PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CƠNG TY HABECO §Êt nớc ta giai đoạn phát triển kinh tế thị trơng định hớng xã hội chủ nghĩa Phát triển kinh tế thị trờng việc hội nhập vµo nỊn kinh tÕ thÕ giíi lµ mét tÊt u Điều cho thấy thay đổi nhận thức doanh nghiệp Việt Nam quảng cáo Công cụ quảng cáo ngày đợc khai thác mạnh mẽ, triệt để trở thành công cụ quan trọng, hiệu để doanh nghiệp quảng bá cho thơng hiệu thị trờng, tạo dựng chỗ đứng vững cho thơng hiệu doanh nghiệp tâm trí khách hàng Mặt khác nhận thức ngời tiêu dùng Việt Nam thông tin quảng cáo có thay đổi lớn Vì yêu cầu đặt cho thông tin quảng cáo để đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp khắt khe hơn, đòi hỏi doanh nghiệp xây dựng thực chơng trình quảng cáo phải đầu t có tính chiến lợc hợp lý Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội doanh nghiệp nhà nớc có bề giầy truyền thống phát triển 100 năm qua phần có đợc chỗ đứng vững thị trờng Việt Nam dành đợc tình cảm yêu mến khách hàng Quảng cáo đóng góp không nhỏ cho trình phát triển lên, cho việc quảng bá sản phẩm- thơng hiệu, lôi kéo trì lòng trung thành khách hàng nhiều năm qua Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội, phải thừa nhận quảng cáo mang lại giá trị lan truyền vô to lớn cho doanh nghiƯp i Tỉng Quan VỊ Tỉng C«ng Ty Bia - Rợu - NGK Hà Nội 1.1 Tổng quan tổng công ty Tên giao dịch: Tổng Công Ty Bia- Rợu- Nớc Giải Khát Hà Nội Tên Tiếng Việt: HanoiBeer-Alcohol-Beverage Corporation Tên viết tắt: HABECO Địa Chỉ: 183 Hoàng Hoa Thám- Ba Đình Hà Nội Điện Thoại: (84.4) 8.453843 Fax: (84.4) 8.464549 Email: vinabeco@hn.vnn.vn Website: http://www.moi.gov.vn/Trang vang/ Ngành: Bia Rơu Nớc Giải Khát 1.2 Hình thức sở hữu: Doanh nghiệp quốc doanh nhà nớc đợc thành lập theo định số 75/2003/QĐ-BCN ngày 06/05/2003 Bộ Trởng Bộ Công Nghiệp đợc chuyển đổi tổ chức hoạt động theo mô hình công ty mẹ công ty theo Quyết định số 36/2004/QĐ - BCN ngày 11/05/2004 Bộ Trởng Bộ Công Nghiệp Tên Thơng Hiệu: HABECO Logo Và Slogan: Bí nhất-Truyền thống trăm năm ý nghĩa logo: - Đặc trng cho văn hoá Hà Nội với Chùa Một Cột - Biểu tợng đẳng cấp với - Biểu tợng cho sức mạnh với gấu - Thông điệp gửi tới khách hàng HABECO, since 1890 Slogan : Truyền thống trăm năm 1.3 Lĩnh vực , ngành nghề kinh doanh Công ty mẹ đợc kinh doanh ngành nghề chủ yếu sau: a, Sản xuất, kinh doanh loại: bia, rợu, nớc giải khát, cồn, bao bì b, Xuất nhập loại: sản phẩm bia, rợu, nớc giải khát, cồn, bao bì, vật t nguyên liệu, loại hơng liệu, nớc cốt để sản xuất bia rợu, nớc giải khát, loại thiết bị chuyên ngành bia, rợu, nớc giải khát, c, Dịch vụ đầu t, t vấn , nghiên cứu, đào tạo, chuyển giao công nghệ, thiết kế, chế tạo, xây, lắp đặt thiết bị công trình chuyên ngành bia, rợu, nớc giải khát d, Tạo nguồn vốn đầu t, cho vay vốn, đầu t vốn vào công ty con, Công ty liên kết đ, Kinh doanh khách sạn, du lịch, hội chợ triển lãm, thông tin quảng cáo ngành nghề khác theo qui định pháp luật II Phân tích chiến lợc Maketing mix công ty Khả tài chính: Nguồn vốn: Vốn điều lệ thời điểm thành lập Tổng Công Ty năm 2003 la: 710.824.000.000VNĐ Số đăng ký kinh doanh: 113641- DNNN Tài khoản cũ: 431101.000006 Tài khoản mới: 1500.311.000006 Tại Ngân Hàng Nông Nghiệp Phát Triển Nông Thôn Chi nnhánh Hà Nội: 77 Lạc Trung- Hai Bà trng Hà Nội Bảng Cân Đối Kế Toán Từ Năm 2005 2008 Tài sản Năm Năm Năm Năm I TSLĐ & đầu t ngắn hạn 2005 338.840,1 