MÔN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯNG ĐÀM PHÁN CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN

ĐẠI HỌC VÕ TRƯỜNG TOẢN KHOA KINH TẾ Bài tiểu luận: NHĨM TĐN MÔN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯNG ĐÀM PHÁN CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN Mục Lục I Khái niệm: II Đặc điểm nguyên tắc đàm phán: Đặc điểm: Nguyên tắc đàm phán: III Quá trình đàm phán: .6 Giai đoạn tiền đàm phán .7 Giai đoạn đàm phán: Giai đoạn hậu đàm phán .7 IV Các yếu tố ảnh hưởng đến trình đàm phán: .9 Các yếu tố sở: Bầu khơng khí đàm phán: 10 Các yếu tố khác 12 V Bí để đàm phán thành công: .13 Hãy sẵn sàng người đàm phán trước .13 Đừng để bị cảm xúc chi phối 13 Đừng dễ bị lừa thủ đoạn sử dụng “quy tắc” 14 Đừng người đưa số 14 Hãy đòi hỏi nhiều bạn mong muốn đạt 14 Hãy nói điều kiểu: “ Tơi phải nói việc với sếp (vợ/chồng/bạn) trước cho anh câu trả lời ” .15 Đừng tỏ thích thú 15 Bí thứ 16 Nhóm TĐN Tên Thành Viên Tên Lê Thị Kim Ngân Nguyễn Thành Đạt Ngô Suối Trên Huỳnh Minh Hiển Trần Quốc Khải Nguyễn Phước Hạnh MSSV 1254020016 111c030074 111c030148 111C030208 Tài liệu tham khảo: - - Giáo trình: Th.s Nguyễn Thanh Liêm Từ internet: http://www.vieclamthem.com/ky-nang-thuong-luong/39-dam-phan-yeuto-quan-trong-de-thanh-cong-trong-kinh-doanh.html http://tailieu.vn/doc/dam-phan-thuong-luong-trong-kinh-doanh25309.html Và từ nhiều nguồn tài liệu khác CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN I Khái niệm: Đàm phán hoạt động người Trong sống hàng ngày, đàm phán diện lúc, nơi Con người tiến hành đàm phán họ khơng biết làm điều Vậy đàm phán gì? Có nhiều khái niệm, định nghĩa đàm phán Vì đàm phán diễn lĩnh vực sống, mà lĩnh vực lại có định nghĩa khác Dưới xin giới thiệu số khái niệm phổ biến đàm phán: Theo Roger Fisher & William Ury (1991): Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Theo Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thơng tin bí mật người khác Nhà đàm phán giỏi cịn phải biết tự chế ngự để thơng tin bí mật người khác để tránh bị mắc vào chủ định, chí bẫy đối tác, tránh buột miệng nói lời chưa kịp nghĩ không bị chi phối định kiến chủ quan “Đàm phán thông thường tiến hành cá nhân, họ thân mình, thay mặt đồn thể có tổ chức, coi đàm phán phận cấu thành hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán nhân loại lâu dài lịch sử văn minh nhân loại” (The Art of Negotiating – Nghệ thuật đàm phán) Theo Trương Tường (Trung Quốc), thì: “Đàm phán hành vi trình mà người ta muốn điều hịa quan hệ hai bên, thỏa mãn nhu cầu bên, thông qua hiệp thương mà đến ý kiến thống nhất” (Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996) Cịn theo chúng tơi: “ Đàm phán hiểu đối thoại hai hay nhiều bên với yêu cầu nguyện vọng bên bên quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi tất bên” Hay hiểu theo cách khác, “Đàm phán trình hai hay nhiều bên tiến hành bàn bạc, trao đổi để đến thống quyền lợi nghĩa vụ bên” Trong đàm phán diễn hàng ngày, có đàm phán, yêu cầu đặt không cao không cần phải