình đó đã làm cho việc tiêu thụ xi măng của công ty gặp rất nhiều khó khăn:

+ Cả năm công ty chỉ bán đợc 525.539 tấn xi măng , giảm 714.391 -525539=-188.852 tấn xi măng , đạt 73,56% sản lợng tiêu thụ năm 1996.

+ Doanh thu năm 1997 đạt 431,02 tỷ đồng , giảm 431,02-599,96=168,94 tỷ đồng,đạt 71,84% so với năm 1996.

+Lợi nhuận thu đợc đạt 5,1 tỷ đồng và bằng 70,83% năm 1996.

Nh vậy so với năm 1996 tình hình kinh doanh của công ty bị giảm sút nghiêm trọng , kết quả đạt đợc đều không bằng năm 96

- Năm 1998 : Hậu quả của cuộc khủng hoang kinh tế tài chính để lại hết

sức nặng nề Kinh tế Việt Nam đang trên đà giảm sút ,tốc độ tăng GDP giảm Chỉ tiêu

35

xuống mức 4,77% so với 8,2% năm 1997 Thị trờng xi măng sau khủng hoảng thiếu đã trở nên thừa , canh tranh diễn ra hết sức gay gắt.

Năm tháng đầu năm 98 công ty tiếp nhận :137.859 tấn xi măng, chiếm 25% sản l-ợng năm Và chỉ tiêu thụ đợc ;155.865 tấn xi măng , chiếm 27,2% sản ll-ợng bán ra cả năm của công ty.

Nh vậy từ khi chuyển sang mô hình tổng đại lý , hoạt động kinh doanh của công ty liên tục vấp phải rất nhiều khó khăn do môi trờng kinh doanh không ổn định làm cho hoạt động kinh doanh của công ty liên tục giảm sút, song công ty đã hoàn thành nhiệm vụ điều tiết cung ,cầu , ổn định giá cả trên thị trờng Tuy nhiên , công ty không thể kéo dài mãi tình trạng này , mô hình tổng đại lý không còn phù hợp với điều kiện thị trờng phức tạp lúc đó Vì vậy đến 1/6/98 theo quyết định của Tổng công ty xi măng Việt nam công ty đã tiếp nhận thêm địa bàn Hà Tây , Hoà Bình , Sơn La và Lai châu, chuyển giao khu vực phía Bắc Hà Nội cho Công ty Vật t vận tải xi măng quản lý Đồng thời chuyển phơng thức kinh doanh sang phong thức “mua đứt bán đoạn” Theo đó công ty mới thực sự đóng vai trò là một doanh nghiệp thơng mại kinh doanh xi măng.

Từ khi đó hoạt động kinh doanh của công ty có những bớc khởi sắc Ngoài xi măng Hoàng Thạch , Bỉm Sơn công ty còn kinh doanh thêm cả xi măng Bút sơn Ngoài ra công ty còn kinh doanh thêm một số lợng nhỏ xi măng ChINFON, xi măng Hải Phòng để có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách, cụ thể 7 tháng cuối năm 1998 công ty đã bán đợc 416.434 tấn xi măng , tăng 260.569tấn so với 5 Nhìn vào bảng ta thấy sản lợng bán ra năm 1999 đã tăng 122.175 tấn (694.300-572.125) , đạt 121,35% so với năm 1998 Song lợi nhuận của công ty lại giảm sút 4,0-3,532=0,468 tỷ đồng, chỉ đạt 88,3% năm 98 Sở dĩ nh vậy là do năm 99 cầu xi măng chững lại , xi măng bị ứ đọng không tiêu thụ đợc.Tổng công ty xi măng Việt nam đã phải bốn lần hạ giá bán để cạnh tranh với xi măng của các công ty liên doanh và địa phơng Cụ thể , tại Hà Nội giá bán xi măng của Tổng công ty giảm 40.000 –50.000đ/tấn Chính điều này đã làm cho Lợi nhuận của công ty giảm mạnh nh vậy.

- Năm 2000: Nền kinh tế Việt nam sau 3 năm suy giảm đã có dấu hiệu

phục hồi và trên đà tăng trởng ,dự đoán GDP năm 2000 tăng 6,75% so với 5,77% năm 1999 Nhiều công trình , dự án đầu t đợc triển khai đang và sẽ đợc thực thi trong năm tới nhằm chào mừng Đại hội đảng toàn quốc lần thứ IX , chào đón một thế kỷ mới đã kích cầu xi măng ,làm cho cầu xi măng năm 2000 tăng mạnh lên tới

Chỉ tiêu Năm

tiêu thụ xi măng của công ty VTKTXM có nhiều thuận lợi Công ty sau 7 năm hoạt động trên thị trờng xi măng đã tạo cho mình một chỗ đứng khá vững chắc trên thơng trờng Những điều này đã góp phần đẩy sản lợng bán ra của công ty

Nh vậy tình hình kinh doanh năm 2000 của công ty đã khá lên rất nhiều , lợi nhuận đạt gấp đôi so với năm 99, tăng 25% so với năm98.