2006 487.580, 2007 798.816, 2008 1.081.728 TiỊn mỈt 278.131,7 18 400.222, 43 657.292, ,23 889.651,2 Kho¶n ph¶i thu 6.036,52 74 80686,36 76 13.561,0 18.544,68 Hàng tồn kho 48.887,65 70.347,7 114.629, 155.395,8 TSLĐ khác II TSLĐ & đầu t dài hạn 3.369,65 146.416,5 4.848,39 210.688, 99 7.383,36 339.732, 10.149,34 461.522,4 TSLĐ hữu hình 122.196,5 67 175.836, 57 281.936, 383.445,6 Nguyên giá 356.005,4 90 512.280, 83 843.094, 1.140.659 52 41 ,73 Khấu hao TSCĐ vô hình Nguyên giá Khấu hao Đầu t tài dài hạn Chi phí XDCB dở dang Tổng tài s¶n =I+II - - - - 258.906,7 372.558, 608.266, 824.261,2 2.931,39 3.864,16 -932,77 2.021,08 19.267,50 58 4.218,18 5.560,40 -1.342,23 2.908,27 27.725,3 83 6.383,54 9.135,03 -2.296,49 4.714,34 46.242,8 9.279,99 12.363,51 -3.083,52 6.397,57 62.399,25 485.256,6 698.268, 1.138.54 1.543.250 85 9,00 ,73 Nguồn vốn I Nợ phải trả 69.869,26 100.539, 164.150, 222.439,9 Nợ ngắn hạn 67.972,70 64 97.810,5 89 159.734, 216.444,0 Nợ dài hạn Nợ khác II Nguồn vốn sách 115,52 1.781,04 415.387,3 166,23 2.562,86 597.929, 02 216,84 4.200,04 974.398, 308,61 5.687,21 1.320.810 Tæng nguån vèn 485.256,6 22 698.268, 11 1.138.54 ,83 1.543.250 85 9,00 ,73 ( Nguån: Phßng Tài chính- Kế toán) Cơ cấu vốn công ty bia Hà Nội(2008) STT Loại vốn * Vốn cố định -Vốn ngân sách -Vốn tự bổ xung -Vèn vay -Vèn chiÕm dơng * Vèn lu ®éng -Vèn ngân sách cấp -Vốn tự bổ xung Số lợng (tỷ ®ång) 187 63 16 66 34 Tû träng (%) 100 34 10 35 21 33 100 29 88 12 (Nguồn: Phòng tài kế toán) Qua Bảng cân đối kế toán ta thấy nguồn vốn Tổng công ty chủ yếu vốn ngân sách chiếm 86% tỉng vèn, vèn ®i vay chiÕm mét tû lƯ nhá chủ yếu vay ngắn hạn Tai sản lu động chủ yếu tiền mặt, Tổng công ty sử dụng phơng thức bán hàng trả tiền ( trả chậm thời gian ngán với số lợng nhỏ) nên khoản phải thu thấp, chiếm khoảng 1,5% Tài sản cố định đợc đầu t nhiều, năm său cao năm trớc đặc biệt năm 2003 nguyên giá TSCĐ tăng 331 tỷ so với năm 2007và năm 2008 tăng gần 300 tỷ so với năm 2003 Cơ sở vật chất kỹ thuật Thiết bị công nghệ (phần cứng) chủ yếu nhập từ nớc châu Âu đợc giúp đỡ nớc nh Đức, Tiệp Khắc Tuy nhiên, hệ thống cán kỹ thuật Tổng công ty bớc trởng thành số lợng chất lợng, đảm nhiệm nh cải tiến số khâu giai đoạn trình sản xuất chế biến Hiện Tổng công ty sở hữu dây truyền trang thiết bị tơng đối đại bao gồm: - Hệ thống thiết bị nấu nhà nấu Đức công suất 100 triệu lít/năm - Hệ thống lên men CHLB Đức công suất 50 triệu lít/năm - Hệ thống thu hồi CO2 Đan Mạch - Hệ thống chiết bia lon cđa CHLB §øc 7500 lon/h - HƯ thèng chiết bia chai CHLB Đức 150000 chai/h - Dây chuyền chiết chai đại Đức 30000 chai/h - Hệ thống lạnh Nhật - Hệ thống lò dầu Đài Loan 10 hơi/h - Hệ thống xử lý nớc đại Đức - Hệ thống xử lý nớc thải chống ô nhiễm môi trờng Hệ thống trang thiết bị có Tổng công ty cho phép sản xuất sản phẩm có chất lợng cao nhiên với công suất cha thể đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ thị trờng Vì có ảnh hởng lớn tới việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Tổng công ty Kết kinh doanh: Phân tích kết sản xuất kinh doanh Tổng công ty Bia Rợu Nớc giải khát Hà Nội ( 2007-2008) Đơn vị tính: Nghìn đồng (Nguồn: Phòng tiêu thụ thị trờng) Thực hiện(1000đ) 2006 2007 2008 Tỉng 587,768, 732,174, 942,433, So s¸nh 2007/2006 2008/2007 Sè tiỊn Tû lƯ Sè tiỊn Tû lƯ 144,405, 24.5 210,259, 28.7 doanh 800 000 500 200 7% 500 2% thu C¸c 367,022 435,186 513,889 68,164 18.5 