PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VỚI KHÁCH HÀNG B2B NÀY. ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HIỆN HÀNH CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY NÀY VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG B2B TRONG THỜI GIAN TỚI

CHỌN MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ CÓ KHÁCH HÀNG B2B? PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VỚI KHÁCH HÀNG B2B NÀY. ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HIỆN HÀNH CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY NÀY VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG B2B TRONG THỜI GIAN TỚI . LỜI MỞ ĐẦUKinh tế thị trường càng phát triển cạnh tranh càng trở nên gay gắt, quyết liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào thải các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanh nghiệp hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách có chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường. Để làm được điều này, doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo định hướng thị trường, phải ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. Trong đó việc xây dựng và hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp để đi đến thành côngĐối với Công ty CP Mía đường Thành Thành Công Tây Ninh, khách hàng đa phần là khách hàng B2B , nó là thị trường mà Công ty cần phải chú ý và đầu tư rất nhiều. Từ đó nhóm xin trình bày đề tài “ phân tích thực trạng chính sách sản phẩm của Công ty với khách hàng B2B và đề ra giải pháp hiện hành với chính sách sản phẩm hiện nay của công ty” CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT1.1Thị trường tổ chức và hành vi của khách hàng B2B1.1.1Đặc điểm của thị trường tổ chức•Đặc điểm nhu cầu: Nhu cầu phái sinh: phụ thuộc vào cầu của thi trường B2C Nhu cầu dao động ở biên độ cao hơn, thất thường Nhu cầu có tính liên kết: bếp gasbình gas, mực ingiấy… Nhu cầu ít co giãn so với giá: thay đổi của sản phẩm B2B cần thời gian, công nghệ, trong khoảng thời gian ngắn việc thay đổi diễn ra không nhanh chóng, giá giữ nguyên•Đặc điểm mục đích mua: Khách hàng B2B mua hàng hóa và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra các sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê Sử dụng và tiêu dùng cho tổ chức của họtrong quá trình hoạt động và vận hành Xu hướng chuyển dần sang thu mua tài chính, tín dụng•Đặc điểm của khách hàng Khách hàng là các tổ chức, các công ty Số lượng khách hàng ít, nhưng mua với số lượng lớn Khách hàng tập trung hơn về địa lí•Đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ Sản phẩm có tính kỹ thuật cao và mua trên cơ sở các yêu cầu kỹ thuật chi tiết; thường xuyên là vật liệu tho và bán thành sản phẩm Chú trọng tới giao hàng đúng hạn, hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ sau bán•Đặc điểm của quá trình mua Nhiều người tham gia vào quá trình mua, và có nhiều người ảnh hưởng tới quyết định mua Doanh nghiệp mua có những kĩ thuật mua hàng cụ thể. Khách hàng và người cung cấp có mối quan hệ vui vẻ, gần gũi1.1.2, Lý thuyết hành vi mua của khách hàng B2B•Hành vi mua của khách hàng tổ chức là tiến trình ra quyết định theo đó các tổ chức xác định nhu cầu đối với sản phẩm và dịch vụ sẽ mua, xác định, đánh giá và lựa chọn trong số các thương hiệu và nhà cung ứng khác nhau•Những mô hình về hành vi mua của khách hàng tổ chức Mô hình nhiệm vụ (kinh tế): mô hình giá tối thiểu, tổng chi phí thấp nhất, người mua có lý trí, mua bán hai chiều Mô hình cảm tính: mô hình nâng cao cái tôi, rủi ro nhận thức, tương tác kép, quá trình truyền bá Các mô hình phức hợpkết hợp: mô hình quá trình ra quyết định, mạng mua, đơn giản về HVM khách hàng công nghiệp của Sheth, HVMTC của Webster Wind Mô hình mua của khách hàng tổ chức