lập kế hoạch trước cho trình kết đàm phán, ví dụ như: đàm phán gia đình, bè bạn thân thích, sống đời thường… Ngược lại, đàm phán kinh doanh, yêu cầu cần đạt cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng, lập kế hoạch đàm phán thận trọng Các đặc trưng đàm phán Trao đổi thông tin cởi mở bên Trong trường hợp này, hai bên chân thành bày tỏ mục tiêu lắng nghe mục tiêu phía bên để tìm điểm chung hai bên Tìm giải pháp để đạt mục tiêu hai bên Các bên hiểu họ có mục tiêu chung lẫn mục tiêu mâu thuẫn họ phải tìm cách đạt nhiều mục tiêu chung có tính bổ sung cho mà hai bên chấp nhận tốt Để làm việc trên, hai bên phải chân thành thực cố gắng hiểu quan điểm bên Trong kiểu đàm phán này, bên phải tìm giải pháp có lợi chấp nhận cho đôi bên – giải pháp mà đôi bên thắng (win – win solution) II Đặc điểm nguyên tắc đàm phán: Đàm phán ví chuyến du lịch đến miền đất mới, nhiều điều bất ngờ xảy Các đàm phán diễn khác nhau, đơn giản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn… điều cịn phụ thuộc vào lực người đàm phán, đối tượng đàm phán, “thế” bên, bối cảnh đàm phán… Vì vậy, khơng thể áp dụng máy móc, rập khn nguyên tắc, kinh nghiệm người khác vào đàm phán Nói vậy, khơng có nghĩa đàm phán khơng có ngun tắc Vẫn có nguyên tắc mà ta cần nắm vững, không phải trả giá cho thiếu hiểu biết “If you are going to play the game properly you’d better know the ruler” – “Muốn chơi điệu, học luật chơi” (The Essence of negotiation – Jean M Hiltrop and Sheila Udall) Đặc điểm: Đàm phán khoa học Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi mình, đồng thời phải biết ứng phó cách linh hoạt, sáng tạo trường hợp cụ thể: Đàm phán trình bàn bạc, thỏa thuận bên nhằm đến ý kiến thống nhất; nên đàm phán trình bên đưa yêu cầu, chấp nhận nhượng bộ, để thành công ký hợp đồng, đạt lợi ích cho hai bên, khơng phải q trình bên khăng khăng bảo vệ lợi ích riêng Nếu đàm phán quan hệ điều hịa lợi ích người với người, thỏa mãn nhu cầu bên hành vi trình để đạt tới cộng đồng ý kiến Vì vậy, người ta cần suy nghĩ, cân nhắc có liên quan đến lợi ích đôi bên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá cách có hệ thống, khách quan toàn diện, dựa quy luật, quy tắc định, sở để xây dựng chiến lược chiến thuật đàm phán Đó khoa học đàm phán Đàm phán nghệ thuật Bên cạnh tính khoa học, đàm phán cịn nghệ thuật, đòi hỏi người đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết “tùy mà ứng phó”, đạt thành cơng mỹ mãn Đàm phán trình thỏa hiệp mặt lợi ích thống mặt đối lập Đàm phán thành công – ký hợp đồng, tức vừa giữ mối quan hệ, vừa đảm bảo lợi ích bên, nên đàm phán trình thống hai mặt mâu thuẫn “hợp tác” “xung đột” Trong đàm phán phải tránh khuynh hướng: đàm phán theo kiểu “Mềm”, trọng gìn giữ mối quan hệ hai bên, mà không quan tâm bảo vệ lập trường mình, kết cục bị đối phương dồn ép, phải từ nhượng tới nhượng khác, cuối ký hớp đồng, phải gánh chịu thiệt thòi Ngược lại, phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu “Cứng”, khăng khăng bảo vệ lập trường làm cho đàm phán tan