Phân tích chiến lược marketing của ngân hàng argibank hà nội

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA NGÂN HÀNG ARGIBANK HÀ NỘI Chi nhánh Ngân hàng No&PTNT Hà Nội (Agribank Hanoi) chi nhánh cấp 1, trực thuộc Ngân hàng No&PTNT Việt Nam (Agribank) thành lập theo định số 51/QĐ/NH/QĐ ngày 27/06/1988 Tổng giám đốc Ngân hàng nhà nước Việt Nam (nay Thống đốc ngân hàng Nhà nước Việt Nam) Trụ sở Agribank Hanoi đặt số 77 Lạc Trung - Hai Bà Trưng - Hà Nội Agribank nói chung Agribank Hà Nội nói riêng thành lập nhằm thực giao dịch ngân hàng bao gồm huy động nhận tiền gửi ngắn hạn, trung dài hạn từ tổ chức cá nhân; cho vay ngắn hạn, trung dài hạn tổ chức cá nhân sở tính chất khả nguồn vốn ngân hàng; thực giao dịch ngoại tệ, dịch vụ thương mại quốc tế, chiết thương phiếu, trái phiếu giấy tờ có giá khác, dịch vụ ngân hàng khác Ngân hàng Nhà nước Việt Nam cho phép Với mục tiêu cao phục vụ phát triển kinh tế thủ đô, Agribank Hà Nội vào hoạt động với 18 tỷ đồng nguồn vốn, 16 tỷ đồng dư nợ thành lập, đến nay, sau 21 năm, Agribank Hà Nội có bước phát triển đáng kể, vươn lên ngân hàng thương mại hàng đầu địa bàn Hà Nội hệ thống Ngân hàng No&PTNT Việt Nam Đến 30/09/2009, Agribank Hà Nội có 17 điểm giao dịch, gần 400 cán nhân viên, nguồn vốn đạt 14.226 tỷ đồng, dư nợ cho vay đạt 5.288 tỷ đồng, thu dịch vụ đạt 35 tỷ đồng cung cấp gần 170 sản phẩm dịch vụ cho khách hàng với 10 nhóm sản phẩm Agribank Hà Nội có 2600 khách hàng tổ chức, 40.000 khách hàng cá nhân, thương hiệu mạnh hệ thống Agribank, có màng lưới rộng, chủ động sở vật chất, sở liệu khách hàng lớn, số lượng cán đơng có kinh nghiệm Ngồi ra, Agribank Hà Nội cung cấp tương đối đầy đủ danh mục sản phẩm dịch vụ ngân hàng đại, hệ thống công nghệ thông tin trang thiết bị đạt tiêu chuẩn, phù hợp với yêu cầu hoạt động ngân hàng Nghiệp vụ toán nước, Bảo lãnh, Thanh toán quốc tế, Kinh doanh ngoại tệ mạnh Agribank Hà Nội, chiếm tỷ trọng lớn tổng thu dịch vụ Nền kinh tế ngày phát triển, sản phẩm dịch vụ ngân hàng không ngừng gia tăng số lượng chất lượng Nhu cầu toán hàng hoá phạm vi quốc gia, khu vực toàn cầu ngày tăng nhanh, đòi hỏi sản phẩm dịch vụ ngân hàng phát triển không ngừng chất lượng để đáp ứng nhu cầu kinh tế Ngoài sản phẩm dịch vụ Ngân hàng truyền thống, ngày nhiều sản phẩm dịch vụ Ngân hàng đại (thanh toán quốc tế, thẻ, Mobile banking, Internet banking ) đời, đáp ứng nhu cầu khách hàng Hội nhập kinh tế quốc tế mang lại hội to lớn đặt thách thức không nhỏ phát triển ngành Ngân hàng Việt Nam nói chung Agribank Hanoi nói riêng Cam kết gia nhập WTO Việt Nam lĩnh vực Ngân hàng cho phép TCTD nước hoạt động Việt Nam hình thức khác nhau, mở rộng phạm vi loại hình cung cấp dịch vụ Ngân hàng, tạo sân chơi bình đẳng cho Ngân hàng Điều có nghĩa là, Ngân hàng 100% vốn nước ngồi có điều kiện để