ĐỀ TÀI THẢO LUẬN: CHỌN MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ CĨ KHÁCH HÀNG B2B? PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY V ỚI KHÁCH HÀNG B2B NÀY ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HIỆN HÀNH CHÍNH SÁCH S ẢN PHẨM CỦA CƠNG TY NÀY VỚI NHĨM KHÁCH HÀNG B2B TRONG THỜI GIAN TỚI L ỜI M Ở Đ ẦU Kinh tế thị trường phát triển cạnh tranh trở nên gay gắt, liệt Cạnh tranh vừa công cụ để chọn lựa vừa công cụ đào thải doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thị trường Các doanh nghiệp hoạt động môi trường kinh doanh biến động nhiều hội nguy tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt Vì để giữ vững nâng cao vị doanh nghiệp thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải ln có biện pháp tiếp cận thị trường cách có chủ động, phù hợp sẵn sàng đối phó với nguy cơ, đe doạ áp lực cạnh tranh thị trường Để làm điều này, doanh nghiệp phải thực sản xuất kinh doanh theo định hướng thị trường, phải ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh thị trường Trong việc xây dựng hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khách hàng công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu doanh nghiệp để đến thành công Đối với Cơng ty CP Mía đường Thành Thành Cơng Tây Ninh, khách hàng đa phần khách hàng B2B , thị trường mà Cơng ty cần phải ý đầu tư nhi ều Từ nhóm xin trình bày đề tài “ phân tích thực trạng sách sản ph ẩm Cơng ty với khách hàng B2B đề giải pháp hành v ới sách s ản ph ẩm công ty” CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Thị trường tổ chức hành vi khách hàng B2B 1.1.1 Đặc điểm thị trường tổ chức • Đặc điểm nhu cầu: • • • • - Nhu cầu phái sinh: phụ thuộc vào cầu thi trường B2C - Nhu cầu dao động biên độ cao hơn, thất thường - Nhu cầu có tính liên kết: bếp gas-bình gas, mực in-giấy… - Nhu cầu co giãn so với giá: thay đổi sản phẩm B2B cần thời gian, công nghệ, khoảng thời gian ngắn việc thay đổi diễn khơng nhanh chóng, giá giữ nguyên Đặc điểm mục đích mua: - Khách hàng B2B mua hàng hóa dịch vụ để sử dụng vào vi ệc sản xuất sản phẩm khác hay dịch vụ để bán, cho thuê - Sử dụng tiêu dùng cho tổ chức họtrong trình hoạt động vận hành - Xu hướng chuyển dần sang thu mua tài chính, tín dụng Đặc điểm khách hàng - Khách hàng tổ chức, cơng ty - Số lượng khách hàng ít, mua với số lượng lớn - Khách hàng tập trung địa lí Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ - Sản phẩm có tính kỹ thuật cao mua sở yêu cầu kỹ thuật chi tiết; thường xuyên vật liệu tho bán thành sản phẩm - Chú trọng tới giao hàng hạn, hỗ trợ kỹ thuật dịch vụ sau bán Đặc điểm trình mua - Nhiều người tham gia vào q trình mua, có nhi ều người ảnh hưởng tới định mua - Doanh nghiệp mua có kĩ thuật mua hàng cụ thể Khách hàng người cung cấp có mối quan hệ vui vẻ, gần gũi 1.1.2, Lý thuyết hành vi mua khách hàng B2B Hành