Phân tích chiến lược marketing của công ty dược quảng bình

Phân tích chiến lược marketing Giới thiệu công ty Lịch sử công ty Phạm vi hoạt động Doanh số lợi nhuận Sản Phẩm tiêu biểu Đối thủ cạnh tranh Phân tích SWOT Chính sách sản phẩm Chính sách giá vân vân................................ Kết Luận

BÀI TIỂU LUẬN

Nhóm 12

của công ty dược Quảng Bình

Thành viên:

Nguyễn Thành Lượng CĐ6A7

Nguyễn Thị Thùy Linh CĐ6A7

Hà Thị Dịu CĐ6A7

Nguyễn Tú Anh CĐ6A7

Đoàn Thị Thuận CĐ6A7

- Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM QUẢNG BÌNH

- Tên giao dịch quốc tế: QUANG BINH PHARMACEUTICAL JOINT-STOCK

COMPANY

- Tên viết tắt: QUAPHARCO

- Công ty cổ phần Dược phẩm Quảng Bình được thành lập theo Quyết định số

94/2004/QĐ-UBND ngày 30/12/2004 của UBND Quảng Bình “về việc chuyển đổi Doanh nghiệp Nhà nước Công ty dược phẩm Quảng Bình thành Công ty cổ phần Dược phẩm Quảng Bình”; được tổ chức và hoạt động theo Luật doanh nghiệp do Quốc hội nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam khóa XI kỳ họp thứ 08 thông qua ngày 29 tháng 11 năm 2005

- Trụ sở chính : Số 46 Đường Hữu Nghị, Thành phố Đồng Hới, Tỉnh Quảng Bình

 01/07/1960 Hiệu Thuốc tây chuyển thành công ty dược Quảng Bình

 12/04/1961 Thành lập quốc danh dược phẩm Quảng Bình

 30/12/2004 Chuyển đổi doanh nghiệp nhà nước công ty dược phẩm Quảng Bình thành công ty cổ phần dược phẩm Quảng Bình

 27/02/2005 Công ty dược phẩm Quảng Bình tiến hành Đại Hội

Phạm vi hoạt động

Công ty có 3 chi nhánh tại Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và 7 hiệu thuốc tại các huyện và thành phố của tỉnh Quảng Bình Tất cả các chi nhánh đều có hệ thống kho đạt GSP, các quầy bán thuốc đạt GPP và hệ thống phương tiện vận chuyển đạt GDP

Doanh số lợi nhuận

Doanh số bán có ý nghĩa rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Doanh số bán là chỉ tiêu hàng đầu để đánh giá năng lực, thị

phần kinh doanh của công ty dược trong việc phục vụ nhu cầu thuốc chữa

bệnh của nhân dân Doanh số bán của công ty qua các năm từ 2011 đến 2013thể hiện qua bảng sau:

Doanh số bán của công ty từ năm 2011 đến năm 2013

Doanh số bán 204,0 218,6 225,9Doanh số bán theo năm 2011 204,0 209,4 214,1

% so với năm 2011 100 102,7 105

 Bảng số liệu cho thấy, trị giá doanh số bán của công ty tăng dần qua cácnăm đạt mức 225,9 tỉ vào năm 2013 Doanh số thực bán tính theo năm 2011cũng tăng lên mức 209,4 tỉ vào năm 2012, đạt 102,7% so với năm 2012 và đạt214,1 tỉ đồng vào năm 2013, tăng 105% so với năm 2011 Phân tích cơ cấunguồn bán sẽ giúp cho doanh nghiệp có được cái nhìn khái quát về thị trường,các đơn vị, khách hàng nào là khách hàng tiềm năng, công ty cần các biện pháp

gì để nâng cao mối quan hệ, tăng doanh số bán

từ năm 2011 đến năm 2013 như sau:

Lợi nhuận và tỉ suất lợi nhuận của công ty từ năm 2011 đến

năm 2013 Chỉ tiêu/năm 2011 2012 2013

LN thuần 7,9 9,8 11,7 Doanh thu 204 218,6 225,9 Vốn chủ sở hữu 44,1 50,4 57,1 Tông tài sản 97,6 114,5 131,9 ROS (%) 3,9 4,5 5,2