vỡ, không ký hợp đồng, ký hợp đồng đối phương bị ép không thực “Đàm phán không ván cờ, không nên yêu cầu đấu trận thắng thua, đàm phán trận đánh, phải tiêu diệt đặt đối phương vào đất chết, mà đàm phán nghiệp hợp tác đôi bên có lợi” Gerald I.Nierenberg Vì vậy, người đàm phán cần bảo vệ lợi ích phía mình, phạm vi xác định tìm lợi ích nhiều tốt, mặt khác người đàm phán phải thỏa mãn nhu cầu thấp đối phương Nếu khơng làm điều đó, đàm phán bị tan vỡ Nguyên tắc đàm phán: • Đàm phán hoạt động tự nguyện đơi bên nên hoạt động bị phá vỡ từ chối hai phía • Ít bên muốn thay đổi tình hình tin đạt thỏa thuận làm hài lịng tất đàm phán thuyết phục bên cịn lại bắt đầu • Mục đích đàm phán thỏa thuận • Khơng phải đàm phán kết thúc thỏa thuận • Đơi khơng đạt thỏa thuận lại điều tốt • Thời gian yếu tố định đàm phán Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán ảnh hưởng trực tiếp đến kết cuối đàm phán • Khơng để đàm phán bị phá vỡ hồn tồn • Kết mỹ mãn cải thiện tình hình bên • Tiến trình tất loại đàm phán bị ảnh hưởng mạnh mẽ nhân cách, kỹ năng, tri thức, thái độ cảm xúc người bàn đàm phán Từ nguyên tắc nêu rút kết luận sau: - Đàm phán “một trận võ mồm” (a verbal tug of war) - Để đàm phán thành cơng địi hỏi người đàm phán phải biết xác định mục tiêu, giỏi thỏa hiệp, biết thuyết phục đối tác, tạo cạnh tranh công bằng, cơng khai, trực để mở rộng lợi ích tổng thể - Khơng phải tình dùng đàm phán để giải thành công Những sai lầm thường mắc phải đàm phán Các nhà đàm phán, người lão luyện nhất, khó tránh khỏi sai lầm Và mắc sai lầm có khả đạt kết cách mỹ mãn Chính vậy, cần nghiên cứu kinh nghiệm người trước để giảm thiểu sai lầm Từ kinh nghiệm mình, nhà đàm phán John Illich (1992) cho rằng: Những sai lầm thường gặp đàm phán là: - Ngồi vào bàn đàm phán với đầu đầy định kiến - Không xác định người có quyền định cuối phía đối tác - Khơng xác định xác mạnh khơng thể sử dụng mạnh cách có hiệu - Ngồi vào bàn đàm phán với phương án mà khơng có phương án thay thế, nên thường rơi vào bị động - Không biết cách nâng cao vị - Khơng kiểm sốt yếu tố quan trọng như: thời gian, vấn đề cần giải quyết… mà để đối tác kéo theo ý muốn họ - Để vuột khỏi tay quyền yêu cầu trước - Không tận dụng ưu thời gian địa điểm đàm phán - Vội bỏ đàm phán vào chỗ bế tắc - Không chọn thời điểm hợp lý để kết thúc đàm phán III Q trình đàm phán: Thành cơng hay thất bại đàm phán nhà quản lý có ảnh hưởng lớn đến hiệu hoạt động doanh nghiệp Đàm phán thành công với khách hàng đem lại doanh thu lợi nhuận nhiều Đàm phán thành cơng với nhà cung ứng giúp doanh nghiệp giảm khoản chi phí kinh doanh nâng cao chất lượng sản phẩm Đàm phán thành cơng với đối tác mở cho doanh nghiệp hội mới… Quan trọng cả, đàm phán thành cơng giúp doanh nghiệp xây dựng, trì củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài Ngược lại, sai lầm đàm phán khiến doanh nghiệp chịu thiệt thịi, mát, chí phá sản Đàm phán tổng hợp phương thức mà sử dụng để truyền đạt thơng tin điều mong muốn, ước nguyện trông đợi từ người khác – cách để