ôn tập quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng − Mơ hình tổ chức theo khu vực GĐ bán hàng GĐ khu vực miền bắc GĐ khu vực trung phụ trách quận TP & BT phụ trách quận & tổ bán hàng q.1 tổ bán hàng q.3 Ưu điểm:  Dễ quản lý lao động  Phân bố lao động rộng khắp  Giảm chi phí lại  Nắm rõ đặc điểm nhu cầu địa phương • Nhược điểm  Chi phí qly tăng  Khó quản lý tiền hàng • Áp dụng  Sản phẩm đồng  Ít có u cầu đặc biệt hàng hóa • GĐ khu vực miền GĐ khu vực TPHCM nam phụ trách quận 5,6 & 11 phụ trách quận − Mơ hình tổ chức theo sản phẩm: GĐ bán hàng phận bán hàng phận bán hàng phận bán hàng phận bán hàng VLXD KKĐM hóa chất vải sợi phụ trách bơm phụ trách động phụ trách điện gia dụng tổ động điện tổ động đốt Ưu điểm:  Trình độ chun mơn hóa cao  Nắm rõ nhu cầu thị trường sản phẩm • Nhược điểm:  Trùng lắp tiếp xúc KH  Chi phí lại • Áp dụng:  SP kỹ thuật cao  Cần bảo trì SP • phụ trách − Mơ hình tổ chức theo khách hàng: GĐ bán hàng phận quan phận công ty hành phận trường học phụ trách trường dạy phụ trách trường ĐH phụ trách trường phụ trách nhà trẻ nghề &CĐ PTTH mẫu giáo khối kinh tế khối kỹ thuật khối trường XHNV Ưu điểm:  Quan hệ tốt KH  Đáp ứng nhu cầu KH tốt • Nhược điểm:  Trùng lắp tiếp xúc KH  Tạo cạnh tranh nội • Áp dụng:  Hàng có nhiều loại, nhiều giá Sơ đồ tổ chức phận bán hàng • phận siêu thị Phòng bán hàng Bộ phận hành Bộ phận bán hàng Bộ phận dịch vụ Siêu thị Dịch vụ Nhà phân phối Logistics Công ty Nhiệm vụ − Bộ phận hành chính: + Qtri hành văn phòng + Thực sách phối hợp hoạt động + Viết báo cáo, tổ chức họp + Phát triển việc kinh doanh, dự báo − Bộ phận bán hàng: tiếp xúc KH trực tiếp qua điện thoại + Siêu thị: quản lý trực tiếp giám sát BH siêu thị, qly gián tiếp nhân viên BH + Nhà phân phối: nhập xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho cửa hàng, đặt hàng SX + Công ty: thực triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu BGĐ đề − Bộ phận dịch vụ: thu nhập đánh giá thông tin cạnh tranh, KH thị trường Các hội thách thức bán hàng, tên gọi mua hàng, đặc điểm khách hàng − Cơ hội: + Cơ hội tài chính, thu nhập + Chứng tỏ khả cá nhân, mở rộng mối quan hệ + Sự đa dạng, sáng tạo + Tính độc lập + Sự thăng tiến − Thách thức: Sự căng thẳng Áp lực doanh số Áp lực time Dễ sa ngã Phải giữ thái độ lạc quan Nội dung huấn luyện đào tạo − Về kiến thức  Kiến thức cơng ty (chính sách SP, )  Kiến thức sp (đặc trung, tính chất, ưu nhược điểm, )  Kiến thức KH (thói quen, nhu cầu, văn hóa, )  Kiến thức thị trường  Kiến thức đối thủ − Về kỹ  Kỹ BH  Kỹ qly time khu vực  Kỹ giao tiếp hiệu  Kỹ lập triển khai kế hoạch hđ nhằm đạt mục tiêu doanh số Các quy tắc (tiêu chí) đo lường kết công việc nhân viên bán hàng − nhóm chính: + tiêu chuẩn chun mơn (kết quả, tảng) + tiêu chuẩn chấp hành kỷ luật văn hóa DN + tiêu chuẩn phát triển cá nhân Nhiệm vụ giám đốc bán hàng mối quan hệ + + + + + Quản trị đội ngũ chào hàng • • Huấn luyện, phát triển, khuyến khích, đánh giá nhân viên chào hàng Thiết lập tiêu chuẩn kết hoạt động Quản trị đội hành • • • Quản trị hành VP Thực sách phối hợp hoạt động Viết báo cáo, tổ chức họp Phát triển việc kinh doanh, dự báo Tiếp thị • Thu nhập