Đang tải... (xem toàn văn)
Phân tích chiến lược marketing Giới thiệu công ty Lịch sử công ty Phạm vi hoạt động Doanh số lợi nhuận Sản Phẩm tiêu biểu Đối thủ cạnh tranh Phân tích SWOT Chính sách sản phẩm Chính sách giá vân vân................................ Kết Luận
BÀI TIỂU LUẬN Nhóm 12 Đề tài: Phân tích chiến lược marketing cơng ty dược Quảng Bình Thành viên: Nguyễn Thành Lượng CĐ6A7 Nguyễn Thị Thùy Linh CĐ6A7 Hà Thị Dịu CĐ6A7 Nguyễn Tú Anh CĐ6A7 Đoàn Thị Thuận CĐ6A7 Tổng quan Giới thiệu công ty Nội dung Kết luận Giới thiệu công ty - Tên cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌNH - Tên giao dịch quốc tế: QUANG BINH PHARMACEUTICAL JOINT-STOCK COMPANY - Tên viết tắt: QUAPHARCO - Công ty cổ phần Dược phẩm Quảng Bình thành lập theo Quyết định số 94/2004/QĐ-UBND ngày 30/12/2004 UBND Quảng Bình “về việc chuyển đổi Doanh nghiệp Nhà nước Công ty dược phẩm Quảng Bình thành Cơng ty cổ phần Dược phẩm Quảng Bình”; tổ chức hoạt động theo Luật doanh nghiệp Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XI kỳ họp thứ 08 thông qua ngày 29 tháng 11 năm 2005 - Trụ sở : Số 46 Đường Hữu Nghị, Thành phố Đồng Hới, Tỉnh Quảng Bình - Điện thoại : 052.3822475 - 052.3822346 - Fax : 052.3820720 - 052.3842726 - Email : Quapharcogroup@gmail.com - Website : http://www.quapharco.com.vn - Địa bàn hoạt động : Trong ngồi nước Lịch sử cơng ty 01/07/1960 Hiệu Thuốc tây chuyển thành công ty dược Quảng Bình 12/04/1961 Thành lập quốc danh dược phẩm Quảng Bình 30/12/2004 Chuyển đổi doanh nghiệp nhà nước công ty dược phẩm Quảng Bình thành cơng ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình 27/02/2005 Cơng ty dược phẩm Quảng Bình tiến hành Đại Hội cổ đơng thành lập 31/03/2005 Công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình thức hoạt động 29/11/2005 Cơng ty có tên giao dịch quốc tế Quang Binh Pharmaceutical joinstock company viết tắt Quaphaco Phạm vi hoạt động Công ty có chi nhánh Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng hiệu thuốc huyện thành phố tỉnh Quảng Bình Tất chi nhánh có hệ thống kho đạt GSP, quầy bán thuốc đạt GPP hệ thống phương tiện vận chuyển đạt GDP Doanh số lợi nhuận Doanh số bán có ý nghĩa quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Doanh số bán tiêu hàng đầu để đánh giá lực, thị phần kinh doanh công ty dược việc phục vụ nhu cầu thuốc chữa bệnh nhân dân Doanh số bán công ty qua năm từ 2011 đến 2013 thể qua bảng sau: Doanh số bán công ty từ năm 2011 đến năm 2013 Chỉ tiêu/ Năm 2011 2012 2013 Doanh số bán 204,0 218,6 225,9 Doanh số bán theo năm 2011 204,0 209,4 214,1 % so với năm 2011 100 102,7 105 Bảng số liệu cho thấy, trị giá doanh số bán công ty tăng dần qua năm đạt mức 225,9 tỉ vào năm 2013 Doanh số thực bán tính theo năm 2011 tăng lên mức 209,4 tỉ vào năm 2012, đạt 102,7% so với năm 2012 đạt 214,1 tỉ đồng vào năm 2013, tăng 105% so với năm 2011 Phân tích cấu nguồn bán giúp cho doanh nghiệp có