nhận thông tin mong muốn ước nguyện trông đợi từ người khác dành cho Quá trình đàm phán kinh doanh quốc tế chia làm ba giai đoạn khác Mỗi giai đoạn trình đàm phán liên quan đến phần cụ thể trình bao gồm tồn cách làm việc tiếp xúc bên có tham gia đàm phán thực giai đoạn Các bên tiếp xúc với để trao đổi thông tin giai đoạn Mỗi giai đoạn cụ thể kết thúc bên định chuyển sang giai đoạn định từ bỏ đàm phán họ thấy việc tiếp tục đàm phán khơng có ý nghĩa Sau giai đoạn đàm phán:: • Giai đoạn tiền đàm phán:  Chuẩn bị  Thảo luận • Giai đoạn đàm phán:  Làm rõ mục tiêu  Đàm phán hướng tới có lợi • Giai đoạn hậu đàm phán:  Thỏa thuận  Thực trình hành động Giai đoạn tiền đàm phán  Chuẩn bị Trước đàm phán diễn ra, định thời gian, địa điểm tổ chức họp cần đưa để thảo luận vấn đề người tham dự Thiết lập giới hạn thời gian giúp ích để tránh bất đồng gia tăng Bước liên quan tới việc đảm bảo nắm bắt thực tế Thực việc chuẩn bị trước thảo luận bất đồng giúp tránh căng thẳng gia tăng lãng phí thời gian không cần thiết suốt họp  Thảo luận Trong giai đoạn này, cá nhân thành viên bên đưa quan điểm Kỹ quan trọng trình nà đặt câu hỏi, lắng nghe làm rõ Có lúc cần thiết để ghi chép lại tất điểm đưa tình có nhu cầu làm rõ ràng Lắng nghe quan trọng, bất đồng xảy ra, dễ mắc sai lầm nói q nhiều nghe q Mỗi bên tham gia nên có hội trình bày ngang Giai đoạn đàm phán:  Làm rõ mục tiêu Từ thảo luận, mục tiêu, lợi ích quan điểm hai bên cần làm rõ Cần thiết để lên danh sách thứ tự ưu tiên Thơng qua mục tiêu rõ ràng, xác định thiết lập mục tiêu chung  Thương lượng hướng tới kết win-win Giai đoạn tập trung vào kết win-win mà hai bên cảm thấy hài lòng đàm phán cảm thấy quan điểm hai xem xét Một kết win-win thường kết tốt nhất, luôn vậy, thông qua đàm phán, mục tiêu cuối Đề xuất chiến lược thỏa hiệp thay cần cân nhắc thời điểm Thỏa hiệp thường phương pháp thay tích cực thu lợi ích lớn Giai đoạn hậu đàm phán  Thỏa thuận Thỏa thuận đạt quan điểm lợi ích hai bên xem xét Cần thiết để giữ suy nghĩ cởi mở việc có giải pháp Bất thỏa thuận phải làm cách hoàn hảo, rõ ràng để hai bên nắm bắt định  Thực trình hành động Từ thỏa thuận, hành động thực hiện, tiến hành thông qua định Nếu không đồng ý: Nếu trình đàm phán thất bại thỏa thuận đạt được, cần lên kế hoạch lại cho họp Điều tránh tất bên trở nên bị kích động, tranh luận, khơng lãng phí thời gian mà cịn ảnh hưởng xấu tới mối quan hệ công việc tương lai Tại họp tiếp theo, giai đoạn đàm phán nên lặp lại Bất kì ý tưởng lợi ích nên đưa thảo luận xem xét lại lần Ở giai đoạn này, việc tìm kiếm giải pháp thay khác có người trung gian có hữu ích IV Các yếu tố ảnh hưởng đến trình đàm phán: Có ba nhóm yếu tố ảnh hưởng tới đàm phán kinh doanh quốc tế, là: Các yếu tố sở, Bầu khơng khí đàm phán, Q trình đàm phán Vì đàm phán vốn trình động, nên cảm nhận bên bối cảnh khơng khí đàm phán, hay triển khai cụ thể trình đàm phán tác động đến kết đàm phán Các yếu tố sở:  Các mục tiêu: Mục tiêu điều mà bên mong muốn đạt vào giai đoạn cuối đàm phán Chúng thường phân loại thành