Nghệ Thuật Thương Lượng, Đàm Phán Trong Kinh Doanh

1 MA TRẬN CHIẾN LƯỢC GIẢI QUYẾT MÂU THUẪN, XUNG ĐỘT CAO Quyền lợi ta CHIẾN LƯỢC COMPROMI CHIẾN LƯỢC SING SING TRANH ĐUA STRATEGY COMPROMI THƯƠNG LƯỢNG CHIẾN LƯỢC COMPROMI SING SING STRATEGY CÔNG TÁC STRATEGY CHIẾN LƯỢC COMPROMI CHIẾN LƯỢC SING NÉ TRÁNH THẤP STRATEGY Quyền lợi đối tác THỎA HIỆP CAO I KHÁI NIỆM + Josepph Bumer: Đàm phán thảo luận hay nhiều người để đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên có đủ sức mạnh để giải vấn đề ngăn cách + Roger Fisher William Ury: Đàm phán phương tiện để đạt ta muốn từ người khác Đó trình giao tiếp có có lại nhằm đạt thỏa thuận ta phía bên có quyền lợi chia sẻ quyền lợi đối kháng => Đàm phán trình giao tiếp bên thông qua trao đổi thông tin thuyết phục nhằm đạt thỏa thuận vấn đề khác biệt họ có quyền lợi chia sẻ 3và quyền lợi đối kháng II BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN Đàm phán khoa học - Phân tích, giải vấn đề (tư duy) - Nghiên cứu quy luật, quy tắc, xử lý thông tin, đưa chiến lược, sách lược đàm phán - Liên quan đến nhiều ngành KH giao tiếp, tâm lý học, kinh tế học, luật, kế toán tài chính, marketing… Đàm phán nghệ thuật - Vận dụng điêu luyện nguyên tắc, phương pháp, kỹ giao tiếp kỹ lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời… - Nội dung người đàm phán khác đem lại kết khác Đàm phán trình đôi bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu, quan điểm lợi ích… để tới thống ý kiến Đàm phán thống mặt đối lập: “hợp tác” “xung đột”=> đôi bên có lợi Đánh giá thành công đàm phán vào : - Tiêu chuẩn mục tiêu: Có đạt mục tiêu dự định không? - Tiêu chuẩn giá thành: Có đạt chi phí thấp không? (lợi nhuận, nhân lực, vật lực, tài lực, trí tuệ, thời gian…) - Tiêu chuẩn quan hệ: mối quan hệ bên có tốt đẹp, lâu dài hay không? III CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN NỘI DUNG KIỂU MỀM KIỂU CỨNG ĐỐI TÁC Bằng hữu bạn Coi đối tác bè đối thủ NGUYÊN TẮC Là cộng tác tham gia GQVĐ MỤC TIÊU Đạt thỏa Giành thuận, giữ mối thắng lợi quan hệ Kết sáng suốt, hiệu thân thiện XUẤT PHÁT ĐIỂM Nhượng để Đòi hỏi nhượng xây dựng mối điều kiện quan hệ để quan hệ Tách người khỏi vấn đề CHỦ Với việc Với việc TRƯƠNG người ôn người cứng hòa rắn Với người ôn hòa, với việc cứng rắn LẬP Dễ thay đổi TRƯỜNG Kiên trì giữ lập trường Chú ý tới lợi ích PHƯƠNG Đưa đề PHÁP nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung PHƯƠNG Tìm PA đối ÁN tác chấp nhận Tìm PA có lợi cho Tìm nhiều PA để bên lựa chọn Tranh đua sức mạnh ý chí Căn tiêu chuẩn Kquan thỏa thuận Gây áp lực khiến ĐT phải chấp nhận Ckhai lý lẽ, nhbộ trước ngtắc không áp 7lực BIỂU HIỆN Rất tránh xung đột KẾT QUẢ Nhượng trước áp lực đối tác III KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI Kỹ lắng nghe im lặng đàm phán Kỹ đặt câu hỏi Kỹ trả lời câu hỏi Kỹ thuyết phục đàm phán thương mại Kỹ thuật xử lý nhượng đàm phán Cách thức buộc đối phương đưa đề nghị trước Cách đưa đề nghị kiên trì bảo vệ đề nghị Kỹ thuật điều chỉnh mục tiêu ban đầu Kỹ thuật đối phó với thủ thuật đưa đề nghị cuối ĐT 10 Kỹ thuật chống chơi xấu đàm phán 11 Kỹ thuật xử lý bế tắc đàm phán 12 Kỹ thuật kết thúc đàm phán III KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI Kỹ lắng nghe im lặng đàm phán - Thu thập thông tin, thể tôn trọng đối tác - Phát điểm then chốt, tương đồng, khác biệt, sơ hở, thiếu quán, chân thành… ĐT - Sự im lặng để thu hút ý ĐT, vũ khí