kỹ năng giao tiếp đàm phán

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Các bạn thân mến! Nói đến đàm phán, thuyết phục có lẽ bạn nghĩ đến công việc dành riêng cho doanh nhân hay trị gia Tuy nhiên, thật là nhà đàm phán hay chuyên gia thuyết phục Bởi lẽ, chất đàm phán thuyết phục người khác Hằng ngày đàm phán lúc, nơi, vấn đề sống Để tổ chức hoạt động, bạn cần thuyết phục người khác tham gia Để có người yêu, bạn cần thuyết phục người nhận giá trị người bạn Để mua đồ, bạn cần thuyết phục người bán hàng đồng ý bán với mức giá hợp lý Để làm hay khơng làm việc đó, bạn cần thuyết phục Chúng ta đàm phán với người, thương lương chuyện Đàm phán với sếp tăng lương, đàm phán với bạn bè, thỏa thuận để mua hàng hóa, dịch vụ với giá mong muốn, dàn xếp vụ kiện, hợp đồng chuyển nhượng,…….tất việc đàm phán Trong thời đại bùng nổ thông tin mà gần tất công việc giải thương lượng, trao đổi đàm phán thực trở thành cơng việc khơng thể thiếu Ngày có nhiều tình cần phải giải đàm phán Mọi người muốn tham gia vào việc các định cho thân người chấp nhận định phán người khác Con người khơng giống họ đàm phán để giải vấn đề Đàm phán kỹ quan trọng dẫn đến thành cơng đặc biệt Khơng đàm phán cịn phần sống tất phải đối mặt với Khi đàm phán thành cơng kết mà đạt có khác biệt lớn Có thể nói giới bàn đàm phán khổng lồ, muốn hay không, bạn người tham dự Bạn đàm phán giỏi, bạn nhận nhiều hơn, cho dù tiền tài, danh vọng, hạnh phúc hay tình u Thành cơng nghiệp thường bắt đầu điểm nhỏ quan trọng khả thuyết phục người khác tình khác biệt hay cần có trao đổi Mặc dù đàm phán diễn hàng ngày đàm phán cho có hiệu việc không dễ dàng Bạn hiểu rõ đàm phán nào? Khả thuyết phục bạn sao? Một chuyên gia nói “Nếu bạn chuẩn bị chơi trò chơi mới, trước hết hiểu rõ luật chơi” Vậy tìm hiểu sâu “ luật chơi ” để chơi tốt “ trò chơi “ đàm phán B.NỘI DUNG: I Khái niệm đàm phán: Trước tiên hiểu khái niệm đàm phán gì? Theo bạn khái niệm đàm phán nào? Trong lĩnh vực sống: kinh doanh, bóng đá, giáo dục,……đều có khái niệm đàm phán chuyên sâu lĩnh vực quy chung lại đàm phán hành vi q trình, bên tham gia tiến hành trao đổi, thảo luận điều kiện giải pháp để thỏa thuận thống vấn đề tình cho chúng gần với lợi ích mong muốn họ tốt Sự đạt thỏa thuận thành công bên tham gia Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Đàm phán lĩnh vực kiến thức nỗ lực trọng vào việc làm hài lòng người mà bạn muốn nhận từ họ Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thơng tin bí mật người khác Thường thường bên tham gia đàm phán có mục đích tự nhiên đạt thoả mãn sau đàm phán cảm thấy hài lòng kết thu Đây dạng khác " lợi nhuận" mà bạn muốn phía đối tác cảm thấy họ đạt Ví dụ: Đàm phán hai hay nhiều doanh nghiệp để cung giải vấn đề có liên quan đến bên giá cả, thị trường Đàm phán quốc gia vấn đề biên giới hai quốc gia hay thương mại hai nước Trong lĩnh vực thể thao bóng đá câu lạc muốn chuyển nhượng cầu thủ,phải đàm phán với người quản lý cầu thủ với câu lạc chủ quản cầu thủ vấn đề tài để sở hữu cầu thủ Đàm phán hoạt động gắn với quan hệ người với người mà hàng ngày tiến hành nhiều tiến hành cách trực giác khơng kịp có thời gian suy nghĩ đến Trong lĩnh vực quản lý đàm phán phận tách rời mang lại thành công hay thất bại cho bạn doanh nghiệp Vậy đàm phán trình bên trao đổi, bàn bạc với để đưa giải pháp chung thống cho vấn đề II Mục đích, vai trị đàm phán: • Mục đích đàm phán • Giải mâu thuẫn : Trong giới đối lập này, có lẽ ngồi chết mâu thuẫn vấn đề tránh khỏi mối quan hệ Chỉ có cách tự tách khỏi giới loài người Nhưng người sống biệt lập với giới bên ngoài, họ tự tạo mâu thuẫn cho Mâu thuẫn tồn hai quy mô khác nhau: mâu thuẫn lớn, phức tạp mâu thuẫn nhỏ thường nhật Những mâu thuẫn lớn xuất hiện, song dẫn đến xung đột kịch liệt, tranh cãi gay gắt gây nên tình trạng đối đầu, thù địch quan hệ cá nhân quan hệ cơng ty Cịn mâu thuẫn nhỏ xảy cơm bữa Đây tình trạng phổ biến môi trường làm việc thuộc hầu hết lĩnh vực nghề nghiệp Dạng mâu thuẫn nhỏ lửa cháy âm ỉ hàng ngày hàng giờ, cần gặp thời thuận lợi chúng bùng cháy dội Bởi vậy, chúng cần giải dứt điểm, không gây nên rắc rối khó đốn trước