Marketing trong kinh doanh bất động sản tại việt nam trong giai đoạn hiện nay

Marketing trong kinh doanh Bất động Sản tại Việt Nam trong giai đoạn hiện nay Thảo luận: Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ thì “Marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện những ý niệm

Marketing trong kinh doanh Bất động Sản tại Việt Nam trong giai đoạn hiện nay

Thảo luận:

Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ thì “Marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện những ý niệm, định giá, khuếch trương, và phân phối những sản phẩm và dịch vụ nhằm tạo ra những trao đổi, với mục đích thoả mãn mục tiêu của các cá nhân

và tổ chức.” hay “Marketing là khoa học và nghệ thuật khám phá, tạo ra, và phân phối giá trị nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu, và thu đựơc lợi nhuận, marketing là một triết lý trong tổ chức” (Philip Kotler)

Hoạt động marketing đã xuất hiện từ rất lâu trong đời sống kinh tế xã hội, trong hoạt động kinh doanh từ xa xưa, ngày nay marketing đã trở đã trở thành một công cụ sắc bén giúp các nhà kinh doanh tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm của mình Trải qua quá trình phát triển, nội dung của marketing ngày càng được hoàn thiện và phong phú hơn Hoạt động marketing được ứng dụng rộng rãi tại nhiều quốc gia có nền kinh tế thị trường phát triển, các khái niệm marketing được chuyển tải phong phú, đa dạng dưới nhiều hình thức khác nhau

Quá trình phát triển marketing đã trải qua 5 giai đoạn sau:

Giai đoạn hướng theo sản xuất: Trong giai đoạn này các công ty chỉ hướng vào sản xuất, do nhu cầu thị trường lớn hơn nhiều lần so với khả năng cung ứng trên thị trường, khách hàng trong giai đoạn này tỏ ra rất dễ thuyết phục do sự lựa chọn trên thị trường là rất khan hiếm

Giai đoạn hướng theo sản phẩm: Trong giai đoạn này khách hàng không chỉ cần có sản phẩm với giá thấp nữa mà họ quan tâm đến chính sản phẩm dựa trên chất lượng của nó Các nhà sản xuất cố gắng đoán biết nhu cầu của khách hàng, cho ra các sản phẩm tốt và độc đáo hơn dựa trên suy đoán của mình

Giai đoạn hướng theo bán hàng: Việc tung ra thị trường những sản phẩm tốt vẫn chưa đảm bảo thành công cho doanh nghiệp, các nhà quản lý nhận thấy rằng để bán được sản phẩm trong một môi trường mà người tiêu dùng có quá nhiều sự lựa chọn đòi hỏi phải có những nỗ lực xúc tiến đáng kể, đó là các hình thức xúc tiến bán hàng như quảng cáo trên tivi, phát tờ rơi,… Đây chính là hình thức marketing hướng theo bán hàng truyền thống

Giai đoạn hướng theo Marketing hiện đại: Giai đoạn này, người tiêu dùng không dễ dàng bị chi phối bởi các hình thức xúc tiến bán hàng phi thực tế nữa Các nhà quản trị chẳng những phải tìm hiểu tầm quan trọng của marketing mà còn phải hoạch định chiến lược marketing có tầm nhìn trong ngắn hạn và dài hạn, sao cho thỏa mãn tối ưu nhất nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu ở tất cả các cấp độ khác nhau Sản phẩm phải tiên đoán trước nhu cầu chứ không phải đuổi theo sau nhu cầu và cố gắng thuyết phục khách hàng hài lòng với sản phẩm bằng các chiến lược xúc tiến bán hàng

