Hướng dẫn ôn thi quản trị bán hàng

KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ BẢN CHẤT NGHỀ BÁN HÀNG Bối cảnh thị trường ngày 1.1 Cạnh tranh xảy ngày khốc liệt Trước 1990: cung < cầu, sau 1986: cung vượt cầu 1.2 Quyền định dịch chuyển từ ng bán sang ng mua Từ nhà cc sang điểm phân phối, cửa hàng bán lẻ 1.3 Đối với thị trường Công Nghiệp, số lượng KH ngày trở nên số lượng, lớn quy mô yêu cầu dịch vụ bán hàng ngày trở nên phức tạp Để thực đc giao dịch, cần phải liên hệ nhiều cửa hàng hơn, thuyết phục nhiều ng 1.4 Đặc biệt mà thị trường cạnh tranh ngày mạnh mẽ chất lượng sp có khác biệt kỹ bán hàng đội ngũ bán hàng đóng vai trò mang tính định 1.5 DN có đội ngũ bán hàng trình độ kỹ tay nghê cao thường mang lại hiệu kinh doanh tốt Mong muốn Phát sinh Chủ doanh nghiệp sản xuất Gia tăng sản phẩm Chi phí gia tăng Chủ doanh nghiệp thương mại Gia tăng doanh số Chi phí giảm 1.6 Thoả mãn nhu cầu kh mang lại cho doanh nghiệp lợi nhuận\ Mục tiêu quản lý hoạt động bán hàng Trước Tìm kiếm KH Kiếm đơn hàng Áp lực công ty giảm giá Dùng dịch vụ để báng hàng Quản lý KH theo cách nhâu Phục vụ tất mong muốn mua hàng Ngày Duy trì KH có Trở thành nhà cung cấp ưa chuộng Định giá nhằm gia tăng lợi nhuận Hiểu rõ chi phí phát minh tính lợi nhuận Quản lý KH theo hướng khai thác lợi nhuận lâu dài Tập trung ưu tiên vào số KH có triển vọng lợi nhuận cao Định nghĩa bán hàng Bán hàng hoạt động kinh tế nhằm bán hàng hoá nhà SX cho tât đối tượng tiêu dùng khác xã hội, nhằm thoả mãn nhu cầu KH, nhằm gia tăng doanh số để thực lợi nhuận Định nghĩa bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân trình (mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá sáng tạo đáp ứng nhu câu hay ước muốn ng mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài bên Mong muốn Lo ngại Người bán Bán hàng Người mua có thực mua Người mua Mua hàng Có bị lừa dối (cảnh giác) Người bán hàng – tên gọi: Nhân viên chào hàng Nhân viên bán hàng Tổ trưởng bán hàng Đại diện kỹ thuật phụ trách bán hàng Đại diện nhà sản xuất Giám đốc khu vực Người tạo đơn hàng Nhân viên giao hàng Đại diện bán hàng Giám đốc phụ trách bán hàng Đặc điểm chung người bán hàng Tiếp xúc trực tiếp với KH có trách nhiệm trực tiếp việc bán sản phẩm hay dịch vụ cty họ Yếu tố bên ngoài: Yếu tố bên trong: - Giá - dịch vụ Chính sách tuyển dụng Thiết kế sp, Marketing Chiết khấu Ngân hàng Bản thân người bán hàng: - Trình độ Kỹ học hỏi Sự khéo léo Ưu đãi thiên phú Sự nổ lực cá nhân Kết bán hàng: - Doanh số Lợi nhuận Số KH tăng thêm Số KH trung thành - Thị hiếu Đối thủ cạnh tranh Mùa, thời tiết Kinh tế, xã hội Tin đồn… ĐỊNH NGHĨA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Hoạch định Tổ chức Đôn đóc -> khuyến khích Giảm sát -> kiểm tra, điều chỉnh phù hợp • Là hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hổ trợ trực tiếp lực lượng bán hàng Bao gồm hoạt động phân tích , lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng • Là quản trị lực lượng bán hàng nổ lực bán hàng cá nhân nhằm để đạt mục tiêu bán hàng mong đợi • Là đạt mục tiêu lực lượng bán hàng phương pháp hiệu có suât thông qua: i Lập kế hoạch ii Bố trí nhân iii Huấn luyện iv Lãnh đạo