Một số biện pháp đẩy manh hoạt động kinh doanh của công ty Vân đồn thuộc biên phòng Quảng Ninh.doc.DOC

Một số biện pháp đẩy manh hoạt động kinh doanh của công ty Vân đồn thuộc biên phòng Quảng Ninh

Lời nói đầu

Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có nhiều biến đổi quan trọng theo hớng tích cực Theo tinh thần nghị quyết của Đại hội Đảng toán quốc lần thứ VIII Nền kinh tế nớc ta tiếp tục đợc định hớng theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế trong những năm gần đây Trong mọi hoạt động kinh doanh của các đơn vị tổ chức, doanh nghiệp đã có rất nhiều thay đổi và định hình phù hợp với cơ chế của nền kinh tế thị trờng Kinh doanh trong cơ chế thị trờng đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải rất năng động, nhạy bén, với mục đích cốt lõi là thoả mãn nhu cầu của thị trờng nhằm mục đích thu lợi nhuận.

Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả là kết quả của sự kết hợp chặt chẽ của hàng loạt các chiến lợc, chính sách, biện pháp với những hoạt động cụ thể nh mua, bán, dự trữ tồn kho, tổ chức lao động và sử dụng vốn v.v Chính sách này có liên quan đến chính sách khác tạo thành hệ thống chính sách, chiến lợc trong lĩnh vực kinh doanh đem lại hiệu quả cho các doanh nghiệp.

Thực tế hiện nay, trên thị trờng, có nhiều doanh nghiệp và có cơ sở t nhân cùng kinh doanh mặt hàng than, gạo, hải sản tạo thành một khu vực thị trờng cạnh tranh rất sôi động và quyết liệt, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp muốn dành thắng lợi phải có định hớng kinh doanh cụ thể và hợp lý Công ty Vân Đồng thuộc Bộ đội biên phòng Quảng Ninh là một doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động kinh doanh có tổ chức, Công ty xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh có chính sách trong từng thời kỳ cụ thể, có mạng lới kinh doanh rộng lớn đảm bảo quá trình mua bán diễn ra nhanh chóng và thông suốt, uy tín của Công ty đối với khách hàng ngày càng đ ợc nâng cao.

Xuất phát từ tầm quan trọng và ý nghĩa của vấn đề kinh doanh, sau thời gian thực tập và nghiên cứu thực tiễn ở Công ty Vân Đồn thuộc Bộ đội biên phòng Quảng Ninh, đợc sự hớng dẫn và giúp đỡ tận tình của thầy giáo hớng dẫn, sự đồng ý và tạo điều kiện thuận lợi của đơn vị thực tập, tôi chọn đề tài nghiên cứu.

"Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Công ty Vân

Đồn thuộc bộ đội biên phòng tỉnh Quảng Ninh" làm luận văn tốt nghiệp

cử nhân kinh tế.

Nội dung luận văn đợc trình bày trong 3 phần chính:

Phần I: Kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng

Phần II: Phân tích thực trạng kinh doanh của Công ty Vân Đồn - Bộ đội biên phòng tỉnh Quảng Ninh trong những năm gần đây.

Phần III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Công ty Vân Đồn - Bộ đội biên phòng tỉnh Quảng Ninh.

Qua đây tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo Trần Văn Bão, cũng nh các anh, chị ở Công ty Vân Đồn, những ngời đã hớng dẫn, giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành luận văn này.

Phần I

Kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thơng mạitrong nền kinh tế thị trờng

I/ Kinh doanh và nội dung cơ bản của hoạt động kinh doanhở doanh nghiệp thơng mại

I.1 Mục tiêu của kinh doanh thơng mại

Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời.

Kinh doanh thơng mại là một dạng của lĩnh vực đầu t để thực hiện dịch vụ lu thông hàng hoá trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời.

Mục đích lợi nhuận là mục đích trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên của hoạt động kinh doanh và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm đ -ợc khách hàng, phải bán đ-ợc nhanh chóng hàng hoá và giảm các khoản chi phí kinh doanh có thể và không cần thiết Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, việc thu hút đợc khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh loại hàng hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng, đ ợc khách hàng chấp nhận Mức độ đạt đợc và kỳ vọng về lợi nhuận phụ thuộc vào các loại hàng hoá và chất lợng của chúng, khối lợng và giá cả của hàng hoá bán đ-ợc, cung cầu hàng hoá trên thị trờng, chi phí kinh doanh và tốc độ tăng giảm của chi phí kinh doanh v.v Kinh doanh chịu tác động của vô vàn các nhân tố chủ quan, khách quan rủi ro trong kinh doanh là th ờng xuyên, do vậy an toàn là mục tiêu thứ hai của các nhà kinh doanh Trong thị tr ờng cạnh tranh đầy biến động, có nhiều rủi ro, trong hoạt động kinh doanh vấn đề bảo toàn vốn và phát triển vốn để kinh doanh liên tục phát triển đòi hỏi phải đặt ra mục tiêu an toàn trong kinh doanh theo nguyên tắc "Trứng không bỏ hết vào một giỏ", phải có chi phí bảo hiểm kinh doanh mặc dù

các quyết định đa ra phải rất nhanh, nhạy, dám chịu mạo hiểm nhng việc cân nhắc mặt lợi và mặt hại, tầm nhìn xa trông rộng và bản lĩnh rủi ro thiệt hại có thể xảy ra.

Với ngành nào, lĩnh vực nào cũng không phải chỉ mình doanh nghiệp kinh doanh mà còn nhiều ngời cũng kinh doanh Vấn đề là làm sao chiếm lĩnh đợc thị trờng, vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng là chắc chắc và không ngừng đợc củng cố nâng cao Vị thế trở thành mục tiêu thứ ba của doanh nhân, doanh nghiệp xác định vị trí của mình, củng cố thế lực kinh doanh Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả về thị phần trên thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ, phải không ngừng mở rộng và phát triển thị trờng tăng từ quy mô nhỏ lên quy mô lớn, từ chỗ chen đ ợc vào thị trờng tiến tới chiếm lĩnh thị trờng và làm chủ thị trờng Kỳ vọng về thế lực trong kinh doanh phụ thuộc vào nguồn lực, tài lực và phụ thuộc cơ chế quản lý của Nhà nớc trong từng giai đoạn.

Mục tiêu chính của kinh doanh vẫn là tạo ra lợi nhuận Nh ng vì mỗi doanh nghiệp mỗi lúc thờng có nhiều mục tiêu và không phải lúc nào cũng thoả mãn đợc tất cả các mục tiêu đó ngay lập tức, nên đòi hỏi sự phân loại các mục tiêu, nghĩa là phải có sự lựa chọn mục tiêu Những mục tiêu nào gần gũi nhất, có khả năng thực hiện lớn nhất sẽ đợc đặt lên hàng đầu Vì vậy, việc lựa chọn mục tiêu thờng đợc biểu diễn dới dạng hình kim tự tháp gọi là "tháp mục tiêu" Trong đó những mục tiêu quan trọng và dễ có khả năng thực hiện nhất đối với các doanh nghiệp đợc xếp lên đỉnh tháp và cứ thế tuần tự cho đến những mục tiêu lâu dài nhất đòi hỏi phải đ ợc thực hiện trong những khoảng thời gian dài hạn.

