kỹ năng thương lượng, đàm phán trong hoạt động tư vấn pháp luật

Kỹ năng của luật sư trong đàm phán hợp đồng 1.1 Khái niệm đàm phán, ký kết hợp đồng 1.1.1 Làm rõ bản chất của đàm phán hợp đồng 1.1.2 Đặc trưng cơ bản của thương lượng, đàm phán, giải qu

Kỹ năng thương lượng, đàm phán trong hoạt động tư vấn pháp luật

I Kỹ năng của luật sư trong đàm phán hợp đồng

1.1 Khái niệm đàm phán, ký kết hợp đồng

1.1.1 Làm rõ bản chất của đàm phán hợp đồng

1.1.2 Đặc trưng cơ bản của thương lượng, đàm phán, giải quyết tranh chấp hợp đồng

1.2 Vai trò, tầm quan trọng của hợp đồng

1.3 Một số chiến thuật được sử dụng trong đàm phán hợp đồng

1.4 Phân tích về các công việc cần tiến hành trong giai đoạn đàm phán hợp đồng

1.5 Nêu một số tình huống từ đó rút kinh nghiệm cho luật sư trong quá trình

hỗ trợ khách hàng đàm phán hợp đồng

II Kỹ năng luật sư trong đàm phán giải quyết tranh chấp

2.1 Khái niệm tranh chấp

2.2 Kỹ năng của luật sư trong giải quyết tranh chấp

• “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả

thuận thống nhất”.

Đặc trưng cơ bản của thương

lượng, đàm phán HĐ

• - đặc trưng cơ bản đầu tiên là giữa các bên chưa

hề có sự ràng buộc bởi một quan hệ pháp lý…

bằng chứng là một bên có thể ngừng việc đàm

phán và đến thỏa thuận với một đối tác khác

- quyền tự do định đoạt của các bên rộng lớn hơn

Đặc trưng cơ bản của thương

nhượng bộ trên nguyên tắc có đi có lại và do đó, vấn

đề thời gian và mức độ nhượng bộ cần được cân

nhắc một cách cẩn trọng

Các kiểu đàm phán

•  Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation)

 Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation)

 Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled

negotiation or negotiation on the merits

Đàm phán kiểu Mềm (Soft

negotiation).

• Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu

Hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả

thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên Họ đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; Trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký cho được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng.

Đàm phán kiểu Mềm (Soft

negotiation).

• Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn

ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân

thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho

được thoả thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thoả

thuận bất lợi cho mình)

 Đàm phán kiểu Cứng (Hard

negotiation

• Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo

sao đè bẹp cho được đối phương

• Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra,

cương quyết không chịu nhượng bộ

Đàm phán kiểu Cứng (Hard

negotiation

• Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn

ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi

mưu kế (kể cả gian kế) áp đảo đối phương,

dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình Sau này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng,

Đàm phán kiểu Cứng (Hard

negotiation

thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài,

có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ

• Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu được thắng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ

không phải thắng lợi đích thực Còn nếu không thu được thắng lợi – không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác.

Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on

the merits

• Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc điểm:

 Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ

trương: Đối với người – ôn hoà, đối với việc – cứng rắn

 Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ

trương: thành thực, công khai, không dùng

Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on

the merits

gian kế, không cố bám vào lập trường của mình

 Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế

 Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên

những tiêu chuẩn khách quan khoa học

1.1.2 Đặc trưng cơ bản của thương lượng, đàm

phán, giải quyết tranh chấp hợp đồng

- Trong quan hệ hợp đồng … đặc trưng cơ bản: giữa các bên tranh chấp đã tồn tại một quan

hệ pháp lý … ràng buộc các bên – một quan

hệ mà người ta không thể chối bỏ được

(quyền tự do định đoạt bị hạn chế)

1.1.2 Đặc trưng cơ bản của thương lượng, đàm

phán, giải quyết tranh chấp hợp đồng

- Việc giải quyết vấn đề tranh chấp thông qua đàm phán … Phụ thuộc vào các quy định của hợp đồng

và của pháp luật có liên quan … đặc trưng thứ hai

là tính chi phối rất nhiều của các quy định của hợp đồng và của pháp luật có liên quan trong quá

trình đàm phán (norm-centered negotiation)