ROE(%) 17,9 19,4 20,5

 Qua các năm, doanh thu của công ty đều tăng, năm 2013 doanh thu công

ty đạt 225,9 tỉ đồng Tỉ lệ thuận với nó là sự tăng dần của lợi nhuận, từ 7,9 tỉđồng năm 2011 lên 9,8 tỉ năm 2012 và năm 2013 lợi nhuận của công ty đạt 11,7

tỉ đồng

Một số sản phẩm tiêu biểu

Các đối thủ cạnh tranh

 Công ty lấy chất lượng uy tín làm

mục tiêu phát triển CMP-WHO

 Nhà nước ưu tiên cho doanh

nghiệp trong nước

THÁCH THỨC

Việt Nam gia nhập WTO

Cạnh tranh mạnh từ đối thủ hiện tại và đối thủ tiềm năng

Nền kinh tế lạm phát

Chính sách sản phẩm

Công ty vận dụng các chiến lược marketing một cách nhuần nhuyễn với chiếnlược phát triển danh mục sản phẩm, phát triển các mặt hàng mới Danh mục sảnphẩm của công ty phát triển cả theo chiều dài lẫn chiều rộng và chiều sâu, phongphú và đa dạng, có khả năng cung ứng tương đối đầy đủ cho nhu cầu sử dụngthuốc của người dân, hạn chế việc mua thuốc từ các doanh nghiệp khác Sự đadạng các nhóm sản phẩm giúp công ty tăng khả năng cạnh tranh của mình, đồngthời giảm được nguy cơ rủi ro có thể gặp phải so với việc chỉ kinh doanh một vàimặt hàng Tuy nhiên, để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường thì công ty cần

mở rộng và cập nhật các mặthàng mới, các thuốc chuyên khoa để phục vụ nhu cầucủa người bệnh Công ty đã nghiên cứu và copy được các sản phẩm nổi tiếng,doanh thu cao trên thế giới Tuy nhiên, số lượng còn ít, công ty cần phát huy, tăng

số lượng các sản phẩm bắt chước, cải tiến mẫu mã bao bì bắt mắt, tăng các cặp sảnphẩm sóng đôi nhằm đa dạng hóa sản phẩm, tăng sự phong phú chọn lựa chokhách hàng

Do điều kiện tiến bộ của khoa học kĩ thuật, cạnh tranh trên thị trường đã chuyểndần từ cạnh tranh giá cả sang cạnh tranh chất lượng sản phẩm và mỗi loại sảnphẩm đều có một chu kì sống nhất định Do đó, công ty cần chú trọng nghiên cứucác sản phẩm mới, đặc biệt là các loại thuốc mới phù hợp với xu hướng mô hìnhbệnh tật nước ta Đặc biệt là khi mô hình bệnh tật ở Việt Nam đã có sự chuyểnhướng mạnh từ các bệnh nhiễm trùng là chủ yếu sang các bệnh không lây nhiễm vàdinh dưỡng Nhất là các bệnh không lây nhiễm tăng nhanh như bệnh tim mạch(tăng huyết áp), ung thư, đái tháo đường, béo phì, rối loạn tâm thần, hen phếquản đang có xu hướng gia tăng

Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm của công ty thực hiện

theo cả 3 chiều

Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo chiều rộng

Việc phát triển danh mục sản phẩm theo chiều rộng giúp các công ty bao phủ một thị trường rộng lớn, đáp ứng nhu cầu điều trị của nhiều nhóm đối tượng bệnh nhân, nhưng trong danh mục rất nhiều các sản phẩm, công ty sẽ chỉ chú trọng vào vài nhóm.

1 Thuốc cream, mỡ , gel 25 19.5

2 Thuốc hạ sốt, giảm đau,chống viêm 22 17.2

3 Vitamin, khoáng chất, thuốcbổ 21 16.4

 Hiện nay, danh mục công ty phong phú với 128 sản phẩm thuộc 9 nhómthuốc khác nhau như kháng sinh, tiêu hóa, tim mạch, hạ sốt giảm đau…Trong

đó nhóm thuốc cream, mỡ, gel chiếm tỉ lệ cao nhất 19,5%, tiếp đến là nhóm hạsốt, giảm đau, chống viêm chiếm 17,2% và nhóm vitamin khoáng chất chiếm16,4%

Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo chiều dài

Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều dài là chiến lược kéo dài sốlượng mặt hàng trong mỗi nhóm nhằm thỏa mãn được nhu cầu của nhiều kháchhàng khác nhau đối với nhóm thuốc đó Công ty áp dụng chiến lược này để tạo

ra nhiều nhóm sản phẩm khác nhau

NHÓM KHÁNG SINH

Beta lactamMacrolidPhenicolAminoglycosidQuinolon

Nhóm vitamin

và khoáng chất

Vitamin B1Vitamin B6Vitamin B12Vitamin 3B

Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu

Phát triển theo chiều sâu là việc đưa ra một bộ sảnphẩm với cùng một hoạt chất nhưng có nhiều dạng bàochế, kích cỡ, hàm lượng, thậm chí biệt dược khác nhau Mụcđích của chiến lược này là làm tăng số lượng mẫu mã củacác mặt hàng, loại hàng từ đó tăng sự lựa chọn cho kháchhàng và tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm của công tytrên thị trường.Với cùng hoạt chất là vitamin C, công ty đãđưa ra thị trường nhiều dạng bào chế với hàm lượng, quicách đóng gói khác nhau rất thuận tiện và giúp bệnh nhân

có nhiều sự lựa chọn

Chính sách phát triển

mặt hàng mới

 Chiến lược phát triển sản phẩm bắt chước

Công ty nghiên cứu và sản xuất bắt chước các thuốc có doanh thu cao củacác hãng dược phẩm lớn đã hết hạn bản quyền Triển khai sản phẩm theo hướng

này giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí nghiên cứu, chi phí phát triển thịtrường, xây dựng kênh phân phối và quảng cáo

1 Spiramicin 750.000UI

Metronidazol 125 mg

Pologyl Quapharco Rodogyl Sanofi

2 Methyl prednisolone 4 mg Medsolu Quapharco

3 Tacrolimus 10mg Quantopic Quapharco

Danh mục một số sản phẩm bắt chước của

công ty

Protopic Janssen cilag

4 Azithromycin 250 Quafa Azi Quapharco

Zithromax Pfizer

 Các sản phẩm bắt chước của công ty rất đa dạng với các nhóm hàng khácnhau bao gồm các nhóm kháng sinh, chống viêm nhiễm, viêm da… của cáchãng dược phẩm nổi tiếng hàng đầu thế giới như Sanofi, Pfizer

 Công ty bắt chước mẫu mã bao bì, tên gọi … của các sản phẩm bán chạy.Tuy nhiên, công ty vẫn cố gắng giữ nét đặc trưng riêng giúp khách hàng nhậnbiết sản phẩm của Quarphaco bằng cách thêm vào mỗi sản phẩm chữ đầu Qua,

ví dụ như Quantopic, Quaphar azi…

 Chiến lược sản phẩm sóng đôi

Sử dụng chiến lược sóng đôi sẽ giúp công ty tiết kiệm đượcchi phí ở nhiều công đoạn như nghiên cứu, sản xuất, lưu thôngsản phẩm, tận dụng được dây chuyên thiết bị, chỉ cần thay thếmột vài công đoạn nhỏ trong qui trình sản xuất là đã cho ra đời

một sản phẩm mới Nhờ đó sẽ giảm được giá thành sản phẩm,tăng sức cạnh tranh trên thị trường

PHẨM

GIÁ/HỘP ( vnd )

1 Ciprofloxacin 500mg Ciprofloxacin 95.000

Danh mục một số sản phẩm sóng đôi

của công ty

Chính sách giá

Chính sách giá đóng vai trò rất quan trọng: nó vừa làchính sách duy nhất trong marketing trực tiếp tạo ra lợi

nhuận cho công ty, vừa là một công cụ hữu hiệu để xâmnhập thị trường, thu hút và giữ khách hàng Việc áp dụngthành công chính sách giá không những đem lại lợi nhuận

và doanh sốcho công ty mà còn nâng cao uy tín và năng lựccạnh tranh của công ty trên thương trường

Bao gồm:

 Chiến lược 1 giá

 Chiến lược giá khuyến mại

 Chiến lược giá linh hoạt

Chiến lược 1 giá

Công ty áp dụng chiến lược một giá thống nhất toàn quốcgiữa các chi nhánh trong toàn tỉnh và cả nước với mục tiêu duytrì, khẳng định được uy tín của công ty đối với khách hàng,tránh hiện tượng “ đổi hàng” giữa các chi nhánh Từ đó xâydựng một hình ảnh công ty có uy tín, chất lượng sản phẩm ổnđịnh, hạn chế sự nhạy cảm về giá.

STT TÊN SẢN PHẨM HOẠT CHẤT ĐƠN GIÁ/HỘP ( VND )

 Công ty áp dụng chiến lược một giá cho một số sản phẩm

kháng sinh và vitamin như Clarithromycin giá 65.000 đồng, Pefloxacin giá 48.000 đồng và Enereffect C giá 90.000 đồng… cho tất cả khách hàng không phân biệt địa bàn, khu vực.