v Điều hoà nguồn lực tổ chức Quy trình quản trị bán hàng Planning Resource Staffing Performance Controlling Leading - - Training Lập kế hoạch (planing) Đưa dự báo kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngân sách thời gian biểu thực mục tiêu • Mục tiêu dài hạn: ổn định, phát triển trọng điểm, kết hợp XK –NK -> thị trường nội địa -> nội địa -> XK • Mục tiêu ngắn hạn Sắp đặt thăng tiến hay định hướng đường phát triển chung cho nhân viên bán hàng Hổ trợ công tác quản lý dự kiến doanh số Lập kế hoạch để đạt mức lợi nhuận mong muốn Phân tích thị trường để xác định khách hàng triển vọng khách hàng   phân khúc thị trường Kiến nghị sách bán hàng cho ban quản lý Xác định vùng, khu vực, vị trí bán hàng Lên kế hoạch hoạt động cho thành viên đội ngũ bán hàng Sắp xếp thời gian cá nhân Triển khai thực - - - Tuyển dụng ngời có lực phù hợp Huấn luyện nhân viên tiếp tục huấn luyện nhân viên có kinh nghiệm Sa thải nhân viên không phù hợp với yêu cầu công việc (theo sách, nội quy, quy chế công ty) Điều hành hoạt động đội ngũ bán hàng Hổ trợ góp phần địh hướng cho hoạt động bán hàng toàn công ty Tư vấn cho nhân viên bán hàng KH có vấn đề khó khăn phát sinh Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ biết tất vấn đề ảnh hưởng đến công việc họ làm cách quán Đôn đốc Thúc đẩy phát triển nhân viên bán hàng để họ phát huy hay tiềm Động viên người gặp thất bại đồng thời ghi nhận thành tích tốt họ Duy trì kỷ luật Kiểm soát Lập tiêu chuẩn lực đạo đức ( tư cách, tác phong) cho công việc Đảm bảo liên lạc với khách hàng Quy định trì hệ thống ghi chép để phân tích lực đội ngủ bán hàng thành viên Đánh giá hiệu nhân viên bán hàng Thường xuyên rà xoát chi tiêu công tác thành viên Xác định khu vực đạt đủ tiêu doanh số Nghiên cứu khu vực không đạt tiêu, tìm hiểu nguyên nhân để đưa biện pháp giải kịp thời Các tên gọi nhà quản trị Tổ trưởng bán hàng Giám đốc Trưởng phòng bán hàng Trưởng nhóm bán hàng Cửa hàng, phát triển GD bán hàng, GD khu vực Nghề bán hàng – hội: - - Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp: • Lâu năm, có kinh nghiệm -> Chính sách : tài chính, phi tài • Uy tín • Chính sách + Uy tín => thăng tiến Quan hệ Sự đa dạng Tính đôc lập Cơ hội chứng tỏ khả Khen thưởng tài Nghề bán hàng – khó khăn: - - Khó khăn vai trò • Sự mơ hồ vai trò • Sự xung đột vai trò Khó khăn đáp ứng công việc • Các số che giấu • Áp lực Tính phụ thuộc Sự cạnh tranh VAI TRÒ CỦA NGƯỜI BÁN HÀNG - Vai trò người bán hàng Là khâu đầu + khâu cuối QTKD, chìa khoá sống doanh nghiệp Giúp hàng hoá lưu chuyển từ nơi SX -> người tiêu dùng guồng máy Vai trò nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng cầu nối khách hàng doanh nghiệp Nhân viên bán hàng: • • • • • • - Chăm sóc quyền lợi cty: bán sản phẩm với giá mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Chăm sóc quyền lợi KH: giúp họ sử dụng sản phẩm cách hiệu nhất, mang lại lợi ích cao cho KH Góp phần xây dựng tr mối quan hệ làm ăn lâu dài với KH Là người truyền tải hình ảnh cty đối vs KH Phát giải vấn đề khó khăn KH Lực lượng bán hàng đc xem công cụ truyền thông Sự cần thiết khách quan nghề bán hàng Hàng hoá sản xuất máy bán hàng tay phổ biến Hàng