Nghe thuat thuong luong, dam phan kinh doanh

Một số chiến thuật thương lượng, đàm phán trong kinh doanh... - Về nội dung: Thương lượng, đàm phán là quá trình giao tiếp nhằm thống nhất nhu cầu, lợi ích lẫn nhau giữa hai đối tác... *

NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH

DOANH

1 Khái niệm chung về thương lượng, đàm phán

2 Quá trình thương lượng, đàm phán

3 Nguyên nhân thất bại trong thương

lượng và biện pháp khắc phục

4 Một số chiến thuật thương lượng, đàm phán trong kinh doanh

1 Khái niệm chung về thương lượng, đàm phán

2.1 Thương lượng đàm phán là gì?

- Về hình thức: Thương lượng, đàm phán là quá trình giao tiếp ở mức độ 3

- Về nội dung: Thương lượng, đàm phán là quá trình giao tiếp nhằm thống nhất nhu cầu, lợi ích lẫn nhau giữa hai đối tác

là B

Bên A

Mong muốn nhu cầu, lợi ích

là C

* Tiêu chí đánh giá một cuộc thương lượng, đàm phán thành công:

+ Mục tiêu đạt được cao;

+ Chi phí thấp;

+ Quan hệ tốt đẹp, bền bỉ

1.2.2 Các kiểu thương lượng, đàm phán

- Kiểu 1: Thương lượng theo kiểu cứng (lập trường): luôn luôn bám giữ mục tiêu, ý

kiến ban đầu và tìm mọi cách làm cho đối tác chấp nhận yêu cầu của mình

+ Đưa ra một lập trường cứng rắn nhằm áp đảo đối phương

+ Là một cuộc đấu tranh về ý chí để thương lượng có lợi cho một bên

+ Các bên dễ nảy sinh cảm xúc bất bình,

tức giận, xung đột vì bị thua thiệt

+ Các bên càng cố gắng tranh giành thắng

- thua, làm cho mối quan hệ trở nên căng thẳng, nguy cơ làm mất mối quan hệ

- Kiểu 2: Thương lượng theo kiểu mềm: dễ dàng thay đổi mục tiêu, ý kiến ban đầu

nhằm tạo ra mối quan hệ tình cảm tốt

- Kiểu 3: Thương lượng theo kiểu khoa học (nguyên tắc): luôn dựa trên các sự kiện, nguyên tắc, nguyên lý khách quan, khoa học để thương lượng, đàm phán.

+ Tách biệt mối quan hệ, cảm xúc và lợi

ích

+ Hai bên tập trung vào lợi ích của nhau

chứ không cố giữ lập trường

+ Cần đề ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế

+ Kết quả của thương lượng cần dựa vào

những tiêu chuẩn khách quan

Kiểu mềm Kiểu cứng Khoa học

Đối tác Coi đối tác như

bạn bè Coi đối tác như đối thủ Coi đối tác như cộng sự Mục tiêu Đạt thỏa

thuận, giữ mối quan hệ

Giành thắng lợi bằng mọi giá Giải quyết vấn đề hiệu quả và thân

thiện Xuất

phát

điểm

Nhượng bộ để giữ quan hệ Ép buộc đối tác nhượng bộ Tách con người khỏi vấn đề

ép của đối tác Tăng sức ép khiến đối tác

khuất phục

Khuất phục nguyên tắc chứ không bằng sức ép

2 Quá trình thương lượng, đàm phán theo khoa học

2.1 Giai đoạn 1: Chuẩn bị thương lượng,

2.1 Giai đoạn 1: Chuẩn bị thương

lượng, đàm phán

1.1 Phân tích cơ hội thành công

- Phân tích ưu, khuyết điểm và xác định lợi thế

của ta.

- Phân tích ưu, khuyết điểm và xác định lợi thế

của đối tác.

- Phân tích mức độ ảnh hưởng (thuận lợi, khó

khăn) của điều kiện bên ngoài đến ta và đối tác.