Mục tiêu quan trọng

Mục tiêu lâu dài hơn

Đối với doanh nghiệp thơng mại hoạt động trong lĩnh vực phân phối và lu thông hàng hoá thờng có 5 mục tiêu cơ bản nh: khách hàng, chất l-ợng, đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh Để thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh các doanh nghiệp thơng mại hoạt động trên thơng trờng phải tuân thủ các quy luật cơ bản của kinh doanh, làm khác với quy luật thì chỉ chuốc lấy thất bại mà thôi Kinh doanh có quy luật riêng của nó.

+ Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao Nếu đi đúng đờng này chúng ta có lời, nếu đi ngợc dòng thì lỗ.

+ Quy luật mua rẻ bán đăt Thuận thì có chênh lệch đợc gọi là lợi nhuận, ngợc thì phải bù lỗ, diễn ra liên tục mua đắt bán rẻ thì phá sản.

+ Quy luật mua của ngời chán bán cho ngời cần Hàng hoá ngời bánđã chán thì muốn bán cho nhanh, bán rẻ Hàng của ng ời mua cần thì thờng trả giá cao.

I.2 Nội dung cơ bản cua kinh doanh thơng mại trong nền kinh tếthị trờng

Để hoạt động kinh doanh mọi ngời, mọi doanh nghiệp đều phải dự trên những yếu tố, những điều kiện nhất định kinh doanh th ơng mại có những đặc điểm và nội dung riêng của nó.

a) Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về hàng hoá và dịch vụđể lựa chọn kinh doanh

Đối tợng của kinh doanh thơng mại là hàng hoá và các dịch vụ trong buôn bán hàng hoá Có thể kinh doanh một loại hàng hoá (chuyên doanh) hoặc một nhóm hàng hoá (tổng hợp) Nhng trớc khi tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về loại hàng hoá đó Mỗi loại hàng hoá có đặc điểm cơ, lý, hoá và trạng thái khác nhau: Cho sản xuất hoặc tiêu dùng Doanh nghiệp phải xác định đợc nhu cầu của khách hàng và tự đáp ứng cho các nhu cầu hiện nay Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) hàng hoá đó cũng có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá cha hề có trên thị trờng nhng cha qua nghiên cứu tin chắc rằng nhu cầu của khách hàng sẽ có và ngày

càng tăng lên Nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị tr ờng và doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng Từ đó doanh nghiệp lựa chọn để đi vào kinh doanh Việc nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trờng về loại hàng hoá để lựa chọn kinh doanh không phải một lần mà thực hiện trong quá trình tồn tại, phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.

b) Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đa vào kinh doanh

Bất kỳ một hoạt động nào cũng là huy động các nguồn vốn và con ng -ời, đa chúng vào hoạt động để tạo ra tiền lời cho các doanh nghiệp Kinh doanh thơng mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến hành các hoạt động kinh doanh Các nguồn lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể huy động đợc bao gồm: Vốn hữu hình: Nh tiền của, nhà ở, kho tàng, cửa hàng, quầy quán Vốn vô hình nh: sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng Doanh nghiệp cần kết hợp các nguồn lực và con ngời cụ thể nh thế nào để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh một cách nhanh chóng, thuận lợi và rút ngắn thời gian chuẩn bị, có kết quả kinh doanh nhanh chóng và phát triển kinh doanh cả bề rộng và bề sâu Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực về cơ bản đó là tài năng của giám đốc và hệ thống tham mu chức năng giúp giám đốc, cũng nh sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh nghiệp.

c) Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vậnchuyển khuyến mại và các hoạt động dịch vụ khách hàng.

Hoạt động kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp thơng mại là mua để bán Tổ chức tạo nguồn hàng, khai thác đặt hàng, ký kết hợp đồng kinh tế để đảm bảo nguồn hàng cho doanh nghiệp đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng Tổ chức phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì chỉ có bán đợc hàng doanh nghiệp mới thù hồi đợc vốn, mới có nguồn trang trải chi phí lu thông và mới có lợi nhuận doanh nghiệp cũng phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ và ổn định cho các khách hàng.

Để thực hiện các nghiệp vụ mua, bán, dự trữ hàng hoá, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới mua bán, các kho dự trữ, các cửa hàng, quầy hàng để bán hàng Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển, giao nhận, thanh toán với ngời mua hàng, ngời bán hàng v.v Trong hoạt động kinh doanh phải thực hiện hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ mới có thể thu hút đợc khách hàng.

d) Quản trị vốn, phí, hàng hoá và nhân sự trong hoạt động kinh doanh

Quản trị kinh doanh thơng mại phải quản trị vốn, kinh doanh chi phí, hàng hoá và nhân sự.

Quản trị vốn là thực hiện sử dụng vốn trong kinh doanh và theo dõi đ -ợc kết quả sử dụng vốn là có lãi hay lỗ Phải quản lý đ-ợc các khoản chi và phải chi đúng mục đích Đúng kế hoạch và đúng hớng Quản trị chi phí là phải có kế hoạch chi, phải theo dõi và tính toán đúng đắn các khoản chi phí, tiết kiệm chi phí.

Quản trị hàng hoá phải nắm đợc quy trình, quy phạm bảo quản loại hàng hoá và không ngừng nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ của các cán bộ công nhân viên có liên quan Quản trị nhân sự là lựa chọn, bố trí, sắp xếp, phân công việc nào ngời nấy phù hợp để hoàn thành tốt mọi chức năng nhiệm vụ của doanh nghiệp Quản trị nhân sự cũng nh quản trị các hoạt động kinh doanh phải thực hiện các chức năng hoạch định, tổ chức, cán bộ, chỉ huy và kiểm tra.

I.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại

I.3.1 Doanh nghiệp thơng mại và vai trò của doanh nghiệp thơngmại trong nền kinh tế quốc dân

a) Doanh nghiệp thơng mại và chức năng của nó

+ Doanh nghiệp thơng mại:

Phân công lao động xã hội và chế sở hữu về t liễu đã làm nảy sinh ra nền sản xuất hàng hoá Quá trình tái sản xuất bao gồm: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng Tiền tệ ra đời đã làm cho quá trình trao đổi sản

phẩm mang hình thái mới là lu thông hàng hoá với hai thái cực đối lập là mua và bán Thực hiện hai thái cc này dần dần trở thành các chức năng hoạt động của một loại ngời (chuyên môn hoá) đó là thơng nhân Nh vậy, thơng mại trở thành lĩnh vực kinh doanh Quy luật chi phối hoạt động mua bán nàylà mua rẻ, bán đắt Dùng tiền của mua hàng hoá sau đó đem bán lại cũng có khả năng thu lợi nhuận

Thơng nhân và sản xuất có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và tuân theo quy luật nhất định Mối quan hệ này thể hiện thông qua hoạt động của các doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế hàng hoá.