Giai đoạn hướng theo Marketing xã hội: Khi hoạt động marketing bắt đầu được chấp nhận rộng rãi, mặc dù hoạt động marketing giúp công ty đáp ứng được mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, thu được lợi nhuận cho công ty, nhưng đồng thời hoạt động marketing cũng gây ra những tác động tiêu cực đến cộng động

xã hội như: gây ô nhiễm môi trường, làm cạn kiệt nguồn tài nguyên, ảnh hưởng đến sức khỏe của con người Tình hình trên đòi hỏi doanh nghiệp phải có một quan điểm mới về marketing, đó là doanh nghiệp phải thực hiện chiến lược sao cho thoả mãn đồng thời các yêu cầu: Thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng; Đáp ứng những lợi ích chung, lâu dài của xã hội; Đạt được những mục tiêu hoạt động của công ty

Marketing lấy nhu cầu của người tiêu dùng làm đối tượng nghiên cứu của mình, do đó cũng cần phải làm rõ cơ sở tâm sinh lý nhu cầu của con người, từ đó

hiểu rõ hơn cơ chế hành vi của người tiêu dùng, làm căn cứ cho việc nghiên cứu và hoạch định các chiến lược hoạt động marketing phù hợp Sự thay đổi vượt trội của nền sản xuất và hoạt động đã tác động rất lớn và quyết định đến nhu cầu và động cơ tiêu dùng trong nền kinh tế thị trường, song song với sự phát triển của nền sản xuất chúng ta cũng có thể nhận thấy sự phát triển rõ nét về nhu cầu và động cơ của người tiêu dùng việt nam Theo Maslow nhu cầu của con người gồm 5 nhóm nhu cầu chính nhu cầu sinh học; nhu cầu an toàn; nhu cầu xã hội;nhu cầu được tôn trọng và nhu cầu thể hiện mình:

Thứ bậc của nhu cầu theo Maslow

Lý thuyết động cơ của Abraham Maslow đã giải thích tại sao những thời điểm khác nhau, người ta lại bị thôi thúc bởi những nhu cầu khác nhau Tại sao có người

đã dành ra nhiều thời gian và sức lực để đảm bảo an toàn cá nhân và có người lại cố gắng giành được sự kính trọng của người xung quanh? Ông cho rằng nhu cầu của con người được sắp xếp trật tự theo thứ bậc, từ cấp thiết nhất đến ít cấp thiết nhất Thứ bậc nhu cầu do Maslow đưa ra được trình bày theo thứ tự tầm quan trọng các nhu cầu

đó được sắp xếp như sau: Những nhu cầu sinh lý, những nhu cầu an toàn, những nhu cầu xã hội, những nhu cầu được tôn trọng và những nhu cầu tự khẳng định mình Con người sẽ cố gắng thỏa mãn trước hết là những nhu cầu quan trọng nhất Khi người ta

đã thoả mãn được một nhu cầu quan trọng nào đó thì nó sẽ không còn là động cơ hiện thời nữa, và người ta lại cố gắng thỏa mãn nhu cầu quan trọng nhất tiếp theo

Với tinh thần “Cung phải theo cầu” hoạt động của ngành marketing nói chung đặt trọng tâm vào việc xác định phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm Như vậy, có thể coi hoạt động marketing chính là hoạt động sáng tạo sao cho nhu cầu khách hàng được thỏa mãn ở mức độ cao nhất, nhu cầu này được đáp ứng khi và chỉ khi doanh nghiệp có chiến lược nghiên cứu nhu cầu cụ thể, dự đoán được nhu cầu một cách chính xác nhất, qua đó khách hàng cảm nhận được sự phù hợp do sản phẩm mang lại cho chính mình

Để làm rõ hơn hoạt động marketing, bài viết này giới hạn phân tích và đánh giá cơ hội marketing đối với kinh doanh bất động sản ở Việt Nam hiện nay:

Thị trường bất động sản (BĐS) là một trong những thị trường quan trọng của nền kinh tế thị trường vì thị trường này liên quan trực tiếp tới một lượng tài sản cực lớn cả về quy mô, tính chất cũng như giá trị của các mặt trong nền kinh tế quốc dân BĐS là tài sản lớn của mỗi quốc gia, tỷ trọng BĐS trong tổng số của cải xã hội ở các nước có khác nhau nhưng thường chiếm trên dưới 40% lượng của cải vật chất của mỗi nước Các hoạt động liên quan đến BĐS chiếm tới 30% tổng hoạt động của nền kinh tế Theo đánh giá của các chuyên gia, tổng giá trị vốn chưa được khai thác ẩn chứa trong BĐS ở các nước thuộc thế giới thứ 3 là rất lớn lên tới hàng nghìn tỷ USD, gấp nhiều lần tổng hỗ trợ ODA của các nước phát triển hiện dành cho các nước đang phát triển trong vòng 30 năm qua BĐS còn là tài sản lớn của từng hộ gia đình, trong điều kiện nền kinh tế thị trường thì BĐS ngoài chức năng là nơi ở, nơi tổ chức hoạt

động kinh tế gia đình, nó còn là nguồn vốn để phát triển thông qua hoạt động thế chấp

Phát triển và vận hành tốt thị trường BĐS sẽ góp phần to lớn vào quá trình thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội, tạo khả năng thu hút đa dạng các nguồn vốn đầu

tư cho phát triển Nhận thấy tầm quan trọng và khả năng sinh lợi của thị trường bất động sản Việt Nam, các nhà đầu tư trong và ngoài nước đang xúc tiến đầu tư mạnh vào thị trường này Tuy nhiên, muốn nhận định và đưa ra cái nhìn chính xác về thị trường bất động sản quả là không đơn giản Đặc biệt đối với thực trạng thị trường hiện nay, việc này cũng giống như chuẩn trị một cơn bệnh của thị trường, người tìm

ra liều thuốc đúng nhất và nhanh nhất chính là người thẩy giỏi và chắc chắn sẽ thu được lợi nhuận tiên phong trên thị trường bất động sản

1. Các giai đoạn phát triển của thị trường BĐS ở Việt Nam.

Trong một nền kinh tế thị trường hoàn chỉnh, thị trường BĐS cũng đóng một vai trò quan trọng, đảm bảo cho nền kinh tế theo cơ chế thị trường hoạt động ổn định Thị trường bất động sản Việt nam chính thức được công nhận từ năm 1993 Trước năm 1996, thị trường BĐS vẫn trong giai đoạn sơ khai, hàng hóa cho thị trường chủ yếu là đất ở, nhà gắn liền với đất ở, nhà chia lô, các hoạt động mua bán chủ yếu diễn

ra dưới hình thức trao tay, giữa các cá nhân với nhau

Năm 1996, được đánh dấu bằng sự kiện Công ty phát triển nhà đô thị (HUD) được chỉ định xây dựng khu đô thị mới Bắc Linh Đàm, sự xuất hiện của một loại hàng hoá mới như nhà chung cư cao tầng, nhà biệt thự liền kề, một phong cách sống mới đã bắt đầu xuất hiện trong tâm lý người Việt nam Việc ra đời khu đô thị mới cũng đánh dấu thời kỳ các doanh nghiệp tổ chức kinh tế được chính thức tham gia thị trường bất động sản dưới vai trò là nhà cung cấp

Cuối năm 2004, khi Luật đất đai 2003 chính thức đi vào hoạt động, với việc công nhận quyền sử dụng đất là hàng hoá, quy định chuẩn về nhà chung cư cao tầng,

tạo sự công bằng giữa nhà đầu tư trong và ngoài nước trong việc tham gia thị trường bất động sản

Năm 2007, giai đoạn thị trường phục hồi, đặc biệt Việt Nam trở thành thành viên đầy đủ của WTO, vốn FDI, FII bắt đầu đổ dồn vào VN, thị trường BĐS bắt đầu nóng lên Luật kinh doanh bất động sản chính thức có hiệu lực thi hành, với việc bắt buộc các giao dịch bất động sản đất dự án phải được thực hiện qua sàn giao dịch sẽ giúp thị trường bất động sản Việt nam được minh bạch hoá,… Về cơ bản đây là những điều kiện căn bản để hình thành lên thị trường bất động sản hoàn chỉnh, có sự quản lý, giám sát của nhà nước

