No Slide Title 1 2 MA TRẬN CHIẾN LƯỢC GIẢI QUYẾT MÂU THUẪN, XUNG ĐỘT CHIẾN LƯỢC SING TRANH ĐUA CHIẾN LƯỢC THƯƠNG LƯỢNG CHIẾN LƯỢC NÉ TRÁNH CHIẾN LƯỢC THỎA HIỆP CHIẾN LƯỢC CÔNG TÁC COMPROMI SING STRATE[.]
1 MA TRẬN CHIẾN LƯỢC GIẢI QUYẾT MÂU THUẪN, XUNG ĐỘT CAO Quyền lợi ta CHIẾN LƯỢC COMPROMI CHIẾN LƯỢC SING SING TRANH ĐUA STRATEGY COMPROMI THƯƠNG LƯỢNG CHIẾN LƯỢC COMPROMI SING SING STRATEGY CÔNG TÁC STRATEGY CHIẾN LƯỢC COMPROMI CHIẾN LƯỢC SING NÉ TRÁNH THẤP STRATEGY Quyền lợi đối tác THỎA HIỆP CAO I KHÁI NIỆM + Josepph Bumer: Đàm phán thảo luận hay nhiều người để đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên có đủ sức mạnh để giải vấn đề ngăn cách + Roger Fisher William Ury: Đàm phán phương tiện để đạt ta muốn từ người khác Đó q trình giao tiếp có có lại nhằm đạt thỏa thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng => Đàm phán trình giao tiếp bên thông qua trao đổi thông tin thuyết phục nhằm đạt thỏa thuận vấn đề khác biệt họ có quyền lợi chia sẻ 3và quyền lợi đối kháng II BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Đàm phán khoa học - Phân tích, giải vấn đề (tư duy) - Nghiên cứu quy luật, quy tắc, xử lý thông tin, đưa chiến lược, sách lược đàm phán - Liên quan đến nhiều ngành KH giao tiếp, tâm lý học, kinh tế học, luật, kế tốn tài chính, marketing… Đàm phán nghệ thuật - Vận dụng điêu luyện nguyên tắc, phương pháp, kỹ giao tiếp kỹ lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời… - Nội dung người đàm phán khác đem lại kết khác 3 Đàm phán q trình đơi bên khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu, quan điểm lợi ích… để tới thống ý kiến Đàm phán thống mặt đối lập: “hợp tác” “xung đột”=> đơi bên có lợi Đánh giá thành công đàm phán vào : - Tiêu chuẩn mục tiêu: Có đạt mục tiêu dự định không? - Tiêu chuẩn giá thành: Có đạt chi phí thấp khơng? (lợi nhuận, nhân lực, vật lực, tài lực, trí tuệ, thời gian…) - Tiêu chuẩn quan hệ: mối quan hệ bên có tốt đẹp, lâu dài hay không? III CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN NỘI DUNG KIỂU MỀM KIỂU CỨNG ĐỐI TÁC Bằng hữu bạn Coi đối tác bè đối thủ NGUYÊN TẮC Là cộng tác tham gia GQVĐ MỤC TIÊU Đạt thỏa Giành thuận, giữ mối thắng lợi quan hệ Kết sáng suốt, hiệu thân thiện XUẤT PHÁT ĐIỂM Nhượng để Đòi hỏi nhượng xây dựng mối điều kiện quan hệ để quan hệ Tách người khỏi vấn đề CHỦ Với việc Với việc TRƯƠNG người ơn người cứng hịa rắn Với người ơn hịa, với việc cứng rắn LẬP Dễ thay đổi TRƯỜNG Kiên trì giữ lập trường Chú ý tới lợi ích PHƯƠNG Đưa đề PHÁP nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung PHƯƠNG Tìm PA đối ÁN tác chấp nhận Tìm PA có lợi cho Tìm nhiều PA để bên lựa chọn Tranh đua sức mạnh ý chí Căn tiêu chuẩn Kquan thỏa thuận Gây áp lực khiến ĐT phải chấp nhận Ckhai lý lẽ, nhbộ trước ngtắc không áp 7lực BIỂU HIỆN Rất tránh xung đột KẾT QUẢ Nhượng trước áp lực đối tác III KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI Kỹ lắng nghe im lặng đàm phán Kỹ đặt câu hỏi Kỹ trả lời câu hỏi Kỹ thuyết phục đàm phán thương mại Kỹ thuật xử lý nhượng đàm phán Cách thức buộc đối phương đưa đề nghị trước Cách đưa đề nghị kiên trì bảo vệ đề nghị Kỹ thuật điều chỉnh mục tiêu ban đầu Kỹ thuật đối phó với thủ thuật đưa đề nghị cuối ĐT 10 Kỹ thuật chống chơi xấu đàm phán 11 Kỹ thuật xử lý bế tắc đàm phán 12 Kỹ thuật kết thúc đàm phán III KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI Kỹ lắng nghe im lặng đàm phán - Thu thập thông tin, thể tôn trọng đối tác - Phát điểm then chốt, tương đồng, khác biệt, sơ hở, thiếu quán, chân thành… ĐT - Sự im lặng để thu hút ý ĐT, vũ khí thuyết phục - Là cách thể khó chịu, miễn cưỡng - Buộc ĐT phải nói - Chú ý ngôn ngữ, thái độ, cử Kỹ đặt câu hỏi - Đặt câu hỏi mở, ý ngữ điệu, mềm mỏng - Với VĐ phức tạp, thơng tin “ khó moi” đặt loạt câu hỏi mềm mỏng, câu hỏi dễ trước, câu hỏi sau - Với câu hỏi quan trọng mà đối phương muốn lờ cần phải đeo bám có câu trả lời Kỹ trả lời câu hỏi - Câu trả lời có lợi cho (khơng thiết đúng/sai) - Dự tính trước số câu hỏi ĐT để chuẩn bị sẵn câu trả lời - Không trả lời không hiểu câu hỏi (có thể hỏi lại cho rõ) - Chỉ trả lời phần câu hỏi - Tảng lờ câu hỏi, không nên trả lời thật, câu hỏi khó - Hỗn trả lời với lý chưa đủ tài liệu, thông tin, không nhớ - Câu trả lời thực chất khơng có thơng tin gì… 10 Kỹ thuyết phục đàm phán TL Thuyết phục làm cho đối tác NGHE, HIỂU, CHẤP NHẬN - Tạo BKKTL cởi mở, tin cậy, cảm thông thích => đối tác chịu NGHE - Muốn ĐT HIỂU thuyết phục họ, bạn dùng ngôn ngữ phải ngắn gọn, rõ ràng, khúc triết Chú ý ngữ điệu, dùng phi ngôn ngữ, nên sử dụng ngơn từ đối tác để trình bày - Muốn thuyết phục cần có số liệu, dẫn chứng, hình ảnh… Nếu có ý kiến bên thứ 3, chuyên gia, nhà KH (có thể bên đối tác)… sức thuyết phục cao VD: Bạn muốn trở thành nhà phân phối độc quyền mặt hàng (mỹ phẩm, điện máy…) cho nhà cung cấp, SX đó, bạn phải chứng minh đuợc lực, mạnh Cty 11 bạn như: - Khả tài - Khả quản lý - Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp - Phương án kinh doanh khả thi - Có hướng phát triển tốt tương lai… - Để đối tác CHẤP NHẬN cần phân tích tính hợp lý P A mang lợi ích cho bên Có thể đề cập điểm yếu - Không nên hù doạ, cơng kích hay phản ứng gay gắt Dùng PP giải thích lại vấn đề để giảm bớt bất đồng 12 Kỹ thuật xử lý nhượng đàm phán - Khi ta nhượng phải đảm bảo chắn ta đổi thứ có giá trị để lấy nhượng có giá trị tương đương từ phía đối tác - Khi đối tác nhượng ta, họ địi nhận lại ? - Khi chấp nhận nhượng bạn cần cho đối tác thấy thành ý muốn hợp tác với họ, sợ, yếu - Không nên đơn phương nhượng liên tục - Cần quan tâm liệu nhượng đưa có thực nghiêm chỉnh hay không ? Cách thức buộc đối phương đưa đề nghị trước Cách đưa đề nghị kiên trì bảo vệ đề nghị 13 Kỹ thuật điều chỉnh mục tiêu ban đầu - Nên