phát triển dịch vụ Ngân hàng bán buôn, bán lẻ, đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ tài chính, tham gia vào q trình mua/bán, sáp nhập Ngân hàng Nếu Agribank Hanoi khơng có cải cách triệt để gặp nhiều bất lợi cạnh tranh với Ngân hàng Việt Nam, đặc biệt với ngân hàng địa bàn Hà Nội Bởi thế, Agribank Hanoi phải nhận thức môi trường ngành để có giải pháp phù hợp hướng tới mục tiêu phát triển bền vững * Đối thủ cạnh tranh: Tính đến cuối năm 2008, địa bàn Hà Nội có 328 chi nhánh ngân hàng cấp I hoạt động bao gồm: 19 chi nhánh Ngân hàng Công thương, 17 Chi nhánh Ngân Hàng Đầu Tư, chi nhánh Ngân hàng Ngoại Thương, 32 chi nhánh Agribank, chi nhánh Ngân hàng PT Nhà đồng sông Cửu Long, Ngân hàng CSXH, 50 Ngân hàng Cổ phần, 15 Ngân hàng nước ngồi, 98 Quỹ Tín dụng nhân dân TCTD phi ngân hàng; PGD trực thuộc chi nhánh ngân hàng cấp Có thể nói, địa bàn thủ địa bàn khốc liệt hoạt động ngân hàng Thời điểm nay, ngành ngân hàng có sức hấp dẫn lớn nhà đầu tư nhiều tiềm bối cảnh kinh tế Việt Nam đánh giá có tăng trưởng tương đối cao Nếu nhìn vào mức lợi nhuận hàng ngàn tỉ đồng, hẳn nghĩ hoạt động ngành ngân hàng, siêu lợi nhuận, tiếp tục hái trái Đặc biệt, kinh tế vào giai đoạn hậu suy giảm ngành ngân hàng cho phục hồi sớm nhất, nhiều ngân hàng cổ phần chia cổ tức mức 20-30%, chí 50%, mức độ hấp dẫn khiến tập đoàn, chủ đầu tư đua lập ngân hàng mới, hứa hẹn cạnh tranh khốc liệt để dành thị phần nội ngành ngân hàng Tuy nhiên, ngân hàng lĩnh vực kinh doanh có điều kiện, đổ vỡ ngân hàng kéo theo thị trường tiền tệ quốc gia Để hạn chế rủi ro lĩnh vực này, Ngân hàng nước có quy định khắt khe việc thành lập Nghị định số 141/2006/NĐ-CP ngày 22-11-2006 Chính phủ quy định mức vốn áp dụng cho NHTM thành lập đến năm 2008 1.000 tỷ đồng đến năm 2010 3.000 tỷ đồng Đây mức vốn mang tính “sàng lọc” dự án xin thành lập NH có quy mô nhỏ Vào thời điểm áp dụng nghị định có hiệu lực, NH khơng đáp ứng u cầu mức vốn bị thu hồi giấy phép phải xếp lại Ông Kiều Hữu Dũng (Vụ trưởng Vụ Ngân hàng - NHNN Việt Nam) cho biết: “Với quy định khắt khe vậy, hội kinh doanh NH dành cho có thực lực, khơng phải dành cho người thành lập NH để mua bán giấy phép” Một rào cản theo cam kết gia nhập WTO, kể từ 1-4-2007, NH 100% vốn nước bắt đầu hoạt động Việt Nam, đối xử bình đẳng thực phần lớn nghiệp vụ NH nội Ngay sau Việt Nam thức trở thành thành viên WTO, nhiều NH nước xúc tiến kế hoạch mở rộng hoạt động Việt Nam Các ngân hàng ngoại với lợi công nghệ, hệ thống quản lý chất lượng, kinh nghiệm quản lý, trình độ thách thức lớn ngân hàng Việt Nam muốn gia nhập ngành * Sức mạnh nhà cung cấp: Nghiệp vụ truyền thống ngân hàng nghiệp vụ huy động vốn cho vay Một ngân hàng có nguồn vốn lớn thể ngân hàng có sức mạnh, cung cấp tất sản phẩm ngân hàng thị trường, nguồn vốn ngân hàng có từ nguồn tiền gửi tổ chức, doanh nghiệp, cá nhân Những khách hàng cá nhân cung cấp cho ngân hàng khoản vốn nhỏ, lẻ, khoản tiền gửi tiết kiệm Lượng vốn khách hàng cá nhân thường chiếm từ 50% đến 60% tổng nguồn vốn huy động ngân hàng Nhóm khách hàng thường trọng đến lợi ích kinh tế, thể mức lãi suất mà Ngân hàng công bố Họ thường không trọng đến thương hiệu ngân hàng, họ có xu hướng ngày trung thành hơn, họ gửi tiền nơi có mức lãi suất cao, đối tượng khách hàng đẩy ngân hàng vào đua lãi suất huy động Để phục vụ đối tượng này, ngân hàng Cần có sách lãi suất phù hợp, đa dạng hóa sản phẩm huy động vốn giúp cho khách hàng có nhiều chọn lựa Đối với nhà cung cấp doanh nghiệp, tổ chức, nguồn vốn cung cấp cho ngân hàng thường nguồn vốn rẻ kèm với dịch vụ tốn ngồi nước Những khác hàng thường lựa chọn ngân hàng có uy tín có thương hiệu mạnh Những nhà cung cấp có sức mạnh đặc biệt ngân hàng Để có nguồn vốn ổn định, ngân hàng phải xây dựng mối quan hệ gắn bó, hợp tác lâu dài tập đoàn để huy động trì nguồn tiền nhàn rỗi họ Các tổ chức kinh tế, phi lợi nhuận nước quốc tế nguồn cung tiền dồi cho ngân hàng, họ có ảnh hưởng không nhỏ thị trường tiền tệ * Sức mạnh người mua (khách hàng): Đối với ngân hàng, người mua khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng cá nhân, tổ chức doanh nghiệp Khách hàng cá nhân thường sử dụng sản phẩm tín dụng ngân hàng, dịch vụ toán nước toán quốc tế, bảo lãnh … Tuy nhiên gói sản phẩm dành cho cá nhân ngân hàng thường đơn lẻ, khách hàng cá nhân khơng có khả liên kết với để tạo sức mạnh ngân hàng doanh số giao dịch với ngân hàng khơng lớn, khách hàng có nhu cầu riêng biệt, trùng khớp Do khách hàng cá nhân, ngân hàng áp đặt khoản phí, lãi suất cho đối tượng Các ngân hàng cạnh tranh để thu hút khách hàng sở cung cấp gói sản phẩm dịch vụ phù hợp với đối tượng khách hàng cá nhân với nhiều tiện ích, thủ tục nhanh gọn, giá rẻ … Đối với tổ chức, tập đoàn … nhu cầu sử dụng vốn lớn thường xun Ngồi họ sử dụng dịch vụ ngân hàng toán nước quốc tế, dịch vụ bảo lãnh giao dịch ngoại hối …với doanh số giao dịch lớn Do họ mục tiêu thu hút ngân hàng Các tập đồn, tổng cơng ty ln có sức mạnh với ngân hàng * Sản phẩm dịch vụ thay Mặc dù lĩnh vực kinh doanh đặc biệt, ngân hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ đặc biệt, song sản phẩm ngân hàng phải đối mặt với kênh đầu tư khác: vàng, ngoại tệ, bất động sản chứng khốn kể đến sản phẩm thay thường xuyên Khi lãi suất ngân hàng có xu hướng giảm, người ta nghĩ đến đầu tư vào chứng khoán để hưởng cổ tức cao Hoặc kinh tế suy thoái, gặp nhiều khó khăn giai đoạn nay, vàng ln lựa chọn số để đảm bảo không giá tính khoản cao Do vậy, ngành ngân hàng phải sẵn sằng đối diện với khả sụt giảm nguồn vốn khách hàng lựa chọn sản phẩm thay Bên cạnh đó, thời gian gần đây, việc tập đoàn