Sau đây tôi sẽ đi phân tích thêm về hiệu quả sử dụng vốn kinh doanh của công ty để đánh giá công ty có làm ăn hiệu quả không :

 Qua quá trình phân tích trên ta thấy rằng hoạt động sản xuất kinh doanh của

công ty cùng với thời gian đang ngày càng phát triển theo hớng hiệu quả hơn Vốn kinh doanh đã tăng lên đáng kể , khả năng sử dụng vốn kinh doanh của côngty ngày càng hiệu quả hơn , lợi nhuận tăng ,thu nhập và đời sống của CBCNV đãđợc cải thiện rất nhiều Điều này khẳng định tính đúng đắn trong hớng đi mớicủa công ty Nó cũng chứng tỏ hoạt động bán hàng của công ty ngày càng hoànthiện hơn Để chứng tỏ điều đó ta sẽ đi tìm hiểu , phân tích cụ thể hơn về hoạtđộng bán hàng của công ty trong phần sau

7 Đánh giá về sức cạnh tranh của Công ty VTKTXM Lợi thế cạnh tranh

Là một doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc Tổng Công ty xi măng Việt Nam có khối lợng sản phẩm chiếm đại đa số trên thị trờng Mức tiêu thụ của Tổng Công ty xi măng Việt Nam thờng từ 70 – 80% mức tiêu thụ xi măng nói chung do dó Công ty có nhiều lợi thế cạnh tranh trên các mặt sau:

+ Là một doanh nghiệp làm nhiệm vụ cung ứng và kinh doanh xi măng đã nhiều năm nay, tạo đợc uy tín vững vàng trên thị trờng đây là lợi thế rất tốt.

+ Sản phẩm Công ty đang kinh doanh có chất lợng cao, có uy tín trên thị trờng, đáp ứng các yêu cầu về, kỹ thuật cho các công trình có chất lợng cao

+ Lợng dự trữ của Công ty lại vững chắc đảm bảo đáp ứng đợc mọi nhu cầu của khách hàng trong mọi điều kiện, phơng thức phân phối ngày càng đa dạng thuận tiện, phục vụ tốt mọi yêu cầu của khách hàng.

+ Công ty có một lực lợng vận tải đáng kể với nhiều chủng loại xe chuyên chở có thể chuyên chở mọi nơi Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh của Công ty vẫn vấp phải một số khó khăn sau:

* Khó khăn

- Phụ thuộc quá nhiều vào Tổng Công ty xi măng Việt Nam là một bất lợi, nó hạn chế sức cạnh tranh của Công ty Cụ thể về giá bán, Công ty không đợc quyền định giá mà phải bán theo một khung giá theo quy đinh của Tổng Công ty xi măng Việt Nam Mức giá này bao giờ cũng cao hơn nhiều so với giá của các đối thủ cạnh tranh Đó là bất lợi lớn nhất cho hoạt động kinh doanh của Công ty Sự phụ thuộc vào Tổng Công ty còn thể hiện bất lợi nữa là:

+ Nguồn kinh phí dành cho hoạt động quảng cáo, xúc tiến khuếch trơng còn quá hạn hẹp Mức khuyến mại cho khách hàng còn rất ít ỏi và không thờng

37

xuyên cũng làm giảm sức cạnh tranh cho Công ty rất nhiều vì bao giờ xi măng liên doanh cũng đầu t khá nhiều cho khoản này.

+ Chủng loại xi măng ít nên cha đáp ứng đợc nhu cầu đầy đủ của khách hàng - Lực lợng bán hàng cha thực sự đáp ứng đợc yêu cầu trong cơ chế thị tr-ờng Trình độ chuyên môn nghiệp vụ và các kỹ năng cơ bản cần có của nhân viên bán hàng cha cao là một nhợc điểm Công ty cần phải cải tiến khắc phục Hệ thống bán hàng mới chỉ hình thành trên cơ sở kinh nghiệm, cha đợc tổ chức một cách khoa học

- Điều kiện giao thông vận tải của ta cũng là một khó khăn cho công ty trong việc điều chuyển xi măng.

- Cơ sở vật chất trang thiết bị phục vụ bán hàng, cha đợc trang bị đầy đủ ảnh hởng lớn đến hoạt động bán hàng của công ty

II Tổ chức hoạt động bán hàng của công tyVật t kỹ thuật xi măng.