1.1.2 Đặc trưng cơ bản của thương lượng, đàm

phán, giải quyết tranh chấp hợp đồng

- Diễn biến quá trình đàm phán: trong khi một bên đưa

ra yêu cầu trên cơ sở viện dẫn các quy định của hợp đồng và pháp luật – bên kia tìm kiếm sự tự vệ trước quyền yêu cầu - mặc cả và nhượng bộ được thực

hiện dựa trên việc xác định các bằng chứng và áp

dụng các quy định của pháp luật … Thể hiện quyền

tự do định đoạt một cách tương đối của các bên

- Đàm phán cũng có thể thông qua trung gian, có thể được tiến hành trước hoặc trong quá trình tố tụng

1.2 Vai trò, tầm quan trọng của hợp

• Là “hòn đá tảng” cho các hoạt động đầu tư và phần lớn các hoạt động kinh doanh khác của

các tổ chức, cá nhân

1.2 Vai trò, tầm quan trọng của

hợp đồng

• Thiết lập các quan hệ giữa các đối tác về nhiều vấn đề, nhiều lĩnhvực như: các quyền tài sản, nhân lực, khách hàng, nhà thầu, chi phí, quyền lợi và trách nhiệm

• Là một trong các văn bản làm cơ sở pháp lý

cho việc đăng ký các giao dịch khác nhau trong hoạt động kinh tế, trong hoạt động sản xuát kinhd oanh hay trong giao dịch dân sự

1.3 Một số chiến thuật được sử dụng trong đàm phán hợp

Kỹ thuật khai thác thông tin của đối

tác

• Để đảm bảo đàm phán đạt được hiệu quả cao bạn cần biết rõ ý đồ, kỳ vọng và những thông tin cần

thiết từ phía đối tác Nếu biết cách đặt câu hỏi bạn

sẽ khai thác được tối đa những thông tin từ đối tác

để phục vụ cho chiến lược đàm phán của mình.

 Để đạt được mong muốn, cần giải quyết 3 vấn đề:

 Nội dung câu hỏi: Hỏi cái gí?

Kỹ thuật khai thác thông tin của đối tác

•  Hình thức câu hỏi: Từ ngữ và câu hỏi được sắp đặt như thế nào?

 Thời điểm đưa ra câu hỏi?

 Để có thể hỏi đúng chỗ, đúng lúc và đạt

được kết quả mong muốn, cần:

 Lập kế hoạch đặt các câu hỏi một cách kỹ lưỡng, chi tiết

 Phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ về đối tác

Kỹ thuật khai thác thông tin của đối tác

•  Chuyển dần từ cách hỏi chung chung, câu hỏi mở sang hỏi cụ thể, với phạm vi thu hẹp dần

 Phải chọn đúng thời điểm để hỏi

 Biết khéo léo khai thác và phát triển những điều phía đối tác trình bày

 Xin phép được hỏi

Kỹ thuật lắng nghe

• Để đàm phán thành công thì chỉ nói, hay hỏi đúng chưa đủ, mà còn phải biết lắng nghe Biết nghe là cả một nghệ thuật Để nghe cho rõ, cho đúng bạn phải hết sức khách quan và chủ động, phải cố gắng hiểu cho được cả những ý đồ, ẩn ý, hàm ý ẩn chứa trong những câu hỏi, câu nói của phía đối tác.

• Để có thể nghe một cách chăm chú, hiệu quả, cần:

 Nghe một cách hứng thú, tích cực;

Kỹ thuật lắng nghe

•  Khi nghe, cần lưu ý quan sát cả thái độ và cử chỉ của người nói;

 Tránh ngắt lời đối tác;

 Không xao lãng hoặc phân tán tư tưởng;

 Phải cố gắng ghi chép những gì mình nghe được;

 Thể hiện cho đối tác biết sự tập trung chú ý và quan tâm của bạn đến điều họ trình bày;

 Trong đàm phán cố gắng giữ bình tĩnh, tránh giận dữ tong mọi tình huống;

 Hãy luôn nhớ: không thể đồng thời vừa nghe vừa nói tốt được

Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc trong đàm phán

Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc trong đàm phán

• b Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc (thế găng) trong đàm phán

 Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường Cần làm:

 Cần nhận thức được lợi ích xác định lập trường.

 Đằng sau lập trường bất đồng có thể tồn tại những lợi ích chung.

 Xác định rõ lợi ích của mình và của đối tác.

 Trao đổi về lợi ích giữa các bên.

 Gắn các lợi ích khác nhau lại với nhau.