đua mua cổ phần ngân hàng, lập công ty tài ngành làm phần vốn đáng kể chảy sang thể chế đó, đồng thời cơng ty tài ngân hàng tập đồn đáp ứng đầy đủ sản phẩm dịch vụ cho họ, lượng khách hàng ngân hàng giảm đáng kể * Cạnh tranh nội ngành Chưa mức độ cạnh tranh nội ngành ngân hàng Việt Nam lại khốc liệt Tính đến 01/2008, hệ thống ngân hàng Việt Nam có ngân hàng thương mại nhà nước (NHTMNN), 37 NHTMCP, 31 chi nhánh ngân hàng nước ngoài, ngân hàng liên doanh, cơng ty tài 10 cơng ty cho th tài chính, 926 tổ chức tín dụng nhân dân 46 văn phòng đại diện ngân hàng nước Nếu so với cách chục năm trưởng thành vượt bậc Tuy nhiên phát triển vũ bão ngành ngân hàng Việt Nam lại kéo theo thách thức không nhỏ canh tranh khốc liệt thị trường nguy rủi ro xảy ngân hàng mở rộng mạng lưới, phát triển dịch vụ Bài toán quan trọng làm để trì ưu cạnh tranh bền vững Trong giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế, hành lang pháp lý thơng thống, rào cản việc phân biệt đối xử ngân hàng với khơng nữa, mà dịch vụ ngân hàng gần tương đương ngân hàng có cơng nghệ tiên tiến hơn, ngân hàng có ưu chạy đua giành lấy niềm tin khách hàng Tại Việt Nam, ngân hàng thể rõ nhận thức Khả nhạy bén việc tiếp cận với công nghệ dần bộc lộ Nhiều chuyên gia tin rằng, ngày, môi trường cạnh tranh khốc liệt yếu tố cơng nghệ yếu tố định để tạo khác biệt ngân hàng Không cạnh tranh cơng nghệ, ngân hàng cạnh tranh lĩnh vực chiêu mộ, lôi kéo nhân lực ngân hàng đẩy chi phí tiền lương, tiền cơng lao động cao lên khiến chi phí hoạt động ngân hàng bị đội lên, chất lượng lao động chưa tương xứng với chi phí bị đẩy lên cao Tiếp theo cạnh tranh lãi suất Lãi suất tăng để hút vốn từ dân cư tổ chức Các ngân hàng buộc phải đẩy lãi suất lên, đặc biệt tham gia ngân hàng mới, thương hiệu chưa lớn Một điểm thâm nhập ngân hàng 100% vốn nước HSBC, ANZ, ABN Ambro với lợi công nghệ, kinh nghiệm quản lý làm mức độ cạnh tranh ngân hàng Việt Nam tăng lên nhiều Như hoạt động ngân hàng Việt Nam hứa hẹn nhiều hội khơng thách thức Nhà đầu tư muốn thành lập ngân hàng phải đặc biệt coi trọng đến cơng nghệ khác biệt hố chất lượng dịch vụ cạnh tranh đứng vững thị trường Chiến lược Marketing đối thủ mạnh ngành: * Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt nam (BIDV): Là bốn ngân hàng thương mại Nhà nước thực nhiệm vụ Kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực tài chính, tiền tệ, tín dụng, dịch vụ ngân hàng phi ngân hàng phù hợp với quy định pháp luật, khơng ngừng nâng cao lợi nhuận ngân hàng, góp phần thực sách tiền tệ quốc gia, phục vụ phát triển kinh tế Đất nước Mục tiêu hoạt động: “Trở thành ngân hàng chất lượng – uy tín hàng đầu Việt Nam”; sách kinh doanh “Chất lượng – tăng trưởng bền vững – hiệu an toàn” Với khách hàng, phương châm hoạt động BIDV là: “Hiệu kinh doanh khách hàng