vi mua khách hàng tổ chức tiến trình định theo tổ chức xác định nhu cầu sản phẩm dịch vụ mua, xác định, đánh giá lựa chọn số thương hiệu nhà cung ứng khác • Những mơ hình hành vi mua khách hàng tổ ch ức - Mơ hình nhiệm vụ (kinh tế): mơ hình giá tối thi ểu, tổng chi phí thấp nhất, người mua có lý trí, mua bán hai chiều - Mơ hình cảm tính: mơ hình nâng cao tôi, rủi ro nhận thức, tương tác kép, trình truyền bá - Các mơ hình phức hợp/kết hợp: mơ hình q trình định, mạng mua, đơn giản HVM khách hàng cơng nghiệp Sheth, • HVMTC Webster & Wind - Mơ hình mua khách hàng tổ chức sản phẩm, giá, phân phối, xúc kinh tế, trị, cơng nghệ, văn hóa, cạnh tranh Tiến trình định mua Ảnh hưởng cá nhân liên cá nhân TỔ CHỨC MUA - Kích thích khác: MÔI TRƯỜNG tiến - Chọn sản phẩm dịch vụ - Chọn NCC - Lượng đặt hàng - Thời hạn điều kiện giao hàng - điều kiện dịch vụ toán Các yếu tố ảnh hưởng đến định mua khách hàng tổ chức - Đặc điểm môi trường kinh doanh: kinh tế, pháp luật, công nghệ, trị, văn hóa - Đặc trưng tổ chức: công nghệ, cấu trúc, mục tiêu nhi ệm v ụ, người tham gia tổ chức - Trung tâm mua: Bao hàm cá nhân nhóm có tham dự vào tiến trình định mua, chia sẻ số mục tiêu chung rủi ro phát sinh từ định mua - Các cá nhân tham gia: động cơ, cấu trúc nhận thức, cá tính, q trình nhận thức, vai trò mua • Tiến trình mua khách hàng tổ chức - Các loại hình mua khách hàng tổ chức: phức tạp tăng dần từ tái đặt mua trực tiếp, tái đặt mua có điều chỉnh, mua phục vụ nhi ệm vụ mới, mua hệ thống(trọn gói) - Các vai mua sắm: Người sử dụng, người khởi xướng, người ảnh hưởng, người gác cổng, người định, người mua, người phê duyệt - Các bước trình định mua: + Ý thức nhu cầu: Khi có người doanh nghiệp ý thức vấn đề hay nhu cầu đáp ứng qua việc mua sản phẩm hay hàng hóa, kết tác nhân bên bên ngồi + Mơ tả khái qt nhu cầu: Người mua, phận sử dụng hay thiết kế • CÁC ĐÁP ỨNG CỦA KHÁCH HÀNG - Marketing: kỹ thuật phải xác định đặc điểm chung số lượng sản phẩm có nhu cầu + Xác định quy cách sản phẩm: Xác định qui cách kỹ thuật, chi ti ết kỹ thuật sản phẩm Có thể sử dụng phương pháp phân tích giá trị để làm giảm chi phí để xác định vị trí nhằm giành khách hàng + Tìm kiếm nhà cung cấp: Xác định nhà cung cấp phù hợp từ danh sách nhà cung cấp có khả đáp ứng tiêu chuẩn l ập Khi mua sản phẩm mới, sản phẩm phức tạp đắt tiền thời gian tìm kiếm, xác định nhà cung cấp dài + Yêu cầu chào hàng: Người mua mời nhà cung cấp lựa chọn gửi chào hàng văn chi tiết liên quan Bộ phận mua có trách nhiệm tập hợp gửi thư mời nhà cung cấp ti ềm tham gia dự thầu Maketers cần nghiên cứu viết giới thi ệu chào hàng + Lựa chọn nhà cung cấp: Trung tâm mua xác định tiêu đánh giá nhà cung cấp tiến hành đánh giá nhằm xác định nhà cung cấp hấp dẫn về: kỹ thuật, tài chính, độ tin cậy s ản phẩm khả giao hàng, cung ứng dịch vụ cần thiết + Làm thủ tục đặt hàng: Thương lương đơn đặt hàng với nhà cung cấp lựa chọn: chi tiết kỹ thuật, thời gian giao hàng, sách trả lại hàng, hoạt động hỗ trợ sau giao hàng + Đánh giá kết thực hiện: Xem xét lại kết đợt mua định tiếp tục hay loại bỏ nhà cung cấp • Mục đích mua khách hàng tổ chức - Đảm bảo sẵn có, giao hàng kịp thời - Chất lượng sản phẩm đáp ứng yêu cầu cho doanh nghiệp - Dịch vụ kèm tốt, tiện lợi - Có mối quan hệ tốt giữ nhà cung cấp doanh nghiệp - Tổng mức chi phí