Nh vậy, doanh nghiệp thơng mại là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lu thông hàng hoá, đáp ứng nhu cầu của thị trờng nhằm thu lợi nhuận.

+ Chức năng của các doanh nghiệp thơng mại:

Là những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối, l u thông hàng hoá, doanh nghiệp thơng mại thực hiện các chức năng cơ bản sau:

Thứ nhất là chức năng lu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế nhằm

thoả mãn mọi nhu cầu xã hội Đây là chức năng xã hội của doanh nghiệp thơng mại Với chức năng này, các doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trờng, huy động và sử dụng hợp lý các nguồn hàng trong nền kinh tế quốc dân, tổ chức các mối quan hệ giao dịch th ơng mại, bảo đảm phân phối hợp lý hàng hoá vào các kênh tiêu thụ.

Thứ hai là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong lu thông Chức

năng này thể hiện việc các doanh nghiệp thơng mại thực hiện các nhiệm vụ phân loại, lên nhãn hiệu, ghép đồng bộ sản phẩm, bảo quản và vận chuyển hàng hoá

Thực hiện chức năng này, hàng hoá qua các doanh nghiệp th ơng mại đợc duy trì và làm tăng thêm giá trị sử dụng, thoả mãn tốt đ ợc nhu cầu của khách hàng, nâng cao khả năng thâm nhập thị trờng của hàng hoá kinh doanh.

Thứ ba là chức năng tái hiện giá trị hàng hoá: Các doanh nghiệp th

-ơng mại chuyên mua bán hàng hoá, trớc hết đó là tác động mua của doanh nghiệp Mua không phải là mục đích hoạt động, mua để bán, có bán đ ợc thì mới mua Khi mua hàng hoá, các doanh nghiệp th ơng mại đã làm chức năng tiêu thụ sản phẩm cho ngời sản xuất.

Mục đích hoạt động của doanh nghiệp thơng mại là nhằm thu đợc lợi nhuận Muốn thu đợc lợi nhuận thì phải bán đợc hàng hoá Giá bán phải cao hơn giá mua và cộng thêm chi phí Nếu không bán đợc hàng hoá hoặc bán đợc hàng hoá hoặc bán với giá thấp hơn giá vốn thì doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ và có nguy cơ bị phá sản Do vậy, bán khó hơn mua Khi bán hàng hoá, các doanh nghiệp thơng mại đã làm chức năng bảo đảm vật t cho sản xuất và hàng tiêu dùng cho dân c.

Thứ t là chức năng tổ chức sản xuất Doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá không phải chỉ tác động trong lu thông Qua hoạt động mua bán, các doanh nghiệp thơng mại còn có ảnh hởng to lớn tới quá trình sản xuất, thúc đẩy hoặc làm đình trệ sản xuất Nó góp phần phân bố, tổ chức lãi xã hội hình thành những quan hệ kinh tế mới Điều đó thể hiện ở ba mặt sau:

+ Doanh nghiệp thơng mại là ngời đại diện cho các doanh nghiệp tiêu dùng để quan hệ với các doanh nghiệp sản xuất ở đây, các doanh nghiệp thơng mại phải am hiểu nhu cầu tiêu dùng để đặt hàng với ng ời sản xuất, hớng dẫn sản xuất phù hợp với yêu cầu của thị trờng, nắm chắc khách hàng mua và sở thích của họ.

+ Doanh nghiệp thơng mại đại diện đợc cho ngời sản xuất để quan hệ với ngời tiêu dùng Thực hiện chức năng này, các doanh nghiệp phải điều tra nghiên cứu thị trờng để giúp ngời sản xuất chiếm lĩnh đợc thị trờng, h-ớng dẫn các đơn vị tiêu dùng về sử dụng hợp lý, có hiệu quả hàng hoá, làm dịch vụ thơng mại, quảng cáo giới thiệu sản phẩm cho các doanh nghiệp sản xuất Nó phải giúp cho ngời sản xuất tiêu thụ đợc nhanh hàng hoá.

+ Doanh nghiệp thơng mại là trung gian giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng Các doanh nghiệp thơng mại đảm bảo sự cân đối cung cầu hàng hoá ghép mối hợp lý và ngời tiêu dùng, tổ chức vận động hợp lý của sản

phẩm hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân Nó là trung tâm thông tin về thơng mại, thị trờng Quá trình hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại góp phần phân bố lại xã hội trên phạm vi doanh nghiệp kinh doanh và bảo vệ môi trờng.

I.3.2 Các hình thức kinh doanh thơng mại:

a) Kinh doanh chuyên môn hoá:

Doanh nghiệp chỉ kinh doanh một hoặc một nhóm hàng hoá nhất định Chẳng hạn kinh doanh xăng dầu hoặc kinh doanh xi măng, kinh doanh lơng thực

Loại hình kinh doanh này có u điểm:

+ Nắm chắc đợc thông tin về ngời mua, ngời bán, giá cả thị trờng, tình hình hàng hoá và dịch vụ nên có khả năng làm chủ đ ợc thị trờng vơn lên giành độc quyền kinh doanh.

+ Trình độ chuyên môn hoá ngày càng đợc nâng cao, có điều kiện để hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật Đặc biệt là hệ thống các cơ sở vật chất chuyên dùng tạo ra lợi thế lớn trong cạnh tranh.

+ Có khả năng đào tạo đợc những cán bộ quản lý giỏi, các chuyên gia và nhân viên kinh doanh giỏi.

Bên cạnh đó, loại hình kinh doanh này cũng có những nhợc điểm nhất định:

+ Trong điều kiện cạnh tranh xu thế tất yếu của nền kinh tế thị tr -ờng thì hệ số rủi ro cao.

+ Khi mặt hàng kinh doanh bị bất lợi thì chuyển h ớng kinh doanh chậm.

b) Kinh doanh tổng hợp

Doanh nghiệp kinh doanh rất nhiều loại hàng hoá khác nhau, kinh doanh không lệ thuộc vào hàng hoá hay thị tr ờng truyền thống, bất cứ

hàng hoá nào có lợi thế kinh doanh Đây là loại hình kinh doanh của nhiều hộ tiểu thơng, cửa hàng bách hoá tổng hợp.

* Loại hình kinh doanh này có u điểm:

+ Hạn chế đợc một số rủi ro trong kinh doanh do dễ chuyển hớng kinh doanh.