mục tiêu hoạt động BIDV” Trên sở đó, BIDV cung cấp sản phẩm, dịch vụ ngân hàng có chất lượng cao, tiện ích nhất cho khác hàng, đồng thời chịu trách nhiệm cuối sản phẩm dịch vụ cung cấp BIDV ngày nâng cao uy tín cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng đồng thời khẳng định giá trị thương hiệu lĩnh vực phục vụ dự án, chương trình lớn Đất nước Với đối tác chiến lược, phương châm hoạt động VIDV là: “Chia sẻ hội, hợp tác thành công” BIDV kinh doanh đa năng, tổng hợp theo chức Ngân hàng thương mại Là ngân hàng đầu việc thành lập ngân hàng liên doanh với nước để phục vụ phát triển kinh tế đất nước Tháng 5/1992 ngân hàng liên doanh VID PUBLIC thành lập, có Hội sở Hà nội chi nhánh TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng, ngân hàng liên doanh sớm Việt Nam, hoạt động liên tục có hiệu quả, Thống đốc NHNN tặng Bằng khen Ngoài BIDV tập trung nguồn lực để nghiên cứu, xây dựng hình thành sản phẩm, dịch vụ mới, bước xóa “độc canh tín dụng” hoạt động ngân hàng Phát triển mạnh mẽ dịch vụ toán quốc tế, toán nước, bảo lãnh, chuyển tiền kiều hối… bước điều chỉnh cấu nguồn thu theo hướng tăng dần tỷ trọng thu từ dịch vụ kinh doanh tiền tệ liên ngân hàng Với mục tiêu phát triển mạng lưới, kênh phân phối để tăng trưởng hoạt động, sở, tảng để triển khai hoạt động kinh doanh, cung cấp sản phẩm, dịch vụ đồng thời nâng cao hiệu quảng bá khẳng định thương hiệu ngân hàng Đến BIDV có 103 chi nhánh cấp với gần 200 phòng giao dịch tồn quốc Đến thương hiệu BIDV lựa chọn, tín nhiệm tổ chức kinh tế, doanh nghiệp hàng đầu nước, cá nhân việc tiếp cận dịch vụ tài ngân hàng Được cộng đồng nước quốc tế biết đến ghi nhận thương hiệu ngân hàng lớn Việt Nam, chứng nhận bảo hộ thương hiệu Mỹ, nhận giải thưởng Sao vàng Đất Việt cho thương hiệu mạnh… nhiều giải thưởng hàng năm tổ chức, định chế tài ngồi nước * Ngân hàng Á châu (ACB) ACB ngân hàng cổ phần mạnh nhất, hiệu nhất, phát triển nhanh Việt Nam Sau 16 năm hoạt động (thành lập từ 04/06/1993), thành công hôm ACB kết hành trình chuyển đổi từ chiến lược quy tắc đơn giản sang chiến lược cạnh tranh khác biệt hóa Sự khác biệt quan trọng mà ACB tạo tảng công nghệ thơng tin Trên sở đó, ACB khơng ngừng đa dạng hố loại hình dịch vụ tài khoản, sản phẩm tín dụng hình thức toán quốc tế để phục vụ doanh nghiệp với giá phải chăng, hợp lý Một khác biệt đối tượng khách hàng mục tiêu mà ACB hướng đến Đó nhóm khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ, thành phần kinh tế động kinh tế quốc gia, họ cần ACB thực tốt chức làm cầu nối nguồn vốn nhàn rỗi dân cư doanh nghiệp, cá nhân cần vốn Bên cạnh đó, ACB cung cấp giải pháp tài tồn diện cho nhiều đối tượng khách hàng cá nhân ACB ln có sản phẩm mang tính đột phá, sáng tạo, cụ thể việc xây dựng trung tâm CallCenter 247 để kịp thời hỗ trợ khách hàng 