Phân tích chiến lược marketing của công ty cổ phần traphaco và so sánh với công ty dược hậu giang

PHAN TICH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CONG TY CỔ PHẦN TRAPHACO VA SO SANH VỚI CONG TY DƯỢC HẬU GIANG -- Trong bài viết này tác giả lựa chọn doanh nghiệp là Công ty cổ phần Traphaco TRA và

PHAN TICH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CONG TY CỔ PHẦN TRAPHACO VA SO SANH VỚI CONG TY DƯỢC HẬU GIANG

Trong bài viết này tác giả lựa chọn doanh nghiệp là Công ty cổ phần Traphaco (TRA) và phân tích chiến lược Marketing của 2 đối thủ cạnh tranh là Công ty CP Xuất nhập khẩu Y tế Domesco (Mã chứng khoán DMC) và Công ty CP Dược Hậu Giang (DHG), hoạt động trong lĩnh vực Dược phẩm

Nội dung bài viết gồm các phần sau:

- Giới thiệu về công ty Cổ phần Traphaco

- Phân tích chiến lược Marketing của 2 đối thủ cạnh

- Phân tích chiến lược Marketing của Công ty Cổ phần Traphaco

- Một số góp ý cho chiến lược Marketing của Traphaco

- Kết luận

I- GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CP TRAPHACO:

Tên Công ty: Công ty Cổ phần Traphaco

Tên giao dịch quốc tế: Traphaco Joint Stock Company

Tên viết tắt: TRAPHACO

Trụ sở: 75 Phố Yên Ninh - Ba Đình - Hà Nội

Điện thoại: (84-4) 38430076 Fax: (84-4) 36815097

Website: www.traphaco.com.vn

Mã chứng khoán: TRA niêm yết tại Sở giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh

Vốn điều lệ (Tính đến 15 -12- 2009): 101.981.500.000 VNĐ (Một trăm linh một tỷ, chín trăm tám mươi mốt triệu năm trăm nghìn đồng) Tương đương 10.198.150 cổ phần, mệnh giá một cổ phần là 10.000 VND.

Theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 058437 do Sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp lần đầu vào ngày 24 tháng 12 năm 1999 (đăng ký kinh doanh thay đổi lần 11 ngày 14 tháng 12 năm 2009), lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty CP Traphaco là :

- Thu mua, gieo trồng, chế biến dược liệu;

- Sản xuất kinh doanh dược phẩm, hóa chất và vật tư thiết bị y tế;

- Pha chế thuốc theo đơn;

- Tư vấn sản xuất dược phẩm, mỹ phẩm;

- Kinh doanh xuất nhập khẩu thuốc, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng, nguyên phụ liệu làm thuốc

- Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm;

- Sản xuất, buôn bán thực phẩm;

- Tư vấn dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y, dược

- Sản xuất, buôn bán rượu, bia, nước giải khát ( không bao gồm kinh doanh quán bar)

* Các đơn vị thành viên:

Tên đơn vị:

- Chi nhánh Hồ Chí Minh: Đường 3/2, Quận 10 - Tp Hồ Chí Minh

- Chi nhánh Đà Nẵng: Số 255 Tôn Đức Thắng - Quận Liên Chiểu - TP Đà Nẵng

- Chi nhánh Nam Định: Đường Trương Hán Siêu, khu đô thị Hòa Vượng , TP Nam Định, tỉnh Nam Định

- Chi nhánh Thanh Hóa: Lô K1 + K2, Khu 4, Khu đô thị mới Bắc Đại lộ Lê Lợi, Xã Đông Hương, TP Thanh Hóa

- Chi nhánh Nghệ An: Khu đô thị mới Vĩnh Tân, Phường Vĩnh Tân , TP Nghệ An

* Các công ty con:

Tên đơn vị:

- Công ty CP Công nghệ cao Traphaco (Traphaco CNC): Tân Quang - Văn Lâm - Hưng Yên

- Công ty TNHH Một thành viên Traphaco Sapa: Thị trấn Sapa - Huyện Sapa - Tỉnh Lào Cai

* Hội đồng quản trị và ban giám đốc điều hành.