hoá chế tạo hàng loạt tiêu dùng có tính cá nhân Nhiều hàng hoá sản xuất liên tục tiêu dùng kg liên tục ngược lại Hàng hoá sản xuất nơi phải bán nhiều nơi Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp - Chúng ta không bán sản phẩm, bán lợi ích thoả mãn “KH kg mua sản phẩm, họ mua lợi ích - thứ mà sp mang lại cho họ sau thoả mãn - thứ mà sp tạo cho họ” - Trong nhiều trường hợp, lợi ích cảm xúc (emotional benefits) quan trọng nhiều so với lợi ích chức (functional benefits) “Lợi ích cảm xúc đóng góp lớn vào thoả mãn, hài lòng KH” - Hãy giúp KH mua, kg phải có bán - Phân loại nghề bán hàng Người bán lẻ Những người tạo đơn hàng Những ngời cung ứng dịch vụ thương mại - Những người bán hàng thương mại Những người chào hàng quảng cáo Người chào hàng hàng dịch vụ Những người chào hàng mặt hàng chuyên dụng Người bán lẻ: Những người bán lẻ bán hàng hoá hữu hình trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng, có loại: • • Hợp đồng kinh doanh điểm cố định, chủ yếu tiếp xúc khách hàng đến với cửa hàng họ Những đại diện bán hàng bán lẻ đến gặp gỡ trực tiếp KH nhà Những người tạo đơn hàng: - Tạo đơn hàng Giải vấn đề liên quan đến hàng Cung ứng dịch vụ cho KH, kể việc điều phối, quản lý tồn kho nhiệm vụ khuyến Đặc điểm: Những mối quan hệ nhà cung cấp KH tương đối ổn định Thường áp dụng ngành hàng như: Xây dựng, dệt, thực phẩm, may mắn, bán buôn Những người cung ứng dịch vụ thương mại: - - Những đại diện bán hàng thực mục đích chủ yếu: quảng cáo trọng tâm đại diện bán hàng người tiêu dùng cuối mà người trung gian hệ thống phân phối Nhiệm vụ ngưươi đại diện bán hàng là: • Đến tiếp xúc gặp gỡ với nhà bán buôn bán lẻ để kiểm tra việc trưng bày hàng hoá • Quản lý điều hành tồn kho • Có thể huấn luyện đào tạo nhân viên cho họ Loại đại diện bán hàng thường gặp ngành: Mỹ phẩm, thực phẩm Những người bán hàng thương mại: Những đại diện bán hàng liên quan chặt chẽ đến: - Chuẩn bị đấu thầu Xây dựng chương trình tài tín dụng cho KH Giới thiệu KH tiềm đến địa điêm KD KH để họ tham khảo thêm hoạt động KD sp Trọng tâm họ tạo thêm KH ví dụ: Những nhân viên bán hàng hãng thiết bị VP đc xem người bán hàng thương mại Những người chào hàng quảng cáo: Số đại diện bán hàng tiếp xúc với đơn hàng họ cung ứng nhiều dịch vụ liên quan đến sp, thông tin sp huấn luyện, hướng dẫn cho KH họ thực hoạt động kinh doanh trực tiếp Vd: Điển hình đại diện bán hàng này: - Những đại diện bán hàng bán lẻ dược phẩm hàng dược phẩm uy tín - trình dược viên Những người chào hàng hàng dịch vụ: Đại diện bán hàng hàng dịch vụ thực thương vụ sp vô hình như: bảo vệ an ninh, tiện nghi, vệ sinh…Thông thờng sản phẩm dịch vụ vô hình nên thương vụ khó khăn đòi hỏi sáng tạo Những người chào hàng mặt hàng chuyên dụng: Loại đại diện bán hàng kỹ thuật viên bán hàng Họ bán sp thiết bị có giá trị cao Việc mua loại hàng hoá thiết bị cấp quản trị điều hành cấp cao định Các đại diện bán hàng phải am hiểu đầy đủ mặt kỹ thuật để giải vấn đề liên quan, đồng thời phải quan hệ gần gũi thân mật với kỹ thuật viên KH Loại đại diện bán hàng thường thấy ngành hàng Công nghiệp hoá chấ, máy móc thiết bị công nghiệp nặng Khách hàng người bán hàng Hàng sản xuất