+ Vốn kinh doanh ít bị ứ đọng do mua nhanh, bán nhanh và đầu t vốn cho nhiều ngành hàng có khả năng quay vòng nhanh.

+ Có thị trờng rộng, luôn có thị trờng mới và bớc đầu cạnh tranh đã kích thích năng động sáng tạo và đòi hỏi sự hiểu biết nhiều của kinh doanh.

* Nhợc điểm của loại hình kinh doanh này là:

+ Khó trở thành độc quyền trên thị trờng và ít có điều kiện tham gia với các liên minh độc quyền.

+ Với mỗi ngành hàng luôn là ngành kinh doanh nhỏ, không ổn định Do vậy, không thể tìm kiếm lợi nhuận siêu ngạch.

+ Không bộc lộ đợc sở trờng kinh doanh Do không chuyên môn hoá nên khó đào tạo, bồi dỡng đợc các chuyên gia ngành hàng.

II/ Nội dung của đẩy mạnh kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại

II.1 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệpthơng mại

a) Chiến lợc kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại

Nhà kinh doanh với những đức tính cần thiết và sự am hiểu kỹ năng quản trị kinh doanh cha thể đa doanh nghiệp của mình để thành công nếu cha đề ra đợc kinh doanh năng động Chiến lợc đó thể hiện nội dung hoạt động, mục tiêu và các giải pháp ứng xử của doanh nghiệp trên thị tr ờng Chiến lợc ấy bao gồm một số nội dung chủ yếu sau đây:

+ Chiến lợc quy mô kinh doanh và tích luỹ phát triển tài sản vô hình.

Quy mô kinh doanh của doanh nghiệp phải đợc xác định hợp lý trên cơ sở dự đoán dung lợng thị trờng, tiềm lực kinh doanh Doanh nghiệp phải xác định đợc điểm hoà vốn để tối u hoá quy mô kinh doanh Chiến l-ợc về quy mô kinh doanh bao gồm lựa chọn quy mô sản xuất tối u để tránh bị tồn kho ứ đọng và chiến lọc thích nghi sản phẩm Thích nghi sản phẩm có một ý nghĩa quan trọng đối với việc tồn tại và phát triển doanh nghiệp Doanh nghiệp cần xây dựng chu trình chiến lợc sản phẩm: sản phẩm hiện có, sản phẩm cải tiến, sản phẩm tơng tự cho ý nghĩa kinh tế, sản phẩm mới.

Mỗi doanh nghiệp đều có hai loại tài sản:

+ Tài sản hữu hình: Đó là những yếu tố vật chất có tính định l ợng nh tiền vốn, vật t, máy móc thiết bị và lao động.

+ Tài sản vô hình: Đó là lòng tin của khách hàng đối với hãng cũng nh đối với sản phẩm, là hình ảnh quen thuộc và nổi tiếng của nhãn hiệu, là các hiểu biết về luồng thông tin và khoa học kỹ thuật, là việc kiểm soát khâu phân phối, bầu không khí làm việc trong nội bộ và cuối cùng là kỹ năng quản trị.

Tài sản hữu hình và vô hình đều quan trọng nhng xét về lâu dài thì sản vô hình mới là quan trọng nhất, quyết định sự thành công của doanh nghiệp.

Tài sản vô hình là vũ khí cạnh tranh rất lợi hại trên th ơng trờng Tài sản vô hình có thể tích luỹ bằng hai cách:

+ Cách trực tiếp là quảng cáo thông qua các ph ơng tiện thông tin đại chúng, huấn luyện nhân viên của hãng để giao tiếp với khách hàng.

+ Cách gián tiếp là tích luỹ qua các hoạt động hàng ngày Thông qua sự giao tiếp với khách hàng, dịch vụ phục vụ khách hàng tốt đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng tín nhiệm của sản phẩm Danh tiếng của doanh nghiệp đợc khách hàng truyền miệng nhờ đó mà doanh nghiệp trở nên nổi tiếng.

+ Chiến lợc thích nghi với môi trờng:

Doanh nghiệp có hai môi trờng hoạt động đó là môi trờng bên ngoài và môi trờng bên trong.

Trớc hết cần xây dựng chiến lợc thích nghi với môi trờng bên ngoài đó là khách hàng, sự cạnh tranh với các hãng khác và khoa học kỹ thuật.

+ Chiến lợc thích nghi với khách hàng:

Đó là việc đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách hàng, đáp ứng những thay đổi trong nhu cầu kế hoạch và sử dụng tác động ảnh h ởng của khách hàng.

Nội dung của chiến lợc thích nghi với cạnh tranh bao gồm: Xác định đối thủ cạnh tranh hữu hiệu, tích luỹ và thực hiện lợi thế cạnh tranh, lựa chọn vũ khí cạnh tranh làm cho đối phơng khó phản công chiến lợc và tránh cạnh tranh đối phơng không còn đối đầu nữa.

Đặc điểm nổi bật của thời đại ngày nay là cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật diễn ra trên quy mô toàn thế giới.Các doanh nghiệp phải có chiến lợc thích nghi với khoa học kỹ thuật Đó là nghiên cứu về giới hạn năng lực kinh doanh của mình, có phơng sách ứng xử hợp lý với sự bùng nổ công nghệ, tìm ra giải pháp mới áp dụng khoa học công nghệ.

Tiếp theo, phải xây dựng chiến lợc thích nghi với môi trờng bên trong Đó là hệ thống tổ chức, hệ thống kênh bán hàng, trình độ chuyên môn của cán bộ, nhân viên, hệ thống thông tin nội bộ, kỹ năng quản trị và sử dụng tài sản hữu hình.

+ Chiến lợc marketing thơng mại:

Marketing đợc coi là một quá trình hoạch định và thực hiện mọi công tác để thoả mãn nhu cầu của các khách hàng về tri thức hàng hoá dịch vụ thông qua việc chuyển đa các hàng hoá và dịch vụ sản xuất đến tiêu dùng.

Đối với các doanh nghiệp thơng mại việc nắm bắt đợc bản chất của marketing có một ý nghĩa rất lớn vì rằng marketing công cụ quản lý kinh tế, là công cụ của kế hoạch hoá kinh doanh Nhiệm vụ marketing trong doanh nghiệp thơng mại là làm cho kinh doanh phù hợp với tiêu dùng, nhờ

đó bán đợc hế sản phẩm và thu lãi theo dự kiến Đồng thời giúp cho ng ời sử dụng nó biết dồn đúng tiềm lực có hạn của mình vào các khâu, các điểm xung yếu của quá trình hoạt động kinh doanh.