thuyết phục - Là cách thể khó chịu, miễn cưỡng - Buộc ĐT phải nói - Chú ý ngôn ngữ, thái độ, cử Kỹ đặt câu hỏi - Đặt câu hỏi mở, ý ngữ điệu, mềm mỏng - Với VĐ phức tạp, thông tin “ khó moi” đặt loạt câu hỏi mềm mỏng, câu hỏi dễ trước, câu hỏi sau - Với câu hỏi quan trọng mà đối phương muốn lờ cần phải đeo bám có câu trả lời Kỹ trả lời câu hỏi - Câu trả lời có lợi cho (không thiết đúng/sai) - Dự tính trước số câu hỏi ĐT để chuẩn bị sẵn câu trả lời - Không trả lời không hiểu câu hỏi (có thể hỏi lại cho rõ) - Chỉ trả lời phần câu hỏi - Tảng lờ câu hỏi, không nên trả lời thật, câu hỏi khó - Hoãn trả lời với lý chưa đủ tài liệu, thông tin, không nhớ - Câu trả lời thực chất thông tin gì… 10 Kỹ thuật đối phó với thủ thuật đưa đề nghị cuối đối phương 10 Kỹ thuật chống chơi xấu đàm phán • Kỹ thuật tránh thái độ lảng tránh đàm phán - Họ đưa lời chung chung, không cụ thể, hứa hẹn suông, số liệu sai, họ thừa nhận chưa nắm rõ vấn đề đàm phán - Đặt câu hỏi mà ta biết rõ câu trả lời, câu hỏi cách tình cờ - Không công kích đối phương phát có chi tiết dối trá để không đưa đối phưong vào phòng thủ - Khi có sở chắn đối phương có lừa dối: báo cho họ biết nghi ngờ ta/ chuẩn bị phòng thủ cho giai đoạn làm ăn tiếp theo/ không ký hợp đồng với họ… 15 • Kỹ thuật xử lý hù doạ đàm phán - Hù doạ với tư tách thủ thuật đàm phán mang lại thành công thất bại - Một số hình thức hù doạ như: + Qui định thời gian chót + Dùng phép rút đề nghị phút chót (sếp không đồng ý…) + Dùng phép “Dương đông, kích tây” + Chúng “Tự lo liệu được” • Kỹ thuật xử lý gặp đối phương bất trị - Đối phương nóng tính, khó kiềm chế (khó kiểm soát tình hình) => bỏ qua tính cách, lợi dụng để dành hội - Nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm thường áp đảo đối phương kiểu bốp chát tưởng nhân tố để thành công.16 Họ thường xuống giọng thấy đối phương không dễ tinh thần mà thỏa thuận theo họ - Nhà đàm phán nghĩ mạnh muốn tự áp đặt luật chơi nên sử dụng áp đảo tâm lý để hù doạ Ta phải giữ vững lập trường từ đầu để ngăn chặn ảo tưởng họ - Đối phương dùng phương pháp bốp chát để che dấu điểm yếu, đánh lạc hướng => ta đường ta ta đi, không bị tác động thủ pháp lừa dối - Bất kể lý giận thù địch đối phương lên ngưỡng cho phép, cần ta tạm ngưng đàm phán Một khoản thời gian cần thiết để họ tĩnh tâm cho họ thấy thiện chí ta đến đàm phán để bàn bạc để thách đấu 17 11 Kỹ thuật xử lí bế tắc đàm phán - Tìm hiểu nguyên nhân dẫn tới bế tắc - Tìm hiểu vấn đề chủ chốt bế tắc: giá, chất lượng SP, ĐK toán, vận chuyển… - Nhân vật chủ chốt có tác động kiềm chế đến đàm phán - Đánh giá tình hình ta: Mình hứa hẹn ? Mình có khả ? Khó khăn khâu ? Tại đối tác không nhựng vấn đề này… - PPGQ bế tắc: tập trung vào điều hòa lợi ích (chính đáng) bên, không tập trung vào lập trường - Thay người thương lượng - Đánh vào điểm chủ chốt nhân vật chủ chốt - Áp dụng thuật nhu đạo: lắng nghe ĐT, đề nghị họ đóng góp ý 18 kiến, không công kích ĐT, không cố bảo vệ ý kiến riêng… 12 Kỹ thuật kết thúc đàm phán - Trường hợp đạt thỏa thuận : Rà soát lại toàn nội dung để tránh cách hiểu khác điều khoản Soạn thảo văn (ta nên dành quyền soạn thảo HĐ) ký kết hợp đồng - Trường hợp không đạt thỏa thuận: + Thông báo cho đối phương biết ta hết ngưỡng giới hạn + Ta không quan tâm đến việc đàm phán + Tìm đối tác bắt đần đàm phán với họ + Quyết định “bắt cá tay” => thông báo cho đối tác cũ biết định ta + Mở lại đàm phán thể diện 19 