chi phí liên quan thấp - Phân tích giá trị nhà cung cấp chọn 1.2 Thị trường mục tiêu, định vị thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu (target market): phân đoạn khách hàng vào nhóm định phù hợp với hướng doanh nghiệp Nghĩa là, th ị tr ường m ục tiêu phần thị trường tồn tất khách hàng tiềm doanh nghiệp doanh nghiệp phải thực chiến lược để thu hút đáp ứng nhu cầu khách hàng phần thị trường để họ trở thành khách hàng trung thành Định vị sản phẩm thị trường (Positioning) : Để thành công doanh nghiệp cần có phương thức chào hàng sản phẩm khác bi ệt, marketing g ọi “định vị sản phẩm” Định vị sản phẩm giúp tập trung nguồn lực, xác định chiến thuật giới marketing mix ngày nay, tạo lợi tăng kh ả cạnh tranh thị trường Định vị sản phẩm dựa vào chi ến lược sau: đ ịnh v ị s ản ph ẩm dựa vào thuộc tính sản phẩm; dựa vào giá trị (lợi ích) s ản ph ẩm đem l ại cho khách hàng; dựa vào đối tượng khách hàng; định vị so sánh Năm cách lựa chọn thị trường mục tiêu: - Tập trung vào phân khúc thị trường - Chun mơn hóa chọn lọc - Chun mơn hóa thị trường - Chun mơn hóa sản phẩm - Phục vụ tồn 1.3 Một số lý thuyết sách sản phẩm cuả doanh nghiệp B2B 1.3.1 Chính sách sản phẩm hỗn hợp • Khái niệm: Sản phẩm hỗn hợp tập hợp tất tuyến sản phẩm đơn vị sản phẩm mà tổ chức tung thị trường để phục vụ khách hàng Chính sách sản phẩm hỗn hợp bao gồm tổ hợp định h ướng, nguyên tắc dẫn cho việc đưa định quản lý sản phẩm doanh nghiệp Mục tiêu sách sản phẩm: - Nâng cao khả bán sản phẩm doanh nghiệp, tạo lập lợi nhuận - Đảm bảo uy tín, nâng cao sức cạnh tranh - Kéo dài chu kỳ sống sản phẩm • Chu kì sống sản phẩm B2B: o Giai đoạn giới thiệu: - Gia tăng mở rộng số lượng nhà phân phối - Mở rộng tuyến SP - Marketing khe hở thị trường - Tăng cường hoạt động xúc tiến - Khích kệ động viên quản lý lực lượng bán hàng - Tìm kiếm nguồn cung ứng - Cân đối khả cung ứng lượng cầu - Kiểm sốt tình trạng hết hàng dự trữ o Giai đoạn tăng trưởng bão hòa: • Thực bảo vệ mạnh mẽ khe hở thuộc thị trường doanh nghiệp - Rút gọn bớt tuyến sản phẩm - Chú trọng vào đóng góp vào lợi nhuận ròng thị phần doanh s ố - Xem xét hoạt động logistics - Giảm nỗ lực LLB tiên phong, gia tăng marketing từ xa - Xúc tiến nhiều với thương mại - Tái đầu tư vào nghiên cứu thị trường o Giai đoạn suy thối: - Cắt giảm sản phẩm có mức cận biên thấp khỏi tuyến sản phẩm - Rút khỏi kênh phân phối khơng có lợi nhuận - Đóng bang hợp đồng R&D cải biến SP - Cố gắng giữ nguyên mức giá tới - Mua lại sản phẩm hàng hóa tồn tái phân ph ối - Duy trì cung ứng biện pháp/phụ tùng dự trữ - Xem xét giải thể có dấu hiệu suy giảm mạnh - 1.3.2 Chính sách sản phẩm • • Mục tiêu: Củng cố thị trường Tấn công đoạn thị trường Vươn thị trường Các gia đoạn phát triển sản phẩm Hình thành ý tưởng: Là giai đoạn mà ý tưởng hình thành, ý tưởng mưới xuất phát từ người bán hàng, kỹ sư, giám đốc sản xu ất, nhà cung cấp, đại diện nhà sản xuất, nhà phân phối, người mua, phòng marketing… Sàng lọc điều tra sơ bộ: ý tưởng xem xét vào phù hợp với mục tiêu, chào hàng nhân tố khác đ ể xem xét tính xác thực cân nhắc có đáng để phát triển sản phẩm không Các giai đoạn phát triển sản phẩm mới: xác định cụ thể chi tiết sản phẩm phát triển, quy cách bao gồm độ cao, chiều rộng, độ sâu, trọng lượng, màu sắc, tính năng,… Phát triển sản phẩm: sản phẩm