Các thành viên Hội đồng quản trị:

1- Bà Vũ Thị Thuận: Chủ tịch HĐQT

2- Bà Nguyễn Thị Mùi: Phó Chủ tịch HĐQT

3- Ông Nguyễn Huy Văn: Ủy viên

4- Ông Trần Túc Mã: Ủy viên

5- Bà Hoàng Thị Rược: Ủy viên

6- Ông Nông Hữu Đức: Ủy viên

Các thành viên Ban Giám đốc điều hành:

1- Bà Vũ Thị Thuận: Tổng giám đốc

2- Bà Nguyễn Thị Mùi: Phó Tổng giám đốc

3- Ông Nguyễn Huy Văn: Phó Tổng giám đốc

4- Ông Trần Túc Mã: Phó Tổng giám đốc

5- Bà Hoàng Thị Rược: Phó Tổng giám đốc

6- Bà Phạm Thị Phượng: Phó Tổng giám đốc

Các thành viên Ban Kiểm soát:

1- Ông Nguyễn Tất Văn: Trưởng ban kiểm soát

2- Bà Nguyễn Thị Hậu: Ủy viên

3- Bà Nguyễn Thị Kim Hoa: Ủy viên

Tầm nhìn, sứ mệnh, quan điểm phát triển, triết lý kinh doanh, văn hóa làm việc của Traphaco: TẦM NHÌN ĐẾN NĂM 2020

- Traphaco trở thành Tập đoàn kinh tế mạnh Sản xuất, kinh doanh sản phẩm và dịch vụ chăm sóc sức khỏe có năng lực nghiên cứu và phát triển sản phẩm công nghệ cao nguồn gốc tự nhiên

SỨ MỆNH

- Sáng tạo ra những sản phẩm vừa mang tính hiện đại vừa giàu giá trị truyền thống vì sức khỏe cộng đồng

- Phát triển sản phẩm từ thảo dược, đưa thương hiệu Dược liệu Việt Nam ra thị trường quốc tế

QUAN ĐIỂM PHÁT TRIỂN TRAPHACO

- “Lấy khoa học công nghệ làm trung tâm, lấy thị trường để định hướng, lấy tăng trưởng làm động lực, lấy chất lượng để cam kết với khách hàng”

- Phát triển bền vững dựa trên không ngừng hoàn thiện nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ; gắn phát triển doanh nghiệp với bảo vệ môi trường và xây dựng văn hóa doanh nghiệp

- Định hướng sản phẩm: “Công nghệ mới & bản sắc cổ truyền”

- Thị trường: Hướng tới xuất khẩu song song với thỏa mãn tối đa nhu cầu trong nước, góp phần thực hiện chiến lược thuốc quốc gia: tăng tỷ lệ sử dụng thuốc nội

- Phát triển đa chức năng, chú trọng công tác nghiên cứu khoa học, đào tạo phát triển nguồn nhân lực

GIÁ TRỊ CỐT LÕI TRAPHACO

- Tinh thần say mê tăng trưởng, khát vọng chiếm lĩnh thị trường mới, biết sáng tạo ra lợi nhuận

- Luôn bám sát thực tế, thực sự làm việc và có dũng khí nhận sai sót

- Say mê sáng tạo, không bằng lòng với cái hiện có, luôn đi tìm cái tốt hơn

- Tinh thần cộng đồng đoàn đội

TRIẾT LÝ KINH DOANH TRAPHACO

TRAPHACO hoạt động với sự tin cậy của khách hàng và cổ đông, với tôn chỉ “Kinh doanh thành tín”

1) BIẾT MÌNH, BIẾT NGƯỜI: Tạo ra các sản phẩm chất lượng, hiểu rõ đặc tính và lợi thế chính

sách sản phẩm của Công ty so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường

2) KHẲNG ĐỊNH MÌNH: In đậm hình ảnh Công ty và sản phẩm của Công ty đến với khách hàng

3) HOÀN THIỆN: Tôn trọng, lắng nghe để thoả mãn yêu cầu của khách hàng trong điều kiện có thể

1->2->3->1

VĂN HÓA LÀM VIỆC TRAPHACO

- Sáng tạo - đổi mới, đề cao chữ “Tài” - chữ “Tín” trong kinh doanh, chữ “Tâm” đối với xã hội, chữ

“Tầm” trong chiến lược phát triển.