78,702 18.0 tiêu khoản 7% 8% giảm trừ Doanh 587,401, 731,738, 941,919, 144,337, 24.5 210,180, 28.7 thu 778 814 611 036 7% 798 2% thuÇn GTSX 427,981, 543,793, 697,255, 115,812, 27.0 153,462, 28.2 hµng 000 000 000 000 6% 000 2% bán Lợi 159,420, 187,954, 244,664, 28,525,0 17.8 56,718,7 30.1 nhuận 778 814 611 36 9% 98 8% 25.68% 25.98% - - - 0.29 gép Tû suÊt 27.14% LN 1.46 gép/DTT Chi phÝ 38,204,9 47,005,5 59,750,2 8,800,59 % 23.0 12,744,7 27.1 kinh 71 84 4% 13 1% 6.42% 6.34% - - - - 72 doanh Tû suÊt 6.50% % CPKD/DT 0.08 0.08 T LN % 16.2 % 31.2 tríc 121,215, 140,940, 184,914, 19,724,4 43,974,0 thuÕ 806 ThuÕ TN 33,940,4 243 39,463,2 327 51,776,0 37 5,522,84 7% 16.2 84 12,312,7 0% 31.2 ph¶i nép 26 LN sau 87,275,3 68 133,138, 12 133,138, 14,201,5 7% 16.2 44 31,661,3 0% 31.2 thuÕ 316 316 95 7% 41 0% 80 Ph©n tích: Tổng công ty Bia Rợu Nớc giải khát Hà Nội (HABECO) có sách Marketing nh tiêu thụ hàng hoá hợp lý Đó không tập trung tiêu thụ khu vực Hà Nội mà tiến hành biện pháp Marketing hợp lý để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá khu vực thị trờng tỉnh phía Bắc thị trờng miền Trung miền Nam Điều giúp Tổng công ty củng cố chỗ đứng thị trờng bớc tăng thị phần thị trờng bia Việt Nam Hiện nay, sản lợng, Tổng công ty HABECO đứng thứ 10 doanh nghiệp sản xuất bia hàng đầu Việt Nam chiếm 14,6% thị phần tổng lợng bia tiêu thụ Việt Nam 4.1 Chiến lợc Marketing HABECO 4.1.1 Công tác nghiên cứu thị trờng HABECO xác định thị trờng Tổng công ty bao gồm nhiều đoạn thị trờng nhỏ tỉnh, thành phố toàn quốc nhng thị trêng chÝnh cđa Tỉng c«ng ty tËp chung chđ u phía Bắc, miền Trung miền Nam thị trờng Tổng công ty nhỏ Trong lớn thị trờng Hà Nội, sau thị trờng Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dơng, Hà Tây.Đối với thị trờng miền trung miền nam nhỏ có bớc tiến đáng kể năm gần thị trờng đầy tiềm mà Tổng công ty cần tận dụng khai thác tơng lai Hoạt động mang tính chất hoạt động marketing Tổng công ty chủ yếu nằm phòng nh: phòng kỹ thuật phụ trách vấn đề nghiên cứu thiết kế, chế thử sản phẩm mới, Phòng tiêu thụ- thị trờng., phòng kế hoạch phụ trách vấn đề kế hoạch hoá, phát triển sản phẩm mới, sách giá tiêu thụ sản phẩm Tổng công ty không thờng xuyên tiến hành nghiên cứu thị trờng không năm bắt đợc thông tin cập nhập ngời tiêu dùng, điều tổng công ty có đội ngũ nhân viên phụ trách riêng mảng hoạt động marketing nói chung Quảng cáo nói riêng nhng thực xong chơng trình Quảng cáo Tổng công ty thờng không tiến hành điều tra đánh giá lại hiệu chơng trình Quảng cáo Qua cho thấy hoạt động nghiên cứu thị trờng cha đợc Tổng công ty trọng mức Điều có ảnh hởng lớn tới việc phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ Tổng công ty Thực tế cho thấy thị trờng Tổng công ty tập trung 26 tỉnh, thành phố phía bắc Còn khu vực miền trung miền nam thị trờng Tổng công ty nhỏ, với mục tiêu tăng thị phần miền Trung miền Nam Tổng công ty cần phải đầu t cho hoạt động nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc đặc điểm thị trờng xu hớng biến đổi thị trờng để có sách marketing nh sách Quảng cáo hiệu 4.1.2 Đối thủ cạnh tranh Thị phần Bia Hà Nội thấp có xu hớng giảm dần Trong thời gian tới với việc xây dựng thêm nhà máy bia Vĩnh Phúc hy vọng Tổng công ty nâng cao thị phần thÞ trêng bia ViƯt Nam 10 Thùc tÕ cho thÊy mối tơng quan công suất mức hấp dẫn thị trờng bia Việt Nam, thị trờng đầy tiềm từ mức lợi nhuận kỳ vọng cao khiến