nhìn khái quát thị trường, đơn vị, khách hàng khách hàng tiềm năng, công ty cần biện pháp để nâng cao mối quan hệ, tăng doanh số bán Lợi Nhuận Kinh doanh hoạt động kiếm lời lợi nhuận, tỉ suất lợi nhuận mối quan tâm, mục tiêu hàng đầu doanh nghiệp Muốn xem cơng ty làm ăn có hiệu đến đâu không xem xét tới lợi nhuận thu sản xuất kinh doanh Số liệu lợi nhuận tỉ suất lợi nhuận công ty từ năm 2011 đến năm 2013 sau: Lợi nhuận tỉ suất lợi nhuận công ty từ năm 2011 đến năm 2013 Chỉ tiêu/năm 2011 2012 2013 LN 7,9 9,8 11,7 Doanh thu 204 218,6 225,9 Vốn chủ sở hữu 44,1 50,4 57,1 Tông tài sản 97,6 114,5 131,9 ROS (%) 3,9 4,5 5,2 ROA(%) 8,1 8,6 8,9 ROE(%) 17,9 19,4 20,5 Qua năm, doanh thu công ty tăng, năm 2013 doanh thu công ty đạt 225,9 tỉ đồng Tỉ lệ thuận với tăng dần lợi nhuận, từ 7,9 tỉ đồng năm 2011 lên 9,8 tỉ năm 2012 năm 2013 lợi nhuận công ty đạt 11,7 tỉ đồng Một số sản phẩm tiêu biểu Các đối thủ cạnh tranh Chiến lược phân phối mạnh Với danh mục sản phẩm phong phú, đặc biệt mặt hàng OTC cơng ty sử dụng chiến lược phân phối mạnh Hệ thống phân phối sản phẩm công ty thể qua sơ đồ sau: Công ty xây dựng hệ thống phân phối tương đối hoàn chỉnh, chặt chẽ với cửa hàng bán buôn bán lẻ Công ty lựa chọn chiến lược phân phối rộng khắp phù hợp với đặc thù sản phẩm công ty, tận dụng thị trường rộng lớn Từ đưa sản phẩm cơng ty tới miền đất nước Ở địa bàn tỉnh, công ty đặt chi nhánh trực tiếp huyện, thành phố toàn tỉnh với 119 quầy thuốc đại lí nhằm đưa sản phẩm cơng ty đến tận xã vùng xa xôi, miền núi tỉnh STT ĐỊA BÀN Đồng Hới Quảng Trạch Minh Hóa Tuyên Hóa Bố Trạch Quảng Ninh Lệ Thủy Tổng SỐ LƯỢNG TỈ LỆ ( % ) 32 21 11 13 14 16 12 119 26,9 17,6 9,2 10,9 11,8 13,4 10,1 100 Số lượng quầy thuốc đại lí tập trung chủ yếu thành phố Đồng Hới chiếm 26,9 % thị xã Quảng Trạch chiếm 17,6 % nơi có số lượng dân cư đông đúc Việc phân bố mạng lưới quầy thuốc rộng khắp giúp công ty khẳng định vị trí số tỉnh nhà, tối đa hóa doanh thu tỉnh Ở địa bàn ngồi tỉnh, công ty phân phối rộng khắp 64 tỉnh thành nước với chi nhánh nằm thành phố lớn đầu đất nước Hà Nội, Hồ Chí Minh Đà Nẵng Chi nhánh Hà Nội phân phối cho 25 tỉnh thành miền Bắc nước ta Chi nhánh Đà Nẵng phân phối cho 15 tỉnh thành miền Trung Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh phân phối cho 24 tỉnh thành miền Nam Các sản phẩm phân phối chủ yếu qua trung gian chợ sỉ, hệ thống nhà thuốc, bệnh viện, phòng mạch Chiến lược phân phối chọn lọc Công ty coi lựa chọn thu hút thành viên kênh hoạt động có ý nghĩa quan trọng quản trị hệ thống kênh phân phối Song song chiến lược phân phối mạnh công ty áp dụng chiến lược phân phối chọn lọc, đặc biệt chi nhánh Đà Nẵng thành lập, lực lượng mỏng, bao phủ hết thị trường miền Trung - Tây Nguyên Chiến lược phân phối chọn lọc giúp công ty dễ dàng xâm nhập vào thị trường xây dựng hình ảnh công ty tiềm thức khách hàng STT TRUNG GIAN ĐỊA BÀN Công ty TNHH Hồng