24/24 giờ, cung cấp sản phẩm phái sinh lập sàn giao dịch vàng Việt Nam Ngoài ACB liên tục hợp tác với tổ chức nước ngồi có uy tín để đào tạo nâng cao lực cho cấp điều hành nhân viên ACB tiếp tục mở rộng phạm vi hoạt động tồn quốc khơng ngừng hồn thiện bổ sung danh mục sản phẩm, dịch vụ ACB thành công việc tạo khác biệt có ý nghĩa hình ảnh hệ thống nhiều NH Nhắc đến thương hiệu ACB, phía góc độ sản phẩm, ACB thể tính cách đổi mới, sáng tạo, hồn hảo Về phía góc độ tổ chức, ACB thể tham vọng, danh tiếng, chuyên nghiệp, thận trọng, cởi mở, thân thiện, ham học hỏi Thông điệp “ Ngân hàng Á Châu – NH nhà” gợi lên tin cậy mối quan hệ hoàn hảo Ngân hàng khách hàng Hàng loạt kiện, hoạt động khác ACB chương trình khuyến mãi, tham gia hoạt động từ thiện nỗ lực việc đạt danh hiệu bình chọn tổ chức có uy tín góp phần tạo nên đặc điểm nhận dạng ấn tượng cho ACB Nhắc đến ACB, nguời ta nghĩ đến ngân hàng bán lẻ tốt vươn xa lĩnh vực ngân hàng * NHTMCP Kỹ thương Việt Nam: Trong số khoảng gần 40 NH thương mại cổ phần hoạt động Việt Nam, NHTMCP Kỹ thương Việt Nam có vốn điều lệ 3.165 tỷ, thuộc nhóm 10 NHTMCP có vốn điều lệ lớn Sau 15 năm thành lập phát triển, nay, mạng lưới giao dịch Techcombank mở rộng khắp nước, có mặt tất thành phố lớn Với 150 chi nhánh điểm giao dịch, Techcombank đứng thứ mạng lưới giao dịch Là NHTMCP Việt Nam, Techcombank tập trung vào phân khúc thị trường doanh nghiệp quốc doanh, doanh nghiệp vừa nhỏ, hướng tới mơ hình ngân hàng bán lẻ đại với phát triển dịch vụ thẻ, dịch vụ tài cá nhân, tín dụng tiêu dùng, tốn trực tuyến, đại hố cơng nghệ NH,… Đặc biệt, với tham gia đối tác HSBC (nắm giữ 20% vốn điều lệ), nay, uy tín danh tiếng Techcombank mạnh trước đối thủ cạnh tranh Năm 2008, câu hiệu “15 năm giữ trọn niềm tin” góp phần khẳng định tên tuổi Techcombank Với mục tiêu NH hàng đầu độ tin cậy, chất lượng hiệu quả, Techcombank định vị thương hiệu thị trường cơng thức sau: “Techcombank ngân hàng thương mại đô thị đa Việt nam, cung cấp sản phẩm dịch vụ tài đồng bộ, đa dạng có tính cạnh tranh cao cho dân cư doanh nghiệp nhằm mục đích thoả mãn khách hàng, tạo giá trị gia tăng cho cổ đơng, lợi ích phát triển cho nhân viên đóng góp vào phát triển cộng đồng”  ... chi nhánh Ngân hàng PT Nhà đồng sông Cửu Long, Ngân hàng CSXH, 50 Ngân hàng Cổ phần, 15 Ngân hàng nước ngoài, 98 Quỹ Tín dụng nhân dân TCTD phi ngân hàng; PGD trực thuộc chi nhánh ngân hàng cấp... biệt đối xử ngân hàng với khơng nữa, mà dịch vụ ngân hàng gần tương đương ngân hàng có cơng nghệ tiên tiến hơn, ngân hàng có ưu chạy đua giành lấy niềm tin khách hàng Tại Việt Nam, ngân hàng thể... mạnh ngân hàng doanh số giao dịch với ngân hàng không lớn, khách hàng có nhu cầu riêng biệt, trùng khớp Do khách hàng cá nhân, ngân hàng áp đặt khoản phí, lãi suất cho đối tượng Các ngân hàng