cho nhà quản lý công ty họ Những mâu thuẫn thường nhật có nhiều nguyên, phần lớn khoảng cách quan điểm suy nghĩ cá nhân Cơng việc - ln có cơng việc; mục đích cơng việc có mục đích đề Tuy nhiên, phương án cách thức tiến hành cơng việc lại có q nhiều lựa chọn ý kiến khác Và điều xã hội người vào vịng xốy mâu thuẫn triền miên Cách để giải mâu thuẫn có hiệu đàm phán, bên tham gia vào trình đàm phán để đưa hướng đi, thỏa thuận , kết mong muốn • Phân bố lợi ích: Lợi ích phản ánh mục đích động khách quan chủ thể tham gia vào hoạt động đàm phán Mỗi người hay xã hội muốn tồn phát triển nhu cầu họ phải đáp ứng Lợi ích nhu cầu có mối quan hệ mật thiết với Lợi ích bắt nguồn từ nhu cầu để đáp ứng nhu cầu, nhu cầu làm nảy sinh lợi ích Việc phân chia lợi ích đàm phán thỏa thuận bên tham gia đàm phán ràng buộc sở pháp luật (đàm phán kinh doanh, trị), danh dự, phẩm chất cá nhân, tập thể Ví dụ: Người bố làm mua cho hai anh em bánh, bảo hai anh em lấy dao chia mà ăn Nhưng hai anh em, đứa đòi cầm dao cắt bánh, không đứa chịu nhừng đứa Người bố thấy liền bảo: ”Này con, làm mà cãi ầm ĩ lên Theo bố này: Đứa cầm dao cắt nhường cho đứa chọn phần trước, có khơng” Hai đứa ưng thuận Ví dụ cho thấy đàm phán , thương lượng giúp hóa giải mâu thuẫn hai anh emvề việc dùng dao cắt bánh Và phân bổ lợi ích để có quyền chọn phần cảm thấy cơng • Vai trị đàm phán: Đàm phán, có vai trị đặc biệt quan trọng sống người phát triển toàn xã hội, đàm phán giúp người đạt mục tiêu cá nhân, tập thể sở nguyên tắc bên tham gia đồng ý thỏa thuận Đàm phán cịn trì mối quan hệ cá nhân, tập thể, đoàn thể, quốc gia vùng lãnh thổ Đàm phán biểu giao tiếp Trong sống đàm phán xuất thường xuyên cụ thể lĩnh vực, yêu cầu người không ngừng vận động, giải đảm bảo cho tiến trình phát triển xã hội Đàm phán kinh doanh: Trong lĩnh vực kinh doanh đàm phán khái niệm nhiều đối thoại, thương lượng hai bên nhiều bên có ý muốn quan hệ đối tác với nhằm mục đích tiến đến thoả thuận chung đáp ứng yêu cầu cá nhân yêu cầu hợp tác kinh doanh bên tham gia đàm phán.Đàm phán bước quan trọng, phản ánh thành bại doanh nghiệp Thành công hay thất bại /101đàm phán có ảnh hưởng lớn đến hiệu hoạt động doanh nghiệp Đàm phán thành công với khách hàng đem lại doanh thu lợi nhuận nhiều Đàm phán thành công với nhà cung ứng giúp doanh nghiệp giảm khoản chi phí kinh doanh nâng cao chất lượng sản phẩm Đàm phán thành cơng với đối tác mở cho doanh nghiệp hội mới… Quan trọng cả, đàm phán thành công giúp doanh nghiệp xây dựng, trì củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài Ngược lại, sai lầm đàm phán khiến doanh nghiệp chịu thiệt thịi, mát, chí phá sản Hiểu rõ qui trình đàm phán kinh doanh giúp cho bạn bước khởi đầu cơng việc khó khăn Đàm phán khơng khéo, cơng ty khách hàng Trong người đàm phán lại coi phương pháp họ giống “cuộc chơi đàm phán”, thực từ sai cho tiến trình mà số tiền đặt cược bỏ lớn Khi việc đàm phán diễn ra? Trong “Marketing Management in Asian Setting” việc đàm phán diễn tình sau: + Khi nhiều yếu tố chịu tác động khơng cịn dịch vụ chất lượng + Khi rủi ro kinh doanh tiên lượng cách chắn + Khi thời gian sản xuất cho mặt hàng cần mua kéo dài + Khi việc sản xuất bị gián đoạn thường xuyên có nhiều thay đổi Tiến trình đàm phán phức tạp diễn nhà đàm phán có nguồn gốc văn hóa, việc đàm phán chí cịn phức tạp nhiều đàm phán kinh doanh quốc tế khác biệt văn hóa Ví dụ:Một người bán quần áo muốn bán áo với giá 200 ngàn người mua trả cho áo 150 ngàn sau hồi thương lượng gá thỏa thuận 170 ngàn, mức giá đảm bảo cho người bán lời thực giao dịch cịn người mua mua áo với giá hợp lý Đàm phán trị: Là biện pháp để giải mâu thuẫn, xung đột quốc gia Trong trị đàm phán khơng cịn dựa lợi ích cá nhân hay tổ chức mà phải dựa quyền lợi quốc gia, dân tộc Đặt lợi ích dân tộc lên hàng đầu Trong trình đàm phán, thương lượng, thỏa thuận giữ bên kí kết thơng qua hiệp định, hiệp ước…Đàm phán tản đặt quan hệ giới hịa bình hữu nghị Một quốc gia khơng thể lúc giải mâu thuẫn vũ trang Đặt biệt giai đoạn tình hình giới có nhiều thay đổi, việc đấu tranh vũ trang đem lại hậu to lớn nhân mạng tài sản, nhiên phủ nhận hồn tồn hình thức đấu tranh Nhưng xét cho đàm phán vần biện pháp ủng hộ nhiều nhât Xét khía cạnh khác đàm phán cịn tiền đề, động lực cho việc hình thành thúc đẩy mối quan hệ kinh tế- trị quốc gia giai đoạn hội nhập phát triển Ví dụ: đàm phán dở bỏ hàng rào thuế quan hàng hóa quốc gia xuất qua quốc gia khác Để dở bỏ hàng hào thuế quan quốc gia phải tiến hành đàm phán với điều khoản quy định để đơi bên có lợi Nếu nước tơi dở bỏ thuế quan mặt hàng nước anh xuất sang nước tơi, tương tự nước anh vải dở bỏ thuế quan mặt hàng nước xuất sang nước anh III Quy trình đàm phán 1.Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: Chuẩn bị chìa khóa Các hoạt động chuẩn bị để đàm phán việc khó khăn, phức tạp quan trọng Có thể nói khâu chuẩn bị chu đáo định tới 50% kết đàm phán Muốn đàm phán tốt cần phải chuẩn bị thật kỹ, chuẩn bị chu đáo đầy đủ hội nắm chủ động trường đàm phán nhiều bạn cần phải tìm hiểu tường tận thông tin thị trường , đối tác , đối tượng cạnh tranh, thân Để từ có phân tích, đánh giá xác tình hình, xác định phương pháp đàm phán Cũng cần phải lường trước tình xảy đẻ chủ động đàm phán, khiến phần lớn mối xung đột, mâu thuẫn giải hòa lúc khâu chuẩn bị Kinh nghiệm thực tiễn cho thấy, tượng mắc sai lầm , khuyết điểm, chí thất bại phần lớn khâu chuẩn bị lập kế hoạch đàm phán chưa tốt * Điều kiện chuẩn bị đàm phán: 1.1 Đánh giá thân: Người xưa nói biết người biết ta trăm trận trăm thắng Cho nên, việc cần làm bạn phải nhận thức thân, hoàn cảnh, điểm mạnh điểm yếu thân, Kiết việc đánh giá bảnh thân bạn phải trả lời câu hỏi sau: • Bạn có am hiểu vấn đề đưa trao đổi, bàn bạc hay khơng? • Điểm mạnh, điểm yếu bạn gì? Làm để hạn chế, khắc phục điểm yếu? Ngoài bạn phải áp dụng biện pháp cần thiết để chuẩn bị cho tâm lý tự tin, sẵn sàng trước thương lượng 1.2 Tìm hiểu thu thập thơng tin đối tác: • Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động khả • Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, người có quyền định • Lịch làm việc: Nếu nắm lịch làm việc bên kia, sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép • Xác định nhu cầu, mong muốn đối tác Sơ định dạng đối tác Ví dụ: + Khách hàng trọng giá cả: Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp với chất lượng mức tối thiểu Họ Không chấp nhận giá cao để đổi lấy chất lượng cao + Khách hàng trọng giá trị: Là loại khách hàng ngại chi phí cao nhận thức rõ chênh lệch chất lượng Họ chấp nhận giá cao sau kiểm tra kỹ chất lượng so sánh chênh lệch chi phí giải pháp thay + Khách hàng trung thành: Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ biết rõ Họ ngại rủi ro xảy với đối tác + Khách hàng trọng tiện lợi: Là khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, Không cần so sánh giải pháp thay để tìm chênh lệch chi phí chất lượng 1.3.Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh: Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh để có biện pháp khắc phục cạnh tranh lại Từ đánh giá điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh thò trường quan điểm đối tác Phân tích SWOT Điểm mạnh: tất yếu tố thuận lợi từ bên cho phép ta đạt mục tiêu, tận dụng hội tránh nguy Điểm yếu: Là tất yếu tố hạn chế bên khiến cho ta gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu tận dụng hội tránh nguy Cơ hội: tất xảy bên ngồi có tác động thuận lợi đến hoạt động ta Nguy cơ: Là tất xảy từ bên ngồi có tác động thuận lợi đến hoạt động ta 1.4.Lực lượng nhân ( Thành viên đòan đàm phán, tự đánh giá): _ Trước tham gia đàm phán phải xác định trước người tham dự vào buổi đàm phán, tư cách đứng đàm phán với đối tác thành phần tham gia phải có chức vụ tương đương _ Tùy thuộc vào nội dung thương lượng mà bạn nên lựa chọn đội ngũ đàm phán thích hợp Sự lựa chọn thành viên tổ chức thương lượng , kể phiên dịch phải cẩn trọng Họ không cần phù hợp với yêu cầu, phẩm chất định mà cịn phải hình thành kết cấu bổ sung cho mặt _Thông thường tổ chức thương lượng theo chức năng: chức thương lượng, chức phân tích chức quan sát Thành viên phân công tùy theo chức tùy vào sở trường họ _Thành viên đoàn đàm phán: + Trưởng đồn: người đóng vai trị chủ yếu, người trình bày ý