cho năm gần nhiều nhà máy Bia đợc thành lập từ thành phần kinh tế: Công ty Cổ phần, Các doanh nghiệp Nhà nớc, Cty TNHH, doanh nghiệp có vốn đầu t nớc Điều làm cho thị trờng Bia trở nên nóng bỏng với cạnh tranh gay gắt nhằm chiếm lĩnh thị trờng công ty Bia Xuất thơng hiệu tiếng giới nh: Carbersg, Tiger, Heniken,, dây chuyền công nghệ đại đặc biệt không bị giới hạn nhiều dàng buộc quan quản lý nhà nớchọ tung nhiều chiêu thức Marketing đặc hiệu ngày chiếm lĩnh thị trờng cách đáng kể Trong sản phẩm Bia Hà Nội chØ tËp chung ë Hµ Néi vµ mét sè tØnh lân cận thị trờng bình dân đối thủ cạnh tranh rộng chỗ việc chiếm lĩnh thị trờng tầm cao Bảng công suất cđa mét sè c«ng ty bia lín ë ViƯt Nam ST T Tên công ty TCT Bia Rợu NGK Sài Gòn TCT Bia Rợu NGK Hà Nội Công ty Bia Việt Nam Công ty Bia Đông Nam Công ty Bia Việt Hà Công ty Bia Bến Thành Công ty FOSTER Đà Nẵng Công ty FOSTER Tiền Giang Công suất (triệu lít/năm) 2008Hiện 2010 450 1200 100 300 125 200 30 30 100 72 150 22 300 35 400 ( Nguồn: www.vnconomy.com.vn) 11 Bảng thị phần Bia Hà Nội Năm 2005 2006 2007 2008 Sản lợng Bia Hà Nội Cả nớc Thị phần Bia Hà (lít) 59,688,000 (lÝt) 820,000,0 Néi 7,28% 65,829,000 00 860,000,0 7,65% 78,316,000 00 900,000,0 8,7% 825,000,000 00 950,000,0 8,68% 00 ( Nguån: Phßng tiêu thụ thị trờng) 4.1.3.Chiến lợc sản phẩm Bia chai: sản phẩm mũi nhọn mang lại nhiều lợi nhuận cho Tổng công ty Sản phẩm đa dạng, bao gồm sản phẩm bia nh bia hơi, bia chai, bia lon mang nhãn hiệu Hà Nội để phục vụ cho đối tợng khác Bia chai có hai loại: 450ml chai 330ml, bia lon có lon 330ml, bia đựng thùng inox có dung tích 50lít Chất Lợng Sản Phẩm: HABECO đảm bảo chất lợng đồng cho loại sản phẩm Uy tín với khách hàng tảng củ thịch vợng Hiện nay, Tổng công ty đáp ứng thành công hệ thống tiêu chất lợng ISO 9001: 2000 phấn đấu đổi công nghệ, đầu t sở hạ tầng để đợc chứng nhận theo hệ thống ISO 14000 mô trờng Chiến lợc giá bán Bia Hà Nội: 12 Chiến lợc giá bán bia Hà Nội hạng trung bình cạnh tranh với hãng bia khác ngành So với sản phẩm bia khác giá thành bia Hà nội thấp phù hợp với mức sống trung bình ngời dân lao động Đây điều kiện thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá va marketing theo giá HABECO thị trờng bình dân, với số lợng lớn khách hàng Tổng công ty HABECO xác đinh thị trờng mục tiêu ngời có thu nhập trung bình 4.1.4 Chiến lợc xúc tiến bán Tổng công ty: Song song với hoạt động quảng cáo, đến hoạt động bán hàng Tổng công ty thực nhiều hoạt động xã hội văn hoá mang lại hình ảnh khác biệt cho Tổng công ty Tổng công ty đơn vị đóng góp tích cực cho hoạt độngt hể thao , văn hoá nghệ thuật ngành, quận thành phố Ví dụ nh: hàng năm kỷ niệm ngày sinh chủ tịch Hồ Chí Minh, Tổng công ty tham gia biểu diễn văn nghệ quần chúng quận Ba Đình, tham gia tích cực chơng trình Tổng liên Đoàn Lao động Việt Nam Đặc biệt Tổng công ty tiến hành hàng loạt công tác từ thiện: xây dựng nhà tình nghĩa, nhận phụ dỡng suốt đời nhiều bà mẹ Việt Nam anh hùng, tặng quà động viên nhiều gia đình thơng binh, liệt sỹ, ủng hộ đồng bào bão lụt Phải nói nghĩa cử cao đẹp mà Tổng công ty mang lại cho xã hội, tạo nên nhìn sắc nét Tổng công ty mang đậm sắc dân tộc uống nớc nhớ nguồn Thông qua quảng cáo xúc tiến biến công ty tạo hình ảnh khác biệt sản phẩm tâm trí ngời tiêu dùng 13 thị trờng Vì hầu hết hãng bia đầu t mạnh cho sách quảng cáo xúc tiến bán Tuy nhiên Tổng công ty DNNN phí cho hoạt động