Siêu thị Cửa hàng bán lẻ Cơ quan hành Cơ quan y tế Công ty Cửa hàng bán buôn Đại lý Cơ sở giáo dục Người tiêu dùng cá nhân Khuynh hướng quản trị bán hàng Trước Giao dịch Cá nhân Doanh số bán hàng Địa phương Ngày Mối quan hệ Đội nhóm Hiệu bán hàng Toàn cầu Khuynh hướng lãnh đạo Trước Năng lực thiên phú xác định tài Những nhà lãnh đạo lệnh + điều khiển Lãnh ạạo chiến binh Những nhà quan hệ trực tiếp Ngày Kiến thức tài Những nhà lãnh đạo trao quyền chuyên nghiệp Lãnh đạo người tạo điều kiện Những nhà quản trị uỷ quyền MÔ HÌNH TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Phân loại lực lượng bán hàng 1.1 Lực lượng bán hàng thuộc công ty: thuộc quy chế công ty, công ty trả lương tuân theo nội quy công ty Được chia làm loại - Lực lượng bán hàng bên Tiếp xúc KH qua phương tiện giao tiếp từ xa Bán hàng công ty Hổ trợ LLBH bên công ty Lực lượng bán hàng bên - Tiếp xúc trực tiếp với KH - Thực việc bán hàng - Thu thập thông tin từ thị trường 1.2 Lực lượng bán hàng không trực thuộc công ty: Bán hàng cho công ty không theo quy chế, nội quy công ty phụ thuộc vào kết bán hàng chủ yếu - Đại lý: theo hợp đồng đại lý, hưởng lợi theo chiết khấu - Môi giới: thưởng theo hoa hồng thông qua hợp đồng môi giới - Người chào hàng tự do: thoả thuận theo hợp đồng hưởng kết bán hàng Lựa chọn kênh phân phối 2.1 Kênh phân phối trực tiếp: công ty thiết lập mối quan hệ trực tiếp với KH tiềm thông qua LLBH đại lý công ty 2.2 Kênh phân phối gián tiếp: Sử dụng nhiều trung gian nhà sx ng tiêu thụ Phân phối trực tiếp Ưu điểm Không tốn chi phí trung gian Tiếp xúc trực tiếp Nắm bắt tâm lý KH Nhược điểm Tốn nhiều lao động (chi phí lực lượng BH) Phân phối gián tiếp ( thường áp dụng LLBH trực tiếp khô khan việc tiếp cận xâm nhập thị trường, cty KD hàng tiêu dùng mà KH trải rộng theo nhiều khu vực địa lý) Ưu điểm Nhược điểm Tốn lực lượng BH Tốn chi phí trung gian (hoa hồng, chiết khấu ) có hàng giả, hàng chất lượng Trong thực tế có công ty sử dụng loại kênh phân phối Họ phải sử dụng nhiều kênh phân phối hỗn hợp công ty phải phục vụ thị trường khác với đặc tính kinh tế marketing khác Mô hình tổ chức LLBH: 3.1 Mô hình tổ chức theo khu vực (theo địa lý) cách tổ chức theo lãnh thổ Đại diện bán hàng có toàn quyền định việc kinh doanh sp công ty cho tất KH khu vực địa lý mà phụ trách 3.2 Mô hình tổ chức theo sản phẩm: cấu tổ chức phân chia theo tính chất sản phẩm, đại diện bán hàng trở thành chuyên gia sp số sp tương đối giống 3.3 Mô hình tổ chức theo KH: dựa đặc điểm KH quy mô KH, hành vi mua sắm việc sử dụng sp Cùng sp KH khác có nhiều cách sử dụng khác 3.4 Mô hình tổ chức hỗn hợp: kết hợp mô hình tổ chức, giảm thiểu nhược điểm mô hình tổ chức Mô hình tổ chức theo khu vực Ưu điểm Nhược điểm Dễ dàng quản lý lao động Chi phí quản lý tăng Phân bố lao động rộng khắp Khó quản lý tiền hàng Giảm chi phí lại Nắm rõ đặc điểm nhu cầu địa phương Áp dụng: - Cho sản phẩm đồng - Ít có yêu cầu đặc biệt hàng hoá Mô hình tổ chức theo sản phẩm Ưu điểm Trình độ chuyên môn hoá cao, hiểu rõ đặc tính sp phụ trách Nắm rõ nhu cầu thị trường sp Nhược điểm Trùng lắp tiếp với với KH, có nhiều đại diện bán hàng khác đếm giao dịch tiếp xúc vs KH họ lại cạnh tranh lẫn Chi phí lại Áp dụng: - Sản phẩm kỹ thuật cao, cấu tổ chức đặc biệt phù hợp sp bán ra, đòi hỏi mức độ chuyên môn hoá, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao chất, tính sp - Cần bảo hành, bảo trì sản phẩm Mô hình tổ chức theo khách hàng Ưu điểm Quan hệ tốt với KH Đáp ứng nhu cầu KH tốt Áp dụng: - Hàng có nhiều phân cấp khác Nhược điểm Trùng lắp tiếp xúc KH Tạo cạnh tranh nội ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Những yêu cầu động viên LLBH - Đảm bảo cho sống - Công - Kích thích lao động - Gắn bó DN - Đoàn kết - Tính rõ ràng Các chiến lược thị phần + bán hàng 2.1 Các chiến lược thị phần Năng lực doanh nghiệp Chiến lược thị phần Nhà quản lý (quan trọng nhất) Môi trường kinh doanh Xây dựng Duy trì Chiến lược thị phần Thu hoạch Gạt bỏ 2.2 Chiến lược thị phần mục tiêu bán hàng - Xây dựng: xây dựng doanh số, quan hệ chặt chẻ với nhà phân phối - Duy trì: trì doanh số, củng cố vị trí thị trường, quan hệ thêm số điểm bán - Thu hoạch: Cắt giảm chi phí/ Chỉ tập trung vào KH quan trọng đem lại lợi nhuận cao - Gạt bỏ: Giảm chi phí bán hàng tối thiểu giảm hàng dự trù 2.3 Nhiêm phụ hoạt động bán hàng - Xây dựng: Tăng cường tiếp xúc KH KH tiềm năng, cưng ứng dịch vụ mức cao, thu thập thông tin phản hồi thị trờng sp - Duy trì: tiếp xúc có chủ đích số KH có/ gia tăng mức cung ứng dịch vụ số KH có/ tiếp xúc KH - Thu hoạch: tiếp xúc phục vụ số KH quan trọng mang lại lợi nhuân cao mà thôi/ loại bỏ KH kg quan trọng/ giảm dịch vụ/ giảm dự trữ - Gạt bỏ: cắt hẳn dự trữ/ cắt hẳn dịch vụ 2.4 Chiến lược thị phần chế độ đãi ngộ đề nghị - Xây dựng lương số khuyến khích - Duy trì: Lương + hoa hồng tiền thưởng - Thu hoạch: lương (có thể cộng thêm khoản tiền thưởng) - Gạt bỏ: lương Các phương pháp động viên LLBH 3.1 Các khuyến khích vật chất: tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp: - Các chế độ tiền lương: lương theo thời gian, theo doanh số: Lương theo thời gian Người LĐ hưởng khoản thù lao định tính theo số ngày làm việc thời kỳ định (thường tháng) Ưu điểm Môi trường làm việc thoải mái, có hổ trợ công việc, để điều phối lao động, dễ áp dụng tạo thu nhập ổn định cho nhân viên bán hàng Nhược điểm Không khuyến khích lao động, không khuyến khích sáng tạo, tính tự giác Mất thời gian quản lý tác nghiệp Áp dụng Đơn vị KD, giai đoạn thu thập thông tin, lao động thử việc Lương theo doanh số Người LĐ hưởng khoản tiền dựa theo tỉ lệ doanh số bán hàng đạt khoảng thời gian định Ưu điểm Khuyến khích lao động, kích thích học hỏi, sáng tạo, tính tự giác cao, giảm công tác quản lý Nhược điểm Áp lực doanh số, cạnh tranh nội bộ, khó điều chuyển lao động Áp dụng DN vào định KD - Tiền thưởng: thưởng cá nhân, thưởng tập thể, thưởng thường xuyên, thưởng đột xuất, thưởng luỹ tiến Phụ cấp: khu vực, lại, cấp, thâm niên, ăn trưa, giao tiếp… 3.2 Khuyến khích tinh thần: - Làm phong phú công việc, mở rộng cv - Giao trách nhiệm - Ghi nhận thành tích - Thi đua - biểu dương – khen thưởng - Thăng chức/ thăng tiến - Hổ trợ/ môi trường làm việc - Tham gia nhân viên - Những kỳ nghỉ, sinh hoạt tập thể - Quan hệ gia đình, người thân - Hoạt động văn hoá thể thao • Làm phong phú công việc, mở