KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN TRONG TƯ VẤN PHÁP LUẬT Gặp gỡ, Tiếp xúc Gặp gỡ, Tiếp xúc Trao đổi, bàn bạc Trao đổi, bàn bạc Thoả thuận (Thống nhất ý chí) Đàm phán hợp đồng là việc tra[.]
KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN TRONG TƯ VẤN PHÁP LUẬT Đàm phán hợp đồng việc trao đổi, bàn bạc hai hay nhiều bên có số lợi ích chung lợi ích đối kháng nhằm mục đích đạt thoả thuận chung (hợp đồng) Gặpgỡ, gỡ, Gặp Tiếpxúc xúc Tiếp Traođổi, đổi,bàn bàn Trao bạc bạc Diễn đàm phán Thoả thuận (Thống ý chí) HĐ ký kết Quá trình giao kết hợp đồng Trao đổi ý kiến để thống VAI TRÒ CỦA LUẬT SƯ TRONG ĐÀM PHÁN, KÝ KẾT HỢP ĐỒNG Lựa chọn chủng loại hợp đồng ký kết Tìm hiểu thơng tin cần thiết bên Lựa chọn luật áp dụng Chuẩn bị phương án đàm phán Đàm phán Ký kết hợp đồng LỰA CHỌN CHỦNG LOẠI HỢP ĐỒNG KÝ KẾT * Lựa chọn hình thức giao dịch hợp pháp * Lựa chọn hình thức giao dịch có lợi mặt kinh tế, an toàn mặt pháp lý TÌM HIỂU CÁC THƠNG TIN CẦN THIẾT VỀ CÁC BÊN • Năng lực ký kết thực hợp đồng khách hàng đối tác Năng lực ký kết Năng lực thực HĐ Kiểm tra Tư cách chủ thể Thẩm quyền người đại diện Kiểm tra Khả tài chính, uy tín (Khó kiểm tra) • Đối tượng HĐ: cơng việc, vật (tài sản) XÁC ĐỊNH NGUỒN LUẬT ĐIỀU CHỈNH GIAO DỊCH LỰA CHỌN * Chọn Luật : Luật nước hay luật nước ? * Lĩnh vực ? (Mua bán hàng hố ? Tín dụng ? Chứng khốn ? Xây dựng ? ) ĐÀM PHÁN • Các hình thức đàm phán: • Đàm phán qua thư tín • Đàm phán qua điện thoại • Đàm phán cách gặp gỡ trực tiếp • Vai trị luật sư • Biên đàm phán • Kết đàm phán CHUẨN BỊ PHƯƠNG ÁN ĐÀM PHÁN CỤ THỂ • Thu thập thơng tin (về thị trường, đối tượng kinh doanh, đối tác, đối thủ cạnh tranh) • Đề mục tiêu (Cao nhất, thấp nhất, trọng tâm) • Dự thảo hợp đồng, nội dung điều khoản cần đàm phán (yêu cầu tối đa, yêu cầu tối thiểu, nhượng phải thực hiện, địi hỏi đổi lại cho nhượng đó…) CHUẨN BỊ PHƯƠNG ÁN ĐÀM PHÁN CỤ THỂ * Chuẩn bị nhân đàm phán (trưởng đoàn, luật sư, thương mại, phiên dịch…) * Chuẩn bị chiến lược (cộng tác, thỏa hiệp, hòa giải…) * Chuẩn bị chiến thuật (thời gian, địa điểm, thái độ) Soạn thảo dự thảo hợp đồng để đàm phán Đối tượng tài sản phải giao, công việc phải làm không làm Số lượng, chất lượng Giá, phương thức toán Thời hạn, địa điểm, phương thức thực Soạn thảo dự thảo hợp đồng để đàm phán Quyền, nghĩa vụ bên Trách nhiệm vi phạm Phạt vi phạm Các nội dung khác Những nguyên tắc dẫn đến thành công đàm phán Ấn tượng ban đầu Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ cách khôn khéo, linh hoạt Người đàm phán cần phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn Ðể thành cơng đàm phán, cần có ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết Cần chốt lại vấn đề bên thỏa thuận trước chuyển sang nội dung đàm phán Các chiến thuật đàm phán Sử dụng phương tiện bản: Lời nói, cử chỉ, thái độ Kiểu cứng kiểu mềm Khả ứng biến nhanh người đàm phán, tính bí mật bất ngờ Nhiều lúc cần phải giấu mục đích Các chiến thuật đàm phán Sử dụng sức ép thời gian Thay đổi nhà đàm phán Thẩm quyền hạn chế Đánh lạc hướng Tửu kế Mỹ nhân kế Những lỗi thông thường đàm phán Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn Không biết đối tác người có quyền định Khơng biết điểm mạnh sử dụng Bước vào đàm phán với mục đích chung chung Khơng đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị Những lỗi thông thường đàm phán Khơng kiểm sóat yếu tố tưởng không quan trọng thời gian trật tự vấn đề Không bên đưa đề nghị trước Bỏ qua thời gian địa điểm vũ khí đàm phán Từ bỏ đàm phán dường đến chỗ bế tắc Không biết kết thúc lúc The End