tạo nguyên mẫu, doanh nghiệp chia sản phẩm thành nhiều module để SX, cần có tham gia phận sản xuất, nhà cung ứng trung tâm mua Thử nghiệm: Là trình thử nghiệm thị trường, thường áp dụng lĩnh vực công nghệ cao, đưa định có thử nghiệm beta tesing khơng, thời gian thử nghiệm Giới thiệu sản phẩm: sản phẩm thức đưa thị trường, doanh nghiệp phát triển chiến lược giới thiệu cho SP Đánh giá: Sản phẩm đánh giá yếu tố chương trình marketing thích ứng nhằm phù hợp với thay đổi điều kiện thị trường 1.3.3 Chính sách bao bì nhãn hiệu • Chính sách bao bì chức bao gói: bảo quản bán hàng hóa, thơng tin v ề hàng hóa, thẩm mỹ (tạo nên hấp dẫn sản phẩm với KH) chức thương mại (quảng cáo cho sản phẩm) Các định liên quan đến bao gói: Quyết định kiểu dáng, kích thước chất liệu Quyết định thơng tin bao bì: thông tin bắt buộc theo định pháp luật, thơng tin khơng bắt buộc - Thử nghiệm bao gói mặt chức tâm lý để đảm bảo đạt mục tiêu phù hợp với sách cơng chúng - Các yếu tố khác • Chính sách nhãn hiệu: - Nhãn hiệu tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng, hình vẽ hay s ự ph ối h ợp chúng, có cơng dụng để xác nhận hàng hóa hay dịch vụ doanh nghiệp phân biệt chúng với hàng hóa/dịch vụ ĐTCT Các định: - Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm không? Quyết định đầu tư cho nhãn hiệu Quyết định tên cho nhãn hiệu Quyết định chiến lược nhãn hiệu Quyết định tái định vị nhãn hiệu sản phẩm 1.3.4 Chính sách đại hóa, tạo khác biệt loại bỏ sản phẩm tuyến • Chính sách đưa sản phẩm vào thị trường loại bỏ sản phẩm cũ khỏi thị trường gắn liền với chu kỳ sống sản phẩm Giai đoạn thâm nhập thị trường với đặc trưng bật sản phẩm thâm nhập, doanh thu thấp, chi phí kinh doanh giá thành sản phẩm cao Vì v ậy, ph ải xây dựng tổng thể sách tiêu thụ mà đặc biệt sách marketing nhằm kích thích cầu,đồng thời, định kịp thời xác việc doanh nghi ệp có tiếp tục thâm nhập hay loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường thời điểm thích hợp để loại bỏ sản phẩm Sang giai đoạn tăng trưởng đặc trưng bật doanh thu lợi nhuận l ớn, thị trường xuất cạnh tranh cường độ cạnh tranh tăng dần thích hợp với giai đoạn sách cải tién khác bi ệt hoá s ản ph ẩm tri ển khai hoạt động tìm kiếm thị trường tập trung quảng cáo mở rộng Đến giai đoạn chín muồi sản phẩm trở thành quen thuộc thị trường, sản lượng ổn định, xuất ngày nhiều đối thủ cạnh tranh, cường độ cạnh tranh găy gắt với tích chất phức tạp Vì vậy, giai đoạn phải đưa sách giải pháp ý đến đòi hỏi khách hàng, hút khách hàng thơng qua sách bao gói, khuyến mại, đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu hình thành s ản phẩm mới, mở rộng hình thức quản cáo trì Giai đoạn cuối chu kỳ sống giai đoạn bão hoà tàn lụi Trong giai đo ạn sản lượng tiêu thụ bắt đầu chững lại giảm, cạnh tranh liệt Các nhà hoạch định phải có sách tìm thời điểm thích hợp chấm dứt s ản phẩm thị trường phải có giải pháp để không làm ảnh hưởng đến hoạt động doanh nghiệp giải tốt dịch vụ sửa chữa, thay thể sau loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường Chính sách đưa sản phẩm thâm nhập hay chấm dứt chu kỳ s ống sản phẩm thị trường xác định sở trả lời số câu hỏi cụ th ể: - Có nên đưa sản phẩm vào thị trường thay sản phẩm cũ không? Đưa loại sản phẩm vào bỏ loại sản phẩm khỏi thị trường? - Sản phẩm với hoàn tồn hay