mục tiêu chung, mục tiêu mâu thuẫn mục tiêu bổ trợ Ví dụ: Các bên có quyền lợi chung việc đạt giao dịch thành công hai bên mong muốn, lúc quyền lợi họ lại mâu thuẫn lợi nhuận bên lại chi phí cho bên Về quyền lợi bổ trợ người mua giao dịch quốc tế quan tâm tới việc có cơng nghệ thích hợp để xây dựng sở hạ tầng Mặt khác, người bán lại muốn thâm nhập thị trường cụ thể kì vọng vào cơng việc kinh doanh tương lai thị trường nước lân cận Các mục tiêu chung mục tiêu bổ trợ tác động trực tiếp tích cực tới trình đàm phán, mục tiêu mâu thuẫn có tác động tiêu cực Các tác động tới lượt lại ảnh hưởng tới bầu khơng khí kết đàm phán Cơ hội cho thỏa thuận giảm mục tiêu mâu thuẫn chiếm ưu quan hệ bên tăng lên mục tiêu chung bổ trợ chiếm ưu Ví dụ: Khi A B có mục tiêu chung mục tiêu bổ trợ tỷ lệ thành cơng đàm phán cao, cịn mục tiêu mâu thuẫn khiến cho đàm phán thất bại  Môi trường: Môi trường Bao gồm yếu tố trị, xã hội cấu trúc hạ tầng xã hội có liên quan đến hai bên đối tác Trong đàm phán quốc tế, khác biệt môi trường bên cản trở q trình đàm phán Các bên khó tiếp xúc với khơng quen biết có tảng văn hóa, trị… khác Một số đặc điểm mơi trường có ảnh hưởng trực tiếp đến trình đàm phán, số đặc điểm khác lại tác động trực tiếp đến khơng khí đàm phán Các yếu tố trị, xã hội tác động đến q trình đàm phán, cịn cấu trúc thị trường tác động đến bầu khơng khí đàm phán Ví dụ: Phong tục, tạp qn, văn hóa,…mỗi nơi ảnh hưởng đến đàm phán Ông bà ta có câu: “Ăn theo thưở theo thì” hay “Ăn có nồi, ngồi có hướng”  Vị bên thị trường: Là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng tới q trình đàm phán Số lượng người mua người bán thị trường xác định số phương án lựa chọn có cho bên, tới lượt nó, số phương án lựa chọn lại tác động sức ép đối tác thị trường Quá trình đàm phán vị thương lượng người mua hay người bán tác động hai bên độc quyền thương trường  Phe thứ ba: Là bên khác ngồi người mua người bán, như: phủ, đại lý, nhà tư vấn nhà tiêu thụ Các bên ảnh hưởng tới q trình đàm phán họ có mục tiêu khác Thường phủ ln tác động đến người mua người bán thông qua mục tiêu bổ trợ như: sở hạ tầng, hội việc làm, sách quản lý ngoại hối hay mối quan hệ quốc gia có liên quan  Người tham gia đàm phán Tác động đến trình đàm phán kinh nghiệm kĩ đàm phán họ Nhà đàm phán có hai mục tiêu phải phấn đấu thực hiện: trước hết họ phải tăng cường hợp tác bên; thứ hai, họ phải tối đa hóa lợi ích đảm bảo thỏa thuận có giá trị họ Nhân cách người đàm phán có vai trị quan trọng, đặc biệt thiếu thông tin đối tác xuất găng đàm phán Người có nhân cách tốt người có khả làm cho người khác thấy vị mình, dễ tiếp cận với đối tác tạo cho họ thấy niềm tin, đồng thời đánh giá vị đối tác Tuy nhiên, kĩ nhà đàm phán phụ thuộc vào mục tiêu với người nghề nghiệp họ Các nhà đàm phán có chuyên môn kĩ thuật thường trọng vấn đề kĩ thuật, nhà kinh doanh lại cho nhiều vấn đề khác quan trọng hơn, như: lợi nhuận, chi phí… Bầu khơng khí đàm phán: Bầu khơng khí q trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại với Bầu