đánh giá thông tin cạnh tranh, khách hàng thị trường Bán hàng • Tiếp xúc KH trực tiếp qua điện thoại Tài • − Chuẩn bị ngân quỹ, kiểm sốt CP, phân tích CP Quan hệ giám đốc BH  Quan hệ bên Quan hệ bên Nhà cung cấp Khách hàng Cộng đồng DN Nguyên liệu Chào hàng Hiệp hội Bao bì Hỗ trợ Cam kết Thiết bị Công nợ Tổ chức chun Đối thủ cạnh mơn tranh Tiếng nói Thơng tin khoa học Dịch vụ Quan hệ Các mqh bên ngồi phân thành sau: − Các nhà cung cấp − Nhà phân phối, đại lý tiêu thụ sản phẩm, khách hàng − Đối thủ cạnh tranh: có thơng tin thị trường, kh − Các tổ chức DN, hiệp hội: mang đến hội giới thiệu cty, sp, hội hợp tác kd − Các tổ chức chuyên môn: tổ chức đào tạo huấn luyện, cc dụng cụ,  Quan hệ bên Php Nghiên cứu Ứng phó Điều chỉnh Quan hệ bên - Quản trị cấp cao - Phân phối vận chuyển - Quản trị bán hàng - Kế toán/ tín dụng - Quảng cáo - Các GĐ sp - Nghiên cứu tiếp thị - Nghiên cứu pt - Sx - GĐ nhà máy Nội dung bảng báo giá − Thông tin chung cty (logo, tên, địa chỉ, ) cty gửi cty nhận − Các thông tin sp: đơn giá, khối lượng, đơn vị tính, − Giá sp: giá trc thuế, sau thuế − Xuất xứ, tình trạng hàng hóa − Phương thức toán, phương thức giao hàng − Chế độ bảo hành − Time áp dụng, hiệu lực bảng báo giá − Ký xác nhận cty Các quy tắc động viên nhân viên bán hàng, tầm quan trọng chế độ lương, thưởng − Các quy tắc động viên NVBH: Thuyết nhu cầu A.Maslow Nhu cầu tự thể Nhu cầu tôn trọng Cấp cao Nhu cầu xã hội Nhu cầu an toàn Cấp thấp Nhu cầu sinh học Thuyết mong đợi Động thúc đẩy = cường độ say mê dành cho kết kỳ vọng x phương tiện niềm tin tâm Thuyết nhân tố F.Heberg yếu tố mang lại “sự thỏa mãn CV”  Sự thách thức CV:  Sự thăng tiến, tiến  Ý nghĩa thành tựu  Sự nhận dạng CV thực  Trách nhiệm Các yếu tố trì       Phương pháp giám sát Hệ thống phân phối, thu nhập Quan hệ với đồng nghiệp Điều kiện làm việc Chính sách cty Cuộc sống cá nhân  Địa vị  Quan hệ qua lại NV Các cách làm tăng doanh số bán hàng − Tăng thời gian hữu ích  Giảm thời gian cá nhân để tăng tổng số thời gian làm việc  Giảm thời gian qly hành  Giảm thời gian lại KH − Tăng suất thông qua thiết kế khu vực  Phân chia lại tất khu vực  Thay đổi đường giới hạn khu vực − Tăng suất thơng qua KH khu vực  KH có  KH tiềm  Tự động hóa lực lượng bán hàng (SFA)  Ứng dụng hệ thống hỗ trợ máy vi tính để tăng suất NVBH 10 Huấn luyện nhân viên bán hàng có nội dung chương trình nào? Quy trình? − Quy trình thực Các mục tiêu ct Đánh giá nhu cầu Nội dung ct: Đánh giá nguồn Thực hiện: • • • • Huấn luyện cơng việc Ở phòng học Tự tham khảo, nghiên cứu Sử dụng máy vi tính • • Kiến thức Kỹ ...− Mơ hình tổ chức theo sản phẩm: GĐ bán hàng phận bán hàng phận bán hàng phận bán hàng phận bán hàng VLXD KKĐM hóa chất vải sợi phụ trách bơm phụ trách động phụ trách... bên - Quản trị cấp cao - Phân phối vận chuyển - Quản trị bán hàng - Kế tốn/ tín dụng - Quảng cáo - Các GĐ sp - Nghiên cứu tiếp thị - Nghiên cứu pt - Sx - GĐ nhà máy Nội dung bảng báo giá − Thông... hàng, đặt hàng SX + Công ty: thực triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu BGĐ đề − Bộ phận dịch vụ: thu nhập đánh giá thông tin cạnh tranh, KH thị trường Các hội thách thức bán hàng, tên