Giai đoạn từ năm 2008 đến quý I/2010 thị trường có nhiều dấu hiệu đóng băng

do nguồn tiền chuyển sang một số kênh đầu tư khác và chính sách thắt chặt tiền tệ chống lạm phát Tuy nhiên đến quý II/2010, các dự án bất động sản được đưa ra, cùng với các yếu tố vĩ mô và chính sách của nhà nước hỗ trợ khiến cho thị trường trở lại sôi động Luật Đầu tư mới đã tạo nhiều điều kiện thông thoáng cho việc thu hút nguồn vốn ngoại đầu tư vào lĩnh vực này như: không phân biệt giữa nhà đầu tư trong nước và nước ngoài, cho phép các NĐTNN được sở hữu 100% dự án BĐS, tạo điều kiện cho các NĐTNN được tiếp cận nguồn vốn, đất đai, hay được phép chuyển nhượng vốn đầu tư, dự án… càng kích thích nhu cầu đầu tư vào thị trường này của khối đầu tư nước ngoài

Ngoài ra còn phải nhắc tới sự đầu cơ nhà đất trong việc đẩy mạnh phát triển nhanh thị trường BĐS như hiện nay Chính những khoản lợi nhuận lớn đã thu hút không ít các nhà đầu cơ BĐS nhập cuộc, ảnh hưởng không nhỏ tới việc tạo cầu “ảo”, góp phần tạo nên cơn sốt nóng nhà đất như thời gian trước

2. Các yếu tố môi trường vĩ mô ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh BĐS.

Môi trường kinh tế vĩ mô: Sự phát triển thị trường BĐS phụ thuộc sự phát triển kinh tế chung của đất nước Trong giai đoạn kinh tế phát triển ổn định, thu nhập người dân được nâng cao, chất lượng cuộc sống cải thiện, nhu cầu sử dụng BĐS tăng cao Ngoài ra khi nền kinh tế hoạt động ổn định, các thị trường vốn, nguyên vật liệu đầu vào hoạt động ổn định tạo điều kiện thị trường phát triển ổn định và yếu tố kinh

tế vĩ mô cũng quyết định đến việc thu hút đầu tư nước ngoài

Yếu tố lạm phát: Nguyên vật liệu xây dựng là yếu tố đầu vào quan trọng của thị trường bất động sản, nguyên vật liệu xây dựng chiếm khoảng 20-25% chi phí bất động sản Sự biến động của thị trường nguyên vật liệu xây dựng ảnh hưởng mạnh tới giá thành bất động sản Theo số liệu được cung cấp bởi Tổng Cục thống kê, lạm phát trong năm 2007 là xấp xỉ 13%, trong 6 tháng đầu năm 2008 tỷ lệ lạm phát đạt mức cao kỷ lục 20,34% Trong đó nhóm ngành Lương thực- thực phẩm và nhà ở vật liệu xây dựng có mức tăng cao nhất là 33% và 21% Tình trạng lạm phát leo thang, tình trạng tăng giá đối với mặt hàng vật liệu xây dựng đã ảnh hưởng lớn đến các công trình xây dựng đang triển khai Giá vật liệu tăng, đẩy chi phí dự án cao hơn so với dự toán, làm tăng tổng đầu tư dự án lên Chính vì vậy nhiều công trình xây dựng đã không thể tiếp tục triển khai vì giá nguyên vật liệu tăng cao

Hoạt động của thị trường vốn: Đặc điểm hàng hoá bất động sản đó là những hàng hoá có giá trị lớn Các dự án phát triển bất động sản thường có vốn đầu tư rất lớn, diễn ra trong một thời gian dài Việc huy động vốn của các dự án phụ thuộc khá nhiều vào quan hệ tín dụng của các ngân hàng tài trợ Trong điều kiện thị trường vốn phát triển, các nhà đầu tư bất động sản có nhiều kênh huy động vốn tạo điều kiện thị trường bất động sản phát triển Tổng dư nợ cho vay bất động sản trên toàn hệ thống ngân hàng ở Việt Nam khoảng 218 nghìn tỷ đồng, chiếm khoảng 10% tổng dư