cải tiến, khác biệt hố? - Thời điểm thích hợp cho việc đưa sản phẩm vào hay loịa sản phẩm khỏi thị trường? - Sản phẩm phải có đặc tính nào, chất lượng, dịch vụ kèm theo ? Công việc phát triển sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm cũ thường nhìn nhận vấn đề có tính chất kỹ thuật liên quan nhiều đến khả năng, trình độ cơng nghệ doanh nghiệp song thực chất chịu ảnh hưởng lớn sẵn sàng chấp nhận sản phẩm thị trường Nếu thị trường có cầu, thị trường chấp nhận sản phẩm ngược lại Doanh nghiệp ln tìm biện pháp tiêu thụ sản phẩm cũ nhằm trì doanh thu ổn định phát triển sản phẩm m ới sản phẩm có khả tồn lâu dài thị trường Do vậy, thị trường sở để định sách liên quan.Để giảm tính rủi ro việc đưa s ản phẩm vào thị trường, người ta thường nghiên cứu kiểm tra thị trường mặt cấu khách hàng, cấu doanh nghiệp, cấu phương tiện thông tin tình trạng cạnh tranh Nhiệm vụ loại bỏ sản phẩm có doanh thu thấp khỏi Chương trình (kế hoạch) sản xuất thời điểm thường doanh nghiệp nhận biết chậm Thời điểm thay sản phẩm cũ sản phẩm phải dựa vào việc phân chia nhận thức pha chu kỳ sống sản phẩm Quyết định loại bỏ hay thâm nhập sản phẩm vào thị trường phải chuẩn bị kỹ với số liệu thống kê tính tốn doanh nghi ệp Các sách sản phẩm phải đảm bảo cho có phối hợp thời gian thâm nhập sản phẩm loại bỏ sản phẩm cũ để khơng làm ảnh hưởng tới q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp • Chính sách hình thành sản phẩm khác biệt hố sản phẩm Chính sách hình thành sản phẩm khác biệt hố sản phẩm (chính sách phát triển sản phẩm) gắn với việc xác định chất lượng hình thức biểu sản phẩm; thay đổi sản phẩm theo phát triển thời gian; hình thành nhóm sản phẩm đáp ứng đa dạng nhu cầu cầu người tiêu dùng; cung sản phẩm phạm vi nhóm sản phẩm có Phải có phối hợp chặt chẽ giữ sách phát triển sản phẩm với ph ận có liên quan kỹ thuật, sản xuất marketing để đề sách khuy ến mại, bao gói, dịch vụ đáp ứng đòi hỏi khách hàng sản phẩm Vì vậy, vấn đề quan trọng xác định nguyên tắc, hình thức ph ối h ợp đồng phận nghiên cứu phát triển, marketing, bán hàng Xây dựng nguyên tắc, phương pháp giải pháp phối hợp hoạt động chu trình xốy ốc đòi hỏi hpải đưa nhiều sách khác có liên quan sách đào tạo, bồi dưỡng sử dụng nhân lực, nghiên cứu phát triển, sản xuất, marketing, tiêu thụ, Đồng thời, phải xây dựng phương pháp nghiên cứu hình thành sản phẩm đưa sách khích thích cần thiết Chiến lược kinh doanh hiệu tạo khác bi ệt s ự khác biệt phải mang lại thành cơng cho doanh nghiệp Kiến thức - Chiến lược kinh doanh hiệu - chiến lược tạo khác biệt CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY THÀNH THÀNG CƠNG VỚI KHÁCH HÀNG B2B 2.1 Tổng quan công ty Thành Thành Công 2.1.1 Giới thiệu công ty Thành Thành Cơng - Cơng ty : Cơng Ty CP Mía đường Thành Thành Công Tây Ninh - Địa : Xã Tân Hưng, huyện Tân Châu, Tỉnh Tây Ninh - Điện thoại : 066.3839.834 - Website : http://ttcsugar.com.vn - Công ty Cổ Phần Mía Đường Bourbon Tây Ninh (SBT) tiền thân Cơng ty liên doanh Tập đồn Group Bourbon (GB) Liên hiệp mía đường II (LHMĐ II) Liên hiệp Mía đường Tây Ninh (LHMĐTN), thành lập theo Gi phép Đầu tư số 1316/GP ngày 15/7/1995 Bộ Kế Hoạch & Đầu Tư cấp Tổng s ố vốn đầu tư ban đầu Công ty 95 triệu USD vốn pháp định đăng ký 28,5 tri ệu USD hóa ASEAN (ATIGA) , mặt hàng mía đường xóa bỏ hồn