CÁC GIAI ĐOẠN CỦA MỘT TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN, THƯƠNG LƯỢNG Giai đoạn chuẩn bị Giai đoạn tiếp xúc Giai đoạn thực chất Giai đoạn ký hợp đồng Giai đoạn thực thi hợp đồng 20 1.1 Phân tích tình - BATNA “Best alternative to a negotiated agreement” (Roger Fisher William Ury) – Giải pháp thay tốt cho thỏa thuận thương lượng - Biết rõ BATNA bạn biết bạn làm điều xảy không đạt thỏa thuận - Đừng thương lượng rõ BATNA bạn - NẾU BATNA yếu tìm cách cải thiện 21 TÌNH HUỐNG : Công nhân Sơn đưa đơn kiện giám đốc anh bị tai nạn lao động gãy tay GĐ dàn xếp bồi thường 20 triệu để khỏi anh Sơn muốn nhiều Anh nói “ Tôi biết nhận nhiều kiện toà” ? Nhưng phương án thay đạt đến mức độ anh Bạn nhận xét cách giải anh Sơn? 22 1.2 Tìm hiểu đối tác - Thực lực họ tài chính, ảnh hưởng, uy tín XH, lịch sử công ty, CSVC, trang thiết bị, số lượng, chất lượng sản phẩm… - Nhu cầu, thành ý hợp tác làm ăn đối tác - Cách làm: Có thể trực tiếp đến chỗ đối tác gián tiếp qua tư vấn, đối tác làm ăn với họ, Internet, trang Web, phương tiện thông tin đại chúng…=> xử lí thông tin đa hướng VD : Cty Tân Tân Minh TP HCM chuyên SX nguyên liệu thức ăn gia súc, sản phẩm bột cá KH miền Bắc: Bắc Giang, Hà Tây, Ninh Bình, Hà Nội… KH miền Trung: Nghệ An, Huế, Đà Nẵng… Cty lập kế họach khảo sát KH khả tiêu thụ, đặc điểm địa phương, vùng miền… để có thông tin đầy đủ làm sở lựa chọn đối tác 1.3 Chọn cá nhân nhóm đàm phán - Tiêu chuẩn chuyên môn - Tiêu chuẩn phẩm chất tâm lý 23 1.4 Xác định mục tiêu đàm phán - Là bước quan trọng - Xác định giới hạn giá phù hợp mà ta đàm phán MỨC GIÁ THẤP NHẤT Nếu thấp Ta rút lui MỨC GIÁ ĐÀM PHÁN MỨC GIÁ CAO NHẤT Nếu vượt khỏi giới hạn, đối tác rút - Quyết định nhượng cần thiết để đạt thỏa thuận - Giới hạn thời gian đàm phán - Chuẩn bị phương án dự phòng để tháo gỡ bế tắc 24 - Tạo điều kiện để thiết lập mối quan hệ cởi mở, thân thiện ngôn ngữ nói phi ngôn ngữ - Dành chút thời gian để trao đổi chủ đề tự do, bên ngoài… - Tìm hiểu đối tác cách trực tiếp bàn đàm phán + Họ cần ? + Mục đích, ý đồ hợp tác ? =>Nắm ý đồ đối tác thuận lợi ta đàm 25 phán điều khoản cụ thể 3.1 Bàn bạc nội dung cụ thể : - Sản phẩm - Yêu cầu kỹ thuật (VD: Bột cá - độ đạm, độ ẩm, muối, tạp chất…Bao bì – loại giấy, in màu., kẹp hay dán…) - Giá - Thời gian giao hàng (Quần áo mùa hè giao mùa đông…?) - Điều kiện toán… 3.2 Dùng kỹ đặt câu hỏi, trả lời câu hỏi, thuyết phục, giải bế tắc… 26 3.3 So sách mục tiêu ta đối tác - Nếu yêu cầu bên không khác biệt nhiều bên cần phải điều chỉnh chút để đạt thỏa thuận - Nếu yêu cầu đối tác chấp nhận được, ta cao =>ta nên chủ động nhuợng - Nếu yêu cầu đối tác có điểm không hợp lý so với yêu cầu ta =>ta phải thuyết phục họ - Nếu bên cho yêu cầu hợp lý, khác biệt, không bên nhượng bên đàm phán bế tắc Cần phải tìm cách tháo gỡ bế tắc 27 Nếu kết thúc ĐP bên đạt thỏa thuận thì: - Ta nên giành quyền soạn thảo hợp đồng - Khi soạn thảo hợp đồng cần ý điều khoản: + Tên hàng hóa + Số lượng, đơn vị đo lường + Chất lượng + Điều kiện giao hàng: thời gian, địa điểm + Đơn vị tính giá: Giá cố định, giá trượt 28 + Phương thức toán: đổi hàng, tiền mặt, chuyển khoản … + Điều khoản đảm bảo thực thi HĐ: cầm cố, chấp… + Điều khoản thủ tục giải tranh chấp (ở đâu ? Chi phí? ) + Các điều khoản khác… - Giao cho cá nhân tổ quản lý hạng mục thực thi hợp đồng - Trong trình thực thi hợp đồng có vấn đề nảy sinh bên gặp để bàn bạc, thượng lượng tiếp 29