khơng khí đàm phán “mơi trường” để bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi q trình đàm phán Bầu khơng khí giúp bên nhận thức thực tế Mối quan hệ phát triển suốt trình đàm phán bên thể bầu khơng khí đàm phán Bầu khơng khí có tầm quan trọng đặc biệt tồn q trình đàm phán Bầu khơng khí q trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại lẫn giai đoạn đàm phán Bầu khơng khí đàm phán 10 “mơi trường” để bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh giá hành vi đặc tính q trình đàm phán Bầu khơng khí đàm phán giúp bên nhận thức thực tế Trong đàm phán, nhận thức thực tế cịn quan trọng thân thực tế giai đoạn Bầu khơng khí đàm phán có có đặc điểm riêng giai đoạn Ở giai đoạn tiền đàm phán: Bầu không khí bao trùm hành vi hợp tác bên cố tìm kiếm giải pháp chung Ở giai đoạn tiếp theo, đặc tính bầu khơng khí thay đổi Gồm cặp đặc tính:  Xung đột hợp tác bên: Là đặc tính q trình đàm phán Một mặt, bên có số lợi ích chung tìm kiếm giải pháp cho vấn đề mà đơi bên quan tâm Mặt khác, mâu thuẫn lợi ích phát sinh chi phí bên lại thu nhập bên Mức độ xung đột hay hợp tác bầu khơng khí đàm phán phụ thuộc vào mục tiêu bên tham gia đàm phán Một số quan hệ mang tính bổ trợ nhiều – so với mối quan hệ khác Mức độ xung đột hay hợp tác giai đoạn khác trình đàm phán thường phụ thuộc vào vấn đề cần giải quyết, mức độ xung đột hay hợp tác bầu không khí đàm phán lại phụ thuộc vào bên giai vấn đề khác Xung đột xảy hiểu lầm đơi bên khơng có xung đột thực Các bên hiểu nguy xảy xung đột hiểu lầm cao Mỗi q trình đàm phán, chí giai đoạn khác trình đàm phán đặc trưng mức độ hợp tác xung đột khác Tức là: mặt hai bên hợp tác dễ dàng có vấn đề hai bên quan tâm Mặt khác mâu thuẫn xung đột xuất mục đích hai bên khơng đồng Hoặc mâu thuẫn xung đột xuất đơi bên có hiểu lầm, cần phải hiểu rõ thông tin đối tác để hạn chế hiểu lầm tối đa Ví dụ: Ơng bà xưa có câu: “Ơng nói gà, bà nói vịt” vậy, người khơng hiểu đối phương nói nên nảy sinh mâu thuẫn, song thực chất người nói gia cầm Nên phải tìm hiểu thơng tin đối tác, mục đích họ, khơng câu từ, mặt nội dung đồng với  Ưu lệ thuộc bên bên kia: Nó có liên hệ mật thiết với mối quan hệ quyền lực thực tế, chịu ảnh hưởng giá trị quan hệ với bên đối tác phương án lựa chọn họ Các yếu tố sở, ví 11 dụ vị thương trường, ảnh hưởng tới mối quan hệ ưu thế/ lệ thuộc Khả kiểm soát mối quan hệ phụ thuộc vào ưu nhận thức, trình độ chuyên môn nghiệp vụ, khả tiếp cận thông tin bên Chú ý, ưu đặc tính mối quan hệ, khơng phải thuộc tính nhà đàm phán Trong thực tế, ưu cịn có mối liên hệ chặt chẽ với lệ thuộc Do đó, ưu cân bên cảm nhận mạnh ngang cân bên cảm thấy có ưu bên bị lệ thuộc vào bên  Kỳ vọng bên tham gia: Đây đặc tính cuối ảnh hưởng đến bầu khơng khí Có hai loại kì vọng: thứ kì vọng dài hạn khả giá trị việc kinh doanh tương lai Những kì vọng lớn nhà đàm phán có xu hướng thỏa hiệp đàm phán Các kì vọng liên quan đến mục tiêu trước mắt đàm phán Quyết định bên tham gia đàm phán tiếp tục giai đoạn nói lên kì vọng đạt kết tốt tiến hành đàm phán