kiến tổ điểm, xem xét ý kiến đối tác có loạt xét đoán chỗ việc nên đưa tài liệu mới, thay đổi cách xử trí tất định khác tình hình chất lượng phương hướng gặp gỡ Trưởng đồn thương lượng phải có tinh thần trách nhiệm cao, có ý thức lập trường kiên định, có kinh nghiệm phong phú, kỹ sách lược thông thạo , tư nhạy bén , giỏi tùy ứng biến , giỏi tập hợp sức mạnh tập thể + Chun viên thương lượng: người khơng có vai trị định tồn vấn đề, có chức phân tích xử lý điểm riêng biệt thuộc lĩnh vực mà am hiểu Chuyên viên cần có kiến thức khả gần tồn diện Có thể có nhiều chuyên viên chuyên viên phụ trách công đoạn khác thương lượng + Quan sát viên: có nhiệm vụ quan sát phát vấn đề, khởi xướng vấn đề xem xét chiến thuật Họ thường có tư tổng hợp, có tầm quan sát rộng, nhạy bén công việc phát vấn đề Họ có ưu so với thành viên khác họ khơng tham gia tranh cãi, nên họ chịu mức độ xúc động thương tổn tinh thần Khi chọn nhân viên thương lượng cần chú ý tới: Thứ nhất:Kiến thức lực người: chuyên viên cần có kiến thức khả gần toàn diện Thứ hai: Phẩm chất tâm lý: có tư nhạy bén, giỏi kỹ lẫn hành động, khơng nóng vộ hấp tấp, kiềm chế cảm xúc, khơng tự ti, khơng kiêu căng, có lý lẽ khí tiết, có khả sáng tạo dồi 10 - Các bên lắng nghe lẫn nào? Ai nói nhiều nhất? - Những giải pháp sáng tạo có đề nghị khơng? Điều xảy với chúng? - Mình hiểu thấu đáo vấn đề ẩn dấu vấn đề có liên quan đến bên khơng? Phía bên liệu có hiểu Khơng? - Sự chuẩn bị có thích đáng Khơng? Nó ảnh hưởng đến đàm phán nào? - Những lý lẽ nào, mạnh phía bên nêu Họ tiếp thu ý kiến lý lẽ nào? - Những điểm mà học từ đàm phán này?Mình làm khác lần đàm phán tới? IV CÁCH THỨC ĐÀM PHÁN: Các phương pháp đàm phán: Đàm phán chia làm phương pháp Vấn đề Đối tác Mục tiêu Nhượng Thái độ Đàm phán mềm Đàm phán cứng Bè bạn Đạt thỏa thuận Địch thủ Giành thắng lợi Đàm phán nguyên tắc Người cộng tác Giải công Nhượng để tăng tiến Yêu cầu bên việc hiệu Phân tích cơng việc quan hệ nhượng quan hệ để trao Cứng rắn đổi nhượng Ơn hịa với người, Ơn hịa cứng rắn với cơng Tín nhiệm Lập trường Tín nhiệm đối tác Khơng tín nhiệm đối việc Sự tín nhiệm không tác liên quan đến đàm Dễ thay đổi lập trường Giữ vững lập trường phán Trọng điểm dặt lợi ích khơng Cách làm Đề xuất kiến nghị Uy hiếp bên lập trường Cùng tìm kiếm lợi ích chung Điều kiện để thỏa Nhượng để đạt Phải đạt muốn Cả bên có thuận Phương án thỏa thuận có chịu thỏa thuận lợi Tìm phương án đối Tìm phương án mà Vạch nhiều 26 tác chấp thuận chấp thuận phương án cho bên lựa chọn Kiên trì tiêu chuẩn Kiên trì Kiên trì muốn đạt Kiên trì giữ vững lập Biểu thỏa thuận trường khách quan Hết sức tránh tính nóng Thi đua sức mạnh ý chí Căn vào tiêu nảy đôi bên chuẩn khách quan để đạt thỏa Kết Khuất phục trước sức thuận Tăng sức ép khiến bên Khuất phục nguyên ép đối tác khuất phục đổ tắc vỡ 2.Ưu , nhược phương pháp đàm phán: không khuất phục sức ép a)Thương lượng kiểu mềm: Ưu điểm: _Dễ đạt thỏa thuận _Tốc độ đàm phán nhanh _Duy trì mối quan hệ Nhược điểm: _Dễ chịu nhiều thua thiệt, đối tác bạn có lập trường cứng rắn Trên thực tế, nhà thương thuyết chọn thượng lược kiểu mềm Thường thượng lượng kiểu mềm áp dụng cho chững trường hợp mà bên có mối quan hệ tốt, hồn tồn tin cậy lẫn nhau, gia đình dịng họ Ví dụ: Anh A đến hàng quần áo bạn anh B Anh A muốn mua áo có giá 200 nghìn chỗ bạn bè nên anh B lấy giá gốc 150 nghìn Trong trường hợp hai bên khơng phải tiến hành thượng lượng nhiều hoàn toàn tin tưởng giao dịch nhanh chóng tiến hành b)Thương lượng kiểu cứng: Ưu điểm: _Áp đảo , uy hiếp phía đối tác _Buộc đối tác phải chấp nhận điều khoảng có lợi cho Nhược điểm: Phương pháp có nhiều nhược điểm _Dễ đưa người đàm phán vào cứng nhắc, thiếu linh hoạt _Thời gian thương lượng thường kéo dài, tốn nhiều thời gian công sức 27 _ Làm tổn hại đến quan hệ hai bên, chí làm đỗ vỡ quan hệ _Thường đưa đến khó khăn thực thỏa thuận Thương lượng kiểu cứng thương lượng dựa sức mạnh, ưu bên để áp đặt ý chí chủ quan bên khác Nó vi phạm ngun tắc đơi bên có lợi kinh doanh khơng phù hợp với xã hội dân chủ, văn minh Ví dụ: Tại quầy bán hàng quân áo, người đàn ông xem áo sơ mi Ơng ta thích áo _Chiếc