ôn tập quản trị bán hàng

 Mô hình tổ chức theo sản phẩm: Ưu điểm:  Trình độ chuyên môn hóa cao  Nắm rõ nhu cầu thị trường đối với sản phẩm  Nhược điểm:  Trùng lắp khi tiếp xúc KH  Chi phí đi lại  Áp dụng

Quản trị bán hàng

1 Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng

 Mô hình tổ chức theo khu vực

 Ưu điểm:

 Dễ quản lý lao động

 Phân bố lao động rộng khắp

 Giảm chi phí đi lại

 Nắm rõ đặc điểm nhu cầu địa phương

 Nhược điểm

 Chi phí qly tăng

 Khó quản lý tiền hàng

 Áp dụng

 Sản phẩm đồng nhất

 Ít có yêu cầu đặc biệt đối với hàng hóa

GĐ bán hàng

GĐ khu vực

miền bắc GĐ khu vực trung GĐ khu vực TPHCM

phụ trách quận TP &

BT

phụ trách quận 1 & 3

tổ bán hàng q.1

tổ bán hàng q.3

phụ trách quận 5,6 &

11

phụ trách quận

GĐ khu vực miền nam

 Mô hình tổ chức theo sản phẩm:

 Ưu điểm:

 Trình độ chuyên môn hóa cao

 Nắm rõ nhu cầu thị trường đối với sản phẩm

 Nhược điểm:

 Trùng lắp khi tiếp xúc KH

 Chi phí đi lại

 Áp dụng:

 SP kỹ thuật cao

 Cần bảo trì SP

GĐ bán hàng

bộ phận bán hàng VLXD

bộ phận bán hàng KKĐM

phụ trách

bơm phụ trách động cơ

tổ động cơ điện

tổ động cơ đốt trong

phụ trách điện gia dụng

phụ trách

bộ phận bán hàng hóa chất

bộ phận bán hàng vải sợi

 Mô hình tổ chức theo khách hàng:

 Ưu điểm:

 Quan hệ tốt KH

 Đáp ứng nhu cầu KH tốt hơn

 Nhược điểm:

 Trùng lắp khi tiếp xúc KH

 Tạo sự cạnh tranh trong nội bộ

 Áp dụng:

 Hàng có nhiều loại, nhiều giá

2 Sơ đồ tổ chức bộ phận bán hàng

GĐ bán hàng

bộ phận cơ

quan hành

chính

bộ phận công ty trường họcbộ phận

phụ trách trường dạy nghề

phụ trách trường ĐH

&CĐ khối kinh tế

khối kỹ thuật

khối trường XHNV

phụ trách trường PTTH

phụ trách nhà trẻ mẫu giáo

bộ phận siêu thị

Nhiệm vụ

 Bộ phận hành chính:

 Qtri hành chính văn phòng

 Thực hiện chính sách và phối hợp hoạt động

 Viết báo cáo, tổ chức họp

 Phát triển việc kinh doanh, dự báo

 Bộ phận bán hàng: tiếp xúc KH trực tiếp hoặc qua điện thoại

 Siêu thị: quản lý trực tiếp các giám sát BH siêu thị, qly gián tiếp nhân viên BH

 Nhà phân phối: nhập xuất khẩu hàng hóa, điều phối hàng hóa cho các cửa hàng, đặt hàng SX

 Công ty: thực hiện triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu BGĐ

đề ra

 Bộ phận dịch vụ: thu nhập và đánh giá thông tin về cạnh tranh, KH và thị trường

3 Các cơ hội và thách thức của bán hàng, các tên gọi của mua hàng, đặc điểm khách hàng

 Cơ hội:

 Cơ hội về tài chính, thu nhập

 Chứng tỏ khả năng cá nhân, mở rộng mối quan hệ

 Sự đa dạng, sáng tạo

 Tính độc lập

 Sự thăng tiến

 Thách thức:

Phòng bán hàng

Bộ phận

hành chính bán hàngBộ phận

Siêu thị

Nhà phân phối Công ty

Bộ phận dịch vụ Dịch vụ

Logistics

 Sự căng thẳng

 Áp lực doanh số

 Áp lực time

 Dễ sa ngã

 Phải luôn giữ thái độ lạc quan

4 Nội dung huấn luyện và đào tạo

 Về kiến thức

 Kiến thức về công ty (chính sách SP, )

 Kiến thức về sp (đặc trung, tính chất, ưu nhược điểm, )

 Kiến thức KH (thói quen, nhu cầu, văn hóa, )