•

Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc trong đàm phán

•  Tạo ra các phương án để cùng đạt được

mục đích Cần làm:

 Trước hết cần sáng tạo ra các phương án

 Đánh giá, lựa chọn các phương án để đưa ra đàm phán

 Thảo luận với đối tác

 Hai bên đi đến quyết định lựa chọn phương

án tối ưu

Kỹ thuật giải quyết những tình

huống bế tắc trong đàm phán

•  Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan Cần tuân thủ nguyên tắc:

 Hãy coi cuộc đàm phán là cuộc tìm kiếm

chung những tiêu chuẩn khách quan

 Hãy lập luận và lắng nghe những lập luận của đối tác để xem tiêu chuẩn nào là khách quan nhất, phù hợp nhất

 Chỉ lùi bước trước nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực của đối tác

Kỹ thuật giải quyết những tình

huống bế tắc trong đàm phán

•  Áp dụng thuật nhu đạo (Jujitsu).

 Không công kích lập trường của đối tác, mà hãy tìm kiếm, phát hiện những lợi ích đằng sau nó.

 Đừng bảo vệ ý kiến của bạn, mà hãy đề nghị

đối tác góp ý kiến và khuyên bạn, sau đó sẽ hỏi xem họ sẽ làm gì nếu ở vào địa vị của bạn.

tấn công giải quyết vấn đề.

 Hãy đặt câu hỏi và giữ im lặng khi cần thiết.

Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc trong đàm phán

Trương Tường.

• Khi thay đổi cán bộ đàm phán cần lưu ý:

 Nói cho đối tác biết nguyên nhân thay đổi.

 Không tùy tiện thay đổi người, chỉ thay thế khi cần thiết.

 Không làm mất thể diện nhân viên của mình.

Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc trong đàm phán

•  Tập trung vào nhân vật chủ chốt: Trong đàm

phán cần tìm ra nhân vật chủ chốt và người còn

chưa đồng ý với ý kiến của bạn, cần tập trung sức lực để thuyết phục những người đó thì mới có thể đạt được kết quả.

 Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để tấn công: Trong đàm phán cần nắm được vấn đề bản chất, nắm lấy chỗ sơ hở của đối phương, tập trung tấn công vào điểm yếu của họ.

Kỹ thuật giải quyết những tình

huống bế tắc trong đàm phán

•  Lợi dụng mâu thuẫn: Lợi dụng mâu thuẫn

trong nội bộ đối phương và đấu tranh khéo

léo, đẩy trách nhiệm gỡ thế găng cho phía bên kia, từ đó có thể làm cho thế găng tiêu biến

mất

 “Dưới búa lượm củi cũng như đánh trận bối thủy (quay lưng xuống nước) là một sách lược nguy hiểm Nó chỉ sử dụng khi đàm phán sa

vào thế găng, có ý tuyệt đối hóa điều kiện

Kỹ thuật giải quyết những tình

huống bế tắc trong đàm phán

• đàm phán, đem đặt toàn bộ vấn đề lên bàn đàm phán, chứng minh rằng mình không còn con

đường nào khác để thoái lui, hy vọng đối phương

có thể nhượng bộ, nếu không đành chấp nhận kết cục cuộc đàm phán tan rã” Trương Tường

Ngoài ra còn nhiều kỹ thuật khác như:

 Nâng cao vị thế trong đàm phán.

 Giảm giá trị lý lẽ của đối tác.

 Nhượng bộ và nhận nhượng bộ…

1.3 Một số chiến thuật được sử dụng trong đàm phán hợp đồng

• Tại sao lại như vậy? Bởi vì trong thương trường và cuộc sống rất ít các cuộc đàm phán và thương lượng chỉ xảy ra một lần giữa hai bên là xong Hoặc chỉ "làm ăn" với nhau một lần xong

là thôi Thông thường chúng ta cần làm ăn lâu dài với nhau Cao hơn tất cả là uy tín và tiếng tăm tốt Bạn có thể dùng các biện pháp để thắng đối tác một lần với những lợi nhuận to lớn Nhưng nếu bạn không tạo cho đối tác một điều gì có lợi cho họ, dù là một sự an ủi, thì bạn sẽ mất rất nhiều, nếu

không nói là sụp đổ sự nghiệp trong tương lai Chúng ta gọi cách làm như vậy là "chụp giựt".