Chiến lược giá khuyến

mại

Công ty áp dụng chiến lược giá khuyến mãi nhằm thúc đẩy doanh số bánhàng Chiến lược giá khuyến mãi thường được kết hợp với các chiến lược kéo,chiến lược đẩy và các công cụ xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

Chiết khấu theo loại sản phẩm : công ty đưa ra chương trình chiết khấu đối với

từng loại sản phẩm khác nhau tùy từng thời điểm nhằm thúc đẩy doanh số củatừng mặt hàng

Mức chiết khấu của một số sản phẩm của công ty

STT SẢN PHẨM SỐ LƯỢNG (KiỆN) MỨC CHIẾT KHẤU (%)

1 Cinnarizin 25 mg 5 1.5

3 Dầu khuynh diệp Phong Nha 15 3

 Chiết khấu theo thời gian thanh toán: nếu khách hàng

thanh toán trước hoặc ngay khi mua hàng thì được chiết khấu0,1% giá trị hóa đơn mua hàng Công ty áp dụng tỉ lệ chiết khấucho khách hàng thanh toán ngay nhằm khuyến khích kháchhàng thanh toán nhanh, tránh bị lạm dụng, khó thu hồi vốn,đảm bảo công ty có nguồn vốn dồi dào

 Chiết khấu theo giá trị đơn hàng: Với giá trị đơn hàng khác

nhau, công ty đưa ra các chương trình chiết khấu khác nhaunhằm kích thích người mua Với các hóa đơn trên 100 triệu đồng

thì công ty chiết khấu 0,2 % giá trị đơn hàng đó Còn các hóa

đơn trên 50 triệu đồng thì công ty chiết khấu 0,08% giá trị đơn

hàng

Chiến lược giá linh hoạt

Công ty áp dụng chiến lược giá linh hoạt nhằm đưa ra cho

các khách hàng khác nhau các mức giá khác nhau trong cùng

điều kiện cơ bản và cùng khối lượng Việc định giá khác nhau

giúp cho công việc kinh doanh trở nên linh hoạt hơn, phù hợp

với từng thị trường hơn Chính sách giá linh hoạt thường theo

nhóm khách hàng như: bệnh viện, công ty và đại lí…

SẢN

PHẨM CÔNG TY GÍA THỰC GIÁ

TỈ LỆ KHÁCH HÀNG

KHÁCH HÀNG

Gensomax 9.800

8.820 10% Bệnh viện9.114 7% Công ty9.310 5% Đại lí

 Cùng một sản phẩm là Gensomax 10g với hoạt chất

Betamethasone 6,4 mg, Clotrimazol 100mg, Gentamicin sulfate

10 mg thì công ty áp dụng các mức giá khác nhau cho các đối

tượng khách hàng khác nhau Trong đó, bệnh viện có mức chiết

khấu cao nhất 10% với giá thấp nhất 8.820 đồng còn đại lí có

mức chiết khấu thấp nhất 5% với giá cao nhất là 9.310 đồng

Như vậy, chiến lược giá linh hoạt và giá khuyến mãi giúp cho

GIÁ LINH HOẠT CHO CÁC KHÁCH HÀNG

các sản phẩm thâm nhập và đứng vững trên thị trường, khuyếnkhích khách hang mua với số lượng lớn, tăng lợi nhuận vàdoanh thu cho công ty Tuy nhiên, khi áp dụng chiến lược này,công ty sẽ gặp phải một số khó khăn trong khâu quản lí giá vàtạo tâm lí không hài lòng cho một số đối tượng khách hàng.

Chính sách phân

phối

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

CHỌN LỌC

Chiến lược phân phối mạnh

Với danh mục sản phẩm phong phú, đặc biệt là các mặt hàng OTC vì vậycông ty đã sử dụng chiến lược phân phối mạnh

Hệ thống phân phối sản phẩm của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:

 Công ty xây dựng hệ thống phân phối tương đối hoàn chỉnh, chặt chẽ vớicác cửa hàng bán buôn và bán lẻ Công ty lựa chọn chiến lược phân phối rộng

khắp phù hợp với đặc thù sản phẩm của công ty, tận dụng được thị trường rộnglớn Từ đó đưa sản phẩm của công ty tới mọi miền của đất nước.