- Lập bảng so sánh lợi thế giữa ta và đối tác:

A = (lợi thế của ta - lợi thế của đối tác)

A  0 : Ta có cơ hội thành công

A = 0 hoặc A  0 : Ta không có cơ hội thành công

1.2 Xác định mục tiêu thương lượng, đàm phán

- Khoảng nằm giữa mục tiêu cao nhất của hai bên là vùng đàm phán

- Khoảng nằm giữa mục tiêu thấp nhất của hai bên là vùng thỏa thuận

- Nếu ta có cơ hội thành công càng lớn thì mục tiêu đặt ra càng cao.

- Nếu ta không có cơ hội thành công thì mục tiêu đặt ra nhằm giữ được quan hệ cho lần đàm phán sau.

1.3 Xây dựng đội ngũ thương lượng, đàm

phán

1.3.1 Các yêu cầu cơ bản

- Đảm bảo tính tương hợp về tuổi tác, giới

tính, số lượng, tâm lý cá nhân, tâm lý - xã hội,… trong đoàn của ta và với đoàn của đối tác

- Có một số nét tính cách tốt: ý thức tổ chức

kỷ luật, tinh thần tập thể, kiềm chế cao,…

- Có năng lực đàm phán: năng lực trí tuệ,

năng lực tổ chức, năng lực giao tiếp, năng lực chuyên môn

1.3.2 Yêu cầu đối với từng chức danh:

- Trưởng đoàn : là người đưa ra quyết định sau cùng nên cần phải có đầy đủ các phẩm chất của người lãnh đạo.

- Chuyên môn : cần có một chuyên gia giỏi về

trung thành với tổ chức và trưởng đoàn

- Quan sát : cần có một chuyên gia giỏi về quan sát

trưởng đoàn

- Phiên dịch : cần có một chuyên gia giỏi về ngôn

đoàn

- Các yếu tố khác : tài liệu, phương tiện phục vụ, các tình huống có thể xảy ra và cách xử lý phù hợp.

1.4 Lựa chọn kiểu chiến lược, chiến thuật

1.4.1 Lựa chọn kiểu chiến lược

- Cần sự cam kết để giải quyết công việc.

- Mong muốn xây dựng hoặc duy trì một

quan hệ quan trọng.

* Thỏa hiệp (Compromising)

Là tìm ra cách có thể cùng được chấp

nhận mà nó phần nào làm hài lòng cả hai bên, chấp nhận và thực hiện một quan

điểm “thắng ít - thua ít”

Sử dụng tốt nhất khi:

- Vấn đề là quan trọng nhưng không thể

giải quyết được

- Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải

- Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng

muốn đạt được những mục đích duy nhất

- Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp

- Cần tìm một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian

- Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ

không có giải pháp nào khác

* Hòa giải (Accommodating)

Đây là sự chịu thua hoặc kết quả “ thua -

là chịu thua lợi ích, cho phép phía bên kia thắng

- Nhận thấy mình sai

- Mong muốn được xem là người biết điều

- Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia

- Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau

- Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu

- Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn

* Kiểm soát (Controling)

Đây là một cách giải quyết mà người đàm

phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ tin rằng đúng hoặc cố gắng “ thắng - thua ”.

- Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn

đề sống còn (chẳng hạn như những trường hợp khẩn cấp).

- Một vấn đề quan trọng đòi hỏi hành động

bất thường.

- Biết mình đúng.

- Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác.

* Tránh né (Avoiding)

Đây là quan điểm rút lui hoặc “thua -

thắng”, mà trong đó quan điểm của người đàm phán là rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự

Sử dụng tốt nhất khi:

- Những vấn đề không quan trọng

- Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải quyết

- Không có cơ hội đạt được mục đích

- Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán

hơn là đạt được những lợi ích

- Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ

- Phía bên kia có thể giải quyết xung đột có hiệu quả hơn

- Cần thời gian để thu thập thông tin

Bài tập đánh giá kiểu chiến lược đàm phán

1.4.2 Lựa chọn chiến thuật

Việc lựa chọn chiến thuật căn cứ trên:

- Mục tiêu thương lượng, đàm phán;

- Nội dung thương lượng, đàm phán;

- Địa điểm đàm phán;

- Thời gian đàm phán;

- Thái độ đàm phán

2.2 Giai đoạn 3: Tiến hành thương

thảo luận và chấp nhận yêu cầu

* Biện pháp: tạo ra ấn tượng ban đầu tốt đẹp

* Một số cách tạo không khí cho cuộc đàm

- Tạo ra những tiếng cười vui vẻ.