áo giá hở cô ? _200 ngàn bác _ Nhiều à! Bao nhiêu bán? _Đúng giá bác ạ, chúng cháu khơng nói thách đâu Người đàn ông (sau vài giây lưỡng lự): _150 ngàn có bán khơng? _Bác trả cháu đồng cháu không bán, giá chuẩn Công ty _Thôi vậy, chào cô! Người đàn ông bước vào quầy khác cách vài trăm mét Ở ơng tìm thấy áo tương tự: _Chiếc áo cô bán bao nhiêu? – Người đàn ông lại lên tiếng hỏi _Một trăm tám mươi ngàn đồng bác _Một trăm năm mươi ngàn đồng có bán khơng? _ Cháu khơng nói thách nhiều đâu bác , bác mua cháu bác 170 ngàn _Thơi nhé, trả cô 160 ngàn, coi cưa đôi phân chênh lệch _Bác thật khéo mặc cả! Cháu mở hàng cho bác lấy may Và người đàn ông với áo sau trả chủ hàng 160 ngàn Trong ví dụ trên, ta thấy chủ hàng thứ giữ lập trường cứng rắn, không linh hoạt điều chỉnh mức giá phù hợp, người đàn ông đưa đề nghị tương đối hợp lý (nếu lấy thỏa thuận thương lượng sau làm chuẩn), nên bỏ lỡ hội kiếm lời Như lập trường cứng rắn làm cho thiếu sáng suốt trình thương lượng c)Thương lượng kiểu nguyên tắc (thương lượng Harvard) Ưu điểm: _ Các bên xem cộng sự, hợp tác để giải vấn đề _Các bên tìm kiếm lới ích chung, giải vấn đề theo cách đơi bên có lợi 28 _Hai bên thống đưa tiêu chuẩn khách quan thỏa thuận dựa tiêu chuển Nhược điểm: Phương pháp khó thực so với phương pháp Ngoài ra, thương lượng nguyên tắc, dựa têu chuẩn khách quan, bên đưa phương án giải vấn đề khách quan để lựa chọn thay thế, đảm bảo thỏa thuận đạt tối ưu Ví dụ:bạn trao đổi với ơng chủ giá cơng trình xây dựng Sau đưa yêu cầu kĩ thuật, ơng ta áp đặt ln giá cơng trình xây dựng cho bạn Là nhà xây dựng chuyên nghiệp, bạn biết với số tiền khơng thể xây dựng cơng trình với đồi hỏi kĩ thuật mà không bị lỗ trường hợp , bạn cần đưa nguyên tắc tính giá cơng trình, là: Giá thành= tiền ngun vật liệu + Các chi phí khác +Tiền cơng V.CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN: Ta có thể chia làm hai loại bản: - Đàm phán trực tiếp: Là loại hình đàm phán thơng dụng hoạt động đàm phán,trong đối tác đàm phán trực tiếp gặp gỡ thường dùng ngơn ngữ nói để trao đổi nhằm đạt mục đích Đây loại hình giao tiếp có hiệu nhất, tình mặt đối mặt nhờ có thơng tin không lời kèm mà hiểu lầm, thơng tin thiếu xác điều chỉnh kịp thời trình đàm phán -Đàm phán gián tiếp: Là đàm phán thông qua phương tiện trung gian khác thư từ, điện thoại, fax v.v… Đây hình thức đàm phán hiệu phản hồi thơng tin chậm, hình thức đàm phán văn Hơn loại giao tiếp hỗ trợ phương tiện phi ngơn ngữ, đối tác khơng hiểu hết khía cạnh tế nhị thơng tin.Tất nhiên đà m phá n kinh doanh khơng phải tiến hành hình thức hiệu (trực tiếp) Đơi lý thời gian, khơng gian, tài chính… mà nhà kinh doanh phải đàm phán gián tiếp với Hơn nữa, việc kết hợp hình thức đàm phán khác để giải vấn đề thường lại đem đến hiệu chung tốt Chẳng hạn, gặp vấn đề phức tạp, nên tiến hành trao đổi thông tin dạng văn trước, sau tiến hành thảo luận trực tiếp Như hai bên có hội, thời gian để nghiên cứu vấn đề 29 chuẩn bị tốt cho gặp gỡ trực tiếp Hoặc là, sau thỏa thuận với vấn đề trongcuộc gặp gỡ mặt đối mặt, khẳng định lại điều văn Bởi đàm phán văn thường có tính pháp lý cao ("giấy trắng, mực đen"), tiện cho việc lưu trữ hồ sơ, tài liệu VI TRỞ NGẠI VÀ CÁCH KHẮC PHỤC TRONG ĐÀM PHÁN: a)Những lỗi thơng thường đàm phán: • Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn • Khơng biết đối tác người có quyền định • Khơng biết điểm mạnh sử dụng • Bước vào đàm phán với mục đích chung chung • Khơng đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị • Khơng kiểm sốt yếu tố tưởng khơng quan trọng thời gian trật tự vấn đề • Không bên đưa đề nghị trước • Bỏ qua thời gian địa điểm vũ khí đàm phán • Từ bỏ đàm phán dường đến chỗ bế tắc • Khơng biết kết thúc lúc b)Những điểm để tránh lỗi thơng thường: • Khơng ngắt lời bên Nói tích cực nghe • Đặt câu hỏi mở có mục đích dể tạo hiểu biết • Sử dụng giải, bình luận hài hước tích cực • Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm sốt nội • Lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế trước đàm phán • Tóm tắt thường xun • Liệt kê điểm cần giải thích điểm hiểu • Tránh dùng ngơn ngữ yếu • Khơng trích bên Tìm