hạn chế, chiếm khoảng đến 7% tổng chi phí trực tiếp Do Tổng công ty phải cân nhắc đầu t để hoạt động mang lại hiệu nh mong muốn tạo đợc hình ảnh Tổng công ty khác biệt rõ nét tâm trí khách hàng Quảng cáo: * Kinh phí quảng cáo: việc xác định kinh phí sử dụng kinh phí quảng cáo định trực tiếp đến hiệu quảng cáo Hiện Nhà nớc cho phép công ty trích 7% tổng chi phí thực tế hàng năm phục vụ cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp có hoạt động quảng cáo Nh chi phí cho quảng cáo Tổng công ty tơng đối nhỏ so với quy mô sản xuất thị trờng nên Tổng công ty phải cân nhắc việc lựa chọn phơng tiện cách thức quảng cáo.để đem lại hiệu tối đa đồng thời tiết kiệm chi phí * Hình thức phơng tiện quảng cáo: Tổng công ty lựa chọn hình thức quảng cáo khác nh: quảng cáo phơng tiện thông tin đại chúng, hỗ trợ trung gian, hỗ trợ triển lãm hay hoạt động tài trợ Tổng công ty sử dụng hình thức quảng cáo chủ yếu tham gia hội chợ triển lãm nh: Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, hội chợ đồ uống, hội chợ hàng công nghiệp hàng năm.tuy nhiên chi phí cho việc xuất hội chợ triển lãm thờng lớn phải thuê mặt bằng, bố trí 14 nhân viên, chi phí phụ cho quảng cáotrong hiệu mang lại từ hoạt động cho Tổng công ty thờng không lớn Điều cho thấy cha phải hình thức quảng cáo tối u cho Tổng công ty Hầu hết ngời cho rằng: Bia nớc ngọt, nớc giải khát thờng xuyên gắn liền với hoạt động thể thao, ca nhạc, phim ảnh nên công ty thờng sử dụng phơng thức truyền thông, truyền hình tài trợ nh nhà máy Bia Đông Nam chọn hình thức tài trợ cho đội bóng Thanh Hoá để quảng cáo Bia Halida mở rộng thị trờng tiêu thụ cho miền Trung Hay công ty Bia Huda Huế tài trợ cho đội bóng đá Huế để quảng bá thơng hiệu thị trờng nớc Bên cạnh công ty Bia thị trờng Hà Nội sử dụng phơng tiện vô tuyến truyền hình, panô, biển hiệu để quảng cáo hay xe lu động có in hình quảng cáo Tổng công ty Quảng cáo truyền hình tiếp xúc với ngời tiêu dùng cuối ngày vô tuyến trở thành phơng tiện gia đình nơi Sử dụng biển hiệu, xe lu động có hình quảng cáo đem lại hiệu không tiếp cận trực tiếp thờng xuyên với ngời tiêu dùng, tạo nên ấn tợng khó quên với họ, bên cạnh chi phí cho hoạt động cho hoạt động lại thấp nên công cụ quảng cáo mà công ty bia Hà Nội cần tận dụng Các hình thức quảng cáo Bia Hà Nội đợc thiết kế ấn tợng, thu hút nhìn sâu sắc ngời tiªu dïng, khiÕn hä cã thĨ dƠ ghi nhí sau lần gập Nội dung quảng cáo cô 15 động dễ hiểu tập trung nêu lên tính u việt sản phẩm Tổng công ty * Thời điểm quảng cáo: Đây yếu tố quan trọng công ty quảng cáo ví dụ Tổng công ty thu hút đợc nhiều ý ngời xem quảng cáo tivi vào thời điểm chơng trình chiếu phim hay bữa ăn cơm.Bia loại sản phẩm mang tính thời vụ miền Bắc đợc tiêu thụ mạnh vào dịp lễ tết, mùa nóngchính vào thời điểm Bia Hà Nội tập chung tung hoạt động quảng cáo mạnh sản phẩm nhằm cung cấp quảng bá tới ngời tiêu dùng Bên cạnh Bia Hà Nội thờng xuyên trì quảng cáo suốt thời gian dài để tạo quen thuộc ngời tiêu dùng sản phẩm Tổng công ty Bia Hà Nội áp dụng hình thức quảng cáo chủ yếu: - Thiết kế phát băng quảng cáo truyền hình - Quảng cáo báo chí: Báo nhân dân, Báo văn hoá văn nghệ, Báo lao độngbáo địa phơng Các tạp chí văn nghệ quân đội, tạp chí công an nhân dân đặc san ngành bia rợu nớc giải khát - Biển quảng cáo - Panô áp phích sa lộ, bến cảngkẻ biển đại lý cho đại lý cấp 1, cấp 2thiết kế hình ảnh quảng cáo sản phẩm công ty phơng