- TRAPHACO xác định: Muốn phát triển phải thay đổi - muốn tồn tại phải thích nghi.

- TRAPHACO không ngừng nâng cao tính chuyên nghiệp thông qua lời hứa đi đôi với hành động, lấy

sự trung thực, thân thiện và cầu tiến làm nền tảng để thiết lập mối quan hệ

- TRAPHACO xác định rõ nội dung đoàn kết trong Đại gia đình TRAPHACO: Thống nhất mục tiêu

- chung một ý chí - cùng tìm giải pháp tối ưu để đạt mục tiêu

- TRAPHACO luôn đề cao văn hóa làm việc: “Chân thực, chia sẻ, cam kết và thực hiện cam kết”

- TRAPHACO có chính sách thu hút và bồi dưỡng nhân tài, đề cao, tôn trọng và phát triển tài năng ở mỗi cá nhân, mong muốn đem lại cho mỗi thành viên của TRAPHACO điều kiện phát triển đầy đủ nhất và tài năng, một cuộc sống đầy đủ nhất về vật chất và phong phú về tinh thần

II- PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA 2 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH:

Tác giả phân tích 2 đối thủ cạnh tranh trong ngành Dược phẩm, phân tích theo hướng Marketing cho sản phẩm Dược phẩm dựa trên nền tảng của Marketing hiện đại theo các cách sau:

- Theo cách tiếp cận sản phẩm- thị trường thì có các chiến lược: Chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược phát triển sản phẩm, chiến lược đa dạng hóa

- Theo cách tiếp cận về phối hợp các biến số Marketing (Marketing Mix): Chiến lược sản phẩm, chiến lược định giá, chiến lược phân phối, chiến lược xúc tiến thương mại

Đồng thời, tác giả cũng sẽ sử dụng mô hình phân tích SWOT để đánh giá doanh nghiệp cũng như đối thủ cạnh tranh

Hai đối thủ cạnh tranh được lựa chọn phân tích là:

- Công ty CP Xuất nhập khẩu Y tế Domesco (Mã chứng khoán DMC)

- Công ty CP Dược Hậu Giang (Mã chứng khoán DHG)

Hai Công ty này đều nằm trong Top 5 của Ngành Dược Việt Nam

1- Phân tích chiến lược Marketing của Domesco (DMC)

1.1- Giới thiệu về Domesco:

Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty được thành lập từ tháng 7/1985 với tên gọi Công ty Vật tư Thiết bị Y tế mà tiền thân là Trạm Vật tư Y tế trực thuộc Sở Y tế tỉnh Đồng Tháp Chức năng nhiệm vụ chính của Công ty Vật tư Thiết bị Y tế là tiếp nhận, quản lý tổ chức sản xuất, thu mua, cung ứng và sửa chữa các thiết bị, dụng

cụ y tế phục vụ cho ngành y tế Trong quá trình hoạt động từ khi thành lập đến nay, Công ty đã qua 7 lần thay đổi tên:

1 Công ty Vật tư Thiết bị Y tế (04/7/1985 - 28/7/1987)

2 Cty Cung ứng Vật tư và Thiết bị Y tế (28/7/1987 - 21/9/1988 )

3 Cty Dịch vụ và Cung ứng Vật tư Y tế (21/9/1988 - 19/5/1989)

4 Công ty Domesco (19/05/1989 - 20.10/1989)

5 Công ty Xuất Nhập khẩu Phục vụ Y tế (20/10/1989 - 14/11/1992)

6 Cty XNK Y tế Đồng Tháp (14/11/1992- 01/01/2004)

7 CTCP XNK Y tế Domesco (01/01/2004 đến nay)

Ngày 01/01/2004, CTCP XNK Y tế Domesco chính thức đi vào hoạt động

Trụ sở: Số 66, quốc lộ 30, phường Mỹ Phú, thị xã Cao Lãnh, tỉnh Đồng Tháp

Điện thoại: 067.3852278

Fax: 067.3851270

Website: www.domesco.com

Mã chứng khoán: DMC niêm yết tại Sở giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh

Hoạt động Sản xuất kinh doanh chính:

Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu thuốc, nguyên liệu, phụ liệu dùng làm thuốc cho người, các loại bao bì dược phẩm, thực phẩm, vật tư y tế, trang thiết bị, dụng cụ y tế ngành y, dược và các ngành khoa học kỹ thuật khác, hóa chất xét nghiệm, hóa chất công nghiệp, trang thiết bị dụng cụ sử dụng cho các phòng thí nghiệm (lý-hóa-sinh), dịch vụ sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng và lắp đặt các thiết

bị khoa học cho các nhà máy sản xuất, trường học, phòng thí nghiệm

Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu nước hoa, các loại mỹ phẩm từ nguồn nguyên liệu trong nước và nhập khẩu

Dịch vụ hàng hải

Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu vắc xin; sinh phẩm dùng cho người, động vật và thực vật

1.2- Phân tích SWOT về Domesco:

PHÂN TÍCH SWOT

- Hệ thống phân phối: DMC sở hữu một mạng

lưới phân phối mạnh trên toàn quốc DMC đã đạt

được những thành công bước đầu trong việc xuất

khẩu sản phẩm sang các nước: Châu Phi, Nhật

Bản và các nước Đông Nam Á

- Thương hiệu cho thuốc đặc trị: DMC đã xây

dựng được uy tín với các nhóm thuốc đặc trị như:

Tim mạch, tiểu đường, kháng sinh mới

- Định hướng thị trường: Dựa vào những ưu thế

của hoạt động phân phối DMC đã xây dựng được

một cơ cấu sản hẩm linh hoạt Có khả năng thâm

nhập vào các phân khúc thị trường còn bỏ ngỏ

trong nước, đặc biệt là các thuốc đặc trị

- Hệ thống phân phối: Hệ thống phân phối của

DMC còn yếu ở các thị trường thuốc cao cấp (Thuốc kháng sinh thế hệ mới và hàng OTC) Hệ thống phân phối của DMC còn yếu ở thị trường Miền Bắc

- Sự hợp tác với các Công ty nước ngoài: Hiện

nay DMC có rất ít các Hợp đồng hợp tác với nước ngoài về các sản phẩm mới và Công nghệ bào chế mới, hiện đại

- Lợi thế về giá cả: So với các thuốc nhập khẩu

cùng hoạt chất giá bán của DMC chỉ bằng 60%

giá bán của loại thuốc đắt tiền nhất

- Nghiên cứu và phát triển: DMC có đội ngũ

các bộ R&D trẻ, đông đảo và có trình độ cao

Chiến lược R&D của DMC là đi sâu vào sản xuất

các thuốc gốc thay thế dần thuốc nhập khẩu

- Chất lượng: Các sản phẩm của DMC có chất

lượng tốt đạt theo GMP WHO, DMC là doanh

nghiệp rất chú trọng đến chất lượng của sản

phẩm DMC là doanh nghiệp dược tiến hành thử

tương đương sinh học các thuốc gốc do công ty

sản xuất

- Thị trường Việt Nam: Thị trường Dược phẩm

Việt Nam đang ở thười kỳ có mức tăng trunwgr

cao trong giai đoạn 2010 - 2014

(Bình quân 18,4%/năm)