1.3 Một số chiến thuật được sử dụng trong đàm phán hợp đồng

• Thương trường quốc tế hiện nay đang diễn ra các

cuộc cạnh tranh ngoạn mục Cách làm trên chỉ là vật cản trở cho cạnh tranh Chiến lược và chiến thuật

đàm phán là điều rất quan trọng của một cuộc đàm phán thương lượng để có được kết quả hai bên cùng

có lợi Không phải đối tác nào cũng có cùng tư tưởng như vậy Nhiều người chỉ muốn dành thắng lợi về

phía họ Tiếp theo đó, bạn phải có tính cách của một con người công tâm và đáng tin tưởng Có như vậy đối tác mới tin ở bạn mà tiếp tục đàm phán.

1.3 Một số chiến thuật được sử dụng trong đàm phán hợp đồng

41 chiến thuật đàm phán HĐ:

1.Chiến thuật chê bai

2.Chiến thuật bỏ đi

3.Chiến thuật cạnh tranh công kênh

4.Nguyên tắc viết ra các ràng buộc chặt chẽ

5.Chiến thuật đánh tụt giá xuống

6.Chiến thuật “hỏi ý kiến cấp trên”

7.Chiến thuật thả mồi bắt bóng

1.3 Một số chiến thuật được sử dụng trong đàm phán hợp đồng

8 Chiến thuật thêm thắt

9 Chiến thuật xẻ thành mảnh nhỏ

10.Chiến thuật không đàm phán không thương

lượng

11.Chiến thuật chia nhỏ tiền

12.Chiến thuật cưa đôi chênh lệch

13.Chiến thuật mặc cả có đi có lại

14.Chiến thuật giả bộ từ bỏ

1.3 Một số chiến thuật được sử dụng trong đàm phán hợp đồng

15.Chiến thuật từ chối dứt khoát

16.Chiến thuật “ép bí” hay “ép giá”

17.Chiến thuật giả bộ “ngây thơ”

18.Chiến thuật siết ốc

19.Chiến thuật liên tưởng

20.Chiến thuật kích thích mua hàng

21.Chiến thuật “quậy” và quấy rối

22.Chiến thuật nóng giận không bình thường

1.3 Một số chiến thuật được sử dụng trong đàm phán hợp đồng

23.Chiến thuật nước đã chảy qua đập

24.Chiến thuật người tốt-người xấu hay chiến

1.3 Một số chiến thuật được sử dụng trong đàm phán hợp đồng

28.Chiến thuật đẩy vấn đề vào sự đã rồi

29.Chiến thuật tung ra bằng chứng và các số liệu thống

kê

30.Chiến thuật lấy cái nọ bù cái kia

31.Chiến thuật bắt chẹt

32.Chiến thuật trì hoãn

33.Chiến thuật lừa phình

34.Chiến thuật đưa rayeeu cầu làm thông lệ hoặc quy

định thông thường

1.3 Một số chiến thuật được sử dụng trong đàm phán hợp đồng

35 chiến thuật không bao giờ đồng ý ngay cho

38.Chiến thuật thuyết trình giới thiệu

39.Chiến thuật lập tuyến chắn

1.3 Một số chiến thuật được sử dụng trong đàm phán hợp đồng

40.Chiến thuật ăn vạ bị xúc phạm hoặc bội ước41.Chiến thuật khai thác thông tin qua các đối

tác đang cạnh tranh nhau

1.4 Phân tích về các công việc cần tiến hành trong giai đoạn đàm phán hợp đồng

• Có nhiều cách phân giai đoạn quá trình đàm phán trong kinh doanh

 Thông thường nhất là chia làm 3 giai đoạn:

 Giai đoạn tiền đàm phán

 Giai đoạn đàm phán

 Giai đoạn hậu đàm phán

Giai đoạn tiền đàm phán

•  Chuẩn bị thông tin, năng lực cán bộ đàm phán và các điều kiện cần thiết khác

 Xác định nội dung đàm phán, các mục tiêu

Giai đoạn đàm phán

• Đàm Phán Phân Bổ

 Trình bày quan điểm, yêu cầu của mình.

 Lắng nghe đối tác trình bày quan điểm của họ.

Giai đoạn hậu đàm phán

•  Soạn thảo hợp đồng

 Kiểm tra lại hợp đồng

 Ký kết hợp đồng

 Rút kinh nghiệm

Quá trình đàm phán dự án thường

gồm 6 giai đoạn:

•

 Chuẩn bị đàm phán (Preparing for negotiation)

 Xây dựng chiến lược (Developing your strategy)

 Khởi động (Getting started)

 Hiểu biết lẫn nhau (Building understanding)

 Thương lượng (Bargaining)

 Kết thúc (Closing)