không đàm phán Điều thúc đẩy bên tiếp tục chuyển sang giai đoạn Các kì vọng tăng lên thay đổi giai đoạn trình đàm phán Các yếu tố khác  Các yếu tố văn hóa - xã hội: thời gian, ý thực hệ bên tham gia, cách giao tiếp, ý nghĩa quan hệ cá nhân  Các yếu tố chiến lược: cách trình bày chiến lược, chiến lược sử dụng, cách định, tác nhân  Cùng yếu tố: máy quan liêu, luật lệ phủ, nhiều loại đồng tiền 12 V Bí qút để đàm phán thành cơng: Có nhiều bí để đàm phán thành cơng bí sử dụng nhiều nhất: Hãy sẵn sàng người đàm phán trước Một số người thường ngượng ngùng nói tiền bạc Những người khác lại nghĩ việc thật thô lỗ hành động hạ thấp thân Trong nhiều trường hợp họ Tuy nhiên, phải giải hợp đồng làm ăn (tất có lúc phải làm việc này), thái độ khơng sẵn sàng đề cập tới chuyện tiền nong khiến cho việc kinh doanh trở nên đắt đỏ Trong thực tế có nhiều nhà đàm phán dày dặn Nếu bạn mua nhà hay ô tô, nhận cơng việc mới, bạn chắn phải đối mặt với người Nếu họ thấy bạn nhút nhát công việc, họ lợi dụng điều Bạn không nên ngượng ngùng chuyển vấn đề chuyện ngồi lề sang đàm phán thật Nếu mua vài thứ mắc cửa hàng, thường hỏi họ có khuyến khơng, hay có giảm giá khơng Vì khơng có dấu hiệu rằng: "Bạn làm việc này”, điều khơng có nghĩa “Bạn khơng thể” Đơi khi, đơn giản việc hỏi xem có khuyến khơng, tơi có mua bán có lợi Đừng để bị cảm xúc chi phối Một nhầm lẫn lớn nhà đàm phán nghiệp dư họ bộc lộ cảm xúc mức để đạt chiến thắng Họ la ó, đe dọa yêu cầu làm theo cách họ Việc phản tác dụng mà Hầu hết vụ làm ăn có khả thành cơng hai phía cảm thấy họ có lợi từ việc Nếu người phía bên cảm thấy họ bị cơng kích, đơn giản khơng ưng ý với bạn, họ có lẽ không chịu nhượng Rất nhiều người ghét người thô lỗ, họ sẵn sàng rời bỏ làm làm ăn dính tới người Hãy giữ bình tĩnh, kiên trì, thân thiện, kể người bắt đầu bình tĩnh Hãy chắn bạn để lòng tự trọng niềm tự hào chỗ khác Như bạn có khả làm việc tốt 13 Đừng dễ bị lừa thủ đoạn sử dụng “quy tắc” Khi người gửi cho hợp đồng để tơi ký vào đó, có điều hợp đồng mà tơi không ưng, bỏ qua hợp đồng Ngồi tơi viết điều tơi muốn thêm vào Đơi khi, phía đối tác quay lại bảo với rằng:” Ngài không phép thay đổi hợp đồng vậy” Vì người ký vào hợp đồng này, tơi thay đổi mà tơi muốn Khơng có quy tắc lại bảo họ người phép thêm thắt điều vào hợp đồng Nếu họ khơng hài lịng với thay đổi tơi, họ nên cho tơi biết chúng tơi làm sáng tỏ vấn đề đó, mong đừng nói với tơi đơn giản tơi khơng phép Điều nhấn mạnh thủ thuật thường dùng nhà đàm phán dày dặn nhà môi giới bất động sản, nhà môi giới việc làm, người buôn bán xe ô tô dạng Họ biết nhiều người người chặt chẽ việc tuân theo quy tắc Vì thế, họ đưa lời công bố nghe thức khẳng định rằng: “Việc phải làm thế” “ngài không phép làm vậy” Nếu giới hạn bạn cách thêm quy tắc vào hợp đồng, yêu cầu họ cung cấp chứng xác thực quy tắc thực tồn Đừng người đưa một số Đây học đắt giá, thực kinh nghiệm quý Tôi thực nhiều công việc hợp đồng, câu hỏi hay gặp là: “Anh muốn mức lương bao nhiêu?” Đây câu hỏi đầy áp lực, thường thấy buột miệng số thấp