1 Công tác nghiên cứu thị tr ờng

Từ năm 1995 đến nay, thị trờng xi măng luôn trong tình trạng cung lớn hơn cầu, cạnh tranh diễn ra gay gắt giữa các thành viên tham gia sản xuất kinh doanh xi măng trên địa bàn hoạt động của công ty vì vậy hoạt động buôn bán xi măng của công ty gặp rất nhiều khó khăn Thực tế đòi hỏi công ty phải quan tâm chú trọng đến công tác thị trờng Có hiểu đợc nhu cầu của khách hàng, hiểu rõ đối thủ cạnh tranh thì công việc kinh doanh mới có hiệu quả” Vì vậy mà đến tháng 06 năm 1998, khi chuyển sang phơng thức kinh doanh mua đứt bán đoạn Công ty thành lập một bộ phận nghiên cứu thị trờng do phòng thanh tra quản lý thị trờng tổ chức thực hiện phối hợp với các phòng ban khác Thực ra công tác nghiên cứu thị trờng đợc công ty thực hiện từ trớc đó nhng phải đến tháng 06 năm 1998 thì nó mới đợc thực hiện một cách bài bản, sâu rộng mang tính khoa học hơn.

* Nhiệm vụ chính của công tác thanh tra thị trờng là bám sát thị trờng điều tra nắm bắt tình hình biến động của thị trờng nh là :

+ Nhu cầu của khách hàng (về chủng loại và số lợng xi măng) trên từng khu vực nhu cầu xi măng là trong những yếu tố hết sức phức tạp, nhu cầu rất phong phú và đa dạng, khác nhau trên các địa bàn nh: Hà Nội thì chỉ dùng xi măng Hoàng Thạch, có khu vực nh Hà Tây chỉ dùng Bỉm Sơn, có những công trình xây dựng thì lại đa dạng các loại xi măng cho từng phần khác nhau của công trình… Đã đ Vì vậy việc nằm bắt nhu cầu này là rất khó khăn nhng lại rất quan trọng vì cầu điều khiển cung , hàng hóa phải đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng thì mới bán đợc + Nắm bắt sự biến động về giá cả, những thay đôỉ về chi phí khuyến mại sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, từ đó đề ra với giám đốc những chính sách về thay đổi giá, chi phí ( trong phạm vi cho phép ) tại từng thời điểm , từng khu vực nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị tr òng, góp phần hoàn thành kế hoạch tháng , quí, năm của công ty.

* Nhiệm vụ thứ 2 của công tác này đó là quan hệ chặt chẽ với các cơ quan chức năng nh là cơ quan quản lý thị trờng , cơ quan cảnh sát kinh tế, cơ quan thuế của các quận , huyện cũng nh các địa bàn mà công ty quản lý để phát hiện và xử lý kịp thời những hành vi gian lận thơng mại những hành vi gian lận thơng mại của các đối tác cạnh tranh nhằm giữ trong sạch môi trừơng kinh doanh tạo ra một điều kiện tốt thuận lợi cho bán hàng của công ty.

* Nhiệm vụ thứ 3 là làm tốt công tác quảng cáo tiếp thị sản phẩm nh tiếp cận với các đơn vị có chức năng quản lý xây dựng và tổ chức đấu thầu xây dựng cũng nh các công trình lớn có nhu cầu về xi măng nhằm tạo mối quan hệ cung cầu, tạo điều kiện tốt cho công tác bán theo hợp đồng kinh tế của công ty.

Tuy nhiên hiện nay hoạt động quảng cáo sản phẩm của công ty chỉ mới dừng lại ở mức độ thông qua các cửa hàng, các trung tâm, chi nhánh trên các địa bàn quản lý, còn các phơng tiện thông tin đại chúng còn bị hạn chế bởi quỹ dành cho quảng cáo cao và còn rất hạn hẹp

* Công tác thanh tra quản lý thị trờng còn phải thờng xuyên tiến hành kiểm tra các trung tâm cửa hàng bán lẻ, đại lý bán xi măng để kịp thời phát hiện những sai phạm trong việc thực hiện quy chế tiêu thụ xi măng của công ty nhằm chấp hành và xử lý kịp thời hạn chế mức thấp nhất những rủi ro trong kinh doanh

* Bên cạnh đó, công tác này có nhiệm vụ thờng xuyên kiểm tra các đầu mối giao nhận, kho tàng để kịp thời phát hiện những bất cập trong công tác điều hành quản lý nh : thiếu hàng hóa tại các khu vực, chủng loại hàng hóa không đúng theo yêu cầu của các đơn vị cũng nh của khách hàng từ đó phối hợp với các phòng chức năng xử lý bất cập nói trên.