 Kiến thức về thị trường

 Kiến thức đối thủ

 Về kỹ năng

 Kỹ năng BH

 Kỹ năng qly time và khu vực

 Kỹ năng giao tiếp hiệu quả

 Kỹ năng lập và triển khai kế hoạch hđ nhằm đạt mục tiêu về doanh số

5 Các quy tắc (tiêu chí) đo lường kết quả công việc của nhân viên bán hàng

 3 nhóm chính:

 tiêu chuẩn chuyên môn (kết quả, nền tảng)

 tiêu chuẩn chấp hành kỷ luật và văn hóa DN

 tiêu chuẩn phát triển cá nhân

6 Nhiệm vụ của giám đốc bán hàng và mối quan hệ

Quản trị đội ngũ chào hàng

Huấn luyện, phát triển, khuyến khích, đánh giá nhân viên chào hàng

Thiết lập các tiêu chuẩn về kết quả hoạt động

Quản trị đội hành chính

Quản trị hành chính VP Thực hiện chính sách và phối hợp hoạt động

Viết báo cáo, tổ chức cuộc họp

Phát triển việc kinh doanh, dự báo

Tiếp thị

Thu nhập và đánh giá thông tin về cạnh tranh, khách hàng và thị trường

Bán hàng

Tiếp xúc KH trực tiếp hoặc qua điện thoại

Tài chính

Chuẩn bị ngân quỹ, kiểm soát CP, phân tích CP

 Quan hệ của giám đốc BH

 Quan hệ bên ngoài

Các mqh bên ngoài cơ bản có thể phân thành như sau:

 Các nhà cung cấp

 Nhà phân phối, đại lý tiêu thụ sản phẩm, khách hàng

 Đối thủ cạnh tranh: có thông tin về thị trường, kh

 Các tổ chức DN, hiệp hội: mang đến cơ hội giới thiệu cty, sp, các cơ hội hợp

tác kd

 Các tổ chức chuyên môn: các tổ chức đào tạo huấn luyện, cc dụng cụ,

 Quan hệ bên trong

Php

Quan hệ bên ngoài

Nhà cung

cấp

Nguyên liệu Bao bì Thiết bị

Khách hàng

Chào hàng

Hỗ trợ Công nợ Dịch vụ

Quan hệ

Cộng đồng DN Hiệp hội Cam kết

Tổ chức chuyên môn Tiếng nói

Thông tin khoa học

Đối thủ cạnh tranh Nghiên cứu Ứng phó Điều chỉnh

7 Nội dung bảng báo giá

 Thông tin chung về cty (logo, tên, địa chỉ, ) cty gửi và cty nhận

 Các thông tin về sp: đơn giá, khối lượng, đơn vị tính,

 Giá sp: giá trc thuế, sau thuế

 Xuất xứ, tình trạng hàng hóa

 Phương thức thanh toán, phương thức giao hàng

 Chế độ bảo hành

 Time áp dụng, hiệu lực của bảng báo giá

 Ký xác nhận của cty

8 Các quy tắc động viên nhân viên bán hàng, tầm quan trọng của chế độ lương, thưởng

 Các quy tắc động viên NVBH:

Thuyết nhu cầu của A.Maslow

Quan hệ bên trong

- Quản trị cấp cao

- Quản trị bán hàng

- Quảng cáo

- Nghiên cứu tiếp thị

- Sx

- Phân phối vận chuyển

- Kế toán/ tín dụng

- Các GĐ sp

- Nghiên cứu và pt

- GĐ nhà máy

Thuyết mong đợi

Thuyết 2 nhân tố của F.Heberg

5 yếu tố mang lại “sự thỏa mãn trong CV”

 Sự thách thức của CV:

 Sự thăng tiến, tiến bộ

 Ý nghĩa của các thành tựu

 Sự nhận dạng khi CV được thực hiện

 Trách nhiệm

Các yếu tố duy trì

 Phương pháp giám sát

 Hệ thống phân phối, thu nhập

 Quan hệ với đồng nghiệp

 Điều kiện làm việc

 Chính sách của cty

Cấp cao

Cấp thấp

Nh

u cầ

u

tự thể hiệ n

Nhu cầu được tôn trọng

Nhu cầu xã hội

Nhu cầu an toàn

Nhu cầu sinh học

Động cơ thúc đẩy = cường độ say mê dành cho kết quả đang kỳ

vọng x phương tiện niềm tin và quyết tâm

 Cuộc sống cá nhân

 Địa vị

 Quan hệ qua lại giữa các NV

9 Các cách làm tăng doanh số bán hàng

 Tăng thời gian hữu ích

 Giảm thời gian cá nhân để tăng tổng số thời gian làm việc

 Giảm thời gian qly hành chính

 Giảm thời gian đi lại giữa những KH

 Tăng năng suất thông qua thiết kế khu vực

 Phân chia lại tất cả khu vực

 Thay đổi đường giới hạn khu vực

 Tăng năng suất thông qua KH trong khu vực

 KH hiện có

 KH tiềm năng

 Tự động hóa lực lượng bán hàng (SFA)

 Ứng dụng hệ thống hỗ trợ máy vi tính để tăng năng suất của NVBH

10 Huấn luyện nhân viên bán hàng có nội dung chương trình nào? Quy trình?

 Quy trình thực hiện

Đánh giá nhu cầu Các mục tiêu ct

Đánh giá nguồn

Nội dung ct: Kiến thức

Kỹ năng

Thực hiện:

Huấn luyện trên công việc

Ở phòng học

Tự tham khảo, nghiên cứu

Sử dụng máy vi tính