rộng công việc: o Nhằm gia tăng thách thức o Động viên đạt thành tích to lớn công việc • • • • • • • • • o Đổi công việc tạo thú vị, tránh nhàm chán Ghi nhận thành tích: nhân viên cảm thấy tự hào hoàn thành xuất sắc công việc cụ thể như: thực đơn hàng, thành công/ hoàn thành hạn dự án Nhiêm vụ nhà quản trị tạo hội nhân viên có thành tích cách đặn Biểu dương khen thưởng: biểu dương xác nhận đánh giá cao công sức đóng góp cá nhân tập thể cho DN Biểu dương kèm vật chất Giao trách nhiệm: Phần lớn nhân viên cảm thấy quan trọng giao trách nhiệm, uỷ quyền cho nhân viên thực cv hình thức biểu tin tởng phương tiện để hình thành tinh thần trách nhiệm Giao trách nhiệm mạo hiểm cách thức công nhận tài nhân viên Thăng chức/ thăng tiến: Thăng chức tạo điều kiện thăng tiến phần thưởng công nhận Thăng chức lên vị trí cao uỷ quyền thêm nhiệm vụ hình thức khen thưởng động viên mạnh mẽ Hổ trợ/ môi trường làm vc: nhân viên hổ trợ để họ hoàn thành tốt công việc Cung cấp nguồn lực cần thiết cho họ, thời gian, vật tư, tiền bạc nhân lực, họ quan tâm hứng thụ công việc Tham gia nhân viên: nhân viên cam kết gắn bó nhiều với cv họ quyền phát biểu chúng, Nhân viên có khuynh hướng tin tưởng ủng hộ định mà có phần họ tham gia vào Nên nhân viên cảm thấy hãnh diện đóng góp quết tâm nhiều để thực định Những kỳ nghỉ - sinh hoạt tập thể: sinh hoạt tập thể tạo mối liên kết Tổng kết, khen thưởng cuối năm Quan hệ gia đình người thân: bệnh tật, vấn đề khó khăn Hoạt động văn hoá thể thao: giao liên nội bộ, giao liên bên XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Phẩm chất tri thức người bán hàng 1.1 Phẩm chất bên - Sức khoẻ - Diện mạo phong cách - Trang phục - Giọng nói từ ngữ sử dụng 1.2 Phẩm chất tinh thần - Sự nhiệt tình, thái độ niềm nở - Cư xử lịch thiệp - Tính kiên trì - Năng động linh hoạt - Tính trung thực - Óc thầm mỹ - Nghị lực, tự tin 1.3 Những yếu tố thuộc tri thức - Trình độ học vấn, kinh nghiệm nghề nghiệp, khả trí nhớ, nhạy cảm Những điều kiện tiên để bán hàng thành công - Hiểu biết khách hàng Hiểu biết công ty Hiểu biết sản phẩm Hiểu biết đối thủ cạnh tranh Những chức hoạt động đại diện bán hàng - Bán hàng - Quản lý điều hành - Trách nhiêm tài - Nhiệm vụ marketing 2.1 Những hoạt động người bán hàng Hoạt động bán hàng Theo dõi đơn hàng Dịch vụ sản phẩm Quản trị thông tin Dịch vụ KH Hội thảo, hội họp Đào tạo tuyển dụng - Lập kế hoạch bán hàng Chọn lựa sp để giao dịch Chuẩn bị phương tiện tài liệu cho vc trình bày sản phẩm Giới thiệu sp Chủ động tiếp xúc với KH tiềm Giúp KH lập kế hoạch Đối phó với đối thủ cạnh tranh Có ý chí vươn tới vị trí hàng đầu Hổ trợ đơn hàng Xử lý vấn đề giao hàng Kiểm tra sản phẩm, thiết bị, tài liệu Giám sát việc lắp đặt Theo dõi kỹ thuật nên thực vc bảo trì máy móc Kiến nghị đặt mua thêm thiết bị phụ tùng Hướng dẫn việc sử dụng/ vận hành sp an toàn thao tác cần thiết Đọc tin thương mại Thu thập báo cáo thông tin thương mại Thu nhận thông tin phản hồi từ phía KH Báo cáo thông tin phản hồi lại cho cấp Cùng cấp xử lý thông tin Điều hành tồn kho Bố trí trưng bày hàng hoá điểm bán XD hoạt động quảng cáo địa phương Bố trí kho bãi Tham dự hội thảo BH Tham dự họp BH tổ chức vùng Tổ chức hội nghị KH Tham dự hội chợ, trưng bày, triển lãm Tham dự khoá đào tạo Tìm kiếm thêm đại diện BH Tiếp đãi KH Công tác xa Phối hợp với nhà phân phối - Đào tạo đại diện BH Cùng công tác với đại diện BH Giúp công ty xây dựng kế hoạch phát triển đội ngũ BH Giao tiếp với KH, xây dựng mối quan hệ Chiêu đãi, dự tiệc Hoạt động thể thao Lên lịch hẹn lên kế hoạch tiếp xúc Sắp xếp cv đường công tác Xây dựng mối quan hệ với nhà phân phối Gia hạn tín dụng Thu khoản nợ tín dụng cũ GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Khái niệm: GĐ BH người quản lý nhân viên chào hàng Tên gọi: GĐ đơn vị, GĐ bán hàng khu vực, GĐ vùng, GĐ phụ trách quản lý Vai trò: - Quản lý đội ngũ chào hàng - Đại diện cho công ty KH Kiến thức phẩm chất cần thiết Kiến thức tổng quát Kiến thức chuyên môn - Cv ngời bán hàng Công ty sản phẩm Hiểu biết khu vực bán hàng hay thị trường HIểu biết đối thủ cạnh tranh công ty Hiểu biết tâm lý người Hoạch định kế hoạch Xác định sách thể thức hoạt động KD công ty Đánh giá thường xuyen kq hoạt động lực lượng bán hàng - Huấn luyện nhân viên chào hàng Thiết lập tiêu chuẩn kq hoạt động Phát triển nhân viên chào hàng Đánh giá nhân viên chào hàng Tăng cường thực sách công ty giao thiệp khu vực hoạt động Phối hợp hoạt động khác công ty Viết báo cáo Tổ chức họp Phát triển kinh doanh Dự báo Trách nhiệm GDBH Quản trị đội ngũ bán hàng Quản trị hành Tiếp thị - Bán hàng = cách tiếp xúc trực tiếp Tài - Thu thập đánh giá thông tin cạnh tranh, KH, thị trường Tự bán hàng cho KH Gọi điện thoại để bán hàng với nhân viên chào hàng Chuẩn bị ngân quỹ Kiểm soát chi phí Phân tích chi phí So sánh bán hàng quản trị Bán hàng Giới hạn khu vực sp bán Làm vc đơn độc tự lực cần hiểu rõ mạnh yếu thân Vận động viên Tập trung vào KH Hướng đến mục tiêu có liên quan đến bán hàng Quản trị Còn có thêm trách nhiệm phát triển đội ngũ bán hàng Làm vc với người khác dựa vào người khác để hoạt động Huấn luyện viên Liên hệ với cấp quản trị khác tổ chức Lo lắng kết hoạt động công ty Đánh giá giám đốc bán hàng Doanh số lợi nhuận - Chất lượng đội ngũ chào hàng - Cách thức quản lý - Khu vực đạt % tiêu giao cho sản phẩm Bao nhieu nhân viên chào hàng đạt tiêu Chi phí khu vực Mức độ sử dụng ngân quỹ để đạt mục tiêu lợi nhuận doanh số Lợi nhuận tỷ lệ doanh thu vốn đầu tư khu vực Số lượng nhân viên chào hàng thăng tiến Sự thay đổi nhân đội ngũ chào hàng Ban lãnh đạo không nhận lời than phiền từ nhân viên bán hàng Mức độ tận tâm nhân viên chào hàng công ty giám đốc Mức độ hiệu nhân viên chào hàng Mức độ hài lòng KH nhân viên chào hàng khu vực GĐ ... chào hàng mặt hàng chuyên dụng: Loại đại diện bán hàng kỹ thuật viên bán hàng Họ bán sp thi t bị có giá trị cao Việc mua loại hàng hoá thi t bị cấp quản trị điều hành cấp cao định Các đại diện bán. .. lượng bán hàng đc xem công cụ truyền thông Sự cần thi t khách quan nghề bán hàng Hàng hoá sản xuất máy bán hàng tay phổ biến Hàng hoá chế tạo hàng loạt tiêu dùng có tính cá nhân Nhiều hàng hoá... tra hoạt động bán hàng • Là quản trị lực lượng bán hàng nổ lực bán hàng cá nhân nhằm để đạt mục tiêu bán hàng mong đợi • Là đạt mục tiêu lực lượng bán hàng phương pháp hiệu có suât thông qua: i