Vai trò của marketing thơng mại trong kinh doanh của các doanh nghiệp đã đợc khẳng định, nó yểm trợ cho hoạt động kinh doanh, marketing là vũ khí của nhà kinh doanh, nó khơi dòng cho l u thông hàng hoá thông suốt.

Các doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu chiến lợc marketing là mở rộng thị trờng, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng thông qua các biện pháp nghiên cứu và thuyết phục khách hàng nhằm thu lợi nhuận cao, tạo thế đứng vững vàng và phát triển của doanh nghiệp.

b) Kế hoạch kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại

Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại: Đối với một doanh nghiệp thơng mại hoạt động trong lĩnh vực phân phối và lu thông hàng hoá thờng có 5 mục tiêu cơ bản nh: Khách hàng, chất lợng, đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh.

Để có thể thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại hoạt động trên thơng trờng phải tuân thủ các nguyên tắc cơ bản sau:

+ Kinh doanh những hàng hoá dịch vụ có chất lợng tốt đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

+ Phải lôi cuốn khách hàng rồi mới cạnh tranh

+ Làm lợi cho mình đồng thời làm lợi cho khách hàng

+ Tìm kiếm thị trờng đang lên và chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng + Đầu t vốn, tài năng và nghị lực để tạo ra đợc nhiều giá trị sản phẩm + Nhận thức và nắm cho đợc nhu cầu của thị trờng để đáp ứng đầy đủ.

- Phơng pháp lập luận kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại.

+ Mức lu chuyển hàng hoá là chỉ tiêu đánh giá về mặt khối lợng hoạt động của doanh nghiệp thơng mại Chỉ tiêu này thể hiện giá trị hàng hoá -dịch vụ mà các doanh nghiệp bán cho các hộ tiêu dùng (các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, xây dựng, nông nghiệp, các tổ chức kinh tế )

Nếu nh đối với các doanh nghiệp công nghiệp, bộ phận chủ yếu của kế hoạch - sản xuất - kỹ thuật - tài chính là kế hoạch sản xuất (nó là trung tâm, là cơ sở để hoạch định các kế hoạch khác) thì đối với doanh nghiệp thơng mại, phần chủ yếu của kế hoạch kinh doanh là kế hoạch l u chuyển hàng hoá Lu chuyển hàng hoá có thể phân chia thành l u chuyển hàng hoá bán lẻ Lu chuyển hàng hoá là khâu quan trọng của lu thông hàng hoá, nó biểu hiện quá trình vận động hàng hoá từ nơi sản xuất (nhập khẩu) đến nơi tiêu dùng.

Đứng về tầm vĩ mô thì lu chuyển hàng hoá có 3 loại:

+ Lu chuyển hàng hoá là những t liệu sản xuất, yếu tố đầu vào sản xuất của các doanh nghiệp, loại lu chuyển này do các doanh nghiệp thơng mại vật t thực hiện.

+ Lu chuyển hàng hoá là các t liệu tiêu dùng phục vụ cho tiêu dùng cá nhân loại lu chuyển này do các doanh nghiệp thơng mại hàng tiêu dùng thực hiện.

+ Lu chuyển hàng hoá là các sản phẩm xuất khẩu tham gia vào thơng mại quốc tế Loại lu chuyển này do các doanh nghiệp xuất nhập khẩu đảm nhiệm là chủ yếu.

Trong thơng mại, tổng mức luân chuyển hàng hoá là cơ sở để kế hoạch hoá thu nhập, chi phí kinh doanh, lợi nhuận, vốn lu thông, vốn đầu t và các chỉ tiêu kinh tế khác.

Nhiệm vụ chủ yếu của việc hoạch định kế hoạch lu chuyển hàng hoá:

+ Đáp ứng đợc kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lợng, chất lợng, chủng loại và thời gian giao hàng, tạo điều kiện phân phối hợp lý hàng hoá vào các kênh tiêu thụ.

+ Khai thác tốt các nguồn hàng để thoả mãn đầy đủ các nhu cầu của thị trờng.

+ Thiết lập hợp lý tỷ lệ giữa các hình thức lu chuyển thẳng và lu chuyển qua kho.

+ Hình thành đầy đủ và đồng bộ lực lợng dự trữ hàng hoá ở các doanh nghiệp thơng mại.

+ Tăng nhanh tốc độ chu chuyển của dòng vốn lu động:

Những nhiệm vụ này đợc cán bộ thơng mại doanh nghiệp thực hiện trong quá trình lập kế hoạch lu chuyển hàng hoá bằng cách xác định đúng đắn các chỉ tiêu kế hoạch cũng nh trong quá trình thực hiện chúng thông qua việc tổ chức hạch toán kiểm tra hoạt động mua bán Các chỉ tiêu chủ yếu của kế hoạch lu chuyển hàng hoá gồm:

+ Doanh số bán hàng + Doanh số mua vào

+ Dự trữ hàng hoá ở các doanh nghiệp đầu kỳ và cuối kỳ kế hoạch + Tốc độ chu chuyển của vốn lu động kỳ kế hoạch.

Đối với các doanh nghiệp thơng mại, các chỉ tiêu của kế hoạch lu chuyển đợc xây dựng bằng hai phơng pháp.

+ Phơng pháp thống kê - kinh nghiệm: Thực chất của ph ơng pháp này trên cơ sở những số liệu báo cáo về hoạt động kinh doanh 6 tháng hay 9 tháng (căn cứ vào thời điểm lên dự án kế hoạch) và ớc thực hiện kế hoạch lu chuyển trong năm Ước thực hiện về nhịp độ tăng giảm mức l u chuyển hàng hoá của một số năm là cơ sở kế hoạch lu chuyển cho năm sau Nhợc điểm của phơng pháp này là không phản ánh chính xác khối lợng lu chuyển hàng hoá kỳ kế hoạch, nắm bắt hết những thay đổi trong cơ cấu và

tổ chức bán hàng cho khách hàng và những thay đổi trong danh mục sản phẩm do các doanh nghiệp làm ra.

+ Phơng pháp kinh tế - kỹ thuật: Đây là phơng pháp đợc coi là đúng đắn hơn cả Bởi vì cơ sở để làm kế hoạch l u chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại là nhu cầu khách hàng và khả năng khai thác nguồn hàng để thoả mãn nhu cầu đó.

Trên cơ sở nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng, doanh nghiệp

Sau khi xác định tổng doanh thu bán, doanh nghiệp cần tính l ợng hàng hoá lu chuyển thẳng Lợng hàng hoá này tính bằng lợng hàng hoá thu gom thẳng.

Dự trữ hàng hoá đầu kỳ (Ddk) trong kế hoạch lu chuyển đợc xác định theo phơng pháp ớc tính còn dự trữ cuối kỳ (Dck) xác định theo phơng pháp định mức, cụ thể:

Dck = m t Trong đó:

m: Là mức bán bình quân ngày, đêm, đợc tính bằng cách lấy tổng mức bán trong kỳ chia cho số ngày trong kỳ

t: Là mức dự trữ hàng hoá, ngày.