- Thị trường thuốc đặc trị mà DMC nhắm tới có

mức tăng trưởng cao nhất với sức cầu lớn nhất

trong phân loại thuốc chính Các công ty dược

trong nước chưa để ý nhiều đến nhóm thuốc đặc

trị này

Sản xuất và sử dụng thuốc gốc đang trở thành

trào lưu trên toàn cầu Điều này tạo cơ hội cho

các Công ty Dược ở các thị trường mới nổi tận

dụng lợi thế cạnh tranh về giá để mở rộng thị

trường trong nước và xuất khẩu

- Cơ hội hợp tác quốc tế: DMC có nhiều cơ hội

hợp tác với các Công ty Dược nước ngoài DMC

có hệ thống phân phối rộng rãi, sản phẩm có chất

lượng cao, đội ngũ cán bộ giỏi và có thương hiệu

mạnh

- Sự biến động giá nguyên vật liệu: Giá nguyên

vật liệu ảnh hưởng lớn đến chi phí sản xuất cảu doanh nghiệp, bởi vì có đến 90% NVL phải nhập khẩu

- Mảng kinh doanh Xuất nhập khẩu: Từ năm

2009 các Công ty Dược phẩm nước ngoài được trực tiếp XNK thuốc DMC mất lợi thế từ việc này (Các Công ty trong nước mới được Nhập khẩu)

Sự cạnh tranh với các Công ty nước ngoài tại Việt Nam tăng lên

- Sự thiếu hụt về công suất: Hiện nay DMC đang

thiếu hụt Công suất sản xuất thuốc kháng sinh nhóm Non - Beta Lactam, đến năm 2013 mới xây dựng xong nhà máy mới Nhóm thuốc này quyết định nhiều đến sự tăng trưởng của DMC và DMC

bị ảnh hưởng nhiều đến sự thâm nhập thị trường của nhóm thuốc này

1.3- Chiến lược Marketing của Domesco

- Theo cách tiếp cận sản phẩm thị trường: DMC đang theo đuổi chiến lược đa dạng hóa

các sản phẩm, Công ty sản xuất 3 nhóm sản phẩm chính: Nhóm sản phẩm hóa dược, nhóm sản phẩm dược liệu và nhóm sản phẩm dinh dưỡng Xét về tính năng điều trị, Công ty sản xuất các loại thuốc chủ yếu bao gồm nhóm thuốc kháng sinh, thuốc kháng viêm, nhóm thuốc đặc trị, thuốc bổ và nhóm thực phẩm chức năng Chiến lược sản xuất kinh doanh của DMC là đi sâu vào sản xuất các thuốc gốc thay thế dần thuốc nhập khẩu

- Theo cách tiếp cận về các biến số Marketing:

* Chiến lược sản phẩm: Sản xuất và cung ứng các sản phẩm chất lượng cao nhằm thoả mãn

nhu cầu khách hàng.Chiến lược của DMC là đi sâu vào sản xuất các thuốc gốc thay thế dần thuốc nhập khẩu

* Chiến lược định giá: Chất lượng cao - Giá cao Phương pháp định giá: Định giá theo chi phí.

* Chiến lược phân phối: Phân phối trực tiếp và qua các Công ty Dược các tỉnh, DMC có các

chi nhánh ở các tỉnh thành phố, có đội ngũ nhân viên bán hàng và đội ngũ Trình dược viên đông đảo

* Chiến lược Xúc tiến thương mại - Truyền thông: DMC sử dụng các yếu tố hỗn hợp, Quảng

cáo (Truyền hình VTV, HTV…); Tài trợ cho đội đua xe đạp Domesco Xúc tiến bán hàng( thường xuyên tham gia các hội chợ ngành Y dược); Tham gia các hoạt động: Quan hệ cộng đồng, DMC thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội DMC là 1 trong 4 doanh nghiệp Dược phẩm có doanh số bán hàng cao nhất ngành Dược Việt Nam và là một trong những Công ty Dược đầu tiên niêm yết chứng khoán đây là một kênh quảng bá hữu hiệu cho thương hiệu DMC, ngoài ra DMC còn xây dựng kênh quan hệ với các nhà đầu tư

2- Phân tích chiến lược Marketing của Công ty CP Dược Hậu Giang

2.1- Giới thiệu về Dược Hậu Giang (DHG Pharma):

