Nghe thuat thuong luong, dam phan kinh doanh

NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN KINH DOANH Khái niệm chung thương lượng, đàm phán Quá trình thương lượng, đàm phán Nguyên nhân thất bại thương lượng biện pháp khắc phục Một số chiến thuật thương lượng, đàm phán kinh doanh Khái niệm chung thương lượng, đàm phán 2.1 Thương lượng đàm phán gì? - Về hình thức: Thương lượng, đàm phán trình giao tiếp mức độ - Về nội dung: Thương lượng, đàm phán trình giao tiếp nhằm thống nhu cầu, lợi ích lẫn hai đối tác * Điều kiện để có thương lượng, đàm ph án : + Các ý kiến ban đầu khác nhau, mâu thuẫn + Cùng hướng đến nhu cầu, lợi ích định Bên A Bên B Mong muốn nhu cầu, lợi ích A Mong muốn nhu cầu, lợi ích B Mong muốn nhu cầu, lợi ích * Tiêu chí đánh giá thương lượng, đàm phán thành công: + Mục tiêu đạt cao; + Chi phí thấp; + Quan hệ tốt đẹp, bền bỉ 1.2.2 Các kiểu thương lượng, đàm phán - Kiểu 1: Thương lượng theo kiểu cứng (lập trường): luôn bám giữ mục tiêu, ý kiến ban đầu tìm cách làm cho đối tác chấp nhận yêu cầu + Đưa lập trường cứng rắn nhằm áp đảo đối phương + Là đấu tranh ý chí để thương lượng có lợi cho bên + Các bên dễ nảy sinh cảm xúc bất bình, tức giận, xung đột bị thua thiệt + Các bên cố gắng tranh giành thắng - thua, làm cho mối quan hệ trở nên căng thẳng, nguy làm mối quan hệ - Kiểu 2: Thương lượng theo kiểu mềm: dễ dàng thay đổi mục tiêu, ý kiến ban đầu nhằm tạo mối quan hệ tình cảm tốt đẹp với đối tác + Là kiểu thương lượng hữu nghị, người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng nhượng để giữ mối quan hệ tốt đẹp + Nhấn mạnh mối quan hệ khơng đặt nặng lợi ích + Cách thức thông thường tin cậy, đề kiến nghị, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiện - Kiểu 3: Thương lượng theo kiểu khoa học (nguyên tắc): dựa kiện, nguyên tắc, nguyên lý khách quan, khoa học để thương lượng, đàm phán + Tách biệt mối quan hệ, cảm xúc lợi ích + Hai bên tập trung vào lợi ích không cố giữ lập trường + Cần đề phương án khác để lựa chọn thay + Kết thương lượng cần dựa vào tiêu chuẩn khách quan Kiểu mềm Kiểu cứng Khoa học Đối tác Coi đối tác Coi đối tác bạn bè đối thủ Coi đối tác cộng Mục tiêu Đạt thỏa thuận, giữ mối quan hệ Giành thắng lợi giá Giải vấn đề hiệu thân thiện Xuất phát điểm Nhượng để giữ quan hệ Ép buộc đối tác nhượng Tách người khỏi vấn đề Chủ trương Với việc người ơn hòa Với việc người cứng Với việc cứng, với người ơn hòa Lập trường Dễ thay đổi Kiên trì giữ lập trường Chú ý tới lợi ích khơng phải lập trường Phương pháp Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung Phương án Tìm phương án Tìm phương án có lợi cho có lợi cho bên Tìm nhiều phương án để bên lựa chọn Quá trình thương lượng, đàm phán theo khoa học 2.1 Giai đoạn 1: Chuẩn bị thương lượng, đàm phán 2.2 Giai đoạn 2: Tiến hành thương lượng, đàm phán 2.3 Giai đoạn 3: Kết thúc thương lượng, đàm phán * Trường hợp 3: Yêu cầu đối tác hợp lý yêu cầu ta khơng hợp lý  Biện pháp: ta tự thay đổi yêu cầu hợp lí làm cho đối tác vui vẻ chấp nhận yêu cầu ta * Trường hợp 4: Yêu cầu ta đối tác không hợp lý  Biện pháp: phải tự thay đổi yêu cầu cho hợp lí, tiếp tục đàm phán thời điểm khác 2.3 Giai đoạn 3: Kết thúc thương lượng, đàm phán Quá trình thương lượng, đàm phán đạt thỏa thuận chủ yếu, ta kết thúc cơng việc sau: 2.3.1 Hoàn tất thỏa thuận Để tránh bất ngờ khó chịu, trước ngừng vòng đàm phán cuối cùng: - Làm cho dễ hiểu điều kiện thỏa thuận - Tự hỏi câu hỏi: AI đạt BAO NHIÊU CÁI GÌ? KHI NÀO? - Lập thỏa thuận thành văn 2.3.2 Rút kinh nghiệm Hãy tự hỏi câu hỏi sau: Bạn có hài lòng với kết đàm phán không? Ai người đàm phán có hiệu nhất? Ai nhường nhịn nhất? Tại sao? Những chiến lược hành động hữu hiệu cho đàm phán nhất? Những hành động cản trở đàm phán? Bạn tin cậy phía bên chưa? Điều ảnh hưởng đến cảm nhận nhất? Thời gian sử dụng nào? Liệu sử dụng tốt không? Các bên lắng nghe lẫn nào? Ai nói nhiều nhất? Những giải pháp sáng tạo có đề nghị khơng? Điều xảy với chúng? 