- Đặt câu hỏi duyên dáng, lời khen.

- Một câu chuyện có liên quan đến vấn đề.

- Một câu châm ngôn.

- Một câu hỏi để kích thích tính hiếu kỳ của đối tác.

- Một đoạn báo có sẵn

- Thời gian diễn ra ngắn.

- Tránh chệch hướng mục tiêu ban đầu.

- Không nên đối đầu, mâu thuẫn với đối tác

ngay lúc đầu gặp gỡ.

2.2.2 Bước 2: Đưa ra yêu cầu và thảo luận

* Trường hợp 1: Yêu cầu của ta và đối tác

đều hợp lý

 Biện pháp: cả 2 trao đổi và dễ dàng chấp nhận yêu cầu của nhau

* Trường hợp 2: Yêu cầu của ta hợp lý

nhưng yêu cầu của đối tác thì không hợp lý

 Biện pháp: ta tự kiềm chế -> thuyết phục đối tác chấp nhận yêu cầu của ta, nhiều lần không không được thì kết thúc mối

quan hệ giao tiếp

* Trường hợp 3: Yêu cầu của đối tác hợp lý nhưng yêu cầu của ta thì không hợp lý.

 Biện pháp: ta tự thay đổi yêu cầu hợp lí

và làm cho đối tác vui vẻ chấp nhận yêu cầu của ta

* Trường hợp 4: Yêu cầu của ta và của đối tác đều không hợp lý

 Biện pháp: cả 2 phải tự thay đổi yêu cầu cho hợp lí, tiếp tục đàm phán trong thời điểm khác

2.3 Giai đoạn 3: Kết thúc thương

lượng, đàm phán

Quá trình thương lượng, đàm phán đã đạt được những thỏa thuận chủ yếu, ta có thể kết thúc bằng những công việc như sau:

2.3.1 Hoàn tất thỏa thuận

Để tránh những sự bất ngờ khó chịu, trước khi ngừng vòng đàm phán cuối cùng:

- Làm cho dễ hiểu những điều kiện của thỏa thuận

- Tự hỏi những câu hỏi: AI đạt được BAO

NHIÊU của CÁI GÌ? KHI NÀO?

- Lập thỏa thuận thành văn bản

2.3.2 Rút kinh nghiệm

Hãy tự hỏi mình những câu hỏi như sau:

1 Bạn có hài lòng như thế nào với kết quả của cuộc đàm phán không?

2 Ai đã là người đàm phán có hiệu quả

nhất?

3 Ai đã nhường nhịn nhất? Tại sao?

4 Những chiến lược và những hành động nào đã hữu hiệu cho đàm phán nhất?

5 Những hành động nào đã cản trở cuộc đàm phán?

6 Bạn đã tin cậy phía bên kia chưa? Điều

9 Những giải pháp sáng tạo có được đề

nghị không? Điều gì xảy ra với chúng?

10 Bạn đã hiểu thấu đáo những vấn đề ẩn dấu và những vấn đề có liên quan đến

bên kia không? Phía bên kia liệu đã hiểu bạn chưa?

11 Sự chuẩn bị của bạn đã thích đáng

chưa? Nó ảnh hưởng đến đàm phán như thế nào?

12 Những lý lẽ nào mạnh mẽ nhất được

phía bên kia nêu ra Họ tiếp thu ý kiến và

lý lẽ của bạn như thế nào?

13 Những điểm cơ bản nào mà bạn học

được từ cuộc đàm phán này? Bạn sẽ làm

gì khác trong lần đàm phán tới?