điểm chung bên để đến thỏa thuận • Tránh chọc tức • Tránh đưa nhiều lý cho đề nghị • Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân c) Các nguyên tắc dẫn đến thành công đàm phán: 30 Ấn tượng ban đầu Không nên đối đầu với đối tác đàm phán yêu cầu đòi hỏi Trước hết phải tạo Khơng khí tin cậy, dễ chịu vài câu nói mang tính cá nhân cử thái độ vui vẻ, dễ chịu Bạn nhớ khơng có hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu Sau bạn bắt đầu nói chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Ít nửa thông tin định truyền đạt đàm phán thông qua tiếp nhận qua cử chỉ, thái độ động tác thể bạn phần ba thông tin tiếp nhận thơng qua tiếng nói, giọng điệu cách nói người đàm phán Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán Ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác người đám phán thể cách thể hiện, giọng điệu cách nói Chỉ đàm phán thuyết phục thành cơng tự người đàm phán khơng có ý thức cảm giác đóng kịch với đối tác Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát theo đuổi mục tiêu suốt q trình đàm phán Người khơng biết rõ muốn thường đạt kết mà khơng mong muốn Vì vậy, trước vào đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể ln theo đuổi mục tiêu trình đàm phám kết cuối đàm phán chóng đạt Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói Người ta nói người thắng người biết nghe Chỉ có thật quan tâm ý lắng nghe đối tác đàm phán với nói gì, muốn người có phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ họ Xem họ có biểu trạng thái hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội Khơng Cũng đối tác đàm phán muốn lôi kéo, hút hướng khác tìm cách khai thác thêm thơng tin Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ cách khôn khéo, linh hoạt 31 Đừng nói vấn đề có quan điểm khác mà nên nói nghĩ muốn nhấn mạnh thêm điểm Ðừng nói thẳng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói cách nhìn nhận thử lật lại vấn đề lần xem Ðừng nói hàng hóa, dịch vụ rẻ rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn Không tốt chất lượng Khi tranh cãi, đàm phán giá đừng nói: Khơng đạt kết đàm phán nên chuyển hướng Trước tiếp tục đàm phán giá cả, nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức hàng hố, phương thức tốn, Nếu đối tác bị ấn tượng vấn đề giá Khơng cịn q gay cấn tiếp tục đàm phán Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều Người hỏi nhiều người có lợi thế, Khơng thơng tin mà tâm lý, tính chủ động đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo chứng minh cho đối tác luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ nói Chính thời gian lắng nghe bạn phân tích, tìm hiểu động cơ, ý muốn đối tác đàm phán Tùy trường hợp đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp Câu hỏi trực tiếp thường đặt bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách hai bên đàm phán có nhiều thơng tin trước thật bắt đầu đàm phán Các câu hỏi gián tiếp câu hỏi đón đầu, thường sử dụng giai đoạn sau đàm phán thương thuyết Khi cần làm rõ hay khẳng định điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác cần trả lời có hay Khơng Tất nhiên phải thận trọng đặt nhiều câu hỏi loại gây cho đối tác cảm giác bực mình, khó chịu Người đàm phán cần phải biết có thể phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn Ðâu điểm thấp mà chấp nhận Ðâu điểm Khơng thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác Biết giới hạn đàm phán, tức biết thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán chuyển hướng, tìm phương án giải khác Không phải đàm phán thương thuyết thương mại dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại Người có khả đàm phán tốt phải người có đủ dũng cảm đốn khơng chịu ký kết hợp đồng 32 kinh doanh gây bất lợi cho Ðể đàm phán thành công, không nên thực cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã Không" Ðể thành công đàm phán kinh doanh, cần có ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết Có "một quà nhỏ", nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác đem lại cho bạn hợp đồng kinh doanh béo bở Ðàm phán kinh doanh trình thường xuyên phải chấp nhận "cho nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận chờ đợi Ðừng nên để xuất cảm giác lộ liễu có người thắng người thua sau đàm phán kinh doanh, bạn tiếp tục kinh doanh với đối tác Kết đàm phán hai bên có lợi, trao đổi tự nguyện hai bên Vì vậy, đàm phán khơng ý cứng nhắc chiều quyền lợi, mục đích riêng bên mà phải ý đến nhu cầu bên Ðể tránh cho hiểu lầm vơ tình hay hữu ý để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận điểm trao đổi, thống hai bên trước chuyển sang nội dung đàm phán mới Làm điều tức nhà đàm phán chủ động điều tiết buổi thương thuyết Những điểm chưa rõ giải nhắc lại Nếu khéo léo nhà thương thuyết đưa hướng giải cho điểm nội dung đàm phán Thực việc nhắc lại tóm tắt nội dung đàm phán giúp cho nhà thương thuyết luôn khơng xa rời mục tiêu đàm phán, q trình đàm phán trở nên có hệ thống, sở cho lần đàm phán .Hãy sẵn sàng người đàm phán trước Một số người thường ngượng ngùng nói tiền bạc Những người khác lại nghĩ việc thật thơ lỗ hành động hạ thấp thân.Trong nhiều trường hợp họ Tuy nhiên, phải giải hợp đồng làm ăn (tất có lúc phải làm việc này), thái độ không sẵn sàng đề cập tới chuyện tiền nong khiến cho việc kinh doanh trở nên đắt đỏ Trong thực tế có nhiều nhà đàm phán dày dặn Nếu bạn mua nhà hay ô tô, nhận công việc mới, bạn chắn phải đối mặt với người Nếu họ thấy bạn nhút nhát công việc, họ lợi dụng điều 33 Bạn không nên ngượng ngùng chuyển vấn đề chuyện lề sang đàm phán thật Nếu mua vài thứ mắc cửa hàng, thường hỏi họ có khuyến khơng, hay có giảm giá khơng Vì khơng có dấu hiệu rằng: "Bạn làm việc này”, điều khơng có nghĩa “Bạn khơng thể” Đơi khi, đơn giản việc hỏi xem có khuyến khơng, tơi có mua bán có lợi Đừng để bị cảm xúc chi phối Một nhầm lẫn lớn nhà đàm phán nghiệp dư họ bộc lộ cảm xúc mức để đạt chiến thắng Họ la ó, đe dọa yêu cầu làm theo cách họ Việc phản tác dụng mà Hầu hết vụ làm ăn có khả thành cơng hai phía cảm thấy họ có lợi từ việc Nếu người phía bên cảm thấy họ bị cơng kích, đơn giản khơng ưng ý với bạn, họ có lẽ khơng chịu nhượng Rất nhiều người ghét người thô lỗ, họ sẵn sàng rời bỏ làm làm ăn dính tới người Hãy giữ bình tĩnh, kiên trì, thân thiện, kể người bắt đầu bình tĩnh Hãy chắn bạn để lòng tự trọng niềm tự hào chỗ khác Như bạn có khả làm việc tốt Đừng dễ bị lừa thủ đoạn sử dụng “quy tắc” Khi người gửi cho hợp đồng để tơi ký vào đó, có điều hợp đồng mà tơi khơng ưng, tơi bỏ qua hợp đồng Ngồi tơi viết điều muốn thêm vào Đôi khi, phía đối tác quay lại bảo với rằng:” Ngài không phép thay đổi hợp đồng vậy” Vì tơi người ký vào hợp đồng này, thay đổi mà tơi muốn Khơng có quy tắc lại bảo họ người phép 34 thêm thắt điều vào hợp đồng Nếu họ khơng hài lịng với thay đổi tơi, họ nên cho tơi biết chúng tơi làm sáng tỏ vấn đề đó, mong đừng nói với đơn giản không phép Điều nhấn mạnh thủ thuật thường dùng nhà đàm phán dày dặn nhà môi giới bất động sản, nhà môi giới việc làm, người buôn bán xe ô tô dạng Họ biết nhiều người người chặt chẽ việc tuân theo quy tắc Vì thế, họ đưa lời cơng bố nghe thức khẳng định rằng:”Việc phải làm thế” “ngài không phép làm vậy” Nếu giới hạn bạn cách thêm quy tắc vào hợp đồng, yêu cầu họ cung cấp chứng xác thực quy tắc thực tồn Đừng người đầu tiên đưa số Đây học đắt giá, thực kinh nghiệm quý Tôi thực nhiều công việc hợp đồng, câu hỏi hay gặp là:” Anh muốn mức lương bao nhiêu?” Đây câu hỏi đầy áp lực, tơi thường thấy buột miệng số thấp mức tơi thực muốn Những ngày đó, tơi học tầm quan trọng việc bắt người khác phải đưa số cụ thể trước Bây giờ, tơi trả lời câu hỏi cách hỏi lại rằng:”Vậy ngân quỹ dành cho hợp đồng bao nhiêu?” Đôi khi, thường thấy bất ngờ họ đưa mức tốt nghĩ 35 Hãy địi hỏi nhiều bạn mong muốn đạt Khi mà người khác đưa số họ, kể tốt so với bạn mong muốn, nói rằng:”Tơi nghĩ ngài phải đưa mức cao thế” Đừng tỏ kiêu ngạo, hay hăng Hãy nói câu cách bình tĩnh Khi họ hỏi bạn kỳ vọng bạn, đòi nhiều mức bạn mong đợi Hiếm mà hợp đồng ký kết, bạn khiến đối phương cảm thấy họ chiến thắng lần hạ thấp “mức mong đợi không thực tế” bạn Hãy nói điều đó kiểu: “ Tơi phải nói việc với sếp/ vợ/chồng/bạn trước cho anh câu trả lời ” Hãy để họ tin định cuối chưa