Để tính mức bán bình quân ngày đêm đợc chính xác hơn, ngời ta dùng công thức sau:

P m = 360

Trong đó: P: là mức hàng hoá nhập kho kỳ kế hoạch

Biểu kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại bình thờng có thể lập dới các hình thức khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng loại hình doanh nghiệp.

- Công tác kế hoạch nghiệp vụ kinh doanh ở các doanh nghiệp th ơng mại: Là toàn bộ những hoạt động diễn ra hàng ngày về lập và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp thời mọi nhu cầu của thị trờng với chi phí kinh doanh thấp nhất và bảo đảm kinh doanh có lãi Công tác kế hoạch nghiệp vụ ở phòng kinh doanh bao gồm:

+ Nghiên cứu và nắm nhu cầu cụ thể của thị tr ờng về các hàng hoá và dịch vụ:

Đối với tiêu dùng sản xuất cũng nh tiêu dùng cá nhân, nhu cầu hàng hoá bao giờ cũng cụ thể, nghĩa là nhu cầu về những chủng loại, quy cách phẩm chất hàng hoá cụ thể Việc nắm bắt nhu cầu cụ thể của thị tr ờng để từng bớc đáp ứng những nhu cầu đó là khâu công tác quan trọng trong hoạt động kinh doanh thơng mại Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, đòi hỏi kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp th ơng mại phải xác định cho đợc thị trờng cần loại hàng hoá gì? Số lợng bao nhiêu? với giá bán ở mức nào? Việc xác định nhu cầu này thờng bằng nhiều phơng pháp khác nhau nh: Phơng pháp đơn hàng, phơng pháp trng cầu ý kiến khách hàng và phơng pháp thống kê kinh nghiệm.

+ Xác định nguồn hàng kinh doanh:

Trên cơ sở nắm chắc nhu cầu thị trờng, các doanh nghiệp thơng mại phải xác định cho đợc các nguồn hàng để thoả mãn những nhu cầu đó Đối với các doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng cần tính toán đến các nguồn hàng chủ yếu sau:

Nguồn hàng tồn kho đầu kỳ ở các doanh nghiệp thơng mại, xác định theo phơng pháp ớc tính.

Nguồn hàng thu gom không tập trung Nguồn này đ ợc xác định trên cơ sở những số liệu cụ thể hàng thu gom, về doanh thu mặt hàng và giá cả ở đây thờng có hai trờng hợp mà doanh nghiệp thơng mại phải chú ý: Khi những hàng hoá thu gom trong khu vực không hạn chế thì hàng thu gom đợc xác định căn cứ vào nhu cầu khách hàng, nếu cầu vợt cung thì l-ợng hàng hoá đợc tính căn cứ vào số ll-ợng hàng hoá thực tế thu gom tối đa Trờng hợp này, vai trò của nhân viên thơng mại rất lớn, vì để tăng khối l-ợng hàng thu gom nhằm thoả mãn nhu cầu thị trờng, nhân viên thơng mại phải có biện pháp tích cực thúc đẩy công tác khai thác các nguồn.

Nguồn hàng thu gom tập trung: Nguồn này đợc hình thành đối với những doanh nghiệp thực hiện các đơn hàng Nhà nớc Nguồn tập trung th-ờng xác định theo phơng pháp cân đối.

Nguồn gia công: Lợng hàng thu gom từ nguồn này phụ thuộc vào giá trị sản phẩm làm ra từ các nguyên vật liệu của doanh nghiệp th ơng mại Giá trị nguyên vật liệu đợc tính vào mức luân chuyển của doanh nghiệp khi sản phẩm làm ra đã đợc tiêu thụ.

+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh mặt hàng:

Tại các doanh nghiệp thơng mại, công việc này do phòng kinh doanh đảm nhiệm nên kế hoạch mặt hàng là do công việc của cán bộ kinh doanh hàng hoá, dựa trên cơ sở nhu cầu cụ thể của khách hàng (thị tr ờng) và các nguồn hàng có thể huy động Kế hoạch này là cơ sở để tiến hành các hoạt động thơng mại ở doanh nghiệp Các doanh nghiệp lên đ ợc kế hoạch này mới có thể chủ động trong kinh doanh, trong việc thoả mãn nhu cầu của thị trờng, mới tránh đợc hoạt động kinh doanh theo kiểu "phi vụ" hiện nay đang khá phổ biến ở các doanh nghiệp thơng mại.

II.2 Xây dựng hệ thống phơng pháp quản lý kinh doanh củadoanh nghiệp thơng mại

Có các phơng pháp về quản lý kinh doanh thơng mại sau:

a) Các phơng pháp quản lý hành chính:

Là sự tác động trực tiếp của cơ quan quản lý hay ngời lãnh đạo đến cơ quan bị quản lý hay ngời chấp hành nhằm mục đích bắt buộc thực hiện một hoạt động.

Để quản lý tập trung thống nhất phải sử dụng ph ơng pháp hành chính Không sử dụng đúng đắn phơng pháp hành chính có thể dẫn đến tình trạng lộn xộn vô chính phủ.

Phơng pháp này bao gồm những nội dung cơ bản sau đây:

Thứ nhất: Phải thiết lập đợc hệ thống quan hệ phụ thuộc lẫn nhau Cơ

quan bị lãnh đạo, bị quảnlý phải phục tùng cơ quan lãnh đạo Cơ quan quản lý cấp dới phải phục tùng cấp trên, địa phơng phải phục tùng trung -ơng Tất nhiên ở đây cũng có tác động ngợc chiều, để cơ quan quản lý cấp trên kịp thời điều chỉnh quyết định của mình cho phù hợp với thực tiễn.

Thứ hai: Xác định chức năng nhiệm vụ rõ ràng của các bộ phận trong

hệ thống tổ chức Xây dựng bộ máy tổ chức phù hợp với chức năng, nhiệm vụ của nó Không rõ ràng về chức năng, nhiệm vụ thông tin thì rồi chạy theo hoặc bỏ ngỏ công việc khi thực hiện Khi quy định chức năng, nhiệm vụ cần phải quan tâm đến mối quan hệ giữa các bộ phận trong tổ chức.

Thứ ba: Tác động bằng hệ thống pháp chế đó chính là hệ thống pháp

luật, các quyết định chỉ thị, mệnh lệnh, nội quy

Phơng pháp hành chính đặt ra yêu cầu chống tập trung quan liêu và hành chính quan liêu Mỗi cấp quản lý phải không ngừng hoàn thiện ph -ơng pháp lề lối làm việc Nó chống lại mọi biểu hiện của chủ nghĩa bè phái, chia cắt lãnh thổ, phơng pháp hành chính trực tiếp tác động tới ngời bị quản lý Phơng pháp hành chính thể hiện quyền lực cho cấp quản lý Vấn đề sử dụng đúng mức không lạm dụng ph ơng pháp hành chính có ý nghĩa lớn đối với thành công của doanh nghiệp.

b) Các phơng pháp kinh tế:

Là sự tác động tới lợi ích vật chất của tập thể hay cá nhân nhằm làm cho họ quan tâm tới kết quả hoạt động và chịu trách nhiệm vật chất về hành động của mình.