Lịch sử hình thành và phát triển

 Tiền thân của Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang là Xí nghiệp Dược phẩm 2/9, thànhlập ngày 02/9/1974 tại Kênh 5 Đất Sét, xã Khánh Lâm (nay là xã Khánh Hòa), huyện U Minh, tỉnh Cà Mau

 Ngày 02/09/2004: Xí nghiệp Liên hợp Dược Hậu Giang TP Cần Thơ chuyển đổi mô hình hoạt động thành CTCP Dược Hậu Giang và chính thức đi vào hoạt động với vốn điều lệ ban đầu là

80 tỷ đồng

 Công ty bắt đầu niêm yết với mã chứng khoán DHG ngày 21/12/2006 trên sàn giao dịch chứng khoán TP Hồ Chí Minh

- Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Dược Hậu Giang

- Tên viết tắt: DHG PHARMA

- Ngày thành lập: 02/09/1974

- Địa chỉ trụ sở chính: 288 Bis Nguyễn Văn Cừ, Quận Ninh Kiều, Thành phố Cần Thơ

- Điện thoại: 0710.3 891433-890802-890074

- Fax: 0710 895209

- Email:dhgpharma@dhgpharma.com.vn

- Website:www.dhgpharma.com.vn

Hoạt động Sản xuất kinh doanh chính:

Sản xuất kinh doanh dược phẩm, thực phẩm chế biến; xuất khẩu dược liệu, dược phẩm; nhập khẩu trang thiết bị sản xuất thuốc, trang thiết bị y tế, dược liệu, dược phẩm

2.2- Phân tích SWOT về DHG Pharma:

PHÂN TÍCH SWOT

- DHG có mạng lưới phân phối rộng vi 22 chi

nhành, 20 đại lý phân phối thuốc và 01 văn phòng

đại diện, đứng hàng đầu so với các Công ty trong

ngành Nhờ áp dụng chính sách bán hàng tốt với

tỷ lệ hoa hồng và chiết khấu cho các đại lý cao

mà Công ty luôn duy trì được thị phần khá lớn

của mình

- Quy mô sản xuất lớn, hiện đại Hiện nay công ty

có hơn 268 số đăng ký sản phẩm lưu hành Đây là

những sản phẩm được sử dụng rộng, tần suất tiêu

dùng cao, phù hợp với đặc thù của thị trường tiêu

thụ dược phẩm bậc trung và bậc thấp

- DHG có nguồn nguyên liệu tương đối ổn định

nhờ có quan hệ tốt với đối tác cung cấp và thường

ký hợp đồng mua nguyên liệu trong thời hạn một

năm

- Sản phẩm nhiều tuy nhiên có giá trị không cao thường là loại generic (đã hết bản quyền sở hữu gốc) trong khi sản phẩm có giá trị cao (hàng patent) chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ và mới trong giai đoạn nghiên cứu phát triển

- Phần lớn các nguyên liệu sản xuất dược phẩm được nhập khẩu, chiếm tỷ trọng cao trong giá thành (chiếm 50% - 60%)

- Do phụ thuộc vào nguyên liệu nhập khẩu chủ yếu

từ Trung Quốc và Ấn Độ nên DHG thường xuyên gặp rủi ro về tỷ giá và rủi ro do biến động giá nguyên vật liệu

- Quy mô dân số tăng 1,2%/năm, thu nhập bình

quân đầu người ngày càng được cải thiện từ đó

nhu cầu chăm sóc sức khỏe cũng ngày một nâng

cao

- Ngành dược có tốc độ tăng trưởng cao, bình

quân 18% - 20%/ năm Tổng giá trị tiền thuốc sư

dụng sản xuất trong nước giai đoạn 2001 – 2008

đã tăng gấp 04 lần những cũng chỉ mới đáp ứng

được 50% nhu cầu về sản phẩm trên thị trường

Do đó tiềm năng mở rộng thị trường còn rất lớn

- DHG hiện đang đầu tư nhà máy tại Trà Nóc với

vốn đầu tư khoảng 250 tỷ đồng và có thể đưa vào

sử dụng từ năm 2011 với công suất khoảgn 3 tỷ

viên/năm Dự án này hứa hẹn làm gia tăng doanh

thu lợi nhuận cho Công ty trong những năm tới

- Trong những năm gần đây, ngành dược trở thành một trong những ngành có mức độ canh tranh cao Các tập đoàn, công ty Dược phẩm lớn trên thế giới đều đã vào thị trường Việt Nam và xem đây là một thị trường đầy tiềm năng Mặt khác, các doanh nhiệp tư nhân trong nước ra đời với quy mô đầu tư khá lớn Do đó mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt

- Giá thuốc là vấn đề nhạy cảm về chính trị và an sinh xã hội nên chịu sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước Đồng thời giá thuốc cũng là tiêu điểm của các phương tiện thông tin đại chúng nên những

DN có thị phần lớn càng bị động về thay đổi giá

2.3- Chiến lược Marketing của DHG Pharma

- Theo cách tiếp cận sản phẩm thị trường: DHG Pharma với chiến lược đa dạng hóa các

sản phẩm, Công ty sản xuất 3 nhóm sản phẩm chính: Nhóm sản phẩm Dược phẩm, nhóm sản phẩm Thực phẩm chức năng và nhóm sản phẩm Dược mỹ phẩm Trong 5 năm gần đây, DHG Pharma tập trung vào sản xuất các sản phẩm tân dược mới có chất lượng cao, mẫu mã đẹp với nhãn hàng biệt dược để bán vào các thành phố lớn có thu nhập cao với giá cao gần bằng thuốc nhập khẩu của các hãng dược phẩm nổi tiếng trên thế giới (Kết quả trong năm 2009, chỉ riêng các nhãn hàng Klamentin, Haginat, Hapacol, Eugica, Spivital, Davitabone, Unikids, Eyelight, Glumeform đã mang lại gần 40% doanh thu cho công ty) và sản xuất thuốc ở cấp thấp hơn với tên generic để bán vào các thị trường cấp thấp hơn với giá thấp

- Theo cách tiếp cận về các biến số Marketing:

* Chiến lược sản phẩm: Sản xuất và cung ứng các sản phẩm chất lượng cao nhằm thoả mãn

nhu cầu khách hàng, tập trung phát triển dòng sản phẩm chủ lực Nguyên lý 20/80 được DHG vận dụng trong tất cả các mặt hoạt động (chiến lược sản phẩm, khách hàng, đội ngũ nhân sự,…) nhằm sử dụng hiệu quả các nguồn lực của Công ty Cụ thể, DHG chuyển đổi hợp lý cơ cấu sản phẩm, tập trung vào sản xuất nhóm sản phẩm mang lại doanh thu và lợi nhuận cao, đồng thời tập trung chăm sóc nhóm khách hàng có doanh số lớn

* Chiến lược định giá: DHG Pharma áp dụng 2 phương pháp định giá cho 2 nhóm hàng như

sau:

- Chất lượng cao, mẫu mã đẹp - Giá cao Phương pháp định giá: Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng

Hiện nay DHG chuyển đổi hợp lý cơ cấu sản phẩm, tập trung vào sản xuất nhóm sản phẩm này, Nhóm sản phẩm này mang lại doanh thu lớn và lợi nhuận cao

- Chất lượng trung bình - Giá thấp Phương pháp định giá: Định giá theo chi phí

Nhóm sản phẩm này bán chính vào bệnh viện vì bệnh viện duyệt giá thầu theo tên Generic

* Chiến lược phân phối: Phân phối trực tiếp và qua các Công ty Dược các tỉnh, HPG Pharma

có các chi nhánh ở các tỉnh thành phố, có đội ngũ nhân viên bán hàng và đội ngũ Trình dược viên đông đảo Định hướng của DHG là tiếp tục chuyển trung tâm phân phối thành chi nhánh, chi nhánh thành công ty con, đồng thời phát triển hệ thống quầy bán lẻ tại bệnh viện, từng bước hoàn thiện mô hình tổ chức theo công ty mẹ - công ty con Mô hình này giúp các công ty con tự chủ hơn trong hoạt động phân phối của mình, nâng cao hiệu quả, đồng thời tăng cường khả năng quản trị của công ty mẹ

do rút ngắn được thời gian lập báo cáo Doanh thu tăng trưởng, hiệu quả hoạt động được duy trì và nâng cao, kỳ thu tiền bình quân rút ngắn đã khẳng định phần nào hiệu quả từ mô hình này