Nh vậy, công tác nghiên cứu thị trờng của công ty đã đợc tiến hành một cách khá tốt bài bản bao gồm cả ba bớc : thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra các quyết định trên cơ sở những thông tin đó.

Các thông tin này đợc thu thập hàng ngày, hàng tuần … Đã đTuỳ thuộc vào các mục đích và đối tợng nghiên cứu sau đó đợc tổng hợp lại và gửi cho giám đốc, giám đốc sẽ xem xét và triệu tập cuộc họp để bàn bạc xử lý ra quyết định hay giám đốc ra quyết định xử lý ngay tuỳ vào từng trờng hợp.

Nhìn chung trong thời gian qua mặc dù công tác nghiên cứu thị trờng của công ty còn nhiều hạn chế do năng lực cán bộ nghiên cứu còn hạn chế và do việc đầu t trang thiết bị phục vụ cho công việc nghiên cứu còn cha đầy đủ song cũng phần nào đáp ứng đợc nhiệm vụ của công ty đề ra Điều này đợc thể hiện thông qua kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm vừa qua, công ty luôn hoàn thành kế hoạch của Tổng công ty đề ra.

2 Hệ thống bán hàng của công ty VTKTXM :

Đối với công ty việc hình thành một hệ thống bán hàng hoạt động có hiệu qủa cao là một công việc hết sức quan trọng Nó là công cụ để công ty có thể chiếm lĩnh thị trờng Vì vậy hoàn thiện , củng cố và phát triển hệ thống bán hàng luôn là mục tiêu phấn đấu là nhiệm vụ thờng xuyên của công ty Hệ thống bán hàng của công ty bao gồm một mạng lới các cửa hàng cùng với đội ngũ cán bộ nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng cho công ty Để hình dung đợc hệ thống bán hàng của công ty tôi lập sơ đồ sau :

39

Sơ đồ 2 : sơ đồ hệ thống bán hàng của công ty

Nh vậy mạng lới bán hàng của công ty là một hệ thống các cửa hàng , đại lý đặt d-ới sự quản lý trực tiếp của các trung tâm Tại Hà Nội toàn bộ hệ thống này do phòng tiêu thụ diều hành quản lý Tại 12 tỉnh thành còn lại công ty giao cho sáu chi nhánh nằm ở sáu tỉnh , thành quản lý

Nh vậy mạng lới bán hàng của công ty bao gồm hai khối :khối các cửa hàng của công ty và khối các cửa hàng đại lý.

- Khối cửa hàng bán lẻ của công ty đợc hình thành trên cơ sở hệ thống các cửa hàng của hai Chi nhánh của hai công ty xi măng Hoàng Thạch và Cty xi măng Bỉm sơn trên địa bàn Hà Nội Mỗi Chi nhánh có những nét đặc thù riêng về tổ chức hoạt động, chung một địa bàn với mạng lới các cửa hàng trùng lặp nhau Chi nhánh 1 tiêu thụ xi măng Hoàng Thạch tập trung các cửa hàng ở các quận Đống Đa, Ba Đình, và huuyện từ Liêm Còn chi nhánh 2 tiêu thụ xi măng Bỉm Sơn có các cửa hàng tập trung ở các quận : Hai Bà Trng, Đống ĐA và huyện Từ Liêm Cho nên sau khi hai chi nhánh này sát nhật vào công tyVTKTXM, công ty đã tiến hành hoàn mạng , tổ chức sắp xếp lại hệ thống bán hàng, đồng thời thành lập thêm các cửa hàng bán lẻ của công ty tạo thành một mạng lới bán hàng rộng khắp trên địa bàn Hà Nội.

- Khối các cửa hàng đại lý của công ty cũng đã đợc hình thành từ rất lâu, bắt đầu từ sau cơn sốt xi măng4/5-1995 theo chủ trơng của TCT Tuy nhiên khối các cửa hàng đại lý lại đang có xu hớng giảm Nếu vào thời điểm cao nhất năm 1996 công ty có tới 108 cửa hàng đại lý trong tổng số 160 cửa hàng bán xi măng của công ty sau đó giảm dần qua các năm và cho đến nay nó chỉ còn 60 cửa hàng đại lý trong tổng 185 cửa hàng bán lẻ xi măng của công ty Đièu này chứng tỏ có sự chuuyển hoá cho nhau giữa hai khối cửa hnàg bán lẻ xi măng của công ty.

Cả hai khối cửa hàng trên do các trung tâm quản lý theo sự điều hành của Phòng tiêu thụ (nếu ở Hà Nội), và của các chi nhánh Tại Hà Nội có 8 trung tâm