tồn hạng ngạch thuế quan, đồng thời mức thuế xuất nhập 5% Cơng ty đặt kế hoạch doanh thu hợp cho mùa vụ giảm 7% so với năm trước, nhiên sản lượng mía mía ép tăng trưởng 15% 8% Văn hóa- xã hội: người Việt Nam có nhu cầu sử dụng đường cao nhi ều ăn, bánh kẹo nhiều việc khác Công nghệ -kĩ thuật: công nghệ kỹ thuật yếu tố có ý nghĩa quan đ ối v ới ngành mía đường tình hình ngày nay.Vì cơng ty ngày cải tiến kỹ thuật để đáp ứng chất lượng sản phẩm cho đối tượng khách hàng 2.1.2.2 Môi trường ngành Đối thủ cạnh tranh: thị trường đường nay, ngồi đường Thành Thành Cơng Tây Ninh nhiều doanh nghiệp sản xuất đường có tiếng nước cơng ty cổ phần mía đường Lam Sơn; đường Sơn La, đường Cần Thơ,… Cùng với hội nhập kinh tế quốc tế, TTCS xác định đối thủ cạnh tranh khơng doanh nghiệp nước mà khu vực giới Đây thách thức không nhỏ ngành đường Việt Nam, mà sau 20 năm bảo hộ, suất chất lượng mía khơng có cải thiện đáng kể, phần lớn nhà máy đường nước hoạt động với công suất thấp, sản phẩm chủ yếu đường RS Với lợi dẫn đầu công nghệ, sản phẩm chất lượng cao ổn định, TTCS có chuẩn bị nội lực để giữ vững thị trường nước, tiến tới mở rộng thị phần xuất khẩu, khẳng định lực cạnh tranh ngành mía đường Việt Nam 2.1.3 Phân đoạn thị trường mục tiêu định vị mục tiêu doanh nghiệp 2.1.3.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu Công ty chủ yếu phát triển kênh phân phối B2B bán s ỉ đến khách hành công nghiệp, bao gồm công ty sản xuất thực phẩm công ty thương mại đường làm trung gian phân phối Sản phẩm tiêu thụ: Tiêu thụ đường bao RE 50kg (chủ lực), đường nhuyễn RE bao 50kg Thị trường: Tiêu thụ chủ yếu qua các Công ty lĩnh v ực sản xu ất nước gi ải khát, sữa, bánh kẹo, thủy sản có nhà máy sản xuất tập trung ph ần l ớn khu vực TP.HCM, Đồng Nai, Bình Dương, Bà Rịa-Vũng Tàu, Hà Nội, Cần Thơ, Đà Nẵng Trong 90% HCM, Đồng Nai, Bình Dương 2.1.3.2 Định vị công ty thị trường mục tiêu Định vị thị trường thiết kế sản phẩm có đặc tính khác biệt so v ới hàng hoá đối thủ cạnh tranh tạo cho hình ảnh riêng đối v ới khách hàng Định vị thị trường có nghĩa xác định vị trí sản phẩm th ị trường so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Vị trí sản phẩm thị trường mức độ sản phẩm khách hàng nhìn nhận tầm cỡ nào, chiếm vị trí tâm trí khách hàng so với sản phẩm cạnh tranh Xây dựng thương hiệu vào đầu năm 1990, nói TTCS đơn vị tiên phong ngành mía đường vấn đề Với phương châm: "Chất lượng làm nên thương hiệu", công ty bắt đầu xây dựng tên tuổi việc tăng cường ý thức chất lượng sản phẩm cán công nhân viên nhằm đảm bảo đưa thị trường sản phẩm đạt chất lượng tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm tốt TTCS tạo dựng niềm tin từ nhân viên doanh nghiệp khách hàng chất lượng sản phẩm công ty Qua gặp gỡ, đối thoại ban lãnh đạo công ty hiểu rõ nhu cầu, mong muốn nhân viên có sách quan tâm động viên thích hợp, làm tất nhân viên cơng ty hài lòng với cơng việc Từ nhân viên cơng ty phục vụ khách hàng với thái độ tốt với chất lượng cao Song song đó, dịch vụ hậu kênh phân phối tổ chức tốt với trọng điểm siêu th ị nước siêu thị có vốn đầu tư nước ngồi Nhiều khách hàng sản xuất thực phẩm cơng nghiệp hàng đầu tin dùng TTCS làm nguyên liệu sản xuất Nhiều năm qua, TTCS khai thác tốt lợi vượt trội công nghệ chế bi ến phát triển sản phẩm độc quyền đường tinh khiết