nợ cho vay (số liệu NHNN năm 2009) Thị trường bất động sản và thị trường chứng khoán có mối liên hệ mật thiết với nhau bởi vì chứng khoán, vàng, và bất động sản là những công cụ đầu tư phổ biến trong dân cư Trong một thời gian dài chứng khoán

và bất động sản có xu hướng biến động cùng chiều Nửa cuối năm 2006, thị trường chứng khoán phát triển rực rỡ, một số nhà đầu tư đã bắt đầu có xu hướng chuyển một phần lợi nhuận từ chứng khoán sang bất động sản, điều này đã làm thị trường bất động sản ấm dần trở lại vào thời gian đầu năm 2007 Đến giữa năm 2007, khi thị trường chứng khoán có xu hướng điều chỉnh, nhiều nhà đầu tư không còn niềm tin vào thị trường chứng khoán, bất động sản trở thành công cụ đầu tư thay thế

Trong tổng vốn đầu tư nước ngoài ngành công nghiệp xây dựng chiếm tỷ trọng cao nhất, với 54%, tiếp theo ngành dịch vụ Trong nhóm ngành dịch vụ, vốn đầu đầu

tư vào bất động sản chiếm tỷ trọng lớn, với 26% vốn đầu tư vào lĩnh vực văn phòng, chung cư Dịch vụ khách sạn chiếm 13% tổng vốn đầu tư FDI (nguồn Bộ KH&ĐT)

Môi trường pháp luật: BĐS là loại hàng hoá có giá trị cao, liên quan đến việc

sử dụng tài nguyên quốc gia là đất Thị trường bất động sản có ảnh hưởng lớn đến tình hình kinh tế vĩ mô, chính vì vậy thị trường bất động sản chịu sự quản lý chặt chẽ

từ phía cơ quan quản lý nhà nước Hệ thống văn bản pháp luật can thiệp vào những nội dung chính sau: Quyền sử dụng đất, quyền sử dụng lợi ích đất; Quyền sở hữu bất động sản, công trình gắn liền với đất; Quy hoạch đô thị, quy hoạch phát triển không gian, kế hoạch sử dụng đất; Các quy định liên quan đến các đối tượng tham gia thị trường bất động sản như thuế lợi tức, thuế thu nhập, điều kiện tham gia phát triển bất động sản; Các loại nghĩa vụ tài chính trong giao dịch bất động sản

3. Môi trường ngành, đặc điểm và quy mô thị trường bất động sản ở Việt nam.

Thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo: Đặc điểm này xuất phát

từ những đặc trưng riêng của mỗi vùng, chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên cũng như truyền thống và tập quán, thị hiếu, tâm lý xã hội trong quá trình sử dụng BĐS Mặt khác, thị trường BĐS không hoàn hảo còn do tính chất không tái tạo được của

đất, nên thị trường BĐS mang tính độc quyền, đầu cơ nhiều hơn các thị trường hàng hoá khác

Thị trường BĐS mang tính vùng, tính khu vực sâu sắc và không tập trung, trải rộng trên khắp các vùng miền của đất nước: BĐS là một loại hàng hoá cố định và không thể di dời về mặt vị trí, sản phẩm hàng hoá BĐS có “dư thừa” ở vùng này cũng không thể đem bán ở vùng khác được Thị trường BĐS ở các đô thị có quy mô

và trình độ phát triển kinh tế cao thì hoạt động sôi động hơn thị trường BĐS ở nông thôn, miền núi

Thị trường BĐS chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật: BĐS là tài sản lớn của mỗi quốc gia, là hàng hoá đặc biệt, các giao dịch về BĐS tác động mạnh mẽ đến hầu hết các hoạt động kinh tế-xã hội Do đó, các vấn đề về BĐS đều chịu sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật riêng về BĐS