tiện vận chuyển 16 - In ấn đề can, tờ rơi: đề can tròn đờng kinh 25cm, túi đựng quà tranh ảnh áp phích dán tờng Quảng cáo thông qua việc tham gia hoạt động tài Hoạt động xúc tiến bán Bia Hà Nội tiến hành đợt khuyến nhiên cha đợc thờng xuyên dầm rộ Một số chơng trình khuyến chủ yếu : Khuyến mại đại lý cấp 1: thông qua chơng trình hỗ trợ vận chuyển thởng luỹ tiến Khuyến mại cho đại lý cấp 2: tặng quà khuyến mại vật cho đại lý cấp Tổng công ty Bia Hà Nội lập tờ thông báo khuyến mại nhân viên quản lý khu vực có trách nhiệm gửi tới toàn đại lý cấp Các đại lý cấp biết đợc chơng trình khuyến mại yêu cầu đại lý cấp giao đầy đủ số quà khuyến mại Các đại lý cấp chấp hành đầy đủ yêu cầu Tổng công ty nh không bán phá giá, tiêu thụ lợng hàng đạt vợt mức đợc Tổng công ty tặng khoản tiền thởng Số tiền đại lý đợc nhận vào cuối đợt khuyến mại Các quà tặng cho đại lý cấp đồng hồ treo tờng, mở nắp chai, phích đá hình dáng giống bia lon Hà Nội, khay đựng cốc nhựa, thùng đựng chai bia ớp đá, cốc uống bia, túi xách, ba lô, ô dù, quạt treo tờng mũ, áo phông, bút bi, bật lửa, học sinh Khuyến cho ngời tiêu dùng: tổ chức chơng trình khuyến đặc biệt hay tổ chức quay sổ số lễ hội đặc biệt Nhân dịp tết nguyên đán Bia Hà nội tổ chức chơng trình khuyến đặc biệt giật nắp lon trúng thởng với cấu giải thởng hấp dẫn tổng giá trị giải thởng tỷ đồng 17 bao gồm: ôtô camry trị giá 25000$ chiếc, 10 điều hoà nhiệt độ LG trị giá triệu đồng chiếc, 50 máy say sinh tố trị giá 60 ngàn nhiều quà tặng hấp dẫn khác nh: bia, áo phông, bật lửa, đồng hồ 4.1.5.Chiến lợc đa dạng kênh phân phối HABECO sử dụng hình thức tiêu thụ gián tiếp thông qua kênh dài, nhiều trung gian để đa sản phẩm thị trờng Với hình thức tiêu thụ cho phép Tổng công ty bao phủ toàn thị trờng HABECO thờng bán trực tiếp sản phẩm cho đại lý Tổng công ty đại lý hợp đồng mua bán Các đại lý bán lẻ sản phẩm Tổng công ty đến tay ngời tiêu dùng Ngoài Tổng công ty HABECO có cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng với mục đích giới thiệu sản phẩm bia Hà nội với khách hàng Sơ đồ Kênh phân phối Tổng công ty Bia Rợu NGK Hà nội Tổng công ty bia rợu - ngk hà nội Đại lý cấp (Hợp đồng đại lý) Đại lý cấp (Hợp đồng mua bán) Khách hàng Cửa hàng tổng hợp Ngời TD Cuối Khách hàng Tổng cộng: Nhà Nhà 130 phòng K/s Công đoàn hàng hàngA khách khách sạn sạn Ngời TD Cuối Ngời TD Cuối Cửa hàng tổng hợp Cửa hàng bán nhµ Ngêi TD Cuèi cïng Ngêi TD18 Cuèi cïng 60 phòng K/s Heritage 64 phòng K/s Sài Gòn Tour 25 phòng đại biểu đối ngoại Tcty K/s Sài Gòn Tour Riêng lái xe K/s Công đoàn C ( Liên hệ A Hng Cty CP HN QN: 0983253990) 5- Đánh giá chung lợi hạn chế Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội liên quan tới hoạt động Quảng cáo 5.1 Lợi thế: Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội tổng công ty có bề dầy truyền thống kinh nghiệp hàng 100 năm phát triển ngành bia rợu, có quy mô lớn, có phòng tiêu thụ hàng hoá có đông đảo nhân viên có trình độ, có sở kỹ thuật đại nớc cộng hoà liên bang Đức sang năm 2006 Tổng công ty nhập công nghệ để tăng công suất sản xuất sở hữu nguồn nớc ngon đặc biệt, thị trờng Miền Bắc Tổng công ty chiếm tới 50%- 60% thị phần doanh nghiệp nớc Trên tất lợi thể mà Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội có đợc mà Tổng công ty biết tận dụng tốt chiến lợc quảng cáo đem lại hiệu lớn cho Tổng công ty trình tiêu thụ sản phẩm, cao hình ảnh Tổng công ty tâm trí