Phơng pháp kinh tế lấy lợi ích làm động lực cơ bản của sự phát triển kinh tế xã hội Lợi ích cá nhân ngời lao động phải đợc coi là cơ bản và tác động lớn nhất đến hoạt động của con ngời Vi phạm nguyên tắc khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chất sẽ thủ tiêu động lực kích thích ngời lao động Vai trò của lợi ích vật chất trong kinh tế thị tr ờng đã đợc xác định rõ ràng Lợi ích vật chất là động cơ của mọi hành động Ănghen đã nhấn mạnh rằng lợi ích vật chất là cái làm chuyển động quảng đại quần chúng nhân dân lao động, đồng thời lợi ích vật chất cũng là chất kết dính các hoạt động riêng lẻ theo một mục đích chung Các nhà kinh điển của chủ nghĩa xã hội khoa học đã khẳng định rằng ở đâu không có sự thống nhất về mục đích thì đừng nói gì đến sự thống nhất về hành động Trong nền kinh tế thị trờng ở nớc ta, do tồn tại nhiều thành phần kinh tế nên tồn tại nhiều hệ thống lợi ích khác nhau Thực chất của việc huy động sử dụng các thành phần kinh tế là sự kết hợp hài hoà các lợi ích Nguyên tắc các bên cùng có lợi chi phối sự kết hợp hay chia rẽ hoạt động kinh doanh giữa các doanh nghiệp.

Sử dụng các đòn bảy kinh tế là nội dung chủ yêu của phơng pháp kinh tế Các đòn bảy nh tiền lơng, tiền thởng, giá cả, lợi nhuận, chi phí có tác động tới ngời lao động Nó có tác dụng kích thích hay hạn chế động lực làm việc của mỗi ngời Các đòn bảy này phải đợc sử dụng đồng bộ Bên cạnh sử dụng hệ thống đòn bảy còn phải sử dụng hệ thống đòn hãm nh phạt vật chất và trách nhiệm vật chất khác.

Các phơng pháp kinh tế cần phải đợc tôn trọng trong kinh tế thị trờng.

c) Các phơng pháp tuyên truyền giáo dục

Là tác động tới tinh thần và năng lực chuyên môn của ng ời lao động để nâng cao ý thức và hiệu quả công tác.

Phơng pháp này bao gồm những nội dung chủ yếu sau:

- Tác động thông qua hệ thống thông tin đa chiều tới toàn bộ hệ thống quản lý và ngời lao động Hệ thống thông tin đa chiều có định h ớng, chính xác và kịp thời sẽ có tác động kích thích chủ thể theo khuynh h ớng

đã dự kiến Qua hệ thống cung cấp thông tin cũng tác động tới t tởng ngời lao động, uốn nắn kịp thời những t tởng thiếu lành mạnh, khơi dậy ý thức tinh thần trách nhiệm của mỗi con ngời.

- Phơng pháp giáo dục thể hiện đợc sự khen chê rõ ràng Nêu gơng là cách quan trọng tác động gây chú ý và thuyết phục ngời khác làm theo, xử phạt nghiêm minh để giữ vững kỷ cơng và ngăn chặn các khuynh hớng xấu.

- Bồi dỡng, đào tạo để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn nghiệp vụ kết hợp chặt chẽ với cơ chế tuyển dụng, bố trí sử dụng và đào thải ngời lao động.

- Giáo dục chuyên môn và năng lực công tác là vấn đề quan trọng trong hệ thống tuyên truyền vận động Dân trí nâng cao không ngừng, con ngời đợc giải phóng và tự do t tởng là yếu tố quan trọng nhất để nâng cao năng suất, chất lợng và hiệu quả công tác.

- Giáo dục truyền thống ở mỗi doanh nghiệp là việc làm có ý nghĩa và hiệu quả cao, làm cho mỗi ngời có ý thức đầy đủ về vị trí của doanh nghiệp, xác định rõ trách nhiệm của cá nhân mình là nguồn động lực tác động để nâng cao trách nhiệm đối với công việc cho họ.

- Phải làm phong phú đời sống tinh thần, tăng niềm tin của mỗi ng ời lao động và doanh nghiệp.

Phơng pháp kinh tế và phơng pháp tuyên truyền giáo dục là cách thức tác động gián tiếp đến ngời lao động, hiệu quả của nó không bộc lộ ngay mà nhiều khi mang tính chất của một quá trình.

Mỗi phơng pháp quản lý đều có những mặt u điểm và nhợc điểm cần phải sử dụng tổng hợp các phơng pháp trong quản lý.

II.3 Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động kinh doanh ởdoanh nghiệp thơng mại

a) Nghệ thuật nhập hàng trong kinh doanh:

Hoạt động kinh doanh thực tế là hoạt động mua và bán Nhiều ng ời cho rằng thơng mại là bán, bán là kiếm đợc tiền Song trên thực tế, mua bán là tiền đề và là cơ sở của hành vi kiếm tiền Vì vậy, kiến thức về nhập hàng trong kinh doanh và nghệ thuật hàng hoá có một ý nghĩa rất lớn.

- Hiểu rõ tình hình về thị trờng và thơng mại: ở đây cần làm rõ quy luật lu thông hàng hoá, đặc điểm mới của hớng tiêu dùng và tình hình biến động của cung cầu trên thị trờng Đó là những cơ sở để vạch ra kế hoạch nhập hàng phù hợp với xu thế.

- Để thành công trong kinh doanh, kế hoạch thu gom hàng hoá phải có cơ sở khoa học và gồm những nội dung sau:

+ Nguyên tắc thu mua đợc, bán đợc hợp pháp và có lãi.

+ Cơ cấu thu mua phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nh mẫu mã, kiểu dáng, quy cách đồng thời phải chú ý tới hàng hoá chủ lực, với nguyên tắc 2-8 Có nghĩa là trong của hàng bao giờ cũng có 80% doanh thu từ 20% hàng hoá chủ lực Vì vậy khi vạch kế hoạch mua bao giờ cũng phải xác định đúng đắn 20% hàng hoá chủ lực là hàng hoá gì?