đặt mục tiêu có tính co giãn, thay đổi tình định - Có cách : MT cao nhất, MT trung gian, MT thấp - Không vội vã chấp nhận đề nghị cho dù đề nghị hấp dẫn khác xa với dự định mục tiêu ban đầu - Không vội vã điều chỉnh mục tiêu chưa phân tích kỹ tác động, hậu việc điều chỉnh - Khi bị sa lầy đàm phán chọn PA : + Kết thúc đàm phán với ý định không quay trở lại + Để lại đề nghị bàn với lời mời đối phương liên hệ lại họ thay đổi suy nghĩ 14 + Rút lại đề nghị hiểu khơng rút khơng đạt gì? Kỹ thuật đối phó với thủ thuật đưa đề nghị cuối đối phương 10 Kỹ thuật chống chơi xấu đàm phán • Kỹ thuật tránh thái độ lảng tránh đàm phán - Họ đưa lời chung chung, không cụ thể, hứa hẹn suông, số liệu sai, họ thừa nhận chưa nắm rõ vấn đề đàm phán - Đặt câu hỏi mà ta biết rõ câu trả lời, câu hỏi cách tình cờ - Khơng cơng kích đối phương phát có chi tiết dối trá để khơng đưa đối phưong vào phịng thủ - Khi có sở chắn đối phương có lừa dối: báo cho họ biết nghi ngờ ta/ chuẩn bị phòng thủ cho giai đoạn làm ăn tiếp theo/ khơng ký hợp đồng với họ… 15 • Kỹ thuật xử lý hù doạ đàm phán - Hù doạ với tư tách thủ thuật đàm phán mang lại thành cơng thất bại - Một số hình thức hù doạ như: + Qui định thời gian chót + Dùng phép rút đề nghị phút chót (sếp khơng đồng ý…) + Dùng phép “Dương đơng, kích tây” + Chúng tơi “Tự lo liệu được” Tải FULL (29 trang): https://bit.ly/3mBRpUQ Dự phịng: fb.com/TaiHo123doc.net • Kỹ thuật xử lý gặp đối phương bất trị - Đối phương nóng tính, khó kiềm chế (khó kiểm sốt tình hình) => bỏ qua tính cách, lợi dụng để dành hội - Nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm thường áp đảo đối phương kiểu bốp chát tưởng nhân tố để thành cơng.16 Họ thường xuống giọng thấy đối phương không dễ tinh thần mà thỏa thuận theo họ - Nhà đàm phán nghĩ mạnh muốn tự áp đặt luật chơi nên sử dụng áp đảo tâm lý để hù doạ Ta phải giữ vững lập trường từ đầu để ngăn chặn ảo tưởng họ - Đối phương dùng phương pháp bốp chát để che dấu điểm yếu, đánh lạc hướng => ta đường ta ta đi, không bị tác động thủ pháp lừa dối - Bất kể lý giận thù địch đối phương lên ngưỡng cho phép, cần ta tạm ngưng đàm phán Một khoản thời gian cần thiết để họ tĩnh tâm cho họ thấy thiện chí ta đến đàm phán để bàn bạc để thách đấu 17 4032601 ... đối tác III KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI Kỹ lắng nghe im lặng đàm phán Kỹ đặt câu hỏi Kỹ trả lời câu hỏi Kỹ thuyết phục đàm phán thương mại Kỹ thuật xử lý nhượng đàm phán Cách thức... nghị Kỹ thuật điều chỉnh mục tiêu ban đầu Kỹ thuật đối phó với thủ thuật đưa đề nghị cuối ĐT 10 Kỹ thuật chống chơi xấu đàm phán 11 Kỹ thuật xử lý bế tắc đàm phán 12 Kỹ thuật kết thúc đàm phán III... marketing… Đàm phán nghệ thuật - Vận dụng điêu luyện nguyên tắc, phương pháp, kỹ giao tiếp kỹ lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời… - Nội dung người đàm phán khác đem lại kết khác 3 Đàm phán