* Chiến lược Xúc tiến thương mại - Truyền thông: Các hoạt động truyền thông tiếp thị được đầu

tư chuyên nghiệp, có chiều sâu, có sự phối hợp chặt chẽ giữa marketing và bán hàng phù hợp với từng nhóm khách hàng giúp tăng trưởng doanh số, gia tăng thị phần, giảm chi phí, lợi nhuận cao Kết quả là các nhãn hàng Klamentin, Haginat, Hapacol, Eugica, Spivital, Davitabone, Unikids, Eyelight, Glumeform, Ediva đạt 843,8 tỷ - chiếm tỷ lệ 45,36% trên tổng doanh thu của Công ty

DHG Pharma sử dụng các yếu tố hỗn hợp, Quảng cáo (Trên truyền hình, truyền thanh); Tài trợ cho các chương trình Xúc tiến bán hàng( thường xuyên tham gia các hội chợ ngành Y dược); Tham

gia các hoạt động: Quan hệ cộng đồng, DHG Pharma thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội DHG Pharma xây dựng chiến lược Marketing cho từng nhãn hàng như: Klamentin, Haginat, Hapacol, Eugica, Spivital, Davitabone, Unikids, Eyelight, Glumeform, Ediva những nhãn hàng này đã đem lại doanh số và lợi nhuận lớn cho DHG Pharma trong vài năm trở lại đây DHG Pharma là doanh nghiệp Dược phẩm có doanh số bán hàng cao nhất ngành Dược Việt Nam hiện nay và là một trong những Công ty Dược đầu tiên niêm yết chứng khoán đây là một kênh quảng bá hữu hiệu cho thương hiệu DHG DHG rất chú trọng đến việc xây dựng kênh quan hệ với các nhà đầu tư

III PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO (TRA) VÀ SO SÁNH VỚI 02 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

1- Phân tích chiến lược Marketing của TRAPHACO (TRA)

1.1- Phân tích SWOT về TRAPHACO:

PHÂN T CH SWOT ÍCH SWOT

- Trang thiết bị hiện đại, có 2 nhà máy dược phẩm

lớn và hiện đại nhất phía Bắc Trong đó có nhà

máy Đông Dược đạt GMP WHO đầu tiên tại

Việt Nam

- Thương hiệu nổi tiếng nhất ngành Dược Việt

Nam

- Nguồn vốn lớn, ổn định

- Chủ động được phần lớn nguồn nguyên liệu

- Hệ thống phân phối/đại lý sản phẩm rộng tại

nhiều tỉnh/thành trên cả nước

- Nghiên cứu và phát triển tốt

- Sản phẩm uy tín chất lượng, có 5 sản phẩm là sản

phẩm tốt nhất và nổi tiếng nhất trong nhóm thuốc

điều trị cùng loại

- Đội ngũ lãnh đạo giỏi, năng động, đoàn kết

- Đội ngũ nhân viên trẻ

- Đội ngũ Trình dược viên được đào đạo bài bản

- Cơ sở sản xuất và hệ thống kho tàng còn chật hẹp

- Một số cán bộ quản lý cấp dưới còn trì trệ, chưa chịu đổi mới tư duy

- Sắp xếp, bố trí nhân sự còn chưa hợp lý ở một số phòng ban chức năng

- Hệ thống phân phối ở miền Trung, miền Nam còn yếu

- Một số nguyên liệu nhập khẩu phụ thuộc nhiều vào nhà cung ứng (Nguồn hàng, biến động tỷ giá, chính sách bán hàng của các hãng lớn)