ổn bạn Khi mà đàm phán bắt đầu, hầu hết người muốn giải cho xong nhanh tốt Một cách tốt để làm việc để phía đối tác tin người mà họ đàm phán hồn tồn khơng phải bạn, mà nhân vật có quyền lực Một nhà đàm phán khéo léo ln ln muốn nói chuyện với người đưa định cuối cùng, lại khơng họ làm điều Giả người, có quyền định vụ làm ăn, lại muốn bạn phải làm rõ vấn đề cần câu trả lời cuối từ phía bạn Hãy nói với họ bạn bàn vấn đề quay trở lại với câu trả lời vào ngày mai Hãy địi hỏi họ phải đảm bảo lời đề nghị tốt từ phía họ mà bạn đem cho “nhân vật đầy quyền lực” bạn Đây chiến lược hay nhằm ngăn cho người không hối thúc bạn 36 d) Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại: Nói nhỏ: Nếu nói nhỏ đàm phán làm đối tác khơng tập trung dẫn đến hiểu lầm Vì cần phải nói đủ nghe rõ, ngắn gọn nên nói chậm lúc bình thường Như đối tác có thời gian để nghe, tiếp nhận hấp thụ thông tin, lý lẽ mà nhà đàm phán muốn truyền đạt • Khơng nhìn vào mắt đối tác đàm phán: Sẽ gây cảm giác khơng thiện cảm, khơng tin tưởng, chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác đàm phán, vừa thể tự tin, quan tâm vừa đem lại tin cậy cho đối tác • Khơng có kế hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán Khơng có kế hoạch cụ thể định trước Không đem lại kết mong muốn Nếu có nhiều nội dung, lónh vực đàm phán cần phải phân loại, xếp trước để tránh lẫn lộn đàm phán Không thông báo trước nội dung đàm phán thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác: Điều làm cho buổi đàm phán thương thuyết thất bại nhiều thất bại với lý đáng buồn nhầm nội dung đàm phán hay phía cơng ty đối tác cử nhầm người đàm phán Khơng rõ nội dung đàm phán Ðể cho đối tác nhiều tự do, quyền chủ động đàm phán: Nếu đối tác nói q nhiều người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng câu hỏi hợp lý để quay nội dung đàm phán Có nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán mặt hàng hoàn toàn khác Ðưa hết tất thơng tin, lý lẽ trình bày thuyết phục từ đầu buổi đàm phán: Như vậy, chẳng khác nhà đàm phán "bắn hết đạn" từ lúc đầu mà Không hiệu Hãy sử dụng thông tin, lý lẽ thuyết phục cho nội dung hay thắc mắc tìm hiểu đối tác Nên nhớ đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hố" thông tin trước bị thuyết phục để đến thống đàm phán Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác: 37 Ðiều làm cho đối tác có lý khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ họ từ gây định kiến suốt trình đàm phán Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc đối tác kiên nhẫn trả lời tất lý lẽ thông tin Khơng chuẩn bị trước giới hạn cần thiết đàm phán: Ðiều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán Khơng thể có linh hoạt nhân nhượng chừng mực Và thế, Không gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác: Người đàm phán giỏi Khơng tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Khơng nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khó chịu cho đối tác 38 C KẾT LUẬN: Vâng…trong khơng khơng lần đàm phán ,đó xem phần khơng thể thiếu sống.Đó xem cầu nối dẫn đến thành công.Do vậy, đàm phán đóng vai trị yếu tố tích cực, phẩm chất, ứng xử linh hoạt, để xử lý giải nhu cầu mà sống đề Cuộc sống khơng có đàm phán có lẽ người trở nên vô nghĩa, đàm phán nhân tố tích cực ,giúp giải mâu thuẫn, bình đẳng theo chủ nghĩa, xã hội Vì thế:'' Đàm phán khơng phải ván cờ, không nên yêu cầu thắng thua,cũng trận chiến phải tiêu diệt đặt đối phương vào chết mà hợp tác để hai bên có lợi " 39 40 ... công V.CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN: Ta có thể chia làm hai loại bản: - Đàm phán trực tiếp: Là loại hình đàm phán thông dụng hoạt động đàm phán, trong đối tác đàm phán trực tiếp gặp gỡ thường dùng... PHÁN: Các phương pháp đàm phán: Đàm phán chia làm phương pháp Vấn đề Đối tác Mục tiêu Nhượng Thái độ Đàm phán mềm Đàm phán cứng Bè bạn Đạt thỏa thuận Địch thủ Giành thắng lợi Đàm phán nguyên tắc Người... “ đàm phán B.NỘI DUNG: I Khái niệm đàm phán: Trước tiên hiểu khái niệm đàm phán gì? Theo bạn khái niệm đàm phán nào? Trong lĩnh vực sống: kinh doanh, bóng đá, giáo dục,……đều có khái niệm đàm phán