ngời tiêu dùng Trong thực tế Tổng công ty vận dụng đợc lợi truyêng thống chút ngời tiêu dùng nói đến văn hoá ngời Việt Nam chơng trình quảng cáo trớc kia, lợi khác nh phòng tiêu thụ thực cha đợc vận hành tốt 19 việc tìm kiếm khách hàng mà chủ yếu khách hàng tự tìm đến, rõ ràng Tổng công ty có phân chia phụ trách mảng Quảng cáo nhng chơng trình Quảng cáo mà Tổng công ty đa cha đợc ngời nhận đánh giá cao, sức mạnh chiếm lĩnh thị phần không đợc vận dụng tốt chơng trình Quảng cáo trớc Do vËy thêi gian tíi Tỉng c«ng ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội cần phải có gắng tận dụng tốt lợi để đa chiến lợc Quảng cáo thu hút hút đợc nhiều ý khách hàng, chất lợng chơng trình Quảng cáo cần phải đợc đánh giá khách quan khách hàng 5.2 Hạn chế: Có thể nói hạn chế lớn hoạt động Quảng cáo Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội kinh phí dành cho hoạt động Quảng cáo Tổng công ty, năm Tổng công ty đợc chi 7%/ tổng doanh thu để thực hoạt động marketing có Quảng cáo, với lợng kinh phí nhỏ nh Tổng công ty khó thực đợc chơng trình Quảng cáo cáo có tần suất đủ lớn để gợi nhớ thơng hiệu Tổng công ty khách hàng cũ tạo ghi nhớ tên thơng hiệu tâm trí khách hàng thực đợc mục đích cuối thúc đẩy họ mua hàng, hạn chế mà thời gian qua chơng trình Quảng cáo Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội xuất nhiều phơng tiện nhng với tần suất không đủ để tạo đợc tâm trí khách hàng Ngoài ra, chất lợng bia Hà Nội phù hợp với khách hàng ngời 20 miền Bắc đợc ngời miền Bắc chấp nhận đánh giá cao nhng xâm nhập thị trờng miền Nam ngời uống bia miền Nam phản ứng không tốt thị phần tăng chậm không phù hợp bia Hà Nội có vị so với loại bia mà ngời miền Nam uống, hạn chế mà Tổng công ty cần phải khác phục thời gian tới mà họ muốn xâm nhập vào thị trờng tiềm Hạn chế thứ ba thơng hiệu củaTổng công ty thông điệp mà tổng công ty sử dụng mang tính chất địa phơng lợi địa danh tiếng nhng hạn chế lớn muốn xâm nhập thị trơng nớc thơng hiệu việc quảng bá cho thơng hiệu nảy bên thách thức lớn đối Tỉng c«ng ty Do vËy Tỉng c«ng ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội cần phải chuẩn bị kỹ để khác phục hạn chế hoạc biến thứ thành lợi , tăng cờng hoạt động Quảng cáo để khác phục hạn chế giai đoan nên kinh tê nớc ta hoàn toàn mở cửa tơng lai gần 5.3 Cơ hội: Năm 2008 năm mà kinh tế nớc ta có bớc chuyển quan trọng nh trình hội nhập kinh tế, Việt Nam nhập tổ chức thơng mại quốc tế WTO theo lộ trình vào tháng tới, nớc ta số nớc cắt giảm đến xoá bỏ hàng thuế quan với đa số hàng hoá xuất nhập đến năm 2010 xoá bỏ hoàn toàn, hội lớn cho Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội mở rộng thị trờng nớc việc quảng bá thơng hiệu 21 yếu tố quan trọng giúp cho Tổng công ty trình xâm nhập thị trờng, hội để Tổng công ty quảng cáo thơng hiệu mình, thử sức cạnh tranh thơng hiệu 5.4- Thách thức: Quá trình hội nhập vào kinh tế giới nh nói thách thức không nhỏ Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội mà có nhiều hãng bia có sức mạnh xâm nhập vào thị trơng, cạnh tranh gay gắt hơn, bảo hộ nhà nớc dần thách thức tự thân vận động đặt Tổng công ty mà nhà nớc tiến hành cổ phần hoá giữ số nghành quan trọng đợc nhà nớc bảo hộ Khi nhựng lợi có giá, hạn nghạch nhập Sẽ điều đòi hỏi Tổng công ty cần phải tăng cờng hoạt động Quảng cáo nhằm quảng bá thơng hiệu doanh nghiệp để tạo đợc chỗ đứng vững tâm trí khách hàng nớc để tạo