mức tơi thực muốn Những ngày đó, học tầm quan trọng việc bắt người khác phải đưa số cụ thể trước Bây giờ, tơi trả lời câu hỏi cách hỏi lại rằng: “Vậy ngân quỹ dành cho hợp đồng bao nhiêu?” Đôi khi, thường thấy bất ngờ họ đưa mức tốt tơi nghĩ Hãy địi hỏi nhiều bạn mong muốn đạt Khi mà người khác đưa số họ, kể tốt so với bạn mong muốn, nói rằng: “Tơi nghĩ ngài phải đưa mức 14 cao thế” Đừng tỏ kiêu ngạo, hay hăng Hãy nói câu cách bình tĩnh Khi họ hỏi bạn kỳ vọng bạn, đòi nhiều mức bạn mong đợi Hiếm mà hợp đồng ký kết, bạn khiến đối phương cảm thấy họ chiến thắng lần hạ thấp “mức mong đợi không thực tế” bạn Hãy nói điều kiểu: “ Tơi phải nói việc với sếp (vợ/chồng/bạn) trước cho anh câu trả lời ” Hãy để họ tin định cuối chưa ổn bạn Khi mà đàm phán bắt đầu, hầu hết người muốn giải cho xong nhanh tốt Một cách tốt để làm việc để phía đối tác tin người mà họ đàm phán hoàn tồn khơng phải bạn, mà nhân vật có quyền lực Một nhà đàm phán khéo léo ln ln muốn nói chuyện với người đưa định cuối cùng, lại không họ làm điều Giả người, có quyền định vụ làm ăn, lại muốn bạn phải làm rõ vấn đề cần câu trả lời cuối từ phía bạn Hãy nói với họ bạn bàn vấn đề quay trở lại với câu trả lời vào ngày mai Hãy đòi hỏi họ phải đảm bảo lời đề nghị tốt từ phía họ mà bạn đem cho “nhân vật đầy quyền lực” bạn Đây chiến lược hay nhằm ngăn cho người không hối thúc bạn Đừng tỏ thích thú Chỉ với việc đưa ấn tượng bạn sẵn sàng bỏ tạo kỳ tích cho việc nhận hợp đồng tốt Hãy ln ln đóng vai người mua, hay người bán lưỡng lự Đừng khiến cho người khác có cảm giác thể họ bị lừa Rất nhiều người thường cố gắng bòn rút đến tận từ thương lượng Đây sai lầm Nếu đối tác cảm thấy họ bị lừa, điều quay lại làm hại bạn Họ khơng hồn thành phần trách nhiệm họ hợp đồng, từ chối không làm ăn với bạn Hầu hết thương lượng nên làm cho hai bên cảm thấy thoải mái với kết đạt Hãy sẵn lịng từ bỏ thứ khơng có giá trị cho bạn để tạo cảm giác thoải mái đầy thiện chí Ví dụ như, bạn thương lượng để giảm giá thuê nhà xuống, bạn đưa đề nghị ký kết hợp đồng th nhà lâu dài Bằng cách đó, ơng chủ nhà hiểu tài sản ông có người thuê thời gian lâu hơn, bạn đạt mức thuê rẻ 15 Bí qút thứ Bảy bí khơng phải trường hợp đàm phán áp dụng tất Hãy chọn lọc bí áp dụng vào trường hợp cho phù hợp Và bí thứ bao gồm tất bí : Hãy tìm hiểu đối tác kỹ trước áp dụng bí cho phù hợp Mỗi thương lượng đàm phán lại thích hợp với loại bí khác 16 ... Th.s Nguyễn Thanh Liêm Từ internet: http://www.vieclamthem.com/ky-nang-thuong-luong/39 -dam- phan- yeuto-quan-trong-de-thanh-cong-trong-kinh-doanh.html http://tailieu.vn/doc /dam- phan- thuong-luong-trong-kinh-doanh25309.html... đối tác mở cho doanh nghiệp hội mới… Quan trọng cả, đàm phán thành công giúp doanh nghiệp xây dựng, trì củng cố mối quan hệ hợp tác lâu dài Ngược lại, sai lầm đàm phán khiến doanh nghiệp chịu... hiệu hoạt động doanh nghiệp Đàm phán thành công với khách hàng đem lại doanh thu lợi nhuận nhiều Đàm phán thành công với nhà cung ứng giúp doanh nghiệp giảm khoản chi phí kinh doanh nâng cao chất