10 Bạn hiểu thấu đáo vấn đề ẩn dấu vấn đề có liên quan đến bên khơng? Phía bên liệu hiểu bạn chưa? 11 Sự chuẩn bị bạn thích đáng chưa? Nó ảnh hưởng đến đàm phán nào? 12 Những lý lẽ mạnh mẽ phía bên nêu Họ tiếp thu ý kiến lý lẽ bạn nào? 13 Những điểm mà bạn học từ đàm phán này? Bạn làm khác lần đàm phán tới? Nguyên nhân thất bại thương lượng, đàm phán biện pháp khắc phục Do phân tích hội thành cơng chưa  Biện pháp: phân tích lại hội thành cơng cho (mục 1.1) Do xác định mục tiêu không phù hợp  Biện pháp: xác định lại mục tiêu cho phù hợp (mục 1.2) Do chọn nhân không  Biện pháp: chọn lại nhân cho (mục 1.3) Do không tạo bầu khơng khí tâm lý tích cực phút ban đầu gặp gỡ  Biện pháp: tạo bầu khơng khí tâm lý tích cực phút ban đầu gặp gỡ (mục 2.1) Do đưa yêu cầu khơng phù hợp (có trường hợp)  Biện pháp: đưa lại yêu cầu thảo luận phù hợp (mục 2.2) Do ảnh hưởng điều kiện bên  Biện pháp: tìm hiểu nguyên nhân, biện pháp khắc phục tiếp tục đàm phán vào dịp khác Một số chiến thuật thương lượng, đàm phán kinh doanh Chiến Chiến Chiến Chiến chẽ” Chiến thuật thuật thuật thuật “chê bai” "bỏ đi” “cạnh tranh công kênh” “viết ràng buộc chặt thuật “đánh tụt giá xuống” Chiến thuật "hỏi ý kiến cấp trên" "hỏi ý kiến bà xã“ Chiến thuật “thả bóng thăm dò” Chiến thuật “thêm thắt” Chiến thuật “xẻ thành mảnh nhỏ” 10 Chiến thuật “không đàm phán không thương lượng” 11 Chiến thuật “chia nhỏ tiền” 12 Chiến thuật “cưa đơi chênh lệch” 13 Chiến thuật “mặc có có lại” 14 Chiến thuật “giả từ bỏ” 15 Chiến thuật “từ chối dứt khoát” 16 Chiến thuật “ép bí” hay “ép giá” 17 Chiến thuật “giả ngây thơ” 18 Chiến thuật “siết ốc” 19 Chiến thuật “liên tưởng” 20 Chiến thuật “kích thích mua hàng” 21 Chiến thuật "quậy" “quấy rối” 22 Chiến thuật “nóng giận khơng bình thường” 23 Chiến thuật “nước chảy qua đập” 24 Chiến thuật “người tốt - người xấu hay chiến thuật hai mặt” 25 Chiến thuật “dồn tới bờ vực nguy hiểm” 26 Chiến thuật “tâng bốc hài hước đàm phán - thương lượng” 27 Chiến thuật “đặt điều kiện giới hạn khống chế” 28 Chiến thuật “đẩy vấn đề vào rồi” 29 Chiến thuật “tung chứng số liệu thống kê” 30 Chiến thuật “lấy bù kia” 31 Chiến thuật “bắt chẹt” 32 Chiến thuật “trì hỗn” 33 Chiến thuật “lừa phỉnh” 34 Chiến thuật “đưa yêu cầu làm theo thông lệ” “quy định thông thường” 35 Chiến thuật “không đồng ý cho đề nghị đầu tiên” 36 Chiến thuật “chia cắt đối phương để thương lượng” 37 Chiến thuật “đối tác đến tham quan sở mình” 38 Chiến thuật “thuyết trình giới thiệu” 39 Chiến thuật “lập tuyến chắn” 40 Chiến thuật “ăn vạ bị xúc phạm” “bội ước” 41 Chiến thuật “khai thác thông tin qua đối tác cạnh tranh nhau” Những lỗi thông thường đàm phán Bước vào đàm phán với đầu óc khơng minh mẫn Khơng biết người có quyền định đàm phán Khơng biết giá trị sức mạnh sử dụng có hiệu Bước vào đàm phán với mục đích chung chung đạt kết cuối đàm phán Không đề xuất quan điểm lý lẽ có giá trị Những lỗi thơng thường đàm phán Khơng kiểm sốt yếu tố tưởng không quan trọng thời gian trật tự vấn đề Không bên đưa đề nghị trước Bỏ qua thời gian địa điểm vũ khí đàm phán Từ bỏ đàm phán dường đến bế tắc 10 Không biết kết thúc lúc CÁM ƠN CÁC BẠN! Email: nguyen1975hongphan@yahoo.com ĐT: 0903169291 ... Nguyên nhân thất bại thương lượng biện pháp khắc phục Một số chiến thuật thương lượng, đàm phán kinh doanh Khái niệm chung thương lượng, đàm phán 2.1 Thương lượng đàm phán gì? - Về hình thức: Thương... thuận - Tự hỏi câu hỏi: AI đạt BAO NHIÊU CÁI GÌ? KHI NÀO? - Lập thỏa thuận thành văn 2.3.2 Rút kinh nghiệm Hãy tự hỏi câu hỏi sau: Bạn có hài lòng với kết đàm phán khơng? Ai người đàm phán có... chưa? Điều ảnh hưởng đến cảm nhận nhất? Thời gian sử dụng nào? Liệu sử dụng tốt khơng? Các bên lắng nghe lẫn nào? Ai nói nhiều nhất? Những giải pháp sáng tạo có đề nghị khơng? Điều xảy với chúng?