hậu phơng vững cho công xâm nhập thị trờng nớc Bên cạnh cổ phần hoá nhà nớc đặt cho tổng công ty thách thức mà họ quen theo kiểu có điều tiến nhà nớc, mà từ trớc đến khách hàng tự tìm đến với họ, mà phòng thị trờng cha thực hoạt động đợc theo nghĩa tim khách hàng mà họ phải t tìm sao?; đồng thời với xâm nhập tập đoàn lớn Quảng cáo chất lợng chác chắn ngời tiêu dùng Việt Nam chàn ngập thông tin Quảng cáo hấp dẫn có bình thơng 22 có, điều đòi hỏi Tổng công ty cần phải hoạch định đợc chiến lợc Quảng cáo lâu dài hiệu để đối phó với thách thức III Kết luận Trong tiến trình hội nhập kinh tế giới xu phát triển mạnh mẽ kinh tế thị trờng, kinh tế có cạnh tranh bình đẳng doanh nghiệp tham gia vào thị trờng, doanh nghiệp thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng doanh nghiệp tồn đợc khách hàng yêu quý Hoà vào xu Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Néi lµ mét doanh nghiƯp nhµ níc tiÕn hµnh kinh doanh lĩnh vực bia, rợu, nớc giả khát trải qua 100 năm lịch sử phát triển thu đợc nhiều thành tựu quan trọng, sản phẩm mà Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội tung thị trờng đợc khách hàng đánh giá cao dành đợc yêu mến phần lớn khách hàng miền Bắc mà tổng kết năm 2005 bia Hà Nội chiếm tới 50%-60% thị phần miền Bắc, chất lợng sản phẩm Bia Hà Nội đợc khách hàng đánh giá cao Thị trờng bia tịa Việt Nam đợc đánh giá thị trờng mầu mỡ nhng cạnh tranh mức dễ chịu, tơng lai không xa thị trờng có xâm nhập hàng loạt hãng bia nớc cạnh tranh xẽ trở nên gay gắt mãnh liệt doanh nghiệp muốn tồn đợc thị trờng xẽ phải làm tốt công tác quảng cáo để cuảng bá thơng hiệu tạo đợc chỗ đứng cho thơng hiệu tâm trí khách hàng Trong suốt tiến trình phát triển mình, Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội tăng cờng hoạt động quảng cáo môi trờng quảng cáo khác nhiệt để quảng bá cho thơng hiệu Bia Hà Nội Hoạt động quảng cáo Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội có 23 nhũng đóng góp định việc quảng bá thơng hiệu, lôi keo khách hàng, tạo chỗ đứng cho thơng hiệu tâm trí khách hàng nhng thực tế hoạt động quảng cáo Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội cha thực tạo đợc dấu ấn mạnh mẽ tâm trí khách hàng cha đợc khách hàng đánh giá cao Bớc sang giai đoạn này, Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội cần phải nâng cao cho chơng trình quảng cáo để thực tốt chức tạo ấn tợng, thu hút, lôi kéo, thúc đẩy trì lòng trung thành khách hàng Tài liệu tham khảo Thơng hiệu nhà quản lý Nhà xuất văn hoá thông tin Hà Nội Quảng cáo lý thuyết thực hành Thời báo kinh tế Sài Gòn Thời b¸o kinh tÕ 5.Website : www.vnexpress.net www.tintucvietnam.com www.vnecomomy.com.vn www.vinaseek.com.vn Tài liêu Tổng công ty Bia - Rợu - Nớc giải Khát Hà Nội cung cấp 24 Quảng trị marketing- Phillip Koller- Nhà xuất giáo dục 25 ... cao Bảng công suất số công ty bia lín ë ViƯt Nam ST T Tên công ty TCT Bia Rợu NGK Sài Gòn TCT Bia Rợu NGK Hà Nội Công ty Bia Việt Nam Công ty Bia Đông Nam Công ty Bia Việt Hà Công ty Bia Bến... 4.1 Chiến lợc Marketing HABECO 4.1.1 Công tác nghiên cứu thị trờng HABECO xác định thị trờng Tổng công ty bao gồm nhiều đoạn thị trờng nhỏ tỉnh, thành phố toàn quốc nhng thị trờng Tổng công ty. .. mà Tổng công ty biết tận dụng tốt chiến lợc quảng cáo đem lại hiệu lớn cho Tổng công ty trình tiêu thụ sản phẩm, cao hình ảnh Tổng công ty tâm trí ngời tiêu dùng Trong thực tế Tổng công ty vận