 Ở địa bàn trong tỉnh, công ty đặt chi nhánh trực tiếp tại 7 huyện, thànhphố trong toàn tỉnh với 119 quầy thuốc và đại lí nhằm đưa sản phẩm công ty đếntận những xã vùng xa xôi, miền núi của tỉnh

đúc Việc phân bố mạng lưới quầy thuốc rộng khắp giúp công ty khẳng địnhđược vị trí số một tại tỉnh nhà, tối đa hóa doanh thu trong tỉnh.

 Ở địa bàn ngoài tỉnh, công ty phân phối rộng khắp 64 tỉnh thành trong cảnước với các chi nhánh nằm ở các thành phố lớn ở 3 đầu đất nước là Hà Nội, HồChí Minh và Đà Nẵng Chi nhánh tại Hà Nội phân phối cho 25 tỉnh thành ởmiền Bắc nước ta Chi nhánh tại Đà Nẵng phân phối cho 15 tỉnh thành ở miềnTrung Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh phân phối cho 24 tỉnh thành ởmiền Nam Các sản phẩm được phân phối chủ yếu qua các trung gian như chợ

ty trong tiềm thức của khách hàng

STT TRUNG GIAN ĐỊA BÀN

1 Công ty TNHH Hồng Ngân Gia Lai

2 Công ty cổ phần Dược vật tư y tế Đắc Lắc Đắc Lắc

3 Công ty TNHH Phước Chấn Đà Lạt

4 Công ty cổ phần Dược TW Medipharco – Tenamyd Huế

5 Công ty TNHH Dược phẩm Trường Sơn Quảng Trị

6 Công ty vật tư y tế Quảng Nam Quảng Nam

7 Công ty cổ phần dược phẩm Khánh Hòa Khánh Hòa

 Các trung gian phân phối chọn lọc của công ty tại thị trường miền Trung Tây Nguyên là các công ty Dược lớn, có uy tín tại địa phương với đầy đủ điều

-Danh sách một số trung gian phân phối chọn lọc

của chi nhánh tại Đà Nẵng.

kiện kinh doanh và tiềm lực tài chính Các trung gian uy tín tạo niềm tin vànhanh chóng đưa sản phẩm công ty xâm nhập vào thị trường.

ST

T

TIÊU CHÍ LỰA CHỌN

1 Đối tác trung gian có nguyện vọng hợp tác, phân phối những

mặt hàng của doanh nghiệp

2 Có giấy phép kinh doanh và mã số thuế

3 Có chứng nhận đầy đủ tiêu chuẩn hành nghề đối với cơ sở

bán buôn cũng như các cơ sở bán lẻ thuốc theo qui định hiện hành (tiêu chuẩn về bằng cấp, giấy phép hành nghề, điều kiện về cơ sở vật chất )

4 Có đủ năng lực tài chính

TIÊU CHÍ LỰA CHỌN ĐỐI

TÁC TRUNG GIAN

 Đối tác trung gian thường là các công ty dược địa phương, các doanhnghiệp tư nhân có kinh nghiệm, có uy tín trên từng địa bàn, có khả năng tàichính đầy đủ, có giấy phép kinh doanh và mã số thuế hợp lệ Mỗi tỉnh, công tylựa chọn tối thiểu một trung gian Thông qua các đối tác trung gian, công ty xâydựng hình ảnh, niềm tin trong khách hàng, tiết kiệm được chi phí và đạt đượcmục tiêu mở rộng thị trường.

Chính sách xúc tiến và hỗ trợ

kinh doanh

Marketing hiện đại là tổ hợp của rất nhiều yếu tố, không chỉ đơn giản là tạo ra hàng hóa tốt, định giá hấp dẫn và đảm bảo cho những người tiêu dung có thể tiếp cận

được hàng hóa mà các công ty còn phải thông tin cho khách hàng của mình Thuốc là

một loại hàng hóa đặc biệt trong đó người trực tiếp sử dụng không có quyền quyết định lựa chọn mà cần phải thông qua một người thứ ba đó là dược sĩ hay bác sĩ Chính vì vậy mà chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh trong ngành dược phẩm có rất nhiều đặc thù riêng Là một công ty dược phẩm tuyến tỉnh với danh mục sản phẩm chủ yếu là các thuốc OTC do đó doanh nghiệp định hướng vào chiến lược đẩy và chiến lược kéo xoay quanh nhóm hàng OTC nhằm thích ứng với thị trường Hoạt