Ngân Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắc Lắc Gia Lai Đắc Lắc Công ty TNHH Phước Chấn Công ty cổ phần Dược TW Medipharco – Tenamyd Đà Lạt Huế Công ty TNHH Dược phẩm Trường Sơn Quảng Trị Công ty vật tư y tế Quảng Nam Quảng Nam Công ty cổ phần dược phẩm Khánh Hòa Khánh Hòa Các trung gian phân phối chọn lọc công ty thị trường miền Trung - Tây Nguyên công ty Dược lớn, có uy tín địa phương với đầy đủ điều kiện kinh doanh tiềm lực tài Các trung gian uy tín tạo niềm tin nhanh chóng đưa sản phẩm công ty xâm nhập vào thị trường STT TIÊU CHÍ LỰA CHỌN Đối tác trung gian có nguyện vọng hợp tác, phân phối mặt hàng doanh nghiệp Có giấy phép kinh doanh mã số thuế Có chứng nhận đầy đủ tiêu chuẩn hành nghề sở bán buôn sở bán lẻ thuốc theo qui định hành (tiêu chuẩn cấp, giấy phép hành nghề, điều kiện sở vật chất ) Có đủ lực tài Đối tác trung gian thường công ty dược địa phương, doanh nghiệp tư nhân có kinh nghiệm, có uy tín địa bàn, có khả tài đầy đủ, có giấy phép kinh doanh mã số thuế hợp lệ Mỗi tỉnh, công ty lựa chọn tối thiểu trung gian Thông qua đối tác trung gian, cơng ty xây dựng hình ảnh, niềm tin khách hàng, tiết kiệm chi phí đạt mục tiêu mở rộng thị trường Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh Marketing đại tổ hợp nhiều yếu tố, không đơn giản tạo hàng hóa tốt, định giá hấp dẫn đảm bảo cho người tiêu dung tiếp cận hàng hóa mà cơng ty cịn phải thơng tin cho khách hàng Thuốc loại hàng hóa đặc biệt người trực tiếp sử dụng khơng có quyền định lựa chọn mà cần phải thơng qua người thứ ba dược sĩ hay bác sĩ Chính mà sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh ngành dược phẩm có nhiều đặc thù riêng Là công ty dược phẩm tuyến tỉnh với danh mục sản phẩm chủ yếu thuốc OTC doanh nghiệp định hướng vào chiến lược đẩy chiến lược kéo xoay quanh nhóm hàng OTC nhằm thích ứng với thị trường Hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh thể qua bốn cơng cụ quảng cáo, kích thích tiêu thụ, bán hàng cá nhân quan hệ cơng chúng • Quảng cáo ấn phẩm Quảng cáo ấn phẩm chuyên ngành không làm bật ưu điểm, công trội thuốc, lợi ích việc sử dụng thuốc bệnh nhân, hiệu điều trị mà làm tăng niềm tin cho bác sĩ, truyền đạt thông điệp cho tồn bác sĩ Cơng ty quảng cáo sản phẩm báo giấy tạp chí uy tín lĩnh vực y học như: Sức khỏe đời sống, thuốc sức khỏe nhằm mục tiêu đưa thêm thông tin sản phẩm hình ảnh cơng ty đến khách hàng Một số hình ảnh quảng cáo cơng ty • Quảng cáo truyền hình Quảng cáo tivi hình thức quảng cáo thu hút nhiều người tiêu dùng Qua quảng cáo truyền hình cơng ty truyền tải thông tin sản phẩm đến khách hàng Đa phần chương trình quảng cáo sản phẩm cơng ty phát sóng vào khung vàng từ 19-20h, khoảng thời gian đơng người xem Tuy nhiên hình thức quảng cáo tốn thời lượng phát sóng ngắn, tần số phát sóng nên cơng ty quảng cáo kênh truyền truyền hình địa phương miền Trung • Quảng cáo Internet Cơng ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình có wedsite riêng http://quapharco.com.vn nhằm giới thiệu hình ảnh, hoạt động sản phẩm công ty, tạo điều kiện thuận lợi cho người việc tra cứu hay tìm hiểu công ty cách đầy đủ rõ ràng Ngày nay, với phát triển khoa học cơng nghệ hình thức quảng cáo internet trở thành công cụ hỗ trợ kinh doanh đắc lực giúp cho cơng ty quảng bá hình ảnh thương hiệu cách nhanh chóng • Quảng cáo gimmick Đây hoạt động công ty quan tâm, loại gimmick thường gặp vật dụng thơng thường có thông tin sản phẩm, công ty bác sĩ sử dụng nhiều để góp phần ghi nhớ hình ảnh cơng ty sản phẩm bác sĩ ví dụ balơ, áo mưa, sổ, bát đĩa… Khác với hình thức thơng tin khác, thơng tin in gimmick ngắn gọn, súc tích, thường in hình logo cơng ty nhãn hiệu sản phẩm • Kích thích tiêu thụ Bên cạnh cơng cụ đắc lực quảng cáo tùy đối tượng, tùy sản phẩm mà công ty áp dụng linh hoạt hình thức kích thích tiêu thụ thích hợp nhằm trì tăng doanh số cho sản phẩm Kích thích tiêu thụ bao gồm khuyến khích mua hàng khuyến khích bán hàng Những hình thức kích thích tiêu thụ doanh nghiệp áp dụng tặng q, khuyến mãi, chiết khấu… Những hình thức kích thích áp dụng cho đại lí, nhà thuốc, phịng khám, sở bán bn Chiết khấu Đây hình thức giảm giá cho khách hàng mua số lượng lớn nhằm kích thích thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Và để thúc đẩy hoạt động phân phối hàng hóa, cơng ty đưa sách hỗ trợ giá thành viên kênh phân phối hình thức chiết khấu Cơng ty có ba hình thức chiết khâu : • Chiết khấu theo số loại mặt hàng: có vài loại hàng hóa áp • dụng Chiết khấu theo số tiền mua hàng: dựa vào giá trị đơn hang mà • cơng ty có mức chiết khấu khác Chiết khấu theo thời gian toán: khách hàng toán nhanh mua hàng chiết khấu Việc áp dụng hình thức chiết khấu góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa cho cơng ty Tuy nhiên, áp dụng sách chiết khấu lại có tình ơm hàng để chiết khấu sau giảm giá bán Các đại lí lớn thâu tóm thị trường bán phá giá dẫn đến thị trường lộn xộn, hình ảnh cơng ty • Khuyến Để thúc đẩy doanh số bán hàng cơng ty có hình thức khuyến đặc biệt cho người tiêu dùng, nhà thuốc, đại lí Cơng ty có hai hình thức khuyến khuyến sản phẩm khuyến quà tặng Tùy đối tượng, thời điểm mà cơng ty có hình thức khuyến khác STT Tên hàng Số lượng Khuyến Calcichew 10 hộp hộp Calcichew 30 hộp 1chai dầu ăn lít Ciprofloxacin 20 hộp gói Omo 250g Adhema hộp thẻ cào Reduflu – N 30 hộp mũ bảo hiểm Danh mục quà tặng khuyến đa dạng phong phú, sản phẩm thiết thực với người mũ bảo hiểm, dầu ăn, xà phịng… Ngồi ra, người tiêu dùng trực tiếp công ty áp dụng chương trình tặng q đính kèm vào sản phẩm Q tặng thường móc đeo chìa khóa, khăn giấy… Cơng ty áp dụng hình thức khuyến phong phú linh hoạt nhằm tăng doanh số bán, tốc độ lưu thông sản phẩm giai đoạn khuyến • Quan hệ cơng chúng (PR) PR (public relation) hoạt động nhằm tuyên truyền việc sử dụng thuốc cho công ty nhằm kích thích nhu cầu người