bổ sung VitaminA sản xuất thêm nhiều dòng sản phẩm khác với mẫu mã bao bì phong phú đường trắng tinh khiết, đường vàng tinh khiết, đường ăn kiêng dành cho người béo phì, đái tháo đường theo tiêu chuẩn chất lượng quốc tế Với nhi ều cỡ hạt khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng, Đường TTCS có độ tinh khiết cao có màu trắng tinh khiết tự nhiên Do màu sắc sản phẩm có độ bền qua thời gian mà sản phẩm đường khác khơng có Cùng với việc khơng ngừng tạo dựng uy tín thương hiệu, TTCS đặc biệt quan tâm đến việc giữ gìn bảo vệ tên tuổi Các nhãn hiệu cơng ty đăng ký độc quyền kiểu dáng công nghiệp nhãn hiệu hàng hóa Cục Sở hữu trí tuệ Việt Nam, đăng ký quyền tác giả Thương hiệu Đường TTCS đăng ký độc quyền nhãn hiệu hàng hóa ngồi nước có quan hệ thương mại với công ty Đài Loan, Indonesia Trong thời gian qua, công ty phối hợp với Chi cục Quản lý thị trường địa bàn để kiểm tra xử lý trường hợp làm nhái, giả thương hiệu công ty; phối hợp với Hiệp hội Mía đường Việt Nam, nhà máy đường Đài Truyền hình Việt Nam thực phim phóng tình trạng đường nhập lậu qua biên giới nhằm bảo vệ thương hiệu đường cơng ty nói riêng ngành mía đường nước nói chung 2.1.4: Đặc điểm hành vi mua khách hàng B2B cơng ty - - Số lượng người mua ít, họ mua với số lượng lớn: chủ yến bán cho BigC trung gian phân phối quanh khu vực, công ty s ản xu ất bánh kẹo Người mua tập trung theo khu vực Khách hàng thị trường tổ chức cơng ty có tính chun nghi ệp so với người tiêu dùng, định họ liên quan đến nhiều người Cơng ty có đội ngũ người chuyên giao dịch kí hợp đồng bán hàng Họ thường mua lặp lại thường xuyên liên tục số mua 2.2 Thực trạng sách sản phẩm cơng ty Thành Thành Cơng Tây Ninh (TTCS) 2.2.1 Chính sách chủng loại sản phẩm • Chủng loại sản phẩm gồm có loại : đường sản phẩm cạnh đường, sau đường • Đối với dòng sản phẩm đường cơng ty phát tri ển nghiên cứu giải pháp đồng hành khách hàng, chia thành nhiều loại phù h ợp v ới đôi tượng để đảm bảo giảm chi phí • Sản phẩm đường cơng ty kinh doanh: Đường tinh luyện thượng hạng MIMOSA Super Refined Sugar Đường tinh luyện hạt nhuyễn MIMOSA Caster Refined Sugar Đường tinh luyện đặc biệt MIMOSA Special Refined Đường tinh luyện cao cấp MIMOSA Premium Refined Sugar Đường tinh luyện tiêu chuẩn MIMOSA Standard Refined Sugar Đường trắng cao cấp MIMOSA Premium White Sugar Đường tinh luyện thượng hạng T.SU EXTRA PREMIUM Đường tinh luyện cao cấp T.SU PREMIUM Đường phèn cao cấp T.SU DIAMOND Đường Organic T.SU SPECIAL Các sản phẩm đường đa dạng, phục vụ cho khách hàng B2C khách hàng           B2B Mục tiêu phát triển trung dài hạn thị trường công nghiệp B2B, doanh nghiệp thực chiến lược “xây dựng lợi dịch vụ, song song với vi ệc ều • phối nhịp nhàng nhu cầu khách hàng lực s ản xuất” Dòng sản phẩm đường TSU EXTRA PUMUM gồm có: đường thượng hạng TSU EXTRA PEMIUM Trong đó, đường tinh luyện cao cấp TSU EXTRA PEMIUM dùng chế biến nấu ăn ngày với thành phần cung cấp nhiều lượng, nhiều chất dinh dưỡng sản xuất với công nghệ tinh luyện đường đại bậc đến từ Châu Âu, TSU Premium đường tinh luyện siêu s ạch đạt tiêu chuẩn an tồn vệ sinh thực phẩm quốc tế sức khỏe thường cung cấp cho nhà hàng Dòng sản phẩm đường Mimosa: Đây dòng sản phẩm dùng cơng nghiệp Với đặc tính tiêu chuẩn riêng Thành phần chủ yếu gồm: Pol (OZ) >= 98%, Ẩm (%w/w)