+ Số lợng hàng thu gom (nhập), về nguyên tắc số lợng thu gom theo kế hoạch lớn hơn hoặc bằng số lợng tiêu thụ theo kế hoạch Cụ thể:

+ Nhập theo lô hàng: Trên cơ sở dự đoán số lợng hàng hoá có nhu cầu trong một thời gian nhất định căn cứ vào một số luận cứ, ta có thể xác định số lợng hàng hoá tối u cần nhập vào Nếu ta gọi C là tổng chi phí, C1 là chi phí thu mua một lần hàng hoá, C2 là chi phí bảo quản một đơn vị hàng hoá trong một đơn vị thời gian, D là số lợng hàng hoá cần trong một

đơn vị thời gian, Q là số lợng hàng hoá thu mua một lần và nếu giả thiết rằng Q luôn không đổi và số hàng lu trữ trong kho luôn bằng Q/2 thì ta có: Nhập hàng có giới hạn: Trong kho lúc nào cũng cần một số hàng nhất định, khi nào hàng trong kho giảm tới số lợng đó (giới hạn) thì tiếp tục

Nhập hàng với số lợng thích hợp: Nếu dự kiến đợc số hàng hoá bán ra trong một thời gian nhất định thì phải có kế hoạch nhập số hàng đó vào Cụ định bán ra tồn kho cuối kế hoạch kho đầu kỳ Số lần lu chuyển hàng hoá dự kiến

- Doanh nghiệp phải bắt đúng thời cơ để nhập hàng, thời cơ nhập hàng cũng là thời cơ thu đợc lợi nhuận lớn nhất Vì vậy để nhập hàng hoá kịp thời, kinh doanh có lãi doanh nghiệp phải:

+ Tìm thời cơ trong thời gian hình thành hàng hoá (nhập vào giai đoạn phổ biến).

+ Tìm thời cơ trong kỳ tiêu thụ hàng hoá (nhập vào giai đoạn bán chạy nhất).

+ Tìm thời cơ ở đơn vị nhập hàng (mua bán ở những hãng nổi tiếng) + Tìm thời cơ ở trong các khâu buôn bán (thu mua hàng ở những khâu bán buôn đầu tiên).

+ Tìm thời cơ trong sự biến động chất l ợng và thời vụ (mua hàng và thanh lý, tồn kho lâu ngày, hàng khó bảo quản).

b) Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp thơng mại:

- Bán hàng trong cơ chế thị trờng:

Trong cơ chế thị trờng, mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để tạo ra lợi nhuận Lợi nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán đợc giá cao Đối với kinh doanh thơng mại, hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra, còn hoạt động mua bán hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nh vậy có nghĩa là lợi nhuận tăng lên.

Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H - T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.

- Nội dung bán hàng văn minh bao gồm:

-+ Khối lợng mặt hàng và chất lợng hàng hoá dịch vụ tiêu thụ phải đáp ứng đợc mọi nhu cầu của khách hàng (thị trờng)

+ Phải không ngừng cải tiến thiết kế của hàng, quầy hàng và các loại cơ sở kinh doanh.

+ Tổ chức tốt lao động bán hàng, đảm bảo cho thời gian lao động của những ngời bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả nhất.

+ Nghiêm chỉnh thi hành luật pháp trong kinh doanh.

+ Xây dựng một thái độ bán hàng văn minh, lịch sự Tất cả vì khách hàng "khách hàng là ngời trả lơng cho nhân viên bán hàng".

- Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá: Hàng hoá trớc khi đa ra bán phải đợc chuẩn bị, nếu hàng hoá đợc chuẩn bị tốt trớc khi bán thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với khách hàng, đẩy nhanh tốc độ bán hàng giảm bớt những động tác không cần thiết đối với ng ời bán hàng trong nhiều trờng hợp có thể giảm bớt hao hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng.

Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất phân loại, sửa chữa h hỏng hoặc khuyết tật củae hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao gói sẵn, cần có các ph ơng án dự trữ tại điểm kinh doanh để làm căn cứ định l ợng và bổ sung hàng hoá cho các của hàng, quầy hàng Phải kịp thời bổ sung hàng hoá cho các nơi công tác.

- Phơng pháp làm giá bán: Làm giá bán có nghĩa là quyết định về mức giá mà chúng ta đòi hỏi phải có cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình Khi cần định giá cần phải:

+ Biết các chi phí kinh doanh

+ Thăm dò giá cả các đối thủ cạnh tranh + Tìm đợc giá mà khách hàng chấp nhận

+ So sánh giá của sản phẩm với giá của hàng hoá hiện hành.

Quy trình bán hàng:

Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên hệ với nhau trong quá trình bán hàng đợc sắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phơng pháp bán, về đặc điểm hình thành nhu cầu của khách hàng.

Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thờng gồm có từ khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu.

+ Biết các chi phí kinh doanh.

+ Thăm dò giá cả các đối thủ cạnh tranh + Tìm đợc giá mà khách hàng chấp nhận

+ So sánh giá của sản phẩm với giá của hàng hoá hiện hành Quy trình bán hàng:

Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên hệ với nhau trong quá trình bán hàng đợc sắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về phơng pháp bán, về đặc điểm hình thành nhu cầu của khách hàng.

Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thờng gồm có từ khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu hàng hoá đến việc thu tiền và giao tiền cho khách hàng Khi xây dựng quy trình bán hàng cần trên cơ sở lợi dụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuât, trình độ nghiệp vụ của ngời bán hàng mà lựa chọn phơng án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán hàng và chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng.

II.4 Phân tích đánh gia hiệu quả kinh doanh :

Chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại chính là lợi nhuận hay nói cách khác, lợi nhuận chính là mục đích của kinh doanh

Với doanh nghiệp, lợi nhuận thu đợc không phải chỉ tính trên một đơn vị hàng hoá kinh doanh cao là đợc mà là tổng lợi nhuận tôí đa Lợi nhuận tối đa thu đợc do bán đợc nhiều hàng hoá, do thu đợc nhiều lĩnh vực hoạt động khác Tổng lợi nhuận của các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại đợc xác định bằng công thức sau đây:

Tổng lợi nhuận = Tổng doanh thu - tổng chi phí

Tổng doanh thu bao gồm: doanh thu hàng hoá , tiền thu từ dịch vụ thơng mại, tiền do đầu t vào các lĩnh vực kinh doanh khác, do thu đựoc bồi thờng, lãi tiền gửi ngân hàng, các khoản thu khác.

Tổng chi phí bao gồm: chi phí lu thông, chi phí cho hoạt động dịch vụ, tiền bị phạt, chi phí mua hàng, thuế, bảo hiểm , các chi phí khác.

Sau khi đã tính toán tổng lợi nhuận, doanh nghiệp cần xác định mức doanh lợi đề phân tích hiệu quả kinh doanh Hiện nay có ba cách tính doanh

Chỉ tiêu này xác định mỗi đồng doanh số bán ra thực hiện mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận.

+ Cách tính thứ ba:

Tổng lợi nhuận