3 Nguyên nhân thất bại trong thương lượng, đàm phán và biện pháp khắc

4 Do không tạo ra được bầu không khí tâm

lý tích cực ngay phút ban đầu gặp gỡ

 Biện pháp: tạo ra bầu không khí tâm lý

tích cực ngay phút ban đầu gặp gỡ (mục 2.1)

5 Do đưa ra yêu cầu không phù hợp (có 3 trường hợp)

 Biện pháp: đưa lại yêu cầu và thảo luận phù hợp (mục 2.2)

6 Do ảnh hưởng của điều kiện bên ngoài

 Biện pháp: cả 2 tìm hiểu nguyên nhân,

biện pháp khắc phục và tiếp tục đàm

phán vào một dịp khác

4 Một số chiến thuật thương lượng, đàm phán trong kinh doanh

1 Chiến thuật “chê bai”

2 Chiến thuật "bỏ đi”

3 Chiến thuật “cạnh tranh công kênh”

4 Chiến thuật “viết ra các ràng buộc chặt chẽ”

5 Chiến thuật “đánh tụt giá xuống”

6 Chiến thuật "hỏi ý kiến cấp trên" hoặc

"hỏi ý kiến bà xã“

7 Chiến thuật “thả bóng thăm dò”

8 Chiến thuật “thêm thắt”

9 Chiến thuật “xẻ thành mảnh nhỏ”

10 Chiến thuật “không đàm phán không thương lượng”

11 Chiến thuật “chia nhỏ tiền”

12 Chiến thuật “cưa đôi chênh lệch”

13 Chiến thuật “mặc cả có đi có lại”

14 Chiến thuật “giả bộ từ bỏ”

15 Chiến thuật “từ chối dứt khoát”

16 Chiến thuật “ ép bí ” hay “ ép giá ”

17 Chiến thuật “ giả bộ ngây thơ ”

18 Chiến thuật “ siết ốc ”

19 Chiến thuật “ liên tưởng ”

20 Chiến thuật “ kích thích mua hàng ”

21 Chiến thuật " quậy " và “ quấy rối ”

22 Chiến thuật “ nóng giận không bình

23 Chiến thuật “ nước đã chảy qua đập ”

24 Chiến thuật “ người tốt - người xấu hay

25 Chiến thuật “ dồn nhau tới bờ vực nguy

26 Chiến thuật “tâng bốc và hài hước

trong đàm phán - thương lượng”

27 Chiến thuật “đặt các điều kiện và giới

hạn khống chế”

28 Chiến thuật “đẩy vấn đề vào sự đã rồi”

29 Chiến thuật “tung ra bằng chứng và các

số liệu thống kê”

30 Chiến thuật “lấy cái nọ bù cái kia”

31 Chiến thuật “bắt chẹt”

32 Chiến thuật “trì hoãn”

33 Chiến thuật “lừa phỉnh”

34 Chiến thuật “đưa ra yêu cầu làm theo

thông lệ” hoặc “quy định thông thường”

35 Chiến thuật “không bao giờ đồng ý

ngay cho đề nghị đầu tiên”

36 Chiến thuật “chia cắt đối phương để

thương lượng”

37 Chiến thuật “đối tác đến tham quan cơ

sở của mình”

38 Chiến thuật “thuyết trình giới thiệu”

39 Chiến thuật “lập tuyến chắn”

40 Chiến thuật “ăn vạ bị xúc phạm” hoặc

“bội ước”

41 Chiến thuật “khai thác thông tin qua

các đối tác đang cạnh tranh nhau”

Những lỗi thông thường trong đàm

3 Không biết giá trị sức mạnh của mình và

sử dụng nó như thế nào có hiệu quả

4 Bước vào đàm phán với một mục đích

chung chung là đạt được kết quả cuối

cùng của cuộc đàm phán

5 Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ

có giá trị

Những lỗi thông thường trong đàm

phán

6 Không kiểm soát những yếu tố tưởng

như không quan trọng như thời gian và

CÁM ƠN CÁC BẠN!

Email: nguyen1975hongphan@yahoo.com

ĐT: 0903169291