Thị trường BĐS có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn và tài chính: Khi BĐS tham gia lưu thông trên thị trường BĐS, các giá trị cũng như các quyền về BĐS được đem ra trao đổi, mua bán, kinh doanh v.v giải quyết vấn đề lưu thông tiền tệ, thu hồi vốn đầu tư và mang lại lợi nhuận cho các bên giao dịch Điều này chứng tỏ thị trường BĐS là đầu ra quan trọng của thị trường vốn, ngược lại, thị trường BĐS hoạt động tốt là cơ sở để huy ộng được nguồn tài chính lớn cho phát triển kinh tế thông qua thế chấp và giải ngân Ngoài ra, thị trường BĐS còn có quan

hệ trực tiếp với thị trường xây dựng và qua đó mà bắc cầu tới các thị trường vật liệu xây dựng và đồ nội thất, thị trường lao động v.v dao động của thị trường này có ảnh hưởng lan toả tới sự phát triển ổn định của nền kinh tế quốc dân

Quy mô thị trường bất động sản hiện nay: Theo Chiến lược phát triển đô thị của Việt Nam, diện tích đất đô thị sẽ tăng từ 105.000 ha hiện nay lên đến 460.000 ha vào năm 2020, tỷ lệ đô thị hoá 28% hiện nay, dự kiến sẽ đạt tới khoảng 45% vào năm

2025 Nhu cầu về nhà ở đặc biệt là nhà ở đô thị để đáp ứng cho số dân đô thị khoảng

23 triệu người hiện nay, dự kiến sẽ tăng lên 46 triệu người vào năm 2025 Nếu chỉ tính riêng nhu cầu nhà ở đô thị, trung bình mỗi năm Việt Nam đa cần phải phát triển thêm 35 triệu m2 nhà để phấn đấu đạt 20 m2 nhà ở/người tại đô thị vào năm 2020 Trong lĩnh vực xây dựng và bất động sản Việt Nam đa thu hút được gần 700 dự án đầu tư nước ngoài, với tổng số vốn đăng ký khoảng 17 tỷ Đô la Mỹ (nguồn Bộ Xây dựng)

Xu hướng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành: Để vượt qua khủng hoảng kinh tế và cạnh tranh với các tập đoàn bất động sản quốc tế, các doanh nghiệp BĐS trong nước đa bắt đầu "bắt tay" nhau để hợp lực thực hiện dự án và nâng sức cạnh tranh Đây có thể là thời điểm đánh dấu việc hợp tác một cách chuyên nghiệp giữa các doanh nghiệp BĐS trong nước Đánh dấu đầu tiên cho sự hợp tác được xem

là chuyên nghiệp và bài bản của các doanh nghiệp BĐS tại TP HCM chính là sự ra đời cửa Tập đoàn Tam Phú Đây là sự bắt tay của 4 DN hoạt động trong lĩnh vực xây dựng bao gồm Công ty cổ phần N.V.T, Công ty CP địa ốc Đất Xanh, Công ty TNHH

tư vấn phát triển nhà Đạt Gia và Công ty TNHH xây dựng Võ Đinh Sự chuyên nghiệp của việc hợp tác này thể hiện ở chỗ, đây không phải là sự hợp tác chỉ để triển khai một dự án đơn lẻ mà trong tương lai Tam Phú sẽ phát triển ở nhiều dự án khác

từ quy hoạch, đến xây dựng các công trình đô thị và những hạng mục liên quan

4. Đánh giá cơ hội Marketing bất động sản ở Việt Nam.

Hoạt động marketing bất động sản tại Việt Nam, tuy đã đạt được một số kết quả đáng kể, là công cụ hữu hiệu trong quản trị doanh nghiệp, nhưng vẫn còn một số hạn chế trong nghiên cứu marketing: nhận dạng các nhu cầu, xác định các phân khúc thị trường bất động sản, chưa có khả năng đưa ra các dự báo tin cậy về nhu cầu nhà ở trong việc hoạch các chính sách phát triển nhà ở và chỉnh trang đô thị cho các chính quyền địa phương và các tổ chức kinh doanh…