dùng cách gián tiếp Người tiêu dùng tiếp nhận thông tin từ tuyên truyền lâu so với quảng cáo tuyên truyền công ty không đề cập trực tiếp đến mục tiêu kinh doanh PR đối ngoại Công ty xây dựng quảng bá hình ảnh cơng ty thơng qua hoạt động tài trợ từ thiện hướng tới bệnh nhân nghèo, có hồn cảnh khó khăn xã hội Bằng hành động thiết thực mang tính chất thường niên, doanh nghiệp nhận hưởng ứng tích cực từ cơng chúng PR đối nội Nền tảng yếu tố gắn kết đội ngũ nhân viên, tạo nên tính chuyên nghiệp cơng ty văn hóa cơng ty Việc xây dựng văn hóa cơng ty chủ yếu dựa vào hoạt động PR đối nội Do đó, ban lãnh đạo công ty trọng tới việc chăm lo cho đời sống nhân viên, nhằm nâng cao lòng tự hào, tinh thần trách nhiệm đội ngũ nhân viên với cơng ty, nâng cao uy tín cơng ty nhận thức khách hàng Trong thời gian qua, cơng ty có nhiều hoạt động PR đối nội chế độ lương, thưởng, chế độ phúc lợi xã hội nhân viên Về chế độ lương: cơng ty thực chế độ lương hấp dẫn kích thích tinh thần lao động đội ngũ nhân viên Hàng q, hàng năm có bình xét để khen thưởng cho cá nhân có thành tích xuất sắc Cơng ty thực sách khen thưởng nhân viên tiền thưởng dịp lễ, tết… Ngồi cơng ty cịn quan tâm tới đời sống nhân viên cách tổ chức chương trình du lịch tham quan cho tồn nhân viên, thi đấu thể thao, văn nghệ, kịp thời thăm hỏi lúc đau ốm… • Bán hàng cá nhân Trong thị trường dược phẩm, hoạt động bán hàng cá nhân hiểu hoạt động trình dược đội ngũ trình dược viên, cơng cụ xúc tiến hỗ trợ kinh doanh trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Đó “ đại diện hình ảnh công ty ” nhằm truyền tải thông tin sản phẩm cơng ty đến khách hàng, tính ưu việt sản phẩm nhận lại phản hồi sản phẩm sử dụng sản phẩm cạnh tranh Có thể khách hàng khơng biết CEO công ty ai, giám đốc chi nhánh ai, khách hàng biết trình dược viên cơng ty ai? Và qua hình ảnh mà người trình dược viên để lại, khách hàng đánh giá ngược lại cơng ty Chính quan trọng mà cơng ty trọng nhiều vào đội ngũ trình dược viên Tồn trình dược viên có mức lương chung bản, ngồi cịn có phụ cấp xăng xe, điện thoại, hỗ trợ tiền nhà cho trình dược viên tỉnh Đặc biệt, cơng ty có chế độ thưởng theo tháng, theo quí theo năm Mức thưởng phụ thuộc vào doanh số bán hàng trình dược viên tháng q Mỗi năm cơng ty có lần xét tăng lương cho nhân viên Mức lương tăng đánh giá theo cống hiến trình dược viên, số phần trăm đạt doanh số trình dược viên năm Tuy nhiên, hầu hết trình dược viên cơng ty dược sĩ trung học, số vị trí quản lí dược sĩ đại học hiệu công việc chưa cao Kết luận Các chiến lược marketing công ty bám sát với thực tế thị trường, xác định chiến lược sản phẩm xương sống cho chiến lược cịn lại nên cơng ty xây dựng danh mục sản phẩm ngày mở rộng theo chiều dài chiều rộng chiều sâu tăng lựa chọn cho bệnh nhân Đồng thời, công ty phát triển sản phẩm sản phẩm bắt chước, sản phẩm sóng đơi nhằm tiết kiệm chi phí mà thu lợi nhuận tối đa Tài liệu tham khảo